LED照明灯具市场营销与策划

LED照明灯具市场营销与策划（通用9篇）

LED照明灯具市场营销与策划 篇1

LED照明灯具市场营销与策划 摘 要近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。关键词：LED；灯具市场；营销 引言 迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单

一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。营销策略的创新成为越来越多的 LED 生产企业所面临的重要课题。

一、LED行业现状分析

（一）LED的概念 LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。LED 由英文 light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成

为新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED灯具行业的市场现状分析

1、市场分布及影响力情况 据统计，目前全国有规模的专业灯具市场(营业面积在1万平米以上)有30多家，小规模的专业灯具市场(l万平米以下)达千家以上，中心城市或省会城市的专业灯具市场还会有多家并存，如北京、上海等。目前在国内规模和销售额较大的市场主要是常州邹区、山东临沂、郑州、成都，这取决于地理位置，因其具备辐射功能而相应的有较大的市场份额，未来有发展前景的是沈阳、昆明。

2、市场经营手段和环境逐步趋于规范合理 虚价是所有灯具市场令人头疼的老问题，一只灯具从明示的价格到最终被买走，完全看消费者与经销商的博弈结果，从八折、五折、甚至到一折，都有可能 出现，使得每一个买灯者都存在一种即使是以一折买下是否亏了的不踏实的心理。很多市场采取了许多措施或制订制度，多年来不见有效。之所以很多消费者到一些大型超市购买明显比专业灯具市场价格高出很多的照明产品，其主要原因除超市的品牌效应外，更重要的一点是消费者买的踏实、买的放心，不存在价格风险。2000年以后一些品牌企业的专卖店开始实行明码实价，虽然在最初阶段消费者很难适应，但经过几年的努力，消费者已逐步接受。明码实价对改善市场环境，提升市场品牌，树立消费者信心有很大帮助。在经销商寻求改变过程中，市场管理者也在为吸引消费者进行着多方的努力，如加大市场的广告宣传力度，设立先期赔付机制，建立在一定期限内无条件退、换货制度，采取各种措施防止假冒伪劣产品在市场流通，对所有市场参与者加强服务意识教育等。

二、LED

照明市场营销战略目标

1、目标市场的确定 在新的市场环境下，LED照明企业要制定市场战略目标，必须根据企业的营销目标，制定切实可行的营销组合策略。在为公司制定营销策略前，有必要对公司所处的市场状况进行调查分析。根据市场的需求，结合企业自身的技术优势、产品优势等制定不同的营销组合，以满足市场的不同需要与公司的战略成长目标，根据市场细分，LED照明公司的目标市场选择如表：

照明用途 产品 应用具体场景 市政照明 LED路灯、情景路灯、广城市道路、广场、旅游景场路灯等 区、隧道等 商业照明 LED灯具、LED显示器、商场照明、体育场照明、LED光源等 音乐厅照明等 依据 LED 行业研究报告，我国LED照明如下图，通过分析可见，目前 LED 照明虽然呈现快速增长势头，但是所占整个市场份额仍明显过低，与此同时也说明，市场成长空间巨大。

LED照明占传统照明的百分比 资料来源：LED行业调查报告

公司市场定位明确后，针对的产品开发与设计、销售目标、营销策略就具有更强的针对性，围绕客户展开的活动也减少了公司扩张期的成本支出，进而降低了产品的成本，提高了价格竞争力与市场竞争力。

2、市场营销战略目标 所谓市场营销目标，指的是企业在一定的计划期内，通过各种营销活动所要达成的企业目标。目前，中国进入LED照明企业产业链的生产厂家有四千多家，今年还会以几何指数增加。这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕的，其结果可想而知，低价竞争最终是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土长的环境，大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、根深蒂固的中国设计模式，因而很多产品进入欧美市场，老外一眼就能看出是Made in China(中

国制造)。中国红、中国龙诚然是我们中国人的骄傲，但多了并不是全人类都能接受，老外更喜欢有融入他们元素的产品，如我们的产品能让老外误认为Made in America，也许能销得更好、更多，能卖得更好的价格，获取更多的利润。因此，LED照明灯具的造型设计能完全体现欧美人的风格习俗可能是LED 照明灯具生产企业的当务之急。今天，中国的LED照明灯具厂家如能在市场和灯具造型设计二大部门都能雇佣一部分老外员工，对企业无疑是一革命的创举。使企业制造出由老外设计外观造型、而由中国人设计内芯关键的灯具产品，从而真正实现白皮黄芯、脱胎而求得国外市场。

三、市场规划与实施 中国LED照明产业已经形成了基本完整的产业链，并初步形成了珠江三角洲、长江三角洲、北方地区、江西及福建地区四大区域，每一区域都初步形成了比较完整的产业链，85%以上的LED企业分布在这些地区。国家半导体照明工程首批批准的半导体照明工程产业化基地为上海、厦门、大连和南昌，基本反映了这种产业格局。GLII统计数据显示，截至2012年底，中国境内登记注册的LED芯片企业为95家，其中长三角地区为34家，占比36%，居五大区域之首。长江三角洲LED产业主要集中于上海、江苏和浙江。上海已经在半导体芯片制造和封装应用方面呈现出良好的产业发展态势，并形成了比较完整的产业链与企业群;江苏在LED封装及应用方面已经初具规模;宁波具有很好的产业基础和经济区位优势，是国内主要的特种照明灯具生产基地，发展潜力很大。我国LED市场目前还是以珠三角、长三角等几个区域为主，在市场的实施方面主要应做到一下几点：

1、建立市场联动机制 地方政府要联合建立推动LED产业发展的工作机制买家打投入力度，提升企业的技术创新能力，加速科技成果转化和产业。在国家和省市相关措施的基础上，各地要根据自身的实际情况，制定一些LED支持政策，对推动LED照明的市场发展起到重要的作用。

2、建立LED产业联盟 各地联合建立产业联盟，整合LED照明企业、科研单位、高等院校以及服务机构等，利用产业联盟或行业协会这一平台，推动LED标准体系建设。加大LED

标准化发展的支持力度，建议从省委省政府层面制定工作进度表，出台一系列促进LED产业市场开发的地方性标准，并注意与国际接轨，逐步完善独具特色的LED产业地方标准。

3、设立LED产业发展基金 技术创新是占据并开发市场的关键，因此，要依托科技进步奖励平台，设计LED显示专项科技奖励基金，完善推荐和评审机制，鼓励企业、科研单位从源头上进行技术创新，缩短研发周期，提高研发效率。另外，LED企业要不断吸引专业人才，提高业务水平，为开发新市场提供基础。

四、渠道开发方案 从狭义上讲，LED照明灯具的营销渠道类型分为工程渠道和商业流通渠道两类。工程渠道，是指依靠市政或商业工程项目来实现灯具销售的渠道，它的特点是分散，每个项目都相对独立，需要整合各个领域的资源，如产品、品牌、工程、业主、设计师等，而且往往需要按需定制。在这种情况下，照明企业一般需要全程跟进整个项目，企业在这当中扮演的是综合服务商的角色。而传统的商业流通渠道是利用分销、代理以及加盟商等中间合作伙伴，面对终端消费者进行产品销售的渠道方式，这种渠道对产品要求是标准化、能大规模量产、简单化、价格合理。流通渠道管理的是人和经销商群体。一般情况下，传统的商业照明企业会采用这种流通渠道方式，与代理加盟商合作进行产品销售。但目前LED照明企业与传统的商业照明和家居灯饰照明企业 相比，在照明灯具的市场渗透率和价格等方面受到一定程度的制约。

