老窖酒

老窖酒（通用8篇）

老窖酒 篇1

泰康老窖酒业有限责任公司位于历史悠久、民族文化底蕴深厚的黑龙江省杜尔伯特蒙古族自治县境内。1964年, 黑龙江省泰康县建立了鑫泰康烧锅坊。由于鑫泰康烧锅坊的酒质清冽, 味道纯正, 经古法秘方发酵, 历经岁月窖藏, 自它出窖时起, 就以不凡的品味, 独特香气受到当地老百姓的欢迎, 流传越来越广。好酒必有佳泉, 泰康地处嫩江流域, 嫩江水富含多种矿物质, 是形成鑫泰康烧锅坊的优良品质的基础。1994年鑫泰康烧锅坊发展成为一个中型的国有企业, 更名为龙华酒厂。2001年改制成民营企业, 规模扩大, 更名为泰康老窖酒业有限责任公司。产品形成四大系列30多个品种, 鑫泰康系列、泰康老窖系列、蒙古醇系列、石人沟系列, 荣获“黑龙江名牌产品”之荣誉。

泰康老窖是以白酒为核心产业, 集白酒酿造、生产、销售为一体的多元化企业, 公司生产占地面积10000平方米, 酿酒厂区40000平方米, 拥有现代无尘生产车间, 现代全自动生产线, 国际一流的设备和先进的生产流程管理, 严格保证了产品质量。

公司以人为本, 聚集了高素质的管理技术团队, 并聘请全国著名深资白酒专家为企业监督顾问。上天的眷顾孕育这片风水宝地, 阳光充沛, 让高粱、小麦、玉米、大米、绿豆等酿酒之物茁壮成长;四季分明, 春天湿暖, 给了酒曲发酵最佳温床。工艺技术是既取川酒诸家之长, 又具自家传统独到之处。采用人工泥窖, 调制研发出浓香型白酒。酒体丰满, 回味悠长, 高而不烈, 低而不淡, 香气优雅宜人, 是风格独特的陈酿白酒, 百分之百原生态五粮酿制, 具有完美的和谐浓香。

泰康老窖酒业以求实创新、追求一流品质为企业精神, 坚守诚信为本的经营理念, 公司愿与有识之士精诚合作, 用泰康老窖酒业的卓越品质演绎无限精彩。

老窖酒 篇2

沪州老窖源远流长，是中国浓香型白酒的发源地，以众多独特优势在中国酒业独树一帜。拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群，1996年12月经国务院批准为行业首家全国重点文物保护单位，2006年被国家文物局列入“世界文化遗产名录”。“沪州老窖酒传统配制技艺”作为川酒和我国浓香型白酒的唯一代表，于2005年5月入选首批“国家级非物质文化遗产名录”，成为行业首家拥有“双国宝”的企业。沪州老窖特曲是中国最古老的四大名酒，1915年获巴拿马太平洋万国博览会金奖，1952在中国首届评酒会上，被国家确定为浓香型白酒的典型代表，是唯一蝉联五届“中国名酒”称号的浓香型白酒。其“泸州”牌注册商标是中国首届十大驰名商标。“国窖牌”商品在2006年获得白酒类唯一国家驰名商标。沪州老窖是行业内唯一荣获三枚中国驰名商标的企业。

公司资源丰富。拥有全球最大的窖池群落，该窖池群落由10086口窖池组成，其中百年以上的窖池有1619口。公司近年来加快了基础设施、技术设施、人才体系和管理体系建设，原酒库存规划增长到20万吨，现代化包装加工能力已达30万吨，通过泸州酒业集中发展区建设可达100万吨。公司拥有“中国酿酒大师”2名、教授级高工4名、享受国务院特殊津贴专家7名、学术和技术带头人1名、博士8名、工程硕士70名，同时拥有包括国家级白酒评委、酿酒高级技师、技师在内的技能型人才数百名，人才优势行业领先。实力雄厚的管理人才队伍、科技人才队伍和营销人才队伍，共同构成了“沪州老窖人才乐园”。公司以“让中国白酒的质量看得见”作为质量理念，在产品质量上永远精益求精，生产高品质的国窖1573、沪州老窖特曲、百年沪州老窖等产品。

云南老窖 品鉴成都 篇3

8月27日,由四川省酿酒工业协会、云南省酒类行业协会支持的“云南澜沧江啤酒企业集团云南老窖、荞老爷酒专家品鉴会”在成都举行,品鉴会上,全国著名白酒专家曾祖训、全国著名生物工程专家胡永松、中国酿酒协会专家委员会副主任委员庄名扬、中国白酒国家特邀评委李大和、中国酿酒大师赖登燡、国家酒检中心研发部主任白酒鉴评组组长钟杰和白酒专家吴亚东等7人在对云南老窖品鉴之后给予了高度评价。

