经营理念市场营销论文

经营理念市场营销论文（精选11篇）

经营理念市场营销论文 篇1

0 引言

电力市场营销作为电力市场改革的必然产物, 受到了社会各界的关注和重视。营销的理念以及营销的策略是电力企业发展的关键因素。因此, 加强对这两个方面问题的研究势在必行。

1 电力市场营销新理念分析

1.1 将营销活动和市场进行紧密结合

企业要想提高营销的水平, 一定要时刻了解市场发展变化, 并做好跟踪调查, 从而对电力市场的需要做出准确的预测, 制定灵活的、有针对性的营销策略。同时, 电力企业一定要注意营销策略的灵活性, 根据市场的变化情况进行灵活的调整。另外, 电力企业还要不断推进营销管理向市场化方向发展, 从而提高营销的效率, 扩大经营规模[1]。

1.2 坚持营销以用户需求为导向的理念

坚持营销以用户需求为导向的理念是营销理念的重中之重, 这是营销活动能否成功的关键, 电力企业一定要全面了解用户的需求, 并制定相应的策略来满足用户, 为用户提供高质量的服务, 只有这样才能营销成功。

1.3 将产品营销转变为服务营销

服务水平是影响营销质量的重要因素, 因此, 电力企业应该从产品质量、内部管理制度等各个方面来提高服务的质量, 在保持服务成本低廉的情况下最大限度的满足用户的需求。

2 电力市场营销策略建议

2.1 树立品牌营销的意识

当今社会随着市场经济的不断发展和进步, 品牌营销逐渐成为一种主流的营销策略。品牌营销可以提高用户的忠诚度, 对企业长远的发展具有十分有利的影响。因此, 树立品牌营销的意识, 做好品牌建设工作至关重要。首先, 电力企业应该充分利用电力资源优越性, 走环保清洁的品牌路线, 并利用各种媒介加强对品牌的宣传, 提高品牌的知名度。同时, 电力企业还需要加强对消费者环保意识的引导, 逐步改变消费者的消费理念, 从而提高自己品牌对消费者的吸引力。其次, 提高电力产品的质量以及供电的可靠性和安全性。一个企业要想创立一个知名的品牌, 并时这个品牌长久发展, 必须要保证自己的产品具有过硬的品质, 因此, 供电企业一定要提高自己产品的品质, 保证为用户提供优质的电力产品。最后, 电力企业还需要坚持“客户就是上帝”的理念, 认真听取用户的建议, 并积极地解决用户在用电过程中出现的一些问题, 努力为用户提供最优质的服务, 从而树立良好的品牌形象[2]。

2.2 提高市场营销的有效性

首先, 坚持以市场需求为导向的原则, 根据消费者的不同对市场进行细分, 然后指定由针对性的营销策略来提高电力资源的销售量。同时, 电力企业还应该尽自己最大的能力满足大客户的个性化要求, 提高客户的满意度。其次, 电力企业一定要加强对电网的建设和维护管理, 提高电网建设的现代化程度, 保证供电的稳定性和可靠性, 提高供电的质量。最后, 电力企业想要最初更好的营销方案, 必须要对电力市场进行调查和研究, 准确把握消费曲线, 及时正确的做出预测, 从而对营销策略进行灵活的调整[3]。

2.3 做好相关的管理工作

首先, 电力企业一定要解放思想, 改变传统的比较粗放的管理模式, 积极学习和借鉴西方发达国家先进的管理模式和管理经验, 并结合自己本企业的实际情况以及我国整个电力市场的发展情况进行运用, 提高管理的水平, 使企业可以更好的适应市场经济的发展, 为客户提供更好的电力服务。其次, 建立健全相关的管理规章制度, 并注意制定管理细则, 保证所有的工作都可以真正落实到位, 充分发挥管理工作的积极效果。最后, 完善工作人员建制, 提高工作人员的综合素质, 积极为客户排忧解难, 在客户中树立良好的企业形象和口碑, 促进电力长远发展[4]。

2.4 对电价进行灵活的调整

在电力营销策略当中, 对电价进行灵活的调整至关重要, 直接影响到营销策略的成败。首先, 电力企业应该在综合考虑各方面因素的基础上对电价进行灵活的调整, 处理好电度电价和基础电价的比例关系, 建立弹性的电价体系, 注意维护用户的合法利益, 从而获取更多的客户资源, 提高电力能源的销售量。其次, 在实际的工作中一定要尽量避免出现一些人为因素对电价造成影响, 努力对电价结构进行调整将营销策略和企业的长期发展战略相一致, 从而不断提高市场份额。

2.5 提升服务的质量

优质的服务是一种产品销售成功的重要途径, 对电力产品也是如此, 因此, 在对电力进行销售的过程中一定要注意提高服务的质量, 只有这样企业在激烈的市场竞争中才可以占据一席之地。电力应该全面贯彻实行客户经理制度, 加强和客户之前的沟通和交流, 不仅认真解决客户的问题, 更要知道客户的需求, 从而采取有效的措施来满足客户的需求, 提高客户的满意度。

2.6 提高市场营销的信息化程度

首先, 电力企业一定要对新兴的科学技术进行推广, 并充分利用先进的科学技术以及先进的设备来提高电力营销的信息化程度, 提高电力营销的现代化水平, 进行提高销售的效率。其次, 电力企业还要注意利用先进的科学技术来促进电力营销向制度化、规范化以及透明化等方向发展, 从而提高客户对企业的信任程度。

3 结语

总而言之, 电力企业要想提高营销工作的效率和质量, 一定要树立先进的营销理念, 并在新的营销理念的基础上制定有效的、合理的营销策略, 提高电力产品的质量以及电力服务的水平, 加强内部管理, 并积极利用先进的科学技术来提高电力市场营销的现代化水平, 只有这样, 电力企业才能在激烈的电力市场中立于不败之地。

参考文献

[1]关于电力市场营销策略的分析[J].科技创新导报, 2012 (20) :201, 203.

[2]许树实.辨析电力市场营销理念及策略[J].低碳世界, 2013 (10) :72-73.

[3]郭穗燕, 梁裕琪.电力市场营销理念及策略分析[J].中国电力教育, 2012 (36) :117-118.

[4]孟凡, 杨国梁.试论电力市场的营销理念与策略分析[J].建筑工程技术与设计, 2014 (31) :679-680.

经营理念市场营销论文 篇2

2011-01-24 10:35:54来源：管理人网 作者：花开半夏点击： 230

摘要：现代市场竞争越来越激烈，企业如何在市场中赢得竞争优势，争取到多的顾客，击败竞争者，掌握一些新的营销思想是非常必要的。文中对目前中外流行的各种营销方式进...??? 知识营销

??? 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。

??? 比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。??? 网络营销

??? 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。

创新营销理念拓展电力市场 篇3

【关键词】电力营销;创新理念;拓宽市场

引言

新时期，随着深化经济体制的不断改革，电力企业的垄断经营已不能适应当下市场的发展。传统的电力营销模式在市场化的过程中，由于电力市场长期供不应求，整个管理体制仍然保留了计划经济的“重计划轻市场、重生产轻营销”的格局。面对缺乏竞争机制，忧患意识认识不足，市场经营意识淡薄，服务意识落后，没有危机感的经营管理方式。面对激烈的市场竞争和供求矛盾只能被淘汰。面对市场环境的影响，应对新时期严峻困境，电力企業应逐步摸索新式营销服务理念，创新管理理念和营销策略，开拓电力市场，实实在在解决电力营销工作中存在的问题，有以客户需求为导向，为电力企业的良好发展打下坚实的基础，从而提高电力企业的市场竞争能力。不断扩大市场在能源消费中的份额，使电力需求能够适应经济发展的需求，加强电力市场需求分析和预测，改变营销服务观念，思想观念转变到以市场需求为导向，寻求高效、快捷的服务理念。规划电力发展战略，加强市场调查和电网建设，积极建设高素质的营销队伍，形成良性循环的电价机制。不断开拓电力市场，促进电力市场的健康发展。

1.分析电力营销内外需求的矛盾

电力营销要创新新型的理念，就必须改革传统营销模式，处理好内外需求的矛盾，转变经营管理模式，实施满足市场经济的需求。同时，要不断开拓电力市场，建立适合企业发展的市场化的创新机制。新时期，应对市场经济发展需求，就要供求之间的协调，把握和理清内外部环境突出的问题，正确处理电力结构性与电力销售市场的矛盾。以满足市场化进程的需求，

1.1 内部体制的不健全

新时期，深化改革不断推进，电力企业体制改革尚未定型，突出的问题也应运而生，市场化的趋势愈来愈明显，转向市场化的营销处于初级阶段，没能形成完整的售前、售中、售后服务机制，仍存在大量的问题急待解决：（1）市场营销手段有限，不适应市场变化的要求，缺乏对用电市场及用户消费需求分析和预测，分析用电潜力信息不灵。不健全组织结构，营销人员没有经过培训，流程繁琐，专业网点布局不合理。（2）缺乏服务意识，依然是“门难进，脸难看”的工作态度，办电手续不能适应客户的需求、对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、没有推出适应客户的多样化的服务项目。（3）开拓市场成效不大，电力市场营销基础工作不扎实，没有树立市场为导向的经营思想，分工责任不清，各自为政的现象。电力营销和客户服务的市场导向只有少数执行的职能部门，计划、检修等等各个职能环节与服务功能脱轨。（4）供求矛盾显现，面对不断变化的市场，缺少分析研究用户的需求，尚未形成市场的产业链。营销策略不能完全适应当前市场经济发展的需要，售前、售后服务体系不健全。制约着电力销售，影响了电力市场的正常发展，形成了需求和电力结构性矛盾的电力销售市场，根本无法满足客户用电需求。

