装修销售技巧和话术

装修销售技巧和话术（共10篇）

装修销售技巧和话术 篇1

建材销售技巧未雨绸缪

作为销售行业来说看，员工的积极，热情，和满腔的激情，是成就优秀销售业绩的前提，如果你的员工懒散了，不主动了，像午后的倦猫，那你的业绩肯定也就不理想了。

一年中的好时候啊，又是旺季，节日又多。一天到头忙不休。又要不停的做促销。时时刻刻让人把脑袋里的弦绷得紧紧的确实很累，但没办法，这个行业就是这样，管理也就是这样，容不得半点松懈。为什么很多公司都在淡季的时候搞各种培训和考核大赛等活动呢，也就是想调动大家的士气，不能松懈。

定期的沟通，制度的要求和严格执行，都是我们必须要做的事情。

建材销售技巧树立榜样

在每个团队中，都需要有精神的支撑，也需要有榜样的引导。所以，在店铺中，要充分利用奖惩制度。关于表现好的员工给予经济奖励，并大会宣布，在小组中树立工作典型，然后大会上通报褒扬，并积极宣传，让他们一同带动团队。

同时，对表现不积极的员工，把工作安排给她，不要亲历亲为，要给他目标，给他方向，检查，跟进，帮助，沟通。

建材销售技巧勤沟通，制定策略

事出有因，勤沟通，多了解员工内心的想法。找到员工工作不主动的根源，然后对症下药。同时，给员工制定目标，激发工作竞争和危机感。

总之，如果商家真诚滴为客户利益代言，顾客也会报以尊重、信任和购买。更重要的是他们会向其他顾客推荐该品牌极其产品，为企业提供免费的“口碑”宣传，这对地板企业而言无疑是宝贵的无形资产。

销售技巧和话术 篇2

1.让你感到紧张的原因

很多原因都会让你感到十分紧张，例如：演讲之前没有充分地准备，没有太多的经验等等。但是必须要注意，这是每个人都要应对的，必须要想出办法来最大限度地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，因为只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。

2.减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法

如何减少在表达之前的紧张情绪呢如果对场地不熟悉，我们就会紧张;如果在一个个性熟悉的场合里去演讲，就不紧张。那么在什么地方最不紧张在自己家里最不紧张。为什么呢每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧张，能够尝试以下几种方法：

◆进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我必须能够成功。

◆在演讲上台之前做深呼吸。这十分重要，深呼吸能够有效地调节心态，使你紧张的情绪有所缓解。

◆熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。

◆提前到场，这是十分重要的。你和学员，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人;如果是学员先到，你后到，那么作为客人的你肯定会相应地十分紧张。

◆在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也能够减少你紧张的情绪。

◆熟悉所有的设备，逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很多的设备，如电脑投影仪或者白板。如果在这些操作上很陌生，或者存在着一些障碍，那么这也会使你十分地紧张。

所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：你务必比你的听众提前来到你演讲的场地，这是一个十分重要的先决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关，所以说销售表达之前，克服紧张情绪最有效的一个方法就是提前到场。另外那里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟悉环境和设备，而不是再看一下你的教材，这一点要个性注意。

销售人员口才训练二：声音的控制

任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到悲哀的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话，而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢在演讲之前，必须要注意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，就应用高兴的或者亲切的声音去说话。因此，在演讲时必须要选取足够大、并且用高兴的声音开始你一天的表达或者演讲。

1.上台之前深呼吸，上台之后自我激励

还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是调节你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励，在脑海中树立这样的信念：我必须能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是当你开始演讲时，第一句话的声音就会十分大并且充满了必胜的坚定信心。要注意，在一次销售演讲或表达过程中，你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。如果第一句话声音很小，那么很可能你的整个表达过程中声音都会十分地小;如果你第一句话没有信心，有心虚的感觉，那么你整个的表达也会相应地受其影响而缺乏信心。所以走上台时，第一句话的声音必须要十分大，而且要充满必胜的坚定信心。

