业务员的工作技巧

业务员的工作技巧（精选12篇）

业务员的工作技巧 篇1

1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)

2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)

3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。

4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。

5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。

6、学会倾听对方的声音。

不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。

1.实用有效的说话技巧

2.关于业务员的说话技巧

3.实用的说话的技巧

4.社交中的实用说话技巧

5.聚会酒桌上实用的说话技巧

6.职员说话技巧

7.关于说话技巧的事例

8.佛教说话技巧故事

9.直播说话技巧

10.日常说话技巧

 

业务员的工作技巧 篇2

1 找到客户需求的产品

销售工作的实质就是用自己的产品满足客户的需求。因此找到客户的需求的产品是你能否和客户做成业务的关键。

经常看到兽药销售业务员, 背着行囊风尘仆仆地进到各店面, 礼貌地打过招呼, 满怀希望地把自己的资料递交给老板后, 用期待的目光看着对方简单地翻一翻, 然后冷冷地说一句我们不需要, 再到别人家看一看吧, 顷刻间所有的希望都变成了失望。一家一家走过, 几乎千篇一律。此时信心丧失, 不是回到招待所看电视, 就是有了打包回家的念头。其实业务员付出了很多辛苦, 遭遇也令人同情, 但其销售方法确有值得商榷的地方。第一是把产品交给顾客自己选择, 如果不是新开店顾客不会认真看, 尤其在市场不旺的时候, 很多人都懒得卖货、哪还有心思接新产品;第二是你根本不了解客户的情况, 无论他接你产品还是不接你产品, 你的销售前途都是未知的;第三这种做法让你失去了和客户进一步交流沟通的机会。我建议, 业务员新到一地应该先了解当地市场都适应哪些产品。在当地经销商中哪些人有较先进的经营方法, 较好的信誉, 较远的市场发展前景, 较大的合作可能性、一旦确定了要合作的对象, 就要下功夫了解他的具体情况, 再跟他有很自然的接触, 达到熟悉。做到心中有数, 最好让他对你有些好感。在接触的过程中了解他的产品结构, 找到他的需求品种, 适时地推荐给他、生意关系就建立起来了。以后随着合作关系和个人交情的发展, 逐步地使更多产品打进他的销售网络。这样生意就做成了。这一过程简单说是发现客户需求和满足客户需求的过程。

2 发现客户产品中可以被自己产品取代的那些品种

业务员在和客户逐步交往中, 应深入了解他现有的产品, 从中找出和自己产品相同或相似的那些品种。然后可以用以下方法说服他接受你的产品:第一, 相同的产品给他更大的利润空间, 即给予较低的价格或更多的返利;第二, 给予他短期内的促销措施。因为客户对卖这类产品轻车熟路, 再给他一个促销措施让他上量, 并增加一个产品, 没有人会不愿意。

3 用别人成功的销售案例引导客户对自己的产品产生兴趣

业务员要经常收集产品成功的销售案例, 并经常有意识地、有目的的讲给相应的客户听, 久而久之, 他会产生试一试的冲动。引进这些别人卖好的产品。实现你的销售目标。这是一种典型的引导销售行为。也可以用其它方法引导客户对自己产品发生兴趣。

4 在疫情发生的高峰时间适时地把相应的产品推荐给客户

这时顾客不怕产品多, 只要有产品卖。因此你只要抓住机会, 成功的可能性极高。

业务员的工作技巧 篇3

面对陌生客户，业务员如何向客户开口说话，才能给客户留下良好的印象，为生意成功谈判打下良好的基础。

业务员面对陌生客户如何说话，成功开始商业合作之旅?本文就介绍了，业务员面对陌生客户的五种说话技巧，以供参考。

技巧一：从微笑开始，把产品最好的利益点展示给陌生客户

中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢? 有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此，业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。

技巧二：以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的

业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说拍马屁，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要猛拍马屁，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。

在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

技巧三：让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

技巧四：先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品 经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何......业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。

技巧五：无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。

这种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。

终端业务员的十大公关技巧 篇4

一、与终端客户先交朋友，后做生意。

中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”，十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取像朋友一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。

二、充分尊重终端店决策人的个性作风。

每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可以。

三、要善于利用终端店决策人的优缺点。

业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这些才能投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。

四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。

有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取“曲线救国”的方式，设法与对方最亲近、最信任的人接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。