专家们认为:“通过此次品鉴活动,使大家对云南白酒有了新的认识,大家一致认为,澜沧江集团仅用10年时间就把浓香型酒做到如此好的程度,云南白酒业取得了跨越式的发展。”

此次送评的50度“云南老窖”酒,从2005年开始试销,经过最新品质升级后,每瓶市场销售价达300元左右,一举结束了云南无高档白酒的历史。

对于云南白酒为何要到四川进行品鉴的疑问,云南澜沧江啤酒企业集团总经理段庆作了如下阐述:一是抱着学习的姿态而去。澜沧江啤酒企业集团从啤酒产业开始并逐步壮大起来,酿造白酒的历史并不是很长,再加上云南虽然有深厚的酒文化底蕴,但长期以来关注更多的是小曲清香型白酒,澜沧江在浓香型白酒方面只有在近10年来才成为酿酒技术的攻关重点,此次去四川是向各位专家请教学习的;二是为寻求鼓励而去。虽然集团在打造白酒产业上也从技术和人才上进行了全面引进,通过10年磨一剑,克服了种种困难和经历种种艰辛后,不断使自身酿造白酒的水平得以提高,此次将“云南老窖”和“荞老爷”拿过去就是请各路专家提出宝贵意见,并给予鼓励和批评;三是为寻求帮助而去。云南省的白酒产业总体上处于小、少、散、发展缓慢的状况,而对于澜沧江企业的发展,云南省酒类协会和昆明酒类协会领导都非常关心,此次专家品鉴会就是协会帮助举办的,澜沧江更希望通过这样的活动得到各位专家的真诚帮助;四是为拜师学艺而去。四川是浓香白酒的发源地,“六朵金花”享誉全国,而澜沧江酿造的浓香白酒就是一直在向四川学习,而且也曾一度担心学得不像,学得不到位。参加这样的活动,可以请各位专家为澜沧江集团的“云南老窖”和“荞老爷”两款酒把把脉。

浅析泸州老窖的双品牌塑造 篇4

一、突出塔尖，树立“国窖1573”形象品牌

随着消费者对健康的日益重视，白酒的嗜好性饮用在减少，但由于白酒具备作为商务交往的“润滑剂”的功能，使白酒消费向少喝酒、喝好酒的趋势转变，名优白酒的市场份额在逐年增长。在消费者的心目中，高档白酒就是“茅五剑”，而泸州老窖由于品牌的长期受损，已经拉开了与一线品牌的差距，要想在短期内提升显然是困难重重。为摆脱原有的中低端品牌形象，泸州老窖公司独辟蹊径，在1999年9月9日开幕的中国第二届名酒文化节上，隆重举行了国窖1573的“出酒大典”。这次出酒，共分装1999瓶，每瓶1999毫升，逐瓶编号，不作销售，只作珍藏、观赏和品味，借此将国窖1573强力打入高端产品的行列。经过充分的造势，2001年5月，国窖1573正式上市。

1. 产品分析

(1)超凡脱俗的内在品质。国窖1573是泸州老窖公司着力打造的超高端品牌，从选用的原料到酿造工艺都堪称举世无双。仅原料就有三绝：清冽甘甜的龙泉井水，获得国家原产地保护、被称为“天下第一曲”的泸州老窖大曲药和泸州特产糯高粱。而在1996年被国务院认证为全国重点文物保护单位的国宝窖池和在2006年获得中国非物质文化遗产的泸州老窖酒传统酿造技艺更是无可复制。稀缺的资源和国宝级的酿造工艺保证了国窖1573超凡脱俗的内在品质。20多位中国最权威的酒类专家在对国窖1573酒进行了非常严格的考察和精细地品尝后，给予“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的高度评价。

(2) 匠心独运的外在包装。国窖1573在外包装上极尽一切优秀元素：酒瓶采用水晶玻璃烧制，瓶身呈突破性截面切割，并饰以低温磨砂白色五星;瓶体字样专色镉硒烧花，品牌年份“1573”以纯金压边，映衬酒液的剔透与尊荣;基座装饰以金色牡丹国花，外包装整体色调为国旗红，整体风格呈传统玉玺造型;“国窖”二字以国家官方行文使用最广的宋体，又因四百多年岁月历炼而具“古印”之风;960颗五角繁星，寓意中华960万平方公里之领土概念;基座两侧的“V”形，代表Victory to Victory (从胜利走向胜利) 。

