旅游营销策略：奇迹营销

旅游营销策略：奇迹营销（共8篇）

旅游营销策略：奇迹营销 篇1

旅游营销策略：奇迹营销

旅游营销策略：奇迹营销

奇迹营销就是以制造奇迹、挖掘奇迹、展示奇迹、寻找奇迹为由头，开展营销活动。三峡大坝就是因为创造了一个世界奇迹而使三峡乃至于整个长江流域成为全球注目的旅游热点地区之一。

案例35：“世界特技飞行大奖赛”

1999 年张家界市成功地策划、举办了“张家界世界特技飞行大奖赛”和极具轰动效应的“穿越天门”的促销活动，使张家界品牌在国内市场更具影响力。张家界世界特技飞行大奖赛及“穿越天门”活动，是推动中国航空体育运动和张家界旅游事业发展，增进国际间特技飞行技术交流与合作，20世纪最后一次、也是规模最大的一次航空运动盛会。此次大奖赛及“穿越天门”活动成功举办，谱写了本世纪末人类航空运动最壮丽的篇章，对进一步提高张家界在海内外的知名度产生了极其重大而深远的影响。

案例36：阿迪力空中走“天下第一坑”

位于重庆奉节的椭圆形天坑，深662米，坑口直径626米，坑口到坑底有2000多个台阶，是世界上最壮观的地缝式峡谷，被称为“世界最大的岩溶大漏斗”，有“天下第一坑”之称。2003年8月22日，“高空王子”阿迪力走钢丝穿过了离地面绝对高度662米的这座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊·科克伦在1995年和他本人在1997年于三峡夔门创造的高空行走的高度纪录（当时的钢丝距地面高度仅为300米）。

作为“中国民间文化遗产抢救工程”的形象大使，阿迪力此次行走天坑的过程中，不仅将沿途为当地群众表演、宣传中国传统民间文化；同时还将对所经地区濒临灭绝的民间文化进行搜集和整理。

案例37：房县旅游打响“野人牌”

湖北房县旅游资源丰富，从区位上看，它地处世界著名的两大风景区武当山与神农架之间，起到了“一肩挑两山”的作用，是两山黄金旅游线路上的必经之地；从自然风光上看，房县境内沟壑纵横、山峦起伏、景色宜人，以温泉、溶洞、瀑布、高山、峡谷、奇峰异石、奇花异草、原始森林为主的自然景观众多；在人文环境上，房县历史悠久、文化灿烂，在漫长的历史岁月中，唐中宗李显等14 位帝王将相流放这里，长期生活，形成了中国特有、罕见的帝王流放文化。但这些都不足以使其在国内旅游业取得显著的优势，房县旅游业发展的关键还在于它是中国最早的“野人”发现地。据此，房山旅游局提出：要围绕建设旅游热县目标，紧紧依托两山，打响“野人”和“帝王”流放文化牌，浓度开发，大力建设，做强做大房县旅游，使房县成为“两山一江”旅游环线上的一颗明珠。

旅游营销策略：奇迹营销 篇2

近年来,石林旅游业成为石林县域经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一,作为一项“无烟产业”和“朝阳产业”,它对石林县经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。石林旅游业虽然发展迅速,但受各方面因素的影响,仍然存在一些问题,上升及发展空间还很大,从营销宣传的角度来看,对石林旅游业营销策略进行分析探索非常有必要,优秀的旅游营销策略可以使石林旅游业发展更上一层楼,也能提高石林城市知名度,并能助推石林县经济发展。

一、石林县现在游客接待情况及综合效益分析

(一)石林县2013年游客接待情况

2013年,全县接待游客4402132人次(其中,境内游客4238611人次,占游客总数的96%,境外游客163521人次,占游客总数的4%),接待游客总数基本与上年持平;旅游及相关产业综合收入290905.25万元,同比增5%;旅游及相关产业创造增加值100667.56万元,同比增4.9%,占GDP的15.5%;旅游及相关产业从业人员达14027人,同比增8%,占全县从业人员的8.35%。2013年,旅游综合收入增幅放缓,增幅较上年下降13.9个百分点。

(二)石林旅游营销现状

为吸引更多游客到石林观光旅游,全方位带动石林经济发展,2013年石林开展了系列旅游宣传营销活动。

(1)主题活动宣传。2013年9月,围绕“爱在金秋石林·相约乃古花海——中秋国庆浪漫之旅”等系列活动,在新华网、人民网等知名网站进行了旅游品牌宣传推广。

(2)旅游交易促销。组织联盟景区以“云南精品旅游线景区(战略)联盟”参加2013中国国际(国内)旅游交易会,赴韩国、泰国开展的旅游促销活动取得良好效果。

(3)旅游形象品牌宣传。在北京首都机场、昆明长水国际机场、昆明火车站、昆石高速公路等交通要道和人流集散区,进行旅游形象品牌宣传,石林景区的知名度得到进一步提高。

(三)石林旅游综合效益分析

在“吃、住、行、游、购、娱”六要素的行业中,景区游览业收入占22.5%,同比增23.2%;批零业占17.3%,同比增20.9%;农业占13.4%,同比增32.5%;交通运输占12.6%,同比增2.7%。四个产业占65.9%,较上年提高0.5个百分点,说明我县旅游业收入主要还是来源于游、购、行三个部分,还处于观光旅游阶段。

六要素中处于旅游核心层的餐饮业占7.1%,同比增31.4%;旅馆业占2.8%,同比增15.5%;其他服务业占7.8%,同比增19.7%;旅行社业占0.3%,同比增64.2%,四项仅占综合收入的17.9%,较上年提高0.7个百分点,说明石林县旅游留客难的问题依然存在。

针对石林旅游营销现状及综合效益分析,石林旅游业正呈现蓬勃发展的态势,石林有着得天独厚的营销优势,同时也显现了一些问题,需要进行分析并探索解决问题的策略。

二、石林旅游营销的优势与存在的主要问题

(一)石林旅游业营销优势

(1)自然资源。石林是世界喀斯特地貌的精华,拥有世界上喀斯特地貌演化历史久远、分布面积最广、类型齐全、形态独特的古生代岩溶地貌群落,被誉为“天下第一奇观”。石林风光汇集奇石、瀑布、湖泊、溶洞等自然风光,由大小石林、乃古石林、芝云洞、奇风洞、长湖、月湖、大叠水、圭山森林公园等八个风景游览区组成,素有“造型地貌天然博物馆”之称。

(2)文化资源。石林是中国阿诗玛的故乡,以阿诗玛为代表的彝族文化内涵丰富,影响深远,涵括石林彝族的语言文字、服饰衣着、饮食习俗、居室建筑、生产生活、节日庆典、婚丧嫁娶、歌舞乐器等诸多领域,其中最有影响的请参见表1。

(3)品牌声誉。石林旅游经过数十年的发展,凭借独有的自然资源和传奇的民俗文化,取得了许多国际国内顶级品牌和荣誉称号,提升了自己的知名度,具备了发展石林旅游业的品牌优势。参见表2。

(二)石林旅游营销中存在的主要问题

(1)旅游基础设施有待改善,接待能力不强。石林目前有四星级酒店1家,三星级3家,二星级酒店16家,没有五星级酒店;从交通旅游情况看,虽然景区内有环保车,但景区间只有大小石林和乃古石林有专线旅游车,大小石林到其他景区没有专线旅游车。从娱乐设施看,石林各景区周边的娱乐设施非常少,完全满足不了游客需求;从购物看,缺乏大型购物场所,旅游商品专卖店今有家。因此,旅游接待能力的严重不足,还不能满足游客“吃、住、行、游、购、娱”等多方面的需求,导致营销策略更多侧重于景区宣传,而没有对旅游六要素进行全方位宣传。

(2)营销队伍整体素质不高,营销人才紧缺。目前,石林县旅游人才供需矛盾仍然很突出,高素质、懂营销的的旅游营销人才严重不足。本土人才合理使用和外来人才引进机制不够顺畅,制约了旅游业的快速发展。

(3)职工参与营销意识淡薄,营销水平低。员工是石林旅游业的代表,也是熟悉石林旅游不同层面的营销人员,然而,石林旅游产业链上的大批员工只局限于做好自己分内工作,缺乏参与营销的意识,营销水平低,没有积极参与石林旅游的营销。

(4)促销方法单一,宣传力度不够。纵观上年的营销现状,石林旅游侧重于景区宣传,大多采用主题式宣传,宣传缺乏方式创新、内容创新,这种传统落后的旅游促销,已经不能适应现代旅游的发展和游客搜索信息的需求,制约了旅游业的综合发展。

(5)网络营销力度不够。除了推出的少量主题活动以外,石林几乎没有应用其他网络进行营销,没有建立网络展览站,仅有的宣传网站其宣传内容简单没有吸引力;搜索引擎没能更好地进行优化设计。例如:百度中搜索“石林旅游”,排名靠前的信息大多数是旅游指南网上的关于石林景区的介绍,信息量少且更新缓慢,比如排名第一的“纯粹游”网站上的石林介绍更新时间为2009年4月22日。

