4C

4C（共12篇）

4C 篇1

近年来中国彩电行业在平板电视的市场竞争中, 由于面板和芯片等上游资源的限制, 感受到了压力, 但有一批企业一直追踪产业4C (消费电子、计算机、通信和内容) 融合的发展趋势。2004年海尔在中国首推流媒体电视, 开创了彩电行业一个全新的流媒体时代。截至目前, 彩电市场出现了大大小小的数百款流媒体电视, 带流媒体功能的电视占据平板彩电市场的40%以上, 带有流媒体接口的电视已经成为当前彩电行业的主流。

4C 篇2

（一）顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。

（二）成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

（三）方便(Convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。

（四）沟通(Communication)：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；

4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和

Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。4R营销要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的，但4R营销模式针对了4P营销和4C营销的不足，为企业提供了很好的营销思路，是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。...4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。

4P即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)组成的营销手段。4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。

感性营销：所谓感性营销，就是指企业的营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于其营销活动的全过程。其主要有两方面的涵义：一是要研制开发出富有人情味的产品（或服务）；二是要采用充满人情味的促销手段。

4C 篇3

从日本经验看，金砖四国未来仍具上升空间

最早提出“新兴市场”概念的邓普顿基金经理马克·莫比乌斯(MarkMobius)曾表示，要了解金砖四国的未来投资机会，可以通过“4C”分析，即消费(consumpfion)、原材料(Commodity)、整合效益(Convergence)和公司治理(corporate Governance)。

上世纪70、80年代，日本经济增长强劲，比目前的金砖四国有过之而无不及，主要就是靠消费、整合效益和公司治理这“3C”。首先，日本经济发展初期是靠出口，上世纪80年代很多日本企业都通过出口获得了巨额利润，如丰田、本田出产的汽车行销全球，索尼、日立等电器电子产品也是全球热卖。出口使日本国内积累了很多财富，国内消费能力不断提高，导致日本房地产，甚至高尔夫球会员价格都出现大幅上升。可以说，上世纪80年代中后期支持日本经济高增长的主要动力就是国内消费。其次，二战后美国的国策是扶持日本，因此日本能够很快与全球整合。公司治理方面，日本企业的生产管理十分出色，即时生产(Justin time)、全面品质管理(TQM)都是源自日本，这使日本企业的营运成本大大降低。在“3C”支持下，上世纪70、80年代日本经济每年以接近两位数字增长，而同期的MSCl日本股市指数累积上涨了48倍。

金砖四国的经济高速增长期开始于2000年至2003年间，而过去5年多，金砖四国的股市升幅并不算很多，特别是与上世纪70、80年代日本股市的走势比较，四国近几年的股市走势只处于起始阶段。

“4C”支持金砖四国经济可持续增长

首先，金砖四国的经济目前仍很大程度依赖出口，国内消费尚未构成经济支柱。特别是中国和印度，虽然近年经济增长迅速，但个人电脑、手机、电视等消费品的普及率仍然偏低。根据高盛的预测，金砖四国的人均收入会快速上升，2015年将达到美国一半的水平，而2035年则会超越美国。其次，近年来原材料价格快速上涨，俄罗斯和巴西这两大原材料供应国大大受益。俄罗斯拥有丰富的石油，巴西则拥有铝、铜及锌，因为预期原材料大牛市仍会持续，除非两国出现政治动荡，否则仅仅出口原材料就能使两国经济表现不俗。第三，很多新兴市场的经济依赖于美国，如果美国经济出现问题，这些国家很难独善其身。正因如此，金砖四国正积极发展区内经济，如亚洲方面正在形成以中国内地为中心，周边围绕着台湾、韩国及东盟等国家和地区的贸易区，区内贸易年均增长率达14％，是全球出口平均增幅的两倍。此外，中俄的能源合作关系十分紧密，中国与巴西也签订了很多原材料供应合约，近期中国和印度也已重开边境贸易。第四，以前金砖四国限制外资入股当地企业，企业的公司治理不佳，而近年来四国不断放宽外资流入，开放证券市场，为企业引入不同的投资者。

因此，金砖四国的经济仍会维持一段长时间的高增长。在这个大趋势下，四国的股市和货币都应该有理想表现。事实上，除了印度股市市盈率达20倍外，其余三国都仅在14倍左右。由于美国经济放缓，油价明显回落，中国和印度将受惠于这一趋势，而且根据经验，资金在每年1季度和4季度会流向新兴市场(图2)，中、印两国股市的走势值得关注。

集团客户营销可遵循4C模式 篇4

>>根据4C模型, 通信业务设计得好坏关键在于是否真正符合用户需要。

经过近些年的激烈竞争以及中国电信业的不断重组, 三大运营商已经形成了针对个人客户、集团客户的差异化细分市场营销策略。其中, 集团客户人数众多, 相互之间关联密切, 对移动通信的使用方式较为统一, 是各大运营商争夺的重点。起步较早的中国移动目前占有70%以上的集团客户市场份额, 中国电信的CDMA客户市场比率只有5%, 中国电信和中国联通显然不甘落后, 可以预计, 后续竞争将会更加激烈。

由于电信行业的特殊性, 所有的营销工作实质将以服务的形式体现, 而市场营销学上的4C模型正是从客户角度出发以更好地为客户服务的。

4C模型是指企业在进行营销策划时, 要以“客户” (Customer) 、“成本” (Cost) 、“便利” (Convenience) 、“沟通” (Communications) 为出发点, 避免单方面地从企业角度出发。其中, “客户”项的要点是设计符合顾客真正要求的产品, “成本”指顾客购买付出的购买成本, “便利”是让消费者更方便地购买商品, “沟通”由指广告告知转变成与顾客进行沟通。

目前, 运营商虽然站在顾客角度制定策略, 但从营销政策的规定看更多是为了维护自身的利益, 这会损害公司的竞争力。

1C:以客户为中心

以客户需要为中心是4C模型中第一个要考虑的问题, 也是企业整个营销策划的起点。以集团铃声为例, 要真正做到以客户为中心, 就需要知道顾客需要的并不是集团的铃声, 而是被叫铃音所带给公司的形象增值功能, 因此仅仅播放铃声是不够的, 运营商必须为客户提供优质的符合客户要求的铃音。

根据该理论, 集团业务好坏的关键是看客户是否需要, 看顾客的使用评价。北京联通的集团话音“全能通”业务, 可以实现企业的座机与手机之间的短号互拨包月计费, 在理论上会受到集团客户的欢迎, 但在实际使用中往往起不到很好的效果, 原因在于企业通话频繁, 而拨打电话的子客户往往不需承担公司的通信成本, “全能通”业务虽然可以做到短号互拨但是要重新记忆对方号码, 无形中每台座机和手机都有两个号码。这样繁琐的拨号规则没有站在顾客的角度出发去考虑问题, 违反了顾客项理论, 在实践中应用得并不顺利。

在集团客户与运营商发生矛盾时要把客户的利益放到第一位。在不违反重大原则的情况下, 运营商做出些牺牲来换取客户的忠诚与满意是值得的。毕竟集团客户的连带性较强, 站在全局角度出发来维护客户有可能赢得客户的更多信任。

