通路营销

通路营销（共8篇）

通路营销 篇1

通路营销，百货店复兴 的必由之路！《申请加精》！

随着城市基础建设的提速，深圳传统商圈进入二次开发的规划发展轨道。实施中的地产项目为零售商提供了更多发展壮大的机会。根据商圈消费功能日趋多样化和专业化的要求，零售业必须不断调整自身的经营策略。深圳的百货店在新的机遇和挑战中将扮演什么样的角色？获得怎样的生存发展空间？已成为百货从业者关注的焦点。

曾几何时，冲破传统经营桎梏，导入现代管理机制，使本土百货店以现代百货先驱的姿态赫然走在行业前列。随着零售竞争的日趋激化和其他零售业态的快速兴起，百货店专有的经营功能和商品范围正被逐渐蚕食。目前，深圳的百货店面临两个方面的竞争，其一，是来自零售行业中其他业态的竞争，如：在经营范围、营销模式等方面与百货店重复程度很高的主题专业店，大型综合卖场的强势竞争等；其二，是来自同城百货店的相互竞争，如：一些在品牌定位、商品组合和营销策略上都极其相似的百货店间所进行的恶性竞争。

零售行业内不同业态间的相互竞争，使百货店原有的消费群体不断流失，经营范围中利润率高、赢利能力强的商品组合不断被其他业态所吞并，导致百货店这一历史悠久的零售业态陷入可怕的生存危机；而同城同业的无序竞争，则因相对较低的准入门槛而显得更为惨烈，了无新意的经营理念抄袭，毫无特色的营销手段，加大了百货店经营的同质化程度，摊薄了利润，分散了客流，使百货店经营效益水平堕入日薄西山，步履艰难的困境。

谈未来，谈发展，生存是第一要务。百货店在竞争的迷局中将如何生存？如何发展？百货店重整旗鼓的复兴出路何在？

回归零售存在的本质，百货店无非是商品通路终端的形式之一。通路终端的存在必然性，在于谁能满足目标消费群体需要，获得目标消费群体青睐，谁就有存在发展的理由，反之，其唯一出路便是消亡。

传统意义对通路的理解，主要是指承载商品由生产者流转到消费者手中的流通过程渠道。在买方市场，无论是制造商，还是零售商，都十分重视对通路的开发、建设和管理工作，对企业来说，拥有通路优势，意味着占领了至关重要的商品流通“命脉”；通路建设不足，也就意味着企业的商品将失去与市场竞品进行平等竞争的机会。在商品品牌运营手段日臻完善的今天，市场上涌现出大量具有较高知名度和美誉度的成熟商品品牌，由于这些品牌在营销战略的策划与实施中所体现出来的高专业水准，其通路在承载商品流通的同时，还承担着品牌信息的推广与传播功能。我们将这种通过建设与管理通路促成商品品牌的推广与传播，并实现品牌增值的营销手段，定义为“通路营销”。

通过有效的通路营销管理，商品品牌在目标消费群体中形成恒定的价值地位，实现商品品牌的“概念化”与“抽象化”。品牌“概念化”“抽象化”时代，品牌影响力将被迅速放大，商品影响力则处于弱化趋势，品牌所有者推出的商品可以形成远远超出商品功能价值的高附加值，并很容易为目标消费群体所接受。通路营销的对象，已经不仅仅是作为个体的商品，而是包含对商品的内涵认知升华而成的“信息合成映像”。依靠“信息合成映像”而创造的品牌概念，将使企业在商业竞争中轻而易举地占据主动。

作为纯粹经营通路的零售实体，百货店的存在价值通过通路终端的价值而显现出来。作好通路营销，是百货店提升经营水平的第一要务。通过通路营销，百货店确立其通路品牌的地位和实现品牌价值的增值，吸引更多的目标消费群体和商品品牌供应商；通过通路营销，百货店可以在众多的零售业态中找到独特的定位，以其他业态所不能触及的高度完成经营品类的差异化战略建设工作，使百货店作为必要的业态形式在零售业中永久地保有一块领地；通过通路营销，百货店可以在同业中确立自己可识别的品牌优势和经营优势，在良莠不齐的混沌状态中脱颖而出，成为目标消费群体真正的时尚风范和流行榜样。

市场发展规律的特征显示：百货店在中、低端消费品市场和以理性购买意识为驱动的目标消费群体面前，其通路所显现的竞争力远逊于大型综合卖场业态，但是，在高端消费品市场、奢侈型消费品市场和以感性购买意识为驱动的目标消费群体面前，百货店以特有的时尚认知习惯，获得了独特的印象优势。高端消费品、奢侈型消费品和高感性化消费品因目标消费群体的不同，具有对物流统配的低要求和对营销策略精细化要求的特点，大型综合卖场一般无法将其纳入经营体系。我们看到，珠宝饰品、服装鞋帽、皮具箱包等百货店传统经营商品品类，正是因其高端、奢侈型、感性化和个性化的商品特征，至今使百货店仍享有大型综合卖场所无法比拟的经营优势。

如何作好百货店的通路营销工作？是个见仁见智的论题。面对不同的地域差异，不同的消费特性和不同的生活习惯，通路营销的策略、方法和关注点都有所不同。深圳作为一个年轻化的沿海城市，经济发达，移民特征明显，消费群体对时尚的感知度极高，个性化商品和消费方式有着巨大的市场和旺盛的需求。结合上述特点，应考虑在以下三个方面开展通路营销工作，确立百货店引领消费时尚文化的地位。

第一，塑造百货店品牌，变“商品营销”为“通路营销”。

深圳百货店的经营方式，多是由店方依据经营定位招商，商品品牌供应商进场设柜，合作经营，利润分成。百货店对经营商品品类组合的控制，通过目标定位招商和对供应商专柜的管理而实现。传统管理思想将百货店通过应用计算机技术和商品条码技术实现单品管理，制定相应的营销策略实现销售额的增长视为理想、科学的管理状态。从经营管理实践来看，达到上述理想的状态，仍将受到一些因素的制约。

其一，计算机技术和条码技术的应用，毫无疑问增加了百货店运营成本的投入，同时也增加了管理要求的难度。以销售高端、奢侈型和感性化商品为特征的百货店营销过程，与其他零售业态，如大型综合卖场的“量贩式”（以销售额增长为重要考量指标）营销特点截然不同，是一种“质贩式”（以毛利为重要考量指标）的营销过程。促进百货店销售绩效提升的重要因素是独特的商品组合、超然的店堂设计和高水准、精细化的服务配套设施，至于有效的商品管理，至少在现阶段，并非是百货店促进经营水平提升的决定性因素。

其二，目前，商品品牌供应商的营销策略都较为成熟；进入百货店的供应商专柜一般都具有较高的商品管理水平，包括已经实现了电子库存管理和统一订货配送技术；大多数专柜导购人员，通过供应商提供的系统、全面和及时的业务培训，在商品销售服务过程中体现出较高的服务意识和综合素质水平，在这方面，百货店直属员工（如收银员）与其相比都有所差距。

结合百货店运营成本与收益的投入产出关系，将百货店营销工作的关注重点从传统的商品转移到整个通路终端上来，充分发挥百货店的通路管理优势，并利用供应商的商品管理和销售服务优势，形成互补的营销组合，变“商品营销”为“通路营销”，才是目前百货店击败竞争对手的生存之道。

制定百货店通路营销策略，应该创建独特的百货店品牌。针对经营定位的目标受众消费特点分析的广告策略，是塑造百货店品牌的重要手段；富含文化因子的百货店品牌现场推广活动目前在业界也获得了多数的首肯；而切合百货店经营内涵的大型系列主题促销和产品推广活动，大型的公益性活动和社区活动，以及体现文化主题的社会活动，都能促进百货店品牌的塑造和成型。一旦确立百货店的品牌地位，其通路终端的形象必然会被目标消费群体“抽象化”和“概念化”，百货店品牌作为一个感性信号，随时能够唤醒目标消费群体的消费冲动，产生购买行动。

制定百货店通路营销策略，还应该充分利用成熟的商品品牌供应商的通路优势，包括发挥其商品品类组合的配送优势，导购人员的商品推销技能，以及百货店品牌与专柜品牌形成的通路组合营销优势。

