市场营销人员

市场营销人员（共12篇）

市场营销人员 篇1

市场营销可以说是最广泛、最具挑战性的职业, 在市场高度开放的时代, 没有哪家企业敢说我不需要市场营销人员, 从某种程度上说, 营销队伍的生命力决定了企业的生命力。

1 市场营销人员的特点

市场营销人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。对年轻人而言, 市场营销或许是最可能在短时间内获得成功的职业。市场营销人员作为企业员工中相对独立的一个群体, 和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比, 营销工作的平均岗位进入壁垒较低。同时市场营销是一个实践性非常强的职业, 大家全凭业绩说话, 而且业绩也比较容易衡量, 所以除了一些特别专业的技术销售职位外, 大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

以下采用逆向的思维方法, 立足于市场营销人员自身的特点、职位、社会地位等寻找出与之相对应的素质要求, 这些素质要求彼此相互联系但又在不同时期有所侧重, 因人而异, 从而构成市场营销人员自我提高的阶梯。

按照所从事的市场营销工作的内容, 目前国内的市场营销人员可分为高级营销管理人员 (如销售总监、销售经理) 、区域性营销管理人员 (多为区域经理) 、专职销售人员 (销售工程师、销售代表) 和兼职销售人员。就市场营销人员的职业规划来看, 一般可以归纳为四个方向。一是纵向发展成长为区域性营销管理人员后晋升到高级营销管理经理, 不过能够坚持走到最后的员工简直是凤毛麟角;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。综上可知, 市场营销人员所处的集体本身就是一个阶梯形的组织, 营销人员只有深刻了解到自身所处的位置, 才能以己之长不断寻求提高进入新的阶梯的途径及方法, 为自身的长期职业规划明确方向。

2 市场营销者自我提高的阶梯

市场营销者如果定位于一直从事销售工作, 心中的职业规划一定是通过不断提升直到高级市场营销经理的职位。这个过程包含了两个阶梯:

2.1 提升至区域市场营销经理

不断改进和提升工作的方法和能力, 从低级的非专业化的销售人员变成职业营销人员, 同时通过自身的知识和经验的积累, 通过组织所赋予的权利去指导影响、管理新进入本行业的低级非专业化的市场营销者。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业, 从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性。

2.2 提升至全国或高级市场营销经理

从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维, 进一步提升和转换职位角色。要成为高级的市场营销人才, 销售人员必须要增加系统分析、全面思考, 从企业战略高度做销售, 思考销售, 多挖掘一线的信息, 进行智慧加工, 最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

更为具体地说可以分为:

(1) 上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历, 当积累一定的经验后, 可以选择合适的机会, 上行流动发展, 到更上一级或公司总部做销售部门工作, 或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。

(2) 下行流动:如果在公司总部销售部门工作, 当积累一定的经验后, 可以根据市场发展的规模和速度, 选择合适的机会, 下行流动发展, 到下一级或多级的分支机构去工作, 通常是带销售团队, 管理省/大区市场, 或是到某个细分市场开辟新的业务。

当然完成这两个阶梯并不一定局限在某一个组织中, 市场营销人员可以通过横向跳槽的方式, 为自己争取更为广阔的空间和机会。另辟蹊径, 吸取多家之长, 从而尽早达到高级市场营销经理的级别。

在此阶段, 市场营销者已经对本职工作有了较为深刻的认识, 工作取得引人注目的阶段性成果, 为了提升到新的阶梯, 需要市场营销者提高自身素质。

3 横向发展转换到其他岗位

职业发展方向不是一成不变的, 当市场营销人员做到一定的时候, 可以结合个人兴趣和组织需求通过职务轮换的方式, 逐渐向相关的专业化职能管理岗位。通过职务变换的阶梯, 使自身未来职业规划步入正轨。

(1) 刚刚毕业出入社会的年轻人, 往往对自身的特点及未来发展缺乏认知。经过一段时间的实践, 确实不适合市场营销工作, 可以通过跟HR及部门领导交流, 更新定位自身的特点及优势, 从而进行调整择优进入诸如技术部、市场部、物流部、生产部等其他事业部门。

(2) 如果还是对市场营销工作感兴趣, 不愿意完全离开市场营销工作, 公司的人力资源安排也允许, 可以选择横向的相关岗位, 如市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

(3) 如果有管理专业背景或者对管理感兴趣, 可以发展的方向有市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

综上, 面对即将或未来将要发生横向发展转换到管理等其他岗位等诸如此类的情况, 市场营销人员所面临的提高的阶梯需要寻求自我突破的要点, 永远不要停止探索追逐的脚步, 直至找到适合自己的位置。

4 独立发展自己创业

对于已经在市场拼杀多年且已经积累了广泛的人脉关系、经验丰富的高级市场营销人员来讲, 继续工作以谋求更高的职位还是选择自己创业去追求梦想是一个很难取舍的过程, 同时也是人生职业规划的一个最为重要的阶梯。

有过市场营销背景的人创业, 可以说是最适合不过的。企业要生存, 首先要有市场, 做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起, 在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

市场营销人员进行创业最大的优势是经验和资源。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者, 对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时, 他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源, 了解行业的运作模式和成功的关键路径。

5 专业发展做销售领域的管理咨询或培训

与上文的情况类似, 市场营销管理人员到达一定的阶段后也可选择咨询或培训行业作为知识服务的一种新的职业方向。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择, 许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的, 有些还是营销老总、总监、大区经理等, 因为他们有丰富的销售经验和行业背景, 更理解企业实践的营销环境, 在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时, 尤其显得有优势。

要是希望能在这一领域大展拳脚, 成功的阶梯可要费一些周折。首先, 要求市场营销者认清自己的个性、语言表达能力、对大局观的看法;其次, 严格要求自己对每次市场营销活动有自己的认识和想法, 避免形而上学;最后, 在公司内部及外部安排的理论培训中, 多与授课老师交流理论与案例所交融的部分, 同时了解诸如 AMA、CHINA INN、 Maculi等国际知名培训机构的组织机构、授课内容及方式。

摘要：随着社会主义市场经济的发展, 市场竞争越来越激烈, 营销人才的需求逐年递增。国家人事部市场供求信息显示, 市场营销人才需求量连续5年位居第一, 2008年也持续保持了这种趋势。根据统计表明, 我国目前有6000多万营销人员, 其中80%没有经过系统的营销培训。对于市场营销人员来讲, 只有明确自己未来的职业发展方向, 按照职业规划的要求不断充实和完善自我, 才能全面提升综合素质, 从而迈入新的阶梯。

关键词：市场营销人员,素质要求,阶梯

参考文献

[1]周梅华, 郑聪玲.论现代企业营销人员的素质[J].煤炭企业管理, 1998 (11) .

[2]黄志建.市场营销人员素质结构分析[J].科技情报开发与经济, 2008 (4) .

[3]王玉敏, 冯小梅.提高营销人员素质, 促进市场销售[J].市场研究, 2005 (12) .

[4]费英秋.管理人员素质与测评[M].北京:经济管理出版社, 2004.

市场营销人员 篇2

职业案例

Amy在金融产品做销售不到两年，从大学刚毕业的职场新人，到一个小小的销售主管，这两年不可不谓艰辛。由于底薪不高，每个月都过的提心吊胆，有收入上的压力，也有公司指标的压力。Amy的不少同事都有要走的迹象，虽然只是风言风语，还尚未可知他们是不是真的要走，但Amy的跳槽之心早已澎湃。

虽然很有跳槽的想法，但是Amy对跳槽没有一个明确的目标，对跳槽风险也存在很大的顾虑。现在公司的压力大、发展前途也不看好，公司的管理也不公平，Amy有很高的跳槽意愿。但是对于跳槽到哪里，他一头雾水。投了一段时间的简历全都石沉大海，他不想继续从事销售底层工作，但是大公司的销售主管层面他还没有足够的能力，他现在所在的企业是国有民营的合资企业，外企又对这种工作经验没有太大兴趣。

职业顾问为Amy做了职业潜力测试，认为他有较好的全局观，注重逻辑判断，偏重于理论性强的工作，从内心来说他并不喜欢现在这个工作的氛围，无法从中取得突破。他有着丰富的销售经验，市场敏感度高，对客户心态有着不错的把握。目前他有了一定的职场人脉，但是因为职位不高，还不能够独当一面地工作。

职业顾问认为，由Amy的背景和过去工作经验来看，工作应该围绕金融投资业来进行。他的潜力显示他不适合一直做销售，虽然前一段业绩不错，但这是由于Amy的努力和勤奋所致。根据他的特点，Amy应该向分析类、管理类职位靠拢。他需要建立一个中长期的转型规划。当务之急，进入一家管理有序、积极进取的金融投资企业，而且必须行业有一定底蕴，这样使得Amy有更多学习的机会。从基础类的数据分析相关职位做起;如果一时半会没有机会，也可以坚持销售，但要转移到市场分析类职位，以便于今后转型。另外金融是个知识密集型的行业，理论体系必不可少，必须课外充电;职业顾问建议在3年内，Amy应该获得一个硕士学位，要利用职业之余进行，因为再往上一层，都是硕士以上的同行，没有相应学历会显得根基不足。