2. 价格分析

不可否认，国窖1573在上市初期的价格定位出现了偏差，采用了对水井坊的跟随性价格设计，这既无法实现产品力的传播，也无法和“国”字号品牌内涵形成配称。因为在消费者的心里，国窖1573的定位必然是中国白酒的顶级地位，至少应该是和茅台相同等级才符合“国”字称号，因此，较低的价格并不被市场接受。幸而公司及时调整价格策略，通过几次提价，尤其是通过以60度国窖1573进入2000元/瓶的更高端市场，才全面树立了高端产品的形象。2003年春节前夕，极品国窖1573至尊酒以4.3万元/瓶的价格搭上SOHU商城的网上货架，名酒高价在国窖1573身上得到了充分体现。2008年1月，国窖1573再次提价，其52度主打品种售价已达500元/瓶，品牌价值再次得到提升。

3. 渠道分析

2001年，国窖1573依托泸州老窖公司原有全国性的、庞大的流通渠道，迅速切入市场，同时，为了体现高端产品的品牌形象，国窖1573在终端市场上开设专卖店、店中店、高档酒店陈列专柜等。可以看出，国窖1573从餐饮入手到打入商超、从重点区域开始向全国推广的策略还是正确的。但是，国窖1573是公司极力打造的高价值品牌，它所面对的是有较高消费能力的“小众”消费群体，并不需要庞大的销售网络，相反，过于庞大的销售渠道反而弱化了高价值品牌的价值传播。另外，在产品终端陈列上，经销商并没有将国窖1573单独陈列，反而受到其他泸州老窖品牌的干扰，因此，国窖1573的高价值品牌形象再次被弱化。针对这种不利局面，公司迅速做出调整。2004年建立独立的国窖1573销售公司，从传统泸州系产品中分离出来。单独运营之后，对销售网络进行重组。2007年春季糖酒会期间，公司总经理张良表示，公司将在全国开设数数十家专卖店或形象店。这不仅是对泸州老窖公司销售渠道的丰富和补充，更是一种公司实力及品牌形象的展示。经过渠道调整，国窖1573的销售走上了正轨。2004年国窖1573酒楼与商超的出货量比为7:3, 2005年下降为6:4，公司的计划是最终下降到3:7。

4. 促销分析

(1) 经典广告演绎厚重历史底蕴。国窖1573的广告堪称近几年白酒行业的经典之作。首先，广告词极为精练：“你能听到的历史130年，你能看到的历史168年，你能品味的历史434年——国窖1573。”其次，广告背景色彩搭配完美：以留声机、照相机的黄褐色为主色，突出白色关键字，色彩的反差使人印象深刻。最后，画外配音极富魅力：孙悦斌用他那特有的男中音将精练的广告词深深地刻在观众的脑海中。整个广告犹如行云流水，将国窖1573厚重的历史底蕴演绎的淋漓尽致。

(2) 强力公关诠释辉煌未来景象。在中国第二届名酒文化节的拍卖会上，4瓶编号为0009、0099、0999、1999的20世纪绝版精品国窖1573，最终以48万元的总额成交。泸州老窖公司将拍卖所得全部奖励给了默默无闻、长期为社会发展不断做出贡献但很清贫的科学家。同时，公司把编号为0002、0003的国窖酒先后送给了香港、澳门特首董建华和何厚铧先生，将0001号国窖酒珍藏在泸州老窖酒史陈列馆中，准备等到台湾回归后，送给首任行政长官。泸州老窖公司以美酒赠英雄的创意来表达服务社会，报效统一大业的美好愿望。通过这些强力公关活动，国窖1573得到广大消费者的认可，从而大大提高了品牌的美誉度。

2007年前三季度，国窖1573销售收入达到8亿多元，毛利率达72%，但即将面临年产量3000吨的瓶颈限制。公司董事长谢明表示，公司将执行限量提价的策略，以保证国窖1573的品质，使其稳居超高端白酒品牌行列。

二、强化塔身，提升“泸州老窖特曲”核心品牌

泸州老窖特曲曾经与茅台、五粮液同为酒类标杆产品，拥有深厚的市场底蕴，是浓香型中唯一蝉联五届“国家名酒”称号的品牌。毫不夸张地说，泸州老窖特曲是公司赖以成名的产品。在近年着力打造国窖1573之时，公司对泸州老窖特曲的投入相对较少，销量处于自然增长状态。虽然公司从2003年起几次提价，但仍然只是处于中档偏上的水平。产品售价、知名度，目前还都低于剑南春，而这与其“浓香鼻祖”的身份是极不相称的。2007年中秋前夕泸州老窖特曲的换装提价是公司双品牌塑造的重点工程。

1. 产品分析

对于泸州老窖特曲的经典品质，全国白酒专家组给予了高度评价：“醇香浓郁、清冽甘爽、回味悠长、饮后尤香”。在确保内在品质稳定的前提下，改变原有略显低档的包装，以彻底改变中低档的市场形象是公司提升品牌的必由之路。2007年中秋前夕，新包装泸州老窖特曲隆重上市。相对老包装而言，已是脱胎换骨的新包装更加庄重、时尚。