2C:总体使用成本

在传统的营销价格策略中, 企业关注每一件商品的售出价格, 而在4C模型中, 企业要注意降低客户的总体使用成本。以通常的集团客户话音套餐为例, 成本测算要从顾客角度, 而不是从运营商的角度。例如, 某地方运营商面向政府部门推出的“政务通”话音套餐, 从运营商角度给出的分析是150元包1400分钟市话主叫, 折合下来约0.10元/分钟, 在目前大众资费套餐0.2元/分钟的水平下显得很优惠。但是, 站在顾客角度计算成本会发生很大偏差, 例如, 达不到1400分钟, 比如只通话500分钟, 则该套餐的实际资费将达到0.30元/分钟, 大大高于普通资费, 因此必须解决这种成本计算口径不统一的问题。

此外, 集团的平均通信成本一定要低于非集团通信平均成本。从消费者心理角度考虑, 当消费者的自身利益与集体利益发生冲突时, 消费者会优先采取有利于维护自身利益的措施。因此, 集团通信业务只有做到让子客户的总体通信成本低于非集团客户的总体通信成本, 才能对子客户具有吸引力。

从该思路出发, 运营商应从稳定性、集团消费贡献值、美誉度等评价集团客户, 而不能把集团客户的子客户通信费收入列入考核首位, 否则就出现了方向性偏差。如果这样, 集团客户就要付出最大的通信成本, 而集团客户一旦发生变动就会造成整体转网, 会给运营商带来重大损失。

3C:服务便利性

便利项的含义是将如何让顾客方便地购买产品提升到如何让顾客在购买过程中获得最多便利。针对集团客户业务, 我们要遵循便利性原则, 将服务标准提升至使集团客户的子客户获得更大便利。目前, 各电信运营商都提供了多样化的便利服务措施, 而落实到集团客户就需要推出差异化的服务措施, 即大众客户无法享受到的专属于集团客户才享有的服务。

便利项的关键点在于减少客户的消费时间和精力, 提升总体客户价值。例如, 运营商可以针对集团客户提供主动服务功能, 定期发送账单, 配备专职客户经理, 安设营业厅专属集团业务通道等。集团客户的这些专属服务可以帮助子客户绕开常规流程获得快速服务, 真正体现集团客户的重要性。

4C:从上到下的沟通

4C模型中的沟通是双向、互动、坦诚的沟通, 这种模式可以有效提升客户的服务感知, 达到从心理上维护客户的目的, 可主动地传达出运营商对集团客户的关心和重视。然而, 目前的运营商重视集团领导不重视子客户, 重视节日的形式回访, 缺乏日常的常规性关怀。

企业4C及SWOT分析 篇5

定义

以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication）。

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

1．Customer(顾客)主要指顾客的需求

企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

3．Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利

4C理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

4．Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)

4C认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导

顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各阿自目标的通途。

SWOT分析

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

SWOT分析的步骤：

1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。

2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。

3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。

SWOT矩阵：

优势

劣势

机会

so战略（增长性战略）

wo战略（扭转型战略）威胁

st 战略（多种经营战略）

wt战略（防御型战略）

竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。

竞争优势可以是以下几个方面：

●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能

●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息

●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化

●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验

●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力

●竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位

竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。

可能导致内部弱势的因素有：

●缺乏具有竞争意义的技能技术

●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产

●关键领域里的竞争能力正在丧失

公司面临的潜在机会(O)：

市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。

潜在的发展机会可能是：

●客户群的扩大趋势或产品细分市场

●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务

●前向或后向整合●市场进入壁垒降低

●获得购并竞争对手的能力

●市场需求增长强劲，可快速扩张

●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会

危及公司的外部威胁(T)：

在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

公司的外部威胁可能是：

●出现将进入市场的强大的新竞争对手

●替代品抢占公司销售额

●主要产品市场增长率下降

●汇率和外贸政策的不利变动

●人口特征，社会消费方式的不利变动

●客户或供应商的谈判能力提高

●市场需求减少

●容易受到经济萧条和业务周期的冲击

由于企业的整体性和竞争优势来源的广泛性，在做优劣势分析时，必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，价格是否具有竞争性等。

如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应

具备的关键成功因素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。

企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。所以，企业应保证其资源的持久竞争优势。

资源的持久竞争优势受到两方面因素的影响：企业资源的竞争性价值和竞争优势的持续时间。

评价企业资源的竞争性价值必须进行四项测试：

1、这项资源是否容易被复制？一项资源的模仿成本和难度越大，它的潜在竞争价值就越大。

2、这项资源能够持续多久？资源持续的时间越长，其价值越大。

3、这项资源是否能够真正在竞争中保持上乘价值？在竞争中，一项资源应该能为公司创造竞争优势。

4、这项资源是否会被竞争对手的其他资源或能力所抵消？

影响企业竞争优势持续时间的主要因素有三点：

（1）建立这种优势要多长时间？

（2）能够获得的优势有多大？

（3）竞争对手做出有力反应需要多长时间？

如果企业分析清楚了这三个因素，就可以明确自己在建立和维持竞争优势中的地位。

4C 篇6

【关键词】4C能力；高中英语教学

一、“21世纪技能”以及“4C能力”

4C能力的概念来自于美国“21世纪技能联盟”经过10年研究所提出的“21世纪学习框架。框架的上半部分显示了21世纪知识与技能“彩虹”的结构与组成，即学生在21世纪成功地工作和生活所需要掌握的技能、知识和专长，包括学习与创新技能，信息、媒介和技术技能，生活与职业技能。4C能力就来自于学习与创新技能，具体包括三个方面：批判性思维 （Critical thinking）；交流与合作技能（Communication and Collaboration）；创造性和创新技能（Creativity and Innovation）。

二、将培养“4C”关键能力融入英语教学

第一，可以利用教材培养学生的批判性思维。高中英语教材中的许多课文都以某种社会现象为题材，可以作为培养学生批判性思维的良好素材。教师可以用来引发学生思考，展开讨论，增强学生的是非辨别能力。第二，通过任务型活动和探究性学习培养学生的批判性思维。教材每个单元都有独立的话题和任务。教师应增加开放性的任务型活动和探究性学习内容，让学生有机会表达自己的看法和建议。第三，通过阅读教学培养学生的批判性思维。批判性阅读是一种深层次的阅读，要求读者在阅读过程中运用预测、分析、质疑、推断、总结和评判等批判性思维方法，达到对阅读材料的深刻理解。最后，通过英语写作教学培养学生的批判性思维。教师可以让学生改写课文或发挥想象给课文中的故事情节增加合理的结尾等多种形式，尽可能地提供素材引发学生的思考。

对于交际能力的培养是英语教学中的核心部分，毕竟语言学习的最终目的就是交际。但是由于应试体制的限制，英语课堂教学过分注重语法和词汇的学习，不但不能调动学生的积极性，反而压制了学生掌握语言的欲望，使得语言知识零散，不利于学生形成一定的语言能力。交际能力必须通过交际活动才能获得。所以首先教师要营造民主和谐的课堂氛围，使学生敢于开口说英语，还要为学生营造一个良好的英语学习氛围，比如英语黑板报，英语歌曲播放，给每个学生起英文名等等，让学生一走进教室就融入英语学习的角色中，促进学生用英语进行思维。第二，课堂教学要以学生为主体。切忌拘泥于教材及教案内容，做到精讲多练。一方面根据学生不同程度适当增补教学材料，采用灵活多变的教学方式。另一方面，教师要对教学充满激情，因为丰富的肢体动作与表情、幽默的语言都会创造出一种和谐的交际氛围，激发学生愉悦的情感。