(6)宣传缺乏整体性。过多注重景区风光特别是大小石林景区风光宣传、独自主题宣传,没有以石林为一整体,全方位对石林各特色产业进行宣传。

三、石林旅游营销策略探索及建议

(一)加强基础设施建设,规划并延长全县旅游线路

多年来,在石林风景名胜区获得无数殊荣、游客接待大幅增长、旅游直接收入大幅增加的同时,长湖、大叠水等风景优美的景区和周边历史悠久、丰富多彩的民族文化仍然“藏在深山人未识”,未能得到广大游客的深入了解和关注,到这些景区游览的游客不多,当地农家乐、民族工艺品加工销售等旅游行业发展慢,旅游产业的综合带动作用还不明显。旅游基础设施是旅游业发展的生命线,加强石林旅游基础设施建设,是让石林旅游业充满活力,进一步向外界营销石林的保障,石林旅游应围绕旅游六要素,聚焦旅游服务区、生态工业集中区,加强旅游景点、饭店业、信息化基础设施建设,并对旅游线路进行清晰规划,延长旅游线路。完善的基础设施,合理的旅游路线会让游客留下来,住下来、消费起来。游客同时也具有营销者的身份,他们会带动自己的亲人朋友再次光临石林,从而解决石林旅游留客难等问题。

(二)加强行业队伍建设,提升营销服务质量

石林管理局现有工作人员近1000人,管理人员62人,占职工总数的29.5%;专业技术人员64人,占职工总数的30.5%;普通工人70人,占职工总数的33.3%,其余均为临时工作人员,高级管理人才、营销人才、专业技术人才奇缺。石林旅游营销要提升,必须解决人才紧缺问题,广泛招揽营销人才,加强石林旅游从业人员的专业培训,适当补充文化知识,从企业管理的角度出发,来挖掘员工的潜质,贯穿“顾客就是上帝”理念,提高员工的服务意识,以提高旅游服务队伍的整体水平和营销质量。

(三)做好全员营销,提高旅游宣传水平

“全员营销”是让员工由被动到主动,由不自觉到自觉参与营销的一个过程。首先是树立全员营销观念,要在平时例会当中不断的宣贯,让员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如,旅行社的内务人员也可以建博客,宣传自家旅行社的线路和花絮照片。对于旅游景区来说,电话接线员做的就是电话营销,服务员做的是服务营销,网络维护员做的是网络营销,最终使整个石林县成为一个有强战斗力的营销整体。其次,要完善激励机制,有奖有罚,全面促进全员营销的落实。比如说,酒店就可以建立员工积分奖励制,对服务表现好的员工奖励积分,公开表扬员工,每月评选服务明星等。

(四)整合促销方式,加大宣传力度

由政府统一协调,由旅发委牵头,整合石林的宣传资源,对现有的旅游相关产品和服务做统一集中策划、宣传,既可以满足游客的多方位需求,又能向外界树立一个全新的、完整的石林形象,一是公共关系促销方面,可以邀请目标市场的旅行社、有影响力的新闻媒体来参观游览,在客源地举办石林文化资源交流会、学生报告会、新闻发布会等。二是广告宣传方面,充分利用大众化媒体进行宣传(电视、广播、报纸、杂志),开辟石林旅游专题栏目,制作整体形象广告和风景、民俗文化、饮食特产、住宿等全方位宣传片,拍摄以石林景区为背景的电影、电视剧。三是节庆日促销方面,例如:火把节(被誉为“东方狂欢节),做好节日前期大力宣传,营造节日气氛,对节日后期成果及时展示让游客向往,增强旅游吸引力。四是网络促销方面,建立石林旅游门户网站,利用网站宣传石林形象及旅游产品,做好包括旅游资源、旅游线路、旅游产业等信息的旅游网页,发挥对外宣传促销、横向组团接待和旅游信息交流的作用,通过网络,让旅游者预先了解石林旅游相关产业,预定旅游路线、预定酒店、预购石林特色产品、寻找旅游伙伴等。此外,还可以与其它虚拟旅游企业形成企业联盟,互换链接方式,共同推出促销活动等。同时设置网络展览平台,通过该网站平台,以视频、图片的形式介绍石林旅游产业,让游客未到达石林前就能体验到石林景点的美丽、住宿的舒适、饮食的特色、文化的诱惑等,从而增强到石林出游的欲望。

只有整合所有的促销方式,加大石林旅游的宣传力度,才能加快石林旅游产业的发展与转型。

(五)围绕旅游六要素,全方位宣传石林旅游

早在十年前,石林县政府就提出要让游客能“进得来,住一晚,吃一餐,购一包”。云南旅游歌曲《远方的客人请你留下来》是石林撒尼人的原创,也是石林喊了多少年的口号,盼多少年的心愿。现在石林游客数量逐年增多,特别是申遗成功后,注重品牌建设,加强管理和营销,石林的品牌效应越来越明显。但是游客数量的增多只是增加了门票收入,游客很少在石林消费,旅游六要素中只有“游”发展很好,其他“吃、住、行、购、娱”只占很小的比重,旅游业对石林县整体经济带动不明显。因此,从营销角度来说,营销必须以石林县为一个整体,整合石林旅游资源,围绕旅游六要素(游、吃、住、行、购、娱)进行全方位宣传。宣传旅游景区,让远方的客人想来游;宣传住宿环境,让远方的客人留下来;宣传石林美食,让远方的客人舌尖动起来;宣传民俗文化,让远方的客人娱起来;宣传特色产品,让远方的客人带着走。总之,全方位的宣传就是让游客全方位体验石林,享受石林优质服务。同时全方位宣传刺激了游客消费,带动了石林其它产业发展,从而达到盘活全县经济的目的。

(六)加强区域联动,提升石林品牌。

会展旅游营销体系构建及营销策略 篇3

关键词：会展旅游 营销体系 营销策略

“会展旅游”这一概念在我国最早出现在20世纪90年代。短短20余年的时间，会展旅游在我国已经呈现出强劲的发展势头，其巨大经济效应的发挥离不开完善的会展旅游营销体系的支撑。通过检索中国学术期刊网，以“会展”为题名的文章有6471篇之多，以“会展旅游”为关键词的相关文献有830篇，而以“会展旅游营销”为关键词的文献仅仅1篇。可以看出，作为旅游业和会展业融合衍生的一种新兴旅游产品，会展旅游虽然已经引起了社会的广泛关注。但是学术界主要集中于对会展的研究，而对会展旅游的研究相对偏少。关于会展旅游营销的研究更是凤毛麟角。本文拟在界定会展旅游内涵的基础上，力求针对我国会展旅游发展的实际构建一套科学合理的营销管理体系，为会展旅游营销者提供参考，同时完善我国会展旅游研究体系。

一、会展旅游

国际上，会展旅游即MICE（Meetings，Incentives，Conventions，Exhibitions 的简称），指包括各类专业会议、展览会与博览会、奖励旅游、大型文化体育盛事等活动在内的综合性旅游形式。而目前国内学术界对会展旅游的概念界定尚未达成统一认识，其观点可以归结为三类：会展旅游产业论、会展旅游产品论和会展旅游MICE论。

会展旅游产业论认为会展旅游业是综合会展业和旅游业两大产业优势形成的新型产业,它是会展业优化发展的必然结果,也是旅游经济的重要组成部分。代表学者有王云龙（2003），杨亮（2002）等。会展旅游产品论认为会展旅游是由会展业和旅游业相结合而产生的一种特殊的旅游产品形式，是一种专项旅游产品。卞显红，黄震方（2001），林越英（2002），应丽君（2003），王春雷（2004）等赞成这个观点。会展旅游MICE论对会展旅游的界定与国际上关于会展旅游的界定基本一致，认为会展旅游即MICE。马艳辉（2000），周春发（2001），罗明义等（2002），许峰（2002），王元珑（2003）等持这种观点。笔者不赞同这种观点，主张根据我国会展旅游发展的实际来界定会展旅游内涵，因为MICE中的奖励旅游在我国的发展并不全面，因此不应该在会展旅游研究的范畴之内。

综合国内外关于会展旅游内涵的研究，笔者认为，会展旅游是一种以各类会议、展览或节事活动的举办为前提，以会展业和旅游业的有效互动为基础，通过双方为转变为旅游者的会展参与者提供食、住、行、游、购、娱等一系列会展旅游服务而获取一定收益的一种专项旅游产品。

二、会展旅游营销体系构建

（一）营销主体分析

会展旅游作为一种专项旅游产品，它也有自己的营销主体。从营销职能方面分析，能够为会展旅游提供完善基础设施的是会展城市，直接为会展的举办进行营销的是会展企业，具体操作会展旅游活动的是旅游企业，在会展的举办过程中，为营销其产品而进行会展营销的是参展商。因此，会展旅游的营销主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。

（二）营销体系构建研究

会展旅游营销的主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。而对于不同的营销主体，其营销对象也不完全相同。会展旅游营销主体的广泛性决定其营销体系的复杂性和动态性。

1、会展城市

会展城市指的是代表城市政府、会展行政管理机构、旅游行政管理机构在内的相关行政管理部门。会展行业协会、旅游行业协会等也可以纳入广义的会展城市范畴。其营销的客体主要包括国际组织机构、跨国公司、会展的组织者、主要竞争城市、周边城市、参展商、专业观众和城市居民等。