1.2 外部优化市场配置存在问题

随着深化市场改革不断加快，城市化、工业化的过程不断推进，各领域的经济发展支持电力工业的发展。良好的外部经济环境，有助于电力企业持续、快速、健康的发展，由于地区间的不平衡进一步扩大。产业结构的差异，结构发生了较大变化，需求增长的比重依然存在偏差。电力需求市场逐步转变职能范围，制约了电力市场发展。电力需求增长主要依靠第二产业，保持快速稳定增长，近年来用电增长比重逐步下降。但相应提高集中在第三产业和居民生活用电，显现市场价格机制的已经不适应市场的需求，影响日益突出。（1）资源优化配置不合理，现行的电价制度是计划经济管理体制的遗留的产物，新的电价尚未形成机制，用户对用电的质量和服务流程提出了更高的要求，电价制度不适应市场经济发展的需要，约束资源优化配置，阻碍企业的健康发展。（2）随着市场化的改革，由于能源的成本不断提高，电力企业面临着增长相当缓慢的问题，随着新能源不断涌入市场，以低廉的价格、灵活的经营，市场的竞争更加激烈，使电力企业外部环境必须面对的问题。

2.创新电力市场营销新理念

在市场经济导向下，传统的电力市场营销管理模式不能适应市场需求。因此，树立新的营销管理理念，电力营销必须采取市场导向的管理模式，由生产经营活动为主，转变为服从和服务于市场经济。电力营销应适应市场需要，掌握市场的变化，加大市场分析预测。开展客户满意度的调查，改进抄交电费等，保障客户的权益，电力企业树立良好的形象，有助于电力企业的持续发展。

2.1 创新新型电力市场的营销经营理念

结合新形势的市场变化，定期、定量分析市场需求，对市场发展形势要有充分的调研和认识。加强对员工经营管理的培训，通过工作于理论相结合，使营销员工从根本上认识营销工作重要性，促进自觉主动服务于社会经济。完善营销体系分析系统依靠技术支持，因此，完善电网稳定高效的运行，是保证电力企业营销基础，电网系统的高质量的服务需要技术开发系统支持，可见电力企业营销管理离不开技术支持。创新电力市场的营销经营，就必须设立专职部门来统筹整个市场营销，通过现代化技术支持，对市场需求分析和预测收集数据，提高市场营销监控，以便满足客户对电力的各种需求，更有利于制定电力市场需求的整体评估和营销总策略的规划。

2.2 创新营销策略

虽然，现阶段电力的供需矛盾已经缓解，可持续发展成为当今全球化的发展趋势，以市场需求为导向，创新环保能源的营销管理模式，调整环保和能源的消费结构比重，在满足客户的需求前提下，做好环保能源的品牌的宣传，围绕环保能源的推广，切入能源市场，建立优质可靠的产品策略。对于企业自身而言，营销的基本是优化电网结构，提高电网系统的可靠性，吸引客户对企业的信赖。加大对电网和农改网的建设，立足本地市场的前提下，积极扩张营销地域，辐射到周边的市场，规范扩张营销管理策略。掌握最新的行业动态，及时调整内部的管理，跟踪国内外先进的管理模式，制定相应的营销各项管理制度，规范用电营销人员的行为，树立良好的企业形象。

3.拓宽电力市场，满足市场用电需求

3.1 树立企业形象，创新服务理念

创新企业服务理念是营销观念的重点，制定销售服务措施要以消费者的消费需求为导向，满足客户需求是营销工作的重要组成部分，客户的满意度决定了营销工作的成败。必须建立以客户经理为核心的负责制，健全市场服务机制。要求全体营销人员要树立顾全大局的的思想观念，塑造企业形象，创造企业的经济效益。

3.2 采取合理的电价营销机制，健全人力资源的调配

电力企业经营利润依靠电价的高低决定，开拓用电市场决定电价的价格。因此，针对于市场需求制定不同用电的价格，采取灵活的电价营销策略，有利于拓宽电力市场，使用电的价格趋于合理，营造和谐的市场氛围。创新营销人力资源的配置是营销发展的基础，电力营销至始至终围绕生产经营活动的全过程展开，调配营销人力资源是促进各个环节的进一步发展，人才的配置要适应市场发展，以服务消费者为中心，即是知识结构合理、服务观念强、引导消费和善于经营的员工构成的营销队伍，使营销队伍更加专业化、信息化的发展。

4.结束语

创新是企业永恒的主题，实现电力市场销售目标，就需要紧跟市场变化，结合自身优势和特点，创新满足市场经济要求的新型营销理念，制定营销管理策略。以电力客户需求为导向，努力提供优质服务。利用信息化平台，打造快捷、高效的人性化管理，不断拓展电力市场空间，从而实现企业经济效益、社会效应的最大化。

参考文献

[1]魏超杰，韩伟.供电企业如何开拓电力市场[J].科学中国人，2014.

[2]蔡敏.创新营销机制拓展电力市场[J].内蒙古科技与经济，2013（15）：48-49.

用市场营销的理念办广播 篇4

下, 来自于市县台广播;

上, 来自于中央、省台的广播;

左, 来自于电视台、地市级党报、晚报;

右, 来自于新媒体, 如网络、手机等。

城市广播如何在竞争中立足, 获得更广阔的发展空间?南通广播人面对新的媒介生态环境, 用市场营销的理念, 办好听的广播, 办看得见的广播, 办有用的广播, 办有思想的广播, 不断增强广播的影响力, 推动广播的专业化、品牌化, 提升了广播的竞争力。

从图表不难看出, 虽然近年来受金融危机的影响, 媒体行业受到不同程度的冲击, 但南通广播却在逆境中崛起, 获得了较大的发展空间。禾苗的生长缘于阳光雨露和土壤, 城市广播的崛起缘于找准了发展的方向。

1. 叫响“节目为王”, 强化品牌频率

整合营销传播之父舒尔茨认为:在同质化的市场竞争中, 唯有创造出差异, 才能赢得品牌竞争优势。

南通广播共有五个频率, 分别是新闻、财经、交通、音乐、生活。广播中心根据频率特点, 办个性化节目。

新闻频率以“通城新闻”为落脚点, 《直播南通》、《新闻天下》、《第一新闻》、《新闻今日谈》、《政风行风热线》等一批贴近听众、关注民生的新闻节目, 在南通听众心目中打下深深的烙印。

财经频率的《一炮三响》、《财经早高峰》、《少儿节目》、《新人妙会》等节目, 围绕频率定位, 强化个性追求, 逐步形成了品牌。

交通频率围绕大交通架构全天节目, 构建了立体化的路况信息播报体系, 每天早晚交通高峰, 主持人在交巡警智能管理中心直播报道全市各主要路口的交通状况。扩大出租车司机、私家车车主等热心听众组成路况信息员队伍。《有理走天下》、《汽车天下》充实了汽车后市场服务的节目内容。

2012年国庆节, 南通广播人策划实施了《江海风情博览节》系列活动, 每天一个主题, 现场观众逾10万人, 实现了社会效益和经济效益的双丰收。

音乐频率类型化广播风格明显, 音乐与美文、影视、生活时尚、娱乐互动结合, 形式多样, 收听率不断攀升。

生活频率锁定“车上人生活”, 推出了“幸福广播”的理念, 《上班路上》、《天天315》、《缤纷资讯馆》、《凡凡而谈》以个性化的主持, 贴近听众的生活, 突出公益色彩, 赢得了听众的喜爱。

以品牌节目分类广播人群、构筑营销基地。随着节目影响的扩大, 广播的影响力、公信力得到了进一步弘扬。

2. 强化精品意识, 拓展广播竞争力

对广播媒体而言, 竞争力和商品的竞争力一样, 体现在属性、名称、包装、价格、历史声誉等诸多方面, 这是一个系统工程。

“节目为王”的内核, 是“内容为王”, 真实可信的内容才能吸引听众的关注度, 活泼亲民的主持风格才能将广播植入公众心里。南通广播强化精品意识, 使精品内容成为媒体品牌和频率品牌的重要依托。对重大题材进行重点策划。《社会管理创新在南通》从20多个角度进行策划, 派出精兵强将予以深入采访报道。濒江临海的南通, 在江海互动战略上升为国家战略之际, 港口优势将发挥怎样的作用?《千里江海行》大型系列报道为听众作了解答。

精品意识在其他频率也得以深化。年逾九旬的共产党员宋英老太捐出了百万元平生积蓄;身家过亿的“富二代”周江疆两度冲入火海救出10多名员工, 最后壮烈牺牲;磨刀老人吴锦泉拿出1千元硬币支援汶川大地震灾区, 都在广播中传播, 有报道、访谈、连线、听众互动, 传递了社会的正能量。2012年, 南通广播中心记者、编辑、主持人采制的报道有200多篇被新华社、人民日报、中国之声等国家级主流媒体采用。

迄今为止, 南通地区新闻媒体共有五篇新闻作品获得中国新闻奖, 其中三篇是由南通广播人原创的;在一年一度江苏省广播电视十大名优专栏评比中, 南通广播中心先后有四档节目获得名优专栏称号, 分别是《市县台农村大联播》、《小通时间》、《政风行风热线》、《新闻今日谈》。《少儿天地》节目获得原国家广电总局少儿精品项目发展二等奖。这在江苏省城市广播中名列前茅。

3. 办看得见的广播, 撬动市场影响力

电波飞翔, 广播人在自己的天地里吆喝, 仿佛养在深闺的大家闺秀, 天下几人能识君?走出录音棚、直播间, 办看得见的广播。2012年, 南通广播策划组织了280多场次的现场直播活动, 足迹遍及南通全境, 直播活动的频次差不多2天就有一场, 有时一天2场甚至3场。直播活动让广播在与众多对手的竞争中脱颖而出, 尽快让公众认知、接受。2012年国庆节, 南通广播人精心策划实施了《江海风情博览节》, 活动以山水景观为依托, 相约声、屏、报、网全媒体为互动载体, 集节日庆典、婚恋交友、会展购物、综艺狂欢、美食餐饮为一体, 每天一个主题, 现场观众逾10万人, 实现了社会效益和经济效益的双丰收。

