商务谈判心得

商务谈判心得（精选9篇）

商务谈判心得 篇1

供应链管理商务 谈判心得与体会

班级：经济082202H 姓名：贺超

学号：2000822150212

通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

在这次谈判和整个管理过程中，有收获，有认识，有不足。

一、认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

首先，商务合作需要特别注意的几点：

1、合同事宜，无论是政治任务，无论是上级指派，不管自己多么想拿这个项目，首先需要敲定合同事宜，同时，在提交第一版方案之后，就需要贯彻执行合同，不论多么有把握，不论多么信任对方，都需要第一时间紧逼签订合同，不签合同的前提下，绝对不能下工下料，否则，将处于绝对被动的位置。后悔不及。

2、项目意向一旦确定，第一时间提出合同事宜，告知对方，不定合同，无法开展下一步行动。

3、打款事宜，在没有打款进账的情况下，不论他是政府也好，都需要将整个进程放缓，不要介意面子上的问题，到了合同没能签订就只剩撕破面子了。在项目实施过程中：

1、政府负责项目招标，一般都是项目招标是一个人负责，谈判合同是一个人负责，一定切记合同要与项目招标同时进行。

2、项目一旦到了一个转折点，首先第一步就要明确合同额，签订合同，否则不继续进行。

3、不要担心时间进度，招标方都不急，我们更不用急。

4、合同签订时，务必约定合同签订后，收到第一笔款才开始进行工作。在商务谈判时：

1、谈判一般是一个漫长的过程，不要急于自己先压价。

2、谈判开始，招标方一般告知这个报价太离谱，不切合实际，根本无法实行，甚至告知如果这样报价，只能考虑换人，不要顾虑这些，如果他们没有诚意谈，不会邀请谈判，一定要有理有据有节。

3、谈判开始后，一般对方谈判关键人物会简单介绍合同不合理之过，而随之离开，这个时候由谈判随从强调合同报价的不合理，需要你们自己压低报价。这个时候，首先要明确对方的招标内容，对方的需求数量，不要盲目杀价，同样要有理有据有节。

首先摆出自己的诚意，同时表达自己的无奈，最后，拿出自己的气节，既然是谈判就需要掌握有理有据有节，不能一味的退让。

第二天主动联系，或者等待联系，再次想方设法让双方冷静一下，为了这个差额互相进行让步，我认为，如果当双方因为一个差额谈不拢时，需要做的工作就是双方冷静一下，避让开等消息，此时不要表现急于签订合同。合同在起草中需要注意的事项：

1、设计创意类的报价占的比重一定要小，工程有价，设计免费；

2、报价中一定要在主体上多加费用，避免在次要的部分上被过多的砍去；

3、在实物上多加费用；

4、透明的物品，报价要透明；

5、不透明的物品，报价不要手软；

6、报价时一定要预留出大批的砍价余地，不能太实诚。

二、收获：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

三、不足：

1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们合作伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。

4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

总之，在谈判时，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下项目，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。

适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！

商务谈判心得 篇2

为了适应新的大学英语教学形势和要求，深入开展大学英语教学改革，我院于2010年9月开始在2010级英语专业学生中使用《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材。根据教材内容、学生水平以及教学时间的安排，各用2—4学时完成《新编剑桥商务英语初级》《新编剑桥商务英语中级》(第三版)(以下简称《商英初级》、《商英中级》)的一个单元。我们在教学中采用重点突出、课内课外结合的策略，选取重点内容在课堂内学习，其他内容留给学生课后自学。

《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材主题内容丰富多彩、版式设计美观新颖、音频材料真实自然，在语言教学中融入人文与创新理念，为学习与教学带来新的体验。话题选取贴近社会实际和学生生活，将学习牵引到学生的认知能力中去，在有价值的信息交流中实现了语言的习得。因此这套教材深受师生的青睐。

一、教材特点鲜明

首先，体现国家要求，满足教学需要，符合学生需要。

《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材立足于我国大学英语教学现实，着眼于未来教学需求，体现了教育部《大学英语课程教学要求》;充分考虑与基础阶段“一条龙”英语教学各方面的有机衔接，充分考虑了亲一代大学生的学习特点与需求，使学生真正成为受益者;体现“教师主导、学生主体”的教学思想，帮助教师更好地调动学生的学习积极性，充分发挥其创造性和自主性，多方位、多角度培养学生的英语综合应用能力、自主学习策略和综合文化素养。

