关联营销

关联营销（精选7篇）

关联营销 篇1

随着市场竞争的日益激烈和社会对企业责任的要求越来越高,企业不得不在应对市场竞争和履行社会责任之间寻求平衡,即在履行社会责任的同时,实现企业的利益,以提高企业的市场竞争力。在这种背景下,一种新型的营销战略模式———事业关联营销应运而生。

一、事业关联营销的产生及界定

事业关联营销是指企业与各类非赢利机构,特别是慈善组织合作,结合一定的社会问题或公益事业,通过捐赠、资助等活动,利用其社会效益达到提高品牌知名度和顾客忠诚度,提升企业形象并增加销售额的目的。一般认为,正式将事业关联营销作为一种营销手段加以运用,并取得了良好成效的是美国运通公司。1981年,美国运通公司向“艾丽斯岛基金会”进行捐赠,用于翻新“自由女神像”。而其捐赠款不是直接取自企业的利润,而是采用“顾客每使用一次运通卡,运通公司就捐赠1美分,或每增加一位运通卡客户就捐赠1美元”的形式。活动期间捐赠款项达170万美元,而美国运通卡的使用量增加了28%,美国运通公司将这种与慈善事业之间的联系称作“事业关联营销”,并且在美国专利局将这个术语作为一个服务标记进行了注册。此后,事业关联营销在北美、欧洲等地迅速得到推广。

二、我国企业事业关联营销的现状及发展

中国企业最早从事的事业关联营销可能开始于20世纪90年代中期。1996年1月,西安杨森制药有限公司的90多名高级管理人员和销售骨干与来自各级新闻单位的记者及中国扶贫基金会的代表一起,从江西省宁岗县茅坪镇向井冈山所在地徒步挺进,进行30.8公里的“96西安杨森领导健康新长征”活动。他们每走3.08公里,就拿出308元人民币捐献给井冈山地区的人民,公司还向井冈山地区的人民医院赠送了价值10万元的药品,个人也进行了捐赠。这可能是出现得比较早的中国企业(合资企业)从事事业关联营销的范例。

然而,在消费者心目中,印象比较深刻的当属农夫山泉。2001年,农夫山泉利用北京申奥的有利契机,宣布公司将从2001年1月1日至7月31日期间销售的每一瓶农夫山泉中提取一分钱,代表消费者来支持北京申奥事业,同时,配合奥运冠军孔令辉和刘璇作为形象代言人的申奥篇广告进行宣传,短时间内在全国范围内引起巨大反响,使品牌得到大范围的传播和认同。2001年1月至5月农夫山泉的销量就达到了2000年全年销量的90%,至2001年7月“农夫山泉奥运装”在全国销售近5亿瓶,比2000年同期翻一番,农夫山泉代表消费者为北京申奥贡献近500万人民币。当年一份来自国内贸易局商业信息中心对全国38个城市近2000家超市、商场的权威监测报表显示,农夫山泉天然水在瓶装饮用水城市市场占有率跃居至第一位[1]。

三、我国企业事业关联营销中存在的主要问题

首先,我国很多企业缺乏对事业关联营销重要性的认识,他们认为参与慈善活动只会造成企业的负担,而不能为企业创造效益,是一种纯粹的利他行为,这也是我国事业关联营销发展缓慢的主要原因。

其次,我国企业在选择关联事业方面不够恰当。合适的关联事业有利于在事业与企业或品牌之间建立持久的关联性,增强公众对企业或品牌的正面的、积极的感知。例如,以运动和年轻人为目标受众的品牌可以选择体育和艺术事业(如演唱会、奥运会);以青少年和儿童为目标消费群的品牌可以选择教育事业(如希望工程)等。

再次,我国企业对事业关联营销的风险及防范认识不足。企业事业关联营销需要经过精心的策划和完善的实施,如果不恰当地导入,非但不能提升企业的形象,反而可能对企业带来负面的影响。这是因为,事业关联营销的目的与动机的真实性常常遭受公众的质疑,受到社会伦理道德和公众舆论的审判。例如农夫山泉在2001年大获全胜之后,于2002年又一次开展“买一瓶水,捐一分钱”活动的时候,却遭受了公众大量的批评,一些消费者开始质疑农夫山泉这种拿消费者的钱去行善的做法,因为农夫山泉的瓶装水相对其他同类品牌售价更高[1]。

四、我国企业事业关联营销的策略应用

(一)选择符合公司目标的公益事业

企业首先应当选择符合公司目标的公益事业,它应与营销决策中的市场定位保持一致,或者与目标顾客的关注点保持一致。例如,雅芳公司把提高人们预防乳腺癌意识作为自己事业关联营销策略,就体现了公益事业与企业的市场定位的一致性,因为雅芳的消费者及美国数十万销售代表大都为女性。另外,企业所选择的“事业”应该具有“专一性”和“连续性”,以保持定位的一致性。例如西安杨森选定“幸福工程”,并连续捐赠几年就体现了这种思想。

(二)寻找合适的公益事业合作伙伴

合适的公益合作伙伴是企业事业关联营销的重要前提,但是并不是每一个组织都适合企业作为事业关联营销的合作伙伴。除了考虑合作对象所从事的领域应与公司的目标相吻合以外,还要考虑以下几个方面。首先,企业应优先选择具有较高知名度和美誉度的公益机构,因为公益机构原有的声誉、消费者对组织的熟悉程度对事业关联营销的成效具有正面的影响。在我国,这些机构有中华慈善总会、中国青少年发展基金会、宋庆龄基金会、中国国际民间组织合作会等。其次,公益组织的区域范围也是必须考虑的因素。如果企业面向的市场是全国性的,要在全国范围内导入事业关联营销,就应当选择在全国范围内有影响力的公益机构合作,若选择与一家区域性的公益机构合作来开展全国性的事业关联营销的话,则很可能由于其缺乏相应的能力和经验,导致事业关联营销活动的失败。最后,企业在筛选合作者时应基于一定的标准,因为这将影响到整个活动运作成功与否。如耐克公司就形成了一套包括“有与财富500强合作的经历,有忠诚合作的责任感、专业、灵活的能力”等指标的标准[2]。

(三)企业的长期承诺与全员参与

社会责任的承担是企业一项长远的事业,事业关联营销需要企业高层的长期承诺及切实执行,切不可把通过事业关联营销进行品牌建设与营业推广等短期促销计划等同起来。例如,麦当劳之家慈善基金会作为近十年来最负盛名的社会公益项目之一,迄今为止已经持续运作了将近30年时间。

