fba珠宝销售

fba珠宝销售（精选6篇）

fba珠宝销售 篇1

FAB销售法则与钻石销售技巧

F是“特性”，是指产品的特点，已成形的，看得见，摸得着的，我们正常来说不能改变它的； A是“优点”，这个是指从刚才的特性里引发出来的便利之处，需要大家去提炼、总结才能得出的。

而B是“好处”，也就是有这样的便利之后，能给顾客带来的收益——这个，也是引发顾客购买的关键所在！一个产品只有是顾客购买之后，对他有益处的，他才会对这个产品产生好感，并引发购买行为。相反，他没有这个好感的话，就不会对这个产品动购买之心。

所以，FAB——最关键的是我们通过F-A来带出后面的B，让顾客感受到产品的好处，才能引发顾客购买。

钻石FAB销售属性

F 特性：平均250吨矿石才取得一克拉的钻石胚、钻石是自然界中最硬的物质、完美的切割工艺 A 优点：非常罕有、不容易磨损和刮花、令钻石的火彩更为明亮

B 好处：具有保值升值的潜力、可以让您一代传一代，代代相传、佩戴在身，让您成为全场瞩目的焦点！

钻石产品FAB销售话术

一、克拉重量 F：10分

A：象征着爱情十全十美

B：选择这枚钻石送给您的女朋友，代表您对她全心全意的爱，她一定非常感动 F：13分 A：十三象征一生 B：代表一生的爱 F：25分

A：0.25克拉即是“520”，代表着我爱你

B：用它送给您的女朋友寓意深刻，能够无声的帮您说出您的爱意 F：27分

A：代表着“爱妻”

B：同时也证明了您对妻子永恒的爱 F：30分

A：30分大小的钻石已经具有一定的保值价值

B：象征两位前生、今世、未来的爱，不受时间和空间的限制，直到永远 F：50分

A：极具收藏价值，具有保值升值的空间

B：寓意“您是我的另一半”，表达您与爱人相伴一生，白头偕老的美好愿望 F：1克拉

A：克拉大小是整数段，非常难得，保值及收藏价值非常的高

B：极具收藏价值，具有保值升值的空间。寓意“您是我的全部”，代表了爱人之百分百的爱

二、颜色 F：D、E色

A：您选择的这枚钻石是D色的；是钻石中的顶级颜色，非常稀少 B：它代表您的爱情纯洁唯一，给您的爱情送去美好的祝福

F：F、G色A：它的颜色非常好，洁白、透明，是钻石中的中高档色泽 B：它是纯洁无暇的爱情的象征，这枚钻石一定会给您的婚姻送去美好的祝福 F：H色，属于接近无色的级别

A：H色的色泽不会像I-J色或K色的略显微黄，反而是属于明亮的无色级别 B：它不但提亮了您的肤色，而且更能突出您的高贵典雅的气质 F：I-J色

A：这个颜色级别属于接近无色，是看不出带有黄色调的

B：欧美人推崇白色，因为她们属于白种人，白色更加适合他们；而中国人属于黄皮肤，I-J色的钻石，不会像D色戴上去显得突兀，反而与肤色更加的契合，它佩戴起来就像您身体不可舍弃的部分

三、净度 F：VVS A：净度极别非常高，非常具有保值价值的净度级别

B：这正是您们纯洁爱情的印证，代表着您对女朋友那份纯洁无暇的爱情 F：VS A：满足一般配戴的净度要求

B：这是您对爱情更加完美的一种追求（情侣或即将结婚）F：SI级别

A：SI级是指十倍放大镜下可见内部特征

B：但是肉眼是无法看到内部特征的，完全不会影响您的佩戴效果。是性价比最高的，买同样的钱，SI的钻石能够买的更大，更加物超所值

四、切工 F：明亮式切工

A：它能够很好的突显钻石的火彩

B：您佩戴起来非常闪耀，让你在任何场合都能成为众人瞩目的焦点 F：八心八箭

A：有对称的八颗心和八颗箭，又称丘比特切工

B：这枚八心八箭的钻石代表着爱神丘比特之箭，八心八箭凝聚一体，比喻“邂逅、钟情、暗示、梦系、初吻、缠绵、默契和山盟”八个美丽意境，仿佛记录了您和女友从相识到相爱的点点滴滴。

五、镶嵌材质 F：Au750 A：硬度较高，价位相对较低

B：18K金镶嵌比较牢固，您不必太担心钻石脱落的问题，同时能够为您节省一部分开支 F：Pt950 A: 纯净，稀有，永恒，不退色

B：铂金天然的色泽与钻石的火彩相得益彰，交相辉映。充分展现您的个性与气质

六、工艺 F：喷砂

A：喷砂哑光面与抛光面形成鲜明对比

B：首饰立体感，层次感强烈，您佩戴起来更显时尚美观 F：拉沙

A：使产品充满质感

B：您佩带起来往往也充满知性和内涵 F：圆弧戒臂

A：戒臂线条更加优美，更加贴合手指

B：您佩戴这样的戒指，更加舒适，长期佩戴也不会出现戒痕

七、镶嵌方式 F：爪镶

A：像爪子一样牢牢抓住钻石，金属很少遮挡钻石

B：镶嵌非常牢固，你佩戴不用太担心钻石脱落的问题，由于钻石很少被金属遮挡

爪镶法是用较长的金属爪(柱)紧紧地扣住钻石以固定，这种镶嵌方法可清晰的呈现出钻石的美态，有利于光线以不同角度入射及反射，令钻石看起来更大更璀璨。爪的形状一般可分尖形、圆形、扁平及V形，同时要求爪的大小一致，间隔均匀且钻石台面要水平不倾斜。爪镶一般可分为六爪镶、四爪镶、三爪镶。结婚钻戒多为六爪镶，即时下流行的“六爪皇冠镶”，而公主方钻可以采用四爪镶。F：包镶

A：整体感强，镶嵌稳固、视觉上简洁明了

B：包镶款较传统、大方，适合成熟女性或男士，部分手指较丰满的女孩也比较适合包镶；同时，冬天佩戴包镶的产品，也不会担心钩到毛衣

包镶法是用金属边把钻石的腰部以下封在金属托之内，用贵金属的坚固性防止钻石脱落。其镶边可呈平滑状或波浪形，甚至可顺应每颗钻石铸成任何形状。钻石底部可以金属密封也可以完全开放。这种镶嵌方法展现了钻石光彩内敛之美，显得平和端庄。F：微钉镶

A：使钻石有一种浮着的感觉，能够极好的体现钻石光彩

B：大量的钻石显得豪华，大气，这种镶嵌方式，见石不见金，佩带起来精致典雅

钉镶法是在金属材料上镶口的边缘，用工具铲出几个小钉，用以固定钻石。而在表面看不到任何固定钻石的金属爪，紧密排列的钻石则被套在金属榫槽内，由于没有金属的包围，钻石能透入及反射更充足的光线，突显钻石的艳丽光芒。这种镶嵌方法要求钻石的大小和高度一致，以及每颗钻石的次序安排问题。F：夹镶

A：钻石的裸露比爪镶更多，能够更好的观察到钻石的形状

B：充分让钻石解放出来,远观如悬于两道山崖间的闪亮巨石,闪耀炯炯的光芒

卡镶法是通过金属的张力固定钻石的腰部或腰部与底尖的部分来完成制作。这种镶嵌方法更大程度上衬托了钻石完美的光芒，同时深受年轻人的喜爱。F:吉 普 赛 镶（抹 镶/藏 镶）

A:钻石镶入包住钻石腰部的孔中，然后通过压迫钻石腰部来来固定钻石很好的稳固钻石.B:日常佩戴非常平滑.舒适，给人感觉优雅个性并且看着美丽又大方。

吉普赛镶法（抹镶、藏镶法）是将钻石镶入包住钻石腰部的孔中，然后通过压迫钻石腰部来来固定钻石，这样能很好的稳固钻石，并且看着美丽又大方。这种镶嵌方法一般用于对戒，是时下流行的镶嵌方式，一般在男戒中使用居多。F:轨 道 镶