其次，选材范围广泛，主题丰富多彩，体裁形式多样。

这套教材在选材上结合了新一代大学生的知识结构与思维特点，主题内容以人与人、人与社会的关系为主线，既涵盖了与工作、市场、销售、培训、金融等相关的商务话题，又探讨了社会经济、历史文化、科技发展、跨文化交际等深层问题，也涉及了许多近年出现的新观念与新事物。所选阅读文章材料注重语言质量、文化内涵与思想深意，既有时事经济与政治(如《商英初级》Module 4.1中的Fashion industry crisis after EU import ban)，又有经验建议之谈(如《商英中级》Module 1.1中的How to job share)。

再次，练习形式多样，多种技能融合，培养综合能力。

这套教材练习设计注重多种技能的综合培养，注重提高语言能力与思维能力。各类活动富有启发性与挑战性，既能够培养学生的英语综合应用能力，又能够提高学生的学习策略与创新思维能力。例如Vocabulary&Grammar侧重学生的基础知识掌握，Reading侧重学生的阅读能力培养，Speaking&Writing则侧重学生的创新思维能力的培养。

最后，教材配有较为实用的《新编剑桥商务英语教师用书》(以下简称《教师用书》)，向一线教师提供了教学参考。

二、促进学生能力提高

使用这套教材一学年后，我院学生的英语综合应用能力有了很大提高，同时，学生的综合文化素养和思辨能力也得到了锻炼和发展，取得了良好的教学效果。

（一）培养学生综合文化素养，提高语言与思辨能力。

《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材在编写中重视大学英语的学科专有功能，即语言技能的学习与自主学习策略的培养，另一方面强调其跨学科功能，促进学生综合文化素养的形成，培养思辨能力和创新思维，提升人生理想和道德修养。如：《商英中级》Module11.1中的文章涉及公平贸易组织，如果学生课下不搜集相关的背景知识，就不能真正理解文章，所以我院教师在讲述本单元时，要求学生以小组为单位，搜集相关的文化背景知识，制作成PPT，在课堂教学中进行演示，起到了培养学生综合文化素养的作用。

该教材在培养学生综合素质的同时，注重培养学生语言能力与思辨能力，这一特点尤其体现在练习的设计上。与以往教材不同，这套教材的练习设计注重融合多种技能的综合培养，练习形式及活动多样，涵盖了词汇、构词和搭配、写作、阅读理解、语法、翻译等各项活动，特别加大了听力和口语部分的练习，并给学生提供了充分的空间和话题，在提高学生口语水平的同时，开阔了思维及视野，培养了学生的批判性思维能力。比如：《商英中级》Module 10.2中以听力形式讲述了建筑工地出现的问题，对比两种解决之道，指出哪一种更可行。学生对于此练习的回答既显示了他们对听力材料的理解，同时又能开动脑筋，形成自己的想法，还能练习口语，增加锻炼机会，可谓一举多得。

（二）注重学生跨文化意识和交际能力的培养。

《大学英语课程教学要求》指出：“大学英语是以外语教学理论为指导，以英语语言知识与应用技能、跨文化交际和学习策略为主要内容，并集多种教学模式和教学手段为一体的教学体系。”这就要求教师从跨文化交际的角度对外语教学进行深入思考，在教学过程中不断帮助学生加强对不同国家文化的了解，提高其学习效率和学习兴趣，培养跨文化交际型人才。因此，教材所展现出来的文化应着眼于当今世界，体现多元文化的特点。《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材在注重语言学习和交际的同时，将以评议为载体的文化导入、跨文化交流等方面较好结合。该教材融入了世界各国的文化传统、风俗习惯和价值观，引导学生探讨和鉴别中西方的文化差异。如《商英中级》Module 1.1 Ways of working和Module 11.Ethica economics中的内容都在向学生传授相关的文化知识，培养文化意识，提高学生对不同文化的理解及在跨文化交际情景中使用恰当得体、地道的英语能力。

（三）注重学生中国文化意识的培养

我国的英语教学改革中，“文化教学”在“文化差异”上取得了一定的成效，但中国人作为交际主体却往往不会表达中国特有的文化思想和传统文化。目前高校所使用的英语教材大多数强调目的语国家的文化，忽略了对中国文化的学习和了解，忽略了对中国文化意识的培养，因此，出现了本国文化精神及意识缺失的现象。《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材在学生用书和教师用书中都有意识地加入了中国文化元素，教材在问题探讨和习题设计中体现了中西文化对比这一理念，对培养师生了解和学习中国文化的意识起到了很好的导向作用。如讲到“品牌”这个话题时，让学生谈谈对奢侈品的理解，谈谈中国人的奢侈品情节;讲到“销售”时，让学生谈谈诚信为本，等等，这样活跃了课堂学习气氛，提高了学生英语学习的兴趣，学生的课堂参与积极性很高。

