讨价还价机制

讨价还价机制（精选7篇）

讨价还价机制 篇1

关联交易是指在关联方之间转移资源或义务的事项, 而不论是否收取款项。关联交易的价格是判断关联交易是否公平的关键所在, 但我国证券交易所的上市规则只要求披露关联交易的价格和定价政策, 至于具体的定价方法以及定价的依据, 上市规则并未提及。在上市公司关联交易的信息披露中出现诸如成本价、合同价、成本加成、协议价、国家定价、进价调拨等多种定价方法, 投资者无法进行合理的判断。企业讨价还价能力是指竞争性战略联盟中合作企业之间在合作过程中为获得有利的收益或对合作经营的占优控制, 通过谈判等形式相互要价的资格和力量。本文试从讨价还价机制的必要性和讨价还价机制效率性两个方面进行了分析。

一、讨价还价机制的必要性

一个显然的事实是, 只要交易双方拥有足够的信息, 讨价还价总是有相对较高的效率。本文采用杨如彦、孟辉撰写在2004年1月CFEF研究报告中的“上市公司关联交易监管的效果分析:一个假说及其检验”一文 (以下简称“杨文”) 中的推导方法。在“杨文”中将关联交易中的主体区分为关联交易主体和利害相关人, 并假定法律规则能观察到或者预见到所有的致损方式, 以及允许主体是理性的且双方有讨价还价。关联交易中可能的损害和防范损害成本c, 如果h>c, 法律规则将决定禁止;反之, 则不禁止。f (c) 均非负合理的, 利害相关人可以向关联交易主体索要一个补偿d=E (h) 。通过推算, 可以证明 即在任何情况下, 促进双方主体的讨价还价过程, 都占优于禁止性法律规则, 因为讨价还价机制有利于效率的提高。

二、讨价还价机制的效率性

我国大多数的上市公司是由国有企业改制而来, 而且基本都选择了“主体上市”模式。关联交易已成为中国上市公司惯常的商业方式, 这一模式使得上市公司与改制前的母公司及母公司控制的其他子公司之间形成了错综复杂的关系, 为了粉饰经营业绩, 这些“沾亲”的公司之间要想真正的运用讨价还价机制是非常困难的。

为了解我国上市公司关联交易类型的具体情况, 我们从深圳巨灵数据库中选取了2003年~2005年度在上海证券交易交所公开发行A股的关联交易的公司数据, 并进行统计, 得到表1:

从表1中我们可以看出, 从2003年~2005年交易类型为购买或销售商品、提供或接受劳务、租赁在其报表附注中披露定价政策的公司数连续三年都是占当年的前三位, 说明了在各种交易类型中这三种类型是上市公司的常用手段, 可能是容易形成有效交易的效果或者形成利益冲突的结果。

beta系数反映了个股对市场变化的敏感性, 本文认为关联交易的定价政策对beta系数有重要影响。为了获得更有价值的证据, 我们将表1中交易家数前三位的交易类型进行了细分统计, 得到表2。

从表2中, 我们可以看出, 对于交易类型为购买或销售商品时, 披露的定价为市场价格的家数约占该类交易的三分之一, 而反映了个股对市场变化的敏感性的参数三年的均值都小于该类型交易的, 说明了该类关联交易采用市场价格进行交易的市场认可度比较高。对于交易类型为提供或接受劳务和租赁时, 采用市场价格进行交易的家数占该类交易的五分之一左右, 只有类型2中2005年的略小于 类型11中2003年的 略小于 其余的均大于该类型交易的 说明了这两种类型的交易即使采用市场价格, 市场的认可度也不高。原因可能是劳务和租赁虽然发生的家数很多, 但是交易对象却比较单一、交易的具体劳务和租赁比较特殊等原因造成的。虽然采用市场价格, 但该类型的具体交易还没有形成充分的竞争机制。

三、结论及政策建议

1.在关联交易中运用讨价还价机制, 获得充足的对方信息是前提, 再者, 讨价还价的主体是三会 (股东会、董事会、监事会) , 只有充分发挥三会运作才能使讨价还价更有效的发挥作用。

2.为防止上市公司通过非公平的关联交易来粉饰公司的经营业绩, 可以比照国际会计准则中对关联交易指出的三种具体定价方法, 既不受控可比价格法、转售价格法、成本加成来统一披露口径, 增加可比性。对上市公司除了要求披露定价政策外, 还要求上市公司对定价依据, 尤其是采用非市场价格时, 要求详细披露与市场价格的差异及其原因等方面的信息。