A:这种镶嵌法可令钻石的表面精致平滑，B:在视觉上使能产生钻石比实际更大或更多的视觉效果。

轨道镶法是在贵金属托架上车出沟槽，形成镶嵌轨道，然后把钻石夹进槽沟之中固定起来。轨道镶法适用于相同口径的钻石，一颗接一颗地连续镶嵌于金属轨道中，利用两边金属承托钻石。这种镶嵌法可令钻石的表面精致平滑，在视觉上使能产生钻石比实际更大或更多的视觉效果。

fba珠宝销售 篇2

一、上海珠宝奢侈品营销现状

1. 品牌现状。

(1) 品牌影响力弱。眼下整个上海珠宝业界对于奢侈品的品牌认糊, 珠宝奢侈品依旧是发展的起步阶段, 没有长远计划和战略考虑。品牌的拥有着和店铺的管理者一直都是随市场动而动, 不仅没有长期计划, 甚至三到五年内依旧选择随波逐流。这导致现有的品牌既没有影响力也诶有市场潜力。而合资的企业在市场的开拓上弥补了不足却缺少了自主的设计以及自身品牌的创新思路, 缺少独特感。

(2) 市场竞争激烈。在经济全球化以及中国在WTO扮演越来越重要角色的背景下, 珠宝奢侈品市场已经成为国际化的销售平台。而奢侈品最重要的是历史的积淀和文化背景, 独特的品牌理念和其代表的潮流。现今中国奢侈品企业对于品牌的重视程度甚至不如像同仁堂、张一元这些个老字号, 在如此激烈的市场竞争下如何发展品牌才关键。

2. 营销渠道现状。

(1) 中小店铺销售。上海珠宝零售主要分布在三个中心区域, 以东街商圈为代表, 聚集了多家百货的珠宝首饰专柜, 以及珠宝专卖店, 这一商圈规模巨大客流量甚高, 其代表了依靠百货和商场等大型购物场所形成的中小店铺。

(2) 大品牌代理销售。目前外来的和本土的30多家珠宝品牌占据了上海的珠宝市场。其中金鹭首饰一条街和旁边的金鹭首饰大店堪称上海最为知名的珠宝销售品牌代理。金鹭首饰一条街有2000多平方米的经营面积, 整个店内货品齐全, 铺货量很大, 并且还获得了“中国驰名商标”。

二、上海珠宝奢侈品营销策略研究

1. 塑造独特的个性。

对于奢侈品来说什么最重要?答案一定是独一无二。只有独特的风格另类的风尚才能够打动那些能够花钱去购买奢侈品的特殊群体。以汽车业为例, 柯尼塞格这个品牌年产量不足千台, 但是每一辆车都体现了这个品牌追求速度超越一切的品牌理念。所以当富豪们掏出四五千万去买一辆他们根本开不上街的车时, 依旧心甘情愿, 乐此不疲。

由此我们可以发现, 只要能把品牌独特的理念和精益求精的作风最大化的呈现在消费者前, 让他们获得前所未有的特殊感, 让他们觉得自己是独一无二的, 与其他人是有区别的, 这才能最大化的体现奢侈品的价值, 让高昂的价格变得近乎人情甚至合理。才能让买家面对如此之高的价格时也会痛快的付账。

同时在打造独特个性的时候也需要注意不要产生与国际大品牌的模仿, 这样会导致消费者在消费的时候产生所购买的产品是山寨品牌或是大品牌的低端产品这种不良感觉。减少了消费者的消费欲望和市场的口碑。这就需要上海的珠宝品牌注重品牌形象推广时的区分和到位的宣传。

2. 销售渠道策略。

上海珠宝企业的渠道设计应该追求对市场的有限覆盖, 在分销结构的设置上注重对单个零售终端的控制, 使得渠道始终保持在一种不饱和的状态。尽可能的要求完成对目标市场的有效覆盖。在这种策略指导下, 上海珠宝企业应该严紧的评估市场容量的大小, 考虑对以何种业态对该市场进行有限的覆盖, 保证单店或单柜的盈利水平;在珠宝行业的大背景下, 珠宝企业又应该考虑合理的利用社会资源对市场进行快速覆盖。

对此, 上海珠宝企业应当采用直销和加盟的这种模式, 但是这种营销模式对珠宝企业的人才结构要求更高, 这就需要直营管理人才和加盟管理人才, 上海珠宝企业要尽快解决这一问题。

3. 促销策略。

奢侈品代表的就是一种时尚, 所以奢侈品销售也就应当透过时尚。各种秀场、车展、PARTY、宴会都是奢侈品品牌展示自身的好机会。同时在这个WIFI成为生活必需品的年代, 网络绝对是一个巨大的有效的平台。网络媒体轰炸, 时尚秀场的展示, 加上店铺高端大气的形象展示, 三位一体的凸显品牌, 才能获得新一代的销售形象。

4. 价格策略。

上海珠宝企业应当根据特定的使用者来进行产品的生产和销售, 通过使用者的形象来创建产品的形象。奢侈品品牌的价格从来都是居高不下, 而这正是奢侈品销售的重大策略。高昂的价格会使消费者在购买时产生价值上的错觉, 衬托出奢侈品与一般商品的不同。一般商品是价值衬托出价格, 而奢侈品在某种程度上正是价格衬托价值。通过高昂的价格产生遥不可及的感觉, 使每一个拥有着获得面子和心理的极大提升, 是奢侈品定价的重要原则。品牌的影响力决定品牌的价格, 上海的珠宝企业应当立足于自身品牌的质量和影响力, 进行合理的市场定价。

摘要：本文在中国存在庞大奢侈品需求的背景下, 基于上海珠宝销售的现状和历史优势分析, 探讨了上海珠宝实施奢侈品营销策略的可行性和必要性, 并提出了相应的解决对策。

关键词：上海珠宝,奢侈品,营销策略

参考文献

[1]徐晓红.运用体验营销理念建立珠宝企业形象[J].宝石和宝石学杂志.2006 (01) .

[2]张照.浅谈珠宝首饰店堂营销策略[J].理论界.2006 (06) .

[3]管琪, 林琳, 高媛.从“消费与环境”看我国珠宝首饰行业的现状与发展对策[J].中国市场.2006 (45) .

[4]Ya’akovAlmor.CIBJO机构向会员传授珠宝营销知识[J].宝石和宝石学杂志.2007 (01) .

fba珠宝销售 篇3

不过现在，沈东军的这个商业认知发生了微妙的转变。

浅尝辄止的电商受挫

在2009年初步试水自营电商受挫之后，通灵珠宝认识到，仅对电商浅尝辄止并不能给线下实体店带来真正的推动——这被沈东军解释为“珠宝消费不是基本的功能性需求，而是带有一种仪式感的价值性需求”（特别是结婚钻石），所以需要在看得见、摸得着、感受得到的场景里去体验。这也是他曾一度对电商不太看好的重要原因。但是，即使珠宝行业对电子商务的依赖性不强，完全放弃电商也意味着会丧失拓展生意的新渠道。

所以，从最初单纯地做电商转变到后来开辟全渠道营销（包括传统渠道、线上各大电商平台），是通灵珠宝打开思路、探索渠道变革的重要一步。而趋势性的探索（全渠道被认为是未来趋势）又驱使其玩起了迈向实质意义的O2O——将线上线下进一步融合。

但如果O2O单纯地被理解为从线上到线下，仅仅发挥一个导流功能就太小儿科了。通灵珠宝直营事业总经理钟天翼对《中外管理》阐释他们的实践经验：“让线上与线下产生非常好的呼应效果，才能增强用户的体验感。”而这也是O2O不能被多数企业成功运用的一个难题。

被激活的“珠宝O2O”

与天猫的合作是通灵珠宝O2O的重要一环。2014年4月份，通灵珠宝在线下体验店引入了叫作“导购宝”（由阿里巴巴推出）的工具，將线下店内商品以线上店的形式呈现，兼具支付和IM（即时通讯）等功能。当然，为了使线上线下商品形成一定区隔，线上展示的珠宝不一定在线下门店里有，而线下门店的商品也不完全搬到线上去。如果说真正的差异化，则在于通灵珠宝根据不同平台的消费群体去做不同的商品组合，甚至对一些个性化消费人群推出定制专款。正因如此，导购宝使得通灵珠宝的天猫旗舰店在线下也能获得一致性的体验。