（四）培养学生学习策略和自主性学习习惯

《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材在练习与活动设计上涵盖阅读策略、词汇学习策略、写作策略等，这些丰富的语言材料、形式多样的活动、具有启发性的训练在培养学生的英语综合应用能力同时，帮助学生进行各类学习策略的培养，教材改变了传统的灌注式教学模式，提倡以学生者为中心，最大限度地发挥学生的潜能，使他们在课堂上围绕某一主题多说英语。在实际课堂教学中，学生积极参与小组活动，用英语讨论教师设计并提供的话题和练习，模拟情景进行对话，使课堂成为学生操练语言活动的场所，学生沉浸在英语氛围里，英语语感不断得到增强，听说能力逐步得到锻炼和提高。学生将所学的新知识在最短的时间内用于实际练习中，强化了英语技能。

自主性学习理论强调学习者在学习过程中积极参与活动，主要思考，根据自己的经验背景，对外部信息进行主动地选择、加工和处理，从而获得自己的意义，建构自己的理解。《新编剑桥商务英语》(第三版)系列教材的内容编排对学生自主学习有着决定性的影响。该教程把听力和口语能力的培养放在首位的同时，注重学生阅读语篇分析能力和写作水平的提高，同时关注培养学生语感能力的语言应用水平。每个单元都有听说读写等技能的综合训练，便于学生在这些技能的训练中充分发挥主观能动性，与教师和同伴互动、合作、交流，在已有知识的基础上探索未知的知识，从而达到语言综合运用能力的提高。

三、提升教师素养

在提高学生评议能力和文化素养的过程中，这套教材对于教师转变教学理念，提升自身素养方面也起到了非常积极的作用。

（一）促进教师转变理念，追求自身全面发展。

在培养学生综合能力的同时，这套教材对教师自身提升和发展起到了很大的促进作用。教师在教学的过程中不仅传授了文化知识，而且培养了自身的文化意识。通过不同的文化比较，教师提高了自身对不同文化的理解，以及在跨文化交际情景中使用恰当、得体、地道英语的能力。

我院商务英语课程教师团队对此深有感触：“通过本教材的使用，自己的教学理念和教学方法都有了很大的改变。我们原来很重视学生是否学会，知识讲解是否全面、细致，对于学生自主学习能力的培养和英语听说方面、特别是口语方面的实践不够重视。采用新教材后，在课堂上减少了灌输式授课比例，而更多采用课堂活动、分组讨论等方式启发和鼓励学生自己去思考，继而形成和表达自己的观点。学生获得了表达思想的机会和展示自己的空间，创造性思维得到激发，积极参与的意识也得到加强，真正形成了课堂的主体。”

（二）促进教师专业化发展，满足教学需要。

《教师用书》不仅向教师提供了背景知识、阅读材料译文、重点词汇讲解等教学素材，还通过授课建议、补充活动等拓展内容，为教师提供了开放式、多角度的教学指导，帮助教师更好地驾驭课本，系统地提高知识水平和教学能力。

（三）引导教师探索课题，提高科研学术能力。

在培养学生综合能力的同时，该教材对老师的教学及科研提供了一些参考和思路。老师在教学中不断提高，在探索中不断发展。本教研室的教师在我院近期组织的课堂教学比赛中，在说课比赛和讲课比赛环节表现出色，总体水平有了明显提升。在我院院级教研课题申报中，教师态度积极，申报踊跃，表现出了较强的参与意识。

这套教材让我们认识到，外语不只是服务于某种具体工作的工具，更是了解异国文化和传播、了解多样文化和多样思维的重要载体，同时也是加强国际交流与合作的重要平台。语言教学既要引导学生学习语言知识、体验多样文化，又要锻炼他们勤于思考、独立思考和批判性思考的能力。同时，教学的过程也是教师增强自身能力、提升自身素养的过程。

摘要：作者从《新编剑桥商务英语》 (第三版) 系列教材的使用入手, 谈了该系列教材的鲜明特点所在, 阐述了其在学生综合文化素养、思辨能力等方面的提高, 自主学习习惯的培养, 以及促进教师角色转变等方面所起到的促进作用。

关键词：《剑桥商务英语》 (第三版) 系列教材,学生能力,教师素养

参考文献

[1]应云天.外语教学法[M].北京:高等教育出版社, 2002:290.

[2]许峰.英语教材评估研究:回顾与前瞻[J].西北工业大学学报 (社会科学版) , 2004.