2. 价格分析

2007年9月，新装泸州老窖特曲再次提价，每瓶酒出厂价由76.5元提高到98元(不含保证金)，提价幅度达28%，市场零售价在140元左右。之所以再次提价，一是有提价的市场前提：公司发现在目前全国市场范围内，高端白酒在100至200元区间内还没有一个很成功的品牌。二是有提价的目的：价格逐步向剑南春靠拢，加速品牌提升。从目前市场反映来看，泸州老窖特曲的提价还是很顺利、很成功的。在未来的几年，泸州老窖特曲的出厂价将逐步提高到200元以上，目标是赶超剑南春。

3. 渠道分析

泸州老窖销售公司把全国市场划分为华东、华北、华南、华中、东北、西北和西南7大片区，共有900多家经销商。这些经销商实力较强，能够在各自市场上构建流通和终端的分销网点。这与公司采取大客户制、重点培育实力经销商的渠道构建思想一脉相承。2006年底，公司以资本为手段、以股权为纽带，向深圳蓬鹏实业有限公司等8大泸州老窖经销商，定向增发了1228.4万股公司股票。自此，这8家经销商彻底完成了从经销商向资本商的革命性转变，，以前厂商所谓“貌合神离、既拉又打、各自为政”的松散关系将难于再现，代之的是厂商强大紧密的战略联盟。高端白酒销售渠道已被公司牢牢掌控。

4. 促销分析之广告分析

2007年中秋前夕，新版泸州老窖特曲的广告在央视黄金时段播出。新版广告秉承了国窖1573的创意风格，以时间为线索，先提出“400多年来，世界发生了什么?”引起观众的注意，然后通过画面使观众看到有多少物种灭绝、有多少技艺失传，在观众从内心发出唏嘘感叹之时，话音一转：“时间改变一切，惟有珍稀之品，方可一脉永传---传世浓香，泸州老窖特曲。”极富魅力的男中音将经典广告词渲染得震撼人心。

泸州老窖特曲产品优异、定价合理、渠道健全、广告经典，已经具备了与剑南春一争高下的实力。如果说2007年之前是泸州老窖特曲的价值回归之年，那么，2007年则是泸州老窖特曲价值发现、品牌加速提升之年。公司的目标是赶超剑南春，把泸州老窖特曲打造成中高端白酒第一品牌。

双品牌塑造从机理来讲，是合理且明智的。首先是双品脾占据不同价位的市场，双方没有直接的竞争;其次双品牌的影响力互相渗透，相互提升，形成1+1>2的效应;最后双品牌有利于分散市场风险。

双品牌塑造从效果来讲，是明显且优异的。一是实现了向“浓香鼻祖”的回归，二是实现了公司业绩的高速增长。

天时、地利、人和，泸州老窖公司已经开启了回归经典的行程，正向着再度崛起的终极目标前进。

摘要：文章从产品、价格、渠道、促销四个方面分析了泸州老窖公司提出的“双品牌塑造”的品牌战略, 即树立国窖1573形象品牌, 把国窖1573打造成超高端白酒品牌;提升泸州老窖特曲核心品牌, 把泸州老窖特曲打造成中高端白酒第一品牌。

关键词：泸州老窖,双品牌塑造,国窖1573,泸州老窖特曲

参考文献

[1]郑新涛:泸州老窖如何与“浓香鼻祖”绝对对接[J].中国酒业, 2006 (3) :30

[2]泸州老窖股份有限公司官方网站

楼兰玉窖酒简介 篇5

王胜

楼兰玉窖酒，顾名思义其继承的是古代楼兰文化，展示的是西域风格，诗云：“万里黄沙蕴楼兰，千秋昆仑玉震天。求得瑶池五母酿，香飘九州醉神仙”，那么其究竟有何神奇之处，竟得这般赞美？ 众所周知其产地新疆是典型的温带大陆性气候，又有“三山夹两盆”的独特地形，河流大部分源自雪山和冰川的融化，水质纯净甘甜，由于拥有充足的日照条件，故而善产优质的高粱、小麦、大米、玉米、豌豆等经济作物，而这些农作物正是酿酒必不可少的原料。环境优美、没有污染、水质纯净甘甜、原料充足，是不可多得的酿酒福地。但只具备这些条件酿造的酒始终是平平无奇。

公元1990年8月有3位日本人沿“丝绸之路”赴新疆观光。他们在南疆一个名叫和其镇拉依克乡的维吾尔族村庄里，赶上一位107岁的老人在迎娶一个30多岁的新娘。新郎官白发童颜，满面红光，身体很健壮，谈笑风生。这3位日本客人感叹不已，回国后，他们在一家杂志社批露了这件趣事。中方得知此信息后，有关部门派专家前去考察，发现这个村庄15％的人都超过了100岁，而且男性普遍比女性长寿，是一个典型的长寿村。究其长寿的原因，是常年喝的是和阗河的水，这条有着几万年历史的河水从巍峨昆仑山雪峰流下，水质非常的好，经化验，水中含有人身体所需的许多稀有微量元素，其中锌、铁、钙的含量就非常丰富。

