旅游市场的营销策略

旅游市场的营销策略（精选12篇）

旅游市场的营销策略 篇1

摘要：“灰发旅游”既是我国旅游业的一项空白, 又是一个潜在旅游客源市场。如何开发老年旅游市场已成为我国旅游业发展中一个重要的研究课题。本文从分析老年旅游市场开发的可行性条件人手, 探讨老年人的消费心理, 提出开发符合我国国情和老龄群体特点的旅游产品和营销策略。

关键词：老年旅游,市场开发,可行性营销策略

一、我国老年旅游市场开发的可能条件

社会人口的逐渐老龄化将形成一个相当庞大的老年旅游消费群体。据人口统计学家预测, 21世纪将会成为老年人的世纪, 中国同样也不例外。第六次全国人口普查数据显示, 60岁及以上人口占13.26%, 其中65岁及以上人口占8.87%。再加上随着我国人民衣食住行等生活条件的较大改善, 医疗水平的不断提高, 老年人的健康状况比以前有了很大的变化:一是死亡率降低, 二是寿命不断延长。由此可见, 在这些日益增加的老年人中, 其中的一部分将形成一个相当庞大的旅游消费群体, 他们在旅游客源市场上所占的比例会越来越大, 其潜在作用是绝对不可忽视的。

生活、消费观念的转变。随着经济社会的发展、生活水平的提高和社会保障体系的不断完善, 老年人对精神文化生活的需求不断增长。旅游已经成为满足老年人心理需求、丰富文化生活的重要组成部分, “在旅游中养生”的理念已渐成时尚。老年人大多数身体状况良好, 也有较为宽裕的出游费用 (个人积蓄、子女资助) , 更有充裕的、可自由安排的时间。如今, 已经安享退休生活的他 (她) 们终于觉得该到了理所当然、高高兴兴地踏上旅途的时候了。

二、我国老年人旅游消费的心理与行为特征

(一) 求实性消费特征

求实性消费特征一般包括产品的适用性;二是服务的可靠性;三是价格的合理性。在日常生活中尽管老年人得个性特征, 生活习惯, 消费方式有很大差异, 但求实消费是多数老年人的基本心态, 老年人一般要求方便适用、安全舒适、有益健康等, 而对新颖性、趋势性无过高要求。对服务的求实性表现对服务要求可靠、及时、方便, 能消除不安全感。对价格的求实表现为要求物美价廉, 在我国节俭传统的影响下, 老年人对价格一般较为敏感。

(二) 怀旧性消费特征

老年人怀旧性消费特征既是对以往的追忆, 又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。人到老年后, 学习能力变弱, 对过去的远期记忆深刻, 而对当今的近期记忆弱化。因此在消费中, 老年人往往对传统产品、怀旧产品情有独钟。

(三) 老年人对商品、品牌的忠诚度更高

老年人消费习惯比较稳定, 对产品的品牌忠诚度很高, 许多老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯性的行为方式。由于其见多识广、经验丰富, 往往表现出较强的自信、自尊。他们在选购商品时, 往往趋向保守, 习惯购买“老字号”, 喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣。一旦对某些商品、某些商标、某些商店产生信任和好感, 喜欢重复购买, 并长期惠顾。

三、老年游客市场开发策略

(一) 市场调研, 进行市场细分

目前, 国内老年市场可以分为三部分:一部分是离退休人员, 这部分人有一定的经济基础, 文化涵养较高, 离退休后又有充足的休闲时间, 他们有较强的出游意愿。第二部分是比较富裕的老年人, 他们中有的本身就拥有一定的资产, 有的子女经济条件好, 能给予很大的资助, 这部分人经济状况较好, 而且时间充足, 但个人涵养参差不齐, 文化程度相差较大, 他们出游经验较少, 通过积极的引导和鼓励, 将是很有潜力的消费群体。第三部分是城镇和农村中的普通老年人, 这部分人所占比例大, 他们中的大多数经济收入较差, 文化程度普遍偏低, 但他们出游经历少, 对外面的事物充满了好奇感, 大多数人想出去看看外面的世界, 是未来的潜在的消费群体, 需要进一步挖掘和引导。旅游市场调研之后, 就应该按照不同的年龄、出游方式及出游目的等进行市场细分, 可以进一步分为金婚纪念游、革命圣地纪念游、老年养生旅游、老年国际旅游、老年农业旅游及老年工业旅游等项目, 最大限度满足不同老年游客的旅游需求。

(二) 宣传力度, 提供合理价格

老年人受传统思想和行为习惯等的影响, 他们获取旅游信息的渠道比较窄。广告宣传还没有充分发挥出其覆盖面广的优势。大多数旅行社把目光还只是集中在城市, 农村地区的老年人获取信息的渠道更是少之又少。因此, 旅行社必须大力加强旅游产品的宣传力度, 尽快把相关资料通过媒体、年社团或邮寄上门等多形式、多渠道进行宣传, 老年人更快、更准、高效的获得相关信息, 对旅游产品有更详细的了解。此外, 旅行社还应该及时转变观念, 由在城市被动坐等游客上门转变为主动出击, 深入农村, 详细介绍、力推荐旅游产品, 提供送货上门服务, 使更多的潜在旅游消费者变为现实的旅游消费者。

老年人思想比较保守, 观念比较陈旧的特点, 外加经济条件的限制, 旅行社在营销旅游产品时, 应尽可能推出众多价廉物美的优惠活动, 以吸引更多的老年人, 也可依据团体或散客人数的不同采取不同的价格折扣策略, 依据淡旺季的不同制定季节折扣策略, 在特定的节日比如重阳节, 针对不同年龄段的老年人采取不同的促销策略, 或进行不同旅游产品的定价组合等, 给老年人提供合理的、能够接受的经济实惠的出游价格。

(三) 售后服务, 培养顾客忠诚度

大多数老年人注重感情, 比较守旧, 为了减少购买旅游服务的风险, 一旦他们认为哪家企业做得好, 以后就不会轻易更换, 他们往往愿意再次光顾比较熟悉的、能给他们提供优质服务的旅游服务企业。因此, 旅游服务企业应该极为重视服务质量, 拉近与游客的心理距离。例如, 为了稳定顾客群体, 有的旅行社拒绝和商家合作向老年游客大量推销旅游商品, 虽然眼下会损失一部分利益, 但却留住了顾客, 为以后获取更多的利益做好了铺垫。同时, 企业也得到了长远的发展。再如, 针对老年人感情细腻的特点, 在旅游结束后可以按照他们提供的个人信息在一些特殊的节日给他们送去特殊的问候, 培养他们的忠诚度, 让他们成为企业良好口碑的义务宣传员。

总之, 旅游服务企业应着眼于未来, 充分重视老年旅游这一特殊市场的未来需求和巨大消费潜力, 认真分析老年游客的消费心理特点, 培育适合老年人的旅游市场, 使老年游这块蛋糕做大做好。

参考文献

[1]刘睿, 李星明《.老年群体旅游心理类型与特征分析》[J].旅游论坛, 2009年02期.

[2]洪文比《.我国老年旅游市场的开发与营销策略》[J].发展研究, 2005年09期.

[3]李淼淼, 李明宇《.浅析我国老年旅游市场现状及发展趋势》[J].发展研究, 2005年04期.