经营理念市场营销论文 篇5

关键词：区域产业市场 营销理念体系 循环经济 可持续发展

随着全球经济一体化的不断深入，区域产业的竞争已经从过去的人才与技术的竞争形势中跳脱，地域也不再对这种竞争产生制约，因而区域产业的竞争已经在全球范围内变得更加激烈。现代市场营销理论与方法对于提高区域产业的竞争力具有重要的作用。

从发展的本质上来说，现代市场营销与区域产业市场营销之间的区别在营销范围与进行营销的主体之间的差别，单纯的就其本质而言，这两者是相一致的。在现代市场营销理论中，进行市场营销的主要目的是发展循环经济，使人类社会能够可持续发展。这就需要企业不断地进行产品、技术的开发创新，将目光放在全球市场中，为企业选择、制定及实施有利于发展的、保障企业持续经营的营销战略。在这个过程中发展循环经济，实现可持续发展是现代市场营销理论的灵魂所在。区域产业市场营销从本质上来说与现代市场营销是一致的，因而发展循环经济，实现可持续发展也是区域产业市场营销的最终目的。这也就说区域产业市场营销的概念是主体进行的长远的、可持续发展的一切营销活动。在这个过程中主体要通过对新产品、新技术的开发创新来为社会创造新的价值，树立新的生活标准，不断提高区域内人们的物质文化水平。在制定营销战略时还要充分考虑全球经济一体化的背景，将眼光放在全球市场上，在全球的范围内进行产业资源配置，以保证区域产业所需的资源成本最小化以达到最大化效益，这样再通过现代化的管理方法才能保证区域经济的可持续发展。

在区域产业市场营销过程中，区域产业内的各个企业是进行营销的主体，也是区域产业市场营销职能实现的关键，企业整体的营销绩效对于其余产业营销绩效有直接的影响。这就要求区域产业的管理者要对区域产业的价值问题进行深入的分析思考，要对区域产业存在的理由进行解析，这是关系到区域产业能否实现可持续发展的主要环节，也是区域产业能否长久经营的重要的前提条件。

对于区域产业市场的发展而言，区域产业市场营销理念体系是区域产业发展的指引，它的存在是要说明区域产业存在的意义，区域产业发展的方向与发展的目的，同时也说明了区域产业具有的特点和功能，这些都是区域产业在发展时必须明确的内容。对区域产业市场而言，区域产业市场营销理念体系作为区域市场发展的主要指导，为区域产业的发展提供了依据与方法，对于区域产业的发展具有至关重要的作用。

在构建区域产业市场营销理念体系时首先要明确区域产业市场营销体系的构成，在区域产业市场营销体系中区域产业市场的愿景、作用及发展的核心价值观念是其主要的三个部分。这三个部分可以说是区域产业市场营销理念体系的灵魂和关键。其中区域产业市场的愿景指的是要明确区域产业发展的目标，要清楚自己发展到什么程度，这是一个既可以实现又具有一定难度的目标，它代表的不仅仅是当前区域市场发展的重点，还要对未来的发展进行合理的期盼。一般而言，实现区域产业价值的最大化是区域产业市场营销体系中基本的愿景，这个愿景既是从区域产业的实际利益的角度出发，又是对区域产业社会价值的一种彰显。区域产业市场营销理念体系的作用是要明确区域产业存在的价值与意义，这个意义不单单是经济上的意义，更重要的是其对社会的意义。这是回答区域产业为什么而存在的一个部分。区域产业对于社会的意义应当体现在其对于社会责任的承担情况，不同发展阶段的区域产业对这方面的认识有不同的程度，而制定区域产业市场营销发展理念体系的时候，将区域产业市场应当承担的社会责任融合进来，将会使以往区域产业对于社会责任的承担从无意识转变为有意识，这对于提高区域产业的形象具有重要的作用。区域产业市场营销体系中的核心价值观念是对区域产业存在方式的诠释，它是区域产业市场营销主体做认可并遵守的一个价值标准，具有非常重要的引导作用，也会区域产业市场营销理念的一种深刻的体现形式。在区域产业经济发展与构建区域产业市场营销战略时核心价值观念是实现区域市场营销理念愿景与作用的主要因素，在区域产业市场发展的过程中，区域产业市场营销理念体系是指导区域产业经济发展的核心思想，是区域产业管理者制定发展战略的主要参考资料。在区域产业市场的管理者制定区域产业发展的战略时不可避免地要对区域产业存在的价值、意义及其所承担的社会责任进行深入的思考。美国的著名竞争战略学家迈克尔·波特曾经在他的著作中，研究国家竞争优势时要以产业为其基本的单位。也就是说一个国家竞争优势的体现不是一两家公司，而是纵横交错的产业集群，这个观念也说明了区域产业市场对于国家竞争力的营销。而区域产业市场的营销水平对于区域产业的发展有着至关重要的作用。在构建区域产业市场营销理念体系时要坚持以市场的需求为导向，对区域产业竞争的优势加以培养，这是提高区域产业竞争优势最恰当的方法。

发掘区域产业市场营销的本质对于区域市场营销理念的构建是一个重要的前提。构建区域市场营销战略要以发展循环经济、实现可持续发展为前提，在区域竞争时要将眼光放在全球市场中，真正地发挥区域核心价值与核心目标的作用。在对区域市场营销战略进行构建时发觉区域产业市场营销的本质可以为其提供新的思路，避免企业在进行市场营销活动时出现短视的现象。美国市场营销学家就认为核心营销理念能够为企业如何进行市场营销活动提供切实的解决办法，也就是说对区域产业市场营销本质的认识可以为区域市场营销战略的建立提供新的思路。

参考文献：

[1]王曼莹.论现代市场营销的本质[J].北京：北京工商大学学报（社会科学版），2006（5）.

[2]张春霞.以产业为核心的区域营销模式[J].福建行政学院福建经济管理干部学院学报，2005（4）.

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市场经济下现代企业经营理念创新 篇6

一、确立盈利理念

企业是以盈利为目的的经济组织, 现代企业经营的直接目的是利润最大化。企业作为社会主义的经济细胞, 是以最大限度的满足人们日益增长的物质文化需求为根本目的;现代企业作为市场经营活动的主体, 则以取得利润最大化为直接目的。因此, 市场主体的现代企业是一个追求盈利性的主体, 必须确立盈利理念。经营盈利性能促使现代企业合理利用人、财、物进行生产经营活动, 实现以最少的资金投入换取最大收益。企业经营最终盈利不仅为国家资金积累做出了贡献, 也为企业自身的生存发展和生产经营活动的顺利开展奠定了坚实的物质基础。同时也提高了企业职工的收入水平和福利待遇。利润最大化是企业追求的最高目标, 也是企业经济行为的内在动力源泉。现代企业为了实现这一目标, 可通过创建企业文化, 塑造企业整体的良好形象, 以获得社会的支持和信任。可通过企业精神创建, 提高企业的凝聚力和向心力。可通过提供优质的产品和服务, 提高企业在市场上的信誉, 为现代企业实现利润最大化铺平道路。企业通过拓宽销售渠道、开拓新市场、增强市场占有率, 以实现利润最大化。为了企业的生存发展, 现代企业不能只顾眼前利益, 不顾长远利益, 要正确处理长期利益与近期利益、最大利润与适度利润的关系, 实现持久性和稳定性的利润最大化。

二、确立科技理念

我们正处在一个知识爆炸的时代, 科学技术发展的速度迅猛异常。如今, 中国的观众围坐在家中的电视机前就可看到载人航天飞行的实况, 听到宇航员杨利伟的声音;就可以看到嫦娥一号卫星绕月的图片, 听到嫦娥一号发回地面的高保真音乐。可见电讯事业发展的成果确实惊人。科技发展的另一个特点是自科学发现到转化为社会生产力应用的周期越来越短了。瓦特发明了蒸气机, 到八十年后才正式应用, 飞机发明了二十年后才开始运用, 而激光从发明到推广应用仅为一年时间。可见, 科技成果的转化速度也是惊人的。

科学技术是生产力, 科学技术的发展, 成为了社会经济发展的关键。科技的发展, 大大提高了劳动生产率, 提高了经济效益。科学技术的应用, 将使企业逐渐获得更大的效益。理解了科学技术是生产力这一原理, 要广泛地推广和运用科学技术, 现代企业经营必须要确立科技理念, 只有确立科技理念才能跟上社会发展的步伐。要确立科技理念, 首先要遵重知识, 爱护人才, 清除思想上轻视知识的错误思想;其次要热心支持企业的技术管理工作, 加强现代企业设备更新和技术改造。再其次还要注重科技信息, 充分发挥科技信息的作用。现代企业提高竞争能力的关键在于科技水平的提高, 市场竞争的实质是科技竞争, 科技商品是知识性商品, 是智力积累的产物。现代企业要通过开发利用新的科技成果、增强在竞争中求生存和发展的能力, 把科技成果转化为现实的社会生产力。

三、确立创新理念

市场经济条件下, 企业的经营环境变化越来越快, 市场的竞争环境、需求环境、技术环境、社会环境等都在发生着新的变化, 现代企业要适应变化的环境, 就必须不断创新。创新才能有动力, 创新才能促发展, 创新才能出效益。要增强创新意识, 开拓前进, 破除因循守旧、墨守成规的旧观念, 用新观念、新思维、新设想开拓经营。要增强竞争意识, 变竞争压力为动力, 以新技术、新工艺、新产品、新的经营战略进行竞争。要增强市场意识, 时刻以新的视野观察市场动态, 预测市场需求、把握潜在市场, 不失时机地抢市场、占市场、占领市场的制高点, 不断开拓新市场。要增强质量意识, 质量是企业的生命, 是信誉的基础。要不断增强产品的科技含量, 创名牌、上档次、扩大市场占有率, 不断开创营销新局面。要增强信息意识, 以信息为先导不断开拓新市场。注重搜集信息、研究信息、利用信息、充分发挥信息作用。在信息的开发利用中抓住机遇, 不断发现新市场, 开发新市场, 占领新市场。要增强超前意识, 以敏锐的洞察力, 从细微的市场环境变化中发现新问题, 超前判断未来变化带来的机遇和挑战, 抓住机遇, 开创新的领域。