在高中英语教学中使用合作教学能够提高高中英语教学的质量，激发学生学习英语的兴趣。要顺利的开展合作学习，教师要引导学生进行合作分组。分组时要将不同类型的学生分到同一小组，促进同学间取长补短，实现小组共同进步。合作学习的过程中，教师可以充分发挥学生学习的主观能动性，引导学生以合作的方式进行课前预习，分工合作，互相讨论，互帮互助。小组成员进行协作可以提高学习效率，在课堂上也会更自信的表达。通过共同努力，小组成员能够快速将一篇陌生的文章理解通透，增强成员的集体成就感，提高他们合作的积极性，培养团队意识和合作精神。

网络营销中4C策略整合研究 篇7

1 消费者 (consumer)

网络营销具有全天候、互动性等特点, 通过电子布告栏、电子邮件、在线咨询等形式, 提供在线售后服务或与消费者作双向沟通, 深入了解消费者的消费需求, 作为公司改进产品、开发新产品的参考, 满足消费者需求。相应的产品形态、定位和开发, 也要作相应的调整, 适合网络营销的特点。除了将产品的性能、特点、品质, 以及为顾客服务的内容充分显示之外, 更重要的是以个性化为顾客导向, 针对个别需求提供一对一的营销服务。

2 成本 (cost)

消费者在购买商品或服务时, 外在表现形式是商品或服务的价格, 实质却是消费者愿意为商品或服务付出的各种成本 (cost) 的总和。所以, 企业既要考虑为生产销售产品或提供服务的各种付出, 还要考虑消费者能接受的成本, 进一步而言, 企业应依据消费者乐意付出的成本来组织生产和销售。

在网络营销中, 企业应根据每个顾客对产品和服务提出的不同要求, 根据对产品和服务的要求弹性, 运用会员制、智能型网上议价系统、自动调价及免费等定价策略, 制定相应的价格, 满足消费者的大众需求和个性化消费, 较好地体现出消费者愿意付出的购买成本。

2.1 采用实行网上会员制

依据会员过去的交易记录与偏好, 给予顾客折扣, 鼓励消费者上网消费, 以节省销售渠道的运行成本。

2.2 智能型网上议价系统

充分发挥网络后台加入算法的数据库智能系统, 考虑顾客的信用、购买数量以及潜在需求等, 可以与消费者直接在网上协商价格, 最终达成双方满意的价格。

2.3 开发自动调价系统

针对大众消费, 可以依季节变动、市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等, 自动调整价格。

2.4 免费策略

免费定价策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用, 满足顾客的需求。具体表现为产品和服务部分、完全、限制、捆绑式等免费形式。

3 便利 (Convenience)

便利, 核心是为顾客提供全方位优质服务, 使顾客获得全身心的满足。

3.1 结合相关产业的公司, 共同在网络上设点销售系列产品

采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机, 同时也为消费者提供了较大的便利, 增加了渠道吸引力。

3.2 企业网站上设立虚拟店铺

通过文字、图像、视频、动画等多媒体形式, 在网上形成舒适的购物环境, 并可进行各种新奇的、个性化的、随一定时期和季节、消费者类型变化而变化的店面布置, 吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。

3.3 完善的网上销售的订货、结算和配送系统

使得消费者在决定购买后, 可直接利用电子邮件、网购平台进行在线购物, 也可通过支付宝、划拨电汇付款, 或由企业通过第三方物流公司投递或直接送货上门进行货物交易。

4 沟通 (Communication)

沟通也就是“忘掉促销, 考虑双向的交流”, 企业不能只追求单向促销, 应和消费者之间建立一个无障碍的信息互通的渠道, 进行无障碍的交流, 确立基于共同利益之上的双赢关系, 具体策略包括。

4.1 企业向顾客发布信息

第一, 结合营销的区域文化、企业或产品的市场定位等因素, 网站的内容和功能并举, 精心设计网页, 吸引消费者的眼球。加强与消费者的互动, 树立良好的网上企业形象, 建立网络品牌并持续不断塑造网上品牌形象。

第二, 网络广告。目前网络广告的主要形式有旗帜、电子邮件、电子杂志、公告栏、新闻组、标题广告、电子赠券 (E-coupons) 等。

第三, 利用搜索引擎注册、相关网站的相互链接、传统广告媒体、网络论坛、新闻组等网络工具提供信息, 树立企业形象, 通过与供应商、顾客、雇员、股东、社会团体等企业利益相关者建立合作关系, 为企业的网络营销创造一个良好的外在环境。

4.2 获取消费者信息

通过开辟网上对话区、设立消费者意见专栏和自我设计区、网上自动服务系统及交互式的咨询等形式, 了解消费者需求和市场趋势。通过Cookie、IP等技术, 掌握访问网站消费者数量、访问产品的类型以及需求动向等信息。

网络营销为4C's理论的应用提供了良好的环境, 但这并不代表着在网络营销中对4P's、4R's等理论的摒弃。另外, 还应正确认识4C's理论存在的不足之处, 并在整合营销理论的指导下, 充分发挥4C's理论在网络营销中的作用, 最终实现企业利润最大化和消费者满意的双赢目标。

参考文献

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[4]张伟年.网络营销及其策略组合分析[J].中南财经政法大学学报, 2003.

[5]陈晓华, 张立厚.电子商务中市场营销策略与运作的更新[J].广东工业大学学报 (社会科学版) , 2003.

[6]刘素芬.从4P、4C和4R的关系谈中国企业的营销创新[J].商业经济, 2005.

基于4C理论的汽车物流策略研究 篇8

近年来,我国汽车产业快速发展,尤其是最近几年,汽车产销量呈两位数的增长,相应地刺激了汽车物流的发展。然而,现实情况是,汽车物流的发展严重滞后于汽车产业的发展。这固然有我国物流水平整体不高的原因存在。但究其深层次原因这与汽车物流没有真正从顾客的角度来开展物流有很大的关系。在开展物流的过程中,各自为战,恶性竞争,导致物流成本过高。为此,汽车物流企业应要好好反思,要加强同汽车制造企业、消费者之间的合作。引入4C理论,可以真正从顾客的角度来开展物流活动,提高汽车物流活动效果。

2 汽车物流存在的问题

2.1 物流服务功能急需完善

汽车物流企业的服务功能比较单一,往往只有简单的仓储、运输功能就来从事物流业务。有时为了缓解短期内的物流资源不足,也会进行相互间的合作。但这种合作不是抱着持续改进,降本增效的目的。因此要成为具有竞争力的汽车物流企业,就必须用信息化、智能化、服务综合化及个性化塑造先进的物流服务形态。