旅游市场的营销策略 篇2

【摘 要】旅游的兴起和发展是世界旅游发展的必然趋势。旅游企业应该认真研

究这种新的趋势,加快旅游市场的开发,探索新的旅游企业管理模式,以适应世界旅游市场的发展。旅游业是当今我国经济发展最快，前景最广阔，规模最大的新型产业之一，也是关联度很高，综合性很强的产业。旅游业的发展水平是一个国家和地区经济发展，社会进步、人民生活质量的重要标志之一。旅游业持续、快速、健康地发展，在带动相关产业发展，促进对外开放，优化产品经济结构，创造劳动就业机会，扶贫脱困、丰富人民生活、发展地方经济、培养新的财源，加快城市化进程、提高社会精神文明程度等方面起着越来越重要的作用。旅游市场营销在今天的旅游企业里越来越被管理者重视，但在实施过程中还存在许多不足，这影响了我国旅企业经济效益的提高和竞争力的增。本文作者在分析了旅游市场营销存在的问题的基础上，提出了加强和改正的手段。

【关键词】 旅游；市场营销；问题；对策；发展趋势

我国旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，但是，仍然存在散、小、弱的特征：从我国旅行社业的类别结构来看，国内社占优势；从规模结构来看，小规模旅行社占绝对多数；从行业利润来看，我国旅行社行业利润逐年下降，正逐步成为一个低利润行业；从外部竞争环境看，兑现入世承诺的日期越来越近了，外资即将进入中国旅行社业争夺这块大蛋糕，同行业竞争将越来越激烈。在这种情况下，我国旅行社必须摆脱以前打价格战、打线路战、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位，采取新型的营销方式，才能突破瓶颈，提高整个行业的利润水平。

一、旅游市场营销的概念

市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要，研究的目的是获取效益。可见，旅游市场营销是获得效益的重要环节，对发展旅游事业起到重大作用。

二、我国旅游市场营销的现状及问题分析

（一）盲目削价竞争

许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题，报价远远低于成本。从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法，以这样的营销战

略长期进行营销，只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外，外团降价还会影响国内旅游收入。例如，近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢，加上近来印度洋海啸的影响，该地旅游业发展已走入低谷。

（二）忽视售后服务，导致游客流失

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、形式产品、附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要，甚至认为旅游就是把游客带出去“忽悠”一圈，挂一下“眼科”而已，完全没把产品分析放在应有的位置。

（三）旅法制意识淡薄

有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，破坏了旅游企业的形象，违反了国家的法律，使旅游市场供需双方都受到不必要的损害。除酒店行业外，许多旅游企业采用了承包经营的运作方式，特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而违反法律，引发了因旅游合同未能履行而导致的大量纠纷和旅客投诉。因此，加强法制观念、用法律规范旅游市场营销中的行为是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看，依法办事是保护旅游企业和旅游者双方合法权益的必然选择。

（四）科技含量低

问题的主要表现：系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去；缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营过程中手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，少有旅行社广泛运用互联网辅助日常业务，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。

（五）追求短期销售目标的很多部门或旅游企业不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，很少根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是在推动作用较大的节事活动或公关活动的策划设计、执行方面也是如此，大家都知道一个好的节日活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却

并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

（六）忽视旅游形象

旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。通过有效的营销手段传播给目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地的文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以至于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异极大，形象宣传口号雷同等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

三、解决问题的对策

（一）要建立行业协会，促进有序竞争

经国家相关单位批准，由各旅游企业协商建立行业协会，按照国家的法律理规定来制定从业规范和各项准则，使各个旅游公司在合理的价格范围内进行有序竞争，当哪个公司出现问题时，由协会出面进行相应的惩罚。

（二）积极建立完备的旅游产品售后服务体系

旅游产品售后服务体系的建立对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括：对游客售后服务满意程度的跟踪调查，获取旅游者对旅游产品的要求和意见，针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库，以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外，旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好的企业形象，建立口碑效应，为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础。这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。

（三）注意对旅游从业人员的法律培训

在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门要加强检查和监督，定期深入旅游市场。聘请专职监督员，微服探察，实时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。

（四）注意发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展

运用先进的科技手段，把互联网等广泛引入旅游经营中，使各个公司网络连接，做到信息畅通、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。

（五）有长期规划和发展眼光

注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标

要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，经济带动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、言谈、举止等。在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。

四、未来旅游市场营销发展的趋势

（1）面对多样化的旅游选择，旅游市场中综合性满足的需求。进入年代以来，旅游市场最突出的变化之一是，由于已经有了多样化的旅游可能，一般化的自然景观和人文景观，特别是以单一形态出现的一般化自然景观和人文景观对旅游者的吸引力有所下降，而且这一趋势在可见的未来必将越来越明显。来自现实市场的种种迹象也都表明，越来越多的旅游者不仅愿意选择那些更“独特”、更“奇异”、更“新颖”的旅游景点，而且，他们特别看好那些具有综合性特征的旅游地和旅游项目（即奇异独特的自然景观能同特定的人文景观融为一体），从而在一次确定的旅游过程中获得集知识性、娱乐性、体验性、享受性等为一体的多重满足。

（2）在个性凸出的时代，旅游市场对特色项目的需求。从整个当代世界的范围来看，休闲生活与普遍公众的联系越来越紧密，与此相应的一种重要变化，突出地表现为在休闲方式的多样选择中，个性特征起的作用越来越大。诸如这几年悄然兴起的“民俗旅游”、“探险旅游”、体育旅游、“自行车旅游”、“摄影旅行”、“考察旅行”、“驾车旅行”等等，都属此类。

（3）现代文化的崛起和对“自然”与“本色”的需求。最近几年来，我国旅游业快速发展中产生的一个重大失误，集中体现在一些“人造景点”的盲目上马方面。不少“人造景观”之所以正面临着前所未有的严峻挑战，其中一个原因就是因为对现代旅游市场需求的发展趋势缺乏必要的认识。

（4）旅游行为公众化、多样化消费档次的需求。旅游活动曾经囿限于少数有闲阶层内，但进入本世纪的后几十年以来，却渐渐成为众多普通人的休闲行为。由此而来，众多现代旅游者在其旅游过程中对消费档次的需求正越多越多样。有一个例子较能说明这一点的重要性。韩国的旅游业在近年间得到了长足的发展，年，全国只有家饭店，客房间，到了年，已有饭店家，客房间，但是，在最近几年里，发展最快的已经不再是星级饭店，而是各种服务于不同旅游者的公寓式旅店、简朴而又富民族特色的高丽式碍馆、青年旅馆、低价旅店、船上旅店、帐逢营等。这一多层次的住宿结构满足了不同档次的各种旅游需求。

我们知道，旅游业从它的兴起到现在已经发展了整整一百多年。构成现代旅游者的各种基本动机和需求，都已发生了种种变化，他们的喜好、习惯不断趋于复杂化和个性化。因此，如果仍然沿用传统而陈旧的旅游观念来主导我们的旅游业，必然会出现某种程度的失误，甚至是根本性的失误。相对于不断发展的旅游业来说，我们对现代旅游市场需求方面的研究，从总体上显得比较薄弱。我认为，对现代旅游市场的需求以及种种已经变化和正在变化的东西，对其主要发展趋势等，均缺乏足够的分析和研究，那就难免使得我们的不少旅游规划和项目设想，与市场未能接口，从而导致一些规划远远落后于现实的需求，特别是中远期发展的需求，其相关的项目当然就容易成为“时过境迁”的东西，其较长时限内的中远期效益将更无从谈起。

