解连环

解连环（精选10篇）

解连环 篇1

一、教学历程

课题: 九连环与递推数列.

背景: 高一数学选修课———知识拓展类《高中数学知识探究和思考》中的一节实践探究课.

课前准备: 九连环每桌一个, 表格每桌一张.

1. 创设情境, 提出课题

教师 ( 手上拿着九连环) : 大家玩过九连环吗? 想玩吗?这节课我们一起玩九连环.

学生 ( 炸开了锅) : 好!

教师: 九连环是中国民间玩具, 目的是把九个圆环全套上或卸下. 游戏规则: 九连环的每个环互相制约, 只有第一环能够自由上下. 要想下或上第n ( n > 2) 个环, 就必须满足两个条件 ( 第一个环除外) :

一、第 n - 1 个环在架上;

二、前 n - 2 个环全部不在架上.

没等教师介绍完, 部分学生已经拿起桌上的九连环开始玩.

教师: 大家先停一下, 你们知道当今世界上解九连环速度最快的人是谁吗? 他是老年人、中年人还是青年人?

( 大部分) 学生: 中年人.

教师: 让我来解开谜底. ( 电脑播放观看视频《扛起世界记录———蒙眼分解九连环速度最快的人》)

学生震惊了: 解九连环速度最快的人竟是江西一位16岁的少年.

正是这一独具特色、吸引学生的引入, 调动了学生潜意识中的好奇心和挑战心理, 激发了他们探究的欲望, 使学生自发地、热情地参与到课堂中来, 使接下来的探究教学收到了意想不到的好效果.

2. 动手游戏, 合作交流

学生开始两人合作游戏, 动手解环. 有的学生反应敏捷, 已经解下4环了, 大部分学生已解下前3环, 在解第4环时就卡住了. 笔者请已经解下5环的一名学生到台上演示.然后同桌之间相互合作, 讨论完成发下来的表格.

教师: 解下前5个圆环所需移动的最少次数分别是多少呢?

学生1: 次数依次为: 1, 2, 5, 10, 21.

教师: 正确. 那么九个圆环都解下来所需的最少移动次数呢?

学生1: 我觉得解第5环就比较麻烦了, 如何计算啊?

学生2: 可以找规律啊. 这里移动的次数可否组成一个有规律的数列呢?

教师: 事实胜于雄辩! 学生2的质疑很有道理. 我们能不能根据移动次数构造一个数列呢?

经过讨论, 同学们达成共识: 构造数列. 用an表示解下n个圆环所需的最少移动次数. 显然, a1= 1, a2= 2, a3= 5, a4= 10, a5= 21.

学生观察这一列数, 陷入一片寂静.

教师: 实践出真理. 大家动手再继续解环, 找一找解第5个环的前一步骤是什么?

教室又进入解环游戏中……

学生3: 为了解下第5个圆环, 必须先解下前3个圆环, 如果前4个圆环已经被解下, 第5个圆环就无法再解下; 如果前3个圆环已经被解下, 第5个圆环就可以很容易解下.相反地, 要套上第5个圆环, 必须先套上前3个圆环. 套上一个圆环与解下一个圆环的过程正好相反, 所需次数相同.可以把这个结论推广到n个环.

3. 大胆假设, 深化提高

教师: 刚才我们在实践中感知九连环在解环过程中存在的递推关系, 从而得出解九连环最少需要移动341次. 让我们来个大胆的猜想, 假如, 我这里有一个99连环, 解下这99个圆环最少需要移动多少次呢?

学生4: 9个环比较少, 可以用递推关系. 99个圆环用递推关系去算不方便.

学生5: 在数列中学过当遇到n较大时求项的话, 要用通项公式.

教师: 学生5说得很好. 我们可否得到这个数列的通项公式呢? 我们再动手解九连环, 特别注意相邻几个环之间的关系.

学生5: 若我们再用bn表示前n - 1个圆环都已经解下后, 在解下第n个圆环所需的次数, 则可得下式:

二、教学感悟

1. 九连环是递推数列的拓展与延伸

纵观此节课, 有限的教学资源得到了充分的开发和利用. 本课例九连环的教学中, 涉及了许多知识、技能、思想方法和思维品质. 首先九连环为递推数列提供了非常好的背景, 在必修5课本中只是简单地通过谢宾斯基三角形具体的一个例子得到数列的递推公式. 其次求递推数列通项公式是数列知识的一个难点, 通过这节课的学习, 加深了“九连环”与递推数列的联系, 使学生对数列递推公式有了进一步的掌握和提高. 发展综合运用已学的知识和技能, 解决实际问题的方法和学生的逻辑推理能力, 转化思想、分类讨论思想、数学归纳思想, 思维的深刻性、敏捷性等重要内容在自然流畅的教学情境中得到有机的融合.

2. 对高一学生思维发展的准确定位, 优化课堂教学模式

以前的教学活动教师总是充当着“智者”的角色, 给学生“传道、授业、解惑”. 但在选修课开设中, 笔者发现许多知识教师并不比学生多知道多少. 如在确定“九连环”教学内容时, 笔者是首次接触九连环, 对解九连环很陌生. 那么, 怎样做好“指导老师”这一工作呢? 那就只有放下教师的“架子”, 对照说明书, 自己先练习解九连环. 为了破解九连环的神秘感, 笔者整整花了一个下午的时间练习解九连环.

高一学生还保留少年时代的好动与好奇. 据此, 课例一开头, 教师拿出九连环, 又播放视频, 引起学生的好奇和兴趣. 学生已具有一定的观察力, 课例从观看视频到学生亲自动手观察九连环, 对观察的目的性、持久性和概括性都提出了要求; 高一学生的思维能力正在由形象经验型向抽象理论型转变. 能够用假设、推理来思考和解决问题, 这就为课例从具体到抽象、从粗糙到严谨的推理准备了思维基础.

3. 对教材的重新开发

新的数学教材中, 每一章节都增加了一定数量的阅读与思考材料, 开辟了“链接”“探究”“阅读”等拓展性栏目, 这为数学知识拓展类选修课提供了很好的平台. 因此在教学中经常不情愿, 甚至干脆不指导学生开展探究学习. 而《普通高中数学课程标准 ( 实验) 》中明确指出: 高中课程设立“数学探究”“数学建模”等学习活动, 是为学生形成积极主动、形式多样的学习方式进一步创造有利条件, 以激发学生的数学学习兴趣, 鼓励学生在学习过程中养成独立思考、积极探索的习惯.“九连环”是人教版《数学》A版 ( 必修5) 数列结束后阅读与思考的内容. 教材中所涉及的仅限于九连环的构造、解法规则以及递推关系的推导. 在平时的教学中, 教师几乎没有组织对“九连环”进行探究. 但在选修课的开设过程中, “九连环”可以作为我们的一个首选内容. 在这节课的教学过程中教师努力营造良好的探究氛围, 通过介绍九连环在中国的发展史和视频演示, 激发学生的好奇心和斗志; 鼓励学生通过合作、体验、实践、讨论等方式, 让学生能够在玩中自主解决问题, 在游戏中得到成功的喜悦. 根据学生的认知水平, 根据课程标准要求, 仔细分析教材, 深入挖掘数学内部的联系. 从而有效地利用好教材, 活用教材, 这也是实现选修课是必修课的拓展与延伸的重要途径.

综上所述, “观念是行为的先导”, 数学教育不只是给学生数学知识, 更不是为了应付高考, 教师要着眼于学生的长远发展, 注重培养学生数学地思考问题、解决问题的能力.

参考文献

[1]王尚志.普通高中选课与学习指南 (数学) [M].北京:北京大学出版社, 2006.

[2]中华人民共和国教育部制定.普通高中数学课程标准 (实验) [M].北京:人民教育出版社, 2003.

