汽车4s店销售合同

汽车4s店销售合同（精选10篇）

汽车4s店销售合同 篇1

汽车销售合同

甲方（卖方）： 经办人：地址：乙方（买方）：地址：

一、标的车辆状况：

品牌： 型号： 车身颜色： 坐椅颜色/材质：发动机号： 车架号： 产地： 制造商：

二、价款及支付方式：

总价款为人民币

1、车价

3、、本合同第五条第1、一次性付款。

2、分期付款：签合同时付定金 元，余款提车前付清。

3、按揭贷款()：（1）银行同意对乙方贷款的，本合同生效，乙方签合同时付首付款 元，银行贷款到甲方帐上视为乙方付清全款；银行不同意对乙方贷款的，本合同不生效。（2）无论银行是否同意贷款，本合同均为有效；银行不同意贷款的，改由乙方向甲方现金支付全部车款：签合同时付定金 元，余款提车前付清。

三、车辆交付：

1、交付时间：

2、交付地点：甲方经营场所。

3、乙方可书面委托甲方代办运输，所需费用由乙方承担，甲方将车辆交付给第一承运人的地点和时间为交付的地点和时间。

4、由于乙方联系方式变更并未能及时通知甲方，导致甲方无法联系到乙方，甲方在合同约定交货时间截止一周后可以不为乙方保留合同车辆，并有权不退还已收定金。

5、车辆交付完成时，甲、乙双方应共同在交接单上签字，乙方所购车辆的所有权及风险从甲方转移至乙方。

四、甲方同意向乙方赠送以下设备、配件：

五、经乙方书面委托，甲方可向乙方提供以下服务。乙方打勾选定如下服务项目，同时应按甲方和保险公司、银行、车辆登记机关的要求提供所需的文件和证明，并承担相关费用。

1、代理乙方向保险公司购买汽车保险；

2、代理乙方向银行办理汽车贷款；

电话：

电话： 身份证号码： 电话：

甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定签订本合同。

自排挡或手排挡：

出厂日期：

元，该金额由以下几部分构成：

元;款的代办费 元。元;

2、购臵税；付款方式及时间（）：

3、代理乙方为所购汽车上牌。

六、车辆质量、验收和维修：

1、甲方向乙方出售的汽车，其质量必须符合国家颁布的汽车质量标准和汽车行业标准。必须是在《全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录》上备案的汽车或合法的进口汽车。

2、甲方在交付车辆时必须向乙方提供以下书面文件：

（1）汽车销售发票（车价）；（2）车辆合格证、海关进口证明和商品检验单（进口车）；（3）保修卡或保修手册；（4）中文说明书；（5）随车工具及附件。

3、乙方在提车时应认真检查甲方所提供的车辆证件、手续是否齐全。并对该车的外观、使用性能进行检查、确认。

4、甲方应按照随车资料办理合同车辆的貭量担保、保养和维修。

5、因下列原因造成车辆损坏、其它财产损坏或者第三人人身和財产损失，由乙方负责：①乙方运输、移动、保管、维修车辆不善。②未经生产汽车公司或甲方许可，自行拆卸或改装车辆。③车辆发生正常或者自然磨损或者腐蚀。④乙方违反国家法规、随车资料的规定，使用、保养、维修车辆。⑤乙方在车辆上使用了非生产汽车公司指定的零部件。⑥车辆被征用、被盗抢或被用于比赛竞技、表演娱乐、试验、军事行动等特殊使用情况。⑦第三方或者外力所致损害和损失。⑧其它不由甲方负责的情况。

七、违约责任：

任何一方违反本合同，包括但不限于甲方不按本合同约定交付车辆，或交付车辆质量不符合本合同约定的；乙方不按本合同约定支付价款，或擅自解除合同的；均须承担违约责任。守约方有要求无偿修理、支付违约金、继续履行本合同、解除本合同等权利。

1、乙方逾期支付价款，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向甲方支付违约金。逾期付款超过1个月的，甲方有权解除合同，不退还已付定金并要求乙方赔偿损失。

2、甲方逾期交付合同车辆，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向乙方支付违约金。逾期交付合同车辆超过1个月的，乙方有权解除合同，可要求甲方退还定金并承担赔偿责任。

八、争议解决：因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，由双方当事人协商解决；协商不成，任何一方均可以向甲方所在地人民法院提起诉讼。

九、本合同经甲、乙双方签字盖章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙双方各持一份。未尽事宜，双方签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

甲方（签字或盖章）： 乙方（签字或盖章）：

年月 日 年

月

日

汽车4s店销售合同 篇2

4S店, 是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。虽然我国汽车产业的历史比不上发达国家长, 但是服务方式的演化基本上也走的是同一条路子, 也是国外汽车行业一百多年历史的缩写。1998年, 上海通用、广州本田等厂家率先引进4S店模式。该模式规定代理商按照制造商提出的标准和要求全资承建4S店, 代理商需向制造商交纳保证金, 以全额车款提车。进入21世纪以来, 4S店在国内越开越多, 大有星星之火可以燎原之势。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系, 具有购物环境优美, 品牌意识强等优势, 一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店, 按照汽车生产厂家的要求统一店内外设计, 投资巨大, 动辄上千万, 甚至几千万, 豪华气派, 环境舒适。

我国汽车4S店销售模式的现状分析

(一) 汽车4S店销售模式的优势

1. 提升汽车品牌信誉度和客户的忠诚度

4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度, 客户在与4S店接触的售前、售中、售后服务的整个过程中, 都有销售顾问或服务顾问提供专业的咨询服务和介绍, 随着营销观念的改善, 他们都被要求从满足客户需求的角度出发来介绍汽车产品, 消除客户的后顾之忧, 给客户留下良好的印象。客户在购买了汽车之后, 销售并没有就此结束, 而是刚刚开始, 4S店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作用。

2. 周到而又专业的购车服务

从消费者角度来说, 4S模式可以给消费者提供由厂家和经销商直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务, 消除了消费者的后顾之忧, 而其高档整洁的服务环境也可使用户对品牌产生信任感。由于4S店只针对一个厂家的系列车型, 有厂家的系列培训和技术支持, 对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业, 做到了“专而精”。客户在店里可以听到悦耳的音乐, 阅读报纸, 享受销售顾问无微不至的服务和关怀, 这些都会给客户一种信任、温馨的感觉。

3. 完善的售后服务保障

每一家汽车4S店都由自己的一整套完善的售后服务流程, 并由专业的售后服务顾问来完成, 从汽车保养、维修服务到宽敞明亮的客户休息大厅、干净整洁的维修车间都处处体现着以客户为本的服务理念。

(二) 中国汽车4S店销售模式的不足

以上提到了汽车4S店销售模式的各种优势, 但作为一种舶来品, 在我国起步较晚, 并没有完全适应我国汽车销售市场的实际情况。它也存在着一些不足。

1. 投资风险大, 成本回收慢

建设一家4S店, 最主要的投资还是店面建设和装修, 再加上要购买厂家规定的各种专业工具、仪器设备、工作服等, 所需资金在3000万元以上。4S店建好后, 一个普通的4S店1年的运营费用需要500~600万元, 需要流动资金1000万元以上。目前在中国, 宝马、奔驰、卡迪拉克、宾利之类的顶级品牌, 总部对店面建设、装修的要求非常高, 其豪华程度不压于高档酒店。

