与下级沟通的技巧

与下级沟通的技巧（精选11篇）

与下级沟通的技巧 篇1

演讲稿

各位耐克专卖店店面经理大家好，我们是1991培训团队，今晚我们要培训的内容是员工激励中的沟通问题。

各位经理在工作中可能会面对这些问题：员工没有上进心，得过且过；员工大量流失，“剩”者为王等。

今天我们就是来帮助你们解决这些问题的，在这之前，请各位经理先问自己几个问题：

 作为经理，你有没有表扬员工一点点的进步？  作为经理，你有没有思考过怎么样提出合理的批评？  作为经理，你有没有关心店内员工的生活？

俗话说：“千人同心，则得千人力；万人异心，则无一人之用。”有效的激励会点燃员工的激情，让他们产生超越自我和他人的欲望，并将潜在的内驱力释放出来。根据马斯洛需求层次理论，需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，沟通无疑是满足高级需求最为有效的激励方式，而且这一切都是免费、高效的。

像你们刚刚看到的，在我开讲之前我和我的团队进行的一次小型的激励会，经过这次的激励，我觉得我更有信心和动力了，因为我身后有我的团队在支持。这就是沟通激励的直接效果。

作为一个店面经理，沟通是必不可少，但沟通并不是件简单的事情，你必须要知道说什么，什么时候说，对谁说，怎么说。

今天我们就着重讲：表扬、批评、说服。表扬，表扬可以分为一对一表扬和当众表扬。

曾经，我也是一个店面经理，有次我很早就去了店里，看见一个经常迟到的员工也到了，于是我对他说说：“来得真早啊！职员都像你这样就好了！” 听了我的话或许他还挺窘的吧，但他后来确实没有迟到过了。这种表扬一定要注意要在人少的场合下，人多容易产生我在讽刺他的误会。

另外，在一对一表扬的时候我们一定要把表扬内容说得详细具体，比如，告诉某人“干得很棒！”会有点作用，但是告诉他，“投标书做得很好！”或更进一步，“投标书第三部分的图表你做得很棒！”，则会更有意义，还能强化你所褒奖的积极行为。

接下来当众表扬, 在集体会议上，你要是这样说：“最近大家上班都很准时，甚至有些员工能提前来上班，值得表扬。”这样就算偶尔 提前来的员工也会觉得是在表扬自己。

当众不提名表扬，可以起到表扬很多 人的目的。而直接提名表扬，被表扬者容易被 大家远离。这仔细分析起来没什么大道理，但这就是人的酸葡萄心理。

提到了表扬，那就一定要提到批评了。下面请看两个简单的情境（一正一反的两个情境）

孰好孰坏，一目了然，在这里，我强调几点批评的原则：

第一，实事求是原则。实事求是地指明其错误行为进行批评，不要臆测夸大。第二，心理相容原则。要站在员工的立场上，以关怀、爱护的态度来取得相互的理解和信任，这样批评更容易收到成效。

第三，以理服人原则。依靠行政命令进行简单指责或强行制止是难以使人信服的。

第四，保全面子原则，这里我们不多说。

最后，大家一定要注意---期望原则，批评不是目的，只是手段。在合理的批评之后，要提出期望，坚定的对他们说：相信你们能做地更好！

最后我们来讨论一个敏感的话题：员工流失。如果员工工作得不适应不快乐，甚至到了要割袍断义，挥袖而去的地步，我们怎样说服他们留下呢？

一、设身处地。设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。换位思考，必不可少。

二、推心置腹。古人云：感人心者，莫先乎情。在劝说员工时，要让员工感到你是真心实意地在帮助他，为他着想。“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，情同此理。

三、克己忍让。当员工与自己的意见相左时，作为经理，切忌用权压人。要克己忍让，以柔克刚，让事实来“表白”自己。

四、寄予希望。在与员工有了充分的沟通之后，一定要让他们知道，我们需要他，“留下吧，我们有你更好！”

沟通生活琐碎之事，成就公司辉煌未来！好了，今天的培训到此结束！祝你成功！谢谢

与下级沟通的技巧 篇2

首次相识, 打好基础

中国人的定势论告诉我:“第一印象”非常重要。这个时候家长们的心情大都是一样的, 他们都很想借此了解孩子的新老师, 以便确信是否能真正放心地将孩子交给你。因此, 我历来非常重视与家长的第一次见面。见面前必须精心准备和家长见面的内容:一是外在形象上, 小到服装色彩的搭配上都要妥当。二是隆重的欢迎仪式, 班主任助理、小组长、室长、席长相继至欢迎辞;展示老师的亲和力, 如蹲下身子和孩子说说话, 摸摸头, 握握手, 亲自为孩子介绍卫生间等, 在最短的时间让孩子依恋你, 喜欢上你。三是和家长的聊天话题, 交流前, 要充分了解学生, 包括学习成绩、性格特点、优点和缺点、家庭基本情况以及你为这个孩子做了哪些工作, 甚至可以间接了解家长的爱好等, 最好拟一个简单的提纲。这样在与家长交流时, 就可以掌握讲话的主动权, 又能和家长产生语言共鸣, 使他产生仰慕之心。第一次见面, 力求达到两个目的:一是让家长信服你;二是让家长愿意接近你。这样, 就让家长觉得你是个有工作能力、可信任、又很随和和细心的老师, 即便以后你工作中有少许闪失, 他们也会谅解你, 为以后与家长的沟通奠定良好的基础。

在理解中建立信任

当家长怒气冲冲而来时, 请你为他送上一杯降火的茶。当学生发生意想不到的事情的时候, 我们应站在家长的角度去考虑。在学校, 当学生不慎发生意外的时候, 作为老师一定要以父母的身份第一时间站出来, 赢得家长的理解。记得有一次, 我班有一位叫小昆的男生, 在玩的时候不小心摔倒, 嘴唇划破了一道口子, 顿时鲜血直流, 我闻讯后, 一边和家长联系, 一边马上带孩子到县医院去缝针。我通过熟人找到了那里最好的五官科医生亲自手术, 当我握着孩子的手不停地安慰孩子时, 眼泪在眼眶里直打转, 孩子痛苦的表情, 和看到那手术针刺破孩子那嫩嫩的肌肤时让我心痛, 感觉自己没把孩子照顾好, 让这么小的孩子受罪了自己真的不可原谅。手术过程中, 孩子的爸爸赶来了, 护士随口说道:“孩子的妈妈是不是晕血?叫她出去休息。”得知我是外语学校的老师时, 他们说:“外语学校的老师好负责啊。”手术结束时, 孩子的奶奶也赶来了, 只听他奶奶说:“谁把你撞的?破相了我找他算账!”言语之中显出了极大的不满。我耐心地跟他们解释, 并真诚地表示了我的歉意, 他们改变了态度, 由衷地对我说:“谢谢你啊, 孙老师!”孩子的爸爸反倒不停地安慰我说没事, 并坚持要先把我送回学校, 照顾其他学生。此时, 我知道我的行动已赢得了家长的信任。我就抓住契机, 坦率地将孩子喜欢在课间追逐奔跑的表现向家长反映, 并诚恳地请他也教育孩子增强安全意识, 善于保护自己。在孩子受伤期间, 我主动为孩子煮粥, 送去孩子爱吃的巧克力, 怕忘记孩子吃药的时间, 我专门在黑板一角写上提醒小昆吃药的话, 让接他的奶奶深受感动。即使后来孩子的嘴唇留下了疤痕, 他们也没一句怨言, 而且从此不再提转学的事情。 (因为当时他家经济条件并不算好, 多次准备转学)

在交流中讲究艺术

同样一件事情, 由于表达的方式不一样, 其效果截然不同。

坚持“六要五不要”原则。当教师和家长交流时, 一要坦诚相待, 不要盛气凌人, 这样家长才会敞开心扉, 才能赢得家长和学生的尊敬和信赖。二要实话实说, 不要“添油加醋”, 将“恨铁不成钢”的怨气转嫁给家长, 达到体罚的目的。三要一分为二, 不要以点概面。“金无足赤, 人无完人”。对一个学生的评价要一分为二, 不要以点概面。把自己喜欢的学生说成一朵花, 会使家长过分宠爱孩子, 放松必要的管教;把某方面较差的学生说得浑身毛病, 毫无可爱之处, 会使家长对孩子丧失信心, 增加孩子的敌视情绪。四要留有余地, 不要把话说死。孩子们正在成长, 可塑性很强, 要用发展的眼光看问题, 学会讲“只要……, 你的孩子就会……”。五要褒奖教师, 不要推卸责任。教师之间应该互相配合, 树立对方在家长心目中的美好形象, 从而赢得家长的信任和尊重。遇到麻烦时, 千万不要推卸责任。转嫁责任会使家长认为教师之间不团结, 师资力量差, 甚至想把孩子转走。六要“多报喜, 巧报忧”。当学生有进步时, 请你一定要告知家长。哪个家长不喜欢听到自己孩子进步的消息?如果你把喜讯带给家长, 下次他就希望你多跟他联系, 而且在孩子面前表扬你、表扬孩子, 你也高兴、学生高兴、家长高兴, 何乐而不为呢?切记, 表扬学生就是表扬家长, 批评学生就是在打家长的脸。

讲究“进退”策略。当家长的意见与学校要求产生较大分歧而又难以协调时, 我采取“退一步”的策略, 通过不断地沟通使家长逐步转变态度。四年级时, 小林插到我班住读。第一次和家长交流就知道孩子有尿床的毛病。我特地叮嘱生活老师一定要注意保护孩子的自尊, 千万不要让其他孩子知道这件事。每天晚上, 刘老师要多次喊他起床, 毕竟孩子小, 特别是冬天的时候赖床, 喊不起来, 有时候刘老师也睡着了, 就导致孩子尿床了;有时孩子虽然起床了, 但懒得穿衣服, 这样一晚上折腾几次感冒了。当家长知道后, 对着我劈头盖脸地训斥起来:“你们老师也太没责任心了, 居然把我儿子整感冒了, 我交那么多钱得到的优质服务在哪儿?我要到领导那里去投诉你们。”此时我虽然可以说出许多理由, 但我并没有跟小林的父亲争辩。当照顾好孩子后, 我对小林的父亲说:“让我们共同想一个更好的解决办法吧!我也是爱小林的!我们都不希望孩子受伤害。”我宽容的态度, 也让小林的父亲消了气。事后我积极主动与小林的妈妈交流, 并告知孩子的妈妈这可能是一种病, 同时要进行药物治疗, 并将孩子的药放在我办公桌里, 主动承担了每天给孩子喝药的任务;然后拿出自己孩子小时候的棉尿片垫在孩子的床单下, 告诉刘老师换的时候一定要背着其他同学。经过多次推心置腹的沟通交流, 小林的家长感动了, 并到处为我们做义务宣传。以真挚的爱和宽容的心, 退一步, 消除了家长的疑虑, 改变了家长的态度, 也进一步融洽了家校关系。

孩子之间的冲突和摩擦是难免的, 在对待孩子之间冲突的问题上, 家长的表现也各不相同。对某些自我感觉高人一等的家长, 我以爱为本, 采取“进一步”的策略, 不卑不亢, 首先在心理上震慑家长, 让他们觉得你是一个有骨气、有办事魄力的教师。然后心平气和地与家长交流应怎样正确对待孩子之间发生的矛盾, 让家长感受到老师是爱每一个孩子的, 包括她家的孩子。关键时刻的“进一步”既避免了矛盾的激化, 又使人际关系变得更融洽。