五、设法了解终端店的经营状况。

知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。

六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。

厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注意。

我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。一次是业务开着车到某酒店联系业务。因没有按保安指定位置停车，与酒店保安发生了口角，结果本来已经答应签约合作的事情也泡汤了，而且被酒店的保安痛骂了一顿。还有一次，一个业务员想借一张复写纸，没有征得对方记帐员的同意，自己在桌子上翻找，居然被人怀疑是行为不轨，差一点闹出大乱子。这说明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节，要严格要求自己。此外，在与终端店管理层和职员层接触时，要根据对方不同的职位身份，给予不同的礼遇，对待位卑的人不要太恭敬、客气，以免引起职位高的人的反感。还有，每次都要找主管人接洽，不要给不管这项工作的人谈业务者打得火热。这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。

七、洽谈的心态要平和、方式要灵活。

在双方都有意向，坐下来洽谈合作时，业务员要调整好自己的心态，既不要操之过急，也不要轻意地答应对方的种种要求，注意运用“换位思考”的方法让对方站在自己的立场上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的词汇，更不要与对方争辨，也不要正面、呆板、直接地回绝对方的要求，要多采取迂回之术和欲擒故纵之术，让洽谈在客客气气、平平和和的氛围中进行。这样才能大大提高谈判成功率，而且会争取在洽谈中取得优势地位。

八、要认真地向终端店兑现每一项承诺。

洽谈的时候尽可能让对方感到有诚意合作，但凡是承诺的条款，包括签到合同上的口头的承诺的条件，业务员都要认真地诸项兑现。业务员既不能自作主张随意许愿，也不能在承诺的条件上打折扣，否则会影响下一步的合作，还会影响以后的结账工作。如遇到酒店不守信用的行为，要设法客气地指出来并加以纠正。

九、最好采取专业化分工与终端店接洽。

业务员的能力和时间都是有限的，一个人在一个月内要接洽数家乃至数十家店难免会出现这样那样的错误。在终端运作上如果进行一下专业分工，将会大大地提高成功率。

比如，沈阳有家经营高档啤酒的直销商，就对进店环节进行了明确分工：由业务员负责对终端店摸底排查，选择目标酒店；由谈判经理登门洽谈签约；由总经理亲自登门拜访；由业务员负责日常送货、补货、催款，由专业公关人员前去处理各种难题。结果该公司仅用了半年的时间就成功地与200多家大中型酒店建立了合作关系，几乎没有花多少进店费，仅此一项就节省进店费60万元左右。

十、洽谈接触过程中要保持良好的气度。

外贸业务员让客户高兴的谈判技巧 篇5

不管我们知不知道，喜不喜欢，客户服务是每个人生活中的一个重要部分。即使一个人没有自己的事业或根本不用给别人提供服务，我们也不断地把自己卖给自己的追求，不管那追求是什么。

Truly successful people are master manipulators in their field; at least that’s what most people would attest to. They sit and strategize for hours, plotting their way to their clients’ satisfaction. If success is a function of manipulation, then what is manipulation, anyway? A warm smile? An occasional joke? Making a client feel that his or her needs are important? That may be manipulation in its own right, but we may just as easily conclude that those are all merely attempts to create lasting and fulfilling relationships with clients.

真正成功的人在自己的领域都是个操盘手，至少大部分人都证明是如此。他们坐在那里策划数小时，只为谋划如何让顾客满意的方法。如果成功是可操纵的，那操作方法是什么样的呢，到底?一个温暖的微笑?一个应景的笑话?又或许是让客户感到他或她的需求受到重视?可能就在于操纵过程本身，但我们或许能轻松地归结出：那些仅仅是希望与客户建立持久和实质性关系的尝试而已。

Unfortunately, we tend to embrace the bad manipulation as much as we do the good. This can mean twisting the truth, delivering below reasonable expectations, and selling out to something outside of our personal values. Fortunately, many people can see through this.

可惜，我们对于坏的策略和好的策略一概接受，这就导致了歪曲事实、达不到顾客合理预期的夸海口和违背个人价值观等诸如此类的事情。幸好，许多人是能够分辨是非的。

What are you left with when you remove the white lies, evil tactics, and unethical behavior? The answer is — real tactics that work. If you manipulate without performance, you will not only loose the clients that you already have, but you will relieve yourself of those potential clients that supportive and satisfied clients refer.

不利用那些无恶意的小谎言，鬼伎俩和不道德的行为，我们还剩什么呢?答案就是--- 真正管用的战术。如果你只会操纵阴谋诡计，而没有实际成就，你不仅会疏远已有的客户，而且会失掉那些潜在的客户和忠实客户的参考。

“The goal as a company is to have customer service that is not just the best, but legendary.”---Sam Walton

发票业务审计方法与技巧 篇6

总结审计中查处的违法违规问题,常用的手法是在获取财政补助、补贴和银行授信过程中,提供虚假资料。 由于发票的鉴证作用, 提供虚假发票又是虚假资料中最常见的形式。因此,辨识发票真伪是审计人员的一项重要能力,从发票信息上发现疑点是快速确定审计重点、查处问题的方法之一。

