万方汽车4S店的销售模式论文材料

万方汽车4S店的销售模式论文材料（共6篇）

万方汽车4S店的销售模式论文材料 篇1

汽车4S店的基本情况和销售模式

我一个朋友，曾经多次负责起草汽车品牌经销申请书，那个时候，他老板一直想做奔驰或者宝马等高端品牌，申请了几次都没有成功，这个行业，关系很重要。

经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用ppt作出来之后，彩印，交给广告公司做成几本精美的申请手册，全部准备好之后，老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死由厂家定夺。

下面简单介绍一下汽车4S店的组织架构。

汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80-100人最多。其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖，而比如福特，则是独立的一个大部门。

各部门配置基本如下：

人事行政部：人事行政经理1名 人事专员和行政专员个1名 保安4-8名 有些还设勤务1名 清洁阿姨通常外包

销售部：销售经理1名 主任2-4名 有些还设展厅经理 销售部通常设2-4个营业课 每个营业课5人左右 关于大客户销售和网点销售 有些汽车4S店划归销售经理管辖 而有些则是独立部门 另设一位业务助理或接待员

售后部：售后部人最多 通常会占整个公司超过60% 基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等 而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（也就是洗车的）等 其中车间人数最多

市场部：人比较少 通常一名主管带一名专员

财务部：财务经理 会计 出纳 结算员等

汽车4S店的基本结构就是“前店后厂”，二楼是管理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心，一楼是展厅和业务部门办公区。

总体而言，投资一家汽车4S店并不是一般人可以做到的，需要的资金压力可想而知，紧紧投入就要几百万，再加上整车款、配件款、员工薪资等，经营压力可想而知。有关这方面，以下会陆续说到。

汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难。

需要说明的是，目前绝大多数的汽车厂家只给汽车4S店发放货源，而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货，即使要拿货，也必须从汽车4S店那里进货。因此，汽车4S店的销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。

展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外，汽车4S店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例20%左右。比如广州市内的汽车4S店，它可能会开发清远网点、增城网点、从化网点甚至是粤西如阳江、茂名等网点，网点的开发通常受到汽车厂家的区域管制限制，跨区销售的，厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台，罚款1万；而有些厂家则是将跨区销售的车辆的返利和业绩全部算给举报方。

汽车4S店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全，这种保证金通常10万-50万不等，主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后，就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车4S店支付车款并开具**上牌。因此二者的关系是互惠互利的。

但是，如果某种汽车畅销的情况下，汽车4S店变得十分强势，往往不轻易给车给网点，因为自销的毛利更高，这个时候，网点便会看汽车4S店的脸色。我有一位朋友，是一个汽车销售网点老板，在这两年的经营中，东风本田crv十分畅销，但是，供货的汽车4S店常年不给提供货源或者拖延供货时间，使得我这位朋友心灰意冷，转而跟另外的汽车4S店合作。因此，做汽车网点的人，要有十分强大的人际关系，在哪里都能拿到货，才能保证网点货源，否则，能拿到的都是不畅销的汽车，白白占用资金。

而另外的情况则是当汽车销路不好的时候，汽车4S店又变得十分弱势，往往会十分照顾和依赖汽车网点，比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等，目的就是，一旦有订单，立刻从我这里拿货。

当然，反过来，也有高明的网点老板同样兵不厌诈，明明跟甲经销商合作摆车，但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货（主要看拿货价格），所以，这种合作其实也就是一个形式，很难真正约束销售网点的进货渠道。当然，几十万的保证金可是真金白银，从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力，这也是很多汽车4S店总经理喜欢开发网点的原因之一。

展厅销售作为汽车4S店最主要的销售渠道，有很多讲究，也许很多朋友去买车的时候并未发现。汽车展厅销售大致可以分为9大流程，按照东风日产nssw的描述就是：

STEP1． 客户开发

STEP2.接待

STEP3.咨询

STEP4.产品说明

STEP5.试车

STEP6.协商

STEP7.成交

STEP8.交车

STEP9.跟踪

每一个步骤有详细的动作要求和主攻重点。比如客户开发流程又分为展厅来电来店、保有客户介绍、情报站、vip介绍、走商、行家介绍等等，客户开发能力是销售顾问是否成功很重要的指标。而接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。而在咨询流程，又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。产品说明流程则有汽车销售专有的6方位绕车技术以及fab、fbi解释技术。总而言之，每一个流程都有n多种细节要求，而这些要求又不能死记硬背，必须活学活用、因人而异。

一般而言，新的销售顾问必须经过专业的销售培训之后才能上岗，这种培训，通常要3天时间。当然，产品知识是销售的基础，销售顾问必须掌握的。中午，一个江西的朋友来电话。

这是他第四次给我电话了。他是我们售后的一位忠诚客户，要买一台新车，车的市场价126800元。他来电话还是跟我咬数，要我102000元卖给他，也就是说，要我给他优惠24800元，而且，还要送防暴膜、底盘防锈等精品，我说：老板，你可以去上海、浙江、广州或者南昌问问价格，有这个价格的车，你告诉我，我买10台。他说，我们都是老朋友、好兄弟，你也别赚我太多钱，大不了我回去请你嫖。我说，这不是我赚你欠多少的问题，而是我亏多少钱的问题，我这个价格卖给你，我顺便还要卖掉一个肾来弥补我的价差。。