遵循“对症下药”规律。学生来自不同的家庭, 因而要求我们老师必须“对症下药”, 巧妙接待不同类型家长。对于知识型的家长, 在虚心听取他们建议的同时, 要冷静地分析, 不能让他们牵着鼻子走。对于溺爱型的家长, 在充分肯定学生长处的同时, 用诚恳的语言指出学生存在的问题。对于脾气暴躁型的家长, 以柔制钢, 以情服人。对于后进生的家长, 要尽量挖掘其闪光点, 让家长看到孩子的长处, 看到希望。对孩子的缺点, 不能不说, 不要一次说得太多。对于气势汹汹的家长, 我们一定要沉得住气, 千万别热血冲头正面交锋。碰到此类家长, 最有效的做法就是面带微笑, 积极倾听运用反馈, 然后以情动人, 以理服人。

浅谈上下级之间的沟通与理解 篇3

不管一个人的愿景再大、点子再好，能力再强，如果无法成功与别人沟通和相互理解，一切都是枉然。无庸置疑，理解与沟通是管理者的一个关键能力。

谈到理解与沟通，在我看来，如果把理解比作海面一叶轻舟，那么沟通便是海岛中的灯塔。灯塔照亮海面，指引着小舟向目的地前行。先做好有效的沟通，理解就是理所当然的了。

我们所做的每一件事都是在沟通，都是在期望得到。理解与沟通，父母与子女之间需要；爱人与爱人之间需要；朋友与朋友之间需要；老师与学生之间需要；文化与文化之间需要；上级与下级之间同样需要。

沟通是传递信息、说明事物；沟通是为了联络感情；沟通是为了表达意愿。

沟通的目的是为了达成一致及维护关系，进而得到别人的理解，而组织中的沟通又有多少达成了这个目标呢？以自我为中心的沟通习惯及聆听技巧的缺失导致理解成为组织最稀缺的资源。沟通不畅不仅严重影响组织运营效率、破坏团队关系。还会让员工长期处于压抑的工作状态，导致工作压力的日趋增加，致使员工无精打采，工作状态低迷。如果你稍加留意，你会发现组织内部的员工是多么的渴望被理解。

沟通需要说、要听、要看、要问。

上级处于优势地位，怎么样开口向下级说话，才能让下级听得下去？是有一定的学问的，无论书面或口头报告都要-1-

力求简单，选用简单清楚的字词，力求每个人都能了解你的意思，进而有可能同意你的说法并按你的要求去做。长篇大论，或者满口酸涩难懂的词汇，必然引起下级反感，你的意图达不到，工作自然不能很好的完成。将话语重心放在你的意图的根本上，避免迷失在艰涩的用字遣词里。还有就是事前充份学习和练习，不管对象是员工或者顾客，能够随时有令人惊叹的表现，自然会取得良好的沟通效果。

说话之外要先去认真地倾听别人的一切，不但要倾听，而且愿意采纳上级或下级的正确意见，并根据情况采取行动。

与人沟通时眼睛看着对方，并流露出情感。

随时了解同事特别是下级的可以影响工作的个人情绪、家庭问题、人际关系等情况，及时周到地予以疏导、解决和关爱，也会取得与同事及下级的良好沟通。

上下级之间如何更有效地沟通，进而达到充分的理解？首先，应站在他人的角度来认知问题，理解双方的“理解”。人都是生活在一个统一联系体当中，自然要与他人不断的发生联系。在沟通的过程中，如果只从自己的立场出发，各持已见，沟通永远都只是一个无限的恶性循环，也就无所谓有效沟通。只有放下心中对自我的坚持和对他人的偏见，将自己站在对方的立场，找到双方争执不通的症结所在，便可雨过天晴，相互充分理解。

其次，承认双方的差异存在的合理性，理解双方的“不理解”。“我”和“你”或许身份不同、等级不同；或许是人世观、价值观不合；或许性格相反、思路相悖。每一个人的出身、遗传基因、文化影响已经定为事实无法更改，我们在沟通时必须承认并理解这个事实，即使强势的一方有可能使对方暂时屈服于认同其观点，差异依然不可消除。与其执拗于不可改变的事实，不如欣然接受。沟通也自然增添一份理解的恬淡。

最后，挣脱樊篱，坦诚相待，理解不等于要进行“零距离”沟通。我们终究有相遇的时刻，有沟通的需要，有理解的期望。尽管讨论与争执不可避免，有此类彼样的差异存在，每一个人都被允许表达不同的声音，怀抱真诚的心态，就算面红耳赤，也不会计较所得所失。当你的思想碰撞我的思想，你的气度包容我的理解，沟通便绽放美丽的花朵，理解也会结出丰硕的果实。

上下级之间必须努力超越“我”是“我”，“你”是“你”的相对关系，建构“我和你”的相遇关系。充分理解与有效沟通就会给我们的工作带来无限的活力与动力，我们酒店的事业就会更加辉煌！

就像北京奥运会的主题歌唱的：

我和你心连心

同住地球村

为梦想千里行

相会在北京

来吧!朋友

伸出你的手

我和你心连心

如何进行上下级组织沟通 篇4

1.在组织中，建立畅通沟通渠道的要诀不包括： √ A B C D 认清目标，全面知己 推敲意图，准确知彼 争取天时、地利、人和 不能打断、回应对方

正确答案： D

2.在企业中，下达指令的常用方法不包括： √ A B C D 吩咐 强制 请托 征询

正确答案： B

3.进行高效会议沟通的主要类型不包括： √ A B C D 共识型 传达型 讨论型 参会型

正确答案： D

4.会议沟通的五大要素不包括： √ A B C D 议题要和参与开会的人有关 会前要有充分的准备 号召员工普遍参与 参与开会人的态度 正确答案： C

5.在开会时，议题达成的四个阶段不包括： √ A B C D 导入议题 获得多种结论 充分发言 确定责任人

正确答案： B

6.在与下级员工面谈时，上级不恰当的行为表现是： √ A B C D 不与员工争论 不打断员工说话 不过早下结论 尽量多说，让员工多听

正确答案： D

7.与上级沟通时，需要遵循的原则不包括： √ A B C D 少问选择题，多问判断题 有问必答

接受批评，不推卸、不辩解 调整好心态，无怨言地接受任务

正确答案： A

8.在与上级意见相反的沟通中，不建议出现的行为是： √ A B C D 坚持自己的观点不动摇 问明理由，仔细周全思考 提出书面报告

讨论后应该服从上级的决定 正确答案： A

9.上级直截了当地下达指令时，最好不要出现的行为是： √ A B C D 准确、周全、完整地多次下达 给便签或任务书，立军令状 适当讨论，要求具体行动计划 求反馈，确保清晰理解指令

正确答案： A

10.进行跨部门沟通时，不恰当的做法是： √ A B C D 取得上级的支持

最好采用书面沟通的方式 情绪缓和，尊重双赢 建立必要的“工作联络单”

正确答案： B 判断题

11.在与上级沟通前，下级要针对具体问题给出一个确切可行的解决方案。此种说法： √

正确 错误 正确答案： 错误

12.通常来说，事前的沟通称为解释，事后的沟通称为请示，一般请示都显得苍白无力，所以事前的沟通非常重要。此种说法： √

正确 错误 正确答案： 错误

13.进行高效会议沟通时，不需要有专业的会议主持人。此种说法： √

正确 错误 正确答案： 错误

14.绩效考评管理的关键在于提出明确要求，要具体量化。此种说法： √

正确 错误 正确答案： 正确

15.上级批评下级时要注意坚持公平、公正、公开的原则。此种说法：正确 错误 正确答案： 错误

与家长沟通的技巧 篇5

北分航天桥校区 赵德超

摘要：个性化教育，家长可能要成绩，因此与家长的沟通，是每位个性化教育的教师都面临的难题。参加个性化

辅导的学生，多多少少都有家庭教育失败的影子。面

对失败的家长，需要掌握一定的语言艺术，才能够让

家长感叹“怎么才遇到知音啊”，才能够取得他们的信任。

与家长的沟通不是必需的。

学生进入辅导机构之后，如果辅导效果稳定，家长和学生满意，老师不一定有见到家长、与家长沟通的机会。

一、与家长沟通的原则

老师和家长沟通，需要掌握原则，掌握方法。与家长沟通的两个原则是：

① 无论什么时候，都不要片面追求学生的责任，家长的责任。② 老师表示自己“能做到的”，就是“及早发现问题，及早采取措施，及早沟通，争取及早解决”。

向家长反映情况，但是不要刺激家长；向家长反映问题，但是有解决问题的想法和措施，即使不能及早解决，也为沟通争取了宝贵时间。

二、如何向家长反映情况

参加课外辅导的学生，一般都是在学习上存在这样那样的问题。如果学生在辅导中出现不和谐的情况，如何向家长反映呢？这里用到的，是培训机构经常用到的“更“字话术。

举一些在不同情形下可能用到的话：

① 反映学生基础差：需要加强基础训练和基础练习，课堂多练习，坚持课后完成作业，经常来上课；

② 反映学生不听课——以后会“更”严格地要求他，让他“更”认真地听课，“更”认真地做作业。

③ 反映学生上课不积极，作业不主动——以后会“更”积极地督促他听课，更积极地要求他完成作业。

④ 反映学生状态不好——以后会“更多”地关心他，“更”细心地督促他，争取“更加”提高学习效率，作业做得对的题“更”多一些。

⑤ ……这样的例子很多。

（这个“更”字如果用好了，奥妙无穷）

三、与家长沟通需要忌讳的话

家长把学生送来做课外辅导，多半时因为学生在某些方面存在问题。换句话说，学生的问题，家长实际上早就是一清二楚的。

所以在与家长沟通的过程中，一般情况是，完全没有必要把学生的这些问题、这些缺点、这些毛病再重复一遍。

每个人都有缺点，每个学生都有缺点，但是，有缺点是不希望别

人去说的。家长更不喜欢别人说自己孩子的缺点。所以，有些话都是要避讳的。

例一：学生状态不好，不好管，不听话，不认真上课，作业做不对，上课做小动作„„

（点评：如果这么说，只能说明我们老师没有尽到责任）

例二：学生对成绩有什么期望值？有什么要求？

（点评：如果这么说，等于给我们老师带上了枷锁，轻易不要提“成绩的期望值”的话题）

例三：他在这里不学习，没有学习，不听话，回家得需要好好管他„„

（点评：直接承认我们失职）

例四：今天讲的内容，他没有掌握„„

（点评：教学失败了）

四、与家长的被动沟通

家长如果约见老师，多半是辅导过程中出现了这样那样的问题，例如课堂纪律不好，作业完成不好，老师教育方法不合适、或者教学能力达不到要求，等等。

家长花钱送学生来辅导机构，主要目标是“出成绩”，次要目标是让学生爱学习，能更听话。如果家长期望值落空，这两个目的都达不到，学生成绩没有进步，甚至退步，还是像原来一样不愿意学习，那家长肯定会不满，会发火，就要和老师“面对面”沟通。

这样的沟通是很被动的。

在这种情况下，老师要事先想想自己可能存在的问题：教学资料是否齐全（辅导计划，阶段性方案，教案，作业，等等）？教学方法是否有问题（教材，教学内容，教学过程，教学时间，言谈举止）？是不是课堂上讲习题、做练习的时间多了，讲知识点的时间少了？或者讲知识点多了，而没有做必要的练习和测验？„„要把自己的问题找足，找全，之后把这些情况一一反应给学管师。

