外贸公司总结分析

外贸公司总结分析（共9篇）

外贸公司总结分析 篇1

实习意义： 短短的实习期已经结束，静下心来回想这次实习真是感受颇深。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐地我喜欢上这个专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

回顾我的实习生活，感触是很深的，收获也是丰硕的。这次的实习，主要是跟有外贸公司有工作经验的师傅学习，通过看各种外贸定单、商业邮件、各种原始合同，让我对于实际的外贸工作有了一个感性的认识，针对不懂的问题我会及时在网上查找，并将自己在书上所学的知识，与当天了解到、所学到的结合在一起，使我对外贸这个专业有了更加理性的认识和更深刻的体会。

通过这次的实习，我由第一天的拘谨，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这样的生活，做事情按部就班，循序渐进。这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。

作为公司的外贸业务员，我在实习期间主要学习了公司的业务流程，如何寻找客户，制单，以及一些和客户沟通的技巧。为了将以后的工作做得更好，现将此次实习总结如下：

首先，要熟练掌握寻找客户的方法。寻找客户主要有三种方法：使用B2B平台；用Google搜索和其它网络搜索；国内外展会。但是每一种方法中却含有很多的使用技巧需要我们去探索和归纳。

先来说说网络B2B平台，对于付费的B2B平台，搜索关键词和图片更新是非常重要的事情，每天更新图片是我们的第一个工作，只有图片更新的快，我们的网站上的排名才能靠前，才容易被客人搜索到；对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法，那么我们就应该把每个不同说法的关键词都输入一遍，看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国对该产品的通常说法；免费的B2B平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的进行整理分类，同时可以和其他朋友一起分享，尽量扩大自己的平台数量，增强公司的影响力和产品的宣传力度。

对于Google搜索和其它网络搜索，我们主要使用的是Google搜索，毕竟国外用Google比用Baidu多。首先打开 Google，点击“高级搜索”或者“语言工具”。如果你点的是高级搜索，那么在搜索结果那输入你的关键词，然后在区域那选择你希望寻找客人的国家（地理位置），接着在网域那里选择“仅”，最后点搜索。这样跳出来的页面就全都是你所选国家的信息了；如果你选择的是语言工具，那么把显示条向下移动，下边有“让 Google 说您的语言”和“查看属于您网域的 Google”你选择“查看属于您网域的 Google”项目里的国家国旗，比如你选择加拿大，那么随后跳出一个Google页面，你在搜索条内写上产品名称，然后选择英语，最后点“pages from Canada”搜索，出现的就都是加拿大的采购和销售信息了。这样做的目的是避开不相关信息，节省时间，直接进入主题。当然，你也可以在网络上做广告，尽量把产品相关的英文信息都写上。

至于国内外展会，我们只要根据客人的名片，做好展会现场记录，回来后根据客人要求发邮件给客人就行了。

其次要选准目标客人及吸引客人。

顾名思义，目标客人至少是做同类产品的客人。一个人的精力是有限的，所以在你有限的时间内尽量把同一产品做精，而不要做杂，否则你会得不偿失。吸引客人则可以采取以下方法：一是广告效应，只有你的广告打的好，才能有人看，有人买。比如：专业技能和良好的售后服务，产品的价钱，产品的同等价值等等，所以要在创意广告上下些功夫，用你的优势影响客人。二是使用企业邮箱，公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱，一般的邮箱如：126，163等，其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉，这样你所辛苦发的邮件就会石沉大海；另外，客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候，也会多出一份信任，毕竟现在SOHO逐渐增多，网络对网络有太多问题难以发现，所以，客人还是喜欢把球抛给企业。三是搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供应商。所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是页面内容要尽量做到专业并经常更新，一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟，网站是客人了解你的第一步。五是要写好开发信，这个是比较重要的。首先，开发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的，否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。开发信的内容主要以公司介绍，产品优势和认证为主，如果没有产品认证，你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人。值得说明的一点是欧

美国家还是比较看中“产品认证”。六是要每天坚持发邮件不少于20封，前提是不要群发，因为群发会导致邮件永久被屏蔽掉。要一封一封的发，针对不同客人，用不同语言的发。

再次，要学会分析询盘。多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘的内容，不要着急回邮件，要对客户进行一下分析：一，分析客户的类别，是大外贸，大工厂，中小型贸易商，还是同行寻价。二.了解客人需求：客人来自哪里？要什么产品？怎么样的包装方式？是否需要认证？贸易术语中的哪种价钱？客人的目标价（高价，客走；低价，质量无法保证）；时要了解不同国家的生意习惯，比如欧美国家比较看重交货期。三.了解客人的公司：方便考察客人的信用情况，人有问题也就代表着经济也会有问题。另外你也可以下载Google地图，方便查看客人公司的准确地址。欧美国家的商业区和住宅区的划分很细致；四要了解客户详细的联系方式：MSN或者电话。很多时候客人对左一封右一封的邮件没耐心，因为时差关系，所以，一个问题要等上一天才能够解决，这样既耽误了你的时间，也让对方有机会去找其它供应商，所以不要心疼电话费，电话是最直接的解决问题的方式之一。

此外在回复询盘时应注意以下问题：

1.要先了解对方国家的时差，不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人。采购商一般只找1到2家供应商，他的一个询盘，有可能会有N家供应商回复给他，第二天，他到公司打开邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选择完他需要的供应商为止，那么，下边没看到的邮件他很有可能不看了，因为他已经找到了供应商。这说明我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前发送到对方，邮件才有可能在最上边，才有可能最先被他看见。

2.要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。比如，如果客户看到邮件主题是报价一般就不会那么轻易拖进垃圾箱。

3.认真做好产品的报价。在报价前，要了解产品的数量，款式，付款方式等。不能让你报你就报。另外，报价的格式最好以表格加图片为主，这样看起来比较专业和正规。报价核算是一个复杂的过程，要在了解各项信息和深刻理解实际成本、报价算法的基础上才能将计算结果算得更加准确，才不容易少算漏算，同时还需要十分仔细，往往会因为一招失误而满盘皆输。进出口业务中，收到对方报价后立即成交的情形很少出现。讨价还价是常有的事情。因此接下来要做的是还要对对方的还盘进行核算。摆在我面前的任务是，如何正确对待客户的还价？接受还是重新报价。首先针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，其次分析了在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益，同时告知对方了我方原价的合理性，此次重新报价为初次交易的特别报价，希望对方能理解和接受。