巧解连环套 篇2

“别卖关子了，快说吧，待会儿秦老师来了，就说不成了!”郭笑笑急性子，大声喊道。

“那大家听好了。有个非常吝啬的富翁，为了得到一块地，必须付出一条金链子的代价。这条链子是由7个环组成的，富翁要求卖地的人，每天取走一个环，用7天取完!”章非不紧不慢地说着他的题目。

“呵，别说了，这还不简单?每天打开一个，7天拿完不就得了?”蒋一齐不屑一顾，准备把章非轰下来。

章非瞅了眼蒋一齐：“如果这么简单，我还让大家做吗?听我说完。为了刁难卖地的人，富翁要求卖地的人，只能打开一个金环。而且告诉卖地的人，如果他没有办法，地就要白送了。”

“原来是这样!”教室里安静下来，大家都为卖地的人捏了把汗。

上课的铃声响了，眼看秦老師就要来了。章非说：“大家真没办法，这奖品只能我自己留着了!”说着，准备走下讲台。

“站住!”蒋一齐大喝一声，把章非吓了一哆嗦。“嘿嘿，别怕，我是太激动了。”蒋一齐也有点不好意思了，“我有办法，锯掉第3个环就可以了。锯掉第3个环，就产生1个、2个、4个三组金环，这样就可以满足每天拿一个环的要求了。”

大家还是有点不太明白。蒋一齐说：“第一天，拿走那个锯掉的单个的第3个环；第二天，把拿回家的环换两个一组的金环；第三天，再拿回锯掉的那个单独的环；第四天，用拿回家的1个和2个两组金环，换4个一组的环；第五天，拿回那个锯掉的单独的金环；第六天，用这个单独环换2个一组的环；第七天，拿回那个单独的环!”一口气说下来，还真把蒋一齐累得喘不上气来。

“噢，”大家明白过来，都对蒋一齐伸出了大拇指。“章非，奖品呢?”蒋一齐可没忘奖品的事。

“呵呵，待会儿秦老师会给你的。”话音刚落，秦老师走进教室。

“今天的主题班会是，我们班的数学能手!”秦老师边上讲台边说。

周邦彦《解连环》赏读 篇3

蚌埠碧云天

怨怀无托。嗟情人断绝，信音辽邈。信妙手、能解连环，似风散雨收，雾轻云薄。燕子楼空，暗尘锁、一床弦索。想移根换叶，尽是旧时，手种红药。

汀洲渐生杜若。料舟依岸曲，人在天角。漫记得、当日音书，把闲语闲言，待总烧却。水驿春回，望寄我、江南梅萼。拼今生，对花对酒，为伊泪落。

周邦彦《解连环》赏读：

这是宋代著名词人周邦彦的一首抒情词，是怀念远方情人李师师的。当年，周邦彦在京为官，有幸结识了樊楼名伶李师师，一见钟情，遂为知音。两人常诗词唱和，感情笃厚。后周离京外出为官，数年不见，但仍书传不断，周的这首词写成后，辗转到了师师手里，师师喜泪交加，捧词而哭，深为感动，后悔当年未能追随邦彦而去。据说，师师80多岁时，依然深念邦彦，常吟周词而泪湿衣襟。（详见《李师师与樊楼》）

“怨怀”之所以产生，是因为“情人断绝”而且“信音辽邈”，致使满腹的哀怨无所寄托，无法排遣，相思恰如连环，难解难分。接着，用“燕子楼”的典故述说同样的意思：纵然是人去楼空，也还剩下“一床弦索”。但睹物思人，相思之情无法斩断。以下“红药”句，是说以亲自栽种的相思草来象征精心培育的爱情。这些都是表示相思恰如流水割舍不下。真是“行也思念，坐也思念”。

接着写，词人外出做官，伊人不见，离去久远，汀洲岸上，杜若渐生，而思念之情欲寄无由，欲诉无地，相思之愁与日俱增。“漫记得”以下几句，笔锋陡转，忽下决心，将以前所写书信当作“闲语闲言”通通烧掉。可是事虽做了，仍忘不掉师师的音容笑貌，倩影丽姿，想起当年和师师百般欢爱，千种风情，还是忘不了对师师的思念，仍请求对方把象征爱情的江南梅花寄来。可谓“剪不断，理还乱！”相思毕竟不能断绝，最后表示无论如何也无法忘记当初情人的千娇百媚，甘愿“对花对酒，为伊泪落”。

形意连环肘(上) 篇4

一、预备势

身体自然站立, 两臂自然下垂于身体两侧, 叩齿, 舌顶上腭, 目光平视。 (如图1)

二、进步左鹰捉

1、两小臂缓缓向上抬至胸前, 掌指朝前, 掌心朝下, 掌根拇指侧贴身, 再下按至丹田处的同时, 两腿随按掌屈膝下蹲。 (如图2)

2、两掌同时变拳翻转, 使两拳拳心朝上, 右拳贴身上钻至颌下, 向前上方拧转钻出, 拳高不过眉, 目视右小指拳窝。 (如图3)

3、左拳上钻至右肘处, 左脚前迈一大步, 右脚跟进半步呈三体式的同时, 左拳沿右小臂朝前上钻, 当两拳上下相遇的同时拧转变掌, 右掌向前翻转下落, 掌心朝下, 掌高与胸平, 左小臂与地面平行, 右掌向下回拉, 停于脐右侧, 掌心朝下, 目视左掌前方。 (如图4)

动作要点:

左拳翻落成掌, 与左脚上步和右拳变掌回收要同时进行, 两腿间距以后膝前跪至前脚跟为准, 左脚尖同鼻尖上下相对在一条直线上, 要顺肩顺胯, 身体呈似正非正, 似斜非斜之站姿。

三、进步右盘肘 (饿虎扑食)

左脚向左斜前方上步, 右脚随之跟进, 重心前移至左腿呈左弓步的同时, 体向左拧, 右掌变拳, 右肘抬起向前往左横扫, 左掌抱于右拳上, 停于胸前, 右拳心朝下, 目视前方。 (如图5)

动作要点:

上步与盘肘要同时进行, 盘肘时肩要松, 并要借助拧腰之力扫出。

四、带右踢腿 (倒拔垂柳)

体向右拧的同时, 两拳向身体右后方拉带, 左拳停于右肋旁, 拳心朝上, 右拳停于右后方, 拳心朝下;与此同时, 左腿微屈, 右脚提起向左前方踢出, 脚高不过膝, 目视前方。 (如图6)

动作要点:

双手向右后方拉带与右脚前踢要同时进行, 上下动作要协调一致。

五、撤步右盘肘 (饿虎扑食)

右脚向身体右后方落步呈左弓步的同时, 体向左拧, 右肘抬起, 由右向左前方横扫, 力达肘尖, 肘高与肩平, 左拳变掌抱右拳, 右拳拳心朝下, 停于胸前;目视前方。 (如图7)

动作要点:

右脚后落与肘前扫要同时进行, 扫肘时要借助右脚的蹬力和拧腰之力来完成。

六、上步左盘肘 (饿虎扑食)

右脚向右斜前方上一大步, 左脚随之跟进呈右弓步的同时, 身体右拧, 左掌变拳, 右拳变掌抱于左掌面, 左拳心朝下, 左肘抬起向右前方横扫, 力达肘尖, 肘高与肩平;目视前方。 (如图8)

动作要点:

上步与扫肘要同时进行。

七、捋带, 左踢腿 (倒拔垂柳)

身体右拧, 两拳同时向身体左后方拉带, 右拳停于左肋旁, 拳心朝上, 左拳停于左后方, 拳心朝下;与此同时, 右腿微屈, 左脚提起向右前方踢出, 脚高不过膝;目视前方。 (如图9)

动作要点:

两手向左后方拉带与左脚前踢要同时进行, 上下两力相争, 动作要协调一致。

八、撤步左盘肘 (饿虎扑食)

左脚向左后方落步呈右弓步的同时, 左掌变拳, 右拳变掌抱于左掌面, 左拳心朝下, 左肘抬起向右前方横扫, 力达肘尖, 肘高与肩平;目视前方。 (如图10)

动作要点:

以上几个连续左右盘肘和倒拔垂柳动作, 均要借助腰力的抖动而带动肩肘发力, 盘肘气势勇猛, 大有横扫千军之势。

九、上步右钻拳 (黑熊扑食)

右脚向前上半步, 左脚随之也前进一大步, 右脚再跟进呈三体式桩步的同时, 左拳向下回收于腹前, 拳心朝上, 右掌变拳向前拧转钻出, 力达小臂与拳之间;目视右拳前方。 (如图11)

动作要点:

左脚要贴着地面向前蹚, 落步如踩毒物状, 要快、准、狠;右钻拳劲要整, 劲力不能单纯放在拳面上, 否则达不到熊形周身劲整的要求。

十、进步右顶膝 (白鹤左独立式)

左脚向前垫半步, 重心前移, 左腿微屈, 呈独立式;右膝随即提起向前顶, 力达膝尖;与此同时, 左拳向左斜上方撑开, 拳心朝上, 拳高过肩, 右拳向右斜下方撑开, 拳心向下;目视前方。 (如图12)

动作要点:

两拳上下撑开时劲力要饱满, 并与右膝前顶要同时完成。

十一、马步右顶肘

右脚向前上一大步再下落, 左脚跟进呈马步, 重心略微偏于右腿;与此同时, 右拳屈肘收于胸, 左拳变掌下落, 在胸前抱于右拳面, 右肘尖朝前, 伴随着右脚向前落步之势, 往前猛力顶肘, 力达肘尖, 肘高与肩平;目视前方。 (如图13)

动作要点:

两手先抱于胸前, 然后再随右落步向前顶出, 左掌推右拳助力于右肘前顶。

十二、进步左钻拳 (黑熊扑食)

体向右拧, 右脚向右斜前方进步, 左脚随之跟进呈右弓步的同时, 右拳向下回收于右腹前, 拳心朝上, 左掌变拳向前拧转钻出, 力达小臂与左拳之间;目视左拳前方。 (如图14)

动作要点:

垫步与左拳钻出要同时进行, 钻拳劲力要饱满, 势如熊形竖顶撑膀, 劲贯周身。

十三、进步左顶膝 (白鹤独立)

右脚向前垫半步, 重心前移, 右腿微屈呈独立式;左膝随即提起向前顶, 力达膝尖;与此同时, 右拳向右斜上方撑开, 拳心向上, 拳高过肩, 左拳向左斜下方撑开, 拳心朝下;目视前方。 (如图15)

动作要点:

两拳上下撑开时劲力要饱满, 并与右膝前顶要同时完成。

十四、马步左顶肘

左脚向前上一大步再下落, 右脚随之跟进呈马步, 重心略微偏于左腿;与此同时, 左拳屈肘收于胸, 右拳变掌下落, 在胸前抱于左拳面, 左肘尖朝前, 随左脚向前落步之势, 往前猛力顶肘, 力达肘尖, 肘高与肩平;目视前方。 (如图16)

动作要点:

两手先抱于胸前, 然后再随左脚向前落步往前顶出, 右掌推左拳助力于左肘前顶。

十五、退步右盘肘 (猴子望月)

于左转体的同时, 左脚后撤一步, 右脚随之撤至左脚踝侧呈并步, 两腿屈膝下蹲;右肘抬起向前朝左盘扫, 肘尖向前, 两手仍抱于胸前, 左掌抱于右拳面;目视前方。 (如图17)

动作要点:

冥币连环骗 篇5

这下，他的心可就活了，跃跃欲试想大干一番。他的一位生意上的朋友说认识香港某贸易公司的老板平裕华，马德彪立即像苍蝇见血一样盯了上去。平裕华倒也爽快，答应将手头一笔出口东南亚的印制冥币的活交给马德彪。马德彪一听平老板要印2000万元冥币，喜出望外，拍着胸脯夸下了海口，保准保质按时完成。

马德彪说得挺硬，可平老板却不太放心，要亲自到厂里去看一看，如果技术设备没问题，当即付30%的订金。马德彪当然清楚自己厂子的实力，他耍了个心眼，将平老板领到一位朋友的印刷厂里转了一圈，可平老板没等看完就一个劲地摇晃着脑袋说：“不行呀，马厂长，你别看冥币是烧给死人的，可印刷质量不能马虎。”说着，他摸出一张冥币的样品，“你看，多精致呀，在你们这些机器上是绝对印不出来的！”马德彪怎肯放过这个财神，急忙说道：“别急，平先生，你说设备不行，我这就添置设备，保证按你的要求将冥币印好！”平老板一听，十分信任地拍拍马德彪的肩膀，大声说：“好，我佩服你的魄力，这笔业务就交给你了。不过鉴于你目前设备尚未到位，订金只得暂时不付了，等你设备到位出样品，我当即来付定金！”马德彪找不出理由再要订金，只得依他说的办。

送走了香港客人，马德彪想起前些日子有一家印刷厂要出售彩印设备曾经找过自己，他因业务不大就没有要。这回马德彪专程赶上门去与对方商谈。忍痛让人家宰了一刀，把设备买进来了。平老板因有事未能到厂，托人给马德彪送来两万元，虽然离30%的订金还差得远，但平老板有话，只要冥币印出来，款项马上就到位。马德彪心中有底了，马上进了原料，不久，精致的冥币印出来了。马德彪十分得意地给香港的平老板打了电话，可谁知道对方竟是家小商店的公用电话。马德彪仔细一打听，原来，这所谓的“印制冥币”业务竟是那位生意上的朋友，为了兜售自己的几台印刷设备，精心设计的骗局！哪来什么香港老板呀，全是当地的小瘪三！

马德彪这下呆住了，他的钱全投下去买设备了，手头流动资金不多了，可手下的职工正等着他发工资呢。怎么办？望着桌上五颜六色的冥币，他突发奇想，“羊毛出在羊身上”，干脆拿这冥币当工资发得了。于是，他便给每个职工发了一百万冥币当工资，让大家自行推销。嚯，这一下可乱了套了，工人们个个怨声载道，可胳膊又扭不过大腿，只得纷纷在小镇的四面八方摆起了摊位兜售冥币，把个好好的小镇都整得像丰都城了。

这一天，一个手拎密码箱的中年人风尘仆仆地来到了马德彪的印刷厂，指名要找厂长。一见马德彪，来人当即自报家门说是叫黄振雄，是邻县南山公墓的负责人，听说这里生产冥币，特地前来采购。马德彪一听，喜出望外，当即拿出了样品让黄振雄过目。黄振雄一看，连连叫好，当即拍板要两千万现货。

马德彪搔搔头皮，手头的冥币都让他当工资发掉了，怎么办？他眼睛一转，笑眯眯地说：“今天你来得真不巧，现货卖完了。这样吧，你先付定金，我马上安排生产。”对方一听，不由为难地说：“哎，我又不是做期货生意，我要的是一手交钱一手交货。”说着，他打开了密码箱，露出一沓沓整整齐齐的百元大钞，“马厂长，你看，我钱都带来了，你要是没货，我就另找货主了。”说着，关好密码箱准备开路。马德彪急了，忙双手拦住了黄振雄，“哎呀，黄先生，你别急呀，这样吧，我马上安排加班，三天后，保证拿出两千万冥币来。”“那好。”黄振雄拍拍密码箱说：“三天后我再来，到时候，一手交钱，一手交货。”“行，就这样定了。”

等黄振雄一走，马德彪赶紧安排职工生产冥币。可职工们全都因为老板用冥币当工资而罢工了，说是除非结清上个月的工资才能开工。马德彪束手无策，突然灵机一动，不如把职工手中的冥币再买回来，这样即平息了工人的不满，又不用再印冥币了。于是，他就把发出去的冥币又买回来了。

马德彪将所有的冥币汇集在一起，凑齐了两千万，打捆包装之后，专等黄振雄上门。谁知，三天后，邮递员送来一封信，马德彪拆开一看，是厂里一个叫阿强的小青年写的。

只见信上写到：

厂长：

你做人太过分了，自己在经营中受骗上当，却将冥币当工资发给我们，把损失转嫁到我们工人头上，我实在咽不下这口气，只好托朋友借“黄振雄”之名，拿回我们工人应该拿的一份工资……

《连环画》教案 篇6

师：《小蝌蚪找妈妈》的故事你们听过吗?