参考文献

[1]中华人民共和国财政部.企业会计准则2006[M].北京:经济科学出版社, 2006

[2]张宗益李忠云龙勇:竞争性技能联盟中企业讨价还价能力实证研究[J].系统工程学报, 2007 (4) .第22卷第2期

[3]杨如彦孟辉:上市公司关联交易监管的效果分析:一个假说及其检验.CFEF研究报告, 2004 (1)

巧妙应对讨价还价的顾客 篇2

先发制人,把“丑话”说在前头

在一些大型商场、服装专卖店以及其他的一些营业场所,经常可以看到这样一些告示性的标语“平价销售,谢绝还价”。如果有人在购物时想还价,营业员就会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不讲价。”避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。这就是“把丑话说在先”。在买卖时,店家可以向顾客说明,货物价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调, 堵住顾客讨价还价之口。

不过,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是服装本省质量过硬,而且在当时时兴,很走俏,很有销路,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,这这种策略反而会拒顾客于千里之外。

察言观色,看情况报价

想有效地规避顾客的讨价还价,巧妙报价十分关键。分清顾客类型,针对性报价。对那些漫无目的不知价格行情的顾客,可高报价,留出一定的砍价空间; 对不知具体某一品名种的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的顾客, 应适度报价,价格高低在情在理;而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的“内行顾客”,则应在不亏本的前提下,尽量放低价格,留住顾客。

巧问妙答,讨价还价细周旋

与顾客的讨价还价,其实是一种说服的艺术。店员在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出货品以及与货品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无他店”、“花这种钱值得”的感觉, 否则,结果将是说而不服。

首先,突出货品本身的优势,比如说,“这件夹克有一流的加工制造工艺水平,质量高且消费者反映一向很好”等。

一般来说,顾客问价主要缘于两个目的:第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老顾客为了拒绝购买,也会以讨价还价为借口,讨还出一个店家根本无法承受的价格。

针对这些情况,店家首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询问以及讨价还价的真正目的,决定自己该不该对他报价,报什么价。

讨价还价中的经济学 篇3

电影《被解救的姜戈》中,舒尔茨医生带着姜戈去了臭名昭著的“糖果农场”。他们此行的目的是解救被贩卖到这里的姜戈的妻子——女奴布鲁姆希达。

一个女奴最多500 美元,但是如果他们直奔主题去赎买布鲁姆希达,那么一定会遭到农场主的勒索。买卖双方是通过互换信息来判断对方的价格底线的,如果庄园主获得姜戈愿意为了他的女奴付出高额代价这个信息,无疑会采取价格歧视,最大程度压榨舒尔茨医生和姜戈的消费者剩余(买家取得一种商品所愿意支付的价格与他实际支付价格之间的差额)。

因此,舒尔茨医生给出的策略是,“那人要买马,他不说要买马,而说要买农场”,也就是不让对方获得真实信息。于是他们假装要购买昂贵的角斗士(价格为1.2万美元),顺便用较低的价格把布鲁姆希达买走。然而很不幸,他们的这招被邪恶的管家识破,对方获得了他们的价格底线,于是舒尔茨医生不得不为布鲁姆希达支付了1.2万美元的高额赎金。

在另一部电影《赎金风暴》中,梅尔·吉布森主演的男主角汤姆,其儿子被匪徒绑架,汤姆则用了一种很不寻常的还价方式,他在电视上宣布把歹徒勒索的200万美元当做通缉罪犯的悬红。这种直接让对方看到底牌的方式使绑匪乱了阵脚,很快他们就起了内讧。

2

经济学家对讨价还价这件事情非常感兴趣。诺贝尔经济学奖得主、美国经济学家谢林认为,从博弈论的角度来看,讨价还价是一个非零和博弈。在效率曲线上,博弈当事人的利益是对立的,任何一个人效用的增加都会损害另外一个人的利益。然而在效率曲线上必然存在一点,使得博弈当事人的利益是一致的。

1977 年,查理·卓别林在瑞士去世,然而下葬不到三个月,他的遗体就不翼而飞了。不久,他的遗孀就接到了勒索电话,要她支付60万法郎赎回亡夫遗体。盗贼的出价是试探性的,因为他无法预知对方愿意为这具尸体出多少钱,但是有一点可以肯定,如果对方不愿意出钱赎回,那么这具尸体对他来说一文不值,所以这就有了讨价还价的余地。

卓别林的遗孀拒绝了盗贼的出价,她说得比较委婉:“我的丈夫在天堂,也在我心中。”(她或许可以说得再狠一点,比如:“这个死鬼关我屁事,你们要钱去找他前面的三个老婆好了!”)经济学家谢林认为:“当任何一方认为对方不会做出进一步的让步时,协议就达成了。因此可以认为,谈判的关键就在于让对方相信你不会再让步了。”歹徒很快就慌了神,虽然是大明星的遗体,可是连废品收购站也不会要啊,于是他们开始主动降价。这笔交易最后以25万法郎达成,不过最终盗贼没有拿到这笔钱,因为警察已经找到了他们。

