销售业务分析报告表

销售业务分析报告表（共8篇）

销售业务分析报告表 篇1

一、春节市场分析

(一)节前节后市场分析

1、高价位卷烟遭遇有史以来最为严峻的危机

从节前市场走访反馈情况来看，高价位卷烟基本无人收购，节后情况亦不容乐观。一方面，提税顺价后高价位卷烟利润缩小，再加上市场零售价难以统一，使得客户经营高价卷烟的总体利润缩小。另一方面，自营店会员价的出台使得市场价格进一步下调，逐步形成恶性循环，完全违背了消费者购买高价位卷烟之前“物以稀为贵”的心理，市场行情一路下跌。

2、社会库存持续走高，市场价格持续走低

从春节市场走访情况来看，市场需求不旺，城区几个销售大户均表示“烟走不动，价格也上不去”。目前大部分客户常销卷烟的库存处于较为饱和的状态。高库存势必带来低价格，部分常销卷烟市场价大致如下：利群(软红长嘴)195元/条，中华(硬)390元/条，中华(软)590元/条，利群(休闲)725元/条，利群(软长嘴)330元/条。利群(软长嘴)是我们一直宣传货源紧张，客户具有惜售心理。而其余卷烟，不少客户表示只要有人“出钱”(比批发价高一些)就出售，这样可以回笼资金。

3、零售客户经营卷烟的积极性日益下降

卷烟的提税顺价很大程度上由零售客户在买单，零售价格普遍不到位，再加上元春市场货源供应充足，市场价格一路下滑，当市场没有差价，没有紧俏卷烟，零售客户也就失去了经营卷烟的积极性。不少客户存在一定的“库存恐慌”心理，不断询问客户经理后期货源供应情况。

二、xx年春节市场特点与变化

1、客户卷烟经营利润遭遇全面“滑铁卢”

客户叶某曾反映，“前两年我1月份订的烟就是1条不卖，全部给人收购也有1万多的纯利润，今年全部自己卖也挣不到这么多。”以20xx年为例，中华(软)、中华(硬)、利群(休闲)、白沙(和天下)全部有人出价收购，而今年几乎无人问津。再加上其它常销卷烟，如利群(软红长嘴)、红双喜(硬)货源也很充足，客户根本不存在惜售心理，基本上以薄利多销为主。

2、零售客户订购卷烟的品牌规格数日益减少

从近期的订单情况来看，目前零售客户订购卷烟品牌规格数基本在10个以内，不少客户甚至在5个以内。而具体的品牌则以利群(软长嘴)、利群(软红长嘴)和红双喜(硬)为主。从市场走访了解到的情况可知，出现这种情况的主要原因在于：一是客户普遍库存很高，但动销缓慢，不少客户反映已无资金订烟;二是即便有资金的客户看到这种形势也不敢过多订购卷烟，就如客户而言，大家手里都这么多货，价格短时间内肯定起不来，资金压在那里不合算，还不如年前多拿些其它物品;三是客户在资金有限的情况下肯定把钱投在平日畅销的品牌上，导致其它卷烟更无人订购。

3、消费者购买卷烟的积极性相对也在减少

笔者近日在客户店中和几个消费者闲聊，发现以下几个问题：一是消费者认为卷烟价格很透明，而且差价不大，不存在备货心理，用到再买也无所谓;二是一些消费者认为如今高价位卷烟数量很多，哪里都买得到，根本不存在“稀奇”效应，再加上现在人的健康意识越来越强，过年过节还不如用茶油，土猪肉等送礼，既显健康又显珍贵。

4、营销工作中的突出问题

(1)营销意识跟不上营销节奏的变化。充分的表现为当前我们依然处于一种“要客户如何”的行政命令式做法。譬如以当前的数采客户为例，我们老是停留在要求客户盘库的“被动”状态下，而没有去想如何更新系统，丰富系统查询内容，简化系统操作步骤，让盘库变轻松。

(2)营销人员队伍跟不上营销节奏的变化。当前，营销队伍普遍存在“庸懒散”的现象，客户拜访“走马观花”、客户服务“蜻蜓点水”，很难真正沉下心来与客户面对面的交流。

(3)新品上市前期调研不足，品牌培育方式过于单一。近几年的新品培活率很低，笔者认为关键在于水土不服，归根结底在于前期调研过于仓促和简单。受新《广告法》的制约，品牌培育越来越“缩手缩脚”，而且在实际操作过程中，往往只注重铺货上柜，不注重后期销售;只注重品牌状态，不注重品牌成长;只注重考核品牌，不注重市场需求。

(三)“去库存”的具体举措、成效及今后思路

1、具体举措和成效

一是局长(经理)亲自带队，与业务副经理、业务科长一同到西屏城区、古市镇进行走访调研。在走访过程中，调研组成员与零售户进行面对面交流，细致了解零售户近期进购、销售、库存及市场价格情况，并单独就“去库存、回资金、再订购”问题与零售客户进行了深入交流，引导零售客户“有价便售”，切勿惜售，让客户全面了解今年以来的货源供应形势，确保资金回笼。二是按照市局(公司)的统一部署组织客户经理对全县样本零售客户进行实盘，了解客户的动销情况，进一步提高零售终端库存管理和价格信息数据的准确性，为下一步制定卷烟销售经营策略提供参考依据。

2、今后“去库存”工作思路

当前社会库存居高不下，市场价格普遍疲软，零售客户经营信心不振，卷烟消费市场活力不足。那么，如何“去库存”，笔者认为可以从以下三方面努力：

(1)知己知彼百战不殆。发动“全员盘库”，抽调办公室、专卖一些业务骨干分子参与盘库，每2人一组，对全县20进货量排名前20%的客户进行部分品牌规格的实盘工作。(具体品牌规格如下：白沙(和天下)、白沙(精品二代)、红梅(软黄)、红双喜(硬)、芙蓉王(硬)、红塔山(软经典)、红塔山(硬经典100)、利群(老版)、利群(软红长嘴)、利群(长嘴)、利群(软长嘴)、利群(休闲)、七匹狼(豪运)、雄狮(红老版)、雄狮(红)、雄狮(硬)、云烟(紫)、云烟(软紫)、中华(软)、中华(硬)，时间一般控制在2天内)对社会库存高，动销缓慢的品牌规格要从紧投放，对社会库存不高、动销尚可的品牌规格可适度加大投放量。

(2)注重调研收集资料。“没有调研就没有发言权”，做好市场调研是基础。面向卷烟消费者进行市场调研。一要科学合理的设置调研问卷;二要根据消费卷烟档次和消费区域的不同合理的划分消费者的比例。譬如以调查1000个消费者为例，城区占40%，农村占60%。三要做好调研的监督考核工作，避免调研流于形式，导致数据严重失真。

(3)双管齐下全面推进。一方面要加强营销人员的培训，切实提升营销人员的经营指导能力。可邀请行业内的资深培训师就营销人员如何分析客户订单、纵向对比客户订货量、客户经营商圈、消费群体等变化，从而提升营销人员的经营分析指导能力，更好的为客户服务。另一方面通过客户培训使客户掌握推荐卷烟、滞销烟等方式方法以及如何与消费者沟通，使其成为忠实顾客。

三、探讨问题

(一)如何拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”

当前烟民数量逐步减少和成年人口吸烟率持续下降已是大势所趋。在销量、税利“双拐点”的现实面前，如何积极拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”，笔者认为可从以下两方面着手：

一是培养优质零售客户，借以拓展市场。相比国外和我国的北方，我们这边女性的吸烟率不高，很有潜力可挖。当前适合女性的细支烟品牌众多，我们完全可以通过客户培训的模式以及在各大娱乐场所发放细支品吸烟的方式拓展女性烟民市场。

二是合理安排品牌供应。“客户需要什么给什么，消费者抽什么给什么”，积极投放适合消费者所需要的，符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望，也才能更好的保障零售户的经营利润和经营卷烟的积极性。

(二)县局(分公司)如何应对卷烟销售严峻期

xx年卷烟销售遭遇史上最冷寒潮，市场状态低迷，品牌集体缩水，零售户信心下滑，在实现今年“保量增税”的总体目标方面，笔者认为，县局(分公司)应该从以下方面突破。

1、夯实基础管理，强化销售措施，提升工作水平

面对当前复杂多变的市场环境，县局(分公司)要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。一是突出目标引领，强化过程控制。营销人员要牢牢把握“保量增税”的目标，时时关注片区客户、市场、品牌情况，切实做到“四清四明”。二是突出“三率”监控，强化基础工作。通过对订单成功率、新品上柜率、客户走访到位率的考核使客户订货有保障、品牌培育有目标、基础工作有评价。三是优化资源配置，强化客户服务。当前我县存在营销人员服务客户数量和工作量不均等问题，为此市场部应根据服务区域、服务客户类别、服务强度等要素重新划分营销区域，进行优化调整，为市场部适应市场变化，动态调整销售计划奠定基础。

2、立足专销互动，强化考核激励，提升队伍素质

按照突出市场导向、突出市场占有、突出市场净化的要求，县局(分公司)应深化专销互动，加强考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。一是实行“专销互动”连带考核。实行客户经理“销量完成率”和专卖管理员“市场净化率”连带考核制度，努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，进一步深化专销互动，提高市场控制力。二是强化督察考评与营销激励。根据《全省客户经理工作绩效考核评价办法》，通过现场询问或书面作答、零售终端实地现场核查、信息系统后台数据查询等方式对客户经理进行全面考核，并根据考核结果区分出优劣。三是提升队伍素质。在市场部开展“我为保量增税做什么”的讨论活动，客户经理根据自身服务区域的市场状况、客户特征、销量进度，提交一份《区域市场分析报告》，并针对片区存在的问题提出合理化的销售建议。

3、依托现代终端，借助“互联网+”，提升服务能力

对行业而言，现代终端就是我们的触角。我们应一如既往的做好现代终端的维护工作，包括明码标价、店堂整洁度、物品摆放有序度、数采准确率等。通过开展客户经理每月一天“驻店式”服务来观察客户的销售情况、周边销售环境以及通过体会客户经营的不易从而更好的进行换位思考。通过教客户如何借助“扫码赢积分”、“购买赢话费”等特色活动促进销售，让客户着实感受到了“互联网+”带来的契机，引起了客户的浓厚兴趣，有效促进新品培育，提升客户经理的服务水平和能力。

销售业务分析报告表 篇2

信贷资产转让、缩短贷款持有期限的投行化运作产生的杠杆效应, 可以解开资金有限、规模受限、成本昂贵、效益低下的死结。传统意义上的信贷资产转让是将“融资功能、资产负债管理功能和风险管理功能”融于一体的组合管理工具, 是典型的资产负债业务, 对于解决在资本充足率和资本收益率之间的“两难选择”, 解决负债和资产在利率和期限结构上的非对称矛盾, 规避经济周期、行业周期、企业生命周期和区域风险, 化解不良资产长期沉淀而形成的历史包袱, 是非常有效的, 无须赘述。

但是, 这种转让并不能从根本解决资金有限、规模受限、成本昂贵、效益低下的顽症。要彻底解决这个问题, 必须深度利用金融市场, 引入投行业务的运作方式来改造信贷业务———信贷业务投行化, 主动转让、批发信贷资产。基本思路是:以信贷资产转让为手段, 缩短贷款持有期限, 通过信贷零售方式与信贷批发方式相结合, 出借资金与出售服务相结合, 经营资产与管理资产相结合的投行化运作方式, 聚集杠杆效应, 加速资金周转, 最大限度地发挥有限资金的使用效率, 加大优质客户的支持力度, 巩固、挖掘和扩大市场, 增加中间收入来源, 提高资金收益水平。

假设:现有资金100亿, 资本净额50亿, 某客户的资金需求30亿, 贷款资产收益率为1.5%。信贷资产投行化运作杠杆效应的形成机制如下:

一是资金与资产。以传统的方式运作, 100亿资金的贷款资产最大为100亿。现对100亿贷款持有期限缩短为2个月, 2个月后即转让, 回笼资金继续投放, 并继续管理贷款资产。如此, 一年可循环6次。在资金成本没有增加的情况下, 自有资产100亿, 托管资产600亿。资金与资产放大效应巨大。

二是中间收入。由于贷款客户和贷款仍留在转让行, 账户管理与结算服务收益依然存在;通过利率趋势预测, 出让低息贷款并升息后重新放贷还可取得利率变动收益等。

作为市场开拓与风险识别成本, 信贷资产转让时应予补偿, 如在原合同基础上加0.5%, 同时, 比照委托贷款管理收费, 对托管资产每年收取0.5%的管理费, 此时, 一年的中间收入———劳务费为:100×6 (0.5%+0.5%) =6亿。另外, 还实际持有贷款100亿, 持有期间一年, 故取得贷款收入为100×1.5%=1.5亿。因此, 在100亿资金成本不变的情况下, 收益合计为7.5亿, 远高于传统方式下1.5亿的收入水平。

三是高端客户市场。按照传统方式运作, 根据单一客户贷款额度不超过资本净额的10%的限制, 最大授信额度为5亿。显然无法满足客户30亿的资金, 客户关系难以稳固。通过信贷资产转让则可留住客户, 又能满足30个亿的资金需求。

具体运作方式是:首先签署一个30个亿的最高额授信合同或者金融服务框架协议, 留住客户;其次, 将30个亿的综合授信合同分拆成不超过5亿、分次提款的具体业务合同;最后, 将超过5亿部分的合同分批、分次转让, 最终持有贷款不超过5亿。也就是说, 通过信贷资产转让, 可以提高对高端优质客户的服务力度, 也为打开高端客户市场, 避免采取压缩和退出造成客户资金链波动形成的信用风险和客户流失, 规避监管、风险集中和结构管理, 提供了全新的操作模式和金融工具。

综上, 信贷业务投行化获得的杠杆效应, 极大地提高了资金运用效率, 极大地缓解了资金、资本不足的矛盾, 达到了巩固和扩大市场的目的。

二、信贷业务投行化实施的可行性分析

目前我国良好的经济增长态势和市场环境为信贷资产转让提供了良机:

第一, 人民币持续升值、跨境利差形成的巨大套利空间与外资银行低成本进入我国市场的强烈冲动, 为信贷资产转让提供了战略机遇。通常, 只要对同一笔或者一组信贷资产的需求不同, 就具有转让的动力。由于我国利率没有完全市场化和经营战略的同质性, 各家银行对同一笔或一类信贷资产的风险评价没有本质差异, 定价差异很小, 不存在承担资产转让交易成本之后还能够获益的风险定价空间。一般情况下, 谁也不会主动出让某一类优良信贷资产, 也不会在没有额外补偿的前提下受让某一类高风险不良信贷资产。因此, 信贷资产转让的战略机遇主要在外资银行。

一是人民币的持续升值与跨境利差提供了巨大的套利空间, 外资银行受让人民币信贷资产当是其套利的首选工具。自2011年我国汇率逐步放开以来, 在不到一年的时间里, 人民币对美元汇率从8.3上升到7.48, 将近10%的升幅。根据2005年中美关于农产品贸易补贴谈判, 美国认为, 以实际购买力比较, 如果严格遵循市场定价机制, 人民币对美圆汇率应为2.5左右, 即便比照发展中国家的经济水平放大2.5倍, 人民币对美圆汇率也应为3.3左右。也就是说, 人民币还有巨大的升值空间。目前, 我国的存贷利差为3.4, 而北美和欧洲的存贷利差仅为1.5, 日本更低, 跨境利差同样巨大。因此, 人民币持续升值和跨境利差, 为外资银行提供了巨大的套利空间。在我国金融业分业经营的法律制度下, 外资银行受让人民币信贷资产当是首选套利工具。

二是外资银行急切进入中国人民币资产业务市场, 使信贷资产转让业务成为可能。我国的市场特征与商业传统, 无论多么先进的外资银行, 都难以很快在我国的市场上建立竞争优势, 也不可能获得公平竞争的机会。因此, 外资银行进入我国的业务市场和发展业务, 尤其是初期阶段, 必须依赖我国本土银行。尽管对外资银行已经放开人民市场, 外资银行也急切地希望早日进入我国市场, 但其对我国法律与政策环境的学习, 对市场的学习都非短时间内能够完成, 借助信贷资产转让业务即可快速低成本地进入人民币资产业务市场, 占据市场有利地位, 在开展业务的过程中, 逐渐熟悉、了解和掌握我国的市场环境, 熟悉和了解我国的客户, 打开市场。可以说, 信贷资产转让业务是一条捷径。外资银行急迫进入我国人民币资产业务市场, 使信贷资产转让业务成为可能。

三是外资银行必须借助国内银行网点、功能与服务网络为其客户提供全方位服务, 为中外银行建立战略联盟提供了契机。外资银行受网点、功能和网络的限制, 必须借助国内银行, 才能降低经营成本。因此, 其受让信贷资产后, 必须委托转让行继续管理客户, 管理资产, 提供服务。中资银行则可利用外资银行在国际市场的经验和服务工具, 扩大对客户的服务广度和深度, 从而进一步稳固客户关系, 巩固市场。因此, 在信贷资产转让业务过程中, 中外银行只有建立战略联盟, 取长补短, 业务联营, 才能达到共享市场, 共同发展的目的。可以说, 对客户和市场的共同需要, 为中外银行建立战略联盟提供了契机。战略联盟的建立, 有可能使国内银行在专业领域或特定区域建立自己的竞争优势, 从而巩固和扩大市场份额和实力。

第二, 国家开发银行已经提供了信贷业务投行化的成功经验。国家开发银行的信贷资产的最主要特征是项目贷款为主, 期限长。为提高资产流动性, 克服资金的严重不足, 从2002年起, 该行就尝试开展信贷资产转让业务和资产管理业务。运作方式就是首先将贷款转让, 并继续管理贷款, 收取管理费。2005年, 该行作为牵头行签署了528个银团贷款项目, 总额达1, 357亿元人民币, 出售了197个贷款项目的部分份额, 金额530亿元人民币。截止2005年末, 管理资产总额 (表外部分) 达4438亿元人民币, 取得资产管理费8.7亿元。

目前, 国家开发银行正在构建全行统一的信贷资产转让平台, 并和大部分商业银行和信托投资公司建立了信贷资产转让合作关系, 事实上已经成为我国项目贷款的批发商。国家开发银行信贷资产转让实践证明, 信贷业务投行化对提高资产流动性、募集资金、扩大业务和收入来源, 具有巨大的杠杆效应。

第三, 信贷集中营销、垂直管理体制与投资银行部的设立, 为信贷资产转让提供了组织保障。通过信贷资产转让取得杠杆效应, 解开资金有限、规模受限、成本昂贵、效益低下的症结是通过主动转让和批发优质信贷资产实现的。加大对客户的支持力度, 留住客户, 扩大市场是关键。因此, 要求具有很强的市场拓展能力和高效率的风险管理。信贷集中营销体制和风险垂直管理体制有利于进一步加大市场拓展力度, 有利于提高风险管理效率, 有利于增强应对市场的能力。

信贷业务投行化的运作模式要求了解投行市场及其运作规律, 熟悉信贷市场, 具备相应的操盘技术。投资银行部则可以利用其固有的市场渠道, 遴选目标市场, 提供资产包装、定价技术支持, 承担转让事宜。总之, 信贷集中营销、垂直管理体制和投资银行部的设立, 为规范地开展信贷资产转让奠定了基础。

三、信贷业务投行化实施的具体建议

根据以上分析, 实施信贷资产转让可以采取以下操盘模式:

第一, 合作对象以中小外资银行为主。主要理由是:中小外资银行急于进入我国市场, 在我国的营业网点甚少, 谈判地位处于优势, 其要价应比大银行低。

第二, 转让目的以拓展高端客户市场和处置不良资产为主。尽管目前我行存贷比仍然偏高, 但流动性不是紧迫问题。最紧迫的是拓展市场, 扩大市场份额和加快处置不良资产。根据客观需要, 分别确定资产池、转让方式和具体思路是:市场拓展在已有客户基础上, 重点加大我国前500强企业的信贷营销支持力度, 为信贷资产转让提供充足的资产池;目前我国经济增长态势良好, 流动性充裕, 资产价格高企, 现在转让处置抵债资产和有抵押的不良资产, 有可能获得比较好的出售价格, 可以最大限度地减少损失。为了提高转让效率和转让价格, 不良资产转让金额须达到一定的规模, 建议按照区域打包转让不良资产。如对国家开发银行而言, 可以将宁波分行、总行营业部 (包头) , 深圳分行 (以房地产抵押贷款为主) 各打一个包, 其他分行合并成一个包, 以形成规模效应。