如果辅导已经持续一段时间，见不到明显效果，老师其实早就应该知道了。如果到了需要“被家长”见的程度才察觉，老师似乎已经失职了。

在教学过程中一旦察觉效果不佳，学生提不起精神来，听不进去课，就应该在“这次课”之后及早向学管师反映情况了。学管师会和老师商量对策，必要时先与家长沟通，打打预防针，预防更严重的情况发生。等到家长看到成绩不佳、大爆发的时候，其实已经有点晚了。

如果辅导效果不佳，并且已经持续了一段时间，再与家长的沟通是非常艰难的，在一对一辅导中，要尽量避免这种情况发生。

五、与家长的主动沟通

敏感的老师，优秀的老师，可以在学生状况不佳之后、家长不满意之前，及时把情况反馈给学管师，安排时间与家长沟通。

这样的沟通是主动的，主动权在老师这一边。老师可以策略地把学生表现不尽如人意的地方反映给家长，但是要注意沟通上的语言技巧，或者称之为“话术”。

学生的问题可能很多：状态不好，不好管教，不听话，不认真上

课啊，不做作业啊，上课做小动作„„等等。

通过适当的方式，策略的话术，把真实情况反映给家长，让家长着急，让家长紧张，让家长感觉到机构负责任，老师和学管师负责任。之后，老师和学管师再提出以后对学生要求严格一些、甚至要求学生加课，都是水到渠成的事情了。

六、巧妙应对家长的要求

很多家长恨铁不成钢，急功近利，想一口吃个胖子，让学生成绩马上提高。

比如家长以下的这些要求：有的要求“拔高”，有的要求“沟通”，有的要求“严格”，有的要求“关心”„„要求很多，其中最大的一个要求就是“改变学习习惯，改进学习方法，影响思维习惯”——这一点，我们知道是最难的。

家长的要求，有的容易做到，有的就很难做到。

容易做到的，比如知识点的查漏补缺，比如具体哪些习题的演算讲解；有的则很难改变，比如学习习惯，学生学习不主动，学生调皮、不听话。家长的有些要求，需要老师努力之后才可能做到，比如某章、某节知识点的理解。

但是，我们要让家长感觉到我们的努力，要让家长感觉到“我们想了有利措施，正在采取措施”。

实际上，家长要的不一定是效果，要的是措施——

要的不是办法，要的是“你有办法”，“你正在想办法”，“正在”„„

最后，与家长沟通过程中，家长可能会吐露一些家庭的隐私、学生不为人知的情况，老师一定要做好保密工作，不管是好的、还是不好的内容，都要保证不再外泄，这是做老师的一个准则，这里不再多说。

参考文献

[1].杨柳，高中生与父母沟通状况的调查分析，2006年5月，http://

gzjy.dgzx.net/ReadNews.asp?NewsID=403

[2].徐心梅，浅谈教师与家长沟通的艺术，http://bbs.sdchild.com/forum.php?mod=viewthread&tid=11823（2009年）

[3].李超，班主任与家长沟通的学问，http:///

师生有效沟通的原则与技巧 篇6

师生沟通不仅仅是促进教育产生效能的重要手段, 事实上它本身就是一种教育。教育家布贝尔认为, “教育的全部意蕴都包含在师生关系中, 教育过程甚至可以看作是师生关系形成和建立的动态过程。”因为教育的目的和任务, 并不是单纯传授文化知识, 发展学生的创造能力, 应培养学生的交往能力, 教会学生如何与人相处, 如何建立良好的人际关系。在学校教育中, 师生之间的沟通是学生获得人际交往技能和建立价值观念体系的基础。

一、师生有效沟通的原则

1. 敞露心扉, 接纳学生

教师不要求学生先改正错误变得完美, 然后才接受他, 而是始终无条件地相信学生自己有向好的方面去无限发展的可能性, 试着接纳较完整的品质。

美国著名心理学家、咨询专家高顿认为, “接受他人是培育良好关系的重要因素。”接受令学生深思, 敞露自己的情感, 不接受则使学生焦虑不安, 导致反抗致使交流滞塞、终止。师生间之所以会出现交流不畅正是因为教师通常训斥、命令、探询等使学生感到自己是不对的、不应该的。

2. 以礼相待, 尊重学生

我们也许会觉得很难做到这一点, 那么至少应记住:在处理问题、批评学生时就事论事, 不要指责、诋毁学生的品性与人格。其实, 这就是对学生人格的重视和尊重。

3. 适时换位, 理解学生

在与学生的沟通中, 教师应积极站在学生的角度去理解学生的感受、信念和态度并将这些感受传递给学生, 让他们感受到理解和尊重, 从而发自内心的产生温暖感和舒畅的满足感。如果教师只是一味强调自己的观点, 忽视学生的感受, 就易让学生产生逆反心理, 学生就会疏远你、拒绝你, 甚至讨厌你。学生平时最感苦恼的就是不被人理解, 尤其是不被自己的师长理解。所以教师要设身处地从学生的角度去观察和分析, 了解学生的心情找出与学生产生不同看法的原因, 让学生感到教师是理解自己的。学生接受了你, 沟通才能有效地继续。

二、师生有效沟通的技巧

1. 因势利导, 讲究语言艺术

语言是师生沟通中运用最多的工具。在师生沟通中, 教师应注意语言简洁、语意明确、表达清楚, 以免学生会形成误会或冲突。我们应以学生现有的理解能力为基础, 不要超越其认知和语意了解的程度, 应注意适当的语音和声调。这些可以基本保证师生双方获得并了解来自对方的信息, 而且是沟通得以顺畅有效的关键。除此以外, 教师还应注意语言的艺术性, 多使用接纳性的语言, 即鼓励和启示性的用语, 多使用学生们经常使用的词汇, 尽可能避免使用批评或责备的语气。

小学生普遍存在较强的自尊心, 情绪波动大, 感情脆弱, 心理发育不成熟。做错了事, 教师直言训斥, 当众指责, 会使其感到自尊心受伤产生抵触心理。因此, 教师的语言应讲求艺术性:幽默、诙谐、含蓄、委婉。

教师使用语言艺术的目的是为了尽可能的降低对学生的伤害, 使学生更容易接受教师的建议或意见, 使师生沟通更有效。无论是幽默、诙谐、还是反语、暗示都必须谨记师生沟通的原则, 决不可以让以上这些语言艺术变质为对学生的挖苦、讽刺、指桑骂槐。教师运用语言艺术进行教育还必须根据不同的对象, 因时、因境采用灵活的方式。如对自尊心强、有逆反心理、脾气暴躁、感情易冲动的学生, 宜采用平等商讨的语言;对善于独立思考、自我意识强、感受力较强的学生, 宜采用暗示、旁敲侧击或警句格言的点拨式语言;对性格内向、孤僻、有自卑心理的学生则要用有层次、有步骤的逐渐深入学生心灵的渐进式语言等等。

2. 深入关注, 聆听心灵呼声

积极聆听不仅要仔细聆听学生的感受, 还要对学生的情感做出反应。在通常的做法中, 教师往往没有正视学生的感受和需要, 而只是径自表达了自己的看法, 提出了自己的要求。不合时宜的批评、命令、甚至于肯定和安抚都使学生觉得自己是不对的、不应该的。他们感到自己不被理解, 感到沮丧和受挫, 于是他们渐渐失去了诉说的欲望, 致使沟通阻塞甚至终止。而积极聆听则可使沟通保持顺畅, 当教师积极聆听学生表达的情感时, 学生感到教师是理解自己、尊重自己的。于是, 他们愿意进一步地诉说自己的问题和苦恼, 从而触及更深的问题, 找出真正困扰自己的问题和解决问题的策略。当教师使用积极聆听而不是指挥命令时, 学生会觉得自己有能力解决问题, 也会积极调动自己的潜能主动解决问题。在师生沟通这个过程中, 学生独立自主的意识、能力得到增强。积极聆听是一种十分有效的沟通技巧, 它促使师生关系进入良性循环。教师接受、信任学生, 并相信他们能对自己的行为负责;学生信任教师, 觉得教师是理解、尊重自己的。

3. 灵活处理, 善用书面交流

口头的沟通迅速、快捷、易互动和反馈, 但有时也会不太管用。例如, 师生双方的情绪都很愤怒、冲动时, 口头交流往往会引发一场恶性的争辩。这时, 教师们可以考虑采用书面形式来与学生沟通, 书面交流可以很好地避免师生双方面对面的争吵和战争, 使双方都能比较冷静地看待问题, 而且也有一定的时间来思考问题。由于文字具有可长久保存的性质, 所以书面形式的交流往往会取得比较持久的效果。

书面交流还有一个非常显著的优点, 即通过书面形式能使一些性格比较内向或口头表达能力不是太好的学生能和教师做比较深入的沟通与交流, 学生也可以通过书面形式向教师诉说一些比较隐秘或深藏的心情和苦恼。

4. 有感而发, 满怀真情赞美

我们都知道要赞美学生, 关键是如何赞美, 怎么样的赞美才会发挥效用?太笼统、太空泛的赞美, 例如, “你是个好学生”、“这篇作文很好”、“你有进步了”等等也许并不能起到教师想象中的促进作用。赞美需要有针对性, 具体而明确, 并且有创意。例如, 评价一篇文章, 教师仅仅说很好, 到底好在什么地方学生并不知道。如果教师能明确到告诉学生:“对话精炼活泼, 情节俘获人心, 整个结构和过程都经过了谨慎的考虑和设计。”那么, 学生会知道自己的长处, 而且也会觉得教师确实是认真地看了自己的文章, 而不是随意地敷衍自己。他会觉得教师喜欢读自己的文章, 自己受到了很高的肯定, 这会鼓励他继续努力, 在学习至少是作文方面精益求精, 继续发挥自己的长处不断地改进薄弱之处。

要赞美学生, 发现学生的闪光点是很重要的。每个学生都有自己的长处和闪光点。教师如果能发现学生的闪光点并予以肯定, 则原本一个小小的长处可以得到加倍的发展, 并且带动学生其它方面的发展。

几乎所有的学生都希望自己能成为老师眼中的好学生, 期望得到教师的肯定和关怀。尤其是处于弱势的学生更需要教师的肯定和支持, 对于他们而言教师的鼓励往往也能发挥最大的效用。

5. 慎用批评, 尝试宽容理解

在实际的师生沟通中, 教师训导学生在师生沟通中确实占了相当大的比例, 我们总是在学生出了问题、犯了错误后才会想到要找学生。以至于一说到教师, 学生想到的常常就是一个板着脸教训人的形象。

教师批评学生不是为了批评而批评, 而是为了让学生意识到问题并解决问题, 帮助学生改进。若批评不具备教育效用, 那么就该摒弃。很多学校已经意识到带有侮辱性质的批评对学生的伤害, 所以纷纷制定了“教师忌语”, 严格规定教师们不准再对学生口出恶言。

与家长沟通的技巧 篇7

家长和教师的交流是一种平等的交流，不存在贵贱之分，特别对待那些调皮孩子的家长，更要悉心交流，多从教师自身找原因，站在公正公平的角度来分析问题的症结所在，与家长共商解决问题的对策，切莫当众指责家长，甚至侮辱家长，这样不仅不能解决问题，还可能激发更大的矛盾，记住，尊重家长就是尊重自己。

与家长沟通的技巧:懂得倾听是手段。

与家长交流，要懂得倾听，不能以“教育权威”自居，一味讲述自己认为的大道理。这种的交流只是片面的交流，不利于教师掌握更多的信息，甚至有可能自己也存在错误，但自己发现不了，因为当局者迷，这时只有懂得倾听，才能发现更多，才能更加全面的分析问题，解决问题。

与家长沟通的技巧:电话交流是途径。

对于比较尖锐的问题，采用电话交流是一种比较理智的措施，比如教师在工作中因为情绪激动而出手打了学生，这种情况下，可以采用电话交流向家长解释原因，承认错误，寻求家长的原谅，以免和家长产生正面的冲突。当学生在学校犯下严重错误时，电话交流也可以先缓解下家长的情绪，避免家长因为情绪对孩子大打出手!