于是，专家组沿河找水源，找到人迹罕至的雪山跟前，才发现泉

水从翠绿色的石缝中流出，这是新疆最好的矿泉水。他们撬开石缝取标本，又发现这种岩石就是和阗玉的一种，以清绿色为主，质地细腻，硬度6.5，它不但色泽翠绿，花纹自然，而且具有一般玉石所不具备的神奇特性。他们将这种玉石碎片，浸泡在普通的凉水或开水中，十几分钟后，这水就变成了口感好的矿泉水，浸泡在又苦又涩的咸碱水中，同样，十几分钟后，这水也变成了有点甜味的软化活性水。

浸泡在白酒中，可以在短暂的十分钟内加速催化酒中的乙醇，使一般的曲酒变成不冲头，不辣嗓子，如同成年老窖那样香醇扑鼻。

专家们为之振奋，经中国矿业大学高级工程师陈凯先生鉴定，先生反复鉴定后拍手叫绝，赞美不已。于是，在1992年的“中国地质矿产报”上，以头版头条的显要位置，刊登了《我国新疆发现神奇美酒玉》的新闻，引起了世人的重视。

新疆国润楼兰酒业有限公司在挖掘古代楼兰传统酒酿造工艺的基础上，利用“美酒玉”中的矿物质微量元素成份和生物技术工艺在提取酒中甲醇方面取得历史性突破，攻克了白酒中甲醇有害人体健康而又无法提取的难题。研发出含有多种微量元素(丐、钠、镁、钾等）而且不含甲醇的优质品牌白酒——“楼兰玉窖”系列酒，并获得中华人民共和国国家知识产权局颁发的《玉髓强磁在酒的老熟催化中的应用》专利证书，这一方法我们称之为玉醇催化法。

玉醇催化法，利用美酒玉吸附酒中甲醇和杂醇油的含量。我们知道，甲醇是酿造酒的过程中不可避免的副产物,是典型的神经毒物,国家标准规定对以谷类为原料的酒，甲醇含量不得大于0.04g／100mL。

其之所以对人体有害，是因为甲醇进入人体后，在人体内经过经过醇脱氢酶的催化，分解出甲醛，甲醛的毒性是甲醇的30倍，而此时甲醛又进一步被人体中的醛脱氢酶分解氧化，生成甲酸，甲酸无法分解，在人体内蓄积，其毒性是甲醇的6倍，对人体的中枢神经系统有强烈的麻痹作用，对视神经和视网膜有特殊的选择作用，引起病变，可导致代谢性酸中毒。酒中甲醇的含量降低，相对的乙醇的比例就会增大，乙醇可以被氧化成二氧化碳和水，即可以转化成能量，对人体有益。再加之美酒玉在磁场的作用下能加速白酒的老熟，并释放出对人体有益的微量元素（丐、钠、镁、钾等），使得新蒸馏出来的白酒的辛辣味消除，且口味变得柔和、绵甜、干爽，芳香浓郁，具有老酒的味道。运用此法从而使酒形成“清澈透明、窖香浓郁、醇厚甘冽、绵柔味净、回味悠长”的独特风格。

九九重阳老窖香 篇6

进入10月，天气越发凉爽，空气里的秋意也隐隐多了起来。看着落叶残花，西风碧水，便会平添几分愁意，不由得就想小酌一番，聊以遣怀，便与好友老程欣然相约，前往南山秋游，临行前还嘱咐他带上老窖。

南山是这座云雾山城边上的最高处，山脚两江交合，山上林木葱郁，山中古道俨然，颇有些避世隐居的古意。我和老程以及另外一位好友在山脚碰面后，便沿着山中的黄桷古道缓缓上山。然后寻到了一个小院坝花架上挂满藤萝的饭馆，点上特色的泉水雞，就着大块鲜香的鸡肉，启了老窖开怀畅饮。席间笑谈，问起为何会选在山上饮酒。老程笑说，时日正是重阳节，正好顺便登高。

其实说到重阳饮酒，大概算得上惯例。早在“名士风流”的魏晋时期，文人们每逢重阳，都会呼朋唤友，寻一景致绝妙的高地，佩茱萸、饮醇酒，然后再吟诗行文，高谈阔论。这些文人，还给这种活动取了个名字，管登高饮酒叫做“登会”，重阳登高、喝酒，由此成了习俗流传下来。

不过那时，他们喝的多半是菊花酒。菊花在古代不仅有观赏价值，还有药用价值，被称为“延寿客”。都说“鱼与熊掌不可兼得”，但我们的先人非常具有创造性地将二者结合，制成了菊花酒，既过了酒瘾，又延年益寿。尤其是著名的大诗人陶渊明，非常喜欢菊花酒，还曾写诗赞曰“酒能祛百虑，菊解制颓龄”。但不知陶渊明是否曾用老窖来酿制菊花酒。