2.2 汽车物流成本较高

物流成本过高是目前汽车物流行业突出的问题,这对于汽车购买力普遍不高的我国汽车消费市场而言,无疑是一个很大的发展瓶颈。有数据显示,欧美汽车制造企业的物流成本占销售额的比例约为8%,日本汽车厂商可以达到5%。而我国汽车生产企业的物流成本普遍在15%以上。另据调查,我国商品车运输空返率约为39%。车辆运输成本是欧美国家的3倍。可见,从物流环节降低成本有很大的发展空间。

2.3 市场份额分配平衡

我国整车运输能力已经得到大幅提升,但仍需要协调。目前,我国汽车物流的60%～90%是通过公路运输实现的,通过铁路和水运的比例很小,但是公路运输的成本远远高于水运和铁路运输,安全性也较低。这就需要各物流企业之间加强合作,发挥各自的优势,分摊运输成本。

2.4 物流标准化工作任务艰巨

目前,汽车物流标准化工作严重滞后于汽车物流的发展,物流企业管理、服务规范及运输工具均未形成统一的标准,而统一的标准有利于提高物流作业效率,极大地降低成本。

2.5 汽车物流企业的信息化程度较低

信息化是物流系统的基础,没有网络技术支持的信息化,任何先进的技术设备都不可能很好地应用于物流领域。目前,我国汽车物流企业普遍信息化程度低,没有完善的信息平台,信息服务业的整体水平不高,服务功能不完善,影响了物流业的发展,同时,汽车物流业信息统计分散、凌乱、不系统,好多统计信息尚处于空白状态,这就造成了差错率高、信息传递慢和管理效率低等情况。

物流的信息化,包括商品代码和数据库的建立,运输网络合理化、销售网络合理化、物流中心管理电子化等。汽车物流企业要充分利用信息网络技术来发展现代物流,改变过去有点无网、有网无流的状况,为用户提供快速、准确、高效的服务。

3 4C理论的导入

在开展汽车物流的过程中,存在着许多的问题。引入4C理论将极大地解决这些问题。

20世纪80年代末,美国劳特朋教授提出了4C理论即顾客的需求和欲望Customer、顾客所愿意支付的成本Cost、顾客购买的便利性Convenience、与顾客的沟通Communication。

在4C理论下,企业与顾客的关系如下图所示:

从4C理论示意图,我们可以看出,企业与顾客之间通过需求、成本、便利性和沟通发生关系。企业要从顾客的需求出发,通过不断地与顾客沟通来降低顾客的成本和为顾客提供便利性,从而建立企业与顾客之间双赢、长期战略伙伴关系。在这里,企业与顾客是相对而言的,基于本文的角度,企业界定为汽车物流企业,顾客界定为汽车制造商和汽车消费者,即汽车物流企业服务的对象。

传统的汽车物流企业基本上都是从自身的角度来开展物流活动,单纯地考虑自身利益的最大化,久而久之增加了汽车制造商的成本,通过转嫁给消费者,使消费者的购买力下降。聪明的汽车物流企业应该充分满足汽车制造商的需求,寻求一切可以降低成本的举措,建立与汽车制造商之间的利益联盟,推动汽车产业更快地向前发展。

4 4C理论下的汽车物流对策

这里主要从顾客的需求、成本、便利性和沟通四个方面来探讨汽车物流对策。

4.1 满足顾客需求,完善服务功能

现今的汽车消费者越来越个性化,为了适应这种个性化,汽车制造厂商投入大量的人力、物力在汽车的研发上,而将物流外包给汽车物流企业。这主要是出于专业化分工的考虑,想通过汽车物流企业的专业化操作,提高其服务水平。汽车物流企业从顾客需求角度来开展汽车物流可以从这几个方面来进行:

4.1.1 把握顾客的需求特征

作为一个汽车制造商而言,对物流的要求是在需要的时候,能够及时提供零部件的入厂物流,能够把整车完好无损、准确地送到消费者手中,对消费者在使用车的过程中出现的故障问题,能够提供相应的汽配物流。

4.1.2 对需求分配权重、优先满足

将各个汽车制造商的入厂物流、整车物流、汽配物流分配权重,分出轻重缓急,制定相应的物流方案优先满足。如整车物流,需要准备大的车皮,保证运力充足;或者与其他的物流企业进行合作。尽一切可能减少满足需求的时间。

4.2 降低顾客成本,加快发展步伐

降低顾客的成本,这是汽车物流企业必须攻克的一大难题,否则将严重拖累汽车产业的发展。

4.2.1 提高装载率

导致物流成本过高的主要原因是装载率偏低,特别是回程空驶现象,形成单程运输,双程核算的成本机制,加剧了汽车制造商的成本负担。这一方面是由于汽车消费区域不均造成的,另一方面是由于汽车物流企业的各自为战,没有实行配载运输。为此,提高汽车物流商品车的装载率,需要提高整个社会的购买力,同时要加强物流企业之间的合作。

4.2.2 加强合作

汽车物流企业之间加强合作是社会发展的必然趋势,任何一个企业的资源毕竟是有限的。加强合作,优势互补,将能极大地缩减成本。同时在一定程度上降低了空返率,分摊单程运输成本。还有汽车物流企业也要与汽车制造商、消费者之间的合作,可以开展条码管理,减少不必要的物流环节,简化物流过程。这不仅能减少被损坏的返修成本,还能极大提高顾客的满意度。

4.2.3 物流一体化

从物流一体化的角度来降低成本对汽车物流企业提出了更高的要求,这主要是发挥汽车物流企业的规模化优势。物流企业不仅承担整车物流的运作,同时还承担零部件的入厂物流、汽配物流的运作。通过对汽车制造商的物流服务进行全方位的设计、优化来达到降低成本的目的。对汽车物流企业而言,需要有提供可靠的物流服务的能力,要让汽车制造商充分信任,否则是很难实现物流一体化的。

4.3 提供顾客便利,协调各利益主体

4.3.1 综合运用各种运输方式

在各种运输方式中,公路运输可以实现门对门的运输,能为顾客提供最大的便利,也是目前用的最多的一种运输方式。但其成本相对于铁路运输、水路运输而言有点偏高。为了在便利性和成本之间进行平衡,汽车物流企业可以在消费量比较大的地区建立一个配送中心或租用仓库,通过铁路或水路运输大批量地把商品车运到配送中心或仓库,然后再通过公路运输进行配送;在销量较小的地区可以通过协同运输的形式来实现。

4.3.2 推进物流标准化

物流标准化的实施,不仅可以避免重复建设、资源浪费的现象,同时通过确立各项物流服务的标准,可以避免许多不必要的误会,提高办事的效率。如完好率、准确率要达到多少,这些细化的标准可以大大减少信息沟通中干扰,为顾客提供便利。

4.3.3 加强远程控制

汽车物流企业要加强对物流过程的远程控制,对消费者询问所购车的在途运输状况要能给予充分的回答,消除购买者的一切顾虑。同时,对物流过程中一切情况要及时向汽车制造商进行回报,保证汽车制造商的知情权。

