银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人工作总结

银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人工作总结（共11篇）

银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人工作总结 篇1

银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人

工作总结合集

银行客户经理工作总结与计划

银行客户经理工作总结与计划：时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，XX年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将XX年工作情况汇报如下：

一、XX年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。

银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人工作总结 篇2

为适应银行业务发展的需要、加快建立面向市场、面向客户的业务拓展和营销机制、确立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念, 建立高素质的客户经理队伍, 规范客户经理的经营行为, 尽快提高部分新成立商业银行客户经理考核管理工作, 建立起一套统一的、科学的、完善的动态客户经理工作平台, 为银行内部管理提供坚实的基础, 实现公开、公平、公正的动态考核管理, 已是当务之急。

二平台基本情况

通过调研, 了解了系统建设范围、建设目标, 并使用面向对象方法对系统进行了分析与设计, 使用UML对系统功能进行了描述。

1.系统范围

本系统的核心功能是完成客户经理绩效考核, 并辅助一些协助客户经理办公自动化的功能, 如客户经理待办事项、工作计划管理、工作日志、客户经理培训管理等相关功能。

客户经理绩效考核体系, 是通过建立一些系列的KPI (Key Performance Indication) 指标, 即关键业绩指标, 并是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、读取业务系统中的数据、计算、计分分析, 衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标, 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具, 是企业绩效管理系统的基础。KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任, 并以此为基础, 明确部门人员的业绩衡量指标, 使业绩考评建立在量化的基础之上。

2.建设目标

(1) 适应性和前瞻性。

本系统应尽可能兼容原有各业务系统的接口。在解决当前需求的同时, 还应充分考虑系统的前瞻性和扩展性, 能够满足银行未来关于客户经理管理制度改变的需要。

(2) 先进性和成熟性。

系统采用多层体系结构和跨平台、跨数据库技术, 基于构件化的设计思想, 适应当今最新的技术发展。

(3) 可扩充性。

本系统的建设思想应体现可扩充性, 使系统能够与雨花农信的业务需求同步增长, 使得系统规模在业务急骤扩张的过程中亦不需要重新进行系统规划与设计, 并能够顺利、平稳地向更新的技术过渡。

3.系统功能模块设计

结合调研结果及系统建设范围, 使用UML对系统功能进行了详细描述, 对系统功能进行了设计, 客户经理工作平台主要功能模块及子功能设计如下。

(1) 系统管理:

机构管理, 角色管理, 用户管理, 客户小组管理。

(2) 客户管理:

客户类别管理, 客户基本信息管理, 客户服务指派管理, 责任客户维护。

(3) 定性考核管理:

定性指标定义, 制定定性考核计划, 定性考核考核操作, 定性考核报表。

(4) 定量绩效考核:

考核对象设置, 原始指标设置, 计算参数设置, 计算指标设置, 计算, 计分指标设置, 个人定量考核报表, 查询考核报表。

(5) 管理工作平台:

通知管理, 培训课程管理, 培训主题管理, 培训计划管理。

(6) 客户经理办公室:

待办事项, 工作计划, 工作日志, 贷款业务建议, 内部邮件, 个人业绩报表, 个人业绩薪酬查询。

(7) 报表查询:

客户信息查询, 客户访问记录查询, 客户经理应收贷款查询, 客户经理绩效插叙, 薪酬清单查询。

4.技术架构

结合银行现有业务系统及相关业务流程, 系统采用B/S结构, 设计了客户经理工作平台系统技术架构如图1所示。

系统中参与者主要有系统管理员、客户经理、行领导。系统管理员主要实现管理本级所有用户 (含客户经理) 信息;设置辖内机构信息, 系统参数配置, 设定本级角色及角色权限、设定参于的角色的用户;设定辖内机构权限;客户经理主要实现查看待办事项, 工作计划, 工作日志, 贷款业务建议, 调研与建议, 内部邮件, 个人业绩报表, 个人酬薪查询;行领导主要实现定性考核管理, 定量绩效考核。系统中涉及两个外部接口, 系统与综合业务系统的接口, 从综合业务系统中按参数调用客户经理实际完成业绩数据, 与信贷业务系统的接口, 从信货业务系统中按参数调用客户经理实际完成的业绩数据。

三系统关键业务流程描述

定量考核是指用系统的方法、原理, 可以用数字准确地评定、测量员工在工作效果上体现价值。如日均存款、贷款回收等。系统提供一个适应所有定量考核指标的考核平台, 通过设定计算公式以及考核参数, 可以适应如原始指标、计算指标, 计分指标等一系列定量指标的考核, 并自动生成考核报表, 整个定量考核流程如图2所示。

用户指定考核对象, 选择考核类型;然后指定原始指标统计程序, 系统会根据所指定的统计程序自动从核心系统的基础数据, 统计生成所需的参数值, 最后会生成考核数据。

四系统实现

系统实现和实验测试的硬件开发环境:Pentium (R) 4 3GHZ, 2GB DDR内存, 320G硬盘, 电信网络。软件开发环境:Microsoft Windows XP Professional、J2EE平台、Tomcat服务器、面向对象的建模语言UML等, 系统中使用ssh框架及web服务技术, 前台界面使用extjs技术, 下面通过定量考核、定性考核、客户经理办公部分界面来展示系统的实现过程。

1.定量考核

考评指标设计人员首先定义好考评项, 然后根据定义的考评项添加项目名称与项目内容, 最后指定评分标准供后面考核操作人员作为打分标准, 定量定义指标界面如图3所示。

当考评设计人员定义定性指标后, 接下来由考评设计人员制定定性考核计划, 首先从前一步所设定考评项中选择考核项, 然后选择被考评角色和考评角色, 最后指定考评周期和启用时间, 完成定性考核计划的操作, 操作界面如图4所示。

2.定性考核

根据已启动的定性考核计划, 系统会自动生成考核表, 考核角色中所包含的用户登录系统后, 会接受到系统自动分派的考核打分任务, 考核角色用户在考核操作界面中给被考核角色中的每一个成员依次打分。如用户在打分的过程中因其它事情退出系统, 则系统会保存已打过分的成员考核表, 未打完分的成员考核表会在用户下次登录时, 继续提示用户完成考核打分操作, 在完成以上定量考核设置后, 系统会根据设置自动生成定量考核报表, 客户经理登录后可以看到自已的定量考核报表, 如图5所示。