四、确立服务理念

服务于消费者是现代企业发展的动力。企业生产经营的目的就是不断满足消费者的物质和精神需求, 企业间竞争的实质是争取消费者的竞争。因此, 现代企业要面向市场, 服务于消费者, 确立市场观念, 现代企业生产经营以市场为导向。现代企业要面向消费者, 确立服务理念, 生产就是为消费者服务, 服务于消费者是企业的宗旨和根本利益所在。服务于消费者就要提高产品质量, “质量”是企业的“生命”, 好的产品才是处理好企业同消费者关系的基础。服务于消费者就要掌握市场信息, 了解市场需求变化趋势, 适时推出新产品, 使企业在市场竞争中立于不败之地。服务于消费者企业就要注重自身形象、搞好技术服务、增加第一印象、搞好售后服务、注重更新形象、形成统一印象。要讲究诚信经营, 要在树立良好经营作风、加强信誉管理和维护信誉、挽回信誉等方面建立企业诚信经营。

服务于社会是现代企业同所在地的政府、社会团体、其他组织以及当地居民之间搞好睦邻关系的关键所在。现代企业只有处理好所在地的社区关系, 才能立稳脚跟, 顺利开展各项工作。现代企业要建立良好的社区关系, 就必须认识到企业仅仅是社区中的一员, 作为社区中一员的现代企业, 必须具有社区的整体观念和服务理念, 关心和支持社区的公共事物, 号召企业员工都来关心社区的公共事物, 争做一名合格的社区公民, 以此提高现代企业在社区中的整体形象。企业可通过举办和参与社区各种组织的聚会、参观、资助、捐款、文体等活动, 建立良好的社区关系。企业应着重处理好同社区内的其他企业、社团和其他社会组织的团结协作关系, 不断改善现代企业的外部环境。

五、确立责任理念

现代企业在追求利润最大化目标的同时, 还必须有高度的责任感, 确立责任理念, 承担应承担的社会责任。在现代企业制度下, 现代企业作为一个拥有产权的法人实体, 当企业资不抵债和企业破产时, 依法承担债务责任和破产责任。现代企业作为社会主义国有资产的经营者, 除以其全部法人财产、依法进行自主经营、自负盈亏、照章纳税外, 还对出资者承担保值增值的责任。企业生产经营的目的就是为了满足消费者, 企业竞争的实质是争取消费者, 消费者对企业的生存与发展具有决定性的作用。因此, 现代企业必须对消费者负责, 对消费者负责就必须讲究产品质量, 提高服务质量、信守合同。此外, 现代企业还应负有按规定及时向债权人偿还债务的责任;自觉接受政府宏观调控和计划指导, 自觉遵守政府有关法律、法规和政策的责任;负有对社会公众提供就业机会、参与社会公益活动、消除污染和保护环境的责任。

市场经济条件下大学经营理念探析 篇7

一、大学经营理念的概念

用广义的经营概念对经营大学进行界定。陈忠永、郭永昌、刘彦在《当代大学管理中的经营理念》中, 从广义上的经营对大学管理中的经营理念进行了具体阐述:经营理念是对大学使命、宗旨的价值规范, 它规范了大学作为特殊社会组织的责任和价值基准, 即经营理念是大学管理的基本依据;经营理念是大学发展目标的指南, 它指明大学前进的道路和发展方向;经营理念是大学经营决策的指导思想和思维方法;经营理念是大学文化的重要组成部分, 是大学经营的价值取向, 是凝聚和统帅大学教职工行为的经营价值观。中山大学校长黄达人可谓一语中的, 道出经营大学的“灵魂”与本质所在:“大学需要经营, 所谓‘经营’, 指的不是以营利为目的的一般意义上的‘经营’, 而是指大学必须要精心的运作和管理。”[2]张俊宗教授认为:“大学借鉴企业的经验, 不在于照搬那种显性的管理制度……而重要的在于把握企业发展的灵魂———经营。经营, 意味着谋划与运筹, 敏感地捕捉机遇, 精心地谋划策略, 出奇地占领市场, 追求效益与价值的最大化[3]。

用狭义的经营概念对经营大学进行界定。在狭义的概念下, 经营大学是指大学内部管理体制按照成本化、市场化、规范化、科学化的模式进行运作, 其根本目的在于提高管理与运作的能力与水平, 盘活资产, 提高效益, 开源节流, 为大学的发展创造最佳的管理环境和更好的物质基础。经营大学的核心是成本化核算与管理, 核算的目的是为了使大学内部的人力、物力、资源的效益最大化, 并且能够再生、增值、膨胀。经营大学的主体是大学管理层的高级管理者。经营大学并不妨碍学术自由和教授治学的理念。经营大学的好处还在于为学术水平的提升、大学的科学管理、大学的更好发展创造更丰富的物质条件和科学规范的运作模式, 为实现大学办学理念创造条件, 夯实基础[4]。

二、大学校长的经营理念:企业家精神

大学校长经营理念的核心是“企业家精神”。一种自立、自主、敬业、创业的信念和信心, 这也是我国公立大学最缺乏的一种精神。大学的校长不应是守业型的“管家”, 而应是创业型的“总裁”, 就如现代企业的CEO一样, 随时准备抓住机遇, 迅速出击。现代大学校长应该是洞察社会与大学发展方向与趋势的思想家, 是建立和实行大学核心竞争力战略的战略家, 是开拓进取、具有企业家精神的教育家。在市场经济条件下, 所有大学校长都必须遵循市场规律, 领导构建“大学文化”、培养“大学风格”;组织确定大学的经营战略, 确定战略目标及实现目标的战略性措施和步骤。

在“经营大学”的理念支配下, 什么样的人可以做校长?他可以不是一流的或顶尖的学者, 但必须是优秀的经营管理者, 必须既懂教育规律、又懂市场经济规律。职责在于:一是“育人”, 大学就是培养人才的地方, 而这里对校长而言的“育人”, 就是要善于发现或鼓励他人发现有潜力和天赋的人, 采取措施把他们培养成为顶尖人才或大师;二是“找人”, 把优秀人才揽进来、留下来, 培养建设一流的师资队伍和科研团队;三是“找钱”, 多渠道筹集资金, 不论出钱者要求什么, 只要符合学校发展的需要而又合法, 都可以用;四是“找市场”, 把大学的“产品”推销出去, “产品”有四大类, 分别是学生、科研成果、高科技产品和为社会提供服务的能力。

三、大学管理层的经营理念

行政管理层的经营理念:行政管理向经营管理转变。“经营大学”与“管理大学”是既有联系又有差异的:“经营”需要管理, 而“管理”不一定是“经营”。过去, 我国“大学的整体概念和形象首先被定义为行政事业单位, 其次才是一个专家云集、从事教育和科研的学术团体。”[5]这就导致我国许多大学内部管理自觉不自觉地沿袭了行政“科层”体制, 形成了“有多少钱、办多少事”的思维定势, 和现代大学管理思想格格不入。现代大学内部管理体制应该在政府的宏观调控下, 始终反映自身的权利和义务, 应当面向社会依法办学、管理、发展和自我约束, 新的大学管理体制架构不仅在于“管理”, 也在于用新的理念来“经营”, 一方面努力从政府获得财政支持, 另一方面借助市场经济充分利用社会资源, 做出严格预算, 消除不必要的开支, 确保投资者利益。管理运行机制改革中要处处体现经营管理思想, 例如, 建立开放的组织机制、市场运作机制、建立成本效益机制、建立品牌学科创立机制等。

服务管理层的经营理念:成本核算理念。目前, 我国推行的“后勤社会化”从一个极端走向了另一个极端:原来是后勤设施与人都属于学校, 因此成了大锅饭;后勤社会化后, 则是后勤设施与人都属于校外企业, 即使学生对其经营有意见, 学校也很难调控。高校生活服务市场是个相对封闭的市场, 在这个市场里, 学生和教师需要的是经济、稳定的日常服务, 没有高额利润, 为了保持这样一个稳定、经济的高校生活市场, 不是简单的把后勤从学校“剥离”出去, 而在于高校后勤内部创新体制和运行机制, 其中关键在于全体职工的“成本核算理念”, 过去的“只管用钱, 不管效益”的思维方式在大学中还颇有市场, 应当加大后勤管理者的经营管理知识学习, 克服只重“管理”、忽视“经营”的弊病, 采取多种形式实行精细化管理, 引进后勤服务的竞争者, 注重成本管理, 开源节流, 提高后勤服务质量和服务水平。

四、大学教师的经营理念:教师职业化理念

在高校中, 教师既是社会产品的制造者, 又是校内劳务的提供者, 教师处于关键地位。教师的自身素质、负责程度和教学质量的高低直接影响学生的质量。人才产品作为一种特殊的产品, 可塑性极大, 教师在人才产品的塑造中的主观能动性极其重要。因此, 在高校的内部管理中, 应当引入对教师教学质量某种程度上的市场评价机制。

这种评价标准就是:职业化标准。教师的职业能力、职业道德、职业意识、职业心态是职业化的重要内容。教师整体的综合水平是学校综合竞争力的体现, 优势学科的师资是高校的核心竞争力所在, 是大学经营的一个重要目标。近年来, 由于高校的扩招, 青年教师增加较多, 他们的教书育人水平需要百尺竿头、更进一步。教师的职业化水平用学生两种权利进行评价, 给予学生评价教师“用脚投票”和“用手投票”的权利, “用脚投票”就是实行真正的学分制, 让学生自由地选择教师 (走进他所喜爱的教师开课的教室, 离开他所不喜爱的教师开课的教室) , “用手投票”就是给学生以评价教师的教学内容、教学态度、教学质量等各个方面的权利, 促进教师职