回头再继续说说姜戈的故事。舒尔茨医生签了1.2万美元的支票,交易达成了,可是农场主提出了新的溢价,也就是必须双方握手才算完成交易。舒尔茨医生认为,和这个肮脏的奴隶贩子握手的代价超出了他的心理价位,于是谈判破裂,舒尔茨一枪结束了这个人渣的性命。

讨价还价买职称,不如职聘分离 篇4

从历史角度讲, 职称评聘是尊重知识的表现。但当前职称评定现状的确有违初衷,再加上有少数如“校长”那样的有权之人利用职称制度的某些漏洞牟取私利,“一粒老鼠屎,坏了一锅粥”,损毁了职称的名声与公信力。

由此, 对于现行职称评定制度的改革声音越来越多。当下有一种呼声值得我们注意: 职称评定与岗位聘任分类。笔者以为这是一个好方法,事实证明,经济组织会从自己的利益角度出发雇佣最合适的人到合适的岗位上来。譬如,高级教师还是高级教师,但高级教师不再是一种职称, 而是一种岗位, 人才不应该论资排辈,而是通过自己的能力竞聘上岗。一个人的能力达到高级教师的要求, 不必守在一所学校里等着职称评定,完全可以通过双方选择,应聘到所在学校或者另一所学校当高级教师。

搜索引擎营销中的讨价还价博弈 篇5

(为简化, 本文讨论中, 假定为3个对弈者。) 过滤厂家A-对弈者A, 过滤厂家B-对弈者B, 搜索引擎公司-对弈者C.

博弈, 主要研究决策主体的行为发生直接相互作用的时候, 其决策以及这种决策的均衡问题。而讨价还价博弈, 可理解为一个策略选择问题, 即如何分配两个对弈者之间的相互关联的收益问题。

在这里, 若对弈者A出价高, 则对弈者B出价需要更高, 才能获得好排名, 对弈者C只有在对弈者A和对弈者B激烈竞争时, 才能使自己的利益最大化。

也就是说, 对弈者A (过滤器公司A) 、对弈者B (过滤器公司B) 分别与对弈者C (搜索引擎公司) 之间存在讨价还价博弈, 同时对弈者A和对弈者B之间也存在很强的竞争博弈。

我们知道, 讨价还价作为市场经济中最常见、普通的事情, 也是博弈论中较为经典的动态博弈问题。按照纳什研究得出的纳什讨价还价解, 当达不成协议时, 参与双方可以有不同的效用水平, 而效用函数可以是分配比例的非线性函数。

搜索引擎营销中出现的博弈现象

假设A与B的实力相当, 而在营销策略上谁更激进, 谁就能在搜索引擎博弈中获得更多的机遇 (即获益增多) ;然而, 每次获益的成本增高, 投资回报率也降低。

而坐收“渔翁之利”的是搜索引擎公司C。A与B竞争行为越频繁, C就获得越多越快。因为A与B不断抬高出价使然。A和B竞争的同时, C的获利不断增多。如果A与B能够结盟, 就能使自身的成本节约下来, 使C的获利减少。A与B可以降低调价幅度, 共同减少出价金额。不过, 由于市场上A与B的强竞争关系, 使得A与B的同盟机率几乎为零。A、B宁愿让C坐收渔利, A与B之间也要争个你死我活。

一般来说, 工业品公司都是力争市场份额, 以获得更多的销售机遇, 即更多的获利。但是要知道, 力争第一的公司往往付出比竞争者更多的代价, 所以一定要想到内部降低成本的方法, 或者能够“独霸天下”, 置竞争者于弱势, 能保存自身安全。

营销活动中的博弈思维

很多人在从事市场营销活动时, 往往容易忽略竞争环境, 忽略博弈思维。常常“自顾自”地进行本企业的市场营销战略, 没有把自身放在一个广阔的市场环境中顺势而为, 与对弈者共同策略。顾客面对不同的供应商时, 心中始终有一个衡量尺度。一个企业只要比竞争对手强一点, 就能获得更多的客户资源, 并能维系更持久的客户关系。

始终把持着博弈思想, 将带给我们一些营销思维上的革新:

1.没有任何企业是唱独角戏的 (除国家垄断型企业) , 任何企业都有竞争对手, 对手或多或少、或大或小。对手的实力也在不断变化之中。

2.企业必须看清形势, 顺势而为, 借力打力, 不断调整市场战略。

3.博弈思维可以融入在市场营销战略中。没有一种力, 或一种因素是单独起作用的。常常需要整合运用, 综合考虑。

所以考虑A公司的搜索引擎营销策略, 需要注意的几个因素是:

1.本公司的战略目标 (现阶段的, 和长远阶段的) , 不同阶段的市场营销策略是否支持。

2.本公司的实力是怎样的, 在经济预算方面、人力资源方面、供应商管理方面、客户服务与管理方面是否都能有效支持本公司的市场营销策略。

3.与竞争对手实力对比情况是怎样的, 竞争对手的实力及战略目标、市场营销策略是怎样的。

4.搜索引擎资源是否支持, 搜索引擎本身的市场战略和赢利模式是什么。搜索引擎面临不同的买家, 鼓励买家之间不断进行竞价, 以提高自身的销售收入。如何鼓励买家之间竞价呢?搜索引擎会不断优化自己的搜索产品, 并提高排名及销售机遇的评估系统, 以帮助买家有效分析自己的投入产出, 以做出更明确、更多的投资;搜索引擎也采取一定的营销手段吸引更多的引擎用户, 以提高厂家的投入信心和投入回报。

5.如何利用搜索引擎之间的博弈, 来增加本公司的价格谈判能力。例如, 百度和Google之争, 向来是人们比较熟悉和热衷的话题。百度是中国本土的搜索引擎, 能够抓住本土浏览者的搜索心理和上网需求, 通过提供大量免费的网络产品服务 (比如百度视频、百度音乐、百度知道、百度百科、百度学术、百度词典等免费娱乐及科普型信息等) 获得大量的忠实的百度用户, Google也凭借其强大的科技能力在全球获得很多Google Fans。但由于2010年3月的Google与中国政府之间的博弈结果, 令Google转链接至香港, 失掉相当大一部分的中国市场份额。百度趁着这样的一个机会, 将更有把握稳居竞争寡头的位置。这样, 对于搜索引擎的买家来说, 则面对投入成本再度上升的局面。

基于以上这些因素的综合考虑与把握运用, 我们将能制定出适合A企业发展的搜索营销策略。

讨价还价机制 篇6

制造商与供应商之间的关系可以用很多模型来演示,诸如垄断竞争、寡头垄断和竞标拍卖等等,由于双方的实力地位不同,模型的应用也就不同,而且制造商还可能同时面对多种类型的供应商关系。在本文我们以一种很常见的讨价还价模型来分析他们的在采购活动中的价格和利润博弈,在实际的讨价还价中,通常是一个不断的“出价一还价”过程,假定供应商和制造商就如何分享合作利润进行谈判。

首先假定在谈判中定下这样的规则:首先,制造商提出一个利润分割的比例,供应商对制造商提出的比例供应商可以接受也可以拒绝;如果供应商接受,博弈结束,如果供应商拒绝,那么供应商重新提出一个分配方案,制造商选择是否接受……如此循环下去,一直到有一方接受为止。如果方案被拒绝,则被拒绝的方案与以后的讨价还价不再有关系。

假定s表示制造商的份额,1-s表示供应商的份额,其中(0s1),假定制造商和供应商的贴现因子分别为1和2,其中(0<<1),可以认为是停工费用和利息损失(沉没成本)。假定博弈在时期t结束,假定t是制造商出价的阶段,制造商的收益的贴现值为o(28)1t-1St,供应商的收益的贴现值是s(28)2t-1St。这一个重复博弈可以用下述方式来描述:

第一阶段,制造商提出分配方案是自己得到1S的比例,供应商得到1-1S,的比例,供应商如果选择接受,双方得到的收益分别是1Sπ和(1-1S)π,讨价还价结束,如果供应商不接受,则进入第二个阶段。

第二阶段,供应商提出的分配方案是制造商得S2的比例,自己得1-S2的比例,如果制造商选择接受,则制造商和供应商得到的收益分别是1 S 2和2(1-S2)π,谈判结束,如果制造商不接受,讨价还价进入下一个阶段。

第三阶段,制造商提出自己得S3的比例,供应商得1-S3的比例,那么两者收益为12 S 3和22(1-S3)π,谈判结束,如果制造商不接受。讨价还价进入下一个阶段。

以此类推,直到有一方接受对方提出的方案,博弈结束,见下图所示。

2 基于实际情形的有限博弈

因为T=∞博弈没有最后的阶段,无法利用逆向归纳法求解,可以应用有限阶段逆向归纳法的逻辑来寻找子博弈的精炼均衡(实际上在现实中双方都不可能无限期拖延时间,因为停工损失会使双方都沉不住气)。

