询盘回复外贸（精选6篇）
询盘回复外贸 篇1
we shall, however, file your inquiry and cable you our offers as soon as we have got supplies.
我方收到贵公司6月5日来函，但非常遗憾，我方无法对贵方所需产品报盘。其原因是，此货品在我处已经脱销。而且，由于原料短缺，生产厂家已经拒绝了我方订单。
我方已将贵方询函备案，一经有货，我方将以电报报盘。
外贸行业人员日常用语：询盘的提出
我们已向该公司提出询价( 询盘 )。
we addressed our inquiry to the firm.
对该公司的询价信, 我们已经回复。
we answered the inquiry received from the firm.
我公司已收到, 该公司关于这类商品的 询盘 。
we have an inquiry for the goods received from the firm.
我们已邀请客户对该商品提出询价。
we invited inquiries for the goods from the customers.
敬请将贵公司的进口商品目录寄来为荷。
will you please let us have a list of items that are imported by you.
如能得到贵方特殊的询价, 则甚为感谢。
we shall be glad to have your specific inquiry.
敬请惠寄报价单和样品可否? 请酌。
would you care to send us some samples with the quotations.
由于这一次订购是合同的组成部分, 请提供最好的条件。
please put us on your best terms, as this order forms part of a contract.
请告知以现金支付的优惠条款和折扣比例。
please state your best terms and discount for cash.
由于打折扣, 请告知最好的装货(船)条件。
please put us on your very best shipping terms as regards discount.
请告知该商品的价格和质量。
please let us have information as to the price and quality of the goods.
请对日本生产的合成纤维的制品, 如尼龙、维尼龙、莎纶等报最低价格。
please quote us your lowest price for sundry goods, including synthetic fiber good, including synthetic fiber goods, such as nylon, vinylon, and saran made in japan.
敬请告知该货以现金支付的最低价格。
kindly favour us with the lowest cash price for the goods.
敬请告知贵公司可供应的上等砂糖的数量和价格。
kindly let us know at what price you are able to deliver quantities of best refined sugar.
请报德克萨斯州产中等棉花50包、11月份交货的最低价格是多少?
at what lowest price can you quote for 50 bales middling texas cotton for november?
请报10英担、一级软木(瓶)塞的最低价格。
please quote us the lowest price for ten cwt. best cork.
请对上述产品报运至我方工厂交货的最低价格。
we shall be obliged by a quotation of your lowest price for the said goods free delivered at our works.
请贵方惠寄商品目录并报价、谢谢。
i shall be glad if you will send me your catalogue together with quotations.
请对该商品报最低价。
please quote us your lowest prices for the goods.
贵公司7月1日来函就该商品优惠条件的 询盘 敬悉。
we have received your letter of july 1, enquiring about the best terms of the goods.
如收到贵司对机械产品的询价, 我们将甚表谢意。
we shall be pleased to receive your enquiries for the machineries.
如能告知该商品的详细情况, 则不胜感谢。
we would appreciate receiving details regarding the commodities.
如您能告知该商品的现行价格, 将不胜感谢。
we would appreciate it if you will please let us know the ruling prices of the goods