2、会展企业

会展企业主要包括会展策划（服务）公司、展览场馆（会议中心）和展览公司三类，其营销对象主要包括会展主办者、会议公司、专业会议组织（PCO）、会展主办者、政府、协会、城市居民、参展商及专业观众。

3、旅游企业

这里所指的旅游企业指的是与会展活动有直接利益关系的旅游企业，即直接性旅游企业，主要包括旅行社、饭店和旅游景区等，营销对象主要为参展商和专业观众。

4、参展商

参展商兼有营销主体和营销客体的两重身份。作为营销主体，其主要的营销对象也是作为参展商的供需关系对象，即专业观众（包括买家和贸易商）。

基于以上分析，可以构建出基于我国实际的会展旅游营销体系框架图（见图1）。

三、会展旅游营销策略分析

（一）会展城市营销

1、城市形象营销

会展旅游发达城市往往具有独特的城市形象,如巴黎的浪漫、香港的动感等。Andrew Bradley 等（2002）指出，正面的城市形象对吸引会展旅游者的作用很大，而负面的城市形象则在一定程度上阻碍会展旅游者的到来。因此，塑造独特的城市形象，将目的地形象与目的地营销结合用于促进城市对会展组织者及会展旅游者的吸引力具有一定的现实意义。

2、重大事件营销

事件营销的实质就是地区或组织通过制造有特色、有创意的事件来吸引公众的注意，塑造目的地形象，并获取巨大经济效益的活动。对于会展城市而言，可以从三个方面开展事件营销。一是举办节庆活动。二是利用重要事件，即抓住每一次大型活动尤其是国际性活动的机会，促进城市基础设施建设，提高市民素质，并大力宣传城市的整体形象。如2010年的上海世博会都是极佳的事件营销题材。三是制造公关事件。城市应该精心策划各类公关活动，努力制造利于城市形象提升的新闻，以引起媒体和公众的关注。

3、整合营销策略

会展旅游城市营销是一种公共产品，其整合营销要求城市各个部门和相关企业的共同努力。首先，政府要准确进行城市定位，并制定长远发展规划，创造良好的会展旅游发展环境。其次，作为市场主体的企业，要明确参展目的，以市场需求为导向，对会展活动进行设计与控制，使会展参与者满意。第三，会展组织者要树立新观念，摒除落后的政府主导市场的观念，统一协调资源，加强对会展企业的服务、管理与指导，实现利益最大化。第四，作为会展的相关部门如策划、装饰等会展中介机构以及城市交通、通信、娱乐等服务企业，应为会展旅游做好充分的准备，提供完整的配套服务体系。最终，形成在城市政府主导下的，以会展协会和旅游协会为监督执行者，会展企业和旅游企业互利合作的会展旅游营销局面（见图2）。

（二）会展企业营销

一是积极参与城市整体营销。城市整体形象的提升能给会展企业带来更多的市场机会，有利于提高企业的经济效益。二是加入专业协会和会展旅游的相关组织。这不仅能提高会展企业的知名度和美誉度，为其带来更多更广的客源，更有利于借助专业协会的庞大关系网络，拓宽企业的营销渠道。三是增强企业实力，提高办展能力。企业的硬件是基础。对于会展企业而言，及时引入高科技，提高办展能力和服务水平是吸引消费者的基本条件之一。四是开展网络营销。

（三）旅游企业营销

实现会展业与旅游业的有效对接，二者联合开展会展旅游营销非常重要。旅游企业可以针对会展的主题、营销计划、服务接待计划进行可行性分析，选择企业所能参与的部分。例如，会展企业负责展会的招募、宣传、布展和会场内的组织管理工作，旅游企业负责为会展参与者提供一站式的旅游服务，包括“食住行游购娱”等，充分满足会展参与者在展前展后的旅游需求，使会展的带动作用得以充分发挥，从而吸引更多的会展参与者，树立展会品牌，最终形成以会展带旅游、以旅游促会展的良性互动发展模式。

（四）参展商营销

调查发现，29.3％的参展商选择参加展览会时都认为他们的客户在展会上。有的期望参展能促进公司产品的销售，小部分的企业想要利用展会去开拓公司新的客户市场。随着展览会的专业化分工越来越细致，参展商将展会作为一种吸引客户、促进销售的有效商务平台，具有其他营销媒介包括广告、人员推销、公关所没有的独特优势。因此，吸引更多的专业观众了解参展商品，宣传和促进商品销售，无疑成为了参展商最主要的任务。

参考文献:

①中国学术期刊网网址为:http：www.cnki.net，搜索时段为1979—2011年，搜索时间为2011－10－23

②周春发. 国内会展旅游研究进展[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2001（4）

③王云龙. 会展活动与旅游活动的比较——兼论会展旅游概念的界定[J]．旅游学刊，2003（5）

④杨亮. 会展旅游业的状况分析和策略初探[J]．山东经济，2002（2）

⑤应丽君. 关于中国会展旅游的思考[J]．旅游科学，2003（1）

⑥许峰. 会展旅游的概念内涵与市场开发[J]．旅游学刊，2002(4)

⑦春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004

（徐秀平，1985年生，安徽省安庆人，常熟理工学院生物与食品工程学院旅游管理系教师、管理学硕士。研究方向：旅游市场营销。杨方芳，1983年生，河南省邓州人，中南财经政法大学硕士、义乌工商职业技术学院助教。研究方向：酒店管理、旅游市场营销）

旅游市场定位与营销策略 篇4

［摘要］广西红色旅游资源丰富，作为一种新兴旅游产品，其在开发中也取得了良好的经济与社会效益，但从总体上看也面临诸多问题，如政府热，企业冷；媒体热，民众冷；游客多，效益少；节庆活动多，常规营销少，等等。对此，应进行地理细分、人口细分、行为细分及市场形象定位，并采取产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略等营销策略。

［关键词］广西红色旅游 市场定位 营销策略。

红色旅游是指以革命纪念地、纪念物以及所承载的革命精神为内涵，以现代旅游为基本形式，组织接待旅游者进行参观游览，实现学习革命历史知识、接受革命传统教育和振奋精神、放松身心、增加阅历的旅游活动，是红色革命精神与现代旅游的结晶。红色旅游已经成为我国旅游发展史册中的一项专项旅游产品。发展红色旅游，是巩固党的执政地位的政治工程，是弘扬伟大民族精神、加强青少年思想道德建设的文化工程，是促进革命老区经济社会发展、提高群众生活水平的经济工程。发展红色旅游，有利于加强革命传统和爱国主义教育，有利于保护和利用革命历史和文化遗产，有利于带动革命老区经济社会协调发展，对促进当地旅游产业的整体快速发展具有重要的现实意义。本文试对广西红色旅游市场定位与营销策略进行探讨。

一、广西红色旅游资源及营销现状概况。

（一）广西红色旅游资源简介。

1.以百色市为中心的右江流域红色旅游区。以百色市为中心的桂西右江流域地区，能够成为旅游景点的主要单体红色旅游资源就达53处。主要分布在百色市右江区、乐业、凌云、田阳、田东、平果、靖西、那坡等地区，其中包括红七军军部旧址（粤东会馆）、田东县右江苏维埃政府旧址、百色起义烈士纪念碑、百色起义纪念馆、红七军政治部旧址（清风楼）、乐业县红七军红八军会师纪念馆等景点。

2.以东兰县为中心的红水河流域红色旅游区。该旅游区主要红色旅游资源集中于红水河中上游的东兰、巴马、大化、都安、天峨等县，共20多处。主要有东兰列宁岩、魁星楼、韦拔群烈士墓、韦拔群纪念馆、东兰革命烈士陵园、巴马瑶族自治县红七军二十师师部旧址、河池市红七军河池宿营地旧址、金城江革命烈士陵园、都安瑶族自治县的都安县苏维埃政府旧址、大化瑶族自治县中共右江地委桂西游击队指挥部旧址、天峨县拉号岩等景点。

3.以龙州县为中心的左江流域红色旅游区。左江流域红色旅游资源数量相对较少，分布范围相对较小。主要以龙州、靖西、大新等地分布较多，共10多处，包括龙州的中国工农红军第八军司令部旧址、龙州起义纪念馆、左江革命委员会旧址、红八军狙击战场旧址、龙州起义标语，靖西县红八军攻城遗址、中共地下党领导的农民协会培训班旧址（1934）等景点。

4.以兴安县为中心的湘江流域红色旅游区。该旅游区红色旅游资源以中央红军长征文物和红七军过桂北文物遗址为主，红色旅游资源共60多处。主要有：兴安县的界首红军堂、华江千家寺标语楼、红军长征突破湘江烈士纪念碑园、老山界、光华铺烈士陵园、界首红军烈士墓；龙胜各族自治县的龙坪红军楼、审敌堂、太平村红军洞、平等红军烈士纪念塔、潘寨红军桥、光明岩红军标语、龙坪红军军委旧址；灌阳县的文市、水车红军标语、新坪狙击战战场旧址、红七军司令部旧址、红三军团司令部旧址；全州县红七军前委会旧址、脚山铺阻击战战场遗址、易荡平烈士墓、资源县凤水村红军标语，等等。