五、大学生的经营理念:职业规划理念

在市场经济条件下, 要把高校经营好, 就像经营企业一样, 首先要抓好产品的质量。而人才产品作为一种特殊的产品, 与企业的产品相比有不同的特殊性质, 需要给予特殊的关注。每个学生都应尽早规划自己的职业生涯, 为进入社会做好准备。人才产品具有:“耐久性”、“流动性”、“自塑性”、“含蓄性”等特点, 其内在素质与能力不可能在一次求职面试时完全显示出来, 会在整个职业生涯中逐步体现出来, 因此, 大学生要尽早进行自己的职业规划, 为将来的职业需要打下良

作为一个大学毕业生, 其求职过程实际上是一种能力的外显过程。大学毕业生要注重外显能力培养:一是谈吐交际能力。谈吐交际能力使学生在求职时给面试考官留下良好的第一印象, 直接影响其被录用与否, “谈吐”基于丰富的知识积累, “交际”则基于行为举止的修养。二是科研写作能力。毕业生如果已经在各种报刊杂志上发表了文章, 那么, 他的科研写作能力就外显化了, 因此, 在课程学习是要有意识地引导学生阅读、分析、撰写一些文章。三是英语运用能力。一个大学毕业生, 获得了四、六级统考证书, 就可以在求职时呈上, 从而使自己运用英语的能力外显化。四是计算机运用能力。计算机统考的一个重要作用是把学生的内隐能力在毕业求职时外显化, 以供用人部门参考。五是组织能力。一个学生有当过学生会干部、班长、团支部书记的经历, 那么, 他的组织能力就通过这些经历而外显化了。

摘要：在市场经济体制改革日益深化的今天, 高等教育产业化、国际化的呼声日见高涨, 大学的管理理念和管理方式发生了很大的变化。大学校长、管理者、教师、学生等必须牢固树立“大学经营”的理念, 将企业的经营管理思想部分运用到大学管理中去, 用经营的理念发展大学, 才能使大学在日益激烈的国内外竞争中, 立于不败之地。

关键词：市场经济,大学,经营理念

参考文献

[1]毛盛勇.中国高等教育的规模分析[J].统计研究, 2008, (3) .

[2]纪秀君.校长具备经营管理思维很重要[N].中国教育报, 2004-08-12.

[3]张俊宗.经营大学:沃里克大学的办学之道及其成功启示[J].黑龙江高教研究, 2003, (2) .

[4]郑存库.论经营大学之理念[J].高等农业教育, 2005, (6) .

企业连锁经营的区域内市场营销 篇8

一、企业连锁经营与区域内市场营销概述

(一) 企业连锁经营概述

目前我国企业连锁经营的模式逐渐拓展, 成功的占据了市场经济发展的主力位置, 成为当下市场经济竞争在一种主要模式。企业连锁经营的方式非常具有时代进步意义, 能够充分的体现出企业竞争的优势, 更加有效的提升了企业在市场经济中的发展地位, 也促进了企业的经济收益, 为未来企业发展奠定了良好的发展基础。 在企业连锁经营发展的过程中, 企业经营者不但要观察到未来发展的有利趋势, 还需要客观的认识到发展中存在的缺失, 想要长久的发展企业经济链条, 就需要清除的认识到自身的不足, 提出有效的经营管理模式推动企业产品营销战略。

(二) 区域内市场营销概述

区域内的市场营销方式就是讲整体的市场营销按照细致的划分方式进行规划, 以长久发展的目光进行企业发展的涉及, 将创作经济收益作为根本发展观念进行战略计划实施。以可持续发展的观念进行市场格局划分, 能够充分展现出企业发展的科学性。区域内的市场营销战略更加有利于拓展市场, 能够从边缘到中心, 从细节到整体的引导企业主管发展。企业的连锁经营方式就属于区域内市场影响的一种, 将不同区域设置成企业未来发展和拓展业务的主要环境, 能够成功的运作企业计划实施, 成就智慧型企业发展。

二、企业连锁经营中区域内市场营销存在的问题

(一) 企业连锁经营中区域内市场营销管理缺失

当下我国的企业连锁经营中区域内市场营销的管理制度存在缺失, 对于实际的质量管控保障不到位, 影响了未来的发展前景。企业连锁经营的模式主要目的在于不断的拓展市场, 扩大影响面积, 进而达成大量生产而减少成本开支的终极要求。 但是在实际的发展过程中, 企业连锁经营所具备的企业发展特点逐渐被吞噬, 原本的产品质量和企业形象在大量生产的背景下受到了影响, 缺乏质量管理和把控的企业连锁经营体制严重阻碍了区域内的市场营销战略部署和具体工作实施。企业产品的质量下降属于严重的管理缺失, 会导致整体的企业形象坍塌, 造成不可挽回的损失。

(二) 企业连锁经营中区域内市场营销规模落后

企业连锁经营中区域内市场营销规模落后, 也会影响企业发展前景。 企业连锁经营模式的开展主要是为了适应区域内市场营销的计划, 盲目投入和取消连锁经营模式都会影响市场营销的目标和未来发展计划。为适应市场竞争需要, 大量开设企业连锁经营模式, 会导致企业资金流转出现困难, 长此以往形成了严重的经济发展阻碍因素。如果盲目减少连锁店面投入, 又会导致企业的区域内市场营销经营模式出现问题, 导致资本的投入不能得到迅速的回收, 对企业未来计划的投入造成了严重问题, 促使企业丧失竞争力。

(三) 企业连锁经营中区域内市场营销缺乏特色

企业连锁经营中区域室内市场营销缺乏特色, 会影响企业的品牌效应, 阻碍了企业未来的拓展范畴。连锁经营的模式主要是为了将企业的产品和企业的品牌效应进行统一化的管理和影响, 在发展的过程中一定要保证产品和企业形象的准确性。准确的定位对于未来扩大企业经营范畴有重要的影响作用, 一旦忽视了企业产品的特色和企业形象的特征, 都会导致企业发展丧失新鲜活动, 降低了消费者对产品和品牌的选择。消费人群对企业形象的模糊感, 严重影响了他们对产品的选择, 导致后期的发展过程中丧失市场氛围, 导致营销战略失败。

(四) 企业连锁经营中区域内市场营销物流链条落后

在企业进行连锁经营战略实施的过程中, 需要有高度配合的区域内市场营销物流链条给予支持, 目前我国社会企业连锁经营的现状就是缺失先进的区域内市场营销物流链条, 导致市场竞争力低下。企业的连锁经营模式要求区域内的市场营销配备完善的物流链条, 落后的物流运送模式严重阻碍了企业的经营发展, 滞后的配送技术也会导致企业生产效率下降。缺乏专业的物流人才严重影响着区域内的营销战略实施, 也制约了企业的经济收益效果。 物流链条的缺失和落后, 是直接影响企业产品流转速度的关键, 也是降低企业信任度的关键因素。

三、提升企业连锁经营中区域内市场营销的方法

(一) 强化企业连锁经营中区域内市场营销管理

提升企业连锁经营中区域市场影响方法的重要策略, 首先就是强化企业连锁经验的市场营销管理工作环节。 强化企业的管理制度从根本上提升了企业产品质量, 可以杜绝劣质商品在市场上的流通, 为企业树立良好形象的同时也保证了消费者的合法权益, 进而提升了企业知名度。消费者在面对企业良好形象和信誉度的同时, 也会增加对企业产品的选择, 高质量的产品和企业服务都是提升市场竞争力的重要途径, 促进了企业在区域内的市场营销形象, 进而增加了消费者的购买欲望。

(二) 调整企业连锁经营中区域内市场营销规模

伴随时代的不断发展, 社会经济的不断进步, 人们对于企业的发展提出了越来越多的要求。通过调整企业连锁经营中的区域内市场营销规模, 可以很大程度上满足市场对企业发展提出的新要求。面对当下巨大的市场竞争力, 企业需求发展的战略实施显得尤为重要, 通过政府的宏观调控和自身对未来发展战略的部署, 提升企业的连锁经营模式, 成为合理、科学、高效的发展方式, 也为区域内市场营销进行了适当的规划部署。解决企业连锁经营中区域内市场营销规模问题, 就可以完善企业管理制度, 也为未来企业计划实施奠定了良好的经营基础。

(三) 创造企业连锁经营中区域内市场营销特色

创造企业连锁经营中的区域内市场营销特色, 就是突出企业品牌形象的优化路线, 也是满足企业未来计划实施的良好基础。突出企业连锁经营中区域内市场营销的特色, 是为了树立企业形象, 进而加强市场竞争力。企业服务的中心方向应该是向人性化发展, 为考虑到消费者的实际利益出发, 通过对产品的特色涉及满足企业发展需要, 进而准确找到市场定位和发展方向, 满足消费者需求的产品设计自然提升了经济收益程度, 满足了企业发展和业务拓展的需求。企业生产的终极目标是满足消费者需求, 成为为社会服务的重点型服务行业, 因此, 树立良好的企业形象, 完成对产品的特色涉及也是促进市场营销的有效途径。

(四) 加强企业连锁经营中区域内市场营销物流链条

加强企业连锁经营中的区域内市场营销物流链条, 就是为企业连锁经营的区域内市场营销提升技术质量, 有效推动产品的流转效率, 为未来产品的销售和拓展奠定良好的技术基础。 完善企业配送物流链条, 成功的推动了企业的发展, 完成了企业经营和区域内市场营销高速运作的需求, 实现了企业对连锁经营中制度和产品质量管理的重要要求, 实现了企业生产、经营、销售, 以及物流流转一体化的要求。

四、结论

综上所述, 连锁经营的企业在其区域内的市场营销, 是企业在市场营销中非常重要的组成部分, 这一点直接关系到企业的经济效益, 对企业的发展具有非常大的帮助, 为我国提升综合国力奠定良好基础。

摘要：在企业连锁经营的区域内, 企业需要将市场发展因素以及区域内经营的特点相结合, 进而促进经营过程中凸显企业的特点, 为企业的经济利润和发展打下基础。文章针对企业连锁经营的区域内市场营销现状, 以及经营中存在的问题进行分析, 提出相对的战略方针希望能够促进企业经济发展, 为国家经济增长做出贡献。

关键词：企业,连锁经验,区域内,市场营销

参考文献

[1]韩连贵, 李振宇, 韩丹, 吴庆岚, 杨微, 易继平, 王恒, 张照利, 鲁川.关于探讨农业产业化经营安全保障体系建设方略规程的思路[J].经济研究参考, 2013 (03) .