4.4 加强沟通,建立多赢关系

从4C理论的示意图上可以看到,企业与顾客之间需求、成本和便利性就是通过沟通来实现的,沟通起了一个桥梁作用。物流企业办事效率低下有许多是由于沟通不畅和沟通不及时所导致的。为此,建立基于物流企业、汽车制造商和消费者之间的信息共享平台势在必行。通过这个平台,可以非常方便、快捷的互通信息,减少信息延滞和牛鞭现象。

通过下面的信息沟通平台的示意图,可以看到消费者、汽车制造商和汽车物流企业之间可以进行实时信息的共享,随时把握货物的在途情况,方便了消费者和汽车制造商。同时汽车物流企业也能动态地把握顾客的需求和成本状况,从而合理地安排仓储和运输。

5 结束语

从4C理论的角度来研究汽车物流策略,对汽车物流企业而言,具有非常重要的现实意义。它将汽车物流的视角完全转移到汽车物流企业和消费者,最大化地发挥汽车物流的客户服务功能。在满足顾客的需求、降低顾客的成本和为顾客尽可能多地提供便利性上,充分以顾客为中心,与顾客进行实时的有效沟通以满足其要求,这对当前的我国汽车物流企业是一个很大的挑战。市场竞争是残酷的,汽车物流企业运用4C理论来开展物流,将会极大地提高其物流水平,提高其市场竞争力。

参考文献

[1]王宇.我国汽车物流的现状与发展前景分析[J].现代商业2009,(5).

[2]闻睿.中外专家上海会诊中国汽车物流难题[J].专用汽车,2009,(5).

[3]高群钦,陆克久,陈安宇.我国汽车物流的发展现状与研究对策[J].物流与采购,2009,(2).

基于词块的4C英语教学模式 篇9

一.研究内容

本课题组从2010年开始, 就一直进行4C英语教学模式的探索。所谓的4C指的是:预制性词块 (prefabricatedchunks) , 文化背景知识 (culturalcontext) , 语言应用能力 (competence) 以及思辨能力 (criticalthinking) 的首字母缩写。其中, 预制性词块是英语教学的基本单位;文化背景知识是教学的载体;语言应用能力包括英语语言能力 (linguistic competence) 和交际能力 (communicativecompetence) , 是工具和技能;而思辨能力是核心。

词块, 通常被称为lexical phrases、prefabricated speech或fixed combinations, 指的是同现频率较高、形式和意义较固定的大于单词的结构, 包括多元词块、习俗语词块、短语架构词块和句子构建词块 (Nattingger&De Carrico 1992) 。词块结构的构成由于具有语法结构和语义搭配的双重作用, 通常作为整体进入人们的记忆, 有助于提高语言表达的准确性和流利性。桂诗春等学者通过研究中国学习者的大量英语语料发现, 词汇搭配错误是中国学习者最常见的错误。

以词块为基本教学单位, 结合语言应用能力和文化背景知识, 重点培养学生的思辨能力。这种教学模式, 既可以提高学生的语言交际和运用能力, 又使学生掌握了丰富的对象国的文化传统和习俗, 同时又对学生的思辨能力的培养起着积极的促进作用, 使学生不再是单纯的语言机器, 而是语言的思想者和创造者。此外, 英语人才的“思辨缺席”现象已引起了学术界的广泛关注, 思辨能力已写入英语专业的培养目标, 即“注重培养获取知识的能力、独立思考的能力和创新的能力。”本课题组认为, 地道的语言、准确的表达是逻辑思维的前提, 是创新精神的根本。已经有学者 (孙有中等) 证明, 词块运用能力越强, 英语语言能力就越强。英语语言能力越强, 就越能准确地表达思想, 进行逻辑思维, 思辨能力越强。反之, 思辨能力越强, 判别文化语境能力越强, 英语语言能力就越强, 对词块的掌握运用能力就越强。词块掌握能力与思辨能力都以英语语言能力为媒介, 三者互相促进, 互相作用, 三者的关系可表示如下:词块———英语语言能力———思辨能力。

二.教学过程

本课题组选取我院的省级精品课《高级英语》作为试点, 课本为张汉熙主编的《高级英语》 (曾先后使用了第一版、修订版和第3版) , 主要教授的学生为英语专业大三年级的学生, 针对当前外语专业的大学生普遍存在三种“缺失”现象, 进行了精心的教学设计。所谓三种“缺失”现象, 一是指思辨能力的缺失, 即缺乏独立思考、判断、创新的能力, 从而造成千人一面的现象;二是文学素养的缺失, 学生只注重语法和词汇的学习而忽视了文学根基的培养, 造成了大量的中式英语和中外文化的断层;三是翻译实践能力的缺失, 学生的理论水平也许比较高, 但一到实践工作中就素手无策, 举步维艰。在教学模式的设立上, 我们建立了基于词块的外语教学和学习模式。传统英语教学建立在心理学的刺激—反应基本原理之上, 这种教学方法以教师作为主导, 学生完全处于被动地位, 是以结果为主导 (product-oriented) 。新的教学模式从建构主义理论出发, 建立以学生为中心, 以词块为基本教学单位, 以过程为主导 (process-oriented) 的英语教学方法, 提倡过程教学法、workshop和project-based项目式学习等方式, 充分发挥学生的主体作用。在教学内容上与内容依托式 (content-based) 的紧密结合, 做到言之有物, 不单纯地以语言技能教学大纲为指南, 而是根据学生即将学习的内容组织教学。在课堂组织上, 要积极运用词块让学生表达思想、分析问题和进行逻辑思维。具体的运作方式如下:

1.在预习阶段, 让学生找出每单元课文中的词块, 建立一个以词块为核心的词汇库 (wordbank) , 给出相应的汉语翻译。这需要学生仔细预习本单元的课程, 并做大量的笔记才可以完成。

2.课堂讲授时, 尽量减少教师的讲授时间, 多让学生进行讲授。如奥巴马的文章“AMore PerfectUnion”, 全程都是学生讲解, 老师只是进行适当的点评, 极大的调动了学生积极性, 取得了很好的效果。同时, 采取个人或小组形式 (workshop) , 让学生准备课题并在课堂上进行演示, 即project-based项目式学习等方式。每节课都让学生进行10-15分钟的presentation, 让他们把预习的内容呈现出来。

3.文化背景知识方面, 基本都是学生准备, 并以PPT的形式进行讲授。例如, 在讲授Love Is a Fallacy一课时, 其中有“What’s Polly to me, or me to Polly?”选自莎士比亚的《哈姆雷特》, 而且涉及希腊神话中的Hecuba (赫卡柏, 特洛伊国王普里阿摩斯之妻) 的故事。让学生自己进行文化背景知识讲解, 能有效地促进他们对西方文化的了解, 增加他们的文化底蕴。

4.设立了词块翻译库。国家教育部英语专业大纲推荐了近百部英语专业学生需要阅读的文学名著, 这些名著可读性强, 语言规范, 代表性强, 趣味性强, 思想性强, 注重思辨能力的培养和塑造, 与现实相关性强, 对于提高学生的文学素质, 了解英语国家的社会文化知识, 提高学生语言能力起着积极的作用。所以, 我们结合这些名著, 设立了词块翻译库, 通过把文学名著阅读与词块学习结合起来, 能够培养学生获取知识的能力、独立思考的能力和创新的能力, 而地道的语言、准确的表达是逻辑思维的前提, 是创新精神的根本。通过组建学习团队, 分别对四种文体———议论文、说明文、记叙文和新闻共70, 000多个词块进行整理。