（二）广西红色旅游营销现状。

自国家启动“红色旅游工程”以来，广西先后印发实施了《2005—2010年广西壮族自治区红色旅游发展规划纲要》，编写了《广西重点红色旅游景区建设方案》，重点红色旅游市县也编制了各自的红色旅游发展规划。几年来，红色旅游的发展取得了显著成绩。广西左右江红色旅游区已成为我国12个重点红色旅游区之一，广西红七军军部旧址、红七军和红八军会师地旧址、红八军军部旧址、八路军驻桂林办事处旧址、红军长征突破湘江烈士纪念碑园成为全国一百个红色旅游经典景区，南宁—崇左—靖西—百色线成为中国30条“红色旅游精品线”之一。广西已基本构建“两个红色旅游中心、两条红色旅游精品线路、三大红色旅游主题、四大红色旅游品牌、五大红色旅游区、15个重点红色旅游景区（点）”的红色旅游发展总体框架和布局。两个中心是以百色市和桂林市为中心，建设了“左右江红色旅游区”和“重走红军长征路”红色旅游区，充分发挥百色市和桂林市作为广西发展红色旅游的龙头带动作用。两条精品线路是“邓小平足迹之旅”（南宁—崇左—龙州—靖西—田东—百色—乐业—凤山—巴马—东兰—河池—南宁）和“重走红军长征路”（桂林—兴安—灌阳—全州—资源—龙胜—桂林）两条红色旅游精品线路。三大红色旅游主题是依托广西左右江革命根据地、中央红军长征过广西和桂林抗日文化运动等红色旅游资源，形成“伟人足迹”、“长征之旅”和“抗战文化”三大红色旅游主题。

重点培育发展了百色起义、龙州起义、红军长征突破湘江战役和八路军驻桂林办事处旧址为全国知名红色旅游品牌，主导和带动广西红色旅游发展。加快建设了右江红色旅游区、左江红色旅游区、桂北红色旅游区、南宁红色旅游区、桂东红色旅游区，重点加强了右江红色旅游区、左江红色旅游区和桂北红色旅游区三大红色旅游区建设。围绕红色旅游品牌和重点红色旅游区的建设，重点建设完善15个红色旅游景区（点）。科学保护和深度开发以下15个重点红色旅游景区景点：百色起义纪念地（馆、碑、革命烈士陵园），中国工农红军第七军军部旧址———粤东会馆，中国工农红军第七军政治部旧址———清风楼，乐业中国工农红军第七军、第八军会师旧址，右江工农民主政府旧址———田东经正书院，田东百谷红军村，红七军前敌委员会旧址———魁星楼，广西农民运动讲习所旧址———列宁岩，东兰烈士陵园，中国工农红军第八军军部旧址，龙州起义纪念馆，龙州起义革命烈士纪念碑园、红军长征突破湘江纪念地及碑园，红军长征翻越的第一座大山———老山界，八路军驻桂林办事处旧址。截至2009年12月底，广西共接待红色旅游人数近4 000万人次，红色旅游综合收入达55亿元，红色旅游发展5年来直接就业人数近6 500人，间接就业人数达到45 000多人，取得了良好的经济与社会效益。

但是，从总体上看，广西红色旅游营销仍存在以下不足：一是政府热，企业冷。由于国家重视旅游对地方形象及财政税收的作用，红色旅游资源相对丰富的地、县、市多掀起红色旅游经济热。但是红色景区及相关旅行社大多数是政企不分、产权不明或多头管理的企业，普遍存在着“等政策”、“等资金”、“等游客”的思想，其作为也多是“雷声大，雨点小”。二是媒体热，民众冷。尽管各级政府的舆论工具对红色旅游进行了广泛而持久的宣传、报道，但游客旅游首选的仍然是具有“绿”、“古”、“奇”、“险”等的休闲、观光旅游。三是游客多，效益少。有些景区的游客多，但由于缺乏当地居民参与，尤其是活动项目策划不够，游客逗留的时间短，加之其他娱乐、休闲设施跟不上，经济效益不明显。四是节庆活动多，常规营销少。个别地方为了促销，花费不少资金举办多种推介会、纪念日或会馆落成日等节庆活动，但在产品宣传、质量、服务、价格等方面的常规营销活动较少，因而出现忽热忽冷、冷热不均等现象，当地经济状况也未得到较大改观。造成这些状况的原因，固然与资源优势差异、区位条件、开发中存在的问题等因素有关，更重要的一个原因就是缺乏一套基于市场细分和市场行为分析等基础之上的市场定位和营销策略。

二、广西红色旅游的市场分析及市场定位。

（一）地理细分。

广西红色旅游因资源类型和区位条件等因素的制约，按客源的集中度大小可将客源市场细分为区内、区外和海外市场三个部分。一级市场拟为区内市场，居于首要地位的重点市场，首先是景点所在地及周边地、市、县。二级市场是居其次地位的开拓市场，主要是区外市场，即与广西红色旅游有历史、地域关联的湖南、云南、广东等省和经济发达的福建、浙江和江苏等省。三级市场又称机会市场，主要为国内其他地区及海外市场，包括革命先烈后代、科学考察旅游团及回广西祭拜的老兵及其亲属、想了解那段历史的国际友人，这是广西红色旅游的重要特色，应继续巩固这一市场。

（二）人口细分。

在性别构成比例方面，以发展男性市场为主，女性市场为潜在市场。从年龄结构上看，青少年市场需求十分稳定，学校把红色旅游作为对学生进行革命传统教育、爱国主义、集体主义和社会主义教育的有效方式，寓教于游，寓教于乐，因而成为红色旅游的市场主体；中青年市场由于这一群体具有精力充沛、收入稳定、消费限制条件少等优势，是进行市场开拓的重点领域；老年市场也不能忽视，老年人对红色旅游的需求欲望高，出游可能性很大。从知识结构上看，主要包括专业修学旅游者和知识层旅游群体，作为一种基于红色旅游资源的精神文化产品，红色旅游能够为大多数知识层游客所接受，但由于目前对红色文化核心价值挖掘不深，因而专业修学旅游者比例不高，中高学历的知识层旅游群体为红色旅游客源市场的主流。

（三）行为细分。

按游客的旅游动机、旅游时间、旅游方式看，绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。学生游客一般多以学校、集体组织形式，以接受教育为主要目的而进行的观光旅游，一般选择近距离1～3日游为主，停留时间短，支付能力有限，消费水平不高，偏爱价廉纪念品。中老年旅游者多出于怀旧情绪或增长知识、休闲放松等目的，以知识界、政府部门等游客为主。一般收入较高且稳定，比较注重身份，且有不少公费、公务、商务游客，偏爱有地域特色的书画和土特产等。

（四）市场形象定位。

旅游地市场形象定位就是在综合分析内部产品要素和外部市场要素的基础上确定对自身发展有利的旅游地形象。这是旅游地市场营销的重要步骤。形象定位的内容主要包括主题形象、宣传口号、名称、标志、代表性景观等。由于广西红色文化遗产基本上都是“静态”、“单体遗产”，因而尚难有统一的市场形象和宣传口号。根据广西红色旅游资源的特点和价值及与其他地区的差异，同时考虑旅游市场的消费倾向，可将“百色风雷、两江红旗”、“突破湘江、长征丰碑”、“抗日救国、民族团结”作为广西红色旅游主题形象。

三、广西红色旅游发展的营销策略。

（一）产品策略。

1.深挖红色旅游产品文化内涵。红色旅游属精神文化产品，为了扩大红色旅游产品的文化性，满足中高学历层次游客需求，须做好以下五方面的工作：一是保持历史原貌，客观反映历史事实，注重真实性。二是与党史专家密切合作，加大收集、整理与抢救历史文献资料力度，使红色景点成为资料和研究中心。三是开展学术研讨活动，与相关学术团体建立密切关系，使之成为红色文化研究基地。四是深入发掘红色文化的精神价值，如百色精神、长征精神、民族团结精神和甘于奉献的牺牲精神等，以增强红色旅游的吸引力。五是创作、制作相关影视作品，使之更形象、具体地反映历史真实。

2.注重产品新颖性与参与性。静态陈列参观方式已难以吸引现在的旅游者，应将历史沉淀的“静”的东西活化。一是学习借鉴先进的国内外战争遗迹和历史文物展览技术，利用声、光、电等科技手段使展览形式丰富多彩，以增强感染力和吸引力。二是对不同的红色旅游地以不同资源特色为主线设计旅游产品，组织参与性、体验性的旅游活动。如组织团队游客进行“种棵吉祥树，怀念邓小平”、“穿红军服、唱红军歌、吃红军饭、走红军路”、以红军战争为题材的现代战争演练以及射击、攀岩比赛、户外拓展等活动。三是突出与周边地区红色旅游产品差异性，重点突出周边省（区、市）少有或没有的资源，开发出差异化产品。

3.加强产品的组合营销。一是实现“红”（红色旅游）与“绿”（自然山水）、“古”（国家历史文化城）、“俗”

（地方民俗风情）、“蓝”（滨海文化）等各色旅游资源相结合，实现从传统单一的“文物展览”向现代模式“彩色文化旅游”的新跨越，以满足游客多样化的需求，增强红色旅游的持续吸引力。二是大力开发红色旅游系列产品，走集约化经营路子，实现红色游览与红色餐饮产品、红色购物、红色娱乐等产品的有效组合。三是加强区域旅游合作，实现区域内外“红”、“红”联手，“强强联合”，达到资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益双赢、共同发展。四是加强红色旅游景区（点）住宿、餐饮、交通、娱乐、购物以及旅行社等的紧密结合，并从中体现红色旅游精神与特色。