（一）政府采购开发 中国的目前的LED照明市场，众所周知是以政府为主导的市场，各级地方政府往往会为了增加地方税收和政绩，优先支持本土LED企业发展，市场换投资是地方政府常用的方法。LED照明企业可以利用这一点，积极开发政府资源，利用政府招标等方式开发政府市场，为照明市场的开发提供有力保障。

（二）经销商批发型开发 经销批发商是指批发商向生产企业采购产品，然后转销给零售商、产业用户或各

种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。LED照明企业可以不断开发新的经销商，这样企业只管大量的出售货物，不需提供零售业务。经销商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广，常常比生产商更多得到买方的信任。批发商通过广泛的接触不同生产商，可以高效的采购‘配置多种产品；迅速把产品供应给零售商，提高客户的采购效率。

（三）开发网络渠道 随着经济的不断发展，电子商务开始蓬勃的发展，LED照明企业可以开展网络营销。企业首先应建立自己的购物网站，利用现代的网络推广方式，如：关键字营销、微博营销、BBS论坛等营销方式。利用网络吸引更多的潜在消费者，不断扩大企业产品的知名度，以期获得更大的销售。

（四）品牌渠道推广 在LED市场上，品牌效用越来越显著。所谓的品牌推广，即企业塑造自身及产品的品牌形象，以获取广大消费者广泛认同的系列活动和过程。品牌推广的目的一是为了树立良好的企业形象和产品形象,提高企业品牌的知名度、美誉度和特色度；二是最终促进产品的销售。在品牌实现阶段，应综合运用可持续发展战略、绿色营销，4Cs营销，4Rs营销，大市场营销等营销策略，将品牌植入消费者的心灵，实现品牌价值的对象化、客户化。品牌的价值取决于消费者的认同。从品牌认知到品牌偏好，再到品牌忠诚，是一个不断深入的过程。针对不同的品牌实现阶段，应设计不同的活动与策略。

总结 随着LED市场形势日益严峻，竞争更加激烈，从事该行业产品的开发、生产和销售的企业也必将更加重视市场营销策略的研究，通过保持高科技企业的核心竞争力和采取最优的营销策略组合来达到长期占领市场、获得利润的最大化，最终实现企业健康发展的目标。参考文献 [1]高扬.绿色电源产业一往无前，LED为最大亮点[J].电子设计应用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王丽军,张雷,吕承瑞,王隆洋.第三代半导体材料在LED产业中的发展和应用[J].材料导报,2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驱动IC产业新标的[J].电子与电脑,2009,(6)[4]吴守国.LED产业中国隐忧[J].新经济杂志,2009,(8)[5]陈中.LED照明产业:问题及建议[J].建设科技,2009,(15).

LED照明灯具市场营销与策划 篇2

LED照明灯具与传统的照明灯具最大的区别, LED照明灯具是一个完全的电子产品, 而传统的照明灯具仅是一个电器产品。因此LED灯具可以很方便地与各种类型的传感器关联, 从而实现光控、红外控制等多种自动控制功能。如LED路灯的自动开关, 用一个光敏传感器就可简单实现;社区夜间走道和庭院照明, 可以用红外传感器采集人类活动信息, 自动开闭照明灯具……

LED照明灯具开关自动控制

传感器作为信号采集和机电转换的器件, 其机电技术已相当成熟, 近几年MEMS (微机电系统) 技术兴起又将传感器技术向小型化、智能化、多功能化、低成本化大踏步迈进。光敏传感器、红外传感器等各种类型的传感器都可与LED照明灯具组成一个智能控制系统, 传感器将采集来的各种物理量信号转换成电信号, 可以经由集成电路化的AD (模数) 转换器、MCU (微控制器) 、DA (数模) 转换器对所采集的信号进行智能化处理, 从而控制LED照明灯具开启和关闭。人类可以籍此在MCU上设定各种控制要求, 控制LED灯的开关时间、亮度、显色、多彩变幻, 从而达到省电节能的目标。传感器与LED灯具组成的系统框图如图1所示。目前的集成电路制造技术已经可以将AD、DA、MCU集成在一个5mm×5mm或更小的封装内, 安装在灯具内既不占面积而且十分方便。

光敏传感器与LED灯具组合

风光电LED路灯是一种高度智能化和无人值守的道路照明灯具, 利用风力、阳光发电, 用蓄电池储能, 因此能源的自动管理十分重要。光敏传感器是比较理想的因天亮、天暗 (日出、日落) 时照度变化而能控制电路自动开关的电子传感器。图2所示是一种光敏传感器的外貌。图3是光敏传感器的光敏电阻板, 它对光线的明暗亮度十分敏感。图4是光电转换的基本原理图。光控LED灯具照明系统工作原理如图1所示。

光敏传感器可根据天气、时间段和地区自动控制商场LED照明灯具开闭。在明亮的白天通过减少其输出功率来降低耗电量, 与使用荧光灯时相比, 店铺面积为200m2的便利店最大可降低53%的耗电量。寿命也长达约5～10万小时。一般情况下, LED照明灯具的寿命为4万小时左右;发光的颜色也可采用RGB (红绿蓝) 多彩变幻的方式, 使商场灯光更多彩, 气氛更活跃;与配套使用黄色荧光体的原蓝色LED相比, 配套使用红、绿、蓝三色荧光体的紫色LED的演色性更高。

红外传感器与LED灯具组合

红外传感器是靠探测人体发射的红外线而工作的。主要原理是:人体发射的10µm左右的红外线通过菲涅尔滤光透镜增强后聚集到热释电元件PIR (被动式红外) 探测器上, 当人活动时, 红外辐射的发射位置就会发生变化, 该元件就会失去电荷平衡, 发生热释电效应向外释放电荷, 红外传感器将透过菲涅尔滤光透镜的红外辐射能量的变化转换成电信号, 即热电转换。在被动红外探测器的探测区内无人体移动时, 红外感应器感应到的只是背景温度, 当人体进人探测区, 通过菲涅尔透镜, 热释电红外感应器感应到的是人体温度与背景温度的差异, 信号被采集后与系统中已存在的探测数据进行比较以判断是否真的有人等红外线源进入探测区域。

被动式红外传感器有三个关键性的元件:菲涅尔滤光透镜, 热释电红外传感器和匹配低噪放大器。菲涅尔透镜有两个作用:一是聚焦作用, 即将热释红外信号折射在PIR上:二是将探测区内分为若干个明区和暗区, 使进入探测区的移动物体/人能以温度变化的形式在PIR上产生变化的热释红外信号。一般还会匹配低噪放大器, 当探测器上的环境温度上升, 尤其是接近人体正常体温 (37℃) 时, 传感器的灵敏度下降, 经由它对增益进行补偿, 增加其灵敏度。输出信号可用来驱动电子开关, 实现LED照明电路的开关控制。图5是红外传感器外貌, 图6是红外传感器内部结构与内部电路图。图7是带红外传感器的LED照明灯具, 这是一款E27标准螺口灯头的灯具, 其电源适用范围是AC180V-250V (50/60Hz) , 红外传感器检测范围大约在3m～15m, 其标准产品IFS-Bulb 3W灯具达80 lm, 5W灯具达140 lm。在LED光源模块的中央部分嵌入红外线传感器。一旦红外传感器检测到人的体温, LED电灯泡将会在50s内自动开启与关闭。适用于任何一种室内应用, 如走廊、储藏室、楼梯和大厅入口处。