首先分析有限阶段的博弈:

假定只有两个阶段,在T=2,供应商提出S2=0的分配方案,因为制造商没有再次出价的机会,所以接受该方案。供应商在第二个阶段的得到的收益为2π如果第一阶段制造商提出的出价方案1S,供应商得到1-1S,令供应商得到(1-1S)π2π,那么供应商将会接受这一分配方案。假设制造商是理性的,那么他将不会给予供应商多于他会接受的最低份额,那么1S=1-2,子博弈精炼均衡结果是制造商得到(1-2)π,供应商得到π-(1-2)π=2π。

假定T=3,在最后阶段由制造商提出分配方案,提出3S=1,因为制造商在第三阶段得到π单位的利润等于第二阶段的1的利润。即如果供应商在第二阶段出价2S=1,制造商将会得到1的利润,则制造商接受该方案:又因为供应商在第二阶段的得到的(1-1)π的利润等于第一阶段得到2(1-1)π的利润,因此如果制造商在第一阶段就提出1211-S(1-)的分配方案,那么供应商将会接受该方案。假设制造商是理性的,那么他将不会给予供应商多于他会接受的最低份额,即1211-S(28)(1-)。因此子博弈精炼均衡结果为制造商获得[1-21(1-)]π的利润份额,供应商获得2(1-1)π的利润份额。以此类推,可以使用上述方法推导出任意给定的T<∞的子博弈精炼纳什均衡解。

根据上述结论,可以先假设整个博弈有一个逆推归纳的解,假定制造商和供应商分得的利润份额分别为Sπ和(1-S)π。从第三阶段的开始这个无限博弈与第一阶段开始的应该得到一样的结果,也就是说,第三阶段也应该是制造商提出S的分配方案,供应商接受,制造商和供应商分别得到Sπ和(1-S)π的利润。

由于第三阶段制造商获得Sπ的利润,相当于第二阶段的1S,那么理性的供应商在第二阶段提出的分配方案为S2=2S将被制造商接受,此时供应商获得(1—1S)π的利润。而第二阶段供应商获得利润相当于第一阶段的,因此理性的制造商将提出1S=1-2(1-1S)的方案,供应商接受。制造商和供应商分别获得的收益为[1-2(1-1S)]π和2(1-1S)π。从第三阶段开始的无限回合博弈和从第一阶段开始应该是得到一样的结果。因此Sπ=[1-2(1-1S)]π。从这个方程中求得S=(1-2)/(1-12)。制造商和供应商分别获得(1-2)π/(1-12)和π-(1-2)π/(1-12)的利润份额。

3 模型的解析

从上面的分析可以看出,博弈的均衡结果是参与人贴现因子(讨价还价能力或者耐心程度,实际上是企业对沉没成本的反应弹性)的函数,贴现因子越大,分得的利润份额越大,比如说,如果1=O.8,2=0.4,那么均衡结果是制造商获得0.882π供应商获得0.118π的利润,当2=0时,制造商获得全部的收益,供应商只得到正常利润。但是当1=O时,供应商不能得到全部的利润,除非2=1,导致这一差异的原因是因为这个博弈有一个先动优势(机会是平等的,但关键在谁先把握住,客户就是上帝)。当1=2==1时,S=1/(1+)显然>1/2,即制造商所得的份额总是多于供应商。

因此,从以上分析我们可以看出,制造商要在供应链中获得定价权,并寻求较高的利润,则必须提升自己对市场的反应能力和控制能力,反应速度越快,供应链调整能力越强,则越能在市场中处于有利地位,从而获取相对高的市场盈利。

4 结论

本文针对供应链中的采购价格的利润分配问题,利用讨价还价模型对制造商和供应商各自所占系统的利润增量的份额具体是多少进行了计算,通过分析,得出如下结论:制造商和供应商各自所占系统的利润增量的份额依赖于双方的贴现因子。贴现因子越大,所分得的利润增量越多;由于先动优势的作用,在贴现因子相同的情况下,制造商所得的份额总是多于供应商。

参考文献

[1]郎艳怀.经济数学方法与模型教程[M].上海:上海财经大学出版社,2004.

[2]侯光明,李存金.管理博弈论[M].北京:北京理工大学出版社,2004.

[3]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海:上海三联书店.上海人民出版社,1996.