除了公司领导层的长期承诺和执行之外,员工的高度参与也是事业关联营销取得成功的关键因素之一。当事业关联营销得到员工自觉、自愿的参与,员工对公司的情感也将得到进一步的升华。有研究表明,参与公司志愿者项目的员工中,73%的人认为参与此类志愿活动使他们感到亲身参与促进了社会的进步,并使他们对本职工作更加投入,对公司的忠诚度也随之提高。

(四)有效进行传播和沟通

要有效提高事业关联营销的成功率,企业还应努力利用每一个可能的渠道进行传播和沟通,如网络、邮件、广告和年度报告等。例如,美国邮政总局的慈善附捐邮票项目就利用其标志性产品———邮票作为传播的媒介。当然,最有效的沟通方式是通过顾客和公司成员的广泛参与来宣传公司的赞助项目,从而提高营销活动的公众效应和社会效应。

(五)取得政府的认同和支持

政府不但在指导企业事业关联营销的政策方面占有主导地位,而且可以提倡和支持企业树立新的经营理念,帮助企业调整其营销策略,通过深度跟踪和监督其营销效果,真正实现从法律和政策的角度给予事业关联营销发展领域,充分发挥其中介作用,为企业和公益组织的共同发展推波助澜。因此,企业要实施事业关联营销,获得政府的支持和认可是非常必要的。实际上,在这种多方受益的营销方式中,最大的受益者不应该是企业也不是消费者,而是政府。通过企业的事业关联营销,各方资源得到整合从而达到社会效益的最大化。[3]

参考文献

[1]高勇强.中国企业的事业关联营销策略分析[J].当代经济管理,2007,(8).

[2]曹淑芹,张志臣.善因营销策略及其应用[J].商场现代化,2007,(12).

[3]黄静.善因营销策略应用关键点[J].消费导刊,2009,(6).

关联营销 篇2

先从策划主题活动开始，一个好的活动，先有一个好的主题，这里有一份之前的创意主题 无非是说明下素材联合的人物等，创作者可以在之前，有个大概的提纲

1、联合活动的主题：

因为联合活动，可能是平时的活动，也可能是季节性的活动，还可能是结合某些活动而设立的临时性的活动哦。

2、联合活动的背景：

主题设置好了，无非是自己撰稿一个背景，这些创意者可以根据联合活动的页面，简单的做出一个情景模拟。

3、联合活动的参加者：

列出商家来，大概不要太多，一个页面40多个产品，大概就是6家足够，5家也可以，也有4家的。根据主题而来

4、申请的时间，这时候特约要注明一下，时间分成2个时间，开始的时间，和打算结束的时间，还有页面创立好的时间，提交页面的时间，做好图片准备推广的时间等，大概心里有个统计，或者页面涉及到抽奖，抽奖的时间等.5、备注

比如到时候店铺活动，每个店铺都有什么活动，还有每个店铺的淘宝客佣金多少，还有要花费投入的费用为多少，赠品等等。

创意好了，美工做也页面，做好页面了，由小二做成落地页面，然后就开始按照主题大肆推广啦，创意是一个活动的精髓，关键是我们要通过整理和分析，优化产品页面的产品和详情，或者去添加新的产品来弥补活动的空缺。创意者也需要根据顾客的需求，不能盲目的跟风产品开发产品，而造成营销的产品过多，也会使得买家眼睛疲倦，而造成效果很差。。我也希望众多的商家能吸取一下联合活动的精髓，不论是线上还是线下，基于销售的，首先要有产品，才能有组合形式。现在在电子商务流量的白刃化阶段，我们如何利用产品和营销方式使得自己店铺得力。就要资源整合。抓住特性，流量是核心，怎么能让流量分散到每一家。其实就在实施者。

关联营销 篇3

1937年，华盛顿州议会通过了有关决议，美国华盛顿州苹果协会（Washington Apple Commission ，缩写为“WAC”）宣告成立。WAC身为国家授权的政府机构，却完全由种植者资助，并处于华盛顿州政府农业署的监管之下，其组织性质可谓“半官方半民间”。其董事会由14人组成，其中9人由指定区域的种植者选举产生，4人由指定区域的物流及销售人员选举产生，另1人为农业署署长。

一经成立，协会便开始着手推广使用“华盛顿”这一标识。就这样，华盛顿州生产的苹果摇身一变，成为了“华盛顿苹果”，开始了区域产品的品牌化运作。

以网络为载体的“关联营销传播”

所谓关联营销传播，指的是基于产品之上的合理联想，寻找产品与某一事物可能产生的交集，强化产品与事物之间的联系的营销传播策略。同样是以产品为核心，普通营销犹如绘制同心圆，由于单一着眼于产品本身，即便同心圆的圈数再多，也仅局限于一维的平面；而关联营销传播则如同制造圆球体，通过产品与外围不同层面的交叉，形成三维空间，所辐射的范围更广，能发挥创意的舞台也更大。

在华盛顿苹果的关联营销传播中，有两条清晰的主轴贯穿始终。如图所示，“华盛顿”苹果从“健康”出发，为产品创造了第一条关联轴，并延伸至“食谱”，即“健康轴”。

第二条关联轴除首尾之外，其余部分都是“隐性”的。华盛顿苹果将消费对象细分后，划定了一个能联结多个人群的部分——儿童。苹果之于儿童，严格地说是一种“被消费”（多为父母、兄长、老人买苹果给儿童吃），因而具有经济实力的成人才是华盛顿苹果真正想触及的目标，儿童主要是发挥着“纽带”的作用，即“儿童轴”。

“健康轴”旨在推动培养大众对华盛顿苹果的日常消费习惯，逐步使品牌融入人们的健康生活观念；“儿童轴”旨在调动儿童对华盛顿苹果的兴趣，进而扩及至全家对品牌的喜爱与忠诚。华盛顿苹果充分依仗联想的力量，让苹果不仅仅是一种水果，也让消费者除了购买苹果之外，去理解苹果、爱上苹果，更能在提及苹果之时，首先联想到“华盛顿”品牌。

“健康轴”：两部曲锁定健康生活

WAC的关于“健康轴”的营销传播活动分为两部分。

健康生活：从概念到流行“苹果”与“健康”的对应关系，可以说是“健康轴”形成的基石。WAC从现代人的健康心理入手，做足了基础性的概念普及工作。

WAC官方网站best apples.com上的“Heal-thy Living”（健康生活）专栏分为四个部分，几乎网罗了各类证实苹果有益于健康的资讯，充分运用了“大众认可的口碑效应”和“权威机构的科研结论”这两大法宝，资料翔实，数据丰富。其中，华盛顿苹果品牌的自我推广仅仅是一带而过（在最受欢迎苹果品牌调查中低调地出现了一次），因而使商业宣传性质隐蔽，更接近于一场关于“苹果养生”的公益性知识普及。