（二）价格策略。

1.低成本策略。基于红色旅游的竞争格局，广西的红色旅游应以低价格甚至实行部分景点免费来吸引旅游者，以迅速打开红色旅游市场。

2.阶段定价策略。采用渗透价格策略以迅速打开市场，待产品进入到成长期和成熟期，旅游产品和服务较完善后再适当提高价格，逐步转为正常价格。

3.折扣定价策略。对团体实行价格优惠策略，以稳定和扩大此市场；对组团旅行社实行优惠，以剌激旅游团队的发展；对学生、教师、老年人、公务员及当地居民实行半票优惠等，利用季节折扣价策略以分散游客购买时间，在旅游旺季实行不同的价格策略。

4.系列产品定价策略。对于“红”、“绿”、“古”、“俗”、“蓝”等各色组合旅游产品实行组合定价，使参加“彩色”游的游客得到充分的优惠，吸引更多的游客在感受爱国主义教育的同时，领略广西的山清水秀和优秀的民族民俗文化。

（三）渠道策略。

目前，广西的红色旅游应以直接渠道为主，间接渠道为辅。特别是针对政府参与组织的单位团队游，应以直销为主，形成单位组织的团队游带动社会组团游的良性循环，不断扩大直接营销渠道中的散客客源，待市场成熟后，再转向由旅行社间接销售，发挥旅行社密集的销售网、庞大的销售队伍的作用，以增加旅游者人数和旅游收入。

（四）促销策略。

1.广告宣传促销。主要通过报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、直邮广告等媒体进行促销。应持续不断地做好旅游宣传品发放、新闻媒体广告宣传、召开旅游推介会等常规旅游宣传促销工作；建立主题鲜明的“广西红色旅游网”，使之成为红色旅游景区（企业）和旅游者信息交流的平台、国内外了解广西红色旅游的一个窗口。同时，应高度重视口碑的宣传效应，口碑是旅游宣传中毋需费用但最有价值的宣传方式。

2.营业推广促销。包括：（1）向旅游消费者散发红色旅游宣传品。（2）赠品销售，即向旅游者赠送能够传递企业及其旅游产品信息的小物品，如印有企业名称、地址、电话号码、企业口号、景点等的日历、小手巾、纪念卡、纪念币等，以刺激旅游者的购买欲望。（3）有奖销售，即旅游者购买红色旅游产品后发给一定量的兑奖券，销售金额达到一定数量时，公开抽奖，或购买一定货币量的旅游产品后，当场摸奖等。

3.公共关系促销。一是利用党史研究专家、学者对历史事件进行论证的机会（研讨会等）或组织党史研究专家、学者对红色旅游地进行考察、论证，以更好地树立红色旅游的形象，向市场推出红色旅游的价值。二是对历史人物（如老红军）或其事迹进行报道，或组织历史人物的后代缅怀革命遗址遗迹的活动。三是将革命事迹拍摄成电影、电视剧，或争取涉及广西革命斗争的电影、电视来广西拍摄，让广西的革命事迹、革命遗址和遗迹为全国人民所熟知，进而影响广大海内外旅游者。

4.人员推销。人员推销作为一种直接的促销方式，可以直接接触游客和挖掘潜在游客，不但有利于向游客介绍红色旅游产品，还能迅速得到来自游客的较为准确的信息反馈。因此，可组织专门营销队伍、优秀的导游员，深入学校、机关、企事业单位、老年协会等，开展各种广泛的交流式、讨论式、演讲式促销活动。

［参考文献］［1］张俐俐。旅游市场营销学［M］。北京：清华大学出版社，2005.［2］刘建平，伍先福，黄玲。红色旅游的三大功能［J］。学习导报，2005，（5）。

［3］方世敏，阎友兵。红色旅游研究［M］。长沙：湖南人民出版社，2007.［4］周刚，杜靖川，吕本勋。红色旅游市场定位与营销策略研究———以云南省为例［J］。江苏商论，2006，（7）。

［5］唐文林。红色旅游营销对策的探讨［J］。科技与管理，2006，（4）。

［6］林龙飞，唐峰陵。红色旅游客源市场开发探析———以韶山为例［J］。湘潭大学学报（哲学社会科学版），2006，（5）。

［7］徐仁立。福建红色旅游营销策略研究［J］。龙岩学院学报，2009，（3）。

旅游营销策略：奇迹营销 篇5

—以山东威海为例

殷西亮（102010430）

摘要：旅游温点地区的可持续发展需要大力发展女性旅游市场，21世纪以来，随着“女性经济”的出现，旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一，女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场。以山东威海为例，从产品、促销、价格、渠道等方面，探讨旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略。

关键词：旅游温点地区；女性市场；旅游营销

一、旅游温点地区与女性目标市场营销

旅游温点地区是相对于旅游热点地区而提出的一个概念，它是指来访的旅游者人次相对较少，旅游经济效益较低，旅游收入占GDP比重不大的地区。在旅游温点地区，由于多方面原因，旅游产业发展比较缓慢，产业发展所带来的经济效益、社会效益、环境效益都不明显。旅游温点地区需要重新整合资源禀赋、开发条件、经济基础等因素，特别是目标市场的重新选择，实现可持续发展。

21世纪以来，随着“女性经济”的出现，旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一，女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场；而且随着传统的旅游热点地区对到访的游客限入或分流，短线旅游将取代长线旅游成为旅游主流，这些都使旅游温点地区面临前所未有的发展机遇。因此，加强旅游温点地区女性目标市场发展研究，不仅具有重要的理论意义，而且还具有现实意义。

二、威海女性目标市场旅游营销现状分析

威海地处山东省东部沿海，是山东重要的经济发展、旅游城市。威海旅游资源丰度高，覆盖面广。改革开放以来，威海旅游业有了一定程度的发展,但产业发展水平较低，旅游收入占GDP比重不大,这与其所拥有的旅游资源极不相称，属于典型的旅游温点地区。本文试从产品、促销、价格、渠道等方面分析威海女性目标市场旅游营销现状。

(一)旅游产品

第一，缺乏女性旅游产品开发意识。威海的景点及旅行社大都把所有的游客作为自己的目标市场，营销和服务均无特色，也没有针对性。经营者并没有真正认识到女性消费时代的到来究竟会给整个旅游市场带来什么变化，缺乏对市场的洞察力，缺乏女性旅游产品开发意识。

第二，缺乏女性旅游产品品牌。威海主要以独特文化作为地区旅游发展的主打品牌，至于专门针对女性旅游者开发的旅游产品品牌却很少，女性旅游者的需求还没有得到威海旅游企业的足够重视，尚没有形成独特的有品牌号召力的及地方特色的女性精品旅游产品。

第三，缺乏科学合理旅游产品组合。单项的旅游产品需要科学合理的组合才能够满足旅游者的需要；然而，威海还没有能够针对庞大的女性旅游市场进行科学合理的产品组合开发与营销。

(二)旅游产品价格方面

旅游产品的价格是影响旅游者外出旅游的主要因素之一。大多数的女性旅游者由于受到中国女性传统的“勤俭”、“内敛”等性格的影响，往往比男性旅游者更加关注价格的经济性问题。威海旅游景点没有对旅游市场进行细分，更没有采取专门针对女性的价格策略，而是与男性一视同仁。

(三)旅游促销方面

一方面，缺乏专门女性目标市场促销理念。女性旅游市场作为一个新兴的市场，需要了解其产品偏好与行为特征。但是，在威海旅游企业并没有考虑到这一独特群体的需求，缺乏专门女性目标市场促销理念。另一方面，缺乏女性目标促销具体手段。如在女性经常关注的杂志、网站都没有很好地进行广告方面的推广，即使网站内有相关的信息，但疏于管理，更新速度慢，女性旅游者找不到想要的资料。而且，制作的网站也不够吸引力，图片不清晰，文字语言缺乏鼓动性，没有有效地引起女性游客的关注。

(四)销售渠道方面

第一，女性目标市场销售渠道建设的滞后。威海旅游企业缺乏对女性旅游市场开发营销的必要性的认识，欠缺开拓和提升市场的方式与方法，没能通过有效的途径将其产品在适当的时间适当的地点以适当的方式、合理的价格地有效地送到目标顾客手中，从而满足消费者的旅游需求。

第二，网络销售渠道运用的滞后。由于资金投入不足，及人才的缺乏，导致威海网站质量不高，没有专门针对女性开辟专栏，也没有与相关专业女性网站实现链接，更新周期长，络营销管理不到位，网络销售渠道运用的滞后。

第三，女性组织等渠道运用的滞后。女性组织(妇联)，它们各自都在某一领域具有一定的影响力。但是，目前威海旅游企业极少利用这一有利条件，来组织、宣传、促销旅游企业的产品。