2.对演讲者讲话声音的要求

◆尽可能地使用普通话

因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更容易听懂，所以要尽可能地用普通话，它有助于你的表达，有助于客户理解你的信息，了解你所说的资料。

◆声音要足够大

声音足够大是信心的表现。声音大，客户感觉你充满了必胜的坚定信心，对你的公司和产品也就相应地充满了信心。声音大十分重要，而且声音大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音就应大到什么程度呢大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声音。你的影响、感染力和你声音的大小是息息相关的。

◆语速尽可能地要慢一些

你为了保证每一个人都能听懂、听清楚，对于声音的要求就是要注意你的音色，用高兴的声音去说，并且要说普通话，声音要足够地大，要清楚，语速要比较慢。

有效的开场白

一个有效的开场白对你一天的介绍都十分重要，开场白成功了就等于成功了一半。如果一个开场白没有做好，对你的情绪必然会有很大的影响，甚至影响到你整个销售的表达，同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白就应包含哪些资料呢

1.对所有的听众表示欢迎

对所有的听众表示欢迎十分重要，表示你愿意给他们介绍你的产品、推荐书，所以说首先就是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。

2.自我介绍

很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时，资料十分地少，带给给客户的信息十分有限，只局限于介绍自己的姓名和公司的名称，而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景，甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己，其最大的好处就是能够有效地避免听众提出不必要的问题。所以自我介绍必须要介绍你的工作资料、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。

3.简明扼要地介绍资料大纲

总体概括一下所有资料，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我这天给大家介绍的主要资料包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的比较以及我公司的售后服务。

4.用心地调动听众的兴趣

用心地调动听众的兴趣，就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或他个人有什么好处。比如期望你的介绍能够帮忙诸位更好地去了解你们的设备，在以后的使用过程中减少故障的发生率，为大家节省更多的宝贵时间。

销售人员口表达中的肢体语言的恰当运用

销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的好处。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员透过肢体语言所传达的信息是至关重要的，因为这些信息揭示了许多思想。销售人员透过消极的肢体语言能够增加紧张度，降低信任感;反之，也能够透过用心的肢体语言引发相反的效果。

1.面部表情

在整个演讲表达过程中，要持续微笑的表情。在销售表达的过程中，会有投影仪或者白板等，在你做销售表达的过程中，千万不要呆板地看着屏幕，而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流，你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是十分重要的，因为你只有这样，才能够吸引他们的注意力。原则上是和每个听众都要有目光交流，并且时间在两秒至三秒之间，因为两秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。

那么你如何去观察你讲的资料呢有两个方法：经过充分的准备以后，你能够大致记住大纲，当你每更换一个幻灯片时，迅速地记住这一页需要讲的资料，用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做目光交流，而不是呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中十分重要的行为，它能够保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象，因为客户只有觉得你专业了，你有信心了，才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。

2.手势

手势能引住大家的注意力，能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动，但也不要做过了头，要恰到好处地把握以下两个原则：①在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势;②任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。所以你务必在这之前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复地练习。

3.移动

移动的目的有两个：①接近你的听众——因为你越接近你的听众，就越能调动他的参与;②使每个听众和你持续相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。

移动的目的正是让每一个人都能和你持续相等的距离，在演讲之前，你要观察座位摆放，然后有目的地在不同的地方表达、介绍，使每个人和你的距离持续相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。

4.姿势

销售技巧和话术 篇3

1.如果客户说：“我没兴趣。”那么电话销售员就应当说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几适宜呢……”

2.如果客户说：“我没时间!”那么电话销售员应当说：“我理解。我也老是时间不够用。可是只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

3.如果客户说：“我此刻没空!”电话营销员就应当说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以能够在星期一上午或者星期二午时来拜访你一下!”