第三, 转让方式以协议、卖断为主。对为了规避经济拐点出现导致经济周期、行业周期和企业周期风险, 需调整优化行业结构和客户结构, 转让部分限制性行业贷款、公益行业贷款、国家重点调控的房地产贷款以及其他部分中长期贷款的, 转让方式以协议、卖断为主;以拓展高端客户市场为目的的转让, 要充分考虑资本余额增加后单一客户授信额度放大的因素, 协议、卖断为主, 回购为辅;对不良资产的处置, 一次性协议卖断, 而非公开拍卖出售。

第四, 外部交易以投资银行部为主。风险管理部负责资产清理、资产池的选择和资产定价, 以及将资产和拨备内部交割与投资银行部。

资产投资银行部负责遴选市场转让对象, 负责价格谈判、资产交割、资金收回等其他出售事宜, 完成外部资产转让。

第五, 以历史成本为基础的定价策略。对以扩大客户授信支持力度, 拓展市场为目的而转让优质资产的, 转让价格应在原合同基础上———加价, 包括市场拓展和风险识别成本, 以及资产后续管理费。

对以调整优化行业结构和客户结构, 转让目前正常资产的, 转让价格为原合同价格, 即平价转让。对处置不良资产为目的的, 按照资产的市场评估价格协议转让, 即折价转让。为了促进成交, 双方可以协议约定对资产转让后未来风险按比例承担。

参考文献

销售业务分析报告表 篇3

已经过去的2014年是中国各证券公司直投业务的转型之年。各券商的直投业务处于从Pre-IPO类型的直投项目向多元化投资模式和投资策略的转型摸索阶段，产品逐渐趋于多元化，收入比例也更加均衡。各大券商继续通过并购重组、新三板、中小企业私募债等业务积极寻求业务的转型。

1 2014年中国券商直接投资业务综述

截至2014年12月31日，国内共成立57家券商直投公司，合计注册资本规模433.9亿元（包括历年增资），较2013年年底增加29.02亿元；其中有11家券商在2014年内向其直投子公司增资，合计增资27.02亿元。

根据投中研究院统计，在券商直投基金的募集和成立方面，2014年全年共有14家券商直投新成立20只人民币券商直投基金，目前已披露的目标规模为176.76亿元。东证资本、广发信德、广证创投、国海创新资本、国金鼎兴、国泰君安创投、国信弘盛、华融天泽、龙华启富、太证资本、天风天睿、中信建投资本均于2014年设立了直投基金。与此同时，2014年共有7家券商直投公司设立13家基金管理公司。各家券商直投公司对设立直投基金态度较为积极，对股权投资市场信心十足。

投资方面，2014年国内57家券商直投中共有16家披露了投资业绩，投资规模和投资案例数量大幅回升，当年披露的累计投资规模为47.96亿元，投资案例披露100起，同比分别增长403.8%和58.7%。

退出方面，2014年共有8家券商直投公司披露其所投企业的IPO情况，共发生账面退出案例11起，总账面退出回报金额达6.06亿元，平均账面回报率为1.45倍。

2014年年初，A股市场IPO近14个月的停摆结束，全年共有125家中国企业在A股上市；与此同时，以阿里巴巴、京东为代表的中国企业掀起一轮赴美上市热潮。在境内IPO退出渠道逐步畅通的情况下，资本市场逐步回暖。

随着A股IPO的重启、新股发行体制改革的不断深化、新三板的扩容加速，以及上市公司并购审核的逐步放开，VC/PE及券商直投的募资投资明显回暖；以产业整合为核心的并购机会涌现，逐渐成为主流趋势，退出渠道逐渐多元化。但由于A股IPO暂停导致持有待退出的投资项目大量积压，券商直投的进入壁垒也逐渐形成，竞争日趋激烈。

2 2014年中国券商直投市场格局

截至2014年年底，各直投公司中注册资本最高的依然为金石投资有限公司，其在2013年增资后，注册资本达到72亿元；排在其后的分别是海通开元、广发信德和光大资本，注册资本分别为60亿元、23亿元和20亿元。2014年注册资本超过10亿元（含10亿元）的直投公司已达到11家，比2013年同期增长22%。

从注册地来看，国内已经成立的57家券商直投机构中，有18家选择注册在北京，上海和深圳均为10家。这些地区因早前的税收优惠政策吸引了一大批PE机构入驻，因此也颇得券商直投机构的青睐。其余11家多因考虑与母公司券商保持一致而直接设立在券商注册地或总部所在地，如国联通宝资本将注册地选在母公司国联证券总部所在地无锡、华泰紫金将注册地选在华泰证券总部所在地南京。

3 中国券商直投业务开展情况

3.1 券商直投公司成立及增资情况

自2007年中信、中金获批券商直投业务至今，券商直投业务在国内发展迅速。截至 2014年年底，国内共成立券商直投公司57家，相比2013年年底新增1家。目前已成立的57家券商直投公司总计注册资本达到433.9亿元，比2013年年底增加29.02亿元。与2009年至2013年的快速扩张步伐相比较，2014年证券公司设立直投子公司的步伐开始放缓，一方面因大中型券商已基本布局完毕；另外一方面VC/PE行业竞争趋于白热化，也使得尚未设立直投子公司的券商望而却步。2007～2014年中国券商直投公司数量及注册资本总量见图1。

2014年，共有11家券商向直投子公司增资，合计增资规模为27.02亿元。其中，获得增资最多的是国海创新资本，注册资本增加4亿元，增资后注册资本达到6亿元；其次是广发信德、一创投资、太证资本和长城长富，均获得3亿元增资，其余各家直投公司增资均在3亿元以下。

3.2 券商直投公司投资情况

CVSource统计数据显示，2014年国内57家券商直投公司中共有16家披露了投资业绩，投资规模和投资案例数量大幅回升，如图2。当年披露的累计投资规模为47.96亿元，投资案例披露100起，同比分别增长403.8%和58.7%。

2014年券商直投的投资节奏大幅提升，这首先是由于政策层面释放的多方利好：个人投资者在约定条件下被纳入合格投资者的范围，证券经营机构被鼓励设立并购基金、夹层基金、产业基金等直投基金，此外还有《证券公司直接投资业务子公司管理暂行规定（征求意见稿）》对直投子公司设立门槛的进一步降低、直投子公司股东的多元化，这都为券商直投的投资营造了宽松的氛围。

其次，在过去几年因IPO渠道不通畅形成的“堰塞湖”一时难以打开的背景下，包括券商直投在内的多数股权投资机构纷纷探索各种转型路径，并构成主要退出渠道；而在过去一年，随着新三板的迅速扩容，无论是推动既往已投资项目在新三板挂牌开展资本运作，或直接投资准挂牌企业，或是以定增形式投资已挂牌企业等多种参与模式，都已全面展开。

再次，2014年移动互联网化速度加快，我国创业氛围和投资热情明显高涨，创业投资领域的投资案例数目和规模均创下历史最高值，“互联网+媒体/金融/旅游/教育/医疗”等主题投资模式颇受市场各方青睐，许多券商直投也参与其中。

与2014年整个VC/PE市场1640起投资案例、467.64亿美元的投资规模相比较，券商直投在全部投资中的案例数量和投资金额分别占比6.10%和1.65%，比重极为有限。未来，随着募资层面的持续利好、境内资本市场的进一步开放、大批中国企业为寻找更合理的估值而从海外回归等，将促使券商直投的投资节奏有所加快。

3.3 券商直投公司IPO退出情况

私募股权投资行业退出方面，由于境内资本市场IPO开闸，退出活跃度大幅反弹，IPO仍然是重要的退出方式。

据CVSource统计，2014年共有8家券商直投公司披露其所投企业的IPO情况，共发生账面退出案例11起，总账面退出回报金额达6.06亿元，平均账面回报率为1.45倍。

统计显示，2014年共有125家中国企业A股上市，所有在A股上市的投资案例的平均账面退出回报率为2.93倍，券商直投的平均账面退出回报率为1.45倍。主要是因为这些企业以制造业、建筑建材、能源与矿业等传统行业为主，这些行业退出回报相对较低。

4 券商直投基金运作情况

2014年全年共有14家券商直投新成立20只人民币券商直投基金，目前已披露的目标规模为176.76亿元。

4.1 设立直投基金态度积极

2014年4月，华泰紫金的控股子公司江苏省新兴产业投资管理有限公司作为管理人发起设立了江苏新兴产业投资基金（有限合伙），募集资金规模为50亿元。该基金为2014年募集规模最大的一只基金。此外，海通开元与上海上实资产经营有限公司、上海益流能源（集团）有限公司、东方国际创业股份有限公司等共同发起设立上海并购股权投资基金合伙企业（有限合伙），首期募集30亿元。

东证资本、广发信德、广证创投、国海创新资本、国金鼎兴、国泰君安创投、国信弘盛、华融天泽、龙华启富、太证资本、天风天睿、中信建投资本均于2014年设立了直投基金。从数据来看，各家券商直投公司对设立直投基金态度较为积极，对股权投资市场信心十足。

此外， 还有多家券商直投公司纷纷设立控股基金管理公司， 虽未公布旗下托管直投基金，但可以看出各家直投机构设立直投基金的意向已经十分明确。如华泰紫金设立全资子公司华泰瑞联基金管理有限公司，担任华泰并购基金的唯一普通合伙人与执行事务合伙人，负责基金的日常运营与管理。

根据投中研究院统计，2014年共有7家券商直投公司设立13家基金管理公司（未公布直投基金）。并且这些基金管理公司均由直投公司掌握控股权，符合“直投子公司应当持有该基金管理机构51%以上股权或出资，并拥有管理控制权”的直投基金设立条款。

4.2 基金类型和领域多元化

2014年券商直投设立的直投基金类型丰富。例如，东证资本发起设立国内首只券商直投主导的租赁资产证券化债权基金，规模合计4.85亿元。国泰君安创投发起设立了规模为1亿元的国泰君安创新三板股权投资基金（有限合伙），主要投资于拟在或已在全国中小企业股份转让系统挂牌的企业。

移动互联网、文化传媒、医疗、节能环保等主题基金是券商直投重点投资的领域。可以看到，券商直投基金在类型和领域上已经越来越趋向多元化，尤其在专注以上新兴产业领域的基金类型进一步丰富的背景下，行业的特性也将使得整个基金的投资策略前移，从而更加偏向于早期，加快市场化运作步伐。

5 券商参股PE基金运作情况

早在券商直投开始直投基金管理业务之前，证券公司已通过参股产业基金管理公司或作为LP直接参股基金的方式介入PE市场，如中信产业基金、海富产业基金、金浦产业投资基金、招商湘江产业基金等。

目前国内券商参股股权投资基金及基金管理公司的形式主要有两种：一是证券公司直接合资组建基金管理公司，如海富投资、中信产业基金和招商湘江产业投资基金管理公司；二是通过其直投子公司与地方政府合资组建基金管理公司，如金石农业投资基金管理中心、 金浦产业投资基金管理公司、上海诚朴产业基金管理公司等，均是由券商旗下直投公司注资组建。另外还有一些券商以LP身份入资基金，并不参股基金管理公司，广发证券、长江证券、华龙证券等均有类似的投资案例。

2014年内，国信证券在参股PE基金运作方面比较积极，参股了5只基金，披露的累计目标规模在26亿元以上。

直投基金大规模的兴起使得券商直投在投资中采取更多的主动性，既可以投资分享基金收益，又可以参与基金公司管理，享有更多的决策话语权，这是券商参股股权基金或参股基金管理公司积极性降低的主要原因。

2015年6月，粤科金融代表广东省财政7.5亿元政府资金出资并牵头联合海通开元、工行、建行，共同发起设立“广东省重大科技专项创业投资引导母基金”，规模达到45亿元。该母基金旨在更好地支持广东省重大科技专项领域发展，拓宽中小微企业融资渠道，响应中央“大众创新、万众创业”的号召，扶持广东省重大科技专项领域发展。

6 券商另类投资发展情况

近年来，监管层持续推进券商业务创新，除直投业务外，另类投资也于2011年开闸。2011年5月，证监会发布《关于证券公司设立自营业务投资范围及其有关事项的规定》指出，券商自营业务除了投资境内交易所上市的证券、境内银行间市场交易的部分证券和经证监会批准或者备案发行并在境内金融机构柜台交易的证券之外，还可以以设立子公司的方式投资上述品种以外的金融产品。2014年券商成立或增资的另类投资子公司如表1所示。

表中的方正证券投资有限公司主要开展《证券公司证券自营投资品种清单》所列品种以外的金融产品等投资业务；深圳第一创业创新资本管理有限公司，作为第一创业开展和探索创新性业务的试验基地，同样主要开展金融产品投资和其他另类投资业务；红正均方投资有限公司，通过自主研发的程序化交易系统，进行以量化交易为主的投资业务。

销售分析报告 篇4

无论是在南方还是北方，空调行业都相当火爆，市场前景巨大，能够说是一片蓝海，有着关阔的发展、销售空间。所以很有必要对空调销售市场进行详细、系统的分析。根据消费者的性别、年龄、居住地、职业和经济收入等关于顾客的基本状况，分析空调的销售状况。

一、调查方法：

调查对象：

以到各个空调热卖的卖场购物的各个年龄断的顾客总和为调查总体，采用抽样调查方法(发放问卷方式调查、拦截式调查)，从中随机抽取顾客作为调查的具体对象。直到收集到的有效问卷包含不同年龄断消费者到达100份截止。

调查问卷：

问卷分性别、年龄、居住地、职业、经济收入厦购物动机6个项目。各题均采用封闭式设计，要求调查对象根据实际状况在各题所列的选取项中选取一项，作为对该题的回答。

调查问卷的分发：

调查问卷由我们成立的家具调查小组在商场内随机分发(当场收回)，或当场拦截消费者进行问卷调查的方式。

二、调查结果分析：

顾客的性别构成：

100名调查对象中男顾客47人，占总数的47%，女顾客为53人，占总数的53%。不同性别的顾客人数之间有显著差别(显著性水平为0.05)。来商场购物的女性顾客明显多于男性顾客。

顾客年龄的组成：

前来购物的顾客分布在20岁到60岁之间，其中年龄在30到50岁的消费者占了大多数。

顾客的经济收入：

调查证明顾客的月薪收入有很大的差距，这也使得购买空调的人数比例有明显的差别，大致收入在2000到6000元不等，一共有100人，收入在2000以下的有7人;收入在2000到3000的有11人;收入在3000到4000的人有23人;收入在4000到5000的有27人;收入在5000到6000的有24人;收入在6000以上的有8人。

总结：

业务经营情况分析报告 篇5

*年以来，我县农村信用社在省联社、xx市办、银监局、县委、县政府及县监管办事处的正确领导和监管指导下，坚持以深化改革为中心，以组织资金、清收盘活为主线，以支持我县经济发展为己任，全力推进深化农村信用社改革工作，提高信贷服务和经营管理水平，全县农村信用社业务运行平稳、改革工作不断深化、支农水平进一步提高，各项收入不断增加，费用支出控制合理，经营效益逐步好转，各项

工作取得了一定成效。

一、业务经营情况

截止2006年6月末，我县业务经营主要呈以下特点：一是各项存款持续增长；二是贷款规模扩大，支农力度增强；三是不良贷款占比、余额继续下降；四是股金结构

不断优化。五是资本充率和资本净额保持稳定。

（一）存款变化情况分析

截止6月末，各项存款余额为62351万元，比年初上升3335万元，同比下降843万元，增幅5.65%，占全县市场份为29.62%。省联社下达全年存款计划为7000万元，完成计划的47.64%。从存款结构上分析，低利率存款款余额为19328万元，比年初下降928万元，占各项存款比例为7.65%，降幅48%，同比下降2212万元，下降原因主要是营业部和后河信用社两家信社对公存款下降较多：一是营业部国库支付中心对公存款较年初下863万元；二是xx高速补偿款较初下降408万元；三是xx县第二人民医院集资款支取下降427万元；四是xx信用高速公路占地补偿款下降323万元。定期储蓄存款余额为43023万元，比年初上升4263万元，占各项存款比例为69%，同比上升1483万元，增幅11%，上升的主要原因：一是随着信用社改革宣传力度加大，农户对信用社的信任度得到提高，使农户储蓄存款大幅上升；二是结合工资考核制度，目标层层分解，任务人人量化，做到人人肩上有担子，各个头上有指标，提高了员工揽储的积极性，使存款上升。从存款变化情况来看，6月末各项存款的特点：一是各项存款与去年同期相比增长幅度有所下降；二是低利

率存款占比较小，定期存款占比大，存款成本较高。

（二）贷款变化情况分析

截止6月末，各项贷款余额为52924万元，比年初上升3301万元，增幅6.65%，同比上升6142万元，占全县市场份额为45.43%。存贷比例为84.88%,剔除支农再贷款后存贷比例为74.45 %。正常贷款余额为25820万元，占各项贷款比例为48.79 %，比年初上升4376万元，增幅20.4%；不良贷款余额为27104万元，占各项贷款比例

为51.21%，比年初下降1075万元，降幅为3.81%。

从贷款投向上看，截止6月末，农业贷款余额为41254万元，比年初上升2921万元，占各项贷款的77.95%，增幅为7.08%,新增农业贷款占比88.49%。其中：农户贷款余额为39314万元，比年初上升2972万元，占各项贷款的74.28%；农业经济组织贷款余额为1940万元，比年初下降51万元，占各项贷款的3.67%,降幅为2.56%；农村工商业贷款余额为8141万元，比年初上升17万元，占比15.38%,增幅为0.93%；其它贷款余额为3529万元，比年初上升363万元，占比6.67%,增幅为11.46%。从上面的数字可以看出，我县信用社贷款增加主要以农业贷款投放为主，支农力度进一步加大。分析贷款增加的原因主要是：2006年是落实“十一五”规划的开局之年，是推进社会主义新农村建设的起步之年，为进一步提高我县农村信用社支农水平，充分发挥出农村信用社作为支农主力军和联系农民最好的金融纽带作用，增大了农业贷款投放量，上半年累计发放农业贷款9375万元，有力地支持了当地经济的发展。

（三）不良贷款下降绝对额

1、全县信用社不良贷款余额为27104万元，较年初下降1075万元，同比少下降6441万元，剔除专项票据置换因素，同比实际多下降126万元(去年6月份专项票据置换出不良贷款xxxx万元)。省联社下达全年计划为xxxx万元，完成计划的54.29%。其中：逾期贷款余额为151万元，较年初下降46万元，同比少下降39万元；双呆贷款余额为 26953万元，较上月下降286万元，较年初下降1029万元，同比少下降6402万元，剔除专项票据置换因素，实际多下降165万元（年6月份置换出不良贷款xxxx万元全部为双呆贷款)。随着不良贷款的清收同比加大，使得整体信贷资产质量有了明显提高，主要是年初以来我们采取了形式不同的清收措施。主要有：一是实行清收盘活“一把手”负责制；二是实行清收盘活每日一报，五日一排名，每月一考核，增加清收工作的紧迫感；三是借足东风，彻底清收“三类人员”贷款；

四是继续施行联社领导包片，科室包社，加强对清收盘活工作的领导。

2、不良贷款下降百分点。全县信用社不良贷款占比为51.21%，较年初下降5.58 个百分点，同比少下降5.71 个百分点。与2002年未不良贷款占比81.34%相比，下降了30.13个百分点,距票据兑付条件（不良贷款占比较2002年末下降50%）还相差