与家长沟通的技巧:家庭访问是补充。

为了孩子的学习和生活，家访也是一种必备的沟通方法。特别是对于那些调皮捣蛋的问题学生，而家长又不闻不问，这种情况下，更有必要进行家访，寻找问题学生的问题根源，为家长解疑答惑，出谋划策，甚至鼓励家长发现自身问题且改之。家访时，面对家长的不礼貌和冷落时，也不必产生情绪，应冷静对待，巧妙化解即可。

与家长沟通的技巧:分析家长是功课。

教师交流面对的是不同的家长，他们的文化层次、家庭背景和个性特点各不相同，所以交流时使用的语气和方法也各不相同。在与家长交流前，要做好交流前的功课，即对家长有一定的了解和分析，做到胸有成竹，从容应对。面对脾气暴躁的家长，语气要缓和些，那些对孩子不闻不问的家长，则需要语气坚定些……

与家长沟通的技巧:方法策略是保障。

上级与下属的沟通技巧 篇8

多激励少斥责。

每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能了解，并给予赞美。身为领导者，应适时地给予鼓励、慰勉，认可褒扬下属的某些能力。当下属不能愉快的接受某项工作任务之时，领导会说“当然我知道你很忙，抽不开身，但这事只有你去解决，我对其他人没有把握，思前想后，觉得你才是最佳人选。”这样一来使对方无法拒绝，巧妙地使对方的“不”变成“是”。这一劝说技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的褒奖，使对方得到心理上的满足，使其在较为愉快的情绪中接受工作任务。对于下级工作中出现的不足或者是失误，特别要注意，不要直言训斥，要同你的下级共同分析失误的根本原因，找出改进的方法和措施，并鼓励他一定会做得很好。要知道斥责会使下属产生逆反心理，而且很难平复，对以后的工作会带来隐患。

与家长有效沟通的小技巧 篇9

技巧一:让家长感受到教师对孩子的关爱

骨干教师王老师因病休假, 园领导安排我接手她的班。班上的家长对年轻的我很是不信任, 其中刘奕小朋友的妈妈表现得尤为明显:她对我总会流露出一种充满怀疑的目光;她送孩子接孩子时从不主动跟我说话;当我跟她交流孩子的情况时, 她也总是冷冰冰的……为此我觉得很郁闷。

一天放学, 小朋友们都被接走了, 教室里只剩下刘奕一个人了。我看到刘奕里面的衣服没有塞到裤子里, 就说:“快过来, 老师帮你把衣服塞塞好。”就在我把刘奕搂在怀里帮他塞衣服的时候, 刘奕的妈妈来了。我帮刘奕把衣服塞好, 拍拍他的头说:“快, 妈妈来了, 跟妈妈回家吧。”刘奕妈妈看了看我, 对我说“洪老师, 再见! ”

从那天起, 我慢慢感觉到了刘奕妈妈对我的变化, 她对我的工作总是很配合。当我发现刘奕的小缺点跟她商讨对策的时候, 她也表现得非常支持, 我跟她的沟通一下子变得顺畅起来。

心得体会:作为老师, 我们都关爱着班上的孩子, 但很多老师只是在默默地关爱。其实有时候, 我们不妨把自己对孩子的这种关爱在家长面前表现出来, 让家长能够深切地感受到。这会让家长感觉到教师对孩子的爱和真心, 从而为我们和家长进行有效的沟通做一个很好的铺垫。

技巧二:让家长能在第一时间联系到自己

一天园长找到我, 说我们班顺宇小朋友的爷爷早上送孩子来园时向她反映:孩子在园吃副餐时吃的是香蕉皮。这件事情在同来送孩子的家长中造成了很不好的影响。我当时第一反应是“无中生有”, 但家长既然这样说, 那一定事出有因, 于是我在班上展开了调查。结果发现原来是实习老师在发副餐时, 将多出来的一根香蕉作为奖品分给了两个表现好的孩子。顺宇因为没有得到香蕉, 就拿着香蕉皮对实习老师说“香蕉皮也好吃的吧! ”就这样误会便造成了。

后来我还了解到, 原来顺宇的爷爷第一天晚上就给我打电话想了解这件事, 碰巧那天我的手机没电关机了。爷爷打了几遍电话都没打通, 结果越想越气, 第二天早上送孩子入园时, 他就找到园长反映了这件事。事情了解清楚后, 我及时向顺宇爷爷做了解释。

心得体会:我一直在想, 如果那天我的手机一直开着的话, 顺宇爷爷在第一时间就可以联系到我, 或许这一切的误会就不会发生。从那以后, 我的手机总是正常开通, 确保家长们能在第一时间内联系到我。虽然这只是一个小细节, 但家长能在第一时间内联系到我, 省去了沟通上的很多麻烦。

技巧三:视具体情况选择不同的沟通方式

锐锐小朋友跟爸爸妈妈、爷爷奶奶交流很正常, 但他非常抗拒跟除此之外的其他人说话, 就连外公外婆要想跟他说话也很困难。而且上了幼儿园以后, 他也从不跟老师交流。通过学习我得知, 这应该是一种典型的“选择性缄默症”。

然而对于普通的农村家长来说, “选择性缄默症”是一个非常陌生的词汇, 他们更愿意相信自己的孩子只是性格内向罢了, 而要他们带孩子去进行专业的心理方面的治疗更是不可能。

怎样跟他们进行沟通呢? 我动起了脑筋。最初我没有向家长透露任何有关“选择性缄默症”的事情, 只是每个星期向他们推荐了一本育儿杂志。一个月之后我向他们推荐了含有“选择性缄默症”文章的杂志。锐锐妈妈在拿到杂志的第二天就跟我进行了深谈。我借机说出了一些想法, 并对他们提出了一些要求, 比如:要求他们多带锐锐到邻居家串门, 多让锐锐独立跟周围的孩子们玩, 要求锐锐爸爸多陪陪锐锐等等, 锐锐家长对我的提议欣然接受。

与领导有效沟通的技巧 篇10

所谓有效的沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。

有效沟通的条件有哪些?

达成有效沟通须具备两个必要条件：首先。信息发送者清晰地表达信息的，以便信息接收者能确切理解：其次，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递。免除不必要的误解。两者缺一不可。有效沟通主要指组织内人员的沟通，尤其是管理者与被管理者之间的沟通。 有效沟通能否成立关键在于信息的有效性，信息的有效程度决定了沟通的有效程度。信息的有效程度又主要取决于以下几个方面：

1.信息的透明程度。当一则信息应该作为公共信息时就不应该导致信息的不对称性.信息必须是公开的。公开的信息并不意味着简单的信息传递，而要确保信息接收者能理解信息的。如果以一种模棱两可的、含糊不清的文字语言传递一种不清晰的，难以使人理解的信息。对于信息接收者而言没有任何意义。另一方面，信息接收者也有权获得与自身利益相关的信息。否则有可能导致信息接收者对信息发送者的行为动机产生怀疑。

2.信息的反馈程度。有效沟通是一种动态的双向行为，而双向的沟通对信息发送者来说应得到充分的反馈。只有沟通的主、客体双方都充分表达了对某一问题的看法,才真正具备有效沟通的意义。

作为下属，只有保持与上级领导有效的沟通，产生良好的互动，方能得到有效的指导与帮助，提高自身工作效率与业绩，另一方面也能在内部资源分配中保持良好的敏觉性，为赢得领导合同事赏识，赢得更多表现合证实自己能力的机会，能让大家清楚的认识到你的价值和能力。

大部分人跨级沟通时的障碍一般都来自动机和思考的角度不同。如果下级能够设身处地从上级的价值观、处境、职责、压力、背景、经历、个性等各方面来考虑问题，很多沟通障碍都会迎仞而解。不要认为这仅仅是老生常谈。最重要的是，学会经常同上级“换位思考”的人往往在不知不觉中不仅提高了自己的沟通效率，而且提升了自己的心理素质和管理水平。

既然犯错误不可能完全避免，那么，对待错误最好的办法是：尽早发现错误并采取措施减少损失。应该尽早发现错误，并及时采取措施减少损失要想在错误不可避免地到来之时尽早发现错误，并及时采取措施以减少，首先必须有承认错误的勇气，坦诚面对和正视错误。

作为下属，我们一定要充分尊重领导，在各方面维护领导的权威，支持领导的工作，这也是下属的本份。首先，对领导工作上要支持、尊重和配合;其次，在生活上要关心;再次，在难题面前解围，有时领导处于矛盾的焦点上，下属要主动出面，勇于接触矛盾，承担责任。但是面对一些苦衷，我们要怎样申说呢?

采用中肯语言

记住：不管你的“苦衷”有多大，也不要贸然闯进领导办公室，对领导指手画脚，语言唐突、莽撞。这样的申说，领导就会认为你有意推委，或认为你故意挑事，与他对着干。正确的做法是：平心静气，语言中肯。这样才会显出对领导的尊重，领导才不会感到“压力”，才可能愉快地听你慢慢道来。

善于揭示事理

领导未能明辨细情、深察你的苦衷，并不能怪怨于他。因为事情的复杂、微妙是任何人也无法深刻准确把握的。你的苦衷要取得领导的信服并真诚改变，你也要善于进行说理，通过巧妙的方式揭示事理，以期领导能反身自察，最终认识到自己的决定和指令的欠周严性。你要深信：领导多半是十分开明的，只要能觉察出自己身上确实出了问题，总能正确对待。

选择合适时机

领导一旦作出工作安排和指示，一般是不能轻易更改的，因为这常常是他们深思熟虑的结果，为了工作的开展，也要维护其权威性。所以，你的申说“苦衷”就应注重一次性效果，要力争一次申说成功。记住：如果不能一次说服他，打动他，他的态度就会由此而变得更为坚定、明确，可能也就再不会有耐心与闲心来听你二次申说。而要达到一次申说成功的目的，选择一个合适的时机就显得非常重要和关键。

推导可能结局

领导一般都比较自信，做事果断。所以，你的申说如果仅仅围绕目前的现象、实情，有时就不能促发他的同感。而且搞不好，有的领导可能还会认为你不理解他的“苦衷”，甚至产生误解，认为你是有意逃避责任，不识抬举。怎样让他充分重视并理解你的“苦衷”呢?记住：在必要的时候，对这样的领导，你可采用推导可能结局的方式，从领导的决定和安排出发，合乎逻辑地推导出可能产生的结果，从而引起领导的内心共鸣与震撼，达到申说的目的。

担心自己与领导的沟通有拍马屁之嫌怎么办?

凡是讨论拍马屁的人，都是不会赞美自己的人，并且，当他发现其他人采取同样的方式去赞美别人时，他也会觉得受不了。韩先生建议有这种想法的人，首先在生活中学会赞美自己，肯定自己，激励自己，这样，才会驱除“拍马屁”的困扰。可以肯定的是，每个人都喜欢听好听的话，没有人喜欢听别人骂自己。

“菜鸟”如何通过沟通争取得到别人的认可?