小蝌蚪刚生下来是什么样子的?和它的妈妈长得一样吗?

小蝌蚪把谁当成自己的妈妈?

小结：小蝌蚪遇到了鸭子、鱼、乌龟、白鹅，在它们的帮助下，终于找到了自己的妈妈。(PPt)

二、引导幼儿讨论怎样制作连环画书。

师：今天，老师想请小朋友把这个故事用连环画的形式画下来做成一本书，讲给其他班的小朋友听。

提问：你们还记得什么是连环画吗?做成一本连环画书，还要有什么?(封面、封底)这些都有了，还要怎么样(装订)

三、引导幼儿讨论和同伴合作的具体方法。

1、讨论画面内容。

师：这个故事需要画几张画面?每张画表现什么内容?

2、幼儿商量分工并记录

师：这么多的画如果我们一个人画会用很长时间，有什么好办法呢?

幼儿分组讨论并记录。

展示记录结果。

小结：我们在合作的时候，经常会遇到一些问题，可以通过协商想出不同的办法来解决。

四、幼儿合作制作连环画书，教师适当指导。

五、展示作品，引导幼儿欣赏交流。

师：你们是怎么合作的?

爱情是连环 篇7

生在当下,因了骨子里的清高,我们从不承认这一刻的生活正是下一刻的预演。只认为无论经逢怎样的人生,自己与生活经历都该是独一无二的。时时有一种“我自傲然”的凛冽之气,于是能够横得下心来,接受所有的生活,或水深火热,或平淡如水。

于是有了爱情。

谁都无法抵挡爱情的诱惑。说爱情是诱惑,其实是“猥亵”了它,但并不是每个人都能在今生享受一次难能可贵的爱情,也并不是所遭遇的每一次情感,都隶属于爱情。所以,不管你承认与否,其实你过去所经受的情感,正是这一刻爱情的预演。

首先,无论你想要怎样的爱情,华丽抑或朴素,归根结蒂都希望这份爱有一枚坚韧的核,那便是:对你好。他对你好,你才能获得激荡灵魂的终极力量,才能真正感觉温暖;你对他好,那是一定的事情,将心比心之际,热烈而忘我地适时燃烧自己,是为明智。但是,很多人终其一生都未能寻到一个甘愿给自己温暖的人,就是没有这样的福分,于是只好一直保持一种激进昂扬的找寻姿态,永远在路上,痛楚与感慨只有自己知道。

其次,一声“欲将心事付瑶琴,知音少,弦断有谁听”的长叹古已有之。相爱着,彼此心领神会,方可情意绵绵。懂得是一生的慈悲,是一种与灵魂共振的强大力量,自此无论遭逢怎样的不测,都能够在气定神闲的泰然自若之间,看得明白真切,便也不会有真正的哀伤,哀而不伤。

再次,最好能够一起相伴着在路上。苦也好,甘也好,并肩就是最好。很多情人总逃不过共苦不同甘的命运,说到底还是因为不能很好地掌控爱情的火候。苦难令人鲜有欲望,于是能够身心清简地牵手在路上;而饱暖思淫欲,囤积过多的银子膨胀了人们的私欲,于是开始对外界想入非非,试图以一种世俗化的手段牟取更广阔的生活视野,多半徒然。拥有更多的生活资本,只是为我们提供了一种复归原生态纯情生活的可能性,而不能被当做内心摇曳的借口。倘若反之,则多半会受到良心的谴责与生活的磨砺。

甘愿真切地对彼此好,完全地将对方读懂,甘苦与共地并肩在路上,已是爱情上上境,却并非初历者便可消受得起的福分,需要我们踏破铁鞋,秉着一颗诚心,去寻觅。

连环画出版“中兴”研究 篇8

连环画, 顾名思义, 就是用绘画的形式连续记录一个故事或事件的发展过程, 最早兴起于20世纪初期, 到20世纪30年代在我国红火起来, 真正的辉煌时期当属新中国成立之后。

到20世纪五六十年代, 连环画迎来了真正的发展高峰期, 由开始的民间自发创作, 逐步发展成为政府行为。不少画家也逐渐成为连环画创作的主力军, 风格多样且内容丰富多彩, 创作内容涉及方方面面, 很多国家的大事件也被当作连环画的体裁, 不少名著及国粹艺术也以连环画的形式出版发行。那个时期连环画的创作拥有非常广泛的读者群, 出版发行的数量呈直线上升趋势, 很多新品种也在这个时期涌现出来, 书店销售的书籍中多半被连环画占据, 无论是从宣传价值还是教育功能来看, 连环画都是非常受人关注的图书类型。

改革开放时期, 连环画迎来了第二个发展高峰期, 当时连环画的种类多达两千余种, 单本就有10万册的印刷量, 一度达到20世纪五六十年代的数十倍之多。特别是1978年, 连环画的印刷达到了最辉煌的时期, 涉及的题材更加广泛, 其中不乏精品佳作, 很多连环画的印刷色彩精美, 我国也因此涌现出许多人才。

20世纪90年代以来, 我国的文化事业进入繁荣时期, 但是连环画的发展却呈现低谷状态。在我国连环画师聚集的上海人民美术出版社也已经没有一位专职连环画师了, 选题方面也开始对名著及传统故事进行再版和再创作, 很多关注时下与时俱进的新事物都不再出现在连环画中, 创作方面非常缺乏原创性。

新品的连环画创作少之又少, 关注连环画的读者也越来越少, 印刷数量、创作数量都呈现急剧下降的趋势。专门刊登连环画的画刊也由20世纪80年代的100余万份发行量下降到近万份的发行量。

20世纪90年代开始, 连环画被作为一种收藏品被人们再次关注, 它与字画、邮票、瓷器、古玩一同被称之为第五类热门收藏品。十余年过去后, 收藏连环画的热潮也渐渐过去。有业界的专家也在关注连环画是否能重新振兴的问题, 路径究竟在何方, 成为人们热议的话题。

二、连环画出版面临的挑战

在连环画出版的良好氛围中, 迅速崛起的同时还应当看到其中面临的严峻挑战。

第一, 连环画创作队伍匮乏。好的连环画在出版前需要多个工序, 其创作过程中需要人物、情节及文字共同组建一个优秀的脚本, 并且还应当具有绘画功底, 脚本与绘画的巧妙组合才能形成一本构图、线条、人物造型等都堪称优质的连环画。在创作脚本时, 创作者需要通过精炼的语言表达一个完整的故事, 还需要绘画者通过一定的造型和细节将连环画创作得通俗、形象且具有连续性。可见, 一本连环画要想成功, 对撰稿者和绘画者都提出很高的要求。新中国成立初期, 不少连环画名家纷纷涌现, 当时的创作类型繁多, 他们为此付出了大量的心血, 却没有获得相应的收益。如今连环画的创作队伍已经青黄不接, 高水平的新作品产量急剧下降。

第二, 连环画作品题材和表现形式陈旧。纵观整个连环画的发展历程, 大多以文学名著、神话传说为题材, 同一内容多个版本的现象比比皆是, 不少出版社热衷于再版, 却迟迟推不出新作品。面对琳琅满目的图书货架, 连环画也不断改进印刷、装订等技术, 但是单纯从出版的环节来看, 连环画始终没能体现出原作品应具备的艺术魅力。

第三, 连环画出版的功能逐渐弱化, 消费动机发生偏离。在20世纪90年代中后期, 连环画的收藏风靡一时, 不少老少皆宜的经典画作不断再版, 印制的质量趋于精美, 但是价格也随之呈现几倍的幅度攀升, 20世纪七八十年代的几分钱一本增长到几十元甚至上百元, 最初连环画消费者的初衷是为了阅读连环画的故事, 消费动机却随之变成为了收藏而收藏。