职业顾问启示录

职业顾问指出：转型一直是很多销售人员思考最多的问题，因为销市场售流动性大、门槛较低，有的行业的销售工作专业性略差，而且人员众多，竞争激烈。这些决定了很多销售人员并不适合做销售但是却进入了这个圈子，他们中很多都被决定了要离开销售行业。从职业规划角度看，几乎所有的出局者都有着其他的特殊潜力，所以销售人员如何转行，也成了一个不容易马上看出答案，但又亟需解决的问题。一个科学的分析加上合理的职业规划，将帮助所有的“待转型”人士。

职业生涯规划无论是对于职业定位还是职业转型都至关重要。新人需要制定合适的发展目标，有一定工作经历的人则需要重新认识自己，根据各种情况调整自己的目标。无论是销售人员还是其他岗位人员，面对职业转型时都要对自己的职业目标仔细规划，从全面、彻底地了解自己的性格、工作倾向和特长到观察，到科学地看待职业目标的发展前景以及实现途径，都保证了职场人士不至于眼高手低，甚至碌碌无为。

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图书营销人员应具备的市场意识 篇3

一名优秀的图书营销人员应当具有以下三个方面的市场意识：

一是市场信息收集处理意识。一本适销对路的图书，应当能够基本满足某个读者群的阅读需求或者是激发了潜在的读者需求。而图书营销人员的主要作用就是在最短的时间里把图书送到需要它的读者手中，要做到这一点，对市场信息的收集、处理显得尤为重要。目前，不少出版社图书发行人员仍停留在推销图书的层面上，与编辑缺乏沟通，产品有什么特色？不知道；不搜集和整理市场信息，有多大市场潜力？不清楚；以主发为主，不重视销售跟踪和售后服务，粗放经营，简单管理。推销业绩的好坏成为衡量从业人员职业水平的唯一标准。

一般来说，市场信息包括以下几个方面：

1.国家各项方针政策的出台和各项改革措施。如教育部发出减轻学生负担的通知，教辅图书的销售就面临着严峻考验，这类图书的出版应慎重筛选，减少盲目性。

2.电视、广播、报纸、杂志等传播媒体报道的热点和焦点，如青藏铁路的通车引起的西藏旅游图书的热销等。

3. 通过各类相关行业的新闻报道、分析调查报告等获取的专业信息，深入了解出版行业的发展趋势和市场走向。

4.通过批发书店、零售书店的销售数据了解市场热点，把握销售动态。

目前在我国大多数出版社尚没有建立一个成熟的收集整理各类图书市场信息的机制，这就要求图书营销人员在日常的工作和生活中，自觉地树立信息收集整理的意识和行为，对自己所负责的片、区的各种信息要更加重视，最大限度地开发市场和营造市场。

二是制定合理的市场营销模式的意识。营销与一般的销售方式不同之处在于，营销的核心是以消费者为中心而不是以产品为中心，即以人为本的经营理念。图书营销人员的工作也必须时时体现这种理念，从强调本版书的特点和优势，刺激和影响销售商的兴趣，到图书上架，完成推销行为；从引起读者的阅读需求和习惯，实现销售目的，到做好售后服务，评估销售效果，都需要营销人员能够以人为本，针对不同的产品去开拓市场，发现读者，引导消费，实现价值。

首先，图书营销人员要加强业务学习，提高文化素质，熟悉和了解本版书的特点，熟知每类图书的读者群体，根据图书的特性制定合理的发行方式，或包销、或直销、或寄销等等。例如，许多专业出版社越来越重视图书直销业务，更加关注图书馆、科研院所、高校以及个人专业读者群，通过图书市场的细分来扩大销量。

其次，社科书、科普书、实用生活、大中专教材、中小学教辅、少儿读物，面临的受众不同，图书营销人员应针对不同书籍制定不同营销方案，采取不同营销手段，或重点陈列、或图书联展、或现场签售、或节日促销，“以不变应万变”、新书主发、等候添货的简单发行方式将逐渐被市场淘汰。

最后，选择合理的销售渠道，加强网点建设。图书营销人员应当在坚持和巩固与国有图书发行网点良好合作关系的基础上，积极稳妥地开辟新的发行渠道。目前民营渠道已成为我国图书发行的重要补充力量，根据产品的种类、性质、价格、数量等的不同，准确地选择销售渠道，也是从业人员必须具备的业务能力。

三是不断加强宣传，培育潜在的图书市场的意识。 按照营销学的传统理论，图书营销人员必须是促销的高手，即努力寻求最佳方式，将本版图书的有关信息准确地传递给销售商和读者，促进其了解、信赖并购买自己的产品，最终达到扩大销售、培育市场的目的。

关于市场营销人员的薪酬制度设计 篇4

1. 营销工作的特性:

岗位进入壁垒, 就是非本人岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的难易程度。和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比, 营销工作的平均岗位进入壁垒较低, 就有可能转到销售岗位上, 所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。

2. 从事市场营销工作的人员特点:

营销人员工作时间自由, 单独行动多, 工作绩效可以用具体成果显示出来, 但是不够稳定;营销人员独立开展销售工作, 很难受到管理人员的全面监督, 其工作绩效在很大程度上取决于愿意怎样付出劳动和钻研销售;营销人员对工作的安定性需求不在, 经常想通过跳棋来改变自己的工作环境或寻找最适合自己的工作以规划自己的未来职业生涯。

二、营销人员的薪酬设计原则

合理而有效的薪酬制度可以将员工的利益和企业的目标和发展紧密有机地结合起来, 在制定薪酬制度的时候, 应该遵循以下几个原则。

公平原则。企业员工对于薪酬待遇的公平感, 即对薪酬待遇是否公正的判断和认识, 是企业在制定薪酬制度的, 首先要考虑的因素。公平的薪酬包括三个涵义:外部公平、内部公平、个体公平。

激励原则。每个人的能力各不相同, 企业在制定薪酬制度时, 应该根据劳动的复杂程度、技能要求、繁重程度、以及劳动条件等因素, 使企业内部员工之间的薪酬待遇适当拉开差距, 从而能够充分调动员工积极性, 达到有效激励的效果。

战略原则。薪酬战略是企业薪酬管理的重要内容。在制定薪酬战略的时候, 应该在企业基本经营战略、发展战略、和文化战略的指导下, 几种反映各项战略要求, 使得企业的薪酬激励在有效地迎合企业的宏观战略需要。

另外, 在设计薪酬制度时, 有时也要遵循合法原则、竞争原则、平衡性原则、参与性原则等。

三、营销人员的薪酬制度方案

营销人员的薪酬是企业对员工为企业所做的贡献, 包括他们实现的绩效、付出的努力、时间、学识、技能、经验与创造支付的相应的回报和答谢。不同行业领域、处于不同发展阶段的企业等对市场营销人员会采取不同的薪酬方案。

1. 纯佣金制:

这是一种高弹性模式的薪酬方案。在本方案中, 营销人员的收入完全由销售结果决定, 通常是以销售额、回款额或销售利润来衡量。这种方案通常用在那些难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业, 如直销公司、人寿保险、汽车公司、房地产公司等销售队伍中, 在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。

薪酬计算方法:薪酬=销售额/销售利润×% (其中×根据产品的价格、销售量、推销的难易程度确定) ×可以固定的, 也可以变化的, 如提成百分比随着销售额的增加逐渐直线增加或分段增加。

这是一种高稳定模式的薪酬方案。营销人员报酬的主要形式是薪资, 偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。营销人员接受固定的薪酬, 不随着销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。这种方案适合于其营销人员的销售业绩与员工的个人发挥并无直接关系或不能用量化指标显示的企业, 如公司的主要目标是从事开发性工作 (包括寻找新顾客) , 而且计划实施很好:或者销售人员主要从事事务性工作;或者参与国家与当地的贸易展销活动等等。最常用的是在销售技术类产品的行业。

薪酬计算方法:薪酬=基本工资+各种津贴+福利+× (其中×是偶尔的资金或红利等)

2. 薪级工资加营销提成制:

本方案采用折中模式, 营销人员的薪酬由其所在的薪级工资和营销额的提成所组成。其中, 营销人员的薪级根据其在绩效周期内的整体绩效考核情况决定, 每个薪级对应固定的工资数额。对每位营销员来说, 其薪级是可以变化的, 例如某企业营销人员的薪酬等级分为五等, 若某营销人员某个月所评薪级为4, 对应的薪酬水平100元, 销售提成1500元, 那么, 其本月工资总额为1000+1500=2500元

3. 生活费加佣金制:

生活费加佣金制, 即提前给营销人员提取一部分生活费, 生活费有两种形式, 一种是公司先借给销售人员, 等赚了销售款之后再偿还;另外一种是不偿还的, 但是双方要约定一定的期限, 比如说一年之后, 如果营销人员还不能达到一定的销售额, 则取消合同。

4. 提成分摊制:

由于营销人员在不同营销季节中的业绩常常会因季节变动而起伏, 从而造成收入波动, 这就可能造成营销人员的跳槽或者营销旺季时的过分竞争。因此, 许多企业采取了提成分摊的方法来支付营销人员报酬。也即使, 将营销人员开始几个月的提成分摊到以后几个月支付, 以保证营销人员的薪酬稳定。