4．对于客户的提问，如果你不知道，请不要告诉客人你不了解，那代表你对该产品并不专业，客人会考虑换专业的人和他谈。回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边，因为供应商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么样的问题，所以你把他给你的邮件写上，他就明白了。写完邮件的时候，要在下边打上你的名字和联系方式。否则不一定哪天客人想起你的时候，却不知道你的联系方式而彼此错过。

5跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户，那样会让客人产生反感，要根据不同的情况选择时机。比如是，客人没有回复我们的报价，那么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是否收到你的报价或者有没有什么问题。随后，你可以每周给他发一封邮件，此时应该是传达你的问候，不要时刻和他谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益。

总而言之，做外贸需要具备勤奋和钻研精神，不断学习和总结新的技巧。对待客人有时需要忘记节假日的精神，尽力做到令客人满意；对待所答应的事情，要在最短时间内完成所承诺的任务，不要拖拉，并努力最到举一反三供客人选择；同时，要不断更新自己的产品知识和外贸知识，只有这样才能给客人提供更多他所需要的信息，默契地配合客户完成客户的需求，实现双方的长久合作，与日共进。

实习感想：

第一，要有坚持不懈的精神。

作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会立刻给工作我们做，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，时间短的要几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。第二，要勤劳，任劳任怨。

我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。这样公司的同事才会更快地接受你，领导才会喜欢你，接下来才会让你做一些相对比较重要的工作。

第三，要虚心学习，不耻下问。

在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心地接受。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。

第四，要确立明确的目标，并端正自己的态度。平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。

小结：

通过本次的实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。之前，每次填单总是填不完整，而且会出现很多的小错误，经过这次的训练，我已经可以比较正确的填制一些必要的单据。虽然我们还未真正参与到业务中，只是做一些简单的工作，如填单，但这次的实习为我们提供了一个很好的锻炼机会，使我们及早了解一些相关知识以便以后运用到以后的业务中去。通过这次的实习，我们可以熟练掌握实务的基本流程，同时让我懂得只有通过刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工作中才会得心应手，应对自如。

总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次实习，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。

外贸公司总结分析 篇2

一、外贸开发函回复率低的原因分析

经过笔者调查分析, 外贸开发函回复率低的原因如下:

(一) 外贸开发函被屏蔽为垃圾邮件, 顾客根本就没浏览。

现如今, 由于网络营销成本低而有效, 越来越多的商家或是个人均采用这种方式进行营销, 致使邮件呈现满天飞的现象。对此, 国外诸如欧美许多邮箱都将来自亚洲或者说中国的邮件屏蔽, 或者直接归类为垃圾邮件, 发出去的邮件顾客还没浏览, 就被计算机系统直接删除了, 这导致发出去的邮件石沉大海。此外, 客户打开邮箱时发现许多推销产品的邮件, 如:衣服、鞋子、化妆品之类的广告邮件, 而这些客户一般不会浏览, 而是直接归为垃圾邮件或者计算机系统会自动帮其分类。因此, 客户会把询盘邮件当作垃圾邮件直接删除。

(二) 外贸开发函的内容不能吸引客户眼球。

外贸开发函发送出去, 但是开发函的内容却不足以引起客户的兴趣。外贸开发信的内容很长, 而且不达意, 不新颖, 难以吸引客户眼球。在内容方面处理得不够新颖:

Dear Sir or Madam,

Thank you for spending time to read my letter.

Our company is a manufacturer of inflatable with more than ten years’experience.And we have established a stable relationship with the well-known companies at home and abroad.Enclosing are our catalogue of products and the pricelist.

Looking forward to your trial order.

Yours sincerely.

(三) 客户询盘过后, 函电回复不得体。

客户询盘, 说明他对笔者所提供的产品感兴趣, 否则也不会发来询盘。然而, 当笔者询盘回复时, 并不能很好地处理这一方面, 回复过于笼统, 内容上千篇一律, 和别的厂商无异。回复得没有自身的闪光之处, 不能吸引客户眼球, 此外询盘中涉及的样品问题处理也不是很到位。一次, 客户发来邮件对其公司产品保龄球鞋进行询价并要求寄样, 笔者仅仅笼统地答复客户, 处理得不是很到位。这样, 根本就不能突出自己的优点, 客户询盘后, 就不可能有下文。

(四) 外贸函电中的间接言语行为和礼貌处理不当。

在外貌函电中, 间接语言和礼貌的处理是非常重要的, 一旦处理不好就可能丢失一个潜在客户, 因此需要业务员格外注意。然而在很多情况下, 函电所传达的信息和礼貌是不一致的, 即函电所传达的内容本质上是不礼貌的, 如果外贸业务员直言不讳的表达他们自己的想法的话, 就会使得对方难以接受。例如, 在拒绝对方要求时, 为了不使对方难堪, 或者最大限度地减少有损于对方的表达, 回复函电要尽可能地间接表达拒绝, 使收信人在遭受拒绝的同时感到尊重, 降低对收信人“面子”的威胁程度, 甚至在一定程度上对收信人的“面子”有“益”。

二、针对外贸开发函回复率低的解决方案

针对上述问题, 笔者从以下几个方面提出解决方案:

(一) 使外贸开发函能够输送到客户邮箱。

首先, 如果目标客户群分布在美洲或者欧洲, 那么就使用美国或是欧洲的服务器邮箱, 或者也申请如@mail com, @gmail.com, @hotmail.com等免费邮箱。或是锁定目标地区, 搜索当地流行的邮箱, 然后申请使用, 这样一来, 就可以成功避免笔者的外贸开发信被屏蔽问题, 不用担心目标客户没有浏览内容了。

其次, 在搜索客户、零售商时, 经常会发现他们的邮箱不止一个, 那么笔者就得确定一下发送邮件至客户的哪一个邮箱, 能确定客户能够浏览到, 然后通过这个邮箱发送。

最后, 出口商可采用电子刊物的方式, 经读者的勾选许可后, 发送指定的网络营销信息, 而且这种方式也可以使客户成功的浏览到外贸开发信的内容, 吸引客户的询盘率。这种许可营销既可取得信任感, 又可建立良好的客户关系及公司内部的资料库。