3.客户经理办公

工作日志是对客户经理每天营销活动中取得的成效或体会, 以及营销过程中了解的有价值信息和营销经过进行记录, 逐步提高营销技巧、业务水平。各支行行长或信贷副行长不定期抽查客户经理的工作日志, 作为评价客户经理岗位业绩的一项内容, 界面如图6所示。

五系统测试

软件测试是保证软件质量的关键步骤, 是对软件规格说明、设计、编码的最后复审。使用白盒法、黑盒法设计了测试用例, 并对系统的功能和性能进行了验证, 测试结果表明, 系统功能性能都达到了系统。目前, 系统已投入使用, 且运行效果良好。

六结语

利用计算机技术、网络技术和数据库技术, 控制和集成银行客户资源, 对银行客户经理实现公开、公平、公正的动态考核管理, 规范客户经理的经营行为, 能有效提高银行的经济效益和市场竞争能力。

摘要：通过对农信银行客户经理工作平台的详细调研, 了解了农信银行的信息化现状, 平台建设范围、建设目标及相关业务流程, 设计了平台的功能模块结构和技术架构, 对系统的两个关键业务“定性考核”进行了详细描述, 并使用SSH框架技术在J2EE平台上实现了该系统, 目前, 系统已投入使用, 且运行效果良好。

关键词：系统目标,系统功能,系统架构

参考文献

[1]陈辉.金保工程中数据结构设计与探讨[J].硅谷, 2011, (1) :9999.

[2]余利平;基于SOA的数据交换平台的研究与实现[D].北京:北方工业大学;2010年.

[3]成桂玲.基于SOA的教学管理协作系统[D].长春:吉林大学, 2010.

[4]金伟组, 张宵翔.基于SOA科学资源共享集成服务规范[J].计算机工程, 2010, 36 (2) :78-80+86.

银行客户经理：风险与收益 篇3

讨论：你印象中的银行客户经理是怎样的？

小崽子：每次开学去银行交学费时都会碰到银行的客户经理。她们统一盘着发，穿着制服和黑色高跟鞋，露出职业性的笑容，开口第一句话永远都是“您好，请问有什么可以帮您的吗？”像是训练有素的“服务机器人”。

AZA：我脑中关于银行客户经理的形容词就是：高效。他们敲打着计算器，偶尔推动一下眼镜，仿佛每推一次眼镜就能算出一个新的数字。偶尔抬起头来问几个问题，在电脑上记录下你的信息，再低头快速地敲打键盘，一笔业务就做好了。

上上：客户经理应该是穿着笔挺的西装、锃亮的黑皮鞋，看起来光鲜无比，但他们也特别忙，不是在打电话，就是在东奔西走拉业务。

星星索：对银行客户经理的印象来自日剧《半泽直树》。我为剧中半泽热血、正直的银行经理形象所倾倒。所以一提到银行人，我的第一反应就是——面对工作时是数字天才；面对客户时热情幽默，急客户所急，想客户所想；面对不公的事情会勇敢地站出来，维护金融界的正常秩序。

真人图书档案

姓名：颖 颖

身份：银行客户经理

技能：原来是与数字打交道的会计，现在是客户、业务、贷款“手到擒来”的银行多面手。

回想我担任银行客户经理这一路，从起初没有任何客户到后来成为业绩冠军，我秉持着“压力越大，动力越足”的信念，拼了命地坚持，“天道酬勤、水滴石穿”在我这里得到了验证。

我大学读的是会计专业，当时的我满腔热情，迫切地想投入社会，化知识为生产力。作为会计，最对口的单位有两个：会计事务所和银行。在银行工作，我不仅仅要面对会计单项业务，还需要不断提高综合素质。于是，生性爱挑战的我，选择了穿上银行制服，成为一名银行客户经理。

做营销——方法比努力更重要

做银行客户经理，营销是其中一项重要的工作内容。

我属于内向的人，向客户开口让他们买一些金融理财产品时，会觉得十分难为情。但要在这档子事上认怂，我真的不甘心。于是我每天咬筷子练习标准微笑；对照服务规范逐条检查自己的仪容仪表；忍痛割爱，放弃综艺节目，疯狂阅读财经新闻——希望通过自己亲切的笑容、端庄的仪态给客户留下好印象，通过了解财经信息和客户找到共同话题，在推荐产品时少一些“不好意思”。

初入客户经理岗位，单位分配给我700个客户，恰逢营销旺季，前任调离得比较急，时间紧任务重，我“临危受命”，在很多问题上都要自己摸索着解决，我一个新手竟硬生生地成了单位的顶梁柱。

那段时间我压力大到食不知味、夜不能眠。白天忙工作，晚上把客户资料带回家，整晚整晚地看，以便能尽快了解客户的情况，其中不乏人生阅历分分钟秒杀我的“老板”“老板娘”，如何向他们营销真成了一道让人头疼的“大难题”。

后来果然就遇到了这样一个贵宾客户，她平日里经常理财，知道什么产品风险小而且收益高。我试着向她营销理财产品，她欣然接受。但到了6月底我们再次见面时，她却告诉我她已经通过其他渠道投资了2000万元，因为这个产品利率比我推荐的高很多。当时还有好几个大客户也慢慢地把业务转移去了其他银行，那时候我真觉得我们单位要在我手里“玩完”了。

在我状态最坏的时候，我去咨询有经验的领导，他送给我四个字：举重若轻。

一番痛定思痛后，我决定调整状态，把节奏放慢。不再去过分追求任务指标，反正已经到这步田地了，那就索性以“时间”换“空间”吧。

我用了一个月的时间整理了我负责的所有客户，建立了一份客户管理档案，还优先选择了我认为比较重要的客户，做上标记，然后开始和他们沟通。

我有一个客户，他是外地人，在本地经营布料生意10余年。一次聊天时他无意谈到了自己的孩子马上要上小学了，但户口不在本地，很担心孩子没办法在本地入学。我询问了本地教育局，并根据当年那个辖区的招生人数和各项条件给他作了详细的说明和分析，选择了一所他孩子可以就读的学校。后来他的孩子顺利读上了那所小学，他十分感激，每次来银行都说要帮我完成产品任务。

像这样，我开始学着做客户的朋友：客户生日时，送去生日祝福；逢年过节时，不忘问候；更多的时候我在他们需要时送上真心实意的关心与帮助。慢慢地，客户开始信任我，甚至会主动找我推荐金融业务，我的营销业绩一天一天提升着，这也在无形中让我信心倍增。