结语:对于一个特定的企业而言, 它究竟选择哪种薪酬支付方案取决于多方面的因素, 企业不仅要考虑譬如自身所处的行业、公司产品的生命周期、销售的季节性、组织以往的做法等因素, 还要根据营销人员的能力与职位特点设计与其相匹配的薪酬模式, 对各层次营销人员进行细分, 合理运用上述各种薪酬方安, 发挥它们的优点, 避其缺点, 并辅以建立科学的绩效考核标准和薪酬管理体系, 达到实用、合适、经济的要求, 充分体现公正、公平、竞争和效能最大化的原则, 才能最大限度地调动营销人员的积极性, 稳定、激励营销人员, 为企业创造最大的利润价值。

参考文献

[1]邹扬陶腊梅:浅谈西方各国的保险营销渠道及其对我国的启示[J].中国保险管理干部学院学报, 1997, (05)

[2]NickelAndreas, 许闲.论保险公司营销渠道设计与创新[J].保险职业学院学报, 2005, (02) :32-33

[3]王学友:分销渠道中恶性窜货的成因及防治对策[J].北京电力高等专科学校学报, 2010, (02) :15-18

市场营销人员面试自我介绍 篇5

我是来自XX大学市场营销专业的xx。我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，我到底是个什么样的人呢?我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。

结合我的兴趣爱好及性格热定，我选择应聘营销一职位，我想先谈谈自己对营销的理解。营销不等同于销售，但销售是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧!同时，我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为大学班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。此外，在担任班团支书和辅导员助理期间积极，为同学服务，表现出色，贡献卓越荣，获校级优秀学生干部称号。

同时我认为，营销也是一种服务。既然是一种服务，就应该做到让大家满意，用热情和真心去做。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。俗话说：航船不能没有方向，所以人生不能没有理想。我希望通过我的自我介绍，能让各位考官深入了解我，因为我认为我能够很好地胜任这个工作。

市场营销人员 篇6

【摘要】随着医药行业的迅猛发展，我国医药行业作为国民经济的朝阳产业面临着医药营销人才缺乏，参差不齐的窘境，医药行业急需一大批拥有高素质，专业化的医药营销人才，本文从目前市场对营销人员的要求出发，对高职院校的医药营销人员应具备的素质和能力进行探讨。

【关键词】医药市场营销；素质；能力

【中图分类号】R197.1【文献标识码】A【文章编号】1005-1074(2009)04-0041-01

据统计，近20年来，我国医药行业保持着近17%的高增长率，已经成为我国国民经济中的朝阳产业。加入WTO后，我国医药企业与国际大型医药企业相比，表现出很大的差距，除了我们医药企业研发水平相对落后以外，还在于我国医药营销专业人员缺乏，参差不齐。从现有的医药营销队伍来看，医药专业的营销人员缺乏商业营销知识，而商务贸易专业的营销人员缺乏医药学知识和学术推广能力；此外，还有一些从事医药营销的人员来自他行业领域，严重影响了行业信誉。所以总体看来营销队伍综合素质并不高，很难适应医药市场的需要。作为高职院校的医药营销专业的学生其实应该成为医药营销队伍当中集聚竞争力的一支队伍，首先在专业设置上不仅学习了专门的医药学知识同时还掌握了营销学的理论，而且从学历层次来看，高等职业技术学院培养出来的人才既不同于本科的“学历型”，也不同于中专层次的“技能型”，而是培养面向基层技术应用、技术管理和服务的各类应用型人才。高职院校的医药营销专业培养的学生有其相当的优势，但是在教学中也发现了一些问题，那就是他们的素质和能力还有欠缺，应该在教学中重视培养学生的素质和提升相应的能力。

1医药营销人员应该具备储备丰富的知识

1.1人文知识医药营销专业人才绝大多数时间都是和医药行业的管理人员以及医院的药剂人员、医生在打交道，这部分人受到高等教育，有良好的文化修养。因此，要求医药营销人才具有社会学知识和社交礼仪。

1.2医药知识具有一定的生理学、药理学、药剂学、中医药学知识，了解药物及其制剂的质量要求，了解药事法规，掌握一定的药品营销知识。

1.3市场知识具有医药商品经贸活动中的市场知识，了解市场营销策划、广告宣传、市场调查知识。

1.4管理知识具备管理学知识，了解医药营销过程中的目标制定、计划组织、监控实施、区域时间与客户管理知识。

1.5计算机和外语知识具备一定的计算机和外语知识，能较快的适应现代医药企业计算机管理和开展医药产品的最新成果推广工作。

2医药营销人员应该具备多方面的能力

2．1适应能力具备一定的适应医药营销环境变化、医药政策更替、顾客需求改变、竞争态势演化的能力。

2.2医药产品推广能力具备一定的医药产品知识运用能力，使医药产品的推广能突出产品的利益，同时具备较强的处理反馈意见的能力。

2.3计划、组织、管理能力在一般情况下，医药营销人才需独立完成客户拜访计划的组织实施，同时具有一定的区域客户管理能力。

2.4学习能力医药营销人才和医药市场联系紧密，应具备不断学习和分析、总结市场的能力，这样才能适应变化的医药市场，作出成绩。

3医药营销人员应提升自身的素质

3．1思想素质医药产品是为人民健康服务的，医药营销工作是一项独立性较强的工作，医药营销人才应具备严格自律、遵守职业道德的思想素质，应具有事业心和责任心。

3.2科学素质医药产品科技含量高，医药营销人才应具备一定的科学素质，尊重科学，了解科学，以科学严谨的态度从事工作。

3.3身体素质医药营销工作活动范围大，没有时间限制，具有良好的身体素质，方能胜任。

3.4心理素质医药营销市场竞争激烈、压力大、医药营销人才应具备良好的心理素质，正视困难、保持自信，以良好的心态迎接挑战。高等职业学员营销专业学生在专业知识的同时如果能重视加强以上各方面能力和素质的培养，对于以后从事营销活动必定会有帮助。同时还值得强调的一点是医药营销人员要树立良好的职业道德，培养端正的人品，加入WTO后，在国企业先进理念的冲击和WTO规则的约束下，中国市场将日渐成熟和规范，营销人员要想在激烈的竞争中取胜，除了要有过硬的专业素质和一定的综合能力外，还要有良好的人品和职业道德。尤其是医药营销人员，说的严重一点，医药营销人员掌握着人们的部分“生死权”，这种特殊的责任就更加不能忽视营销人员良好的职业道德的培养和树立。营销活动不仅是一种个人行为，更是一种社会行为，营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响及其具有的社会意义，同时承担应尽的责任，并以此取得消费者的信任，通过公平竞争维护营销行业的健康发展。

参考文献

[1]姚金海.试论市场营销学与医药营销人才的培养[J].药学教育，1999

[2]顾海，雷婷.面向二十一世纪的医药市场营销人才培养探讨[J].南京医科大学学报，2004

市场营销人员 篇7

灰色营销特指推销人员通过向买方代理人 (采购人员或有采购决策权的人) 出让利益而销售商品的营销方式, 比如回扣、请吃、请喝、请玩、送昂贵的礼品, 以及提供其它不直接以金钱表示的好处[1]。此前的研究[2,3]在对被调查者没有进行分类的情况下, 考查了人们对于不同灰色营销行为的道德判断、行为倾向以及行为倾向和一些相关因素之间的关系。本文将以此为基础, 应用同一组调查数据, 把重点放在灰色营销的行为人, 即营销人员身上, 通过与其他人员进行比较, 试图回答营销人员对于灰色营销的道德评价如何, 是否与从事其他工作的人员有明显差异。

一、 研究假设

在市场经济条件下, 营销是企业的一项重要职能, 营销职能主要包括识别潜在的市场需求和购买欲望, 估计和确定需求量的大小, 选择目标市场, 确定营销组合策略, 组织和实施营销活动, 通过满足目标市场需求使企业得到合理的利润[4]。由其职能决定, 营销人员是企业与市场联系的桥梁, 是企业战斗在最前沿 (如果把市场比作战场的话) 的官兵。

虽然最新的营销理念认为, 企业需要打破职能部门的分界, 以市场需求为中心对企业的资源进行整合, 组成各种跨职能团队, 为价值创造的整个过程负责[4]。但是就目前大多数企业而言, 营销职能主要还是由营销部门中的营销人员负责执行。当一个企业的产品不好卖时, 感受压力最大的是营销人员;当一个企业的销售业绩不佳、市场占有率下降时, 最先受到责备的也是营销人员。营销人员在企业所处的地位, 决定了他们对于灰色营销问题可能与企业其他人员有不同的看法或态度。比如, 因为他们更多地感受到市场竞争的压力, 知道产品推销的难处, 所以会设身处地从推销人员的角度考虑问题, 对推销人员使用灰色营销行为有更多的同情。这会降低他们对于推销人员采用各种灰色营销行为的不道德评价, 也会在一定程度上提高他们的灰色营销行为倾向。据此, 提出以下三个假设:

H1:营销人员对于推销人员采用灰色营销行为 (如送礼、请吃、给回扣等) 的不道德评价低于其他人员。

H2:营销人员对于推销人员采用灰色营销行为 (如送礼、请吃、给回扣等) 的同情心高于其他人员。

H3:营销人员的灰色营销 (如送礼、请吃、给回扣等) 行为倾向高于其他人员。

二、研究方法

(一) 样本

本研究在进行调查时采用的是便利抽样, 被调查者包括正在参与培训的企业员工和有一定工作经验的MBA学生, 共有287人。收回有效问卷217份, 有效问卷回收率为75.6%。为了使调查数据具有可比性, 在做本项研究时, 把部分当时身份只是学生的被调查者的数据和没有填写自己职业的被调查者的数据删除了。这样就剩下营销人员80个, 其他人员91个, 共171个观察值。其中营销人员的数据是分析的重点, 其他人员 (包括企业其他部门的管理人员、技术人员、质检人员、办公室文员和财务人员等) 的数据是用来进行比较的。