在第一波宣传攻势之后，WAC又进行了一次事件营销——协助Tammi Flynn进行“3-apple-a-day plan”（一日三苹果计划）的推广。Tammi Flynn是美国知名的营养和健身专家，她曾让自己的健身客户在每顿饭之前吃一个苹果，该客户因此在一周内减去了自身体重的1%；受此启发，她便设计了“一日三苹果”的健康饮食计划。WAC敏锐地预见到了该计划对华盛顿苹果品牌的促进作用，便将Tammi Flynn的个人介绍和健康饮食计划的概要添入了官网的专栏中，以协会的名义为其进行免费宣传。当一个人经由best apples.com了解到“一日三苹果计划”并对此产生兴趣时，他一定会选择“华盛顿”苹果品牌；当一个人先接触到“一日三苹果计划”而在网上进行相关搜索时，best apples.com的专栏资料也会被轻易找到，进而受到“要选就选‘华盛顿’苹果”的暗示。

苹果化身餐桌佳肴

作为常见的水果，苹果以往的食用方式通常较为单一，和其他水果没有太大区别。如何让“健康轴”从“饮食”出发，朝富有新意的方向延伸？WAC给出了答案——致力于研发以华盛顿苹果为主要加工材料的系统食谱体系。

人们可以登录best apples.com的“Recipes”（食谱）专栏，根据“苹果的种类”和“（菜名）关键字”两种方式，进行9个类别共近200份食谱的相关检索。其中的“低脂”类别更凸显了WAC的人性化思维，将其余8类中的低脂低热量菜肴进行汇总，便于减肥者制定适合自己的瘦身食谱。

和普通的食谱一样，华盛顿苹果食谱具备菜名、配料、图片和制作方法这些基本内容，强调实用性；和普通食谱不一样的是，华盛顿苹果食谱还附带了经过精确计算而得出的营养成分信息，对热量、脂肪、蛋白质等含量都有详细的标识，大大增添了食谱的科学性。

“儿童轴”：苹果也卡通

为了接近儿童，华盛顿苹果创造了自己的卡通代言人，一个叫做“Crispy”（中文意为“口感清脆的”）的红苹果，目前有两个版本的造型：网络flash中的它一身“高顶毡帽+长筒马靴”的打扮，颇具美国西部牛仔的风范；网络游戏及资源下载中的它形象更为精致，头戴绘制有“华盛顿”logo的鸭舌帽，脚穿红色帆布鞋，透着浓浓的校园味道。

只要点击best apples.com的“kids”（儿童）专栏，就会被链接到一个名为“Crispy’s Apple Stand”（Crispy的苹果小站）的子网站当中。在进站flash里面，Crispy伴随着婉转的鸟鸣和轻快的音乐声，从树上坠落，开始自我介绍，欢迎每一个进入苹果小站的孩子。网站页面的整体画面色调鲜艳而明快，很对孩子们的胃口。

苹果小站的板块设置充分照顾了内容的互动性、趣味性和与“健康轴”之间的关联性，更别出心裁地将教师也纳入“儿童轴”的一环之中，为教师们奉上实用的课堂教学资源，顺理成章地将自身品牌送入课堂，更接近了孩子。

在华盛顿苹果看来，消费者的持续购买行为需要构筑在理解产品、依赖产品的基础之上。如果用一个成语来形容华盛顿苹果品牌的关联营销传播策略特点，笔者首先联想到的是“旁敲侧击”，与其从正面狭隘地宣传产品，不如从多个侧面拉起一张网，让消费成为一种习惯，成为日常生活的一部分。

同时，华盛顿苹果品牌的另一大营销策略特点在于执行层面的高度网络化运作。对网络资源的充分利用，不但降低了策略执行的难度、提升了传播的效率，更节省了本该花费在媒体广告或是特色节日上的大量营销成本。

关联营销 篇4

“绿色营销”, 又称环保营销, 是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上, 发现、创造并选择市场机会, 通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要, 实现可持续发展的过程。绿色营销的研究已经成为全社会共同关注的话题, 其推出的研究成果也是不断地应用到企业的生产管理的过程中。从定义可以看出, 绿色营销的最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会, 在实现企业利润和满足消费者的同时, 达到人与自然的和谐相处、共存共荣。但是, 我国大多数企业在营销过程中, 往往是借绿色营销之名, 行刺激消费之实, 而没有注重把消费者利益、企业利益和环境利益三者有机结合起来, 寓环保意识于企业的经营决策之中, 重视与环境保护的协调发展, 走可持续发展的道路。可见, 我国企业开展绿色营销还有相当大的困难, 同时也有很大的机遇。

二、企业绿色营销运行机制的构建

在市场经济条件下, 影响企业行为的关键性因素是市场的供求机制和价格机制, 企业在制定市场决策时主要依据的就是这两方面的信号, 尤其是价格的变化。环境是市场经济体系的外生变量, 企业的生产经营活动无论对环境产生何种影响, 常常无法在产品价格体系中得到反映。与此相对应, 由于缺乏与绿色营销相配套的绿色价格识别系统, 其改善和保护环境的成本支出也难以得到回报。而准公共产品的性质和较强的外部性恰恰是绿色营销最大的特点, 在这两点上, 市场是失灵的。而且, 在当前消费水平低下的情况下, 存在一种典型的囚徒困境:绿色消费市场尚未成熟的条件下, 传统营销模式在绿色营销中“搭便车”, 甚至滥竽充数, 很容易导致刚刚启动的绿色消费市场快速萎缩。

所以, 绿色营销战略的正向外部性虽然能够改善生态环境、提高整个社会的福利, 是一个典型的帕累托改进, 却存在着私人供给不足的问题。为了构建企业的绿色营销运行机制, 建立如下的运行机制示意图。

(一) 政府的推动力

政府代表的是广大老百姓的利益, 首要的目标就是维护国家和人民的利益, 承担着维护社会稳定及保护环境的职能, 因此, 政府就要推进国内的可持续发展和面对国际贸易绿色壁垒的加强对出口商品的挑战。因此, 政府必须站在全局的高度发现并超越企业追求即期利润而牺牲环境的“发展陷阱”, 使国家逐步走上可持续发展道路。与绿色营销活动关系密切的环境和生态问题更主要的是一个涉及民族、国家利益和宏观经济发展的大问题, 更会受到全球一体化进程的影响, 所以政府就要在推动绿色营销方面发挥主导作用, 扮演重要角色。