询盘回复外贸 篇2
1 网络贸易中回复外贸询盘遇到的问题分析
由于互联网的特点使得贸易双方在未曾谋面的情况下就开始了贸易询盘, 增加了贸易机会, 但在贸易回盘过程中也出现了一些问题, 导致贸易不能继续完成。
1.1 回复了买家询盘但没有得到复盘
在回复了外贸询盘后, 我们常常会遇到石沉大海的结果, 再也得不到买家的任何信息, 究其原因主要有以下几个:
(1) 发出的回盘邮件买家并没有收到。目前, 不少中小企业卖家用的邮箱地址仍然是免费的邮箱, 甚至是数字邮箱 (163.com、126.com为后缀的邮箱) 这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱, 还没有等到客人收到你的回盘信息, 客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除, 客人自然不会回复给你, 因为他根本就不曾收到邮件。
(2) 发出的回盘邮件中有病毒。很多中小企业卖家并没有养成每天查杀计算机内病毒的习惯, 如果买家收到一封邮件, 但邮件中带有病毒并被买家的杀毒软件所查出, 买家就会直接删除邮件, 这个问题是很显然的。
(3) 发出回盘邮件时没有注意双方国家的时间差。一些做外贸人员认为, 一旦收到询盘就马上回复, 认为及时尽早的回复, 买家一定会对此满意和赞赏并会有所回复。这样做是对的, 但忽略了很重要的一点, 除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家, 绝大部分买家和中国是有时差的。而且买家所发的询盘, 会有一些供应商相争回复, 这样, 最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。另外, 买家会在他上班的时间才能看到邮件。如果买家在上面的邮件中找到感兴趣的供应商, 就不会看最底层邮件了。
(4) 发出回盘邮件时没有注意买家休假及发邮件的密度。除了及时和客人联系外, 还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间。有过多国家的客人是很遵守作息时间的, 所以了解客人的放假时间也是很重要的。发送的邮件密度也非常重要, 如果密度过高, 每天至少三封, 这样很有可能被客视为骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
(5) 发出回盘邮件时没有注意是否有附件。很多业务员在报价时喜欢把公司的报价单或图片直接以附件形式添加在邮件中, 但是这样做有可能会被买家忽略或删除, 因为一方面WORD或者EXCEL文档容易携带病毒;另一方面点击附件花费一定的时间, 国外很多国家网络并不发达, 网速很慢。
1.2 有些买家在联系几次后就没了音讯
在网络贸易中也会出现和一些买家联系了几次后就没有了音讯, 究其原因主要有以下几点:
(1) 买家对卖家的不信任。有一些外国客户曾经受到一些国内不道德商人的诈骗, 导致他们在和我们沟通的时候, 如果有一点感觉不对劲的地方, 就不会轻易和我们联系。
(2) 没有注意市场周期。由于没有掌握商品的市场周期, 在产品的淡季时期和客人取得联系, 导致出现客户没有回复的结果。
(3) 已在联系其他的供应商。在给客户报价时, 为了给客户流出讨价还价的余地, 我们常常会给客户报了比较高的价格, 如果客人收到很多询盘, 你的报价和其他供应商的报价相差太多, 客人就不会考虑到你, 不会和你再继续联系。
1.3 在复盘反馈中没有发现大买家
大客户不是常有的, 能遇到真正大买家的机会并不多, 大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂, 同样, 工厂也在培养客人, 大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境, 如果你没有相关的条件, 就很可能被大客户拒绝。而且, 也不要迷信大客人, 真正大客人的大订单也要慎重处理, 做得大, 赔得更大, 也许就一个大客户, 出现了质量问题后, 就可能让你倾家荡产。
1.4 和客户一直都有邮件联系, 但是客人就是不下订单
在网络贸易谈判中, 和客户一直都有邮件联系, 但是客人就是不下订单。这种情况出现的原因多数是, 因为客户正在和其他的供应商谈合作。
2 网络贸易中回复询盘的技巧
掌握网络贸易中的回盘技巧首先要分析买家类型, 其次就是避免回盘时出现的问题。
2.1 通过询盘分析国际买家类型并进行有效回复
通过询盘分析国际买家类型然后区别对待, 并进行有效地分类、甄别管理是非常有必要的环节, 这会对成功获得外贸订单起到事半功倍的效果。
(1) 寻找卖家型。寻找卖家型的询盘人通常是指正在执行采购计划, 为完成采购任务而奔忙, 在寻找网络卖家所提供的产品 (或类似的产品) 。这类询盘最大的特点是:目标明确 (例如, 有品名、要货数量、交货条款等) , 信息全面 (例如, 有公司名称、地址、电话、传真、联系人等) , 询问专业, 问题详尽。对于这类询盘如果能及时回复可以达到雪中送炭的效果。因此对于这类询盘要高度关注, 及时、准确、全面、专业的答复进而形成有竞争力的报盘。
