大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析（共9篇）

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析 篇1

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析

摘要：电商小额信贷作为一种新型融资模式，利用大数据的技术手段，能够为贫困者和低收入家庭经营的小企业提供金融支持，拓展金融信贷领域，畅通农村融资渠道。通过探讨电商在农村发展小额信贷业务面临传统金融机构的冲击、缺少政策扶持、缺乏资金保障、基础设施不健全等问题，提出以下建议：建立健全相关法律法规，加大政策扶持力度；加快金融产品和服务方式创新；加强与传统金融机构合作，突破资金短缺限制；加强基础设施建设，改善电商网络环境。

关键词：大数据；电商；小额信贷；农村市场

中图分类号：F71336 文献标识码：A文章编号：2095-3283（2016）04-0088-03

21世纪是信息时代，移动互联、网络社交和电子商务等极大地扩展了互联网的边界和应用范围，并创造了“大数据”的概念，其特征为“大量化、多样化、快速化和价值密度低”。2012年，美国政府出资两亿美元拉动大数据相关产业发展，并将其作为一项国家战略，与此同时，中国的电子商务企业也纷纷组建了数据分析部门。电商进入农村小额信贷领域也将是必然趋势。目前，我国农村小额信贷的发展现状很难满足农村地区的发展需求。为了将农村低收入人口纳入国民经济发展轨道，使广大农民分享经济增长带来的好处，有必要在农村地区大力发展电商小额信贷业务。

一、国内外研究综述

（一）国外相关研究

近年来，世界各国高度关注大数据的应用，《自然》和《科学》杂志相继出版专栏对大数据的研究价值进行深入探讨。2001年，梅塔集团分析师道格?莱尼提出了大数据技术萌芽。2008年9月，著名未来学家阿尔文?托夫勒在《科学》杂志发表了论文“大数据：拍字节的科学时代”，从此“大数据”一词开始进入公众视线并被广泛传播。2008年，IBM公司的史密斯首次以“BIG DATA”初步定义了大数据的含义。2011年5月，全球数据分析研究所的麦肯锡发表了一篇论文，系统地阐述了大数据的定义：“大数据是指超过传统数据库工具获取、存储、处理和分析能力的数据集。” 时至今日，科学界对大数据还没有一个完整准确的定义，不同领域的科学家从不同视角诠释了大数据的基本含义。麦肯锡声称：“数据已经拓展到现今各行各业的职能领域，成为不可或缺的生产要素。对于大数据的深入挖掘和广泛运用，标志着新一轮生产力发展和消费者盈余浪潮的来临”。

在全球深入探究大数据意义的背景下，美国继1993年“信息高速路”计划，在2012年宣布启用2亿美元的“大数据发展规划”，这是美国又一次关于大数据的重大科技发展部署。大数据被美国政府认为是“未来的新石油”，是一个国家综合国力的重要组成部分，拥有数据规模、运用数据能力以及对数据的占有和控制将成为各国企业的竞争热点。目前，各国对大数据的研究可以粗略分为两个层面：一是聚焦于探索大数据技术的复杂性和计算模型的理论；二是着眼于感知与阐释大数据、数据建模与词义理解、架构大数据计算体系的关键技术。

（二）国内相关研究

国内学者对小额信贷的研究主要集中在理论分析和模式研究两个方面：

1理论分析。林毅夫和李永军（2004）提出必须创建专注于服务小微企业的融资机构，主要是非政策性中小型金融机构，从而避免农村传统金融机构因缺乏竞争而带来的低效率问题。孙若梅（2006）对使用扶贫小额信贷项目的农户进行抽样数据分析后得出结论：绝大多数农户虽然在信贷市场上获得了资金，但在信贷规模、结构和使用上存在较大差异；小额信贷作为一种制度性供给对非正规金融有替代和补充作用，同时具有解决农户信贷分配不均的能效。

2模式研究。刘西川（2007）对孟加拉乡村银行模式进行了深入研究，认为小额信贷的实际目标客户已从较低、中等偏下的收入户转移到中等及中等偏上的收入户。因为贫困户对现有小额信贷产品需求不足，再加上部分富裕户存在较强的非务农性信贷需求，所以导致目标上移。杜晓山认为，小额信贷是在特殊的制度安排下，在一定区域内向既定目标提供直接贷款基金及综合技术服务的一种特殊信贷方式。孙天琦（2011）系统介绍了小额信贷扶贫的商业模式，认为目前我国农业生产仍是家庭小规模经营，所以农村信用合作社应以小额、微型贷款作为营销重点。李安朋（2011）认为，随着国内金融市场政策的不断调整，小额信贷的发展在我国出现了新的模式：网络信贷在提高融资效率、化解贷款难度等方面存在着无法比拟的优势，拓展了小微企业的融资渠道，促进了社会资金合理分配。

二、我国农村电商小额信贷发展现状及存在问题

（一）发展现状

我国农村小额信贷起源于20世纪90年代，主要由一些金融机构和非政府组织来提供业务，目前主要包括由农村信用社推出的农户小额贷款和联保贷款，由农业银行推出的扶贫贷款，以及由非政府机构提供的小额贷款和扶贫基金三种类型。作为我国农村金融发展的重要内容，小额信贷对支持“三农”发挥着日益重要的作用，目前电商纷纷开拓农村市场以抢占更大的市场份额。以国内互联网金融P2P行业领军企业宜信公司为例，2015年1月20日宜信发布“互联网金融――谷雨战略”，这是宜信开拓农村市场后发布的第二个5年计划。宜信的互联网金融战略中提出：在未来几年，宜信将在农村打造金融云平台，通过农村金融生态圈，充分挖掘小微企业和农户的征信能力和风控能力，同时利用自建的1000多个基层金融服务网点和借助云服务系统深入农村，帮助加强专业合作社的资金信贷管理，实现“为农村实体经济发展服务”和“促进农村地区消费金融发展”两大目标。

（二）存在问题

1法制环境不完善，政策支持力度不够。目前，电商小额信贷面临的最大发展障碍是现有金融制度不完善。监管部门认可了类似于阿里小贷的小额贷款公司的法人身份，但仍把它们定性为非金融机构。电商小额信贷定位模糊，未来发展路径不明。我国还未出台关于电商小额信贷的较为明确的法律法规，在维护电商本身以及客户信息安全上存在很大漏洞。电商具有小额贷款公司的性质，这决定其不能吸储，只能通过注册资本进行放款，虽然可以向同业融资，但按照制度规定不能超过其注册资本的2倍。同时，电商开展小额贷款业务还会受到地域限制。电商平台建立小贷公司的服务对象是全国的中小企业，如果不能跨区域经营，其信贷业务必然会受到影响。

2农村居民固守传统金融借贷方式。目前，传统金融机构已经形成了一套较为成熟的经营机制，同时也拥有大量忠实客户。以邮储银行小额贷款为例，贷款品种有农户联保贷款、保证贷款、商户联保贷款和保证贷款四种。由满足条件的自然人提供保证，银行向农户发放用于满足其农业播种养殖或生产经营的短期贷款。由于我国信用制度不健全，大多数居民更倾向于使用传统金融借贷方式，而对在电子平台上进行金融交易的积极性不高，从而限制了电商在农村市场上的发展。

3电商小额信贷企业缺少资金和客户。大多数电商小额信贷企业自有资本较少、资金来源单一，与传统银行雄厚的资金实力无法相比，制约了电商信贷规模的进一步扩大。同时受制于电子商务的经营模式，贷款主要集中在产业的销售与消费端，在其他产业链缺少信贷客户。目前，我国电商市场上人群多分布于产业链的销售与消费端，造成上传到终端的数据大多数是关于销售与消费，而只有极少一部分是关于信贷，因此无法建立起完整的服务于信贷行业的数据系统。

4基础设施不完善，缺少电商网络环境。农村金融云平台建立与完善离不开因特网、移动互联网和大数据。目前，虽然大部分农村人口拥有智能手机，但移动互联网等基础设施不完善，甚至有许多贫困地区的村民无法使用互联网。与发达国家比较，我国农村的网络普及率存在很大差距，农民对新鲜事物接受度偏低，还有许多农村地区对电商小额信贷完全不了解。缺乏适宜发展的网络环境，阻碍了电商小额信贷业务在农村市场的拓展。