一、发票总体概述

(一)发票简介

发票的基本内容包括:发票的名称、发票代码和号码、联次及用途、客户名称、开户银行及账号、商品名称或经营项目、计量单位、数量、单价、大小写金额、开票人、开票日期、开票单位(个人)名称(章)等。 如果是代扣、代收、委托代征税款的,其发票内容应当包括代扣、代收、委托代征税种的税率和代扣、代收、委托代征的税额。 增值税专用发票还应当包括:购货人地址、购货人税务登记号、增值税税率、税额、供货方名称、地址及其税务登记号。

发票的基本联次包括存根联、发票联、记账联。 存根联由收款方或开票方留存备查;发票联由付款方或受票方作为付款原始凭证;记账联由收款方或开票方作为记账原始凭证。

(二)发票代码编码规则

识别一张发票,需要发票代码和发票号码,发票代码用于识别发票类别;每类发票分别编号形成发票号码。 为便于全国普通发票统一识别和查询,自2004年7月1日起,全国统一了发票代码和发票号码编码规则。 增值税发票(包括专用发票和普通发票)代码编码由10位数字组成,其他普通发票代码编码由12位数字组成;发票号码编码由8位数字组成。

普通发票代码由12位阿拉伯数字组成, 包含国地税代码、行政区域代码、年份代码、行业代码、发票种类代码等信息。 从左至右顺序排列:第1位为国地税代码(1为国家税务局、2为地方税务局,0为总局);第2至第5位为行政区域代码,以全国行政区域统一代码为准,总局为0000;第6、7位为年份代码(取后两位数字,如2005年以05表示);第8位为行业代码,国税和地税代码含义有所不同;第9位至12位为发票种类代码。

增值税专用发票代码由10位阿拉伯数字组成。 第1至4位为行政区划代码,第5至6位为年份,第7位为印刷批次,第8位为文字版(分别用1、2、3、4代表中文、中英文、藏汉文、维汉文),第9位为联次,第10位为金额版(手写发票分别用1、2、3、4代表万元版、十万元版、百万元版、千万元版,用0表示电脑发票)。

增值税普通发票代码的编码原则与专用发票基本一致,发票左上角10位代码的含义:第1至4位代表各省,第5至6位代表制版年度,第7位代表印制批次,第8位代表发票种类,第9位代表几联版,五联版用 “5”表示,第10位代表金额版本号,“0”表示电脑版。

二、虚假发票的主要表现

虚假发票通常有以下3种情形:一是发票虚假,即发票本身是假的,这类发票不是税务机关监制的发票,没有经过正规渠道印制,是从非正规渠道购买取得;二是发票本身是真,但发票记载的经济交易信息是虚假的,并且未报经税务机关认证,属伪造经济业务的假发票,最常见的通过套开、变造等手法开具阴阳发票。 三是发票本身是真,并且报经了税务机关认证,但发票记载的经济交易信息是虚假的,最常见的是通过开票公司虚开的发票,主要用于扣除税点和一定费用后返还现金用于套取资金。

虚假发票的主要用途常见于以下3种情形: 一是偷逃税款。 我国实行以票控税,发票管理的直接目的是税收征管,防止税款流失。 使用虚假发票最常见的动机及用途是偷逃税款,减少纳税。 二是用于达成某些条件。 由于发票的鉴证作用,通常以发票原件或复印件作为符合某些条件的证明性材料。 如申报财政补贴需要提供项目实施过程中购买材料、设备等相关发票; 银行保理保函授信需要提供销售货物发票;承兑汇票授信需要提供购买货物发票;以土地质押的授信需要提供土地使用权证,有时候还需要提供缴纳土地出让金的缴款发票。 部分不符合条件的申请人,就采用弄虚作假的方式试图瞒天过海,常见的弄虚作假方式是虚假发票。 三是报销费用套取资金。 发票的鉴证作用,使得发票成为财务会计核算的关键原始凭证,用虚假发票报销费用套取资金的是常见的手法。

三、虚假发票的审计方法与技巧

虚假发票的审计要根据不同的虚假发票采取不同的审计策略和审计方法。 对假发票的问题,审计侧重于鉴别发票的真伪;对虚假内容的问题,审计侧重于鉴定经济业务的真伪。 同时要根据使用虚假发票的动机,确定审计重点,如对为了偷逃税款的,重点关注虚假发票对税款的影响;对为了达成条件的, 重点关注虚假发票对财政补助补贴申报审核、银行授信等的影响,核实是否构成骗取财政资金、银行信贷资金等问题。