第四, 读者面越来越窄。曾经陪伴过读者度过温馨童年的“小人书”, 能够引起众多中年人的怀旧情怀, 但是仅仅是回忆过去的情怀却变不成购买力。而现在的青少年作为读书群体的主力, 并没有对连环画倾注多大的热情。文化生活的日益丰富, 互联网普及的今天随之而来的新媒体时代, 连环画不再是青少年抢手阅读的读物, 取而代之的是更多更新鲜的事物。对于青少年来说, 图文更加精美的绘本成为更能获得轻松阅读的体验。青少年这个阅读群体没能被吸引到连环画市场上, 这也是导致连环画出版市场前景不容乐观的重要原因。有业界的专家曾经说过, 连环画最终的结局是退出历史舞台, 这与自身的运营状况有直接关系, 也受到社会政治经济发展的影响。

三、连环画出版的“中兴”之路

2009年, 我国针对连环画的“中兴”之路举办了专业座谈会, 会上邀请了出版工作者及美术协会的会员一同探讨连环画工作的复兴。不少专家学者认为, 连环画应当是我国富有特色的文化品牌, 应当再次振兴发展连环画事业的复兴之路。但是, 几十年后的今天, 出版行业已经时过境迁, 不再是过去的环境, 要想让连环画再占据过去的地位将要付出巨大的努力, 需要对连环画市场进行理性的分析和定位, 从多个层面探索未来发展的新思路。

(一) 连环画内容要推陈出新

从连环画的发展历程来看, 它是中国人阅读的一个代表, 将众多民族元素及国粹艺术都融为一身, 这也是老版连环画拥有众多收藏者的原因。作为出版社, 要想将连环画重新推上历史舞台, 需要将老版的连环画收购版权并重新包装, 争取再版的机会。例如上海人民美术出版社就已经从这个层面着手开展这项工作, 它们已经推出了800余种连环画, 2009年还针对经典连环画推出系列丛书, 销售异常火爆。

但是创新始终是连环画发展的根基, 无论是创作的方式方法还是内容都应当与时俱进, 不断推出能够反映现实、对社会具有一定影响力的新作品。在进行连环画创作时也可以利用好现代技术手段, 涉及的选题内容非常宽泛, 可以促成众多创作连环画的画家成立创作室, 聚集大量优秀人才潜心进行创作。出版社还可以潜心培养属于自己创作风格的队伍, 建立一个固定的创作团体, 但是这将是一个长期而艰巨的历程。

(二) 连环画的形式要灵活多样

过去的连环画都是口袋大小的图书, 内部是黑白印刷, 这样的形式显然与当今的形式已经不吻合, 人们应当根据读者审美的提高不断提升印刷工艺, 创新形式。可以将连环画的内容用全彩印刷技术替代, 将过去的单幅口袋书变成大开本多幅图的形式, 不断推动连环画的创新。出版社还可以根据现代的高新技术, 将动漫的手段广泛应用到连环画创作中来, 结合自身利益考虑, 引领读者群的审美标准。

(三) 搞好连环画的数字化出版

数字化出版的形式是伴随信息技术发展而产生的新事物, 将连环画采用这样的出版形式, 可以增加连环画的存储空间, 方便读者查询和阅读, 同时出版的成本也会随之下降。有人认为数字出版的方式将会取代传统出版, 对于未来的出版产业来说, 笔墨的方式已经落后。国内出版单位正在意识到数字化发展方向。

有专家学者也认为, 要想使连环画走上“中兴”之路, 数字化是必由之路。过去连环画的印刷或多或少受到纸张及印刷等条件的限制, 不少连环画出版时仍然做工简陋。画稿本身是精美的, 画面应当是细腻而生动的, 如果没有精美的印刷, 很难将连环画传神的创作传递给读者。如果连环画运用数字化技术, 纸张、印刷等方面的问题就会变得迎刃而解, 原稿可以通过技术进行高精度的扫描, 读者只需在电脑上通过互联网搜索出自己喜欢的连环画即可阅读到扫描后的连环画。

除此之外, 连环画还可以通过技术手段, 将过去二维平面的动画转换成三维动画效果, 将过去黑白的创作变成彩色的创作。读者通过数字连环画可以体会到全新的感觉。未来的连环画还可以加入高清色彩、触摸互动、同步声效等技术, 读者只需在手机或电脑上便可阅读各类连环画。

(四) 将国粹艺术植入连环画, 打造特色品牌

传统题材的连环画在国外也大受欢迎, 因此, 连环画对我国文化事业的广泛传播发挥了不小的成绩。每年, 在法国举办的法兰克福书展博览会上, 连环画总能吸引众多目光, 有时甚至会一抢而空。我们可以按照国外读者的阅读习惯, 设计策划双语连环画, 这也是顺应时代形势发展的一种创作方式。

不少民营的出版公司已经开始讲版权输出市场, 例如《包拯传奇》的侦探经典漫画系列就已经向法、意、德等多个国家出售过版权, 平均一册的零售价定在7欧元, 在我国的零售价多为10元人民币。一经推出, 仅在法国的销售量就高达2万册。无论从价格还是印刷量上, 将版权输出都是一笔不错的买卖。

在业界座谈会中, 很多专家都提出将连环画的出版打造成具有中国特色的文化品牌, 他们都提出很多具体措施帮助和支持连环画的发展, 他们认为在我国出版领域, 原创作品的开发是重点, 而对原创作品的开发中应当将连环画作为创作的重点来关注, 可以将很多中国经典故事及中国经典形象作为连环画的选题进行开发。还可以利用先进技术手段, 将过去的连环画与动漫创作、有声阅读等技术相结合, 创作出崭新的连环画创作模式。在国际舞台上, 连环画的推广力度也要进一步加大, 让它作为一种贸易形式走出国门。

这些具体措施的实施, 无疑会对连环画的发展起到一定的助推作用, 只待有实力且有远见的出版社能够尽早运作连环画的具体事宜, 将连环画的创作与版权输出作为出版行业新的发展方向。

参考文献

[1]罗卫华.连环画出版:喜忧参半[J].中国出版, 2011 (13) :41-42.

[2]辛文.百种红色经典连环画出版发行[J].美术观察, 2011 (8) :35.

[3]石春鸿, 胡杰.中国连环画衰落的原因[J].浙江艺术职业学院学报, 2008 (1) :95-100.

[4]张鸿声.连环画的出版与收藏[J].美术观察, 1999 (2) :66-67.

[5]刘光宏.连环画出版的新时代[J].新疆新闻出版, 2013 (2) :49-51.

自己制作连环画 篇9

第十三课

自己制作连环画

学习目标

通过连环画排序游戏，理解连环画的创作方法 运用所学知识完成一组连环画的构思和制作

教学重点

连环画的构成方法 制作的基本要求

教学难点

题材选择与情节设计

教具学具及教学准备

课件 教学光盘 计算机网络

教学时数

2—3课时

教学内容 一．兴趣引入

同学们，你们最开始看书的时候，一定都看过连环画。有很多图画和简单的文字，最适合小朋友看了。可是，你尝试过自己画一组连环画吗？

今天我们就来一试身手，看谁能设计制作出最好看最有意思的连环画。

二、学习新课

㈠游戏

我们先来作一个为连环画图片排序的游戏。游戏目的

训练学生理解整个故事过程，能按正确的顺序组织图片。游戏规则

⒈游戏有四组图片，每组图片都可以组成一个完整的故事。要求按照故事发生、发展、高潮、结尾的过程来排列图片顺序；

⒉用鼠标左键拖动图片可将其移到合适的位置； ⒊游戏过程中可随时退出重来；

⒋通过画面左侧的四个按钮选择不同的故事情节； ⒌排列正确时，游戏会给出相应的鼓励。（学生游戏）㈡自己制作连环画

⒈设计一个简单的小故事，有开始、发展、高潮、结尾四个场面（与作文类似，用图画来表现）。

⒉选题。（我的一天、过“六一”、我看世界杯、有礼貌、讲卫生、植树节、上网去、课文故事„„）选一个自己喜欢并熟悉的题材。

⒊演示制作：小蝌蚪找妈妈。

三、练一练

设计制作连环画（延续到第二、三课时）。要求：

⒈故事情节合理，画面布局美观，色彩搭配和谐。

⒉以“连环画”为文件名存盘（注意选择好保存位置，保存在自己的文件夹中）。注意随时保存已完成的部分。

四、总结

营销九连环第一环 篇10

第一环――凝神

凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里，我们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你的学习和提高

