饲料销售半年工作总结

饲料销售半年工作总结（共8篇）

饲料销售半年工作总结 篇1

尊敬的各位领导，各位同事：

大家下午好！

辞旧迎新，自我总结！众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一名销售人员，责任重于泰山。下面，我就自xx年1月份至今以来的工作开始总结。

一．个人自身方面的总结：

深知自己的职责：为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命！

公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！

二．工作方面的总结：

1.始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。

2.关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向顾客型”推广，门店销售，赶集宣传。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢？——

①走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。

②离消费终端最近，最为方便养殖户。

③强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。

④对于公司和销售员来说，这种渠道便于掌控，稳定性强。

⑤利于培育忠诚客户，利于精耕细作。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

这些好处都是大家显而易见的，也可谓是得渠道者得天下！

开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2个顾客赵雪红和王强，从事养殖行业多年，经验丰富，而且规模在各县都很是鼎鼎有名，其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了，结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作！但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢？就是工作方面的第三个。

3.自己给客户能带来那些更好的服务。

因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长！

4．货款的回收方面。

以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂！

5.货物的物流方面。

自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作！

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。

市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。

饲料销售半年工作总结 篇2

禽类及猪饲料单位加工毛利润下跌至不足100元/吨, 只能保持盈亏平衡, 甚至小幅亏损。水产饲料因鱼粉价格大幅上涨, 多数企业处于微利或保本的状态。上半年饲料行业几经波折, 特别是禽料, 2012年12月出现的“速生鸡”事件, 打压了禽类价格, 肉禽补栏受限。随后3月末爆发“禽流感”疫情, 禽类产品价格暴跌, 禽苗价格下跌幅度达到80%, 补栏意愿跌至冰点, 禽类存栏量明显下降。4月中下旬至6月禽料产量明显下降, 特别是5月份。

根据广东及华北地区河北地区禽类饲料加工监测显示, 5月禽类饲料生产中, 鸭料下降约20%, 鸡料下降约40%, 其中肉禽料下降幅度最大。猪料方面, 上半年仍可以维持一定幅度增长, 但增长幅度明显低于2012年。猪饲料销售价格在3~4月份价格下调后, 5月因豆粕价格暴涨, 玉米价格回升, 猪料出厂价在6月份略有上调。然而受限于下游养殖行业惨淡, 饲料厂提价空间受限。水产料方面, 由于今年南方地区气温回升较为缓慢, 两广及福建沿海地区水产养殖投苗延后两周左右。

水产料6月份后需求大幅增加, 产量环比大增。成本方面, 由于杂粕及鱼粉价格大涨, 成本较2012年明显提高, 但下游水产品价格相对较好, 水产料提价空间较大, 水产料利润情况稍好于禽料和猪料。

下半年展望:2013年上半年饲料行业运营惨淡主要原因是原料成本压力大, 又遭遇饲料需求低迷。这一状况在下半年会有明显改观。禽料方面, 9月份后禽类饲料需求将恢复至H7N9流感疫情前水平, 而且成本压力下降, 8月份禽料企业运营状况转好概率较高。预计2013年肉禽料产量同比减少5%~10%, 蛋禽料表现稍好, 同比减少0~5%。

猪料方面, 今年东北玉米霉变率普遍偏高, 容重低, 优质玉米供应紧张, 预计在新玉米上市前, 猪饲料玉米原料成本增加, 加工利润难出现明显改善, 但下半年进入猪料需求旺季, 销售情况有所转好。全年猪料产量同比增长10%~15%, 低于2012年的增幅。水产料方面, 7~9月份水产饲料销售情况乐观, 预计2013年度水产饲料在后期无大范围病害情况下, 产量增速在8%~10%, 略低于2012年的增幅。

总的来说, 2013年工业饲料产量将继续保持稳定增长, 全价料将继续占据浓缩料、预混料的市场空间。大型饲料企业集团不断扩张产能, 一些小型饲料企业的生存空间再受挤压, 产业集中程度显著提高。

饲料销售月总结 篇3

饲料销售月总结1

一、个人自身方面的总结：

公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情!

二、工作方面的总结：

1、始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。

2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性!因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战!因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

3、自己给客户能带来那些更好的服务。

因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下!离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应!这对做周围的其它市场起到支点的作用!还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长!

4、货款的回收方面。

以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂!

5、货物的物流方面。

自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作!

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。

市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。

三、工作中存在的问题：

1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强!

2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。

3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想!