4S店的收入来源为整车销售、装饰、保养、维修。现在来说, 大部分品牌, 销售利润所占比例越来越小, 大部分利润来源于售后保养、维修。对于4S店来说, 在当前市场竞争如此激烈的情况下, 新建的4S店两三年内基本上都是亏本经营, 必须要在形成相当大的市场保有量, 并且维修保养站起作用之后, 才有利可图。

而投资成本回收期更长, 有的可能要耗费8~10年的时间。这对经销商来说压力很大。关键时期就在建店后的头两年, 这个时期内上游汽车生产厂家如果出现大的变动, 经销商的投资就面临很大的风险。可以说, 4S店的命运不在自己的手中, 而是在汽车生产厂家手中。

2. 厂商地位不平等, 店面设置不合理

目前, 整个市场已由卖方市场转入买方市场。但国内的汽车经销商获得品牌专卖权市场却是一个严重的卖方市场, 汽车生产厂家和4S店的地位严重不平等。《汽车品牌销售管理实施办法》要求必须取得汽车厂家授权方能销售汽车, 这无异于给汽车厂家一把“尚方宝剑”。几乎每一个品牌汽车推出建4S店的计划时, 都会引来众多经销商前来争夺。如国产宝马在全国挑选24家经销商时, 有3000多个投资者竞投。某些厂家出于自身利益的考量, 在同一区域设置4S店过多, 过于密集, 令经销商叫苦不迭却又敢怒不敢言。另外, 汽车厂家对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准规定和严格要求, 对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时费等也均有硬性规定, 且赏罚严格, 令汽车销售商不敢越雷池一步。在当前的市场形势下, 汽车4S店惟厂家马首是瞻, 完全无法与厂家平等对话。

3. 售后服务收费过高

4S店的零配件和维修保养费用高, 几乎每个消费者都深有体会。4S店的维修服务及零部件价格远高于一般修理店, 消费者往往不愿到专卖店修车。“保修期内专卖店, 保修期外路边店”成为许多消费者无奈的选择。《重庆商报》的一项调查结果表明:在买车、用车过程中, 汽车维修和汽车保养环节分别以36.8%和22.1%成为消费者最不满意的环节, 购车环节的满意度则相对较高, 仅有9.8%的车主表示不满意。在4S店维修过程中, 配件价格太贵和维修保养项目的收费不够合理、不够透明成为不满意的两大首要问题, 不满意度分别为29.9%和29.4%。等待时间过长则成为重庆车主第三个不满意的地方。对维修人员的技术和服务态度仅有10.8%的车主提出异议。

4. 信息反馈滞后失真

在汽车销售的4S中, 信息反馈 (Survey) 其实是很重要的一个环节。它联系着经销商、消费者和生产厂家三者。在国外, 信息反馈让生产厂家掌握市场的第一手资料, 我国部分4S经销商由于对信息反馈创造效益的不明显性而不重视这一环节, 信息反馈被扔在遗忘的角落。东方基业国际汽车城总经理楚长乐说:“据估计有99%的4S店的信息反馈形同虚设。”目前, 很多4S店的信息员都是由行政或是后勤人员兼任, 负责登记录入新客户的个人资料几乎是其全部的工作。而基于此, 国内的汽车经销店与其说是4S店倒不如说是3S店更为贴切。因为它不包括信息反馈这一环节。

结束语

当我们把眼光投向西方, 发现几年前国内汽车经销商追随欧美大力发展的4S营销模式, 原来却是人家快要淘汰的东西。当我们把眼光投向亚洲的部分发达国家, 会发现, 这些国家不同品牌汽车的销售模式不尽相同, 但都具有汽车生产厂商直接开设销售分店和销售人员上门推销的特点。

显然, 国内汽车4S营销模式超越了中国汽车工业的步伐, 脱离了中国汽车工业的实际, 有盲目跟风之嫌。合资企业要求国内经销商兴建4S店, 有其自私自利的一面, 亦不排除厂家有关人员设租的可能。作为一种市场行为, 经销商开不开4S店, 属于一个愿打一个愿挨的自由交易, 不必旁人说三道四, 但是, 当这种交易给第三方造成损害, 降低了社会总福利时, 政府不能坐视不理, 我们的产业政策制定者和有关部门不能无所作为。而作为投资方, 更是要有清醒、冷静的头脑。在现有基础上, 加强对汽车4S营销模式的探索, 找出符合我国国情的营销模式对策, 促进汽车市场的良性发展。

中国汽车4S营销模式的机制创新

(一) 转变营销观念, 构建“大4S”营销模式

在现阶段, 4S专卖模式可能还是适应我国国情的营销模式。但从汽车产业的长远发展来看, 4S专卖模式不可能成为汽车营销的主导模式, 势必逐渐弱化, 这从西方发达国家现如今已开始淘汰4S专卖这种销售模式也可看出。因此, 作为经销商应及时转变原有的营销观念, 倡导多元化的营销模式, 构建“大4S”营销模式。

“大4S”与4S的内涵是相同的, 也具备4S的四大基本功能, 区别在于“大4S”是各种品牌汇集的集成化的汽车销售服务模式。也正是因为其外延较大故我们称其为“大4S”模式。相比单一品牌专卖的4S店而言, “大4S”模式已经初显其优势。“大4S”模式把不同品牌汽车的整车销售市场、配件供应市场、汽车修理市场等集中到一个地方, 建立大型的综合性汽车市场, 形成规模效应。这种模式打破了品牌垄断, 降低了渠道成本, 在这里顾客可以以更低的价格更方便地挑选购买汽车。目前在全国范围内, “大4S”模式已经登上了汽车后市场的舞台, 并且初具规模, 其优势也比较明显。例如苏宁环球汽车城、温州汽车城、杭州汽车城等。

(二) 强化售后服务, 提高维修、保养收费的透明度

目前, 大多数国内消费者对汽车4S店的整车销售、销售人员的服务态度等方面满意度较高。而对于售后服务特别是关于维修保养、换件、工时费等收费方面的满意度有待提高, 在费用方面消费者觉得收费过高, 同样的维修项目在4S店收费可能会高于一般的维修店数倍。而且收费也不够透明, 至于为什么是这个价格消费者不明白。这些问题解决不好, 就会制约到汽车4S店的长期发展, 影响消费者忠诚度的培养。

针对以上问题, 笔者提出如下建议:

一是将收费项目进行公示。汽车维修价格其实经销商是定不了的, 配件到工时费都是厂家统一制定的, 为了打消消费者的顾虑, 可将维修保养的工时费、配件价格公示出来, 让消费者明白消费。但汽车配件很多, 不可能都公示, 对于这些项目则可以挂在网上。

二是推行预约服务, 减少车主等待时间。改变消费者的消费习惯, 大力推行预约服务。当然这是一项长期而艰巨的任务。

三是正确处理客户异议, 提高客户的品牌忠诚度。客户异议无小事, 一旦客户产生异议, 应当在第一时间进行处理。在处理客户异议时, 应本着保持冷静、避免争论、以诚相待、留有余地、及时处理的原则, 消除客户的异议。