通灵珠宝非常重视线上线下商品的陈列和配比。一般来说，线上多是一些年轻化的品类及款式，但价格区间在3-5万的钻石，只要款式足够吸引用户，也不乏有人直接下单购买。如果线上用户看中了一款珠宝，并在网络上下了订单，需要看货或者想到体验店里去感受，一样能够在门店选货、支付。而对于线下门店没有而线上有货的情况，顾客可直接在门店里用导购宝下订单并通过支付宝来付款。

这实际上是将线上线下打通了。“它不只是一个简单的导流，而是形成一个完整的互通与互动。”钟天翼解释道。这种形式也是珠宝行业的首次应用。

倘若用户在线上买完货后，想到线下去退货，也能行吗？“当然也可通过线上线下对接来实现。让顾客在所有渠道上都能买到我们的产品，在线上可以享受与门店相同的服务，这种更方便、更灵活的购物体验是我们最看重的。”钟天翼回答。

被“翻新”的情感体验

在向“珠宝O2O”的探索中，通灵珠宝的终端升级还不止于此。

例如，“轻奢侈”的通灵珠宝一直主打情感营销，如今又有了形式和内容的“翻新”。

其“代表作”是一本记录家和爱的小册子——叫《爱的档案》。当顾客（如恋爱或者结婚人士）在店里买完珠宝后，通灵珠宝会送给他们这本精美的小册子。他们可在上面“记录”任何东西，比如：第一次约会买的电影票，以及约会过程中说的一些情话。“甚至把人生的过程都记录下来，将来还可以留给他们的孩子。”沈东军生动地描述到，就连孩子刚出生时的胎毛、小脚印，或者将来上学的成绩单等，《爱的档案》都可以将其一一封存，实为“为下一代珍藏”（通灵珠宝的品牌定位）。

这款附属产品于2012年推出之后，颇受顾客好评，甚至有些人买珠宝就是冲着《爱的档案》而来的。

通灵珠宝更有价值的探索是：对于线上用户或者年轻消费者，特意开发《爱的档案》App软件来丰富虚拟世界的沟通需求。——虽然人们总认为给客户创造线上情感体验，是门店最难做的事情，但通灵珠宝的这个创新，却突破了此类认识。

与纸质的实物相比，《爱的档案》App能够让顾客更方便地收集、整理和查找。让家庭生活中的一切记录与珍藏更加随性自如，文字、声音、图像资料都可悉数记录于此。

通灵珠宝给《爱的档案》App的定位是：个人与家庭情感的云端存储与互动平台。所以，除了记录功能以外，其娱乐性和社交属性也更加凸显：用户可通过短信、邮件、微博及微信等社交平台，向好友分享自己家庭生活的甜蜜时刻。

“实际上就是希望顾客的体验感越来越生动，与我们的感情情感联系也越来越紧密，对我们的价值观越来越认同。”通灵珠宝定位创意中心总经理陈云甫对《中外管理》说。

可问题是，消费者会如实记录吗？陈云甫并不担心顾客会不会主动去做，“因为顾客本身就有这种家庭情结和需求，不需要去刻意提醒他，通灵珠宝希望以此来达成与顾客的情感共鸣。”

不是店员，而是品牌顾问

在通灵珠宝的体验店升级中，有这样一种“特色现象”：在遍布全国的300多家门店里，通灵珠宝的所有店员都有一个不寻常的头衔：品牌顾问，再高一级叫品牌大使。

“他们不是在推销珠宝，而是在传递公司的品牌理念，其实就是在诉说一个情感故事。”沈东军直率地说。

“许多年之后，面对女儿出嫁的婚车队伍，在通灵珠宝购买钻戒的那个遥远下午……”这段很有诗意的独白是品牌顾问们都会表达的句式。而这来自于沈东军从1982年诺贝尔文学奖得主、即《百年孤独》的作者马尔克斯所描述的一段文字受到的启发。

所有这一切在陈云甫的解释中，都是通灵珠宝花心思“设计”出来的。对于传统门店，最关键的是“设计”什么样的体验，“就像为顾客做一个旅游计划表一样，去哪个景点玩，在哪个酒店住，到哪家饭店吃，都要基于对顾客和品牌之间的体验过程来设计。”陈云甫形象地说。

今天，当体验经济越来越成为传统企业追逐的方向时，通灵珠宝打算将线下体验店“设计”成为一个对顾客有价值的沟通平台，而不再是单纯卖珠宝的地方。

珠宝销售技巧（定稿） 篇4

根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通： 欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？

先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。—先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？ d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。

1． 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

2． 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

3． 成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。4． 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客，应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来，我们也随时准备为她提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心她的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着她，一旦发现她的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。5． 在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理，只要顾客想买，她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

6． 要有职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

7． 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.8． 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

9．.选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。10． 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售人员不可忘记，那就是从失败的交易中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。11． 对销售人员来说，销售中学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在，努力把工作做到最好。12． 销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买，但是对于我们的服务他很肯定。

13．.热情面对工作，让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引顾客。14． 倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比 6 说话更重要。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。15． 第一次成交是靠我们产品的魅力，第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前，要赢得顾客的好感，应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。16． 17． 18． 19． 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。

觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。当成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

如何提升销售技巧——人际关系篇

人际关系, 技巧, 销售

常言说得好“在家靠父母，出门靠朋友”，这一句话就道出了中国数千来的交际文化。我们从事销售，想要把销售作好，人际关系就显得尤为重要。其实，不光是销售，人是具有社会性的，只要你想有好的发展，人际关系就比不可少。我想，关于这一点应该没有人会否认。

可是在现实交际的过程中，有很多人就做的不到位，甚至还有各种各样的心理障碍。相反，凡是能够游刃有余的处理人际关系的人，都处在各行各业的要职或者已经慢慢的向要职迈进。

或许您认为人际关系的状况很难改变，但我在这里还是想说，只要您能够按照我所说的这些方面去做，或者去努力的尝试，我想在不久的将来，您会看见您所需要的东西。

一个会懂得处理人际关系的人，不尽在社会上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，让人羡慕。想知道这是为什么吗？您想自己也能够做到这些吗？

我把自己从上大学到历经保险销售、建材、管理咨询、房地产乃至到现在的机械行业的整个过程总结下来，发现要搞好人际关系需要从以下方面着手。

第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。

不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。

第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好。

第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同 8 而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。

第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。

那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类：

⑴表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。

⑵沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。

⑶关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。

⑷目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要的是开门见山，直入主题。

总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。

以上是我个人一些不成熟的建议，希望大家的生活都能够美满幸福。

这件事后来对我触动很大，使我养成了一个良好的习惯：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2个小时把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方还做的不错，但还是要想一想是否有更好的办法；甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等也在我的反省之内，而且我都认真地用笔记下来。

珠宝营销讲究实务(二)

互联网 2008年08月13日

有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。

1．初识顾客

人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道 10 自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。

初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的**时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：

——顾客较长时间在柜台前驻足

——顾客较长时间看某一类首饰

——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。

2．货品推介

当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。

——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长 12 河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。

——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。

在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。

要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。

中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。

善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。

在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，14 一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：

A.外型检测： 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高

B.造型质量 请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面 15 都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”

如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。

如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：

——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；

——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；

——象这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；

——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；

——而且这颗钻石的净度级别较高；

——特别是切工优良，使它更加璀璨。

经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：

——短暂的沉默；

——同一问题再次提出；

——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；

——查看标价牌、商标牌；

——询问售后服务；

作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：

——修改尺寸很快，只需两天时间。

——佩戴时建议您注意以下几点…..——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。

在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。

3．讨价还价

讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：

——淡化价格问题，多强调情感问题；

——强调工艺的精湛和款式的独一无二；

——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

——强调售后服务的保障。

馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。

4．达成交易

到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：

——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；

——不讲多余的话、学会适时结束谈话；

——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；

——不要表现出希望顾客快快离开的举动；

——继续倾听顾客的谈话；

5．货品交付

交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。

营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：

原则一：对任何顾客的服务均一视同仁

对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。

原则二：提供心细如丝且富人情味的服务

营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。

原则三：服务应以顾客的需求为基础

销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并 20 设法满足其需求。

原则四：一切服务均应出于诚意

作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。

原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司

每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。

钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。

第二节

翡翠的市场营销

翡翠虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。

一、翡翠交易的特点

翡翠价值评估的复杂性

翡翠不同于钻石，钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代，美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准，但直到现在也没有成功，其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。