有一些刚刚参加工作的人，总想着迫不急待把自己的创新想法说出来，希望得到大家的认可。其实也许当你的想法说出来了以后，很多人会觉得你很幼稚，或者是你的想法有问题、不切合实际。作为新手，当你处在一个新环境中时，一定要注意不管你有多大的抱负，此时是没有人认真听你说话的，你最需要做的也许是一些看起来很不起眼的事情。

不善于沟通的人如何处理沟通问题?

对于不善于沟通的人，如果跟别人谈的都是一些比较重要的事情，不妨在与对方交流前多做准备，列出自己需要了解的事情，或多准备一些话题。假如你是一个销售人员，那么你沟通的对象肯定是形形色色的。也许你第一次沟通不够流畅，那么在第二次、第三次，把你遇到的问题都罗列一下，事先好好准备，那么下一次你就很容易跟对方沟通了。

“多干活儿少说话”这是给新手的忠告。

“少说话”，是因为新手对新的环境不熟悉，说出的话很可能会伤害到某一个人，所以要少说话。“多做事”，勤奋努力，大家会对你留下很好的印象。当然千万不要抢别人的事来做，这样会引起别人反感。多做一些对他人有利的事情，比如服务性质的，能加强跟别人情感的联系。想得到大家的认可，应该是在情感上，而不是在荣誉上，认识这一点，对新手来说非常重要。把自己的精力放在能力的提高上，去赢取别人情感上的认可，只有这样，你才能在这个环境中长期与大家和平共处。

如何让自己的薪水摆脱“委屈”困境?

在职场上往往会有这样的现象，埋头干活多的人反而不如那些经常找领导谈话的人薪水高。54%的人埋怨自己的工作强度与所拿薪水不成正比。为什么会出现这些问题?说到底，这也是沟通的问题。你干了很多，但是领导不知道，这时就需要沟通。领导要负责的事情很多，不可能事事都知道。所以在做总结的时候，你一定要把自己干得好的事情进行大说特说。有的人可能很谦虚，那么就错过了让老板了解自己的成绩的机会。干活儿的人、成绩好的人，一定要学会跟领导沟通，让领导知道你在做什么，这非常重要。

怎么对付能把歪理说成正理的老板?

与客户灵活沟通的技巧范文 篇11

一、简洁地表述自己

业务员是一份以谈话为主要形式的工作，所以，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。

如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。

二、采用心理劝导策略

心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影，对手，使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。

1自然劝导法

这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度，使对手有概括性了解。

2冲击劝导法

此法与自然劝导法不同，是针对具体的对象、观点、意图等采取 “全面压上的冲击性较大，集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分，所以要做好充分的准备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注意业务谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。

3含蓄劝导法

通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地，以免被动。还可使双方气氛融洽，避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。

4明确劝导法

顾名思义，是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高谈判效率。

5逆向劝导法

这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下，弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑，进而产生自我怀疑乃至有所醒悟，直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔，作风是否严谨，如果其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也不会发挥出太大的作。

三、灵活处理谈判中的困难

业务员开展业务工作时，总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法，灵活处理这些困难。

1买完再谈的方法

商业交往中，许多买主都喜欢谈妥后再购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。

许多业务员比较喜欢在工作开始前，就先完成交易，因为买主一旦承诺后，就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。所以，尽管他仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了，这样的交易方式对双方都有益，特别是在碰到下面的几种情况时，买主更应采用：

（1）在没有时间谈判的时候。

（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。

（3）买主了解卖主的背景或用意。

（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。

（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。

（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。

（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。2在谈判中寻找替代的方法

业务员谈判时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如果觉得价钱不适，当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。所以，我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。

怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法：

（1）改变付钱的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总体一样，什么方式都没有关系。

（2）更换商谈小组的人员或领导者。

（3）选择商议的时间。例如，彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。

（4）改变冒险的程度。愿意分享未来损失者的利益，可能使双方重新开始谈判。

（5）改变已经预定的目标。

（6）改变售后服务的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。

（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。

（8）改变合约的形式。

（9）改变百分比的基数，例如基数较大，百分比较小者和基数较小百比较大者互换一下，可能会使事情更容易谈判。

（10）找一个调解的人。

（11）安排一次高阶层的会议。

（12）让对方有更多的选择余地。

（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。

（14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。

（15）说些笑话，缓和气氛。

对业务员来说，这些方法所以行得通，是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方式就可以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式居然比原来的好得多。

人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动来打破僵局呢?常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于没有把握时他一定不会采取行动。僵局的持续会给对方带来很大的压力，即使对方不采取主动，心里可能非常想让你这样做。因此你所要做的就是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度开展，如果我们能在僵局完成之前，便早有腹案，就更能处理这一类的问题了。

四、学会拒绝他人

作为业务员，求人的机会多，被人求的机会少，所以，业务员更要掌握拒绝的方法，排除因干违心的事所带来的烦恼、失望和内疚，增强人格的独立性。

1让你感到烦扰的情况

回想一下自己生活中是否常被以下一种或几种令人讨厌的情况烦扰：

（1）别人随意占用你的时间，而你觉得无法支配自己。

（2）你内心不愿与某人交谈，但你还是敷衍着。

（3）由于无法摆脱，你只得陪着同伴参加你不喜欢的活动。

（4）明知对方提出的要求违反道德或违反公司纪律，你还是不情愿地帮了忙。

（5）由于无推辞，买一些你并不称心的东西。

（6）接受那些你实际上不愿去的邀请(例如你在做功课时，有人邀你去打牌)。

如果这些情况经常发生，并且事后总让你感到不安和内疚，就应有勇气正视它，并采取相应措施，可以做一下操作练习。

2找出害怕拒绝别人的原因

你应刨根究底地想一想，你为什么害怕或避免拒绝他人的要求。你把原因找出来以后，可以根据这样一条原则(拒绝他人某些要求是合情合理的)来判断自己应该怎样做。你应该对各种要求进行分辩，弄清楚什么是你确有义务去做的。下次再遇到你不愿接受的要求，就把自己的想法告诉对方。

3使用合适的拒绝语

用合适的拒绝语可使效果更好。一个人并没有一定要向别人解释的义务，找借口拒绝有时会弄巧成拙。

你应在纸上写下一些适合于自己的拒绝语，如：

（1）“不，我觉得那样做不行，很抱歉。”

（2）“我不想参加那个聚会，很感谢你的邀请。”

（3）“很抱歉，我不想把我的客户名单借出去。”

（4）“对不起。我不想说出那个特殊的原因。”

（5）“我愿意和你们一起玩扑克，可现在不行，我想独自做些事，如果你们星期六晚上想玩，我一定来。”

将你写下的拒绝语出声地读两遍，如此这样多次就可以轻松说出拒绝的话了。

与客户沟通的学问

虽然开拓客户是一项艰难的工作，但是，与客户沟通却更为艰难，也就是所谓的“打江山难，坐江山更难”。本章重点向读者介绍了开拓客户的意义，与客户建立良好关系以及与客户沟通的部分方法和技巧，坚信它一定能为读者解决许多难题。

第一节对开拓客户的基本认识

一、开拓客户的意义

开拓客户是业务员的基本工作，是企业生存、发展所不可缺少的关键环节。它有以下几方面的意义：

（1）公司的成长视客户开拓的历史及数量多少而定，如果只维持旧客户的关系，业绩的成长非常缓慢，甚至停滞不前。

（2）销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。

（3）没有从事开拓新客户的工作等于放弃。

（4）通过新客户的开拓，来强大客户的阵容，提升业绩。

（5）新客户的开发，不受时间限制，可随时进行。

（6）尚未开拓出来的对象中不乏优良的客户。

（7）新客户的开拓可作为计划的重要检讨项目。

二、开拓客户的方法

任何行业的业务员都必须不断地开拓新市场，若没有持续开拓新市场，每年将会失去30％～40％的客户。所以必须多开拓新客户才能维持足够的客户量。不管是制造业、服务业、直接销售或间接销售都是一样的情况，必须依个人的产品类别积极展开新客户的开拓行动。开拓新客户的方法有以下几种：

（1）顺路访问法。

（2）电话访问法。

（3）连锁开拓法。

（4）简单集会开拓法。

（5）利用刊物开拓法。

（6）信函开拓法。

三、发掘和认定潜在客户

业务员进入公司之后，从事推销工作的第一步，就是客户的发掘及确认，虽然有些公司会提供一些现有的客户群供业务员去拜访，但这毕竟是少数，业务员要有独立开发客户的能力，寻找更多的客户来源，以下是开发新客户的几项方法：

（1）对公司产品已经感到相当满意的老客户，请他们推荐可能成为新客户的名单。

（2）培养可能产生新客户的来源，展开客户分类，使有待开发的客户变成新开发的潜在客户。

（3）参加各项社团，扩大接触面，以增大新认识客户的可能性。

（4）从事写作活动或各种演讲活动，增加在客户中的知名度。

（5）查阅各报章杂志资料的来源，广泛搜集潜在客户的名单。

（6）利用工会名录，发掘更多的客户名单。

客户的开发除了以上六种之外，仍有许多的机会也可增进潜在客户的开发，只要你认真发掘，你的潜在客户会增加许多。同时，业务员还必须懂得如何淘汰不可能成交的客户，以免浪费宝贵的时间。

四、探讨客户的需要

概括地说，公司的营销就是满足顾客的需要。在这里，出售是公司与顾客的直接相对，而对顾客的充分了解则更利于引导顾客的购买心理。因此，业务人员应该清楚，在任何直接出售行为以前，或者实际上在任何推销活动前，重要的是花费时间，调配财力来勘探顾客，勘探确认买主并能最有效地利用出售可用的时间，关键的是潜在顾客的质而不是量。接近顾客的过程可分为四个阶段：

1招揽顾客

在调查潜在顾客时，研究与创造力是关键的因素，在研究阶段里确认潜在顾客的名字、规模、地点及经营类型。

2主要潜在顾客的选择

通过无情地施行下列准则可以节约大量的时间。

（1）钱：（2）权力：（3）需要：

3热情(有意)接触潜在顾客

他们是现在有购买需要的潜在顾客。对他们定要穷追不舍，且销售的努力必须集中于他们有热情的时期。这是购买之时，决不能失去良机。

4获得顾客

接近的最后阶段是将潜在顾客变为客户并成交(注意：一个顾客也可能是其他产品和服务的热情潜在顾客)。要知道，潜在顾客档案很重要，它将有助于你今后扩大顾客人数和销售份额。

为了作出基于正确信息的判断和进行成功的销售访问，你所收集的潜在顾客档案或营销数据库必须包括下列信息：

（1）基本信息，如公司名、地址、电话号码等。

（2）掌握公司及其组织结构。

（3）关键人员的决策者。

（4）与你公司的关系及以往的接触和工作。

（5）财政数据与执行情况。

（6）近期情况、活动及任命情况。

五、满足客户的特殊要求

我们知道，顾客的需求与异议都是千差万别的，不能指望用一种产品满足所有顾客的需求，也不能认为现在的产品都能满足推销对象的需求；当顾客提出有效且不可更改的购买异议时，推销人员应从全心全意为顾客服务的立场出发，详尽地了解顾客需求。然后，准确地向企业反映顾客需求，与企业各部门取得联系，通过改进产品，改进推销，争取满足顾客的要求，消除异议。这样就可以通过产品与推销的改进而牵动企业生产与经营活动的进步;可以引发企业对新产品的开发与市场开拓;可以更好地体现企业及推销人员的服务精神。这种个性处理法符合推销学的基本理论，符合推销学的基本规律。因而它是推销活动中被广泛应用的方法，也是现代推销学推崇的顾客异议处理法。