三、对策建议

（一）建立健全相关法律法规，加大政策扶持力度

由于我国电商农村小额信贷的发展起步较晚，部分地区小额信贷机构的合法性有待核查。电商筹资能力有限，对其发展信贷业务造成很大阻力。因此，国家要制定和实施相应的法律法规来规范农村小额信贷业务，加大对电商开拓农村市场的政策扶持力度。为避免发生诈骗、非法集资等扰乱金融秩序的违法行为，对信贷市场乃至整个经济环境造成不利影响，农村地区要加强法制建设，举办形式多样的普法宣传活动，规范农村地区的信贷活动。

（二）加快金融产品和服务方式创新

不断创新农村金融产品和服务，拓宽信贷支农渠道，大幅增加农业信贷量，电商小额信贷业务才能在农村获得更好的发展。首先，创新农村金融产品。加大宣传推广力度，深入挖掘农村市场的潜力，使信贷产品符合农业实际、贴近农村生活、贴近农民群众，因地制宜推出让农民满意的多元化金融产品。其次，创新服务方式。通过提高广大农民的参与度和舒适度，弥补农村金融市场的空白，提高农村地区金融与经济发展水平。大数据应用是未来电商发展的趋势，电商要想开拓农村市场就要依托大数据优势，简化农民和小微企业贷款流程和手续，满足其迫切的融资需求。

（三）加强电商与传统金融机构合作，突破资金短缺和客户限制

电商小额信贷业务能否顺利开展下去，很大程度上取决于电商可提供的信贷资金规模。我国农村金融市场的资金供应存在缺口，并且缺口逐年扩大。近几年我国小额信贷仍然依靠政府的财政支出，而不是自筹资金。部分地区规定小额信贷企业只能以内部自有资金对外放贷，由于受金融法规的约束，非政府机构开展小额信贷业务不能以任何方式擅自或变相地吸收存款，导致小额信贷资金供给来源少，限制了小额信贷的发展。电商可以与农村传统金融机构合作，以获取强大的资金保障以及客户资源，而传统金融机构也可以利用电商的数据平台，获取更多的利润，实现双赢。

（四）加强基础设施建设，改善电商网络环境

农村基础设施落后，网络环境不完善制约了电商的发展壮大。要发展与完善农村信贷市场，首先，要加强基础设施建设，改善网络环境，为电商开展小额信贷业务奠定良好的基础。其次，加强宣传与引导，在农村开展形式多样的关于电商小额信贷的讲座，介绍相关成功案例，让农民充分了解农村信贷的未来发展趋势。

[参考文献]

[1]郑洵中国农村信贷市场的主要问题和发展方向[J]北京农学院学报，2006（S1）

[2]肖银伟中国小额信贷的现状与发展方向探析[J]金融理论与实践，2011（7）：108-111

[3]赵炎小额信贷运作机制与亟待解决问题的研究[D]哈尔滨商业大学，2012

[4]陈勇，刘晓芬，李波声，姚晓鸣电商金融征信与电商小微企业发展相关性研究[J]福建金融，2014（12）：62-65

（责任编辑：乔虹陈鸿鹏）

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析 篇2

关键词：农村信用社；农村信贷

中图分类号：F3文献标识码：A文章编号：1674－0432(2011)－05－0056－2

近年来，农村信用社的“霸主”地位正受到其他银行的挑战。目前，已有农业银行、邮政储蓄银行、工商银行、交通银行、中国银行、建设银行以及小额贷款公司等众多金融机构陆续在农村设立了分支机构和村镇银行。随着各家商业银行业务范围的调整以及服务对象的转型，其强大的市场营销和极具优势的低利率贷款，使农村信用社独家经营的个人贷款业务大量流失。由于自身政策、体制、品类、风险等原因，农村信用社对信贷市场的开拓也并不十分顺畅，信贷资金的投入量和收益率没有达到预期的目标，并且还形成了一定的金融风险。新形势下，农村信用社如何做到创新信贷手段，促进信贷营销，规避贷款风险，进一步激活、开拓农村金融市场，已成为一道亟待破解的课题。

1目前农村信贷市场的形势

2003年，随着国家信贷扶持“三农”政策的出台，农业和农村经济得到了迅猛的发展，农民收入在不断的增加，消费理念也在发生根本的变化。人们的信贷需求已由传统的生存型、温饱型向发展型、享受型转变。贷款去向也由民房、家电、农机具、医疗保健逐步向子女教育、项目投资、汽车及高档住房等方面倾斜。贷款的数额也由原来的几百元至千元上升到现在少则几千元、上万元，甚至要数十万元之多。由于农村信贷市场正在向产业化、规模化、多元化、大额化发展，建立一种多层次、宽领域、广覆盖、可持续的农村金融体系已迫在眉睫。

近年来，作为供贷方的银行，敏锐地感受到农村金融市场巨大的市场空间和发展潜力，筹备了大量的储备资金想要投放市场。前景开阔的市场、供贷的迫切、资金旺盛的银行，按理说在这各得其所，两全其美的市场环境下，农村信贷应当是全面开花、遍地结果，但就目前来看，却形成了这样一种局面：一方面是“三农”方“难贷款”，贷款需求得不到满足：而另一方面是农村金融机构

“贷款难”，资金闲置。为什么会有这样的局面呢?其主要原因：一是农民担保物缺乏。由于农村信用体制建设还不健全，许多农户没有可以质押或抵押的土地证、房产证等有效抵押物担保，这就很难获得银行贷款；二是贷款利率高、评估抵押费用高。高额的贷款利息和评估费用使人们望而生畏，直接影响了农民对农业生产的投入以及生活水平的改善。三是贷款额度小、期限短。农村信贷资金平均贷款限额一般在两千元左右，还贷时限多在一年以内。贷款额度小，还贷时间紧，贷款者解决不了大问题，收不到好成效。四是信贷品种少。有限的贷款品种难以满足贷款者多样化、多层次需求，如医疗保健、结婚、旅游及出国读书保险，委托理财等消费行为都很难找到与之相适应的消费信贷品种。六是缺少有效的风险保障机制。涉农贷款风险高，一旦遭受严重的自然灾害或国家产业政策变化，贷款人就会遭受严重损失，而现行的信贷政策又缺乏相应的信贷风险补偿办法。

以上种种原因，使信贷双方产生不信任、不踏实的心理，造成了“惧贷”、“惜贷”或是“一贷即飞，一管即死”的局面，因而对农村信贷发展产生了一定程度的制约和影响。

2农村信用社开拓信贷市场的渠道

农村信用社要想站稳农村信贷市场，扩大贷款空间，抢占市场份额，就必须发挥优势，找准定位，不断挖掘市场潜力，培育和稳定优质客户群，以实现社农“互惠双赢”。

2.1发挥自身优势，找准市场定位

农村信用社与其他银行相比具备以下优势：市场定位“准”：农信社主体服务“三农”，在农村有地位、有信誉。规模“大”：在县域范围内，信贷支农所占比例极大，支持中小企业所占比例也较高。贷款速度“快”：决策实施快，操作简单、方便快捷。网点“多”：每个乡镇至少有一个网点，服务网络体系实现了全覆盖。贷款对象“熟”：因农而生，根植于农，具有根深蒂固的基础。农信员工绝大部分来自本乡本土，对当地的社会经济文化熟悉。充分利用好这些优势，就会在农村信贷市场的竞争中抢得先机，占领市场，取得业绩。

2.2强化营销观念，提高服务质量

面对竞争，农信社必须树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，明确营销任务和目标，走向市场，开拓营销渠道。要通过提高办事效率，简化贷款审批手续，开通贷款绿色服务通道，落实好无障碍办贷承诺，真正把办贷效率、贷款质量提高。同时，还要实施“阳光信贷”，公开办贷程序、贷款条件，提高人们对农信社贷款的信任度。

2.3改变信贷策略，创立贷款品牌

根据市场需要和产业结构特点，运用好各种营销策略开发市场，及时调整放贷政策，考虑对农村消费信贷实行利差补贴，合理确定贷款期限，贷款可以跨年或一次约定二年、三年，以满足农户在贷款利息和期限上的合理需求。要积极推行农村信用社贷款品牌化战略，在当地信贷市场拿出具有特色的贷款品牌，以提高和扩大农村信用社贷款业务品牌的知名度，提升信用社在行业中的品牌形象。

2.4探清市场需求，创新贷款品种

农信社要因地制宜，贴近农户，开发适合地方农村实际需要、有区域特色的农村金融产品，找准那些新型的优质高效农业、生态农业、科技含量高的特种种植、养殖、加工、运输及工商业。如可以重点支持中草药精深加工、农副产品生产、食用菌生产和林产品加工及林下经济综合开发为主的生态农业，开展林权、农村土地承包经营权、农业机械、农村住房及宅基地等“四权”抵押贷款，开发以直补款为依托的“直补宝”等信贷产品。