饲料销售月总结2

3月份饲料销售工作总结1：

能来到北农大我着实感到高兴。北农大不仅为我们提供了展示自我的平台，而且也让我们学会许多做人做事的方法。在这短短1个多月的时间训练中，原本性格内向见人就脸红的我到现在能够在客户面前自信从容的交谈。可以说在这段时间里很明显的能自我感觉到有很大的进步。在感叹这种拉练练人的神奇魔力之时，我也在拉练的过程中有着深深的体会。

第一、做好业务员。如何做好业务员?首先要极度热爱自己的产品，要懂得自己的产品，在熟练掌握产品信息的同时也要有扎实的营销知识。能够有效地了解自己所在区域的预混料的`销售用量、饲料厂家、消费习惯等;再次要拥有良好形象，知社交礼仪，其一有利个人提升，方便交往应酬，其二有助于维护企业形象。

第二、做好进军策略。

1、做好市场调研：我们调查的区域主要面向农村，要了解当地的饲养习惯、使用的饲料品牌、用量、价位、品质和引入渠道，客户的饲养规模、类型、结构等。

2、仔细分析，选定目标市场：通过市场调查寻找适合自己的市场，在掌握重要信息的情况下，对目标客户实行重点“打击”，同时遵行先易后难原则。

3、做好技术服务：技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济最有效的营销方式，这点我深有体会在我本队飞虎队的王辉平老师和揭印文老师的表现尤为明显。

4、做好材料准备：在走访客户之前要把自己的材料准备好，这包括：名片、样品书等。除要对自己的产品有深深的了解，还要对自己的材料要研究开透，当客户在翻阅自己材料是能够做到详细解说。

5、其他注意事项：①寻找潜在客户;②满足客户的要求(无理或过分要求除外);③做好客户回访工作等。

第三、深刻感悟。

1、要有吃苦耐劳的精神，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱;

2、要有职业道德，有信誉，讲诚信;

3、要有良好口才，要说服客户购买自己的产品，除了产品有竞争力的质量和价格外就看业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性;

4、具有顾客意识做好客户的挡案和关系管理;

5、要有创新精神，要打开自己的思路，利用自己独特的方法打开市场;

6、拥有好的心态，积极、主动、空怀、双赢、包容、自信、行动、学习、诚信等;

7、具备基本素质，敏锐机智、数理能力、正确思考、持之以恒、积极进取、雄心壮志、诚实正直、满怀信心等;

最后感谢北农大给我一个锻炼平台，感谢领队、队长及各位同仁的关心帮助。我相信我们的团队是最优秀的，希望我们都能同北农大这艘无谓战舰长空破浪，勇往直前。

3月份饲料销售工作总结2：

准确说，我并没有做过饲料销售，至少没有完全自己一个人将公司的产品推销给客户，但我随同有经验的推销员、销售经理进行过较长期(3个月)的市场推销实习，包括市场调查、销售动员、合同谈判、客户跟踪和售后服务及意见反馈的各个环节，原本还有一个市场壮大的环节的，但需要时间，而且是与售后服务同时进行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步讲述我的个人心得。

一、市场调查

市场调查是做市场的前提和基础，就像农村造房子要批地和看风水一样重要。作为饲料推销行业，我认为市场调查应该包括两个方面：经销商调查和终端用户调查!这两方面又各有不同的侧重点：经销商方面要侧重调查经销的品牌、型号、价位及销售量，自我周转资金和厂商提供的周转资金，以及边缘性的如经销商相互关系、爱好、做事风格习惯等;终端用户方面则侧重养殖种类、放养数量、目前所用饲料品牌、型号、价位，投喂量和投喂时间、方法以及边缘性的如为什么用此饲料、来源、是否赊欠等。

市场调查的两个方面是相辅相成的，没有特定的先后顺序，可以先到用户查访，也可以先到经销商那里了解情况。当然，所产生的结果是相对有区别的，因为毕竟后调查的项目会受先调查到的结果的影响。直接从用户入手，你可以了解到具体的养殖情况：放养量、放养密度、正出现的疾病，结交一批使用同一种饲料的“知心”用户，以及这批用户的用料意向、经销商情况、是否赊欠等，从整体上能较真实的了解用户情况和生产销售状况，对经销商的运作也多少会有一些了解，为后面的经销商调查作了准备，可以有的放矢，但这样的缺点也是显而易见的拜访量大，效率低，对市场走向的整体把握比较有限。直接从经销商入手，你可以了解到具体的销售情况：品牌、型号、价位受欢迎度、市场容量、竞争程度、自我产品优势等，以及通过经销商还可以有目的的拜访终端用户，了解经销商对市场较长远的看法，加上随后拜访的终端用户，应当是一个高效全面的调查方法，并已被大多数推销人员所采纳。(毕竟推销员直接面对的还是经销商)但一定要提高对经销商的认知和辨识力度。

二、销售动员

做完并做好了市场调查的话，对这一个区域(或者说片区)就有了一个较明确的人士，了解市场容量和产品前景，并初步确定了在此市场上主推的型号和重点谈判经销商。因此这一步的目的就是进一步筛选经销商、寻找并培养几个产品试用户。