市场细分的结果，是商品品类只能拥有相对有限的目标消费群体。作为商品品牌“集聚地”的百货店，可以联合部分商品特征清晰，消费指向明确的专柜品牌，针对该类商品的目标消费群体进行商品促销活动。由于百货店通路和品牌的多重意义特性，类似的活动同样适用于其他商品特征明晰，消费指向明确的商品品牌群，依次类推，百货店作为通路终端，可以与多批次、多类型的商品品牌群形成多指向、多内涵的促销推广活动，从而使经营卖场获得更多的人流，并形成不同消费者对整体品牌特征印象的一致认同。

第二，关注周边环境，在与商圈其他综合业态的互补合作中，显现百货店的差异化个性

基于购物中心、一站式购物理念的影响，百货店总是过于关注店内经营业种的互补形态，而忽略对周边环境的关注，如一些百货店仿照MALL形态，过多的引进休闲、餐饮业态。深圳百货店大多处于新、旧商圈内或商圈边缘，周边一般都已形成类似MALL的经营态势，竞争的结果，使得一些消费者认可程度高的商业品牌得到合理的分布与配置，总的来看，商圈内的综合业态是发达和均衡的。在这种状况下，百货店引进与周边环境相似程度较高的非主流经营业态，不但不能为百货店带来增加人流的效果，反而因整体格局的杂乱化而失去了经营专业商品品类的特点。

从百货店发展中的成功案例来看，由于商圈对综合商业业态的集聚能力非常强大，商业氛围的培育度相当成熟，做精做专，几乎是百货店唯一的选择路径，只有作好其他零售业态不能作好的高端、奢侈型和感性化商品品类，百货店才能使自己明显地区别于其他零售业态，而独树一帜。

与商圈内其他综合业态形成互补性的商业组合，也是百货店立足商圈，谋求发展的重要手段。在经营定位上，百货店应密切关注商圈内的竞争业态和互补业态的发展态势，及时调整商品品牌组合，尽量使自己的经营商品品类与竞争业态形成不重复的状态，与其他综合业态形成相互促进的互补状态，并在不断的调整中保持自身定位的相对稳定性。这样，百货店便可以在消费受众心中形成恒定的品牌认知和差异感受，从而确立其品牌地位。

第三，练好“内功”，重视对百货店内部环境的细心营造与精细管理

理想的百货店环境状态中，休闲、时尚是重要的组成元素。百货店环境组成元素中的“购物”概念，应在形式上适当进行淡化处理。消费高端、奢侈型和感性化商品的目标消费群体，处于追逐时尚的消费群体的前端，他们所追求的，是一种乐于倡导的生活方式，他们注重对购物过程中的享受体验，消费的自主性和独立性意识相当高，尤其注重时尚流行因子的自我诠释和满足。百货店必须提供符合该种消费个性的环境，才能激发其消费冲动，促使其产生购买行为。

百货店的环境，主要涵盖空间布局、硬件服务和软性服务三个方面，相互促进，相辅相成。在空间布局上，目标消费群体所追求的内容元素是大气、优雅、名贵、奢华；形式元素是宽泛的空间，错落的层次，典雅的陈列，明快的色彩和柔和的线条。浏览空间的宽敞和舒适，动线的不规则延伸，探宝式的商品陈列，是该类目标消费群体的最爱；在硬件服务方面，丰富多样的服务设施和导示系统将成为目标消费群体衡量百货店专业度的重要指标。诸如亲子乐园、老公寄存的人性化，趣味化服务设施，绝对可以促使目标消费群体在感受服务温馨之余触发购买冲动，并形成持久的品牌忠诚度，导示系统作为百货店最基本的服务要素，其存在的实质对于顾客来说，意义已然不仅仅停留在指示的层面，更多的是体现了作为人性化服务形象的一种“拟人”状态，看似微不足道却影响深远；在软性服务方面，零售卖场发展的未来趋势将是以差异化的优质导购服务来争取目标消费群体的青睐，百货店面对高端、感性化消费群体，尤其应注重导购服务的维护与提升，高超的导购技巧使服务人员价值倍增，而百货店品牌的价值也在其服务实现的过程中实现增值。

实施百货店通路营销的手段与活动远远不止上述内容，作为促进百货店发展的可行性论题，通路营销的实质仍有待于探讨与研究。但是，在消费市场的激烈竞争中，百货店不跳出固有的经验困局，不进行大胆的尝试与创新，其前途渺茫是完全可以预见的。我们期望通过些许的思考与探索，促进百货业态在商业环境的夹缝中茁壮成长，并根深叶茂。而诸如通路营销这样存在着缺陷的思路，期望能在业界的充分锻炼和脑力激荡中涅磐为促进百货店发展的强劲动力。如果那样，我们相信，距离百货店业态的复兴将不再是遥远的梦想，而我们也必将在即将到来的“百货革命”的风暴中体验变革的快感，实现梦寐以求的自我价值！

通路营销 篇2

在经济全球化的背景下,鞋业面临着生产能力过剩的窘境,同质化现象严重,进而导致过度竞争。在经历了长久的“价格战”、“打折潮”之后,鞋企应当重新审视品牌自身价值与消费者的真实需求。赠品营销正是鞋业品牌差异化营销的衍生物,也是鞋业品牌积极推进营销升级的一种体现。合理地运用赠品营销能使鞋企摆脱无休止的“价格战”,赢得消费者的忠诚度,提升自身的品牌价值。

★赠品营销的主要特点

当下,消费者的消费心理逐渐成熟,赠品以情感做内涵,胜过简单的价格折扣,更能适应人们的心理满足。目前,鞋业品牌为消费者提供的赠品内容非常丰富和多元化:高档鞋垫、袜子、鞋油、脚链、腰带、记事本、购物袋、钱包、打火机、手机套以及旅行箱、话费充值卡、电影票等让顾客目不暇接,并也表现出了一些共同的特点。

★★赠品不能太抢眼

赠品天生是为了衬托商业主体和品牌服务的,若是把店内的鞋子称作“红花”,那么赠品就是陪衬的“绿叶”了。赠品不要抢了鞋子的风头,在本身价值上和视觉上不能太抢眼。要不然,一旦消费者对赠品的关注度超过了鞋子本身,甚至为了赠品而购买鞋子,长此发展下去会影响到鞋业品牌的自身价值,也违背了鞋企为消费者提供赠品的初衷。

★★赠品要吻合时节

经过市场调查研究,品牌选择吻合时节的赠品更能受到消费者的喜爱。例如:围巾和手套是我国北方居民冬季常备的生活用品,也是多个鞋业品牌秋冬季节首选的赠送产品。例如,犀牛鞋业品牌(V O LO) 在2014年元旦期间推出了“购物满999,赠送皮手套一副或围巾一条”的活动,就试图给消费者带来更多的实用价值。

★★赠品要讲究互补性

互补性的赠品在鞋业促销中最为常见,可分为直接互补型、间接互补型和其他类。直接互补类赠品是最为常见的一种,它最重要的特点是与鞋子配合使用,相得益彰,例如常见的买鞋子赠送鞋垫,赠送袜子等。间接互补型赠品对于鞋业产品起到了间接补充的作用,如:买鞋子赠送鞋油等。还有一些品牌推出日常生活赠品如水杯、毛巾、购物袋等,也受到了消费者的广泛欢迎,这属于其他类赠品。互补性商品给消费者带来了品牌信息,引发消费者的品牌联想,在无形中强化了消费者对品牌的感知。

★★赠品要有创意

眼下,各大鞋业产品日趋同质化,抄袭现象严重,那么赠品的创意性更显得尤为珍贵。别出心裁或富有寓意的鞋子赠品显示了品牌对消费者的尊重和诚意。创造性地运用好赠品营销,可以创造出该品牌独具特色的、竞争对手不能轻易模仿的良好效果。例如,耐克运动鞋在去年春节推出了独具特色的马年特别鞋款,鞋舌与鞋 跟印有象 形文字“马”,搭配红金双色,象征着财富和运道,也呈现出王者尊贵和气势。该鞋款的赠品是耐克袜子和钥匙牌,并且赠品上都印有“马到功成”的字样,表达对新一年的美好祝愿。耐克运动鞋品牌意在通过赠品,将品牌创新设计和独特的精神理念传递给消费者。