2.5完善竞争机制，强化责任监督

要建立完善激勵机制、约束机制、监督机制、追究机制，使广大员工树立牢固的市场意识、竞争意识、效益意识、服务意识、法律意识，明确岗位责任制，使员工能够自觉寻求市场、创造效益，遵守法纪，积极为完成信贷任务而努力工作。

3农村信贷保障及风险预控

保证贷款质量，降低贷款风险是银行确保信贷资金的安全性、流动性与赢利性的必然需要，是提高行业竞争力，实现生存和发展的重要保证。在农贷资金保证与风险防范上，应当主要从强化信贷全过程管理上着手。

首先，要强化信贷人员职业道德和业务能力的培训与教育，提高信贷人员的责任心和事业心，使防范信贷资产风险成为信贷人员的自觉行动。要通过准确把握市场行业的整体走向，关注影响贷款偿还的最本质因素，培养预防市场风险的能力，使信贷人员具有及时发现风险和应对风险的能力，从而有效的进行风险控制。

其次，要建立完善的风险预警机制，把握好贷前调查、贷款审查、贷款审批、贷款发放、贷款使用等各个环节，对每个客户、每笔贷款、每项业务都进行连续跟踪、监测和警报提示，为贷款风险评估提供依据。同时还要加强各风险点的稽核监督、内控约束和责任认定，以便对不良贷款行为做到早发现、早预防、早化解、早措施，将贷款风险消灭在萌芽状态。

第三，对于发现的信贷风险隐患，及时进行风险预控。会同客户及时采取防控措施，协助解决生产经营、产品营销和财务管理中存在的问题；对经营陷入危机、濒临破产的企业，要果断处置，保全资产，防止信贷资金损失；通过联合办案、异地办案等形式，改善执法环境；积极争取成立专门部门，加大对逃债户、赖债户和违规违纪人员的打击力度，优化信用环境，净化队伍。

开拓我国农村家电市场的研究 篇3

在全球金融危机的背景下，努力开拓和启动农村市场，是我国社会经济发展根本目的的要求，是扩大内需，拉动经济增长的重要方面，是新时期建设社会主义新农村的内在要求，是贯彻落实党中央、国务院加强和改善宏观调控决策部署、实施积极财政政策的重要举措。从现实性上来讲，农村市场已经具有巨大的消费潜力，但同时也存在着一些问题。此时开拓农村家电市场，实施“家电下乡”政策对于我国社会经济发展起着重要的历史意义。而对于家电企业来说，怎样了解农村市场的消费需求，如何开拓农村市场，最大程度地释放农村的潜在需求，不断提高企业自身的竞争力，促进国民经济持续、快速、健康发展是我们当前研究的主要问题。

一、理论综述

（一）农村家电市场的涵义

农村市场是以农村为范围的生产流通领域。关于农村市场的概念，除了真正意义上的农村之外，亦应包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”。家电是指在家庭及类似场所中使用的各种电器，又称民用电器、日用电器。包括白色家电、黑色家电和小家电。农村家电市场就是以农村为范围的家用电器市场。

（二）开拓我国农村家电市场的重要意义

1.有利于提高产品内销水平，加大国产家电产品市场份额

开拓农村家电市场可以提高产品的内销水平，加大国产家电产品在农村市场的份额。自家电下乡政策在全国实施以来，我国中标家电企业借助“家电下乡”契机，有效解决了企业因需求走弱而开工不足的困境。农村市场需求的启动为保证企业正常运转找到了一条出路。通过家电下乡，三、四级农村市场启动明显，有效需求正在快速释放，产品销量激增，产品在农村市场的销量和份额普遍提高，内销比重有不同程度的增长。

2.有利于提升产品质量，推动产业升级

开拓农村家电市场对全行业产品结构升级、提升产品质量及家电企业的建设起到了积极的促进作用。家电下乡政策对参与企业在管理水平、产品性能、售后服务等方面提出了综合性要求。招标程序对投标企业的生产、物流、管理、研发、社会责任、资信状况等方面进行综合审查，客观上促进了家电企业特别是中小家电企业对本企业的各经营环节进行综合梳理，弥补以前由于忙于经营而存在的管理薄弱环节。因此企业投标、中标的过程也是企业提升产品质量意识，产业升级的过程。

3.有利于落实节能减排

按照中央建设资源节约型、环境友好型社会，增强可持续发展能力的要求，我国现行的“家电下乡”政策中就在产品标准中特别强调了节能，使家电下乡产品成为家电节能减排的先导和示范。其中，家电下乡冰箱、冷柜、彩电比市场同类产品节电20%以上，洗衣机能效等级比市场平均水平高2-3个等级。从消费者角度考虑，这也有利于减少农民家电使用成本、减轻农民经济负担。

4.有利于完善农村生产和流通服务体系

开拓农村家电市场，可以引导更多的企业关注农村市场，不断建立和完善面向农村的生产、流通和售后服务网络，改变长期形成的以单一供给结构面向差别很大的城乡二元结构的状况，实现协调可持续发展。

（三）与农村家电市场相关的主要营销理论

1.以满足市场需求为目标的4P理论

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。

2.以追求顾客满意为目标的4C理论

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

3.以满足消费者情感需求为目标的4V理论

进入21世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，4V营销组合论应运而生。4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

二、我国农村家电市场存在的问题及其原因分析

（一）产品结构不合理，不能适应农民对产品功能性的要求

农村是个潜力极大的市场，但需要潜心培养和开发，虽然这些年国民经济每年都以7%－9%的速度增长，市场上许多产品供过于求，但我们的专家、消费者都已经意识到并不是所有的产品都货源充足，而存在着产品结构不合理的现象。在农村，不少农民就抱怨现有的本地所销售的产品老，更新换代慢，产品规格、型号、品种不合适等。

由于不少厂商没有进行充分的市场调查，并不了解农村居民的消费特征，就一味的让农村市场和城市市场销售相同的产品。但是，城市市场的家电产品比较追求产品的多功能、追求高附加值，这些设计是城市居民的需求特征，但这些商

品的结构、品种、功能、价格并不适应农村居民的消费需求。如目前销往农村市场电视机功能繁多，价格较高，不易操作，根本不适合农村居民的需要。而我国农村市场(中部地区)基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可以了，而对丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体声等功能则大可省略。农民要求的是操作简单使用方便的产品，而不欢迎功能复杂的产品。

（二）下乡家电产品成本压力大，生产商和经销商利润率低

目前由于国家政策对“家电下乡”产品价格设有上限，并且定价之后不能改变，而近半年来原材料、主要零配件、劳动力等价格却持续上涨，这令制造商承担了很大的成本压力，再加上服务、销售等实施条件严格，导致厂商、经销商利润率比较低。

比如家电用钢，众所周知家电是主要用钢行业之一，但自2009年4季度以来，国内钢材价格在各方利好推动下不断上涨，主要家电用钢价格创下近两年新高。面对节节攀升的钢价，家电生产厂商苦不堪言，所应得的利润被成本生生拖累。随着钢材价格的上涨，家电生产企业采购成本直接上升，以月采购量5万吨计算，每吨上涨100元，采购成本随之上涨500万元，而在过去半年内，主要家电用钢价格绝对涨幅全面超过500元，总体采购成本增加之大，显而易见。随着钢材采购成本的增加，家电行业生产成本也相应增加。据了解，钢价每上涨10%，家电行业生产成本将增加3%左右，其中对洗衣机成本影响达到3.8%，对空调和冰箱成本的影响在1.5-3.0%左右。很显然，随着钢价不断上涨，竞争激烈、利润微薄的家电行业生产成本明显增加。而当时一些家电企业为了能获得中标资格，将中标标价上压得很低，没有考虑到渠道商和经销商的利益，以至于基层经销商几无利润空间。美菱电器王国智对《电器》记者说：“在给‘家电下乡’产品定价之初，美菱内部就经过数次讨论、核算。再加上自主的渠道空间以及充足的产能支持，美菱基本消化了这部分成本压力，但有些中标企业已经因此而左右为难。”对此，白雪电器总经办主任顾益新感慨道：“考虑到‘家电下乡’的惠民政策是应该大幅让利给农民，所以白雪的中标产品价格定得相当低，基本没有给渠道商的让利空间，同时成本压力又日益增大，所以我们目前正在控制销量。”