(二) 问卷和变量的测量

由于要研究的是道德敏感性问题, 所以使用了一种在营销道德理论的研究中经常采用的“第三人影射法”, 即通过被调查者评判假想当事人在给定情境下的行为, 了解他们对一种行为的评价和态度[5], 这种方法也被称为“情境法” (scenario) [6,7]。

在问卷中设定了五种不同的情况, 即S1:给回扣;S2:事前送礼;S3:事后送礼;S4:亲戚送礼;S5:请吃。要求被调查者针对买卖双方两个当事人 (即买方的采购人员和卖方的推销人员) 的行为, 按照S1到S5的顺序, 用打分的方法 (1=极不同意, 2=不同意, 3=勉强不同意, 4=无意见, 5=勉强同意, 6=同意, 7=极为同意) , 分别回答事先准备好的问题。由于本文的焦点是营销人员对推销人员使用灰色营销行为的道德评价和行为倾向, 所以这里只给出问卷中针对推销人员的问题如下:

Q1 小刘的行为是不道德的。

Q2 小刘的行为虽然不妥, 但是可以理解。

Q3小刘的行为早晚会被发现, 一定会被严惩。

Q4 如果我是小刘, 我也会这样做。

本文涉及对灰色营销行为的不道德性评价 (不道德评价) 、对灰色营销行为的同情 (同情) 和灰色营销的行为倾向 (行为倾向) , 这些变量的测量方法如下:

1.不道德性评价。在S1至S5各种情况下, 针对卖方, 用第一个陈述句 (Q1) 来测量;数值越大, 不道德性评价越高。

2.同情。在S1至S5各种情况下, 针对卖方, 用第二个陈述句 (Q2) 来测量;数值越大, 被调查者对灰色营销行为的同情程度越高。

3.行为倾向。在S1至S5各种情况下, 针对卖方, 用第四个陈述句 (Q4) 来测量;数值越大, 行为倾向越大。

三、分析结果与讨论

为了检验H1、H2和H3, 在S1到S5五种情况下, 通过变异分析 (ANOVA) 比较了营销人员和其他人员对推销人员采用各种灰色营销手段的不道德评价、同情和行为倾向, 结果如表1所示。

由表1可见, 第一, 在S1、S3和S5三种情况下, 营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的不道德评价明显 (p<0.05) 低于其他人员。而且, 即使在S2和S4两种差异不明显的情况下, 二者之间差异的方向 (即营销人员低于其他人员) 也与H1的预测相一致。因此, 分析结果支持H1。

第二, 与第一点类似, 营销人员对于推销人员采用灰色营销行为的同情程度, 在S1、S2和S5三种情况下, 均明显 (p<0.05) 高于其他人员。在其他两种差异不明显的情况下, 二者之间差异的方向 (即营销人员高于其他人员) 也与H2的预测相一致。因此, 分析结果也支持H2。

第三, 营销人员的灰色营销行为倾向, 在S3和S5两种情况下, 明显 (p<0.05) 高于其他人员;在S1和S4两种情况下, 虽然在p<0.05的水平上不显著, 但在p<0.10的水平上是显著的。只在S2时, 营销人员与其他人员之间差异的方向 (即营销人员低于其他人员) 与H3的预测相反。不过, 二者之间的差距非常小, 无统计意义。因此, 分析结果也倾向于支持H3。

综合以上三点, 笔者得出:营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员, 而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向则高于企业的其他人员。

此外, 仔细观察表2的分析结果。还发现:营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段的不道德评价, 均值最高为3.5395, 最低为1.8077, 都低于4 (注意:4为道德分界线, 以上为不道德, 以下为道德) ;同情, 均值最高为5.8718, 最低为5.0112, 都高于4 (注意:4为同情分界线, 以上为同情, 以下为不同情) ;灰色营销的行为倾向, 均值最高为6.3421, 最低为4.9726, 都高于分界线4 (注意:4为行为倾向分界线, 以上为会做, 以下为不会做) 。这意味着, 营销人员对于推销人员使用各种灰色营销手段在道德上并不反感, 在态度上和行为上也不排斥。

更有意思的是营销人员对于请吃的道德评价 (1.8077) 相当正面, 也有很高的同情心 (5.8718) 和行为倾向 (6.3421) 。根据其得分, 甚至可以得出这样的结论:营销人员并不认为S5所描述的请吃情境有任何道德问题, 反而认为在别人帮了忙以后不请人吃饭才有道德问题。这在很大程度上反映了中国人注重礼尚往来, 讲究人情法则的文化。

这些发现表明了样本中的营销人员对于各种灰色营销手段的一般态度和接受程度。如果这些意见真能够代表中国大多数营销人员, 那么企业、行业协会和政府相关部门在制订相关的政策和法律时就必须考虑这样的问题:这些行为真的要被认定是不道德甚至违法的吗?如果是, 那么怎样才能让营销人员真正在思想上认定它们是不道德的或违法的?另外, 怎样才能让企业的营销人员少做甚至不做不道德或违法的事?

这些问题并不像表面看起来那么容易回答。比如对于第一个问题, 如果把所有五个情境中推销人员的行为都认定为不道德的, 那么就是所谓的道德理想主义[8]:虽然要求很高, 但无人认可, 起不到道德规范的作用。如果针对不同情况分别认定, 那么就要根据中国的文化和国情, 确定出比较明确的道德界限, 如仿照美国推销协会, 规定在推销时请客送礼的价值不得超过100美金, 否则被视为违规[9]。因此, 人们对灰色营销道德性质的认识是很模糊的, 这可能与我国对各种灰色营销道德性质的认定不明确有关。

四、结论与应用

本研究是笔者此前研究[2,3]的继续, 虽然应用相同的一组调查数据, 但是把焦点放在了营销人员身上, 所以研究结果能更真实地反映灰色营销行为人关于灰色营销行为的道德判断与决策。通过对调查数据的分析和比较, 考查了营销人员对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向, 检验了3个假设。研究结论表明:营销人员对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的不道德评价低于企业的其他人员, 而对于推销人员采用灰色营销方式销售产品的同情心和灰色营销的行为倾向均高于企业的其他人员。

虽然在研究设计上存在一些缺陷, 如采用的是非随机抽样, 在样本的代表性可能有问题;对于人们态度的测量用的是单项目量表, 可能存在较大的测量误差。即便如此, 也得到了一些很有用的结果。本文的研究结果有助于企业了解灰色营销卖方行为人 (即营销人员) 对于灰色营销的道德评价、态度和行为倾向, 并根据企业的实际需要制定相应的对策。根据本文的研究结果, 当一个企业处在买方地位时, 不要因为它所面对的是一个管理严格、声誉卓著 (一般会认为其道德要求较高) 的大公司而放松对自己采购人员的监管。这些大公司的营销人员常常会迫于公司的内部压力, 在可能的情况下, 用各种方法诱惑买方企业的采购人员进行“灰色购买”。

而当一个企业处在卖方地位时, 只有意识到某些灰色营销行为从长远看对企业有害, 企业才会自觉地限制营销人员的灰色营销行为。也只有在这时, 本文的研究结果对企业才有实用价值。这时, 企业可以根据营销人员工作的特殊性, 针对营销人员制定特殊的道德规范和开展特殊的道德教育, 比如明确界定道德与不道德的营销行为, 以提高营销人员的道德意识;清楚说明灰色营销行为从长远看对企业的危害, 以降低营销人员对于灰色营销行为的同情。这些措施会有助于降低营销人员的灰色营销行为倾向。当然, 处于卖方地位的企业还要注意, 不要掉入“道德理想主义”的陷阱, 而要根据一个社会大家普遍认可的道德规范确定自己的道德规范[8], 否则有可能发生“劣币趋逐良币”的逆向替代。比如在中国目前的情况下, 如果对于自己的营销人员有过高的道德要求, 很有可能使企业自己受损, 而使那些低素质的企业胜出。

另外, 考虑到灰色营销 “灰”的性质, 法律难于实施, 所以加强行业自律, 企业之间相互监督, 是处理灰色营销的一种更好的办法。从行业协会角度对灰色营销行为进行治理, 首先要对灰色营销行为进行明确界定, 不仅仅要指出哪些营销行为属于不道德的, 最好仿照美国推销协会的做法, 给出一个定量的标准。这样做不能完全杜绝灰色营销行为, 但它会为那些有社会责任感的企业提供一个制定企业内部营销道德规范的尺度, 也会增强营销人员的道德意识。在对灰色营销进行明确界定以后, 再通过帮助企业制定营销道德规范使营销人员明辨是非, 提高道德意识, 降低对于灰色营销行为的同情心和灰色营销行为倾向, 最终达到净化市场环境、维护公平竞争的目的。

参考文献

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[2]庄贵军.关于灰色营销道德评价的一个初步调查[J].中国流通经济, 2004 (6) :48-51.

[3]庄贵军.灰色营销的道德评价:调查与检验[J].南开管理评论, 2004, 7 (5) :30-38.

[4]Kotler, P.Marketing Management (10th edn.) [M].Beijing:Tsinghua Public Press, 2000.