翡翠评价的基本要素：通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。

颜色——非常丰富，可以有各种颜色，主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多，民间有36水、72豆、108蓝之说，即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。

水头——即翡翠的透明度，分为透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起来温润，有玉感，只要带一点绿也会被照应得很美。

种质——即玉质的新老，是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系，分老种、新老种、新种。一般来说，老种水头好，价格高。

裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。

形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工，但加工出来的东西品象（即形状）如何，影响其价值。

大小——其它条件相同的情况下，大小也影响其价格，且不是正比关系。

工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜，广州工又比揭阳工便宜。

2、翡翠原石采购的风险性

不管高中低档翡翠原石，都有赌的成分，老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮，看不到内部有无颜色；新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况，但颜色在内部的走向是千变万化的，故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于：

原石的真假——石头是假的，如绿色萤石做皮；水钙铝榴石充当翡翠原石。

皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现（如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻），或贴假门子，即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上（贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色，将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像）。

染色——即做假色。

当然，做假的手段再高明，也是很难欺骗翡翠行家的，但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手，也有看走眼的时候，故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。

3、翡翠成品价格的不定性

翡翠的市场价格受许多因素的影响，主要因素有：

黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”，故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。

供求关系——近年来，高档翡翠的产量越来越少，导致翡翠原料的价格猛涨；以前每一年以上才有大的行情变化，现在每三个月就会有一次价格的上扬；不同的季节，价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区，每逢雨季，原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期，如2003年初，中国境内“非典”流行时，缅甸**禁止中国人出入，导致翡翠市场原料供应短缺，翡翠价格大幅度上涨。

货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜，直接在缅甸进货比瑞丽便宜。

购货人的经验——不同的环境可能看走眼，如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买，货比三家，看货、出价都会有独特的经验和技巧。

买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣，可以卖出高价，或者本题材已有客人订货马上可以出手，买家可能会出高价。

进货量的大小——进货量大，价格就会有优势。

4、翡翠真伪识别的困难性

翡翠市场历来都被认为是最混乱的市场。由于翡翠诱人的利润和一般买家识别翡翠能力有限的原因，导致翡翠做假十分猖獗，早期的做假仅限于翡翠染色（即所谓的“C货”）和以假充真（俗称“D货”），稍有经验的买家尚能识别。上世纪80年代后期出现的人工优化翡翠（即“B货”）确实给买主带来了恐慌。我们并不是说“B货”就不能进入市场，问题是“B货”与“A货”（未经处理的翡翠）价格相差数倍至数十倍。一旦不法商赎以“B”充“A”，买家的损失将是不可估量的。

当然，实验室内鉴定翡翠A、B货并不难，但买家到翡翠市场上去进货是不可能随身带着显微镜或红外光谱仪的。只能靠眼光和经验加以区分。

以上特点是翡翠市场与其它珠宝市场相比的特殊性，正是有了这些特殊性，使翡翠市场变成了一个既 25 具风险又具巨大吸引力的市场。

二．翡翠的供应地

尽管在日本、美国、墨西哥、危地马拉等国也产翡翠，但迄今为止缅甸是宝石级翡翠的唯一来源。

上世纪90年代以前，缅甸宝石原料是国家控制的，从事宝石贸易被认为是非法，但由于宝石的利润吸引，许多人铤而走险，将宝石原料偷运出境，从事非法交易。

翡翠原料的交易通常有两条通道：一条是从缅甸的和平经曼德勒进入泰国的清迈，这条路线是六十年代中后期发展起来的。其中曼德勒是缅甸最大的翡翠加工和交易中心，从和平到清迈路途遥远（全程1200多公里），沿途要经过近二十个关卡，交通极为不便。以前清迈是一个非常贫穷的小镇，但现在已成为世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市场的翡翠80%是在这里交易进入国际市场的。这里有近千家宝石加工厂，珠宝交易在这里异常活跃。另一条路线是从和平进入中国云南的腾冲、盈江、瑞丽等地。这条路线大约只有100公里的小路，正是这一地理的优势，在历史上曾是举足轻重的玉石之路。腾冲曾经是世界上最大的翡翠集散地和闻名遐迩的解玉琢玉之乡。中国自古便有“玉出腾越”之说。由于地缘相近，加上中国自古就有爱玉赏玉的传统，因而，历史上缅甸翡翠便是通过这条路线运入中国，除用于进贡以外，大部分是卖给了广东和云南的玉商。上世纪60年代中期的政治**和经济的停滞不前使我国边境的玉石贸易遭受了前所未有的重大打击，使缅甸玉商被迫将玉石贸易转向交通极为不便的泰国清迈，于是才有了清迈今天的繁荣。改革开放以来，我国**重新开放了中缅边界，云南各边境城市的玉石贸易又重新活跃起来了，多个城市先后建立了翡翠市场和翡翠保税仓库，采用各种优惠政策吸引缅商来这里从事翡翠贸易。昔日的翡 翠古镇正在重新焕发其青春活力。

获得翡翠原料的另一途径是缅甸的翡翠“公盘”。缅甸**自1964年起每年2月在首都仰光举办为期七天的珍宝交易会，每次都有各种等级的翡翠原料被展出参与竞拍，来自中国的玉商常常是最大的买家。2003年2月23日的翡翠“公盘”上，由中国广东省揭阳市的数十个买家共同拍得一块重92千克重的翡翠毛料，价格52万美元，创历次翡翠拍卖单件玉料价格之最。

中国广东也是重要的翡翠市场和翡翠加工中心，也是国内最重要的翡翠成品集散地。历史上广东人便有爱玉、佩玉的习惯。精明、团结、善于吃苦的广东玉商大约在19世纪中期便深入缅甸腹地购买翡翠原料，然后运回广东加工。经过一百多年的经营，目前已在广东形成了四个不同类型的翡翠集散地：汕头的揭阳、南海的平洲、三水的四会和广州的玉器街。

论翡翠的档次首推汕头揭阳揭东区阳美村，这里是目前国内最重要的高档翡翠集散地。据统计，进入中国翡翠市场的80%的高档翡翠是在这里加工、交易而流入市场的。阳美村是一个仅有3000余村民的乡村，其中有80%的村民从事翡翠加工和翡翠交易。这里的玉商团结、能吃苦、敢冒险。他们经常自筹资金直接深入到缅甸矿山购买翡翠原料，然后运回阳美加工，然后就地销售或转手销往台湾、香港等地。该村几乎家家从事翡翠的加工和销售。2002年，阳美村委会在这里建起了翡翠交易市场和阳美国际大酒店，便于来往玉商交易和食宿，且从2002年起，每年在这里举办一次“中华国际珠宝玉器节”，极大地提高了阳美在国际上的知名度，使之成为了目前国内最重要的高档翡翠供应地。

南海的平洲是广东另一种类型的翡翠集散地。它的主要特点是以加工中低档翡翠手镯为主，在平洲玉器街从东到西2000余米的主要街道两边，既是玉器街市民的家，也是由市民在家里开设的玉器店。这条街道上的上百户居民几乎家家户户都有加工玉器的作坊，是典型的前店后厂营销模式。也有专业加工的作坊，如专业的代客开料、代客雕琢、代客抛光等。这里有专业的玉石采购队伍，他们 27 从缅甸和云南批量买回翡翠原料（一般为较低档的“砖头料”），一次买回10-30吨，不到一周时间就会销售一空。绝大多数材料被用来加工手镯，加工的专业化程度也比较高。据测算，在中国内地翡翠市场上50%左右的中低档手镯出自这里，有些甚至还返销回缅甸。也有部分作坊加工观音、佛及花件，但总的来说以中低档为主。偶尔在砖头料中开出带绿色料，他们也会通知广州或揭阳玉商，如果价格合适，他们就会将料就地销售掉。

三水的四会是国内最重要的翡翠花件或佩饰的加工交易中心。这里少有专业的玉料采购队伍，他们一般从南海的平洲买回平洲玉商加工手镯的边角余料，用来加工小挂件。该地玉器城内有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天产量数千件，全国各地的玉商纷纷来这里采购，价格几元至几千元不等，但很少见到高档玉挂件。代客加工也是这一市场的特色，许多当地玉商仅将玉料雕琢半成品便等待买主，由买主自己找厂家抛光或由货主代理找厂家抛光。这里的翡翠交易成行成市，颇具规模。