首先是观察票面。 从整体上仔细观察发票,注意纸张质地、字迹清晰度、水印防伪标志清晰度、荧光度等。 假发票质地较差,其印刷字体、荧光度与真发票相比都有质差,无税务水印防伪标志或即使有也不清楚或不突出。 还可通过发票代码、发票号码等进行辨识。

其次是查询。 通过税务机关发票真伪查询或发票流向查询(各省国家税务局、地方税务局网站一般都设有真伪或流向查询接口)初步验证发票真伪,输入发票代码和发票号码进行查询,将查询结果与手中的发票信息进行对比,看是否一致,如果不一致,基本判断为假发票;如果一致,根据重要程度决定是否进行下一步审计程序。

第三是核实。 对于未经税务机关认证的发票(即上述第一种和第二种虚假发票情形), 实施上述步骤基本能验证发票真伪,操作简单,方便易行。 对于经过税务机关认证的真发票假业务发票(即上述第三种虚假发票情形),上述审计程序仍然无法辨识,需要延伸开票方、用票方、资金流向及用途等方面综合审计取证。

下面结合2个例子说明查处虚假发票的方法和技巧。

案例1:企业、银行与国土部门串通弄虚作假套取银行贷款。

A公司成立于2010年5月,注册资本2亿元,是J市招商引资重点引进的化工项目法人, 其中J市国有资产监督管理委员会控股55%。 2010年8月,A公司向B银行申请项目贷款,以新建项目厂区880亩工业用地和2000亩仓储用地抵押(对应土地出让金为739.2万元和1679.66万元), 经B银行有权审批行贷审会审议,授信固定资产贷款3亿元,期限6年,并明确贷款发放条件之一为:土地抵押物需缴清土地出让金并取得使用权证。

在授信档案中,附有2块土地的使用权证、证明缴清2块土地出让金的《G省行政事业单位资金往来结算票据》若干张(金额合计2418.86万元)、注册资本验资报告、2块土地资产评估报告(评估价值分别为2.61亿元和1.12亿元,共3.73亿元)等资料。 综合各方面的信息,该企业资金紧张、实力有限,应重点关注。 通过延伸审计国土资源局、财政部门非税收入局、A公司,最终发现了J市国土资源局在A公司只缴纳了83.98万元(1679.66万元乘以5%)土地出让金的情况下,向A公司开具了2张 《G省行政事业单位资金往来结算票据 》(金额分别为695.68万元和900万元),并违规向A公司办理土地使用证,以达成贷款发放条件。 通过大量综合取证,最终查处了J市国土资源局、B银行、A公司串通弄虚作假套取银行贷款3亿元的问题。

日常所说的发票, 通常指税务部门监制的各类税务发票,案例中《G省行政事业单位资金往来结算票据》也是一种制式票据,由财政部门统一监制,事实上也发挥了发票的鉴证作用。

案例2:通过开票公司套取巨额资金。

在N公司审计时发现, 该行营业费用规模较大, 增长较快,分析费用支出明细,各分支机构以购买宣传单、办公用品和耗材等名义频繁将资金转入一些广告公司、 电脑经销部、电子产品经销部,随即全额提现,套取资金的特征较为明显。延伸审计发现, 这些开票公司大部分是个体户注册成立,通常不建立账簿,而且频繁以“注销旧公司再设立新公司”的方式变换开票公司,单个开票公司存续时间较短,给审计造成较大难度。 经过对开票公司、银行、税务、工商多方审计核实,最终发现该公司某分支机构通过员工自找发票在财务报销,公司财务根据报账单将资金直接转入开票公司,开票公司全额提现,扣除税点及一定费用后返现给开票报销员工套取资金的问题。 掌握公司套取资金的具体操作手法后,进一步扩大审计范围, 最终查处了2012年至2014年3年间该公司几十家分支机构通过虚开发票、虚列费用的方式套取资金近4 亿元。

上述开票公司的发票从税务部门购买,而且正常申报纳税,通过发票查询核对的方法无法证伪,需要通过多方审计、综合取证。

摘要：发票是经济活动和会计核算的重要和常见的凭证,在财政、金融、税收、会计、审计等财经领域,发票常常用来证明经济业务的真实性。发票造假是财经领域弄虚作假最常见手法,掌握了解发票的基本知识、鉴别要领可以提升发票鉴别能力,防范风险。

关键词：发票,审计,凭证

参考文献

[1]周先海.发票辨伪十法〔J〕.审计与理财,2008(9).

[2]王守富.谈谈不合规发票的审计定性及处理〔J〕.审计月刊,2009(12).

[3]魏汉杰.浅谈发票审计〔J〕.中国审计信息与方法,1998(4).