政府通过政策的绿色倾斜和提高行业的国家标准, 通过减税甚至短期的免税等扶持性政策鼓励倡导环保、生态友好的产业发展。完善作为第三方的认证职能, 为广大公众提供一个权威的、有影响力的认证服务。积极实施ISO14000和环境标志认证, 这是通往国际市场必备的“绿卡”。因此, 建立一种政府主导型的绿色营销战略, 从实际出发, 通过政府职能来解决绿色经济中市场机制失效的问题, 将生产经营的外部经济内部化, 即通过法制程序强制性地引导企业行为朝有利于生态环境改善的方向发展。另外, 除了加强立法和执法之外, 政府还应运用经济手段并加强大众传媒的舆论监督。

(二) 消费市场压力

1.绿色消费驱动国际绿色营销的发展。

所谓绿色消费, 是指消费者意识到环境恶化已经影响到其生活质量及生活方式, 因此要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品, 以减少危害环境的消费。随着绿色产品逐渐受到全球消费者青睐, 追求产品安全性和健康性的绿色产业必将蓬勃发展, 成为新时代的“朝阳产业”。它可以使企业将经济、社会、生态效益结合起来, 在提高经济效益的同时, 保护环境, 节约资源, 确保消费者身心健康, 因而构成了可持续发展的主要动力。

2.消费者对绿色产品价格的认同。

有调查报告显示, 目前世界上越来越多国家的消费者愿意为绿色产品多付钱, 而且这部分消费者的比例正在日益扩大。这一趋势对目前的企业来说具有巨大的吸引力, 以前粗放式的低水平重复扩张型经营方式将越来越失去市场。可以说, 这一价格认同感是企业自觉走向绿色营销之路的“引路牌”。

3.消费者对绿色品牌的依赖加强。

随着政府和整个社会对绿色消费观念的大力倡导, 消费者对已树立起来的绿色品牌的信赖感和忠实度都在增强。

(三) 企业内部驱动力

1.构建绿色企业的核心竞争力。

在市场竞争日益激烈、环保呼声愈来愈高的今天, 企业要想在众多的竞争对手之中立于不败之地, 就要树立绿色企业形象, 赢得竞争优势是至关重要的。因此, 企业在真正实施了绿色营销之后, 可以通过大众媒体、公关活动来宣传企业的绿色形象。绿色广告与绿色公关的有机结合能很快地丰富品牌的绿色内涵, 塑造出品牌的绿色形象。

2.树立企业产品的良好形象。

绿色价格是指因附加了绿色价值而高于传统产品价格的价格。由于绿色产品更符合现代消费者的需求, 而且一般来说, 消费者也会认同绿色产品具有更高的价值, 从而愿意支付较高的价钱。

3.扩大绿色消费的潜在市场。

如果说, 在环境恶化和政府管制的背景下, 实施绿色营销战略是企业, 尤其是跨国公司全球战略的客观需要的话, 那么21世纪越来越多的企业从内部出发, 纷纷实践着的“绿色营销”的战略思想, 更源于绿色需求的客观存在以及绿色效益的驱使。人类生活方式的改变、需求层次的攀升, 都促使企业对绿色商品的供给产生了原动力。因此在当今, 消费观念发生了很大变化, 过度消费的生活方式被适度消费方式所代替, 回归自然、返璞归真已成为人们追求的社会理想, 企业满足绿色需求就存在着广阔的潜在市场空间。

三、企业绿色营销运行机制的灰色关联度分析

影响绿色营销运行机制的系统因素中, 既有确定的企业财务和非财务因素, 也有大量不确定的外界环境因素、企业战略及其组织计划因素和营销组合决策的微观层面因素。这样一个部分信息已知、部分信息未知的营销组合系统, 正具有灰色系统的特征。

对绿色营销运行机制的相关因素进行系统分析后, 如何对各确定因素进行量化比较分析, 以明确各因素对系统的影响程度呢?常见的系统分析量化方法中, 主要是数理统计法、回归分析、方差分析、主成分分析等, 其中以回归分析用得较多。但回归分析存在着诸如要求大量样本、要求样本有较好的分布规律、计算工作量大以及可能出现量化结果与定性分析不符的现象等缺陷。灰色关联度理论根据因素之间发展态势的相似或相异程度, 来衡量因素间关系程度。它是动态过程发展态势的量化分析, 是系统历年来有关统计数据列几何关系的比较。根据序列曲线集合形状的相似程度来判断其联系是否紧密, 曲线越接近, 相应序列之间的关联度就越大, 反之就越小。由于灰色关联度分析法是按发展趋势作分析, 它避免了回归分析的不足之处, 能够弥补数理统计方法做系统分析时由于样本量有限所导致的缺憾。因此, 灰色关联度分析方法正适合于应用到影响绿色营销运行机制的系统分析。灰色关联度分析的简单建模步骤如下:

1.确定参考序列, 即最优指标集F=[j1, j2, …, jn], 其中jk (k=1, 2, …, n) , 为第k个指标的最优值。此最优值可为诸方案中最优值, 也可以是评估者公认的最优值。定最优值时, 既要考虑到先进性, 又要考虑到可行性。若最优指标选得过高, 则不现实, 不能实现, 评价的结果也就不可能正确。选定最优指标集后, 可构造矩阵D。

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2.指标值的规范化处理。由于评价指标间通常是有不同的量纲和数量级, 故不能直接进行比较, 为了保证结果的可靠性, 需要对原始指标值进行规范处理。通过规范化处理后, 得到矩阵C。

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3.计算综合评价结果。根据灰色系统理论, 将C1=[C11, C12, …, C1n], 作为参考数列, 将Ci=[Ci1, Ci2, …, Cin]作为被比较数列, 则用灰色关联度分析法求得第i个方案第k个指标与第k个最优指标的关系系数undefined式中, ρ∈[0, 1], 根据经验一般取ρ=0.5。由εundefined可得到综合评价结果, undefined。若关联度ri最大, 则说明C′与最优指标Ci最接近, 据此可以排出各指标因素的重要程度。

4.关联模式的识别。定义ri为模式对参考模式x0的关联度, ri反映了xi与x0在影响倾向上的接近程度。识别标准一般可参考如下:

若ri≥0.8, 可以认为xi与x0在影响倾向上高度接近;