10.54百分点。

（四）备付金变化情况分析

截止6月末，全县信用社库存现金为2816万元；存放中央银行款为4878万元；存放同业款为3498元；上存省中心清算资金1965万元。以上四项资金合计为13157万元，占各项存款比例为21.10%。除去法定准备金6%以外，备付率为15.10%，可

用资金头寸为9416万元。从数字上分析，我县信用社不存在支付风险。

（五）股本金情况分析

截止2006年6月底，我社股本金总额14179万元，较2002年底增长10947万元。其中：资格股12928万元，占比为91.17%；投资股1251万元，占比8.83%。其中：自然人资格股12671万元，自然人投资股1249万元，自然人股持股总额占股本金总额的98.17%；企业法人资格股122万元，投资股2万元，法人持股总额占股本金总额的0.88%；信用社对联社入股135万元,占股本金总额的0.95%。按银监部门的要求，投资股占股本总额的比例不低于30%，还相差21.17个百分点，投资股余额还需增加3003万元（股金余额为14179万元×30%-6月末投资股余额1251万元）。今年以来，我县信用社不断优化股权结构，投资股较年初增加1249万元，投资股的增加原因：一是将投资股计划层层分解落实；二是加大宣传力度，优秀资格股转为投

资股，能进一步享受到信用社的优惠政策。

（六）资本充足率

6月末资本金充足率为10.73%，较2002年未的-11.04%增加21.77个百分点，较2004年9月未的-17.59%增加28.32个百分点，超出票据兑付条件资本金充足率达到4%高出6.73个百分点。影响资本充足变动的因素主要是加权风险资产和资本净额，随着贷款和其它资产的增加，加权风险资产会随之增加，在资本净额不变的情况下，资本充足率会有所下降，根据我县各项业务的发展，预计到2006年末，资本充足率

指标变动幅度不大，仍会保持在8%以上。

（七）资本净额

6月未，资本净额为6001万元，较2002年未的-5675万元增长11676万元，较2004

年9月未的-8737增长14738万元。

二、财务收支情况

截止6月末，全县农村信用社实现各项收入1255万元，同比增加626万元；各项支

出1625万元，同比增加283万元；全县19家信用社5家盈余，金额159万元；14家亏损，金额529万元；盈亏轧差后亏损370万元，同比减亏343万元，减亏幅度

48.1%。

（一）各项收入分析

上半年，全辖农村信用社共实现收入1255万元，同比多收626万元，增幅99.61%。

其中营业收入1202万元，同比多收621万元，增幅106.7%。

（1）利息收入。止2006年6月末，我县农村信用社累计实现利息收入（账面）783万元，较上年同期增加481万元，增幅158.89%。其中农户贷款利息收入687万元，较上年同期增加416万元，增幅153.51%；农业经济组织贷款利息收入1万元，与去年同期持平；农村工商业贷款利息收入11万元，较去年同期增加10万元，增幅1000%；其他贷款利息收入84万元，较去年同期增加55万元，增幅189.66。从利息收入各分项结构看，农户贷款利息收入占利息收入的87.74%，农村工商业贷款利息收入占利息收入的0.13%,农业经济组织利息收入占总收入的1.4％，其他贷款利息收入占总收入的10.73％，充分说明农村信用社立足“三农”，面向农村，服务农民的宗旨得以贯彻落实，有力支持了社会主义新农村建设。

（2）金融机构往来收入。止2006年6月末，我县农村信用社累计实现金融机构往来收入 415万元，较去年同期增加136万元，增幅48.75%。主要原因是存款增长，转存款增加。其中存放同业款项和其他利息收入150万元，较去年同期增加12万元；准备金存款利息收入44万元，较去年同期减少7万元；调剂资金利息收入141万元，比上年同期增加 51万元；专项央行票据利息收入80万元。

（3）手续费收入。止2006年6月末，我县农村信用社手续费收入4万元，比上年同期增加4万元，手续费收入在总收入中所占比重较低，主要是农信社的代收代付、代发工资、代理保险等中间业务开展太少的原因。

（4）营业外收入。止2006年6月末，我县农村信用社营业外收入51万元，比上年

同期增加9万元，主要为县联社管理费收入。

（二）财务支出分析

上半年总支出1625万元，比上年同期多支出283万元，增幅21.09%。其中营业支

出1596万元，同比增支268万元，增幅20.18%。

⑴利息支出。止2006年6月末，我县农村信用社利息支出为581万元，较去年同期增加130万元，主要是存款总量增加致使利息支出相应增加。其中：活期存款利息支出17万元，同比减少5万元，减幅23.45%，主要原因是活期存款下降（较年初下降2692万元）；活期储蓄存款利息支出96万元，较去年同期增加60万元，增幅166.67%，增加主要原因为今年活期储蓄存款存折户改变结息办法，由原来的按年结息改为按季结息和储蓄存款余额的增加（较年初上升1760万元）；定期储蓄存款利息支出为468万元，较去年同期增加75万元，增幅19.08%，主要原因是定期存款

余额的增加（较年初增加4264万元）。

⑵金融机构往来利息支出。止2006年6月末，我县农村信用社金融机构往来利息支出为389万元，比去年同期增加102万元，增幅35.54%，主要是支农再贷款利息支

出增加42万元，调剂资金利息支出增加45万元。

⑶手续费支出。止2006年6月末，我县农村信用社手续费支出为91万元，较去年同期增加11万元，增幅13.75%。主要是代办储蓄手续费支出增加95万元，原因是

混岗代办员基本工资的提高。

⑷营业费用。止2006年6月末，我县农村信用社营业费用为478万元，较去年同期增加11万元，增幅2.36%。其中增幅较大的费用为广告费，同比增支3万元，增幅

1000%，原因是为深化农村信用社改革力度，加大电视宣传，使广告费增加；上交

管理费同比增加12万元，增幅70.59%，原因是收入的增加。

⑸其他营业支出。止2006年6月末，我县农村信用社其他营业支出为56万元，较

去年同期减少14万元，增幅33.33%。主要为固定资产折旧费增加。

（三）利润分析

止6月底，全辖19个独立核算信用社（含营业部）中，有5个信用社实现盈余，比上年同期增加3个，盈余面为26.31%，同比上升16.32个百分点，盈余金额159万元，比上年同期增盈148万元，增幅1345%。有14个信用社经营亏损，比上年同期减少4个，亏损面73.68%，同比下降16.32个百分点，亏损金额529万元，比上年同期减亏195万元，减幅26.93%。盈亏轧差后亏损370万元，比上年同期减亏343

万元，减幅48.11%。

（四）完成省联社分配计划情况及较去年同期相比情况

1、考核利润。止2006年6月末，我县农村信用社帐面利润为-370万元，账面利润较去年同期（-713万元）减亏343万元，减幅48.11%。按省联社考核办法计算，实际利润为-270万元，较去年同期（-583万元）减亏213万元，减幅36.54%，完成在省联社分配考核利润计划（-410万元）134.15%。

2、费用率。止2006年6月末，我县农村信用社费用率为47.45%，较去年同期（94.38%）

下降46.93个百分点，完成省联社分配费用率计划（78.58%）的60.38%。

3、百元贷款收息率。止2006年6月末，我县农村信用百元贷款收息率为1.52%，较去年同期（0.6%）增加0.92个百分点，增幅153.33%。完成省联社分配百元贷款

收息率计划（3.53%）的43.06%。

4、资产利润率。止2006年6月末，我县农村信用社资产利润率为-0.32%，较去年同期（-0.68%）下降0.36个百分点，减幅52.94%。完成省联社分配资产利润率计划

（-0.4%）的120%

三、存在的主要困难和问题

（一）清收盘活及处置不良贷款难度大。如：以前的乡镇企业盲目上项目，目

前已倒闭；农户贷款受自然灾害的影响形成不良贷款收回难度大。

（二）股权结构设置有待完善。虽然资本充足率从账面上测算已达到票据兑付的标准，但投资股比例明显偏低。目前全县农村信用社股金余额14179万元，其中投资

股1251万元，仅占股本金总额8.83%。

(三)不生息资产多，历史包袱沉重。我县农村信用社历年亏损10186万元，各种财

务损失1920万元（其中：高息挂帐损失1156万元）。

（四）归并的城市信用社资产质量差。止6月末，归并城市信用社各项贷款10767

万元，不良贷款7913万元，收息率仅为0.11%，亏损额高达213万元。

四、下一步措施

（一）信贷管理方面

一是加大信贷管理制度的推行力度，规范操作，严防风险。根据国家有关法律法规和《xx省农村信用社联合社关于加强信贷管理有关问题的通知》、《xx省农村信用社信贷管理基本制度（试行）》、《xx省农村信用社贷款管理委员会工作规范（试行）》，结合我县农村信用社实际，出台了《xx县农村信用社信贷管理办法（试行）》，出台了《xx县农村信用社信贷管理办法修改补充的通知》、《xx县农村信用社贷款第一责任人追究实施办法》、《xx县农村信用社信贷管理处罚细则》（试行），成立了贷管委，明确了职责及贷款逐级审批的额度和各种形式贷款所需资料等，要求各信用社贷款业务操作必须依规操作、照章办事，规范了贷款行为。同时加大到期贷款收回率的考核力度，有效防止不良贷款的前清后增的现象。

二是加强对新增贷款的管理。2004年以来，我们加强了对新发放贷款的管理，主要采取的措施是：一是建立农村信用社新增贷款监控台账，逐笔进行监控。对漏报、不报者，按放款金额的5%进行处罚，实行一月一销账制度。二是落实新增不良贷款第一责任人追究制度，对新增贷款不能按期收回的第一责任人，除追究责任外，扣发其当月工资的60%，贷款逾期三个月停发责任人的全部工资，并离岗清收。2005年扣发第一责任人工资累计91人次，金额5.36万元，保全贷款835笔，金额3163万元；2006年1-5月份扣发第一责任人工资累计28人次，金额2.35万元，保全贷

款1319笔，金额2573万元，确保了新增贷款按期收回。

三是把好信贷管理责任关，从经营者与管理者自身入手预防道德风险。坚持新增贷款第一责任人制度，发放每笔贷款签订《信贷员放款责任书》，在贷款合同上由第一责任人签字，认真执行贷款审批小组全员签字和“一票否决”制度，本着“谁发放，谁负责；谁签字，谁负责”的原则，实行贷款责任跟踪考核，落实贷款责任追究制度。新增贷款第一责任人制度的执行，克服信贷管理中的责任不清，权、责分离问

题，确保了贷款的合规合法和按期收回。

（二）清收盘活方面：

一是加大内部清收力度。①实行清收盘活“一把手”负责制。联社已把不良贷款余额下降纳入信用社领导班子任期目标管理，清收盘活不良贷款任务要实行绩效挂钩。对清收工作不力，进展缓慢，任务完成差的后三名信用社，对领导班子集体问责，戒免谈话。对连续三个月完不成清收盘活计划，且排名在后三名的信用社，要求领导班子集体辞职。②不断创新清收盘活不良贷款的方法和手段。在继续实行责任清收、依法清收、招标清收、党政协助清收不良贷款等诸多行之有效方法的基础上，大胆创新，积极探索不良贷款拍卖、“打包”销售、优良资产置换等新的处置方法和手段。③加强对央行票据已置换不良贷款的管理。已置换不良贷款是农村信用社信贷资产的重要组成部分,与表内不良贷款具有同等重要性,清收已置换不良贷款是农村信用社改革发展的要求,各社必须高度重视已置换不良贷款的清收。④加强对质押、抵押贷款的清收工作，根据信用社情况采取重点突破，找出重点社对不良贷款进行清收，特别是因抵、质物不足或人为造成抵、质物损失的，使贷款形成不良的要逐笔落实责任人进行清收，该追究责任的要追究责任，该移交司法机关的决不手软。⑤加强对清收不良贷款工作的领导，实行包社、包村、包户的三级承包责任制，即联社领导及相关科室包社、社主任包村、信贷员包户，组织好信贷人员对所有贷户逐户清收，每月最少上门催收两次以上，及时发送催款通知单，保全贷款时效。对当年超过诉讼时效的贷款，要严格追究信贷员和信用社主任的责任。⑥奖励清收：以现金形式盘活不良贷款，每盘活1万元奖励100元。换据形式盘活不良贷款，凡完成任务者，每1万元奖励50元，每超完任务1万元奖励100元（不含隐性不良贷

款）。

二是借足东风，彻底清收“三类人员”贷款。7月5日召开全县清收盘活农村信用社不良贷款工作会议，下发了《中共xx县委办公室 xx县人民政府办公室关于印发清收盘活农村信用社不良贷款工作的实施方案》，从各单位抽调人员成立7个小组专职清收。（1）综合组。（2）清收国家公职人员、行政事业单位贷款工作组。（3）清收金融系统员工贷款和农村信用社内部职工贷款工作组。（4）乡镇清收组（以各乡镇为单位组建）。以各乡镇乡镇长为组长，由各乡镇司法所、派出所、财政所、工商所、税务所、信用社等单位人员组成。负责辖区内村组两级不良贷款和个体工商户、农户不良贷款的清收。（5）涉法组。负责已起诉未执行案件、逃废债企业（个人）

和涉嫌诈骗贷款的清收。（6）变现组。负责农信社抵债资产及时处理变现。（7）宣传组。负责农村信用社不良贷款清收宣传工作，在全县营造大力清收的浓厚氛围。

（三）增收节支方面：

1、加大对财务、会计制度的执行和落实情况的检查监督力度，合理控制成本、费用。

2、把注意力放在风险相对较小、效益高的中小额贷款业务上，改善我县农村信用社的产品结构，形成新的利润增长点。

销售分析报告（精选13篇） 篇6

一、收入评价

1、收入的主要评价指标及分析

劳动效益指标

劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率，这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率，是测定生产增长，公平分配成果的基准。对企业劳动效率进行考核评价主要采用比较的方法，找出差异，分析造成差异的原因，对症下药，从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力。

产品销售计划完成率指标

产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率。这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况，也可以将计划数换算为去年同期实际数值，考核销售量变化情况。通过分析产品销售量计划完成情况，可以促使企业合理地制定计划，有计划地补偿生产耗费，减少产品库存，增加企业盈利。

2、收入评价指标的实际运用

在实际工作中，我们运用常用的收入评价指标，对企业的收入情况进行合理的评价，能够促进企业提高收入，做到心中有数，以便于合理安排下一步的工作。例如，某企业有500名员工，年产品收入净额为8000000元，则该企业效率=8000000/500=16000元。也就是说，该企业人均创收16000元。如果该企业去年人均创收额为12000元，则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4000元，增长率为33.3%。因此，通过对企业效率指标的评价分析，可以合理安排下一年的计划，增加企业对收入的管理。

二、成本(费用)评价

1、成本(费用)的主要评价指标及分析

可比产品成本实际降低指标

可比产品成本实际降低额=全部实际产量x(上年实际平均单位成本-本年实际单位成本)=实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本-本年实际总成本

可比产品成本实际降低额=成本实际降低额/全部的(实际产量x上年实际平均单位成本)

通过对可比产品成本实际降低额，降低率指标的分析，能够找出本年成本与上年同期成本的降低(升高)程度及比率，具体分析，为下一年的成本控制提供依据。

单位产品成本指标

单位产品材料成本=单位产品材料消耗量x材料单价

通过对该指标的计算，可以了解单位产品的材料成本，从而进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响。

2、成本评价指标的实际应用

在实际工作中，我们运用常用的成本评价指标，能对成本进行合理的评价，从而达到降低成本，增加盈利的目的.例如，某企业实际年产量为1000000件，本年实际单位成本为6元/件，去年实际平均产量成本为7元/件，那么，实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为1000000x7=7000000元，本年实际总成本为1000000x6=6000000元，则可比产品实际降低额为1000000x(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比产品成本实际降低率=1000000/1000000x7=14.3%.通过可比产品成本实际降低额和降低率的计算，可以总结成本降低的原因，为以后降低成本制定合理的计划提供依据。

三、利润评价

1、利润的主要评价指标及分析

销售利润率指标

销售利润率是企业利润与销售收入的比率。通过销售利润率的计算，我们可以分析出利润与销售收入的比重大小，利润越大，销售利润率越高。同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况。

成本利润率指标

成本利润率是利润与成本的比率，该指标反映了企业投入产出水平，即所得与所费的比率。一般来说，成本费用越低，则企业盈利水平越高;反之，成本费用越高，则企业盈利水平越低。影响成本费用利润率指标的因素有销售结构，销售价格，销售税金，销售成本等。

产品销售利润计划完成情况指标

产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率。通过对产品销售利润计划完成率的分析，可以考核产品销售利润计划完成情况，便于总结经验，发扬成绩，克服不足，找出影响产品销售利润计划完成情况的因素。这些因素主要有:产品销售数量，产品种类构成，产品销售单价，产品销售成本和税金等。

2、利润评价指标的实际应用

利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标。将企业的利润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较，可以对企业经营效益和工作业绩做出合理判断，并且通过对利润率指标与计划偏差的各因素分析，有利于找到问题的症结，提高企业的经营管理水平。

例如，某企业销售收入为1000000元，销售成本为800000元，利润为150000元，则该企业的销售利润率=150000/1000000=15%，成本利润率=150000/800000=18.8%通过对销售利润率和成本利润率的计算，可以分析出该企业收入，支出与利润的比例关系，为考核该企业的经营业绩提供了依据。

总之，我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析，可以找出影响指标变动的具体因素及影响程度，便于我们对一定时期企业财务状况及生产经营成果进行比较和判断，分析企业产品生产，资金使用，成本计算和销售中存在的问题，揭示资金运用的客观规律性，挖掘增收节支的内在潜力，促使企业加强经济核算，改善经营管理水平，提高经济效益和社会效益。

篇2：销售分析报告

一、春节市场分析

（一）节前节后市场分析

1、高价位卷烟遭遇有史以来最为严峻的危机

从节前市场走访反馈情况来看，高价位卷烟基本无人收购，节后情况亦不容乐观。一方面，提税顺价后高价位卷烟利润缩小，再加上市场零售价难以统一，使得客户经营高价卷烟的总体利润缩小。另一方面，自营店会员价的出台使得市场价格进一步下调，逐步形成恶性循环，完全违背了消费者购买高价位卷烟之前“物以稀为贵”的心理，市场行情一路下跌。

2、社会库存持续走高，市场价格持续走低

从春节市场走访情况来看，市场需求不旺，城区几个销售大户均表示“烟走不动，价格也上不去”。目前大部分客户常销卷烟的库存处于较为饱和的状态。高库存势必带来低价格，部分常销卷烟市场价大致如下：利群（软红长嘴）195元/条，中华（硬）390元/条，中华（软）590元/条，利群（休闲）725元/条，利群（软长嘴）330元/条。利群（软长嘴）是我们一直宣传货源紧张，客户具有惜售心理。而其余卷烟，不少客户表示只要有人“出钱”（比批发价高一些）就出售，这样可以回笼资金。

3、零售客户经营卷烟的积极性日益下降

2015年卷烟的提税顺价很大程度上由零售客户在买单，零售价格普遍不到位，再加上元春市场货源供应充足，市场价格一路下滑，当市场没有差价，没有紧俏卷烟，零售客户也就失去了经营卷烟的积极性。不少客户存在一定的“库存恐慌”心理，不断询问客户经理后期货源供应情况。

二、xx年春节市场特点与变化

1、客户卷烟经营利润遭遇全面“滑铁卢”

客户叶某曾反映，“前两年我1月份订的烟就是1条不卖，全部给人收购也有1万多的纯利润，今年全部自己卖也挣不到这么多。”以20xx年为例，中华（软）、中华（硬）、利群（休闲）、白沙（和天下）全部有人出价收购，而今年几乎无人问津。再加上其它常销卷烟，如利群（软红长嘴）、红双喜（硬）货源也很充足，客户根本不存在惜售心理，基本上以薄利多销为主。