(三) 创新营销方法, 注重信息反馈

汽车市场早已转化为买方市场, 市场竞争激烈, 大量的消费者持币待购。某种程度上说, 谁拥有了更多更新颖的营销手法, 谁就拥有了更多的目标顾客。因此创新营销方法就显得十分重要, 诸如顾客满意、绿色营销、客户关系营销、网络营销、汽车俱乐部营销、汽车挑战赛、车友会等新的营销方式层出不穷, 当然也充分吸引了消费者的眼球。此外, 汽车4S店应注重信息化管理, 充分发挥信息反馈功能。强化消费者、经销商与汽车生产企业之间的联系。经销商及时将消费者在使用汽车过程中的体会、遇到的问题反馈给汽车生产企业。

(四) 校企合作, 利用高校的资源加强对销售服务人员的培训

首个汽车4S店销售集群开建 篇3

昆明市市长张祖林、昆明经开区国际汽车城董事长方胜等领导亲自出席了开工典礼。作为中国首个汽车品牌4S店销售集群商业平台的经开区国际车城,建成后可容纳30—40个品牌汽车4S店,兼容汽车销售、售后维修服务等,是集汽车展示、销售、仓储、物流、零配件等为一体的汽车物流城。目前车城招商工作顺利,国内车市的主流品牌基本都已入驻。到今年年底,第一批品牌4S店将建成投入使用。

一直以来,昆明90%的4S店都存在一个共同的问题:没有土地和产权证,属于临时建筑,随时有被拆迁的可能。昆明经开区国际汽车城是在市委、市政府直接关心和支持下,经过规划审定的一个重点项目,国际汽车城的所有入驻品牌商家都具有完整的土地证和产权证,从而避免了将来“拆临拆违”带来了巨大不便和损失,让汽车經销商真正有了“家”的安稳。车城建成后,可安置部分被拆迁的汽车4S店,汽车经销商将有一个属于自己的、带产权的4S店,还将享受土地增值带来的高额利润。

昆明经开区国际汽车城建成后,除云集各类汽车品牌外,还汇集新车交易、二手车置换等主要业务,车城内除分设汽车4S店集群区外,还设有精品展示大厅、汽车百货区、综合服务区、中心广场等区域。(李松梅)

中致远开创快修先河

2009年5月15日中致远汽车云汽实业肇事车修复中心成立暨中致远汽车新劲快修服务系统正式启动。剪彩仪式当天,交警支队领导、云南保险行业协会领导纷纷上台致词,祝贺云南中致远汽车开创了云南省全新的汽车修理服务模式,把汽车快修服务带给了云南车主。

新劲快修服务系统源于来自荷兰的阿克苏诺贝尔集团,该集团是世界500强知名跨国企业、全球最大的涂料公司。中致远汽车将借助阿克苏诺贝尔强大的技术支持,致力把云汽实业肇事车快速修复中心打造成云南省第一个汽车快修品牌。中致远汽车云汽肇事车修复中心导入“新劲快修服务系统”,意味着该中心正式成为阿克苏诺贝尔集团旗下的合作伙伴。

中致远汽车云汽肇事车修复中心,依托云南省汽车维修行业具有40年维修历史的云汽实业,拥有在国内维修行业中堪称一流的维修设备和检测设备,并有上海大众、一汽-大众、上海通用、北京Jeep、一汽奥迪、南京依维柯等国内汽车市场主导车型10大品牌30多种车型的汽车特约维修服务站;中心具有丰富的汽车维修技术底蕴及大批专业技术人员。

中致远汽车新劲快修服务系统,秉承阿克苏诺贝尔集团的汽车专业维修理念,其“新劲”品牌是汽车补漆产品的顶级品牌,在欧洲拥有200年历史。新劲汽车修补漆产品性能卓越,技术创新,采用的是新材料、新技术、新工艺。所有产品均符合国际环保规定标准,这是高品质的汽车油漆修复。

新劲快修系统服务是汽车漆面快速修复系统,具有以下特点:针对车辆外部的小损伤;无需进行复杂的钣金和焊接操作;使用高性能的新劲产品和独特的工艺流程、使用标准化的装备和工具,最快在2小时内可以完成修复。新劲快修系统由4大因素支持:经过专业培训的快修人员、创新的新劲快修产品、睿智的快修工艺流程、专业的快修工位。

汽车4S店销售技巧培训 篇4

培训时间：1天

课程对象：

汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等

课程收益：

1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；

3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能；

4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象；

5、培养积极心态。

课程背景：

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当想到——企业的服务，企业的形象。

在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。课程大纲：

第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英

一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件

为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？

不适从事汽车销售工作的人

二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英

汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈

我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大？

三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要

专业化的汽车销售人员必备的心态分析

一、接待中的礼仪

接待礼仪的要求

顾客进门

和顾客的交流

名片：索取、递交与接受

递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

常用手势

握手、致意礼仪

积极的身体语言

几种不好的身势语言

电话礼仪

电话形象与两个“三原则”

注意你的手机礼仪

送客礼仪

第三部分：提高服务质量的基本理念

一、了解服务：

服务的价值

二、服务的对象：

服务自己

服务同事

服务客户

满意服务的原则：

评估服务现状：

评估现有服务水平

找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧

一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧

个人风格分析

响应风格与方式

分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧

二、客户类型及应对技巧 内向型

随和型

刚强型

好斗型

顽固型

怀疑型

沉默型

一、汽车销售步骤 销售准备

接近客户

进入销售主题

调查以及询问

展示的技巧

缔结

二、销售准备

销售人员准备

形象准备

销售工具准备

研究所销售的产品 了解产品

相信自己的产品

三、接近客户

提供咨询

对销售人员的要求 客户的需求

了解客户需求的方法

环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理

产生异议的原因

异议的种类

处理异议

四、缔结成交

购买时机——客户的购买信号 建议购买

签订合同

交车、验车

第六部分：汽车售后服务

一、商铺的售后服务

商品资料的提供

二、汽车客户的维系 感情联络

情报搜集

三、正确处理异议 什么是投诉

如何正确处理投诉 投诉处理原则

汽车销售4S店展厅管理 篇5

一、仪表着装

1）统一工作服并佩戴工牌。

2）统一穿休闲鞋。

3）女同志要化淡装，扎头发。

4）不要佩戴夸张饰品。

二、展厅整体

1）展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期清洁。

2）应按挂有标准驭信汽贸营业时间看牌。

3）展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净整洁，墙面无乱贴的广告海报等。

4）展厅内的照明要求明亮，令人感觉舒适。

5）在营业期间播放舒缓，优雅的轻音乐，顾客到休息区应播放公司宣传片。

6）每天下班前，必须关闭电暖气及空调。

7)每天下班前，必须关闭所有电源。

三、展车清洁

1）展厅车辆有销售部统一负责，专人专车负责。

2)展车必须时刻保持干净（包括车胎需经过喷蜡处理）、车身、车

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窗及门把手须无指纹印。

3)脚垫、坐垫，必须按规定的位置摆设并保持清洁。

4）座椅要调整标准，车内无任何杂物，玻璃上无任何多余标贴。

5）每人负责的车辆必须在早9：50之前擦拭完毕，卫生在早9点50之前必须打扫完毕。

6）每进一部新展车由负责人清洁。

7）每日检查车辆电瓶，如发现展车没电，由该车负责人当日及时充电。

8）销售经理应在上午10：00和下午4：30进行检查。

四、资料架整理

1）休息区每个资料架上必须各个展车的车型资料，资料必须随时保持摆放整齐。

2)销售经理应在上午10：00和下午4：30进行检查

五、前台接待

1）接待台面要保持干净整洁，无任何杂物。

2）如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

3）值勤人员站姿要端正，不允许弯腿或身子倚在接待台，不允许手插入裤口袋。

4）销售前台不许无人，禁止在销售前台阅读书刊报纸、聊天、喝水、吃零食、嬉戏打闹，吸烟，打电话。

5）销售前台电话要在铃声响三声内接听，并说“您好！这里是驭信汽贸，我是销售部XX”。如确实因特殊情况在三声内无法接听的，第一句话要说“您好！驭信汽贸。对不起，让您久等了。”电话在最后应说：“感谢您的来电”并做好电话来访记录。