（三）农村市场流通体系不健全，渠道网络不畅

农村市场流通体系不健全，渠道网络不畅，农民购物并不方便，严重影响了农民购买愿望。供销社曾经是农村销售网点的主渠道，但在激烈的市场竞争中早已陷入困境。目前主要是一些分散的个体工商业户活跃于农村市场，但这些个体工商业户大多实力不够、素质不高，假冒伪劣商品多，造成农村部分购买力流向城市，而且个体工商业户在经营、仓储等方面有很大局限性，不具备经营耐用消费品的能力，难以适应社会化大生产、大流通的需要，难以担当开拓农村市场“主力军”的重任。

农村地域面积大，商业网点奇缺，适销对路的商品在农村供应不及时，在一定程度上了限制了农民消费能力的实现，也影响了农村市场的增长。尤其是农村市场的复杂性和分散性，使得渠道的建设成为家电企业开拓农村市场的难点和重点。

（四）市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥农村市场

如今一些家电企业，为了摆脱困境，打着“家电下乡”的幌子，将劣质、淘汰的产品卖到乡下。据了解由于原材料涨价，空调整机的制造成本上涨20％。在此种艰难的形势下，那些缺乏品质、规模和品牌实力的中小企业，根本无法在注重高质优价的一线市场中生存，因此，偷工减料、以次充好，低能效比、低性价比、低寿命的“三低”空调不断流入三、四级市场。据了解，“三低”空调的平均寿命在3年左右，大多使用劣质塑料，对消费者及环境的危害都很大。

家电企业开拓农村市场的营销策略 篇4

一、农村家电市场需求的主要特点

(一) 潜力性

从消费主体来看，农村市场有8亿多人口，2.1亿多个家庭，是我国最大的消费群体。农村消费品零售额仅占全社会零售额的39%。如果将这一比重提高至50%的水平，就意味着增加 35000多亿元的消费品零售额。从购买力潜力来看，20平均每个农村居民的购买力为2948元，农村可以形成25500亿元的购买力总额。据调查六分之一的农村家庭计划添置耐用消费品，18.4%的农民表示近期有添置耐用消费品的打算。照此比例估算，农村2.1亿个家庭中近期打算添置耐用消费品的超过4000万户。

(二) 分散性

分散性一方面是指地域上的分散。我国的农村分布在祖国辽阔的疆土上，居住群落非常广、杂、散，难以形成像城市那样的人口和集中的需求;另一方面是购买力的分散。虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低;同时，农村居民消费范围也比城市居民广，如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度还是广度都要大大的加强。

(三) 差异性

差异性是农村市场最突出的特点之一。一是地区间购买力的差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、电冰箱、摩托车需求量与80年代末期相比呈明显的上升趋势，录像机、空调、组合音响已经进入部分率先富裕的家庭;中部地区农村居民对彩电、洗衣机、电冰箱等较高档次的耐用消费品的需求潜力巨大;西部地区农村居民对耐用消费品的需求将进入数量增长型扩张阶段。因此，在需求的质和量方面都表现出比较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施状况的不同外，更主要表现在我国是一个多地貌的国家，平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地区居民即便对同一产品的需求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。因此，对农村市场不能等量齐观。这要求企业在开拓农村市场时，首先要选准目标市场，同时在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。

(四) 层次性

农村市场需求的层次性，一是指农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的家电产品在农村才刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品将会是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。三是农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的先后次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、饲料、农用薄膜、农用机具等;其次是建房需要，如建筑材料，装饰材料等;然后才是考虑耐用消费品等方面的需要。

(五) 示范性

农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时由于农村居民居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。尤其是一些当地的舆论领袖式消费是典型，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，正所谓是“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，就是很好的策略。

(六) 功能性

与城市市场不同，我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：

1.价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。

2.实用：强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如： 目前家电产业纷纷推出的纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格上升了将近1/3，这对于广大农民用户来说，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质性的区别，因此，农民用户往往会选择平面直角彩电。

3.简便：与价格低廉相适应，要求产品实现其基本功能，而勿需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。简便的另一个要求是操作简单，使用方便，易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。

4.牢固：农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或 电压不稳，交通工具要能适应不同的地形、天气等;同时要求产品有较长的使用周期、耐用抗损。当然，使用牢固并不等于举重丑陋，爱美是每个人的追求，但如果两者发生矛盾，则宁愿选择前者，

好看不中用的东西，农民兄弟最忌讳。

以上是对我国农村家电市场当前需求的特点做了简要分析，显然这不是农村市场的全部。同时，这些特点也不是一成不变的，随着我国农村经济的发展和农民收入的提高，一些消费观念和需求就会随之产生相应的变化，城乡市场之间的差距也会逐步缩小。对我国家电企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。

二、开拓农村家电市场的营销策略

通过对上述农村家电市场的特点、现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的一系列解决办法。首先，企业开拓农村市场，必须转变经营观念，防止用“城市参照准则”来指导农村市场的拓展。要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。企业如果不在战略上予以明确这一点，是不可能取得良好的成效的;其次，配合观念的转变，要深入进行对农村市场的调查研究，了解农村的生产生活环境，了解农民消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，满足农民的需求。只有这样才能有效制定和实施农村市场的营销策略。

(一) 市场调研

菲利普-科特勒(Philip Kotler)对市场调研的定义为：“与公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的设计、收集、分析和报告”。而美国市场营销学会(AMA)则对市场调查进行了更广泛、更综合的定义：“通过信息――用于确定市场营销机遇和问题的信息――将消费者、顾客和公众同市场推广者连接起来;对市场营销行为进行评估、再定义和实施;监测市场营销效果;提升对市场营销程序的理解。通过市场调研来找到明确这些问题所需的信息;设计收集信息的方法;管理和实施数据收集程序;分析结果;了解调查结果及其含义之间的关系”。按照上述定义，农村家电市场调研的主要方向是：

1.农村家电市场的消费缺口。即存在哪些未满足的需求，哪些是农村市场最急需的。据预测，一到三年内我国农村的消费热点主要为：(1)“千元级”或千元以下的家用电器，如彩电、VCD、电风扇、冰箱、洗衣机等;(2)交通工具，特别是摩托车;(3)农村建筑、装潢材料;(4)优良的农业生产资料和农业机械。

2.农村家电市场的消费环境。除了基础设施外，尤其要弄清产品的使用情境，即能用来做什么，在什么情况下使用，这一点往往与城市具有较大的差别。如农村使用的固定电话要求按键简便、数字清晰、通话无干扰等基本功能，而在城市则要求来电显示、通话计时、按键多色背景灯等较多功能;又如彩电，超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况，而大获好评。

3.农民的消费水平。即农民能够接受的商品价格，以及哪些商品是适应农民收入水平的总的来说，中低档家电是适应农村市场的主力商品，目前城市消费的大多数家电品在价格上是不适合农村市场的。农民能够接受的产品价格的估量测算，也是市场调查的重要方面，因为它直接影响到产品的定位。在农村方面VCD、组合音响等大部分高额消费品，一般居民是消费不起的，而彩电、冰箱、洗衣机等却大受欢迎。

4.农村的消费心理。即弄清农民的消费习惯，心理偏好及审美情趣。中国农民不太注重形式，讲求东西实在。在数量与质量之间，明显更看重数量。可这并不是说企业可以放弃产品质量，去注重外在的“花哨”，而是要更多的追求产品内涵。此外，中华民族传统的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费者身上。调查显示，家电产品在农村市场销售的主要障碍不是经济原因，而是农民的消费观念与新一代家电产品以提高生活品质为诉求的理念不协调。因此，企业在开拓农村家电市场的同时，须向农民消费者灌输一些新的消费理念，应当着手强调产品的必需性，诉求的重点是让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的。而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。同时，在审美情趣上，农村与城市也有很大的不同，如在色彩上农民比较偏爱深色，尤其是红色，在名称上比较图求吉祥等。另外，农民对耐用消费品的消费多集中春季，而结婚多集中在冬季和春季。所以只有经过准确全面的调研，企业才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品宣传，也才能制订出可行的推广和行销策略。

(二) 目标市场

在佩罗特和麦卡锡的《基础营销学》中，对目标市场的定义是：“公司希望吸引住的同质(相似)顾客群”。由于我国农村市场的分散性和差异性，所以企业不能以整体农村市场作为目标市场，只能通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群。因此，家电企业对农村目标市场的界定，主要应解决三个问题：

1.目标需求的确认，企业可满足的需求是什么，这些需求有何特别之处，我们能做什么，解决什么问题，换位思维可以帮助了解需求。

2.目标顾客的确认，哪些人购买这些需求，主要顾客是谁，他们的消费特征和偏好是什么。应该说目前农村市场基本上还处于大量营销阶段，市场细分程度远远不如城市市场高，但这不等于说可以忽略目标顾客的细分。大家知道，市场越细越能更好地满足需求，对需求差别高的产品必须要有效细分。从农村的情况看，有三项细分变量是值得注意的：收入、年龄和家庭。