[2]娄飞鹏.商业银行信贷支持连锁经营企业的业务模式及建议[J].西南金融, 2013 (05) .

[3]张继民.论我国药品零售连锁企业的市场营销战略[J].卫生职业教育, 2010 (07) .

[4]李毅彩.家用医械连锁零售企业竞争力的提升——基于关系营销视角[J].中国商贸, 2014 (18) .

基于服务理念的现代市场营销论略 篇9

关键词：服务营销,性质,策略

市扬营销是一种社会过程, 指个人或集体通过劳动创造产品, 并相互交换劳动产品和价值, 以获得所需要的物质的交换过程。随着市场经济的建立和逐步完善, 随着社会的发展和我国现代化建设的进一步提速, 我国现代市场营销的理念和行为都发生了深刻的变化, 传统营销正在逐步被扬弃, 出现了在传统销售基础之上的新的营销理念和营销模式, 例如服务营销、文化营销、网络营销、品牌营销和知识营销等等。我们分析, 在诸多的市场营销认知行为中, 基于服务理念的现代服务营销, 把住了社会发展的特质, 体现了社会进步和市场营销的发展趋势, 对于促进市场营销的发展, 促进我国现代化建设, 都具有重要的价值和意义。认真分析现代服务营销的性质和意义, 具体探讨构建基于服务理念的现代市场营销策略, 对于丰富市场营销理论, 促进营销事业的发展, 都是很有理论意义和实践意义的。

1 现代服务营销的基本特征

我们所说的现代服务营销, 不是以往人们所说的服务业的营销, 而是相对于传统营销的大概念, 是指营销者在销售商品过程中, 满足客户各种需要的有关活动的总称。现代服务营销要求营销者的理念、行为、形象都必须以消费者的满意为出发点和归宿点。随着高新技术的发展, 现代服务营销所经营的产品越来越具有“三新”、“三高”和“三低”的特点。三新即新技术、新业态、新方式, 三高即高人力资本、高信息含量、高附加值, 三低即低能耗、低物耗和低污染, 这就使得服务营销的理念和行为都有着与传统营销明显不同的特征。

1.1 营销的方式发生质变

传统营销主要依靠媒体、广告和直接推广等, 向客户宣传产品信息, 这种宣传和信息传递是单向的, 是以销售者的主动和客户的被动, 构成了两者的认知和行为隔阂, 也因此使得销售成本增大。现代服务营销除了媒体宣传之外, 更直接应用高新技术, 包括快递、网络、直销和上门服务, 使得营销渠道四通八达, 方式丰富多样, 并极大地减少了中间环节, 因而更贴近了客户, 也降低了成本, 满足客户的各种需要。

1.2 营销对象多元化

服务营销的对象是复杂多样的。因为服务市场的客户各种各样, 购买服务的动机和目的也各不相同。某个产品的客户可能包括了社会各界各业各类家庭和个人, 同一客户所购买的某种服务产品, 用途也不同, 有的用于生活消费, 如家政服务、上门服务;有的用于生产消费, 如信息咨询服务、邮电通讯服务等等。现代服务营销能满足多元对象的不同需要。

1.3 着重让客户体验

在服务营销过程中, 客户必须根据服务设施和服务环境等状况, 来判断服务的质量, 以便给以服务回报。因此, 服务营销需要创造条件, 让客户直接参与服务的体验过程, 通过实际尝试, 和服务人员沟通、互动等, 实现对服务产品的认知体验。此间营销者与客户的互动至为重要。如同王霆、卢爽等所说的, 营销活动应该被“看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的长期、互惠、良好关系。”通过体验与互动, 实现对客户的服务, 满足客户的需要。

1.4 服务消费者需求弹性大

根据马斯洛多层次需求理论, 物质需求是人们的最基本的需要, 这是一种原发性的需求, 人们对这类需求容易产生共同性, 而精神文化方面的需求, 则属于继发性的需求, 这种继发性需求, 因客户的不同及其所处的环境、自身的条件等方面的差异, 而各不相同, 弹性大。同时, 各种影响也导致服务需求有所变化, 如气候变化、季节变化、产品升级换代等, 使得各种服务都受到影响, 类似的信息服务、旅游服务、环保服务、航运服务等, 都因各种外界原因而受到影响。这就使得营销服务必须顾及客户的继发性需要的变化, 做好因应。

1.5 需要提高服务素质

现代服务营销要求服务人员有较高的技术、技能、技艺。因为服务者的技术、技能、技艺等直接关系到服务质量, 消费者对产品的质量需求, 主要把目的认定在服务人员的服务素质上, 体现为对服务人员的技术、技能、技艺等方面的要求。由于客户的心理感受不同, 所需要的层次不同, 因而服务人员的服务质量也不可能有唯一的、统一的衡量标准, 而只能有相对的标准, 特别是随着客户的感知体验来决定, 这就需要服务人员有高尚的服务理念、较过硬的技能和耐心、细致、周到的心理态度。

这些特征说明了现代服务营销已经在传统营销的基础上, 发生了质的变化, 即把一般的商品销售, 转化为对客户的服务。

2 现代服务营销的性质

传统营销存在着许多弊端, 特别是不少营销的理念和目的都已经过时, 为了拓展营销市场, 增加份额, 提高效益, 需要彻底改变市场营销的价值观、方式和手段, 这样才能适应社会发展的需要, 取得更好的营销效益, 实现利润最大化。因此, 现代市场营销的实质必须定位在以人为本的理念和因应对策上, 千方百计地为客户服务。这是新旧营销的根本性区别。

2.1 营销的本质是服务

传统的销售商品模式已经无法满足当代社会的需要, 营销的本质已经有了新的发展, 即从以往的销售, 转为服务。销售的本质就是服务。服务营销是指营销商围绕着服务目标而开展的一系列提高客户满意度的销售活动过程, 这与以往的传统营销有着许多区别。首先是营销的目的不同, 传统市场营销往往把营销目的放在售出商品上, 出售越多, 利润越大, 营销的目的也就达到了。现代市场服务营销把立足点定位在满足客户的需要上, 因而千方百计为客户服务, 除了销售商品之外, 还要抓好售前引导、售中支持、售后服务等环节, 通过服务营销, 达到完成销售任务和满足客户需要的双重目的。

2.2 现代市场营销旨在追求客户满意

服务的本质是让客户满意, 因此, 现代市场营销所追求的, 就是让客户满意。服务营销的组成要素是人民常说的顾客成本、便利、顾客需求、顾客沟通、人员、有形展示和过程等七个要素。现代服务营销以顾客的需要作为行为的目标, 关注客户的购买成本、客户的便利性, 通过客户的满意反馈来获得自身的利益。

2.3 现代市场营销向客户传递知识信息

现代市场服务营销不仅仅是向客户销售商品, 更多的是通过商品销售服务, 向客户传递知识信息, 是一种知识营销。即通过有效的信息传播方法和途径, 将营销者所拥有的对用户有价值的知识, 传递给潜在用户, 并逐渐形成对品牌和产品的认知, 将潜在用户最终转化为用户的过程和营销行为。随着全球化和知识经济时代的到来, 生产商品的企业及其营销业者的经营环境都发生了变化, 一般商品推销已经不适合社会交换的需要, 而必须更多的把与商品有关的知识信息, 一起传递给客户, 增加商品的文化内涵。同时, 人们越来越关注于共有信息技术、共享知识资源、共同开发市场, 这些行为, 都体现为通过服务, 向客户传递知识信息。

3 基于人本理念的服务营销的实现

现代服务营销把人本理念作为发展的基础和前提, 以服务作为营销的目的和手段, 在提高客户满意度的同时, 获得自身的发展, 这就需要一些从人本理念引发的一系列服务营销的具体策略。

3.1 以人为本, 确立营销服务理念

现代服务营销以服务为营销的灵魂、立身之本和根本性的任务, 这就需要从更新理念做起, 坚持以人为本, 确立营销服务理念。可根据企业、行业和专业特点, 确立适合实际的奋斗理念, 建立起服务品牌, 进而提高营销核心竞争力。关键是要树立服务意识。要树立全员服务的理念, 形成以服务为核心的营销发展导向, 使服务理念真正融入全体营销人员的脑海中, 显现在全体员工的言行中, 落实到全体员工的行动中, 增强销售人员的认同感、目标感和服务意识, 促成全体营销员工的共同努力, 在全社会树立起营销服务形象。

由于营销是在市场经济条件下实施的, 服务营销当然也必须具有市场意识。要转变观念, 树立市场竞争意识。从营销体制变革和机制创新入手, 把市场观念、市场意识和服务意识融和起来, 使之渗透到所有营销人员的意识和行为中去, 成为营销企业员工的行为准则, 也渗透到服务全过程的所有环节, 使服务成为一种文化氛围。