与红外传感器应用相仿的超声波传感器近年在自动探测移动物体中得到更多的应用。超声波传感器主要利用多普勒原理, 通过晶振向外发射超过人体能感知的高频超声波, 一般典型的选用25～40kHz波, 然后控制模块检测反射回来波的频率, 如果区域内有物体运动, 反射波频率就会有轻微的波动, 即多普勒效应, 以此来判断照明区域的物体移动, 从而达到控制开关的目的。图8是超声波传感器和微处理器组合的应用方案。

超声波的纵向振荡特性, 可以在气体、液体及固体中传播, 且其传播速度不同;它还有折射和反射现象, 在空气中传播频率较低、衰减较快, 而在固体、液体中则衰减较小、传播较远。超声波传感器正是利用超声波的这些特性。超声波传感器有敏感范围大, 无视觉盲区, 不受障碍物干扰等特点, 这项技术已经在商业和安全领域被使用25年多了, 已经被证明是检测小物体运动最有效的方法。因此与LED灯具组成系统可灵敏控制开关。

由于超声波传感器灵敏度高, 空气振动、通风采暖制冷系统及周围邻近空间的运动都会引起超声波传感器产生误触发, 所以超声波传感器需要及时校准。

温度传感器做LED灯具的过温保护

温度传感器NTC (负温度系数) 做LED灯具的过温保护被比较早的广泛应用。LED灯具如采用大功率LED光源, 就必须采用多翼的铝散热器, 由于室内照明用的LED灯具本身空间很小, 散热问题到目前还是最大的技术瓶颈之一。LED灯具散热不爽的话, 会导致LED光源因过热而早期光衰。LED灯具开启后热量还会因热空气自动上升而向灯头富集, 影响电源的寿命 (图9) 。因此在设计LED灯具时, 可以在铝散热器靠近LED光源方紧贴一个NTC, 以便实时采集灯具的温度, 当灯杯铝散热器温度升高时可利用此电路自动降低恒流源输出电流, 使灯具降温;当灯杯铝散热器温度升高到限用设定值时自动关断LED电源, 实现灯具过温保护, 当温度降低后, 自动再将灯开启 (图10) 。

结语

正因为LED灯具是一个完整的电子产品, 随着LED灯具结构多样化、应用扩大化, 随着LED照明灯具设计的更多的创意、创新, 将有更多的传感器被结合应用在LED照明和亮化工程的系统中去。一个智能化的LED照明新时代正在到来, 人类的照明生活将越来越亮堂和舒适。

摘要：探讨了传感器在LED照明灯具中的应用, 包括方案、工作原理和关键技术。

关键词：LED照明灯具,光敏传感器,红外传感器,超声波传感器,温度传感器

参考文献

[1]颜重光, 等, 编.新型实用传感器应用指南[M].电子工业出版社, 1998

[2]颜重光.TPMS专用传感器模块技术剖析[R].2006-8-28

[3]颜重光.绿色照明LED灯具驱动技术[R].2008-9-16

[4]颜重光.LED灯具低压驱动技术[R].2008-9-18

LED照明灯具市场营销与策划 篇3

在LED照明产品与传统照明产品的价格差快速下降过程中，LED照明渗透率将迅速上升。在LED产业界有一条由安捷伦公司RolandHaitz提出的Haitz定律，被认为是LED行业的摩尔定律。

由于商业、工业企业对电费成本更敏感、政府对企业LED照明替代传统的荧光灯和白炽灯照明将会重复电视背光源领域发生的LED对荧光灯(CCFL)的替代过程，可以发现LED相对CCFL背光价格差下降最快的时期，是LED背光渗透率出现快速上升时间段。由于商业、工业企业对电费成本更敏感、政府对企业节能减排要求愈加严格等原因，商业、工业领域对使用节能型照明产品表现更积极。

LED商业化以来，每流明成本($/lm)每年下降约20%,且从近年的数据来看，亮度提升和成本下降有加速的趋势。根据美国能源部的预测，白光LED 封装的流明成本将从2009年的25$/klm,下降到2015年的2$/klm,平均每年的成本下降在30%以上，而2010-2012年间年均降幅接近40%.我们认为，2011-2012年将是LED与传统照明价差下降最快的时间段，LED照明渗透率将在此期间产生跨越式的增长。

LED照明替代传统的荧光灯和白炽灯照明将会重复电视背光源领域发生的LED对荧光灯(CCFL)的替代过程，可以发现LED相对CCFL背光价格差下降最快的时期，是LED背光渗透率出现快速上升时间段。在LED光源替代上同样会重复这样的过程，LED照明产品的替代首先在商业、工业领域发生，得到良好的示范作用后，再逐步普及至家用照明领域。目前传统照明包括荧光灯、白炽灯、卤素灯、HID,各占一般照明营收的36%、23%、16%、13%.随着白炽灯在各国的禁用，荧光灯对白炽灯的替代、LED灯对白炽灯和荧光灯的替代将会是同步进行的。

福州LED灯具市场调查报告 篇4

A)、近日以顾客的身份去海西灯饰市场和南方灯饰市场调查led灯在福州市场的销售情况，得到的情况是：

1、海西灯饰市场普遍主营：普通路灯、led软灯带、led装饰天花灯（部分有遥控，主灯是普通灯有分段调光功能，装饰灯是led灯有变色功能），led蜡烛灯，led镜前灯，led吸顶灯（无遥控）。

特色经营店：针对橱窗效果有led灯射灯、PAR灯等。针对建筑物的景物造景有外墙洗墙灯、轮廓灯和桥梁装饰灯等景观灯。

经营方向主要针对市政工程附带普通家装市场、酒店等公共场所装修。

2、南方灯饰市场普遍主营：led装饰天花灯（部分有遥控，主灯是普通灯有分段调光功能，装饰灯是led灯有变色功能），led镜前灯等。

经营方向主要针对普通家装市场、酒店等公共场所装修。

调查上述两个市场，led灯在家用方面有：软灯带，led蜡烛灯，led镜前灯，天花灯led辅光变色装饰。商用有：针对橱窗、景物等造景led射灯、PAR灯等。市政工程有：建筑物的外墙洗墙灯、轮廓灯和桥梁装饰灯等。近两年福州LED装饰灯的使用非常广泛，几乎所有新建的景观装饰工程都是以LED为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。以上在市场有售的灯饰品种的价格与传统的灯饰品种相比，价钱虽有差异但只要性价比高对新装修的家庭追求完美的心理作用下对此变得不敏感，宁愿买好的他们能接受。商用的灯客户往往考虑装修美观、门面气派。用灯量大时还会去考虑在电费日益攀升的情况下如何省电，节省日常用电的开支问题，只要性价比高，他们往往也会接受。市政用户只要东西好就能接受，但前提是相互关系好。