(2) 准备入市型。准备入市型的询盘通常是指已经准备和你做生意, 但还有许多具体问题需要解决。一般会出现的几种情况有:也许在他所在的国家已经有经营经验, 但对你的产品还不够了解;也许他已经拿到他的客户询盘;也许也已经知道通过进口你司的产品可以获得较好的利润……总而言之, 他们是新手, 在这类国际买家的询盘中, 信息一般也会比较全面 (例如:有公司名称、地址、电话、传真、联系人等) 。对于这类询盘我们可以从对方所提问的专业化程度作进一步的判断。这类客户是你的潜在客户, 需要耐心、专业的回答和跟踪, 不断培养他对你的信任, 增强和你做生意的信心。
(3) 无事生非型。无事生非型的询盘通常是指客户通过某种系统功能通过网站给供给方发去标准格式的询盘邮件询盘。现在很多在线交易市场或其他贸易平台, 为了便于用户查询, 提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能时, 只要点击选上他感兴趣的产品, 网站就可以给供给方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法, 但也给一些无事生非者提供了方便, 他们毫不费力地选择后, 你就收到他的一个很像样的询盘。这时, 你是倍加关注, 而实际对方毫无兴趣。对于这类询盘 (一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站) , 我们可以撰写一封通用格式的电子邮件, 表达你非常希望和他建立业务关系, 并请他们更多地介绍公司和产品信息。将这样的邮件发给对方, 就能过滤这类买家, 因为他们大多不会再有回复。
(4) 信息收集型。信息收集型可能是技术人员, 现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品, 因此, 他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。这类询盘的特点十分专业。也许和他们交流一两次, 他们就会汇款购买样品。但是, 他们可能永远不会成为你的客户, 相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的询盘要把握专业的尺度, 超出销售的话题, 要设法有礼貌地拒绝。
(5) 索要样品型。索要样品型的询盘通常是指询盘人的目标是索要免费样品。他们大多是欠发达国家或地区的客户。经过交流, 你会发现他们对价格、质量等并不关心, 他们关心的只是给他们送样品。回复这类人的询盘我们可以采取坚持让他们付样品费和邮费的策略, 这样就会使他们远离。
(6) 窃取情报型。窃取情报型的询盘通常是指询盘人利用互联网的特点, 装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息, 从而制定更有竞争力的策略, 这是最难回复的邮件。他伪装成就要给你下订单的样子, 你不得不告诉他你的相关信息。这种类型的人除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外, 大多是通过几次往返的交流, 主观地甄别出来。
根据习惯不同我们还可以将将国际买家分为:合作客户、重要客户 (A/B/C客户) 、潜在客户、竞争对手、贸易骗子等。无论怎样划分, 对询盘进行有效地分类、甄别管理都是非常有必要的环节。
2.2 针对网络贸易中出现的问题进行有效回复
(1) 应对回复了买家询盘但没有得到复盘的问题时, 要注意以下几点:第一, 企业最好使用企业邮箱, 也就是使用自己公司名称为后缀的邮箱。这个邮箱通常是有自己的顶级域名后赠送的, 所以要先有自己的顶级域名。另外, 即使要使用免费邮箱, 像yahoo.com和hotmail.com这类免费邮箱, 不容易被分析为垃圾邮件。第二, 定时定点对你的计算机进行彻底查毒, 保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。第三, 了解客人当地的时差及上班时间, 按照客人的上班时间发送。第四, 如果报价产品数量不是很多, 建议直接写在正文中, 图片也可以直接粘贴在正文中, 这样既节省了买家打开附件的时间, 又一目了然。
(2) 应对买家对卖家的不信任问题时, 需要在开始和客人联系的时候, 把公司的海关备案登记表扫描发给客人, 让客人相信我们是正规做生意的供应商。
(3) 注意产品的市场周期, 要了解产品的市场周期, 要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季, 让你掌握好时机和客人取得联系。
(4) 在客人回复已经在和其他供应商联系时也不要轻易放弃客户, 保持和客人的联系, 如果客人和现在供应商发现问题, 他会再和你联系。
(5) 再通过邮件和客户联系得不到订单时, 要想尽一切办法找到客户的直接联系方式, 不能仅仅用邮件联系, 要用MSN、ICQ、SKYP、YAHOO通等, 甚至是电话。我们可以在发了几封邮件没收到客人回复后, 致电给客人问清楚是否收到客人的邮件。
回复询盘只是与买家沟通的第一步, 最终的目的是要让买家对你产生亲切感, 并完成最终的交易。要想达到这一目的就是要做到及时的有效沟通, 用专业的表达、细致的服务、诚信的态度去满足客户的要求。另外, 还要通过不断开发新的产品, 与国际市场行情接轨, 才能增加产品和企业的竞争力与生命力。
参考文献
[1]王志文.民营企业国际贸易谈判技巧[M].内蒙古人民出版社, 2002.