后来我终于明白：方法比努力更重要。良好的沟通可以提高办事效率，拉近人与人之间的距离，满足客户被了解与尊重的需求，使客户经理在客户心中的形象更丰满生动。

学判断——致人而不致于人

在银行的几年时间里，我有一个很大的进步——对风险的判断能力提高了。

《孙子兵法》说：“致人而不致于人。”对于信贷客户，这条原则非常重要。做客户经理得有很强的驾驭力，在与客户合作之初，就要对客户进行全面的了解，才能占据有利位置。只有学会了解客户、驾驭客户，银行才能减少风险，步步为“赢”。

曾经有朋友带来一位客户，希望我能够给他提供信贷支持。按理来说，有最亲密的朋友作保，应该可以放心一些。但是我在走访时发现这个企业没有规范的运作系统，连会计都是外聘的，财务报表与实际收支相差较大，销售体系也不尽完备。另外，他们自建的三栋厂房有两栋已出租，企业的租金收入甚至高于产品销售收入。我又和企业负责人交谈，结果发现这位负责人根本讲不清这么多年盈利的流向，也无法向我出示完整的税务发票、水费单、电费单——这些情况都被我列入了企业贷款考察的情况之中。我判定这不是一家优质的企业，给予信贷支持是有很大风险的。所以，我只能如实和朋友说明了情况，拒绝做这次“顺水人情”，帮助单位规避了一次高风险贷款。

金融工作，说到底是一个“钱”字，然而细究起来，却又不仅仅是一个“钱”字。要把最广泛的资金吸收为存款，同时又要把存款通过贷款发放出去，这是一个系统、有机而又复杂的运作过程。要成为一名优秀的客户经理，只有不断提高风险判断能力，多观察多思考，做好一切准备工作，才能让运作过程顺利有保障。

nlc202309090757

做客户经理——挑战即价值

在好多人看来，银行客户经理是“收入不菲，衣着光鲜”的，事实上，在这些表象的背后，每个客户经理都承受着非比寻常的工作压力。除了每天早8点到晚8点的标配工作时间，还要完成单位布置的各类营销任务，以及对信贷风险的控制。尤其在当前经济下行的背景下，风险暴露、竞争加剧、盈利空间收窄，稍不谨慎，任何一笔不良信贷业务都有可能断送自己的前程。

银行业务复杂，而且不断更新，我们也不能落后于人，学习各类规章制度，参加各种资格考试与职称考试是我们的家常便饭。考试门类之繁多绝不亚于大学的必修课：银行从业资格证书、保险代理资格证书、证券（基金）资格证书、理财资格证书（CFP、AFP）、中高级经济师职称……看上去很多很累，但每一本证书的获得，于我来说，都是一次提升。

银行工作兼具风险性和收益性。通过接触不同类型的客户，对客户进行分析比较，可以了解一个行业的经营模式、利润点、风险点，推而广之，可以了解多个行业，对社会会有更深刻丰富的认知。在调查过程中，不断地认识、了解社会不同人群，久而久之，就洞明了世事，练达了人情，这些都是人生的财富。

我还记得高中的时候我写给自己的一句话：这一生的选择，许你遗憾，但不许你后悔。5年有苦有乐的银行生涯，我不后悔。因为高风险，带来了高回报。看着今天这样一个有历练、懂专业的自己，我庆幸在一次又一次的选择时，始终将主动权牢牢掌握在自己手中。我深信，所有挑战过的一切，总有一天都会体现出它的价值。

小编在参与某所学校的生涯规划讲座时发现，介绍“银行客户经理”这一职位的教室被挤得水泄不通。小编借机打探到了关于“银行客户经理”，同学们最想问的三大问题：

1. 做客户经理需要具备哪些条件？

2. 银行客户经理的日常工作压力大吗？

3. 想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

面对面嘉宾

颖 颖：银行支行客户经理

李皓立：银行部客户经理

未来面对面

Q1：做客户经理需要具备哪些条件？

李皓立：做客户经理，首先要懂得管理风险。做客户经理，要和同行、企业、政府打交道，这种种都意味着不确定性。和不确定性打交道，首先要有确定性的抓手，就要求客户经理能读懂报表背后的“故事”：估计有形资产价值、推敲无形资产贵贱等。其次，要有好的心态，没事咱不惹事，有事不怕事，出大事了不要慌，担责任有耐心。最后是要有态度，通过现象形成观点，向各方清楚合理表达诉求，有立场，有所为有所不为。所以，总结做客户经理需要的基本条件，就是专业能力、良好心态、勇于担当、善于表达。

Q2：银行客户经理的日常工作压力大吗？

颖 颖：客户经理的日常工作节奏快、压力大。尤其是当前，不良贷款不断增加，清收处置不良贷款会耗费客户经理大量的精力，客户经理必须思考如何在最短的时间内收回最多的贷款，实现银行损失最小化，所以银行大部分的风险控制就在于客户经理的把控。总的来说，做银行客户经理是有一定压力的，所以要具备良好的抗压能力。

Q3：想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

李皓立：首先，应加强沟通、表达、理解能力的锻炼，培养双赢意识。比如在解决问题时把朋友的感受和利益纳入进来，学会交朋友、爱朋友，只有学会我为人人，才有人人为我。其次，学着看人，世事洞明、人情练达。债权投资与其说是投钱，不如说是投人，钱和项目是死的，人却是鲜活的。当然，基础工作也要做好，比如了解基本的财务金融知识，然后在高考时填报一个和金融相关的专业，继续学习基础知识和技能。

1. 应用经济学TOP10

一级学科应用经济学，下设财政学、金融学、产业经济学、国际贸易学、劳动经济学、统计经济学等二级学科。该专业面向各大金融机构、证券公司、金融监管部门，提供具有较强专业知识和先进技术应用能力、高素质、能进行国际化的理论研究和实践操作的复合型高层次人才。

银行客户经理年终工作总结 篇4

尊敬的领导：

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平；

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入；

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌；

范文网

个人职业发展的愿景：

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在2011年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人工作总结 篇5

2011年，对于我来说有许多值得回味的东西，在客户经理的工作岗位上，我感触颇深。尤其在我由劳务工转为正式工之后，感触就更大了！“竞争”让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，我是这样想的，也是这样做的。这一年来，我在工作中紧跟省局领导班子的步伐, 围绕支行工作重点, 出色的完成了各项工作任务，尤其是500万保险大单的成功营销使我由劳务工转为正式工。我用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向新老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