B)、超市、夜市地摊：手电筒、台灯、小夜灯。以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。

C)、福州只有led灯饰市场，led普通照明市场基本没有。led日光灯在上述灯市几乎看不见，问其原因，销售人员对其价格反应强烈，试销价高，无人问津。

D)、祥云led日光灯定位：普通日光灯—工厂、商场、仓库、写字楼（民房嫌太贵，家装嫌不美观）。智能日光灯—地下室、车库。装饰日光灯--家装市场（祥云空白）。

E)、福州led产品市场现状：销售人员对LED灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对LED更是一无所知。虽然LED在装饰领域所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可，但在LED普通照明领域最终消费市场仍处在一个启蒙阶段，对普通消费人群来讲，要想让LED灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素成为百姓消费的一个首要瓶颈。毕竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。

LED照明渠道营销的策略 篇5

无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。

而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。

一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不要再出现这种状况。”，他对目前LED照明市场前景忧心忡忡。

其实，这是LED照明领域还没有出现强势品牌的必然结果，也是众多传统照明优秀品牌进入LED照明领域的原因之一。正是因为LED照明在传统渠道上的品牌缺位，让这些传统照明优秀品牌看到其中商机，纷纷介入。不过，这些在节能灯领域能够呼风唤雨的品牌，在LED照明领域表现如何，还有待时间去验证。关注日本照明产业发展的人士可以看到，东京一些卖光源灯具的卖场和超市里，只要一上电梯最先看到的总是LED灯具，因为卖家都是将LED类灯具摆放在最醒目的位置。而且，日本民众大多是自发使用LED照明产品。欧美等国家也注重将LED照明的销售渠道下沉到各大卖场和超市，引导消费者使用LED产品。节能灯之所以为大众所接受，为国家所重视，其销售渠道大众化功不可没。从这点来说，国内LED照明企业还需要转变观念，努力开发大众销售渠道，使渠道下沉，才能赢得更大的市场。

传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道：总代理、区域代理、分销商一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖形式。那么对于传统照明应用市场也一样，LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的分销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的LED灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同。

家居照明篇

产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等。

近年来，随着房地产发展以及中国城镇化进程的加速，家居照明市场迎来了发展的黄金年代，中国灯饰消费迅猛增长。截至到2009年底，中国家居灯饰市场容量突破了600亿元大关，并以每年超过10%的速度递增。而消费者对家居照明的需求也从最初的功能性需求升级到情感性需求，对照明的追求从大、亮、耐用，到追求多样化、色彩化、节能化。消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。

价格不再是人们决定购买的唯一条件，人们在希望买到货真价实的产品的同时，同时希望店家能够提供照明设计、安装、维修等服务。各地灯具市场的大举兴建，更是加剧了传统灯具销售店的竞争。

营或代理，厂家寻求新模式

TNV天丽仕照明事业部总经理刘云指出，目前LED家居灯饰的销售40%依靠传统渠道，60%需要新的模式来操作。“但具体是什么新的模式，则要看产品的定位等。”

当前一些在市场上已经推广LED家居灯饰的厂家，普遍采取灵活多样的销售方式，以直营店、商家代理的方式居多。米尼照明所经营的LED家居灯饰主要是和整体家居照明配合推出，目前其专卖店数量有近900家，都已经设有LED灯饰产品的展示。其他包括隐形渠道、小区推广、节日促销等也是其销售的方式。

2009年3月，飞利浦在中国的第一家时尚灯饰馆在上海盛装揭幕。之后在中国各地星罗棋布相继开业，全面覆盖了中国华北、华东、华南、华中、东北、西北地区。09年上半年，飞利浦在全国的时尚家居灯饰馆已达到29家，并取得了可喜的销售业绩。飞利浦家居灯具总销售比去年同期增长了84%，时尚灯饰馆已成为了飞利浦家居灯具的主力渠道。飞利浦时尚灯饰馆采用的品牌店这种全新的销售渠道，不同于从前的经销商渠道模式。这一战略举措将有利于飞利浦公司扩大在中国细分市场的份额，对中国家居灯具市场在调整产品格局和销售渠道等带来深刻的影响力。

飞利浦照明在中国的时尚灯饰馆 商业照明篇

产品如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等

从2007年开始，国内已经陆续有厂家生产LED商业照明产品，但这些产品基本上都不在国内市场销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。国外市场对LED商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数，LED商业照明尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足5%。LED商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分

2009年LED看似很火，在LED商业照明方面也有所运用，但实则只是‘雷声大，雨点小’，尚有很多问题没有解决，包括核心技术缺乏、价格昂贵以及渠道推广困难。LED商业照明因为价格和技术的关系，目前在国内市场上比较难推广，尤其是市场上充斥着大量质量低劣、价格低廉的产品，让好产品更难销售。

“当前国内LED商业照明市场已经出现各种问题，许多质量低下的产品充斥市场。正因为如此，很多对质量要求高的采购商，甚至不愿意到古镇等地方采购，他们都专门到深圳去选购产品。”雷克照明总经理黄融侃对国内市场的表现比较担心，他认为，随着竞争的日益激烈，今后LED商业照明产品的价格会逐渐下降。

LED商照服装专卖店设计案例 吸引高、中端用户的展示方式受欢迎

国内二线品牌雷蒙照明，目前主要结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。

当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED商业照明产品落到实处。朗士照明总经理谢伦华认为，LED商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场，在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前LED商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法，这样既可以突出重点，又能融进传统商业照明里面。

市场期待渠道模式创新

LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。

雷克照明黄融侃则认为，当前LED商业照明最佳的推广方式就是多元化经营。“对于大多数LED生产企业来说，还处于发展阶段，在市场尚不成熟的时候，就应该采取多种方式销售，让盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、贴牌以及设计师渠道等多元化的销售方式，其LED商业照明年销量已达到1千万元以上。

朗士照明总经理谢伦华对LED商业照明的营销颇有研究，他认为LED商业照明营销要以光文化为主导，通过光文化的宣传与引导营造光文化需要，使LED照明产品销售增长。光文化营销的策略包括：光文化思想的宣传与普及，光文化艺术设计与创新，光文化元素产品的生产与创新，样板项目的示范宣传。需要注意将商业照明灯具和LED光源相结合，以外观、光效果来发展，但一定不能陷入价格恶性竞争的漩涡。

如今国内LED商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点：

1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐;

2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低;

3、营销模式创新力度不够。

但LED商业照明的市场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过15亿元，即使LED商业照明只是替代它1/10的市场，也是很有利润空间的。

品牌实力日益突显

在商业照明产品中，全国筒灯成品企业接近500家，其中佛山南海就有筒灯及其相关配套企业300多家，古镇有近100家，惠州50余家，华东地区也有数十家，其中雷士年产筒灯2000万套，史福特年产1000万套;射灯成品企业以佛山、南海、中山、惠州、东莞、浙江、上海、江苏等地区为主;金卤灯在我国近100亿只灯泡的产量中，比例不到2%。据初步统计，目前国内有实力的金卤灯生产厂家不到50家，主要分布在广东、浙江、江苏、上海、北京等地区，主要生产企业有飞利浦、欧司朗、GE、上海亚明、江苏普罗斯、佛山照明、佛山华全照明等。在商业照明领域，还有一批OEM企业，大多是一些小规模生产企业，集中精力于生产，在终端营销上基本没有作为。在历经十年的市场洗礼之后，目前国内各大品牌企业的营销思路和理念都有了较大变化，逐渐由粗放型向专业型方向发展，并取得了明显成效。