解析如何做好回复外商的询盘 篇3
王秋英 滨州学院
在开展国际贸易业务中，一个出色的外销员要善于透过询盘邮件的表象看到深层本质，了解询盘者真正的用意。询盘者是真正的买家、中间商还是你的竞争对手？询盘者购买的动机是什么？询盘者的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以利用高超的回复技巧，抓住客户的心理，及时跟踪，让他更快、更好地了解你的企业以及你的产品，从而成为你忠实的合作伙伴。
一、对询盘邮件进行分类甄别
询盘邮件大致可分为六种类型：
1.寻找卖家型。这种询盘的发出者正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划，为完成采购任务而奔忙。他们询盘的最大特点是：目标明确（例如，有商品名称、规格、要货数量、质量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。对于这类询盘要高度重视，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2.准备入市型。这种询盘的发出者也许在自己的国家已经有一定的经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润等等。他们已经准备和你做生意，但还有许多具体问题需要解决。这类询盘一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。你从对方所提问题的专业化程度，可以做出判断。这类客户是你的潜在客户，耐心、专业的回答和恰当的跟踪，有利于不断培养他们对你的信任，不断增强和你做生意的信心。
3.无事生非型。有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给卖方发去标准格式的询盘邮件。这办法虽好，但也给一些无事生非者提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他们一个很专业的询盘。这样的询盘你无论如何给予关注，对方都毫无兴趣。对于这样的询盘，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍自己的信息。这样就会将这类询盘过滤出去，因为他们一般不会回复你。
4.收集信息型。这种询盘的发出者多是技术人员，现在正要开发或仿造与你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。这类询盘十分专业，也许和他们交流一、两次，他们就会汇来购买样品的款。但是他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这种询盘的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。
5.索要样品型。这种询盘的发出者的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。
6.窃取情报型。这种询盘的发出者是你的竞争对手，他们有备而来。利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争性的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。对这种类型的人，A、可以通过查找询盘人的IP地址，右键单击收到的邮件，选择属性详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，也可以到ip.lk52.com这类的网站查，输入IP地址就可以知道邮件来自哪个地区。如果是本国的IP地址，那肯定是你的竞争对手在向你探价；B、查看询盘人发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间是否在正常的上班时间内，比如下午三、四点钟收到从美国IP发送过来的邮件基本有问题；C、查看客户在邮件里是否留了详细的联系资料，如果有网址、详细电话、传真、地址等一般比较可信。D、对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。当然有些是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。
二、分析客户的真正需求
国外客户希望和精通产品的人联系，他需要检视销售方是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。在回复询盘时，一定要注明产品的名称、规格、质量、可供货数量、价格详情、付款方式、包装、交货期等详细内容，如果你给的答复中只提到价格，别的方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，国外客户会认为你不是真正的生产厂家，或者你对产品并不熟悉，因而与你谈生意的兴趣大减。为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价等做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有客户询价时，立即将表格作为电子邮件的附件发送。很多外销业务员害怕提问问题，客户要求报价就老实地发出报价，不敢多问，害怕问多了客户生气。其实没什么好怕的，完全可以问他May I know the application of the product?或者，Could you please introduce something about the project?或者Have you carried any products like this before?比如你收到国外对某种规格的电器1000件的询盘，还附上了另一家公司的报价，询盘中提出了自己的目标价位，如果你没搞懂对方采购这种产品的用途，仅从自己产品的质量和服务以及公司的开发优势等方面进行劝说是没有用的。
几个回合之后，你才了解到对方购买这种电器产品是作为自己的某种电器产品促销的赠品。如果在报价之初就了解这一客户的需求，那么自己的回复内容就更有针对性，劝说的角度就能更准确。还有，当买方跟你杀价两次以上时，说明他内心其实已经认可你的产品和报价了。不要认为价格要在市场上最低才能得到客户，其实大公司的采购往往会选择居中的价格，而且买方最担心的是，你会把降价的空间从压低产品质量来补回。你可以说if we force ourselves to accept this order,we may have to decrease the qualty to average our cost来拒绝降价。当然，坚持价格不变是一场买卖又方的博弈，如果把握不好也会失去获得订单的机会。
三、如何把握回复询盘技巧
1.及时。发出询盘的买家总是希望尽快地得到回复，如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承。