6）前台值班人员必须做好电话记录登记。

7)上班时间不能长时间打私人电话

六、顾客休息区

1)顾客休息区，保持整齐清洁，沙发，茶几等摆放整齐并保持清洁。

2）顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内有3个以上（含3个）,应立即清理；每次在客人走后立即把有过烟灰缸清理安静。

七、展厅接待

1)销售员如有事外出一定要告知销售经理。

2）负责该区域销售人员必须站在距离门口2-5米左右的位置，当客户进门时，要微笑致意：“您好！欢迎光临驭信汽贸”，在送别客人时，要说：“请慢走，欢迎下次光临”。

3）值班销售人员如有事离开，须由其他销售人员替代，如无人替代需及时告知办公室人员替班，接替人员同样执行本守则标准。

4）销售人员在展厅上岗须随身携带名片。

5）禁止聚集在展厅聊天、阅读书刊报纸、喝水、吃零食、嬉闹。

6）在接待不饱和的情况下，不允许出现客户看车无人接待（来店维修客户看车亦不例外）的状况，如客户多时，应及时通知办公室人员，接待客户。

7）客人就座应立即倒茶水，并向客户微笑致意：“您好，请喝茶。”

八、午间值班

1）午间值班人员须分批吃饭，午饭时间不能超过60分钟。

2）如找不到人替班不能离岗。

九、市场调查

1)以实地调查为主，电话调查为辅，每人每二天必须进行电话调查，并搜集全国各个车行车型的价格，每周应实地出访二次，由销售经理统一协调安排。

2）每周调查二次，回店立即将调查表交由销售经理，并于第二天早会上分享调查心得。

3）调查地点：展场、其它车型专卖店等。

4）认真填写好调查表格。

十、卫生间

1)卫生间应有明确，标准的标识牌指引。

2）卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清洁，台面地面不许有积水，大小便池不许有脏污。

3）卫生间内无异味，应喷空气清新剂来清除异味。

4)卫生间相应位置应备有充足的卫生纸。

汽车4S店销售经理岗位职责 篇6

1、和各部门密切配合完成工作。

2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、制订月/周销售计划。

4、确定实时的销售政策和设计销售模式。

5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

6、销售人员的招募、选择、培训、调配。

7、销售业绩的考察评估。

8、销售渠道的开拓和管理

一、每天进行的内容

1． 早晚会总结当日接待情况，（总结昨日，处理今日，安排明日）

2． 检查部分人的A卡/C卡回访情况

3． 监督接待流程和交车流程

4．1、营销范围的把握与市场现状调查。

2、决定新设客户的交易条件。

3、与客户人际关系的确立。

4、搜集竞争者情报。

5、销售目标与定额的设订和管理。

6、科学而有效的营业分析。

二、客户的计量管理

1、客户的销售统计和销售分析。

2、客户的经营分析指导。

3、客户资金运转指导及信用调查。

三、客户营销参谋

1、客户销售方针的设定援助。

2、支援客户的计划方案。

3、从客户处做市场观察。

4、为客户做销售促进指导

四、推销技术

1、技术研讨会的举办。

2、商品及销售基础知识的传授。

3、陪同销售及协助营销。

4、销售活动、售后服务指导及抱怨处理。

五、专业推销

1、接受订单的业务‘

2、销售事务与公司内部联络。

3、帐款回收。

谈一汽大众4S店标准销售流程 篇7

新车销售主要包括获取顾客、到店接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、洽谈成交、新车交付和顾客维系。在教学过程中我院主要采用角色扮演法, 让学生模拟真实的销售情境, 为学生岗前零培训、上岗零距离奠定了基础。

1. 到店接待

销售顾问通过热情、礼貌、专业化的接待, 取得客户信任, 缩短了与客户的距离。在接待客户时, 我们首先要注重必要的商务礼仪。

如果顾客是首次到店, 面带微笑欢迎顾客光临经销店。主动自我介绍, 并请教顾客姓氏, 交谈时称呼对方。根据顾客的意愿, 或引领到展车前, 或邀请到销售洽谈室/洽谈区坐下。主动提供饮料选择, 并询问顾客的偏好。

如果顾问是预约到店, 面带微笑欢迎老顾客再次光临经销店。再次自我介绍, 递上名片 (如适用) 。以姓氏尊称老顾客, 并提供其偏好的饮料。重述顾客的来访目的, 确认已经正确理解顾客的意图。

2. 需求分析

销售顾问通过热情、礼貌、专业化的接待, 引导顾客主动叙述他的购车需求;销售顾问需要通过观察顾客年龄、着装、乘坐的交通工具等对顾客进行初步判断, 以便确定向其推荐的车型。询问顾客是否来过展厅, 购车的主要用途、对车辆的配置要求、购买时间、购车预算等, 以便了解顾客购买需求, 同时也需要通过观察顾客在看车过程一些行为捕捉顾客需求。总之, 通过各种方式了解顾客需求, 并对顾客需求与相应的产品利益进行比对, 快速确定首先应向顾客推荐的产品。

如果顾客表示想要自己先看车, 请顾客自行参观, 但确保您随时可以为顾客提供服务。告知顾客产品信息资料摆放的位置。站在顾客能够看到的地方, 目光示意对顾客的关注, 但勿跟随, 以免给顾客太大压力。得到顾客某些示意后, 再次与顾客开始交谈。如果没有得到顾客示意, 最多3 min后主动接触顾客。如可行, 将话题引入销售的下个步骤。

如果顾客进入展厅后直接需要咨询服务或其自行看车后需要咨询服务时, 进入顾客需求分析流程。

3. 车辆展示

通过需求分析确定的推介车型, 引领顾客到展车区域, 为顾客指出方向, 与顾客并排走。从推荐产品开始展示, 且在展示时, 使用FABE突出对于顾客的好处, 如该车为新车或顾客了解甚微, 可采用六位绕车法来展示讲解。在讲解车辆配置时, 请顾客坐在驾驶座上, 您坐在副驾驶座位上。利用演示工具来展示某些材料 (颜色样本、视频等) 展示那些在静态展车上无法演示的功能。在展示产品配置时, 请顾客体验车辆 (坐在车里看、摸、闻、听……) , 提高顾客的感性认知。考虑顾客的需求优先级, 为顾客说明不同配置和型号的差别。