2、零售客户订购卷烟的品牌规格数日益减少

从近期的订单情况来看，目前零售客户订购卷烟品牌规格数基本在10个以内，不少客户甚至在5个以内。而具体的品牌则以利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）和红双喜（硬）为主。从市场走访了解到的情况可知，出现这种情况的主要原因在于：一是客户普遍库存很高，但动销缓慢，不少客户反映已无资金订烟；二是即便有资金的客户看到这种形势也不敢过多订购卷烟，就如客户而言，大家手里都这么多货，价格短时间内肯定起不来，资金压在那里不合算，还不如年前多拿些其它物品；三是客户在资金有限的情况下肯定把钱投在平日畅销的品牌上，导致其它卷烟更无人订购。

3、消费者购买卷烟的积极性相对也在减少

笔者近日在客户店中和几个消费者闲聊，发现以下几个问题：一是消费者认为卷烟价格很透明，而且差价不大，不存在备货心理，用到再买也无所谓；二是一些消费者认为如今高价位卷烟数量很多，哪里都买得到，根本不存在“稀奇”效应，再加上现在人的健康意识越来越强，过年过节还不如用茶油，土猪肉等送礼，既显健康又显珍贵。

4、营销工作中的突出问题

（1）营销意识跟不上营销节奏的变化。充分的表现为当前我们依然处于一种“要客户如何”的行政命令式做法。譬如以当前的数采客户为例，我们老是停留在要求客户盘库的“被动”状态下，而没有去想如何更新系统，丰富系统查询内容，简化系统操作步骤，让盘库变轻松。

（2）营销人员队伍跟不上营销节奏的变化。当前，营销队伍普遍存在“庸懒散”的现象，客户拜访“走马观花”、客户服务“蜻蜓点水”，很难真正沉下心来与客户面对面的交流。

（3）新品上市前期调研不足，品牌培育方式过于单一。近几年的新品培活率很低，笔者认为关键在于水土不服，归根结底在于前期调研过于仓促和简单。受新《广告法》的制约，品牌培育越来越“缩手缩脚”，而且在实际操作过程中，往往只注重铺货上柜，不注重后期销售；只注重品牌状态，不注重品牌成长；只注重考核品牌，不注重市场需求。

（三）“去库存”的具体举措、成效及今后思路

1、具体举措和成效

一是局长（经理）亲自带队，与业务副经理、业务科长一同到西屏城区、古市镇进行走访调研。在走访过程中，调研组成员与零售户进行面对面交流，细致了解零售户近期进购、销售、库存及市场价格情况，并单独就“去库存、回资金、再订购”问题与零售客户进行了深入交流，引导零售客户“有价便售”，切勿惜售，让客户全面了解今年以来的货源供应形势，确保资金回笼。二是按照市局（公司）的统一部署组织客户经理对全县样本零售客户进行实盘，了解客户的动销情况，进一步提高零售终端库存管理和价格信息数据的准确性，为下一步制定卷烟销售经营策略提供参考依据。

2、今后“去库存”工作思路

当前社会库存居高不下，市场价格普遍疲软，零售客户经营信心不振，卷烟消费市场活力不足。那么，如何“去库存”，笔者认为可以从以下三方面努力：

（1）知己知彼百战不殆。发动“全员盘库”，抽调办公室、专卖一些业务骨干分子参与盘库，每2人一组，对全县2015年进货量排名前20%的客户进行部分品牌规格的实盘工作。（具体品牌规格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、红梅（软黄）、红双喜（硬）、芙蓉王（硬）、红塔山（软经典）、红塔山（硬经典100）、利群（老版）、利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、利群（软长嘴）、利群（休闲）、七匹狼（豪运）、雄狮（红老版）、雄狮（红）、雄狮（硬）、云烟（紫）、云烟（软紫）、中华（软）、中华（硬），时间一般控制在2天内）对社会库存高，动销缓慢的品牌规格要从紧投放，对社会库存不高、动销尚可的品牌规格可适度加大投放量。

（2）注重调研收集资料。“没有调研就没有发言权”，做好市场调研是基础。面向卷烟消费者进行市场调研。一要科学合理的设置调研问卷；二要根据消费卷烟档次和消费区域的不同合理的划分消费者的比例。譬如以调查1000个消费者为例，城区占40%，农村占60%。三要做好调研的监督考核工作，避免调研流于形式，导致数据严重失真。

（3）双管齐下全面推进。一方面要加强营销人员的培训，切实提升营销人员的经营指导能力。可邀请行业内的资深培训师就营销人员如何分析客户订单、纵向对比客户订货量、客户经营商圈、消费群体等变化，从而提升营销人员的经营分析指导能力，更好的为客户服务。另一方面通过客户培训使客户掌握推荐卷烟、滞销烟等方式方法以及如何与消费者沟通，使其成为忠实顾客。

三、探讨问题

（一）如何拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”

当前烟民数量逐步减少和成年人口吸烟率持续下降已是大势所趋。在销量、税利“双拐点”的现实面前，如何积极拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”，笔者认为可从以下两方面着手：

一是培养优质零售客户，借以拓展市场。相比国外和我国的北方，我们这边女性的吸烟率不高，很有潜力可挖。当前适合女性的细支烟品牌众多，我们完全可以通过客户培训的模式以及在各大娱乐场所发放细支品吸烟的方式拓展女性烟民市场。

二是合理安排品牌供应。“客户需要什么给什么，消费者抽什么给什么”，积极投放适合消费者所需要的，符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望，也才能更好的保障零售户的经营利润和经营卷烟的积极性。

（二）县局（分公司）如何应对卷烟销售严峻期

xx年卷烟销售遭遇史上最冷寒潮，市场状态低迷，品牌集体缩水，零售户信心下滑，在实现今年“保量增税”的总体目标方面，笔者认为，县局（分公司）应该从以下方面突破。

1、夯实基础管理，强化销售措施，提升工作水平

面对当前复杂多变的市场环境，县局（分公司）要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。一是突出目标引领，强化过程控制。营销人员要牢牢把握“保量增税”的目标，时时关注片区客户、市场、品牌情况，切实做到“四清四明”。二是突出“三率”监控，强化基础工作。通过对订单成功率、新品上柜率、客户走访到位率的考核使客户订货有保障、品牌培育有目标、基础工作有评价。三是优化资源配置，强化客户服务。当前我县存在营销人员服务客户数量和工作量不均等问题，为此市场部应根据服务区域、服务客户类别、服务强度等要素重新划分营销区域，进行优化调整，为市场部适应市场变化，动态调整销售计划奠定基础。

2、立足专销互动，强化考核激励，提升队伍素质

按照突出市场导向、突出市场占有、突出市场净化的要求，县局（分公司）应深化专销互动，加强考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。一是实行“专销互动”连带考核。实行客户经理“销量完成率”和专卖管理员“市场净化率”连带考核制度，努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，进一步深化专销互动，提高市场控制力。二是强化督察考评与营销激励。根据《全省客户经理工作绩效考核评价办法》，通过现场询问或书面作答、零售终端实地现场核查、信息系统后台数据查询等方式对客户经理进行全面考核，并根据考核结果区分出优劣。三是提升队伍素质。在市场部开展“我为保量增税做什么”的讨论活动，客户经理根据自身服务区域的市场状况、客户特征、销量进度，提交一份《区域市场分析报告》，并针对片区存在的问题提出合理化的销售建议。

3、依托现代终端，借助“互联网+”，提升服务能力

对行业而言，现代终端就是我们的触角。我们应一如既往的做好现代终端的维护工作，包括明码标价、店堂整洁度、物品摆放有序度、数采准确率等。通过开展客户经理每月一天“驻店式”服务来观察客户的销售情况、周边销售环境以及通过体会客户经营的不易从而更好的进行换位思考。通过教客户如何借助“扫码赢积分”、“购买赢话费”等特色活动促进销售，让客户着实感受到了“互联网+”带来的契机，引起了客户的浓厚兴趣，有效促进新品培育，提升客户经理的服务水平和能力。

篇3：销售分析报告

为了深入了解影响销售人员薪酬因素，20xx年11月30到12月5日，南昌工程学院xx市场营销调查中心对南昌市的部分销售人员进行了一次抽样调查，本次调查主要以访问调查和问卷调查等方法展开，共发放问卷30份，收回29份，有效率达96.6%。

通过本次调查我们了解到影响销售人员薪酬因素主要有三个方面的因素：个体因素，企业因素和社会因素。

一、个体因素的影响

所谓个体因素的影响是指由销售人员个人价值特点所决定的薪酬水平，这里主要包含两个层面的价值体现：能力和付出价值和业绩价值。

所谓业绩价值。即便同类岗位，如果销售人员的投入程度不同，技能有差异，那么对公司的价值贡献也是不同的。调查发现，大概有94%的受访人员认为绩效是影响销售人员薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依据是对销售人员的业绩评估，对于销售人员的绩效评估包括有效工作量的部分(即未产生直接销售成果，但是有价值的行为)，如销售产品数量、潜在客户开发、销售机会发掘、项目运作等，总之，普遍认为销售人员的薪酬是有销售人员的绩效价值所决定的。

其次是技能和付出，通过本次调查和研究我们了解到销售人员的技能和付出也会影响到销售人员的薪酬，99%的被调查人员都认为销售人员的技能和付出会直接影响到销售人员的业绩从而影响到销售人员的薪酬水平。

二、企业因素的影响

企业因素中主要包含企业经营状况、企业性质、企业薪酬制度。

1、企业经营状况企业经营状况是影响薪酬水平的重要因素，据调查了解，显然，大约有96%的销售员认同经营状况好的企业，支付就能力强，都能保持薪酬有一定的增幅，而经营状况差的企业，不得不考虑人力成本的因素，销售人员的薪酬水平就会受到影响。

2、企业性质企业性质也会影响到销售人员的薪酬状况，调查中我们了解到，私企、国企、外企和民营企业的薪酬政策是不同的，有将近60%的被调查人员认为公司性质直接营销到期薪酬水平。当然，在我们调查过程中，也有36.6%的受访人员认为企业的性质对影响销售人员的薪酬不是很大。

3、企业薪酬制度由调查可知，95%的受访人员认为公司的薪酬制度很大程度上大致决定了销售的人员的薪酬水平。

三、社会因素的影响

社会因素中，影响薪酬水平的因素主要有：行业特点、劳动力市场的供需关系。

1、行业特点本次调查发现，也有将近一般的销售人员认为企业所在区域和行业特点对企业薪酬水平的影响很大，对于发达地区，企业人才竞争激烈，同时企业的整体支付能力也较高，销售人员薪酬水平显然偏高，而欠发达地区不仅有企业支付能力的问题，物价水平也偏低，销售人员薪酬水平也相应偏低。

2、劳动力市场的供需关系调查得知，销售人员薪酬水平也受到劳动力市场供求关系的影响。88%的销售人员认为劳动力市场供求关系失衡人才稀缺时，劳动力价格也会偏离其本身的价值，一般供大于求的时候，薪酬水平会下降，供不应求的时候，薪酬水平会上升。

当然，在本次调查研究结果中还有一些其他因素也会影响销售人员薪酬水平，例如，竞争公司的薪酬制度、销售人员的学历等，但大多数被访问人员称这些不是影响他们薪酬说平的主要因素。

结论：销售人员的薪酬作为企业内部管理的一项重要因素，影响因素可谓多种多样，每一个因素都有可能影响到销售人员薪酬，但通过公司的改进和销售人员的不断努力，薪酬还是可以有所改变的。

篇4：销售分析报告

小家电行业销售分析报告

随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们对品质生活有了更高要求，小家电产品开始跟随彩电、空调、冰箱等大家电之后，成为每个家庭的追求产品。小编近期精心准备了一份小家电行业销售分析报告，大家如果有需要了解的话，能够阅读一下。

一、行业分析

1、市场总量及增长

近几年小家电市场每年以15%左右的增长速度快速发展，2007年，中国小家电生产规模到达14.4亿台，同比增长12.7%，全国小家电销售额到达971.9亿元(在各小家电品类中，厨卫类小家电占据最大的份额，占整体小家电市场销售额的78%，家居类小家电紧随其后)。2008年销售规模到达1109亿元人民币，同比预计增长14.1%，预计2010年会突破1500亿元，市场潜力巨大。从市场需求量上看，欧洲平均每家有30多种小家电，而在中国平均每家仅有3～4种小家电。随着人们经济水平的提高，小家电快速进入消费者家庭，在大家电市场日趋饱和、受人民币升值以及经济发展带来的收入增长、国家鼓励消费政策的出台等环境下，业内人士指出，今后2—5年仍将是我国小家电发展的黄金时期，年需求量增幅在30%以上。

另据中怡康数据显示，2010年前三季度厨卫、小家电行业整体销售额到达1094亿元，同比增长16%，预计全年将到达1500亿元的市场规模。应对如此巨大的市场机遇，雅乐思、爱庭、浪木等小家电品牌开始借助三四级市场高速成长从而快速崛起。

2、家电行业整体状况

最新统计数据显示，在发布2010业绩预报的28家家电行业上市公司中，预增的有21家，续盈2家，扭亏1家，首亏2家，预减2家。整体而言，报喜的上市公司到达24家，占比高达85%，整体大面积盈利，意味着行业景气度持续高涨。但是分析发布业绩预告的公司数据，却能够发现一个事实:主营冰箱、洗衣机、空调的青岛海尔(29.06，0.44，1.54%)、美的电器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力电器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家电公司尽管营收规模都在四百亿元以上，但是业绩增幅都较大，可谓是大象起舞。而构成鲜明比较的是，近年来持续登陆资本市场的厨卫类小家电上市公司，尽管营收规模多在二三十亿元，其增幅却明显缓慢。

3、渠道竞争

2010年中国网购家电突破800亿元，其中小家电占比超过50%，成为销售增长最快和最有潜力的销售渠道。美的日电集团CEO黄健表示，到2015年中国人口预计将到达15亿，加速发展的城镇化，将使城镇人口第一次超过农村人口，国内市场消费潜力十分巨大。美的到2015年，日电中国营销总部的美的小家电专卖店将到达15000家，销售网点将到达10万家，其中增长最多的就是在三四级市场。

雅乐思电器销售公司总经理付英杰介绍说，在去年电磁炉全行业委缩30%的状况下，企业获得了15%的增长，这在很大程度上受益于三四级市场的高速增长。爱庭电器有限公司办公室主任秦满棋表示，随着城镇化建设速度的加快，中国三四级市场家庭对电磁炉和电饭煲等小家电的需求量将会不断加大。“此刻透过技术创新和成本降低，一台性价比高的电磁炉100多元就能够买到。这对于三四级市场的居民来讲，完全拥有购买力，市场潜力巨大。”秦满棋说。“未来以乡镇市场为代表的三四级市场显现出新商机，催生了小家电企业对三四级市场消费群的挖潜，下一个5-10年，三四级以下市场将是电磁炉、电饭煲等小家电产业的最大价值洼地。”

二、市场分析

1、市场级别分析

有人统计，发达国家小家电产品品种与国内之比为2:1(近200种VS不到100种)，小家电市场的繁荣必将是一个不断引进和研发产品品种的过程。很多生活小家电还有一个市场认知理解的过程，其随着产品品类与生活务必程度及其认知程度的界限，市场开发过程亦将呈现区域销售依次滚动的过程，竞争将随之呈现区域集中趋势(有业内人士统计，北京、上海和广州三个经济圈就占了计多小家电新兴品类约60%的市场份额)。

生活小家电区域进程按照产品生活务必程度从低到高依次如下:一级市场主要是以广州为代表的珠江三角洲城市及以上海为代表的长江三角洲城市和京津地区，二级市场主要以青岛、大连、福州、厦门、重庆等有代表性的大城市为主，三级市场是部分省会城市和经济较为发达地区的中等城市，四级市场是大部分的地级城市，五级市场是国内大部分的县级市场，六级市场是乡镇一级。

2、产品结构分析

2010年相关统计数据显示，不论是出口还是内销，小家电销售额的增长速度均高于销售量的增长，这证明小家电行业正在进行着结构性调整。专家分析认为，消费者需求升级、产品标准提升等多种因素共同促进了小家电向精品变身。广东机电进出口商会统计数据显示，2010年1-6月我国小家电出口额虽继续持续增长趋势，但与前几年相比，出口数量却是负增长;同时，传统的具有必须出口批量规模的小家电出口放缓，有些产品甚至出现了较大幅度的负增长，但一批具有必须科技含量、附加值较高的小家电新品出口放量增长，势头不容小视。比如，在空调的挤压下，电风扇市场曾一度萎缩，但透过企业的不断创新，目前的电风扇产品融入了负离子、光触媒等先进技术，能对空气品质进行改良，还拥有驱蚊、自动调温等高附加值功能，这为其开发了新的市场。

三、小家电销售渠道发展趋势分析

1、传统渠道发展趋势分析

传统渠道:仍占主流

大市场大批发:小家电弱势品牌因市场投入小，虽然品质优良、行业有影响力，但消费者不认知，这些特点决定了其具有较强的批发潜力，一方面能减少终端费用;另一方面因其有可靠的质量容易被下游经销商理解，能够满足二三级市场消费者对价格的敏感和对产品质量的苛求。大市场大批发的路线是这类小家电切入市场的突破口。

商场和电器专营店:由于区域经济发展的不平衡性以及地区市场环境的差异性等因素，在未来几年内，不论是从渠道数量还是渠道销售量来看，小家电流通仍将以传统的大型商场和代理制经销商为主。数据显示，在全国范围内，大型百货商场仍然占到厨卫家电销售总额的40%左右，个性是在新兴渠道尚未有余力顾及的二、三、四级市场以及国内一些比较富裕的乡镇村市场上，中小商场仍然拥有绝对的渠道领导力和控制力。

2、商场和电器专营店发展趋势分析

电器专营店的健康发展，离不开对业态的理性分析。对电器专营店的发展要科学理性的分析，不能一向坚持在大卖场经营，而抵制全国性家电连锁经营。

目前，进行连锁经营已经是电器专营店的发展趋势，这样才能充分宣传品牌的价值优势，有利于品牌产品的长远发展。

3、连锁渠道发展趋势分析

连锁渠道:未来的主战场

对当前的中小城市而言，由于新兴渠道的蓬勃发展，大有蚕食商场之势。厨卫小家电的新兴连锁渠道包括家电类连锁企业(如国美、三联、苏宁等)、以国外品牌为主的综合性连锁等。随着大家电产品价格竞争的残酷性，使渠道商越来越关注利润空间较高的小家电产品。因此，未来家电连锁渠道将成为小家电市场的最主要销售渠道之一七、小家电行业投资分析及前景预测小家电以时尚、个性、高雅、方便、适用等为特点赢得了千万家庭的青睐，在赢得市场的同时，也建立起了利润与成长的行业大旗。

2009年1月—11月我国家用电器实现主营业务收入为6300亿元，比上年同期增长了2.73%，实现累计利润总额294亿元，比上年同期增长了49.96%，截止至2009年11月底，全行业规模以上企业数为3051家。

在产品质量和稳定性上厨卫、家居、生活类小家电都获得了稳步提升，产品技术含量也得到了加强，在品牌建设上也涌现出了以美的、格兰仕、格力、TCL、方太、亚都、苏泊尔、九阳、灿坤等为代表的一大批知名品牌，在营销网络构建上也构成了一批专业的小家电代理商、经销商，并在国美、苏宁等连锁体系占据了重要比例。

与传统家电产品不同，小家电在中国仍处于高速发展阶段，随着消费需求的增长，小家电产品的种类和数量都在不断增长，小家电平均利润率高，为企业带来的收益也高，未来几年小家电的增长率平均都在30%以上。

篇5：销售分析报告

香烟销售市场分析报告

香烟，是烟草制品的一种。香烟能够使人的清醒程度就更强、注意力更为集中，从而更能缓解忧虑忍耐饥饿。但是烟草可导致恶心、眩晕、头痛。下面是小编近期精心准备的一份香烟销售市场分析报告，大家能够一齐来看看了解一下。

XX营销部按照市局公司工作要求，以“等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的职责感”，认真部署，抓紧落实，对XX区域香烟市场开展市场调研，并针对1季度销售状况以及市场现状进行市场分析，本次调研活动透过实地走访和电话询查，对XX区域市场重点区域(中心城区、毛坪、大堡、新林、新场、五渡、共和、宜坪、城区周遍)的70户月销量在200条以上的重点客户进行了详细调研，主要针对库存状况、销售状况、置换品牌、新品销售、市场现状进行了解，较为客观真实的观察XX香烟市场现有状况。结合XX营销部近期营销工作开展状况和销售指标完成状况，具体分析报告如下:

一、调查分析:

(一)、选取目标分析

其一，选取的客户类别，均为XX香烟销售的主力军，XX共有以上类别客户269人，占XX正常经营客户总数553户的48.6%，2011年1月至今共订购香烟1426.7箱，占XX整体销售1817.1箱的78.5%，而选取调查的70位客户，今年共订购香烟655.7箱，占1426.7箱的46%，销售比重大，能够体现必须的市场经营状况;

其二、从订购金额来看，选取的客户今年至今共订购香烟金额为971万，占XX销售金额2748.69万元35%，所占比重较大，也能较为充分的体现XX香烟市场的整体结构;

基于以上2点，因此按照不同区域不同类型不同业态选取了70户客户作为调查目标。

(二)、调查数据分析

1、香烟库存:透过调查，被调查户库存香烟共计49608条(198.432箱)，而被调查户2011年月平均订购数量为205箱，香烟库存量与被调查户月平均订购数量几乎持平，直接诱发近期零售户订货用心性降低，并且该库存量到达XX2011年月平均销量441箱的45%，照此推测社会库存亟待消化其中香烟总量库存主要集中在中心城区和农网三区;造成此种现象的原因主要受今年气候异常，三月笋收割时间延迟，经营户在三月底已备足货源，却迟迟未迎来销售小旺季。

2、天下秀库存:天下秀品牌库存为35295条(141.18箱)，占被调查户库存总量的71.15%。在调查中，天下秀(金)的库存数量占到80%，其中农网三区天下秀库存所在总量库存比重最为突出，到达86.94%，其次是农网二区，为73.49%;

3、娇子品牌库存—娇子品牌库存本次调查为4585条(18.34箱)，占XX营销部月销售指标50箱的36.68%，其中库存数量较大的主要体此刻中心城区和农网三区，这两个区域的被调查户娇子库存为16.716箱(中心城区12.248箱，农网三区4.468箱)。

4、一类娇子与七匹狼系列上摊状况—透过市场调查，一类娇子品类在70户被查户中共上摊48户，占被调查人数的68.57%，七匹狼系列上摊68户，占被调查户人数的97.14%。

(三)、调查结论

1、从调查数据上，我们能明显感觉到社会库存明显偏大，香烟总量库存几乎接近月平均销售指标的50%，娇子品牌也略微高于合理库存数量，后期销售压力较大;

2、天下秀(金)库存较大，由于从1月至今受到货源供应及消费结构提升等主客观因素影响，同时营销中心对天下秀(红名品)采取货源控制，客户在订购香烟时无法得到满足，有部分客户改订购天下秀(金)，造成天下秀(金)社会库存比重大;

3、一类娇子品类和七匹狼系列销售形式较为理想，在调查过程中，部分客户反映以娇子(龙凤硬珍品)为代表的一类娇子，正逐渐受到消费者青睐，销售逐步走上正轨。而七匹狼系列，虽然上摊率较高，但是由于消费群体前期不理解，动销率较低，现阶段正处于缓慢增长的趋势。

二、销售分析

1、按价类分析

XX营销部自2011年1月起至2011年4月10日，共销售香烟1817.1箱，完成经营指标5300箱的34.28%。销售总量上，2011年销售1817.1箱较去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年总量目标增长率，但是经过我营销部近段时间的销售预警监控，我们发此刻自3月下旬，到4月上旬，每周销售总量由周均销售80箱下滑至60箱，下降幅度到达25%;娇子销售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目标增长率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均销售11箱下滑至7箱，减幅36%;一类娇子完成年初目标任务的50%。持续稳定的增长，周均销量近1箱。

一类香烟销售123.79箱，较去年同期124.06箱减少0.28箱，同比下降0.22%;

二类香烟销售131.06箱，较去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%;

三类香烟销售261.74箱，较去年同期195.02箱增加66.73箱，同比提高34.22%;

四类香烟销售1062箱，较去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%;

五类香烟销售238.40箱，较去年同期319.4箱减少81箱，同比降低25.36%;无价类香烟销售0.11箱与去年同期持平。

2、按价位分析

20元/包(含以上)价位--2011年销售123.788箱，同比2010年124.064箱，同比基本持平。自2011年初，XX营销部为大力培育一类香烟品牌，拓宽品牌销售宽度，在营销策略上采取对个别货源进行货源控制，给予其余一类品牌更为足够的市场成长空间，在这个价位段上，在数量上以及增长率上增幅较大的是黄鹤楼(硬雅香)、娇子(锦绣)、娇子(硬龙凤珍品)、玉溪(硬和谐)、玉溪(软尚善)等品类香烟，这些今年销售有所提升的香烟在不同程度不同价类上有效弥补被控制品牌带来的市场缺口;

11-17元/包价位--2011年销售132箱同比增长60箱，占总量比重7.3%同比增长3.1%，这个价位处于较为尴尬但是对于XX娇子品牌销售来说较为关键。主要原因是虽然XX市场在该价位段销售品牌有19个，但是整个市场基本是由娇子(蓝)、黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)、娇子(红)5个品类所垄断，其中娇子(蓝)处于完全领先地位，以绝对的销量优势牢牢占据市场，但是我们也看到，娇子(蓝)虽然销售104箱同比增长44箱，但是同价位比重78%同比减少4%，能够看出，黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)带来的市场冲击，以及新进品牌自进入市场以来，逐渐成长，逐步增加市场份额;

10元/包价位--2011年销售178箱同比增长46箱，占总量比重9.8%同比增长2.3%，其中娇子系列29箱同比减少5箱，同价位比重16%减少10%，紫云139箱同比增长64箱同价位比重77%增加20%。该价位段就应说，是所有价位中竞争状态最为激烈的。云南香烟品牌对10元价位的市场冲击，尽管在营销策略上对部分货源采取控制投放，加大了对娇子品牌的销售宣传和客户引导，但是依然未能有效控制娇子销售比重下滑的趋势。能够想象，如果一旦对部分货源不再进行控制投放，那带来的市场冲击和波动是10元价位娇子品牌不能抵御的;

7元/包价位--2011年销售79箱同比增长17箱，占总量比重4.4%同比增长1%，其中娇子(时代阳光)74箱同比增长13箱。在该价位上，我营销部采取对云南香烟进行货源控制和加强宣传引导，给予其余新品和娇子品牌足够的生存空间，而娇子(时代阳光)在无强势竞争品牌的状况下，整个销售状态有所提升;

5元/包价位--2011年销售266箱同比减少77箱，占总量比重14.6%，同比减少5%，其中天下秀(红名品)140箱减少54箱;红河(甲)80箱减少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增长6.4箱，同比增长率为298%;黄果树系列(5元)16.568箱，同比增长12.584箱，同比增长315.8%;从数据比较来看，5元价位由于天下秀(红名品)和红河(硬)带来的市场空缺到达平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作为首选的置换品牌，其增长幅度不足以拉动5元价位市场，根本不能与黄果树相比，甚至现阶段仅比龙凤呈祥(佳品)、黄山(硬一品)略好。

七匹狼(豪情)不能占据5元主导地位原因有几下原因:

其一，七匹狼(豪情)经过2010年一年的市场沉淀，该香烟内在品质已经充分理解了消费者的检阅，与黄果树和黄山相比，该品牌在逐渐失去去年同期新进市场时的优势，因此现阶段进行该品牌工作难度相当大，根据消费者反映，在无法购买到5元天下秀时候，同类品牌首选是红河--黄果树-黄山-龙凤呈祥-七匹狼，由此可见，该品牌确实由于品质原因受到消费群体的质疑，而品牌培育一旦失去消费者的拥护，是很难长久持续开展的;

其二、5元价位消费群体转向消费。由于天下秀(红名品)货源供应不足，造成长期以来市场不能得到有效满足，因此部分天下秀(红名品)消费者逐步消费高于5元价位的香烟(7元娇子)或购买低于5元的香烟(天下秀(金))，从这两种香烟在今年不同幅度的提升就能看出端倪，这两类消费群体基本是不会订购其他品类香烟的。

其三、前期客户引导不足。前期部分区域营销人员在进行七匹狼(豪情)宣传时，主动性、能动性、执行力不强，应对5元价位货源不足带来的市场问题，没有采取行之有效的营销措施和手段开展宣传工作，使得品牌推广工作停滞不前。

4元/包价位--2011年销售689箱同比增长198箱，占总量比重38%同比增长10%，其中天下秀(金)685箱同比增长200箱。增长原因:随着农村市场消费群体收入的逐年增加，其消费香烟结构也有所提高，加上5元价位天下秀货源严重不能满足市场需求，因此天下秀(金)成为XX区域市场的销售支柱，加上客户在订购香烟时，过分思考到将来货源短缺的问题，加大了香烟订购数量，使得上升幅度较大。

3元/包价位和2.5元/包含(以下)价位--3元/包价位，2011年销售106箱同比减少100箱，占总量比重5.8%同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比减少85箱，雄狮(硬)20箱同比减少15箱。

2.5元/包含(以下)价位，2011年238箱同比减少81箱，占总量比重13%同比下降5%，其中天下秀(软红)188箱同比减少27箱。天下秀(红)8箱同比减少9箱，红梅(顺)21箱同比减少36箱。

下降原因:从2007年起自今，五类香烟连续5年呈下降趋势，并且我营销部于2009年开展的农村市场调查中，各项数据信息说明农村经济在近两年发展较快，农村消费群体的香烟购买力逐年提高，农村主销香烟品牌也悄然发生改变，五类香烟正逐年减少市场份额，农村消费群体购买力集中向4元、5元、7元价位集中。

三、总体分析:

XX营销部2011年前期3个月销售形势较为理想，但是3月末后呈下降趋势，主要影响销量造成下降的因素有以下几点:

1、2010年销售收尾工作不理想。

虽然2010年销售收尾工作与2009年处于同个时间段，但是好处和作用不能相提并论。2009年XX营销部于12月仅销售267箱香烟，没有对2010年的开门红构成一个明显的销售压力，腾出了足够大的市场空间。而2010年12月销售312箱，同比09年12月超出45箱，根据营销人员1月的市场反馈信息，12月的部分香烟库存遗留到2011年1月消化，而这部分库存以天下秀为主，对1月的市场销售产生了必须的消极影响。

2、主销品牌货源不足，置换品牌没有起到置换作用。

2011年1月至今，货源供应更为严峻，5元主销品牌天下秀(红名品)和红河(硬甲)供应缺口到达94箱，而5元置换品牌七匹狼、黄山、黄果树同比去年提高23.196箱，虽然有较大幅度提升，但是远远没有起到预想中的置换作用，市场供应仍存在很大的缺口。同时天下秀(金)的货源供应，没有受到较为严格的货源限制，加上客户担心出现去年同期货源短缺的状况，均不同程度在1至3月中加大了对盖名品的订购数量，超过XX市场正常的对天下秀(金)的消费需求，造成现阶段库存超多积压，严重影响了后期的销售进度。

3、区域市场销售比重失衡。

由于今年营销人员调整，分管区域调整，因此在开展营销工作时，出现了人员不熟悉市场环境、宣传不到位、管理不到位、任务指标落后的状况，这种状况主要体此刻农网2区。由于出现这种现象，中心城区和农网3区在完成自身任务指标的同时，分别承担了完成剩余总量任务指标和重点品牌指标的工作任务，超过了自身市场的承载潜力，造成社会库存积压。

4、市场走访形式化，宣传工作没有落到实处。

今年，营销部门工作任务重，指标多，并且同时开展“建立优秀营销部”的工作，由于我部门工作人员数量仅有4人，往往在开展某一项工作的同时，不能兼顾到其余日常工作的正常开展，对市场维护有所下降，造成营销人员在进行市场走访时，为完成工作任务而走访，往往流于形式，没有取得好的市场维护效果。

5、农村市场外出人口数量增加，消费群体流失。

今年XX区域市场外出务工人员较往年有所增加。在进行市场调查时，被调查户以及农村消费群体反映，今年各乡镇外出务工人员大大超过往年，以宜坪乡镇所在地的村组为例，该村组共有人口近千人，而今年外出务工人口到达400人左右，打工人员比例到达40%。其余乡镇均出现了外出打工人口数量增加，造成本地香烟消费购买力下降。

6、“农忙不忙”，“旺季不旺”。

按照历年惯有的XX春笋生长季节，4月香烟销售应进入XX销售旺季，客户香烟订购数量和订购用心性应大幅度提高，但是至今销售较为平淡，并有下滑的趋势，除开已有超多社会库存、外出人员增加等因素之外，影响最大的因素就是今年的天气原因，由于今年气候冷热反复，春笋生长周期较往年有所延迟，因此没有出现我们预想的“销售旺季”。透过市场调查，部分调查区域自4月上旬后，随着气候的好转，已经进入到“春笋农忙”时期，香烟销售和香烟库存消化速度已明显有所好转。

四、改善措施

针对本次市场调查和XX香烟市场整体市场状况，营销队伍管理状况提出以下工作改善措施:

1、针对销售总量下降，社会库存偏大的现状，首先我营销部将严格按照年初营销中心下达的任务指标，认真落实销售预警制度，做到每日销售跟踪，及时查找问题、解决问题。其次，营销人员密切关注本次被调查户的库存走势，做到每周拜访，拜访必查，及时掌握客户“农忙旺季”的销售信息，并与客户用心沟通交流，做好客户的宣传引导工作。

2、要求全体营销人员同心协力，互帮互助，相互提携，起到共同进退，以老带新，充分发挥营销队伍团队精神的作用，使营销新人更快进入主角，转换位置，很好的行使客户经理职能。

3、进一步加快置换品牌-以七匹狼为主的骨干品牌的市场推广，从目前销售形势来看，七匹狼销售和市场占有率渐入佳境，较前期已经有了明显增幅，但是仍然需要全体营销人员以“再加一把劲，再使一把力”的工作态度来进行品牌宣传推广和维护。使骨干品牌在我区域市场的领先作用充分发挥出来，并有效起到填补市场空缺的作用。

4、由于今年营销措施得当，营销人员市场维护得力，因此一类娇子销售形势良好，并呈上升趋势。但是在市场维护后期，我营销部将继续按照年初亟定营销策略执行，并要求全体营销人员戒骄戒躁，脚踏实地的进行市场维护，持续一类娇子来之不易的发展态势。

篇6：销售分析报告

白酒类市场销售分析总结报告

在最近几年，个性是白酒市场上有着很大的竞争压力。白酒市场在不断的改善着，改善的同时也把白酒的不同特点表现出来，此刻白酒市场已经发展了二十多年，经过无数世的改善、无数次的建设，竞争压力越来越大的同时构成了高档中档的白酒市场，还有就是一些平价的白酒。此刻白酒市场越来越规范了，下面小编向您推荐一篇关于酒类销售分析报告。

一、行业运行综述

2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化，即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始透过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。

二、市场状况分析

1、区域市场分析

重点区域市场价格分析

在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中，除了55o古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是：52o五粮液、38o茅台、52o剑南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o泸特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井贡、45o西凤酒、53o汾酒、35o中国劲酒、金六福(一星)、52o尖庄、红星二锅头。

以下是具体调查状况的图表分析：

注：

①商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本②样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数③表中“/”处证明在该地区未将该品牌作为取样样本④抽样城市：成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市

2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38o茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调。

在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52o五粮液、52o剑南春、52o水井坊和45o西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54o酒鬼和红星二锅头价格上涨。54o酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%，是借春节销售旺季提价的表现。

广州作为经济发达地区，消费者消费已经十分成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变，白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈。相当一部分高端产品透过略微调低价格来争取更多的销售。

在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果能够看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小。春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要思考再三。在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为1.27%(54o酒鬼)，1.41%(52o泸特)，4.17%(53o汾酒)和0.42%(35o中国劲酒);价格下降的占3个，下降幅度最大的为-6.1%(52o小糊涂仙)。南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值。

2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静。调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52o剑南春的价格发生变化，下调4元。1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在2月都没有做出大动作。52o剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为。

2月份，北京白酒市场比较活跃。本月调查的15个品牌中，共有8个品牌的白酒价格发生变化，并以下调为主。除52o五粮液、52o水井坊和红星二锅头的价格有小幅的上升，54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊涂仙、金六福(一星)和52o尖庄的价格都出现下降，幅度分别为-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受调查的品牌中，郎酒的价格下降幅度最大，应对竞争激烈的中档白酒市场，郎酒期望透过价格优势抢占北京市场。

尽管不断有高端新品进入，但今年春节期间广东地区的高端白酒市场格局总体变化不大，依然是“五粮液”、“茅台”、“剑南春”的天下，经过几年品牌培育的“水井坊”“国窖·1573”也取得了不俗的市场表现。而那些在节前就透过广告、促销手段，力图在春节市场赚回一年的投入的高端白酒新贵们，由于品牌缺乏支持价高的真实内涵，不得不理解“价高和寡”的命运。

本月重庆白酒市场表现出良好的销售势头。国窖1573、贵州茅台以及江津老白干等高中低档白酒都在开展形式各异的促销。其中，价格在30-100元的白酒成为超市中的热卖品。家庭消费以简装为主，看重酒的品质;送礼和走亲访友的消费者则青睐于礼盒装。

春节期间乌鲁木齐白酒市场上，伊力特和肖尔布拉克几乎充当了垄断者的主角，给新品造成了很大压力。伊力特产品以十几元到一百元以内的最畅销，肖尔布拉克以二十元以下产品具有市场竞争力。在操作上，伊力特依靠开发买断品牌扩大了市场占有率，肖尔布拉克透过对终端的大力度运作取得了很好的效果。

本月天津低档白酒市场的促销大战升温，买一送一、降价销售、捆绑销售等形式均有。

几家大型商超里降价和促销的白酒比比皆是，至少有20个以上的品牌加入了降价促销行列，但多为中低档品牌。而高档白酒价格表现却异常平静，基本上都未参与春节的降价促销。

本月宁波市场上“五粮液”和“茅台”的价格走低。在“新江厦”、“百家缘”等超市，五粮液每瓶平均下降40元左右，茅台则下降了五六元。这种降价行为有相当一部分是超市所为，他们期望透过名牌商品降低价格的方式，吸引更多消费者。

2、主流品牌价格分析

2月是一年中白酒销售最火暴的时期，多数品牌在这个时期追求销量，而利润被弱化。从本月价格行情的整体状况来看，被调查的15个品牌呈现上涨态势，平均涨幅9.3%。白酒三强中五粮液表现出北方略微上涨，而南方则处于下跌趋势。茅台在北方价格比较平稳，而南方地区的价格呈现上升趋势，这和众多品牌降价求量的策略稍有不同。而本月剑南春的价格表现介于前两者之间，北方表现稳定，南方则有小幅下跌，说明剑南春是想追求销量和利润的双突破。其他品牌表现不太活跃，整体市场表现为在强势区域表现出降价，而其他区域持续价格的稳定。

调查的主要品牌中，价格变化较大的几个品牌分析：

1月份价格变化较大的几个白酒品牌分析：

52o五粮液价格在本月份比较活跃。在受调查的5个城市中，北京、广州和南京价格均有变化，北京上涨，广州、南京价格下调，价格变化较小，变化幅度均不超过5%。。在1月份取得实现销售收入33.8亿元的佳绩后，本月五粮液在不同城市做出不同的价格调整，是期望在春节这个最大的旺季取得更好的成绩，从而为2005年的市场发展打下良好的基础。

54o酒鬼在受调查的5个城市中北京价格下调，广州和南京价格上涨。其中下降幅度十分小，而其在广州市场的增幅却较大。在对产品包装进行更新换代后，酒鬼酒可能在2005年进一步提升产品价格，在价位上拉进和茅台的距离。