鉴于产品市场是与经销商的合作互利关系，而又需要终端用户的认同和支持，即要同时动员经销商和用户。(动员经销商是为了进入市场和做开市场，动员用户则是为了寻求认同和做稳市场)所以通常采用的方法是先筛选经销商，再协同经销商对其铁杆用户进行试用动员(比如提供试用优惠措施)。

在筛选经销商时应特别注意几个问题：①信用度和资金周转情况，这直接关系到公司货款的回笼问题 ②经营品牌的多寡，这关系到经销商的资金周转并反映了经销商的品牌忠诚度 ③已有市场能力，一般大的经销商对市场的影响也相对较大，毕竟他的市场占有量或大客户更多些，同他合作更稳定，市场响应也会快些 ④筛选两个至三个目标经销商，以确保能把市场铺开。

三、合同谈判

前面做了这么多工作，目的只有一个：把产品卖出去，把资金收回来。所以，最关键、最直接的也就是合同谈判。(由于这方面的机会比较少，亲身经历的——准确说是见识——并不多，仅有半次——只谈了，并没有立即签订合同，所以仅能从这半次经历中总结一些内容出来。)

合同谈判主要包括市场启动方式、出厂价格、经销商权限、厂商配合周转资金、货款给付等方面的内容，其核心是价格和经销权限。因为这都直接影响到经销商的切身利益和对新产品的接受和配合推广态度;至于启动方式(初期优惠、试用户特惠)周转资金等，经销商一般都是尽可能的多求，货款给付方面也相对灵活。

在价格谈判方面，这里有位销售经理(当时我的言传身教师父)的实战思路：

探问对方对价格的态度(心理价位水平、敏感还是不太在乎)→打探对方已有产品进价(关键参数：售价、运输成本、利润率)→给出一个最低价(略高与对方已有)→坚持不让价，转谈产品品质、使用效果，强调一分价钱一分货→确定对方有实意准备接货，转而谈资金回笼问题(初期现金提货)→对方又会提出利益要求，比如让价，此时坚决不让价，但可以通过让利来拉拢对方(如买一吨赠送一包)→基本达成口头意向。其中可以把出厂价→品质效果→让利作为一个谈判核心，轮番与对方谈判，直到达成一个尽可能有利于自己，对方也可以接受的结果。

合同谈判是很考验推销员交际能力的环节，即要讲究方式方法(什么地方、什么时刻、哪些人)又要讲究谈判艺术(通过什么形式：饭局、饮茶、闲聊还是其他);它又同时关系到公司—经销商—自身三方面的切身利益，所以，必要时，应请更有经验的员工甚至公司领导协同谈判，以保证取得一个大家欢乐的结果。

四、客户跟踪

合同签好了，市场做起来了，并不等于万事无忧、可以坐享其成了，还应着手稳固和扩大产品在这一区域的影响，从经济利益的角度讲就是稳定和扩大在此区域的长期收益。所以，应积极对客户(经销商)进行跟踪。

客户跟踪包括以下几个方面：①库存有多少。库存不多，应及时提醒经销商。(催其付款提货)即使终端用户认同该产品，经销商不提货也是白搭 ②及时通报出厂价格的变动情况，以便经销商作相应的准备，以获取最大利益;经销商赚钱了才更看好这个品牌 ③必要的支持手段：比如让利、加强宣传以及对经销商的客户的技术支持等：加强宣传可以迅速扩大产品影响力，让利可直接吸引终端用户，技术支持则加强和稳固了他们(终端用户)的信心 ④货款追缴。资金良好周转是公司持续发展和产品品质进步的基础，往往也最终体现在销售员自身收益上 ⑤经销商销售产品的变动情况，如果其他厂商也看中你的经销商了，请注意了：一方面你的选择是对的，另一方面……⑥必要的情感交流!中国是礼仪之邦，礼尚往来。

五、售后服务

饲料行业的性质决定了，它必定与畜牧水产等养殖业的兴衰息息相关，因此，将产品卖给用户了并没有完，还应主动跟进服务。况且，在产品同质化、价格竞争白热化的现在，加强售后服务，不失为一个提供增质服务、加强品牌宣传和争夺、扩大市场的有效手段。

目前的售后服务主要包括了三种形式：①推销员或专职售后服务人员上山下乡，深入终端用户，面对面，一个一个的解决;在疾病防治方面，能快速辨症下药，解决问题，可以一点一点地提高品牌知名度和响应程度，能得到准确、及时的市场信息，是一种负责、直接的售服方式，同时所投入的售服成本也最高 ②结合派发技术手册开展专题讲座，调配或邀请有经验的专家或售服精英，为养殖户进行技术讲解，解答养殖生产中遇到的问题。能提高养殖户疾病防治意识，提供一些养殖信息和养殖技术，可以一片一片的对品牌进行宣传，是一种成本相对低廉但效果不确定的售服方式(注：专家教授带来了先进生产力发展的方向，而售服精英则更了解广大养殖户的根本利益，所以我个人更倾向于让售服精英来开讲座：他们天天泡在养殖户中间，更了解用户的短期要求——迫切需求，专家教授做好产品和药品就够了，参加讲座的主要目的是搜集生产应用需求的)③与当地药店合作：我们把养殖户遇到的问题都委托(介绍)给当地药店来解决，有一点像售服外包，成本低廉，但风险也最大(做好了自然好，做砸了市场也会受影响)