销售顾问要体现一汽大众4S店的服务理念和销售顾问服务的专业性。在车辆介绍过程中, 销售顾问要运用六位绕车法和FABE法则。

在六方位绕车介绍中, 需要详细展示一汽大众汽车的各项功能和优点, 并注重结合FABE法则, 按照六位绕车法详细给顾客介绍。具体情况如下:

4. 试乘试驾

主动邀请顾客参加试乘试驾活动, 并向顾客解释试驾协议书的内容, 消除顾客疑虑, 并请顾客签字。

让顾客在真实道路状况下进行试乘试驾, 利于消除顾客疑虑, 促进其购买信心, 同时也有助于提升顾客满意度。通过试乘试驾充分调动顾客对于新车的感官接触, 利于培养顾客对品牌和新车的感情。

在试驾时, 当顾客坐上驾驶座时, 协助顾客调节座椅、方向盘和后视镜的位置。简要讲解顾客可能不知道的配置, 并邀请顾客开始试驾。在顾客驾驶前, 向顾客清晰说明试驾路线。提醒顾客系好安全带。在不妨碍顾客试驾的情况下, 回答顾客提问, 强调车辆好处;观察并记住顾客的兴趣点和评论。回店之前, 询问顾客是否想要一张试乘试驾体验的照片留念。

5. 洽谈成交

试乘试驾结束后, 请顾客填写试乘试驾意见表, 强调顾客选定车型配置及其他可以获得的利益。强调获得的附加价值 (如VIP会员卡等) 。强调经销店提供的优质服务, 可以保障顾客安心驾驶, 无后顾之忧。询问顾客是全款购车还是贷款, 并解释北京汽车经销店提供贷款购车服务。给顾客制作报价单, 对报价单加以解释, 耐心回答顾客的问题。必要时给顾客时间考虑, 不给顾客成交压力。

6. 新车交付

往往销售顾问忽视交车环节, 认为签订合同, 销售就结束了。其实好的交车环节, 能给销售顾问带来二次销售。所以在交车前的等待期间依照顾客意愿联系顾客, 让顾客了解车辆生产和运输的最新消息。如果交车延迟, 尽早向顾客说明, 并真诚道歉, 赢得顾客谅解, 并准备小礼物。联系顾客, 确定交车时间、付款方式及金额, 并提醒顾客携带相关证件与文件。

7. 顾客维系

交车后3天内进行电话回访。询问用户对之前提供的服务是否满意, 并确认车况是否良好。若用户提出的投诉或抱怨, 作好记录, 24 h之内提供解决方案, 跟踪了解用户对处理结果的满意度。及时向上级主管进行反馈, 及时进行内部分享。若车况良好, 则恭喜用户的正确选择。

7天内进行电话回访。询问用户对销售过程及用车情况的感受与意见。询问7天的行驶里程, 核算首保时间, 进行首保提醒。告知顾客售后服务预约的价值与优惠。

汽车4S店标准的销售流程可以形成经销商、销售顾问和客户三赢局面。以上内容明确了4S店销售流程的基本步骤、执行要点和技巧, 保证汽车销售过程中的高效运作, 从而提升客户满意度, 同时, 以标准化的流程、高度职业化的素养留住每一个客户。

摘要：汽车销售业绩好坏直接决定着汽车4S店的效益。面对激烈的市场竞争, 销售顾问不规范行为, 直接导致销售业绩不佳或顾客流失。汽车4S店因此表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”。因此, 标准的销售流程, 提升销售顾问的营销技能, 成为当今各汽车公司及其4S店追求的目标。本文阐述了一汽大众4S店标准销售流程。

关键词：汽车销售,4S店,销售流程

参考文献

汽车4S店服务管理系列之一 篇8

汽车4S店是以售后服务为中心，集整车销售、售后服务、零部件供应以及信息反馈于一体，这种经营模式主要通过为客户提供优质的售后服务所获得的利润，来支持整个店的其他运营项目。也就是说，售后服务是每家汽车4S店所有经营项目的重中之重。

要想在售后服务方面使来店客户感到满意，赢得客户对4S店产品和服务品牌的认可，不断地尝试4S店的服务和产品，并最终成为4S店的忠实客户，就需要4S店不断满足客户对服务和产品的期望，其中优质的售后服务就是这其中的坚实基础。而优质的售后服务不能只是停留在口头上，4S店要真正理解售后服务的理念，并有效、合理地运用适当的售后服务流程和技巧，这样才能在对客户的服务过程中，让客户从心中感受到4S店的优质服务始终伴随其左右。

二、售后服务产品及理念

4S店提供的售后服务与其为客户提供的整车和零部件有着相似性，它们都强调服务产品能够满足不同客户的各种需求。客户的各种需求在购买车辆的阶段，可以具体到车辆的规格和特征，而这些内容也是汽车生产、营销的基础。但对于汽车售后服务产品来说，就不存在这么明确的规格和特征了，所以4S店的售后服务部门就需要明确售后服务产品的本质或售后服务理念。4S店的售后服务部门应当遵从“客户第一、时间第一、质量第一以及以人为本”等售后服务理念，并通过这些售后服务理念来督促4S店售后服务部门的员工去用心服务。

1 客户第一

对于汽车4S店来说，什么样的人才可以算是真正的客户呢？有些人肯定会说：“来到店里买车、修车的人，和我们有业务联系的人就是客户。”这只能算做是一种非常狭义的解释。对于4S店来说，凡是4S店工作人员以外的所有人，都可以算做是4S店真正意义上的客户，因为他们或多或少都有可能来到4S店接受服务。

在汽车售后服务行业，始终都在倡导“客户第一、客户是上帝、客户是衣食父母”的服务理念。在有些汽车售后服务培训课程当中，把客户按照家族传承的那种血脉关系进行分类，将不同阶段的客户分别对应不同的角色。在客户是新用户阶段，4S店要像爷爷呵护自己宝贝孙子那样，细心对待自己的新用户，并像爷爷期盼自己宝贝孙子可以茁壮成长那样，希望新用户可以成为老用户。而在4S店经营状况不太理想的状况下，4S店期望像儿子支持父亲工作那样，得到客户对企业始终不断地支持，只有这样4S店才能渡过难关，继续生存下去。在客户成为老用户阶段后，4S店期望像儿子孝敬父亲那样，得到客户对企业的不离不弃。而事实正好与上述描述相反的话，最终可能会导致客户与4S店的关系渐渐疏远。

总之，“客户第一”是以客户的各种需求为中心，从满足客户的过程之中获得客户对4S店的充分信任，不断坚持“以用户为导向、以市场为导向”的服务理念。而大多数整车厂商都已经推出了结合自身特点，以各自服务理念为导向的服务品牌，把“客户第一”的服务理念推向了汽车售后服务市场的最前沿。

2 质量第一

随着时代的发展，汽车售后服务的观念也在不断地发生转变，传统的以检修并解决车辆故障为导向、以车辆为主体的服务模式已经发生了彻底的转变。如今的汽车售后服务企业，在注重对车辆一次维修成功率的基础上，更加注重客户最直接的感受，力争从各个角度获得客户的满意度。汽车售后服务企业的质量管理，已经提升到服务质量和维修质量2个层面需要同时注重的局面。4S店不仅仅要把车辆检修好，同时还需要把客户接待好。