这位朋友的心态，其实是很多汽车行业外人所共有的。

经常有客户问：你们买一台车，随便都可以赚1、2万吧？！

每当这个时候，我们都会一笑而过，不过是苦笑。

万方汽车4S店的销售模式论文材料 篇2

汽车是人们日常中主要的交通工具,该行业具有广阔的发展前景。当前,汽车生产企业和销售商都在采取新型营销方式以实现利润最大化。其普遍采用汽车4S店的形式,为客户提供舒适良好的购车环境,并且极具品牌意识,逐渐得到了广大消费者的接受和认可。但是,汽车销售行业处于激烈的竞争环境中,4S店营销中也存在诸多问题和桎梏,汽车4S店要结合自身的营销背景,认识到其在汽车销售中存在的问题,并予以改进,实现汽车销售额的增长。

二、汽车销售4S模式简介

我国汽车销售模式主要包括一般代理店销售模式、买断代理点销售模式、直营店销售模式和品牌专卖店销售模式。4S店销售模式是品牌专卖店销售中的一种。它主要是汽车生产商和经销商以合同的形式建构合作关系,前者为经销商提供授权,使其在某指定区域内对该生产商的品牌汽车进行销售。品牌专卖店的销售模式是它只能够在某指定区域内对该授权品牌汽车进行销售,不能够销售其他品牌汽车。而汽车厂商也可以在该地区有多家专卖店。该种模式包含1S店、2S店、3S店和4S店,1S店只进行新车销售,2S店的服务范围是新车销售和维修服务,3S店包含新车销售、维修服务和配件服务,4S店不仅销售新车和配件,更提供维修服务,具备信息反馈职能。

三、汽车销售4S模式的优势

1、能够树立良好的品牌形象

当前,我国4S店发展已经相对比较成熟,客户异议处理和索赔机制等比较完善,无论是客户选车、购车,还是维修都会有专职人员为其提供服务。近年来,汽车销售行业的理念在不断革新,销售人员要依据客户的实际需求,为其推荐适合他们的汽车产品,以树立良好的品牌形象。客户购车之后,汽车4S店也要为其提供良好的售后服务,提高客户的满意度,并树立良好的企业形象。

2、提供专业化购车服务

汽车4S店的服务范围比较广,它包括汽车售前服务、售中服务和售后服务,使消费者能够放心购车,也有助于与消费者建立良好的沟通互动关系。4S店的环境比较舒适,它主要销售某一特定汽车厂家产品,故而无论是该品牌汽车的性能、技术参数,还是后期维修等都比较专业。客户购车过程中享受到了一流的服务,能够提高他们对该品牌的认知度和信任感。

3、极具售后服务保障

售后问题是消费者在购车过程中关注的首要问题。当前,很多4S店的汽车售后服务流程都比较完善,是经由专业化售后服务顾问进行整理和完成的。其坚持以人为本的原则,为客户提供保养服务和维修服务等,使客户不必再担忧汽车的售后问题。

四、汽车销售4S模式存在的问题

1、存在较大投资风险,不利于成本回收

店面建设和装修是汽车4S店的两大投资板块,也需要配备所需的各类专业工具和设备等,投资数额比较大。完成4S店建设装修之后,每年需要几百万元的运营费用,且流动资金需千万以上。4S店通过为客户提供购车服务、装饰服务、保养服务和维修服务等获取资金。近年来,随着市场格局的变化,汽车的销售利润逐渐降低,4S店多从汽车保养和维修方面寻求利润空间。而当前的市场环境和汽车4S店的性质决定了其在运营初期都属于亏损状态,只有在市场保有量和维修保养层面取得突破之后,才能盈利。成本回收所需周期也比较长,使经销商的压力比较大。如果店面运营初期,上游汽车生产商出现变动,就会增加经销商的风险,也很难拓展利润空间。

2、售后服务费用较高

汽车4S店的保养费用、维修费用和零件配置所需费用等都比普通维修店要高,客户为了节约维修成本,往往优先考虑普通汽车修理店。保修期内,客户到4S店中进行汽车维修和保养,保修期外,他们往往选择一般的修理店。该种情况会使4S店后期发展面临诸多困境,更不利于市场开拓。

3、信息反馈滞后、失真

信息反馈在汽车4S店运营中尤为重要,它能够使汽车生产厂家第一时间获悉消费者的意见、建议和需求等。但是,我国部分汽车4S店并未认识到信息反馈的重要性,往往忽视该环节,不利于汽车生产厂家、消费者和经销商构建良好的沟通互动关系。而汽车4S店并没有专业的信息员,他们大多是由行政后勤人员兼职担任,只负责客户资料登记,并没有将信息反馈工作落实到位。

4、缺乏个性化服务

生产厂家往往基于自身利益考虑,对4S店进行授权,并对4S店的经营模式、岗位设置和业务流程等进行统一规定,而汽车销售价格、促销方法和销售区域等规定也比较死板,4S店很难对汽车销售过程进行全面控制,导致经营模式比较固化和传统,无法依据客户需求,为其提供个性化服务。而4S店的汽车品牌比较单一和固定,在汽车选购过程中,客户无法与其他品牌汽车进行很好的对比,严重制约了成交率。