讨价还价机制 篇7

钢铁工业是国民经济的重要基础产业, 是我国工业体系的重要组成部分。在工业生态化和建立循环经济体系的过程中, 将钢铁工业生态化与循环经济社会有机地结合起来, 这对21世纪我国的新型工业化道路和循环经济社会具有深远的影响。殷瑞钰指出, 从钢铁企业的社会、经济定位来看, 未来钢铁企业的生产流程主要有3种功能:钢铁产品的制造、能源转换以及社会废弃物的处理等功能[1]。钢铁工业存在着大量可消纳社会大宗废弃物的机会, 在实施循环经济方面具有巨大潜力。

大型钢铁企业可以凭借自己的物流优势、资金优势、技术优势和人才优势, 不断延伸其制造链、经营链, 与相关行业形成生态产业链。面对着资源、能源和环境对发展的限制, 各大钢铁企业不断开发新工艺、新技术, 希望通过生产流程的绿色化、废弃物循环利用和生态工业链接等方面, 介入环保朝阳产业, 成为产业拓展和经济发展的新的增长点, 这无疑对钢铁企业的生存和发展具有极其重要的现实意义和长远意义。面对这巨大的机遇与挑战, 某钢厂成功研发出具有极大社会效益的“废塑料与煤共焦化”新工艺, 既提高了焦炭的强度, 又为城市中产生的大量废塑料找到了出路。该技术对废塑料的原料及加工要求相对较低, 对炼焦炉和回收系统无需作任何改动。此外, 该技术可以做到允许含氯的废塑料进入焦炉, 并能有效避免废塑料燃烧后生成的氯化物造成的二次污染和对设备及管道的腐蚀[2]。这种新工艺已经申请了国家发明专利和实用新型专利, 并通过北京市科技成果鉴定, 一致认为该技术已经达到国际先进水平, 可以应用于大规模工业实践[3]。然而, 该工艺至今也未能实现大规模应用。经了解, 原因出在废塑料的供给上, 由于该钢厂不能在合理的经济范围内得到废塑料垃圾原料, 致使新技术目前尚未在工业上成功推广应用。

本文以某钢厂和市政垃圾场关于废塑料价格的谈判为背景, 从动态博弈的角度分析他们之间的讨价还价过程, 运用鲁宾斯坦的轮流出价讨价还价模型的思想, 构造了某钢厂与市政垃圾场之间关于废塑料价格的不完全信息讨价还价的博弈模型, 并对模型进行了分析, 最后提出合理化建议。

2 模型的构建

在本文中, 假设参与博弈的双方为某钢厂和市政垃圾场, 某钢厂从市政垃圾场处获取废塑料进行配煤炼焦生产。在现实生活中, 企业与企业之间通常倾向于通过签订合同来实现合作。在签订合同过程中, 价格是一个重要的因素, 为达成合同交易, 某钢厂与市政垃圾场要进行关于合同价格 (即废塑料供应价格) 和合同供应量的谈判。在本文的研究中, 假定合同供应量q是一个常数, 双方只针对废塑料供应价格P进行讨价还价谈判, 这个谈判的过程也就是一个讨价还价的博弈过程。

对于模型我们作如下假设:

(1) 在企业合作谈判中双方参与人均是理性的, 即总是以追求各自利润的最大化为目标。

(2) 假设在一定时期、一定区域内对于市政垃圾场来说, 只有某钢厂一家目标企业, 即若最终某钢厂选择拒绝合作, 则他的得益将为0 (这在现实中也是成立的, 目前在我国钢铁企业中, 只有该钢厂掌握了废塑料配煤炼焦的技术并申请了专利) 。

(3) 某钢厂可以接受的废塑料的最高价格为P, 而市政垃圾场对该钢厂愿意支付的最高价格P不完全了解, 只知道其价格服从某三角分布。这可以解释为市政垃圾场通过某钢厂一些内部信息的市场发布 (如公司年报等) , 对其愿意承受的最高价格只知道大概的可能性, 但不完全清楚。

(4) 为了简单起见, 假设双方的讨价还价最多只允许进行两个回合, 即构建一个两阶段的博弈模型, 并且每个回合是先由市政垃圾场出价, 钢厂选择是否接受。若谈判在第二阶段达成, 则双方利益都要打折, 引入折算系数δi (i=1, 2) , 他表示多一个阶段谈判双方都有一定的代价或成本损失。设市政垃圾场第一阶段出价P1, 第二阶段出价P2, 则某钢厂在第一阶段就接受市政垃圾场的报价时双方得益为某钢厂 (P-P1) q, 市政垃圾场P1q;若在第二阶段才达成协议, 则双方得益为某钢厂δ1 (P-P2) q, 市政垃圾场δ2P2q;如果第二阶段仍达不成协议, 则双方得益均为0。