相比之下，广州玉器街的翡翠市场规模更大，品种更全，历史更悠久。是目前中国内地最大的翡翠交易市场。以前，该地翡翠市场主要集中在华林寺周围，近年来的玉器市场迅速地扩大，形成了以华林大街、新胜街和湾广场三个主要集散地。华林大街仍是主要的翡翠市场，九运会前夕，广州市**出资对华林寺大街玉器市场进行整修，使这里的经营环境得到了很大的改善，几个室内交易大厅的建立使原来沿街摆滩的玉商大都搬入室内经营。在这里经营的玉商大多来自广州本地、福建、河南或揭阳。经营的翡翠品种高中低档、ABC货应有尽有，价格高至几十万元一件，低至数百元一堆。每天早晨十点至下午五点，来自全国各地的玉商在这里寻找“对桩”的货品，更有来自香港、台湾等地的玉商，他对们是高档翡翠的主要购买者。新胜街玉市以低档翡翠、其它玉石和古玉仿制品为主，包括挂件、摆件；荔湾广场则以经营仿真首饰、银饰、水晶和低档玉器为主。除此之外，河南的南阳、郑平等地也是低档翡翠的重要集散地。

云南经营翡翠虽然占有地更理上的优势，但它只重在发展旅游产品，使得这里的B货、C货严重充斥市场，仅腾冲、瑞丽的翡翠市场稍成规模，但与广东相比，无论是规模上还是档次上都不能相提并论。

三．翡翠交易的原则

这里所说的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地与供应商的交易。正因为有了前面讲述的翡翠交易的特点，才显得这个问题的重要。许多成功的玉商在翡翠市场上摸爬滚打几十年，才炼就出一套独特的翡翠交易技巧。可以肯定地说，每一个翡翠玉商在其经营成功的背后都有一段翡翠交易的体会和心得。这些体会和心得是用钱买来的经验，或者说是在不但的吃亏上当中总结出来的教训。

多看少买：不管是一个经验老道的玉商还是一个刚刚从事翡翠营销的新手，到一个市场后都要利用一天或数天的时间了解市场，熟悉市场行情和市场供求状况。翡翠的价格和市场供求状况受多种因素的影响，其中影响最大的当数翡翠原料供求的原因。近年来，低档翡翠的市场价格一直保持着相对平稳，而高档翡翠原料由于资源越来越少，导致其价格逐年上涨，以前一次大的市场行情的变化大致需要一年的时间，而现在，每三个月就有一次大的上涨。如果不搞清楚市场行情就盲目下手，要么吃亏上当，要么买不到好货。所以要对市场行情、供求状况和价格情况有了全面的了解之后，再决定买哪些货不买哪些货，不要等到钱花得差不多了才发现自己的货价格出高了，或者看到更好的货已经没钱购买了。

最好由可靠的熟人介绍——如果翡翠交易市场上有可靠的熟人或朋友，将是一笔可观的资源。他们对市场行情和货源比较熟悉，可以为自己有目的地找货节省很多时间，也不必担心会买到假货，更主要的是，当买卖双方在价格方面相持不下时，他们会从中撮合，协助交易的成功。这一点在阳美 29 市场上非常重要，精明的阳美玉商会从客户的表情和言谈中判断出其看货能力和对货物的喜欢程度，即使价格出到位，货主还希望能卖出更好的价格，这时中间人在其中撮合就显得非常重要了。

看货、看价以我为主——买卖双方在货品价格上总是一对矛盾，卖主希望高卖，买主希望低买。更有一些不法商人以假充真欺骗买主，需要买主具有一双“慧眼”，不管是介绍人还是货主，不管以前做过生意与否，别人的话都不可信，看货取决于自己的眼光。决不能因为别人的观点而影响自己对货物真假和价格高低的判断。

谨慎看货谨慎还价——翡翠行内有个规钜：看货时货主会问你是否“对脏”，如果不愿意买可以说不“对脏”，如果问价就表明有购买的意向，卖主开价买主就要还价，讨价还后货主同意卖就得成交。否则将被视为翡翠经营中之大嫉。所以，谨慎看货谨慎还价十分重要，一般要从翡翠的颜色、水头、质地、裂咎、形状、大小、雕工等方面全面分析，结合自己对市场行情的了解和买入后可能的卖出价等情况得心目中的最高接受价，以此价格为基础作适当的折扣为自己的开价。翡翠交易讨价还价是不可避免的，问题是如何买到自己理想价格的货品，确实要总结出自己的一套看货、还价的策略。

要赢得起输得起——任何一个翡翠营销高手都不敢保证自己的每一次进货都不会吃亏上当，再高明的专家也有“阴沟里翻船”的时候。一方面，我们要尽量避免受骗上当，更重要的是我们要有赢得起输得起的胆量与魄力。买高了就平卖或亏卖，买假了就丢掉，决不能再让它流入市场去害人。

掌握好以上原则的前提是必备的市场经验和看货眼光，这决非一日之功，是长期的市场经验总结才能实现的。同时我们还要注意：不要在没看清楚货之前就盲目还价，这样很容易使自己处于不利的被动地位；不要在流动商的手上购买，他们常常是假货或欺骗性价格的制造者；要对自己的看货眼光有充分的自信心，如果对货有怀疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的观点，让别人的观点影 30 响自己对货品的判断。

四、翡翠的市场营销

翡翠饰品是带有深刻文化内涵的珠宝饰品，作为中国文化的一个重要组成部分，在世界上被誉为东方艺术，只有对中国玉文化的历史渊缘、文化背景、消费心理和消费现状有了全面的了解，才能做好翡翠的营销工作。

翡翠文化

中国人爱玉、赏玉、佩玉的传统，是受传统的玉石消费文化影响的，这种历史有8000年之久。这种消费文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治经济等方面。

思想道德——儒家思想的道德哲学可用五个字来概括：仁、义、智、勇、洁，其象征意义则可以从玉的物理性质来喻寓：玉乃石之美者，有五德。润泽以温，仁也。鲤理自外可以知中，义也。其声舒扬远闻，智也。不折不挠，勇也。锐廉而不悦，洁也。

珠宝的销售技巧 篇5

了解顾客 1 , 了解顾各购买的主要障碍 对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心 对钻石缺乏信心 对钻石店缺乏信心 对购买和佩戴钻石首饰缺乏信心 原因: 钻石首饰石昂贵,我们没有佩戴这种首饰的经验 我还太年青,还泛到佩戴钻石盲饰的年龄.郎使我戴的是钻石首饰其它人不会相信这是真钻石 钻石是在非常正式,隆重的场合佩戴的首饰,而我并不经常出席这样的场合 钻石是贵夫人,阔太太们戴的,我们这些普通人能戴吗 对钻石缺乏信心 对钻石真假难变 对钻石的质量与价格的关系不清楚无法估计钻石的价值 对钻石店缺乏信心 缺乏在这种环境购物的经验 担心销售员不适当地接待她 担心上当如以假乱真以次充好 营业员态度过于热情 对顾客的提问, 营业员不能给予明确的,可信的回答.在珠宝首饰销售活动中，使用专用术语描述宝石的质量和设计，往往能起到画龙点睛的作用。◆描述宝石质量的词汇 晶莹翠绿：主要形容一些翠绿色的宝石，如祖母绿、翡翠、翠榴石的颜色好，透明度高 色泽柔和：形容有色宝石、珍珠及部分玉石的颜色与光泽给人很舒服、和谐的美感 颜色鲜艳（阳）：多形容有色宝石的颜色很鲜艳，亮度高 颜色纯正：形容有色宝石，如红宝石、蓝宝石的颜色很正，二色性不明显 火彩好（火头好）：主要形容钻石或无色宝石色散强，表面闪烁出多种颜色的现象 切工规范：指宝石的切工中规中矩，比例及对称性都比较符合人们的审美要求 切工好：指宝石的切割工艺符合一般的审美要求或一般的标准 质量一流：指宝石的颜色、净度、切工都很好 水头好（水头足）：主要指玉石的透明度高、质感润

质感细腻：主要指玉石及珍珠的结构致密温润 形制好：指玉石的外形饱满，工艺精细，比例好 品质独特：指一些好质量或有特殊性质的宝石 鸽血红：指最好质量的红宝石，颜色鲜红如鸽血 矢车菊蓝：指蓝色纯正带紫的蓝色，是最好蓝宝石的颜色 光泽明亮：指宝石的透明度好，光泽清晰，亮度高 珠光圆润：指珍珠的光泽好，皮质细腻 搭配巧妙：指宝石之间的搭配或珍珠之间的搭配有新意或产生很好的美学感觉 颜色很白：主要指钻石的颜色级别在 G 色（97色）以上（净度）完美：主要指宝石，特别是钻石的净度很好，很干净，即使专业人士亦见不到瑕疵 物美价廉：指一些宝石的外观很美，但价格不贵 梦幻色彩：指宝石的颜色非常特别、难得，如梦幻一般 光彩绚丽：指宝石的颜色非常漂亮，富有美感 自然美：指一些珠宝有天然的美感 ◆描述珠宝工艺水平的词汇 造型优美：指珠宝首饰或玉器的形态很好，给人美的感受 做工精细：指首饰或

或玉器的工艺细腻、精致 款式新颖：款式设计比一般的首饰更有新意或时尚感 设计独特：常指首饰或玉器的设计别具匠心，能发挥出玉器或宝石的特殊的美感 制作精巧：一般指造型和设计两方面都很好的珠宝玉器 工艺精湛：主要指首饰的工艺较一般水平精细，或水平较一般水平高出一截 设计华丽：常指珠宝首饰总体上高贵、大方或不同的宝石配合产生一种高贵的美感 精致：指珠宝首饰小巧玲珑，不粗糙 别具匠心：指珠宝首饰或玉器的设计或做工有独到之处 独具一格：指具有独特风格的珠宝首饰或玉器 举世无双：这指一些极为独特，世上难得一见的珠宝或玉器 浑厚：指玉器或珠宝首饰的风格很稳重，给人厚实的感觉 坚固耐牢：指一些珠宝首饰或宝石的质地很硬或具韧性或整件首饰的工艺很牢固 雕工精细：主要指翡翠玉石雕刻件，如玉佩的工艺很好，线条流畅 车工完美：指钻石或宝石的切工很好，完全发挥出了宝石的美感和光彩 光芒四射：主要形容一些车工好的钻石，光泽很强，火彩很高 式样新：指款式有变化，比一般的款式有创新

美仑美奂：非常美的珠宝首饰 高贵典雅：指珠宝首饰或玉器的美有高贵气质，贵而不俗 非常独特：指珠宝首饰具有难得一见的款式风格 标新立异：一般指一些潮流性的珠宝首饰设计大胆、前卫，与众不同 货真价实：指珠宝或玉器的质量和价格是能对应的 品牌珠宝：指珠宝制造商有较好的知名度和美誉度 水准一流：指珠宝首饰的设计及制造水平高于普通的珠宝首饰 享誉世界：指珠宝制造商是国际上有名的，因此其产品有质量保证 精细完美：指珠宝首饰设计无可挑剔 新潮大方：指珠宝首饰的设计能跟上潮流，不小气 富有竞争力的价格：指和其他同类珠宝首饰相比，所售珠宝价格优惠 匠心独运：一般形容珠宝的设计者功力比较深，产品有较高的艺术性 层次分明：珠宝首饰的设计有层次感，可相互衬托，突显整个作品美感 刀法流畅：一般指玉雕作品雕刻的工艺高，线条清晰有力 ◆描述珠宝首饰表现力的词汇 雅俗共赏：指一件珠宝能为不同层次的人所喜爱 搭配巧妙：指珠宝首饰中不同的宝石之间的配合有意境，比单独运用更富有魅力和美感 富有新意：首饰的款式设计不落俗套 才华横溢：设计者有较高专业技术和修养 富有韵味：珠宝首饰整体上韵律感强，风格让人难忘 节奏感强：一些珠宝首饰的设计使人感觉到节奏之美，给人动感十足 线条流畅：指整件珠宝首饰的线条动感好，令人感觉舒服 富有创意：珠宝首饰的设计有新意 柔中见刚：一些珠宝首饰虽然看起来很女性化，但也可见阳刚之美

珠宝销售工作计划 篇6

珠宝销售工作计划1

服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。

一、保持最好的销售观念：

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，我么都应该做到如下几点：

1、面带微笑

2、仪表整洁

3、注意倾听对方的话

4、推荐商品的附加值

5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二、加强了解商品的特点：

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售

1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值。

2、就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍

(1)对珠宝首饰缺乏信心；

(2)对珠宝商缺乏信心

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察; (2)交谈与聆听3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望

(2)收集信息

(3)选择货品

(4)购买决策

(5)购后评价

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1、顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临MELIMOLI，您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”

2、展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值，各款的独特之处

(2)鼓励顾客试戴的销售用语

A、这些都是天然水晶系列，这个价位特别合适;

B、这几个是本店新到的款式，您请看看;

C这几款是经典的情侣手链(项链)，您可以试试看;

D这种款式非常的适合您;E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;

F本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您

3、柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;

(2)这是您的小票，您收好;

(3)这是送您的美丽卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的VIP会员，原价····，折后···谢谢;

4、顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;

(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识(珠宝保养得小册子)，送给您

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：

A、走动时突然停住;B眼睛盯紧某一款;C询问新款或某一款3、展示推荐

(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意;

(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售工作计划2

一、市场的开发

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高某某公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使某某开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、目标

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;

2.某某产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3.各项管理费用同步下降10%;

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5.积极配合总公司做好上海某某开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售达标2500万，成本下降5%;

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

③产品开发费用管理。

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20xx中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

珠宝销售工作计划3

一、作为一名优秀的珠宝导购员，要了解市场上众多的珠宝品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜欢听好听的，所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。

二、要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般的损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。

三、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定，要始终给自己留条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点都说出来，引导顾客自己选择。

四、要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等，如：佛家七宝：砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的种类：白晶、粉晶、黄晶、茶晶、紫晶、紫黄晶，各色幽灵等等;只有知道了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动。

五、在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱，这就有可能会导致跑单。(实例：有位顾客来到一家眼镜店，与销售员沟通的很好，购买了一款15000的太阳镜，当顾客走出门后，回头看了一眼，发现销售人员在指着他笑，结果可想而知，眼镜退了。)接待大单时，两人接待就好，有些员工会好奇的看一眼，或者去说上几句话再走，这都是要避免的。

六、遇到不懂的问题要去问同事，如果找不到答案，的办法就是去问竞争对手。而且要多问几家，综合后分享给家人。

珠宝销售工作计划4

一、如何构建终端珠宝店的优越服务体系：

第一步：服务礼仪，销售就是人与人的的沟通，作为终端销售店面，我们会直接面对客户，不管客户是否购买我们产品，作为终端销售服务人员必需赐予可优质、优越的服务质量，然客户成我们的产品关注人。

第二步：员工销售技巧的服务培训，以及对我们公司产品的特性说辞，产品核心卖点说辞，珠宝专业学问，销售技巧，场景问答范例的培训，员工对于产品的娴熟掌握也是对客户的一种敬重。

第三步：顾客分析，顾客类型分析，顾客心理分析，产品对比分析。

二、市场分析

(1)、入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟识公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事状况等。

(2)、从第三天开头，我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，

加以融会贯穿，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。

(3)、从第六天开头，定时每一个半月针对文明城市的全部珠宝业做一个“市场调查”。“市场调查”的内容是：

1、各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。

2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工。

3、有什么样的打折促销活动。

4、各节假日期间，有什么样的独特促销活动。

5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。

6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台，每家柜台展示产品或许有多少款及最新销售价格。

三、产品规划

在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和I DO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：

1、什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱?;

2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;

3、我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如情愿花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)

四、市场商业联盟

1、联系各种行业的优秀企业，掌握各行业的高端的消费群体的个人信息，加大客户联系准时推广我们公司最新产品及促销活动。

2、增加我们公司的销售宣扬渠道。

3、更多了解各个消费群体的消费心理。

五、增加销售业绩

怎样增加销售业绩是各个行业都在关注的行业，作为珠宝行业目前还处于本市的高端消费市场，应当从客户方面进行提高：

1、增加客户数量，作为终端服务店面只有增加进入店面人数，才能增加售卖交易机滤，

2、增加客户消费频率。

3、增加客户消费的单次消费金额。

珠宝销售工作计划5

下面是本人工作计划：

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：面带微笑;仪表整洁;注意倾听对方的话;推荐商品的附加值;需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售。以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性;就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍。对珠宝首饰缺乏信心;对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型。了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。

3、顾客的购买动机。

4、顾客的购买过程：产生欲望;收集信息;选择货品;购买决策;购后评价。

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1、顾客进店时的招呼用语：您好;您早;欢迎光临;您想要些什么?我能为你做什么?请随便看看;请您稍后;对不起，让您久等了;欢迎您下次光临，再见。

2、展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值

(2)鼓励顾客试戴的销售用语

3、柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;

(2)这是您的发票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，谢谢。

4、顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;

(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您。

在销售的过程中，需要与顾客达成共识，才能更好的推销合适的珠宝给顾客。

珠宝销售工作计划6

5时间过得好快，转眼间我进入珠宝店已有1年了、也成为了珠宝店的销售人员、现在20__年已经开始了，这时候得写一份20__年的个人工作计划了、新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习、在此，我订立了本工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩、

一、销量指标

上级下达的销售任务某某万元，销售目标某某万元，每个季度某某万元、

二、计划拟定

1、年初拟定《珠宝销售计划》、

2、每月初拟定《珠宝月销售计划表》、

三、客户分类

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析、做到不同客户，采取不同的服务、做到乘兴而来，满意而归、

四、实施措施

1、熟悉珠宝店新的规章制度和业务开展工作、珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面、作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作、

2、制订学习计划、学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力、适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量、专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容、知己知彼，方能百战不殆、

3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次、对于已成交的客户经常保持联系、

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的.开发情况、做好业务工作、

以上，是我对20xx年的珠宝销售的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正、展望20xx年，我会更加努力、认真负责地去做工作、相信自己会完成新的任务，迎接20xx年新的挑战、

珠宝销售工作计划7

一、销售观念：

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

1、面带微笑

2、仪表整洁

3、注意倾听对方的话

4、推荐商品的附加值

5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二、了解商品的特点：

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售

1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性

2、就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍（1）对珠宝首饰缺乏信心，（2）对珠宝商缺乏信心

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：

（1）认真观察；

（2）交谈与聆听

3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：

（1）产生欲望

（2）收集信息

（3）选择货品

（4）购买决策

（5）购后评价

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1。顾客进店时的招呼用语：您好！您早欢迎光临您想要些什么？我能为你做什么？请随便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见

2。展示货品时的专业用语

介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值

3。柜台礼貌用语

（1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下。

（2）这是您的发票，您收好。

（3）收您多少元，找您多少元，谢谢。

4。顾客走时的礼貌用语

（1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

（2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。

（3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

五、售中服务

1。顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下。

2。当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

3。展示推荐

（1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意

（2）观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。

（3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售工作计划8

8月份销售计划书

中心店：周红辉

目标业绩：300000、RMB

业绩分配：周红辉 180000、RMB 蒋慧芳 10、RMB

心 态 ：积极向上，争取超额完成任务。

计划工作内容如下：

服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。

一、保持最好的销售观念：

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，我么都应该做到如下几点：

1、面带微笑 2、仪表整洁 3、注意倾听对方的话 4、推荐商品的附加值 5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二、加强了解商品的特点：

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售 1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值。 2、就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍 （1）对珠宝首饰缺乏信心，（2）对珠宝商缺乏信心

2、顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：（1）认真观察； （2）交谈与聆听 3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：（1）产生欲望（2）收集信息（3）选择货品（4）购买决策（5）购后评价

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早”“欢迎光临MELIMOLI，您想要些什么？我能为你做什么？”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”

2、展示货品时的专业用语

（1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值，各款的独特之处

（2）鼓励顾客试戴的销售用语 A、这些都是天然水晶系列，这个价位特别合适 ；B、这几个是本店新到的款式，您请看看；C这几款是经典的情侣手链（项链），您可以试试看；D这种款式非常的适合您；E您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看；F本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您

3、柜台礼貌用语

（1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下； （2）这是您的小票，您收好；

（3）这是送您的美丽卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的VIP会员，原价····，折后···谢谢；

4、顾客走时的礼貌用语

（1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来； （2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话；

（3）这里是一份介绍珠宝知识（珠宝保养得小册子），送给您

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好（早上好，中午好，下午好，晚上好…）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：A、走动时突然停住；B眼睛盯紧某一款；C询问新款或某一款 3、展示推荐

（1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意 ；

（2）观察顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业；

（3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售工作计划9

在新营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体工作总结和新营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

根据公司20xx上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx内销总量达到20xx万套，较20xx增长11、4%。20xx预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2、8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx的产品线，公司20xx销售目标完全有可能实现、20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%、到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xxlg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20xx计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在04月─8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日─8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师》促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是20xx的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！

珠宝销售工作计划10

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

1、面带微笑

2、仪表整洁

3、注意倾听对方的话

4、推荐商品的附加值

5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2、就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍

(1)对珠宝首饰缺乏信心，

(2)对珠宝商缺乏信心

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察;(2)交谈与聆听

3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望

(2)收集信息

(3)选择货品

(4)购买决策

(5)购后评价

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1、顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”

2、展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值

(2)鼓励顾客试戴的销售用语

a、这块玉佩是天然的a货，这个价位特别合适;

b、这几个是本店新到的款式，您请看看;

c这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;

d这种款式非常的适合您;

e您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;

f本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您。

3、柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;

(2)这是您的发票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，谢谢;

4、顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;

(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：

a、走动时突然停住;

b眼睛盯紧某一款;

c询问新款或某一款。

3、展示推荐

(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意;

(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售工作计划11

光阴似箭日如梭，屈指算来，我已在金伯利度过了四个春秋。20xx年2月6日伴随着新店开业，来到了金伯利西店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导与同事的支持与帮助，让我更好的成长。现我将20xx年工作状况汇报如下：

一、工作态度勤奋，诚恳，不厌烦，对于二楼工作主动完成。

1.生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把金伯利的美好祝福及时送给顾客；

2.坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天及时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到金伯利服务如此贴心；

3.每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。

二、对自身职责，切实负责

我管理钻石货品已有两年多的时间。在管理货品，对于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否与标签与证书相符;核对首饰编号及价位是否与货单相符；检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品及时挑出返回公司；对于柜台缺货的货品及时补货，把公司推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出；对于东西两店调货予以配合，随时需要随时送货到位；对于出柜货品，及时打出库，新增货品及时打入库，月底盘货时保证月月顺利盘完并且保证数据万无一失；对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次

三、在销售中总结如下：

1、接待过程中，充分展示珠宝货品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工？”我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定与缩小顾客选择的风格与范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。

2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道“满意的顾客是最好的广告”“影响力最强的广告是其周围的人”因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。

3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先肯定的说有，告诉顾客"实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，金伯利采用的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短先对钻石作以肯定。结合钻石分级原则与条件以及价格比说服顾客。

珠宝销售工作计划12

光阴似箭日如梭，屈指算来，我已在金伯利度过了四个春秋。20xx年2月6日伴同着新店开业，来到了金伯利西店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导与同事的支持与关心，让我更好的成长。现我将20xx年工作状况汇报如下：

一、工作态度勤奋，恳切，不厌烦，对于二楼工作主动完成。

1.生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把金伯利的神奇祝愿准时送给顾客；

2.坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天准时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到金伯利服务如此贴心；

3.每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。

二、对自身职责，切实负责

我管理钻石货品已有两年多的时间。在管理货品，对于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否与标签与证书相符;核对首饰编号及价位是否与货单相符；检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品准时挑出返回公司；对于柜台缺货的货品准时补货，把公司推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出；对于东西两店调货予以协作，随时需要随时送货到位；对于出柜货品，准时打出库，新增货品准时打入库，月底盘货时保证月月顺当盘完并且保证数据万无一失；对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次

