全案通路快建

全案通路快建（共3篇）

全案通路快建 篇1

上海通路快建与贵州茅台集团习酒公司

签署战略合作协议

7月中旬，上海通路快建副总裁郭天俊带领习酒项目组远赴贵州，与贵州茅台集团习酒公司签署战略合作协议，习酒项目组负责人徐小涛与习酒公司总经理钟方达互换了合作协议书。咨询电话：021-33294090

贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司（简称“习酒公司”）是茅台集团控股的全资子公司，成立于1998年，现年创收30亿元。该公司已与通路快建建立多年合作关系，是通路快建的老客户。今年以来，习酒公司与通路快建双方高层多次互访，彼此增进了了解和友谊，因而萌生了建立战略合作伙伴的愿望。于是，通路快建运营托管部与商机孵化中心联合成立了习酒项目组，经过一个多月对华东地区习酒市场的调研，初步确立了双方合作方案，并得到习酒公司高层的一致认同。

在日前的战略合作签约仪式上，双方本着互恵互利、实现双盈的目标，拟通过组建“贵州习酒（上海）有限公司”，由通路快建负责运营，建立长期战略合作伙伴关系。其他详细合作事宜也正在商讨中。

通路快建作为全球领先的OTO营销服务平台，2013年为近500家企业招募经销商近4万家，实现企业现金回款超60亿元。而贵州茅台集团作为中国白酒行业的巨头，其质量与品牌有目共睹，深受广大消费者的喜爱。此次双方强强联手，必将给整个白酒行业带来一股新风，让人翘首以待。

关键词：通路快建贵州茅台习酒战略合作共赢

黑马评通路快建 篇2

口述 六期学员 王光复

公司名 久丽康源

产品 石斛

与通路快建关系 接触过，未合作

我们知道以什么方式建立渠道，但我们的团队能力和加盟商信息获取是弱项。而且因为历史原因，要建立起保健食品企业的信任度不太容易。

我听朋友说起过通路快建，恰好黑马营有去通路快建的课程，我就去了。回来后又跟他们做过沟通，觉得他们比较靠谱，但感觉在管理上有所欠缺。

发展任何一家经销商，除了其投资能力外，还要对他的个人能力、人品等做调研，而通路快建主要看他的投资能力。

通路快建应该是要用服务的概念来做企业，但感觉他们的工作人员比较忽视服务。我侧面听到一些声音，感觉他们在后期服务的跟进上有难度。他们只提取招商成功时第一次货款的30%嘛，在后期实际上没有利润，会把服务做得很好？

如果我们和通路快建合作，会把通路快建作为渠道建设的一个补充，而不是渠道的全部。

不能什么行业都招

口述 三期学员 王挺

公司名 魔漫印象

产品 定制个性化的漫画创意礼品

与通路快建关系 接触过，未合作

我跟通路快建的一个副总裁是朋友，跟他们做过一些对接。通路快建在能在 这么短的时间里组建呼叫中心系统，能够做到业务标准化，不是花钱就能砸出来的，值得褒奖。

通路快建给人的感觉不是一家垂直性很强的服务公司，但没有一个公司是精通所有行业的。我觉得他们可能要聚集一些品类，有些行业是不擅长也不了解的，不能什么行业都去招。我不太熟悉林总，外面有些声音说他们操作过一个什么家居品牌，可能做得也一般。

另外，我更看重正规的媒体，我需要优秀的品宣、系统的形象，而不仅仅是呼叫中心的电话打进来。我不是说通路快建不好，但魔漫现在希望比较稳健地把品牌做好。

忽悠成分太重

口述 六期学员 杨涛

公司名 酷漫居

产品 动漫家居

与通路快建关系 接触过，未合作

跟着《创业家》黑马营去通路快建上课之前就已经跟它谈过了。上课时林总对我们做了个演讲，我就觉得它在这个领域的理念、模式有非常多的可取之处，但到谈判的时候，感受并不太好，最终没有选择他们。

我觉得通路快建的合同有很多条款不太合理，比如只要发生了加盟商投诉，就会扣罚保证金。但发生投诉的因素非常多。这种简单粗暴的扣罚方式，是最后产生纠纷的重要原因。业内确实有很多人跟他们发生了法律纠纷。

因为商业模型的问题，我感觉他们只想以项目撮合的方式快速收钱，至于你需要找什么样的经销商，经销商适不适合做这个项目，事实上他们是概不负责了。在对待每一个顾客的心态和操作细节上，他们的团队还处于比较粗放的状态，这与林总本人给我们的描述出入比较大。他们忽悠的成分太重。