一个老外在中国的谈判心得 篇3

Sandro在中国事业成功的一个关键因素是：他花了很多时间以及耐心来聆听并了解他中国的同事，中国的供应商以及合伙商。Sandro非常明白什么叫因地制宜，非常理解为什么有些事情要用中国特定的方法去实现，同时也试图让他中国的同行意识到为什么有些事情需要以国际化的方法来执行。

陈先生是一位来自中国的项目经理人，他与sandro分享了他的谈判策略，即先不透露任何要求／信息，让谈判对方接受最低的价格。但在参与一次谈判，进行一半的时候，sandro发现一些事情和他的目标有所偏离，比如：

虽然公司有采购成本最小化的政策条例，但是供应商最后意识到商议的价格低于其生产成本，要求加价。这样的情况发生的越来越频繁。当买方不同意加价时，卖方则会停止供应。由于商议的价格低于成本，买方也不会找到其他可供选择的供应商以同样的价格供应所要产品。

该笔交易的关键要求之一是让供应商对(产品的)质量及运输交付时间作出保证。然而，这还没有被讨论到，因为陈先生担心现在讨论这些问题会使得他们的购买价格上升。陈先生认为保证最好的价格刁。是最重要的，对方同意价格之后再阐明这些具体的要求。但是，Sandro知道：如果这些问题留到价格谈妥之后讨论，供应商可能不会保证产品质量和运输时间，因为他们会觉得这个价格不包含做其他额外事情的成本。

Sandro把他的观察和发现记在心里，于是他开始思考：在中国，是不是有一个更好的办法能够在谈判协议中获得长期的承诺和保证?

制定你的谈判策略

孙子兵法中有这样一句话：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”其中的道理也适用于谈判策略的制定。这里，我们可以沿用孙子兵法的5大元素：

道：你的谈判目标或者预期的结果

天：超出你控制之外的外部因素

地：在你影响下的外部因素

将：进行谈判的人员

法：进行谈判的方法

首先，你需要去定义你的谈判目标是什么，或者说对于谈判，你所期待的结果是什么样的。最需要考虑的是：你是只想赢得谈判，还是期望能够获得一个可持续的结果?

有趣的是，虽然中国的生意人认为谈妥的协议在今后会因为一些不可预见的情况发生可能会被重新商议，但大部分中国的谈判者还是认为签订合同或者协议是谈判成功的标志。然而，谈判结果并非是可持续性的。因此，为了获得一个可持续性的谈判结果，你不得不要考虑更多一些因素，比如说：

除了价格或者即时的满足，你想要实现的谈判结果到底是什么?

什么是你认为的最好的谈判情况，比较好的以及最差的谈判情形?

为什么你的谈判对手会同意你的要求?

对于你的要求，你愿意以什么作为对你谈判对手的回报?

什么时候应该放弃谈判并寻找其他谈判商?

然后，接下去的一个问题就是：让你的谈判对手知道你的想法是不是安全?

欲取之必先与之

简而言之，谈判可以被这样定义：通过给别人他们所想要的东西，让他们给你想要的东西。问题是：大部分的人都想要其他人给自己更多自己想要的东西，而与此同时自己又不用给予对方太多他们想要的东西。虽说这种想法背后的理由是为了控制成本或者最大化利润，但是这种思维方法存在一些瑕疵：

如果你给予别人更多他们想要的条件，并不意味着你需要付出更多。有的时候你可以耗用最低的成本或者零成本但是却能够让你的谈判对手收益颇多；

很多时候，不让你的谈判对手得到他们真正想要的(除了更低的价格以及即时的满足)，会比你给他们一点他们想要的，成本高得多；

有的时候，你需要教育你的谈判对手，让他们明白可持续的谈判结果也正是他们想要的!

正如孙子所说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”如果想要让你的谈判对手对你的要求屈服或者给予更多你想要的条件，你需要让你的谈判对方感受到：

当他们满足你所想的条件时，他们也能从你这里得到他们想要的(除了价格以及即时的满足)；

你要确保不论他们与你达成什么样的协议，你的谈判对手都会对所达成的协议感到开心，即使达成的协议对你是最有利的；

你要做出努力让你的谈判对手转化成你长期的合作伙伴。

孙子也这样说过：“以正合，以奇胜。”没完没了的谈论价格不会有什么好的结果。但是如果谈判双方都愿意对彼此想要得到的结果进行探讨并发现其理由，他们也许就能够一起想出一个创新性的解决方案能够同时满足双方的需求。其中的窍门就是让你的谈判对手尽快的相信你能够这样做。

知己知彼

我们需要取得对手的信任，并不意味着我们只能表现得很友善并且丧失我们所有的利益。而是如孙子所说：“知己知彼，百战不殆。”

这对于谈判者来说意味着：

你不能战胜所有的谈判对手。知道谁可以值得信任并且让他们也能相信你，才是取得最后胜利的关键；

你不是只能通过与你的谈判对手进行交谈才能了解他们。你还可以从他们的同事，生意伙伴或者综合的行业消息中获得更多关于你谈判对手的信息(包括你是不是需要给他们想要的)；

在谈判时，了解你的谈判对手和让你的谈判对手了解你一样重要。如果你的谈判对手是那些你并不了解的人，在较小的交易中透露一些不是特别敏感的细节。

总而言之，虽然有很多技巧，贴士以及其他的资源告诉我们如何在谈判中取得胜利，但是在你的谈判对手心里只有一件事情他／她会考虑：“我为什么耍让你赢?”