★★赠品不要模糊消费者对品牌价值的判断

赠品是鞋业企业展示品牌形象和品质的窗口,品牌性是其重要的特点。某些品牌的赠品出现了诸如腰带掉皮、袜子掉色等质量问题,在无形之中影响到了消费者对品牌的认知和信心。赠品的设计和选择必须要符合品牌的定位。高端品牌赠出价值感低劣的赠品或是中档鞋业品牌选择赠出一些高档的赠品,都是有不妥之处的,因为它会混淆视听,模糊消费者对品牌价值的判断。

★网络鞋业赠品的特点

资料显示,目前我国已成为世界上网民最多的国家,庞大的网络购物市场为网络鞋业品牌的快速发展提供了肥沃的“土壤”。与实体店铺的多种促销方法相比,网络鞋业品牌更倾向于采用折扣、降价、返利的促销方法赢得消费者,其赠品也呈现出一些新的特点。

★★更具直观性

与线下相比,网络鞋业品牌的推广和促销活动更为直观、高效,更擅长“用数字说话”。一般清况下,鞋业赠品常会显示在网络首页界面,消费者打开页面后只需点击鼠标就可以知晓购物后获得赠品的类别、款式、细节及使用效果,消费者如有疑问可以及时向卖家咨询。2012年,电商网站凡客诚品推出买休闲皮鞋赠送《史蒂夫·乔布斯传》活动,网络界面上引用乔布斯的名言“活着就是为了改变世界”,一旁是赠送的书籍与凡客的品牌名称,极具吸引力和直观性。

★★更具互动性

互动式的赠送形式受到愈来愈多消费者的青睐,电子优惠券是目前最为常见的网络赠品。与线下相比,网络鞋业品牌更加依赖良好的售前、售后服务,消费者在购物后可以通过网络发表自己的购物体验和使用评价,与品牌建立更为密切的互动关系。Kappa运动鞋系列借助自身的电商平台i Kappa商城在2014年推出售后评价体系,开展了“运动达人”等一系列活动,消费者也可以通过分享自身购物体验与更多的网友进行交流和互动,同时可以获得i Kappa商城赠送的电子优惠券。

★鞋业赠品营销的应用案例

赠品营销能够使优质的鞋业企业逐渐摆脱低层次的“价格战”,转为高附加值的品牌建设,从而争取更大的市场空间。我们来看一个鞋业设计师品牌的赠品应用案例。Z女鞋品牌创建于2002年,目前已在国内开设了50家店铺销售额突破4亿元,品牌针对的消费人群是25~40岁之间的都市时尚女性,月收人5000元以上,有一定的个性,对时尚有独特理解并认同品牌所倡导的“慢生活”方式。

★★赠品丰富了产品形象

在赠品纳人鞋业品牌的产品体系中,进行统一的配送和管理,这样可以极大地丰富鞋产品的 设计语言 。例如 ,2012年被玛雅预言为“世界末日”,Z品牌以此作为赠品设计灵感,将“末日”和“开端”作为话题进行讨论,引发消费者的多重思考。2012年初赠送给V IP顾客的赠品是精美的记录本和日历,简洁的黑色外包装设计突出了品牌简洁实用的风格,上面白色的问号、惊叹号、省略号表示对预言的质疑和追问。引发人们的多重思考。记录本和日历是我们不可或缺的日常生活用品,Z品牌将其作为赠品送给顾客兼顾了品牌产品内容的多样性,及其传播的时效性和成本,在传播品牌价值的同时也带给消费者多重的消费体验。

★★赠品树立了服务形象

为了更好的树立服务形象,鞋业赠品营销工作人员需要对目标消费人群的特征准确把握,对其社会阶层、个性特征、职业需求、经济状况、生活方式等方面进行了解,与消费者建立起互动关系、提供个性化的服务。

以Z品牌为例,该品牌倡导“自由”、“平等”和“慢生活”的理念,其服务形象是建立在人与人之间的平等交流、自由的沟通以及真诚的设计体验之上的。品牌风格表达了含蓄内敛的价值体验,在其赠品系列中可见一斑。例如,2013年Z品牌推出的赠品是“守株待兔”记事本即是品牌树立服务形象的典型,“时间稍纵即逝,就像灵动的兔子,抓住了兔子就是抓住时间,你还要守株待兔吗?”。在赠品中,消费者可以从其精心设计来感受品牌通过产品创新能力来表达对顾客的尊重。此外,Z品牌还积极与消费者平等分享品牌价值,倡导“慢生活”的品牌理念,但是仍然强调时间的一维性以及其价值,这种辩证的思维方式凸显了2品牌的自由、平等的品牌精髓,展示了其作为设计品牌的真诚、务实、敏锐、创新的形象。

★★赠品定位的一致性

据调查发现,消费者对于企业“临时抱佛脚”的赠品活动大都持反对态度。企业临时从市场上购来产品送与顾客,既是对消费者的不尊重,也会在某种程度上影响到品牌自身形象。Z品牌的赠品策略被纳人了设计管理的范畴之中,其研发和上市的进度与当季鞋业产品一致,消费者可以凭借在V IP卡上的积分金额兑换相应的赠品。实践证明,Z品牌的赠品与其产品的中高档形象吻合,与同档的其他女装品牌动辄折扣、削价的行为相比,Z品牌获得了顾客更多的尊重和认可。

★★赠品风格的一致性

在促销活动中,赠品要与品牌风格保持一致,传递品牌信息和价值,在消费者心中留下完整、清晰的印象。市场调查中发现,不少品牌进行赠品促销活动时对风格一致性的把握不到位,甚至有损品牌形象,例如,某成熟女鞋品牌赠送给顾客布娃娃的行为就值得商榷。Z品牌旨在为顾客提供丰富而原创的设计,追求一种放松、慢节奏的新生活方式,坚持在品牌风格上保持独立,为新都市女性提供全方位的时尚解决方案。其赠品体现出了Z品牌的现代感,与时尚简约的品味,以2012年的赠品“世界末日”记录本为例,其秉承Z品牌产品简洁实用的现代主义风格,与产品风格保持高度一致,黑色的外表与内里的色彩搭配相得益彰,实用性与美观性兼具,拿在手中令人赏心悦目。

★★赠品是产品文化的体现

在品牌文化的建设过程中,产品不仅具有某种使用价值,满足人们的物质生活需要,要更多地考虑人们的生活需要和心理诉求。以Z品牌为例,其产品文化源于生活中的想象力和创造力,品牌每年为顾客精心设计的赠品如记录本、日历、休闲购物袋等,不仅是为消费者提供实用价值,更为重视产品附加值的开发,通过创意行为将赠品的使用价值、文化价值和审美性融为一体,突出设计品牌的产品价值。

例如,Z品牌就比较注重赠品与当季设计元素的融合与创新。2013年春夏,Z品牌推出了新品“菜市场”系列休闲鞋产品,延续了品牌一惯的朴实自然的风格,生活中常见的“猪肉”、“咸鱼”“大葱”、“木瓜”、“苹果”“辣椒”“大蒜”,甚至连“苍蝇”都成为了系列鞋子的创意元素。Z品牌于送2013年7月份推出的赠品是围裙和套袖,采用流行的数码印花技术,将鞋产品中的设计元素(咸鱼、辣椒等)加以变化,与鞋子相映成趣,体现出了品牌当季的设计概念。考虑到赠品的实用功能,使用防水、防油污材料,便于消费者在厨房中使用。

品牌竞争的背后是企业文化之间的竞争。以Z品牌为例,其倡导的企业和品牌文化是“慢生活”,强调品牌与受众之间平等、开放的文化品位和生活状态。“Z品牌”是一种存在的状态,给人无拘无束之感,并被其鲜明的素面朝天的自在个性所吸引。Z品牌的赠品看起来“貌不惊人”,但是细细品来又给人多重回味。Z品牌在提2014年为V IP顾客设计的赠品是一方手帕,以“时间的重量”为话题,毛巾上面印有每月/天的时间记录,人们可以从中得知当年/月剩余的时间,“时间可轻可重,甚至可以轻如一帕方巾”。时间看不见,摸不着,似有实无。每翻一页日历,时间的厚度就减弱一分。引发人们在“快”节奏的生活中“慢”下来进行多重的思考。