[5]Tull, D.S.and Hawlins, D.I.Marketing Re-search:Measurement and Method[M].NY:Mac-millan Publishing Co., Inc., 1980.

[6]Hunt, S.D.and Vitell, S.J.A general theory ofmarketing ethics[J].Journal of Macromarketing, 1986, 6 (Spring) :5-16.

[7]Hunt, S.D.and Vitell, S.J.Ageneral theory ofmarketing ethics:A retrospective and revision[A].In Smith, N.C.and Ouelch, J.A. (eds) .Ethicsin Marketing[C].Boston:Irwin.1993:775-784.

[8]Dunfee, T.W., Smith, N.C., and Ross, W.T.Social contracts and marketing ethics[J].JournalMarketing, 1999, 63 (7) :14-33.

营销人员的新利器——数字营销 篇8

互联网的产生, 让我们的生活有了翻天覆地的变化, 传播方式越来越多, 甚至多种传播方式的组合, 传播速度也越来越快, 这些变化也在更新着企业营销思维。从企业的市场营销预算中, 我们可以发现, 新媒体逐步取代了传统大众媒体、百度谷哥搜索营销预算的增加、各种基于新媒体的市场推广活动的策划都加快了变革的发生。数字营销的预算成为每家企业的市场策划中的重要投资比例, 如何通过数字营销议题达到预期效果更是作为营销人每天生活和工作中讨论的话题。

发展趋势一:数字媒体变成主流。

互联网和其他数字工具正在深刻地改变着中国消费者的生活方式和消费习惯。越来越多的中国人发现自己已经离不开电脑、互联网和手机, 年轻一代更是把网络日渐成为首选工具。

传统媒体在未来几年里仍然扮演重要角色。相比之下, 传统媒体由于一些固定投资的原因, 它的收入仍占大部分, 比新媒体多了十倍以上。但是, 新媒体的发展速度比传统媒体要快很多倍。

新媒体的出现同时也给消费者及营销人造成了深远的影响。整合营销是营销人讨论越来越多的话题, 营销人根据消费者的个人喜好, 将这些新的数字营销方法组合, 或者与传统媒体组合, 使营销活动的效果更好也更具针对性。对消费者而言, 新媒体带来很多选择, 但是因信息泛滥也产生了对信息的不信任。

发展趋势二:社交网络让营销人导向改变到消费者创造及控制导向

2013年, FIFA在开赛之前美国艺电公司发布了FIFA13游戏, 营销部门同时创建一个Facebook应用程序, 侧重于消费者原创内容为主从而达到前期宣传。首先, 艺电公司投入了4万镑先对其Facebook页面的客户行为进行了调研, 什么样的活动才能让人印象深刻, 参与率高和乐于分享。调查发现, 消费者原创内容高于其他形式, 因为人们喜欢炫耀自己的国际足联技能和看别人得分。因此, 艺电公司开发了“国际足联本周的目标”应用程序, 鼓励消费者上传每周他们最好的成绩。之后, 再和版主再一起讨论每周最佳成绩标。继2012年9月推出的app, 上传的目标意见书增加了50%, 有超过1万3个提交。该视频已经共享的几千倍, 达到428万的观点在三个月内。

从上述案例可以看出, 消费者更偏爱可以参与到其中, 自己控制导向的市场营销活动。社交网络平台的社会媒体 (social media) 是这种互动的最佳提供者。在新媒体时代, 网络具有我们无法想象的重塑力。它使得个体之间、企业与顾客之间展开友好的、实时的沟通成为可能。沟通越多就越能促进信息的交流共享, 也更能吸引人们参与其中。

社会媒体也是把双刃剑, 它能给企业带来知名度, 但这种知名度也可能是负面的。由于社交媒体的言论自由性和网络传播速度快, 与传统媒体不同, 多种正面、负面评论都会被同时曝光。营销人应时刻具有危机公关的意识。

在新媒体出现以前, 都是媒体主导一切。如今, 传统媒体不再像过去那样拥有掌控、散布信息的控制权。博客、土豆、微博等社交媒体的出现让内容可以来自任何地方, 由于操作简单, 可以说人人都踏足媒体产业。消费者掌控媒体的优势对营销人造成巨大的威胁。品牌互动的效果并不是碰运气, 而是需要鼓励消费者参与的方案, 并给出可以让消费者轻松个性化的创意素材, 懂得如何善用忠实消费者的热情是成功营销活动的关键。

另外, 如何使用社会媒体也很重要, 因为你在网络的广阔天地所做的一切反应有时会被许多人、甚至上百万人看见!你发布的内容, 分享, 个人看法都将帮你获得“追随者”, 或者“喜欢”或“不喜欢”的“观众”。你的个性或专业性将成为他们的心目中令人难忘的事情, 无论他们是否“喜欢或跟随”或“不像或未遵循”你的观点, 他们会都会在此基础上重组自己的观点在网上表达。但是记住, 网络上今天的行为可能会影响你的明天, 明年甚至以后。

在中国, 微信软件的诞生, 在某种程度上取代了微博。不仅可以发送文本信息, 而且可以发送语言信息, 更加方便了朋友之间的沟通, 特别是身处异地和国外的朋友之间的即时交流。很多商家也开始建立自己的微信帐号, 顾客只要通过二微码扫描即可关注商家, 商家会立即提供新加入优惠信息。主要的目标在即刻满足、锁定户外顾客以及在购买行为发生当下的这个时点。这比在电视上提供类似的优惠更有效率, 因为电视广告要求客户必须起身前往销售点, 并必须在店内醒目的再次提醒优惠信息的存在。同时, 微信会定期推送各种优惠活动, 在一定程度上增加消费者的品牌意识。

总的来说, 由于消费者的可掌控性, 可能有些营销人想回到过去那种只靠传统媒体说服消费者购买产品的时期, 但是目前看来没人能阻止数字营销前进的道路, 这也是大势所趋。营销人想要拔得头筹, 一定要参与到新媒体、新科技, 并策划具有竞争力的企划案。怎么做、在何处做、何时做、预期效果如何这几个营销目的要时刻记在心里。在数字营销时代下, 消费者每天都会的收到大量信息, 营销人更需要注意的原则是必须了解到消费者需要什么, 并获得消费者的同意。

至今, 数字营销的发展已经十多年里, 很多世界500强企业都在不停地进行着数字营销的实验, 想方设法如何利用数字营销让所投入的市场活动资金最大利益化, 继而帮助销售业绩继续成长。在20世纪90年代, 营销人的焦点都集中在门户网站上投放横幅广告来提高产品的曝光率。十年过去了, 在媒体人和营销人共同努力下, 更加丰富多彩、互动性强的数字通路被创造, 帮助营销人挖据消费者参与产品和品牌的动力。例如, 淘宝网策划的光棍节, 在2013年创造了350亿的销售额, 比2012年增长50%。这一活动就是依靠数字媒体通路的解决方案被广泛运用于电子商务的成功案例。

一个令人兴奋的新营销时代已经悄悄来临, 所有的传统规则都在悄声无息地被改写。在时代的发展下, 我们目前可能还处于数字营销的初期阶段, 在没有达到我们的预期目的的时候, 尤其是很多公司都要求投入和产出比立竿见影的压力之下, 营销人会感到沮丧。然而, 试验是成功的关键。熟悉数字媒体通路, 和新媒体“约会”, 沉浸在“约会”中, 解各种使用这些通路的关键与细节一定会帮助你在数字营销中成为佼佼者。

摘要：“数字化”指的是范围广泛的基于互联网和移动技术, 使通信的一组不断发展, 协作, 共享, 市场营销, 电子商务, 科研和信息平台。由于互联网的发展, 营销人员已经把它作为一个巨大的实验室, 一次又一次的实验后产生销售、提高客户忠诚度。不足为奇的是, 大部分实验都失败了。在这个过程中, 消费者认为自己所采用的数字技术是适合自己的, 这一点从根本上改变他们做出购买方式。大多数企业了解这一演变, 现在仔细朝着数字化向他们的营销策略中心的互动, 重新考虑他们的优先事项和预算, 大幅重塑运营流程和技能。在数字技术的重要性日益增加, 作为市场营销人员需要了解更多有关不断变化的数字营销在各个行业的业务战略及其对操作的影响, 特别是建设数字化领先的影响和所需要的才华。

关键词：数字营销,社交网络,移动媒体

参考文献

[1].《奥美的数字营销观点:新媒体与数字营销指南》

[2].《Digital Marketing Leadship 3.0》, 出版社Spencer Stuart

[3].http://www.97tui.com

建立医药营销人员执业制度 篇9

关键词：医药营销,执业制度,注册

药品是人们用以防病治病、康复保健的特殊商品, 它既是商品又不同于一般商品。目前, 人们将从事医药销售人员称之为医药代表。在西方国家, 医药代表这一职业至少已有上百年历史, 国内的医药代表最初也是来自改革开放后进人中国市场的外国医药企业及其合资企业, 由于外资、合资企业中的医药代表非常有效地促进了企业产品的推广和销售业绩的增长, 随后, 国内医药企业开始纷纷效仿。我国各地也陆续出现了这一新职业———医药代表, 而与之相对应的管理规范却严重缺乏和滞后。