第二节与客户建立良好的关系

一、礼貌地对待客户

顾客是非常重要的人物，要时常记得“客户是我们的衣食父母”。从接触到顾客时，业务员就应尽全力使他成为本公司的固定客户。因此，礼貌周到的待客之道是最重要的成功关键因素。

（1）面带笑容、亲切、热忱地对待客户，让他产生良好的印象。

（2）碰到客户正在忙，无暇接待时，应知有所进退或留下名片，择日再拜访。

（3）无论你与客户有如何亲密的关系，在第三者面前都要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌。

（4）对于初次拜访的顾客，勿将对方的姓名及职称说错。若不知对方的姓名及职称，可请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。

（5）即使推销不成也要有礼貌的表示感谢。

（6）对于客户的各种询问都要高兴、耐心的回答，愉快的应付。

（7）取出商品资料与客户研讨时，勿将客户桌上的东西弄倒，尤其是茶杯之类。

（8）口齿要清晰、音量要适中，最好使用与对方相同的语言。

二、建立良好的客户关系

业务员应该清楚，成交并非意味着业务关系的结束。成交之后，业务人员还有许多工作要做，其中包括为顾客提供各种各样的服务、处理顾客的抱怨等。这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。业务人员能否建立良好的顾客关系，不仅影响某一个顾客今后的购买动机，而且影响多个潜在顾客的多次购买动机。由此可见，成交并不是业务过程的终点。

良好的关系的基本含义应当是明确的，那就是顾客对业务员、企业及其产品具有良好的感受和态度。他信任业务员及其企业，对企业的产品“情有独钟”。在以相似产品的竞争者中间，他们总是选择自己所偏爱的那家企业的产品。

今天，业务员建立良好顾客关系正变得越来越重要。从宏观方面看，这是市场竞争日趋激烈的必然结果。各个企业为了争夺有限的市场份额，除了要改进产品质量、增加营销投入之外，还必须做出更多的扎实的努力，保住老顾客，吸引新顾客，而建立良好顾客关系，首先有助于保住老顾客；同时，在某种程度上也能吸引新顾客。

三、与未成交客户建立良好关系

四、争取不善交际的客户

有一种客户他从来不主动与业务员打交道，即使是找上门来的业务员，他尽量采取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。

他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你。要么根本不见你，要么找个借口，三下两下把你给搪塞了。

“对不起，我有个重要会议马上就要开始了，请您改天，好吗?”当然有没有“改天”就很难说了。

“真不巧，我已和老吴约好，请您下一次吧。”“下一次”是何年何月，无从知道。

如果实在回避不了呢，他要么三缄其口，从始至终眼光都躲躲闪闪，要么非常冷漠地一见面就把你挡回去。

“我们根本不需要这种产品。”

“这种东西我早就有了，不需要了。”

他不礼貌的回绝，往往使你产生错觉，是我来得不是时候，还是自己言语不慎，得罪了对方?

第三节业务员取悦客户的方法

一、把客户的利益放在首位

业务员必须把建立良好的关系，贯穿于整个业务过程的各个阶段、各种活动之中，使顾客对企业、产品及业务员有好的感受。业务员在建立和发展良好顾客关系的过程中，都应遵循把顾客的利益放在首位的原则。

满足顾客的需求，须让顾客从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与顾客建立并保持长期的良好关系。

为了维护顾客的利益，业务员要以真诚的态度对待顾客，认真了解顾客的需求或存在的生产经营问题，向顾客提供能真正满足其需求的产品。业务员能够获得顾客的信任，产品能够获得顾客的偏爱，企业能够获得顾客的好感，双方的良好关系也能稳定、持久。

二、让顾客产生好感

在业务活动中能否建立并巩固良好的关系，不仅取决于业务员及企业对待顾客的基本态度，而且取决于业务员实施关系管理的能力。不能仅仅在想顾客购买产品时，才去拜访顾客，更重要的是在业务访问之外始终与顾客保持联系。只有这样，才能使顾客对业务员及企业产生好感。

业务员可以通过两个途径赢得顾客的好感，一是加强个人修养，二是为顾客提供职责之外的服务。

三、尽力让客户开心

让顾客满意、快乐、开心，却是一门极为深奥的学问，不用心是绝对办不到的。“用心”让顾客“开心”，应该是今后竞争激烈的营销需要刻意经营、全力以赴的。

四、巧妙对付客户的托辞

业务员在从事业务工作时，常常会遇到客户托辞的情况。这时候业务员应该有耐心，并采用正确的方法，应对他们的托辞。

1客户说“价钱贵”的时候

业务员往往会得到这样的呼声：“太贵喽!”“这样贵的东西我买不起”。其实他所谓的“贵”，并不是说比起货品来价钱高，而是支付出去金钱多的意思。这时，你可千万别说：“价钱可以商量„„可以向银行贷款„„可以分期付款”最糟糕的方式莫过于此了。客人希望的回答是什么?你要让他获得“绝不会浪费”的理由，也绝不让他支付太多，如此，他可以很安心地买下这商品货色，相信物有所值。

“你说得一点也不错，几百元的确是一笔不小的数目(先要承认客人的说辞)。可是老板，您有没有考虑到这种东西它绝不是说一天两天、一年两年就弄坏了的。一般情况下可以使用几年，假定只用五年吧!换算一天只须支出几角几分钱。老板先生您是抽香烟的吧?拿香烟钱来比较，一天分费用正好等于一支香烟钱，多便宜啊!如此经济的支出，你赚的钱光零头抵消它就绰绰有余了。”

2客户说“在别的公司中有我的朋友”的时候

有一位朋友最善于拒绝业务员，当业务员前去访问他时，先问一下产品名称和制造厂商，然后说：“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前天我已经买过了。”或“很对不起，我不能跟你买，因为××制造工厂，有我的朋友在那里，不买朋友的好像说不过去。”所以来拜访的业务员均被他拒绝。客户方面自然成功推辞了。但业务员是相对失败了，这充分显示一些业务员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的顾客，业务员真不知如何开口，尤其是生手更是无所适从，拔腿就跑。

遇到这种相反论调，首先确定一下此话属实呢?还是先入为主的拒绝语?

“是吗?很好，能够向自己的朋友买再好没有了，你们是认识多年的好朋友吧!”(稍微停顿一下)

这时顾客倘若善于应付业务员的话当然另当别论。一般的顾客会说：“大概是这样子吧!好多年了!”有的则高声骂道：“你太过分了!我的朋友与你有什么关系啊!”

在这上述的两种情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：“这个请您做参考好吗?”一边拿出机器的说明书，或一边操作示范机器，同时劝那位顾客买下来。

但是万一这是事实，你也可以断定顾客是顽固的典型，应付起来虽然较为棘手，但还根据那一句：“我那里有熟朋友。”就表明顾客还是有购买商品的希望，不妨向他说：

“这样子啊?您跟大广公司的张先生是朋友啊!三羽电器公司的产品在咱们这一行来说是数一数二的，信誉卓著(即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心)。不过我们公司出品的东西也不落人后，请您看一看吧!我们这个连接器保证绝不输于大广电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级产品的，最合适不过。为了求进步，您采用我公司的产品试试，也不会对不起朋友的公司呀!是吗?”总之，有了对付上述两种托词的经验，其他顽固的客户也就可以应付自如了。业务员对这两招还真不能小看呢!

第四节业务员与各类客户打交道的方法

一、与顾客沟通

在我们以语言为导向的文化中，通常将沟通过程视作一种完全用言辞表达的行为。语言文字中固然重要，但它只是与人沟通的方法之一而已。一个成功的沟通者必须懂得辨识非语言信息，而且尽可能地学习了解它们的意义，对非语言信息的正确解释取决于沟通者对沟通实质的把握和一定的技巧。

1进行随时沟通的方法2进行动作沟通的方法3进行视觉沟通的方法

4进行听觉沟通的方法5进行空间沟通的方法

二、与客户打交道

业务员会见客户前应先思考以下问题并且找到答案：我为什么挑选这位准客户?什么时候我应该准备些什么?拜访之前我应该准备些什么?拜访时应该说些什么话?何时是与他见面的最佳时机?公事包内该准备的用具是否齐全?此外，业务员还可以采取下列方法：

1永远采取主动

2强调保障和利益

3稳扎稳打

4着重讲不购买的损失

5比较优点 善用宣传工具

三、与心怀不满的客户打交道

对业务员心怀不满的顾客到处都有，他们的不满各有不同。

不妨先来看一看这类客户的语言:

“我还没有买，你就把售后服务说得天花乱坠，是不是我一买，你就不见人影啦!”

有些更刻薄的客户说出的话像一把尖刀插向你的胸膛，例如:

“你认为我真是一个大笨蛋，怎么能相信你们的约定呢?”

“社会上就是这样，什么事都不好对付，说句实在话，你看走眼了，我不是你所想像的那样。”

“谢谢，太感谢您给我们的帮助了，不过，对不起，我们不需要!”

将上面所述汇总一下，我们可以发现，这一类客户都喜欢挖苦别人，挑别人的刺。挖苦别人是他们的第一生理反应，就好像抽烟的人，隔一定时间不抽烟就会觉得难受。同时，他们不挖苦别人，就无法使自己的心情平静下来。在挖苦别人的同时，他们的情感也不会完全暴露出来，这些都使业务员无从下手。

这种客户心里想的是什么呢?

1曾经上过当，现在还想让我上当吗

2讨厌的业务员又来了

3报复的时机终于来到了

四、与自称专家的客户打交道

这类客户，自以为很伟大，就好像是你的上司一样。你无论说什么他都沉默不语，面无表情，就像一个上司正在听下属报告工作情况一样，令你毫无对策。当你向他推销时，他表现出一种事不关己的态度。当你转移话题，将说话的内容转到他的兴趣和爱好方面时，也会使他感到十分厌烦。谈一些层次比较低的，会被他轻视，认为你毫无水平。谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。例如，你谈经济、政治方面，他嗤之以鼻，你谈文化艺术，他甚至反问你什么是文化，什么叫艺术，让你下不了台。

这种客户的心理是：

1业务员有什么了不起

2这些业务员一定有问题

3不要与这些业务员接近，弄不好特麻烦

五、与感情脆弱的客户打交道

俗话说“家家都有一本难念的经”，每个家庭、每个人都会有不愿让人知晓的烦恼。对于家庭观念较重的女性客人尤其如此，因为女性的感情较为丰富敏感，所以，有时业务员随口说出的话都有可能伤到她的心，使她受到极大的伤害和刺激。例如，向家庭主妇推销时，为了使气氛亲切一些，业务员经常会关心地问到她的家庭，鼓励她谈论自己的丈夫、子女，如果没弄清情况，遇上一位家庭不和、丈夫和孩子不成材的主妇，她可能会生气地立刻请业务员吃闭门羹。

另外，客户的心理是多种多样、十分微妙的。例如，业务员提到:“我也劝隔壁的××太太买„„”也许因为她和××太太关系不和睦，或者有一种莫明其妙的自己不被重视的感觉，客户就可能不客气地说:“那很好嘛!”业务员被弄得不知所措，无法再进一步推销。