★赠品表现鞋业品牌附加值

赠品的附加值主要体现在它的设计理念和富有吸引力的细节方面。例如,在媒介的选择上面,与报纸媒介3~5天,杂志媒介1~2个月的寿命相比,Z品牌推出的赠品(如记录本、日历、围裙、方巾、休闲包等)的使用寿命长达1~2年甚至更长久,受众能够长时间接触到这些媒介上的品牌信息,消费者在生活中不断重复使用,在此使用过程中产生一定的品牌记忆和品牌联想,有助于品牌形象和价值的传播。

又如:Z品牌2012年的赠品“世界末日”记事本除了常规的每年12个月份和每周的日期的设置,也加人了一年365天的倒计时设计,顾客翻开本子后对本年剩余的日子、本月剩余的天数会有一个直观的认知。此外中西方的节日,诸如重阳节、腊八节、元宵节、鬼节、父亲节、母亲节、感恩节、圣诞节等在记事本中一一呈现。本子的前半部分是白色的页面,后半部分由绿色、蓝色和橙色的空白页面组成。内页的抬头设计也非常简约,方便用户自己定义记录时间。在赠品中,Z品牌质朴的风格和整体美感表达的淋漓尽致,细节处理人性化,表现了品牌设计创新的价值。赠品在扉页上印有企业的标识和网址等信息,在无形中强化了消费者的品牌认知与品牌联想。众人眼中普通的记事本穿上了附加值的“外衣”,即刻变得新奇、有趣、与众不同且富有吸引力。

通路回归后的营销变革 篇3

持续推动产品和品牌创新

2011年8月16日，小米手机发布信息，国内首款双核1.5GHz主频手机开始预定，截至当年10月16日，在短短两个月时间内，网上排队订购的“米粉”已超过30万。

2012年1月13日，iPhone4S在中国内地上市，消息一出，北京、上海等地的苹果零售店前自12日晚就排起了千人长队，有些店前甚至出动警力以维持秩序……

“米粉”和“果粉”们给一味强调“渠道为王、掌控终端”的厂家一个启示，现在是整合营销时代了，传统终端和通路不再像以前样能有力地左右市场了。厂家现在要把更多的资源投入到提升品牌力和产品力上，要做好消费者分析研究，不断创新和优化产品，并加强品牌的建设和整合营销传播力度。这样不但能加速自身技术升级，提高盈利水平，还而能进一步的巩固厂家的通路主导权。

推动厂商合作关系升级

在新形势下，厂家应当重新评估经销商的能力和作用，要因势利导，创新渠道模式，构建适应整合营销时代的通路结构。首先，厂家要扶持优秀的区域经销商与之结盟，发挥后者贴近区域、专业对口、高效率、低成本运作等优势，积极开拓传统分销、专卖终端、大客户直销、电子商务和特殊渠道等细分渠道，以实现区域市场的有效覆盖和精耕细作；其次，厂家帮助经销商增强其促销推广、配送结算、客情维护、客户服务和市场管理等能力；再次，厂家支持、引导向其专业领域做突破和延展，实现细分市场和特殊渠道终端的有力覆盖。

另外，厂家要结合渠道模式的创新，及时深化与优秀经销商的合作关系，采用多种形式来强化厂商间的协同配合，以期实现长期稳定的共赢发展，如娃哈哈，与经销商形成战略联盟体，出台淡季打款、旺季保单等一系列扶优政策；拉芳与优秀经销商形成联合经营部，确保经销商能有专人专车投入市场运作；格力、美的与优秀经销商成立合资公司，通过相互的资本融合，进一步巩固厂商的长期共赢发展关系。

角色转换：从“运动员”到“教练员”

在深度分销时代，厂家是市场运作的主体，经销商是配角，现在通路回归后，经销商要成为区域市场的运作主体，而厂家则成“教练”。通路回归符合产业分工原则，符合效率优先和能力优先原则。所以，厂家应当重新界定厂商的分工，以发挥各自优势，谋求价值最大化。

原则上，经销商想做又能做好的，应该优先分工给经销商做，并能让其获得合理的回报，厂家只能做经销商不愿做、做不好的事情。如除了物流配送和货款结算等基础功能外，厂家要先将一般终端的开发和维护、成熟产品的分销管理、常规的促销推广和标准化的售后服务等职能转交给经销商，并派出客户顾问来指导和帮助经销商，发育专业职能、构建组织结构、完善基础管理和提升人员能力等，以便经销商能顺利的承接，就是我们常说的“扶上马，送一程”。随着经销商的能力发育和实力的壮大，厂家要适时移交更多的市场运作职能交由经销商。

管理模式的嬗变

以前厂家重兵屯于市场前沿，对经销商的管理多半是直接指挥命令的，通路回归后，厂家不能再拥兵自重，而经销商逐渐羽翼丰满，虽然不能与厂家分庭抗礼，但毕竟有独立的想法，所以厂家管理通路的方式要从以前单极强势管理，转变为沟通协商、靠资源和政策牵引的间接管理，这就需要厂家在管理方式和技巧上做出以下调整：首先，厂家要完善相应的通路管理职能，如ＫＡ终端和网络销售的规划与指导、渠道进销存的信息管理、市场推广督导以及经销商的评估与培训等；其次，厂家要为经销商提供专业指导和服务；再次，厂家还要向经销商派出高水平的客户顾问，以开展贴身的业务指导和管理。

另一方面这些工作对厂家的销售队伍也提出了新的要求：市场人员不仅要具备市场开拓能力，还应当具有应变能力，能随时空降到经销商处工作，为其提供“顾问式”服务。

通路回归，是越来越多的厂家必然会面对的命题，是产业社会分工的必然要求。在通路回归的过程中，厂家既要在通路中保持主导性，又要充分依靠和利用经销商的人力、物力等资源，以实现高效分销。对厂家而言，只有加大产品创新和品牌建设力度，增强自身核心竞争优势，结盟优秀经销商，最终才能实现合作共赢。

总之，厂家应做到“内圣外王”，才从容实现通路回归。

通路回归是产业社会分工的必然要求。在通路回归的过程中，厂家既要在通路中保持主导性，又要充分依靠和利用经销商的人力、物力等资源，以实现高效分销。

经销商通路促销 篇4

“通路”是指产品从生产出来到消费者使用的中间销售过程，现界内习惯把“通路”理解为：通路就是流通渠道， “促销”，故名思意，是促进销售，是销售过程中的一种手段。

促销的原意是：“给消费者购买产品一个额外的理由”，到今天促销已经成为了打击竞品或抢占市场份额，迅速占领市场的常规手段。尤其是食品行业，几乎所有的工作环节都牵涉促销。

促销效果受以下两个因素影响：

1、准：在合适的时机运用了合适的促销方式；

2、到位：对促销活动监控、跟踪、兑现到位。

尤其是新产品刚上市时，通路进货、铺货是销售工作的起点。如何能够使通路中商户们心甘情愿的进货，并出让他们门前仅有的空间，摆放我们的产品，通路促销是一个有力的武器。

企业销售部门全面负责通路促销的执行和管理工作。

以下将分别探讨食品行业针对不同渠道所做的各种常用促销活动的执行细节和控制要点。

首先是针对经销商经常用促销方式的执行细节和控制要点

（一） 经销商订货会

内容阐述：经销商订货会是邀请公司全部的经销商参加会议，通过对产品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购产品的会议促销方式。

活动适用时机：由于经销商订货会费用较大，所以一般都是在产品销售旺季来临之前，或者是企业开典礼、周年庆以及年底经销商会议时方才召开的。

1、订货会实施方案的步骤

1）落实会议准备事项；

2）确定会议议程；

3）做好各方面费用预算；

4）由各区域销售人员确定参会的经销商人数 （男几人？女几人？与客户的关系）；

5）客户接待；

6）会议召开，按会议议程进行；

7）会议结束，安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店。

控制要点：在召开订货会的执行过程中，应特别关注如下要点：

1）虽然已经初步确定参会经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置；

2）订货会现场布置：酒店大门外口应有企业关于订货会标题的横幅，并有悬升气球条幅、彩旗等以此来渲染会议气氛。酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌，企业要在酒店门口设立专人接待来客，在会场后方要有产品陈列展示、产品说明展板、公司简介展板；会场大厅要用海报、串旗、立牌、横幅全面布置；