三、潮汕地区女性目标市场营销策略探讨

(一)产品策略

1、全方位开发女性旅游产品，满足不同女性的多样需要

旅游产品的开发是提高旅游企业市场适应能力的重要途径，女性旅游者的需求多种多样，尽管都是女性，但由于需求的不同造成最终选择的主题产品也不相一致。威海应该立足自身旅游资源，针对女性旅游者的爱好，着重在康体娱乐、购物、美容、休闲游憩等方面进行开发，补充完善潮汕地区的旅游产品结构，满足不同女性旅游者的多样化需求。

2、关注女性体验情感，开发潮汕地区精品女性旅游产品

确定明确的主题，是体验式旅游的第一步。一个好的主题,能够使旅游者产生共鸣，使旅游者更好地进入设计好的旅游情景中获得愉悦。在威海若能整合出一条独特的拥有女性文化的旅游文化带的话，会大大增加女性旅游者到威海的旅游倾向。这不仅增加了旅游点，也增加了旅游文化内涵，同时，也迎合了女性旅游者喜好购物的特点。而且进一步挖掘潮汕地区温泉、朝圣等女性旅游产品的内涵，开发特品与精品，关注女性体验情感。

3、树立品牌意识，打造潮汕地区女性旅游品牌

在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能显得越来越重要。品牌是一项具有极大的经济价值的无形资产，打造潮汕地区女性旅游品牌，要求对女性旅游市场进行深度的研究及开发，使企业成为广大女性游客心理诉求的回应者及理想缔造的协助者，洞察女性心理，扮演与女性心理形成沟通互动的角色，想女性游客之将想，为女性游客之将为，才能把企业做大做精，形成一定的品牌号召力，加速地方经济的发展。

4、注重女性旅游产品的旅游安全和服务

女性对旅游的安全保障要求更高。因此，对旅游产品的开发时，要重视安全保障，包括安全的线路，交通设施、住宿条件等；而且，女性旅客对于实际产品与服务的质量包括各个微小细节的关注远远胜于男性，需求充分重视与完善对女性游客的服务。

(二)价格策略

女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使女性对产品的价格认识更加丰富。大多数的女性认为，产品的价格可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。威海的旅游产品具有一定的相似性，具有较高吸引力的旅游产品并不多，这就注定了威海旅游产品不能使用单一的定价策略，而必须采取灵活多样的定价策略满足女性消费者的需求。如对于威海发展成熟的旅游产品，旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低价策略，传统女性是该策略的重点目标市场。

(三)促销策略

1、现场促销

作为典型的冲动型群体，女性消费者的购物有20%属于感性购物，购物现场的环境和促销售货员的讲解劝说在很大程度上能左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的决定，使其转为购买促销的产品。因此，威海在参加或举行旅游交易会时，主办者应该抓住这一时机把威海有鲜明特色的旅游产品介绍给女性旅游者，尤其要关注具有旅游欲望的女性，把潜在购买者变为现实购买者。

2、情感促销

情感促销就是企业将促销手段人性化，情感化，激发起女性的情感共鸣，从而影响女性旅游者的态度，达到购买的目的。如威海在对外地来的祖籍是威海的游客旅游推销，可以运用威海话进行交流与沟通，并在旅游服务质量方面还需进一步改进，尤其是在情感服务质量方面，应该投入更多的情感，用真心的服务来赢得旅游者的认同和赞誉。

3、设计吸引女性的广告

旅游企业的营销人员应确定自己的目标市场，把女性对自我形象的诉求反映到广告上，利用刺激性的诱因，折扣优惠诱导女性旅游者消费，并附有有形证据，如果用富有感情的语言和清晰的图片来打动女性旅游者。如威海女性具有勤劳、朴素等良好形象，利用威海女性做旅游形象推广，会在众多女性心目中产生共鸣，可产生较好的广告宣传效果。

4、适时进行免费促销

免费促销具有极强的谋略性，对于酷爱廉价实惠商品女性消费者，免费促销是一个比较好的策略。如在“三八”妇女节时，可以免费为各地妇女劳模等提供免费旅游，以此推销威海女性旅游。

(四)销售渠道策略

1、开设威海女性旅游专题网站

开设女性旅游网站为女性旅游者提供信息服务，让女性在旅游前就可以了解到威海的气候、景点、风味小吃等情况。如还可以专门开设威海小吃网，通过网络宣传吸引爱尝美食的女性旅游者。

2、建设女性旅游营销渠道系统

营销渠道是市场营销的关键所在，直接关系到旅游企业的兴衰成败。威海旅游企业要想在渠道竞争中保持优势就必须另辟奚径，必须运用现代的信息技术在渠道系统方面进行创新，建立垂直营销系统和水平营销渠道系统。如可在威海成立女性旅游俱乐部，为女性旅游者提供一个交流平台，收集第一手资料；同时把最新的旅游信息传达给女性旅游者，实现企业与旅游者的信息互动。

参考文献：

长春冰雪旅游体验式营销策略初探 篇6

发布时间：2011-8-

3信息来源：《经济视角》 作者/谭亚楠

一、体验式营销模式的提出

一般来讲,以往绝大多数的市场营销都是非常传统的。在需求越来越个性化、多样化的今天,则需要更多的销售技巧,尤其是需要做更多的情感定位和体验型定位的营销工作。著名学者伯德·施密特在《体验式营销》一书中明确指出,体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面,重新定义、重新设计营销模式的思考方法。其中,以感官的刺激最直接。体验式营销是随着体验其购买前提、购买过程和购买心理,为顾客营造难忘体验为目标的营销方式。这就要求企业以商品为载体,以服务为重心,理消费者创造出值得回忆的感受,从生活和情境出发,理塑造感官体验和思维认同,以此抓住消费者的心,确定其消费行动,理为产品找到新的价值和空间。

体验式营销不同于传统营销,是市场营销的新思维,它是对传统营销方式的突破和创新。以往,企业营销方式比较单一,专注于产品的特色和利益,认为顾客是理智的购买者,购买决策是经过思考的公式化的买卖。而体验式营销的焦点在顾客的体验上,认为顾客既是理性的,又是感性的,强调消费者之间互动沟通,使消费者加深对产品的理解、认同,理从而建立起品牌知名度、美誉度和忠诚度。

体验式营销是由五个因素构成其框架:

1.感觉。它是通过视觉、听觉、触觉、味觉建立起感官体验,理顾客易于从感官上识别,形成初步的印象。

2.感受。它是触动顾客的内心情感,目的是给消费者创造兴奋、快乐的情感体验,理这种情感大部分是在消费过程中形成的。

3.思维。它通过启发人们的智力,创造性地让顾客获得认识和解决问题的体验。比如在景区内提供游乐猜谜寻宝活动,理使游客认为有意义更加难忘。

4.行动。通过提高人们的生理体验,丰富顾客的生活,理影响人们的身体体验和生活方式。

5.关联。它包含感觉、感受、思维和行动营销的成分,但又超越“个人体验”,把个人与理想中的自我、他人和文化联系起来。

冰雪旅游是北方地区重要旅游项目和旅游资源,既包括自然资源,如冰山、雪地、冰湖,甚至寒冷的天气及其形成的特别景观,又包括人文资源,如冰雕、冰上、雪上娱乐活动,还包括附属的娱乐设施及住宿餐饮。对于冰雪旅游来讲,体验式营销是更为重要的营销模式,因为它不仅销售旅游产品,而且在销售一种体验。

冰雪旅游体验式营销就是以冰雪旅游景区内的冰雪资源为载体,为游客营造主动参与其中的氛围,使游客置身其中,充分感受冰雪资源及其他附属资源为其带来的难忘经历、愉悦记忆、深刻体验,达到冰雪旅游品牌被游客感官体验的最大化。

二、长春冰雪旅游资源及需求

长春是国内最早开展冰雪旅游的城市之一,这里冰雪旅游资源丰富。从1999年开始经营旅游滑雪。从1998年开始,连续举办了九届长春净月潭冰雪旅游节,推出“冰雪旅游——长春与世界的桥梁”主题,内容包括冰雪文化、冰雪体育、冰雪艺术、冰雪旅游和冰雪经贸五大版块。冰雪节期间,举办了专业滑雪运动员滑雪表演及雪地摩托、雪上赛马、冰滑梯、狗拉爬犁、冰上保龄球、冰上高尔夫等娱乐活动。还举办了热气球、动力伞特技等表演,冬令营、净月潭之冬书画笔会、家庭趣味滑雪比赛、大型雪雕等系列活动。

从2003年起,长春净月潭冰雪旅游节还引进了国际赛事——瓦萨国际越野滑雪节,期间有瓦萨国际越野滑雪赛、全国汽车冰雪短道拉力赛、中小学生冬季运动会、群众性滑雪、滑冰比赛。国家旅游局对活动给予充分肯定,认为长春市的冰雪旅游影响越来越大,知名度越来越高,必将成为一个知名品牌。

据统计,2004年长春瓦萨国际越野滑雪节吸引了世界15个国家2000多名选手参加。2005年猛增至7000人,2006年达到1万人。据了解,每年冰雪旅游者正成倍增长,专家预计,我国参加冰雪旅游人数将达到总人口1%,超过1300万。

通过对冰雪旅游需求的分析,我们可以看出,旅游者年龄结构表现为年轻化,青年旅游者占半数以上,旅游者以工薪阶层中低收入者为主,表现为经济消费型;长春净月潭冰雪旅游者文化程度较高,大专以上学历占60%多,且大部分来自长春、沈阳、哈尔滨、大连、北京等大城市。