以上都是很好的售服方式，在厂商和推销员的配合努力下，分别会取得较好的效果，在这里，我给厂商提一个建议，第四种售服方式：短信平台。开通一个对用户免费的短信平台，聘请一至二位有丰富实际疾病防治经验的专家到短信中心，对终端用户遇到的问题，提供即时、一对一的快捷服务。这一方面可以解决热线电话塞车的问题(多个用户可同时发问，专家逐一进行解答)，售服专家也可以避开繁杂的声响和语言障碍，冷静思考，给出一个适合高效的解决方法(短信回复)。如果能做好相关问题及回答记录(电脑自动留档)，对于掌握和分析市场和疾病流行情况也是大有帮助的!当然，用这个短信平台来培训新员工的售服技能也是个不错的主意。

饲料推销，是一门艺术!所谓八仙过海，各有神通，在此我谨以我三个月的推销实习经验，抛砖引玉。

饲料销售月总结3

众所周知，销售工作对于任何一家饲料企业来说，都是核心，公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开，因此，作为一名销售人员，责任重于泰山。下面，我就自20xx年1月份至今以来的工作开始述职。

一、个人自身方面的总结：

深知自己的职责：为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命!

公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情!

二、工作方面的总结：

1、始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。

2、关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性!因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战!因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向顾客型”推广，门店销售，赶集宣传。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

那么走直销到最后一级终端分销渠道有哪些好处呢?

①走直销到最后一级终端分销渠道可以说让养殖户的养殖成本最低。

②离消费终端最近，最为方便养殖户。

③强调消费者愿意付出的价格和方便的购买点都在这样的条件下等到了满足。

④对于公司和销售员来说，这种渠道便于掌控，稳定性强。

⑤利于培育忠诚客户，利于精耕细作。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

这些好处都是大家显而易见的，也可谓是得渠道者得天下!

开发新客户的意识一定要上一个台阶。例如我的片区最大的2个顾客赵雪红和王强，从事养殖行业多年，经验丰富，而且规模在各县都很是鼎鼎有名，其它厂家在很早切入的时候早都按这个思路去走了，结果都很成功，客户也是收益很大，很喜欢直接和公司合作!但是面对这些大的客户我们怎么能做到转换成功呢?就是工作方面的第三个。

3、自己给客户能带来那些更好的服务。

因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下!离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应!这对做周围的其它市场起到支点的作用!还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长!

4、货款的回收方面。

以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂!

5、货物的物流方面。

自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作!

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。

市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。

三、工作中存在的问题：

1、有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强!

2、公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。

3、客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想!

四、新年工作计划：

维持稳定原有的客户资源，加大绥德市场，米脂市场和佳县市场的开发力度，重点围绕王强和白占孝周围的客户开发猪料市场，在绥德龙湾重点做鸡预混料。

五、总结

市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，通过自己的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品!

面对现在我们的确困难，但我们决不气馁，因为我们有可以预见的未来!到那时侯我们将大鹏展翅!

饲料厂销售内勤工作内容梳理 篇4

一、销售内勤工作内容

1、公司主要经济指标旬报（每旬1、11、21发总部）

2、每月考勤表统计 3、2016年价格变动表及有关价格变动申请

4、营销部车辆里程统计

5、业务员的基础管理统计

6、云南片区新客户档案统计每月初上报中心公司理处。

7、每季度客户丢失统计每月16日公示在云贵营销服务群里。

8、内审方面资料

9、客户政策、优扣、有关协议、合同、运输协议方面资料 10、2016年所有有关考核方案资料。11、2016年所有有关结算费用资料。12、2016年有关会议及下发通知的资料。

13、关于新来人员互助费1500元+2015年预留下来的业务员罚款2605元（7月扣业务员清洁费10元/人，8月按20元/人扣除支付给清洁工）

14、客户的房产证资料：1本房屋所有权证，2本房屋共有权证；

15、有关协议、办事处资料（借款协议共计）16、2016年业务员任务下达表及7-12月重新任务分配表

17、营销人员的档案及客户档案

二、销售内勤共同完成工作

主要是接电话、记计划，计划输入K3、与生产部及时衔接计划、给客户算款、开票、找车、统计销量、客户优扣政策结算、政策梳理作好登记等等、（所有内勤都熟悉操作流程）流程如下：