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析 篇5

——桃江县烟草市场的调查与思考

吴军

[内容摘要] 本文从调查研究获得的一手材料的分析入手，就如何开拓农村卷烟市场，提高烟草公司的营销业绩和经济效益的问题展开了一番探讨。文章从“卷烟市场的片区分类与开发”、“调研是开拓市场的依据”、“加强客户个性化服务、提高企业经济效益”三个方面探讨了这一问题，指出采取行之有效的经营策略，就一定能取得理想的经济效益。

[关键词] 农村卷烟市场开拓调查经营策略经济效益

目录

1、内容摘要……………………………………………………………………………………12、关键词………………………………………………………………………………………13、正文…………………………………………………………………………………………3

一、卷烟市场的片区分类与开发…………………………………………………………3

二、进行深入调研，摸准市场动态………………………………………………………3

三、加强客户个性化服务，提高企业经济效益…………………………………………54、参考文献……………………………………………………………………………………6

试论农村卷烟市场的开拓

——桃江县烟草市场的调查与思考

市场是商品交易的场所，有着相应的经济规律和交易法则。卷烟作为市场交易中的一种商品，同样具备市场经济规律。近年来，随着市场营销科学的发展，对卷烟商品市场有了新的科学审视规律。卷烟由于多年的专卖政策保护，使人们对其运用市场经济规律性，也产生模糊。通过市场营销学科的分类，界定了卷烟这个商品在市场营销中的地位。卷烟既然是市场交易中的商品，必然有发展和灭亡的时期，如何延续发展，减少灭亡的时间差，我们必须从市场营销的角度去科学发展和分析卷烟市场。我们县有80%的农业人口的卷烟市场，如何发展农村卷烟市场，是维系着卷烟这个商品的生存纽带。联系桃江县的具体情况，笔者就农村卷烟市场的开拓，就其经营管理的相关问题谈几点不成熟的意见。

一、卷烟市场的片区分类与开发

根据农村区域化经济的发展不同，要求对农村卷烟市场的开发与分类不同，经济和交通的发展必定影响消费群体。消费群体的差异就决定卷烟商品的购买能力。因此，必须对现有卷烟市场进行细致的调研了解，进行具体细分量化。基本以以下方法进行：

（一）划分和确定市场细分片区调查。根据桃江县的具体情况，以三堂街、马迹塘、武潭为一个片区，主要是因为该片区属于多山地域，经济相对要落后于其它片区。以灰山港、牛田、石牛江为一个片区，主要是因为该片区属于经济相对发展，地理位置上受长沙和宁乡的经济影响。以高桥、水口山、花果山为一个片区，主要是因为该片区属于在地理位置上趋于中间地带，经济也是趋于平缓发展。以县城为一个片区，主要是该片区是全县的经济文化的中心，消费层次相对比其它片区要高一个档次。

（二）进行有效的时间安排，确保农村卷烟市场开拓的前期数据调研工作的顺利进行。时间安排中应分为市场调查阶段、信息反馈阶段，资料整阶段。

（三）为了准确、客观、务实地将市场细分和客户个性化服务工作优化到位，必须设定专人进行信息收集与反馈工作，文字整理工作和电脑资料的调整清理工作，形成信息、数据、管理、运用的锁链性。

（四）为了有效地实做好各项工作，必须明确责任，实施与奖惩机制相结合的管理办法，切实做好、做强、做实农村卷烟市场开拓工作。

二、进行深入调研，摸准市场动态

为了更好地提高县烟草公司的经济效益，开拓市场，我们根据细分的四个市场片区组织专门的调研人员深入市场进行了解，获取准确的细分数据。按照卷烟市场营销的市场细分原则，深入市场对片区内的客户进行全方位调查，摸清客户的经营状态、经济实力、社会环境。同时，切实对该片区的消费习惯和消费趋势进行深度调查，掌握好全面的数据材料，为本辖区的市场细分、客户细分和个性化服务提供切实可行的数据。

（一）三堂街、马迹塘、武潭片区的调查

该片区的地理位置主要与安化山区接壤，少部分与汉寿毗邻。调查卷烟经营户中，可细分为食杂店460户，便利店287户，商场9户，娱乐业8户，超市12户，烟摊（其他）489户。

地理状况：片区总面积1015平方公里，多山和丘陵地貌。交通相对滞后，有些村落无法进行资源配送到位。

经济状况：多靠田园经济和小作坊经济。没有相对的大中型工矿企业。

消费群体结构状况：片区总人口22万，没有相对的流动人口，主要是以固定的周围消费方式支撑地域经济。从事工商业人口占12%，农业人口占83%，非农业人口占5%。其中吸烟人数占总人数的35%，吸烟等

级抽样调查人数200人。取得相关的数据为市场细分和客户个性化服务打下牢固的数据理论基础。

消费习惯：多以中低档烟为主，高档烟以片区内的三个集镇向周边幅射，幅射面相对较小，对接受新事特的能力相对较差。主要以省产烟为主。调查取得了各类档次的卷烟的具体消费数据，完全掌握好了消费者的切实需求。

消费结构：高档烟占片区销售总额的2%，中档烟占片区销售总额的12%，低档烟占片区销售总额的86%。我们利用有效数据进行对比，了解了高中低档烟的投放趋势，为公司的营销策略提供了可靠的依据。

发展趋势：重点开发公路沿线的客户，加强三个集镇的省内外品牌的开发。立足中档烟上的发展，用低档烟维系偏远山区的消费习惯，加强中档烟的省内外品牌的推介。与去年同期对比增长幅度可为12%。

（二）灰山港、牛田、石牛江片区的调查

地理状况：片区总面积1243平方公里，没有较大的山地，以丘陵平地为主。交通相对发达，所有村落都能通车。该片区食杂店167户，便利店238户，商场3户，烟酒店5户，超市3户，烟摊（其他）343户，娱乐业10户。

经济状况：多以厂矿经济为主，经济在全县相对富裕。因毗邻长沙、宁乡，受省会经济的影响。通过进行有效的社会调查，取得可靠数据：

消费群体结构状况：片区总人口19万人，有一定数量的流动人口，带动矿业和产品业的输出。从事工商业人口占24%，农业人口占63%，非农业人口占13%。其中吸烟人数占总人数的34%，吸烟等级抽样调查数200人，取得的相关数据为市场细分和客户个性化服务打下牢固的数据理论基础。

消费习惯：多以中档偏上的烟为主，高档烟的消费在全县占相当大的比重，低档烟只限几个偏僻一点的农村。调查取得了各类档次卷烟的具体消费数据，完全掌握好了消费者的切实需求，从而预测出消费者的未来需求。

消费结构：高档烟的消费占片区销售量的4%，中档烟的消费占片区的销售量的40%，低档烟的消费占片区销售量的56%。主要以省产的中高档烟为主销产品，对省外的品牌也有一定的消费群体，由于人口的相对流动性，带来了不同的结构的消费群体。利用有效数据进行对比，我们了解了高中低档烟的投放趋势。

发展趋势：加强对中高档烟的投放，特别省内外的中高档烟应采取主动引导消费的方法去加以发展。对低档烟适量投放于偏远农村的客户，以贯穿高中低档同步发展的态势。与去年同期对比增长幅度可为21%。

（三）高桥、水口山、花果山片区的调查

地理状况：片区面积860平方公里，与县城毗邻相近，没有高山、丘陵也少。交通相对发达，每个村落都能通车。该片区的食杂店97户，便利店340户，商场20户，超市8户，烟酒店14户，烟摊（其他）210户。

经济状况：以县城经济为龙头，同时，还以产业和旅游为导向带动了一方经济，通过进行有效的社会调查，取得了可靠数据。

消费群体结构状况：片区人口23万，以县城为中心，有少量的流动人口。从事商业人口8%，从事农业人口占82%，非农业人口占10%。其中吸烟人数占总人数的28%，吸烟等级抽样调查人数200人。取得相关的数据为市场细分和客户个笥化服务打下牢固的数据理论基础。

消费习惯：这是一个多样化消费的区域，受县城经济文化的影响和旅游方面的因素，使消费层面进一步地扩大化。调查取得了各类档次卷烟的具体消费数据，完全掌握了消费者的切实需求。

消费结构：以中档烟为主，高档烟占片区总销售量的2%，中档烟占片区销售量的16%，低档烟占片区总销售量的82%。主要以省内的中低档烟为主渠道，由于旅游方面的因素，可以适当消费一些省外的中档卷烟。