若0.5≤ri<0.8, 可以认为xi与x0在影响倾向上显著接近;

若0.3≤ri<0.5, 可以认为xi与x0在影响倾向上低度接近;

若ri<0.3, 可以认为xi与x0在影响倾向上不接近。

四、实证分析

现对广西制造企业进行了企业绿色营销方面的调研, 通过查看文献资料以及和专家的沟通, 笔者认为可以从环保投入比、环保标准、公司重视程度、产品竞争力、发展影响、社会评价等因素来评价。为了方便研究, 从60份企业调查问卷中抽取7份进行讨论。每个指标根据重视程度分为8个档次, 最高分为8分, 最低分为1分。

因素间的关联分析如下:

1.确定因素为模式, 企业为指标, 建立因素间的横向灰关联模式:y1= (企业1) , y2= (企业2) , y3= (企业3) , y4= (企业4) , y5= (企业5) , y6= (企业6) , y7= (企业7) 。

2.选取所有模式中指标因素的最大值为参考模式的指标值, 则参考模式y0为:

y0= (8, 6, 4, 6, 5, 7, 6) 。

3.计算企业间重视程度横向差列, 结果如表2:

4.计算max max△k和min Min△k.由表2可以看出, max max△k=4, min Min△k=0.

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和undefined, 计算关联度ri。

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同理, 可以计算出:r3=0.5714, r4=0.6190, r5=0.8333, r6=0.6667, 排列为:r2>r5>r6>r4>r1>r3。

五、结论

ri反映了xi与x0在影响倾向上的接近程度, 揭示了各因素对绿色营销的影响程度。从排列上可以看出, 国家的环保标准是影响企业绿色营销的重要影响因素, 体现的是国家的环保政策, 企业的发展前景则是企业实施绿色营销的内在动力, 社会评价体现的是社会消费大众的外部市场压力。从关联度上可以得出, 实施企业绿色营销首先国家要制定相关的环保标准和政策, 通过市场消费大众的引导与压力, 就可以给企业一个明确的发展前景, 从而达到实施绿色营销的良好目的。应用关联度分析企业的绿色营销, 可以在获取资料较少的条件下从量上比较准确地把握影响运行机制的各种因素, 为企业制订成功的绿色营销策略提供可靠的依据。

摘要：绿色营销已经成为21世纪企业营销的主要方式, 我国企业越来越多地运用绿色营销的理论与方法指导实践。绿色营销是一个结构复杂、组成元素众多的系统, 不仅其内部子系统之间相互影响, 同时它还受到外部各种环境因素的影响和制约。通过研究绿色营销运行机制, 分析政府推动力、企业内部推动力、消费市场压力对系统的影响程度及各个影响因素的重要程度, 从而为企业提供可操作性的指导方法。

关键词：绿色营销,运行机制,关联度

参考文献

[1]孙习祥, 曹培刚.中小企业营销组合因素的灰色关联度分析[J].武汉理工大学学报, 2007 (6) .

[2]郭亚军.综合评价理论与方法[M].北京:中国科学出版社, 2002.

[3]陈震彬.目标市场细分的灰关联模式[J].华东经济管理, 2002, 16 (4) .

[4]张朝辉.灰色系统理论在市场营销中的应用[J].经济问题探索, 2000 (3) .

关联营销 篇5

事件一：您家，消毒了吗?――――胃痛安免费居家专业消毒

活动目的：帮您专业消毒 抵御病毒入侵

活动时间：3月1日――――5月30日

活动内容：凡购买胃痛安，且不限量，免费送货上门，免费帮您家庭专业消毒一次。

媒体配合：作为产品的硬性广告，抓住了“SARS”时期最受关注的问题。每一期的硬性广告在版面安排上，都放在防治“SARS”的专栏上，起到了软硬兼顾的效果，基本上形成“功夫在诗外”的效果。

足不出户，货不限量，一律送货上门

事件二：百名儿童五一长跑，强健体质，爱心无限

活动目的：确立榜样的力量 消除市民恐慌心理

活动时间：五月一日，上午九时

活动内容：在武汉市最大的绿化广场――――洪山广场，来自五所小学排列方阵共计五百名学生，着统一“千里马，爱心无限”服装，在鲜艳的红旗下，庄严宣誓，然后在车队的引领下，沿武昌城市观光路一路进发，向东湖前进。随行十多家媒体记者采访拍摄，车身上、沿路上，都是千里马公司为此次活动设计的广告语，亲切而感人，视觉效果十分冲击。

媒体配合：第二天的报纸，电视以新闻的形式做了详细报道，对千里马公司领导人做了专访。画面处理上一眼就可以看到千里马公司为这次活动设计的标语。报社还开辟专栏报道五一健康长跑的社会意义，升华了企业事件行销的目的。

事件三：我们众志成城，保平安

活动目的：与媒体合作 向社会弱势群体捐赠

活动时间：四月十五日至六月五日

活动内容：千里马药业公司力邀湖北省有实力、重责任、怀爱心的企业，一到参与抗击“SARS”的战斗，为社会的弱势群体献上祝福和祈祷!千里马带头向抗“SARS”一线的医务人员捐赠印有公司宣传的防护服1000套，专项经费数十万元，并与媒体协商，将一部分广告发布费用捐赠给社会弱势群体，

媒体配合：与武汉主流报社合作，连续以每周三次的频率，每次半版的篇幅报道“SARS”发展状况，呼唤爱心奉献，公益捐赠，回馈社会义举。与各大电视台推出“能吃了，抗体好，胃痛安，保平安”标版公益广告，这一设计成为“三报两台”近段时间最热门的栏目，每天编导要接上百个咨询电话，有企业有个人，大家都踊跃捐款捐物，更有高校学生要求，义务为隔离区的病人义务电话谈心。

企业在“SARS”事件，运用社会效应策划一系列战术营销手段，完成并非于“SARS”相关产品营销，强化品牌认知，提升企业形象，完成企业整体发展战略目标.