1．查看库存，遇特殊情况：如急需提货的客户，及时与生产部经理沟通安排生

产，协调不畅的及时反映到上级主管处。

2．当天所报计划有特殊品种，经请示领导同意后，及时通知生产部，并将特殊申请单传质管部；与XX公司内勤衔接浮料鱼料的计划安排，关注库存量及时请新科联系车拉回公司，并负责通知库管安排下货，特殊情况无法协调反映到上级主管处。

3．客户对货款、价格、账务等有疑问的，核实后耐心为其做好对账解释工作；特殊情况与业务员和上级主管联系协调，尽量不要与客户发生争吵。

4、负责客户、司机到公司购料（包括原料）时开票、交款、装货、就餐等工作的具体引导。做好客户、司机的等料的安抚工作，退换料手续的协助办理，如有不能处理的事情及时请示值班干部或上级主管给予协助。

5、周五每人轮换对营销部的促销库存、开票室、客户休息室卫生进行彻底打扫清理一次。（记录超过3个月的进行申请销毁）

6、负责客户欠款手续的办理，严格按照公司财务制定的欠款程序（客户的借条、业务员的担保书，片区经理的担保书等等收集上交财务部）办理，临时欠款请示相关领导方同意才给办理，同时作好统计跟踪督促业务员及时收回。

7、有相关通知上传下达的内容，用QQ飞信及时给营销员及客户传达（价格通知、原料畜禽行情、告客户书、临时信息）等等。

8．每月逢3、6、9认真严肃做好业务员座机报到记录及每天工作短信内容，作好统计考核，当天发在营销群里共享，包括客户和业务员的市场信息反馈及投诉作好统计，并上报到质管部处进行分析处理答复。

9、与财务部开票人员工作主动配合，相互协调；工作时间决不能做与工作无关的事情，认真做好一切为客户服务的相关的工作。

三、分配相互合作的

1．负责发放客户的需求宣传资料、布标、促销品等并作好统计，随时与五金库联系促销品、资料的库存量多少，发上级主管处根据市场情况及时计划定作。

2、每旬1、11、21对畜禽产品行情进行统计上报总部蒋巍处。（最好指定人负责，但大家都要学会统计）

3．每月对政策和合同的梳理、统计、装订、存档，有报告时及时下载收集在一起再报黄经理最终审批。月底对部份客户的优扣进行清理结算，汇总后发财务部

处审查无误方可上账。（最好指定人负责，但大家都要学会统计）

4、每月月底对各片区销量完成情况进行汇总，上报上级主管处。（最好指定人负责，但大家都要学会统计）

5、上级领导交办的事情，及时按要求做好。

三、值班人员工作：

1.梳理订单，关闭已提货的，对超过7天的还未提货的订单落实原因；及时跟踪拉走，如因工作不到位造成超期要进行相应的处罚，对临时要拉的订单提前给生产部打电话联系。

2.核对每天所报计划，把所需找车的客户、地址、吨位作好统计第二天报给信息部及托运部，订单与销量明细及各片区销量完成情况统计发黄总、黄经理及相关领导处；同时发群里共享。

3.将当日销量及同期销量情况统计后用飞信发各位领导；与财务部对接当天已用的银行卡要进行对号入座装好，放入保险柜子内，不能随手乱放，丢失要进行赔偿。

4.对开票室和客户休息室卫生进行打扫清理。

5．第二天对业务员短信汇报内容进行统计共享在营销群里，对有违规的和没发的统计在汇总表里。

6、每天晚上梳理临时欠款是否归还，进行催收，对超时不还者及时反映到营销群里或上级主管处。

四、业务员的费用结算

1、每天打好业务员的出差出勤，并收集好每月的存档，季度结算费用。

2、业务员的级别变动作好备注，季度结算需用。

3、每月初和月底统计好业务员的车辆行程里程数，把实际里程保存好，季度考核汽车补贴。

4、每月收集好业务员的任务销量完成情况，季度考核。（需扣除赠包才进行核算）

5、每月收集好业务员月底考核系数（由李彬经理负责考核）

6、每月收集好业务员纳税工资（由财务部提借数据）

7、每月收集好公司出台的相关激励方案和联销计酬考核方案（保管）

8、费用表组成如下：基础费用、月度考核、片区经理职务津贴、品种超量奖、猪料绝对增量奖、汽车补贴、季度完成率奖励、技术员考核、临时促销特别奖、特殊情况奖励等等。

9、给每位业务员发计算明细金额短信，有误的地方便于核对。

半年销售工作总结 篇5

半年过去了，为这半年来的销售工作做一个总结，本文是小编为大家整理的半年的销售工作总结范文，仅供参考。

半年销售工作总结范文一：

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20xx年上半年工作总结，不足之处，请领导指正。

半年销售工作总结范文二：

一、上半年个人成绩总结

在这半年多的时间里，我通过努力工作得到了一些收获。今年，我一边学习产品知识，一边摸索市场，通过不断地收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了较深刻的认识和了解，能条理清晰、快速地应对和处理客户提出的各种问题，较准确地把握客户的需要，良好地与客户沟通，取得了多数客户的信任。经过半年多的努力，获得了一些成功案例，一些优质潜在客户也逐渐积累到了一定程度。在此过程中，我的业务能力比以前又有所提升，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件，对于一项业务可以全程的操作下来。今年上半年主要完成了以下业绩： 1、2、3、4、二、存在的缺点