糖酒快讯市场分析中心，虽然本月这些品牌表现比较平静，但仍能够看出一个特点：同一个品牌在被调查的5个城市的价格变化方向是基本一致的。这说明白酒品牌已经开始新一年的策略调整。多数高档白酒品牌期望借提高价格增加利润率，而中低档白酒则透过价格下调拉动更多销售。

三、行业热点分析

1、白酒流行换装

随着春节的到来，白酒销售势头良好，市场上中高档白酒纷纷换上新装，既增加了节日气氛，也提高了白酒的身价，逐渐构成节前的“换装”热潮。

糖酒快讯市场分析中心认为，消费者的需求不会一成不变，根据市场需求更新产品的包装能够提升产品形象，巩固消费者的忠诚度，但依靠简单地更换漂亮包装是很难做好白酒品牌的，真正的高档名酒需要优秀的品质，深厚的文化底蕴，并辅之以适当的包装和现代营销理念。消费者会从白酒的品质、品牌和文化内涵来分析白酒的好坏，所以仅仅更换包装抓住了消费者的目光，却抓不住消费者的心。

2、各酒企备战春季糖酒会

随着04年春季糖酒会的临近，各大白酒企业纷纷开始着手预定宾馆、展厅，准备展品和宣传广告等，糖酒会前的热闹气氛。

糖酒快讯市场分析中心认为，糖酒会作为食品行业内每年两次的盛会，历来被业界企业看好，知名品牌借此展示实力，小企业借糖酒会提高知名度，为打开市场作铺垫。虽然也有企业渐渐淡出糖酒会，但是大多数的食品企业还是热情不减，糖酒会仍然是不少企业进军全国市场的叩门砖。

四、行业竞争状况

2月有消息称世界三大超市巨头沃尔玛、麦德龙、好又多纷纷派出高层到五粮液集团洽谈有关全球合作事宜。五粮液打造世界品牌的战略正在逐步实施。应对国内日益加剧的市场竞争和饱和的市场状态，白酒产品作为具有中国特色的传统产品，已经被越来越多的国外消费者认可，拓展海外市场是让产品销量和利润持续持续增长的一条有效途径。

1月茅台经历了与五粮液的“熊猫争夺战”败诉，“红运当头”因涉嫌四川郎酒集团“红花郎”外观侵权被查封等负面事件后，本月市场表现比较平静，没有什么大动作，只在国内部分地区加入节前白酒市场价格大战。但价格的调整主要是商超等零售终端为了吸引消费者而采取的措施，一些超市透过降低茅台产品的价格，来宣传低价年货的概念。

2月下旬四川郎酒集团对外宣布董事长汪俊林不再兼任郎酒销售公司总经理职务，原郎酒销售公司常务副总经理卢国利升任销售公司总经理职务，随后提出取消“大区制”，同时设立四个品牌部即红花郎、新郎酒、郎泉、常规产品，进行交叉纵横管理的营销工作变化。种种迹象表现出郎酒集团05年打造“中国郎”的决心，更换后的管理层能否为郎酒带来新的活力，还需要时间的检验。

有消息称，春节过后泸州老窖集团再次召开“申报世界文化遗产”工作会议，正式成立申报工作组，全面启动世界文化遗产的申报工作。申报世界文化遗产对泸州老窖集团的发展具有重大好处，不仅仅能提高泸州老窖品牌的含金量，提高国宝窖池群的保护层次，而且为集团进入国际市场作好铺垫。此举透过对泸州老窖历史、酿酒工艺进行完整的总结，构成对“浓香正宗”、“浓香鼻祖”崇高历史地位的档案资料，为逐步提升国窖1573的美誉度奠定物质基础。

春节期间，劲牌保健酒业策划的“劲酒健康中国年”春节推广主题活动取得了很好的效果。活动将春节促销从单纯的商超买赠促销提升为产品的品牌传播和整合营销。用“健康”来丰富“中国年”的内涵，倡导一个“健康的中国年”概念，实现了品牌宣传与终端促销的有机结合，将劲酒与健康过年紧密相连，获得了消费者的广泛共鸣。成功的营销将为劲酒新年的市场运作开好头。

2月8日，由伊力特实业股份有限公司生产的595箱36度伊力特曲从天津港启程销往澳大利亚。这是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亚。伊力特酒的出口为其他区域性白酒的发展带来期望。区域性白酒在保证产品品质的基础上，加强品牌建设，同样能够得到全国市场，甚至是国外市场的肯定。

2、白酒行业新品开发状况分析

糖酒快讯市场分析中心，2月白酒市场推出的新品较少。春季糖酒会将于3月在成都召开，白酒企业已经提前备战糖酒会，新品亮相集中糖酒会，相信3月的糖酒会将会成为白酒企业们新品竞争的又一战场。

五、发展趋势预测

1、3月，春节旺季已过，白酒市场销售开始降温，高档白酒价格开始回落。

2、春季糖酒会的召开成为白酒企业关注的重点。

3、参展白酒厂商的营销活动集中在糖酒会上，其他地区的促销活动相对减少。

篇7：销售分析报告

卷烟品牌销售分析报告

虽然吸烟有害身体健康，但是不可否认卷烟还是占了巨大的市场，还是深受人们的喜欢。但是卷烟中又有多少品牌是销售量最好的呢？在这其中能够透过分析报告来明白。这几天小编刚好修改了一篇卷烟品牌销售分析报告，有兴趣的读者能够阅读或者参考一下。

6月份，XX营销部严格贯彻和落实营销中心各项工作部署，针对前期市场突出问题，切实采取有效措施，用心做好卷烟销售、客户服务等工作，现将具体状况汇报如下：

一、市场总体状况

本月共销1938.53箱，与去年2014.36箱，同比减销75.83箱，下降3.76%。其中一类烟392.04箱，同比390.55箱增销1.488箱，增长0.38%;二类烟627.3箱，同比625.5箱增销1.804箱，增长0.29%;三类烟359.35箱，同比330.66箱增销28.688箱，增长8.68%;四类烟523.78箱，同比569.45箱减销45.668箱，下降8.02%;五类烟36.06箱，同比98.2箱减销62.14箱，下降63.28%。分别占总量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。总体呈现“三升二降”。

1-6月份共销15583.04箱，去年15758.47箱，同比减少175.43箱，下降1.11%：其中一类3771.78箱，同比3245.64箱增长526.14箱，增长率为16.21%，占总量24.2%;二类5367.94箱，同比4701.9箱增长666.04箱，增长率为14.17%，占总量34.45%;三类2555.81箱，同比2861.48箱负增长305.668箱，负增长率为10.68%，占总量16.40%;四类3629.93箱，同比4208.18箱负增长578.248箱，负增长率为13.74%，占总量23.29%;五类257.59箱，同比741.28箱负增长483.692箱，负增长率为65.25%，占总量1.65%。

市场总体表现为一、二类烟需求持续增长，三类烟需求持续平稳，四、五类烟消费需求减弱，销量出现小幅下滑，销售结构继续持续稳步上移。

二、卷烟销售市场分析

卷烟销售受市场销售调节、市场消费环境、季节销售等多重因素影响而变化，表现特征为：品牌市场供需持续稳定、重点品牌支撑作用持续增强、销售结构持续提升、低焦油品牌持续增长、市场卷烟库存略有下降、区域市场状态表现复杂。

1、品牌市场供需持续稳定：

依托征集科学推荐制定每周卷烟投放策略，目前卷烟投放策略基本满足客户需求，本月区域订单满足率达97.1%，整体订单满足率提升起到了良好的主导作用，有效促使卷烟品牌供需平衡和稳定。

2、重点品牌支撑作用持续增强：

1-6月份重点品牌合计销量13744.22箱，占总销量的15583.04箱的88.20%，同比多销467.796箱，增幅3.4%。从销售状况来看，零售客户主要集中订购黄山、中华、利群、双喜·红双喜、红塔山、南京、玉溪等畅销系列卷烟规格。能够看出，强势品牌在区域稳健发展，领先地位进一步巩固，呈现出销量与价值同步快速提升的局面。品牌发展态势与全区、全省的品牌发展走势基本吻合。

3、卷烟销售结构持续提升：

1-6月份一类烟同比增幅16.21%，占总销量比重为24.20%；二类烟销同比增幅14.17%，占总销量比重为34.45%，呈现类别越高，增幅越大的态势。五类烟同比下降了65.25%，占总销量比重为1.65%。整体呈现一、二类烟增长幅度相对明显，三、四类烟持平略，五类烟比重大幅度下降。由于一、二类卷烟销量稳定提高，五类烟下降幅度大，导致卷烟销售结构快速提升，单条均价125.58元，同比增加12.7元/条。

当前市场结构的不断攀升，是贴合行业发展形势的，因为全行业趋势就是要突出重点骨干品牌培育，努力优化卷烟产品结构，促进卷烟档次持续提升，透过重点骨干品牌培育和良好发展，支撑行业持续健康发展。

但相对于区域作为经济相对欠发达的地区而言，结构快速提升给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。而低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补，卷烟的.销量未能平衡结构快速的提升，卷烟销售结构的增长的必须程度上抑制了销量的提升。

4、低焦油品牌持续增长：

1-6月共销低焦油卷烟2324.874箱，同比增长405.012箱，占总量15583.04箱的14.92%，同比增长21.1个百分点。今年以来，在大力培育低焦油卷烟的政策引导之下，区域市场也用心采取多种方式加快“双低”卷烟销售。从目前销量来看，取得了较为明显的成效，主要是“黄山（硬中国风）硬盒”、“黄山(嘉宾迎客松)硬盒”、“黄山(贵宾迎客松)硬盒”、“雄狮硬盒”、“红三环（软黄）”成为“五大”核心低焦油卷烟规格，培育成效稳定，低焦油卷烟销售呈现出增长态势，双低卷烟潜在的市场转变为现实需求，在区域市场发展态势比较良好

5、市场卷烟库存略有下降：

从市场走访了解状况来看，本月区域市场的整体库存相对于上月略有下降，当前市场库存依然集中为黄山皖烟系列卷烟。黄山系列卷烟在区域市场作为主销品牌，占区域总销量的50%以上，其中皖烟系列卷烟需求高、动销快、消费人群覆盖面广，客户由于对下半年趋势和规律的决定，主动库存此类卷烟，造成市场平均库存虚高，但总体库存量相对适中，不影响客户对卷烟的次订货需求总量。透过沟通和宣传，客户订购的省外替补品牌市场动销缓慢，日常卷烟订购主要为省产主销规格及省外畅销品牌规格，主要为补充断档卷烟库存和适当备货。

6、区域市场状态表现复杂：

（1）受城乡居民收入提高对消费的拉动，加上卷烟消费者的攀比心理，人为的拉动了消费结构的提升；

（2）低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补；

（3）国家局宏观调控力度的加大，以及专卖对违法违规经营现象的打击力度的加强，真烟违法经营行为进一步减少；

（4）近几年区域经济水平的不断提升，农业机械化程度的持续提高，超多的民工输出到外地，进一步抑制了卷烟消费的增长空间。

三、卷烟销售客户分析

对于区域市场零售客户来说，受国家经济发展变缓、市场消费环境、季节销售、重点整治不规范经营等多重因素影响而变化，表现特征为：客户选取更加自主、卷烟需求更趋理性、库存状态更加复杂、价格执行更趋多样性。

1、客户选取更加自主：

从调查状况，零售客户卷烟选取更加自主。部分超市、便利店、食杂店大类在卷烟订购中这些客户更能把握卷烟投放策略，针对品牌的适销性、动销率有计划的订购及库存卷烟；其他中小客户由于资金紧张、动销缓慢，对卷烟订购经常根据资金状况限量订购卷烟，有选取性的对所需品牌进行选购。

2、卷烟需求更趋理性：

从调查状况，目前客户对卷烟需求越趋理性。由于公司的货源信息的极时传达，网上订货平台的使用，再经过客户经理的科学引导，有效保证了零售客户进、销环节上的理性，社会库存的合理化使得客户盲目低价促销的现象较往年明显好转。

3、库存状态更加复杂：

一是刚性需求决定库存波动性。从分客户来看，目前客户整体卷烟库存较为合理，部分超市、便利店、食杂店大类客户因资金充足（部分客户在零售渠道具有批发性质），其卷烟库存最为充足，此类客户库存随着品牌的适销性、动销率而产生的波动性最强；其他中小客户对于目前公司投放规律性决定掌握，同时资金紧张、动销缓慢、赢利不足，不愿意库存较多卷烟，普遍存在“有就卖、无就不卖”心理，也同时导致库存相对波动较大。

二是流动资金决定库存合理性。食杂店（中、小）客户因日均销售量较小，资金利用率低，此类客户基本无库存或者库存较小。在市场走访中发现只有部分客户表示要加强端午节前卷烟的库存，客户反映端午节也是农忙季节，适当增加卷烟库存不仅仅能够应对节日销售还能够防止后期卷烟脱销，但受到流动资金限制，此类客户卷烟库存量并不多，如果实施调控紧缩，此类客户受到货源影响最大。

三是消费升级决定库存结构性

透过调查，黄山一品(新)硬盒库存较多，黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒的库存并不大。现场走访时，客户反映黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒目前是主销卷烟，是大众消费者或集团消费的首选品牌，愿意增加库存，没有库存风险同时具有库存好处；食杂店大、烟酒店和便利店类的客户黄山皖烟系列库存相对偏低（因动销率较快，基本上只能满足1-2个订货周期销售需求）。

4、价格执行更趋多样性

从市场走访了解来看，当前零售客户对卷烟零售指导价难以执行到位，价格执行整体出现“高结构卷烟好于低结构卷烟、经济好的区域好于经济差的区域”。一是高结构卷烟好于低结构卷烟。高结构的卷烟价格的利润率更高，零售客户对价格执行状况关注度更高，应对的消费群体经济状况也相对较好，卷烟价格执行自然较好；而低结构卷烟利润率较低，零售客户对价格执行状况关注度低，应对的消费群体经济状况也相对较差，卷烟价格执行自然偏差。

二是经济好的区域好于经济差的区域。经济较好区域的零售客户接触的消费者以流动人口居多，另受区域消费环境的影响，导致价格执行较好。主要原因是经济较好区域的消费者的消费观念及消费习惯，消费者讨价还价等行为较少，并且零售客户对价格有较强的执行潜力（赚钱为主）。而经济较差区域的零售客户的经营习惯相比较较固化，理解程度不高，认为付钱订购卷烟后，卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事。这部分客户大多处于农村或城郊结合地区，他们一般经营规模小，经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主，流动人口少，消费群体相对固定，并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式，因此此类客户价格执行较差。

四、卷烟销售品牌分析

从卷烟销售的状况来看，当前卷烟销售的品牌规格呈现“重点品牌份额继续提升，低焦油品牌销售旺盛，异常卷烟违规现象下降，低档卷烟持续走低”

1、“双十五”品牌规模持续扩大，重点品牌份额继续提升。

1-6月份，三类及以上卷烟销量前15位品牌销售1359.424箱，约占三类以上卷烟总销量的70.13%，同比增长5.16%。从销量增量上看，销量前8位的卷烟品牌分别为黄山、红塔山、利群、双喜·红双喜、南京、中华、苏烟、娇子，其中黄山品牌继续领跑区域市场主要卷烟销售品牌，红塔山、利群、双喜等主要品牌成为三类以上卷烟的其他支撑品牌。

2、低焦油卷烟销售增长，持续增长支撑规格缺乏。

从销售状况来看，低焦油卷烟品牌主要在中低端，如黄山(贵宾迎客松)硬盒、黄山(嘉宾迎客松)硬盒、黄山（中国风）硬盒、雄狮硬盒、红三环（软黄）软盒，这5种卷烟规格的低焦油卷烟占居低焦油卷烟总销售量的80%以上，其他规格低

焦油卷烟未能对区域市场的低焦油卷烟增长带给助力。

3、真烟违法违规打击力度加强，异常卷烟违规现象下降

从本月销售状况来看，去年的同期异常品牌在本月中全处于下降趋势，其中红梅顺软盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黄果树佳品下降23.464箱，哈德门精品下降65.008箱，红河甲级软盒下降20.224箱，红梅软盒下降41.58箱。这些异常品牌相对去年同期共计下降232.844箱。今年专卖部门加大对真烟违法违规经营现象的打击力度，有效抑制了异常卷烟的违规现象，这也是本卷烟销售同比下降的主要原因之一。

4、多种原因促使低档卷烟销售持续下降

透过市场走访了解到，当前低档卷烟持续下降原因主要有以下几点：一是消费者减少。低档烟的主要消费群体在农村，而农村的青壮劳动力大多外出打工，致使消费群体减少。二是适销的老品牌退出市场，导致部分消费者转向高一档的卷烟品种。今年以来，众多消费者青睐的大前门软盒卷烟规格停采，而替代品牌盛唐吉祥软盒因其口味、包装、品牌文化等原因并不被消费者所广泛理解。消费者买不到想要的低档烟，导致一部分消费者转为抽更高档次的3元至4元档卷烟。三是消费者的攀比心理。由于部分消费者转向更高一档的卷烟，其朋友、邻居等出于攀比心理，也会转向抽更高一档的卷烟，这一关系链的发展，会导致越来越多的消费者退出低档烟的消费。而且，部分消费者由于财力无法维持提高了的消费支出，会减少消费量甚至开始戒烟。四是零售客户无利可图。此刻卷烟的批发价市场透明度过高，一些销售大户因为无利润而不用心推荐低档卷烟，一般状况都是按原价进原价出，从而吸引客户前来采购副食品，所以这部分客户的售烟用心性并不高，往往不会很好地配合公司的各项政策，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构。五是经济发展持续走高，消费结构不断提升。随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次，如

此刻农村办红、白事所用的卷烟档次在提高，给帮工的卷烟此刻都定位在5元的档次，而按前几年的生活水平只需要2元至3元档左右的卷烟即可。低档卷烟的销售的持续下降，也也是本卷烟销售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在问题与推荐：

1、商定量使用问题。根据卷烟投放策略状态（第二、第三周较为充足），推荐客户商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此状况下，能提高客户商定量利用率。

2、订货系统问题。6月份，客户一个月两次订货仍存在电话订货和网上订货不同步，也没有事先公示，造成客户经理无法正常宣传，推荐：一个月两次（或一个月一次）电话和网上订货需同步，月初公布订货时间段，便于客户经理宣传。

篇8：销售分析报告

服装营业员销售心得分析报告

在店里当一名营业员也不是一件容易的事。虽然给人看起来很清闲，但其实要忙活的事情有很多，个性是旺季的时候。服装营业员经常要与客人进行沟通，所以必须要有良好的口才和推销潜力，并要学会欣赏别人，能够快速地了解别人的兴趣。下面小编就为大家带来关于服装营业员销售心得分析报告，欢迎大家阅读。

时光飞逝转眼又到了年底，回顾即将过去的一年里经历了很多，也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮忙与支持，自己才能更好的立足于本职工作，再发挥自身的优势不断总结和改善、更好的提高自身素质。

虽然每一天都在重复着单调的工作，但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护，在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流，在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改善，透过今年的工作个性是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明确的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的用心配合，店员在店里就代表着公司形象，而这些都将影响公司的销售。期望今后透过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。

现将今年的工作总结作如下汇报:

一、顾客方面:

我把进店的顾客分为两种:

第一种顾客，目的型的客人:逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买一件衬衫或外套，但是具体要买什么样貌还没有明确。

第二种顾客，闲逛型的顾客:此刻的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，她们有的是纯粹打发时间，有的是情绪不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的顾客不必须是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的顾客闲逛型的占多数，而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接待她们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的顾客进了店，我们要寻找顾客的购物机会，迎宾后给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候才进入到接待介绍工作中去。

二、工作方面:

1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。

2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部。

3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，持续经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。

三、销售技巧方面:

店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中十分重要的一个环节。重点销售有下列原则:

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，资料易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的状况，随机应变，不可千篇 一律，只说:“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不

同的资料，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装贴合流行的趋势。

四、地理位置方面:

我们万达店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈，除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。

也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的促销优其关键，而如果作为店铺的管理者必须要明白自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里，合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们能够根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的陈列思想也就应不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已到达四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，必须要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。

以上是我这一年来的工作总结与心得，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向:

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作:千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;用心广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;完成其它工作。

二、明确任务，主动用心:用心了解到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要用心思考并补充完善

三、努力经营和谐的同事关系，认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。

感谢公司给予我机会与信任，我必须会用心主动，从满热情。用更加用心的心态去工作。

篇9：销售分析报告

手机销售分析调查报告

手机此刻是越来越普及了，有十分多的人已经离不开手机了。手机改变了我们的生活方式，也影响了我们的生活。如果你想要更加地了解手机的话，小编最近这几天修改了一篇手机销售分析调查报告，各位有需要的读者能够观摩观摩。

一、手机消费者分析

在手机的品牌知名度和美誉度的分析中，国产手机明显落后与国外手机品牌;而在品牌健康度分析中，西门子、熊猫和飞利浦已经处于品牌坟墓线之下。除了索爱(质量因素排第二位)以外，用户喜爱品牌的最重要原因都是“质量”因素。选取“值得信赖”和“功能全”的因素也被排在前面，三星、西门子和索爱的手机的“外观好”的因素排到了第三位。

用户选取国产手机一般是因为其价格低廉，而反对选取国产手机的用户则认为国产手机质量不太好。新购机用户一般是中低端的手机用户。高端手机用户主要从网站获取手机信息，而中低端手机用户主要从朋友获取手机信息。高端/中低端手机用户购买手机时偏向选取手机一条街/通信专卖街和手机连锁店。高端手机用户选取手机倾向于对手机功能的关注，而中低端手机用户关注的是价格。短消息和手机上网是高端用户使用最多的两项业务。高端手机用户功能驱动而更换手机，中低端手机用户更换款式是换购机的重要原因。

从消费者的用户特征分析中证明，高端手机用户一般为商务人士，而中低端手机用户有必须比例的年轻人(包括学生)。

二、目前我国手机销售特征

1)行业内厂商竞争十分激烈.。

我国目前有将近40家手机生产厂商。2002年，摩托罗拉共生产3750万部手机，销售量为1872万部，市场占有率为27%;诺基亚生产3229万部，销售1135万部，其市场占有率为17%;西门子生产了1155万部，有291万部出售，市场占有率为4.3%。这些是较早进入中国市场的，因此占有的市场份额也相当大。还有如韩国三星，其在2002年进入中国市场就吸引了很多的消费者，顺利进入总销量的前十名。如此多的国外知名厂商与国内生产厂商构成了市场割据的局面。

2)存在必须的替代产品压力。

由于我国市场的特殊状况，能够认为小灵通为普通替代产品。这是真正好处上的单项收费移动电话。3G牌照发放时间继续被推后，中国电信和网通为了增加移动运营经验，都继续大力推广小灵通业务。2004年，小灵通新增用户达2800万户，增长幅度为40%，市场规模也到达了约3000万户。如此大的消费群体分走了普通手机的一部分市场份额，给一般手机生产厂商造成了必须的市场压力。

三、手机销售分析总结

今年全球手机销售量将达13.4亿部，比去年增长9%。ABIResearch表示，该成长速率可望持续维持至2015年，届时全球手机销售量规模将达17亿部，亚太地区的中国、印度与印尼，将是支持此一成长率的最重要来源。ABIResearch表示，亚太区已经是全球手机最重要的区域性市场，去年亚太区手机销售量贡献度已达38%，中国虽然是亚太区中最重要市场，但是印度与印尼的贡献度也不容小觑。以印度市场为例，估计今年手机市场将达1.04亿部，比去年8430万部成长24%，远逾全球平均成长率。

篇10：销售分析报告

钻石市场销售分析报告

我国的经济发展速度是比较快的，而且这几年我国的经济发展前景也十分不错。如果你想要跟得上时代的发展，就要更加地努力，这样才能更好地发展自己。小编在论坛上阅读浏览过一篇钻石市场销售分析报告，这篇报告的资料写得很好，大家能够研究研究。

一、2015年全球钻石市场销售分析

2015年美元持续走强和中国经济放缓对钻石行业造成了不小的影响，2015年，全球钻石珠宝整体销售额将与2014年持平。数据显示，2014年美国钻石珠宝消费同比出现了目前为止最强的增长幅度，美国市场已经是全球范围内较成熟的钻石市场之一。2014年，美国地区钻石需求同比增长7%，而中国和印度地区的钻石需求分别同比增长6%和3%。

二、2015中国钻石市场销售分析

2015年，中国的钻饰市场趋势，正经历着一个从无序到有序、从规模化到品牌化的日趋成熟和规范的发展过程。钻饰的普及率持续增高，带动了钻饰的消费。由于黄金价格的波动及低迷使得黄金首饰消费受到影响，部分消费需求向钻饰转化，拉动钻饰消费的提升。

三、钻石市场价格与消费更趋理性化

钻石市场的价格战及销售网络的增加，尤其钻石销售电子商务平台的兴起，钻石市场及钻石的价格将趋于理性。

钻石文化从婚庆文化扩展为情感文化。钻饰非婚庆需求的比重越来越高，代表着钻饰在中国的消费从婚庆文化扩展为情感文化，这将拉动钻饰的消费增长。消费群体年轻化、大众化。钻饰消费群体的年龄结构已经相比婚庆需求更趋于年轻化，25岁至35岁之间的比重将增加。

消费者购买钻石的大小也随着收入的提高而提高。就购买兴趣来说，大城市消费者偏向于购买30、50分甚至是克拉钻，随着购买力的增强，三、四线城市的消费者也由以前的10分、15分逐渐转向30分以上，克拉钻也可理解的程度。

消费者对于钻饰的认知度是呈现不断提高的趋势。他们对钻石的评级逐渐构成自己的认知，趋向于理性、成熟，尤其在能够理解VS和SI等级钻饰这一点明显体现，甚至D、IF~KL、SI也可理解，看出消费者越来越追求钻饰的设计感和品质感。

四、钻石市场销售分析总结

2016年消费升级将成为和产业升级一样热门的商业话题，将有更多资本涌入消费升级领域，高端生活方式领域将获得更大、更多发展机会。因此，高端钻饰、品牌钻石扔拥有实体门店销售优势。中国经济消费市场进入精众营销时代，钻饰消费群体对钻饰要求更加精致化，更具备品质感，对于高端消费者来说，购物体验及品牌需求仍占主导，具有高端服务潜力和体验优势的品牌门店仍占据优势。而对于中低端的钻石消费需求，则价格、款式占据主导。

为了更加适应市场需求，中国珠宝行业中的一批龙头企业，在钻饰产品的设计研发上不断加大投入，将产品设计、工艺、文化内涵相互融合，挖掘多维度、深层次的价值内涵，洞悉个性化的消费动机。

篇11：销售分析报告

中国手表销售分析报告

随着国民经济的逐渐提高，人们对于手表的认识也在不断的发生的变化。人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿多花一些钱购买防震、防水等性能较好的中高档手表。这天小编整理了1篇关于中国手表销售分析报告，供大家参考。

一、手表业的市场概况

随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅仅限于计时的需要，而是集计时、多功能、时尚、价值身份于一体。近几年，中国的手表年销量到达5，000万至万6，000万只水平。但是，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国家每百人年消费12只的水平仍相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。中国的手表市场可划分为中、高及低档，而中高档手表多为进口品牌。随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿多花一些钱购买防震、防水等性能较好的中高档手表。因此，近年进口表销售呈现上升趋势。其次，款式新颖、质量稳定、价格适中的国内著名品牌也深受消费者欢迎。而低档手表如国产电子表的销售比较稳定，由于价廉物美，受到学生以及低收入者的青睐。由于不同消费群的消费水平和观念不同，手表消费已逐步演变成多层的消费需求特色，工薪阶层对手表的需求是耐用、准确、不错的款式及价格适中，从几十元到二百多元是他们理解的价格，更新的欲望并不强烈，国产品牌和组装品牌是他们选购的目标。白领消费者则以款式和品牌为主，消费价位从几百元到上千元不等。他们一般都有几款手表，不同的场合、不同的季节，甚至不同的服饰佩戴不同的手表。真正富

裕的消费者，人口比例较小，高档、名牌的手表正是他们的首选。贵金属、钻石等制成的手表是他们显示身份、富有程度的一种需要，尤其在交际场合，洽谈生意、宴会等重要时刻，都要戴上名贵手表。

二、手表销售分析

2009年1-11月，钟表与计时仪器制造业累计工业销售产值同比增长4.55%，增幅比1-10月提高了3.41个百分点;累计产销率95.47%;累计出口交货值同比下降7.18%，降幅比1-10月收窄了3.57个百分点，首次回到10%以内。1-11月，钟累计完成产量1.30亿只，同比下降11.8%，降幅比1-10月扩大了1个百分点;表累计完成产量1.16亿只，同比下降12.4%，降幅比1-10月收窄了1.6个百分点。中国上一轮钟表市场景气最高点出现于1986年，种种能够相互印证的现象和数据显示，压抑20年的中国钟表需求正开始爆发，这可能意味着中国钟表市场迎来新一轮十至二十年的景气周期。钟表业和电影业一样，都是20年以上的长周期行业。当前极低的腕表保有率，将成为相关公司未来业绩爆发的重要理由。消费需求的激活不是抽象的，它必须会有具体的承载物，中国高收入居民对小件可选消费品的购买潜力，目前已到达1.8万元阶段，刚好突破入门级名表的价格阈值，钟表消费很大可能将成为新一轮消费升级的承载物。

从市场上的实际销售状况来看，价位在201-600元的手表为最多的消费者理解，尽管销量和市场份额都有所降低，依然占据了近30%的总销量比重。而价位在1，001-5，000元的手表也有不俗的市场表现，且这个价位手表的销售量和市场占有率都在上升，说明越来越多的消费者倾向于购买中高档价位的手表。中国手表消费的市场容量大约在300亿-400亿元，其中，高档手表的市场份额大约在70亿-100亿元。同时，消费者对于进口名表的需求日益增强。

中国手表市场容量巨大。从2008年春天在瑞士举办的钟表展览会上获悉，目前中国已成为进口瑞士手表的最大新客户，中国市场对于瑞士高端手表需求在不断增加。

近年，中国手表市场持续升温，其中高档手表市场表现尤为突出。一些经典款式和品牌成为注重身份和老板们显示文化品味、社会地位的有效装饰品。同时，随着中国高档奢侈品的消费群体不断扩大，高档表的消费文化也在孕育构成。尤其值得注意的是，上世纪90年代兴起的新富阶层对整个手表消费潮流产生了强大引导潜力。

目前，市场上出售的手表类型主要分为三种：上班/商务型手表、休闲时款手表和运动型手表。

上班/商务型手表：消费者主要在上班及出席重要场合时佩戴，在工余时也会佩戴。在高收入男性消费者的心目中，这类型手表已经成为一种身份和地位的象征。

休闲时款手表：款式设计时尚，跟项链、手链一样，主要起装饰的作用，极受年轻女性欢迎，多在闲暇时佩戴，但也会配合着装的需要在上班时佩戴。

运动型手表：以学生和热衷运动的人士为主要消费群体。

三、销售分析

对于我国钟表业来讲，行业危机已经显现多年，这与整个社会的发展趋势是分不开的，因为钟表单纯的计时功能已经弱化。国内钟表的出路在高端，对于钟表企业来讲必须要攻占高端，锁定终端。只有这样才能改变国内钟表业量大价小的现状。近十多年来，我们钟表业主要以外贸为导向，拉动整个行业的产销总量，成了世界最大的钟表生产基地。2008年全球金融危机的爆发，击垮了不少靠出口求发展的钟表企业。目前，钟表行业的发展正由外贸主导转向立足国内拓展内销。钟表业面临的战略主题是怎样利用金融危机的这个机会，去推动产业结构的调整和升级，实现技术创新，这将改变钟表业多年来坚持的一些发展战略、经营理念和合作模式。仅仅拥有高端产品是不够的，同时还务必具有自己健全的营销渠道。在稳定传统市场的基础上，那些成功企业加大了市场的拓展力度，提出打造自主品牌旗舰店的经营思路。同时，在国内市场，他们选取信誉好、条件优、业绩佳的经销商作为长期合作伙伴，在销售政策、供货保障、产品促销上给予优先支持。对于信誉一般、业绩平平的经销商予以调整，逐步向地区总经销、经销商(专卖店)的形式过渡，构成规范、合理的市场布局。此外，为消费者带给优质高效的售后服务，将市场与售后双管齐下，建立起了完

善的售后服务体系也是必要的。创新是企业的生命，企业的发展离不开创新。本土钟表企业之所以竞争力不强，主要是不注重钟表的创新，停留于原有技术，导致很多企业在竞争中被甩出很远。注重企业创新、树立国际品牌、布局国际化道路，是今后发展的主要方向。

尚普咨询撰写的《2010年中国手表市场调查报告》，从宏观到微观，详细分析了手表行业的经济、政策、社会环境，以及整个手表行业产业链，继而分析其产销状况，进出口状况，市场竞争状况以及细分行业及重点企业。在此基础上，总结了行业的趋势，对企业的发展方向给出推荐。尚普咨询研究报告包含多个系列：关键性数据报告系列、行业市场评估及预测系列、进出口贸易系列、竞争对手监测系列、产品市场深度调研系列、投资机会及风险报告系列。其中2010年中国手表市场调查报告以定量分析为基础，数据跨度从2000年一向延续到2010年2月，为企业战略规划与预测带给了强大的决策支持。

篇12：销售分析报告

中国电商行业服装销售分析报告

电商行业近几年来随着互联网的发展而逐渐风生水起，越来越多商家瞄准互联网而向电商市场进军。很多大牌商店也开始做起了线上线下同步销售模式，不得不说这给了买家很多便利。比如在刚过去的双十一狂欢节，网上的销售额又创新纪录。下面小编就为大家带来关于中国电商行业服装销售分析报告，欢迎大家参考。

一、服装电子商务行业发展现状

(一)服装电子商务发展现状概述

我国是服装生产大国，也是服装出口和消费大国，服装产业在我国民经济中占据了重要的地位。服装行业不同于其他，时效性极强，现已表现为“多品种、少批量、高品质、快交货”的特点。要求服装企业的生产过程、销售过程务必具备高度自动化和快速反应的潜力，而电子商务适合时宜地为整个服装行业带给了一个开放的平台。

纵观我国服装电子商务行业发展史，在经历了孕育期、起步期、发展期、成熟期、爆发期后，现已逐步跨入稳定期。

(1)孕育期:1994年-2003年，服装电子商务模式主要以B2B为主，诞生了诸如中国服装网这样的行业领先平台。

(2)起步期:2003年-2005年，在非典爆发、淘宝网广告效应的影响下，奠定了坚实的网购用户基础，服装服饰类产品成了网络热购的产品之一，C2C电子商务得到了发展。

(3)发展期:2005年-2007年，传统服装零售与电子商务相结合，开创了B2C直销的电子商务模式，引起了资本市场的关注和认同，服装电子商务由此进入发展期。

(4)成熟期:2007年-2011年，凡客诚品、若缇诗、欧莎、裂帛、七格、斯波帝卡、玛萨玛索、零男号、梦芭莎、螃蟹秘密和兰缪等网络服装品牌大规模增加。服装服饰类商品成为网络购物的第一大销售商品。我国服装电子商务由此步入了成熟期，构成了“百花齐放”的市场竞争格局。

(5)爆发期:2011年-2012年，李宁、红豆、森马、以纯、GXG等为代表的一大批传统服装企业纷拓展“线上渠道”，服装电商进入爆发期。

(6)稳定期:2012年以来，服装网购市场规模持续较大比例的平稳增长，并呈现持续放缓的趋势，服装电商销售渠道拓展为C2C、B2C、O2O、虚拟试衣间等新模式、新技术相结合，移动端销售增长迅猛，内部结构优化并持续了相对稳定的发展态势。

(二)我国服装网购市场交易状况

据中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年，我国服装网购市场交易规模达4349亿元，同比2012年的3050亿元增长了42.6%，占整个网购市场的23.1%。2013年服装行业网购渗透率达21.7%，较2012年增长5.8%。2014年，我国服装网购市场整体规模到达6153亿元，同比增长41.5%，占全国网购市场规模的22.1%。

有调查数据显示，2013年，我国服装类居民消费价格同比上涨2.4%，增速较2012年回落0.9%。全国重点大型零售企业服装类商品销售单价同比上涨2.9%，涨幅较2012年下滑7.1%。全国重点大型零售企业服装类商品销售单价各月涨幅均为近三年来的最低，甚至个别月份还出现了下降。这与零售企业在促销方面的力度之大、频率之密有很大关系。另外，2013年限额以上企业服装类商品零售额同比增长1.5%，增速较2011年和2012年分别低了13.6个和6.2个百分点是2003年以来的最低。无疑，服装市场销售增速相比往年并没有明显加快，反而呈现出三年持续放缓的态势，增速放缓之下，服装价格涨幅也明显收窄。

二.服装电商行业消费市场调查分析

2014年，CheilOpenTide(COT)依靠自身组建的覆盖全国30多个大中城市的市场调查网络，对中国消费者网购服装的状况进行了一次问卷调查，除了一线二线大城市之外调查还选取了部分三四线中小城市，共抽查了360个样本。被调查者具备三年及以上在网上购买服装、最近半年每月两次以上透过网络购买服装的经历。综合分析调查结果，CheilOpenTide的赵香淑认为消费者透过网络购买服装服饰类产品与两年前相比表现出一些新的变化特征，能够用四个更来概括，即更多、更深、更高和更广。

更多是指网购服装的消费人群的年龄段更多，消费的频次和金额更多。从网上购买服装的消费人群两年前以20到29岁年龄段为主要购买人群，而此刻已经扩展到了30到40岁年龄层及40岁以上的人群。以购买的频次和金额来评判，其中30到40岁年龄层的消费者为主力购买人群。同时各年龄段消费人群在网上购买服装的频次和金额与两年前相比都有不同程度的增加。

更深是指服装线上销售的渠道下沉得更深，已经渗透到了三四线城市。与两年前相比，三线和四线城市网购服装的消费增长明显。调查显示三线和四线城市的消费者从网上购买服装的频次明显增加的比例均高于一线和二线城市;在购买金额上三线城市较两年前明显增加的比例也比一线和二线城市的消费者更高。更高是指消费者对网上购买服装的品牌和品质的关注更高，网购服装从关注性价比逐渐向关注高品质转变。应对消费者对品牌和品质的更高要求，网购服装渠道类型由过去个人对个人的C2C为中心(例如淘宝)逐渐转移为以B2C市场(例如天猫)为中心，从鹏泰研究中心的调查项目“与两年前相比消费者网购服装更愿意选取的网站”的结果分析也能够印证这一转变。

更广是指消费者透过网络购买的服装品类与两年前相比更广。消费者在网上购买的服装的品类较为分散，透过网络购买上装、下装、内衣和鞋袜配饰等几乎所有品类。相对而言T恤、外套、休闲裤和鞋的购买比例最高。

(一)透过网络购买服装已不再单单是年轻人的选取

调研发现，透过网上渠道购买服装的人群的年龄范围比两年前更广，与之前主要购买年龄层为20-29岁人群相比，31-40岁年龄层及40岁以上人群近两年来透过网络购买服装服饰的频次和金额均不同程度增加，并且比20岁以下人群和21到30岁年龄段人群的增加更为显著。所有被调查人群中70%左右透过网络购买服装的频次和金额都有较大变化，并且95%以上购买频次和购买金额都增加。

当被问及对未来网购服装金额的决定时，30-40岁的被调查者中有91.4%的人表示总金额会越来越高。40岁以上的被调查者中有77.8%的人认为其花费在网购服装上的总金额会越来越高。

调查显示31-40岁的消费者发展为服装网购的主力人群。从服装网购的月均购买频次来看31到40岁年龄段的消费者的购买频次最高，每月平均购买10次以上的占13.2%，5到10次的占34.7%。从服装网购的月均消费金额来看31到40岁和21到30岁这两个年龄段的被访者月均消费金额较高。而在“网购服装品均单价”这个调查项目上，所有被调查者网购服装的平均单价为253元，其中31-40岁年龄段的平均单价最高，达283元。40岁以上人群的平均单价为250元，21-30岁年龄段人群的平均单价为238元，20岁以下人群的平均单价最低，为173元。