一、我是谁——职业认知

要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。

一）优秀业务员的素质

1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人 “有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12、幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

二）业务员的多重角色

作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力。在你的推销生涯中，到底你能扮演几种专业化推销员所应扮演的角色呢？以下一些问题，就是特别为了帮助你而设计的。

1、一个好的推销员要能够洞悉他所拜访的客户的购买心理——你是否能扮演一个心理学家的角色？是□否□

2、推销员必须教会客户如何使用产品——你是否能够扮演一个教师的角色？是□否□

3、推销员要促使客户放弃旧产品，使用新产品——你是否能够扮演一个变革促

进者的角色呢？是□否□

4、所谓推销，从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题——你是否能够扮演一个客户的解难人的角色？是□否□

5、你在推销中突然遇到需要高度策略的时候，你的想象力会十分重要的——你是否能够扮演一个创新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的业绩，推销员必须学会管理自己——你是否能扮演一个管理者的角色？是□否□

7、收集信息，不仅对推销员，而且对企业都是十分重要的——你是否能够扮演一个信息调研员的角色？是□否□

8、分析的能力是极具价值的——你是否能够扮演一个分析家的角色？是□否□

9、对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的——你是否能够扮演一个哲学家的角色呢？是□否□

10）说些什么话、以及你如何说这些话，都是非常重要的——你是否能够扮演一个健谈者的角色呢？是□否□ 11）还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员，那就是你对于他人利益的真正关心度——你是否能够扮演一个朋友的角色呢？是□否□

12）当客户与你争辩或反对你的意见时，机智是必须的——你是否能够扮演一个外交家的角色呢？是□否□

请你把全部答“是”的题目加在一起乘以五，如果你的分数是55分或更高，说明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了许多，40分表示平平，40分以下则要求你必须迎头赶上。

◆ 解 析：

1、心理学家

推销员要与各色人物打交道。因此，推销员需要对各种人的思想、感觉和行为表现保持敏锐的洞察力。

2、教师

推销员的一项重要任务，即在于要向你的客户讲解你所推销的新产品或服务的使用方法和操作程序。在一个日新月异、新产品层出不穷的时代，让客户能及时了解那些发展变化是有益的；在这方面，推销员为客户提供的信息越多，就越有可能成为一位成功者。

3、变革促进者

作为一名推销员，你的任务是使客户放弃使用老产品、旧方法，而采用你推销的新产品、新方法，这些新产品、新方法需要通过你介绍给客户，所以，你实际上也扮演了一位变革促进者的角色。

4、客户的解难人

一位省级销售状元在谈到自己的成功决窍时说：“我为客户解忧，客户为我解难。”推销员要帮助客户解决他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需要是什么，并找出最合适的解决方案，从而解决客户的困难。

一位复印机推销员，在听到客户诉说没有足够的空间，来放置复印机时，马上动手制作了既可以安放这种设备，又解决了这个空间问题的特殊架子，从而达成了这笔交易。如果推销员认识不到自己是一个“客户解难人”，那恐怕就难以达成交易。

5、创新者

生意能否成功，也在于推销员能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不仅仅满足于旧有的方法模式。

6、管理者

推销员必须管理好自己的时间和推销区域。推销员要确定工作目标、制定推销战略，并对工作成效进行评估。因为，推销员经常处于不受直接控制的状态中，在工作中没有人会对你随时加以指点，所以就必须自己管好自己。

7、信息调研员

为了能准确地把握客户需求、竞争状况和市场动态，了解客户对你企业的产品、服务等的意见，推销员要利用身处市场第一线的特点，收集、分析市场信息，并反馈给企业。

8、分析家

分析的能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的，一个好的推销员必须能够扮演分析家的角色，对于推销中的问题，能够冷静、周详地分析，而不要成为一个呆头呆脑、粗心大意的推销员。

9、哲学家

俗语说“人上一百，形形色色”，我们的客户是形形色色的。遇到喜欢争辩或脾气不好的客户，专业推销员就必须象哲学家一样，表现出无比的耐性与修养，而不为之动气。一个好的推销员，宁可争千秋，不可争一时。

10、健谈者

一个专业推销员必须言之有物，而且态度必须适当。换句话说，诚恳的时候就该很诚恳，慷慨激昂的时候就慷慨激昂，失望的时候又应表现得很失望，所以，说话的态度跟说话的内容，对一个好的推销员来说是同等重要的。因此，一个推销员应能扮演一个健谈者的角色，主动掌握商谈中的内容，如果被客户牵着鼻子走，而不能主动控制商谈的主题，那么这位推销员的“下场”就令人十分担忧了。

11、朋友

一个好的推销员不能仅考虑自己如何把产品推销出去，更重要的是他必须真正关心客户的利益。“不为别人的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。”一个专业推销员一定要能够像一位朋友一样真正的关心对方，而赢得友谊的回报，这样他才能做长久的生意，才能够在交易之外获得更多精神上的满足。

12、外交家

一个推销员经常会遇到客户与其争辩，或反对推销员所提出的论点，这时候为自己辩解，是很不明智的。一个专业推销员在这个时候必须要保持优雅的风度，像一位外交家那样，化暴戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对彼此都有益的结论。

二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造 没有正确的理念，哪会有正确的行动？

一）成功始于意念

你的意念力量，决定你的成败。强烈坚定的欲望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移山，也引导你实现你之所想。

提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。

1、积极的心态 案例1：反败为胜

威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。什么是积极的心态？

后来和客户熟悉以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。

在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。与客户接触的效果，取决于销售代表的销售技能，积极心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。

积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。只有你自己能改变你的心态

每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨，可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少„„几乎所有的事情，都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可消磨积极心态。

人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己，才能打开和改变你的心灵。

当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有积极的心态。

2、树立信念

案例2：哪里出了问题？

2000年，戴尔的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。

这个销售代表的问题出在哪里？

经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。

经理立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。什么是信念？

在这个案例里，这个销售代表经历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开始消极工作。经理启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会通过询问来帮助他设置目标：

“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给经理听。“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”

在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，经理会请他签署PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。

信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。成功来自信念

成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态，另外还要有不达

目的绝不罢休的精神。

戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。

你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝”。目标与信念

如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们可能要用一个月打地基，然后一个月一层地向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。仅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一个一个目标地实现。信念对于销售代表更为直接。销售代表三五年的目标可能是成为一个销售经理或者其他目标，但他的短期目标非常简单而且明确：完成销售任务。因此，你需要设置一个一个具体的目标，踏踏实实、认认真真地工作，这样才能实现你的梦想。“有志者才能事竞成”。关键词：意念

二）没有激情你推销什么（原一平的故事）

那些对工作充满激情的人，犹如熊熊火炬，既燃烧了自己，也感染影响着别人。

原一平被誉为“推销之神”。这个人身材特别矮小，身高只有1.45米，又长得很瘦，看起来不像一块干推销的料。

到27岁那年，他还没找到正式工作，到处流浪。他仰望星空，禁不住泪流满面，喟然长叹：“原一平啊原一平，你何时才有出头之日？”

原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他常常自言自语道：“原一平啊原一平！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有唯一的一个原一平啊！”