2.体贴。回复买家的询盘时可提供最初查询你产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多询盘，如果你的回复与其它回复相比无任何出众之处，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。
3.简练。很多国外商人没有耐心读完空洞和答非所问的长篇大论，因此你的回复要字斟句酌，简洁明了。
4.专业。作为买家总希望和精通产品的人打交道，因此作为供应商你可以告诉买家你是做什么产品的，你能做到如何，买方可凭什么完全相信你，这就是企业介绍与实力规模证明。作为供应商你可以用一系列数据证明自己的规模与实力，如：“三十年专业制陶经验”、“提供 1,000多种不同的陶瓷制品”、“年产量达八百万件”等。
5.全面。回复买家的询盘时要回答对方提出的所有问题，不要遗漏任何重要内容，同时还要注意，在电子邮件的后面一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名称、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。
6.准确。如果在回复询盘时错误百出，买方会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就离你而去。
7.策略。A、报价时要仔细斟酌，要从双赢的角度出发，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。B、要细分客户，根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。C、回复询盘时还可以给买家适当的增加些许压力，目的在于促进买家回复的速度与认真程度，甚至迫使买家不得不进行采购。例如，作为供应商，你可以告诉买家他的竞争对手或同行正在与你方取得联系，并且你一直协助他的同行抢占他的巴西市场。如你原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切地进入到竞争状态中来；当然你不能告诉他“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得你信心不足。D、要突出服务理念，作为供应商我不是要向你索取什么，而是能为你做什么。供应商的热忱与负责的服务态度会使买家能够感受到合作的良好基础。例如：“如果您需要，我可以再寄一次目录给您”、“如果您需要，我可以向您介绍那一类的瓷器”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品?”等等。E、为了吸引买方的回复，你可以使用下列语句：“我可以再寄样本给您，如果您回复我；我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；如果您想知道1,000种样品如何，我可以向您介绍，如果您回复我；如果您想要样品，请回复我；期待尽快收到您的回复。”
四、及时跟踪
作为外销员不要以为收到询盘邮件后回复一下，客户就会主动来找你，你要主动到对方公司的网站上浏览，了解客户从事的行业、从业时间、目标客户、年销售额等信息。对于符合自己条件的客户，还要用电话或传真联系，及时跟进并了解客户的需求信息。跟客户进行电话联系之后，了解客户询盘的商品与自己公司生产的商品是否为同一商品。如果是同一商品，你就可以充分展示你的谈判才华。把自己公司的经济实力，产品质量，创新能力，商品性价比等介绍清楚。
找出双方能互相接受的方案。只要能给买方带来利润或让他觉得你的产品可以信赖，他会跟你做生意。如果买方所需要的产品为相似产品，或目前无法找到相互妥协的方案，既不要轻易放弃，也不要一味迁就，没有利润，谁也不会做。但这些潜在客户很可能成为你真正的客户，你可以与他们像朋友一样温和、亲切地交流，可以定期把你企业的产品信息，优惠信息，新产品信息等客户关心的问题整理成图文并茂的企业宣传简报发送给客户。
经常保持联系，和外商交谈时摒弃中国人的内敛，要真诚、热情，让自己慢慢接近他们的想法和做法。有时打个电话，节日时送上你的祝福，寄张具有中国特色的卡片。时间长了，你在客户心中就会树立起良好的形象。所以只要你及时跟进，用心经营，有些看似不重要的细节很可能给你生意上带来意想不到的回报。
[1]Edward P.Bailey Writing &Speaking at Work—A Practical Guide for Business Communication(Fourth Edition)[M]Pearson Education,Inc., New Jersy,2008,100-106
[2]Pamela Shockley-Zalbak Fundamentals of Organizational Communication—Knowledge, Sensitivity,Skills,Values (Fifth Edition) [M]Allyn and Bacon,Boston,2002,428-436
[3]易露霞等.国际贸易实务双语教程（第二版）[M].北京：清华大学出版社，2010,78-85
[4]单学滨.营销人员综合素质探析[J].经济管理,2004,(4)
[5]王陶.实用外贸技巧助你轻松拿订单[M].北京：中国海关出版社,2010,96-99
[6]黄泰山.出口营销实战[M].北京：中国海关出版社，2007,133-138
ALIBABA上的回复询盘技巧 篇4
这是我们上司给我们的学习资料,今天拿出来给大家学习下.回复询盘样本及点评
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Sample of a better reply
Dear buyer:
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need.You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets.I have also received inquiries from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired
another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China, offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB
XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a samplewith catalog together.I look forward to see your reply!