3）会议主持人一般为总经理助理、销售总监或者聘请专业的主持人来主持，主席台就坐公司主要领导；

4）接待组给每位来访宾客发放一份会议议程安排、会议组委会负责人的联系电话及笔和笔记本；

5）订货会上的订单数量并非越多越好，叮嘱各区域经理核对各经销商订单数量，并核查该经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单，或者是恶意压货，很有可能会对公司造成恶劣影响；

6）各区域销售经理应监控好自己所管辖的客户在离开时把酒店房间卡交还，尽量避免公司带来不必要的损失；

7）会后核对礼品发放清单，并与会务计划对比，计算实际发放量，审验库存数量，

差异较大，追究相关人员责任。

（二）经销商价格折扣促销

内容简述：经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。

说明：常用的经销商折扣为坎级奖励（如：3000箱以下，执行正常价格20元/箱；3000――-5000箱，支持实物促销或现金返利1元/箱；5000箱为最高封顶），这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货，能使销量在短期之内得到迅速的提升。

弊端：由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的，实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货，造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同，这样容易造成市场价格混乱。

解决方法：要求各区域销售负责人要对自己所管辖经销商的库存情况了如指掌，并及时掌握产品的流向，一旦有不良情况马上解决。

促销目的：刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。

促销运用时机：

1、旺季来临之前；

2、得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行通路促销活动时。

操作要点：

1．有各区域负责人提报并确定参加促销活动的客户数量、促销期限及参与促销的产品类别，以备财务核算费用率 ；

2．根据企业自身产品实际情况，设定不同的级别；

3．市场部制订促销方案，经总经理核准后由销售部门通知相关客户 (销量较大的产品砍级应设的高一点，反之则要设的低一点。)；

4．一般客户参会时都不会带太多的现金，所以客户订货时如果由于所带的现金不够，则可让他们根据订货数量交一定比例的定金，然后在公司要求的日期之前将订货的余款补齐，否则定金不予退还，财务部给客户开具收据，收据上要注明：所订货款量总金额多少，已交多少，下欠多少。

执行要点：

1．价格折扣最好以实物馈赠形式体现（例如：进3000箱奖价值1500元的物品一个，进5000箱奖价值5000物品一个，这可以降低低价销售的可能性）

2．坎级进货价格折扣极易引起砸价销售，企业一定要对订货量大的客户做好控制，最好是分阶段进行并设定促销期限（促销期不宜过长最长不超过一个月）。

a、第一阶段坎级设定要低，低坎级奖政策可以保证一般经销商都能参与奖励，调动一般经销商的积极性，降低入市门坎，迅速完成所有经销商全面进货，有助产品铺货率提升及品牌的推广；

b、第二阶段应增大坎级，此阶段可调动企业的大经销商积极进货；

聚产品享通路打造团购平台 篇5

享通路

打造团购平台 益民集团企业联手谋划年末团购工作

本报讯 岁末临近，又将迎来一年一度的节假日旺销季，各企事业单位的团购消费也随之启动。益民集团市场运行部日前召集益民一厂、一只鼎公司、正广和汽水、上丰肉食、食品工业研究所等单位召开 “2012年年末团购产品信息互通会”，就相关企业如何发挥业内资源联动作了研究部署。

此次团购产品信息互通会受到了益民下属企业的一致欢迎，使往年各企业各自为政的销售局面发生改变，一方面集聚业内产品资源，丰富了团购销售的产品种类；另一方面共享业内通路优势，扩大了产品销售渠道。

为使这次会议取得实质性的效果，各企业在会前都认真梳理了自家的产品。会上，各企业就自家产品的口味、特性、价格等方面作了全面介绍，企业之间也就以往的团购经验作了充分交流。

通过这次会议，益民集团下属有6家企业的近百个产品集聚到了集团团购平台上，目前团购产品目录正在抓紧制作中。今后，益民集团市场运行部将紧紧围绕新三年战略规划的目标，集聚更多的资源优势，打造更多的平台，更好地服务于企业的发展。（通讯员 顾旭乾）

上海农场圆满完成“三秋”生产工作

本报讯（通讯员 树 梁）上海农场日前圆满完成了“三秋”生产工作。今年上海农场“三秋”生产遇到了水稻迟熟、连续阴雨及综开项目等因素的影响，但在上农种植业中心与兄弟单位的紧密配合下，通过协调人力物力，抓重点、抢进度、讲质量，因此，上海农场今年水稻产量较去年有了较大提高，二麦播种质量有了较大提升。

抓重点，提升农艺与农机结合力度。今年农场继续加强农机投入力量。重点强化水稻收割机械力量及全面推广双旋耕播种机两方面工作。在收割工作中，以3518型收割机为主，收割量达水稻总面积的80%。为了降低收割损失，提高收割质量，农机技术部门在收割机械改装上进一步作了技术革新，使得水稻收割浪费率及破损率控制在预期范围内。在二麦播种工作中，农场全面推广双旋耕播种技术，既减少了播肥及旋耕两道作业程序，又节省了成本，同时达到浅播、宽行、畦面精细的要求，有效提高了二麦播种质量。

抢进度，周密协调抗逆境争农时。今年“三秋”后期，农场遭遇连续阴雨的不利气候，条田积水严重，严重影响了机车作业及综开项目进度。种植业中心适时调整工作措施，明确各阶段抢收目标，优化全场农机力量，利用开夜班、开足班的方式保证机收效率最大化。种植业中心与种子公司密切配合，实施水稻进仓“二步烘干法”，有力保证了水稻的收割进度，并缓解了进仓压力。后期二麦播种冲刺阶段，种植业中心“抢”字当头，加大生产队与机耕队沟通力度，密切关注墒情，做到能播则播，能抢则抢，并通过提高样旗密度，加大播种量等措施，做好夜间抢播工作。播后及时做好沟系配套，确保排水畅通，化除及时。

讲质量，保证“三秋”各环节上水平。种植业中心以各项生产规程为标准；各生产单位进一步明确了人员责任分工，做到每个环节有人在现场，每个环节有人在监督。加大了现场管理力度，改进以往现场管理的“守现场”为“巡现场”，发现问题，及时解决。种植业中心组织成立质量检查组，深入各个条田检查质量，发现问题要求立即停车调整，调整不成，清理离场。

目前，种植业中心将重心调整为播后麦田管理，及时清沟理墒，封闭化除，勤查苗情，及时查苗补种，确保苗齐、苗全、苗壮，为明年二麦丰产丰收打好基础。

星火开发区举行标准厂房四期工程开工典礼

本报讯 星火开发区日前举行标准厂房四期工程开工典礼，星联公司党政班子成员及总部部门经理，开发区内申能星火热电厂、排水中心、中法水务等市政配套企业，上海住豪建筑工程有限公司、设计院、勘察院、监理、投资监理等施工单位有关领导出席典礼。

星联公司总经理张平致辞，感谢各方面对项目的支持，肯定了项目的前期工作，并要求在做好项目安全施工和项目进度等工作的同时，要同步建立招商平台，集中力量拓展招商渠道，通过网络招商、中介招商等有效方法，全面启动标准厂房四期项目的招商工作。

标准厂房建设是星联公司近几年推进持续发展的重要抓手。通过标准厂房的建设，将有效改善开发区的产业结构，提高开发区土地的集约利用水平。此次标准厂房四期占地66667平方米，总建筑面积64485平方米，计划建有9幢标准厂房和6幢辅助用房。定位为通用设备、生物医药、新型材料及生产性服务业项目厂房。厂房园区内配有餐厅、周界安全报警系统、烟感报警系统、集中供热等配套设施，为生产生活提供服务。（通讯员 李 鸯）