客户的心理是很难完全弄清楚的，但根据经验分析，这种客户的心理特点为:有很强的自尊心；过于相信自己的判断力；出了问题认为责任都在自己。

这类客户具有很强的自尊心，强烈要求保持个人的尊严不受侵犯，当有了不体面的情况出现时，这种要求变得空前地强烈迫切，自尊的触角也格外敏感。稍微遇到一些鸡毛蒜皮的不顺心的小事就会发作，倘若被业务员这样不相干的外人无意中触疼了心里的伤口，更会受到极大的刺激，反应也更强烈，自然会对业务员态度强硬，试图挽回自尊。事实上自尊心越强，越是努力维护尊严，就越容易感到自尊心受伤，而且伤害也越重，发作起来越猛烈。如果感觉过于敏锐，想像力越丰富，就越容易为了一些其实毫无意义的小事而烦恼，伤害到脆弱的自尊心。另外，客户还会过于相信自己的判断力，对一经认可的东西确信不疑，而过于确信不疑事实上是很容易伤害自己的。

六、与少言寡语的客户打交道

有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是不错的。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎，甚至你有些过火言辞，如带煽动性的、强迫性的话，像“相当不错的货哟!错过了机会你会后悔的!”“有了它(商品)比较保险，以免以后出现什么不利于你的事发生哦!”这些话在一般情况下都会惹来客户反感，但是他依然不愠不火一脸和气，不见一丝怒色，更没有“要打发你回家”的意思。按理说，态度这么好的客户还真是不多见!但这只说明了他的一面，他的另一面就不太好——他始终沉默不语。即使他的态度那么得好，那么得让人感觉他对这桩交易有意思，而且他又那么得像要立即与你协商，好像千言万语已到了他嘴边，就是蹦不出一个字来，这下就把你搞糊涂了:对方到底有什么打算?说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛!可有诚意，为什么他又不开口说话呢?是想“逃避”?不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话?也不像啊，对方明明是一副身体健康，精力旺盛的样子嘛。思前想后，也想不出个“所以然”来，最后只能归结到客户本性内向羞怯、不爱说话或是缺乏自信这些原因上。这是因为他们：

1不善于表达自己的意见

2认为多说无用

3他的神情已表示了自己的意见

七、接近客户的技巧

即使再优秀的业务员，不跟客户接近见面的话，不管公司具备如何优良的产品技术与品质，也不可能取得客户的订单，所以，业务员的任务就是开拓客户与取得定单。这两大任务就如人的左右手，缺一不可。业务员在访问潜在客户时，销售成败往往在最初的三十秒就可以分别出来。由此可见，接近客户这项工作对一个业务员来说是非常重要的，业务人员在接近时，必须留意的事项有以下几项：

1给客户良好的第一印象

当业务员开门进去拜访时，客户都会稍加注意，但是对于没有电话约定的不速之客，通常是不受欢迎的成分居多，因此我们要给对方良好的第一印象，将不利的形势改变成有利的形势。要给客户良好的第一印象，要注意以下几点：

（1）注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。

（2）适当的先介绍自己，递上名片，若你要见面的人需要由公司内部的职员甚至由总机小姐先接待，也应递交名片，不得轻视这些人员，口气要和蔼，因为这些阶层的人员说不定是让你接近客户的钥匙。

（3）多利用赞美之词。每个人都希望被赞美，虽然有时你的顾客所提出的问题不贴切，甚至有不同看法，业务员也不得马上反驳，要适时利用一些赞美语言。例如“您讲的也有道理”、“您懂得很多”或“应该向您多多学习”等等，但是不要过分地拍马屁。

2唤起对方的关心

为了让客户加深对你的印象，业务员应该注意以下几点：

（1）要让此次访问完全是为客户。

（2）让客户深深觉得你的拜访是在帮他忙，而不只是在做生意。

（3）讨论的主题要广泛，与商品有关的其他知识、法令应熟悉。

（4）言行不但要吸引人，还要让客户对你产生好感。

（5）以对方所关心之事为中心而谈话，如国际时事、体育运动等方面的内容，以迎合客户兴趣。

（6）有纪念品的提供，如简单的礼物、赠送品等一定要顺便带去。

（7）事先探讨及了解如何让顾客乐意接近的技术。

（8）适时的提供推销用的道具，如相片、样品、订购单、展示图、报章杂志的广告文等。

（9）新产品、新技术或新用途应尽快告知，提供服务或邀请一起参加新产品介绍会。

（10）尽可能请人介绍认识，加深印象。

3对于自己的产品要有信心

4制造融洽的商谈气氛

要特别注意以下几点：

（1）努力设法让顾客对你保持好感。

（2）应表现出专业人员锲而不舍的精神。

（3）条理分明清晰，让客户相信你的能力，气氛即可融洽。

（4）业务员应比约定时间提早10分钟到达，勿让客户久等，破坏洽谈的气氛。

（5）态度一定要保持诚恳自信。

（6）绝对不可弄错拜访对象的姓名和职位。

（7）商谈中常露出微笑，表情显得温柔。

（8）尽早进入话题，找出双方的共鸣点。

（9）双方商谈中，业务员应养成将客户的谈话记录起来的习惯。

（10）关切客户的意见并时时考虑对方的立场。

八、谈话方法和签约时机

业务员在与客户商谈时，一定要注意研究谈话方法和签约时机，并掌握一定的技巧，以保证商谈取得成功。

1商谈进行时的谈话方法

与客户商谈时，为了商谈能顺利进行，要充分认识到以下四点：

（1）本次的商谈主要的叙述重点是什么？

（2）商谈的要点及优先顺序应该事先确定。

（3）商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧。

（4）商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点。为了商谈能够有效的进行，商谈时应特别注意以下事项：

①以讲故事的方式谈话。可列举出若干曾经购买的实例，包括顾客购买此种商品使用后所获得实际利益的故事以及因为没有买而失去利益或遭受损失的故事，实例举证最能引起顾客的信任。

②商谈资料的准备。例如公司简介、商品介绍、证明文件、剪报、个人信函等足以证明商品效用的资料，均应充分加以运用，这些对商谈有很大帮助。

③利用其他顾客。设法寻找几家值得信赖的客户，请他们详细发表使用该产品后获得实际利益的例子，这样就足以佐证本产品的效用，让客户得以完全放心。

④让顾客多发表意见并倾听他的讲话。当你与客户商谈时，业务员应避免演讲式的方法与客户商谈，这种商谈很容易造成客户不良的反应，为此，业务员应该多提问，让客户多扮演发表意见的机会，客户扮演的角色越重要，商谈气氛就会愈好，交易成功的概率也就愈高。

⑤商谈的话语要肯定。业务员与客户商谈时，对一些较重要的回答，一定要表示肯定，不能有混淆不清的感觉，更不能有让客户觉得不安的答复。例如，客户与你商谈产品的品质或售后服务的情形，业务员不能用“你用了便知道”或“保证我们的品质绝对比别家好”等空洞的用词，此类语言很难获取客户的信心。

⑥争取客户强烈的信心。获得客户信用，有下列三原则：

a.果断心——凡是与客户商谈，最终目的就是为了获得客户的信用，所以，要直率地、诚实地，并且有力地说出具体答案。

b.重复性——遇到商谈的重点要反复强调并使客户相信我们，由此，就更容易达到商谈的成功。

c.宣传性——顾客对你的产品具有强烈的信心之后，他会很自然的把你的产品宣传给别人，为你免费做广告，促使你达成另一笔交易。

⑦切忌用太深的专有名词。有些顾客学识较浅，不喜欢业务员讲那些太深的专有名词或外语，因为这样很容易伤到他们的自尊心，会认为与你之间难以沟通而取消商谈。这是现在业务员很容易犯的毛病。

2判断签约时机

（1）客户把你的估价资料始终摆在最上面，并仔细考虑时。

（2）谈起同业的使用情形时。

（3）谈到价格及付款条件时。

（4）请你稍候，与第三者讨论时。

（5）要求看样品或实品时。

谈判与合同

谈判的目的就是为了最后的成交，即签订合同。只有运用恰当的谈判谋略和技巧，才能实现目的。但是，这并不能说明合同签订了，就可以放松警惕。因为合同可能是无效的，也可能是违法的等等。本章重点介绍了谈判及合同的相关知识，相信它会起到应有的作用。

第一节商业谈判的策划和艺术

一、进行正式的业务洽谈

业务员与客户在正式进行业务洽谈时，应注意以下这些问题：

1需要掌握的洽谈礼仪

（1）不要与客人隔着办公桌握手，为了表示对他的尊敬，应走到对方面前握手。

（2）说话不宜过于大声，声调略为低沉，语气坚定，态度平静、这才容易获得对方好感，认为你是稳重而自信的人。

（3）在那些认识的客户面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。

（4）穿着打扮也很重要，能表现你的品质与个性，应以大方、得体的服饰为主。

（5）想表现自己很热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因是对方可能会感到很不自然，认为你急于讨好他。

（6）与客户用膳的时候，不要再谈公事，最好是闲谈家常，就算真要讨论没有谈完的问题，也应留在最后喝茶时再谈。

2需要掌握的谈判方式

谈判时，最怕碰到以下五种人：凶悍派——他们最常用语言或肢体暴力威胁对方。譬如说：“这是什么话”；逃避派——根本避而不见或采取拖延战术。他们会说：“明天再说吧”；龟缩派——他们通常采用逃避策略，于是你会听他们说：“我不懂”；高姿态派——他们通常用积极的要求吓倒对方：“我只等到五点”；两极派——他们根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。对于这五种人，谈判时可以采取以下九种方式：

（1）引起他们的注意：这种方式对凶悍派特别有效，你必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。

（2）指出对方行为的得失。建议双方应进行更建设性的沟通——若对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍，通常也会使其收收火气。

（3）安抚对方的情绪，尤其针对逃避或龟缩派。首先要了解对方恐惧的原因，然后建议换时间或地点进行商谈。

（4）坚持一切按规矩来。凶悍派，高姿态派和两极派会强迫你接受他们的条件，你应拒绝接受，而且坚持公平的原则。

（5）请他解释。当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求？可以说：“为了让我更了解如何达到你的要求，我需要多了解你为什么会这样想。”

（6）沉默是金。这是最有力的举措之一，尤其在对付两极派时，可以说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”

（7）改变话题。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。

（8）不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。

（9）多提问题。避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题时才能避免对方进一步的攻击。

3必须学会的说服技巧

（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题统一考虑，就较有希望达成协议。

（3）假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是好的信息，另外一个是不太好的信息；则应该先让他知道那个较好的信息。

（4）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。

（5）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

（6）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

（7）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

（8）在讨论过程中，对方提出反对意见后，再提出你的意见。

（9）通常听话的人比较容易记得对方所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚。

（10）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

（11）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

（12）反复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。

二、策划谈判计划

一般来说，谈判的准备工作就是要拟订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在大脑里，进而使洽谈人员能够得心应手地与对方周旋，而且能随时与计划进行对比应用。

计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留，也不要过分细致。

此外，计划还必须有弹性。业务人员必须善于领会对方的谈话，判断对方的想法与自己计划的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。

这些当然都是纸上谈兵，实际情况通常是不同的。在实际工作中，业务员要了解许多情况，阅读档案中相关的大量文件，同时与这次谈判有关的人员交换意见。

1集中思考，迅速归纳有关问题

理出自己的思路。集中思考阶段要分两个步骤。第一步是把与谈判有关的想法，事无巨细地写在纸上，第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解，包括他们在干什么?他们在哪里?他们的外貌如何?我们了解了哪些有关他们个人的情况?目前所知道他们在谈判中期望的是什么?我们预测他的期望是什么?以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。