1、在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。自我感觉业务能力和应变能力尚且存在较大提升空间。2、3、4、三、下半年工作措施

1、对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩。

2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户，使我们的产品销售得更为广泛。

3、加强多方面知识学习，开拓视野、增长见识，采取多种途径提高业务水平，把销售工作与交流技能结合。

4、5、四、下半年销售目标

下半年的销售目标最基本的是做到 下达的 任务量。根据销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。将销售目标分解到各个潜在客户身上，完成各个时间段对自己下达的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

五、相关建议1、2、以上是我对今年上半年销售工作的总结，以及对今后工作的一些不成熟的建议和看法，恳请领导斧正。

半年销售工作总结范文三：

20xx年4-6月在这短短两个多月的工作中，在公司同事们的协助和帮助下，也有了一些收获;虽然在公司工作只有短短的两个多月而且尚处于实习期，但也有必要对自己的工作做一下总结，总结不足、提高自己，这样便于把下半年的工作开展的更好一些。

在进入LED这个行业前，没有LED产品销售的相关经验，仅憧憬LED是处于朝阳的行业，因此投奔而入。为了便于迅速的开展工作，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。

首先 自身存在的几个主要问题点：

对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户拜访量太少。20xx年5月初开始进行市场销售拜访工作，两个月的时间，供给市场拜访约20多天，拜访了齐祥灯饰、菜园坝、五里店、红旗河沟等专业灯饰市场;拜访了同心工业园区、井口工业园区等工程团购客户，两者共计约20多个客户，但有效(潜在)客户只有2-3个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。

另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，没有了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

其次 市场分析

目前重庆市场LED灯具市场品牌很多(欧普、飞利浦、雷士、佛山照明、众明、勤上等)，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前红旗河沟温川照明公司因为价格合作意向犹豫不决;巴福火锅店改造、西彭蜘蛛王皮具店改造等客户因为价格终止继续交流谈判。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。

LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。

销售半年工作总结 篇6

这次的上半年对于我们房地产公司来说是一个创收的上半年，从我们房地产上半年的销售情况来看，我在上半年的销售经理的工作，是对公司上半年在房地产上面取得的结果起来很大的推动作用。在我们这次的员工的奖项推选活动中，公司高层给了我公司领导奖，并对我在上半年在公司房产销售部工作做出了大力的表彰。那么我是如何在上半年让自己的销售经理工作做的出色的呢？那就请你们看看我上半年对于自己经理职位的工作总结，让我用这种方式将答案告诉你们吧。

关于次此次我们销售部门全体员工的成功，其中除了自己在自己经理位置上面的努力，和使用正确的领导工作方法外，的就是得力于我们这次公司的房地产产品做的很好。一个很好房子是不需要很大宣传就会吸引到很大的客源的，所以在这点上公司为我的销售经理工作铺好了地毯，让我上半年的经理工作这条路更加好走，同时也方便了我手下的销售员工的工作，让他们的房产销售变得比以往更轻松和简单。所以说我们房地产销售部门上半年的工作成绩都离开不了公司今年来对房地产建设的创改。

在我的经理的个人工作里，这次我创办我们公司一直没有的顾客信息反馈制度。对于任何我们营销店内大大小小的房产销售活动，不管是房地产销售工作是否有成功，我们都会要求相关的记录人员，询问客人对着这销售过程中的看法和想法，然后对一些有用客户反馈信息进行登记和记录。这些宝贵的反馈信息发挥到销售工作实处，就是我们在这次年中大会中获得表扬的另一个重大原因，通过这些登记记录的信息，我们可以非常明显的看出客人对我们产品的期待，以及我们销售方式的期待。根据顾客的喜爱去调整我们部门每个员工的销售方法和服务方法。根据大多数客人喜好总结出来的房产销售和服务方法，如我们想的那样对我们部门的工作发挥了前所未有的推动力，让我们部门底下的所有员工，都达到自己每个月的房产目标销售成绩，甚至比之前目标预想还要好一点。所以在以后更难的销售管理工作中，我会不断对这个机制根据我们部门实际的工作情况进行改动，让这个机制不断进步，对我们部门房地产销售工作的帮助更大，同时也让我们不断给我们自己在房地产销售上树立越来越高的成绩。