3.2 建立服务体系, 确立服务内容

现代服务营销务必把满足客户需求作为服务工作的出发点和归宿点, 着眼于客户的多层次、多样化和长期的需求, 把个体的、个别的、零散的服务行为, 整合起来, 形成服务专题、服务主题, 使服务活动形成体系, 即建立起包括服务对象、服务内容、服务流程、服务标准和服务评估在内的完整的服务体系。就单个营销企业来说, 还可以更深入地培植服务文化, 形成统一服务用语、统一服务流程、统一的服务肢体动作、统一的服务行为等等。而在具体的服务细节中, 又要实行人性化、差异化的服务, 以特色服务增强服务营销品牌的文化魅力和核心竞争力。就服务内容来说, 可根据服务营销的特点, 例如生产与消费同时发生, 客户参与尝试、售前售中售后跟踪服务等, 结合商品内容和固定客户群体对象的实际, 确立具体的服务内容, 例如货源供应服务、订单采集服务、宣传服务、实用知识服务、维修服务、配送服务、信息服务、培训服务、工作环境服务、应急服务、特定对象跟踪服务等等。而且, 所有的服务内容, 都要紧密结合市场实际, 千方百计为市场发展服务。

3.3 与时俱进, 持续创新服务

营销企业和员工都要根据不断变化的工作实际和市场实际, 致力于建立、健全和完善服务创新机制, 在注重推进服务理念的同时, 与时俱进, 执著于服务措施、服务质量、服务机制和制度等方面的创新。要鼓励营销人员积极参与岗位创新、服务创新, 大力宣传推广先进的服务经验, 特别要敏锐把握市场变化与客户需求变化, 结合销售商品的更新和发展实际, 探索更多的专题服务、特色服务和增值服务, 不断满足客户的各种需求, 营造营销服务创新的氛围, 提升营销服务水准。例如, 做好市场调查, 把握消费动向。通过营销终端数据收集分析, 利用现有网络的资源, 实行客户跟踪, 建立商品客户和消费者的科学合理的数据库, 形成数据监控分析系统, 建立消费变化指标体系, 从整体上把握专题商品营销的市场动态, 提高营销商品的整个供应链的反应速度和决策能力, 形成营销全局不断创新的局面。又如, 引导消费, 在做好基本满足需求服务的基础上, 加大市场研究力度, 在培育服务品牌上下功夫, 增加服务内容, 拓展服务渠道, 实现从满足市场到引导市场, 从引导市场到创造市场的新跨越。再如, 还可以结合商品内容和客户需要的特点, 开展商品知识竞赛、节假日慰问、售后跟踪联系、网络信息互动交流等活动, 力求服务形式创新、服务内容创新, 用服务来跟踪所有的客户和特定消费群体, 满足其需要。

3.4 做大做强, 创建服务品牌

服务品牌, 是指营销经营者提供并得到服务对象和市场认可的个性化服务标识及其内容。基于服务理念的现代市场营销, 必须得有符合商品销售实际的专项服务品牌, 使服务内容、服务商品全部品牌化。例如海尔集团“真诚到永远”、摩托罗拉“Serv ice One”、中国人寿“95519”、国美“彩虹服务”等知名服务品牌。这样的知名服务品牌, 以前所未有的真诚和热情, 真正打动客户的心, 成为脍炙人口的口碑式的核心动力。显然, 创建服务品牌, 就是力图使服务不再局限于产品销售的补充角色, 而贯穿于营销全过程, 从被动走向主动, 扮演起营销“主力军”的角色。在服务品牌的建立过程中, 品牌观念是导向, 客户满意是核心, 效率提升是关键, 员工激励是基础, 主客双赢是目标。营销主体必须通过有组织、有意识、有导向的优质服务, 打造商品营销的高知名度、高美誉度、高信任度、高忠诚度的服务品牌, 体现出营销企业营销理念、组织管理、经营决策、企业文化、经济实力、服务创新等整体形象, 努力提高营销企业、商品生产企业和消费者三方的满意度。

3.5 加强营销企业的人力资源管理

现代服务营销能否真正做强做大, 关键是人力资源管理。基于服务理念的现代市场营销务必把营销企业内部的人力资本、人力资源管理工作搞好。主要是建立起良好的引入机制和用人机制, 形成公平、合理、和谐的用人环境。营销单位要实施销售人才目标管理, 加强成本控制, 完善管理规程, 通过继续教育, 建设一支专业性强、文化素质高、实战经验足, 想干事、能干事、干好事的营销职业经理人队伍。同时, 建立健全切实可行、有效的教育培训机制, 做好营销人员的继续教育工作。制定好科学合理的教育培训计划, 实行多层次、全方位的教育培训, 以服务理论、现代流通、现代营销、信息技术、操作规范、业务流程等为主要内容, 进行专题的知识和技能培训, 提升营销人员的基本素质和综合能力。再是要建立营销员工成长通道。营销企业要对客户经理、市场经理、品牌经理、电话订货员等营销人员, 进行全方位的资质优化管理, 协助其进行职业生涯设计, 打通职业升降通道, 建立完善的业绩考评体系, 创造良好的工作环境, 为优秀员工提供其施展才华的舞台, 让员工与企业共成长。

总之, 随着全球化和知识经济时代的到来, 传统营销已经无法满足当代社会的需要, 消费群体的需要、产品商品的技术含量、商品使用的知识和技术等, 都发生了前所未有的变化, 市场营销必须适应这些变化, 由一般的销售变为全程服务, 通过理念更新和具体服务策略的创新, 促成营销业的根本性变革, 真正实现基于服务理念的现代市场营销的跨越式发展, 更好地为广大人民群众服务, 为现代化服务。

参考文献

[1]郭新宝.现代企业推销人员工作质量管理研究[J].全国商情, 2006 (7) .[1]郭新宝.现代企业推销人员工作质量管理研究[J].全国商情, 2006 (7) .

[2]谢忠发.体验经济在企业营销战略中的应用[J].中小企业管理与科技, 2009 (12) :76.[2]谢忠发.体验经济在企业营销战略中的应用[J].中小企业管理与科技, 2009 (12) :76.

营销新理念：角色行销 篇10

传统的市场推广策略往往是在为产品命名后，才构思一个人物造型，以便协助市场推广活动，而“酷儿”的市场推广策略跳出了传统的框框，先根据创新的产品概念创造产品代言人——卡通形象大头娃娃，用卡通形象来推广产品。这是可口可乐公司首次在中国采用的角色行销策略，也是可口可乐公司首次运用卡通形象作为产品的代言人。

每个人在日常生活的所有行为都有意无意追寻某种身份角色的实现与满足，消费行为也不例外。当品牌成为消费者表达自我个性和心理的载体时，消费者的每一次消费都会成为一次“角色体验”，而当消费者体验某种社会和心理角色形象的欲望和意识变成一种市场动力，企业可由此塑造品牌形象，并引导和创造市坊消费行为，我们称之为角色行销。角色行销的核心就靠品牌的“角色感”。“酷儿”正是通过其“代言人”大头娃娃这一典型形象，成功地让消费者体验了这种“角色感”。酷儿：小朋友的亲密朋友

“酷儿”的主流消费群集中在5—12岁的儿童。“酷儿”针对这个阶段儿童的心理特点，以讲述他们喜欢的神奇故事的形式来介绍“酷儿”的来历并赋予它丰富的性格。故事是这样的：我来自一个美丽的大森林，被一对好心的爸爸、妈妈所收养。我是家中唯一的Ba-by，我的乳名叫酷儿；我喜欢喝饮料，喝完后脸颊上的红晕会因为幸福越变越大；我每天都非常快乐和开心，但是也有一点点娇气啦，有时还容易自我陶醉；虽然我外表看起来非常简单，但是内心却装有一个很大很大的世界，我还会跳舞哟。可口可乐为“酷儿”度身定做的形象，正好吻合了小朋友的个性特点和行为特征。这个善良、有才艺、又纯又真、充满童趣的可爱的卡通形象，对小朋友具有强烈的亲和力，成为备受孩子们喜爱的新宠也在情理之中。

大部分儿童都有一个相同的心理，那就是：快乐、喜好助人但又爱模仿大人，而“酷儿”这样的个性正是一般小朋友的面貌。作为“酷儿”的“代言人”大头娃娃的形象对小朋友也极具感染力：右手叉腰，左手拿着果汁饮料，陶醉地说着“Ｑoo……””，虽然有点儿笨手笨脚，但又不易气馁地蓝色酷儿，恰恰让小朋友看到“酷儿”就像看到了自己，因而感到特别的亲切，自然博得了小朋友的喜爱，成了他们最亲密的朋友。小朋友购买“酷儿”已经不完全是为了喝果汁而购买，更是一种“角色体验”。

角色行销的关键之处在于角色与目标对象的共鸣。当小孩们都爱上“酷儿”时，已经成功了很大一部分，但这还不够，还必须多角位传递“酷儿”的角色个性，亲近目标消费者，让“酷儿”的形象更加感性化、真人化。可口可乐通过各种各样的活动和小朋友进行了近距离接触。在郑州，邀请央视著名少儿节目主持人鞠萍参加“酷儿好少年新年联谊会”；启动广州市场时，马车拉着“酷儿”的卡通形象在天河城亮相，直接吸引5到12岁的儿童；进军厦门时，策划了特别的生日PARTY；“酷儿”到了北京，在北京动物园的海洋馆，引起了在场100多名孩子和家长的欢呼和亲抚。可口可乐通过这些活动抓住了小朋友的心，更厉害的是这些活动成为大家讨论的话题。同时，可口可乐还设计了各种诱人的纪念晶配合产品销售，推出了大量以“酷儿”为形象的公仔、贴纸、气球等副产品，带起了一股“酷儿”热潮。这对“酷儿”形象和品牌的传播，也起了不可忽视的作用。角色行销与品牌传播