我们大部分人都熟悉这样的场景：在酒店或者餐厅会碰到一些无理取闹的并且态度恶劣的顾客，他们用非常粗鲁的方法向服务人员提出非常无理的要求。虽然一些服务人员会默默承受，而另一些服务人员会通过在食物中吐痰或在食物中添加一些其他的不好的东西等类似的方法，来报复那些无理并恶劣的顾客。

商务谈判心得 篇4

“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解;另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。

在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，

谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。

在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。

商务谈判的学习心得 篇5

学号：201104840 专业班级：食科31104班 姓名：蒋艳平带着对商务的好奇，本学期我的公共选修课挑中了《商务谈判》这门课程，我的期待是通过这门课程的学习掌握商务谈判的基本流程、了解到一定的谈判技巧，并运用到日常的学习与生活中；果然这门课程没让我失望，在经济学院杨红老师的带领下，我收获颇丰。

商务谈判，广义上是人们为了各自的目的而相互协商的过程；准确的说，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

谈事判的前提和基础，判是谈的结果和目的。商务谈判有三个基本特征：行为的目的性，对象的相互性，手段的协商性；而人们采取谈判的方式，是为了追求利益、谋求合作和寻求共识。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的基本程序和模式：准备—谈判—履约。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还

应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

要想谈判能够顺利的进行并取得成功，我们就得提前应做好充足的准备，尤其是要充分了解谈判的对象和背景。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判过程中，最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价

率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已完整结束。另外，在商务谈判的过程中，商务谈判的礼仪也是非常重要的，在开始阶段能很好地起到控制局面的作用，很可能因此而夺得主导地位，有利于整个优势的发挥。

除了要熟知商务谈判的过程和模式，还要能够熟练的运用谈判策略。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。

通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战分析与演练。我并不期待自己能够成为一个谈判高手，但至少能够在日常生活中谈判自如，在社会中能通过一定的谈判达到自己的目的，哪怕只是讨价还价，也不能吃亏。

商务谈判心得体会 篇6

一、 “望”—听的技巧

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

二、 “闻”—观察的技巧

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

三、 “问”—提问的技巧

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时广告投放，很可能会造成不必要的损失，而及时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信心;一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

四、 “切”—解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

五、交谈的技巧

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。

商务谈判心得 篇7

目前，《商务谈判》已经成为各高等院校经济管理类专业的核心专业课，而该课程并不是一门单纯的理论课程，可以说，要想学好《商务谈判》就必须要结合实践。所以，这就对教师提出了更高的要求，在课堂上不仅要向学生传授相关的基本理论知识，同时还要培养学生的理论联系实际的能力，培养学生将理论知识应用于实践中去。在现今的教学活动中，很多教师意识到理论联系实际的重要性，将更多的案例引入课堂教学，可是案例教学法侧重的是对案例的理论分析，并不能让学生真正领悟商务谈判的含义，也不能让学生自己分析、运用谈判策略，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，激发学生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。

1《商务谈判》课程开展模拟谈判的意义

所谓模拟谈判教学是指在商务谈判课程理论教学的基础上加入实践环节，让学生分小组扮演相应谈判角色，两两对阵或多组对阵，模拟商务谈判过程。开展模拟谈判对《商务谈判》课程来说具有以下意义：

1.1 改变传统教学模式，使学生在实际应用中掌握理论知识，改善课堂教学效果

在课堂教学中，单纯的理论教学常常使学生感觉枯燥无味，有的还会产生厌学情绪。而《商务谈判》课程是一门实践性较强的学科，所以教师可以改变教学模式，按照谈判的具体程序及要求，将学生划分小组，由学生自己进行收集资料、拟定谈判方案、设计谈判的开局、制造及打破谈判中的僵局，并最终签订合同。整个课程的知识理论体系都会在在模拟谈判中得到充分的反映与运用，从而有利于理论和实践的融合，提高课堂教学效率。

1.2 改变学习方式，激发学生学习兴趣

在传统的课堂上，是“教师讲、学生记”，学生完全是在一种被动的模式下去学习，所学的知识也是由教师灌输的，可以说是教师讲什么，学生就学什么。而采用模拟谈判的教学模式，让学生分小组扮演不同角色，通过情景模拟的方式不仅激发学生的学习兴趣，同时每一名学生为了扮演好自己的角色就会主动的搜集资料，形成一种自觉的学习氛围。