说来我与老窖也算是有缘，其中因果便是我的祖父。我家族的男性，素来有小饮的习惯，不管是我的祖父还是父亲，每顿饭时都习惯小酌几杯，然后说些十里八乡的奇异见闻，用以佐酒。某个傍晚，我看到祖父从外面回来，像怀揣着宝贝一样进了屋，我以为是他藏了零食，便跟进去偷着瞧，谁知道他竟怀抱着一瓶不知从哪里弄来的老窖，用酒瓶的小瓶盖咂摸得有滋有味，一副陶醉的神情。大约是见我瞧得出奇，祖父竟然也倒了小半盖子喂给我喝，直烧得我受不了，他却哈哈大笑。想来我与老窖从那时便结缘了……

如今重阳也被定为了“老人节”，除去登高雅谈、祭祖怀古外，又有了新的意义。只可惜我这个天涯游子身处异乡，虽然还喝着老窖，但是当年教我喝老窖人，却远在千里之外。如此节日，我也无法回到长辈身前尽孝，在惭愧惆怅之余，也只能喝着老窖，“每逢佳节倍思亲”了。

老窖酒 篇7

本刊讯中国联通四川省分公司为泸州老窖搭建企业信息化平台:一是开通1573短信防伪平台。广大消费者拨打“1573”, 均可对所购买的1573酒类进行全国查询, 快捷、有效的保护了广大消费者的合法利益。二是通过移动、固网、宽带等多项基础通信服务, 为其组建内部智能虚拟网, 帮助其实现内部的通信管理, 并可适时实现短号码、电话会议等多项实用功能的应用。

同时, 在集团公司的支持下, 专门为其新增的1800户3G用户, 开通1861573XXXX专属号段, 也提升了企业的品牌形象。四是搭建移动OA办公应用平台, 基于3G技术的管理系统将企业用户的3G智能手机变成了可随时上网的移动电脑, 可帮助用户实现远程办公、邮件收发、图文处理等功能。

泸州老窖的营销模式创新 篇8

即使在金融危机影响下国内高档白酒销售下滑，泸州老窖仍在努力实现“超常规拼搏型第三次创业”，争取未来3-5年净利润将保持两位数增长的发展目标，争取在2013年销售额突破100亿。

根据泸州老窖的发展规划，公司战略上仍旧坚持做大做强白酒产业，同时发展金融证券业。在白酒产业上，公司将继续推行“双品牌塑造，多品牌运作”战略，对国窖1573实行限产保质、量服从于价、重质量、重结构原则，对泸州老窖特曲按“出厂价200元，销售2万吨”的目标运作，对中低端品牌实施“以量为主，强化竞争”。

为了实现这一战略，泸州老窖也开始进行营销模式上的创新。

早在今年3月下旬，泸州老窖总经理张良就已经意识到了宏观经济势必会对泸州老窖的高档酒造成一定程度影响，他曾向媒体透露：“拟和部分骨干经销商，以共同出资的方式成立利益联盟体，通过老窖产业资本、金融资本，以及证券资本的全面整合，共同对抗宏观经济形势给双方带来的风险。”

这一模式就是设立股份制片区销售公司。该模式为：泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司。泸州老窖通过合同对销售公司的行为予以规范和监督，经销商以资金入股后，从销售公司拿货可以获得更多优惠，在扩大自身销售时也可以获得销售公司的分红。据报道，今年4至6月，泸州老窖已分别在湖南、四川、北京成立试点，实施该营销模式。

分析师表示，该模式有借鉴格力电器的“股份制区域销售公司”，但又有不同：最大的不同在于，格力参股或控股了区域销售公司，但老窖与区域销售公司无股权关系；另外，不同于格力电器下游被国美、苏宁垄断，且空调产品需要售后服务投入，泸州老窖的销售模式风险更小。在运营管理上，泸州老窖的股份制片区销售公司董事长由经销商推选，总经理由公司选派；格力的股份制区域销售公司董事长由厂家决定，总经理由经销商选举。

该模式能给泸州老窖带来什么呢?