(二) 外贸开发函内容的处理。

外贸开发函内容要重点突出, 让客户明了你可以向他提供什么样的产品, 你的产品有何不同, 产品好在哪里等等。如何处理好外贸开发函的内容?可以从以下几个方面入手:

第一, 要注意称谓, 而不是一味的Dear Sir or Madam如果已经得知贵方的姓名, 就可以直接称呼, 不要拉远距离, 像是Dear David这样称呼, 这样有亲和力, 不会让人觉得这是广泛的垃圾邮件。

第二, 注意页面简洁一点, 给客户一个清新的感觉。

第三, 在开场白中, 不要长篇累牍的介绍自己的公司, 因为客户每天都收到成千上万的开发函, 都是一个格式, 时间长了难免有视觉疲劳, 笔者的开发函要新颖, 使读者有眼前一亮的感觉, 这样更容易吸引对对方的眼球。然而外贸开发是个持久的过程, 让对方见到你的第一封开发信立即下订单也许有难度, 但至少要让对方有兴趣与你先挂上钩, 让对方允许你不断给对方提供有用的商业信息。以下的模式值得借鉴:“前后”鲜明对比式的增强案例:“Once difficult, now easy.”“以前很难, 现在很容易了”例如:Having a piece of inflatable at a slow price with good quality.-Once Difficult, Now Easy.这个简洁有力的短句告诉了读者:现如今拥有一件物美价廉充气模型已不是难事了。

第四, 表明你的真诚态度, 如:“真诚的希望能够建立友好合作的关系。”“贵方的及时回复将会推动其顺利发展。”这样的话, 显示出笔者的真诚, 留给客户一个良好的印象。

第五, 致谢语, “期待贵方支持并且试订购我公司的产品。”“期待您的及时回复, 我向您保证你们的要求将会得到最认真和及时的关注。”

(三) 询盘过后, 有效地处理函电的回复。

客户询盘过后, 反应冷淡或是没有下文, 说明函电回复得不是很到位。对此, 笔者提出如下解决方案:客户询盘可分为一般询盘和具体询盘。一般询盘就是笼统地说对产品感兴趣, 要求报价和寄送样品。具体询盘, 即是具体指出对某一型号的产品感兴趣, 然后就这一产品要求报价和提供样品。一般询盘和具体询盘, 都要给客户一个肯定的回答, 突出自己的各方面的优势, 如产品的质量、产品的设计等等, 对自己做一个差异化的介绍。针对一般询盘, 业务员可请客户指出其感兴趣的产品, 这样就能对这一产品做更为全面的介绍, 为其提供更多的信息。同时, 不要抛弃一些询盘回复所需的传统要素: (1) 表达已收到客户询盘并表示感谢; (2) 相应地介绍一下公司信息; (3) 为使客户更好地了解的产品, 插入带有插图的产品目录和价格单附件; (4) 期待对方的回复; (5) 最后, 致上最诚挚的祝福。

除此之外, 也可适当地利用贸易推荐信, 可以邀请自己熟悉的某一顾客发送一封贸易推荐信至此次的客户邮箱。有了第三方的推荐, 使客户更容易相信自己的产品, 从另一方面又提升了公司的信誉和形象。

(四) 注意外贸函电中间接言语行为和礼貌的运用。

在撰写外贸函电的时候, 业务员需要使用间接语言与客户交流, 而间接语言就是写信人需用一种委婉的口气通过另一种言语行为间接地表达自己的真实的想法、感情或者意图。

现如今, 间接言语行为和行为日益受到外贸业务员的重视, 被广泛地应用于外贸实务的各环节, 如果写信者想要有效地表达自己的想法并且能够达到自己的目的, 就得使用间接语言手段。要在不同的场合、对不同的对象巧妙地间接表达其言下之意, 使对方能够正确理解, 从而达到最理想的效果。

例如:1.We could quote you a best price in the hope ofestablishing a good cooperation relationship.

出于想与贵公司建立一个良好的合作关系, 我方向贵方报最低价。

2.Looking forward to you trial order.

期待贵方下试订单。

这些表达都是写信人希望与客户建立友好的合作关系, 所以写信人就采用了委婉的口气, 其目的是避免使用直接请求来行使直接强加力, 没有把自己的意志强加于听话人, 维护了听话人的面子, 比使用直接语言行为显得更有礼貌。

总而言之, 南京益事特充气模型有限公司起初的市场范围主要是美洲市场, 对其它国家的市场并没有作过多的开发, 今年该公司正尝试开发其它国家的市场, 但效果甚微, 毕竟, 开发一个新的市场不是一朝一夕就可以完成的。据调查, 该公司的业务员的外贸开发函回复率相当低, 笔者就此提出问题, 分析其原因, 并提出自己的解决方案, 以求促进该公司的国际贸易不断拓展, 期望能给外贸人员提供一点参考。

参考文献

[1]孟祥年.国际贸易实务操作教程[M].对外经济贸易大学出版社.2005.

外贸公司个人总结 篇3

2回顾历史：

20XX年X月X日是我入职这里的第一天，到现在算算有X个月左右了。在这一个季度里，谢谢领导和同事们的支持与帮助，使得我从对XXX的一无所知，到现在知道XXX的名称，懂得了一些零件的工件原理，再到整个XXX的连接方式等等，这些专业知识的积累，都有了很好的认知。但是对于这些专业知识的认识深度还不够，维度比较窄，不能熟练应用所学的东西，便导致了没有很好的创造价值。

对于阿里巴巴国际站和中国站的管理，有了一个新的认识和操作水平，阿里巴巴国际站从X月X日开通到现在，网站从无到有，并逐步完善，目前上传X余个产品，增加网站各种模块建设，管理橱窗产品，搜集并整理产品关键词，拍摄并处理产品图片，收发询盘和参加阿里巴巴培训等等。对于中国站的建设，完善相应的站内信息和资料，上传X余个产品，并增加了中国站联系人信息。但是，对于网站，特别是国际站的建设，后台管理，是需要适时更新并分析和完善的，目前国际站和中国站产品模块不丰富，网站不够优美，产品数量不多，这些是存在的主要问题。