买家您好,很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。
您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？
我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！
期待尽快收到您的回复。
点评：
（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”；
（2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”；
（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”；
（4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”；
（5）主要问题：所答即所问，所答非所问；很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题，但这位供应商就很聪明。买家要样„品‟，那我就免费寄一份样本‟给你看，也算所答即所问。但样„品‟呢，怎么说？反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。这也算所答非所问吧。
（6）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。
（7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？
A，我可以再寄样本给您，如果你回复我；
B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；
C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；
D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我；
E，如果你想要样品，请回复我；
F，期待尽快收到您的回复；
一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名
我自己学习后,做的回盘
Dear Mr.*****:
Thank you for your inquiry about Concrete Batching Plant of ***** at ALIBABA.com.Everyday, we receive a lot of inquiries from all over the world.But firstly, in order to provide you with a suitable machine, I have to confirm something following with you.(1)Will this machine be used by your company or for trade?
(2)Will this machine be used to produce concrete for building roads or buildings?
(3)What is the discharging height of your required plant?
(4)What is your electric voltage in your country?
Secondly, it should be clear that we have 4 types of Concrete Batching Plant: HZS75, HZS100, HZS150,HZS200, which are used to produce ready mixing concrete for buildings or roads.As you know mixing machines with different configuration have different prices.Your requirement about batching machines in detail is needed.By the way, ****company is the biggest company with a 20-year history in Chinese highway machinery industry and one of the professional manufacturers in road base mixing equipments and ready-mix concrete mixing equipments in China with a good business reputation.Our products include 4 series, over 20 types in asphalt mixing, concrete mixing, stable
8年外贸的询盘心得 篇5
步骤/方法
使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么?
1、我回复了买家，为什么买家不理我?
分析原因：
1)邮件客人并没有收到!
解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱(163，126.com?为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就
不曾收到邮件!
解决：用国际通用的邮箱如hotmail.com，gmail.com，yahoo.com这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件!另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺
利收到邮件!
2)邮件中有病毒
解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。
解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病
毒及木马程序。
3)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!
解析：很多做外贸人员认为，一旦收到? 询盘 ?就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的? 询盘 ?，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会
看最底层你的邮件!
解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trademanger?或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
4)客人休假及发邮件的密度
解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾
邮箱而将你加入黑名单。
解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件!让客人认识你，记得你，当客人一有
你所生产的产品 询盘 时，第一个就会想到你!
2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?
分析问题：
1)客户不相信我
解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点
感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!
解决：在开始和客人联系的时候，把公司的? 海关 ?备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正
牌，正规做生意的公司!
2)市场周期
解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌
握好时机和客人取得联系!
3)已在联系其他的供应商
解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉!
4)邮件表达不清楚
解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。
在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任
何一个机会!
3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家?
明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家
大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。
4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。
分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系!
采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你，关注
你!
怎么样才能让买家把订单给我?
其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自
己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理!
分析和判断询盘
1、询盘的分类
1)毫无关系的询盘
2)没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘
3)有提到具体产品的询盘
4)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘
2、如何处理不同类别的邮件
1)过滤掉毫无关系的询盘
2)培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮
箱也可以偶尔换换着联系!
3)主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方
式促进客户提早定样品!
4)需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一
个地区的同一产品的询价要谨慎处理!
3、主攻客户的判断标准
通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。
例如：
询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下，在算装箱量)和其他同类产品之间的差异。(客人在比较，你的产品贵在哪里?)询问产品的对应认证。(客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户)产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经做过价格比较。)
4、潜在客人如何培养
1)建立一个长效的联系机制和办法
2)采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。
3)采用口碑营销来培养客户。
4)做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价，给客人压力)
询盘回复
一、邮件主题
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定
要在我们的邮件标题上花点功夫。
例如：Sell?Facemask(?CE，?ISO，?FDA，?BFE)(直接标产品所认证的证书在标题上!)
The?best?pricelist?for?Facemask！！
Surprise-Facemask
Facemask(CE，?FDA，?BFE)---USD10.00(标题上直接标价格!)