以英国为代表的西方发达国家, 已对从事药品销售的人员实施了认证管理, 有着较为严格的准入门槛。

我国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 (简称RDPAC) 、38家跨国制药会员公司在全体会员公司中全面推广“RDPAC医药代表内部认证项目”, 并于2006年制定新的“药品推广行为准则”, 旨在建立行业自律和防控医药商业贿赂的长效机制。2003年, RDPAC开始对英国、日本和香港的相关认证项目进行研究。在借鉴这些国家和地区现有经验的基础上, 2004年RDPAC医药代表内部认证项目正式立项, 确定了“医药代表内部认证项目”的初步框架。由于发达国家和我国在医疗卫生保障体系以及公共事务管理方面有较大差别, 因此其管理模式只起到借鉴和引导的作用。而我国外资企业建立的“医药代表内部认证项目”牵涉的企业同我国17 000家医疗企业相比, 所占比重非常小。加之企业内部监督不具有强制力, 在现有国情下很难发挥较大作用。因此, 应建立以政府主导的行业自律的医药注册认证模式。

目前, 我国医药营销行业从业人员良莠不齐、文化程度偏低、法律观念淡漠、职业道德观念不强。针对医药营销行业存在的问题, 国家食品药品监督管理局 (简称食药监局) 应建立市场准入制度, 从认证入手, 加强医药营销行业管理, 提高我国医药营销行业的业务水平和职业道德修养, 规范医药营销行业行为, 维护消费者权益, 使我国医药营销行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展轨道, 并建立符合我国国情的医药营销人员执业资格考试制度和医药营销人员诚信保障体系等。

1 建立医药营销人员执业资格考试制度

应通过执业资格考试制度这一准入门槛, 提高医药营销行业从业人员素质。

1.1 考试组织和内容

医药营销人员资格考试实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度。原则上每年举办1次。内容包括:中国医药卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临床医学药理学、药品推广行为准则和相关法律、法规[1]。相关部、局负责编制医药营销人员执业资格考试大纲并组织命题等工作, 组织执业资格的考前培训。同时负责审定医药营销人员执业资格考试科目、考试大纲和考试试题, 组织实施考务工作, 并对医药营销人员执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合格标准。执业资格考试合格的, 由省、自治区、直辖市人事部门颁发人事部统一印制, 人事部、食药监局用印《中华人民共和国医药营销执业资格证书》, 该证书全国范围内有效。

1.2 执业资格考试报名条件

相关部门可以借鉴执业药师考试设定报名条件, 如相关学科、学历、从事相关专业年限等, 对从业人员进行条件和准入的规范。

1.3 医药营销行业执业人员注册制度

国家对医药营销人员实行准入制度, 凡取得《中华人民共和国医药营销执业资格证书》的人员必须经过注册才能从事医药营销活动。对执业资格注册规定年限, 在注册有效届满需要继续从事医药营销活动的, 可按规定的程序换发新证书。对违反相关规定的采取收回、注销等手段规范医药营销人员执业行为。

2 建立医药营销人员诚信档案体系

建立失信惩戒机制, 提高医药营销人员失信成本, 是医药营销人员诚信体系的重要一环。诚信档案, 就是把医药营销人员个人在履行职责和社会生活等方面的个人诚信信息汇集起来, 进行整理存储, 从而形成个人的诚信资料。医药营销人员的个人诚信信息将与履行诚信信息一起纳入档案记录和考评范围。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚信信息和社会诚信信息3部分构成, 总的思路是以履职诚信为主、社会诚信为辅。建立医药营销人员诚信档案应由政府的专门部门牵头, 组织有关部门收集、整理其诚信信息, 全面、准确、及时记录医药营销人员的行为活动。医药营销人员诚信档案对加强医药营销人员诚信建设有重要作用。在美国, 某人一旦有严重的诚信缺失行为, 就被记录在案, 他从事任何活动都会受到影响, 可谓终生损失巨大[2]。西方发达国家的实践证明, 建立个人诚信档案是一项约束个人行为及个人进行自我约束的有效制度。我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段在建设医药营销人员诚信档案方面进行探索、实践。

2.1 医药营销人员诚信档案的构成

医药营销人员诚信档案是医药营销行业信用的重要组成部分。主要内容包括:执业人员基本情况、良好行为与不良行为记录、业绩汇总、继续教育情况、能力表现、投诉情况等。

2.2 医药营销人员诚信档案的管理

随着网络的发展, 可将医药营销人员诚信档案与有关部门的信息系统互联互通, 从同业征信向联合征信过渡, 实现信息共享, 以更加全面地反映医药营销人员的诚信状况。

(1) 管理原则。医药营销人员诚信档案按照“统一规划、分级建设、分步实施、信息共享”的原则进行, 逐步实现医药营销行业诚信档案系统覆盖全行业的目标。各级医药营销行业主管部门负责组织所辖区内执业人员诚信档案系统的建设和管理工作。

(2) 组织实施。食药监局组织建立一级执业人员诚信档案系统。各省食药监局负责一级执业人员诚信档案的日常管理工作, 包括有关诚信信息的征集、登记、审核、更新及管理等工作, 提供网上诚信信息查询服务;并负责起草相关的诚信信息管理制度, 包括信息征集、使用和更新的规则与方法, 信息公示的内容、范围和保留时限, 投诉信息的处理办法等。

(3) 信息采集。诚信档案信息依法从多种途径采集, 充分利用现有信息资源, 从政府部门、医药营销行业等多种途径获得, 并与机构资质、年检制度及专业人员执业资格注册工作有机结合。不良行为记录, 除要求医药营销行业自报外, 各级食药监局也应及时报送医药营销人员的违法处理情况, 医药营销人员诚信档案将按规定予以公示。

医药营销人员获省级表彰或荣誉称号, 也可作为良好行为记录载入执业人员的诚信档案。良好行为记录由医药营销行业采集或执业人员直接报送。

医药营销人员出现违反医药营销的相关法律、法规的行为, 并受到处罚的, 即可将不良行为载入该执业人员的诚信档案。不良行为记录以营销行业组织报送为主, 记入档案视情节收回或注销执业资格证书。

(4) 信息维护和更新。医药营销人员诚信档案是由政府组织建立的, 由系统管理部门对信息进行收集和更新。对涉及企业商业秘密的信息要注意保密, 实行授权查询;未经核实的信息不得在网上公示;不良记录在公示前, 必须经过严格的审核批准程序。

(5) 投诉处理。医药营销人员诚信档案系统专门设立了网上投诉栏目, 社会公众可以在网上对执业人员违法、违纪行为进行投诉, 社会公众可按统一格式提交有关医药营销方面的投诉。系统管理部门对收到的信息进行登记、整理、分类, 并根据被投诉对象和投诉内容, 转交有关行政部门进行审核、处理, 或转给被投诉机构进行处理。医药营销行业对系统管理部门转去的投诉在15天内反馈意见。无正当理由未按时反馈的, 将在网上公示投诉情况。此外, 还要公示对违法、违规行为的整改结果。如要撤销公示, 须由被公示单位或人员申请, 经相关行政主管部门同意, 方可从网上撤销;不良行为记录分类在医药营销人员诚信档案中保留一定期限。

(6) 信息查询。按照依法、合理保护企业商业秘密和分类、分级管理原则, 医药营销人员诚信档案可分为公示信息和授权查询信息两大类。

2.3 诚信档案管理的具体要求

(1) 为了保证建立医药营销人员诚信档案工作的顺利进行, 需要有正确的理论作指导, 要认真总结档案管理工作的经验。此项任务是一个标准化的体系, 在具体操作中, 绝非一个档案部门所能承担的, 应由医药营销人员管理部门来研究和牵头运作, 各相关部门相互配合, 并且要有现代技术的支持。具体内容包括:个人诚信信息的收集、登记、评价、考核和诚信信息资源的共享、诚信档案管理、诚信等级认证等。

(2) 对医药营销人员诚信信息的记录采用以“0”为基准的正负分记录方式, 实行等级制, 分优秀、良好、一般、较差4个等级。

(3) 保证医药营销人员个人诚信档案信息的公开、透明。信息既向本人公开, 也向广大群众公开, 让医药营销人员的诚信受到社会广大群众的监督。有关授权单位和个人可以在规定范围内查询医药营销人员诚信档案, 医药营销人员对有异议的个人诚信信息可以提出申请, 诚信档案管理部门按照一定程序进行更正。

(4) 要有针对性的对医药营销人员诚信情况进行跟踪考察, 并将考察结果反馈给专门的诚信档案管理部门, 使之能定期对医药营销人员诚信档案信息进行更新。

(5) 在诚信档案中根据医药营销人员个人实际情况, 追加提示信息和警示信息。提示信息和警示信息可对出现非诚信行为倾向的医药营销人员起到提示和警示的作用。

以上探讨建立我国医药营销人员执业资格考试制度及从业人员个人诚信档案制度的个人见解, 主要是从政策层面规范医药营销人员执业行为, 包括制定医药营销人员的准入制度、加强医药营销人员诚信档案的管理等。要全面提高医药营销人员的执业素质, 还应加强其职业道德与职业修养。

参考文献

[1]罗豪才.行政法学[M].北京:北京大学出版社, 1996.