20XX年展望：

深化学习专业知识，拓展产品学习的维度（多角度、多方面、多层次），活学活用，把学到的新东西熟练的应用到实际的销售中，争取创造更大的价值。

适时更新产品信息，增加网站模块分类，丰富网站内容，美化网站，增加网站访问量，提高曝光，点击和询盘转化率。把网站做的更好。

外贸公司工作总结 篇4

xx市是一座内轮城市，不过因为濒临江河，所以水上运输业同样十分发达，是内陆城市的一个重要的通商口岸。我们公司主要是从事外贸的，这几年发展还不错，所以决定开设分公司，地址就设立在xx市。到了分公司，我们从总部过来的总共就四个人，分公司老板、我四个人，全都是各个部门的管理人员，可以说这个新公司，全是管理，没有一个员工，一穷二百，所有的都需要从头开始。

大家各司其职，为这新公司的未来而努力着，我这个行政人事经理，自然最主要的工作就是为公司招聘足够的员工，改变这个光杆司令的尴尬局面。因为我们都是别的城市搬过来的，所以人生地不熟，招聘渠道只能从各大网络招聘渠道和当地的人才市场下手。我在各个地方发布招聘信息后，就通过自己的人脉网络，问大家有没有人才推荐。一切都弄好后，就只能等了。后来，通过在这些渠道，招聘到了几个人，工作也能够进行初步地运转了。通过一名公司的一名实习学生，我们知道了他们学校这段时间在弄校园招聘，我就主动联系到了学校的领导，进入到了学校的招聘会，招到了不少的员工。

除此之外，我还一直在做公司制度的建设工作。专门公司采购了员工打卡机，每一天上下班都需要清倒打卡，记录员工的签到情况。根据总公司的规章制度，结合我们当前分公司的实际情况，制定了我们公司的考核制度，以及各项规定。考虑到我们公司的发展目标，我还制定了员工的培训计划，我们需要的是长远发展的，员工的工作能力自然要好，所以我与总公司那边商量，这一年里面安排了员工去公布培训学习三次。以及通过同行业的介绍邀请，经常安排自己和员工过去听讲座学习。

这一年里面，因为是初步接触管理，所以也闹出了不少问题。比如在之前招聘的时候，一位朋友介绍过来面试的，通过了面试，可是因为我们还没有招够人，所以工作一直没有开展，所以很长时间没有通知他过来上班，他就自己在找了其他的工作。这是我一直记在心里，没有做好的地方。

实习工作总结-金融外贸公司 篇5

一、实习目的、时间和地点

1.实习目的

通过本次暑期实习，首先，我希望在实践中验证理论，更好地将大学期间所学的理论和实践相结合，更进一步地加深对理论知识的理解，为今后学习和实际工作打下良好基础；其次，我希望培养自己善于观察、勤于思考的学习习惯以及严谨的态度和动手能力，使理论与实践得到很好的结合；另外，我希望能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程，进一步了解社会，增强对社会主义现代化建设的责任感、使命感，为离开学校、走向社会、适应社会、融入社会作好充分准备。

2.实习时间

2016年7月11日-8月27日 3.实习地点 XXX

二、实习单位概况

XX有限公司成立于2006年3月。公司致力进行国际贸易业务并为客户提供专业的进出口物流服务，依托公司团队多年的从业经验和不懈的努力，XX公司赢得了客户广泛的支持和业界良好的声誉。立足华北，放眼世界，是公司的战略目标，为此，公司在天津，青岛，哈尔滨设立了分公司，服务网络覆盖了整个华北，为公司的网络化经营迈出了坚实的步伐。为延伸公司的服务及优化整合公司资源，公司合资成立了专业的集装箱运输公司大连金安物流有限公司，结合自身的贸易业务，为客户提供一条龙的物流服务提供了强有力的支持和保障。

三、实习的具体内容 我这次实习在业务上主要分为五个业务模块：客户询价及报价、样品及寄样安排、签订合同、验货及出货以及外贸单证的填写；其中包括保险单、报关单、汇票、商业发票、装箱单和海运提单六种单据的填写及制作。下面我就我个人的实习顺序及内容详细介绍下实习内容。

1.客户询价及报价

业务人员在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解客户基本信息，包括是否是终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及质量要求，我公司是否能够生产等。另外，对于外商的询价，需要在收到邮件的当天答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间。最后，对于外商的产品报价，如新产品或需要重新核算成本的老产品，应及时做好成本核价单，在核价单上写清楚客户的各项要求，经部门经理签字后发给设计部人员，公司设计科经核算出成本后及时发给总经理核价，收到总经理确定的价格及时发给客户；业务员在做好核价单及报价后应在核价报价登记表上做好登记，并催促设计员尽快核算成本。

2.样品及寄样安排

对于外商的寄样要求，如关系比较好的老客户，我方可以免收样品费，但原则上运费仍需客户承担，报部门经理批准后执行。费用较大的，需报总经理批准后执行。对于外商需要打样的，业务人员应和生产部门协调，确保样品的质量及规格符合要。样品包装前业务员需亲自检验，拍照和做好相关产品记录并告知包装人员相关的包装要求，样品未经检验不得安排包装和快递。如需要设计部对样品进行产品资料留底，应在包装前通知设计部人员对样品进行样品资料收集和留底。

3.签订合同

业务员跟客户商定好付款条件，产品详细的规格要求及包装要求等后方可做PI给客户，确保产品单价包含客户要求的各项产品要求。在交货日期方面，在发给客户PI之前一定要跟生产部协商好我司可接受的交货日期并告知客户，待客户确认并收到客户的回签PI后或确认邮件后制作生产确认单，在部门经理签字后发给工厂相关人员，以供相关部门提前做生产计划及备料，收单人员需在文件去向表上签字以确认收到文件。4.验货及出货安排

对于无验货要求的订单，业务员应在订单工厂出货前10天将出货清单做好，经部门经理签字后下发给相关部门；对于有验货要求的订单应在出货前10天向客户提交验货申请，在确认验货日期后应及时通知生产部门和质检部相关人员，验货日期必须要先跟生产部确认后方可提交申请。

5.外贸单证的填写 1）保险单的制作

我首先填写的是保险单，由于第一次填写单据，我就一边看书一边查资料一边填写单据，保险单相对比较难填写的就是保险金额，需要计算，其他的就只需根据出口货物明细表正常填写就可以了。