营销是客户经理的主要任务，但是“任务”和“客户”如何来平衡，怎样才能够得到“双赢”？这半年来，我领悟到只有像医生一样，对客户做到“望闻问切”，对症下药，即：顾问式营销，只有这样才能获得客户的信赖与支持。

客户的资产比自己的更重要，不能让客户亏损。一旦亏损就会对你产生怀疑，可能要付出十倍、千倍的努力才能再次赢得客户的信任。我在工作中尽其所能全面收集客户资料，将客户姓名、电话、特征、有多少金额的需求、买入产品的时点价格等都记好，归档整理。把需要办理相关业务的人名做标记，逐个打电话提醒客户过来，像建议在什么时间赎回基金及保险分红。客户都会配合我及时过来办理。有时候客户还经常会给我带来意想不到的收获。我的客户就是我发射营销信号的“中继站”，他们会用亲身经历把邮政的声誉传播开来，为我介绍更多的优质客户。

时代在变、环境在变，邮政储蓄的工作也时时变化着，天天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，把握新的技巧，适应四周环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的客户经理，更好地规划自己的职业生

涯，是我所努力的目标。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬优点，弥补不足。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有银行业务知识，又要有保险业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。

另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

银行个人客户经理工作总结 篇6

一、20xx年业绩汇总：

今年以来，本人管理客户总资产00万，新增00，资产年日均00万，资产年日均新增00万，储蓄年日均000万新增000万;有效客户数新增000位;贷款发放量000万。

二、客户维护

这一年来，我在工作中紧跟分行的活动方案及领导的步伐, 围绕最基本的工作重点――开拓客户, 尽力的完成了各项工作任务。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。大胆开拓思想，树立客户第一的思想，针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。

三、客户开拓

(1)客户转介绍：本人名下的有00位客户均为客户转介绍，并成为我行有效客户。只要客户认可我们银行，认可我，便向客户开口提出，让客户转介绍身边的朋友到我行开户，是较为容易的。而且提升他们成为新的有效客户也非常有效果，客户身边的圈子就是我的目标。

(2)联合小区举办活动：坚持个性化服务的宗旨，让客户感觉得到升华。如我们中秋节在小区做的大型晚会活动，也赢得客户的认同，我们没有过多的宣传，反而是与客户一起欢度节日，与邻居们一起互动，邀请小区业主多才多艺的表演，大家欢聚一堂，深得客户的民心。自然客户对我们银行的感觉再次认同。

我们每一场的活动，每一次的现身，都要给周边邻居与客户一个不一样的形象。让其对我们充满好奇，喜欢我们。这就是我们的龙岗支行的特别!

四、开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人工作总结 篇7

一、客户经理制的内涵

客户经理制是商业银行服务理念和制度的创新, 实质上商业银行为满足客户多种需求, 提高收益能力, 运用现代营销手段, 整合银行内外资源, 以利润为目的, 以客户为中心, 以营销为手段而建立的高效的服务创新机制。它要求银行必须将原来分散在各个分支机构和产品部门的营销资源进行集中和全面整合, 站在全局的高度进行营销资源的统筹规划和使用。从西方商业银行实施客户经理制的历史经验来看, 真正的客户经理制包含以下几种核心理念:

1.客户导向理念。商业银行要将重视客户、尊重客户作为最核心的指导思想。全体员工和全部行为都要围绕客户, 将客户的事情作为银行工作的重心。一方面以客户的满意度作为评价工作的标尺, 要调动所有资源让客户感到满意;另一方面则要通过向客户提供产品和服务, 使客户价值增加, 让客户享受增值服务, 体会到物超所值。

2.整合营销理念。商业银行要将市场销售作为一种专门化的工作, 其范围要扩展到市场调研、营销战略策略、营销组织、广告促销、公共关系、产品销售、售后服务等诸多领域和范畴。还必须将原来分散在各个分支机构和产品部门的营销资源包括客户资源、市场信息资源等进行集中和全面整合, 站在全局的高度进行营销资源的统筹规划和使用。

3.个性化服务理念。银行产品的可模仿性很强, 在日益激烈的竞争环境下, “产品”已经不再是商业银行在竞争中致胜的唯一法宝, “名牌产品+特色服务”才是提高竞争力的关键。客户经理要根据客户需求进行特别定制服务, 针对客户的具体情况, 设计产品和服务组合, 最大限度地为客户服务。

4.核心客户综合开发理念。核心客户也就是我们常说的黄金客户、优质客户, 是能给银行创造丰厚利润的客户, 要给予高度重视和关注, 最大程度地满足和开发这些核心客户。

5.金融产品和服务创新理念。产品自身的不断创新是为客户提供个性化服务、提高服务质量的重要前提。客户经理要作为产品创新的主体, 及时了解客户的需求及其变化, 进行提炼总结, 反馈到产品研发部门, 与其联手进行产品创新设计。

6.深化服务技术内涵理念。客户经理要提高自身服务的技术含量, 将自己的各种知识和技能进行综合运用, 为客户提供专业化服务, 如为客户设计服务方案、提供客户理财建议, 有针对性地为客户进行业务培训及各种专业性售后服务等。

二、我国商业银行现行客户经理制存在的问题

由于商业银行客户经理制在我国实施时间不长, 存在一些方面的不足, 值得关注的问题主要体现为以下几个方面:

1.客户经理的综合素质不高, 服务意识不强。 目前客户经理主要来自以前的信贷业务员和外勤人员, 在开始阶段难以迅速提高和深化为客户服务的水平。这些人员虽然具备了一定的业务功底, 对银行业务也比较熟悉, 对客户也较为了解, 但与客户经理所应具备的综合素质相比还有较大的差距。由于长期以来银行的业务分工过细, 使得银行的业务人员知识面普遍较窄, 懂信贷的不懂结算, 懂国际业务的不懂国内业务。这样, 银企之间的交往就存在“职位不对等”的问题, 造成有的企业 (尤其是企业财务部门) 高学历、高素质员工不屑于与银行的客户经理谈判, 合作难以开展, 客户的需求很难得到满足, 更谈不上对企业进行更深层次上的业务营销。