旅游业的兴起，是我国社会经济发展的必然现象，发展国内旅游业可带动和促进国民经济相关产业的协调发展，带来广泛的社会效益和经济效益，我们应抓住当前国内旅游大发展的有利时机，从战略高度国内旅游业，运用现代化的网络技术，加快现代旅游的市场发展，完善市场策略，规划和加速国内旅游业健康发展。

参考文献：

1.毛勇：《北方经贸三峡重庆库区国际旅游市场营销策略研究》，《经济纵横》

2.李天元：《市场定位还是形象定位———旅游企业市场营销中的定位问题》，《旅游学刊》，２００１年第２期（双月刊）；

3.张晓慧王谊苟小东：《秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略》，《西北农林科技大学学报》社会科学版

旅游市场的营销策略 篇3

关键词：夏布工艺品；旅游市场；SWOT；营销策略

中图分类号：F713 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）17-0078-02

近年来，我国旅游工艺品市场呈快速发展势头，在旅游业中占重要地位。荣昌县夏布旅游工艺品在荣昌县旅游市场中扮演了一个非常重要的角色。在这样的大背景下，荣昌县的夏布工艺品如何抓住抓住机遇，获得长足的发展是一个值得深思的问题。

1 对夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的Swot分析

1.1 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的优势（Strengths）

夏布是以原蔴做材料，经织成蔴线，手工工艺编织成蔴布。蔴布常用于夏季衣着，凉爽适人，因此又俗称夏布。荣昌夏布自唐宋以来编织技术便较为发达，为荣昌五大传统产品之一。荣昌夏布纯白精良、布细而平、莹洁润泽、坚韧耐用；因蔴质所属特性，穿用后易洗易干，烫后有棱角，古雅漂亮，美观大方，凉爽理汗，舒适宜人。因此荣昌夏布远销国内外，近年来荣昌夏布又被荣昌人首创用于绘画、书法、制作折扇扇面等，其作品古朴凝重，典雅秀丽，人们竞相收藏，或作为礼品馈赠亲朋。另外，荣昌县地处重庆西部与四川东部交界的紫色丘陵地带，土地肥沃，地势起伏平缓，极具地理优势。荣昌濑溪河水质酸碱度适中，沿岸竹林，河水清澈，水缓滩长。经过这条河水漂过的夏布，色白细嫩。

1.2 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的劣势（Weaknesses）

荣昌夏布起源于清初，随湖广移民带来种麻、织布技术，康熙时已形成商品性生产。国际市场的销路被阻，并且大量洋纱、人造丝打入中国市场。一直沿用手工生产的夏布在一日千丈万匹的机器纺织棉纱面前，被迫退隐于市。手工夏布因工艺守旧、生产效率低、成本高等原因渐渐淡出国人的日常生活。进而在现今的日常生活中，很难见到它的影子。荣昌夏布一直处于生产坯布和半成品出口的状况。目前，韩国凭借世界夏布加工中心的优势，利用80%以上荣昌提供的夏布坯布，进行漂染加工，生产服装及装饰面料，占领国际夏布制品市场的70%。

1.3 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的机遇（Opportunities）

由于在各大节假日时期赠送友人纪念品的选择已经渐趋多元化，并且在各大节假日时期容易形成消费热潮，特别是旅游工艺品作为一种新型的消费品，所以我们的“荣昌夏布在扩大旅游市场的销售”方案更能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成销售热点。

1.4 夏布工艺品在荣昌县旅游市场中的挑战（Threats）

面对市场上越来越多的工艺品销售商，我们面对的竞争也越来越激烈，其他行业的工艺品占有的旅游市场份额也越来越大，经济技术的发展，以及新知识、新技术、新材料、新观念的冲击，新型产品更新周期短，对我们的产品将带来潜在的威胁。夏布旅游工艺品在各地景区各工艺品代售点或工艺品商店所占份额较小，甚至没有拥有自己的工艺品专卖店。

2 营销策略

2.1 产品定位

坚持形式创新、主题鲜明、立意新颖、设计构思巧妙，集技术性、艺术性、观赏性、参与性于一身，在市场化运作下，建立具有特色的经典旅游工艺品品牌。用夏布开发制作的门帘、信插、餐垫、桌布……都是很独特的现代家居饰品，以及夏布美画、夏布折扇、夏布编织及成品等，既具有生活的实用性，又富有一种古朴自然的风韵和高雅时尚的情趣。夏布工艺品是一种高雅脱俗、美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适合赠送亲友、自己收藏且价位适中的工艺品。产品大致可以分为高档、中档和低档三种。

2.2 目标市场及分析

市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。引起消费者需求差异的因素很多，即使在同一产品上也可能表现出很大的差异性，概括起来主要有地理因素、心理因素、行为因素、生活经历、民族风俗等。下面我们将分析不同消费群体的需求情况（见表1）。

2.3 市场营销组合分析

根据市场定位和目标市场的选择，我们从荣昌县实际情况出发，制定了以下市场营销组合（见表2）。

2.4 促销组合决策

现代企业已经意识到不仅要提供优质的产品和服务，制定合理的价格，把产品分销到顾客手中，而且要利用各种手段与消费者交流沟通，达到促销产品、实现企业目标的目的。促销决策主要包括广告、销售促进、公关与宣传以及人员推销等方面。

定价决策：定价决策主要涉及新产品的价格制定、价格调整以及价格调整的时机选择。

3 结语

由于旅游工艺品承载着地域文化，且地域特征浓郁，随着我国旅游工艺品市场的不断扩大，产品种类不断丰富，随着旅游工艺品的文化品位的提高，旅游工艺品市场将会赢得更广阔的发展空间。荣昌夏布的独特优势，以及其工艺品在国内旅游市场的空缺，因此，此项目具有很强的可实行性。夏布作为深深扎根于民间土地的艺术奇葩，其悠久的历史、独特的地域风格和神秘的文化魅力为夏布旅游工艺品的发展奠定了良好的坚实基础。夏布工艺品的旅游市场进入将会有利于旅游工艺品结构的优化，推进旅游业的发展，也将为旅游工艺品制造企业带来新的生机和活力。

参考文献：

[1] 朱明芳.旅游企业品牌管理[M].北京：旅游教育出版社，2007.

[2] 王利平.管理学原理（第三版）[M].北京：中国人民大学出版社，2009.

[3] 孙义敏，杨洁.现代企业管理导论（第二版）[M].北京：机械工业出版社，2009.

[4] 韩湘烨.哈尔滨旅游工艺品市场区域发展研究[J].黑龙江科技信息，2010，（25）.

[5] 张文祥.论我国旅游工艺品的开发与创新[J].桂林旅游高等专科学校学报，1999，（2）.