2）汇票的填写

汇票是国际贸易中较重要的单证，填写起来需要注意的就是付款期限，要弄清楚是即期汇票还是远期汇票。汇票的大写金额也要认真填写，切记马虎。

3）商业发票的填写

一般都是根据信用证填写商业发票，需要注意填写的就是货物总值和货名数量的格式填写。因为信用证上的数量及包装的表述往往不是很明确，要注意是用纸箱还是木箱包装。

4）装箱单的填写

装箱单一般不显示收货人、价格和装运情况，对货物内容的描述一般可用统称。填写时需注意的是货物是否需要装运，如需转运，前程运输需要填写，不需只要空白就可以了。总体来说，装箱单还是比较容易填写的。

5）海运提单的填写

提单一般是根据信用证和商业发票填写的，内容也比较简单，需要注意的是装运港和卸货港填写的是城市名称，运费支付地填写的应是装货港的地点。

6）报关单的填写

报关单是国贸单证中最重要的单据了，报关单与其他单据不同，备案号十分重要，贸易方式也要注意，成交方式也要注意。报关单是我此次实习中填写的比较完整的单据。

四、实习体会及收获

1.掌握好本专业的知识

专业知识是我们从事工作的基础，这要求我们必须熟练地掌握好专业知识。要注重贸易实务中设计到的各方面基础知识，不断强化基本概念基本流程的重要性。

2.掌握外语的学习

在实习过程中我意识到了外语的重要性，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，必须掌握好这门工具。填写单据的时候，有的单词我还要看课本，这让我很苦恼，英语在国际贸易中的地位实在是太重要了，必须好好掌握。

3.注重社会实践

通过实习我发现现实中的工作不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，因此在以后的学习生活中还必须加强社会实践，培养自己的动手能力来适应专业的要求。

4.学会独立的习惯

社会是一个复杂的社会，适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生，我们可以躲在温室里，可以依赖，也可以无条件地索取，一旦踏入社会，我们就必须让自己独立起来，要学会选择，没有谁可以帮谁一辈子，社会是一个竞争的社会，我们处的时代讲究优胜劣汰，不能独立，势必就要被社会淘汰。我们要学会摆脱依赖的心理，让自己慢慢独立，自己为自己负责。

5.营造良好的人际关系

俗话说，朋友多了路好走。你对别人怎么样，别人也是同等地回应你的。你对别人好，只要是会感恩的人，都会记在心里的。我们无论身处在怎样的环境里，我们都应该和身边的人搞好关系，不轻易交恶，但要真诚地待人。敌人是很容易树立的，朋友也是要诚心才能相交的。在工作中，我们会遇到很多的人，也许，某些人只是公司合作的来往伙伴，也许，某些人只是走走过场，但是，无论，我们面对什么样的人，微笑，真诚，是留给别人最好的印象。

总体来说，我们现在所学习的许多课程，都是很系统、很全面的。但是，在业务中，并非每门课程都会运用到。因为在实际工作中，每人都有指定的工作任务，这就要求我们分工合作，而实际操作中我们也是这么做的，我们每个人都按角色完成着各自的任务。这就要求我们在分工中合作，这也是我们此次实习的另一收获。这使我确实感受到了团队精神的作用。每个人，虽然在实习期间，我们没有接到外贸的业务，每一笔买卖都不是个人能够完成的，都是大家各司其职，齐心协力的结果。所以一定要重视团队协作精神。

虽然只有短短40多天的实习时间，但是我收获颇丰，我认为本次实习充实了专业知识，丰富了社会经验，为即将走上工作岗位奠定了坚实的基础，增强了我们对自己适应工作需要的自信心。在这次实习中我学到了很多知识，我会在今后的学习和生活中进一步加强注重实践，为将来走上社会做好充分的准备。

际华公司外贸出口逆势上扬创佳绩 篇6

2月6日, 随着最后一双约旦出口鞋在际华3515公司下线装箱, 至此, 该公司出口古巴、约旦7万双订单全部按期交货。

进入2009年以来, 面对严峻的出口形势, 3515公司加大了开拓国际市场力度, 积极参加春秋两季的广州出口商品交易会、美国拉斯维加斯展会等国内外多个商品交易会, 广泛展示公司的产品和企业形象, 与外商面对面地交流。同时加强同国内贸易公司和外商的接触, 积极寻求合作意向, 发布商机。并充分利用企业网站、专门门户网络平台, 电子邮件、寄送资料等各种渠道发布公司产品信息, 宣传企业形象, 保证了公司外贸出口实现了2009年首度开门红。

外贸公司工作总结及工作计划 篇7

今年以来，我公司认真贯彻中央、省、市、县委的文件精神，按照县委、县政府今年全县三级干部大会的总体部署，以及《政府工作报告》的有关文件要求。全面完成了县委、县政府以及各上级主管部门交办的各项工作任务，积极参加各种公益事业活动，对照“四新战略”结合公司实际情况，认真分析和总结了一年来的工作情况总结如下：

一、“十二五”规划工作总结

今年是“十二五”规划完成总结之年，同时也是制定“十三五”规划的开端之年，在“十二五”规划这五年中，始终坚持“发展稳定是第一要务”，在发展过程中不断加强执政能力建设，为群众办好事、办实事。受到上级党委及党员、干部、群众的一致好评。