2.内部组织形式不尽合理和各业务部门运转不畅。 实施客户经理制度之后, 银行整个内部资源被重新整合, 客户经理或整合到单一部门或分散到相关部门, 因此也带来了客户经理与本部门、部门与部门分工和配合问题。突出的表现就是营销部门内部缺乏明晰的业务运转线路, 报告和负责体系紊乱, 营销部门与产品部门及风险控制部门之间的相互脱节, 相互推诿扯皮的事情时有发生, 出现若干管理真空。这样一方面容易出现业务操作上的风险, 另一方面影响了银行在客户心目中的形象和地位。

3.对客户经理的考核和激励力度不够。 我国不少银行实行客户经理制的时间不长, 对客户经理的考核和激励体制还不够完备和成熟。目前, 商业银行对客户经理的绩效考核指标主要有利润、资产质量 (收息率) 、国际外汇业务和存款余额四种。这些考核指标都或多或少存在一些弊端。过分强调利润, 会导致资产业务的盲目扩张, 尤其在缺少一套完善的信贷风险监测、控制机制的前提下, 利润的权重过大, 容易造成风险失控;收息率可能导致企业“新债还旧债”的短期行为;存款余额是一个存量, 是一个静态指标, 它无法客观、公正地反映客户经理在一段时间内的工作业绩。而且这四个指标之间没有必然联系, 不能自成体系, 实际操作中容易顾此失彼。这种考核方式较为粗放, 不能全面有效地反映出客户经理的工作业绩, 而且在一定程度上也加大了银行成本支出。

4.客户对客户经理制这种银行营销体制了解不多。很多商业银行在实行客户经理制过程中疏忽了对客户的宣传, 以至于有些客户认为客户经理同以前的联络员没有多大差别, 甚至有客户认为银行实行客户经理制主要是为了拉存款, 或者只是传声筒。他们对客户经理热情不高, 认识偏颇, 这固然有银行现有客户经理的素质有待提高的因素, 但银行对客户沟通宣传不够也是重要原因之一。

三、推进我国商业银行客户经理制的对策思考

虽然以上这些问题是实施客户经理制过程中不可避免的, 但也必须采取积极措施加以解决, 笔者认为, 可从以下几个方面着手:

1.树立全新的市场营销理念。随着民众金融意识的不断增强, 客户已不满足于银行为其提供单纯的金融服务, 而是追求在投资理财、规避风险等方面为其提供个性化、专业化金融服务。实施客户经理制, 正是为了打破传统的以银行金融产品为中心的市场营销格局而推出的一种全新的经营理念, 客户经理不再是存款外勤和管户信贷员, 它是银行与客户之间的沟通中介和业务决策参谋。客户经理市场营销的重心也要从产品营销逐步转向品牌营销、服务营销。因此, 客观上要求客户经理要理清市场营销思路, 转变服务观念, 以全新的经营理念服务于客户, 使其服务更具有竞争力和创造力。

2.建立科学的组织架构体系。推行客户经理制, 在选好客户经理的基础上, 如何将客户分配给客户经理直接关系着市场营销的质量。可采取的方法有以下几种:

(1) 素质分配法。根据客户经理的道德素质、敬业精神、知识水平和公关能力等, 把客户经理分为高级客户经理、客户经理和助理客户经理。高级客户经理应抓住两端客户进行管理, 即主要服务于重点客户和较差客户, 而客户经理和助理客户经理则主要服务于优良客户和一般客户。

(2) 社会关系分配法。 客户经理都生活在社会之中, 都有一定的社会关系。我们通常把客户经理家庭成员、亲朋好友的客户及通过拉大户的关系请进来的客户统称为关系客户。为了方便业务的开展, 应本着谁的关系谁服务, 谁开发的客户谁服务的原则细分客户经理。

(3) 专业特长分配法。根据专业特长, 结合实际情况, 把客户经理分为以信贷为主的客户经理、以吸揽存款为主的客户经理、以拓展业务为主的客户经理。客户经理不管以什么业务为主, 但都同时具有新业务拓展、客户信息收集反馈和对外宣传等职责。

(4) 行业特点分配法。 客户的行业特点不同, 对银行产品和服务的要求也有所差别, 为有利于客户经理开展工作, 进一步加强服务, 商业银行可把客户经理细分为以服务商业客户为主的客户经理、服务工业客户为主的客户经理、服务大集团为主的客户经理和服务民营企业、私营企业为主的客户经理。不论哪种类型的客户经理, 都不能偏离发展客户、维护客户, 打造终身客户的宗旨。

3.完善客户经理的激励考核机制。为更好地发挥客户经理的积极性和创造性, 挖掘其拓展客户、营销产品和服务的潜力, 商业银行必须建立科学、合理的激励机制, 体现“以业绩论英雄、凭贡献拿薪酬、按表现定退留”的宗旨。第一, 实行“下保社会最低工资标准、上不封顶”, 让经营业绩突出、风险控制好的优秀客户经理先“富起来”, 激励客户经理的斗志。将客户经理营销的各项业务均纳入考核之中, 通过基础业绩、营销业绩、折算成数、参数等指标计算出客户经理的利润收益, 加大客户经理经营业绩与营销费用、工资奖金的挂钩力度, 使那些出色的客户经理能够劳有所获。第二, 完善客户经理等级管理, 实行定期评定, 采用逐级升降制, 并纳入与职称、行员职级一样的人力资源管理序列, 给出色的客户经理以升职的空间。第三, 在对客户经理进行有效激励的同时, 必须对客户经理进行必要的约束和管理, 防范道德风险的发生。

4.开展持续培训工作, 努力建立一支高素质的客户经理队伍。市场营销的经验表明:客户经理应该具有相当高的素质。从理论上讲, 客户经理应当是一个通晓各类知识、具备各种能力、有专业技能、懂营销技巧、擅长公关、综合素质相当强的营销人员。具体来说, 应具备四个方面的素质:一是道德素质, 是对客户经理在品德、责任感、职业素养等方面的要求。较高的职业道德水准、较强的敬业精神、廉洁奉公、作风正派、吃苦耐劳, 是一个客户经理最重要也是最关键的素质。二是性格素质, 是指客户经理应当勤奋活跃、积极进取、善于交际、踏实冷静、灵活变通、举止大方、不易感情用事、具有团队精神。三是学历素质, 是指客户经理应当受到大专以上学历教育, 具有沟通表达能力和较强的语言运用能力。四是业务素质, 是指客户经理必须掌握银行各类产品的基本内容、相关法律知识, 熟悉相关政策法规, 懂得并能灵活运用各种营销技巧。同时, 客户经理还要具有一定的展业经历, 有良好的展业业绩和较为丰富的客户资源。