川东农场畜牧公司全力冲刺全年上市目标

本报讯 自今年春节开始，猪价一直处于“跌跌不休”的状态，进入11月份后，长江中下游及西南地区将陆续进入做腊肉季节，需求旺季有望提前到来，将推动生猪价格上涨。为抓住机遇，川东农场东裕畜牧公司从以下几方面入手，全力冲刺全年上市目标。

一是加大内部协同力度。畜牧公司将在年内有限时间内加大向爱森肉食品公司的生猪供应力度，按照爱森肉食的标准，实行“有多少、供多少”策略；同时加强饲养管理工作，保证供应上海生猪质量达标。

二是提高成活率，保证上市量。各分场都加强了对育肥棚的饲养管理，做好防寒保暖工作，确保不发生大面积腹泻。此外，严格生物安全防范措施，确保不发生高度接触性，烈性传染病。

三是把握市场行情，拓宽销售渠道。生猪价格变动无常，畜牧公司组织专人不断利用网络、电话、报纸等相关媒介及时获取生猪价格信息，确保在完成销售任务的同时保证利润的增加。公司还积极拓宽销售渠道，增加销售量，确保完成年内上市任务。（通讯员 唐发清）

农房·西郊半岛样板房火爆预约

经过前期精心、周密的准备，农房·西郊半岛样板房及景观样板段正式开放。日前，淘宝网51myfun和今日房产组织了大型看房团来到农房·西郊半岛看房，并开始预约。

售楼处现场人头攒动，热闹非凡。此次公开的样板房为87平方米的两房和105平方米的小三房。很多客户对西郊半岛产品赞不绝口：“看了西郊半岛的房子，我们很放心，这里小区环境很好，地下温水游泳池很气派，户型设计也很合理，价格也不高，房子性价比很高，现在买下来的话，以后一定会升值！”

为了配合样板房开放预约，农房置业还先后在西郊百联和中环百联进行巡展，在外线派单拓客，并通过看房班车把意向客户导入现场售楼处。样板房公开后受到客户的一致追捧，有望成为华新板块的价值标杆。

（李 宁）

长江盾牌公司筛网产品参展中国国际宝马展

本报讯 中国工程机械工业协会筑路机械分会日前召开年会，此次年会适逢国际工程机械博览会——宝马展举办十周年。作为唯一的会议协办单位，长江盾牌筛网公司抓住契机，生产的多种规格、不同型号的新型“盾牌”筛网制品亮相为期四天的国际宝马展，对企业及产品进行了积极的宣传，努力拓展国内外市场。

根据会议安排，年会期间，协会主要领导还带领“三一重工”、“中联重科”等50多名国内著名筛机制造企业的负责人深入盾牌筛网公司进行了实地考察。（通讯员 陈子良）

拓展林下产业

提高林地产出 上海农场林业站试种板蓝根进展顺利

本报讯 为进一步提高林地资源产出，探索适合种植的林下经济作物，上海农场林业站在晚庄和庆丰选地开展的板蓝根种植试验，经过几个月的精心管护，目前出苗整齐、生长良好，药材板蓝根试种进展顺利。

为开展好板蓝根种植试验，林业站进行了认真的筹划和准备，派员前往全国各地进行调研考察，实地调研了药材生产技术和市场销售情况，并且拜访请教了专业院校的专家教授。最后根据上海农场所在的地理气候、土壤性质及成片林主要树种，决定以种植药材板蓝根来探索林药模式的前进道路。

（通讯员 刘斌）

【经济短讯】

牛奶棚两家门店获市商业联合会荣誉称号

本报讯 牛奶集团牛奶棚公司两家门店日前荣获2012年上海市商业联合会授予的荣誉称号，牡丹江店获得2012年上海商业优质服务先进集体，习勤店获得2012年上海商业服务品牌（柜组）称号。

今年是牛奶棚公司的服务年，公司开展了劳动竞赛等活动，通过对门店一线员工开展培训，全方位提升了牛奶棚企业的窗口服务水平。

（通讯员 嵇笑顺）

海丰标准化养鸡场实验中心建成启用

本报讯 海丰标准化养鸡场实验中心经过半年的筹建目前已建成并投入使用。该实验中心按照二级生物安全实验室标准建设，为公司发展蛋鸡产业奠定了坚实的技术基础。

目前公司正在编制蛋鸡免疫程序，实验中心的投入使用，能在蛋鸡发生疾病后指导临床用药，有效控制病毒传染源。此外，实验中心还可检测外购疫苗是否含有外源病毒，通过收集并保留菌种和病料，为科学研究做好充分准备。（通讯员 张彬彬）

光明米业海丰公司通过管理体系年度审核

本报讯

北京新世纪认证有限公司食品安全质量管理体系审核专家组日前对光明米业海丰公司进行管理体系认证审核。

审核组对公司综合办公室、业务部、运营管理部、大米部四个科室及食品安全小组进行了严格的审核，并深入到稻谷仓库、大米质检室、加工车间、成品库、包材库等各生产及管理环节进行了认真、细致的检查和取证。审核后，审核组对公司食品安全管理体系工作给予肯定，同意保持认证注册资格。

通路营销 篇6

【实验目的】

1.掌握CPU的设计步骤 2.学会芯片的运用及其功能 【实验环境】

Maxplus2环境下实现非常简单CPU数据通路的设计 【实验内容】

绘制非常简单CPU的寄存器：一个8位累加器AC，一个6位的地址寄存器AR，一个6位的程序计数器PC，一个8位的数据寄存器DR，一个2位的指令寄存器IR。其数据通路详见教材P。

1、零件制作

6位寄存器

（自行设计）

6位计数器

（自行设计）

8位寄存器

（可选择74系列宏函数74273）

8位计数器

（由两个74161构成）

2位寄存器

（由D触发器构成，自行设计）

6三态缓冲器

（自行设计，可由74244内部逻辑修改而成）

8三态缓冲器

（选择74系列宏函数74244，或作修改）

alu模块

（自行设计，限于时间，其内部逻辑不作要求）

2、选择器件，加入数据通路顶层图

8位累加器AC：选择8位计数器

6位地址寄存器AR：reg6

6位的程序计数器PC：cou6

8位的数据寄存器DR：选择8位寄存器

2位的指令寄存器IR：选择2位寄存器

3、为PC、DR加入三态缓冲器。

4、调整版面大小，器件位置。

5、设计地址引脚、数据引脚、8位内部总线，加入数据引脚到内部总线的缓冲器。

6、连接各器件之间以及到内部总线的线路，设计并标注各控制信号。

7、（选做）编译之后，给出微操作 AR<-PC 的测试方法及仿真结果。

8、实验报告中应给出各元部件的实现方法、内部逻辑贴图、打包符号说

明及顶层的“非常简单CPU”数据通路图。

实验报告

一、实验步骤

基于前面非常简单CPU的讲解，我掌握了非常简单CPU的指令集结构及非常简单CPU的指令读取过程和执行过程，本次实验是在上次实验的基础之上完成非常简单CPU数据通路的设计，其步骤如下：（1）、AC累加器原理图如下：

打包后得到如下：

（2）、两位高地址寄存器IR的设计如下：

打包后得电路图如下：

（3）、6位地址寄存器AR设计如下：

打包后AR如下：

（4）、八位地址寄存器DR如下:

打包后如下：

（5）、程序计数器PC如下：（老师已给出）

打包后得：

（6）、控制8位地址总线的三态缓冲器电路如下：

打包图如下：

同理有控制6位地址总线的三态缓冲器：

打包图如下：

最重要的部分ALU设计如下：

由一个八与门电路和并行加法器连入一个16位输入的数据选择器，在受到SEL和GN控制时分别选择and8或者并行加法器得到的结果并送到AC的输入端

打包如下：

其中八输入与门为下图：

并行加法器为下图：

十六位数据选择器为下图：

最后得到简单CPU设计数据通路如下：

仿真波形为下图：

说明：从图中可以看出当PC输入为100011时AR的输出也为10011，即该CPU实现了PC到AR的功能。CPU功能验证完毕！实验结论：

整体来看，简单CPU的设计基本完工，但是有些地方不够完善，所以还没能够实现所有的 功能。实验感想：

血液透析血管通路的护理 篇7

1 血管通路的选择

临时性血管通路包括直接动静脉穿刺、静脉留置导管及动静脉内瘘。

2 直接动静脉穿刺的护理

2.1 急性肾功能衰竭, 药物、毒物、食物等中毒需急诊透析的患者, 最好采用暂时性血管通路[2]。

常用的穿刺部位有桡动脉、肱动脉、足背动脉, 静脉以同侧上肢肘正中静脉为主, 其次是对侧上肢肘正中静脉或双下肢大隐静脉作为血管通路的回血端, 此法操作简单、方便、部位表浅、成功率高, 血流量大, 可以立即使用, 适用于各年龄患者。让患者采取舒适体位, 充分暴露血管, 对于首次血液透析患者, 做好解释工作, 向患者讲解穿刺肢体严格制动的重要性;为了防止患者不经意或熟睡时肢体移动导致穿刺移位, 我们常用胶布将患者穿刺侧手掌固定在床上。选择合适的穿刺部位, 一般选择桡动脉、足背动脉, 进针宜缓慢, 原则上宁浅勿深。其缺点是透析中和透析后并发症多, 如早期的血肿和大出血, 后期的假性动脉瘤;透析中活动受限, 透析后止血困难, 反复穿刺易致血管损伤。

2.2 透析过程中要10 min~20 min观察穿刺部位1次, 严密观察病情变化, 发现渗血及时处理。

如血流量不足 (≤150 m L/min) , 通常是由于针尖位置不当或血管短暂性痉挛所致, 给予调节针头的位置及局部热敷即可, 必要时用血管解痉药物。

2.3 血液透析结束后的护理。

用创可贴覆盖针眼处, 用无菌纱布卷置穿刺点上拔出针头后按压局部并用弹力绷带环压止血, 动脉穿刺处压迫2 h~4 h拆除绷带, 静脉穿刺处压迫10 min~20 min即可。透析后观察穿刺点有无渗血, 肢体有无肿胀, 皮肤颜色、温度, 感觉及末梢循环情况, 发现异常及时处理。穿刺肢体48 h内避免受压、测血压、一切穿刺等, 以免形成血肿。血肿一旦形成, 24 h内应给予局部冰敷, 也可用新鲜马铃薯薄片敷于患处, 2 h~3 h更换1次, 亦可收到良好的效果。24 h后可用湿毛巾热敷后湿敷新癀片, 以加快血肿的吸收;或者用毛田七草药搓碎湿敷于局部, 达到活血化瘀功效, 临床效果显著。

3 静脉留置导管的护理

3.1 导管的护理。

透析接管时, 戴手套铺无菌治疗巾, 拧开管帽, 常规消毒导管末端后用注射器抽吸动、静脉管腔内的肝素钠盐水, 如无血栓, 从静脉端注入首次肝素量, 连接透析管道进行透析, 连接处用无菌治疗巾包好。透析后先用生理盐水分别将管腔内的残血冲净后注入肝素盐水, 肝素盐水浓度各文献报道不一致。肝素盐水注入前必须夹紧管道, 拧紧肝素帽, 用无菌纱布包裹好, 其外用绷带系一活结, 绷带两端绕头一周固定于前额。此法可避免管路打折, 同时可减少胶布对皮肤的刺激。若抽出不畅时, 切忌向导管内推注液体, 以免血凝块脱落而致栓塞。静脉留置管是患者透析专用管路, 一般不作其他用途, 如输血、输液、抽血等。

3.2 置管伤口处的护理。

保持敷料清洁干燥, 应定期更换, 一般以2 d更换1次敷料为宜, 严格无菌技术操作。注意观察伤口有无红肿及脓性分泌物, 有专家认为用75%乙醇清洁消毒穿刺口及周围皮肤后再涂以0.5%碘伏, 可大大降低伤口的感染率。关于敷料的选择, 使用无菌透明敷贴的效果最好。

3.3 导管贴壁的护理。

置管术后如血流量不足或血液透析过程中突然出现血流不畅, 常系导管尖端贴壁。此时应关掉透析机血泵, 将导管旋转180°, 然后开泵, 使血流量缓慢上升, 即可以恢复满意的血流量。

3.4 防止血栓形成。

置管后避免过度活动和局部受压, 因其可引起静脉压力过高导致血液反流, 容易引起出血或血栓的形成;如导管已发生了血栓, 采用揉捏回抽法可恢复导管的通畅。

4 动静脉内瘘的护理

4.1 准备做内瘘的手臂血管要避免行静脉穿刺和各种注射, 以免影响内瘘的建立和形成。

4.2 术后嘱患者将造瘘肢体抬高至水平以上30°, 促进静脉回流, 以减少内瘘侧手臂肿胀。

观察内瘘血管是否通畅, 定时用听诊器听有无血管杂音, 用手触摸有无震颤, 发现异常应立即通知医生及时处理。每天更换敷料, 观察有无渗血、红肿、脓性分泌物, 发现感染征象, 切口用75%乙醇湿敷, 全身可用抗生素治疗。

4.3 造瘘侧肢体禁止测血压、静脉注射、输液、输血、抽血等操作, 以免造成血肿, 内瘘闭塞。

嘱患者不要压迫造瘘侧肢体, 也不能用力过猛, 防止瘘口吻合撕裂。

4.4 内瘘成熟时间至少1个月, 内瘘的穿刺与正确使用是

血管通路护理的重要技术, 一般第1次使用内瘘, 最好由血透室经验比较丰富的护士穿刺, 以提高穿刺成功率。穿刺前评估血管, 摸清血管走向, 感觉血管震颤的强弱, 沿血管走向由上而下或由下而上地交替进行穿刺。动脉穿刺点距吻合口至少在3 cm以上, 动静脉穿刺点应间隔5 cm~8 cm, 每个穿刺点相距3 mm以上[3], 注意穿刺部位的轮换, 切忌定点穿刺, 针尖呈离心或向心方向, 首次使用时血流量在150~200 m L/min, 禁止给予高流量, 以免造成瘘管长时间塌陷。透析结束后常规消毒, 用创可贴覆盖穿刺处。拔针后止血方法也是保护内瘘的重要环节, 抜针后无菌纱布卷在针眼处按压20 min~30 min (压力以不出血且触及血管震颤为宜) 。

综上所述, 血管通路的建立和维护是血液透析治疗的重要环节, 建立稳定可靠的血管通路是进行血液透析的基本保证。但感染、血栓形成仍是亟待解决的难题。目前由于血管通路问题而引起的住院日、治疗费用增加有显著增多趋势, 因此血液透析室应定期评估血管通路, 预防血管通路远期并发症。

8 岁以下的小儿禁用药。因此小儿应用红霉素治疗恙虫病最好。

2.1红霉素的用法:成人:1 g/d, 分2次静脉滴注。儿童:按20 mg/ (kg·d) 计算, 分2次静脉滴注。一般疗程3 d~4 d, 用药后24 h~48 h体温下降正常, 出院后带片剂口服1 d~2 d以巩固疗效。

2.2对症辅助治疗

2.2.1物理降温35%酒精擦拭或冰敷 (体表大动脉搏动处) 。

2.2.2药物降温如复方氨基比林肌肉注射或灌肠, 口服扑尔息痛片剂。

2.2.3补充能量和液体补充足够的液体量及能量。

3护理

3.1心理护理由于无明显诱因反复高热、寒战, 患者认为病重不可治愈而精神紧张、焦虑、担心, 护理人员要以和蔼可亲的态度及时进行床边心理辅导, 使患者精神放松, 利于恢复。

3.2生活护理由于反复发热造成体能的消耗, 使患者的生活能力下降, 体温下降大量排汗, 钠盐浓度增加, 使患者感到全身不舒服。护理人员应指导、协助及时更换衣服, 做好口腔护理, 保持皮肤清洁卫生, 保持被褥整洁, 防止汗液长期浸渍并发皮炎。同时由于降温后身体虚弱, 要防止起床跌倒, 注意卧床

参考文献

[1]嵇爱琴, 叶朝阳.长期留置双腔导管血液透析的护理[J].中华护理杂志, 2000, 35 (9) :563-564.

[2]CF Guthch, MH Stoner著.管德林, 狄华编译.血液透析[M].北京:北京科学技术出版社, 1991:148.