4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应当说：“我十分理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗”

5.如果客户说：“我再研究研究，下星期给你电话!”那么电话销售员就应当说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些我星期三午时晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好”

6.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎样样”那么电话销售员就应当说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，并且要对每一位客户分别按个人情景再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好”

7.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应当说：“先生，我明白仅有你才最了解自我的财务状况。可是，此刻告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我能够在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们此刻开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗在这方面，我愿意贡献一己之力，可不能够下星期三，或者周末来拜见您呢”

8.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么电话销售员就应当说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好”

9.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么电话销售员就应当说：“我完全理解，先生，我们什么时候能够跟你的合伙人一齐谈”

10.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么电话销售员就应当说：“好，先生，我理解。可不能够约夫人一齐来谈谈约在这个周末，或者您喜欢的哪一天”

11.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么电话营销员就应当说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，可是，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

12.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西”那么电话销售员就应当说：“我当然是很想销售东西给你了，可是要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一齐讨论研究看看下星期一我来看你还是你觉我星期五过来比较好”

服装销售技巧和话术 篇4

那么何时是最佳时机呢?

1、当顾客找洗水唛标签和价格(表示已产生兴趣，想明白品牌价格产品成分)

2、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)

3、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)

4、当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣)

5、当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”)

汽车销售技巧和话术 篇5

大道理太多了没用，我介绍你看亚洲实战销售权威杜云生老师的视频，绝对成交，无敌谈判，绝对说服力，讲的都是你可以直接 拿去用的东西。这是杜云生的简介：

中国第一销售培训大师：杜云生

亚洲创富教育第一任导师、最实战的销售培训权威、销售一线练就的成交大师。他从销售基层做起。16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进入千人销售培训，轰动台湾，25岁月入超100万，27岁获得财务自由，是百战不殆的实战家。

他拥有13500位一对一客户实战经验，培训出1000多位月入10万以上销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多个倍增企业销售业绩的成功案例，中国众多成功企业都是他的客户：民生银行、红星美凯龙、哈药集团、中芯国际、广发证券、上海浦东发展银行等。

看谈判如何步步为营，下面说说我的看法，希望能帮到你。

汽车销售技巧：任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售技巧商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。

低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢--老板，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐

椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”

通过实践证明汽车销售技巧这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。

在中国，“国民车战略”能够大行其道的前提在于：

一、如同Ｔ型车和甲壳虫的时代，目前更多的消费者对轿车热切盼望但实际购买力毕竟有限，一款实用、普及的轿车能让人在趋同心理的作用下满足自尊心和虚荣心；

二、作为新兴市场非常不健全，一款大量普及的轿车可以最大限度地降低使用成本；

三、也是最主要的，中国汽车产业从上游一直延伸到最末梢的使用领域已经成为诸多利益集团口中的一块肥肉，没有谁会轻易后退半步，像久已被人诟病的购置附加费，至今没有人提出动议予以废除，现在即便一个居委会都可以肆无忌惮地在马路上划地收钱。汽车市场“井喷”已经两年，而在2003年最畅销的十大车型中，以捷达为 代表的老车型居然占了8款之多——不是消费者不懂车，实际是为使用成本所累而已。

从另一个角度看，毕竟现在的中国市场已处于“后发市场”时代——跨国公司早已环伺其间，世界上几大车系像欧系、美系、日韩系包括一些全球同步发售的新车已陆续登陆中国，实际上不同价位、不同风格的车型早已培育和开发自己的拥趸者多年——以非常成熟的产品线面对众多的消费群——这显然又是细分市场战略可以蚕食广阔市场的基础。

中国汽车市场已经形成能够出现老福特或斯隆的外在环境，换句话说，诞生世界级企业的外部环境已然出现，这个世界级企业可以描述为在本土设计、开发、制造面向本土居民销售的具世界级水平的制造企业，对企业来讲，则在于如何形成和明确自己战略的最优选择。

应该说，两种战略获胜的可能性都非常大，就像在一个典型的“囚徒困境”中，两人选择实话实说的可能最大一样。

战略竞争的现实基础

2004年轿车市场的增长幅度成为业内外普遍关注的一个问题。春节过后通用中国的董事长墨菲先生见到北京的媒体记者开口便征求大家的见解，同时也给出了自己的一个答案，他认为在经济增长保持同比增幅的前提下，今年汽车业的增长率有可能继续保持50％左右的速度。新华社著名记者李安定先生更举了手机市场的例子说明中国市场可能存在出人意料的增长的潜力。