战略调整 只有客户的认知、认可和信任与信赖，方能实现企业整合营销的核心传播。

在消费行为中，注意力的改变是消费行为实质改变的前提条件。如果产品或服务不能成功利用最具聚焦性质的事件来改变消费者的注意力分布，那么产品或服务的利益点就很难充分有效的呈现，而具备聚焦作用的事件往往不是产品或服务本身，而是相关信息带给我们消费述求点。例如，“SARS”时期的“非常事件”。

在营销上，这意味着什么呢?即时性策略的调整;社会化诉求获取阶段性的回应;营销实现的是资源的整合性传播―使消费者产生购买冲动的诱因，成功取决于获取这些信息的传播方式与传播量。营销策略与广告策划跟进同事件合拍，这些是非常见效和实用的。

市场的经营就是思维的经营，思维的经营最终是爱的经营艺术，也许这就是商业运作的最高境界。 一场突如其来的灾难使我们伟大民族的爆发出空前的凝聚力与战斗力，白衣天使、学者教授、富贾儒商，正在同舟共济以舍死忘生、前赴后继精神与之抗击。湖北千里马药业股份有限公司是湖北十强民营企业之一，在这一非常时期他集十年商场之经验与实力，在这场与疫魔较量的人民战争中，表白了商业企业应承担的社会道德价值取向，演绎―现代企业高操的市场运作手段和终极的人文关怀。

成功的关键要素之一是具备一套明确战略，清晰地指出企业的发展方向和到达目标的途径。整合企业资源，调整策略结合行销手段，快速切入市场，完成阶段性战役，实现目标客户市场最大化。

关联营销 篇6

随着外资公司不断涌入中国保险市场,国内保险市场的竞争愈发激烈,给中国寿险带来了巨大影响。对保险公司来说,来自它们内部的挑战是如何更好地利用它们最大的资本———数据。

以本文研究的中国人寿保险股份有限公司某分公司为例,目前积累了大量的经营数据,这些数据是保险公司的宝贵财富,从中可以提炼出许多能帮助领导和营销部门进行正确决策的信息。如果能够利用数据挖掘技术中的关联规则算法,从这些细节化的数据中提炼出客户的购买习惯信息,确定哪些客户将会愿意购买其他产品,以及预测客户下一步将需要什么,这样能有效地实施交叉销售和提升销售战略[1],从而为客户提供更好的产品和服务,赢得更多客户。

2 关联规则算法概述

关联规则[2]发现大量数据中项集之间有趣的关联或相关联系,关联规则挖掘问题就是在事务数据库D中找出具有用户给定的最小支持度minsup和最小置信度minconf的关联规则。关联分析方法包含关联发现、序列模式发现和类似的时序发现。一个经典的例子是用于零售业购物蓝分析,通过了解顾客购物蓝中所购物品的相关性来辅助零售商制定相应的营销策略,调整货架物品的摆放次序、制定正确的促销方案。

3 关联规则挖掘主题设计

在保险公司里,通常需要分析客户特点及购买不同险种之间的联系,分析顾客的购买习惯。通过了解哪些商品被客户同时购买,这种关联的发现可以帮助企业制定有效的营销策略。这一过程,我们称之为交叉销售。比如,一个男人在他30岁时购买了一份S类寿险保单,他很有可能对B类寿险保单也有兴趣。在大多数时候,这些购买习惯很难被发现的,而数据挖掘技术就可以完成这种任务。通过关联分析可以达到为特定客户或客户群组合产品的目的。

3.1 交叉销售概述

交叉销售是发现交易数据库中不同商品(项)之间的联系,从中可以找出顾客购买行为模式,如购买了某一商品对购买其他商品的影响。

交叉销售主要包括了两种形式[3]:一个是相关,所谓相关就是指当客户购买A保险产品后,会对B保险产品产生兴趣;另一个是升级,升级是指向客户提供与他们已经购买的保险产品相关的新保险产品,比如在人寿保险客户交叉销售中,可以尝试向其推销健康险或意外险。

数据挖掘工具能够发现满足条件的关联规则,但它不能判定关联规则的实际意义。对关联规则的理解需要熟悉业务背景,丰富的业务经验可以帮助对数据的充分理解。在发现的关联规则中,可能有两个主观上认为没有多大关系的物品,它们的关联规则支持度和可信度却很高,需要根据业务查识、经验,从各个角度判断这是一个偶然现象或有其内在的合理性[4];反之,可能有主观上认为关系密切的物品,结果却显示它们之间相关性不强。只有很好的理解关联规则,才能去其糟粕,取其精华,充分发挥关联规则的价值。

3.2 交叉销售挖掘思路

使用数据挖掘进行交叉销售的分析一般是从分析现有保户的购买行为数据开始的。在本文保险公司交叉销售分析中,我们选取的分析指标有两类:一类是客户基本信息,这些信息有自然属性数据、收入情况、职业性质等;另一类是客户承保信息。这些信息中包含的具体指标如表1所示。

选取好做交叉分析的指标后,接下来需要对数据进行挖掘,具体的过程如下:对个体行为进行建模,建模过程是用关联算法对数据进行分析,然后产生一些关联模型。在交叉销售分析中,对每一种情况都要建立一个模型,在这些交叉销售模型建好之后,每一个模型都可以用来分析客户的行为,同时可以对保险客户将来的行为进行预测分析。

3.3 关联规则挖掘算法

对保险公司进行交叉销售分析时,需要建立关联规则。Apriori算法[5,6,7]是一种最有影响的挖掘布尔关联规则频繁集的算法。本文在进行交叉销售挖掘的时候,将采用该算法建立模型。

Apriori算法将发现关联规则的过程[8]分为两步:第一步是通过迭代,检索出源数据中所有的频繁项集,即支持度不低于用户设定的阈值的项集;第二步是利用第一步中检索出的频繁项集构造出满足用户最小信任度的规则。其中,第一步即挖掘出所有频繁项集是该算法的核心,也占整个算法工作量的大部分。Apriori算法流程如下:

1)发现频繁项集

输入:数据集D;最小支持数minsup_count

输出:频繁项目集L

2)从频繁项集产生强关联规则

输入:频繁项目集;最小信任度minconf

输出:强关联规则

利用频繁项目集生成关联规则就是逐一测试在所有频繁集中可能生成的规则及其参数。

4 实证研究

本文采用的前端数据挖掘工具是Clementine11.0软件,Clementine[9]是SPSS公司开发的数据挖掘平台,是当今最流行的数据挖掘工具,其用户遍布税务、电信、教育、制造、零售、金融等行业,该工具拥有极其良好的应用界面和丰富的功能。

4.1 数据处理流程

4.1.1 选取目标数据集

根据关联规则挖掘目标,选取用于建立挖掘模型的指标,交叉销售分析所需字段所组成的数据集“sales_set”如表2所示。

本文选取了2007.01.01-2008.11.30时间段内的10万条承保数据以及相应的客户信息数据,这些数据均从设计好的保险数据仓库中提取,以便为数据挖掘提供分析数据源。