招商证券认为，销售人员加入销售公司，能为老窖节省大量销售费用和管理人工等支出；经销商以资金入股，并支付保证金等，泸州老窖能增加现金流入；泸州老窖和经销商利益捆绑，有利于实现对终端价格管控，并团结一批当地较具有实力的经销商。联合证券认为，该模式利用股权实现利益捆绑，有利于发挥各经销商渠道资源的合力，并防止同一区域内不同经销商之间的相互竞争和渠道资源浪费，化解其短期行为。但厂家与消费者之间距离容易被疏远，信息不对称增强。招商证券指出，潜在风险还包括入股经销商和一般经销商的内部渠道竞争加剧等等。

一位实地对股份制片区销售公司进行考察的分析人士透露，目前，经销商对于参股销售公司很踊跃，公司已收到大量入股资金和保证金。但由于试点公司成立时间不长，后续效果还要观察。

股份制片区销售公司，在白酒行业引用实施的，泸州老窖算是首家。这一模式是否真如分析的那般，在白酒行业起到那么明显的作用呢?从厂家角度来说，泸州老窖并不参股和控股这种片区股份制销售公司，该模式要发挥作用并走上良性循环，且始终为泸州老窖服务，厂家需要做出哪些努力呢?

泸州老窖非格力，新模式存在不确定变数

高春利

本案例如仅基于在高档酒类市场上的渠道变革新模式来探讨，笔者认为泸州老窖这种做法有三点需厂家引起关注。

第一，格力模式也就是“厂商联盟共同体”的建立本是格力的一种无奈之举，其建立之初的本意是为了解决渠道冲突和“厂商价值一体化”这两个核心问题。因为渠道冲突的本质就在于利益之争，厂家想尽最大可能的榨取经销商的资源；而经销商最大的顾虑在于，倘若投入资源和精力去开拓并精耕市场，明天如果被取消代理权，这一切的努力都将是镜中花，水中月。同时由于利益和经销商贸易本能的驱使，他们自始至终都在寻求资本效率最大化。从这个关键点分析，格力渠道销售模式的创新既是在历史基础上的自然延伸，也是因主流渠道失控而被迫进行的绑定。

格力渠道模式通过控股和参与解决了厂商之间的最本质分歧、彻底消除各自的顾虑，放下包袱，全力开拓市场。另外一个层面，也解决了格力和经销商两拨优秀业务员的职业生涯发展归宿问题。从这个层面看，留住了优质经销商，留住了优秀的业务员，该区域销量不好都不行。

第二，泸州老窖这种渠道创新模式看似和格力的渠道创新很相像，但一对比就发现模式间只不过是形似而已，笔者认为格力渠道模式属于典型的“中央集权制”模式，而目前泸州老窖这种模式属于典型的“分封制模式”，这二者之间最大的区别在于权利的结构模式不同。倘若泸州老窖要在这种策略引导下扩张，有如下问题需要仔细思考：

1)、短时期内无论是合同的约束还是销售政策的把控，应该不会有太大的波折，销售规模也会迅速扩张。可是一旦这个合作体在区域中既有了规模又有了资金实力，泸州老窖如何管控这个诸侯?如何能做到令行禁止，统一思想和行动步伐?

2)、毋庸置疑，这种模式最大受益者是区域营销人员和经销商，其次才是泸州老窖这个品牌。这种模式虽然短时间内解决了渠道冲突的问题，但对于人才的培养和把控却是失效的。简单地说，格力空调所有的业务员都是格力这个大品牌下的子公司员工，而泸州老窖合作体的员工又将从属于谁呢?还能算是泸州老窖这个大品牌下的员工么?甚至向下推想，一个阶段的残酷整合后，大批得不至Ⅱ精神共鸣的业务员，尤其是那些优秀的业务员有可能出现人才外流的趋势。

3)、双方没有股权关系，也就意味着没有根本的制衡关系保障。即使派遣了总经理甚至董事长，一旦进入“地头蛇”的势力范围，时间一长久，双方对于营销策略、资源配置、经销商管理、员工管理等诸多因素势必产生摩擦和冲突，在正常的具有法律效力的框架体系下，这些冲突掀不起大风浪，但没有了制衡和约束，泸州老窖如何去协调和管控?

第三，区域公司一旦做大，简单来说，这个孩子并不是泸州老窖的，它有其自身的追逐目标，那就是利润。而贸易性公司的本质问题就是通过低价买进高价抛售来完成价值的转移。当这个孩子养大后，其本能的第一件事情就是迫使其上游企业也就是泸州老窖厂家做出价格上的让步。其规模越大，这种情况越多。同时也会大量要求厂家在促销物料和市场赠品方面甚至是区域广告拉动加大投入，理由很简单一厂家不花钱，又要实现销量扩张，势必该部分资金要由区域公司来承担，而这将大大减少股东的利润回报。这种矛盾逐渐积累到一定程度，将会重新形成厂家和区域公司之间的“博弈关系”。到那时，泸州老窖将何去何从?