旅游市场的营销策略 篇4

1.1 崇明旅游市场营销的重要性

崇明目前是隶属上海市的惟一一个县, 包括崇明岛、长兴岛和横沙岛。三岛处于长江口, 由泥沙沉积而成, 陆域总面积1411平方公里, 约占上海市总面积的20%。崇明依江傍海, 气候宜人, 被赞为“水清、土肥、气明”, 有包括自然旅游资源、人文旅游资源和土特产的完整的资源体系。岛域大部分是生态环境良好的“净土”, 如北湖区域、明珠湖区域等, 开发价值高。此外, 崇明岛是世界最大的河口冲积岛, 已成功入选第四批国家地质公园;东滩湿地在2002年被列为“拉姆萨国际湿地保护公约”国际重要湿地名录;东平国家森林公园是国家级AAAA景区, 也是上海市最大的平原人工森林公园。

崇明三岛位于长江黄金水道和东部黄金岸线交汇处, 虽然区位条件良好, 但以前对外交通全依靠水运, 制约了旅游业发展。自2009年10月, 长江隧桥开通后, 自上海浦东到崇明岛只需30分钟车程, 从上海市中心至崇明岛只需1小时车程, 崇明旅游顿时火爆。2011年2月召开的上海市旅游产业发展大会上指出:要将崇明三岛建设成为以休闲度假旅游主导的世界著名生态岛和乡村旅游观光岛。

因此, 现阶段崇明具有丰富的旅游资源、良好的开发背景、日益成熟完善的开发条件, 但知名度还不高, 制约了旅游发展, 亟需通过有效的市场营销进行解决。

1.2 基于目标旅游者的旅游市场营销的重要性

邵隽 (2007) 在克里斯廷·格罗鲁斯 (Christian Gronroos) 顾客关系生命周期三阶段模型的基础上, 指出旅游者关系生命周期有四个阶段:旅游者的注意阶段、购买阶段、消费阶段和评价阶段。结合旅游者在各阶段与旅游目的地间的互动关系, 提出旅游者角色与行为的变化演进过程, 包括潜在旅游者、目标旅游者、现实旅游者和忠诚旅游者。其中目标旅游者, 接收旅游目的地营销的信息, 做出是否前往目的地去旅游的决策, 因此是加强市场营销的关键点。

因此, 崇明旅游市场营销不是全面铺开, 要进行目标市场分析, 针对目标旅游者有重点、有层次的开展, 才能收到到良好的效果。

2 崇明旅游重点营销区域分析

结合客源市场区位结构分析, 《上海市崇明县旅游发展总体规划》指出了阶段性营销目标:近期目标, 针对上海市本地休闲度假市场、在沪外国人市场, 重点拓展长三角市场;中期目标, 针对来沪旅游的分流市场、长三角短期休闲度假市场, 开拓京津冀环渤海湾、泛珠三角、港澳台市场;远期目标, 巩固上海旅游市场、在沪外国人市场, 开拓亚洲市场和俄罗斯市场, 并拓展西欧、北美、大洋洲地区为主的远程市场。

根据近期目标, 现阶段针对目标旅游者的崇明旅游重点营销区域是上海市, 还要拓展长三角区域。据上海市统计局公布:2010年上海生产总值 (GDP) 16872.42亿元, 比上年增长9.9%。据抽样调查, 城市全年居民人均消费支出23200元, 比上年增长10.5%;农村居民人均生活消费支出10225元, 比上年增长4.3%。这充分说明了上海居民的消费能力。上海正步入老龄化社会, 老年人休闲市场潜力巨大;再者, 上海大多数为双职工家庭, 平常忙, 周末亲子家庭市场也有很大的开发潜力;此外, 包括婚庆市场、拓展训练等专项旅游市场需求也很大。长江三角洲地区是目前我国区域范围最大、人口最多、经济实力最强的地区, 经济的迅猛发展带来了居民对休闲度假旅游的需求;2010年世博会后, 长三角区域的商务会展更是蓬勃发展, 也促使商务会展的旅游市场扩大。因此上海作为长三角的龙头, 具有良好生态环境的崇明岛能满足休闲度假和商务会展的双重要求。

3 崇明旅游市场营销的优化策略

3.1 加强对上海市区和长三角区域的官方推介和协作

崇明旅游局下成立“推进崇明旅游发展工作领导小组”, 在其领导下, 成立专门的旅游推介机构;随后选定上海和长三角其他城市中重要的客源市场地, 设立办事处。这样, 建立“工作领导小组—旅游推介机构—办事处”自上而下的分级营销体制, 设计精美的宣传手册和宣传光碟, 设定主题进行现场促销。

此外, 崇明还可与各区县旅游局、旅行社协作推介, 并逐步发展到长三角地区。崇明已于2007年4月8日, 在前卫生态村举行了长宁区、静安区、卢湾区、崇明县旅游协作座谈会。各区县旅游局负责人以及强生、春秋、大家好等十多家旅行社负责人出席了会议, 取得了良好的效果。这项活动可以每年定期举行。

3.2 做好旅游网络服务平台, 策划专题活动

目前崇明已建有旅游官方网站 (www.cmtravel.com) , 还有崇明旅游网 (www.cmtn.cn/) , 在此基础上, 开辟旅游动态、旅游地图、虚拟旅游、旅游服务、电子商务等栏目, 为游客提供快捷的旅游信息咨询和预定服务。此外, 也要多形式、多渠道地构建并完善旅游网络平台, 组建与消费者即时互动的网络信息交流系统, 通过布告栏、电子邮件等方式与旅游者进行双向即时互动, 提高他们的满意度和忠诚度。

崇明旅游局已积极策划并举办了大型节事活动, 比如2007上海世界旅游资源博览会、2011首届上海崇明森林音乐节等都取得了良好效应, 还通过举办百花节、桑果节、森林旅游节、柑桔节等进行推荐。在此基础上, 崇明可邀请各地区主要旅游代理商、旅游记者、专栏作家等到岛屿进行访问考察, 并策划大型文体娱乐项目, 比如中央电视台的“欢乐中国行”, 提高崇明旅游知名度。

3.3 构建立体化市场营销体系

针对目标旅游者, 崇明旅游营销也要渗透进他们的日常生活, 通过电台、电视、报刊杂志等传统媒介加强宣传, 还有通过知名旅游网、行业协会、机构进行专项营销, 构建崇明旅游立体化市场营销体系。

报刊方面, 可选择《新民晚报》, 日发行量高达120万, 是上海市家庭阅读的报刊首选;《新闻晨报》, 日均发行量60万份, 读者多为上班族, 拥有旅游周刊品牌;《旅游时报》, 旅游专业中文周报, 设有《长三角旅游周刊》;《申江服务导报》, 上海周报第一品牌, 特别在年轻读者中深具影响力。

电台方面, 可选择上海人民广播电台交通台 (F M105.7/AM648) , 全天24小时播出, 有效覆盖沪宁、沪杭及长三角地区的公路与城市的移动人群, 有“旅游巴士”节目;上海电视台, 可选取“风尚旅游”栏目和星尚频道进行崇明旅游专题宣传。

旅游网络方面, 可选择上海旅游网 (www.shanghaitour.net) , 上海旅游的官方门户网站;悠哉旅游网 (www.uzai.com) , 专注于旅游度假产品, 主营旅游线路和自由行;驴妈妈旅游网 (www.lvmama.com) , 以自助游服务商定位市场, 提供一站式服务便利;携程旅游网 (www.ctrip.com) , 实现网上一站式服务, 尤其针对商务旅游者;途牛旅游网 (www.tuniu.com) , 为旅游者提供一站式预订, 一对一管家式服务。