三、长春冰雪旅游体验式营销模式

1、生活方式营销。生活方式营销就是以消费者所追求的生活为诉求,通过把产品或品牌演化成某一生活方式的象征,甚至是一种身份、地位识别的标志,从而达到吸引消费者、建立起稳固的消费群体的目的。“净月潭瓦萨”巧妙地将体育运动与娱乐结合在一起,提倡大众参与,在宣传体育活动的同时,推销“健康、有趣、环保”的生活方式。2006年推出“滑雪+温泉”项目,人们在欣赏冬季漫天飘雪美景的同时,享受着泡在温泉的惬意。

2、娱乐营销。娱乐营销模式要求以满足顾客的娱乐体验为营销侧重点,将企业经营与销售寓于娱乐之中,通过创造娱乐体验来吸引游客,达到促使游客购买和消费的目的。冰雪旅游将体育、休闲和娱乐巧妙结合在一起,这里是年轻人的乐土,到处都是欢乐的笑声,打雪仗、抽冰猴、马拉爬犁,对游客都极具吸引力。

3、情感营销。旅游中最让人产生难忘体验的就是情感。情感营销致力于满足旅游者的情感需求。与传统营销方式相比,情感营销是更人性化的营销,真正从消费者的感受出发,努力为他们创造情感体验。比如参加越野滑雪活动主要以夫妻、父子为主,他们在白雪、蓝天和苍松构成的滑雪场里体味到亲情的温馨。2006年冰雪开幕式上举行了以“隆重、新潮、文明、节俭”为主题的集体婚礼。给新婚男女留下永久的情感记忆。

4、美学营销。美学营销是以满足人们的审美体验为重点,通过利用色彩、音乐、形状图案等,提供给消费者以美的愉悦、兴奋与享受,引发消费者的购买兴趣,从而增加旅游产品的附加值。2003年,冰雪乐园依托净月潭的山水林自然景观,通过300件雪雕作品组合,运用声光电高科技手段,以冰雪语言展示了长春森林城、汽车城、科技城和电影城的城市内涵。2006年主雪雕用东北狩猎民俗来表现农历狗年的主体——猎神的形象是一位关东老猎人。猎神的下面是30个满载而归的狗拉爬犁,爬犁上满载着猎物、美酒、新年礼物。

5、氛围营销。氛围指的是围绕某一群体、场所或环境产生的效果或感觉,氛围对消费者体验的效果起着重要作用。氛围营销就是要营造使人流连忘返的氛围体验。正象菲利普·科特勒所描述的那样,如星巴克咖啡,当你走进一家很好的咖啡馆,那里的家具很好,环境品味很好,有地方坐下见朋友聊天,不仅仅是一种咖啡,而且是一种体验营销,对于冰雪旅游也是如此。2006冰雪旅游节举办一系列活动,立足圣诞节、元旦、春节、元宵节等传统节日,营造喜庆、祥和、热烈的氛围,同时举办冰雕大赛、冬装模特大赛、汽车冰雪驾驶体验活动等,优化体验效果,创造不凡的体验。

自1998年以来,一年一度的长春净月冰雪旅游节创造了长春市独特的旅游品牌,冰雪文化、冰雪艺术、冰雪体育和冰雪经贸均已形成良好的发展格局。每年都有来自国内外滑雪爱好者和旅游爱好者云集净月潭,欣赏冰雕艺术,观看“瓦萨”国际比赛,参与滑雪健身和趣味性活动,体验关东民俗风情,将“体育运动+娱乐+休闲”作为一种生活方式。冰雪旅游收入2000年4.16亿元,2001年10.42亿元,2002年18亿元,2003年22亿元,2004年达26亿元。作为一种产业,长春净月潭冰雪旅游已经成为新的经济增长点。

淡季旅游营销策略刍议 篇7

一、增加旅游特色

旅游淡季的时候, 景区可以开展特色的活动来招徕顾客, 以降低利润为出发增强特色活动的经济性, 诸如可以在景区淡季的时候进行一些抽奖活动, 以此来吸引更多的游客。这种方式在很多商家的促销活动中十分常见, 却往往起到十分理想的效果。但是在具体实施的时候, 应该顾及到游客的心理感受, 尽量让每位游客至少都能获得纪念品, 这样就能减少没获奖游客的心理落差。在旅行社组织旅游的时候, 若是发放一些小礼品给游客的话, 往往能使自身的竞争砝码加大, 使自身处于有利的市场竞争位置。此外, 我们可以在旅游景点组织篝火烟火, 这样能够增添景区旅行活动的特色, 增进旅游团团员之间的感情, 制造良好的旅游亮点, 这样对于增强游客的身心体验有着十分重要的意义。

二、控制费用支出

相较于旅游旺季的营业额, 淡季的营业额大为下降, 而当无法有效地提升旅游营销业绩的时候, 就应该降低费用支出。淡季的营销费用包括诸多方面的内容, 不但包括办公费、招待费, 还包括差旅费、市场推广费等, 只有对这些经费的支出进行有效地控制, 才能更好地提升景区的经济效益。此外, 为了减少促销费用, 可以建立网站、博客、微博等, 将景区的风景图片展示在上面, 这样不但可以控制支出, 而且起到很好地宣传和推广作用。具体来说, 要控制费用支出, 需要从如下几个方面着手:其一, 加强对业务人员的管理, 提高其成本意识, 减少不必要的费用开支;其二, 制定合理的支出规则, 规范支出流程、标准, 提高费用支出控制水平;其三, 加强营销费监管, 在淡旺季交替的时候, 要积极引领旅游消费, 避免淡季对景区产生的不利影响, 使景区的旅游业绩得到根本地保证。

三、完善顾客维护

旅游顾客的维护是我们需要注意的重要问题, 为此, 景区应该协助合作旅行社挽留和维护旅行社的老顾客, 对其给予一定的优惠政策, 诸如可以为其办理会员卡, 为淡季旅游的顾客设置个人积分, 并设置不同阶段积分的兑换物品, 极大淡季旅游对顾客的吸引力, 增加回头率。当其觉得自己景区和旅游社的服务质量和服务俱佳的话, 则会将景区和旅行社推荐给亲朋好友, 这样就增加了淡季景区的旅游客流。顾客是重要的资源, 维持顾客是进行营销的重要的原则, 为此, 旅行社和景区要在利润上有所让步, 这样才能更好地对游客进行维护, 保证和提升景区的营业收入。

四、增加宣传力度

和旅游旺季的人流相比, 旅游淡季景区的游客数量大为减少, 然而总体看来游客的存量还是相当大的, 为了景区和旅游性需要争取到更多的有时间和精力的顾客, 这样才能使旅行社的销售业绩得到更好地保证。此外, 我们还需要看到, 随着宣传力度的增大, 游客会被宣传影响, 外出旅游, 这对于旅游市场的开发有很大的作用。但是, 景区和旅行社不能进行盲目宣传, 应该注意如下方面的内容:其一, 扩大宣传范围, 随着宣传范围的扩大, 旅行社的名声也会逐渐增大, 旅游社淡季的促销手段也就不胫而走, 引起轰动的宣传效应, 很多旅游社都会在淡季的时候采用这项措施。其二, 广告支出不宜过大, 旅游淡季的销售状况不理想, 景区和旅行社的利润也有所下降, 若是再进行大规模广告宣传的话, 则旅行社和景区的业绩更差。故而, 景区和旅行社应该选择那些廉洁的宣传媒介, 诸如发放传单、地方电视台宣传等。其三, 特定人群宣传, 旅游淡季的市场需求不足, 景区和旅行社往往采取大量的促销手段, 旅行社都会将一般的旅游群体作为焦点, 为了在战略上取胜, 应该争取特殊群体, 诸如老人和儿童, 这样就能弥补市场空白。

五、利用价格效应

中低价策略对淡季旅游有着十分重要的作用, 价格上的吸引力使得那些不准确出游的游客往往会外出旅游, 这样就能拉拢游客提升景区和旅游社的销售业绩。然而在实施价格策略的时候, 还需要考虑到诸多内容, 具体来说, 主要包括如下几个方面:其一, 压缩工作人员, 旅游淡季游客比较少, 为此, 景区和旅游社可以减少工作人员数量, 从而降低经营成本。其二, 寻求战略联合, 为了拉拢更多的游客旅游, 需要加强景区、旅游社、宾馆之间的战略联合, 退出低价门票、打折套房等, 当这些吃住的基本消费得以改善之后, 就能增强游客的效益, 扩大淡季旅游人数。其三, 推行团体票, 在景区和旅行社经营的过程中, 利益波动是十分常见的, 为了更好地进行旅游营销, 应该让利给游客。而采用团体旅游的方式, 虽然在价格上有所降低, 但是由于游客人数具有规模性, 也能保证景区和旅行社的利益。