发展趋势：根据现在经济发展速度之快，可以加大相关档次的省外品牌卷烟的培育，努力开发三元左右的低档烟市场，将消费水平推上一个新的层面。与去年同期对比增长幅度可为15%。

（四）县城片区的调查

地理状况：片区面积12平方公里，北临资水，交通呈棋盘状贯穿东西南北。该片区的食杂店104户，便利店271户，商场10户，烟酒店8户，超市3户，娱乐业11户，烟摊（其他）140户。

经济状况：以产业和旅游业为支柱，同时以文化娱乐产业相补充，使卷烟消费日趋全面化发展。我们通过进行有效的社会调查，取得了可靠数据。

消费群体结构状况：片区人口19万，30%是从事商业经营，15%是从事娱乐业经营，40%是处于纯消费状态。流动人口占总人口的5%。有一定的消费前景。其中吸烟人数占总人数的30%，吸烟等级抽样调查人数100人。

消费习惯：该片区以中高档烟为主，其中56%的纯消费群体以中低档烟为主。调查取得各类档次卷烟的具体消费数据，掌握了消费者的切实需求。

消费结构：高档烟的消费占片区销售量的4%，中档烟的消费占片区销售量的56%，低档烟的消费占片区销售量的40%。

发展趋势：按去年同期对比，中高档烟的消费总量大幅度上升，增长幅度为35%。在省外烟的培育上也有明显发展，特别是省外品牌在该片区内成为适销品牌。

通过对上述四个片区的市场调查中显示，桃江这个整体市场可以细分为四个不同层次的消费板块。从上述的地理情况，经济状况，消费群体结构状况，消费习惯，消费结构和发展趋势的一系列数据为我们细分客户，准确把握市场动态，了解消费者的需求，有效投放适销对路的产品，创造良好的经济效益提供确切的保证。因此，进行深入调研。摸准市场动态是我们提高企业经济效益的一个重要前提。

三、加强客户个性化服务，提高企业经济效益

通过上述的市场调研取得切实可行的基础数据后，县烟草公司对市场进行系统性地划分。根据消费者需求的差异性，最终确定好目标市场，制定好最佳市场营销策略，以便更好地提高企业的经济效益和社会效益。因此，大力加强客户的个性化服务，这是一个长期而双烦琐的工作，需要系统的管理，更需要有一定的客户服务基础知识和能力。笔者认为，要采取相关措施，以促使企业经济效益的不断提高。在此，笔者提出如下建议：

（一）经常调研了解客户动态成为责任制：由各片区的客户经理在规定的时间内对每一位客户进行实地了解和社会性调查，真正掌握客户的实际销售能力和品牌推介能力。找准客户的真正业态。

（二）根据区域消费情况和客户的经营能力找准客户的分类标准成为原则制：因为在一定的区域消费情况下能影响客户的销售能力，所以区域消费水平的高低对客户的业态和类别的大小都有所不同。

（三）实行客户的归类管理和运态管理相结合成为考核制：根据本县的不同情况分出不同的类别客户，将不同类别的客户进行不同的管理原则，包括：客户的走访、名码标价，店面的整理，各类卷烟的投放，新品牌的培育等。对客户在销售能力上的提高进行跟踪服务管理，适时调整他们的经营类别，调动他们的销售积极性。

（四）充分适时关注客户的经营利润情况成为台帐制：“民以食为天，商以利为先”对不同类别的客户实行利润空间跟踪服务，如果客户对其经营的卷烟失去了利润空间，同时，他就会失去经营这个品种的信心。他的销售能力就会下降，甚至会失去客户。这也是加强客户个性化服务的一个重要方面。

（五）拓宽信息渠道，加强信息管理成为定时制：因为现代的物流与营销都是建立在电子化上，速度快，反馈快。可是，客户在很短的时间内难以理解。但是，每天要全方位的进行销售品牌的信息服务也是很难办好。对客户进行个性化服务，有利于带动卷烟的销售。

以上只是一些肤浅的识识，根据现代市场营销学的规律，还必须考虑具体的管理方法和细则。单就卷烟这个商品来说是没有思维的。但是，卷烟被人类操控以后，就变成了有思维、有感情的商品。所以，我们将这份感情投放到广大的消费群体中去，就会使卷烟这个商品市场永远充满勃勃生机。因此，我们只有在正确地摸准全县卷烟消费情况的基础上，采取行之有效的经营策略，就一定能够取得理想的营销效果，取得可靠的经济效益，为经济建设的腾飞和全面建设小康社会宏伟目标的实现作出我们的贡献。

参考文献

1、兰苓主编《市场营销学》，中央广播电视大学出版社，2006年1月第2版；

2、王绪君主编《管理学基础》，中央广播电视大学出版社，2001年5月第1版；

关于电商创业及农村市场开发 篇6

当前，高校毕业生就业压力大，不少毕业生走上创业之路。而“互联网+乡村振兴”的农村电商创业模式已经成为创业者的热门选择。在义务教育和普及教育的背景下，每年从高校毕业的大学生人数只增不减，几乎所有的青壮年都具备一定程度的文化知识，20代的大学毕业生直接面临着就业问题，社会经验不足，专业不对口，工资不满意，社会地位低等一系列因素都是影响毕业生就业的原因。但与之相对，我国农村又面临着劳动力人口外流和劳动力不足的问题，如何把这两者结合成为当前社会面临的重大课题。大学生应该积极响应国家的“大众创新，万众创业”政策，充分发挥专业优势，为村名办实事，增强社会责任感。

关于“互联网+乡村振兴”，我认为两者的结合是具有十分可行性的，同时也必定会存在一些问题。首先，十九大报告提出中国将实施“乡村振兴”战略，政府也给出了相当的政策支持，国家高度重视当代大学生创新创业工作，李克强指出：“大学生是实施创新驱动发展战略和推进‘双创’的主力军。”为支持大学生创业，相关部门出台了涉及学籍保留，政策咨询，风险评估，融资服务，税收等多个方面的“一条龙”创业服务和优惠政策。同时，2017年政府工作报告也提出了“促进电商进农村”。其次，农村的发展需要人才，正如上文所述，农村面临人口外流，劳动力不足的问题，并且传统的农村经济已经难以适应当前社会的经济发展现状，要拉动农村经济增长，改善农村现状，就必须依靠人才，更新发展模式，改善农村基础设施建设，吸引一批既懂种植养殖，又能经商，还懂电商的复合型人才，并且，大量农民开始使用第三方电子商务交易平台,直接对接市场,逐渐形成了新的产业集群,吸引农民工、大学生返乡创业和就近就业,促进了农村劳动力的就近转移，这也为促进“农村振兴”提供了巨大的发展潜力。另一方面，电子商务作为一个新兴的发展模式，是大学生自主创业的新方向，发展前景好。同时，既懂经商又愿意扎根农村的大学生积极参与到电商返乡创业当中，为农村电商发展拓展全新的路径和方向，为农村电商发展注入活力，对农村经济增长能产生积极的影响，为农村脱贫攻坚奠定了人才基础。当代大学生基本上是 “90后”，是伴随着互联网成长起来的一代人，与互联网有着天然的高度融合性，他们精通计算机操作，同时拥有扎实的理论知识，勇于冒险，敢于创新，眼界开阔，学习能力强，懂得评估风险，更有品牌意识和渠道意识。多方面的综合优势使得大学生返乡创业成为可能。针对存在的问题，可以从以下几个方面进行解决：

（一）普及大学生创业教育。高校应该将大学生创业教育与职业生涯规划教育作为基础的公共科学，积极开展创业实践活动，通过鼓励、支持大学生参加创业大赛，发掘大学生创业潜能，在日常教学中培养大学生的创新创业意识。创新教学体制机制，支持有限转入创业项目相关专业。

（二）大学生要加强自我认知。准备创业的大学生要走向社会，积极参与广阔的社会实践，在实践中增长阅历，对自身的实力、能力、人际关系有较为清晰的认识，踊跃参加创新创业大赛，充分利用互联网等新兴媒介，积累创业人脉资源，大胆实践，善于反思，敢于尝试。深入农村，贴近群众，多向农民朋友请教，和谐相处，互利共赢。

（三）设立大学生返乡创业基金。资金短缺已经严重制约大学生返乡创业活动的深入推进，也是部分高校毕业生对创业缺乏信心和热情的主要原因。政府有关部门和高校应设立大学生创业风险投资基金，走出高校创业教育目前的困境。支持大学生返乡创业，在大学生返乡创业的初始阶段给予大学生必要的资金支持，同时鼓励学生利用创业计划大赛等多种渠道筹措资金。