在集中思考阶段，如果我们把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，我们的头脑就清楚了，把它们放在一边，会对谈判产生重要作用，可供以后谈判工作参考。

2确立谈判方向

“谈判方向”是指我们希望通过谈判所要表达的内容。它是我们谈判的主导思想。但它有时也会与双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。

谈判方面的备忘录文字表达要力求简洁，最多15～20个字，要是太长，就证明洽谈人员的脑子里对谈判内容没有一个很清晰的概念。所以，此时业务员的头脑要清楚。

3确定计划的本质及目标

谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是„„”或者说：“我们声明谈判目标是„„”有时候，谈判目标不见得要和谈判方完全一致。

而准备工作的实际程序是：首先，经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出我方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如有必要，可把其他问题作为附属事项列在主题之下。

准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份谈判文件。要求文字简洁、易记，能对谈判人员起提示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同时，能够把握谈判流程。

4打破谈判僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不全部解决的话，那不就太可惜了吗?”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来很平常，实则却能发挥很大的作用，所以值得在谈判中广泛的使用。

有时牵涉多项内容的谈判，便要特别留意议题的重要性及优先顺序。无论所使用的哪一种方法，最重要的，是要设法借着已达成协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

三、与客户交谈的四大技巧

业务员在与客户交谈时，应掌握以下四大技巧，并正确运用。

1礼多人不怪的接近技巧

业务员在介绍自己的产品时，能否掌握真正的购买者，是成功的一个关键。但有时，业务员却是“有眼不识泰山”。

业务员若跟没有购买决定权的买主怎么拉近乎、讲交情都无济于业务成功。弄错“讨好”的对象，就只能是“对牛弹琴”，白白浪费宝贵时间。那么，在一个家庭中，究竟谁是购买决定者。一般说来，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是先生出面谈判，女士在幕后指挥。

那么，怎样看出谁是购买决定者呢?通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。

所以，业务员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主特别是有购买决定权的买主，你的生意肯定要失败，另外，更要切记，不可以貌取人。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁，你可能以为他是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。

2诱导买主购买的技巧

为了使买主产生购买的欲望，光让其看商品或实行演示还是不够的，业务员必须同时加以适当的劝诱，使买主心理上呈现一幅美景。

采用这种描述时有以下几点需注意：

（1）不要描述没有事实根据的虚幻形象；

（2）要以具体的措词进行描述；

（3）要注意选用传达感觉的措词来描述；

（4）用比较和对照的方法来描述；

（5）要善用活用比喻描述。

3靠售后服务获得成功的技巧

业务员的法宝除了介绍产品的技巧外，售后服务也十分重要。

4先发制人的技巧

“服务是从被拒绝以后开始的!”许多优秀的业务员碰到拒绝以后没有知难而退，而是“越是艰险越向前”，最终是说服和战胜了拒绝，创造了业务史上一个又一个新纪录。

在业务实践中，聪明的业务员常能够确信买主会提出某种反对意见，从而有理由的得以拒绝。对此，他们则抢先提出来，并把它作为买主的论点，妥善处理好买主的反对意见，排除成交的障碍。

第二节 商业谈判的技巧

一、成交的基本策略

谈判的目的就是为了最后的成交，而这其中最困难的问题就是谁占的利益大，这就需要业务员努力运用以下几种策略来实现了。

1镇定自若，充满信心

2善于捕捉成交信号及时成交

3抓住成交的时机，随时成交

4锲而不舍，力争成交

5保留一定的成交余地

二、成交的技巧

一般情况下，业务员与客户在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里我们仅介绍最常用的几种基本成交技巧。

1假设成交法

使用这种方法时应注意：分析顾客能否接受此法。确信顾客有购买动机。尽量用自然温和的语言创造一个轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。

2请求成交法

请求成交法又叫请求定货法，即业务员用简单明了的语言直接向顾客提出购买产品的建议或要求，这是一种最简单、最基本的成交方法。在下面三种情况下运用此法为宜：

①对一些老客户；②当知道顾客对推销业务有兴趣，己有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时。③当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时。

3次要问题成交法

次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时，不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。使用此法既逐步深入，又要敢于涉扩主要问题，能否正确有效地使用此法，还要取决于业务员能否正确地分析顾客心理，而有节奏地将各个问题展开。

4缩小选择成交法

缩小选择成交法就是业务员依据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即予以选择成交的方法。

5限制成交法

限制成交是利用销售制来制造购买机会，促使业务对象主动成交，又称“机会成交法”。

我们经常耳闻目睹的“开业大吉，优惠三天”，“存货不多，欲购从速”。就是典型的限制成交法。利用人们的“机不可失，时不再来”购买心理，促使顾客下定购买决心，及时成交。

“限制成交法”能给顾客造成一种心理恐慌，运用此法必须谨慎，最根本的一点就是要有商业道德，应当在完全符合事实的情况下，才能使用此法。这也是此法的局限性所在。

成交的方法很多，除以上这五种常见方法外，还有从众成交法，优惠成交法，专家成交法，缄口以待成交法，保证法，退让法，激将法等不胜枚举。业务员应熟练掌握各种成交法，根据具体情况来灵活运用。此外，这些方法并不是孤立的，应根据需要，综合运用以达成交易。

业务员在谈判过程中应掌握巧妙的谈判技巧，以便通过正确运用这些技巧，获得最终的成功。

1了解对方谈判底牌的技巧

（1）有礼貌地结束每一次的谈话。

（2）在正式谈判之外，另外再密谈和讨论。

（3）以跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。

（4）故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究。

（5）请第三者作中间人，以了解对方的动态。

（6）组成委员会来研究报告和分析商量对策。

（7）透过报纸、刊物或广播等媒介发表信息，以增加对方压力。

2防止谈判时受贿的技巧

（1）实施人员轮换的政策。

（2）要经常不断地内部查账。

（3）将违法者公诸大众，并且科以刑罚。

（4）严密侦察，不漏过任何企图受贿的人，一旦发现便立即遣退。

（5）小心划分贿赂与报酬的范围——譬如，最多只能被请吃一顿饭，不能再超越这个范围了。

（6）主管必须以身作则，部属也就会主动地提高水准了。

3控制自己情绪的技巧

（1）谈谈题外话。

（2）不要激起更深的敌意。

（3）向对方解释为什么这些要求是不能商谈的。

（4）扯出公司的人来加强你的决心，同时表现给对方看。

（5）让大家了解你是如何地讲理。

（6）准备讨论可以谈判的问题。

（7）不要害怕使用你自己的决断力。

（8）不要惊慌。

4避免强烈断言的辞句

通常采用下列缓和语进行谈话：“我认为„„”“就我所了解，„„”“我想„„”“目前对我而言是这样的”“是的„„但是„„”

5巧妙拒礼

（1）厚礼婉拒，适用于不常来往的老朋友，回赠来者以厚礼，使之醒悟。

（2）直面拒之，适用于事成之后的“感恩图报”者。

（3）“定心”谢绝，适用于不太熟悉或陌生的对手。直接地说出事情能否办成，然后将其所送“礼品”送还。

（4）公开曝光，适用于那些屡教不改的人。

（5）约法三章，对亲属子女而言。业务员对亲属子女必须严格要求。

（6）防微杜渐，从小事做起，一如既往。

6避免电话谈判失误

（1）不要用电话与人长时间谈判。

（2）除非你了解并且有充分的准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议。

（3）不要因为电话费随着分秒的增加，而迫使自己匆促决定。

（4）假如你事后发现计算上有错误时，应马上打电话过去。

（5）不要害怕重新谈判一项重要的问题，经过仔细考虑后，假如你认为双方所达成的协议对你似乎不利，要有勇气打电话给对方，继续交涉。

（6）当对方打电话给你时，必须注意倾听，先把整体事情搞清楚，然后再打回去给他。

（7）少说话——你说得越少，他说得就越多。

（8）打电话之前，先练习一下。

（9）把你想讨论的事情列出一张表格来，免得有所遗漏。

（10）在桌上放个计算机。

（11）在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。

（12）记个摘要，然后马上存档。

（13）待对方说过后，再用你自己的话重复一遍，以免有误解。

（14）准备好一个理由，中断电话的交谈。

（15）假如你怕在电话中暴露出弱点，则在打电话前先自我调节一下。

六、处理商业洽谈的僵局

商业洽谈往往会出现僵局、业务员应掌握处理僵局的方法，以促进谈判顺利进行。

1对客户的心理进行投石问路

（1）假如我们订货的数量加倍，成交价减半呢?

（2）假如我们和你签订一年的合同呢?

（3）假如我们将保证金减少或增加呢?

（4）假如我们自己供给材料呢?

（5）假如我们自己供给工具呢?

（6）假如我们要买好几种产品，不单购买一种呢?

（7）假如我们买下你的全部产品呢?

（8）假如我们改变合同的形式呢?

（9）假如我们改变一下规格呢?

（10）假如我们要分期付款呢?

2在与客户的洽谈中打破僵局

（1）改变付钱的方式：一次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款总和一样，什么方式都可以协商。

（2）更换商谈小组的人员或领导者。

（3）另择商谈的时间。彼此约定好再商议时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料。

（4）改变风险的程度，愿意分担未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始谈判。

（5）改变业已预定的目标。

（6）改变售后服务的方式，保证售后的服务；

（7）改变交易的形式，使互相竞争，对立的双方变为同心协力的团体，以便一旦出现难题，不得不共同讨论谋求解决的办法。

（8）改变合约的形式。

（9）改变百分比的基数，可能会使事情更容易谈判。

（10）找一个中间人调解。

（11）安排一次高阶层会谈或者电话交谈。

（12）让对方有更多的选择余地，既使你的建议根本不会被对方所选用，也会使一个似乎破裂的谈判缓和下来。

（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。

（14）设立一个由双方人员组成的研究会。

（15）说些笑话，缓和气氛。

3主动在价格上与对方讨价还价

（1）试探。如果买主不知道卖主的价格是否能降。可利用买另外的东西试探其价格是否下降，从而转入主要目标。

（2）看对方反应。卖主想知道买主是否出价，首先运用“你说个价”，看对方反应，从而确定价格。

（3）从他人开谈。想知道买主的成交价，先告诉买主另外某人用某价买了这种东西，假如买主说：我也想买这个价。就知道可以高出这个价成交。

（4）提出没有货的东西探路。卖主提供一些无货的商品价格来探询买主的讨价态度，然后相应地转入正题。

（5）用需量来探讨价格。对这种商品的批量购销，对方反应如何。再探询成交价。

（6）“原则上不行”的策略。先对双方减价还价后，一方提出某价，如果对方说原则上不行时，成交价就显而易见。

（7）以第三者的身份探价。

（8）让第一人出低价。然后再与之细谈。

（9）出狂言试探，如欲只买一件，则问对方全买如何要价。对方一旦解释，就会露出底价。

（10）比较法试深，用别人已成交的价来探价。

（11）合而再分。两件东西合起来价是多少，然后分开讲一件。

（12）请来第三者仲裁。先谈好出高价。然后请第三者来说出底价，请其仲裁。

4在对方进攻时掌握讨价技巧

（1）仔细倾听他所说的每句话，注意，他可能正在闪烁其词。