招商效果还可以

口述 尚思辰，未入组织

公司名 金午新材料

产品 玻璃贴膜、建筑膜

与通路快建关系 持续合作

去年年中，一个朋友向我推荐了通路快建。我们不很擅长市场和渠道。金午的产品主要是车窗膜，和通路快建合作的是建筑膜。

我们在招商的环节完全信任通路快建。他们做得比较专注，推广以及客户沟通都有规范，现场招商环节的气氛做得很专业。我本来对前三届招商会的结果并不做特别大的预期，想着它是一个试水的过程，但实际效果我觉得还可以。

通路快建的特点是以结果为导向。比较好的是能激发员工的潜力和热情，比如说他自己去加班，可以花很多业余的精力去帮你想你的项目怎么能更完善。不好的一面是，通路快建会招进来不适合的加盟商，把它丢给企业后不会再去关心这个事，他只关注我的第一笔交易。我可以理解这样的结果，所以我把自己的团队配上去做服务。

我们开始合作主品牌

口述 一期学员 赵浦

公司名 有喜工贸

产品 有喜、十月妈咪等品牌

的孕妇装

与通路快建关系 持续合作

通过朋友介绍认识了林翰。开始谈后，我对他们的操作能力有所疑惑，就拿副品牌“有喜”跟他们合作。

有效果，但存在偏差，比如有的加盟商还没开始做就要退保证金。他们的招商团队分成很多，但各个团队的能力不一样，带来的效益也会不一样。

我没参加过招商会，经过时看到，他们做得还是蛮专业，安排的步骤还是不错。2013年10月份，我们开始跟他们合作主品牌。

我感觉通路快建不会承担责任

口述 三期学员 曾昭霞

公司名 千千氏

产品 中高端发饰等女性用品

与通路快建关系 接触过，未合作

我觉得通路快建的商业模式还可以，企业的招商需求是强需求。

我们跟他们谈过很多条款。没有合作主要是这几个原因。第一个是他们要托管我们的网站。好多客户是通过网站找到我们的，网站上面有很多信息来源，如果网站全部交给他们管，我担心会有些问题。第二个很重要的原因是我参加过他们的招商推介会，我个人觉得他们的操作方式不太适合我们这种企业。他们在上海嘛，我们在广州，感觉他们也不会承担什么责任。第三个原因是他们的模式需要用我们的办公室，但又不能确保遵守我们的制度。第四个原因，他们自己不是也有个企业在用自己的招商外包吗？他们自己的企业做得不是很成功。

但我们一直保持联系，也都经常交往。通路快建的管理还可以，能感受得到员工的士气和状态，核心团队里的黄云生（通路快建高级副总裁）还是可以的，做得很不错。我推荐了王挺跟他们合作。

—口述整理 / 本刊记者_和阳

全案通路快建 篇3

第一看行业热度。通路快建没有倾向于做哪一个行业。有一些“新奇特”产品的市场空间无限大，你会说这个行业好。那卖水这个行业好不好？听上去很传统、很旧，但这个行业一样很好。它的消费基础这么大，我随便切个1%的市场份额就够了。但对于保健品，代理商的投入热度就非常低，这个行业在市场的口碑已经非常差了。875.cn上的行业排序是根据潜在项目数来排的，并不代表行业热度。

我们这块的标准化程度比较高。后端的推广、招商部门会定期给我一个结果性的数据，告诉我哪些行业热度比较高，我再反过来对前端做要求。

第二看企业。首先企业向我提供的资质合不合规？做酒水的公司要有酒水流通许可证，做食品的公司要有QS（企业食品生产许可）。这些资质是不是在有效期？我们专门有个小姑娘在那儿不停地点电脑，打开文件看有效期。

我们现在是签了合同之后再来核实这个资料，林总对此不太满意。他希望在项目评审时核实。一些关键项目，我们会提前口头向企业确认有无资质，但普通项目我不会特别来问。我为什么做了让步？我让企业在谈判阶段把资料拿过来，人家不愿意：不就是做个渠道招商的项目，怎么搞得像查户口一样？我在项目引入、移交的过程中，有一个环节专门卡企业的资质，如果不全我就不移交。

审核后置确实有风险。曾经有个休闲食品项目已经签了合同，还开了一场招商会，效果非常好，然后我们发现这个企业没有QS。因为是朋友介绍的，当初对它的要求就没那么多。最后企业方主动退掉了代理商的款项。