(5) 当市政垃圾场第一阶段出价时, 它认为钢厂可接受的废塑料的最高价格P服从三角分布, 最大值为PH, 最小值为PL, 可能值为aPH (a为比例系数) , 为简化分析, 不妨假设最小值PL为0;若钢厂在第一阶段就接受市政垃圾场的报价则博弈结束。若钢厂拒绝则谈判进入第二阶段。因为第一阶段的报价被拒绝, 故市政垃圾场在进入第二阶段的谈判时, 在基于第一阶段报价的基础上调整其报价策略, 修正他对P的初始估计, 认为P仍服从三角分布, 但最大值为PT (也就是第一阶段的报价被拒绝后, 市政垃圾场认为此时该钢厂可接受价格的最大值) , 最小值为0, 可能值为bPT (b为比例系数) 。

3 关于废塑料价格的讨价还价博弈模型求解

用逆向归纳法来求解两阶段讨价还价博弈。先从第二个阶段开始讨论双方的序列理性策略[4][5]。

首先看某钢厂 (假设他拒绝了第一阶段市政垃圾场的报价) 的选择, 对于某钢厂来说, 因为这是最后的机会, 如果拒绝意味着得益为0, 因此只要δ1 (P-P2) q≥0, 即

P2≤P (1)

他一定会选择接受, 而不管第一阶段的出价P1是多少, 此时某钢厂的得益为δ1 (P-P2) q。

现在来看市政垃圾场的出价。首先市政垃圾场知道某钢厂在这一阶段的选择方式, 即以 (1) 式是否成立为选择标准;其次, 市政垃圾场此时判断某钢厂对废塑料的可接受价格是服从三角分布且最大值为PT, 最小值为0, 可能值为bPT。因此, 市政垃圾场的报价P2应使自己的期望利润最大化, 即

$U{}_2=\underset{p{}_2}{{\displaystyle max}}[\alpha \delta {}_2{\rm P}{}_{2}q+(1-\alpha ){}^{*}0](2)$

(2) 式中α是某钢厂接受P2的概率, 1-α是某钢厂拒绝P2的概率。

因为此时P服从三角分布且最大值为PT, 最小值为0, 可能值为bPT, 则:

$\begin{array}{l}\alpha =\frac{{\rm P}{}_2^2}{b{\rm P}{}_{{\rm T}}^2}\\ 1-\alpha =1-\frac{{\rm P}{}_2^2}{b{\rm P}{}_{{\rm T}}^2}\end{array}$

故由$U{}_2=\underset{{\rm P}{}_2}{{\displaystyle max}}[\alpha \delta {}_2{\rm P}{}_{2}q+(1-\alpha ){}^{*}0]$关于P2的一阶条件得:

P2=bPT

因此, 市政垃圾场此时的最佳报价为P2=bPT。若进入第二阶段谈判, 且某钢厂接受此报价, 则双方得益为:市政垃圾场bδ2PTq, 某钢厂为δ1 (P-bPT) q。

下面再回到第一阶段分析。对于某钢厂来说, 他已经知道如果进行到第二阶段, 他所能得到的最大利润是δ1 (P-bPT) q, 因此在第一阶段他选择接受P1的条件是:

(P-P1) q≥δ1 (P-P2) q。整理可得:

${\rm P}\ge \frac{{\rm P}{}_1-b\delta {}_1{\rm P}{}_{{\rm T}}}{1-\delta {}_1}(3)$

也就是说, 当某钢厂愿意支付的最高价格P满足以上不等式时, 他选择接受P1, 否则就拒绝。因此, 以上不等式的右边就应该是变量PT, 则可得到:

${\rm P}{}_{{\rm T}}=\frac{{\rm P}{}_1-b\delta {}_1{\rm P}{}_{{\rm T}}}{1-\delta {}_1}$

解得:

${\rm P}{}_{{\rm T}}=\frac{{\rm P}{}_1}{1-(1-b)\delta {}_1}$

市政垃圾场了解某钢厂在第二阶段和第一阶段的决策方式, 则他选择出价P1也是要使自己的期望支付最大, 即满足:

$U{}_1=\underset{{\rm P}{}_1}{{\displaystyle max}}[\beta {\rm P}{}_{1}q+b\gamma \delta {}_2{\rm P}{}_{{\rm T}}q](4)$

(4) 式中β表示第一阶段某钢厂接受P1的概率:

$\beta =\frac{{\rm P}{}_{{\rm T}}^2}{a{\rm P}{}_{{\rm H}}^2}(5)$

(4) 式中γ表示某钢厂第一阶段拒绝但第二阶段接受的概率:

$\gamma =\alpha (1-\beta )=b(1-\frac{{\rm P}{}_{{\rm T}}^2}{a{\rm P}{}_{{\rm H}}^2})(6)$