领域细分更显专业化

以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前商业照明领域竞相争夺的突破口。2008年以来国内商业照明领域呈现出针对产品功能不同而细分的专业领域争夺战。以雷士、羲和、西顿为代表的商照大佬们，纷纷在专业领域争相突破，不断与服装、珠宝、医疗、酒店等各个领域展开深度合作，期望占领更多的市场份额。事实上，对于这部分渠道的开拓，在相当大的程度上依赖企业的综合实力和系统服务方案。

目前，雷士把商业照明细分为服装、商业超市、办公、教育、医院、酒店类专业照明领域，针对领域的不同，品牌服务部提供该领域的专业照明设计方案。西顿照明也有相应的大客户部，西顿照明通常把商业照明细分为商业展示、公共设施、酒店和办公类细分领域。可以预见，商照企业的综合实力成为未来市场上的核心竞争力。

渠道拓展向多元化渗透

随着2008年国内生产成本涨价和人力资源成本的上升，商业照明领域抢占二、三级市场的竞争变得更加激烈。如今，以雷士、西顿、羲和、品上为代表的商照企业大鳄一系列市场行为，无不围绕二、三级市场的开拓展开。

另一方面，以“网 点”和“销 量”为 主 要 销 售 支撑

点 的 商 业 照 明品

牌，销 售渠道多元化直接决定其品牌的发展力量。随着照明市场销售旺季的到来，各大商照品牌开始主动出击，展开品牌推广和多元合作。在各大建材、服装展会上不乏发现行业知名商业照明品牌的身影，各大品牌与设计师、家装公司的深度合作也不断展开，渠道多元化成为越来越多的企业关注的焦点，它将使品牌推广与渠道渗透进一步深化，以开辟新的商业照明销售渠道。总结篇

从节能灯发展的历史也可以看出，早期的节能灯也曾经在隐形渠道红火，但是最终还是走向大众经销渠道。渠道显形化才使得节能灯拥有如今的地位。LED照明欲挑战节能灯的品牌地位，必须走上显形渠道。

LED照明产品在隐形渠道热热闹闹，但是在传统卖场、经销商等显形渠道冷冷清清。目前LED企业主要靠做工程为主，经销商投入大，感觉不划算。LED产品短期内并不像家庭照明一样有很大的需求，只是针对于一些特别的客户，定位比较窄，经销商全面接受还要一个过程。

LED照明灯具市场营销与策划 篇6

随着全球变暖的气候问题日益严重, 各行各业都在进行节能减排的研究探索。在照明领域, LED灯具就是近来开发的最节能和绿色环保的光源。在海洋石油平台照明系统方面, 一直以来作为主要选项的气体放电光源包括高压钠灯、金属卤化物灯和荧光灯在节能环保方面的表现并不理想, 这使得LED灯具作为替代选择成为一种趋势和必然。在这种背景之下, 渤海某石油平台首次尝试全面采用白光LED灯具替代传统高压钠灯、金属卤化物灯和荧光灯作为平台照明灯具。

2 LED灯的原理和优势

LED灯的原理是利用发光二极管P-N结在外加正向电压的作用下, 随着电子和空穴的结合而释放的能量以光能的形式释放而发出可见光, 不同颜色的单色光再经混合配色或荧光激发后就可以得到白光。经过不断的技术进步和发展, 目前已经研制出的大功率白光LED在各方面特性上已经可以替代传统照明。

相比于传统照明灯具, LED灯主要有以下优点:绿色环保—不含汞、铅、钠等有害金属元素和挥发气体;高效节能—同等照明条件时, 相比传统照明灯具节电可达50%;寿命周期长—平均使用寿命可达5~10年;维护费用低—生命周期内基本无维修维护费用;坚固耐用—发光体二极管固定于板座, 抗振动;光效高—大功率LED光效可达200lm/W以上;光色好—白光LED光线与日光接近, 能够较为真实反映被照物体颜色;启动时间短—可瞬时开启, 不存在延时;无频闪现象—二极管端电压为直流电, 避免了交流频闪;等等。

3 LED照明灯具在海洋平台的实际应用

实际应用中, 该平台组块主要结构分为四层, 层高5~8米不等, 现以中层甲板 (M iddle D eck) 井口及工作区为例 (房间部分除外) 分析LED灯具的具体分布使用情况。

井口及工作区面积为28*38=1064m2, 区域内配备三种防爆LED灯具, 与传统灯具等效关系为:120W的LED灯等效250W高压钠灯, 共4套;120W的LED灯等效250W金属卤化物灯, 共32套;40W的LED灯等效2x36W荧光灯, 共16套。

验算不同灯具照明条件下的甲板平均照度Eav, 可以利用平均照度计算公式:Eav=n··u·K/A, 式中, n为灯具数量, 为灯具光通量, u为利用系数 (为简化计算, 统一取0.35) , K为减光系数 (也称维护系数, 取0.7) , 各类灯具总光通量按灯具光效x灯具效率x灯具功率计算分别为:250W高压钠灯 (光效100 lm/W, 效率0.6) 15000lm;250W金属卤化物灯 (光效90 lm/W, 效率0.6) 13500lm;2x36W荧光灯 (光效80lm/W, 效率0.7) 4032lm;LED灯120W (光效100lm/W, 效率0.9) 10800lm;LED灯40W (光效120 lm/W, 效率0.9) 4320lm。

首先计算传统灯具照明情况下甲板平均照度:

再计算采用LED灯具照明情况下甲板平均照度:

通过对比结果可以看出, 采用LED灯具的甲板平均照度值接近传统灯具平均照度值, 完全满足照明设计标准对于工作环境照度的要求。实际上, 由于显色性方面的差异, 考虑到不同光源在明视觉 (环境亮度在10cd/m2以上时) 与暗视觉 (环境亮度在0.01cd/m2以下时) 上的不同, 加以修正系数进行修正之后, LED光源只需40%的照度即可达到与高压钠灯相同的亮度, 由此可见, 甲板采用LED灯具的实际照明效果已经超出传统气体放电灯具的照明效果。

下面就平台整体应用的所有LED灯具在节能方面的效果进行分析:

含上述讨论的中层甲板在内, 平台总体应用LED灯具前后的等效情况和功率计算结果为:

400W高压钠灯 (10套) 共4000W;250W高压钠灯 (21套) 共5250W;250W金卤灯 (32套) 共8000W;175W金卤灯 (29套) 共5075W;2x36W荧光灯 (165) 套共11880W, 合计34205W。分别对应LED灯180W (10套) 共1800W;120W (21套) 共2520W;120W (32套) 共3840W;70W (29套) 共2030W;40W (165套) 共6600W, 合计16790W。

根据上述数据计算两种灯具1年和5年电能使用 (运行时间按365x24小时/年, 电费单价按1元/度) 情况为:传统灯具总耗电1年29.96万度, 29.96万元, 5年为149.82万元;LED灯具总耗电1年14.71万度, 14.71万元, 5年为73.54万元。两者相差149.82-73.54=76.28万元。可见, 运行5年时间仅在用电费用方面LED灯具就可节约76万元以上, 同时, 考虑到各种传统灯具由于使用寿命较短, 每年在更换灯具上会有数万元的投入, 而LED灯具平均使用寿命长达50000小时以上, 在5年内基本不需要保养更换, 优势更加明显。