二、2015年工作总结

一年来，公司按照县委学习讨论落实活动督导组的统一部署，根据县委活动的具体要求，公司全体党员干部结合自身实际情况进行了认真的反思剖析；并对学习新党章、党史及学习总书记系列讲话精神的部分篇目撰写了心得体会；对所包帮扶村进行了走村入户调查摸底工作；积极开展了全民禁毒工作，并作出禁毒承诺；对公司的不稳定因素作了详细的走访调研；对公司的消防隐患进行了认真细致的排查；成功的完成了2015年公司党支部换届选举工作。公司开展党的群众路线教育实践活动以来，始终遵守党的政治纪律和贯彻中央“八项规定”、落实省委“四个实施办法”、市委“五条纪律”XX县委有关文件精神要求，按照县委、县政府的总体工作部署，以我县提出的奋斗目标为指针，全面分析制约公司发展的瓶颈，在确保公司安全稳定的前题下，全面贯彻落实党的十八大及十八届三中、四中、五中全会精神，以科学发展观为统领，以新型工业化为主攻方向，城乡一体化为强力引擎，凝聚五大共识，夯实四项基础，强化六大保障，全面打造中国“新能源、新材料基地、新城镇、新农村典XX县”为加快建设平安、创新、美丽、幸福新而努力奋斗。公司提倡以人为本的理念，把维稳工作放在重要议事日程，解决了外贸冶炼厂历年拖欠工资问题；按照县委、县政府下发的《县“六权治本”工作方案》要求对公司的“六权治本”工作进行了认真细致的摸排，确保了“六权治本”工作落到实处；按照“三会一课”要求，全面开展了相关工作；公司积极参加各项公益事业活动，并且全面完成了2016年党报、党刊征订工作；针对公司下岗职工多，公司又没有什么职能，班子领导在和谐稳定方面，主要从可突发性事件入手，只要是职工提出的问题，班子均会认真研究，对符合条件的都会积极协助办理，近年来为十余名下岗职工申报办理了最低生活保障，为十多名大龄下岗职工发放下岗生活费，针对那些棘手的、难以解决的问题，公司从大局出发，一年来多次召开干部职工会议，将公司的局面和现状向全体职工作了详细的解释，并且由班子成员和公司骨干实行责任到人一对一的沟通，并将可能发生的不稳定因素进行一一排查，对于一些老党员、老干部、大龄下岗职工、遗属户，每逢佳节来临之际，公司班子成员均会登门拜访，并带去党和政府以及公司领导对他们的关心和关怀，使他们感受到党和政府没有忘记他们。与此同时，公司班子成员多方筹措资金，为86年9月30日前参加工作的固定工和在岗职工65名职工解决了涉及个人切身利益的养老、失业、医疗保险等，解决了职工的后顾之忧，职工工资按时按月发放，使公司出现了和谐稳定的大好局面。目前，公司没有任何不稳定因素。由于公司的体制尚未得到完善，加之计划经济转为市场经济后，我市的所有外贸企业都出现了不可预见的局面，虽然前几年还代理一些进出口业务，但从二00四年开始，外贸业务与我们失之交臂，一些大的企业都有申报进出口自营权的资格，我公司也没有什么职能，也没有什么业务，目前仅靠一些微薄的房租XX县财政拨付的部分经费来维持，公司现有在册职工114人，其中有25名退休职工，但还有部分挂靠单位职工的各种养老、失业、医疗保险亟待解决，这是困扰公司发展的主要问题。

三、“十三五”规划工作计划及2016年工作计划

外贸公司总结分析 篇8

1.管理如要做到公正，公开，绝对需要员工的配合！如果员工藏有私心，不向主管汇报客户情况甚至隐藏客户信息，导致管理者无法作出判断及相关决策。要做到公平公正，员工之间，员工与主管之间需要互相监督。要做到完全公开，管理者必须有实权审核及审批各种单据，并对各种单据进行存档及公共管理，以方便后来的员工查阅参考。

2.如要建立一个好的团队及竞争机制，管理者必须对业务员的薪资有一定影响。管理者每月应对部门业务员进行各项考核，包括销售技巧，付费平台发布信息数量，免费平台广告发布的网站数量，所签订的销售合同数量，达成订单金额。公司应针对这些考核数据给员工发放奖金，而不是仅仅与底薪挂钩，因为底薪原本相差也不大，员工积极性并不能得到很大提升。通过考核制度发放奖金既能调动业务员工作的积极性，也能为公司赢得更多的客户及销售额。

3.关于现在划分的区域，虽然做到了区域平分，但是不可能做到完全平等。总有区域相对好的和一般的。完全按区域分问题在于免费平台，现在原则上是谁接到了另外一个人区域的询盘要给对方，但如果此业务员有私心不拿出来（当然现在我们有公开制度），或者是觉得自己的努力结果给别人了不甘心，因此没有那么努力了。这时我们需要考核制度（免费平台广告发布的网站数量）来约束。深入一步来说，如果他继续努力在更多的平台发布更多的信息，但是还是别人区域的询盘，这时他的积极性会大大下降。这样的情况是否可以考虑算团队业绩或者按50%比例平分业绩？

关于业务员的管理工作，如果要做到完善制度，必须严格按以下制度执行，以确保公司的利益最大化。红色字体是我标出的特别需要注意的。

（一）日常工作

1.8：40之前打开电脑，查收邮件，查看询价信息。

2.综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为四类：

（1）紧急；（2）重要；（3）日常（4）临时

3.和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘出来存入备忘录。

4.工作结束之前确认一天的工作结果，将六点计划中完成和未完成的标注出来。注明完成进度，如有未完成的工作，写清未完成的原因。

5.每周一上午9点部门经理给业务员开晨会，安排本周工作计划，每周五下午三点前交本周工作总结，并于下午5点开总结会议，做工作反馈和总结。

总结内容应包括：

（1）所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划。（2）总结一周内遇到的技术性问题。（3）总结在业务上遇到的问题

6.每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作总结，进行客户评价分析。

8.对自己的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和计划。

（二）客户开发前期工作 1.收到询盘及报价时，要及时跟部门经理确认是否已有同事联系，如没有，及时跟踪和处理。

2.在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与部门经理或研发部门沟通，并记录该信息。如有客户要求公司没有的证书，需要跟公司及办证机构联系，进行办理。

3.业务员在邮寄样品前，必须向客户收取样品费用，快递费或取得客户到付帐号。不能取得样品费又不能到付，须经部门经理及总经理批准才可邮寄。并将邮寄信息，快递单据整理存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。

（三）报价及合同签定

1.收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，应与部门经理确认相关信息后在给客户报价，做报价单或形式发票给客户，并要求客户签字回传。

2.收到客户签字确认形式发票后，严格按照公司合同范本制作销售合同。销售合同必须包含全部客户所需单据，需支付的订金。需支付佣金需与客户签定佣金协议。

3.将填写完整的合同，佣金协议等递交部门经理审核，总经理审批。4.合同盖章后，扫描发给客户确认签字。

5.如客户对销售合同有异议，合同修改后重新确认。

6.双方签字盖章后，合同签订完毕，须将签字盖章原件备案。

（四）安排生产（备货）

非常重要：应安排专门的跟单员安排生产订单及报关发货！

（部门配备一个专门的跟单员，归部门经理管理。不能业务员一条龙操作。）您或许会觉得成本会增加，但这绝对是必要的！

1.业务员在收到财务确认预付款已收到或信用证原件已收到通知后，通知跟单员在速达5000中及时制作销售订单，经部门经理签字后，安排生产。2.业务员需要和生产部计划好生产包装，发货和单据制作的时间表。3.业务员应每天与跟单员沟通生产状况和相关商检，保险，定船定航班情况。