营销人员激励机制探析 篇10

现在很多企业单位正在大量的招收营销人员, 因为营销人员是企业经济未来发展的不竭动力, 业绩是他们共同追求的经济效益。目前我国商业地产公司正在逐渐增多, 相关方面有能力的营销人员也正是他们所需要的, 而对于人员的管理和如何提高营销人员的销售业绩以达到经济效益的目的是值得公司领导以及管理人员深入思考的问题。

二、我国目前存在的提高营销人员业绩的激励方法

现在很多公司企业为了鼓励员工积极地为公司创造经济效益, 采用各种各样的激励方法来提高员工工作的主动性, 大致有以下几种激励方法: (1) 目标激励法。就是根据具体的实际情况制定切实可行的总体目标, 鼓励公司员工为达到目标而积极努力工作。总之就是要求企业员工将公司的发展目标转化为自己的日常实际行动, 保证公司的正常运作。 (2) 薪酬激励法。主要是对员工有利于企业发展的某种行为或者创新工作给予肯定和一定的薪酬奖励, 从而强化和巩固, 也间接的影响其他员工。不单要有物质激励, 最好是能够结合精神激励, 而且奖励不能太频繁和广泛, 否则只会适得其反。 (3) 支持激励法。是指当员工有创新意见时, 企业管理者要给予认可和支持, 从而更深入地挖掘员工的才能, 还能够促进员工更努力地为企业创造经济效益。除此之外, 支持激励还包含尊重员工, 让他们能够正常行使自己的基本权利, 给他们营造轻松自由的工作环境, 给予充分的信任, 当他们在工作方面遇到无法解决的困难时, 企业管理者应该及时给予支持和帮助, 让他们有安全感和责任感。 (4) 关怀激励法。就是企业领导者或管理人员对员工家庭、学习、生活等各方面都有一定的了解和掌握。 (5) 集体荣誉激励法。企业通过对员工集体意识的培养, 让员工产生集体荣誉感和自豪感, 使他们能够自觉地维护企业形象, 时刻谨记要保护企业的荣誉。 (6) 岗位激励法。实际上就是做到人尽其才, 让公司中的每一位员工都能最大限度地发挥自己的优势, 这要求公司在人员分配时能够在充分了解员工的基础上, 根据他们的个人能力安排到相应的岗位上, 让他们为公司创造最大的价值。

三、商业地产公司营销人员激励机制所面临的问题

1. 不正确的激励制度有碍于企业发展

虽然营销人员是在一个团队或集体当中, 但是每个人都是一个独立的个体, 都具有其自身的特点和需求, 有些人注重物质奖励, 而有些人追求的是精神支持, 如果不顾这些区别, 全体都采用“一刀切”的方法, 那么很难满足员工的需求, 也会阻碍员工工作的积极性。在生活中, 每个人都会有失败, 如果单纯因为一次的失败就否定他的能力, 不但会造成人才流失, 还会给企业带来一定的损失。如果企业按照销售业绩来计算提成, 那么对于偶尔营销失败的员工来说是不公平的, 还可能会大大打击他们的工作积极性, 企业有时还会用绩效考核来评估, 然后淘汰这些失败的企业人员, 公司很难在短时间内招聘到适合岗位的人员, 从而造成管理成本增加。因为公司过于偏重销售额, 就让一些员工不惜违反公司的相关规定, 甚至不惜破坏公司的社会形象以达到增加销售业绩的目的, 这在一定程度上损害了公司树立的良好形象。

2. 重视个人绩效而忽视团队力量

很多商业地产公司衡量员工薪资的高低是根据员工自身的销售业绩, 而忽视了团队的总体销售额, 只是偏重于个人单一绩效。但是, 从当今的发展趋势来看, 商业地产中团队合作显得越来越重要, 仅凭个人的努力是远远不够的, 即便有所突破, 也不能占领整个商业地产市场, 要想在市场中占据一席之地, 就必须依靠团队合作。除此之外, 只注重个人业绩, 很容易造成公司人员内部矛盾, 导致同事之间互相争斗, 进一步加大管理压力。企业在制定薪酬制度时, 大多是领导阶层的人员参与, 很难见到有营销人员参加, 所以营销人员在不完全理解的情况下就会对这些制度产生怀疑和抵触。如果公司能够鼓励营销人员参与到制定有关薪酬方面的制度中来, 并且在公司中进行公开讲解, 那么营销人员就能够充分了解, 并且降低自身的不公平感。

3. 商业地产公司没有制定有效的精神激励制度

商业地产公司对营销人员的激励方式偏重于物质奖励, 所设立的各种奖项也是通过奖金的方式呈现, 几乎没有精神层面的激励。此外, 公司的文化没有对员工起到精神激励的作用, 也没有为员工工作做出有效指导。有些商业地产公司虽然具有自身特色以及核心价值观, 但是没有在公司内部营造适合员工发展的激励氛围, 更没有发挥其凝聚力的作用。其原因在于没有在公司内部宣传其核心价值观, 致使营销人员并不了解。对此, 商业地产公司应该在公司内部向营销人员大力宣传其核心价值观, 并且组织学习公司文化内涵, 通过相应的文化活动让公司人员更加了解公司的核心价值观, 并且牢记于心, 更好地为企业创造佳绩。

四、加强商业地产公司营销人员激励机制的有效方法

1. 优化商业地产公司营销人员的激励机制

上述可知, 商业地产公司在对营销人员实行激励制度时还存在很多问题, 这些都需要进一步优化, 使之能够更好的为公司的经济效益服务。而在进行优化设计时, 有些地方还需要特别注意: (1) 在相对稳定的情况下要加入适度的竞争。其实激励制度也会给员工带来一定的风险, 而每个人承担风险的能力有所不同。大多数人都是追求安逸舒适的生活, 不愿意承担任何风险, 而有些人虽然愿意承担, 但各种因素影响使其并不能真正做到很好的承担风险。然而, 在相对稳定的生活工作情况下, 也会对组织成员的某些方面造成影响, 甚至产生道德风险。所以, 商业地产公司在优化营销人员的激励机制时, 还要考虑加入适度的竞争, 这有利于人员的内部发展。 (2) 满足员工需要的同时还要对需要进行引导。只有公司营销人员的需要得到满足, 才能促进他们工作的积极性。但只是单方面满足个人需要的话, 就会让公司的管理等处于被动的地位, 因此, 要在满足公司营销人员的基本需求的基础上, 采取有效的措施来进一步引导营销人员的需要, 将公司的文化理念和核心价值观积极灌输给他们, 使其进一步转化为公司全体成员的共同价值观。 (3) 需要在长期激励计划的基础上制定短期激励策略。要想公司长久发展, 就需要针对公司营销人员制定长期的激励计划, 鼓励他们为创造更高的业绩而努力, 推进他们工作的积极性和主动性。长期激励计划只是为了公司长远发展考虑而制定的, 对于短期阶段性的具体工作要有短期的激励对策, 而且能够灵活应用。相对而言, 内在性激励因素要比外在性激励因素更为持久稳定。还有, 阶段性发展只是暂时的, 想要长期稳定的发展, 需要制定持续的发展计划, 因此, 要结合阶段性和持续性, 优化激励机制。此外, 还需要做到全员激励与重点激励相结合, 加强激励机制优化设计。

2. 有针对性的对营销人员进行激励

商业地产公司要根据营销人员不同特性进行相应的激励, 建立不同方面的激励机制, 满足营销人员的需求。对于业绩突出且在销售行业有一定的经验和能力的员工, 可以采用提高他们的工资, 并且增加提成的方法, 激发他们工作的积极性, 促使他们能够安心的做业务, 让他们觉得具有挑战意义, 而不是想着更换到其他岗位。此外, 还要了解营销人员的具体需求, 将激励措施与营销人员的个人需求想结合, 达到激励的效果。

3. 物质激励的基础上适当加入精神激励

物质激励只是满足一时的需求, 而精神激励可能影响今后的发展。现在很多商业地产公司主要采取的是物质奖励, 而对于精神激励几乎是空白的, 这样也会影响员工的主动性。因此, 要将物质激励与精神激励两者有效的结合, 并且要掌握它们的实施力度, 即在物质激励的促进作用之下, 保证个人利益和公司利益两者之间相互协调、相互配合, 根据商业地产公司各方面的具体情况, 有效结合物质激励和精神激励, 让激励机制的作用能够发挥到最大。

五、结语

随着商业地产的快速发展, 营销人员的需求量也越来越大, 而怎样促进营销人员工作的积极性, 成了商业地产公司需要深思的问题, 而激励机制作为有效的手段之一, 被商业地产公司广泛使用, 但是同时也存在诸多问题, 笔者认为可以用这些方法解决:优化商业地产公司营销人员的激励机制;有针对性的对营销人员进行激励;物质激励结合相应的精神激励等, 以此来加强商业地产公司营销人员的积极主动性, 有效提升公司业绩。

参考文献

[1]邱妙赟, 刘娟.把激励制度用到“点”上[J].中国农村金融, 2014 (01) .

[2]朱海燕.企业留住营销人才策略研究[J].中国建材, 2014 (01) .