5、专业人才缺失

汽车行业的专业性比较强,对管理人员、营销人员及维修人员的专业知识及专业技能等要求比较高。汽车4S店工作人员需要对汽车专业知识、驾驶知识和汽车性能等进行全面了解,才能够满足汽车销售需求。而人才培养周期比较长,培训成本也相对比较高,4S店不愿意投入人力和物力进行人才培养,导致高素质专业人才缺乏,而营销队伍的专业性不足,不利于汽车4S店销售工作的顺利进行。

五、汽车销售4S模式改进对策

1、采用多元化融资方式,降低投资风险

汽车4S店初期需要大量的资金,且投资风险较大,但该时期的利润却比较微薄。汽车4S店可借助自身的资源优势实现多元化融资,保障资金来源渠道的多样性,将4S店运营过程中的风险降到最低,实现汽车行业的快速可持续发展。也可采用生产厂家和销售者合资设置4S店的方式,实现汽车行业的良好运营和发展。该种方式使生产厂家和经销商成为利益共同体,同时承担4S店经营过程中的风险,而汽车生产厂家又为经销商提供资源优势,有助于降低汽车4S店的经营风险及运营成本,实现利润最大化。

2、实现营销理念及模式创新

传统汽车营销理念已经无法满足4S店的运营及发展诉求,经销商要注重理念层面的创新,依据当前汽车行业的市场现状和4S店实际运营情况,对传统营销模式进行创新,尝试应用大型4S营销模式。它与传统汽车4S店的运营结构及功能相同,其主要是对不同汽车品牌进行汇集,实现汽车销售过程中的集成性,能够通过汽车品牌汇总实现销售市场整合,使汽车配件形成综合汇集市场,并对汽车维修地点进行集中,形成大型综合性汽车市场。该种销售模式能够有效避免厂家垄断,对经营成本进行有效控制,也能够在供货方面减少不必要的资金浪费,确保客户在大型4S店中以最低的价格购买到自己所需的产品。

汽车4S店也要进行网络营销和电话营销,以提高汽车销售效率。依据具体销售情况,进行市场调查,以明确了解不同人群的购车需求,并对其进行明确划分,使4S店汽车营销更具针对性。以电话或网络形式通知新老客户参加车展及车型销售活动等,明确目标客户,中汽车销售过程中实现效益和利润最大化。网络营销和电话营销过程中,需建立电子档客户信息,并详细记录客户的车型需求,以达到良好的电话销售效果。

3、注重市场营销

(1)经销商要依据实际情况,对S数量进行合理选择。当前,我国的汽车市场已经比较成熟,也更加规范。假定汽车利润逐年缩减,汽车4S店将无法承受高昂的投资及运营费用。故而汽车销售商要依据实际情况,对S数量进行合理选择和界定,实现资源的优化配置,减少不必要的浪费。经销商可以依据自身经济能力和实际情况,建设3S店和2S店,减少资金投入,降低运营成本,对恶意竞争情况进行有效规避,以构建多元化的现代汽车营销体系。同时,也要提高对4S店信息反馈职能的关注度。

(2)汽车销售商要实现4S店业务拓展。4S店不仅要为客户提供传统服务,更要为其提供具有个性特征的汽车改装服务、汽车美容业务和养护业务等。当前,这些业务发展并不成熟,经常出现劣质产品等,无法满足消费者在汽车方面的个性化需求。汽车4S店在这些方面要提升专业性,以满足客户的消费需求,并开拓更加广阔的利润空间。同时,也要在开发二手交易的市场契机。4S店拓展二手车交易业务,能够对新车销售起带动作用,还能增加店内人气,提高二手车利用率,并在汽车租赁方面开拓业务板块。

(3)重视售后服务和诚信经营。经销商在追求利益的同时,更应该具有强烈的社会责任感,诚信经营,为消费者提供良好的售后服务,与消费者建构良好的关系,并不断开发新客户。4S店也要将俱乐部工作落实到位,树立良好的企业形象,不断提高消费者的认可度。当前,我国汽车售后服务仍待加强,尤其要提高汽车保养、零件配换和工时费用等方面的服务。4S店受品牌、专业及材料等因素的影响,维修费用比较高,而收费标准也没有明确界定,引发消费者的不满。因而,汽车4S店要不断进行自我完善,并使维修费用更加透明,以赢得消费者的好感度,实现市场开拓。

(4)落实4S店内部管理工作。将精细化管理理念应用到汽车4S店内部管理中,在管理、技术和服务方面进行精细化管理,为汽车销售管理提供制度依据,使其更加科学合理,并对现代化管理理念和方法等进行应用,使汽车销售行业向规范化方向迈进。