就商业银行目前的人力资源状况而言, 选拔具有以上素质的客户经理并不容易。各商业银行可在现有业务骨干中选拔那些学历层次较高、业务能力较强、展业业绩较好, 具有较高职业道德和较强敬业精神的青壮年员工进行集中强化培训, 迅速提高他们的综合素质。可采取的培训方式有:举办专业培训班;由资深的客户经理传帮带, 实行在岗培训;邀请金融专家讲课, 参与其他金融机构举办的培训和讲座;到其他业务部门或大型企业实行跟班学习等。培训的内容涉及商业银行基础业务知识、同业经营特色、综合理财知识、市场营销知识、经济法律法规、企业经营管理知识、礼仪规范等。通过多形式的持续培训, 不断更新客户经理的知识结构, 提高其综合素质, 以适应今后商业银行市场营销发展的需要。

摘要：客户经理制是金融企业发展中形成的新的营销机制和管理内容, 它把市场营销理念引入了金融企业的经营管理之中, 使金融企业的客户开发与管理水平提升到一个新的高度。文章介绍了商业银行客户经理制的内涵, 分析了目前存在的问题, 并针对问题提出了对策建议。

关键词：商业银行,客户经理制,对策

参考文献

[1].张学陶.商业银行市场营销.中国金融出版社, 2005

银行客户经理工作总结与计划与银行客户经理年终个人工作总结 篇8

摘要：我国各商业银行引进了西方发达国家实施的客户经理制，并且取得了一定的成功。然而我国商业银行实行客户经理制时间较短，在实行客户经理制的过程中出现了许多问题，尚有许多需要改善的地方。关键词：商业银行客户经理制运行机制随着各种股份制银行不断兴起，金融服务由卖方市场转向买方市场，商业银行面临激烈的外部竞争。在各方面的压力下，我国商业银行开始尝试推行客户经理制，并取得了一定的效果。然而，商业银行客户经理制在我国还属于新鲜事物，银行在客户经理制实际应用过程中出现了一系列的问题。一、商业银行客户经理制的概念商业银行客户经理制，是指商业银行实施的以市场为导向，以客户为中心、客户经理为主体，为客户提供多功能、全方位金融服务的一种市场营销组织管理运行体系，其实质是将以银行为主的金融服务体系转变为以市场和客户为主的体系，这种转变所形成的直接结果是建立以客户为中心的商业银行体系。实施客户经理制可改变商业银行传统的“一对多”的经营模式，取而代之的是一站式、全方位的金融服务。客户经理制的实施旨在防范风险的前提下，减少工作环节，提高工作效率，培养高素质的营销队伍，建立稳定的优良客户群体，从而提高银行整体经营管理水平和综合竞争能力。总之，客户经理制就是建立对外以市场为导向、以客户为中心，对内以客户经理为服务中心和营销前台的、全行联动的经营管理体制。客户经理制是一种新型的银行营销体系，是柜台服务的延伸。其主要内容包括人员的选拔与配备、部门机构的设置与协调、服务理念、激励与惩罚。二、商业银行客户经理制存在的问题面对日益严峻的外部竞争和挑战，商业银行迫切需要在经营理念和经营管理方面进行改革，而经过国外实践考验的客户经理制正好符合商业银行变革的需要。由于我国商业银行客户经理制的产生和发展有其特殊性，来自西方发达国家的“舶来品”并不完全符合我国的具体国情，导致我国商业银行在实施客户经理制的过程中引发了一系列的问题。第一，经营观念滞后虽然各家商业银行都进行了银行客户经理制的试点或实践，但在观念上对商业银行客户经理制度、商业银行的客户经理、商业银行的经营理念的认识还存在偏差。“以客户为中心”的经营理念使许多银行将经营的目标锁定在市场扩张方面，并不强调银行的价值回报。商业银行对客户关系管理存在着普遍的误解，他们设计的客户关系管理策略是以机构内部运营系统为基础的，而不是以客户与机构的接触方式为基础。当他们向客户提供金融产品和服务时，在客户接触点向客户传递的信息往往不一致，而且有局限性。一些商业银行仓促地把信贷人员、外勤人员统统更名为客户经理，这样的结果往往事与愿违，实施客户经理制走过场、形式主义、混乱无序。第二， 客户经理人员素质不高客户经理的职责必然要求一个优秀的客户经理必须具备出众的才能、优秀的服务意识、灵活的公关能力、熟练的营销技巧、良好的沟通艺术、良好的道德品质、扎实的业务知识、较深的文化艺术修养和丰富的社会经验、良好的心理素质等等。我国现在需要大量的客户经理人才，但是现有的人才市场很难满足市场的需求，人才素质也很难符合对客户经理的高要求，这就导致我国客户经理队伍素质普遍不高。大多数的客户经理人员技能单一，与客户经理制要求的复合型人才有一定差距。主要表现在：操作型人才较多，而精通法律、市场营销、国际金融和外语的高层次人才相对不足，人才资源结构性短缺；员工综合素质不高，一专多能的复合型人才比较缺乏，客户经理的素质难以保证；培训制度不完善，没有系统化和长期化。第三，运行机制不健全（1）缺乏科学的客户经理授权分责制度在拓展客户、受理客户业务等过程中，客户经理在哪些方面拥有决策权、承诺权或经办权，具体工作职责是什么，可能承受什么风险，应承担什么责任等，目前尚没有一个明确的书面界定，即我国商业银行缺乏科学系统的客户经理授权分责制度。（2）组织架构设置阻碍了服务效率的提高我国商业银行的内部组织架构，是按照计划经济体制下对专业银行的要求和当时特定的历史条件下发展和演变过来的，虽然历经数次机构改革，但仍然不同程度地带有金融管制时代的纵向直线线条管理模式的痕迹，组织管理体制的落后，就造成了市场营销机制不健全，难以实施有效的市场营销活动。现在商业银行的后台支持系统的配合意识、配合热情、配合能力都非常有限，客户经理进行部门间协调难度大，必然会在一定程度上制约客户经理的市场营销工作，使其发挥的作用大打折扣。部门间相互制肘、中间环节多、服务效率低下，最终将导致优质客户的流失。（3）业务流程设计不利于市场营销我国商业银行现有的业务操作流程和规章制度基本上都是以银行风险防范为中心设立的，以客户为中心的现代商业银行服务理念没有在服务中完全体现，不利于客户经理进行市场营销。（4）考核与激励机制不健全目前我国商业银行尤其是国有商业银行的考核机制和激励机制均未摆脱传统的框架模式，依然表现为行政型，而非市场型。考核时，仍然重数量而轻质量，重投入而轻产出。而且现有的管理模式中，对客户经理的目标和要求引导，往往难以脱离旧有的目标惯性，工作目标的规划往往缺乏长远性、预见性，而多为眼前的一项或几项工作任务。这样导致短期利益为先，难以与客户建立长期稳固的关系。同时大锅饭式的分配机制，难以体现按劳分配、多劳多得的市场原则，客户经理的市场价值難以实现。考核及激励机制的不健全，严重影响了客户经理的能动性和创造性，使客户经理难以发挥出真正的作用。三、完善商业银行客户经理制的对策对于我国商业银行在推行客户经理制度之初出现的问题，必须客观看待。既要认识到这是一种制度导入必须付出的代价，同时也要积极采取措施，注重制度设计和推行过程中工作的质量，把不利因素的影响降低到最小限度。因此，在借鉴发达国家成功实施商业银行客户经理制度的基础上，应当结合我国商业银行的实际，构建和运作具有中国特色的商业银行客户经理制。首先，必须将以“银行至尊”的落后的经营理念转变为以“客户至尊”的现代先进的商业银行经营理念，这是我国推行客户经理制的前提；其次，积极推进客户经理培训计划的实施，建立务实、高效的客户经理队伍，这是我国商业银行客户经理制成功实施的关键；最后，深入开展银行内部机制改革，构建与我国商业银行客户经理制度相适应的内部良好的运营机制，这是我国商业银行有效运行的基础。需要强调的是，在实际操作中，客户经理培训计划的实施与客户经理制的内部机制的构建并无先后次序之分。参考文献：[1]廖泉文.人力资源管理.高等教育出版社，2010.[2]严琳.商业银行的“客户经理制”.经营与管理，2013.[3]吴振意，王豆仙.完善客户经理制应从机制入手.农业发展与金融，2009.[4]郭曼格.构建我国商业银行的客户经理制.金融经济，2011.