业务员销售技巧 篇7

发单分为两种，一种发传单，一种在网上发。

第一个：发传单

在发传单过程中要用简单的几句话把你所发单楼盘的卖点介绍一下。例如：海长流（新市政府中心，绿地地产开发，价格7688起价，开盘一周内7折等等），可以稍微夸大一点，顾客真的去看房子了是不会计较你夸大的内容的。如果客户感兴趣尽量当场和客户约好看房时间。

第二个：网络发单

在网络上发单不要发最热的楼盘，那是没有效果的，发价格在40万左右，房型两房一厅。因为客户在网上找房子一般会输入价格和房型，很少有客户去搜哪个楼盘，除非他特别喜欢和了解那个楼盘。一般在网上搜价格40万房型两房一厅的客户比较多，可以适当的把价格发底一点，同样的楼盘同样的户型你比别人发少两万他可能就会选择你，但是他一旦去看房，如果对房子满意以后这两万都是次要的。接电话和约客户看房技巧

保险业务员销售技巧 篇8

在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

■ 促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

■ 促成的方法

1、激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

2、赞美鼓励法

以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法

提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法

在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

5、从众心理法

利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

6、风险分析法

利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

7、突出优点法

汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

8、请求购买法

用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。

■ 促成的误区

1、代理人不能主动提出签单要求

有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。

不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

2、代理人认为客户会主动提出签单要求

有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。

⊕ 客户最重要的购买因素有三个

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

⊕ 成交有几大要件

1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

⊕ 要熟知客户的购买程序

客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

沟通技巧对护理工作的影响 篇9

1 资料与方法

1.1 一般资料

抽查急诊科住院患者6O例, 男27例, 女33例;随机分为两组, 每组30例。对照组男12例, 女18例;实验组男14例, 女16例。平均年龄均为62岁。

1.2

对照组只进行一般临床护理;实验组采用多种沟通技巧进行护理。

1.3 沟通技巧

1.3.1 入院时的沟通

护理工作是为患者摆脱疾病, 患者入院时护患沟通将直接影响住院期间的沟通成败, 第一印象对以后的交往有决定性的作用。要鼓励患者提出问题, 并做出承诺。

1.3.1. 1

护士端庄的仪表、和蔼的微笑可使患者感到亲切, 利于之后的沟通。在做护理时谈笑风声, 会使患者产生一种错觉“她会不会给我打错针”。

1.3.1. 2 对患者恰当的称呼

对患者恰当的称呼往往是护理人员与患者建立良好的关系的起点, 如果不是“三查七对”时尽量不直呼其名, 护士可以根据患者的年龄、性别等恰当地称呼患者, 同时做自我介绍, 让患者感受到尊重及关怀。

1.3.1. 3 入院宣教沟通技巧

入院后告知患者病房环境、设施、作息时间等, 使其一入院就感到温暖, 同时也取得家属的信任, 沟通自然就会轻松。

1.3.2 住院期间的沟通

住院期间护士应以患者为中心, 以护患平等关系为基础, 通过采用技巧与患者交流, 给患者温暖和安慰, 排除心理负担, 增加对护理人员的信赖感, 以达到最佳的沟通效果。

1.3.2. 1 收集患者资料时的沟通

当护理人员需要一些与病情有关的资料时, 恰当使用倾听与提问技巧。倾听是一门艺术, 护士应耐心倾听患者诉说, 与患者平视交谈, 以表示愿意倾听;有技巧的提问不但能够获得更多的资料, 更能加深对患者的了解。提问过程中, 护士应作出相应的反应, 并作以简单的总结, 隐私内容应注意保密[1]。

1.3.2. 2 治疗时沟通

护士在治疗前应先拟个计划, 有目的地与患者沟通。巧妙的使用劝服、答复、拒绝技巧。劝服时要站在患者的立场上, 从对方的利益出发, 达到说服的目的;回答患者问题时, 要明确、有针对性, 注意缩小对方问话的范围;患者提出不合理要求, 尽可能提出新的建议来代替拒绝, 措辞力求委婉。

1.3.2. 3 日常护理及护理查房中的沟通

在护患交流中, 护士应站在患者的角度去考虑问题, 设身处地为患者解决实际问题, 让患者满意;幽默是人际沟通的润滑剂, 在护理过程中, 根据病情及患者心理状况, 适时运用幽默风趣的语言, 使患者愉快地接受治疗;通过眼神可以洞悉其内心世界的复杂情感信息, 护士巡视病房时环顾每位患者, 使其感受到你的关怀;患者向你倾诉时, 眼睛要注视对方, 显示出你对患者的尊重;同时在交谈过程中要注意避免使用专业术语, 在护患沟通中常发生由于专业术语使用过多而产生概念上的误解或不被理解, 影响相互之间的沟通与交流[2]。