二、正文内容
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和
Pricelist.一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解!
三、设置回复模板
是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘!禁止千篇一律的回复!设定简单、易懂和图片结合的回复模板。
四、报价实务
1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：
设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费!
2、报价邮件必须要写的东西：
-产品型号和配置(用图片)
-根据订货的数量来给客户的报价。
-目的港的信息(FOB，CIF，….)
-报价的有效期
3、签名
留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。
特别提醒：
看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件!切记不要急于给客人报
外贸邮件回复 篇6
Dear sir，We hereby acknowledge receipt your inquiry of XX,(products)and i just got the information from our production department,these standard is available for us.and the now pls check the quotation below:
The specification you required: The length: The diameter: The material........The price:XX usd /pes FOB(tian jin)
I hope this is the one in your favor,As a experienced company(ISO9001:2000)in the XX filed for more than 20 years.and we take the opportunity seriously to cooperate with you.if you have any questions ,pls feel free to contact me.i will try my best Thanks and regards
签名
客户询盘模糊，向客户询问规格
Dear sir，Thanks for your inquiry of our XX(products).on dec.10th.and we are in XX filed for many years,so we are confident we can do it.but the specifications you given is still lack.such as the diameter,meterial,quantity and so on.....,so pls can you send us the details?the drawing(cad)is ok.After we confirmed,we are happy to provide you with our good quality and competitive price.Look forward your soonest reply, Thanks and regards
签名
针对客户的讨价还价的回复
Dear sir，Sorry for my late reply,i discuss with our boss for a long time, but regarding the price,it is near our bottom line,you know the market is changing everyday,and it is hard to cut more on cost as we need the products with best quality.But we treasure our first cooperation,so we allow you a 2%discount,this is the best i can do for you.I hope that if you have the will to cooperate,pls don’t just focus on the price,the most important is the quality,i think.If you any comments ,pls let me know.Thanks and regards Angela
这个得针对情况，如果利润真的不太高，就这样写没有关系，如果老板太黑了，就给点折扣，关于价格不是一封两封的邮件可以搞定的，总之灵活点啦
应对客户的迟迟不回复的邮件: Dear sir，Did you receive our quotation on dec12th?and no reply from you.i was waiting until all the colleagues left the office.May be you are very busy.So pls can you take some time to give me a reply?and kindly give me some advice on XX(products)
Look forward your reply Thanks and regards Angela
面对客户迟迟不回复
Dear sir，How are you these days?I am angela from XX company,hope you still remember me.you sent us a inquiry of XX products.And we quoted for you on dec 12th.Can you send me a reply which can stated your advice?you know we usually keep our client’s data and advice in the achives,so that we make special and divide plan and schedule for each client.At the same time we can improve our service according to them,if there’s some fault and in our works.So pls take a few time to tell me some advice on our business.ok?thanks very much.针对报价了不回复的Dear sir or madam，Hope you still remember me,i sent you quotation for XX(products)on XX(date)，well maybe you are very busy ,and i understand.I review your websit very carefully, and have much interests to make a start for our cooperation,to provide the best special service.Could you give me some advice so that we can do better