1.3 改变教师在教学中的主体地位，切实提高教师业务水平

传统的教学模式下，都是教师在讲台上讲，学生在下面听，间或插入教师对学生的提问，但都是以教师为主体，由学生配合教师完成教学任务。而模拟谈判教学则是以学生为主体，让学生在参与的过程中理解理论知识。在这一过程中，教师的角色是“场内、场外指导”，改变了传统的“提问———解答”式的教学模式，形成一种“提问———寻找答案———总结”的自主学习模式，让学生在学习知识的同时学会解决问题。此外，《商务谈判》是一门综合型的应用学科，教师要想做好“场内、场外指导”的工作，就必须掌握与《商务谈判》相关的经济学、管理学、市场营销学、社会学、心理学、语言学、国际贸易学、公共关系学等等多学科的知识。所以开展《商务谈判》模拟谈判教学有助于提高教师的业务水平，敦促教师不断学习新知识，成为多领域的多面手，并且不断提高自身的创新能力和创新思维。

2《商务谈判》课程模拟谈判的操作程序

2.1 模拟谈判内容的选择

模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判内容的选择。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选模拟谈判的内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样才能调动学生的积极性，也易于学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。

2.2 模拟谈判活动的组织

第一步，应将学生划分小组。划分小组时教师应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，在此基础上组建多个谈判小组，一般来说谈判小组的成员应该以5-8人为宜。随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。

第二步，为了保证模拟谈判活动的顺利开展，每个小组都应该在负责人的安排下进行资料的搜集。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标，策划谈判方案，教师在整个过程中为学生提供指导。同时，教师要为学生提供一个教正式的谈判场地，并指导学生布置谈判室以及座次安排等工作。

第三步，教师要在模拟谈判小组准备的过程中进行检查。以便了解各个小组的准备情况，随时为学生提供理论支持，引导学生通过互联网、图书馆等多渠道了解企业谈判的真实状况，以便使谈判顺利进行。

2.3 模拟谈判的具体实施

依据教师提供的谈判背景与内容，让学生根据自己设计的谈判方案实际模拟整个谈判过程。让学生充分利用课堂中学习的各种谈判策略与技巧，设身处地地解决多面临的问题，模拟谈判最终应该有一个明确的结果。在实施模拟谈判的过程中所有的谈判步骤都应该包含，整个过程都应该遵循商务谈判的礼仪规范，甚至从谈判室、签字厅的布置、座次的安排、签约的礼仪与学生着装等都要求逼真，让学生有真实的体验。

2.4 教师点评与总结

模拟谈判活动结束后，教师应组织同学对谈判过程进行点评，既要有小组成员间点评，又要有观摩同学点评。最后教师要对谈判过程中存在的问题进行总结，进一步加深学生对商务谈判理论和商务谈判活动的理解和认识。

2.5 成绩记录

教师还要为学生在模拟谈判中的表现打分，其成绩计入期末课程总成绩，作为该门课程考评的一部分。

3《商务谈判》课程模拟谈判实践中存在的主要问题

开展模拟谈判实践可以将理论知识与实践应用融为一体，对于提高学生专业技能有积极的推动作用，但是目前开展模拟谈判实践也存在一些问题，具体表现在以下方面：

3.1 谈判资料的收集不够全面，谈判方案设计存在诸多问题

通常，商务谈判活动之前的准备工作在很大程度上决定了谈判的成功与否，而谈判策划书的正确制定是商务谈判能否顺利的第一个关键性因素。而在校学生由于缺乏实践经验，所以不能准确预测谈判过程中可能会遇到的问题。另外，学生收集资料的渠道有限，难以保证谈判资料的全面性与准确性。这都为模拟谈判活动的开展带来负面影响。

3.2 谈判人员单纯表现自我，忽略了团队合作精神

商务谈判活动的成功是建立在小组成员以己方总体目标下担任各自的角色，完成自己的任务。但是这种任务的分配都是建立在团队合作的基础上的，在谈判过程中，每个人都应该配合主谈人的整体思想，使整个谈判具有逻辑性与系统性。但是在模拟谈判活动中，参与活动的学生有时为了展示自己的能力与水平，往往忽视了团队合作精神，使整体谈判缺乏系统性与连贯性，谈判内容凌乱，容易让对手钻空子，也减少了对团队合作能力的培养。

3.3 谈判的气氛较为紧张, 往往出现模拟变为辩论赛的情况

在实际的商务谈判活动中，谈判双方最终的目的是要实现双赢，追求的是双方的共同合作，而不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点。可以说在商务谈判中，谈判的每一方都有为实现双方合作而进行让步的义务。但是在模拟谈判实践中，由于缺乏实际利益的推动，使得参与谈判的各个小组为了自己的利益丝毫不让，往往出现谈判场变成辩论场的情况。