1.3.2. 4 卫生宣教的沟通

住院患者在文化水平、专业知识和智力上存在着差别, 因此, 避免使用医学术语, 尽量用日常用语, 以免给他们带来困扰;为患者发放住院须知、专科疾病和常见疾病的护理常规及“一日清单”, 可以赢得患者的信任。

1.3.3 出院时的沟通

当患者经过治疗疾病得到控制, 护理人员应以愉快的口吻告知患者报告可以出院的信息, 让患者感到护理人员的诚意[3]。

1.4 调查方法

患者出院时, 实验组发给患者医院设计的“住院患者意见征求表”, 对患者详细讲解表中的内容, 患者理解后填写, 并当场记录;对照组采用入院、治疗、发药、通知出院一般临床模式。

2 结果

实验组通过护患沟通技巧进行护理比对照组一般护理更能有效提高患者对护理工作的满意度。见表1。

例 (%)

3 讨论

有效的沟通是建立良好护患关系的重要途径, 良好的护患关系是建立在护患间有效的沟通交流基础上的。本研究中实验组采用多种沟通技巧进行护理, 效果要好于对照组进行一般临床护理。因此, 作为护士, 在临床工作中学会利用沟通技巧, 增强患者的安全感, 密切护患关系, 保证护理工作的顺利进行。

参考文献

[1]谢根红.浅析非语言护患沟通[J].中华实用中西医杂志, 2004, 4 (3) :432.

[2]林斐.浅谈护患沟通与整体护理[J].中华实用中西医杂志, 2001, 14 (2) :459.

金融业务员拉客户技巧 篇10

A：有资金有意向投资 B：有钱但是没有意向

C：有念头没有资金 D：没有资金也没有资金

寻找客户的方法有很多，说的不对的希望多多包含

1：去对手的鱼塘抢鱼

搜集同行公司的宣传手册，电话咨询他们的一些活动。醉重要的是学习他们的话术以及产品。切忌这一招不要频繁使用，询问的同事多看看其他客户，最好能留个联系方式，然后找借口离开。

还有一个建议就是――参加营销会议。有好多公司为了订单都会定期举办营销会议，趁快要结束是伺机发一些自己公司的传单，客户容易做对比

2：理财客户――银行

要的是守株待兔，有些客户是去鹰航办理业务，抓住时机去套近乎。只要能留下联系方式咱们就算成功第一步，最好的放法就是充当对方的价格磨刀石，让客户自己心里多对比。这样的好处就是咱们能够在客户的头脑中留下印象。

好多银行早晨门前就有叔叔阿姨等待开门，这也是一个突破口。多半可以视为第二类和第三类客户

3：装修建材

各个阶层的老板聚集，有足够的资金流动。建议推荐短期投资为主，比较灵活而且回报要比银行高，客户怎么能不动心?拜访这一类客户需要注意的是拜访时期，例如有雨天或者下雨天。没什么顾客上门，有时间跟你交流。

4：拆迁

该群友工作的地方是一线城市，所以拆迁的比较多。拆迁费不用说，银行经理最喜欢去拜访这些客户。但是有一点：一定去的客户的信任，做好模糊销售主张才行，一旦成功将成为连锁效应

5：汽车市场(二手车)

做短期为主，投资多回报也快。而且客户是专门搞这一块的也就说明他能力有一些额不足，有钱的不一定回去买二手的对吧?咱们要的是短期，他要的是回报快

6：电销

这里强调一点这个做法可能有些不太适合，例如一些知名网站搜集到客户的信息，优点在于咱们可以知道客户的行业信息以及职位。有了接口能接触，只要能够混熟再谈业务。

7：合作双赢

做保险业务的业务员合作，是双向的合作。你还能找不到客户?

8：高端战略

这个有点特殊，得要有一定的伪装还要懂一些禅学或者风水。因为他们养生，你去一些比较著名的地方(河流，水库，山林)。不敢说一定有机会，但是周末你也闲着没事对不?谁说你不能碰到呢?

9：饿虎扑食

去一些别墅或者豪宅门前蹲点，只要能借机跟客户搭上话就行。随便买两瓶水带着，客户不在意你这点小钱，只要能搭上话就行，兴许还能转介绍。所以我还是建议新人不要去做，没有足够的人脉圈子和资源你不好开单。能力也提升的少，还会打击信心。

业务员沟通开场白技巧 篇11

开场白一定要特别.给客户一些想了解的感觉~

一、重大利益冲击式的开场白

例如：

卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）

卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）

卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）

以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。

二、立场反转式的开场白

通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。

例如：

广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们------。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）

搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在某某地印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是------。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）

三、利用竞争者弱点式的开场白

注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。

业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）

业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。）

四、故事引入式的开场白

讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。

业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！

五、对客户产品感兴趣式的开场白

[案例]

曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”

几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？” 于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？”