三.结语

本课题把词块教学作为教学的基本单位, 重点培养学生使用预制性语言的惯性思维, 提高语言的准确度和流利度, 做到“言之流利”。同时, 融合内容依托式的教学模式, 激发学生通过目的语思考, 学习新知识, 有利于学生把听、说、读、写四种语言技能自然地结合起来, 做到“言之有物”。另外, 通过文化背景知识的融入和过程为主导教学方式的使用, 重点培养学生的逻辑推理、判断和分析问题、解决问题的能力, 从而做到“言之有理”。这样, 从“言之流利”, 到“言之有物”, 再到“言之有理”, 完成了英语教学从培养学生的语言技能, 到培养学生具有广博的语言知识, 再到培养学生具有较高的人文素养的三步跨越。

参考文献

[1]戴炜栋王雪梅.对外国语言文学学科战略规划的思考[J].外语界.2012 (3)

[2]杨玉晨.英语词汇的板块性及其对英语教学的启示[J].外语界.1993 (3)

[3]孙有中, 金利民.英语专业的专业知识课程设置改革初探[J].外语教学与研究.2010 (04)

[4]Nattinger J&DeCarrico J.Lexical Phrases and Language Teaching[M].Oxford:Oxford University Press1992.

[5]黄源深.英语专业课程必须彻底改革——再谈“思辨缺席”[J].外语界.2010 (01)

[6]常俊跃, 刘晓蕖, 邓耀臣.内容依托式教学改革对英语专业学生阅读理解能力发展的影响分析[J].中国外语.2009 (03)

试论4C策略在促销中的应用 篇10

一、4C策略的概念

4C理论是美国营销学专家劳特朋教授在1990年提出的, 它是以消费者需求为导向, 重新设定市场营销组合消费者、成本、便利和沟通的四个基本要素。它强调企业要把满足顾客需求放在第一位, 第二是努力降低顾客的购买成本, 第三式要使顾客购买过程符合便利性, 第四要以消费者为中心进行有效沟通。

二、4C策略在促销中的应用

4C是一种整体营销的概念, 整合营销强调各种要素之间的关联性要求它们成为统一的有机体。具体地讲, 整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向, 形成合力, 共同为企业的营销目标服务。在促销的过程中, 一定要综合的考虑消费者需求、成本、便利性等因素。当对消费者需求缺少了解时, 要和消费者进行必要的沟通, 了解消费者的真实需求是什么, 而不能盲目的促销。4C策略在促销过程中的应用情况如下:

(一) 消费者需求策略

“消费者”指消费者的需要和欲望企业要始终把客户放在第一位强调满足消费者的需求和欲望比生产带有更先进功能的产品重要。企业经营的目的是为了达成交易赢得利润, 因此促销中国要卖顾客想要的产品。促销品的选择要消费者的需求为前提, 并不是功能越多和质量越高越好, 重要的是在保证产品基本效果的情况下, 尽可能满足消费者的其他需求。企业策划促销活动时选择促销品要有明确的原则和指向, 不能太过随意。

促销品选择的原则:

1. 要符合目标客户群的消费特征。

在选择促销商品时一定要先确定促销对象的年龄区间、爱好、习惯、心理和消费层次等等信息, 根据消费者群体的消费特征选择的促销产品, 才能激起消费者参与活动兴趣, 进而诱发购买行为。例如客户购买高档西装的时候, 服装店送给客户一条便宜的领带, 不但没有引起客户的好感, 甚至惹得客户生气的离开, 这是因为促销品选用不符合购买者的消费层次和消费心理。

2. 对消费者有吸引力。

促销品一定要有能够引起消费者的兴趣, 无论是促销品的趣味性、功能性, 还是价格优惠等因素引起直接或间接的购买, 都是正确的促销品。麦当劳和肯德基消费的时候, 经常会得到一些儿童玩具和文具, 非常受小朋友们的喜爱。有些小朋友为了得到更多的玩具, 会经常让爸爸妈妈带他们去消费。这里的玩具和文具就是引起间接消费的促销品。

3. 与产品相关联。

促销品与产品的关联性越大, 消费者的关注度也会越高。如在超市内购买大桶食用油豆油送一小瓶芝麻油。大豆油和芝麻油都是食用油, 但他们一个是炒菜用的油, 一个是调制凉菜用的油, 两者正好是互补的关系。有些消费者想要购买芝麻油, 看见有这样的促销活动, 虽然知道家里还有大豆油, 但还是将大豆油卖了回去。

4. 能与产品配合使用。促销品能够配合其他产品使用, 甚至利用

促销品的使用可以使产品发挥出更好的效果。例如购买红蜻蜓的皮鞋时, 鞋店送一盒专用鞋油, 通过专业的鞋油可以使皮鞋的保养的更好, 使皮鞋的色泽更加的饱满莹润。

(二) 成本策略

“成本”指消费者对产品的预期成本, 其中包括:产品的成本, 消费者支付成本。产品的成本包括产品的生产成本和销售成本两个部分。消费者支付成本则包括货币支付成本和心理期望成本两种。消费者支付的货币成本要求促销产品尽可能物美价廉, 而心理预期成本就特别复杂。当消费者选购商品的心里状态不同, 也导致消费者对产品的心理预期产生变化。例如有一款新款女士套裙十分受女孩子们的喜爱, 在打折后女孩子们就不再那么喜欢这款套裙了, 已经买过这款套裙的女孩子甚至总是感觉这款套裙没有以前好了。这就是因为买过这款套裙的女孩子对套裙支付的心理预期成本过高, 导致产品的促销反而影响了消费者对该品牌产品的认知。有些专业的高档服装店, 为了保护消费者的对该品牌服装的心里支付成本, 坚持不打折, 反而树立了良好的品牌形象。因此促销产品选用时, 不但要选择货币支付成本适当的产品, 而且要保证选用的促销产品不会被降低消费者的心理预期。

(三) 便利策略

“便利”指购买和使用的方便性。购买的方便性要求产品促销要在一些客流量大、交通便利且设施齐全的地方进行产品促销, 方便客户购买。例如在交通便利的大型的超市和卖场中促销产品比在街边小店促销的效果好的多。使用的方便性, 一般是指促销品的售后服务有保证。现在很多商家的促销产品不再三包范围内或者三包时间已经剩余不足, 这是对消费者的不诚信, 有损企业的信誉。因此促销品要选用消费者购买和使用方便的产品。

(四) 沟通策略

“沟通”指与客户进行有效沟通, 了解客户的需求。商家的销售活动不仅仅是将产品卖出去, 更要了解消费者期望的产品。要根据消费者的需求制定促销计划。例如电子竞技游戏厅的产品促销, 需要事先征询客户的意见, 询问客户喜欢那些竞技游戏, 之后再引进游戏厅中。这种满足消费者实际需求的促销活动比单纯的送游戏币的优惠活动更加有吸引了。因此选用促销品时, 一定要事先和目标消费群进行交流沟通, 了解他们的需求, 有针对性的开展促销活动。