（四）优化政府政策扶持。最近几年，政府出台了许多扶持大学生返乡创业的政策，但由于政府所制定的政策过于空泛，造成创业行政手续复杂，手续准备门槛较高，许多返乡创业的大学生得不到应有的扶持。另外，政府对扶持政策的宣传力度不大，无法使返乡创业的大学生快速获知政府的扶持政策，没能及时扶持到急需帮助的创业大学生。因此，我们需要优化政府的政策扶持制度，要制定更加行之有效的扶持政策，加强创业指导工作，支持优秀创业项目入驻创业基地，使创业的大学生能够更快速、更便利地获得优质服务。

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析 篇7

农村电商市场竞争格局及融资规模分析

农村电商市场竞争状况

1、阿里京东两套“打法”

2013年第四季度，京东加入了互联网刷墙大军。到2014年3月，京东在全国100多个乡镇的8000面墙上刷下了红底白字的“发家致富靠劳动，勤俭节约靠京东”。2014年6月27日，京东避开北京大城市，在离北京最近的三线城市河北廊坊宣布启动“大篷车百城行”计划。

阿里则在2014年7月10日予以还击，选取京东最擅长的家电领域开始了“大家电下乡”。阿里称淘宝、天猫电器城、聚划算将在全国2600多个区县、3.8万多个乡镇、50多万个村展开“全国包邮，送货入户”，活动时间从2014年7月14日到20日。

同时，阿里还开始发动地方攻势。2014年7月3日，名为“首届中国县域经济和电子商务峰会”在杭州举办。全国26个省区和直辖市，17个县市区的100多位领导报名参加。报名的县市领导包括市委书记一位、市长/副市长36位、区长/副区长12位、县委书记/副书记12位、县长/副县长69位。

县长们的主要目的是“卖东西”，政府牵头做农业电商，趁机宣传成果，中西部的一些县市则来推广旅游。

中国最大的两家电商阿里与京东，不约而同地启动渠道下沉战略。但是，由于两家经营模式的不同，也带来了不小差异。

京东的渠道下沉是开拓一二线城市以外的消费者，让小城镇的居民知道京东是干什么的。而阿里则兼具卖家与买家的两头渠道下沉。

在准入门槛上，阿里平台上开网店门槛低，不少卖家来自县域及农村。而要成为京东的供货商，对企业规模和品牌要求较高，农村卖家往往“够不着”。

物流方面，阿里的物流依靠第三方，邮政对农村地区能做到全覆盖，在农村淘宝的业务量比起京东、当当等自营为主的电商，占有绝对优势。京东在产品流、物流服务上都以自营为主，这一模式到了农村地区成本太高，收益太小，不如第三方平台。

京东与阿里的渠道下沉不可同一而论。京东着力于塑造自身的物流体系稳固核心竞争力，同时借助物流体系的强大实力提供供应链府服务。阿里着力于打造物流体系服务平台，着力于构建购物、信用支付之外的另一生态。

2、农产品企业试水电商

一方面，阿里京东等电商巨头在农村广撒网。另一方面，农产品企业也纷纷搭乘电商顺风车，扩宽销

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售渠道。

从化华隆果菜保鲜公司为拓销国内市场，在自己官网上销售，并首次与本来生活、优鲜等电商合作，2014年网上销售额表现良好，可占到总销量的10%。消费者只要在上述电商平台下单订购，该公司对荔枝做好保鲜之后就马上发货，基本每天都有发货，每天走量约2-3吨。

本来生活网以网售优质农产品知名。在其平台上，增城桂味、从化糯米糍5斤装荔枝每盒128元，相当于25.6元/斤，比市场上的一般荔枝贵五六倍。

目前做农产品网上销售，物流成本占比达到40%，比如5斤装荔枝，要45元快递费。不过，网上销售的利润比传统渠道销售，利润高至少一倍。

如今，很多农产品企业都尝试以网络渠道销售。连州当地商家联手成立连州首个电商协会，扩展网上销售渠道。

但是，也有不少农产品网上销售不成功的。山东一家网上销售樱桃的农户，2014年就因物流问题而不得不退出。

做生鲜农产品“技术门槛”较高，企业要预算到水果保鲜时间至少在48-72小时，因为物流不可能都做到次日达，这就要求该公司的果品保鲜有高新技术支撑，同时还要求果品本身原料要好。

在采购、仓储、物流等方面的成本投入比一般电商高，仓储物流是（农产品上网销售）最重要的环节。仓库必须是冷库，冷库里还分隔成很多区域，有些是零度区，有些是-4度，因为不同的农产品需要不同的温度保存。

农村电商融资规模分析

中投顾问发布的《2017-2021年中国农村电商市场深度调研及投资前景预测报告》显示，截止至2015年底，中国农业电商市场融资金额为837700万元，较2014年增加了691450万元，环比增长率为472.8%；2014年中国农业电商市场融资金额为146250万元，较2013年增加了125450万元，环比增长率为603.1%。

农业市场价值空间的巨大，加快了资本斱布局农业电商市场的步伐。

图表 2013-2015农业电商市场融资金额对比

中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

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中投顾问产业研究中心

数据来源：中投顾问产业研究中心

中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析 篇8

据统计，2011年3月份，灯具灯饰品类的销售额为5000万元，到2011年双十一，灯具灯饰总销售额突破2亿元;2012年双十一，灯具灯饰品类的销售额达6亿元，同比增长200%，可见增长速度之快。其中热销的LED灯具有LED吸顶灯、LED球泡灯、LED天花灯等。

LED灯的电商销售渠道的地域主要集中在广东、江苏、浙江三省，其中广东占13.12%，上海、北京、杭州、深圳、广州位居前五强。在天猫购买灯具灯饰三成为25-29岁的年轻人，30-34岁的人群占比为25.09%，由此可知，通过电商购买的大部分是80、90后。这部分人群熟悉网络，接受新生事物比较快。通过天猫平台销售产品的LED灯生产厂家多为线下知名大厂商，62.73%卖家位于广东省，12.70%的卖家在上海，其中广东省中山市就集中了46.35%的天猫灯具灯饰卖家，因此，主要的LED生产商还是集中在广东省。

大数据应用下电商开拓农村小额信贷市场探析 篇9

摘要：小额信贷是21世纪的一种新的 农村金融市场,农民支付一定数额的贷款和规定性金融服务,它必须与一个国家扶贫政策的背景相符合,它的存在和发展完善农村金融市场。为了社会稳定做出了重要贡献。目前,主要通过农村信用社的经营模式在中国的小额信贷,以帮助农村信用社的生存和发展,农村信用社解决资金短缺问题。在农村小额保险风险模型下的金融视角的分析和提出的策略包括小额信贷,并提出了防范普惠金融视角下农村小额保险小额贷款模式风险的策略。关键词：小额信贷；小额保险；普惠金融

研究思路：本文从小额信贷与小额保险的发展现状入手，阐述了小额信贷与普惠金融的关系，分析了普惠金融下的农村小额信贷供需关系及其失衡原因，再次对农村小额信贷可持 续发展性及其影响因素进行了归纳，最后结合我国实际情况提出创建措施及建 议供有关部门参考。１选题背景

由于富人和大的企业拥有更多的金融服务机会，构建普惠金融体系的重大使 命就是通过小额信贷或微型金融这样新的渠道方式来为那些传统金融服务顾及 不到的贫困弱势人群提供相应的金融服务。我国小额信贷的引进是与我国扶贫攻 坚的历史任务密不可分，信贷扶贫一直以来是我国政府采取的一种重要扶贫形 式。自１９８６年我国开展开发式扶贫以来，一直致力于通过发展区域经济来实现 帮助区域贫困人口脱贫。但由于监督不到位，无法使扶贫资金发挥应有效用，弱 化扶贫效果。同时，国外的小额信贷业务尤其是孟加拉格莱珉银行的相关成功经 验说明，以小额信贷的形式不仅可把资本直接输送到贫困人群，而且可以变“输 血为造血”，有助于借款群体实现脱贫致富。这些实效引起了我国相关部门和专 家的关注，并开始尝试开展小额信贷工作，推动小额信贷在扶贫攻坚战中成为一 种直接而有效的工具。自我国改革开放后，我国经济已经经过数十年的持续发展，农村经济面貌也 发生了翻天覆地的变革，很多农村早已脱贫，其中不少农村地区特别是东部沿海 地区的农村正向小康迈进。但不可忽视的是，尽管我国的城镇化水平自２０世纪 ９０年代以来发展迅速，农村人口仍然占据着主导地位，我国农村贫困人口的绝 对数仍然是一个大数目。目前，我国的扶贫方式主要分为“救助式扶贫”和“开发式扶贫”，前者主 要是分款到户、补贴到人，后者主要是通过特定的项目，充分利用当地资源来进 行自我发展。通常我们把“救助式扶贫”比喻为“输血”，而把“开发式扶贫” 比喻为“造血”。如何向农村人口提供金融服务，是农村经济发展必须要解决的 问题，一直以来也是各国政府所面临的难题与挑战。发展农村小额信贷为解决这 一问题提供了全新的思路。小额信贷是以农村为区域建立的一种目标完全不同于 传统银行宗旨的金融制度，它是在特定的制度和条件下，直接向目标群体提供生产经营性贷款以及综合技术服务的一种特殊信贷方式。