销售半年工作总结写法 篇7

XX年上半年销售季度，渐进尾声，许多销售人员都开始着手撰写XX年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢?其实很简单，具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

卷烟销售半年工作总结 篇8

一、卷烟销售工作主要情况：

(一)卷烟销量保持稳定发展态势。

今年上半年，我县卷烟市场在经历了元旦与春节相继而至的佳节消费刺激后，市场较快转入调整期，逐渐由销售旺季进入淡季。自四月份开始，广东烟草商业系统积极贯彻2013年全国烟草工作会议提出的“稳中求进”工作总基调，省局(公司)根据市场状况采取措施及时调控，以保持各项经济指标良好运行，卷烟市场迅速得到恢复并呈现良好的发展态势，其中重点品牌支撑作用明显。截止至6月份，今年销售卷烟22202.8万支，相比去年22801.54万支减少598.74万支，同比减少2.63%，其中销售省内卷烟13790.52万支，占卷烟销售总量的62.11%，同比去年14222.54万支，下降3.04%;销售省外卷烟8412.28万支，占卷烟销售总量的37.89%，同比去年8579万支，减少1.94%。

今年，一、二类烟销售继续保持较大增幅，完成销售5863.48万支，同比增长557.94万支，增幅达到10.52%，跌幅较大的是四、五类烟，完成销售3382.84万支，同比减少890.82万支，跌幅为20.84%。

(二)卷烟经营效益持续提升。

今年我县共实现卷烟销售收入9398.5688万元，同比增加130.7274万元，增幅1.41%，实现卷烟销售毛利2328.7599万元, 同比减少44.7594万元，增幅为-1.89%，毛利率为24.78%，受去年工业企业调整各品牌规格出厂调拨价影响，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同时受货源投放影响，今年上半年销量同比略减，对毛利影响较大，单箱销售毛利达0.5244万元/箱，同比提升0.0039万元/箱，增幅为0.75%。

(三)全国重点品牌在我县销售情况。

我县上半年共经营全国性重点骨干品牌23个，共销售全国性重点骨干品牌卷烟19374.5万支，占总销售的87.26%，同比去年同期19469万支，减少94.5万支，同比减少0.49%。

全国销量排行前十五品牌在我县销售18478.64万支，相比去年同期的18400.3万支增长0.43%，占总销售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行业鼓励培育品牌共销售247.28万支，同比增加92.06万支，同比增幅59.31%，占总销售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。

全国销售收入排行前十五品牌在我县销售收入8834.255万元，

同比增长2.67%，占我县销售收入的94.00%，与全省平均水平持平(94.2%)。

二、卷烟销售网络建设工作的情况：

(一)重点培育品牌在我县市场发展。

努力贯彻落实国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照行业“532”、“461”知名品牌发展规划要求，和市局(公司)2013年度卷烟品牌培育方案的指导，充分发挥大市场对大品牌培育的基础作用和引领作用，进一步加大知名品牌培育的工作力度。结合我县市场实际，精心培育重点品牌。认真分析各品牌在我县市场发展现状，确定23个重点培育品牌目录，采取综合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶颈，集中资源进行扶持，确保“532”品牌在我县市场生根落地。同时针对市场出现的问题，多方举措，如提供个性化服务、加强经营指导、出台行之有效的考核措施，有效解决了市场实际问题。

按照省、市局(公司)下发的《“双喜·红双喜”品牌培育实施意见》，重点关注双喜·红双喜在我县市场发展，努力实现销量平稳增长、结构合理提高的经营目标，树立“品牌培育、人人有责”的工作理念，推动“双喜·红双喜”品牌发展再上水平，营销部专门就此项进行工作部署，要求营销部全员做好“双喜·红双喜”品牌的培育工作，稳步扩大“双喜·红双喜”品牌销量规模、重点提升“双喜·红双喜”品牌结构效益，力争省产双喜一、二类卷烟全年销量占比同比提升3.35个百分点以上，完成市局(公司)营销管理中心下达的任务。

(二)严格规范卷烟经营管理工作。

为有效规范卷烟零售市场秩序，营销部进一步加强卷烟销售大户管理，全面系统加强对卷烟销售大户的规范管理，及时掌握市场动态，提升卷烟营销工作效率，增强市场宏观调控的科学性、针对性和有效性，认真遵照执行卷烟市场分析制度，加强日常调研、需求预测分析和总结、市场分析和监控、品牌测评及动态分析等工作力度。分管领导、正(副)主任、综合管理员、市场经理每月定期进行走访零售户，扎实做好日常调研、市场监测、品牌培育、终端建设等工作。坚持每月进行市场检查考核100名客户以上(其中城网60户，农网40户)，考核范围涵盖全国重点培育品牌(规格)、四五类重点培育品牌上架情况，明码标价展示情况，天价烟等几项内容，考核面覆盖全县所有客户，并将考核结果列入各岗位人员工作质量考核内容之一。