4、以优质服务培养客户忠诚度

汽车4S店日常运营及销售中要坚持以人为本的原则,对重点客户进行巩固,并培养潜在客户。树立良好的品牌形象,充分发挥品牌价值,使汽车产品更加标准,从而不断实现市场开拓。将汽车品牌和营销品牌进行同步结合,达到良好的品牌营销效果。汽车4S店要具备品牌意识,不断维护自身的品牌形象,为消费者提供良好的服务。汽车4S店日常运营管理中涉及到营销、售后、财务、维修、管理等诸多内容,需兼顾这些要素,才能构建完善的4S店服务体系,不断提高服务质量。相对于汽车行业来说,服务远比销售重要。4S店要依据实际情况,对员工进行日常培训,不断提高他们的业务素养及服务能力,其要具备营销和技术两个方面的能力,为客户提供最优质的服务。

六、结语

汽车销售不同于一般的产品销售。它的产品特性决定了其销售市场格局比较复杂。汽车4S店要对当前汽车行业的市场情况具备明确的认知,在汽车销售过程中与消费者建构良好的沟通互动关系,采用多元化的融资方式,降低运营成本,并将投资过程中的风险降到最低,对传统销售理念和营销模式进行创新,不断提高服务质量,使消费者对汽车产品进行明确认知,提高汽车行业的市场竞争力,在市场博弈中奠定广泛的受众基础。

摘要：我国汽车销售行业发展比较迅速,经营模式也发生了相应的改变。当前,汽车销售行业普遍采用4S营销模式。其在汽车行业发展中极具优势,但是仍然存在诸多问题和不足,对汽车营销及行业发展产生了相应的限制。本文对企业销售4S模式进行简单介绍,并对它的优缺点进行分析,提出具体的意见和建议,以达到良好的汽车营销及服务效果。

关键词：汽车销售,4S店,营销模式

参考文献

[1]陈其超.我国汽车销售模式研究[J].成都航空职业技术学院学报,2012(1).

[2]赵月庆.关于汽车4S店销售模式的思考[J].中国商贸,2012(19).

[3]王艳.我国汽车4S营销模式问题及对策研究[J].群文天地,2012(14).

[4]李帅.4S汽车销售模式的SCP分析--中国家用轿车市场研究[J].东方企业文化,2010(1).

[5]刘进.汽车4S销售模式的反垄断法规制研究[J].生产力研究,2010(8).

[6]刘慧燕.浅析汽车4S店销售模式的利弊[J].汽车工业研究,2010(10).

[7]张佑林.我国汽车4S营销模式的问题分析[J].北方经贸,2010(12).

[8]郭俊利.我国汽车4S店销售模式的现状分析与机制创新[J].福建质量管理,2016(3).

[9]徐东.我国汽车4S店汽车用品经营策略分析[J].无锡商业职业技术学院学报,2012(6).

汽车4s店的接待礼仪 篇3

名片礼仪要求汽车销售人员在交换名片时所遵循的基本礼节是：双手向客户奉上名片、使客户能从正面看到名片的主要内容、双手接住客户递过的名片、拿到名片时表示感谢并郑重地重复客户姓名或职务。除此之外，与客户交换名片时，销售人员还应该注意一些其他事项：

第一、善待客户名片：最好事先准备一个像样的名片夹，在接到客户名片后慎重地把名片上的内容看一遍，然后再认真放入名片夹中。既不要看也不看就草草塞入皮夹，也不要折损、弄脏或随意涂改客户名片。

管理信息系统在汽车4S店的应用 篇4

学年论文

题 目 管理信息系统在汽车4S店的应用 系 别 经管系 专业班级 姓 名

学 号 指导老师 系主任

2013年 1 月 18 日

管理信息系统在汽车4S店的应用

管理信息系统在汽车4S店的应用

摘要：随着WTO的不断深入，中国的汽车工业面临很多的来自国内外激烈的市场竞争，然而传统的管理方式已经远远不能适应发展的需要，激烈的竞争要求企业必须采用新的管理方式和管理工具才能继续生存。特别对于像汽车销售服务4S店这种既有复杂的日常工作管理流程，又有繁多的企业内部管理数据，同时还要面对庞大的客户群体的企业，迫切需要一套全新的、适应自身需求的管理软件作为工具来提高自己的市场竞争力。结合管理信息系统(MIS，ManagementInformation Systern)理论，从客户关系管理入手，通过客户信息的采集、跟踪、汇总、分析等，来实现包括整车销售、维修、配件供应、财务等相应业务的自动化、信息化管理，从而帮助企业提高管理与决策水平，帮助企业管理客户资源、规范服务流程、提高工作效率、挖掘客户价值、发现销售机会、提升客户满意度、深化企业的管理。

关键词：汽车4S店、管理信息系统、核心竞争力

1引言

何谓汽车4S店？汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。4S是指整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）以及信息反馈（Survey）。汽车4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一家或为数不多的几家专卖店。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。4S店是汽车销售渠道的一种模式。到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成了四种汽车渠道模式，总代理制、区域代理制、特许经销制以及品牌专卖制。品牌专卖制是1999年发展起来的销售渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店（4S店）为表现形式。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店。在这种渠道模式下，各个厂家之间建立了紧密的产销关系，因此4S店受到了各个制造商的青睐。98年后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短5年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于

浙江理工大学科艺学院经管系学年论文

全国各大城市。4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。[1]