4《商务谈判》课程开展模拟谈判实践的几点建议

《商务谈判》课程开展模拟谈判实践对于提高课堂教学效果，培养学生的学习兴趣，使学生对理论知识做到融会贯通等方面都有较好的作用，但是在实际实施过程中仍有些方面需要改进。

4.1 模拟实践与社会实践相结合

在高校的本科教学中，社会实践是一个重要的组成部分。《商务谈判》课程开展模拟实践活动可以与社会实践相结合。教师鼓励学生走出校门，利用寒暑假与课余时间对模拟谈判中所需的资料进行实地调查。在调查研究过程中发现问题，在模拟实践中由师生共同解决，建立模拟实践与社会实践相结合的机制。

4.2 校内建立模拟实践基地

学校可以建立《商务谈判》模拟实验室，为学生提供一个进行模拟谈判实践的基地，让学生在实验室中模拟商务谈判的全过程。实验室内应包含：谈判桌椅、谈判流程示意图、资料摆放示例、电脑、投影仪以及相关软件等。在实验室中有计划的开展模拟谈判实践活动，可以把授课过程转变为以学生为中心的模拟操作过程，从而培养和锻炼学生的动手能力以及商务管理能力。

4.3 定期邀请企业的谈判人员举办讲座

对于学生来说，在开展模拟谈判活动时，最缺乏的就是谈判经验，所以应定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座。企业的谈判人员在长期的实践工作中积累了丰富的经验，他们的讲座中以鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情。同时，企业的谈判人员也可以作为《商务谈判》课程模拟谈判实践的场外指导，帮助学生正确开展模拟谈判活动，提高模拟谈判实践的效果。

摘要：本文针对《商务谈判》课程的特点, 从开展模拟谈判教学的意义出发, 阐述了在《商务谈判》课程中模拟谈判教学的组织实施过程, 提出了对《商务谈判》课程开展模拟谈判实践存在的问题, 并提出了改进的建议。

关键词：商务谈判,教学,模拟谈判

参考文献

[l]吴小立.提高商务谈判课堂教学效果的措施[J].高等农业教育, 2002, (1) .

[2]杨群祥.商务谈判[M].大连:东北财经大学出版社, 2009.

商务谈判中应该如何开价 篇8

利用定位效应为己方谋利的谈判策略

在进入正题前，让我们先来一次头脑运动。请不要用任何计算工具，在5秒钟内估计一下：1×2×3×4×5×6×7×8=？

好了！正确的答案是40320，你的估算离这个答案有多远？我猜你一定是把结果低估了很多，是吗？没关系，几乎所有人估算的结果都偏小。我们给一些高中生做这个题目，他们估算出的平均数是512，与正确答案竟相差了将近100倍！

这还不足为奇，大家学过乘法交换率，知道7×8=8×7，对吧？我们把这道题改一下形式，变成8×7×6×5×4×3×2×1，给同年级的另外一些高中生回答，要求也是在5秒钟内进行估算，可是他们估算出来的答案平均值是2250，虽然是正确答案的1/18，但比起第1批、第2批学生的答案显然更接近于正确答案。

看，定位效应在作怪

心理学家发现这是“定位效应”导致的结果。说定位效应（Anchoring Effect）你也许比较陌生，但是“第一印象”大家应该很清楚吧。为什么“第一印象”会对我们产生那么大的影响呢？不管是判断一个人还是一件事情，你对他（它）的第一印象就是一种可以定位的“锚”(Anchor)，后面接受的信息常常会受到这个“锚”的影响，而且很多情况下你是没有察觉的。即使你会尽量根据新的信息来调整自己的判断，但是这种调整往往是不充分的，最后你的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。

在做以上的题目时，人们往往从第1个数字开始往后算几步。在第1种情况下，人们在5秒钟之内算出1×2×3，然后这个算出的数字就成为了一个定位点，人们根据这个数字往上调整，但几乎所有的人都调得不充分，因此估算出来的数字都是偏低的。依这种推断，大家也很容易理解为什么在第2种情况下比第1次好一些，因为这次人们先开始算8×7×6这比较大的一头。

实际生活中，很多情况下你都会不知不觉地受到定位效应的影响。日常生活中我们做判断的时候很少有机会得到完整的信息，大部分的判断和决策都是建立在不完全信息基础上的。比如，企业要为下个年度制订销售指标，会参照今年的销售额再根据市场情况进行一点調整；医院要预计下个月病人的数量也会根据这个月的病人数目进行调整。如果你急需雇佣一个助手并且已经找到了一个合适的人选，那么你该给他出多少工资呢？通常的做法是参照市场上同类工作的工资和这个人上一个工作的工资，如果你觉得他很令你满意，就在这两个参照的基础上再加一点。也许你原本不知道定位调整这个名词，但我相信你一定用过这个方法来做含有不确定信息的判断。