三、结束语

使用4C策略指导商家的促销活动, 反应了商家在实际的经营活动中越来越重视消费者的实际需求。如何做到更好的满足消费者需求, 并不是一件轻松的工作。每个商家经营商品的目标的目标客户不同, 消费层次和心理都会有所不同, 这需要商家在长期的经营过程中不断总结摸索, 不是一朝一夕的事情。只有真正和消费者建立了良好的沟通渠道, 才能真正做到满足消费者的需求。

摘要：随市场经济的深入发展, 各行各业的竞争也日益激烈。买方市场背景下的市场促销活动, 重点在于满足消费者的需求。以4C策略指导商品的促销活动, 以消费者的需求为前提进行促销, 是如今商品促销中的常用方法。本文主要阐述如何4C策略在促销活动中的一些实际应用。

关键词：4C策略,促销,客户需求

参考文献

[1]叶蓓.促销策略及其对市场营销效果的影响[J]科技信息.2008. (06) :42-43.[1]叶蓓.促销策略及其对市场营销效果的影响[J]科技信息.2008. (06) :42-43.

[2]韦亚洲.促销勋口何促成梢售[J]现代家电.2005. (11) :49.[2]韦亚洲.促销勋口何促成梢售[J]现代家电.2005. (11) :49.

4C 篇11

竞争

社会的财富创造引擎是受破坏性创新驱动的。因此，创新能力，即创造更具竞争力的产品与服务的驱动力，是企业持续存活的唯一保证。一些经济学家也在描述不同企业战略在获得竞争优势方面的作用。在发展其理论过程中，他们看向企业内部，建立了很多利用或控制利己主义的管理模型。但实际上，处于商业前沿的企业领导更加关注企业外部：他们建立始终可以满足消费者需求的企业。他们知道，想创造持续的经济价值，就必须提出可以吸引消费者的价值主张。

消费者

企业领导最重要的任务是看向市场，了解消费者需求，然后有针对性地分配企业内部资源，以不同方式满足这些需求。

成本领先型企业的生产能力是需要最优先保障的，只有这样才能获得规模经济，从而确保能够提供低价的产品。企业需要对生产相关的部门提供最大的资源支持。本土价值创新型企业，主要通过标准化的创新产品，满足不同国家消费者的需求，如苹果手机，企业的研发设在本土，通过强劲的研发支持，创造出一款惊艳的手机并销往全球。这类企业本土的研发部门、海外的销售部门是企业资源分配的重点。提供专业化服务的企业，如咨询公司、会计师事务所等，通过组建不同的团队为客户提供个性化的服务。这种企业每个客户团队的技术实力至关重要，也是企业资源投放的重点部门。

责任

企业识别出主要消费者并配置完资源后，下一个优先任务便是激励企业中每个人都努力工作。传统经济学家对企业的“最佳建议”通常是：委托人和代理人应目标一致，避免利己主义，相互合作，且代理人需向其上级全面真实地报告其绩效。然而，这种“最佳方案”在实践中很难实现。第二种则是“萝卜+大棒”方法，即假定不同目标、机会主义和为个人利益而进行不真实的绩效评价都是受理性利己主义所驱动。

管理者不必受经济学家那样的概念束缚。激励和绩效措施只是答案之一，是成功等式中相对较小的一部分。高度的责任感以及相互合作、基于共同目标彼此帮助的意愿、团体认同度、信任和公平等更加重要。管理者并不会将利己主义具体为一种规范性行为，他们会通过共同专注于最有利于主要消费者的事情并明确核心价值，确定共同目标。管理人员不是怀疑所有员工都会投机耍滑，而是努力创造信任的氛围，以此作为防范利己主义的堡垒。管理人员并不会依赖绩效排名，采取赢者通吃的激励措施，而是在企业中创造公平感，防止员工出现侵蚀共同意志的怨恨心理。

控制

企业和员工有时会做出损害他人利益的行为，根本原因在于人性的冲突：压力加机会形成的诱惑。压力可能源于不同的期望，如达到难以实现的目标、对失败的恐惧、对奖金或晋升的渴求、为支撑奢侈生活方式需要更多的金钱等等。从事不合规行为的机会通常出现于个人获得支配资源的授权，且可自由工作而不受监控的企业中。当压力与机会相遇便会形成诱惑。例如，为了达到出货数量无视产品质量，或为吸引消费者放宽贷款要求。

提倡控制和监督是对的，但它忽略了企业管理人员数年实践经验累积下来的智慧。对行为进行控制有两种方式——告诉人们做什么，或是告诉他们不要做什么。监管部门总是会选择第一种方式，试图预测每种可能的偶然事件并做出相应的规定。尽管这种方法可能适用于控制安全和质量，但过多的规章制度必然会扼杀创新行为。

压力和机会为创新提供了摇篮，同时也会成为诱惑，让员工做出不道德的行为。对于这一困境的解决方案是意识到如果人们没有合理化其行为，便不会受到诱惑。行为合理化可能包括“我永远不会被抓住”“每个人都这么做”等。意识到诱惑的普遍性以及人们进行合理化的创造能力，成功的管理者会明确的声明员工绝不能做什么——如此便限定了可接受的行为。这些界限规定了什么行为（伦理行为和战略行为）是禁止的。确定界限，并惩罚警示越界的人。当然，这些界限应该与激发责任感的积极进取的价值相并存，而任何未被明确禁止的行为都是允许的，这会为创新和试验提供广阔的空间。

4C策略在中药产品营销中的应用 篇12

4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4P营销理论存在的问题提出的。4C (Customer、Cost、Convenience、Communication) 营销理论以消费者需求为导向, 重新设定了市场营销组合的四个基本要素:瞄准消费者的需求和期望 (Customer) , 首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求, 而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本 (Cost) , 首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱 (成本) , 而不是先给产品定价;消费者购买的方便性 (Convenience) , 首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便, 而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通 (Communication) , 以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的, 通过互动、沟通等方式, 将企业内外营销不断进行整合, 把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。

2 中药产品特征及现状分析

生产现代中药有时候是非常尴尬的一件事, 因为药品是以中医为基础, 但在其生产和研发中又引入了某些西药的方法, 所以往往只能生存在中药和西药的夹缝中。

为实现我国中药国际化, 相关部门应努力促进以中医药为代表的中国传统医药进入国际主流市场;建立中医药国际科技合作平台和合作网络, 加强与世界不同传统医药和现代医药间的交流与合作。

3 4C理论的应用

3.1 如何满足消费者的欲望与需求

质量在个性化时代是以满足顾客要求为目标的, 强调的是不断地根据顾客的意见和建议而创造的真正满足需要的能力, 不是简单的符合标准。未来企业的焦点不能再锁定在竞争对手的动态上, 而应回归策略基本面, 认清企业的目标在于为顾客创造价值, 满足顾客需要。质量是通过科技开发提高产品的科技含量, 有效地构筑竞争优势和进入壁垒的质量, 是在以顾客为核心的策略思考下以价值创新为保证的质量。“速度”将是企业未来经营时不可忽略的因素, 企业除了快捷地获取顾客期望, 推出顾客满意的产品外, 最重要的是利用信息科技进行数据分析处理而创造需求, 进行价值创新。