总之，泸州老窖这种渠道模式在笔者看来尚存很多不确定变数，尤其是在长期利益协同这一重大关键点上，并没有能给予有效的解决，只不过是短时间内一种缓解矛盾的方法而已。

时间在变，人也在变，唯一不变的是利益。

当创新遭遇创新

关雪峰

泸州老窖作为传统的四大白酒品牌，一直在国内保持着领先地位，但是在上世纪90年代期间没有跟上调价的节奏，泸州老窖的价格逐渐与五粮液和茅台拉开了距离。2001年泸州老窖推出了国窖1573，经过了7年的努力，使得泸州老窖站稳了高端白酒的地位，开始在2007年重新在泸州老窖品牌系列开发发力，经过2年的努力，泸州老窖完成了高、中、低端产品的布局。而为了进一步应对经济危机带来的冲击，泸州老窖又在营销管理方面展开布局，可以说泸州老窖的每一步都是按照既定的战略布局在开展。

在营销管理中除了产品管理之外，还存在着区域管理和渠道管理两个难题。对于区域管理来说，窜货、放低价和同时兼作其他品牌是困扰着许多厂商的三个难题。而渠道管理中的难题则是如何使得产品的销售渠道分布更加合理，尽量减少对单一渠道的依赖。

泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同人股成立片区销售公司，是泸州老窖营销创新的一种尝试，这种厂商与经销商联合成立销售公司的做法有不少企业曾经采用，格力电器就曾经使用这个方式和经销商共同成立销售公司，还有一些企业则是采取厂商和经销商互相持股的方法来结成同盟，但是在具体运作上和泸州老窖的模式还有很大的不同。厂商与经销商成立片区销售公司，首先能够解决经销商不专注这个问题，片区销售公司的成立能够促使泸州老窖的经销商把全部精力和资源放在泸州老窖的品牌运作中来。

在进行片区销售公司运作的过程中，泸州老窖如何解决好窜货和放低价现象，也是片区销售公司能否成功的关键所在。虽然在许多报道中，泸州老窖宣称将以合同的方式来约束参加片区销售公司计划的经销商，但参加这个计划的试点省份是市场销售比较不错的区域，由于能够拿到更低的进货价格，即使片区销售公司自己不想窜货，而其他省份中和他们关系不错的经销商可能会从这些片区销售公司拿货，商人逐利的本性使得窜货行为很难被杜绝。而造成窜货行为的另一个因素是，厂商对不同区域的销售策略和销售政策的制定不是很合理，成熟市场的区域销售政策和新开拓市场的区域的销售政策没有进行区别制定，当对经销商的考核只是销量和价格这两个主要指标时，窜货行为就很难杜绝。

泸州老窖在进行营销创新过程中可能需要从根本上思考如何对经销商进行分层管理，同时对市场进行成熟度分析，对不同成熟度的市场进行区别管理，和公司最紧密合作的成熟市场中的核心经销商才采用成立片区销售公司的方式合作，这样既可以协调区域内的大经销商和中小经销商的合作关系，也可以解决参与方由于受到政策保护而不恩进取、缺乏市场开拓的动力等问题。

白酒的销售主要通过团购、商超和餐饮这三个渠道展开的，目前泸州老窖在餐饮渠道上遥遥领先，但是在团购和商超方面则远远落后于五粮液和茅台。泸州老窖在解决好了区域销售管理的难题后，可能下一个目标就是解决好团购和商超的渠道问题。

短期稳定，长远死定

黄常捷

泸州老窖设立股份制片区销售公司无非是想拉拢、激励经销商，让经销商之间减少摩擦，并使其在众多产品中尽力推销泸州老窖。

但是股份制片区销售公司是由泸州老窖的区域销售人员与经销商成立的，泸州老窖除了缺乏对股份制片区销售公司的控制权，更重要的是股份制片区销售公司没有属于泸州老窖真正的代表，以维护泸州老窖的利益。

虽然从表面看来，泸州老窖的区域销售似乎可以代表并维护泸州老窖的利益。但实际上，一旦销售公司成立，这些区域销售恐怕将更加侧重于维护他们自身的利益。

尽管泸外隆窖可以与销售公司签署协议，对销售公司进行适当的管理，但以一纸协议就想让销售公司心服口服，甚至死心塌地为泸州老窖服务是不实际的。或许泸州老窖在短期内将获得销售公司的大力支持，但只要过一段时日销售公司就会打起自己的算盘，甚至牺牲泸州老窖的利益来获取更多的自身利益。

那销售公司将会与泸州老窖发生怎样的冲突呢?

销售公司作为一家独立自主的公司，只要有其他竞争厂家提出更优惠的条件，让销售公司“弃暗投明”，销售公司很难说不。

就算销售公司不完全倒戈，他们也很有可能利用自身的销售渠道代卖其他产品。这些产品虽然未必是泸州老窖的直接竞争对手，但泸州老窖将不会获得销售公司的100％关注。

而泸州老窖所指望帮他们看家护院的区域销售人员，这时也早已经是销售公司的老板、股东，而不是泸州老窖的员工了。这些区域销售人员更多会以自己的利益做优先考虑。