4.业务员需要根据合同内容提前准备发票箱单给跟单员安排发货。5.跟单员负责统计每天的发货记录，并公布在部门白板统计本上。

（五）发货

1.FOB条款下，客户如指定货代，及时与客户确认货代信息，如果是CIF条款，或FOB条款但由我公司负责确认货代公司，须及时联系货代，确认合适的轮班和发货时间。

2.货物报关出口后，把所有单据包括商业发票，箱单，原产地证，提单等扫描存档，并发给客户，进行确认。

（六）文件资料管理

业务人员正在处理的合同订单，以及已经完成的订单（合同，发票，箱单等），必须保留纸质复印件，并分类归档到桌面不同的文件夹中，文件夹应注明标识已完成订单，待处理订单。以便当事人不在场的情况下，其他人能尽快帮助处理紧急事件。

（七）电脑管理

1.电脑密码一律在部门经理，总经理处备案。

2.业务人员的电脑E盘统一设置为业务盘，部门经理，总经理有权查看。客户资料半年进行一次光盘刻录，进行数据备份。

（八）E盘文件管理

1.所有与客户往来及与发货有关文件，必须保留扫描件。扫描文件与往来电子文件，按固定格式统一存放在E盘，保证所有资料在E盘对应的文件夹下都能找到。

E盘：高级客户 ：客户----Business Report----Customer File----Packing----Shipping document

低级客户： 客户-----邮件

潜在客户： 客户-----邮件

2.文件存放说明：Business Report 下存放业务进展，工作总结。Customer File下存放来往邮件，传真，及报价。Packing下放置与包装有关的文件，图片。Shipping document下按合同号设置文件夹，分别存放各合同与出货有关的单据。保证所有与客户有关的往来文件，原件及复印件能在对应的文件夹都能找到。

（九）邮件管理

统一使用Foxmail管理。邮件记录需在F盘保存。总经理，部门经理有权查看工作邮箱。

（十）产品报价程序

业务人员对外报价不得低于底价，如有特殊情况低于底价时，需要向总经理，主管，提出书面或邮件申请，审批单价后才可对外报价。

（十一）合同号登记本

业务员签订合同后，必须及时在合同号登记本上进行登记，并将合同交于部门经理归档于公共文件柜。具体包括：合同签订日期，合同号，客户名称，产品名称，数量，预计发运日期，目的地。

合同号登记本统一挂在部门白板上，以确保所有信息公开透明。

（十二）单证保管

货物发出十日后，收齐所有单证复印件，装订成册，存档保管。

（十三）奖惩制度

京津冀外贸公司还盘处理策略 篇9

一、接受还盘

( 一) 直接接受还盘

此处的接受还盘是指出口商完全同意进口商还盘中全部交易内容( 通常包括货物的品质、数量、包装、价格、交货、支付等主要贸易条件) 的肯定表示。出口商报价通常会设定利润区间,以家居类产品为例,在wholesale( 批发) 环节: promotion store: 15% - 20% profit,furniturestore: 35 - 50% profit。如果对方的还盘尚在可以接受的区间,出口商可以直接接受客户还盘。一般采用“accept”( 接受) 、“agree”( 同意) 、“confirm”( 确认) 等术语,注意出口商接受客户还盘时在函电写作中要显示出口商为降价和成交所做出的concession( 让步) ,不要让客户感觉可以轻而易举bargain( 砍价) 成功,以免养成客户见价必砍的习惯。对于首次合作,出口商可以适当降低利润以吸引客户未来长期合作。例如:

例1: Although your price is below our level,we willaccept your counter - offer as an exception with a view to ini-tiate business with you. 尽管贵方还盘低于我方正常价格水平,为了启动我们之间的业务,我方破例接受你方还盘。

( 二) 上下游工厂议价

如果单从利润调整角度不能达到对方的target price( 目标价) ,此时可以考虑和上游原配料、原配件厂商以及下游包装厂商和物流厂商议价,以达到降低产品出口成本的目的,在与上下游厂商议价中,要显现出我方诚意,同时给对方以订单希望。来自于国内的上下游厂商,直接中文议价即可,针对来自于国外的上游进口原配料、原配件,英文可以采用建议降价策略,告知若降价成功,我方将会收到国外订单。例如:

例2: We have a pending potential order from USA,could you lower your electronic part price a bit so that we canconclude the transaction? 我方有悬而未决的潜在美国订单,你方可否把电子元件价格降低一点,以便我们能达成交易?

二、重新报盘

如果我方不能接受客户还盘,但是感觉双方还有可以商榷的余地,此时可以重新报盘。主要有两种情况: 一是直接重新报盘,二是根据客户还盘的目标价,我方提出达到目标价的可行性建议。笔者将结合灯饰行业实例重点提出达到目标价的策略建议。

( 一) 直接重新报盘

出口商重新报盘函电主要分为4 个步骤: 1. 确认收到客户还盘,陈述还盘内容; 2. 对拒绝还盘致歉,说明不能接受的原因; 3. 出口商重新报盘; 4. 期待客户回复。

1Confirming receipt of the Counter - offer还盘函电处理的第一个步通常是确认已经收到对方还盘,表示感谢,陈述还盘内容。在商务信函中,此语步起到礼貌问候、点明主题、界定讨论对象、避免误解的作用。

例3: We acknowledge with thanks the receipt of your e- mail dated July 15,offering us PL21195 table lamp atUSD15. 50 CIF New York. 我方已收到你方7 月15 日的还盘: 将PL21195 桌灯的价格降至15. 50 美元CIF纽约。

2Declining counter - offer and giving reasons对拒绝还盘致歉并说明不能接受的原因。在拒绝对方的还盘之前,先陈述不能接受对方还盘的原因,让客户更能乐于接受我方的拒绝。此语步设定了有待商榷的内容,非常重要。要运用比较缓和的话语和沟通方式,使对方易于接受,顺利实现预期目的。可以用“appreciate”( 感谢) 、“re-gret”( 遗憾) 、“decline”( 谢绝) 等术语。