作为从事汽车售后服务的企业，宽敞整洁的维修车间、先进实用的工具设备、操作熟练的技术人员、项目完善的车间管理体制以及全新完整的维修资料，拥有这些的目的都是为了提高车辆的一次维修成功率。只有这样才能减少车辆返修、降低运营成本以及提高工作效率，更能展示4S店的技术实力，在客户心中形成质量至上的良好口碑。

同样，对服务启动、服务询问、服务设施、服务交车、服务质量这些服务流程中各个环节的细节化管理，可以使服务顾问在使用服务技巧方面更加得心应手。这样可以获取客户对4S店服务的认可，提高客户对4S店的信赖程度，使其成为4S店的忠实客户，为4S店的长期发展提供了有力的支持。所以，质量第一也可以算是汽车售后服务理念的基础。

3 时间第一

时间第一具体体现在第一时间为客户提供服务，减少各个服务环节的等待时间，并遵守承诺在第一时间完成车辆的检修工作。4S店的售后服务工作，可以看做是将维修人员的“技术”转换成“时间”来向客户出售。也就是说，向客户收取车辆的检修费用，都是以每一项操作所花费的时间为基础的。因此，4S店要遵守事先预定的完工时间，在对车辆的检修过程当中，不能因为不必要的拖沓而耽误客户宝贵的时间，始终都要牢记：要为客户提供最优质的服务。

4 以人为本

如今的汽车售后服务企业都面临着同样严峻的问题，那就是企业人才流失以及人才培养问题。一方面。很多汽车相关专业的毕业生找不到合适的工作；而另一方面，4S店人员流失严重，各个工作岗位都有或多或少的人员缺失。为什么产生这样的局面呢，这是整个汽车行业内相关人士们需要思考的问题。

汽车售后服务工作最终是由维修车间、前台、零部件以及客服等各个部门的员工进行协同作业的，各个部门不同工种的员工进行相互协调、沟通和配合来完成每台车辆的保养和维修。因此，4S店的服务理念在满足客户需求的同时，还要满足企业员工不同的需求。从这个角度来看，服务理念必须包括一套经由多数企业员工一致同意的通用价值观。很多4S店在定义各自的服务理念时，都包含了“提高企业员工自尊心、增强企业员工满意度、加快企业员工自我发展以及提高服务灵活性”等具体内容。4S店在要求企业员工提高对车主尊重程度的同时，也同时要满足企业员工不断增强的自尊心，增强自尊心对工作的满足感。这样才可以算做是全面地贯彻以人为本的服务理念，但目前，真正做到这点的4S店还是比较少的。

三、售后服务理念的误区

在汽车售后服务行业当中，对于售后服务理念存在着很多误区，如果不正确进行对待，将会得不偿失。如果持续处在误区当中，有可能得到的不是客户的满意和支持，极有可能带来的是客户的流失。下面列举了几个典型的例子，希望可以对4S店树立正确的服务理念起到引导性的作用。

误区1：只要降低价格就能提高客户的满意度

价格对于汽车售后服务企业是把双刃剑，但绝对不是提高客户满意度的灵丹妙药。只要将售后服务提升到物有所值甚至物超所值的层面，才是提高客户满意度的关键砝码。降低价格是有限度的，而提升服务是无限度的。几乎每个整车品牌的4S店都在服务流程中提供免费洗车服务，但从专业调查公司的统计数据中证明，免费洗车服务的满意度得分都是极低的，而这个结果直接影响了整个服务过程的整体满意度。因为，4S店提供的是免费洗车服务，可能有时会达不到专业洗车店的服务标准，而如果4S店也提供专业洗车店同样的服务标准，就会存在洗车场地和洗车人员的问题。

误区2：提高客户满意度只是售后服务部门的事情

提高客户满意度应当是4S店所有部门应当共同承担的责任，销售、行政、财务、安保以及保洁等部门在内的所有人员都与顾客满意指数（CSI）相关。用户满意度形成的过程就像是一条锁链，它的最终成果取决于最差环节的表现。服务接待岗位的工作人员在之前辛辛苦苦让客户建立起来的一些好感，只要财务人员一直苦着个脸为客户进行服务，就能把这些好感“吹到”九霄云外去。

误N3：使客户满意的关键就是要提供额外的服务内容

客户之所以到4S店检修车辆，就像抱着去医院看病类似的心态一样，希望可以在最短时间内得到最好的处理。4S店首要的任务是如何提高维修车间技术人员的专业水平，能够将客户的车辆在最短的时间内检修完毕，而不应简单地只是想着通过购置按摩椅、自动擦鞋机等设备，来完成那些华而不实的服务内容，从而达到提高客户满意度的效果。这种想法不利于4S店开展售后服务质量地提升。

优质服务、高效快捷以及价格亲民是客户对汽车售后服务的基本需求，舒适、美观以及整洁等项目则是基本需求得到满足之后，进一步提高客户满意度的附加需求。这也是为什么某些硬件条件突出的4S店，客户对店内提供的服务非常满意，但在后期调查中，却给出很低得分的原因，因为4S店并没有满足客户的基本需求。

误区4：顾客满意指数提升的目的是为了提高考核的成绩

进行顾客满意指数（CSI）考核只是一种手段，而最终的目的是提高客户的满意度。如果只是为了追求顾客满意指数考核的得分而对客户的服务流于表面，并采取一些不正当的措施，不但不能长期保证客户的满意度还会危害到企业的诚信度，最终会危害到企业的根本利益。

误区5：刻意追求过于完美的售后服务流程

汽车销售4S店方案应用背景 篇9

1．来电自动弹出及业务受理

当客户来电时自动弹出客户的相关信息，如车主的名称、车型、车牌号码、地址、联系人、联系电话、以及以往的维/抢修、报险、咨询、投诉等记录信息，使话务员一目了然，第一时间了解来电的相关信息。业务包括：报险、抢修、用户调查回访、咨询、投诉与建议、抢修派工/派车、销售及市场推广等。

2．通话录音与语音信箱

所有通话全程自动录音，支持留言信箱。录音及留言可按日期、时间、对方号码、人员等条件快速查询检索、播放、转存等管理。

3．完善的票务流程管理以及业务统计

完善的票务流程处理和票务记录管理，派送管理，礼品管理，积分管理等。

话务统计、业务统计、业绩统计分析等，生成各类统计图表。

4．事故报险

客户车出险后，保险公司/驾驶员/交警等/联系客服中心报告事故，客服中心联系事故外勤与客户沟通，如有必要需进行派工/或派拖车，如事故车在本厂维修，记录维修进度以及费用，以及过程电话跟踪和事后回访。

5． 信息查询

客户车出故障后，客户通过电话联系客服中心，客服中心联系抢修人员，如有必要需进行派工或派拖车，同时客服人员要进行过程跟踪以及事后回访。

6．跟踪回访

服务跟踪：抢修、报险、投诉都需要进行电话跟踪以及服务质量回访。

问卷调查：可以定制问卷，对抽样客户进行问卷调查。

8．咨询与投诉处理

客户来电咨询，话务员做一般回答并记录来电及咨询信息，如果需要则转接到有关业务部门。投诉处理主要功能是：投诉受理、分发、处理、批示、跟踪、催办、回复，以及有关统计分析。9．全程通话自动录音