4.1.2 数据预处理

保险公司采用SQL Server2000来建立数据仓库,数据库表的属性大部分采用varchar类型。数据挖掘算法在处理这些数据的时候速度比较慢而且资源消耗比较大,为了解决这个问题,在建立模型之前,需要对所选择的建模属性值进行数字离散化[10]。进行交叉销售分析时,需要将客户购买产品的信息数值布尔量化,具体的操作是:用“T”和“F”来表示各个客户是否购买某类保险产品,具体表现形式如表3所示。

4.2 模型建立与评价

在这部分中,利用Clementine工具中Apriori算法对10万条客户承保的购买信息进行分析。将客户购买各个险种的信息(各险种代码分别为4**,5**,6**,S**,Y**)作为输入和输出值。

4.2.1 在Clementine中建立挖掘模型

具体的挖掘流程如图1所示。

挖掘的具体流程如下:

1)数据过滤:去除jiaocha表中不需要的指标,仅保留客户的购买信息,即客户购买了哪些险种的信息。

2)数据抽样:原数据仓库表jiaocha中共有90多万条客户购买数据,我们从中抽取2007.01.01-2007.12.31时间段的10万条数据用作建模。

3)数据填充:将原始数据布尔量化,将客户是否购买某险种用“T”和“F”来表示。

4)利用类型节点读取数据,并建立交叉销售模型。

4.2.2 挖掘结果

如图2所示。

在参数设置时,将最小支持度设置为0.3%,最小信任度设置为60%,从而得出规则集。从交叉挖掘结果可知,产生了2条规则。综合支持度和置信度来看,这两条规则集都是可以接受的。

第一条规则的置信度为89.36%,支持度为0.47%,由于样本容量是10万条数据,因此,这个支持度是可以接受。第一条规则描述的情况是:同时购买了L602和L603险种的客户通常会购买S42险种;

第二条规则置信度为64.88%,支持度为29.47%,也可以接受。第二条规则描述的情况是:购买了L603险种的客户通常会购买S42险种。

利用该规律,保险公司就可以在销售险种时,进行关联销售,向购买过L602或L603的客户推销S42险种,同时也可以对客户的将来行为进行预测分析。

5 结束语

通过对中国人寿保险公司某分公司实际业务数据的分析,利用关联规则算法得出了客户购买习惯的关联结论,从而可以为保险公司的营销部门制定险种绑定销售策略提供依据。

参考文献

[1]刘凯,彭国志.关联规则挖掘方法研究[J].电脑知识与技术,2010(2):45.

[2]梅强,张冬茉.数据挖掘在保险分析中的应用[J].计算机工程,2004(12):37.

[3]梁循.数据挖掘:建模、算法、应用和系统[J].计算机技术与发展,2006(1):86.

[4]Ming-Syan Chen,Jiawei Han,Philip S Yu.Data Mining:An Overview from a Database Perspective[J].IEEE Transactions on Knowledgeand Data Engineering,1996,8(6):866-883.

[5]张效娟.保险业CRM系统中的数据挖掘技术研究与应用[D].天津:天津大学,2006:11-12.

[6]毕建欣.数据挖掘技术在我国保险业中的应用研究[D].福州:福州大学,2005:28-30.

[7]陈钟.数据挖掘在保险业中的应用与研究[D].南宁:广西大学,2005:19-20.

[8]Raymond Lingand David C.Yen Customer Relationship Management:An Analysis Framework and Implementation Strategies[J].Journalof Computer Information System,SPring,2001:82-97.

[9]Salvatore Ruggieri.Efficient C4.5[J].IEEE Transactions on Knowledge and Data Engineering,2002,14(2):438-444.

关联营销 篇7

一、多渠道营销

多渠道营销系统是对同一或不同的细分市场, 采用多条渠道的分销体系通过人员推销、实体零售、电话营销、直销、电子商务渠道、移动商务渠道、网上商城、线下实体店体验、社区商店等营销手段多渠道全网覆盖消费者, 其中一条销售渠道无法完成的使命 (例如:实体店购物消费者必须到指定的商店购买) , 通过另一种销售渠道做补充 (比如消费者可以足不出户, 通过快递渠道购买更加方便快捷) 。由于任何产品都不是处于相同的市场环境, 所有市场都可以进一步细分, 商家仅仅依靠单一的销售渠道, 不可能迎合所有消费者的需求。所以, 在信息化高速普及的时代, 为有效占领多个细分目标市场, 多渠道系统便成为许多企业的选择。商家通过多种渠道销售不同品类的产品。还有一些商家通过同一种产品在销售过程中的服务内容与运营方式的差异, 采用多渠道营销的运营模式, 以迎合不同群体消费者的需要。

网络营销 (On-line Marketing或E-Marketing) 是一种以网络为基本工具, 利用网络媒体的简易性和快捷的特点来辅助销售目标实现的营销模式。换句话说, 网络营销就是以互联网为手段来实现营销目的的活动。

二、方法与数据

本文根据可操作性和全面性原则, 建立了苏宁电器多渠道营销绩效测度的指标体系, 包括电器B2C程序渠道前期资金投入、收益和渠道规模指标三大类, 共7项指标.通过因子模型分析认为, 运用规范方法分析了多渠道营销与企业竞争力发展的理论基础, 和当前苏宁电器发展现状, 并重点用面板数据模型实证的方法分析了两者之间的关系。本文的实证研究方法分为两大部分:面板数据和时间序列数据。面板数据 (Panel data) , 是综合时间序列数据和截面数据的一种数据模型。时间序列数据的分析是在向量自回归 (VAR) 模型的基础上, 分析了多渠道营销实施与企业竞争力发展的关系。

定性分析与定量分析相结合, 定性分析能抓住事物的本质, 而定量分析则能把握住事物发展变化所依存的“度”。本文在定性分析的基础上, 研究企业多渠道营销运营模式与企业整体竞争力发展的关系, 并引用了大量的年报、中报数据, 用“数据说话”, 采用了计量经济学方法, 从而把定性分析和定量分析有机结合起来, 保证了结论的可靠性。如何中肯地衡量企业竞争力?不同研究者所使用的指标也千差万别。经常使用的指标包括企业市场排名、产业利润率、市场份额等 (谭力文, 陈立敏, 2004) 。这些指标的制定各有所长, 也存在一些欠缺和谬误, 所以单一使用某一个指标能测量的范围也有限, 往往不能反映整体情况和趋势。本文尝试弥补使用单一指标的局限, 运用因子分析法, 将上述一系列指标分类, 从而建立一个能中肯反应企业综合竞争力的因子组合体系, 因而显得更科学、可靠。结合数据的可得性, 我们将测量的时序区间设定为2009, 2010、2011、2012, 四个年份。由于时间较短, 这里不考虑通货膨胀因素的影响, 因而没有对原始数据进行消胀处理。