将 (5) 式和 (6) 式代入 (4) 式得:

$U{}_1=\underset{{\rm P}{}_1}{{\displaystyle max}}[\frac{{\rm P}{}_{{\rm T}}^2}{a{\rm P}{}_{{\rm H}}^2}{\rm P}{}_{1}q+b(1-\frac{{\rm P}{}_{{\rm T}}^2}{a{\rm P}{}_{{\rm H}}^2})\delta {}_2{\rm P}{}_{2}q]$ (7)

对 (7) 式求解得:

P1=aPH

由以上推导, 我们可以得出如下策略组合:

(1) 市政垃圾场第一阶段出价:P1=aPH;

(2) 如果某钢厂可承受的最高价格P满足:P>P1=aPH, 则某钢厂合作;否则拒绝P1, 博弈进入第二阶段。

(3) 如果第一阶段市政垃圾场的出价被拒绝, 则他将对某钢厂可承受的最高价格P的判断修改为服从三角分布且最大值为PT, 最小值为0, 可能值为bPT。第二阶段市政垃圾场出价:

${\rm P}{}_2=b{\rm P}{}_{{\rm T}}=\frac{b{\rm P}{}_1}{1-(1-b)\delta {}_1}=\frac{ab{\rm P}{}_{{\rm H}}}{1-(1-b)\delta {}_1}$;

(4) 如果某钢厂愿意支付的最高价格P满足:${\rm P}＞{\rm P}{}_2=\frac{ab{\rm P}{}_{{\rm H}}}{1-(1-b)\delta {}_1}$, 则某钢厂接受P2;否则仍然拒绝。

4 模型结果分析

由上面的推导可知, 某钢厂与市政垃圾场能否合作, 与市政垃圾场提供的废塑料价格的高低有关, 而废塑料价格的高低主要与双方的贴现因子以及关于市政垃圾场对某钢厂废塑料可接受价格预期的估计有关。 (1-δi) i=1, 2表示某钢厂和市政垃圾场的“谈判成本”所占比例, 一般来说这个比例是比较固定的。因此, 市政垃圾场与某钢厂是否能达成协议就取决于市政垃圾场关于对方废塑料可接受的最高价格的估计, 即PH。对PH的估计, 企业都是根据市场能源价格走势的预期和企业的相关信息进行估计的。那么市场的透明度越高, 企业对PH的估计便越接近其可接受价格的准确值, 双方的报价就越合理, 即市政垃圾场与某钢厂在两阶段中达成协议的可能性就越大。也就是说, 为了提高合作谈判的效率, 应该提高市场的透明度。

然而, 在合作谈判中, 某钢厂认为他们的这一技术顺应了现时提倡的循环经济的原则, 也解决了废塑料的处理问题, 是一项利国利民的好事, 因此废塑料的价格不应过高;而对于市政垃圾场来讲, 废塑料的处理一直以来都是令他们头痛的大问题, 如果能与某钢厂合作则既能节省大量的处理资金还不用担心焚烧或填埋后的遗留问题。但是市政垃圾场认为既然合作能给某钢厂带来效益增加利润, 那么废塑料对他们来讲也算是一种能源 (节省了煤的使用) , 所以不愿把废塑料当作垃圾一样廉价处理掉, 而是作为能源出售, 自然期望能卖得高价。因此双方的意见出现了分歧, 最终市政垃圾场提出的价格超出了某钢厂的承受限度, 这项技术便搁置了。

5 结 论

利用焦化工艺处理废塑料技术能够很好满足处理废塑料的要求, 能够将废塑料进行大规模资源化利用和无害化处理, 因此应该得到政府部门的大力支持。然而, 某钢厂只是一个企业, 单纯依靠企业自身进行涉及多方面的协调和几个企业间的生态化链接还有相当的困难, 而政府有责任发挥主导的协调和指导作用, 给予企业必要的资金支持和政策支持, 大幅度提高企业间合作的可行性和经济合理性, 对双方作一些协调并给与一些政策和资金上的鼓励和扶持, 使这种环保项目能尽早投入大规模工业生产, 实现钢铁企业的经济效益、社会效益和环境效益的同步提高。

参考文献

[1].殷瑞钰.关于钢铁企业的结构模式与社会功能[J].中国冶金, 2003, (1) :1~7

[2].余广炜.利用焦化工艺处理废塑料实验研究[D].东北大学, 2005

[3].朱继民.某钢厂治理污染和环境保护纪实[J].北京党史, 2005, (3) :55~58

[4].邹小燕, 王正.电力市场中关于直购电力价格的讨价还价博弈模型[J].管理工程学报, 2005, (4) :96~99