毋庸置疑，定位调整这个方法是在对不确定事件做判断时非常有用的一个方法。但是大多数人忽略了一个问题，在这个过程中你很容易被已有的信息锚住而步入调整不足的误区，妨碍正确判断、理性决策的形成。

利用别人的定位效应为己谋利

前面我们已经说了许多定位效应对我们判断的不利影响，反过来说我们也能利用别人的定位效应为自己谋利。

《读者》上曾经刊登过一篇文章，说的是大文豪大仲马有一次看中了一件古董，但是卖主开价很高，他希望能够以比卖主低得多的价格买下这件古董。于是他让自己的2个朋友先后到店里去，装作想买下古董的样子。先去的第1个朋友给这个古董开出了一个不可思议的低价，卖主说“你疯了，我根本不可能卖给你”；接着第2个朋友又去那家店，开出了一个虽然比前者高但仍然很低的价格，卖主当然又说“太低了，我不能卖给你”。这时候，真正的买家大仲马出现了，他只需要在第2个朋友开价的基础上稍微加一点价，就如愿地以他期望的价格买下了这件心仪已久的古董。

商家在价格上也充分利用顾客的“先入为主”的特点为自己争取更大的盈利空间。相信大家都有过讨价还价的经历，在一些商店，衣服的价格定得非常高，然后他们会告诉你如果真的想要可以给你打折。这个非常高的价格就是“锚”，它定在那里，商家知道消费者会把他们的价值往下调整，但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间。商家这种高的出价产生了两种效果，一是稳定住了自己的盈利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。我们说这种成就感也就是一种“交易效用”，从而刺激了顾客的购买欲。

定位效应在谈判中也能大显身手。大多数人都认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的底价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。其实，你应该抓住机会先开价。想象一下如下的情景：你要卖一个古董，但没有人知道它的价值。如果你找到了一个买主，那么你会让他先开价探探其口风呢，还是自己先报个价？如果你是理性的话，你应该先开价以求得到更多有用的信息。如果你确定他知道的信息比你多，那么让他先开价也是无可厚非，你可以从他那里得到有用的信息。但如果在对方也不清楚的情况下，就应该自己主动开价，而且开价开得越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，给对方一个锚。之所以建议大家这么做，是因为有研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。很多聪明的消费者在讨价还价的时候也会毫不留情地把自己能接受的价格报得非常低，形成买方价格的“锚”，他们当然允许商家再提高价格，但是他们知道商家在“低价锚”的影响下所做的调整是不充分的，所以还是能够为自己争取到一些低价的空间。

我有一个在美国生活的朋友，他经常把几十美元买来的工艺品带到跳蚤市场上去卖，却从不标价。每当有顾客来问价，他就说：“我开的价格是非常高的，但你别在意，可以还价的。”他还真的是狮子大开口，开价说：“1000美元！”

买主自然大吃一惊，说：“你这是诈骗啊！”顾客几乎不想买了，当即就转身打算离开，但在我朋友的劝说下买主还是出了个他觉得可以接受的价：100美元。这正中我朋友下怀。于是他继续和买主讨价还价，最终总是可以在200美元上下卖出原来30多美元的东西。这便是定位效应发挥了作用，买主被我朋友开的高价给锚住了，虽然他明明知道这个价格是离谱的。

当然，还有一种可能性是存在的，就是由于你的报价过于离谱而惹怒对方。要解决这一麻烦最好在报价之前提醒对方，比如告诉对方我开的价格是很高的，并让他们有还价的权力，正如我朋友那样的做法。这也是定位效应的有趣之处，妙就妙在对方即使明知你是瞎开价的，但是最终他还是会被你所开的价格所影响。

如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循：1、争取先开价；2、开价越极端越好；3、在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。

避免自己陷入先入为主的误区

现实生活中，我们常常容易先入为主，被无关的或不完整的信息禁锢住了思维。对于这些误区，该如何纠正呢？还是回到换位法。在定位效应的影响下，我们容易被一个已经给出的信息锚住。但如果我们用换位法，换一种情形想想，我们就可以发现自己开头所想的数据可能离正确答案相差太大。同样，在讨价还价、谈判的时候，通过换位法，我们也能检查自己是不是被潜意识锚住，陷入了先入为主的误区。

商务沟通与谈判心得 篇9

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。

商务沟通与谈判心得（2）：

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~