Best regards
1、therefor we always put the quality as the first consideration 因此我们总是把质量放在第一位的
2、would it too much to ask you to respond my question by tomorrow? 可以请你在明天以前回复吗
3、the price we give is almost reach our bottom line 我们所给的价钱已经接近我们的底线了
4、the validity of the quotation is about the 10days 报价的有效期大概是十天左右
5、moreover we keep the price close to the costs of the production.再说，我们的价格已经接近生产费用的边缘
1、will you kindly tell the quantity you require so as to unable us to sort out the offers? 为了方便我们报价，你能告知数量吗，2、you should take the quality into consideration 你必须考虑到质量问题
3、we may reconsider our offer if your order is big enough 如果你们数量足够大的话，我们可以重新考虑价格
4、i ’d like to tell you what i think about that 我想告诉你一些我的想法
5、but consider the quality ,our price is quite reasonable.但是考虑到质量，我们的报价是很合理的一些实用英语系列：
收到来信：
1、i have just received your kind letter.2、i was very happy/glad/delighted/pleased to receive your letter yesterday morning.3、your kind letter of saturday arrived this morining 久未通信：
1、pls pardon me long in writing to you
2、i must apologize for not having written to you previously
未及时回信
1、i apologize for the delay in my reply
2、i apologize for being a day late with the delay reply to you
3、having lost your last email ,i have not been able to reply sooner 久无音信：
1、i have not heard a word you for a long time
2、there has been no news from you for ages
3、As i have not heard of you for long,i feel anxious 表示歉意难过：
pls accept my sincerest apologies for the inconvenience i fear we caused you 遇到不好的事情
1、i have deeply grieved to hear the death of your father
2、i was most distress to learn from your letter of the illness of your father
谈谈开发信的事情
还蛮感谢大家，我要继续努力啦，不然对不起版主，呵呵
其实我也还是做外贸就10月左右，所以经验什么的都不是很成熟，在总结自己的同时希望帮到比我还新的朋友，前辈不要拍我板砖哦。
发开发信要先找邮箱，至于找邮箱呢，我觉得至今用的比较顺手的是用各国邮箱的后缀（自己搜一下，太长了不好发上来）和一些好的黄页，有些朋友反映用邮箱后缀找不到，那是因为你要分析一下你们的产品在哪里很畅销，用的比较多。比如我们的产品水井管在沙特 等中东产石油的地方用的多，那么就那些国家的公共邮箱后缀，搜出来比较多。
其实我觉得开发信这个东西就像我们国内做电话销售一样，我想每个外贸人都很讨厌每天一大堆的网络推广电话，我想老外和我们应该是一样的心情。所以我觉得做外贸的不容易的，每天辛辛苦苦找邮箱发开发信，而且还被人讨厌，看都没看就删了。有的说喜欢简短的开发信，有的喜欢有点专业性的比较长一点的开发信，至于到底怎么样，我有两种版本经常换着发，要多多准备几封进行追踪，邮箱最好设上阅读回执，对有阅读回执的邮件进行追踪，几周几个月时不时的骚扰一下。要用不同的版本，要不发一样的，看不看都删了，没什么新意。我开发信的内容很大众化就不贴上来了。呵呵
还有一点是开发信得主题，反正我不喜欢什么how are you，Hi，my friend，什么的，就用产品名称，或者用RE：貌似比较有效果，呵呵，还有可以突发奇想，比如有一天我用的标题是your water need treatment,（我们做水处理过滤产品的）结果发过去一会就有人回复说介绍一下详细catalog 什么的。当然可能是运气什么的发开发信需要坚持，不要没有效果就放弃然后再抱怨怎么没效果啊没效果啊，因为开发信本身的是一个概率问题，成功率本身就比较低的。所以那句话叫什么来着 广撒网才能网大鱼。前辈的话是有道理的。
有时间我整理一下自己的邮件或者用的好的黄页再分享给大家，呵呵先写到这吧，有时间再写，不能一下午光更新，呵呵
spoken English）Ｓomething went wrong.情况不妙啊(出了问题/麻烦).内似的表达有:“There is something wrong with sth”.什么出了麻烦/有毛病等.例如:What ’s wrong with you, you look depressed--你看上去很消沉,发生什么事了
2)You are welcome,you deserve it.不客气,应该的!“deaerve”(v)-应该得,值得.3)Not necessarily.不见得.这个短语在日常生活中用得较多.请牢牢记住,很实用的!
4)I am embarrassed to take so many gifts.拿这么多的礼物我真不好意思(意思是--你送我这么多礼物真不好意思.当然“embarrassed”还可以指“别人给你难堪而感到尴尬的意思”.例如:You scolded me in public,I am embarrassed!---你在公共场合训我真让我感到尴尬.5)I don’t deserve this/I am flattered.我不敢当(意思是你太夸我了)“Flatter”(v)---吹捧,奉承,过分夸奖等.6)The game came out even.比赛不分胜负.“even”扯平的,互不相让的“
7)Ask for a leave/I ask to use a sick leave today.请假/请病假
8)I told you(early).我不是早就告诉你了/我不是早说了!
9)It ’s better than nothing.总比没有好!这句非常实用,用来安慰别人是非常漂亮的句子!
10)Let’s get down to business.我们谈正事吧/我们转入正题吧!”It’s late,let’s get down to business".---时候不早了,让我们谈正
Hi Lesley: