强龙压不过地头蛇

强龙压不过地头蛇（精选2篇）

强龙压不过地头蛇 篇1

“大哥大”的强攻失败 包括行业“大哥大”M品牌在内的许多品牌，曾数次前来袭扰B品牌，均无功而返，

B品牌是济南土生土长的冰淇淋品牌，凭借着较好的性价比和怀旧的概念陈述，牢牢主导着该地的中低端冰品市场。

在与B品牌最近一次较量中，M品牌曾经活生生地模仿B品牌多年畅销不衰的主力产品“大脚丫”开展侧翼攻击，非但没有占得便宜，反而为处理滞销的“模仿品”而焦头烂额。

其实另一个品牌更渴望将B品牌踩在脚下，那就是区域性品牌A公司。A公司在这里渗透多年，其市场占有率稳居第二、消费者认知度与提及率均在前三甲之列。

济南距A公司总部只有区区百里，B品牌多年来一直横亘于A公司的腹心区域，不拔掉它，自己精耕细作、严密掌控的济南周边就连不成片，只有拿下济南市，才能完成点睛之笔的“玲珑之局”。

何时才能拔钉子?

看到M品牌败下阵来，A品牌迫不及待地跳上了挑战B品牌的擂台。

A公司认为，除了M品牌之外，只有自己最适合来挑战B品牌。因为，M品牌是远距离作战(M距离济南最近的生产基地也在500公里之外)，前有运输、冷藏成本制约，后有数次折戟惨痛经历，加上缺乏站得住脚的产品，短时间内他们很难大张旗鼓地来掺和。

A公司凶狠侧袭对手为何红旗不倒?

A公司明白：要想颠覆市场领导者，必须锐利出拳，找准B公司的软肋，要打得准、打得狠。

B品牌多年来红旗不倒的真实原因是什么呢?

1.B品牌的单品数虽然较少，但多数拿得出手、叫得响，甚至不少产品是伴随部分消费者的记忆而成长起来的，“大脚丫”就是挑起B品牌江湖地位的最重要产品;

2.B品牌终端价位与产品品质以“实惠”著称，虽然做工略显粗糙，但多数产品凭借1.5元两支的杀伤力拦截了为数众多的消费者――消费者认为，“大脚丫”产品块头大(净含量可达95克)，口感也不错，1.5元两支物超所值，远比市面上看似精致的1元产品要“实惠”得多。

3.B品牌土生土长，许多消费者留存了童年或少年时代的消费印记，同时不间断地向他们后辈传递B品牌的口碑。

但B品牌也有劣势：

1.“大脚丫”虽然贡献了B品牌销量及利润的半壁江山，但中低档产品的定位决定了它一直出不了远门。为此，B品牌新近推出了高档产品“扭一扭”，虽然走势一般，但B公司一直在强推强拉，试图向高端延伸。

2.产品结构不新颖，产品品质较粗糙。

3.B品牌对渠道的掌控形式多年来一直是老面孔，笃行经销商代理制。社会资源唱主角，虽然能减轻厂家的资金压力，但各种不可控的风险因素却在成倍增加，掌握不了终端，也就没了发言权。事实上，大家之所以能够团结在一杆红旗之下，纯粹依赖“大脚丫”的坚挺。若风云有变，他们的立场马上就会松动。

侧袭步骤一：绕开“大脚丫”，攻击“扭一扭”。

直接扳倒“大脚丫”，难度极大。因为“大脚丫”有着多年培养的销售者，他们忠诚得近乎于偏执，因此“大脚丫”的销售完全来自消费者的终极拉动，几乎用不着市场推广――它是一支净收益的产品，

而模仿产品附加市场费用之后，成本价接近0.75元/支，而这与“大脚丫”1.5元两支的零售价基本相同。

既然扳不倒“大脚丫”，那么还不如将思路转换一下：“扭一扭”是B品牌的战略投资方向，牵扯了巨大精力和资金，如果持续、猛烈地攻击“扭一扭”，就可迫使B品牌不断地从“大脚丫”抽血，向“扭一扭”输送。

拖垮了“扭一扭”，也就从侧面打垮了“大脚丫”。

侧袭步骤二：设计攻击“扭一扭”的牺牲性产品“旋转风”。

1.在概念传导上紧抓青少年喜好“风车”等旋转事物的潜在好奇心理特征，创新产品结构，推出“旋转风”，对“扭一扭”展开跟随策略：“扭一扭”是纯白色的麻花状结构，我们则改进为黑(巧克力)、红(果酱)、白(奶料)三种交错颜色;改进工艺，着力提升“旋转风”的产品品质，将之塑造为“扭一扭”的升级换代的产品形象，进而对“扭一扭”形成压制。

2.“扭一扭”预计成本价为0.63元/支，零售价为1元/支，而A公司的“旋转风”成本价控制在0.60元/支，而且给予渠道各个环节的毛利也都大于B品牌“扭一扭”至少2个点。

侧袭步骤三：在济南的渠道建设上，A公司既立场子(自己投资建立直营所)，也向B品牌阵营“掺沙子”(收编B品牌的“批发部”)。

A公司设计的圈套果然凑效，“旋转风”不仅杀败了“扭一扭”，而且拖瘦了“大脚丫”，A公司的市场占有率由20%跃升至35%，同期B品牌的市场占有率却由65%下滑至40%，时尚的“旋转风”正在成为该地冰品市场的新流行。

A公司心情愉悦：照这样下去，用不了几个月，自己就是济南的新寨主!

两败俱伤 A公司并不清楚的是，自己已经犯下了致命失误：

1.A只看到自己占有率上升、B品牌占有率下滑的表面现实，只顾在相对量的增长上欢呼雀跃，却没有注意到他们两家的市场总份额其实在萎缩!

发动对B品牌的攻击之前，A、B二者的市场份额为85%，而初战之后，这个份额竟然为75%!虽然A公司自己占有率增长了15%，但市场总量少了10%，实际有效增量只有区区5%。A公司大张旗鼓地与B品牌拼杀半天，投入费用上百万元，几乎榨干了可用于该市场的全部机动资金，结果却是两败俱伤。一旦后续跟随者凶狠出拳，A公司将无力抵挡。

2.对市场估算不足。A公司一直将B品牌视为最大对手，一直想把后院清理干净，却没有深入分析M品牌这样的“大哥大”的潜在动向，想当然地推测经历了多次惨痛失败经历的M品牌不会来折腾，却忽视了M品牌之所以折戟，原因就是A、B这样区域性品牌的联手强劲阻击，对于M品牌而言，它乐得看到区域性品牌自己先内讧起来。

3.A公司竟然忽视了M品牌“ 花”的铺市。

A公司一直以为，M品牌之所以紧随“旋转风”推出“ 花”，原因无非是“跟风”而已，只是想在此类产品的热销局面中分一杯羹。A公司认为，“ 花”虽比“旋转风”价格低一些，但她的市场基础比较薄弱，加上消费者多次目睹了M品牌在济南市的旋进旋出，因此“ 花”铺市难度大、消费者接受度低。正是基于以上考虑，A公司对“ 花”的铺市不屑一顾。

A公司自以为“围剿”胜利板上钉钉，却全然不知身后“猎鹰”早已设下圈套，那根绞索就是A公司犯下的致命失误。

“大哥大”落井下石 针对A公司的致命失误，M品牌精心策划了一场猎杀。

强龙压不过地头蛇 篇2

苹果此举标志着在中国市场，苹果的硬件、系统、内容终于形成了完整的内容生态闭环。内容服务体系的形成，很可能将成苹果在华攫取利润的又一重要武器。虽然苹果内容生态入华的消息让国内科技媒体广泛报道，但作为外来的和尚，苹果内容生态这条强龙能压地头蛇吗？

外来和尚念起经：

三大服务全面入华

作为中国市场的重要一极，一直以来苹果都通过iPhone、iPad、MacBook等硬件产品取得了无可争议的成功。但在内容生态上，苹果迟迟未能与国内的竞争对手们一较高低。

此次Apple Music、iTunes电影以及iBooks三大服务全面入华，可谓是“外来和尚念起经”。苹果表示，Apple Music囊括数百万首歌曲，并特别呈现陈奕迅、李荣浩、林俊杰和邓紫棋等华语乐坛音乐人，以及 Taylor Swift、Ed Sheeran 等在内的一系列国际艺人的精彩内容。用户还可以通过 iTunes Store租借或购买来自中国以及好莱坞电影公司的精选影片，并通过iBooks Store阅读付费和免费图书。

据了解，目前国内用户可以注册并免费使用3个月 Apple Music。中国 Apple Music 包含陈奕迅、林俊杰以及 Ed Sheeran 和 Taylor Swift 的音乐。iTunes 电影中包含来自中国的电影以及《侏罗纪世界》、《复仇者联盟2：奥创时代》等好莱坞大片。为了庆祝 iTunes 电影上线，中国顾客可以限时免费下载《智取威虎山》。