行业协会、机构方面, 可选择上海市老年旅游专业委员会, 主要从事老年旅游研究和景点考察等, 至今已举办“万名老人游三峡”、“万名老人游安吉”等特色旅游活动, 下设《踏遍青山人未老》及《上海老年旅游》两份刊物;上海市摄影家协会, 与许多景区合作举办大赛, 比如2008“我与松江旅游”摄影大赛;上海外服, 服务于2万多家外商驻华代表机构、三资企业等, 为雇员提供旅游等福利。

4 结语

崇明旅游开发背景良好, 旅游资源丰富, 开发条件日益成熟完善。在当前阶段, 崇明旅游要紧抓上海市这一重点目标市场, 拓展长三角区域市场, 加强官方推介和各项协作, 做好旅游网络服务平台, 策划专题活动, 并针对目标旅游者进行立体化营销, 以此推动崇明旅游的深度开发, 使得崇明旅游业迈上新台阶。

摘要：崇明旅游开发亟待针对目标旅游者加强市场营销。本文在分析基于目标旅游者的崇明旅游市场营销的重要性后, 根据崇明规划开发的目标市场的层次, 指出了现阶段崇明旅游重点营销区域;在此基础上, 重点提出了崇明旅游市场营销的优化策略, 并针对目标旅游者构建立体化市场营销体系。

关键词：目标旅游者,崇明旅游,市场营销策略

参考文献

[1]邵隽.旅游了生命周期与目的地关系营销策略[J].旅游学刊, 2007 (1) .

[2]宋国琴.海岛型旅游目的地吸引力影响因素探析[J].企业经济, 2006 (5) .

[3]杜婧婧, 张建华.从年轻消费心理探究崇明旅游营销战略[J].上海商业, 2010 (7) .

中国旅游业市场营销策略探讨 篇5

104410145101

4姓名：谢欣题目：中国旅游业市场营销策略探讨专业：市场营销学号：

目录

中文摘要与关键词…………………………………………………………………1

一、旅游市场营销的含义…………………………………………………………1

二、我国旅游市场营销的发展特点……………………………………………1

（一）旅游经营理念的变革 ………………………………………………………1

（二）营销职能的演变 ……………………………………………………………1

（三）营销组合策略和营销模式的延伸 …………………………………………2

三、我国旅游市场营销现状分析及存在问题…………………………………2

（一）旅游产品深度开发不够 ……………………………………………………2

（二）盲目削价竞争 ………………………………………………………………2

（三）信息传递科技含量低,营销手段落后………………………………………2

（四）旅游信息传递渠道不健全 …………………………………………………3

四、加强旅游市场营销的几点建议………………………………………………3

（一）完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象……………………………3

（二）细分市场，提供人性化服务 ………………………………………………3

（三）组建高素质的旅游营销队伍 ………………………………………………3

（四）推行旅游网络营销 …………………………………………………………4

五、结论……………………………………………………………………………

4[摘要] 随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展, 新世纪的中国旅

游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业, 从世界旅游大国迈向世界旅游强

国。本文分析了目前我国旅游业存在的诸多问题，并针对这些问题提出了相应的对策。

[关键词]旅游业；营销策略；旅游营销

中国旅游业市场营销策略探讨

一、旅游市场营销的含义

传统旅游中旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,是“物”起决定性作

用。而现代旅游业则以营销、管理、知识、智力为主,根据市场状况和旅游消费

需求进行策划、组织、创新、反馈、控制,以提供高效的产品和服务。旅游市场

营销需要不断拓展业务空间和业务范围,推广高效运营,使游客满意,心情愉悦,使企业获利,达到经济效益和社会效益的统一。旅游市场营销非常注重管理与协

调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调,旅游资源的管理与协调,游客与旅游

从业人员的管理与协调。

二、我国旅游市场营销的发展特点

（一）旅游营销理念的变革

随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段,人们

比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展,旅游业的经济效

益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发

展这一主题,绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅

游市场营销的重要理念。

（二）营销职能的演变

旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有

着本质的不同,它更强调旅游营销的管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管

理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。

（三）营销组合策略及营销模式的延伸

随着市场需求的个性化趋势越来越明显的,传统4Ps 策略已滞后于旅游营销

功能及理念的演变,因此美国著名市场学家菲利浦•科特勒于1984 年提出的“大

市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论

认为营销人员要去影响企业所处的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。营

销组合还应融入权力与公共关系两大要素,特别是将公共关系的手法运用到营销

组合中,运用以整合营销和关系营销为基础的新的营销传播模式,进而建立良好的客户关系纽带、培养旅游品牌已经逐渐成为世界旅游市场营销发展的一个重要

趋势。

三、我国旅游市场营销现状分析及存在问题

（一）旅游产品深度开发不够

目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下

方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游

三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市

场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量

可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特

品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内

旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游

客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投

入产出水平低下。

（二）盲目削价竞争

降价销售成为了很多旅游企业主要竞争手段。很多旅行社由于竞争激烈纷纷

降低报价，为确保企业营业额，减少员工工资。这样势必会引起服务质量的降低，最后导致顾客投诉，影响到企业的信誉和形象。近几年来，由于东南亚团队价格

偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢。

（三）信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、快捷、信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、九

十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会

制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发

展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。

（四）旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部

分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。

四、加强旅游市场营销的几点建议

（一）完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争,在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发 展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

（二）细分市场，提供人性化服务

消费者去旅游的终极目的其实就是“换个环境换一种快乐的方式，去发现并体验那个地方最有价值的精髓”，而不是说选择旅游的焦点是价格，之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样，没有选择价值导向旅游的余地。要知道，消费者内心深处真正关心的不是价格，而是价值。不是嫌旅游的价格高了，而是消费者是否获得了更大的满足。企业应根据旅游地形象等级和地域条件确定主要客源市场，对客源地文化和旅游者素质、欣赏习惯、个性特征进行形象定位。根据旅游者在目的地的游览和消费行为，确立食、住、行、游、购、娱六要素合理配置、档次和谐的旅游地形象，研究旅游者需求，提供优质、个性化的服务。

（三）组建高素质的旅游营销队伍

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

（四）推行旅游网络营销

运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连

接。通过旅游网上广告、旅游电子商店和旅游网络服务等方式，做到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。利用网络营销方式可以降低旅游营销费用，实现全球营销，大大增加潜在销售机会。互联网的交流互动性和信息及时性已经使得旅游者提前预订的时间越来越短，从而使传统的旅行社更加难以匹敌。旅行社已经不再是唯一的目的地营销和产品销售中介，互联网已经让成千上万的旅游者能够在虚拟的空间里和目的地营销组织（DMO）进行直接沟通，并购买旅游产品。

五、结论

我国旅游业蓬勃发展，现在已经进入到营销主导时代。中国旅游业必须用科学、先进的旅游市场营销来武装自己，从而促进中国旅游业朝健康有序的轨道高速发展。旅游业的发展是21世纪国民经济的有力支柱。只有对旅游市场营销做好充分的分析，才能更好睇发展我国旅游产业。把现在先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟。

[参考文献]

[1]郭鲁芳：旅游目的地成功实施整合营销传播的关键因素[J].旅游学刊，2006年第8期

[2]连漪：市场营销管理：理论、方法与实务[M].国防工业出版社，2OO5年

[3]李玥瑾:中国旅游业的现在分析及对策[J].北方经贸 2008[2]

