心理平衡－－价格谈判成功的关键（共2篇）
心理平衡－－价格谈判成功的关键 篇1
价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方(有双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否，谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，这也就意味着双赢。然而取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择，下面就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段，我们首先要分析“客户价值主张”与“自身的资源与能力”。在这里先解释一下两个词语的含义，“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势，
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”的分析，我们就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的条件应该适度的偏高，这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已，且并无特色的话，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后，谈判的焦点就集中在了价格方面，而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然，在谈判中不应该出现无条件的让步的，你应该综合衡量一下你在价格方面的让步可以换回什么。如，你可以像客户要求现金结算、建立长期供应关系或宽松的交货期等。
在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则：
1.了解客户的预算情况。
2.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。
3.不做无谓让步。
4.频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。
我们自身在面对客户采购时却经常处于被动地位，这是常态，然而对于客户来说是具有采购压力的，在一定期限和金额的情况下他们必须采购到企业所需要的东西。所以在谈判中我们要利用好客户的这种无形压力，并结合自身资源能力来提高成交的可能性。
只有双赢的谈判才能成功。
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心理平衡－－价格谈判成功的关键 篇2
几年的心理健康教育工作使我养成了一个习惯,即用心理健康这把尺子衡量每一位学生。自从任教心理健康课以来,我一直留心关注着学生的心理健康问题。渐渐地,有一个学生走入了我的视野。他很少与人交谈,见了老师,也至多望一下便低着头匆匆而过,或者腼腆、怯懦地应付一下,喊一声“老师好”,似乎在他的心底并没有一点儿波澜。有一天,他的班主任私下跟我提出:请我多多关注一下张俊林同学(化名)。原来是他!这和我的潜意识里关于他是否有心理健康问题不谋而合。
从哲学的角度看,“任何现象的产生都是由掩藏起来的本质决定的”[1];心理问题同样如此,绝不会无端地出现。于是,我向班主任详细地了解了这位学生的情况。他偷拿两位室友的生活费,数额虽然并不大;因为一点摩擦,他竟然和走读的同学产生激烈冲突,乃至大打出手。他为什么会偷拿别人的钱财呢?难道他不懂得偷窃是违反道德甚至触犯法律的行为吗?是什么打破了他内心的平衡呢?这必须找到问题的症结才能对症下药。
作为一名专业的心理健康教育老师,我必须从心理健康教育的规律出发,不能急躁。当问题出现的时候,我们必须首先平衡一下自己的心理。如果没有一个准确的判断,没有调适好自己的心理,以至于产生认识的偏差和心态的剧烈变化,又如何能够解决好学生的心理问题呢?所以,在获得这些信息以后,我并没有立即约谈他,而是在经历了几天细节上的铺垫、赢得了他的进一步好感之后,由班主任指导他走进了心理咨询室。我相信,一个人的心理的天平一旦稳定下来,就一定能够变得平和起起来来。。
在一个晴朗的天气里,我把心理辅导室的音频打开,选择了满文军的《父亲》这首饱含孩子感恩父亲的真挚感情的歌曲,调至循环播放的模式。心理学告诉我,营造一个良好的氛围能够促进谈话的积极进行,增强交流沟通的效果,更何况我面对的是一位有可能出现了心理健康问题、已经有着强烈的个体意识的高中学生。必要的嘘寒问暖之后,我便迂回开始收集我所需要的信息。原来,他来自外地偏远的乡镇,他的父亲常年靠外出务工维持家庭的基本开支,母亲常年有病,只能勉强支撑着在打些零工、做些家务,家境并不富裕。先前在乡镇初中就读时,因为学生间并没有过多的攀比,所以他也没有对自己的家庭环境有什么想法,从不向父母多提一点儿要求。但是,自从进入高中学习以来,面对周围一些出手阔绰、家境殷实的同学,他开始感到了自卑,自惭形秽。光鲜亮丽的衣着、种类繁多的零食、丰富多彩的娱乐生活、环境的改变搅动起他的自尊心,于是,他本来就有点儿摇摆的心理天平开始剧烈摆动。这样,我们就会发现,他偷窃的举动就不以为怪了,甚至理解了他为什么因为同学无意说了“你看,弄脏了我的耐克”一句话刺激了他,而歇斯底里式的挥拳打过去。
一番交谈后我悄然转移话题,开始进入主题:“你喜欢这首叫《父亲》的歌曲吗?(很感人)我也是,我上学时家境也很一般,父亲在工厂打工,母亲打一些零工补贴家用。有一位同学曾对我说过一句话,一辈子我都不会忘记,就是这句话激起了我的斗志,我决心要改变现在的生活,让自己将来的生活过得舒适一些。(什么话?他定定地望着我)‘乡下人,你行吗?’(哦,他低下了头)这句话瞬间凉透了我的心,不过我没有自暴自弃,虽然痛苦了一阵子,但是我明白,只有努力学习,改变命运,才是最有力量的回击。有了这样的想法,我不再痛苦,重新找回了内心的宁静,并且比以前产生了更强大的力量……”我看得出他被触动了。
第二天,我收到了他悄悄塞给我的书信。信中他说道:“……我明白了,我做过的傻事只不过证明了我很脆弱和渺小,我要改变,只有专注于学习才是唯一的正道。就像您说的,改变命运,积蓄正能量才是我的定海神针!……”
为此,我联想到这一类学生。如何更大范围内对他们实施心理干预呢?我邀请了一些学生,提出了我的想法,决定开展一次以“平衡自我,助梦未来”为主题的综合性团体心理辅导活动,把平衡的话题扩展开来,预演人生不同境遇的背景下如何调适心态、平衡自我的方案。我特别注意到,张俊林同学竟然主动站起身来,动情地表达自己的观点:人生好像在走一道没有回头、不能掉下的钢丝。如果身体失去平衡,就意味着跌下去,但可以通过再平衡继续赶路;如果心理失去平衡,就意味着人生走入弯道,及时调整,我们依然可以继续走向未来。同学们,让我们掌握心理“平衡术”[2]这把人生的利器吧,它是我们人生之船的压舱石。