然而目前由于我国盲目的跟风现象严重，许多4S店不考虑任何问题，一拥而上建立4S店，导致社会资源浪费，同时也增加了自身的竞争压力。现在随着利润空间不断压缩，有很多4S店面临生存危机，降低成本运营的问题迫在眉睫。

信息管理系统在4S店的运用，可以解决诸如问题。系统建立令整车销售、配件供应、接待服务以及业务财务管理等系统结合联网。加强整体店面的信息建设，使4S店发挥其优势，缩小劣势。其中发挥了系统的整体互动和管理功能，减少管理者的工作量，也使错误率降到最低。

汽车销售以及服务管理在计算机上的运用顺应着时代发展，是信息化的大势所趋，也是降低企业运营成本、提高整体竞争力的有效方法。用户需求分析

2.1原有的手工操作方式存在的主要问题：

（1）现行系统基本上是“静态”管理，手工模式下的工作劳动强度高、效率低、失误多、处理速度慢，不适应企业发展的需求。

（2）在具体的工作中，存在着大量数据的保存、汇总、查询等工作，手工模式速度慢而有不利于数据的分析，已不适应现代管理模式。

（3）不能及时提供现状信息和报警信息，难以对产品以及客户信息进行实时控制。

2.2系统要求：

（1）实现4S管理的“动态化”，能及时地提供产品库存、销售状况、客户信息等动态信息，配以报警功能。

（2）具有强大的统计分析功能，利用计算机工具以及各种方式统计出汽车维修业务等情况，以便于整体策略的调整。

（3）具有方便的查询功能，能快速实现对客户信息的查询，对各种配件的入库等状况。

管理信息系统在汽车4S店的应用 企业组织结构以及相关业务分析

4S店的4S是指整车销售、零配件销售、售后服务以及信息反馈。其中，汽车4S店具体的业务包括以下几个方面：汽车采购、整车销售、零配件管理、三包理赔、维修美容等

3.1汽车采购

汽车采购业务从汽车采购订单开始。

汽车4S店与汽车供应商签订采购订单协议，然后汽车供应商给汽车4S店供应汽车。

汽车入库并进行检验，检验不合格的汽车将退回供应商。汽车检验合格入库后，对汽车4S店来说将产生采购应付账。因此汽车入库将使汽车库存增加，采购应付账增加。

如果存在供应商的采购应付账，汽车4S店可以开付款单，以现金或银行存款转账的形式给供应商付款。

付款单入账后，对于汽车4S店来说，供应商应付账减少，现金或银行存款减少，整个汽车采购流程结束。如图1.3.2整车销售

整车销售由客户的购车协议开始。客户在汽车4S店看中了心仪的汽车并决定购买时，汽车4S店将与客户签订一份购车协议，详细记录客户的需求信息，包括汽车型号、颜色、配件、销售价格等等。有了销售协议，仓库就可以进行汽车出库的处理。汽车出库将使汽车库存减少，同时产生客户购车应收账。客户可凭销售协议进行付款，客户付款后可以领车，同时客户购车应收账减少。如图2.3.3零配件管理

零配件方面的业务主要包括采购、销售以及其它业务三个方面。（1）零配件采购

零配件采购由零配件采购订单开始。汽车4S店与零件供应商签订零件采购订单，供应商向汽车4S店供应零件。当零件入库之后，零件库存增加并产生零件供应商应付账。根据供应商应付账开具付款单向零件供应商付款，同时现金或银行存款减少，供应商应付账也相应地减少。零件采购结束[2][3]。

浙江理工大学科艺学院经管系学年论文

（2）零配件销售

客户到汽车4S店购买汽车零配件，汽车4S店将根据客户的需求开出零配件购买收款单。客户凭收款单付款。汽车4S店根据收款单收款情况进行零配件的出库处理以及相关的财务处理。如图3。

开始向汽车供应商订购汽车开汽车采购订单汽车入库 开入库单汽车库存增加汽车检验检验不通过检验通过开购车付款单向供应商付款汽车库存减少结束

3.4工具管理

图1

汽车的组装、维修、美容等工作必需借助特定的工具，而这些工具一般都是比较昂贵的，如果对这些工具管理不善而造成丢失或损坏，将会对汽车4S店造成巨大的损失。由于汽车4S店管理的这一特殊性，在汽车4S店信息管理系统中我们不得不考虑汽车4S店的工具管理。

工具管理包括：工具入库、工具借出、工具报废和工具归还。具体业务流程从工具入库开始。汽车4S店向工具供应商采购工具，向供应商付款后，工具入库。工具库存增加。当维修业务发生并需要使用工具，维修小组必须开出工具借出单

管理信息系统在汽车4S店的应用

然后才能从工具库存中领取工具。当维修工作完成，维修小组需要归还工具并填写工具归还单。工具在使用的过程中难免出现损坏的情况，当工具不能再正常使用了，必须进行工具的报废并填写工具报废单，同时减少工具库存。