(三)多措并举密切客我关系，增强客户“向心力”。

每年年初安排客户经理利用拜访客户之机，为客户送上新年贺卡，传达烟草的新年祝福，密切了零售客户与烟草之间的感情联系;邀请客户参加专题座谈会，了解经营中存在的问题，倾听客户的意见建议;组织营销线党员走访慰问残疾、困难卷烟经营户，了解他们的生产生活和家庭实际困难，鼓励他们坚定生活信心。通过一系列措施，大大提高了零售客户对公司的满意度和忠诚度，有效塑造了“客家亲”的服务品牌。根据第三方调查统计数据显示，目前我县零售客户满意度为94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35个百分点。

(四)网上订货工作开展

根据市局(公司)营销管理中心的工作安排，我县今年网上订货客户需达到83%，为顺利完成市局(公司)营销管理中心下达的任务，扎实推动“网上订货”工作，推动现代零售终端发展，营销部组织客户经理进行培训，学习《卷烟营销网络业务规范》实施指南，强化客户经理理论素质水平，同时积极与电信、联通等单位沟通，

帮助客户获取优惠政策，增加零售客户联网率，截止至6月24日，我县网订客户数为627户，总客户数为774户，占比81.01%，接近完成市局(公司)营销管理中心下达的年度任务。

(五)电子结算工作情况

我县到6月份,现有入网客户774户;其中：城镇持证入网户519户，占总持证入网户的67.05%;乡村持证入网户255户，占总持证入网户的32.95%;全县电子结算总户数718户，占总持证入网92.76%。其中: 城镇电子结算户占城镇客户数97.69%;乡村电子结算户占乡村客户总数82.75%。

(六)物流动态。

根据市局(公司)物流配送中心下发的《关于对各县(市)中转站下一阶段工作安排的通知》文件要求，营销部组织物流人员对全县各条配送线路归纳汇总并绘制成图，通过对全县交通地形图的了解和参与配送路线图的绘制，各线路配送人员对辖区交通路况的了解进一步加深，并得益于此，当5月份洪灾发生时，各配送人员因为对辖区交通状况有过细致了解，所以及时规避了一些危险路段，顺利完成当月配送任务。

进一步明确了中转站物流费用的核算，并建立了站长负责制的物流费用明细台账，通过台账的建立，中转站预算管控水平不断提高，同时进一步提高了中转站各岗人员节能减耗的意识。

(七)加强队伍建设，提升营销人员素质。

随着零售终端建设的不断推进和全面提升，和“135”工作法的推广实施，对卷烟营销人员整体素质也提出了更高的要求，营销人员怎样适应工作职能、工作流程、工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。因此，我们引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化业务技能和工作流程及制度的培训，以统一培训、以会代培和自学相结合方式，把好人才质量关，以提高营销人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络建设队伍。今年，我们组织对员工进行了品牌培育、现代终端建设、交通法规等方面的培训工作,实现培训时间47.52学时/人，通过行业政策学习、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，同时开通网络教育学习的平台，鼓励和支持员工参加学习，使全员综合素质有了一定的提高。并建立健全有效的激励约束机制，充分调动员工积极性、主动性和创造性。通过分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核，努力为员工提供顺畅的成长通道，鼓励员工向高素质、高层次人才发展。

(八)安全工作。

按照全国行业会议精神，继续深入开展“安全生产年”活动，扎实推进安全生产标准化达标创建工作，分公司各项经营活动都必须把安全工作放在首位。一是坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，狠抓安全工作责任制的落实，强化送货车辆安全管理，做好维稳工作;二是加强安全工作教育，安全工作做到逢会必讲，对一线员工，特别是送货员和司机，强化行车、送货收款安全教育，提高防范意识，出车前、收车后，对车辆勤检查，及时发现问题及时处理，确保了人、财、物和资金的安全回笼。三是严格按有关规定遵守车辆管理规定和工作职责，货款做到日清日结。总之，我们在做好安全工作的前提下，保障各项经营活动正常有序的开展。

三、存在问题及措施：

(一)品牌培育工作水平尚需提升，个别客户经理在推荐新品牌与高档品牌之前未对零售客户的具体情况进行分析，在不了解零售客户所处商圈、消费者消费结构、消费偏好的情况下盲目的向零售客户推荐，不能有效地指导零售客户进行新品陈列、品牌宣传等工作。建议客户经理应关注卷烟经营环境的变化，客观理性地判断本地经济发展形势，密切关注市场价格，以充分应对市场消费的变化，掌握好投放力度和节奏，牢记“控总量、调结构、降库存、稳价格”的工作重点，促进卷烟市场的平稳、健康运行。