“没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。

于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？”------

以上只是象征性地介绍几种开场白的方式。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。

成功电话行销员的共同特质

具备的共同特质应该有：

承担义务和责任的意识

成功的电话行销人员永远不是一个逃避责任的人。他们对任何事情都有一种舍我其谁的霸气和勇气。美国盖洛普公司曾对美国的成功人士进行了一项调查。他们发现，不管在哪个行业，最受推崇的人在朋友以及同事的眼中，都是极端成果导向的人。他们都是那种你可以信赖他回把工作作好而且决不放弃的人。

在我看来，承担义务和责任的意识是一种负责的自我经营的态度，你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事都应该表现出这种自我经营的态度。这一点不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。

当你愿意对一切发生在我们身上的事情负起完全责任的时候，你就不会再去找借口或指责他人。你会积极地寻找把事情作好、作对的方法。你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任”当问题发生的时候，你会想杜鲁门总统说的那样：“皮球踢到这里为止”。你是自己的老板和最高主管。你没有办法把责任往上推。假如销售情况好，你就会获得酬劳；假如销售情况不好，你就必须负责。你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的借口。”

人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。冬天到海南岛去度假是有选择性的。只要情况允许，你可以选择去还是不去，但是对自己负责则是义务。因为你本来就是自己的雇主，所以你无从选择。你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。从你的第一份工作到退休为止，你一直在当自己的老板，你在副自己薪水，你才识最后决定自己收入水平繁荣人。你决定了自己的工作情况。假如你对现状有任何不满，也只有你能够改变它，没有任何其他人可以或是原因仪为你代劳。

只有当你下决心主动承担所有发生和将要发生的一切事情，你才能够是自己成为生活中最重要的创造力量。你不再把自己看成是一个牺牲者，或者在经济体系中被动接受的角色。你是一个积极的参与者。你可以主控一切。你走进工作时常去创造生活并且生存下去。你用最高的价格出售服务，并且提供你所能提供的最佳服务。你不会坐待事情发生，也不会期望机会从天而降，你会安排让事情发生。

档案管理工作中语言技巧的运用 篇12

一、档案收集工作中语言技巧的运用

收集是档案工作的基础和起点, 是按照党和国家的规定, 通过例行的接收制度和专门征集的办法, 把分散在各机关、个人手中有价值的档案分别集中到各有关机关档案室和各级档案馆, 实行集中统一管理, 它是保证档案齐全完整的关键环节。针对档案接收过程中存在的个别归档单位或个人不愿移交、移交不全、拖延移交等问题, 档案管理人员在语言运用上要把握以下几点:

(一) 用肯定的语言, 引起归档单位足够重视

档案管理法律法规及管理办法的相继颁布实施使档案工作有法可依, 有章可循, 也使档案管理人员在开展收集工作时理直气壮, 言之有据。在收集档案时语言表达要言辞肯定, 准确无误, 毫不含糊。哪些资料必须归档, 哪些不归档, 何时归档, 归档的截止日期, 要让归档单位清楚明白并重视起来, 从而保证档案收集的及时完整。

(二) 以人性化的语言, 取得归档单位积极配合

进行档案收集时, 如果一味强调法规条款, 语气生硬, 容易使档案的形成单位产生抵触情绪, 势必影响收集效果。要从归档部门的利益出发, 用人性化的语言做通他们的工作。如, 有的部门不愿意移交或者只肯移交一部分资料, 认为放在自己部门使用方便, 就这一情况可以做如下解释:首先, 档案留在本部门, 一旦丢失要负很大责任, 在档案库房保存会更安全;其次, 其他部门来查找利用档案时, 会增加他们的工作量, 而档案部门有专人负责提供利用;最后, 如果觉得自己利用不便, 可以保留复印件, 需要原件时可以利用自己手中的移交目录到档案室很快找到。

富于人性化的语言, 不但能促使机关档案形成部门乐观积极地配合档案管理人员进行档案收集工作, 而且在档案征集时则更为重要。征集的档案通常都流散在社会上或个人手中, 需要同各种各样的征集对象打交道, 不仅要注意政策、法规, 更要掌握语言技巧, 学会用人性化的语言宣传国家政策, 以情感人。如, 告诉档案持有者, 寄存在档案馆的档案, 其所有权不变;捐赠、交献历史档案原件, 档案馆会赠送其复制件和纪念品, 还会予以必要的物质报酬和一定的荣誉, 甚至有偿购买;移交、捐赠、寄存档案后, 对其档案享有优先利用权, 而且档案馆会维护他们的合法权益, 尊重他们提出的限制利用的意见。只有这样才能打消他们的顾虑, 取得他们的支持, 顺利完成档案征集工作, 丰富馆藏。