六、推出创新产品

时间和精力不足是旅游淡季游客较少的主要原因, 为此, 我们应该推出更多的旅游产品, 以吸引更多的游客。在进行产品创新的基础上, 还需要考虑到老产品的营销和改进, 从而增加景区和旅行社对游客的吸引力。具体来说, 可以采取如下措施:其一, 推出特殊群体旅游产品, 一般游客是众多旅行社的争夺焦点, 而特殊群体的争夺却没那么激烈, 诸如可以开发特价老人一日游等。老人往往拥有较多的时间, 也有着充裕的金钱, 旅行社和景区只需要加强安全防护措施, 退出老人组团游可行性还是很大的。然而, 在制定旅游路线的时候, 我们应该对其旅游危险系数进行评估, 避开危险旅游景点、景区, 配备足够的医护人员, 这样才能更好地防范意外的发生。其二, 加强一般旅游产品的完善, 时间少是当前人们旅行面临的一个重要问题, 为此, 旅行社可以推出半日游等产品, 以适应现代人生活节奏快、工作压力大等特征。这种旅游产品不需要占用游客很多的时间, 且能够放松人们的心理, 虽然这种旅游产品的资费不高, 但是可以吸引到大量的工薪阶层, 拥有很好地前景。其三, 开展情侣游产品, 现在很多都市生活的情侣们有时间和精力游玩, 其追逐的往往是休闲和浪漫, 为了开发适应这部分群体的旅游产品, 应该协调景区与旅行社、旅行社各部门之间的关系, 使其享受低价优惠, 更好地推动淡季旅游营销的发展。

七、总结

随着人们生活水平的提高, 旅游成为认为休闲娱乐的重要的方式, 然而由于假期、季节等方面的影响, 使得旅游景区的旅游存在淡旺季之分, 旺季的时候游客从四面八方涌来, 不存在很大的营销压力;而淡季的时候, 游客较少, 若是不进行有效地营销的话, 则很难增加淡季的营业收入。景区旅游淡季旅游市场相对安静, 为此就需要采取创新的营销策略, 结合景区自身的特点, 抓准目标市场, 这样才能更好地推动淡季旅游的发展。旅游营销除了要在开源上下功夫, 还需要加强成本支出的节流, 本文提出了淡季旅游营销的策略, 希望能够更好地促进淡季旅游营销的发展。

摘要：随着人们生活水平的提高, 旅游成为认为休闲娱乐的重要方式, 然而由于假期、季节等方面的影响, 使得旅游景区的旅游存在淡旺季之分, 旺季的时候游客从四面八方涌来, 不存在很大的营销压力;而淡季的时候, 游客较少, 若是不进行有效地营销的话, 则很难增加淡季的营业收入。为此, 本文提出了淡季旅游营销的策略, 希望能够更好地促进淡季旅游营销的发展。

关键词：淡季旅游,旅游营销,策略

参考文献

[1]何莉萍.旅行社在旅游淡季的促销策略研究[J].中国商贸, 2011 (03) .

[2]罗云华, 袁荣娟, 赵晓霞.基于SWOT分析的旅游营销策略及其对旅游消费行为的影响分析——以长春市为例[J].中国市场, 2011 (06) .

[3]王栋, 温亚楠, 曹静.森林公园旅游营销策略[J].中国林业, 2011 (18) .

浅析旅游景区宣传营销策略 篇8

关键词：旅游；营销策略；景区

引言

旅游业的发展极大的迎合了市场的需求，为生处城市中的人民提供了一个理想的放松场所，并且极大的促进了我国经济的发展，对于旅游开发区而言，旅游业带来了可观的经济效益，还带动了当地相关产业的发展，促进了当地居民的再就业，为加快城镇化建设提供了机遇。旅游宣传营销是旅游景区管理工作的重要环节，直接影响着旅游景区的经济效益，但是由于种种原因，目前还有很多的旅游景区不被人们知晓，宣传营销的力度也不够大，有很大的开发空间。

1、景区旅游宣传营销的重要性

优秀的景区旅游宣传营销，是一个景区获得经济效益的重点所在，同时也是促进当地经济发展的重要措施，旅游市场的营销能够最大限度的根据景区的特色，全面推广当地的文化发展，促进文化的传播[1]。对景区进行宣传营销很大程度的带动了当地经济的发展，还能够有效的促进当地居民再就业，在一定程度上缩小了城乡差距，促进了我国经济的发展。最为重要的是，由于社会竞争的激烈，很多城市上的人都被受工作压力，人们迫切的需求进行一次旅行，缓解工作带来的压力，进行景区旅游宣传营销，能够有效的帮助人们缓解压力，感受到旅游的优点。

2、旅游宣传营销现状探析

第一，旅游产品开发结构不合理。目前我国大多数的旅游景区的产品大多都比较单一，没有独特性，不能够吸引游客，主要是因为旅游景区的产品结构较少，并且大多数的旅游景区都是靠观光为主的，不能够适应激烈的市场竞争。在营销策略方面，并没有着重突出自己的特色，阻碍了景区的发展。

第二，旅游产品更新换代速度较快。大部分的景区都是根据别人的产品进行炮制的，并没有很据景区的特色进行旅游开发[2]，那么这就会导致游客认为景区都是一样的，并没有什么奇特之处，缺乏新鲜感。

第三，旅游景区没有建立售后服务体系。目前大部分的旅游企業在进行旅游产品服务之后，并没有建立与游客相关的档案服务体系，不能够定期的对游客进行回访，甚至大多数的旅游企业认为没有必要建立售后服务体系，那么这就会导致景区的游客流失，影响景区经济的发展。

第四，旅游宣传营销缺乏长期的规划。大部分的旅游景区追求的都是短期的销售目标，而不是景区长期的发展[3]，一般都是针对景区新推出的景点进行营销策划，并没有制定相关的营销计划书，那么就会导致景区无目标的经营，严重影响着景区的长期发展。

3、旅游景区宣传营销策略探究

旅游景区进行宣传营销，必须要整合景区的资源，将景区的形象形成一定的联系，这样能够有效的提高旅游宣传营销规模效益，制定一些旅游宣传片，制造出一定的热点，吸引游客的好奇心。我们将从网络营销、体验营销以及事件营销来具体的分析旅游景区宣传营销策略的实施。

第一，景区网络营销策略。也就是充分的结合互联网技术，来拓宽自己的市场，目前大部分的景区都设计了景区官方网站，游客可以通过官方网站发布的消息来了解这一景区的特色。由于网络媒介的传播速度较快，并且传播的范围也比较广[4]，这就促进了景区的发展，游客还可以通过网络来根据自身的需求选择，能够较大程度的方便游客观光。甚至景区还可以开辟直接营销的渠道，利用互联网在网上进行支付，帮游客预订酒店、火车票或者飞机票。

第二，景区体验营销策略。体验营销是以吸引游客为目标的，将有型的产品作为载体，通过营销让游客真实的感受到景区的特色。实施体验营销能够提升景区的竞争优势，景区可以开展抽奖的方式，或者是利用微博平台，在转发者中随机抽取幸运用户，给予旅游门票，让游客来景区免费体验，以此来拉动景区的发展。此外实施体验营销还能够促进景区的更新升级，可以听取免费体验旅游人员的建议，对一些有问题的地方进行改进，以促进旅游景区的全面发展。

第三，景区事件营销策略。事件营销策略也就是通过名人或者是新闻等方面来吸引媒体以及消费者的关注和兴趣，以此来提高景区的知名度[5]，树立景区良好的品牌形象，比如可以邀请一些真人旅游秀节目人员来景区拍摄，观众通过观看节目对景区也就有了一定的了解。还可以利用一些文人轶事来对景区进行宣传，以此拓宽景区的知名度。

最重要的旅游景区宣传营销就是建立具有独特优势的景区，比如江西景德镇的陶瓷，这就是景德镇景区独具特色的魅力，在其他地方是没有的，还有就是杭州西湖，因为苏轼等文人的传颂，以及许仙和白娘子的神话传奇而被大家所知晓，还有福建东山关帝文化旅游节的节庆活动。东山已连续举办23届“海峡两岸、福建东山关帝文化旅游节”，被国台办列为对台交流的重点项目。因为东山关帝庙是台湾600多座关帝庙的香缘祖庙，每年都有数千名台胞前来进香谒祖，有利于推进两岸经济、旅游、文化的交流与合作。总之，就是景区应该充分的结合当地的特色，深度的挖掘文化旅游，也可以根据季节的不同来转换设计旅游风格，给游客一种新奇感。还应该积极的结合新兴的媒体，比如互联网、微博等展开对旅游景区的大力宣传营销，拓宽景区的宣传渠道。

结语

综上所述，旅游是能够给人以放松的，能够有效的缓解工作和生活带来的压力。旅游景区应该积极的根据当地的文化特点，以及本土特色，打造独具特色的知名景点，以此来提高旅游景区的竞争力，促进当地经济的发展。

【参考文献】

[1]刘世明，李蔚.灾后旅游市场赢回策略影响研究——基于汶川地震后四川旅游的实证[J].旅游学刊.2011（12）

[2]甘露，刘燕，卢天玲.汶川地震后入川游客的动机及对四川旅游受灾情况的感知研究[J].旅游学刊.2010（01）

[3]马晓苗，宋向东，刘云芬.基于SWOT分析的南疆铁路沿线旅游业发展策略研究[J].新疆农垦经济.2011（10）

[4]王怀採，罗芬.基于SERVQUAL模型的户外拓展训练成效测评研究[J].中南林业科技大学学报（社会科学版）.2013（06）