强龙难压地头蛇

虽然苹果内容生态在国内市场备受关注。然而，面对国内市场的独特环境，面对以小米、乐视这种生态级对手以及网易、腾讯、爱奇艺、优酷等各个细分领域的竞争对手，苹果这条强龙恐怕难以压过这些地头蛇。

根据国内媒体公开报道，目前苹果内容生态收费情况如下：

Apple Music：个人10元/月，家庭 6 名成员共享计划每月则需15元，前三个月免费试用。

iTunes Movie：从5元到18元不等，5 元人民币只能在线租赁观看，购买18元可以下载到 iCloud云空间。在上线之初，用户有50多部电影可以一元特价购买。

iBooks：从0.5元起。与中国20多家出版社合作，为用户提供几万种图书选择。部分图书开放免费下载。

从国内内容消费环境来看，用户付费意识薄弱，可谓是数字音乐收费难的最大拦路虎。国人缺乏版权付费的陋习不仅仅在数字音乐行业，还包括电子书籍、有线视频等行业，这几乎已经成为了一大通病。苹果内容生态收费虽然在中国市场颇为优惠，但面对诸多玩“免费大招”的对手，可能存在不适。

实际上，面对各个细分领域的竞争对手时，苹果也显现出了水土不服的问题。首先在音乐这一问题上，Apple Music面临网易云音乐、QQ音乐、酷狗音乐等强劲对手的挑战，这些音乐播放器不但大部分音乐免费，而且内容库也更为丰富。虽然Apple Music内有陈奕迅、林俊杰、邓紫棋等流行歌手，甚至还有Taylor Swift等国际大牌的歌曲，但目前毕竟是刚刚在中国上线，在美国等市场上线的时间也不过 3 个月，曲库资源还没有完善起来，所以和国内服务商相比，苹果不占优势。

iTunes电影对标的则是优酷、爱奇艺、搜狐视频等国内视频内容提供商。iTunes电影面临的问题与Apple Music几乎如出一辙，收费和内容缺失成为了最大的短板。iBooks与国内市场的多看阅读、掌阅iReader、亚马逊中国等竞争对手相比，费用不但更高，内容也相对较少。

从内容和收费来看，苹果的内容生态都难与国内地头蛇竞争，从分享到微信朋友圈等的小功能来看，苹果也难以满足国内消费者的分享心态。

更值得关注的是，与小米、乐视为代表的内容生态整合对手相比，苹果的服务别无二致；小米、乐视在面对苹果的竞争时显得更接地气，更符合国内消费者的需求。

中國市场成摇钱树

虽然国内市场上竞争重重，但苹果内容生态入华显然是提高利润、赚取果粉们血汗钱的一大利器。苹果早已把中国市场当成了摇钱树。

截至2015年3月28日的财报显示，大中华区（包括内地、香港、台湾）首次超越美国、欧洲，成为苹果最重要的消费市场。苹果在全球各大区的营收环比都在走下坡路，只有大中华区逆势上扬。苹果CEO库克今年5月，再度开启了访华旅程。据《华尔街日报》报道，库克在写给CNBC的邮件中安抚投资者称，苹果在中国市场的表现依旧强劲。值得关注的是，iPhone 6S首发地也破天荒地包括了中国市场。

苹果对中国市场的重视表明，苹果对于生态入华这一举动颇为重视。苹果互联网软件和服务高级副总裁 Eddy Cue在面对媒体时更是讲到，“中国的顾客喜爱 App Store 并成为了全球应用下载量最大的国家。很多中国的顾客都希望可以在中国使用我们的音乐、电影和电子书服务。”

如果把苹果的硬件设备看作是一个木桶的话，苹果如今正在向这个木桶里倒水，我们所说的“水”，包括Apple Music音乐、电影及图书服务。苹果的硬件、系统、内容也第一次在中国市场上形成了生态闭环，苹果的服务从未像今天这样完整。相信，假以时日，随着苹果对内容生态系统的不断完善，逐渐赶上国内内容提供商不成问题。

苹果在内容生态上的努力也成为了提升iOS体验的一大利器。在苹果生态系统中，硬件和内容是密不可分的，苹果自建内容供应网络（CDN）是为了进一步控制终端用户的体验。去年5月份，外媒有消息称，苹果早已在跟ISP（互联网服务提供商）磋商，准备建立自己的CDN，从而减少对第三方内容供应商的依赖。根据追踪苹果CDN开发的网站透露，苹果在这个项目耗资一亿美元。