开始客户与汽车4S店签订购车协议汽车4S店开销售收款单客户付款汽车销售出库客户是否要求退货要求退货不要求销售退货结束图2

3.5三包理赔

汽车三包服务是汽车供应商对其产品质量的承诺，是对消费者的一种保障。对于汽车4S店来说，汽车的三包有着另一层的含义。由于汽车4S店是处于生产商与消费者之间的经销商，因此汽车4S店扮演者一个中间人的角色。汽车生产商对客户的三包许诺是通过汽车4S店实现的。汽车4S店一方面直接面对客户，对客户实施的三包服务；另一方面，汽车4S店面对汽车生产商，向生产商索取

浙江理工大学科艺学院经管系学年论文

三包服务的必要的成本开支，汽车4S店的三包理赔业务由此产生。

三包理赔业务由客户要求三包索赔开始。汽车4S店将客户要求索赔的三包件入库，然后向生产商上报索赔，同时用新的三包件与客户更换，生产商审核索赔后将给汽车4S店支付相应三包费用。

开始开始开始签订零件采购订单旧零件重用入库 开入库单客户与汽车4S店签订零件购买协议汽车4S店开销售收款单零件入库 开入库单零件库存增加客户付款零件库存增加结束零件销售出库开付款单并付款客户是否要求退货要求退货结束不要求结束销售退货图3

3.6维修美容

维修美容业务是汽车4S店主要的主要盈利业务。其业务流程如下：客户把汽车交付汽车4S店维修或美容，工作人员根据客户需求开出维修美容委托单，然后汽车4S店根据委托单派工、领料、修理、美容，接着进行完工检查，检查通过的开出结算单，最后客户根据结算单进行付款并取车。[4] 4 系统设计目标 4.1长期战略目标

管理信息系统在汽车4S店的应用

公司企业的根本目的是实现效益的最大化。汽车4S店使用信息系统的目的正是如此。因此，适应激烈的市场竞争环境，满足汽车4S店信息化需求，实现汽车4S店的效益最大化是本文汽车4S店信息系统设计的长期战略目标。

4.2近期预期目标

用户对信息系统的需求是发展的、变化的、不确定的。本文的汽车4S店信息系统设计本着长远规划，重点建设，分步实施的原则，在这次的解决方案中，一方面规范汽车4S店主要的业务流程，同时开发客户服务中心、库存管理等子系统以实现基本业务的信息化；另一方面，从整体架构上规划出充足的扩展空间，保证系统日后能够不断地自我完善，满足未来用户对系统的更强大的功能应用的要求。本文的汽车4S店信息系统解决方案期望能实现如下的近期预期目标：

（1）从追求社会效益最大化的角度分析：

提高汽车4S店的公司形象。

建立汽车4S店现代化信息管理体制，提升整个行业的管理水平。（2）从追求环境效益最大化的角度分析：

实现无纸化办公。

规范汽车4S店的管理流程。

规范数据存储格式，为日后进行客户需求分析、市场需求分析、决策支持系统的开发等奠定基础。

明晰员工工作权责，降低管理成本。

提高工作效率，提升汽车4S店的服务质量，提高客户满意度。（3）从追求经济效益最大化的角度分析：

5汽车4S店信息系统解决方案特色及评价 5.1汽车4S店信息系统解决方案特色

汽车4S店信息系统解决方案有着鲜明的特色。它不同于一般的通用进销存信息系统，它有很强的行业针对性。本文的汽车4S店信息系统是专门为汽车4S店设计的，因此它不仅仅对采购、销售、仓库存储等一般的业务进行处理，它还针对汽车4S店的行业特点，在功能上实现了汽车维修、汽车美容、工具管理、三包服务等一系列特色功能，使得汽车4S店信息系统能真正满足汽车4S店管

浙江理工大学科艺学院经管系学年论文

理的需求。另外，由于汽车4S店的核心竞争力是服务，本文的汽车4S店信息系统在设计的过程中一直都围绕如何提高服务质量这一中心环节而展开。系统中的准客户管理、客户管理、客户回访等，就是分别针对售前服务、售中服务以及售后服务而设计的。这种服务理念与汽车4S店的宗旨是统一的。与其他的客户关系系统比较，这样的客户管理模式更适合汽车4S店的实际情况。除了以上提到的一些特色功能外，本系统中还有许多很有特色的设计。比如说：维修知识管理、节日预定义等。

汽车4S店信息系统除了功能上的特色外技术上同样有自身的特点。一方面，汽车4S店信息系统采用了严格的开发规范，使得代码编写犯错率大大降低，同时也使得代码美观，易于维护。另一方面，正如总体设计上写到的，本信息系统应用了第三方控件，大大提高了开发效率，同时也使得软件功能更强大。

汽车4S店信息系统所应用的管理理念也是很有特色的。与一般的任务型信息系统不同，汽车4S店信息系统不仅仅是把手工作业任务电子化。在实现日常业务任务的基础上，汽车4S店信息系统还致力于实现按需作业的功能。这是一个需求型信息系统的设计概念。软件中实现的销售跟进、销售意向管理等功能就是依据需求型信息系统概念设计的。现在是一个个性化的年代，千篇一律的产品已经不能迎合客户的需求。客户需求的个性化决定了商家必需采取需求型的营销策略。汽车4S店信息系统能很好地帮助汽车4S店了解客户需求，实现按需作业。

5.2汽车4S店信息系统效益性分析

实施汽车4S店信息系统将会给汽车4S店带来巨大的效益。首先，应用汽车4S店信息系统将提高汽车4S店运作效率，降低成本。通过实施汽车4S店信息系统，可以明晰汽车4S店的业务流程，可以实现汽车4S店内部业务流程自动化。电子化的作业一方面使得工作变得简单、明了，减轻员工工作负担，提高工作效率，另一方面减少了许多人为操作的失误，大大降低管理成本。

第二，实施汽车4S店信息管理系统将提高汽车4S店对市场的响应速度。借助汽车4S店强大的功能，汽车4S店的管理人员可以随时监看库存状况、监看各种车型的销售情况、监看各个员工的业务表现、监看各类客户的消费模式等等。这有助于汽车4S店管理者结合汽车4S店自身实际情况，分析市场需求，及时调整业务手段及经营策略，使汽车4S店保持良好的竞争优势。

第三，实施汽车4S店信息系统将提高客户服务水平。正如前文所述，汽车

管理信息系统在汽车4S店的应用

4S店的核心竞争力就在于服务。提高服务质量是汽车4S店不懈的追求。实施汽车4S店信息系统一方面提高了日常业务工作效率，减少客户等待时间，另一方面汽车4S店信息系统的准客户管理、销售意向管理、客户管理、客户回访、销售跟进等一系列强大的售前、售中及售后服务功能将大大提高客户满意水平，有利于培养忠诚的客户群。

最后，实施汽车4S店信息系统将使汽车4S店面貌一新，提升汽车4S店的公司形象。实施汽车4S店信息系统，使得汽车4S店业务井然有序，员工权责分明，工作迅速高效，实现客户满意、供应商满意、经营者满意。

5.3汽车4S店信息系统拓展性分析

因特网的出现改变了整个世界，未来的日子将是属于网络的。汽车4S店信息系统目前还只是基于局域网的设计。正如前面章节中所述，汽车4S店信息系统的设计是一个长期规划，分步实现的原则，下一个版本的汽车4S店信息系统将是基于网络的、分布式的应用程序，以实现汽车4S店的电子商务功能。电子商务，是指实现整个贸易过程中各个阶段的贸易活动的电子化[5]。这样的改变将使得汽车4S店能够接触更多的客户，能够更好地了解客户需求，能够更好地宣传品牌。同时，网络应用还可以实现产业链上数据的交流，汽车4S店可以同步地查看供应商的生产计划、销售计划、库存情况等信息，使得汽车4S店能够把供应商与客户连接在一起，以更快的速度响应市场需求。

上文中汽车4S店信息系统设计中有一个维修知识管理功能，目的是作一个知识管理的尝试。单单一个维修知识管理对于汽车4S店来说是远远不够的。“最基本的经济资源„„现在是而且将来也会是知识”著名的管理学大师彼得·德鲁克（Peter Drucker）坚信这一点[6]。企业的知识就是企业的财富，我们要注意知识创新的同时也要注意知识的积累，这就是知识管理的本意。针对汽车4S店来说，除了维修知识以外，还有销售知识、管理知识等。这些知识是从实践中总结出来的，管理得当的话将会给汽车4S店带来巨大的效益。在没有实行知识管理之前，这些知识的积累只是靠员工的经验。由于人是一个极不确定的因数，或者明天他就跳槽了，或者忘记了，这样子的知识积累是低效率的，我们必须通过科学的管理方法，应用计算机技术，把企业的知识积累下来，使其真正成为企业文化、企业财富的一部分。以后的汽车4S店信息系统将会设计更强大的知识管理功能。

浙江理工大学科艺学院经管系学年论文

参考文献

万方汽车4S店的销售模式论文材料 篇5

**路街道办事处：

根据全市统一规划，经我公司调查，目前莱州新能源汽车（电动汽车）的发展，符合我们本地方改善环境、提升环保、节能减排的需求，对于用户来说，经济实用，潜在市场很大。

为促进我市新能源汽车的市场发育，满足广大市民对购车和保养、维修、服务的需求，我们已考查论证在本市果达埠村（206国道旁）紧邻北关吊装公司一处，规划占地面积5亩建壹座北汽新能源大型汽车销售服务一体化的展厅（总投资1000万元左右，年利税200万元左右）

申请**街道办事处支持申批为盼。

***村委

汽车4S店的财务管理问题及对策 篇6

1. 经营成本过高,获取的净利润低

不同品牌对汽车4s店的建造标准不同,但在当前的社会条件下建造一个4s店需要购买土地、进行店面装修、雇佣工作人员,这还只是前期的费用,在店面建成之后还有后期的维护费用、广告费用等等。开店初期店面的建设、物料和设备的购置等都需要大量的投入,而这些都是不可控的成本,必须投入。在4s店进入汽车行业初期时货源基本都是经销商和厂家,但由于没有相应的销量数据所以通常4s店与货源提供商谈判时都处于弱势地位,无法在成本上获得多少优惠。再加上一些隐性成本,单凭初期的净利润要想回本需要一段较长的时间,而在汽车4s店建立初期很难保证有这么多的流动资金来进行运作。这给汽车4s店的经营带来了很大的直接压力。

2. 缺乏品牌效应,行业内部竞争激烈

汽车品牌在很大程度上影响了汽车4s店的销售状况,其经营的品牌在行业内部口碑越好,店面服务的客户数量就会越多,4S店的盈利也会增加,甚至可以认为消费者对汽车品牌的认可直接决定了汽车4s店的收益状况,但在当前汽车4s店行业内部,店面数量多如牛毛,质量更是好坏不一,如此激烈的竞争环境并没有让整个行业的服务质量有所上升,相反还降低了用户体验的满意程度,这些因素也在一定程度上对4S店的收益产生极大的影响。

3. 汽车4s店自身可控因素有限

汽车厂家为了实现对汽车4s店经营品牌的垄断,对汽车4S店如何经营、运作流程以及相关岗位的安排等都有统一的规定和要求,甚至直接掌控了汽车4s店的销售范围、产品定价、促销方案、和工时的价格等细致领域。在汽车4s店的经营过程中,由于受到单一品牌的垄断,所以自身的灵活性极其缺乏,使得汽车4S店无法及时根据市场环境的变化做出相应的调整,经销商很难实现和厂家的地位对等,经营环境和经营活动很大程度上取决于汽车品牌本身,汽车4s店自身基本无法对业务种类和服务方式进行自主选择。

二、加强汽车4s店财务管理的原因

1. 流动资金对财务管理的需求高

汽车4s店属于服务行业中比较特殊的一种,要求资金必须具有较高的流动性,而低收益的特性又使得流动资金的多少直接决定了汽车4s店能否继续运营下去。汽车4s店的主要融资来源为银行贷款,资金管理工作做得好不好直接决定了汽车4s店能否继续运营下去,同时银行利率的高低也对4s店的收入有很大的影响。在商品车生产到销售的过程中,如果商品车滞留的时间过长则会增加其管理成本,所以对财务管理的需求很高。

2. 财务管理对售后服务有直接影响

售后服务和相关的增值业务构成了汽车4S店的主要利润来源,而这些都需要汽车4s店进行精确详尽的财务管理才能使其利润率达到最大值。只有把握住这些盈利点,汽车4s店才能在更好的获取利润的同时为客户提供更高质量的服务,而进行好财务管理工作则能更好地为这些业务的发展提供保障。

3. 提高汽车4s店竞争力需要良好的财务管理

良好的财务管理可以对汽车4s店成本以及经营风险进行合理有效的预估,从而达到降低成本减弱风险的效果因而也就可以降低价格给客户提供同等甚至更高质量的服务,通过这种途径提升汽车4s店的市场竞争能力,在稳定老客源的同时发展更多的新客源增加4s店的盈利额,从这些盈利额中又可以拿出部分钱来改善服务质量和服务水平,从而形成一种良性的循环。

三、如何改善汽车4s店的财务管理工作

1. 合理调配资金,减少不必要的开支

在汽车4s店的经营过程中,需要有各种各样的花费,要想最大限度地获取利润就必须对资金进行合理的调配,通过合理的资金调配使每一分钱都能成为获取利润的投资。而要想对资金做出合理的调配就需要对4s店的每个运营环节都有详尽的了解,比如待售汽车的维护费用、员工的培训及工资、店面的装修等等,通过对这些情况的掌握为每个环节进行合理的投入,从而实现最大限度的提高资金的利用率以节约成本,为客户提供更大的优惠空间

2. 对存货进行控制和预估

汽车4s店的存货量一般取决于销售量的多少,同时存货量的多少又会对汽车4s店的成本产生影响,长期待销的汽车会增加4s店的管理成本,要想对存货量进行合理的控制就必须对销售情况有精准的了解,这样才能做出合理的判断。通过综合考量的方式确定汽车什么时间的销售数量最多,以什么价格更具吸引力可以最大限度的提高利润率。在对汽车4S店的存货量进行合理预估的同时也应对零配件进行及时有效的管理,充分把零配件的盈利空间拓展出来。

3. 加强内外沟通,降低成本

汽车4s店的货源由汽车厂商提供,存在单一化的弊端,但这也使得4s店具备了为厂商代销的优势,当汽车4s店有能力让销售量得到提升并能让这个趋势持续下去的时候就可以和汽车生产厂商进行谈判沟通,要求降低进货的价格并最大限度的让汽车厂商给出优惠,在不断降低总成本的同时以低价来刺激销量。同时也可以买断汽车生产厂商某些产品的经营权。此外,创立一家汽车4s店有一半以上的资金都来自于银行贷款,通过和银行的沟通调节,最大限度地降低贷款利率,这样也是一种降低成本的方式。

四、结语

汽车4s店行业在发展过程中存在着许多问题需要我们解决,而我认为财务管理方面则是最重要也是最有效的一块。通过以上分析我们可以对汽车4s店财务管理方面的现状以及存在的各种问题有一个大致的了解,这些问题的解决需要从各个方面综合考量,采取合理有效的措施,特别是对成本的合理控制。希望我的建议能为解决该行业的问题有所用处。

参考文献

[1]许娟.汽车销售4S店财务管理问题浅析[J].会计师,2015,(12):23-24.