善良和多才多艺的“酷儿”赢得了小朋友的心，这种拟人化了的角色，最终使“酷儿”品牌形象让消费者从心理、文化和社会感情上产生亲切感和敬重感；大头娃娃的形象迎合了小朋友的心理特点和个性特征，其生动活泼的个性充分表现“酷儿”果汁的品牌精神。大头娃娃对于“酷儿”品牌的传播和形象的表现，意义不俗，尤其是在帮助特殊的目标消费群体(儿童)理解晶牌内涵方面，起到了非常大的作用。“酷儿”通过这种角色行销拉近了产品与消费者之间的情感距离，使产品有了性格、形象，这对以儿童为主要消费对象的产品有独特的推广作用。

基于关系营销理念的酒店营销研究 篇11

目前关系营销还没有统一的定义,综合相关研究,笔者将关系营销定义为:关系营销是以发现、保持和强化与顾客的关系为目的,与顾客建立良好的沟通渠道,以便更好地满足顾客的需求,最终促进企业的可持续的绩效的增长。

关系营销与传统的交易营销存在着很大差别,主要体现在以下几个方面:一是传统的交易营销理念是想方设法把企业生产的产品或者服务推销出去,关系营销理念则是将产品或服务的设计生产建立在了解顾客真实需求的基础之上。二是传统的交易营销理念关注的是短期效益,以单纯的销售为导向,而关系营销关注的是长期效益,以顾客关系为导向。三是在传统的营销理念中,只有营销人员才担负着企业营销的责任,而在关系营销理念中,营销不仅是营销人员的工作,企业里的所有的工作人员都直接或间接地进行着营销工作。四是交易营销着眼于完成交易,追求每一笔交易利润的最大化,关系营销则重在建立良好的伙伴关系,并最终建立一个由牢固、可靠的业务关系组成的“市场营销网”,追求各方利益的最大化。

二、关系营销运用于酒店营销的可行性分析

1.关系营销和酒店营销内在特征的一致性

根据关系营销的内涵,适合该营销模式的产品或服务应具备以下特征:一是顾客对某产品或服务具有持续性和周期性的需求;二是市场上的竞争结构(买方市场)使顾客成为买卖的主导力量,顾客可以很轻松地决定选择哪一个服务企业来满足其需要;三是产品的可替代性强,无形性特点非常突出;四是口碑效应是一种特别有力的影响顾客对产品质量预期的沟通形式。[1] 酒店所提供的服务具备所有以下这些特征。一是随着社会经济的发展,人们出行机会越来越多,随之而来的是对酒店需求的增多,而且这种需求具有持续性和周期性。二是顾客可以轻松、自由地进行品牌转移,而且不会给顾客在经济等方面带来很大的损失。三是目前酒店行业竞争异常激烈,可替代性很强,酒店提供的服务也是以住宿等无形服务为主。四是顾客入住酒店是一个体验的过程,顾客体验后的感受决定着酒店的口碑。很多顾客在选择入住酒店之前,也会参考别人的建议再作出决定。

2.实施关系营销对酒店顾客和酒店的价值双赢

(1)实施关系营销对于顾客的价值。

一是重视顾客关系的酒店企业,一般都会给予顾客一定的优惠,比如会员制、积分奖励,积分越高的顾客将享受越高的折扣等等……这样就降低了顾客的支付成本。二是重视顾客关系的酒店企业,更加愿意为顾客提供高质量的、个性化的服务。三是对于那些真正重视顾客、关注顾客需求的酒店企业,顾客会对其产生信赖,这样就会减少顾客为了获得产品或服务所花费的时间和精力。四是当酒店与顾客之间建立起了良好的关系,顾客对酒店的环境、服务也会熟悉起来,这样有利于免去顾客对服务质量担忧的心理成本,以及与酒店进行交易所需的学习成本。五是重视顾客关系的酒店企业愿意倾听顾客的心声,了解顾客的需求。这样会让顾客产生一种被尊重、被重视的感觉。这种重视和尊重会给顾客的住宿经历带来更美好的感受。

(2)实施关系营销对酒店的价值。

一是酒店实施关系营销,与顾客建立起良好关系,有利于提高顾客保留率和顾客的忠诚度。提高顾客保留率对一个酒店的生存和发展有着重要的意义,例如:A、B两家酒店每年都能获得10%的新顾客,一般顾客的保留率不可能达到100%,假设A酒店每年失去5%的顾客,而B酒店每年失去10%的顾客。14年后,A酒店顾客的数量将翻一番,而B酒店的顾客数量则不会增长。酒店企业实施关系营销,在顾客入住酒店的过程中为其提供满意的服务,给顾客留下美好的回忆,这样有利于培养顾客的忠诚度,其他的酒店就会被排除在他的考虑范围,而且对价格并不十分介意,甚至会谅解一些细微的失误。二是酒店实施关系营销,当与顾客之间建立起了良好的关系后,顾客会愿意与酒店进行沟通和交流。通过与顾客的交流与沟通,酒店可以了解到服务中存在的缺陷和不足,不断地发现顾客的新需求,从而有助于酒店改进服务、把握市场的发展动态。三是酒店实施关系营销,与顾客建立良好关系,还有助于降低营销成本。与顾客建立起良好的关系,有利于酒店掌握目标客户群,从而在进行营销活动时做到有的放矢,增加营销活动的效果。与顾客保持良好的关系,还有助于酒店获得良好的口碑。良好的口碑可以起到好的示范作用,为酒店在顾客心中树立良好的形象产生促进作用,吸引更多的顾客。

三、关系营销在酒店企业中的实施

1.建立顾客数据库

建立顾客数据库,将顾客每次入住酒店的详细情况记录在案,记录应包括顾客的生日、入住的时间、次数、偏好等。数据库里储存的详细记录,有助于酒店发现每个顾客的不同消费需求、偏好。当顾客再次入住时,酒店就可以根据之前的记录为其提供相应的个性化服务。顾客入住的次数越多,酒店将获得越多有关顾客的信息。根据数据库提供的针对性信息,酒店企业在开展营销活动时可以做到有的放矢,降低营销成本。

2.实行定制营销

借助顾客数据库,酒店企业可以实施定制营销,即“一对一” 式的差异化营销。成功进行定制营销的关键在于是否能满足顾客的个性化需求。

美国旅游管理专家约翰博文等人通过调研指出“提供快速的入店登记和记账,服务有更多的灵活性,利用客人以往的住店资料提供定制化服务”是影响顾客忠诚感的重要因素。[2]要提供定制化服务, 酒店企业必须掌握详实的、有价值的顾客个人信息。国外酒店企业近来实行一种新的信息管理系统,即建立信息仓储系统,通过“信息仓库”有效整合了服务部门收集的顾客个人行为习惯、财务部门提供的顾客信用等级、餐饮部门提供的的顾客饮食爱好、公共部门收集的客人背景信息等更全面的顾客信息。在一定的用户访问权限制下,组织内不同的部门可以迅速获取和使用这些信息,减少各个部门录入和存储相同数据的繁琐,使得顾客信息平台在各个部门建立起来,从而实现有效的定制化。

3.实施会员制

会员制对企业的积极作用表现为,一是可以建立长期稳定的客户群,提升客户的忠诚度。二是通过加强与客户的互动交流,企业可以不断改进服务。三是增加企业的收入和利润。会员制让企业锁定相当数量的忠实顾客群,成为商家拓展市场的基础,所以有利于增加企业的收入和利润。[3] 会员制营销是针对优质顾客的关系营销策略。优质顾客来自于酒店的忠诚顾客,他们具有较强的购买力和购买欲望。实施会员制,并不是简单地发展会员、打折优惠,而是要进行系统策划,实实在在地为会员带来利益,并且发挥会员的作用。比如,可以通过建立顾客俱乐部、顾客联谊会、顾客协会等顾客组织和印发刊物等形式,加强酒店企业与顾客的沟通,让顾客交流消费体验,增加顾客的品牌认同感,让酒店企业更加了解顾客的需求,不断改进服务。

4.制定接触顾客计划

关系是依赖接触产生和维系的,每一次的接触都可以成为关系的纽带。但接触可分为良性接触和不良接触。只有良性接触才能成为酒店与顾客良好关系的纽带。 传统营销认为,与顾客产生接触的主要是营销部门。然而,在关系营销中,酒店的每一个部门和每一名员工都成为与顾客的接触点。因此,实施关系营销要求酒店的每一个部门,每一名员工都要尽心尽力地为顾客服务,满足顾客的需要。酒店各部门、各员工在与顾客接触的过程中,应兼顾两个最大化,即顾客利益的最大化和酒店利益的最大化。当两者不能统一时,首先应考虑顾客利益的最大化。只有这样,酒店与顾客的每一个接触点才能成为良性接触点。

5.妥善处理顾客投诉

顾客投诉,既是酒店获取有价值信息的来源,也是酒店及时发现问题,捕捉发展机会的契机。 为了妥善处理顾客投诉,首先酒店要为顾客投诉提供便利条件。比如:制定明确的服务标准及补偿措施;在有关的宣传资料上详细说明顾客投诉的方法;为了便于顾客投诉,酒店应该按照顾客的喜好,选择电话、电子邮件、面对面等投诉方式。其次,为了全力解决顾客投诉问题,酒店应该对员工进行处理投诉的技巧培训,善后工作的指导。去除顾客投诉的障碍,授权给一线工作人员,使其有权在一定范围内对顾客进行补偿。

摘要：酒店作为服务型行业,为顾客提供满意的服务是其生存之根本。酒店企业实施关系营销的措施主要有:建立顾客数据库、实行定制营销、实施会员制、制定接触顾客计划和妥善处理顾客投诉等。

关键词：关系营销,酒店营销,客户关系

参考文献

[1]谢彦君,李福学.饭店营销学[M].大连:东北财经大学出版社,2003:36-37.

[2]陈丽.论饭店业的“一对一”营销[J].旅游科学,2003(1):36-37.