2、“小额保险+小额信贷”模式基本特征

这些年来我国小额信贷的发展，经历了从学习、借鉴、吸收等个三个过程。从时间上看，我国小额信贷发展大致包含四个阶段。第一阶段为１９８１年到１９９３ 年，主要是项目小额信贷试验阶段。第二阶段为１９９３年到１９９６年，是项目小额 信贷与非政府组织操作并行的试验阶段。第三个阶段为１９９６年到２０００年，主要 是因为政府已经意识到小额信贷对扶贫的重要意义，于是开始实施运用小额信贷 方式来进行扶贫，并在全国多数地区大力推广运用，成为一项重要措施。第四个 阶段是２０００年以后，主要通过农村信用合作社及民间的各类小额信贷组织，以 机构运作模式开展小额信贷。经历了上述四阶段的发展，我国出现了非政府组织 专业小额信贷、政府组织的小额信贷和正规金融机构运作的小额信贷多元化发展 新格局。小额信贷的理念也发生了深刻的变化，过去总是认为小额信贷就是

3、研究目的及意义

3.1研究目的：当前我国还没有对普惠金融做出规范的相关金融法律法规，农村金融机构匮乏，农村基础设施不足，城乡金融资源的配置及其不平衡，造成农村弱势群体金 融需求无法得到积极响应与满足，在这种环境下，只有通过优势互补和业务竞争 等措施，打破农村信用社在目前农村小额信贷方面的一家独大的局面，实现规范 化发展小额信贷，以达到真正满足基础个体的多元化金融服务，为建设符合“三 农”特点的全面、广泛、可持续的农村金融体系真正起到“补充”和“激励”作 用，达到构筑普惠金融的目标。3.2研究的意义：随着小额信贷业务不断拓展,信贷资金逐渐增多,规模逐步扩大,民间团体和国际非政府组织多形式渗入,小额信贷出现了业务管理混乱,信贷监管不利,信贷程序不规范,风险防控手段落后等现象,进而导致小额信贷风险随之加大。为防范和分散信贷风险,确保小额信贷能够可持续发展。4普惠金融相关理论

普惠金融：是指一个能全方位行之有效的为社会所有人，尤其是为那些贫困以 及低收入人口提供金融服务的体系，其内涵包括如下三个层面：首先，普惠金融 是一种理念。只有每个人都有机会获得金融服务，才能让他们有机会参与到经济 发展中来，并实现共同富裕，构建和谐社会、和谐世界。二是为了让所有人都获 得金融服务的机会，就必须进行金融体系创新，其包括制度创新、产品创新和机 构创新。三是由于大型企业和富裕的人己经获得了金融服务机会，因此构筑普惠 金融体系的首要目的就是要把被传统金融机构服务忽视的贫困人口纳入服务范 围中来，这也需要小额信贷和微型金融提供相应服务于那些贫困人群和小微企 业。普惠金融不仅包含了小额信贷和微型金融扶贫的功能，而且还超越了一般金 融机构的服务范围，强调建立一个完整体系，不再忽略边缘化那些有一定扶贫性 质的金融机构。而且，普惠金融体系提出金融机构需将弱势群体、产业、地区纳 入服务对象中，并使其获得公平的服务权益，因此普惠金融体系原则上是一种和 谐金融的表现，其理念是为了满足所有人都能平等地享受金融服务，本质上即获 得公平的信贷机会和融资渠道使用权。但普惠金融体系并不是就等同于扶贫贷 款，扶贫贷款虽提供具有贴补性质的贷款利率，由于实施效果不理想等原因，导 致贷款的还款率低；而普惠金融更强调运营上的可持续，也就是在给贫困群体提 供金融服务的同时还需要维持自身财务上的可持续发展，提供的金融产品除了常 规存贷款业务外，还包括保险和理财等。从二者的差异可以得出，普惠金融体系 旨在针对弱势对象日益增多的各种金融信贷需求，提供其平等享受金融服务权益 的机会，这也是目前传统金融体系所不能及的。

普惠金融与小额信贷的关系： 普惠金融与小额信贷的产生是出于一个相同目的，即为弱势群体提供相关信 贷服务和其他金融服务，从而使得他们抓住获取收入的机会以便积累资产财富并 减少在危机和困难下的风险，提高社会地位及收入水平。其中小额信贷主张客户 的针对性，即针对贫困者，强调扶贫甚至于某些情况下带有慈善的性质，目的在于解决弱势群体和贫困者的资金方面需求，比较少考虑机构自身的可持续性发展，又或太过于依仗机构外部注入资金，当供给断链时便很难继续坚持信贷业务。伴随小额信贷渐渐向微型金融发展，当金融机构不仅仅提供小额信贷金融服务时，便演变成了普惠金融。普惠金融注重贷款的还款率，注重金融机构的可持续 性发展，注重金融服务的覆盖面，注重发挥金融功能和完善金融体系。

普惠金融与小额保险实物关系：小额保险是依据公认的保险原理运营的，由各那些被正规金融忽略或排斥在外的农村地区和贫困 种不同的市场主体为低收入人群应对风险而提供的群体。小额保险包括公认的保险原理、服务低收入一步拓展和延伸，这一理念认同的是只有将包括穷 人群和多种主体提供三大要素，具有保费低廉、条款人为对象的金融服务有机融于微观、中观和宏观三 通俗易懂、手续简单等特点。鉴于小额保险在解决低收入群体保量帮助贫困群体降低贫困程度甚至脱贫，因而向贫 障方面的积极作用，世界银行、国际劳工组织、国际困及低收入人群提供全方位金融服务的普惠金融体保险监督官协会、国际小额保险中心等组织和一些系的建立就成为理想目标。普惠金融体系这一伟大 保险机构都在积极推动小额保险的发展。构想的提出，使得为低收入群体提供金融服务进入 保险公司出于成本与收益的考虑，在传统保险了一个新的阶段，即从分散的微型金融机构和金融 市场上的目标客户主要是城市人群中的中高收入阶产品向建立全面的具有包容性的金融体系转变，把 层，低收入人群的保险需求往往被忽略或排斥在保小型化和边缘化的微型金融机构和产品纳入到正规 险体系之外。5风险的防范措施 5.1建立风险补偿机制。

由于农业的投入效益低下，农村信用社只得以高成本、低收入的方式向农户投放贷款，而鉴于农村信用社担负着农村金融主力军的作用，国家应从不同角度在政策上给予倾斜支撑，让农村信用社在较为宽松的环境中得以发展。如减免信用社支农贷款利息收入营业税等。对信用社投放的农户小额信用贷款利息实行减免税，既可以减少信用社支出，壮大信用社的支农实力，同时又可以减轻农业负担。再比如建立农户贷款保险机制。农民在贷款生产经营中出现的自然灾害风险和市场风险是无法防范的，农民目前的弱势问题不能完全推向市场和完全由农村信用社承担，应建立农户贷款的风险基金保障制度和农户贷款担保机制。5.2健全信用社内控机制，强化贷前调查工作。

贷前调查是农村信用社贷款管理的一向重要制度，是加强和提高农村信用社贷款质量的关键。农村信用社在发放贷款前必须严把调查关。信用社的信贷人员应对农户的家庭人口、承包面积，劳力、家庭年收入、支出、资信状况等进行认真调查，掌握第一手资料。对农户评级结果达成一致后，由评信小组成员签名确认，明确责任，并联责清收，对农户评信结果应在村公务栏进行公示，接受群众监督。在发放贷款证过程中，应由信贷员送证到农户手中，严禁将农户贷款证交由村干部或农户代表代送，以防止丢失、涂改、乱收费等现象 5.3加强农村信用社员工的素质建设，把不良贷款风险降到最低