指标选取通过查阅《苏宁电器集团年报》 (2009—2012) , 收集2009—2012年三年间评价指标的原始数据。按照苏宁电器未来规划, 是将实体店和电子商务平台结合发展, 将苏宁打造成中国的“沃尔玛+亚马逊”。这就意味着苏宁既要完成线下的去电器化过程, 又要打造一个具有相当体量的电子商务平台。在过去的三年里, 苏宁不仅夯实了未来在线、线下发展的后台基础, 而且已经找到了在线、线下协同发展之道。

而在在线, 苏宁易购自2010年年初正式上线以来, 一直保持着高速发展态势。苏宁易购2010年实现销售额20亿元, 2011年实现销售额59亿元, 而2012年上半年便实现销售额52.8亿元。自营, 开放平台, 收购, 多种方式让苏宁易购迅速上位。

三、面板数据模型

1. 技术创新能力指标选取

在分析企业多渠道营销之前, 首先要建立多渠道营销的指标体系指标体系。本文在前人研究的基础上, 从多渠道营销的投入、规模、范围、收益等方面选取普遍被学者们认可的10个指标。

2. 多渠道营销指标与企业竞争力综合指标关联度实证分析

运用上述方法, 选取2010—2012年各个指标的统计数据, 对高技术产业技术创新能力指标与产业竞争力综合指标进行灰色关联分析。

(1) 高技术产业竞争力因子分析。为使因子分析的数据更加准确、可靠, 在此运用SPSS统计学软件对原始数据进行了z分数处理。怎样从众多的相关指标中找出几个能反映企业综合竞争力的适当指标呢。我们选取苏宁电器2009—2012年四年中的财报样本数据在spss统计软件中的Data Reduction命令菜单中进行因子分析, 探求企业竞争力的基本结构, 再进行数据化简计算出产业竞争力的综合指数。因子分析模型:

X1=a11F1+a12F2+……+a1nFm+a1ε1

X2=a21F1+a22F2+……+a2mFm+a2ε2

Xp=ap1+ap2+F2+……+apmFm+apεp注:其中F为公共因子, ε为特殊因子

经计算得出选取指标的相关性较强。再者, 分别对2010—2012年的指标进行KMO和Bartlett球形检验, 量表的KMO值大于0.7, 效果较好, Bartlett's球面检验P值显著 (p=0.000) , 表明因子之间具有相关性, 说明数据适合做因子分析。使用主成分分析法提取了两个公共因子, 根据因子分析各项的具体数据, 得到企业竞争力的因子分析结果, 见表1。

(单位:千元)

(2) 多渠道营销作为影响因素的指标选取。在分析多渠道营销模式的影响力之前, 首先要建立基本的创新能力指标注:截止2013年2月14日2012年财报尚未公布, 2012年数据由2012年中报推算得出。体系。本文在前人研究的基础上, 从投入、规模、收益等方面选取普遍被学者们认可的7个指标, 见表2。

(3) 企业竞争力与多渠道营销关联度分析。影响企业竞争力的因素很多, 而电器销售作为传统零售业, 新的多渠道营销理念的加入, 无疑是影响产业竞争力的一个灰色因子, 因此本文选择灰色关联分析法来将表现企业竞争力的因子及影响因素的数据值视为一条线上的点, 与竞争力因子及影响因素的因子值所绘制的曲线进行比较, 比较它们之间的贴近度, 并分别量化, 计算各影响因素之间的贴近程度, 进而用来研究多渠道营销与产业竞争力的关联性大小。

通过测度苏宁2010—2012年多渠道营销的投入、研发、产出、环境等方面的指标与企业竞争力的关联度, 进一步考察我国多渠道营销模式对产业竞争力的影响。

首先, 选择参考数列和比较数列, 这里选择产业竞争力综合指数为参考数列并。技术创新能力各指标为:

式中L表示标准化数值, L原值为原始数值, Lmax、Lmin分别为数列中的最大值和最小值。

将比较数列xo和参考数列xi各点关联系数的加和平均数即取得关联度

运用上述方法, 选取2010—2012年各个指标的统计数据, 对多渠道营销模式与企业竞争力综合指标进行灰色关联分析。

四、结论及对策

实证结果显示多渠道营销模式和经费投入与企业竞争力的关联度均较高。2012年苏宁全行业业竞争力排名已经升至全球104位, 说明多种渠道营销模式对企业竞争力已起到极大推动作用, 保障了企业竞争力的形成。同时, 结果显示多渠道营销的运营经费投入和广告投入与产业竞争力的关联度均较低, 是企业竞争力发展的薄弱环节。

在设计多渠道销售战略时, 首先要特别关注不同消费群体的需求。营销者通过整合消费渠道, 力求为消费者提供多样化的购买渠道, 以实现客户资源最大化的目的。其次, 要分析能否通过多渠道销售提高企业知名度、客户满意度及忠诚度。多渠道销售的作用力不仅表现在销售绩效的提高和市场渠道规模的扩大, 对提高企业的知名度, 吸引忠诚消费者也起到一定作用。网络信息传播的接触点在不同行业的价值表现也不同, 即使对于行业内的不同竞争品牌差异也非常明显。最后, 要分析能否合理利用多渠道营销来提升企业综合竞争力。有针对性、前瞻性的多渠道销售战略规划会对企业发展产生深远影响。

摘要：拓展营销渠道对企业整体竞争力的影响作用是电子商务营销研究的热点。对多渠道营销的实际效果进行更加准确的衡量, 以便对营销战略制定和营销资源分配进行更加准确的指导。利用面板数据模型对多渠道营销与企业竞争力之间的关系进行了实证检验。不仅证实了多渠道营销对企业财务绩效有推动作用, 而且进一步的阐述了企业竞争力因子构成的层次与这种关系。

关键词：多渠道营销,面板数据模型,企业竞争,电子商务

参考文献

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[2]王毅, 赵平.顾客满意对企业财务绩效的影响研究——基于中国部分上市公司的面板数据[J].中国管理科学, 2012, 20 (1) :10-18.

[3]孙冰, 林婷婷.我国高技术产业竞争力与技术创新能力的关联分析——基于2003-2008年省域面板数据的实证研究[J].科技与经济, 2011, 24 (5) .

[4]零点研究咨询集团.开拓企业多渠道销售新时代[J].江西食品工业, 2011 (1) .