银行客户经理工作计划 篇9

篇一：银行客户经理工作计划

（一）营销管理制度：

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

1、千方百计完成区域销售任务；

2、努力完成销售中的各项要求；

3、负责严格执行客户开户手续流程；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报；

5、严格遵守公司各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。

2、会议管理

团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。（内容：新增资产，开户数，客户疑问）

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。

（二）人员招聘

销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。

②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。

③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司（在与深圳职业技术学院进行中）

篇二：银行客户经理工作计划

（一）充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划；银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大；对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

（二）充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

（三）充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

篇三：银行客户经理工作计划

xxx年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了，银行客户经理工作计划。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定[）要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241。5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘写作网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基矗在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多，我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

银行对公客户经理工作计划 篇10

一、营销管理制度

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成x个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争;

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持;

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

(1)千方百计完成区域销售任务;

(2)努力完成销售中的各项要求;

(3)负责严格执行客户开户手续流程;

(4)积极广泛收集市场信息并及时整理上报;

(5)严格遵守公司各项规章制度;

(6)对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

(7)完成领导交办的其它工作。

2、会议管理：

团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。

二、人员招聘

销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：通过助理在_网招聘，招募优秀成员;

②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘;

商业银行的“客户经理制” 篇11

客户经理制, 是指商业银行实施的以市场为导向、以客户为中心、以客户经理为主体, 为客户提供多功能、全方位金融服务的一种市场营销组织管理运行体系。其实质是将以银行为主的金融服务体系转变为以市场和客户为主的体系, 这种转变所形成的直接结果是建立以客户为中心的商业银行体系。实施客户经理制可改变商业银行传统的“一对多”的经营模式, 取而代之的是现代化的经营模式———一站式、全方位的金融服务。

从营销视角看客户经理制

实施客户经理制对商业银行传统的经营模式将形成巨大的冲击, 因此在实施客户经理制时, 商业银行应从以下几方面着手:

1. 导入定制式营销理念

如今, 客户不断增强的金融意识正使他们不再满足于银行提供简单的金融服务, 而期望银行在投资理财、规避风险等方面能为他们提供个性化的服务, 这就要求商业银行必须在全行上下贯彻能够适应市场环境变化的新营销理念。在这种情况下, 针对重要客户的“定制式营销”便应运而生。

“定制式营销”就是通过与每一位客户进行一对一地沟通, 了解并把握每一位目标客户的需求, 并提供个性化的产品和服务来满足他们的需求, 从而更好地实现企业利益的活动过程。“定制式营销”强调尽量做好与每一位有价值的客户的沟通, 分别满足他们各自不同的需求, 并尽可能地保持同每一位客户的密切关系, 以提高商业银行的“顾客占有率”。

实施客户经理制后, 客户经理不再是存款外勤和管理客户的信贷员, 而是银行与客户之间的沟通桥梁和业务决策参谋, 银行市场营销的重心也从“产品营销”逐步转向提供个性化服务的“定制式营销”。因此, 银行的高层管理者和客户经理要以全新的经营理念服务于市场、服务于客户, 使服务更具个性化、更具创造力和竞争力。

2. 再造组织结构体系

商业银行应以客户经理制为切入点, 对其内部组织结构进行再造, 使银行内部资源得到充分利用, 从而为客户经理制的成功实施提供制度上的保障。银行应调整人员结构, 以突出营销力量。大部分银行的客户经理只占银行总人数的20%左右, 有些银行甚至更低, 大量工作人员从事着低效率的劳动, 甚至一些如后勤服务等非业务人员的数量超过了业务人员, 极大地影响了银行的工作效率和竞争力。实行客户经理制可减少后台工作人员, 充实客户经理队伍, 从人员结构上保证银行能够充分贴近市场、贴近客户。

商业银行现行的组织体系是“三级管理, 一级经营”的金字塔型组织结构, 管理层次重叠, 管理链条过长, 运作成本高、效率低;组织机体信息不对称, 对市场反应迟钝;权力极度分散, 经营风险难以控制。而机构扁平化可精简中间环节、缩短管理链条, 改变银行与客户之间交流的通路结构, 压缩组织层次, 提高组织运行效率。

3.重建业务流程模式

再造组织结构为客户经理制的实施提供了制度上的保障。要提升核心竞争力, 银行还必须以“一切为了客户, 一切为了方便客户”作为指导原则, 对现有的业务流程进行改造, 建立面向客户的差别化业务流程。