通话实现全程自动录音，可按通话人员、日期、时间、电话号码等条件进行快速查询、播放；授权人员可实现实时监听、标注、删除、备份、转存等操作；系统支持客户留言，当客户需要留言时，自动启动留言信箱。

10．派工/派拖车与跟踪监控管理

根据客户报险或抢修服务请求，录入服务需求资料，将派工任务指派给抢修人员，同时生成及打印派工单。通过派工管理可对派工的处理状态进行监控，如是否已派工、是否已上门、是否已反馈服务结果信息等等，同时可实时了解抢修人员是否已经出发、目的地、是否返回等信息。11．服务满意度调查 客户与服务代表通话后，系统自动提示对该服务质量给出评价，如：满意、一般、不满意等，评价结果记录入数据库，可进行服务质量考核、统计分析等。另外系统可实现自动抽取回访的客户名单进行自动呼出调查。

12．手机短信及邮件服务

手机短信及邮件可作为客户关怀的辅助手段，如客户购车、维修后的回访，节假日、生日祝福的关怀等，客户提醒，如年审/养路费/保养通知、最新活动等。可直接选取客户名单自动匹配手机号码或邮件进行群发。

13．自动传真接收与群发

电脑自动接收传真，查阅、分发、打印、转发、签字盖章等管理;传真群发,可直接发送任意的电脑文档（如Word、PDF、Excel等）,也可将接收到的传真转发或回复到客户传真机上;收到的传真可zidong 发送到邮箱。

14．知识库管理及信息公告

知识库是一些常见的车辆保养/维护知识、服务知识、技术支持、公告信息的汇总。它将统一企业对外的服务口径，让客户问题的解答趋于标准化；

将各种支持信息分类存储为知识库条目,客服人员可以输入查询信息，找到解决问题的方法,也可以通过知识库采编来管理知识库，维修师也可以发布车辆排障方法、技术难点，或者通过系统进行培训考试等。知识库支持将查询的信息直接发送传真、Email给客户。

汽车销售4S店方案应用价值

 实现事故报险、故障抢修、派工/派车调度、调查回访、咨询/投诉受理、统计分析等管理。

 来电自动弹出车主详细信息及历史服务记录，第一时间了解客户情况及服务历史。

 对新购车及维修用户的及时跟踪回访，提高客户服务满意度，实现企业利润最大化。

 来电可通过输入会员号或车牌号码等手段，提高对会员或专业用户的个性化服务。

 通话全程自动录音，实时监听通话、查询录音等服务质量有效监控管理。

 来电可根据语音引导及流程设置，将不同的服务转接到对应的部门或受理人员。

 详尽的话务统计分析、业务分类统计分析、人员考核、支持决策管理。

 提供自动听取录音信息、索取传真文件、发送或接收传真、语音留言等服务。

除了4S店，还能怎样卖汽车？ 篇10

一方面，随着城市不断扩容，很多4S店正频繁遭遇“拆迁”，不少直辖市和省会城市中心区的4S店几乎不复存在。另一方面，现有的4S店正在车市微增长时代面临利润不断被稀释的窘境。

除了应对不断来袭的拆迁，传统4S店营销模式也亟待创新。

中国汽车流通协会有形市场分会秘书长王宏昌认为，应该发展汽车贸易服务园区，将文化的概念引入汽车销售。4S店应该“上楼”。在一个多层建筑中云集多个汽车品牌，汽车商业相关的配套，将成为未来有形汽车市场的一种全新模式。据介绍，丰田汽车“花样城（Colourful town）”就设在一家大型商场中，在不同楼层展示和维修汽车。在日本，多地开设了“花样城”。据称，岐阜县的“花样城”为丰田汽车在当地的市场占有率带来2%的提升。

从本期开始，我们将对汽车服务贸易园区这一应运而生的新模式进行系列报道，并邀请相关专家与我们一起探讨其未来的发展，希望能得到一些启示，引起更多读者的关注与思考。

汽车服务贸易业急需“上楼”

当前，随着各地城市建设的迅速发展，汽车服务贸易业开始了新一轮的城市布局。据广东省汽车流通协会调查，广东80%以上的4S店是租赁土地建店，而其中绝大部分是临时建筑，正面临拆迁。北京的情况比广东更为严重，4S店绝大部分是租赁土地和临时建筑，已经有城区的十几家4S店被拆，而且拆迁还在进行。武汉的龙阳大道，正在成为一个新的城市商业中心，几十家4S店相继收到拆迁通知，迅速攀升的地价已经不能容忍低容积率的4S店立足，它们被“腾笼换鸟”，或将继续向城市边缘栖息，在那里静静地等待下一次城市扩张的拆迁。在贵阳，自发形成的花溪大道4S店集群将整体搬迁至新规划的园区。南京汽车服务贸易企业聚集的大明路也将重新规划，拆迁已经势在必行。当前，各地直辖市和省会城市中心区的4S店几乎都不复存在，纷纷搬迁至城市的边缘，但是它们又能够在新的地点维持多久？城市的扩张还在继续，4S店如何才能终结不断被拆迁的宿命。

有形汽车市场、汽配市场、4S店集群等汽车服务贸易企业通常都在城乡结合部聚集。北京亚运村汽车交易市场（业内简称“亚市”），初期就在当时还是城乡结合部的亚运村。由于城市的发展，亚运村逐渐成为新的城市中心，亚市也就不得不被搬迁，恰巧，按照奥运会场馆建设要求，亚市也应势向北15公里搬迁至北七家。新的亚市新增了4S店集群、二手车、汽车装饰美容服务等功能，逐渐形成现在的规模。近年来，全国各地各大中城市的汽车交易市场也都相继出现了类似情况，比如武汉竹叶山汽车市场从黄孝河路搬迁至现在的中环线与金桥大道交汇处，原来的黄孝河路的地块被腾出来进行新的地产开发，发挥其更高的土地价值。还比如已经被拆的昆明东聚车市、深圳东都车城等等，似乎新的城市中心区域的形成之日就是低容积率的汽车服务贸易业态拆迁之时已经成为一种魔咒，难以破解。

汽车服务贸易业怎样才能对抗不断被拆迁的命运？大体量、大规模、大商圈应该是个办法，这样的商业建筑群形成的大型商圈是区域商业稳定发展的基础，因此汽车主题城市综合体应运而生。

在当前新规划开发的汽车服务贸易园区项目，基本上都具有汽车主题城市综合体的基本特征，有的根本就是城市综合体。这样的规模化、集约化、全功能的汽车主题商业聚集，为城市汽车服务贸易企业的稳定发展创造了有利条件和发展基础。4S店“上楼”，在一个多层的建筑单体云集多个汽车品牌，云集汽车商业的配套，将成为未来有形汽车市场的一种全新模式。