(二)不同级别城市消费者网购服装调查

调研结果显示，与两年前相比三线和四线城市的网购服装消费增长明显。从消费者网购服装频次来看，三线和四线城市明显增加的比例分别到达85.5%和85.1%，均高于一线和二线城市;从网购服装的金额来看，三线城市较两年前明显增加的比例也较一线和二线城市消费者有更显著的提高。

(三)服装网购从只关注性价比向更关注质量和品牌转化，网上购买渠道也更多选取B2C平台。

调查显示，在透过网络购买服装时，消费者在产品选取的思考因素上，不再仅仅是价格(71.4%)，更多关注的是质量(85.6%)和产品的款式(72.2%)，对服装品牌的关注也高达65%。另外由于网上购物无法直接接触产品，商家信誉和买家对产品评价和评论因素也很重要。

在网络购买渠道的选取上，消费者更愿意选取B2C平台。与两年前比，67%的消费者此刻更愿意在天猫购买服装，39%的消费者更愿意在品牌官网购买服装，更愿意在京东商城和唯品会等B2C购物网站购买服装的分别是37.8%和34.1%;从最近一年实际消费看，透过天猫品牌官方旗舰店购买服装的比例最高，到达84.2%。

(四)网上购买服装的品类广泛分散

调查结果显示消费者透过网络购买服装的品类相当广泛，T恤、外套、休闲裤、鞋、衬衣、羽绒服、牛仔裤、休闲裤、内衣、毛衣、围巾配饰等等品类十分齐全。相对而言T恤、外套、休闲裤和鞋购买比例较高。分年龄段来看，不同年龄别消费者购买品类集中度不明显。相对而言40岁以上消费者购买外套、休闲裤和衬衣的比例略高，20岁以下的年轻人购买鞋类的比例略高。

从不同级别城市的角度来看，无论从过去半年网购服装主要类别，还是与两年前比，三线和四线城市的消费者购买快时尚(SPA)潮流服装、运动户外装和普通休闲服装的比例均高于一线和二线城市的消费者，能够看出网购市场逐步向以SPA为中心的，想购买相关品牌，但所在区域没有实体销售渠道的中小城市扩大。

三.服装电商行业细分产品分析

(一)男装

1.男装行业概况及现状分析

目前，我国男装行业整体上处于完全竞争的状态，预计未来3到5年，男装市场容量将不断扩大，行业增速持续在10%~15%左右。同时，行业集中度依然很低，市场格局不稳定，产业链的整合、商业模式的创新将会推动男装行业向高集中度的方向发展，并造就优势的自主品牌。

统计数据显示，多家披露2013年业绩快报或年报的男装上市公司去年业绩均现下滑，其中同比下跌幅度最大的竟然超过八成。今年以来，整个零售市场仍旧疲软，消费者消费意愿未见明显复苏。据百家零售今年1-2月的数据显示，服装零售量累计下滑5.3%，增速较上年同期回落7.3个百分点。

从男装行业分析报告了解到，国内男装企业的发展与早前爆出存货危机的运动用品企业相似，主要依靠的路径除了开店还是开店。不同的是，运动用品企业比男装企业更早一步实施开店扩张的战略，增长的泡沫也更早破灭。

男装行业的现状需要多长时间才能复原有业内人士认为，与运动用品企业相比，男装企业的门店数量、存货规模要小得多，调整起来相对容易。但是清库存不利的因素也有，男装的单价较高，即便打折，售价还是不低，这会影响存货的清理速度。

2.男装行业竞争格局分析

(1)男装行业同质化竞争严重

对于男装企业业绩沦陷，男装企业给出的解释也大体一致:市场仍未回暖。库存依旧是拖累净利表现的硬伤，促销增加、人工成本上涨等因素，导致毛利率下降。此外，应对电商、国际高端品牌等冲击，企业们纷纷在门店、定位等方面寻求转型，但同时也推高了相关成本。

业界分析认为，与款式更新迅速的女装相比，男装在设计上相对简单，各品牌间差异化较小，前期众多男装企业涌入，展开粗放式扩张。截至目前，尚无明显优势的领先企业出现，这种同质化在行业急速下行时加剧了企业间竞争，进而挫伤了企业利润。

业内人士马岗指出，经过十余年的发展，服装企业间的竞争已经从一个点延伸到一个面。最开始可能是谁的广告打得响谁就成功，第二个阶段过渡到谁的店铺多谁就成功，此刻是考量企业整体的竞争力，包括产品、渠道、品牌优势、商业模式、内部管理等多方面，是一个面的竞争。

(2)国外品牌一齐竞争中国男装市场

根据中国报告大厅发布的《2013-2017年中国男装行业竞争格局分析及发展趋势研究报告》显示，目前，国内男装行业整体上处于完全竞争的状态，市场上各类品牌繁多。多数国外一线品牌已进入中国市场，国外二三线商业品牌更是以大型自有品牌专卖店的形式抢占国内市场。当前国内外男装品牌竞争主要在商业渠道和商业创新上展开。同时，休闲正装的兴起造成西装行业近期发展迟缓。

四、总结

随着现代网络对人们生活的影响越来越深入，电子商务几乎把触角伸向了人们的私生活领域，如果在网上有一个电子商务平台，等于把专卖店开到了顾客的卧室里。这种对终端市场的绝对占有，无疑极大刺激了消费者的购买欲，达成购买合同。可见，服装电子商务的异军突起是新兴服装营销模式产生的标志，服装行业的电商发展方兴未艾，服装电商之路仍藏有绝对潜力。

篇13：销售分析报告

空调销售市场分析报告

无论是在南方还是北方，空调行业都相当火爆，市场前景巨大，能够说是一片蓝海，有着关阔的发展、销售空间。所以很有必要对空调销售市场进行详细、系统的分析。根据消费者的性别、年龄、居住地、职业和经济收入等关于顾客的基本状况，分析空调的销售状况。

一、调查方法：

调查对象：

以到各个空调热卖的卖场购物的各个年龄断的顾客总和为调查总体，采用抽样调查方法（发放问卷方式调查、拦截式调查），从中随机抽取顾客作为调查的具体对象。直到收集到的有效问卷包含不同年龄断消费者到达100份截止。

调查问卷：

问卷分性别、年龄、居住地、职业、经济收入厦购物动机6个项目。各题均采用封闭式设计，要求调查对象根据实际状况在各题所列的选取项中选取一项，作为对该题的回答。

调查问卷的分发：

调查问卷由我们成立的家具调查小组在商场内随机分发（当场收回），或当场拦截消费者进行问卷调查的方式。

二、调查结果分析：

顾客的性别构成：

100名调查对象中男顾客47人，占总数的47％，女顾客为53人，占总数的53％。不同性别的顾客人数之间有显著差别(显著性水平为0.05)。来商场购物的女性顾客明显多于男性顾客。

顾客年龄的组成：

前来购物的顾客分布在20岁到60岁之间，其中年龄在30到50岁的消费者占了大多数。

顾客的经济收入：

调查证明顾客的月薪收入有很大的差距，这也使得购买空调的人数比例有明显的差别，大致收入在2000到6000元不等，一共有100人，收入在2000以下的有7人；收入在2000到3000的有11人；收入在3000到4000的人有23人；收入在4000到5000的有27人；收入在5000到6000的有24人；收入在6000以上的有8人。

总结：

销售业务分析报告表 篇7

( 一) 吉林田七天然养生堂科技有限公司的性质

吉林田七天然养生堂科技有限公司是一家民营股份制有限公司。

( 二) 吉林田七天然养生堂科技有限公司所在行业及行业背景

吉林田七天然养生堂科技有限公司是快速消费品行业。行业背景为: 田七集团前身建于1945 年、历经60 载洗礼的综合性大中型日化企业, 跻身于中国500 家最佳经济效益企业、中国化学工业50 家最佳经济效益企业之一。

( 三) 吉林田七天然养生堂科技有限公司概况

田七公司坚持“以人为本、服务于人”的企业理念, 严格执行ISO9001 质量体系, 注重实效、追求更好, “田七”和“奥奇丽”商标荣获广西“著名商标”; 田七药物牙膏和田七草本除菌洗洁精荣获广西“名牌产品”称号; 田七药物牙膏被中国牙膏工业协会评定推荐为“中国牙膏工业优秀品牌”, 成为中国牙膏工业十大优秀品牌之一。

二、项目描述

( 一) 项目名称

吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目。

( 二) 项目的意义和目标

1. 意义

推销, 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售从而完成商品的交易从而获利。

有些人通常认为, 人员推销就是软磨硬泡、勤跑业务, 把自己手中的商品卖给需要人群, 并没有基础知识和营销技巧。还有人认为人员推销就是另一种形式的欺骗, 推销技术就是我们常说的“耍老千”。其实这言论都是不同的人群对于推销的一种误解。人员推销是一门专业性很强的工作, 是一种互惠互利的推销行为, 它血药同时满足买卖双方的不同需求, 从而解决各自不同的问题, 而不仅仅只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的目的是不完全相同的, 但最终会达成一种双方都可以接受的协议。

2. 目标

每天在进行推销之前, 要选择好适当的地区与适当的客户群。每次下市场之前, 我会仔细思考今天我去的地区客户群年龄段的不同, 针对不同年龄段, 从而了解不同的消费需求。在快速消费品的行业, 不同人群又有不同的消费理念。所以, 针对这些不同, 给自己的业绩制定一个合理的目标, 已达到最佳的销售业绩。

( 三) 项目计划与分工

要学会自我介绍。所谓自我介绍, 当然不是简单地介绍自己, 而是快速有效的让顾客第一时间了解自己的公司名称与产品信息。对于一个推销人员讲, 最基本的技能是在三十秒内迅速让顾客了解我们的信息, 并对信息产生适当的回馈。

要学会倾听和微笑。所谓微笑, 是当我们与顾客交谈的时候, 学会以一个微笑的面容呈献给顾客, 相信我, 没有顾客愿意与一个死板的人沟通。而倾听, 是大多数推销人员最容易忽略的细节。要知道, 倾听也是打开顾客心灵的一把钥匙。

( 四) 项目的实施

1. 熟悉掌握产品知识

作为快速消费品行业, 除了是生活的必需品这一主要特征外, 我们更应该了解产品的独特之处。例如, 我们公司主要产品是精油皂。而传统的精油皂: 精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂结合。并不是所有的植物都能产出精油, 只有那些含有香脂腺的植物, 才有可能产出精油。

2. 开发客户

在熟练掌握基础知识后, 要进行新客户的开发。下市场之前要理顺自己的思路; 对企业一定有充分的了解, 所谓充分的了解就是包括对平台的资质, 优势, 服务, 与同行业相比的先进之处, 都必须了如指掌, 如果你就自己的公司都认识不清, 那么试问你是如何将你公司的产品介绍给你的客户呢? 在开发新客户的时候, 会遇到一些人, 会直接赶你走, 甚至辱骂。刚开始的时候我们会很生气, 偶但是后来慢慢的, 也习惯了这种辱骂和拒绝, 因为是他们的拒绝, 才会让我们慢慢成长, 让我们多了一次成长的经历。

3. 提供产品

因为公司有很多类产品, 所以, 当我们进行推销时, 不可能在短时间内介绍完所有的产品。即使介绍完产品, 顾客也不可能需要那么多。相反, 机械的介绍甚至会引起顾客的反感。本来有购买产品的心也会被打破。这是推销中最常见的一幕, 也是最不应该发生的一种情况。

4. 舍一取一

顾客为什么反感推销? 因为很多推销员把其产品神话。滔滔不绝的讲述产品优势, 好像如果不用产品, 顾客会怎样的得到严重损失。这样的行为往往直接导致失败。相反, 根据顾客的自身情况。当我们介绍产品时, 不妨拿出两种相似产品。说出两种产品的不同之处, 然后说出一种产品的劣势, 从而升华另一种产品, 激起顾客的购买欲, 从而达成交易。

三、项目总结

( 一) 慧眼识顾客

不同的客户都会其有不同的性格特征, 只要选择与客户个人性格特点相符的方式与他们沟通就可以使推销更快速、更顺利, 那么我们应该如何去识别客户的性格特点, 并采取相对的策略呢?

关于客户性格特点划分的方法有许多种, 在这里我把客户的性格特点分为四大类, 分别是: 老鹰型, 孔雀型, 鸽子型和猫头鹰型的客户, 这四类客户是根据顾客的语言特点以及他的社交能力来划分的, 语言特点强是指说话嗓门大、语速很快的, 语言特点弱是指说话声音小, 语速比较慢的人群, 而社交能力强则是指见面后对很热情, 沟通很顺畅, 社交能力弱是指对你的话语没有多大反应、沟通比较困难的客户。

要想准确了解客户的性格特点, 一定要经过以下三个步骤, 第一步是分辨客户的性格特点, 首先观察到了客户的性格特点, 确定了顾客的所属类型后, 你才能制定针对其特征性格的所应对沟通方式, 确定顾客类型的方法并不难, 在你和客户沟通的过程中, 你就可以轻松的分辨出客户的语言特点, 如果某客户说话声音比较大, 底气很足, 滔滔不绝, 你初步可以判断这个人肯定是老鹰型或者是孔雀型的, 语言特征分开后, 接下来是区分社交能力, 我们通过和客户的接触就可以通过一些小细节感受到他们社交能力的强弱, 如果这个人对你不理不睬, 半天也不说一句话, 大致可以判定这个人应该是鸽子型或猫头鹰型的客户。

反之则是孔雀型号的客户。

通过这样的方法我们就能对不同客户的性格特点进行定位与分析。第二步叫做对等模仿, 你的行为要与客户的语言、社交能力达成一致, 如果客户说话声音大, 语速很快, 你也需要提高音量, 加快自己的说话速度; 同样客户对你很热情, 你也要对他充满激情, 总而言之一定要以顾客的性格特点为标准, 努力的调整自己去适应我们的上帝; 第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略, 必须明确自己应该说什么, 不应该说什么。这样, 在我们向顾客推销时, 便多了很多看顾客说话的技巧。

( 二) 应答与回馈

对于销售人员来说, 应变能力是其应该具备的素质, 应变能力是十分重要的, 它是确保销售结果是好是坏的首要条件。正所谓世界之大, 无奇不有, 在日常的工作中, 销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的, 什么样的客户都有可能遇到, 其中肯定会有一些顽固的、冷漠的、傲慢的客户, 如果缺少灵活的应变能力, 那么就很难适应顾客接节奏, 又何谈满足不同客户的不同要求呢? 这样就会给销售工作带来极大的阻碍和损失。作为一名出色的销售人员, 一定要有效地发挥自身的应变能力, 提高自己的反应力, 销售人员不能死板地例行公事, 传统推销, 而是应该善于发现新的情况、新的问题, 从自身的销售实践中总结出新经验、新方法、新对策。对于销售工作中遇到的新鲜事物、新问题, 能够认真分析、勇于思考, 大胆提出新方法、新方案; 在突发事件面前要沉着冷静, 不能慌张无措、理性的处理事情, 想方设法化解不利因素, 而不是盲目行事。

( 三) 维持客户圈

要做好销售, 我们就理应与客户保持好良好的关系。所谓良好的关系, 不仅仅是客户对我们的信任与支持。更是能与我们建立良好的友情关系。因为随着感情的深化, 顾客可以介绍自己的朋友圈给予我们, 给我们提供人脉资源。但是, 切记一定有自己的坚持。并且把产品融入我们自身之中, 使得顾客因为相信我们所以更加相信产品。

参考文献

[1]陈林.消费者市场分析, 市场营销.北京大学出版社, 2006.

[2]丹尼尔·平克.全新销售人才的三大素质, 全新销售.浙江人民出版社, 2013.

[3]郭国庆.市场营销的重要性, 市场营销学.中国人民出版社, 2011.

[4]江汉春.行业与竞争者分析, 市场营销学.中国农业大学出版社, 2008.

[5]李政权.弱势品牌趋势, 弱势品牌如何做营销.中华工商联合出版社, 2014.

[6]吕国荣.人脉是销售中的财脉, 先交朋友再做销售.化学工业出版社, 2010.

销售业务分析报告表 篇8

2015年秋的调查结果显示：2015年商业印刷商的业绩良好，许多企业销售额增长至少10%。就“营销服务供应商”的业务促进作用来看，其对营业额的影响并不像业内普遍观念认为的那么大。印刷商对2016年抱有非常高的希望，其中也夹杂着担忧，作者就此话题展开探讨。

业务状况

将近半数（45%）的调查对象认为，2015年的业务相比往年有所增长。当考虑“业务大致持平”因素时，70%的调查对象未显示出2015年业务有下滑的情况。

“轻微波动”的情况（即上下浮动范围不超过5%或保持不变）在中等规模印刷厂中最为普遍。至于询问到商业印刷商对2016年业绩相比于2015年业绩抱有何种期待，希望增长是永恒的：在所有调查对象中，有2/3的人期待在接下来的一年，业绩能有所增长，还有将近1/3（31%）的人期待业绩至少能保持不变。只有2%的人预计业绩在接下来的一年会降低。

人们对未来1年业务状况的期待都无比乐观，预计业务下滑1%～10%的印刷商仅占2%，而预计业务活动低于10%或更多的印刷商数目为零。大部分调查对象认为2016年的业务情况将是“轻微波动”（几乎一半的调查对象希望其业务上浮或下降范围在5%之内），也就是说，他们期待未来一年的业务大致维持现状。你可以对此抱有乐观或悲观态度，但我们猜想有相当一部分工厂在2016年必然会遭遇令其不快的意外结果。

合并&收购

在过去20年中，我们目睹了不计其数的业内合并，那么合并与收购将以何种程度继续呢？

我们还对调查对象提出了以下问题：

是否自合并不到18个月

是否计划在未来18个月内进行合并

是否已经购买了公司账册

是否计划购买公司账册

即将在未来18个月内关闭

有人认为规模较小的公司不存在合并和收购活动。这种观点在很大程度上是正确的，至少以我们通常的方式思考“合并和收购”的含义来说是正确的。太小的业务不具有（或者说不需要）正式的合并和收购过程，这些业务不需要银行或其他中介机构的参与。两家公司所有者会停业、咨询他们的律师，然后开展一项新业务即可。而对于规模较大的公司来说，情况就不同，因为他们常常没有充足的候选企业来进行合并。

数字业务

约有1/3的印刷商提供各种数字业务，如网站设计/托管、电子邮件营销服务和社交媒体营销。尽管如此，我们还是期待这能使我们在员工人数超过100的大企业中占据最高地位。毕竟，这些公司最可能拥有合适的资源来增设上述各种业务，以便在能力和内容层面上满足客户期待。

仅有7%的调查对象表示正在开启新的数字业务或提供数字服务的部门。

云服务

我们就印刷商对云服务的利用程度进行了调查，该类云服务是指基于云技术的软件（而不是安装在本地计算机上，通常称之为“软件即服务（SaaS）”），提供文件共享服务，如Box.com、Dropbox等。这在目前无疑是印刷业务中最常用的云服务。

在工厂表示“会考虑/准备采用”的网络营销项目中，网络营销和客户关系管理两项应用均排列在前。可见，公司将更注重使用云产品和服务，为销售和营销提供支持。

而对于工厂表示“永远不会使用”的云服务项目中，估算和会计两项业务也排列在前，这可能是由于涉及隐私问题，也有可能是担心敏感财务数据或客户数据被泄露，或是认为离线存储不安全。

据印刷商们所提供的信息，他们从何处获得进行云服务的信息呢？多数是采用DIY方式。超过半数（57%）的印刷商表示，他们会自行获取该类信息，而38%则是通过网上搜索获取该类信息。31%是通过阅读行业出版物上的文章获取信息。最后只有11%通过“聘请计算机顾问”、5%通过“聘请印刷业顾问”。就该类服务而言，“与供货商、经销商或造纸商合作”更是不在他们的考虑范围之内。