安利提升营销人员美誉度 篇11

当众多直销企业加大树立企业的社会公众形象的时候，安利却在大张旗鼓地提升营销人员的社会公众形象。

和其他行业一样，社会公众往往不会直接与企业打交道，而是与企业产品和营销人员直接产生关系。也就是说，社会公众除了间接从媒体等领域获取资讯感受企业形象外，更多的是通过使用产品和与营销人员接触来感受企业形象，并且后者更为直接和深刻。营销人员是企业甚至是一个行业公众形象的真实载体，也是一个行业形象的“神经末梢”。

“今年我们一个重要工作就是提高营销人员的美誉度。”安利一位工作人员透露，2011年，安利在继续提升企业美誉度的同时，加大了提升营销人员美誉度的力度。

安利在前几年就提出创立“三好企业”：好公司、好产品、好人员(营销人员的社会公众形象)。经过几年的努力，前“二好”已经卓见成效。安利每年都会请独立第三方机构AC尼尔森作品牌美誉度调查。调查发现，企业美誉度和产品美誉度都达到了比较高的水平，但营销人员的社会公众形象却有较大差距。营销人员美誉度与企业美誉度有较大差别，这显然不符合安利打造“三好企业”的目标，也让安利意识到提升营销人员社会公众形象的重要性。从2009年开始，安利就将提升营销人员社会公众形象提上了重要议程，决心走完“三好型企业”最后一公里。

其实提升直销人员的社会公众形象，其他一些企业也在做，例如通过各种培训教育提升营销人员能力、塑造良好品格、提升人际沟通能力，而企业在从事公益活动的时候，会让直销人员共同参与，甚至号召直销人员自发参与社会公益活动，藉此提升直销人员的美誉度。

但安利在进行这些直销人员美誉度的常规性塑造的同时，会直接进行营销人员的形象宣传。

2009年，安利在发现营销人员美誉度与企业美誉度及产品美誉度的较大差别后，着手开展营销人员形象宣传试点工作。

考虑到大众媒体作为公众沟通的重要性，安利的试点工作首先从与大众媒体合作人手，借助大众媒体向社会公众展示营销人员的形象。“我们希望通过媒体的展示，让社会公众意识到，营销人员其实和社会普罗大众一样，并没有什么两样，他们也注重家庭，也注重情感，也有自己的生活。另外也希望通过媒体展示，这个群体还有他的专业性、有他自己独特的爱心文化，他们通过自己的劳动获得收益，同时也在回报社会。”安利工作人员表示，“通过形象展示，希望社会消除对这个群体片面的看法，并接纳甚至喜欢上我们的营销人员。”

据安利工作人员透露，当时设立的试点大约有七八个省，以广西为例，安利广西分公司与当地都市类媒体进行沟通，让安利营销人员在媒体上分享其参加海外研讨会的见闻，并与公益类媒体版面沟通，报道营销人员参与公益活动的事迹。有时则会利用一些节庆日，设置有特色的话题让营销人员参与，例如母亲节前夕，会让营销人员参与讨论亲子文化等。

2010年，安利在广东展示自己的营销人员作为专家顾问的形象。原本作为健康顾问通过媒体向大众宣讲营养保健是个不错的选择，但“张悟本事件”让安利打消了这个念头，转而展示营销人员在美容护肤方面的专家顾问形象。安利与南方电视台《美人娱》栏目合作，不定期邀请安利营销人员作为访谈嘉宾参与节目的制作，获邀的嘉宾要求形象靓丽、有专业的美容护肤知识，“参加节目的时候不会讲安利的产品，但会巧妙地植入安利的元素，让公众在欣赏节目的时候产生对安利营销人员的好感。”

除了这些软性的传播外，安利甚至还会为营销人员直接投放形象广告。除了一些户外广告直接用营销人员形象作为广告宣传内容外，安利与央视电影频道(CCTV6)合作拍摄了一组《志愿传递价值》的宣传片，展现安利志愿者的公益形象。其中两个片子已经播出，分别是志愿者带领外来工子弟看世博、为聋哑儿童看电影作手语翻译，画面非常温馨感人。公益片在电视台播放后，引起了较好的社会反响。

安利工作人员透露，为营销人员塑造社会公众形象的经费，均由安利支出，2009年费用全部由安利中国总部支付，大约为50万元，2010年则改由总部与分公司各承担50％的费用，费用接近100万元。该人士表示，2011年，安利将加大营销人员美誉度的塑造，尽管还在继续摸索更好的途径，但过去好的经验将继续沿用，也相信会有更好的办法。

民航票务人员营销方法探讨 篇12

一、民航票务销售的基本情况

民航票务的销售是通过机票为载体实现的, 在其销售过程中销售模式和营销方法较其他商品有着明显的差别, 随着信息技术和网络科技的发展, 电子商务已经渗透到机票销售中, 目前我国的航空公司已经实现了航空客票电子化也称无纸化。由于其方便、快捷、准确, 所以得到了大部分乘客的认可和欢迎。

电子机票主要有四个优点:第一, 预订更加方便。只需通过网站或电话, 就可以订票和支付费用, 无需再到柜台进行汇款, 取票。第二, 节省候机时间。电子机票设立单独的值机柜台, 提前半小时到达机场也能办理登机手续。第三, 价格便宜。电子机票全部采用网上操作, 大大节省了制票成本, 其折扣的空间更大。第四, 电子客票没有遗失的情况。这也是较传统纸质客票的另一个优势。

二、票务销售过程中的营销方法

营销是通过与他人共享概念、信息或感受来影响他人态度或行为的一种过程。作为票务销售人员, 有效的与消费者沟通, 就需要向他们提供有关产品、价格等各方面的信息。为了实现营销目的, 以沟通促进营销效果, 应从以下几个方面运用各种方式和技巧加强营销:

(一) 针对不同旅客群体的特定需求制定不同的沟通内容和方式

进行有效沟通的前提就是必须要首先做好信息的发送者, 同时根据不同的乘客群体将自己所需要传达的销售理念和票务信息价值以对方容易接受的形式传递。旅客乘机出行主要分为以下类型的需求:

1.国有机关企事业单位人员的乘机需求

此类以公务消费居多, 并且购票需求稳定, 对于这一部分需求者可以着重强调本代理机构服务的便捷和周到性, 尽量提供一些时间短、中转少的机票, 并加强上门服务与沟通, 增强其对票务销售的信任程度。

2.旅游人员的出游需求

一般以自费旅行居多, 可以在沟通过程中注重介绍一些比较经济的机票, 同时通过宣传单和特定的网络推广模式增强与有购票意愿者的沟通。着重介绍打折机票以及旅游淡旺季不同时期机票价格等方面。

3.外资企业或中小企业人员乘机需求

对于这类公司, 可以在沟通中注意提供头等舱、公务舱及经济舱的全面信息, 并主动与办公室购票人员联系, 根据企业的规模和类型提供最适合的机票信息。

在上述的沟通过程中要注重传递信息, 及时为消费者提供机票信息, 使消费者了解不同时间和不同种类机票的特点等信息。同时也要突出重点, 有导向性的引导消费者, 介绍不同航空公司同类机票中的细微差别, 使消费者认识到机票销售能给消费者带来的特殊利益, 最终使消费者形成对机票销售的熟悉和信赖, 巩固市场的同时塑造销售企业的形象。

(二) 通过不同形式的媒体实现信息的传播

1.硬性的广告沟通

广告沟通作为塑造和提升品牌的最常用手段, 通过设计一系列广告创新策略, 传递预想的品牌定位, 成功实现与顾客的有效沟通。广告沟通以电视、网络和报纸广告为主。人们可以在媒体通过一些有创意性的广告去了解和询问航空公司的有关活动, 让旅客知道航空公司的品牌, 为以后旅客经常来航空公司购票积累影响力, 从而扩大销售市场开辟渠道。

2.公关沟通

巧妙利用企业形象推广, 刊物沟通等手段提升本机票代理机构的品牌形象。公关是以社会为背景来宣传航空销售的一种沟通模式。

(1) 新闻推广, 充分利用新闻媒体的优势。利用一切有利时机加强与新闻媒体的合作和沟通, 通过新闻报道等方式加大本代理机构的宣传力度, 提高企业的知名度。此种类型的推广需要与新闻媒体之间建立良好的沟通关系, 借助新闻媒体第三方的优势加大对本代理机构的宣传和推广, 促进票务营销业务的发展。

(2) 刊物沟通, 内外兼顾。企业刊物是企业内部沟通与外部沟通的重要载体。作为机票销售企业, 一般没有设定专门的刊物来加大宣传, 可以制定一些整合不同航空公司和实用信息的宣传册, 通过主动上门赠送和随送票过程中赠送等过加大对票务销售企业的宣传。

(3) 人员沟通。人员沟通作为最古老和最重要的营销手段之一, 最大的特点是具有直接性。为了减少沟通成本, 可以从经济型和可持续性选择特定的沟通人员或单位, 增强人员沟通的作用和效果。

票务销售人员应该具备沟通与营销能力。第一, 沟通作为人们交往的一种交流信息的方式, 必须加以重视。第二, 营销传统方式的转化。如今航空市场要想发展, 就要大胆创新。通过不同形式的媒体的形式用一些有独特创意广告来传播, 摆脱原来单一面对面的营销策略, 是新时代所产生的营销手段。第三, 沟通与营销需要结合起来, 才能发挥巨大作用。如果销售人员没有进行沟通, 机票就没法销售出去。如果销售人员没有好的营销手段, 再好的沟通能力也无济于事。

摘要：本文从民航票务销售的角度, 通过对民航票务市场的细分, 结合不同乘客群体的特定需求而制定不同的沟通内容和方式, 利用不同形式的媒体形式来实现信息的传播, 探讨民航票务人员的营销方法。

关键词：民航,票务,沟通,营销

参考文献

[1]胡小雄.新的航空市场竞争形式及航空公司营销对策[J].航空商务, 2002.27