市场呼唤特色化发展

汽车服务贸易园区是传统有形汽车市场的升级。所谓传统的有形汽车市场，所具备的是汽车的商贸功能，也就是新车、二手车交易；汽车配件、用品交易；售后服务；以及汽车交易的车务手续“一站式”综合服务和检测场等涉及汽车及配件用品交易及服务的汽车市场。这样的有形汽车市场，作为汽车的商贸功能来说，已经比较完善，可以说是比较理想的传统有形汽车市场模式。但随着汽车消费的升级和市场竞争的加剧，传统的有形汽车市场已经不能满足消费者新的需求，人们在购车、选车、修车、洗车之余，还需要休闲场所，需要娱乐，需要为来选车的“一大家子”消费，需要把单纯的汽车“消费”变为“消遣”，需要从精神和文化层面得到更高的消费需求，而这却是传统有形汽车市场难以企及的。

此外，有形汽车市场的竞争在有些城市演绎的非常激烈，有的二线城市居然有5？6个有形汽车市场，同质化竞争必然造成同行间彼此的伤害，市场需要不同的特色形成相互之间的差异，以差异化求得共存，求得最大化的利益。

兵营式建筑格局已成过去

过去，有形汽车市场，特别是汽配市场，以兵营式建筑格局最为经济实用。这种建筑楼层不高，最高三层，一般为两层，造价低廉，建筑结构适合于经销商店铺自由分割和内部装修；而且格局分布明显，有利于市场的专业化和模块化布局。但是随着城市建设的飞速发展，低容积率的建筑和呆板的外立面，不利于城市景观美化，兵营式建筑正在现代商业发展中遭到淘汰。有形汽车市场和汽配市场虽有其特殊性，但在城市发展的进程中不能独善其身，老旧市场的被拆迁，正在进行，深圳东都车城、昆明东聚车市、武汉竹叶山汽车市场以及北京五方天雅汽配城、北京亚运村汽车交易市场等都是先例。

在汽车服务贸易企业的建筑模式中，更有汽车品牌专卖店，就是俗称的汽车4S店，也难逃“被拆”的梦魇，面临将要搬迁的有：武汉的龙阳大道、南京的大明路、贵阳的花溪大道等等；而在北京，三环内若非特殊情况，已经难觅4S店的踪影，城市，已经难以承受低容积率且占用大量土地的项目。汽车商贸的城市空心化似乎已经成为趋势，不可避免。于是，汽车城市展厅集群，又成为有形汽车市场的具有时代特色的市场模式。汽车服务贸易业“上楼”已经成为趋势。

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综合、大规模已非特色

当今的汽车服务贸易园区需要的功能越来越多，新功能的进入，要求我们的园区赋予

这些功能承载的能力，新型的有形汽车市场与传统的市场有着显著的区别。

大型综合性的汽车服务贸易园区，占地规模千余亩，需要完善的功能，新车、二手车、

汽配、用品、维修保养、美容装饰“一站式”服务、餐饮等市场功能齐全，以满足人们在园区消费的多方面需求。随着园区建设的不断发展，仅靠规模大、功能全，传统意义的商贸功能，已经不能体现园区的特色，需要结合当地的民俗、传统和地域特点注入文化的概念，需要有一个园区的主题，有一个明确的市场定位。在竞争日趋激烈的当代，需要具有本园区的核心竞争力。

对于园区的特色，有的突出汽车竞技；有的突出旅游；有的突出主题文化；有的突出经营专长；还有的突出服务特点。园区多元化发展渐成趋势。

先进园区引领潮流

开发商建设汽车园区，都希望把建设项目打造成为最先进、在未来较长时期不落后的先进项目。我们在总结近年来我国开发建设汽车服务贸易园区的体会中，发现5G园区成为当今园区的基本模式：

1G是汽车商贸，这是传统市场的基本功能，涵盖了新车、二手车交易、汽车配件用品交易、汽车维修保养、汽车装饰美容等，而大型汽车园区这部分功能比较完备。

2G是汽车和商务，这部分所具有的是汽车展览、专题会议、新车发布、酒店等功能，能够具备汽车主题商务活动和开展专题交流的功能。

3G是综合服务，这部分除了传统汽车市场所具备的“一站式”服务、检测场、银行、保险、邮政、物流等功能以外，还具备餐饮、酒吧、娱乐、休闲等功能，让消费者能够在轻松惬意的环境中消费。

4G是生活配套，这部分功能集中了住宅、超市、百货等甚至医院和学校，使汽车主题园区具备城市功能，从而避免上下班往来穿梭造成不必要的城市交通压力，成为真正意义上的汽车主题城市综合体。

5G指网络化管理，一个庞大的城市综合体若没有网络化的管理是难以想象的，现代化的园区需要采用最先进的计算机技术，建立云信息管理平台，让管理有序消费自在。

5G园区是当前汽车园区的5个组成部分，也是大型园区的基本形态，随着园区建设的发展，有的并不突出5G模式，而凸显的却是汽车文化，有的以汽车竞技为核心，有的以汽车娱乐为亮点，还有的以旅游度假为龙头，他们以不同的汽车专业主题拉动汽车消费，成为具有时代特点的汽车服务贸易园区。

在当今汽车服务贸易业多元化发展的时代，各具特色的汽车园区正在以五彩缤纷的全新姿态展现给社会。这，已经成为趋势。

王宏昌认为：当前，我国汽车服务贸易业发展迅速，正在朝着集约化、多元化方向发展，以下几个新的动向值得关注。

1、 城市展厅集群开始出现

由于汽车销售服务城市空心化的出现，许多汽车经销商纷纷在市区设立城市展厅，有的租用居民小区底商，有的借用其他商业铺面，以获得更多市场资源，增加市场份额。但这些分散而规模受到局限的城市展厅加大了经销商的经营成本，且社会影响有限，使得经营风险陡增。城市展厅集群的出现有效解决了这些矛盾，成效显著，昆明国贸“车立方”就是一个很好的范例，招商启动工作刚刚开始，席位就已租磬，而且是大集团公司整租居多；北京的金宝街也云集法拉利、迈巴赫、宾利等顶级豪车，成为豪车聚集地。

2、 汽车主题城市综合体成为汽车园区发展趋势

汽车服务贸易园区的规划建设正在快速发展，园区内仅有汽车商贸功能已经不能满足需求，因此，汽车主题城市综合体应运而生，成为新型的5G园区模式，即汽车商贸、汽车商务、汽车文化、综合服务、网络化管理。

3、 特色化发展成为汽车园区设计规划的主流

当前汽车服务贸易园区的健全和完善的功能已经不能满足其对项目先进性的要求，根据当地特有的文化，以及居民消费习惯、未来发展趋势、地方政府发展要求等特别需求规划园区特色已成为当前的主流。特色，将成为园区未来的核心竞争力，成为园区先进性的集中表现，成为社会关注的焦点。

王宏昌表示：目前中国汽车流通协会有形汽车市场分会成立了专门的规划设计团队，已经设计出汽车品牌专卖店集群大厦、城市汽车展厅集群大厦、汽车用品超市及精品服务大厦、汽车配件交易大厦、汽车商务中心大厦等汽车主题商业模块形式，为有形汽车市场的稳步发展搭建全新的平台，同时配合《有形汽车市场建设与管理规范》的推广实施，把汽车主题城市综合体的开发建设推向新的高度。