(1) 依托客户经理制, 突出核心业务流程, 外包非核心流程。银行集各种产品的研制、包装、销售于一体, 其业务流程涉及前台业务受理到后台业务处理的全部环节, 其中最能体现竞争优势、具有高附加值的核心业务流程是直接面向客户的前台营销业务流程, 而客户经理制又是前台营销业务流程中的重要组成部分。因此, 银行应有针对性地开发独特的产品, 采取独特的技术和独特的营销手段, 有效地配置资源, 形成核心流程的竞争实力。对于附加值低、不能体现领先优势的业务流程可外包给专业化公司。

(2) 以客户经理为综合服务平台, 设计前台服务流程, 集中后台支持流程。商业银行传统的业务流程是由各业务管理部门按照业务种类自行制定, 彼此间缺少衔接和协调, 客户必须面对多个业务部门, 分别办理各项业务。在以客户为导向设计业务流程后, 客户界面变简单了, 客户经理在流程中充当了友好界面和综合服务平台的角色, 客户可将存款和贷款业务、中间业务、国际业务等全交给客户经理负责, 由客户经理向客户提供“一对一”的单点营销服务。

(3) 在核心业务流程中, 发挥客户经理的创造性, 提供定制化服务。客户经理就是银行的市场营销人员, 他们站在银行的最前端, 与客户进行最直接的接触, 也是银行内部直接面对市场、能够真正了解客户真实想法的群体。银行在设计投资理财方案、向客户推介各种金融产品时只有客户经理人员的支持, 才能有针对性地集中资源为能够使银行盈利的现有和潜在客户群提供有效的“定制化”服务。

客户经理制的管理规范

客户经理在面对客户时, 他代表的不仅是个人形象, 而且还代表银行的整体形象。客户经理的一举一动都会成为客户对银行整体形象评价的依据, 所以银行必须对客户经理进行科学管理。

1.客户经理的素质要求

作为客户的理财参谋, 客户经理需要协调和争取银行的各项资源, 综合运用自己的各种知识和技术, 研究分析客户的需要并提出相应的解决方案。因此, 银行在选拔和聘用客户经理时, 必须综合考察他们的任职资格。也就是说, 客户经理应具备以下基本素质:

(1) 较高的文化道德素养。银行在选拔客户经理时, 首先要考察他们是否具有爱行、爱岗、吃苦耐劳的精神, 是否有责任心、事业心、进取心、纪律性, 是否有较强的社会责任感和使命感, 能否全心全意地为客户服务。

(2) 熟练的业务素质。客户经理必须熟悉本银行主要产品和业务的操作和管理经验、本银行的整体发展战略;熟悉金融法律法规、投资理财、货币金融、市场营销和银行会计等方面的知识;具备一定的财务分析水平和风险意识;了解竞争对手的情况, 能对本银行的优势和劣势以及发展趋势作出准确的判断, 为决策层提供可靠的信息。还要熟悉行业知识, 敏锐、灵活地把握与客户的合作关系。

(3) 稳定的心理素质。客户经理在开发新客户、培育老客户的过程中难免会遭遇失败, 这就要求他们在面对失败和挫折时要有较强的心理承受能力, 要具备勇于接受挑战、不服输、不断进取的精神, 要有冷静的头脑、能影响和调节他人情绪的睿智。

2. 加强对客户经理的培训

商业银行要定期对客户经理进行相关的培训, 充分挖掘他们的潜力、不断更新他们的知识结构、提高他们的工作效率。培训的核心课程应该以客户服务方面的技能和销售技巧为主, 比如客户服务礼仪规范、客户服务方法及技巧、如何实施客户满意服务、销售技巧、客户开发等。由于客户经理都有亲身实践的经历, 因此在培训时应多安排小组讨论、开展互动项目, 以取得较好的效果。

3. 建立科学的客户经理考核与激励体系

客户经理是商业银行营销工作的主力, 是银行体系的利润中心。银行应建立公正、科学的考核与激励体系, 以调动他们的工作积极性和创造性。

(1) 对客户经理的考核。银行可借鉴风险调整后利润考核体系对客户经理进行考核。该考核体系的运行原理是:向各业务单位 (可以是分支行、业务部门、客户经理) 分配资源, 所分配的资源能够冲抵将来可能发生的风险损失, 在此基础上核算各业务单位运用资源给银行带来的利润贡献。风险调整后利润考核体系中所考核的成本考虑了风险因素, 所考核的利润是对风险进行必要防御后的利润。以风险调整后的利润来衡量客户经理对银行的贡献大小, 有利于他们在选择客户、开展业务活动时关注风险问题, 主动回避高风险客户, 在发放贷款时不仅追求直接业务收入, 还要同时核算信用风险以及相应的成本, 这样便从源头上控制了银行的经营风险。此外, 这种考核方式在充分考虑风险和成本的前提下, 比较客户经理的贡献、业绩, 从制度设计上有利于他们的公平竞争。同时, 他们还能随时、清楚地了解到自己所开展业务的成本和收益、对银行的贡献、风险调整后的利润与目标利润之间的差距, 便于发现工作中的薄弱环节, 确定下一步工作的重点, 促使他们自律与自我激励。

(2) 对客户经理的激励。面对外资银行对人才的争夺, 商业银行必须重视对客户经理的激励机制建设, 避免因客户经理的流失给银行造成重大损失。 (1) 以事业激励人。大多数银行的客户经理都喜欢富有挑战性的工作, 以促使自己不断地完善自我。银行要使客户经理认识到他们所从事的是关系到社会经济发展的、至高无上的事业, 以激发客户经理的社会责任感。 (2) 物质和精神激励并重。按照马斯洛的需求层次论, 当低层次的需求得到满足以后, 人们很快就会产生尊重和自我实现的高层次需求, 这时简单的物质奖励和经济手段难以奏效, 必须将物质与精神两方面的激励有机结合起来。 (3) 以感情留人。银行要想留住优秀的客户经理, 还需要对他们进行感情投资, 构建独特的企业文化以增强银行的凝聚力和吸引力, 从而增强他们对本银行的归属感。

4. 对客户经理的监管

客户经理与商业银行的关系其实是一种委托-代理关系, 他们在银行的特殊地位, 使他们掌握着银行的重要资源。因此, 在实施客户经理制的过程中, 银行在为他们提供较完善的后备支持系统以降低委托-代理成本时, 还应建立相应的监督机制, 将委托一代理风险降至最低。