我正在推动审核前置，还需要跟前端的营销中心多沟通，毕竟公司利益最大化才是核心目的。

看完了合规性再看企业实力。企业的注册资本有多少？如果太低，会对我们的招商影响非常大。企业要告诉通路快建他的厂房有多大面积，也要提供办公场所，只要地址是在写字楼里就可以接受。我们会尽量要求企业，拿一个招商会附近两小时车程内的样板市场来看看。

如果附近没有样板市场，企业得把其他地方的市场拍成视频，或者在一定周期内，给我包装一个样板市场出来—马上在当地开一个样板店。我不会当面去看厂房、办公场所、样板市场，由企业提供相关资料。代理商还是有那种傍大款的需求，企业就要把实力展现出来。

第三看产品。产品有没有消费价值？我前两天遇到一个叫车载保险箱的项目，我的评论是请重新寻找产品价值。因为如果需要用到它，就意味着车都要出问题了，这个保险箱又有什么用？我还要看产品数量适不适合。有的企业只有三五个单品就要开店，还有些项目的品类组合特别奇怪，丝巾、小服饰、饰品包包，然后他一定要在店里面加一个木家具，我说店该怎么命名呢？企业家没有你想的那么理性的。最后看产品有没有独特性。比如红酒的同质化就太严重，有一定创新的产品当然更好招商。

第四看价盘。给代理商什么折扣，再给到终端什么样的折扣？各个行业不一样，没有统一的价盘规则。酒厂的二三线品牌给代理商的折扣基本上是三折，那团购价可能到七折。服装业给的折扣基本上是三折，但服装分现货和期货，还分开票和不开票。我们以前有电商渠道去分销产品，后来不做了，那个盘子太小，对整个公司没有推动性，而且非常苦。

第五看政策。企业针对代理商的支持条件是什么？最基本的是门槛类政策，代理商的首批进货款是多少。为什么男装门店不好做？女装的首批进货款一般来讲是6～10万元，再加上房租、转让费、水电、装修，总投资额会在25～30万元。而男装动辄最低首批进货款就是30万，还没有女装的消费频次高。

在产品泛滥的时代，愿意拿钱跟你玩的代理商都是好代理商，所以最好有支持政策。服饰行业一定要有退换货政策，因为代理商不能保证他进的每一批货都消化得干干净净。那食品企业要退换货政策吗？一些货物快到期了卖不掉，企业得补贴一箱货物，代理商拿来在当地做促销。保质期比较短的食品类项目，临期货补政策就会变成我们的评估点。

支持类政策包含很多运营政策。代理商要开一个服装店，企业得告诉他哪一个店址比较好，如何设计消费者进入门店之后的行动路线。服装行业一年有小促有大促，某个时候他应该打折还是买赠……假设企业让代理商自生自灭，代理商肯定就不愿意干。

第六看渠道模型。适合卖一瓶饮料的销售终端大概有34种，但未必都适合企业现在的实际情况。它的产品应该在北上广深做，还是应该去二三级市场、四五级市场？一个项目，渠道模型本身就代表着它的商业成本有多大，利润要求有多高。怎么选渠道非常复杂，绝大多数代理商和企业都不理解。有些服装企业，一说门店选址，就要A类卖场或者一线商圈最好的位置，这是无理要求。要进超市，得付进场费、条码费，以及各种店庆费、促销费等，商超一般还有两三个月的账期。企业还得去运营商超的终端，你得有理货员、促销员。所以企业要考虑清楚自己有没有实力进商超。

第七看风险。我们可以通过一些政策设计、运营提升来解决一些项目的风险，但我要达到的目标是风险和收益相匹配。比如一些首笔投资额比较低但总投资非常大的项目，它们对通路快建来说风险就比较大，我就会要求企业提高我的佣金标准。投资小、回报高、风险低的生意基本上不存在。

项目评审部给项目的评论是中性的。对想投资的代理商来说可能是负面的信息，我不可能给他。现在的商业模式确实是这个样子。如果通路快建未来会考虑从投资者这一端收费，到时候再说。

这些要求看起来很复杂、很多，其实都是根本性的要求，不达到这些条件就没法满足规模化招商的需要。但通路快建的项目评审还没有完全做到标准化，林总只给了我们50分。每个行业、每个项目的评估点组合都不一样，每个评估点都是自变量和因变量，项目评估时没有办法套公式。所以IT系统还没覆盖到项目评审，我们走的是线下的流程。明年我的工作重点之一就是把七大方面的标准从行业角度继续细化，到时我认为通路快建的评估系统可以打70分了。

项目评审部不好做，挺得罪人的事。我们的前端部门是营销中心的客户部，他们跟客户沟通，请客户完善我的表格。我说不能进，这个项目就没法引进，他的绩效就没办法完成。前端部门的考核非常严厉。