例4: As the cost of raw material and labor are soaring,we find it difficult to reduce our price by 10% . 因为原材料和劳动力的成本都在飞涨,我方很难降价10% 。

例5: Your target price is not in line with the prevailingmarket,we feel regretful that we would decline your counter- offer due to no margin. 你方的目标价与现行市场价不符,由于没有利润,我方不得不谢绝你方还盘。对此我方深表抱歉。

3Making new offer重新报盘。此部分非常重要,因为它是出口商针对原始报盘重新提议的贸易条件。

例6: In reply,we are making new offer as follows,sub-ject to our final confirmation. 兹复你方来信,我方重新报价如下,以我方最终确认为准。

4Request Response请求答复。通过礼貌舒缓的语气请对方重新考虑交易条件,给客户留下真诚友好的印象,为以后成功合作做铺垫。

例7: We look forward to receiving your prompt replyand hope we can conclude the transaction soon. 期待着你方尽快回复,希望我们能很快成交订单。

( 二) 达到目标价建议

为了达到客户目标价,促成最终实质性贸易交易,我方可以提出一些可行性建议,可以从数量、物流包装、配饰、产品等方面建议。下面以笔者所从事过的灯饰行业为例进行详细说明。( 备注: 由于不同灯饰产品结构不同,下文例子罗列了灯饰行业颇具代表性的一些方案建议,供相似产品参考和借鉴。)

1. 数量折扣

数量折扣主要指出口商对大量购买产品的客户给予的减价优惠,以鼓励客户增加采购数量。一般国外客户购买量越多,我方折扣也越大,我方达到薄利多销的出口目的,与此同时,我方亦可能获得向上下游采购原材料、原配件和包装等数量价格折扣。

例8: If your quantity is over 1000PCS,the highest dis-count we can grant on this article is 10% . 如果你方采购数量达到1000 个以上,我方对本品最高能打九折。

2. 包装策略

目前出口商主要采用海运方式,贸易术语通常采用FOB或CIF方式,FOB方式海运费由国外客户支付,CIF方式海运费由出口商支付。W/M计算运费是国际海运常用计费标准。W/M : 表示按毛重或体积计收,由船公司选择其中收费较高的作为计费吨。货物计费吨分重量吨( W) 和体积吨( M) 。重量吨按货物的毛重,以1000 千克为1 重量吨; 体积吨按货物“满尺丈量”的体积,以1 立方米为1 体积吨; 在“货物运价分级表”中,计费单位为“W/M”的货物,按货物的重量吨和体积吨二者择大计费。

以笔者所从事过的灯饰行业为例,灯饰属于按体积重来计算运费的抛货,包装大小直接影响国际运费。对于这类货物,可以在保证安全的前提下减小包装材积。

建议一: 采用KD( knock down) 包装,配备一把screwdriver( 螺丝刀) 和assembly instruction( 安装说明书) 。建议二: Packing lamps and shades separately so that we cannest shades to reduce freight charge( 将灯和灯罩分开包装,这样灯罩可以采用嵌套包装,减小总材积和运费) 。建议三: 改变散装每箱货物数目,或者将彩盒改为白盒或黄盒包装。

例如: Changing the original packing from 4pk/brownbox to 6pk / brown box( 由原来的4 个一箱改为6 个一箱) ,这样可以减小材积和包装费用。又如: Changing packingfrom 1pk / color box,4box / carton to 1pk / white box,4box / car-ton or 4pk / brown box. ( 将原来的“1 个装一个彩盒,4 个彩盒装一个黄盒”中的彩盒改为白盒,或者“4 个散装”) ,白盒比彩盒的印刷成本低,散装黄盒的包装成本更低。

3. 配饰策略

灯饰的主导产品灯,通常有shade( 灯罩) 、dangle( 吊坠) ,可以考虑从这两项降低成本。建议一: 改变灯罩布料。例如: We suggest to use similar cheaper substitute fab-ric No. 25 for No. 20. ( 我们建议用相似更便宜的25 号代替20 号布料) ,通常要求pattern( 花纹) 和质感都和原样相似,此时我们可以发照片给客户,如果客户感兴趣,随后可以寄送替代品实样给客户确认。建议二: 改变灯罩结构。例如: revise the shape of shade from round bell torectangle,or use single - folded trim instead of double fol-ded,or remove the eyelash,trim or dangles,or remove tas-sels,or use zinc for brass steel parts. ( 将钟形灯罩改为长方形灯罩,或用单边代替双滚边,或者去掉毛毛、吊坠或流苏装饰) ,亦可以减少吊坠个数,或者用五彩镀锌替代黄铜配件。

4. 产品策略

产品策略主要从产品本身降低成本。仍以灯饰产品为例,主要从产品尺寸和配件两方面来考虑。建议一: 改变底座和高度尺寸。例如: revise the structure,shrink thediameter of base from 7. 5 ’’to 5 ’’,or change the shapefrom round to rectangle,or reduce the height from 16 ’’to13’’. ( 改变底座,从7. 5 英寸缩到5 英寸,或者由圆形底座改为长方形,或者将灯高由16 英寸降至13 英寸) ,这样可以减少用料或降低包装材积。建议二: 更改配件。例如: change hand - cut glass font to mould font,or usebrown cord instead of clear,or change switch from dimmer toon / off. ( 将水晶球手工雕花改为模具工艺,或者将电线由透明的改为褐色,或者将开关由微调式改为两段式) ,通常透明电线价格比褐色要贵,美国家庭喜欢antique( 仿古做旧) 风格,褐色电线和深色家具正好相配。微调开关价格比on/off要高。

三、拒绝还盘

如果当前出口商市场行情很好,供不应求,而国外客户还盘很离谱,这时我方可以直接拒绝还盘。注意态度谦和友好,要对拒绝还盘致歉并说明不能接受的原因,相关要点前文有所重合,此处不再赘述。

摘要：京津冀协同发展将大力促进京津冀地区外贸产业发展,在欧美经济增长乏力的背景下,妥善处理国外客户还盘是国际贸易专业人才需要具备的重要技能,重点从京津冀外贸公司接受还盘、重新还盘、拒绝还盘三大方面提出还盘处理相关策略建议。