初期投资方面, 传统灯具加照明电缆投入约需50万元, LED灯具加照明电缆 (因LED灯具所需功率较小, 相应可采用截面较细电缆节约成本) 投入约为90万元, 虽然从初期一次性投入上看LED灯具较传统灯具为高, 但其所高出部分仅需通过电费方面的节约便可在三年以内全部收回, 从平台的整个运行周期综合来看, LED灯具在长效经济方面是明显占优的。

4 结语

尽可能采取绿色环保的方法对海上油气资源进行开发是缓解全球变暖趋势的明智之举, 这也正是在海洋石油平台上尝试使用LED灯具的出发点。通过本文分析, 可以看出LED灯具相比传统照明方式具备很多优势, 今后应当把LED照明方式引入更多的海洋石油工程当中, 在节能环保方面充分发挥这些优势作用。

参考文献

LED照明灯具市场营销与策划 篇7

作者：照明快车研究中心

从全球布局上看，半导体照明产业已形成以美国、亚洲、欧洲三大区域为主导的三足鼎立的产业分布与竞争格局。随着市场的快速发展，美国、日本、韩国、欧洲各主要厂商纷纷扩产，加快抢占市场份额。

中国led产业起步于20世纪70年代，其中led照明产业起步于上世纪90年代初。经过近40年的发展，中国led产业已初步形成了包括led外延片的生产、led芯片的制备、led芯片的封装以及led产品应用在内的较为完整的产业链。从LED产业的利润分配来看，外资鲸吞70%利润，剩余的30%利润中，20%被芯片封装企业拿到了，只余下10%留给了终端应用环节。

本研究报告主要从LED芯片厂商、封装厂商、应用厂商、设备厂商几个方面做分析（本文仅为研究报告摘要，具体详细数据和资料请登录照明快车网（）查询）。

一、LED芯片厂商

LED照明芯片作为上游产业核心链条，技术的发展将直接带动照明市场格局的变化，目前全球LED芯片市场格式分为三大阵营：

第一阵营：日本、欧美为代表厂商。全球五大LED巨头日亚化学、Cree、Osram、Philips LumiLeds、丰田合成为代表。美国的SemiLEDs’HPLEDs、日本的东芝、松下和夏普在这阵营中也有一席之地，韩国的三星、SSC、LG也在快速崛起。这个阵营技术一流，专利丰厚，在超高亮度LED领域耕耘多年，目标市场是通用照明以及汽车照明。日韩企业会少量兼顾消费类电子产品背光用LED，欧美企业则对消费类电子产品背光用LED没有多大兴趣。第二阵营：韩国和中国台湾为代表的厂家。韩国Epivalley、台湾晶元光电、光磊、广镓光电、璨圆、鼎元、泰谷光电、新世纪等为代表。这个阵营的厂家拥有消费类电子完整产业链，关注消费类电子产品背光用LED，其技术与欧日美企业有差距，尤其是通用照明领域，目前正在享受高速成长期。

第三阵营：中国大陆为代表的厂家。中国大陆厂家规模小，数量分散，主要从事四元黄绿光LED生产，主要用于户外景观、装饰或广告。

国内分布格局：2009年中国LED芯片行业的总产值为20多亿元人民币，15个省/直辖市都有企业进入LED芯片行业，广东、福建企业数量明显领先于其他地区，广东有10个占16.1%，福建有8个占12.9%。广东、福建、上海、河北、江苏、江西、辽宁7个国家半导体照明产业化基地所在的省/直辖市LED芯片企业合计41个，约占LED芯片企业总数的2/3。山东、湖北、浙江LED芯片企业数量也都在4个以上。

国内LED外延生长和芯片制造的主要企业有厦门三安、大连路美、杭州士兰明芯、上海蓝光、上海蓝宝、山东华光、江西晶能光电、河北同辉、沈阳方大、厦门乾照、江西联创、南昌欣磊、上海大晨、上海宇体、深圳世纪晶源、深圳奥伦德、扬州华夏集成、廊坊清芯、甘肃新 天电、武汉迪源、西安中为、广州普光、东莞福地，以及“外资血统”企业如武汉华灿、厦门晶宇、厦门明达和晋江晶蓝等。其中，三安主攻LED背光市场，士兰微主攻LED户外显示屏市场，迪源和蓝宝主攻大功率高亮度照明市场，华灿主攻室内照明市场，蓝光也以小功率LED照明市场为主。

二、LED封装厂商

中国大陆和台湾地区进入led产业较晚，led企业的资金实力、技术水平与欧、美、日企业有一定差距，因而多专注于产业链的某个环节、走专业化道路。随着，中国大陆和台

湾地区企业在资金实力和技术水平的提升，目前在封装领域，发光效率、显色指数等主要指标方面国内外已不存在明显差距。

台湾在外延片及芯片产能上全球最大，Led封装产量全球第一，产值全球第二，以光磊、晶电、光宝、亿光、佰鸿、宏齐、东贝等为代表。

国内led封装企业的特点是规模小、数量多，为500家～600家，具有一定规模，销售在千万元以上的企业约100家，初步形成了GaN基LED外延片生产、LED芯片制备、LED封装和应用的较完整的工业体系和相应的研究体系，以三安光电、杭州士兰明芯、山东华光、佛山国星光电、厦门华联、江苏稳润、广州鸿利、上海三思、深圳联创健和、北京世纪澄通等为代表。

此外，普通led照明市场已处于低价低层次的竞争态势；在中高端市场，高质量照明led和贴片式led的产业化关键生产技术仍只被少数大型企业掌握，行业进入门槛仍然较高。近年来，基于劳动力和市场等因素，全球led产业不断向中国大陆转移，台湾亿光、佰鸿及国外行业龙头开始在大陆设厂，预计未来5-10年内，珠三角、长三角、福建等地区会成为世界led封装中心。

三、LED应用产品企业

国际led企业厂商包括：欧司朗(osram)、ge照明(gelighting)、飞利浦(philips)、库柏照明(cooper)、索恩照明(thorn)等。

国内生产企业包括：勤上光电、TCL照明、史福特、真明丽、国星光电、富士康、佰鸿工业、宁波燎原、德士达光电、中微光电子、上海亚明、通士达、大连路明、中企实业、品能光电、邦贝尔、良业照明、晶日照明、德豪润达、雷曼光电、斯派史光电、浙江名芯等上千家企业。

四、LED设备厂商

MOCVD是LED外延芯片生产过程中最重要的设备，目前，世界范围内能够生产这一设备的企业也不过3到5家，主要包括德国爱思强(Aixtron，70%国际市场占有率)、美国维易科(Veeco，20%国际市场占有率)、日本大洋日酸(Sanso，7%国际市场占有率，主要在本国销售)。

国内LED厂家所需的设备必须进口，而此类设备每台约需1500万元，购置成本约占整个LED生产线成本的2/3。我国掀起一股LED投资热，疯狂采购MOCVD机，2010年单在发改委登记备案的就有近700台，有些厂家不等发改委的补贴而直接购买。

有消息称，昭信集团与华中科技大学共同研发LED外延芯片核心设备MOCVD已推向市场。

五、LED上市公司

Led主要上市企业包括：600203福日电子、600363联创光电、600460士兰微、600584长电科技、600703ST三安、000055方大A、000725京东方A、002005德豪润达、002449国星光电

涉足LED行业的上市公司包括：600622嘉宝集团、600133东湖高新、600100同方股份、600651飞乐音响、600360华微电子、600608上海科技、600854春兰股份、600336澳柯玛、600199金牛实业、000968煤气化

LED照明灯具市场营销与策划 篇8

当前，我国灯饰灯具行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对灯饰灯具网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的整前期体规划，下面菜根谭就结合自身操作这类项目时的个人经验，将灯具灯饰企业网络营销项目规划方案中的重点予以提炼，供大家参考。

一、盈利模式

1、项目意义

·借助网络迅速提升公司在国内行业的品牌知名度

·借助网络迅速为招代理商提供足够的意向客户

·借助网络迅速获取灯具灯饰主要采购公司的客户资料

·最终销售需要靠线下

2、整体思路

·针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站

·立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道·辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播

二、目标客户

网站确定为针对采购客户和代理客户两大群体的营销型网站。具体客户如下：

1、配套采购：

对象身份：

·地产商：目前很多地产商都为客户提供精装修的房子，这就需要大量灯饰灯具，一般来说他们需要寻找价格合适、质量可靠、款式多样并适合装修风格的灯饰灯具生产厂家来大规模采购

·家具生产品牌商：打造样板间和销售门面都需要大量灯饰灯具

·酒店：酒店装修需要大量灯饰灯具

主要关注因素：

·产品和品牌。包括：款式风格、材料质地、做工、环保。

·生产配送的及时性

·价格，其实更重要的是性价比

·生产规模

2、代理批发商

特征：

·寻找发家致富的项目或者想投资一些项目

·对灯饰灯具行业有一定了解，或者正从事灯具的批发代理

主要关注因素：

·代理政策：利润空间、支持奖励、风险系数

·产品：市场竞争度、价格、款式

·公司：可信度、规模大小

说明：网站内容和网络推广手段都需要根据用户特征和所关注因素来规划。

三、策略总规

1、业务流程

网站规划建设－>推广－>目标客户获取信息－>访问网站－>网上或电话咨询－>线下约谈－>成交－>售后服务－>转介绍

·网络只是为客户提供初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单，并获取客户资料

·线下约谈更为重要

2、推广策略

·项目整体推广策略为立足搜索引擎（主要是百度）。

·将采取竞价和SEO双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户。

·辅助以行业网站、论坛、QQ群等相关性网络圈子的主动传播。

3、网站策略

·网站结构规划一定要有思维引导性，引导目标客户按照设计的既定步骤浏览网站，实现最终主动联系在线销售；

·网站需要围绕目标群体，组织如：项目前景、产品优势、品牌优势、产品优势、代理政策、奖励政策、市场支持、活动支持、销售技巧培训、成功经验介绍等内容，来提升网站的销售力和公信力，达到吸引加盟或者采购的目的；

·网站需要持续运营优化和数据分析，以完善提升。

四、项目进度

项目开展可划分三个阶段：网站建设期、网站前期运营、运营收益期。

第一步：网站建设

·申请域名、服务器空间

·规划网站平台

·设计、制作、开发

·同步开始组建运营团队并做初步培训和工作安排

第二步：前期运营

·运营网站

·不断提升网站销售力和网站流量

·采取竞价和SEO的方式获取目标客户

·不断测试转化率并提升

第三步：运营收益

·整体业务流程运转流畅

·产生实际成交收益

说明：项目具体进度控制甘特图暂略。

五、团队组建

项目前期，团队至少需要4个主要岗位编制即网络营销项目主管、文案策划、美工设计、SEO推广专员，具体岗位如下，具体根据岗位设置视实际需要而定。

六、项目关键点

·团队组建是至关重要，大部分项目因为团队组建不起来而耽搁。团队组建面临的难点有：难找到有经验的人员、团队磨合需要一段时间。

·网站规划建设：从规划到开发都需要从营销分析入手，从目标客户入手，需要费很大功夫，同时产品分类以及产品销售力展现也是一项关键工作。

·整体系统流程、团队人员和营销策略必须互相匹配并步调协调一致

·网络营销部门必须和业务部门协同一致

七、投入预算

1、网站费用

·域名费用

·服务器空间费用

·网站规划建设费用

2、人员工资

·项目主管1人

·文案1人

·美工1人

·SEO1人

·摄影外包费

·其它

3、竞价推广费

4、顾问费用

5、其他等。

八、收益分析

网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上（仅供参

考）。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每天可以积累10个深度意向客户，每月就是200多个。

同时，不管是代理批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。

LED照明灯具市场营销与策划 篇9

近年来, 受全球环境变暖影响, 地球环境已开始产生能源枯竭、生态危机及资源迅速短缺等负面问题, 人们也逐渐重视环境及资源保育。资料显示我国照明用电量占全国用电量的13% 左右[1], 因此住宅照明节能在我国节能减碳计划中是非常重要的一个环节。

在节能减碳的趋势下, 美、英、日及欧盟等国家相继宣布, 自2014 年起全面禁用与禁止生产白炽灯。我国也在2009 年~ 2015 年分三阶段积极推动 “十城万盏”计划, 在全国21 个试点城市使用100 万盏LED灯具, 以全面落实节能用电目标。第一阶段的目标为使用省电灯泡取代传统照明灯具 ( 白炽灯泡) ; 第二阶段则是以LED灯做为最终照明解决方案 ( 耗能) , 并预估在LED普及之后可大幅降低我国的照明用电量约40%[1]的能耗。

由于LED发光效率的提升, 以及其不含汞、光源体积小、耐震、耐冲击及不易碎裂等优势, LED已成为目前最受瞩目的节能与环保新光源。然而, 以LED光源结合既有传统灯具的应用方式, 并未让LED灯具成为令人满意的室内建筑照明装置[2]。换言之, 目前照明市场的LED灯具以替代已有的传统灯具型式居多, 忽视传统建筑照明具有的灯具性能基本要求, 因而并未出现符合室内照明环境需求的创新设计LED灯具。LED灯具若要在住宅环境中有效展现其多重效能, 就必须重视其与所属环境条件的适配问题。本文主要探讨不同室内环境及空间使用性质对照明性能的要求, 并对LED灯具照明设计在不同居住环境下的限制因素进行评估, 提出了最适化的LED灯具设计策略。

1 住宅空间照明使用频率

住宅空间照明的使用频率, 会因家庭成员的生活习性以及空间性质的不同而有很大的差异。换言之, 会因个人工作性质、家庭结构及生活习性等影响空间使用时间的长短。通过调查结果显示, 消费者认为使用照明频率最高的空间依序为客厅、卧室、玄关、走廊、楼梯间、书房、洗手间; 厂商则认为使用照明频率最高的空间依序为客厅、玄关、走廊、楼梯间、 卧室、 书房、 洗手间。

这些空间照明使用时间长短的分布中, 客厅是以4h ~ 6h以上为主; 玄关、走廊、楼梯间是以4h ~ 6h为主; 卧室是以6h ~ 8h以上为主; 书房是以4h ~ 6h以上为主; 洗手间是以4h以上为主[3]。依据上述空间使用照明时间的比例, 对住宅而言, 客厅、卧室、玄关、走廊及楼梯间应是使用LED进行节能减碳的主要空间。依据这些空间的性质与其在照明设计部分的需求, 将LED灯作为基本的灯具设计考量, 以便能满足消费者的视觉舒适及节能需求。