[4]殷玉:导游基础知识[M].北京.中国旅游出版社,2005

旅游市场营销之探索 篇6

在我国经济飞速发展的今天，旅游业已经成为了衡量国内经济发展的重要指标。旅游业是战略性产业，丰富的旅游资源和初具规模的旅游开发成为大家关注的焦点。现代经济发展面临转型期，旅游业同样在承受着经济转型的洗礼，旅游市场营销也应“与时俱进”进行转型，这样才能适应旅游业的大发展。

“随风潜入夜，润物细无声”。体验经济时代的到来，旅游营销不再是生硬的灌输式广告和贴标语式的喊口号，而是从“借力”和“主动”两个角度将旅游资源、产品和服务整合策划，组合网络、影视、报刊等不同形式的媒体，利用不同的传播载体，进行多维度、全方位的营销。

同时，由于受经济的发展，居民生活水平的提高以及公共旅游服务设施越来越完善等主、客观因素的影响，游客的旅游需求不再是简单的观光，而是呈现多元化的特征。旅游业发展的主体是人，要想获得良好的综合效益必须懂得如何利用自身优势资源吸引游客。

经过30多年的发展，中国旅游市场由最初的萌芽状态进入了快速转型时期，但与发达资本主义国家成熟的旅游市场体制还相距甚远。云南省是我国的旅游资源大省，在其向旅游强省转型升级的阶段，旅游市场的多样营销起到了重要的作用。在国家提出“一带一路”战略构想的机遇和背景下，云南省积极利用“南方丝绸之路”这一旅游品牌，根据市场的变化及需求，采用有针对性的、创新性的旅游市场营销方式，在新时期促使其向市场高级阶段转化。

云南旅游业经过多年的辛勤耕耘已形成了相对完善的基础服务设施及成熟的旅游产品，这也凸显出市场营销的影响作用。无论是各级政府、旅游关联行业、企业都将发展的着重点放在了旅游市场营销方面，各州旅游局也都成立了旅游发展改革委员会，旨在更好的宣传、推介、指导市场营销工作。营销管理日渐趋于成熟。2011年成立的云南省旅游营销协会在整合全省旅游营销资源，开展各种旅游促销活动，提升云南旅游品牌形象等具体工作中发挥了行业组织强大的引导力。

虽然云南省在旅游营销方面取得了一些成绩，但仍存在如下问题：

政府主导营销与企业自我营销之间没有良好的互动，品牌营销多，产品推广少。“重形象、品牌塑造、轻旅游产品营销”是云南在旅游营销方面出现的最主要的问题，也是我国最具普遍性的问题之一。从政府主导来看，旅游营销主要集中在塑造形象、品牌以及政策引导方面，缺乏对旅游产品的营销，亦缺少对旅游行业和企业不正当营销方式的约束和指正。例如：云南省“七彩云南 旅游天堂”的形象塑造已深入人心，但是具体“七彩”体现在哪些方面，却没有充分的展示给受众群体。从企业主体来看，在追求经济利益最大化的驱动下恶性竞价，只注重短期收益，而忽视了旅游产品的宣传、提升和创新。

营销内容单一、方式亟待更新。云南省在国内属于相对成熟的旅游目的地，旅游产品的特色也相较其他省份更鲜明，但是仅仅对资源进行推销会使旅游增长的空间缩小。此外，在推广手段方面，政府通常选择电视广告、业界推广和展会促销等传统营销方式，对于“投入低、见效快、受众广”的新媒体，如微博、微信、OTA（Online Travel Agent）推广、事件推广等还需进一步关注及利用。

产业融合会带来旅游业态的多元化，精准化的营销体系与新的旅游业态尚未适应。云南旅游产业在向旅游强省转型升级的过程中必然要涉及到融合问题，既包括旅游各行业之间、各行业内部的融合，又包括旅游行业与其他行业的融合。

缺乏统一的品牌管理，协同性不足。地州政府之间、政府与企业之间都缺少良性互动，旅游宣传营销力量分散，导致一些地州的旅游品牌辨识度不高，国内外很多游客提起云南，只知大理、丽江、香格里拉，却不知红河、文山、怒江等。品牌管理的最终目标是“品牌资产”，但资产的形成是一个动态的过程，需要长期的运作。

智慧营销注重线上，忽视线下。智慧旅游已经开始领跑中国旅游智慧化的建设，在此大趋势下，云南省也率先开始投入智慧旅游的建设。在为相关项目做策划时，我们发现一些景区在利用智慧旅游营销平台中更注重线上旅游营销，忽视了线下旅游产品更新、基础设施服务、售后服务等。

作为专业机构，昆明艺嘉旅游规划公司一直致力于为省内外各地州、各景区提供专业的、资深的旅游策划咨询服务。与每个艺嘉人倾注的心血成正比的是每一个策划都为项目塑造了成功的、特色鲜明的品牌和产品形象。如东方人类祭祖坛旅游项目、丽江老君山旅游产品策划、营销从江总体策划等等。基于专业的角度，我们对云南省旅游营销有以下几点思考：

创新管理体制，建立旅游品牌体系。

首先，政府应建立健全云南省旅游市场营销机构及旅游信息发布平台，借助“智慧旅游”平台和技术推广，加强全省的旅游市场调研、监督和评估工作。

其次，省域旅游品牌体系主要包含省级、州市级、县级、乡镇级和村级旅游品牌。打造以市场需求为核心的旅游品牌体系，做到“游客需要什么，市场提供什么”。政府、企业要对云南省旅游市场进行科学调研和市场细分，根据不同的划分标准，制定相对应的营销策略。

政企分工明确，形成合力营销。

政府层面：旅游营销离不开政府和企业的良好配合，在具体的合作过程中，政府主要是投入更多的精力为整个区域打造特色形象、品牌，并且大力扶持企业的营销工作。

企业层面：企业在营销的过程中，既要借助政府的力量建立企业品牌，又要借力发力地创新旅游产品和线路，提高其体验性，丰富产品的实用功能，实行“政府+企业”的合力营销，实现1+1>2的综合效益。

国际市场拓展层面：云南省应借助靠近东南亚、南亚的区位优势，拓展欧美市场，运用深化国内各航线的战略，实施有针对性的航线营销，政府进行宏观指导、企业利用手中资源和航线情况即时更新、开发旅游产品（线路），航空公司提供线路包机、软文推广等。

借助新媒体，创新营销手段。

第一，政府成立专门的旅游信息平台，以政府为主导，企业为主体，鼓励地州政府发展旅游电子政务，旅游企业发展电子商务，构建远程市场营销渠道。

第二，利用旅游信息平台，政府建立旅游大数据库，为行业、企业和个人提供各种最新资讯与食住行游购娱预定系统，健全政府线上旅游支持服务。在线下，主要是以市场为导向，完善旅游配套设施建设和市场竞争机制。而企业应结合“线上营销+线下服务”，借鉴快消行业的经验，加快产品的更替速度，创新行业的营销手段。

第三，利用微博、微信等热门公共信息与社交软件，通过多种网络活动吸引更多的人群参与到旅游营销活动中来，利用事件、活动来提高旅游知名度。

第四，通过相似景点对比、借助大品牌的知名度，进行关联营销。

云南省的旅游业正处于转型升级的关键时期，在云南由“旅游大省”向“旅游强省”转型升级的背景机遇以及国家“一带一路”的战略构想下，云南省旅游营销将面临来自改进管理机制、构建营销体系、更新营销手段等多方面的问题。为此，云南省旅游营销必须采取建立旅游品牌体系、创新营销体系和营销手段等针对性措施，使得旅游业在新的国际、国内发展大环境下顺利实现产业升级。