3.2 消费者愿意付出的代价 (Cost to Consumer) 是多少

出色的服务能带给消费者特殊的附加价值。价格偏高, 消费者也会欣然认购, 从而使生产商获取超额利润的机会;而糟糕的、不能有效满足消费者需求与欲望的设计, 依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”, 得不到消费者的回应。按照4C理论, 正确的定价方法应该是看消费者为满足其需求与欲望所愿意支付的代价。消费者的代价如何理解?Cost to Consumer:在这里指的可不单是消费者所投入的金钱, 它是一个综合概念, 包括消费者因付出代价而必须承受的心理压力, 以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。消费者在消费药品时必然面对一系列的风险:药品疗效是否确切、不良反应是否最小、药物起效的时间是否迅速、购买药物时是否方便、生产商及销售商的售后服务水平等。这些风险的大小程度将决定消费者必须投入的精力、时间多少, 决定其对药品的满意程度, 并最终决定其愿意投入多少金钱代价。这是一个非常复杂的“方程式”。全面解开这一“方程式”的方法只能是深入调查、专业研究, 及时、准确探明消费者的需求, 并采取一切可行措施, 切实消除或降低消费者消费药品的风险。如开发感冒药时, 企业可以关注天然药物, 因为其不良反应相对较小;首先, PPA事件后, 广大感冒药生产商迅速加大宣传投入:声称某某药绝不含PPA。试想一下, 仅仅不含PPA, 能说明该药疗效提高了吗?所以仅仅不含PPA还远不能满足顾客的需求与欲望。其次, 天然药物经千百年的验证, 疗效确切, 开发天然药物应有潜力。消费者的需求是高疗效、低副作用的药品, 及时、准确探明消费者的需求目的, 就是要求生产商生产这种消费者愿意付出代价的药品。而全面解开这一“方程式”的方法, 最有效的则莫过于树立起让消费者能产生充分依赖感的企业形象和品牌声誉, 为其省去大量时间并减少心理压力。因为品牌是生产商专业化、规范化的运作机制和屡屡成功的积累。可以肯定地说, 只要能切实有效地节省消费者的精力和时间支出, 则消费者不仅能更快地将购药意愿转化为行动, 而且愿意付出更多的金钱代价, 生产商也就完全可以定出比同品种同质量同规格产品更高的价格, 并在较短的时间内收回投资, 赢取超额的回报。而不对消费者的需求心理进行深入调查研究, 不能有效削减消费者的时间、精力等综合成本投入, 生产商自行定出的价格则很难得到消费者的认同, 最终结果只能是“有价无市”。

3.3 如何给消费者方便 (Convenience)

如何做好铺货的工作呢?铺货之前, 首先选择好经销商。通常一个地区可选择一至两家经销商, 多了易引起经销商之间的恶性竞争, 造成价格混乱。选择条件应为:①健全的网络;②良好的资信;③经销商在药店终端的美誉度;④经销商对本产品的认同感。接下来, 便是铺货了, 铺货的策略为:①先重点药店, 销售额位列当地前几名的药店、知名老字号药店、覆盖面广的连锁药店, 在特定小区及一定区域内的最大药店;②推广普及, 在重点药店试行销量较好, 铺货范围可适当扩大;③深化市场, 一旦时机成熟, 可全面普及。在铺货的过程中切记一个原则:“20/80”原则, 即20%左右的重点药店, 能销售50%～80%的量。所以, 铺货工作须有轻有重, 勿贪大求全, 顾此失彼。另外, 可视实际情况, 提供一些便民措施, 例如送药上门。但这并不意味着发展商和代理商们已不需要在提供消费者购买方便的工作中继续提高。事实上, 按4C理论的要求, 他们仍有许多工作需要也完全可以做得更好, 如咨询人员、销售人员的培训。咨询人员、销售人员是一线与消费者接触、沟通的主力。因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平, 对消费者及时了解掌握OTC药品情况、对消费者的购买决策都有着重要影响。不断完善和改进药物售前售后服务的每一细节, 有赖于企业对“一切为了满足消费者的需要”理念的深刻认同。而一旦能给消费者以不断的方便, 消费者也必将给企业以超额的回报。

3.4 如何与消费者实现有效的沟通 (Communications)

4C理论认为, 当今传媒及消费者接受信息的模式都已发生了深刻的变化:媒体分散零细化, 任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者;由于每天被大量的信息所包围, 消费者无法深入分析所接触到的大部分信息, 因而可能形成认知差异, 即消费者自己认为并相信是最好的信息, 事实上并不一定是最好的信息, 但他却仍然相信。自说自话式的广告只能构成沟通障碍, 造成广告浪费。因此, 按照4C理论, 成功的广告绝不是几个人关起门来, 将文字和图案、照片在电脑上进行合成就算完成了的, 因为消费者早就对平凡单调的广告感到厌倦。广告创作必须遵循消费者—广告主和广告公司—消费者, 这样一个从消费者中来, 再到消费者中去的完整过程。广告创作前必须进行广泛、深入的调查研究, 确切掌握目标消费者的构成, 以及他们的文化、社会、收入、心理等状况, 并通过调查测试确认消费者关注的利益点, 最后以富于个性创意的方式表现出来, 达到与消费者的双向式沟通。只有这样才能确保广告的效果, 才能“使100万的广告费看起来像1000万”, 才能创造出真正令人满意的销售业绩, 才能最终达到节省广告费用的目的, 这就是有效的广告。那么如何有效地通过广告进行沟通呢?

首先, 应分析影响OTC药品消费者的几个因素:

①药店或药房店员的推荐;②亲朋好友的推荐;③OTC药品消费者自己的意向 (对于懂医懂药的OTC药品消费者, 他们的主观能动性较强) ;④专业人士的意见。

OTC广告的策略应注意以下几点:

(1) 选择有效媒介, 迅速而生动地传递信息。媒介选择一定是取决于目标对象即产品的购买决策者所经常接触的媒介或出入的场所, 或取决于目标市场的选择。

(2) 合理定位广告诉求点, 树立产品独特个性, 以获得竞争优势。以“白+黑感冒片”为例, 也许, “白+黑”的药效比不上那些老品牌, 但就有一点比得上——“白天吃白片不瞌睡”, 对于那些终日忙碌的人们来说, 这一点就是福音。所以就有了“白+黑”3个月销遍全国的纪录。

(3) 注重企业形象和品牌形象的宣传。企业形象与品牌形象往往有互为拉动和互为补充的关系。

(4) 由于OTC药品的市场有相当一部分是在医院, 所以OTC药品的广告设计也必须考虑将医生作为广告诉求的目标对象之一。除了广告沟通的渠道, OTC药品厂商还有其他与消费者沟通的策略。比如:社区健康教育宣传;大型义诊活动;广播电台的专家健康咨询等。企业在销售中必须树立一种“真诚永远—不卖产品卖健康”的核心价值观, 尽心尽力满足消费者的需求。让消费者感到我们卖的不是产品, 而是送健康, 关心的是其健康。例如, 免费赠药活动, 其对象为下岗职工、敬老院、部队公益活动赞助等。

4 结论