原一平的这种精神是非常宝贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓住这个机会。

那时是1930年，经济危机笼罩着资本主义世界。日本国内一片萧条，到处是失业的人，想找一个工作是非常困难的。

3月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。

走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招聘名额却只有几个。要是别人，自知身材矮小，其貌不扬，一看这场合，马上会打退堂鼓。但是，原一平不服气，他不到黄河不死心，非要试试看。轮到原一平面试了，主考官看他一眼，劈头盖脑就是一瓢冷水：“你也想吃‘推销’这一行饭？算了吧，这工作对你来说太难了。”

要是别人，口还未开，就受到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气，他毫不示弱，针锋相对地反问：“进入贵公司，每个月到底要完成多少任务？”“每个月推销保险一万日元！”（按当年日本的币值，一万日元是个相当大的数目，足以阻吓许多人。）“那好，一言为定，我保证完成任务！”原一平勇敢地回答，眼神之坚定，态度之坚决，足以

证明他是一位“一言既出，驷马难追”的男子汉。

主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，勇敢坚定的人”是干推销最好的料子，但原一平实在太矮小了，无法录用。

明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一平不服气，便自己找上门去，死皮赖脸缠着要上班。“由于你没有被录取，所以上班也没有工资。”“没关系”“由于你只能当见习推销员，所以没有办公桌。”“没问题！”就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员”，他开始了拼命的推销工作。由于没有工资，原一平只好举债度日，他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成16.8万日元（当年的推销定额是完成9万的业绩），不仅兑现而且大大超过了自己的承诺。

初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成绩，还是不错的。但原一平不满足，他一心一意想干得更好。

“用什么方法可以提高业绩呢？”原一平一边干，一边冥思苦想。

通过在实践中摸索，他发现，推销保险时，如果有推荐信，成功率要高得多；如果推荐者的威信高，面子大，效果会更好。

一天他脑子里突然冒出一个“伟大的”计划：如果请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事长的串田万藏先生写封推荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以创造出大大的业绩吗？

作出这样一个胆大无比的计划，即使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，如果这一计划得以实现他本人将要创造惊人的业绩；可笑的是，公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开，请公司最高领导写推荐信，做得到吗？

一旦有了这个念头，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的计划去做，实近荒唐；但倘若不去试一试，又不心甘。他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常董事，诚惶诚恐地敲开阿部办公室的门：“常董，拜托您，转请串田董事长写封推荐信。” 当原一平介绍完他的大胆而又简单的计划后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的，睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答：

“三菱财团的几位高级职员，早有约定，一律不介绍保险。你的计划虽然不错，但我要转请串田董事长写介绍信，碍难照办。”

听到阿部的回答，原一平大失所望。如果是别人听了阿部的话，早打退堂鼓了。但原一平相反，他决定直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心情，踏着轻快的步伐，来到串田董事长办公的三菱大厦总部。

一看到那高耸入云的大楼，通过那警卫森严的大门，原一平不禁浑身哆嗦起来。走过梦境般的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐在软绵绵的似乎沉浮于半空中的沙发，原一平早已吓得魂飞魄散了。

原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，贸然求见公司最高领导，没有享以“闭门羹”，就算不错了。

原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开始”前的紧张，精神几乎被耗尽。靠在那软绵绵的使人发软的沙发里，从上午9点等到11点，等得太久，他不知不觉进入了梦乡。

不知过了多久，原一平的肩头被戳了几下，睁眼一看，串田董事长站在面前，大声喝道：

“你有什么事啊？”

原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象从半空中跌落下来一样，狼狈到极点。结结巴巴，支支吾吾，总算作了一番自我介绍，讲了自己的来意。“我想，请您写张，推销保险的介绍信。”

“什么？你以为我会做‘介绍保险对象’这种玩意儿？”串田董事长怒不可遏。这一惊一吓，原一平胸中的“伟大计划”，事先准备好的几种回答董事长的话语，早已忘得一干二净。串田董事长把“神圣的保险事业”比做“玩意儿”激怒了原一平，他的天生本性暴露出来了，从来没想过的话冲口而出。“你这个混帐东西！”原一平一边怒喊，一边向前跳一步。串田董事长不由自主，后退一步。“刚才你说‘保险这玩意儿’，是不是？” “„„”串田董事长无言以对。“公司一向教育我们，‘保险是神圣的事业！’” “……”

“你这家伙，还是保险公司的头头，我马上回去向全国同仁宣告，串田说的‘保险这玩意儿！’”

原一平丢下这句含有“等着瞧”意思的话，掉头冲出客厅，扬长而去。

原一平冲出客厅，冲出大楼以后，漫无目的地在街上乱转，想到刚才和董事长发生冲突，后悔不已。

原来以为是一项“了不起的计划”，谁知砸了锅，一切都完蛋了！恶狠狠地咒骂了董事长，谁能饶恕你„„最后，原一平走进阿部常务董事的办公室，极力抑制住自己的激动，把事情原原本本告诉常务董事，打算道歉后立即向他得出辞呈„„

原一平的话还没有说完，电话铃声忽然大振，串田董事长紧急召开临时董事会，叫阿部常务董事立即去开会。

在临时召集的董事会上，串田董事长认为“我们过去的做法有偏差，身为保险界的高层人士，应该为保险事业作出贡献。今后，凡是三菱财团所属企业，一律到明治保险投保。”

原一平回到家里，发生了更加料想不到的事，串田董事长“限时送达”的亲笔信在等他： “一平君：

今天你特地来找我，我却白活那么大岁数，居然没有善特你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，但愿你能来舍下一叙。串田万藏”

原一平读完信，以为是在做梦。他激动得热泪盈眶，感慨万千，串田董事长的人格是多么伟大啊！真是“不打不相识”。就这样，在串田董事长满腔热情的全面支持下，浑身充满干劲的原一平冲向他的“伟大计划”，当年实现了推销保险业绩全国第一的梦想，并将这一纪录保持了十五年之久。关键词：激情

三）心诚打动上帝(松下幸之助的故事)

一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚，耍小聪明的招

术愚弄不了第二次,真诚永远是最强的也是最好的办法。

松下幸之助被益为“经营之神”。少年时松下渴望干推销,每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。

机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车（那时自行车交货前不准骑行），少年松下信心十足地送到富商家。

见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌其烦地介绍自行车的性能和优点，虽然他平时留心记住了师傅们对客户说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销过程中。好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”

那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是热心可爱的好孩子，好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”——在当时讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。

松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，板着脸说：“谁叫你以九折出售的，你再去买主家，告诉他，只能减价5%”。一瓢凉水浇到满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢？但是，学徒是没有资格与老板论理的。老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。

这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解情况后说：“即使只减价5%，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。”

一个只读了四年小学的少年，第一次尝到推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同，这个成绩是了不起的！松下先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉„„但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。” 关键词：真诚

四）坚持就是胜利

笑到最后的人是笑得最好的人。这句话的道理大家都知道，但真正做到的为数甚少，这些人也就成了精英。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”

别忘了吃下最后一个馒头。

有一个人很饿，他一个接一个地吃馒头，直到吃饱。他说：“原来只吃最后那个馒头才是有用的，前面那些一点也没用”。这听起来是个笑话，却让人体会到：最后一个馒头不可不吃，否则，就没有从“饿”至“饱”的质变了。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。一次，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”他女儿拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会。”他女儿就坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，成交了。

曾经经历这样—件事：我到某单位收款已不下十次，可分文未得，为此非常失望和气愤。过后几天，有一种“再试一次”的念头激励我。于是，我又急匆匆地赶到此单位，此单位领导说：“支票已为你准备好。如果今天你不来，过了这村就没这店了。”这种意外的收获使我感到很“饱”,就像吃了最后一个管用的馒头—样。这是一个量变到质变的积累过程，没有这—次,就实现不了质的飞跃。我们往往为某项推销任务辛辛苦苦，不懈地追求，但开始的时候往往只有奋斗而无成绩，只有付出却无收获。时间久了，容易心灰意冷，并失去信心，从而半途而废。—位从事推销制冷配套设备的朋友，为了和某新建宾馆促成订单，花了两个多月的时间，宾馆也未分他一点订货份额。于是，他十分沮丧，再也不和此宾馆联络。可是此宾馆的第二期工程，就和他公司的另一个推销员达成一份供货协议。其实，这份协议的最后达成,也要归功于那位推销员前期所做出的努力和付出的心血，只是他没有耐心再坚持下去。这是一个多么可惜的事情，也是一个值得深思的案例。如果我那位朋友再坚持努力下去，他就可能吃下宾馆第二期工程为他预备的好“馒头”。事实证明：不能经历和战胜沉重的压力、焦虑的等待这一难关的人，是难成功的。我们要用“吃下最后一个馒头”的韧劲，去度过每一天，去创造人生的辉煌。关键词：毅力