二、档案指导工作中语言技巧的运用

档案指导工作是档案管理的一个重要手段, 是保证案卷质量的关键环节, 对推动档案事业向标准化和现代化发展, 具有重要作用。档案管理部门在以往的指导中存在着服务不深入, 不到位的现象。解决的办法, 除了讲究态度和方法, 加强业务的熟练程度, 更应力求在语言表达上做到通俗、准确、细致, 使被指导者领会得清楚明白, 整理案卷时得心应手, 从而提高归档案卷的质量, 起到最佳的业务指导效果。

(一) 通俗

指导时尽量回避专业性过强的术语, 必须使用时, 要用朴实易懂的语言加以解释说明。比如, 高校实体分类法管理下的档号“2009-DQ11-01”其中2009为归档年度, DQ为党群行政类档案的分类号, 是党群和行政这两个词拼音第一个字母D和Q的组合, 01为案卷的流水号。再如, 全宗号的问题。有的机构名称有变化, 但其工作职能和业务范围未发生变化, 其档案仍接续原来的全宗, 全宗号继续使用;有的甲乙两个单位合署办公, 构成联合全宗, 其中甲单位的档案由乙单位代管或向档案馆移交, 则甲单位档案接续在乙单位全宗后。

(二) 准确

对于归档部门疑惑的问题, 回答要准确有据, 使人信服。比如“一份文件同时涉及基建和财务两方面内容, 应归在哪一类里”。首先要以内容的侧重点为主要依据, 如果还是难以确定, 可以参考文件的拟稿单位;再如“上级来文的保管期限, 哪种情况划为永久, 哪种情况划为长期”。只看与本单位的关系, 密切相关的就作永久保存。

(三) 细致

对于档案整理中细节问题要解释到位。如, 页和张的区别, 标注页码时空白页、正反页的编写及标注位置, 卷内目录中书写的字体、格式, 必须一一讲解清楚, 这样移交档案的合格率才能提高。

三、档案利用工作中语言技巧的运用

开发利用档案, 使档案直接为经济建设服务, 为社会稳定服务是综合档案馆的基本职责之一, 也是发展档案事业的需要, 更是档案工作者的神圣使命。档案管理人员同利用者之间的接触首先是语言的接触, 要想做好档案利用工作, 就必须运用好语言工具做好和档案利用者的沟通工作, 它直接影响档案部门的服务形象, 体现档案人员的素质, 更关乎档案利用效果。在档案利用中对语言运用的要求是:

(一) 文明

档案人员在利用工作中要把礼节性的文明用语常挂嘴边。如, 见面询问要说“您好”“请问您有什么需要”, 忌用“哎, 你有什么事?”;没查到利用者需要的档案要说“很遗憾, 没有您要找的档案。”, 忌用“你要的东西查不到!”。只有文明热忱的语言, 才能赢得利用者的信任与尊重, 为管理者和利用者之间建起沟通的桥梁。

(二) 耐心

与利用者之间的交流要不厌其烦, 对于个别利用者提出的难以达到的要求, 要委婉耐心地解释。如, 有些档案利用需要提供有效证件方可查询, 而利用者认为跑了很远的路, 却不能办理, 是不近人情。解释时, 不要简单的搬出规章制度, 要引导利用者换位思考。“如果把你们的个人信息提供给不明身份的人, 也是不公平的, 这是对档案信息持有者利益的保护”。耐心合理的话语, 总会求得利用者的理解和支持。

(三) 善用肢体语言配合口头语言

肢体语言是指经由身体的各种动作, 从而代替语言藉以达到表情达意实现沟通目的的无声语言, 它是一个人内在修养的无声表现。在档案利用环节, 档案管理人员与利用者之间接触距离较近, 善于运用庄重、得体、协调的肢体语言, 不仅能体现档案管理人员的内在修养, 使档案利用者得到人格的尊重, 还为档案管理人员与利用者之间沟通并融洽感情及争取利用者的理解、配合、支持创造了有利条件。如, 在接待利用者打招呼的同时起身相迎相送, 微笑着递上一杯水。尤其是利用者遇到困难的时候, 一个安慰的眼神, 会让人倍感亲切, 留下友善的良好印象。档案人员要学会并善于使用肢体语言配合口头语言的表达, 提高自身素质, 维护档案服务窗口形象。

总之, 要在实践工作中不断学习体会并掌握语言运用的技巧和艺术。

摘要：语言是人类最重要的交际工具, 是建立人与人之间关系的桥梁。在档案的收集、指导、利用工作中恰当地运用语言技巧, 既便于档案管理部门同归档单位和档案利用者之间沟通关系, 有效地保证档案的齐全完整和规范系统, 更有利树立档案部门良好的服务窗口形象。