时长增加 通路扩容 篇8

今年的央视春晚似乎看点更多。既有久违了的王菲和小虎队,也有二度登台的刘谦,当然还有一如既往的赵本山。好节目太多以至于整体节目时长将比往年增加半个或一个小时,“预计要持续到凌晨一点了。”2010年央视春晚总策划秦新民向《综艺》表示,2月3日央视春晚进行第一次彩排,然后隔一天彩排一次,2月11日录制备播带,每次彩排都会对节目进行微调,所以,在2月13日春晚直播开始前,所有“曝光”出来的节目单都是不准确的。

除了最受瞩目的春节联欢晚会,多年来中央电视台还会在春节期间推出多台主题晚会,比如除夕之夜CCTV-2有歌舞晚会,CCTV-3有戏曲晚会,除夕前夜有双拥晚会,初一晚上是文化部晚会,初二晚上是公安部晚会等等。这些晚会的“扎堆”出现都给主晚会带来了一定冲击。

今年这种情况有一些改变。CCTV-2在2009年改版成财经频道之后,专业特色日益突出,以往在CCTV-2播出的歌舞晚会今年被取消,也没有调整到其他频道播出。秦新民说,歌舞晚会与文化部晚会在形态上有重复,取消它也是考虑到资源不能浪费。“主晚会和其他晚会的区别还是比较明显的,双拥晚会主要反映军民关系,公安部晚会是一个行业晚会,文化部晚会更追求艺术水准,更高雅一些,而主晚会则是一个综艺性的晚会,要体现欢乐的主题,时间长一些,规模大一些,形态多一些。”

春晚如何“出新”

1983 年,央视首届春晚诞生。实况直播、电话直播、主持人概念等等后来被综艺晚会普遍采纳的模式都是在这届春晚上形成的。同时,这一年王景愚表演的哑剧小品《吃鸡》第一次让小品登上大雅之堂,李谷一演唱“禁歌”《乡恋》被视作人性的解放。1984年春晚,港台演员首次亮相,第一次零点敲钟,《难忘今宵》开始成为固定结束曲。1986年春晚,歌曲联唱形式出现……

二十多年中,央视春晚花样不断翻新,比如运用卫星技术实现多地同时直播、吸纳业余演员加盟等等,但是在特定的大主题下,运作模式基本是延续了早期春晚,节目类型也基本为歌舞、相声、小品、杂技、魔术等。

已经担任多届央视春晚总策划的秦新民表示,无论是新人、老人或是新节目、旧节目,春晚的遴选标准都要建立在“出新”上,要对他们进行重新包装,在表现方式上或是有神来之笔或是出人意料,才能在春晚中形成自己的特色。除了旧元素新组合,不断创新舞美设计也是这几年春晚不断努力的方向。比如今年的春晚就将始于去年的多媒体LED方式发挥到了极致,柱状发光体的组合使用将带给观众多维的视觉体验。

对于这种发展趋势,83版春晚总导演黄一鹤曾在接受《综艺》采访时表示,1983年的春晚是在一个600平方米的演播室进行的,现场只有五台摄像机,所有工作人员加起来不到60人,但是茶座式的观众区、能让主持人一步走到观众中来的舞台让晚会“过年联欢”的味道很浓。他认为,尽管随着技术的进步,后来的春晚在舞台、演员、灯光、服装、道具上方面都越来越漂亮,但最缺少的恰恰是这种团圆的氛围。

黄一鹤认为,春晚的节目都是互相咬在一起的,所有看似即兴发挥的串联都是经过设计的。这种衔接思路也延续至今。秦新民向《综艺》表示,春晚审查通过的节目进入彩排环节后,会依据晚会的整体节奏进行调整,节目之间的串场搭配要遵循几个原则,第一要保证每个时段在内容上都有一个侧重点,第二是节目品种要均衡,第三要考虑节目的气氛和节奏,最后则是歌曲和小品在内容上要有一定的相关性,不能完全不搭也不能完全搭,“春晚不是一个叙事文学,需要逻辑上的严丝合缝,但主持人的串场话要自然而然。”

首次高清直播+多通路传播

2010年央视春晚所引发的关注度和参与度似乎更胜以往。2月13日晚20:00,中央电视台第一、四、七、九套节目和法语、西班牙语国际频道将向全球直播2010年春节联欢晚会。与往年不同的是,今年CCTV-高清频道也将于除夕夜现场直播春晚,这是中央电视台第一次采用高清技术现场直播春晚。

除了电视播出平台,央视网也将通过互联网络、移动平台、IP电视、车载电视和其他新媒体平台对中央电视台2010年春节联欢晚会向公众进行传播、广播。

央视网对春晚的直播最早出现于2002年,随后,央视网逐年加大了对春晚资源的开发。2003年,央视网提出要拥有自己的“网络春节联欢晚会”,首次提出通过互联网进行一次“e时代的春节晚会直播”。2007年,央视网第一次推出了手机直播春晚、WAP春晚及无线春晚业务,并设置了春晚幕后、春晚经典、主持人大拜年等5档点播/下载业务,以手机新媒体形式盘活25年春晚经典节目。2008年央视网面向全球华人征集节目,打造2008网络春晚,同时还推出了为手机电视定制的特色节目,比如“彩排花絮提前看”、“哪路英雄上春晚”、“春晚经典总动员”等。2009年,央视网推出“网络新年联欢会”,并联合了优酷网、新浪播客、六间房等网站一起来做节目征集。

今年央视网对春晚资源的挖掘力度更大。2009年底中国网络电视台(CNTV)正式开播,不久后,中国网络电视台春晚台也顺势出现。登录春晚台(http://spring.cntv.cn),有关2010年春晚的视频、资讯、活动尽收其中。进入“春晚影像馆”专题,网友可以观看自1983年至2009年的春晚盛况,既可以按年份查找,也可以按春晚人物查找,并可以了解春晚的背后故事。

今年的春晚网络主题活动内容多元。活动“我最喜爱的春晚造型评选”由网友票选“虎年春晚你最期待谁的造型”,同时推出盛妆新LOOK,并推荐一些美妆新品。《春晚大调查》为网友提供一个为2010年春晚发表建议和互动聊天的平台。“WAP春节全家福”邀请手机用户上传自己或家人照片。“行业大拜年”则为企业提供了一个新的广告播出平台。此外,CNTV今年还推出了《我们的节日·春节》网上书画、摄影大赛。

春晚吸金力上升

随着省级卫视春晚力量的增强,新媒体春晚的逐渐崛起,以及春节期间更多娱乐选择的出现,收看央视春晚或者说看电视的观众正在逐渐减少。从CSM媒介研究最近六年CCTV-1春晚全国收视表现可以看出,虽然央视春晚的市场份额一直稳定在60%以上,远远超出全年平均水平,但是收视率基本呈下降趋势,最低谷2007年时只有24%,2009年虽然回升至29.7%,但与2004年的38.7%相比,少了9个百分点,不知道2010年春晚收视率表现如何。

与此形成鲜明对比的是,央视春晚的广告收入逐年增加。

“2006年央视黄金资源广告招标会”首次对春晚广告竞标。几年过后,在2009年11月18日举行的“中央电视台2010黄金资源广告招标会”上,美的集团以5201万元夺得《2010年春节联欢晚会》报时广告,这已经是美的连续第10次获得零点报时广告,且“报时”成本逐年递增——2009年的新春报时价格是4701万元,再往前一年是4300万元。郎酒集团继2009年之后再次夺得“《2010年我最喜爱的春节晚会节目评选活动》独家冠名”项目,中标价格从前一年的7099万元增加至1.1099亿元。

在这两项关注度最高的广告项目尘埃落定后,央视面向全国企业推出了春节联欢晚会“2010虎跃龙腾贺岁精粹套装广告”。该项目整合了从农历正月初一至十五央视最为黄金的广告资源,包括春节联欢晚会、戏曲晚会和CCTV-1黄金剧场的贴片广告,以及CCTV-3春节期间19点到24点黄金时间的广告资源。包括中国移动、格力电器等在内的数十家企业购买了贺岁广告套装,此外,央视还推出了一些植入式、贺电榜等特殊广告资源。