旅游市场的营销策略 篇7

1 旅游市场综述

国务院于2015年7月28日通过了《关于进一步促进旅游投资和消费的若干意见》,对推进旅游业的发展具有里程碑意义。经济方面,国家推行供给侧改革,将向更加全面、更加绿色、更加现代化的方向发展。另外,城镇化的发展也促使人们思想的进一步解放。而我国科学技术的发展更是使用户体验不断优化,为我们的客户服务提供了绝佳机会。

而目前,旅游类应用按照用户需求划分为资讯、预订、交通、分享四种类型,OTA预订市场发力多年,厮杀激烈,赚取佣金的商业模式相对稳定。随着手机、平板等移动设备的普及,用户场景更加丰富,旅游类APP逐渐向前后延伸,填补用户的需求空白[1]。因此,随着各种移动技术的发展、用户时间碎片化以及对人们社交心理的研究,资讯和分享类旅游应用面临着广阔的发展空间。

2 现有的旅游APP分析

2.1 携程企业分析

携程是传统旅游在线服务市场的巨头之一,是典型的综合OTA企业模式。其主要经营业务包括酒店预订、机票预订等在线预订服务,还有旅游度假、商旅管理、特惠商户、旅游资讯以及代驾租车等旅游上下游的周边服务[2],但其主要的业务仍然是各种预订类的在线OTA服务。

从客户的分类来看一般情况下是差旅人士,高中低层全面覆盖,但是高层的消费能力很强大。事实上不论什么目标群体,携程都会一样地服务,除了差旅人士,旅游者也是携程服务的对象。总体而言,商务客人占88%,休闲客人占12%。而根据地区划分:携程的总部在上海,所以客户比率相对大一点,占26%;北京其次,占22%,广州占12%、深圳占9%、杭州占5%、南京占3%,其他地区占23%[3]。

携程网具有庞大的数据库资源,多年来积累了一定的忠诚老客户,同时,其凭借量的优势,在预定机票、预定酒店业务上占据了龙头地位。多年积累的品牌优势使其占据中国在线旅游50%以上的市场份额,是相对的市场领导者。另外,携程的投资眼光也十分精准,其参股如家和汉庭,拥有自己控股下的酒店,战略投资久久票务,开创高铁代购“高铁+酒店+旅游”这一全新的旅行方式。同时完善了携程在旅游服务上下游的布局,有利于企业的长期稳定发展。但携程网属于单一的B2C经营模式,在消费个性化和竞争激烈的今天面临着严重的挑战。其对于客户的回馈少、互动差,难以形成客户间吸引和滞留。

2.2 阿里去啊企业分析

与携程网不同,阿里去啊属于媒体平台型在线旅游服务提供商。它帮助用户查询旅游景点的详细信息,选择旅游路线。同时,也提供机票火车票预订、酒店预订、景区门票预订等服务,帮助用户定制特色旅游项目。

阿里去啊用户在南方省份居多,这与阿里巴巴在南方的发展有一定的联系。除此之外,阿里去啊的用户年龄主要分布在20~39岁之间,这类用户主要是大学生以及公司职员等年轻人群[4],阿里去啊主要满足其在放假或休假的过程中通过外出旅游放松身心、陶冶情操,通过旅游领略不同的风土人情及山河风光,达到增长阅历与见识的目的。

阿里去啊具有浓厚的电商背景,依托阿里巴巴公司,具有强大的电商运营背景,且淘宝旅行也为其积累了一定的用户数量与忠诚度。其次,阿里生态体系资源丰富,支付、借贷、购物等各方面功能齐全且完善,使阿里去啊有足够大的发展空间。另外,依托阿里巴巴,去啊入口多、流量大,具有其他网站、软件难以企及的优势。然而,阿里去啊线上布局完善,但线下实力却相对较弱。而且,阿里去啊作为独立的移动端起步较晚,直到2014年才开始作为独立品牌发展。阿里去啊作为一个平台存在诸多不可控因素,需要进一步细化项目的业务。

2.3 蚂蜂窝企业分析

蚂蜂窝旅游网是一家提供旅游攻略服务的网站,它以用户UGC提供的内容为核心,对旅游相关信息进行整合,制作旅游攻略指南,形成旅游社区,主要提供各类目的地旅游攻略路书,涵盖当地吃住行游购娱等各方面丰富详实的旅游信息。

蚂蜂窝主打国内游,以25~35岁年轻人为主,女性占比很大。其中大部分用户来自北京、上海、广州、深圳、香港等一线大城市,也不乏海外旅居人士。蚂蜂窝的用户大都热爱户外旅行,钟情于自驾游,拥有专业的摄影技术。因此,它凝聚的是一个高质量的旅游爱好者群体。

手握海量UGC数据和攻略引擎技术是蚂蜂窝的优势。资讯类APP掌握信息就等于掌握了用户,同时丰富的数据形成了新进入者的行业壁垒,巩固了蚂蜂窝在旅游信息提供市场的领先地位。另外,蚂蜂窝采用UGC+SNS的模式,更加关注用户,同时这样的运营模式有利于增加用户粘性。但它盈利模式单一,目前只是与传统OTA合作的佣金加广告模式,而不合适的广告容易使用户产生反感。其用户行程大都属于远行,每人每年5次都属罕见,造成用户活跃度不高。单一的攻略服务提供也使用户黏性不高,造成攻略到手就走人的尴尬局面。另外,蚂蜂窝对搜索引擎的依赖较高,是为企业发展的隐患。

2.4 途牛企业分析

与以上企业的发展线路不同,途牛的成长也是独辟蹊径,它是垂直领域OTA的代表企业。途牛旅游网通过整合旅游行业资源(旅行社、航空、酒店、门票、签证等),为旅游者提供一站式预订,“7×24小时全天候”服务。另外,基于途牛拥有的全球最大的中文景点目录和中文阳光旅游社区,可以帮助用户了解目的地信息,制订出游计划,并方便地预订旅游过程中的服务。它基于互联网+旅行社+呼叫中心的运营模式和注重客户体验的服务模式,为其赢来了在线旅游市场中的一席之地。

途牛网的主要客户群是白领阶层,他们有一定的消费能力,经常上网,对网络交易的信任感很高,其出行前通过网络搜索,比较不同在线旅游网站,找到潜在兴趣网站咨询,而大多数主动咨询的客户都能顺利完成交易。

途牛具有丰富的产品,从几千家旅行社,精选优质路线以满足用户需求。通过这一服务提供方式,途牛也具备了性价比高、省心便捷的竞争优势。另外,途牛的专业旅游顾问团能够满足用户多种多样的个性化需求。同时,途牛与旅行社还为用户提供双重保障,用户的任何问题任意一方都可得到回应与解决,提高了用户满意度。但其出发城市和目的地选择较窄,缺少比较功能。造成用户使用上的不便。途牛作为垂直OTA虽有一定的特色,但在各类服务预订方面,面临着携程等巨头的激烈竞争。