按照现在已知的排产计划，轿车产量今年的增长幅度也在50％左右，但对许多具体厂商来讲市场和产能的同步增长却并不足以成为令人欣慰的事情，原因在于：一是75％以上的产量已经高度集中到跨国公司在中国的合资企业中，这也预示着这些企业之间的竞争日趋激烈；二是强者恒强使未来市场的集中度更高；三是依然还有新的企业在不断进入汽车行业，像近来报道的波导等，相信在2004年会不断有业外企业进入汽车制造领域的报道，这些企业通常产能可能不会太大但却极有可能引发新一轮的价格竞争，使未来的市场走向变得扑朔迷离。被误读的竞争

跨国公司的合资企业主宰着中国的轿车市场是一个不争的现实。大众汽车在中国捷足先登并一度奠定下半壁江山的事实引导出后来所谓欧系、美系和日韩系之争的普遍认识，但实际情况是，在中国这一特定市场上，不同车系之间的竞争只是一个表面现象，不同背景下车系的竞争早已演化成带有明显战略竞争色彩的博弈。

被误读的例子几乎俯拾即是。比如日韩车系普遍物美价廉等，实际上现在几乎所有车型的价格都是现实的选择——在产量不能满足绝对需求的情况下企业根据市场缺口和自身产能进行自动调节的结果。索纳塔轿 车的经销商就在背后抱怨北京现代产能增长过快，他们说，如果不是一年就达到5样高。当然，他们的抱怨更可能只是一厢情愿，北京现代不扩产扩大市场份额，其他厂家可能就会吞食掉原本有可能属于索纳塔的市场份额，而北京现代以如此惊人的速度扩产，除去后发先至的强烈愿望外，自然也不排除韩国现代的基因在其中所起的作用。

被误读有极其复杂的成分。墨菲告诉记者说，仰融开始造车时两人曾见过面，那时仰融试图“教育”他，认为造车并无神秘之处。造车被认为困难似乎是跨国公司的有意渲染。墨菲则告诫他说，造一辆高质量的车可能很容易，但要连续不停地造高质量的车则非常困难。造了一段车之后，仰融再见到他时，承认他原先说的话“有一定道理”。这段小插曲似乎表明，在一个没有行业传统的国家，被误读几乎是不可避免的。

但中国的特殊之处还在于误读的背后是利益集团对行业自觉或不自觉的寻租行为。预定去年年底出台的新产业政策被一拖再拖，业内权威人士分析其中原因时说，关键之处在于拟议中的产业政策把行业进入门槛抬高了，这显然与国家和行业的开放趋势明显相悖。

通用五菱Ｓｐａｒｋ与奇瑞ＱＱ的故事几乎尽人皆知，现在在城市街头ＱＱ的身影已不难见到，但Ｓｐａｒｋ却很难看见，这固然与这款车下线才一个多月有关，更关键的原因则是Ｓｐａｒｋ全部由ＣＫＤ组装而成，受进口配额限制，截至春节过后，总共销售不过1000辆左右。墨菲就说，如果没有这个限制或者配额增多，Ｓｐａｒｋ与ＱＱ在市场上会有一拼。虽然他强调“不是指价格”，但通用始终认为两者质量不在一个层面上，墨菲说的显然不是拼质量，那么还拼什么呢？

实际上，对目前的生产厂商来说，我们越了解他们就越理解他们。比如可以理解大众在世界畅销的车为什么在中国却反而功亏一篑，可以理解日韩车为什么价格不像在国外那么便宜。但如果我们有一个标准设定一个参照坐标的话——比如当我们想起老福特、想起斯隆，或者考虑到战略竞争的时候，我们就会看到这些企业的另一面——他们的战略凌乱不堪。

卖保险销售技巧和话术 篇6

症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对保险销售人员有一种排斥心理。

心理诊断：此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

处方：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，保险销售人员可以以反问的方式直接发问“先生，小姐：您觉得这个产品的外观(功能、音质等)怎么样?”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。