三、在销售中总结如下：

1、接待过程中，充分展示珠宝货品

由于多数顾客对于珠宝学问缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示格外重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会仿照我的动作去观看钻石，并且会问：什么是比利时切工？我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客选择款式出现挑花眼的状况时，我准时推举两件款式反差比较大，且顾客选择观看时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样简洁锁定与缩小顾客选择的风格与范围。在选择价位时，遵循猛上慢下的原则选择。

2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝学问

顾客所了解的珠宝学问越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是期望引起同事们的留意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石学问滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道满足的顾客是最好的广告影响力最强的广告是其四周的人因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，奇妙讲解珠宝学问。

3、引导消费者走出购买误区，扬长避短奇妙的说明钻石品质

由于有些营销单位的误导，使很多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先确定的说有，告知顾客事实上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非全部钻石都好，金伯利接受的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并依据品级扬长避短先对钻石作以确定。结合钻石分级原则与条件以及价格比劝说顾客。

珠宝销售工作计划13

一、销售观念：

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

1、面带微笑。2、仪表整洁。3、注意倾听对方的话。4、推荐商品的附加值。5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点：

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1。以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2。就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍（1）对珠宝首饰缺乏信心。（2）对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：（1）认真观察；（2）交谈与聆听。

3、顾客的购买动机。

4、顾客的购买过程：（1）产生欲望。（2）收集信息。（3）选择货品。（4）购买决策。（5）购后评价。

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么？我能为你做什么？”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”。

2、展示货品时的专业用语

（1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售用语A。这块玉佩是天然的A货，这个价位特别合适；B。这几个是本店新到的款式，您请看看；C。这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看；D。这种款式非常的适合您；E。您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看；F。本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您。

3、柜台礼貌用语

（1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下；

（2）这是您的发票，您收好；

（3）收您多少元，找您多少元，谢谢；

4、顾客走时的礼貌用语

（1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来；

（2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话；

（3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好（早上好，中午好，下午好，晚上好…）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：A。走动时突然停住；B眼睛盯紧某一款；C。询问新款或某一款。

3、展示推荐

（1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意；

（2）观察顾客：脸型手型皮肤的。颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业；

（3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售工作计划14

时间过得好快，转眼间我进入珠宝店已有1年了。也成为了珠宝店的销售人员。现在20xx年已经开始了，这时候得写一份20xx年的个人工作计划了。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标

上级下达的销售任务某某万元，销售目标某某万元，每个季度某某万元。

二、计划拟定

1.年初拟定《珠宝销售计划》。

2.每月初拟定《珠宝月销售计划表》。

三、客户分类

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施

1.熟悉珠宝店新的规章制度和业务开展工作。珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。

2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4.在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作。

以上，是我对20xx年的珠宝销售的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。展望20xx年，我会更加努力、认真负责地去做工作。相信自己会完成新的任务，迎接20xx年新的挑战。

珠宝销售工作计划15

我们要做珠宝事业不仅要钟情、还要热爱更要有一份执着而坚毅的心，不盲从更不要胆怯。开一家珠宝店不仅要有充裕的资金支持要还有一套完善的业务计划，下面就新开业的珠宝店做出一个较为详细的计划如下：

一、了解本地市场状况

2、经济状况：本地经济发展水平，人口数量收入水平消费习惯：当地居民对珠宝首饰的购买能力，购买习惯（是传统型还是开放型）。当地居民对珠宝首饰的购买地点和花费水平，

影响珠宝首饰的风俗习惯等。

3、商业环境：当地高档酒店、餐厅、银行的分布和百货商场的档次和经营状况。

4、竞争水平：已有珠宝品牌数量，分布，销售状况，店面面积等。

二、专家带队参观不同档次及风格的实体店

以专业的眼光对地理位置，店面装修，室内陈设布局，货品种类、质量、价位、款式，营业员素质，广告投放等，做出专业相对应的评价，知己知彼，取长补短。

三、找房源

2、房源要位于交通便利地区，或在主要车站附近接近人员聚集场所，公园、广场、商业街等，一方面可吸引出入行人经过，另一方面易于方便顾客记住。

3、靠近人口会增加的地方，比如市政的发展改造具有发展潜力的区域。

4、同类店铺聚集区，大量事实证明对那些选购耐用品的店铺来说，若能集中在某一地段，则更能招来顾客。

5、高瞻远瞩选择将来会由冷变热的未被人看好的地点。

上述三点是确定珠宝店规模，经营方向及投资金额多少的重要条件，先确定经营场所，再确定经营范围、定位档次是较为正确的方式。

四、找货源

1、根据店面面积，地理位置和定位确定货品种类。（包括黄金、铂金、K金、镶嵌钻石、镶嵌彩宝，及翡翠玉器等。）

2、综合性的珠宝店大都有直接供货的工厂，黄铂金首饰由于其国际价格透明等因素，国内大多首饰厂的拿货金价基本一致，无非在款式和工艺上有差别，导致首饰价格差异的基本都是款式和工艺费的区别。钻石类商品虽等级划分较细，但各类级别的钻石在国际上也是有相应的报价，价格差异无非也就是款式和工艺费用的多少。中国珠宝首饰加工基地基本都在深圳，品牌也众多，比如金叶、百泰、金龙、粤豪、吉盟、爱得康、星光达等都是知名的首饰加工厂。

3、翡翠玉石比较特殊，玉石文化在中国有几千年的历史，君子自古爱玉。文化底蕴浓厚，传统文化和现代时尚相结合，铸造了现代翡翠玉石的工艺。由于翡翠是资源性的开采，所以近年来价格涨势十分明显。翡翠产自缅甸，盛行在中国，加工基地也在云南广东一带。由于翡翠自身的特点决定了它不能和黄金钻石一样有较为明晰的价格，所以翡翠的进货渠道尤为重要，能拿到质优价廉的货品，在翡翠销售上才会有优势货品的渠道很多，但需要去和有实力有信誉的厂家进行合作，做珠宝的就是做信誉。

五、办理工商、税务注册

工商税务登记是成立公司进行运作的前提和基础，注册资金的多少，经营范围的划定，是决定珠宝店经营方式和后续发展的条件。包括税种的划定，税款是否可以抵扣，开具什么样的销售发票等等，需要专业会计人员，根据会计制度财税政策，合理进行计算后进行评估注册。

六、店面设计及装修

珠宝店的装修不同于一般的店面装修，珠宝首饰毕竟是奢侈品，一个品牌的形象及实力，最为直观的就是店面装饰布局，和整体氛围的营造。既要能体现品牌的文化，又要能彰显顾客的品位和地位，既要给顾客温馨舒适的购物环境，又能让顾客体会尊贵与高雅。所以要找专业的设计团队设计施工。

1、专业的珠宝装修队伍勘察测量，出具适合店面的装饰效果图。确定主题风格，店内灯光效果。

2、根据前期自身品牌的定位，确定了货品，进而确定柜台、橱窗的布局及柜台和橱窗的尺寸样子等，（需专业团队进行设计）。柜台的布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走，并且起行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制；二是让顾客了解店内商品位置，便于选购；三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾。实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：

（1）、顾客流动路线的设计符合展示需求。

（2）、通道的设计、特别是主通路的设计要适合柜台展示。

（3）、商品的分类，既反复购买商品、冲动购买商品、连带购买商品在店内的位置。

（4）、POP广告、灯箱、展橱、品牌形象LOGO。

3、店面道具的设计，店面道具是摆放货品展示货品的依托，道具的设计要综合店面柜台及货品摆放位置来考虑，包括室内光线，顾客直观感受等等，道具的色彩搭配要和货品、店面形象相互匹配。比如钻戒，钻石是无色的，戒托一般是白色K金或铂金，所以灯光要选用冷光，戒托选用黑色色或对比色较为明显的深颜色能较好体现钻石首饰的美感。道具的设计要根据货品特点来分别对待，比如高端翡翠挂件柜台，设计要古典有韵味，数量不能太多，要个性鲜明，既能突出绿色挂件的鲜艳，又能体现无色种水挂件的水润。黄铂金柜台，既要有普通大众货品，又要有系列个性产品，普通商品可以摆放密一点，便于集中挑选，个性产品要突出与众不同，道具要鲜明有特色。道具的样式设计直接影响货品整体效果，道具的疏松与紧密直接影响到货品数量，进而影响投资金额的多少。

所以店面、柜台、道具的设计是相辅相成的，直接影响到店面的整体形象。