2 不同住宅空间LED灯具照明设计策略

住宅室内空间在进行照明设计时应考虑不同时段的照明要求, 因为生活行为或活动的不同, 需要不同的照明设计。例如, 在进行住宅空间灯具选择时, 目前大部分人都是习惯于一室一灯的照明方式, 并以直接照明为主, 其次是只要求室内空间的整体照度必须足够, 但又不知如何用局部照明来满足局部空间的照度要求。在灯具长期使用、维护方面, 虽然光源亮度已明显衰减, 却不及时更换, 导致室内照度明显不足。这种采用全般照明模式, 但室内照度过高或明显不足已是常见现象。室内照度不足或室内照明环境品质被忽略的问题, 也可能是由于室内色彩或家具摆设并未与照明灯具样式及装设位置相互配合。对住宅环境照明的需求是要提供比较休闲或温暖的居家生活感觉, 照明设计通常采用间接光源的建筑式照明方式, 因为居家生活是以让人放松为主, 过多的直接光不易消除在办公室环境下工作所导致的紧绷感。传统光源在塑造住宅照明环境品质方面已能提供非常优异的效果。新兴的LED光源, 因LED在光线色彩方面的多变化性, 对情境氛围的塑造的确可让居家生活增添不少新鲜感。对于需要专注的视觉作业可辅以局部照明来增加照度。总之, 在住宅环境中, LED灯具足以担负一种与人们日常生活互动的角色, 让生活增添不一样的乐趣[4,5,6,7]。

2. 1 客厅LED灯具照明设计策略

此空间的主要功能是接待客人, 但也经常是家人齐聚的主要空间。换言之, 客厅通常是住宅空间中人们逗留时间最长的场所。在客厅中的活动以半动态的休闲行为较多, 但也可以是静态的阅读。因此, 对客厅照明的提供, 若能依活动的不同而改变, 让使用者拥有空间光线选择的可能性, 自然能给人们带来不同的感觉, 温暖且轻松愉快。像这种使用机能弹性较大的客厅, 对灯具组合运用的要求也较多。可依使用区域的不同来选用照明灯具, 让空间有不一样的表情, 而不再是一成不变[4,5,6,7]。

问卷 ( 参考表1) 结果显示, 消费者认为灯泡的更换方便性与售价高低为主要的设计考量。若考虑此设计因子, 客厅不能使用完全替换型的LED灯具, 必须使用光源可替换型的LED灯具。LED灯基本都已具备省电与寿命长的特性, 如何降低售价成为关键性因素。然而在符合更换方便性与较低售价期望的同时, 确保品质以维持持久性与省电特性也是必须重视的因素。

2. 2 玄关、走廊、楼梯LED灯具照明设计策略

玄关为住宅主要入口, 其照明灯具创造的舒适及和谐气氛, 足以影响并改变家人在忙碌一天之后回家的心情, 也能让家人及宾客愉快及安全地进入室内空间。走廊及楼梯间属于一种与动线相关的过渡空间, 其照明使用时间比较短且不固定。但若这些空间的灯具使用管理不当, 很容易造成能源浪费[4,5,6,7]。

问卷 ( 参考表2 ) 结果显示, 消费者认为售价高低为最主要考量, 其次为艺术造型。一般而言, 在玄关、 走廊、 楼梯空间使用的灯具, 属指引或装饰性灯具, 并非以足够照度为主要考量, 因此售价应在合理范围内, 即消费者能接受的价格, 让LED灯具在这种空间可发挥最大效益。在艺术造型方面, 不建议使用完全替换型LED灯具, 即使是有创意的LED灯具, 若采用的光源可替换, 将成为吸引消费者的主要竞争优势。换言之, 如何设计兼具艺术造型及低成本的灯具是此空间的灯具设计策略要项。

2. 3 卧室LED灯具照明设计策略

卧室属于休息及让身心放松的空间, 需要考虑舒适性及实用性, 特别是运用灯光来营造一种能完全释压的氛围。这种氛围会因使用者习性的不同而改变, 例如阅读、睡眠或其他活动所需灯光要求, 理论上, 可调光灯具是较常使用的[4,5,6,7]。

问卷 ( 参考表3) 结果显示, 消费者认为售价高低是最主要考量。在卧室空间使用的灯具, 虽然灯罩可变换是消费者重视的因子, 但售价还是必须制定在合理范围内。由于LED体积小且不发热, 灯罩设计可使用的材料也更加广泛 ( 如纸、布或其他的柔性材料) , 让卧室空间能不受传统灯具材料束缚。此外, 运用可调节光量或光线颜色的LED光源也有助于创造更多不同氛围的光环境。同样, 在兼顾可变换灯罩效果的同时, 合理价格是厂商必须重视的因素, 若其材料为可回收或自然分解材质, 就更易引起消费者购买兴趣。

2. 4 书房LED灯具照明设计策略

书房是人们书写、阅读及业余学习或在家工作的空间, 通常是以局部灯光照明为主。书房照明应让人们能够稳定且活力充沛地工作和学习, 因而提供的光线需要柔和、明亮且能避免眩光出现。书房通常会选用间接照明方式的灯具提供主体的环境照明, 另外, 在书桌或工作面上放置可移动式灯具 ( 例如台灯) , 作为局部照明用, 此类灯具同样也必须考虑功能性及眩光问题[4,5,6,7]。

问卷 ( 参见表4) 结果显示, 消费者认为最主要的考量为眩光控制, 其次为省电。由于近距离阅读或书写是最常见的书房活动, 在书房空间使用的LED灯具, 必须是无重影的, 即必须能提供比较均匀且无阴影的光线来辅助视觉作业。若为多颗LED阵列的LED灯具, 通常会在灯罩表面利用雾化设计来消除重影的影响程度。原则上, LED灯已具备省电与寿命长的特性, 眩光控制或避免重影现象自然成为关键性设计因素。此外, LED光源的体积相对很小, 构成的LED灯具自然也能符合消费者对于体积小的要求。

2. 5 洗手间LED灯具照明设计策略

洗手间的主要功能包括生理需求、身体清洁, 所需光线以柔和为主, 照度要求虽然不高, 但光线必须均匀。此外, 洗手间内会经常用水, 因而必须注意灯具防水性以及因水气而导致的灯具表面污垢积聚。有时为了脸部清洁或化妆必须使用均匀且无阴影的灯光来辅助, 对演色性的需求也相对较高[4,5,6,7]。

问卷 ( 参考表5 ) 结果显示, 消费者认为最主要因素是智能控制, 其次为产品有节能标识。由于LED是一种节能的绿色光源, 通常符合节能的光效标准。 洗手间湿气较重, 若湿气排风不足易滋生霉菌。 在一般的洗手间设计中, 排风与电灯控制是同时切换, 因此当电灯关闭时, 排风扇也被关闭。 智能控制的灯具除能依据不同环境湿度而自动调节排风外, 对于灯的亮度、 颜色及投光角度也做了重要考虑。

3 结束语

综合上述, 在客厅、玄关、走廊、楼梯及卧室等空间的LED照明设计中, 比较受重视的设计因子是售价的高低以及灯泡更换方便性。艺术造型、可变换灯罩及灯具材料三项也与售价高低有某种程度的关联性。灯具厂商在开发LED灯具时, 可在衡量消费者对价格合理范围的要求下, 提供多变化且适用性高的可调整再使用灯具。

参考文献

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[2]黄向羚.LED光环境照明应用评述[J].工业材料杂志, 2010 (282) :185-191.

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[6]许耀云.基于均匀照明的LED光学系统设计[D].燕山大学, 2012.