冷漠型顾客

症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断：此类顾客不喜欢保险销售人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌保险销售人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听保险销售人员对产品的介绍了。

好奇心强的顾客

症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听保险销售人员介绍产品，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型，保险销售人员比较容易把握。

处方：保险销售人员应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

人品好的顾客

症状：此类顾客谦虚有礼，对保险销售人员不但没有排斥，甚至表示敬意。

心理诊断：他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听保险销售人员对产品的介绍。

处方：此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，保险销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

粗野疑心重的顾客

症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由保险销售人员而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听保险销售人员的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。

心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

处方：保险销售人员应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

随身附和型的顾客

症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论保险销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束保险销售人员对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

处方：保险销售人员若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

强装内行的顾客

症状：此类顾客认为对产品比保险销售人员精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令保险销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：此类顾客不希望保险销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的保险销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况保险销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，保险销售人员可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，保险销售人员应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是保险销售人员开始介绍产品的最好时机。

虚荣型顾客

症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要保险销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方：保险销售人员应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

理智型顾客

证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致保险销售人员很压抑。

心理诊断：此类顾客一般都注意听保险销售人员的讲解，他同时也在分析评价保险销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

销售技巧和话术：如何论证产品 篇7

在销售技巧和话术中，如何合理证明自己的产品是最适合客户，让客户相信并购买，是销售的一个难题。在下面我们举几个常用的证明方法加以说明。

论证的销售技巧和话术1：因果论证

为了证明一个问题的症结，经常用到“因果论证”的销售话术。某一件事（或趋向、习惯、事实）导致某一结果，形成一种固定关系，就是因果关系论证。如。种瓜得瓜种豆得豆。我们经常从已经发生的事实来证明一对因果关系的存在。如果是好的结果，我们就希望保持或强化它的起因；如果是坏的结果，则消除它。

比如，“这款汽车因为有了防抱死设置，所以在雨天、雪天刹车的时候是很安全的。”

论证的销售话术2：症状论证

说服者列举一系列“症状”或弊端，再从中推出某种结论。比如政治家把统治者的暴行、失业、物价、经济等症状作为症状来攻击执政者。再比如，蓝天六必治广告：“牙好，胃口就好，吃啥啥香。”

论证的销售技巧和话术3：标准衡量论证

说服者提出一系列可以被听者接受的标准，然后用此标准来衡量产品、任务、行动等。比如：“好的汽车，必须具备动力足、排气量小、噪音小、安全、耗油省的特点，而我的汽车就具备这些特点……”、“好的牙膏必须能清洁牙齿、口气清新、口感舒适的特点。我的药膏就具备这些特点。”销售培训http:///category/dianhuaxiaoshou销售话术

这种论证方法的关键是提出既能符合说服意图，又容易为说服对象赞同的标准，只要听众接受标准，说服就成功了一半，剩下的就是用某人或某物去“对号入座”。

论证的销售话术4：比较论证

用比较的方式来论证产品的功效。比如海飞丝的使用和未使用海飞丝洗头的对比性头皮屑广告、雕牌洗衣粉比较性广告，再比如庄子说的“窃钩者诛窃国者侯”都是用比较论证。

经典的钻石销售技巧和话术 篇8

答：*先生/*女士，您真的非常细心，我们的确可以经常看到同样重量的钻石，标价是不一样的。那是因为钻石的定价除了看钻石的重量以外，还要看颜色，净度和切工，也就是我们平常所说的4C。很多时候，重量可以在货品的标签上看到，但颜色，净度，切工都要看钻石鉴定证书呢。 *先生/*女士， 您放心好了，我们XX珠宝标价都是非常实在的，很多顾客比较之后都知道在同等品质的情况下，我们的标价都是非常实惠的，您今天想看哪方面的呢，我给您介绍下。。。。。。(转移话题，不要总在折扣上纠缠)

2、这上面都是小钻，小钻都不值钱的，怎么还要这么贵啊?

答：先生/女士，这个问题是很多顾客的疑问呢，我以前也是这么想的做了这行以后才知道，如果是一颗小钻和一颗大钻比较的话，大钻的价值确实更高些。可是您看这个款式是由几十颗小钻拼镶在一起的，每颗小钻和大钻都一样都是57个切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因为钻石小，切割比例又要非常对称才能完美的展现钻石的火彩，所以小钻都是在显微镜下切割的，切割起来不大钻还要困难呢。而且吧几十颗小钻拼镶在一起即耗时间又耗精力，比镶一颗大钻可要复杂多啦，在工厂学钻石镶嵌的徒弟能否出师都要看群镶的手工是否过关，所以每一个工厂群镶首饰都是经验最丰富手工最好的师傅做的，而且您想想看，这几十颗小钻的颜色，净度都要一致，那可是几万颗小钻里面挑选出来的呢，因此群镶钻石的工艺价值都是非常高的!

3、铂金镶嵌和18K镶嵌哪个更好一些呢?

答;坦白讲，从佩戴的效果来讲都是一样的。至于买首饰选铂金镶嵌的还是K金镶嵌的完全是取决与个人的喜好，如果您比较喜欢金含量纯一些的话，可以选择铂金镶嵌的首饰。而18K金镶嵌首饰会更加牢固，可以做出更多工艺精致，设计时尚独特的款式，由于18K金价比铂金便宜些，所以从价格来讲，18K金镶嵌的首饰会比铂金镶嵌的首饰价格要更实惠，也就是说，同样的钻石，K金镶嵌要比铂金镶嵌价格实惠很多，您看这两款，可以比较一下。。。。。。(拿给顾客试戴，比较，话术看情况自由增减)

4、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看

答:是的，买首饰就要多看看的，这样才知道什么样的风格才适合自己，您今天想看哪方面的呢?买不买都没关系，我给您介绍一下吧。。。。。。(赞美顾客，打破僵局)

5、我在别的地方看到的XX分的钻石，标价比你们还便宜还可以打折

答：-先生/-女士，您真的非常细心，我们的确可以经常看到同样重量的钻石，标价是不一样的。那是因为钻石的定价除了看钻石的重量以外，还要看颜色，净度和切工，也就是我们平常所说的4C。很多时候，重量可以在货品的标签上看到，但颜色，净度，切工都要看钻石鉴定证书呢。小姐您放心好了，我们XX珠宝标价都是非常实在的，很多顾客比较之后都知道在同等品质的情况下，我们的标价都是非常实惠的，您今天想看哪方面的呢，我给您介绍下。。。。。。(转移话题，不要总在折扣上纠缠)

6、18K金镶嵌的首饰戴久了会褪色是吗?

答：其实很多顾客在买K金首饰的时候都会有这样的疑问，我以前也是这么认为的，工作后才知道其实那不是褪色，那是因为白18K金主要成分是黄金，所以戴久了以后会露出金的本色，这和那些镀金，包金的褪色，掉色有着本质的区别。到时候您只要拿到我们店里来维护，翻新就可以了。其实不仅仅是18K金需要维护翻新，铂金戴旧了也要维护翻新才能一直保持原有的光泽，这都是很正常的，我们XX珠宝为您提供了免费清洗的售后服务，让您的首饰常年如新。

7、谁都说自己的东西好啦，他们也说他们的钻石很好啊

拖延回答客户的销售技巧和话术 篇9

一是当你不懂如何回答客户提出问题的时候，你可以采取拖延的销售技巧和话术。你可以 这样说：“王先生，您的问题提得很深，这个问题我以前没有遇到过，一时无法回答您，请您给我一点时间去请教有关专家，我会以最短的时间回答您的问题。”这 里处理的好处是，你可以让客户感到对他意见的重视，也可以让客户感受到你的严谨，这是最重要的，他会因此放心和你交易。谋之刃劝你千万不要心怀侥幸不懂装 懂，当你不懂的时候，客户马上就会感觉出你的心虚。

二是如果马上回答客户提问会对你的销售产生不利影响时，你可以采取拖延的销售技巧和 话术。比如当你刚开始介绍产品，客户向你询问价格，此时你回答客户，客户就会因为对产品不了解而觉得价格高拒绝你的推销。你可以说：“很感谢您对产品价格 的关心，下一个问题我就会谈的的。”然后先介绍好产品再用艺术的方法讲价格

三是如果有些问题是随着你在讲解过程中，自然而然地可以向客户解答的，你也可以采取 拖延的销售技巧和话术。特别是对于技术含量比较高的产品，推销员的讲解都有一定的逻辑关系，如果你频频回答客户的提问，就会打乱这种逻辑关系，不仅你难讲 下去，客户也难以接受。此时，你可以含笑对客户说：“马上就要谈到您的问题。”然后继续你的讲解。

四是如果客户的意见带有明显的情绪性，你也可以采取拖延的销售技巧和话术。当客户的提问是带有挑衅性的时候，如果马上正面回答就可能引起争执，那你一定不要马上回答。谋之刃提示你要将话题岔开，将他的注意力吸引到别的地方，千万不能去探那个雷区，更不能试图和客户争论长短。等他火气消了，他会觉得自己的问题很可笑。

五是有时客户会提出于销售无关的问题，你也可以采取拖延的销售技巧和话术。当客户出于炫耀自己或者其他目的，提出一些与现在产品无关的问题，回答这些问题会很浪费时间，甚至耽误你的推销，此时你要辨别一下，如果是客户顺嘴一说，那你就可以不理他的话，继续你的销售。

以上说了几种拖延回答客户提问的销售技巧和销售话术，有些拖延需要告诉客户让他耐心等待，有些则需要王顾左右而言他，这里看你如何把握火候了。谋之刃认为推销是掌握火候的艺术，就像煮水，不到火候不能揭锅，最伟大的推销员就是善于掌握火候的人。

直入人心的八大销售技巧和话术 篇10

——鼎达·微课堂编辑整理

消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。

高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。就像啤酒其实卖的是文化，可口可乐卖的是活力和正宗，彩券、保险卖的是未来的期望。

第一大心理需求：安全感

人总是趋利避害的。内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

保险销售基本都是从安全保障为出发点来说服的；汽车销售中说汽车的安全系统对于出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点；卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。卖保健品，对客户来说就是投资健康，健康是一切的基础，可以让客户的亚健康改善，不至于在未来花大价钱进医院受罪。

安全感的反面是恐惧感。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；医生经常在你感冒咳嗽的时候说如果你不注意，很有可能会得肺炎；吓唬可能是最有效的推销话术，但不可多用。第二大心理需求：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。

卖保健品，你可以说：“给家人买保健品就是买健康，这是作为儿子、父亲、丈夫的职责。”“这台净化设备用上以后，公司的空气环境会大大提高，这说明你这个办公主任的慧眼识货。”卖锅具家电：“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的饭菜端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”

第三大心理需求：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。卖汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、卖烤肉机：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你女主人的当家风范来啊。”

卖家用电器：“用最好的净化器，为家里人带来安全的水和空气，那是品质生活的表现哪。” 第四大心理需求：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，要善于运用语言引起对方的想象，卖厨具：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”

亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”

怎么做好直销？找鼎达教育·微课堂！

公众号 zhixiaovk 回复 故事，送200个销售小故事，送绝对成交32个方法。

第五大心理需求：支配感

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。

一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。” “是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。第六大心理需求：归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。

这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。卖汽车：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。” 第七大心理需求：归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如，对时尚青年可以说：“我们的产品都是高科技、好玩又好用的，国外的年轻人都喜欢用，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这个产品大方、豪气，性能优良，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款产品操作简单、方便，适合一边做家务的时候用，也方便你一边带孩子，主妇们都选择它。” 第八大心理需求：不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。

营养品：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。以上介绍了八种最常用的销售话术，这些话术都是和人的需求联系起来的，这里只是抛砖引玉，期待你在实际市场中根据自己的产品来提炼适合你自己的话术，可以一句话就打动别人，成功销售。

怎么做好直销？找鼎达教育·微课堂！