五）口碑是最好的广告

它是成功的基石，它的建立是一个漫长的过程，而失去它却是一瞬间的过程。

有位业务员老前辈曾这样总结说：业务员最好的广告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前线的业务员，应该是最好的服务工作者，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务。而这些服务，不只应让当事人感到满意，更要让其他不相干的人，也知道你的服务热忱，这才能真正建立广泛的客户层面。当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。

当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。刚买时，车况还可以。半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修„„。”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。

以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。

关键词：信用

三、你准备好了吗——自我评价与调整

一）业务员自我评估28法

作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！

1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。）

2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？

3、我所提供的服务，工作量是不是足够？

4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？

5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？

7、我是否坚持自己的计划直到完成？

8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？

9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？

10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？

11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？

14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放纵的习惯吗？

16、我是否公开或暗地里有自大的表现？

17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？

18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？

19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？

20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？

21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？

22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？

23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？

24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？

25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？

26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？

27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？

28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。）

二）业务人员态度、能力测评指标

业务人员态度、能力测评指标

项 目 特 性 意 义 评价等级

1）积极性 面临新事物、难题时能够进取地加以处理。

2）协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作。

3）慎重性 有计划地进行工作。思虑深远，态度沉着。

4）责任感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务。

5）自我信赖性 在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作。

6）领导性 能领导别人，影响别人，令人相随，不消极，不屈人。

7）共感性 能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。

8）活跃性 有充沛的体力，积极的、活泼地热衷于工作。

9）持久性 有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。

10）思考性 对事能深思熟虑。

11）规律性 成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。

12）感情稳定 心情豁达，处理冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表。

13）顺从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。

14）自主性 能独立地判断，有计划地处理工作

三）你是否需要改变自己

业务员的自我形象，就是对“我是一个什么样的业务员”的认识，是对于自己是否具有良好的推销能力、是优秀还是差劲的业务员、自信心如何等的判断。具有积极形象的业务员认为自己是优秀业务员，能取得成就；而具有消极形象的业务员则会认为自己无法完成销售任务，特别是经过几次失败后认为自己不是干推销的料。公司的大部分业绩是那些具有积极自我形象的业务员取得的。

1、积极和消极自我形象的业务员表现：

◎具有积极和消极自我形象的业务员造成以下行为上的差异，最终导致业绩的差异。

◎具有消极自我形象的业务员工作不勤奋。他并不由衷地喜欢自己，私下也认为客户不喜欢他。他抱着“我很可怜和渺小，没人喜欢我”的想法走向推销场所。如果公司管理松弛的话，这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。而具有积极的自我形象的推销员表现完全不同，当与客户打交道遇到挫折时，完全清楚这是正常现象，会始终充满信心与任何客户洽谈。

◎具有消极自我形象的业务员不愿意想方设法促成买卖。他不停地向客户介绍产品，但从不建议客户购买产品，因为他害怕拒绝，为了保全“面子”，从不主动做成买卖，他不停地介绍，希望客户对他说“我定你的货”。相反，具有积极自我形象的业务员总是真诚努力以做成买卖，知道最糟的结果是客户的冷淡和拒绝，同时也知道客户的冷淡和拒绝是很少的，即使发生也是听之任之。因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖成功，因为他坚信能成功。具有积极自我形象的业务员不会通过卖低劣的产品来贬低自己，他相信自己正在承担—定有益的活动，能充满信心地做买卖。

◎具有消极自我形象的业务员不能成功地进入经理阶层。他总是担心别人冷淡

他。可能表现为如下四种情况： 1）他变成一个“老好人”。他千方百计地使地位比他低的所有人相信，他依然是他们中间的一分子。

2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置严格的管理原则于度外，对他们做出无原则的让步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。这又招致了先前的同事对他的忌恨。他过分地关心他与经理阶层的关系。由于他整天考虑如何使经理阶层的人接受他，或如何取悦他们，所以变得奴性十足。并且，对失败的病态的恐惧使他不能果断地行动。

3）他抱着无所不知，无所不晓的“先知先觉”的态度。从不听从别人的劝告。并急于向所有的人表现自己的管理才能。

4）具有消极自我形象的推销员经常作出不能兑现的承诺。这类业务员为了取悦客户，往往不顾现实。作出不能兑现的承诺。因为他不能忍受客户的冷淡，他往往采取“过高的许诺，过低的兑现”推销方式。他不能对客户的冷淡泰然处之。因此就认为这些方法是必不可少的。但买卖—旦做成，他就产生内疚感。而内疚感反过来又促使他百般回避客户。由于客户没有得到应有的服务，所以对推销员感到不满。于是，客户冷淡推销员从而强化了推销员的消极自我形象。同时他也不敢求提升，反而怨天尤人。他会认为没有人理解和赞赏他或他所做的—切。这种心态对他自我的消极影响越来越大，从而使他获得提升的希望越来越渺茫。具有积极的自我形象的人能顺利地进入经理阶层。他谨慎地去表现出他有干好某项工作的才能。不善于承诺却擅长行动。他了解尊严的服务与奴性的服务之间的差别。既不追求也不回避冲突。他知道自信和狂妄门大的人，区别在哪里。更为重要的是，他能够坚持原则，但在具体的实施过程中能灵活变通。他认识到真理无贵贱之分，因此他能够十分果敢地对上级和下级的观点作出评价。作出错误的决策后，他不会“全盘崩溃”，因为他知道，在大多数情况下最糟糕的决策是不作出决定，同时敢于承担责任，能够果断行动以减少损失。当遇到挑战或调任新的工作时，不会惊慌失措，敢于胜任。

2、改变消极的自我形象

改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法。“准备60秒的自我广告词”，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀业务员，我可以取得订单”的内容，在不同的场合、时间说出来．不断输送到潜意识中，从而发挥作用。

方法b：使用“自我形象电影”法来改善业务员的自我形象。步骤如下： 进行深呼吸，放松自己→想象自己置于电影院放映室中→开始放映表现目前状况的电影，使自己了解形成目前状况的思想和原因→换成第二部电影，成为优秀业务员的理想结果的多维电影，自己和客户谈判、签约、取得成功的快乐，取得一定的奖金，生活更加美好等真实情况，让自己完全享受其中的快乐，体验一个优秀业务员的自信，满足和所带来的一切→慢慢从这一结果中走出来。经常放映这样的电影，增强自己的信心。方法c：利用“镜子技巧”，提升自我形象。具体方法如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和决心；接着，看着自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出产品，我会得到自己想要的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做到得体、不会感到恐惧为止。告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你。因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信”，热情具有感染力，热情很容易传给别人。

另外还有些方法也可以提高自我形象。化妆打扮法，一个人的外表会影响个体的自我形象和表现，定期阅读励志修养的书籍；从其它方面的成功来改进和影响不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回忆往日的成功来加强自我形象；避免受黄色书籍和算命等影响；通过小目标的达成来加强自我形象；认识到—次的失败同失败者是两个不同的概念和形象等。

四、本章作业 ■问答题：

1、提高销售技能的两个重要前提是什么？

2、当明治保险公司没有录取原一平时他是怎么做的？

3、企业招聘营销人员时，列为第一重要条件的是什么？

■宣讲题：

1、宣讲业务员应具备的12项素质。

2、宣讲理念打造的五个方面。