3“捡漏”APP营销策略组合

3.1 产品策略

3.1.1 UGC+SNS促进实际流量转化率

UGC是在平台上采用用户自生成的内容作为平台资源与生命力,利用这些真实可靠的信息来提供旅游资讯。SNS则是允许用户将平台上的信息资源方便地分享到其他社交平台,拓宽平台传播渠道的同时,借由熟人的推荐,增强信息可靠程度,获取用户的信任。同时也通过用户社交网站的传播,吸引新用户加入,增强老用户的用户黏性。

3.1.2 限制发表增强平台信息权威性

捡漏规定用户只能针对自己的原居地和现居地发表分享,这是捡漏的独特规则,也是其特点所在。利用这一规则,我们可以提高平台信息的真实度和权威性。具研究表明,用户在选择旅游目的地住宿餐饮等服务时,总是倾向于当地居民的推荐。但现实是网上的信息繁杂,我们根据二八原则,剔除了80%无用的信息,还用户一个高效可靠的信息搜索空间。

3.1.3 检索和提问功能

在软件中除了提供主题推荐的信息搜索方式之外,还可以自主检索以及提问。提问时,我们按照搜索目的地的自然分类可以实时性的将用户归类在大平台上的小的虚拟社区。在这一虚拟社区内,用户的提问将更有可能得到期望的答案。

3.1.4 用户游览记录的生成

在软件的个人中心页面里,可以生成用户曾经去过的地方的时间轴。时间轴作为用户游览历程的记录,记载了用户在一段时间内的所到之处,承载着用户在这一段时间内的独特记忆,将大大有利于提高用户黏性。

3.1.5 城市代言人的选拔

城市代言人是对于某城市分享文章最多或者分享内容得到点赞最多的人,选拔规则公平透明有利于提高用户的参与热情。每次城市代言人的公布将作为企业的一次重大活动,长期持续的造成影响,吸引大众注意力。

3.1.6 用户佣金

如果通过该用户发表的分享或者其转载的链接达成的交易,该用户可以从中获得一部分收益,持续地刺激用户使用并向周围的人推荐软件,形成良性循环。

3.2 价格策略

对于软件的普通用户,我们将采取零定价的定价方式。将软件免费为用户提供,并同时提供优质的服务。在软件发展前期,对于商家我们也不会收取任何费用,并使用互联网企业常用的贴现方式,向用户提供补贴,为商家增加客流量。在积累了一定用户群之后,与商家协调利润分成。凡是通过我们的平台是商家达成的交易,平台将收取一定的利润分成,我们将从这部分利润分成里向用户支付消费补贴。在软件发展稳定,形成固定用户拥趸之后,除利润分成,我们可向商家提供关键字排名、竞价广告、登陆目录分类等服务,并收取一定的搜索引擎广告佣金。

3.3 促销策略

促销策略也将分为两部分,一部分是企业自主的促销宣传,另一部分是用户自主的促销宣传。首先,企业将结合搜索引擎营销、软文营销、微博营销等多种营销方式,提高知名度,获取第一批用户。企业将对第一次使用软件的用户进行福利发放,使用户相信企业是有实力的,也使用户相信企业是诚信的。其次,在通过以上两种办法获取首批用户数量与信任的同时,借助用户分享佣金的办法,致力于实现用户各种社交媒体的病毒营销。

3.4 渠道策略

企业通过移动客户端APP与用户产生交互,基于这一点,企业须对软件不断进行优化,贴近用户使用习惯,使软件更加友好。

4 结语

新型的旅游APP营销策略坚持贯彻以用户为中心,重视用户分享胜过信息的灌输。实现了信息的双向沟通,有利于用户发现适合自己的旅游信息。另外,严格的信息转入制度保证了平台信息的权威性,帮助用户过滤垃圾信息,减少无效浏览。这是旅游APP营销的一大创新,将更加贴近用户需要,实现真正的互联网+旅游的人文精神与对用户的强大吸引力。

摘要：随着人们物质与精神生活层次的提高以及互联网的蓬勃发展,“互联网+旅游”成为目前非常热门的话题之一,同时也成为人们休闲生活的主要途径。基于这样的市场需求,本文在消费者意愿的基础上,通过分析当今在线旅游市场,提出了一种新的在线旅游服务方式,并提供了一套完整的在线旅游APP营销方案。

关键词：在线旅游市场,营销,互联网+旅游,互联网+

参考文献

[1]人人都是产品经理.蚂蜂窝“旅游攻略”App竞品分析[EB/OL].http://www.woshipm.com/evaluating/140203.html,2015-3-4.

[2]携程网[EB/OL].http://www.ctrip.com/?utm_source=baidu&utm_medium=cpc&utm_campaign=baidu81&campaign=CHNbaidu81&adid=index&gclid=&isctrip=T.

[3]徐岸峰.基于互联网的旅游发展研究——以携程网为例[J].中国商贸,2009(19).

旅游市场的营销策略 篇8

一、衡水湖湿地生态旅游的现状

衡水湖自然保护区位于环京津经济圈、环渤海经济圈、黄河经济协作区和东北亚经济圈之中，处于方圆300千米以内的北京和天津两个直辖市，石家庄、太原、郑州、济南4个省会城市，26个地级市的假日旅游经济圈之内。衡水湖在水源充足、水量丰沛的时节，碧波粼粼，一望无际，有“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的景致，令人心旷神怡。目前，景区内的灵秀山庄、兵法城、旅游码头等多种景点已对外开放。2004年6月，衡水湖湿地被评为国家级水利风景区;2005年10月，被中国野生动物保护协会确定为中国野生动物保护科普教育基地。2005年全年到衡水湖旅游的人数突破了20万人次，创历史新高。

二、衡水湖湿地生态旅游存在的问题

1. 景点少，线路单一。

目前可供游人游览的仅有芦苇荡、鸟岛等有限的景点，与周边省市的旅游景点联合少。目前受衡水市的交通限制，其客源主要是衡水市及周边县市的居民。

2. 营销渠道少，旅游目的地没有形成一个公共的营销组织。

目前，衡水湖生态旅游的营销方式还只是限于做一些宣传，整体意义上的营销体系尚未建立。旅游目的地公共营销的最终产品是具有公共性质的旅游目的地的整体形象、重大旅游节事活动和代表性旅游景区等。这需要政府、企业、第三部门(如旅游协会)等共同的参与。但就目前的衡水湖旅游营销来看，还只是当地居民和部分当地的旅行社在“单打独斗”，公共投入很少，营销效益低下。

3. 旅游行业之间没有形成优化组合。

旅游业具有高度的关联性和综合性，它包含餐饮住宿业、旅游交通业、景区经营业、旅游购物业、旅游娱乐业等众多行业部门，它们虽存在着分工，也有合作互补的关系，但从目前来看，衡水市培养构建大型的旅游企业集团条件尚不成熟，且衡水湖周边的很多服务性行业并没有联合发展，如：交通、餐饮、娱乐等配合得还不够默契，有许多市场漏洞仍需要填补。

三、从营销策略方面解决衡水湖湿地生态旅游中的问题

1. 采取绿色营销的手段与生态旅游相结合。

所谓绿色营销，指的是在营销过程中充分体现环境意识和社会意识，针对旅游产品的设计、生产，废弃物的处理方式，以及消费过程，制定有利于环境保护的市场营销策略，即产品在生产和使用过程中少用能源和资源，并且不污染环境。由于旅游业的发展，旅游者以空前的规模和速度发展，影响和破坏着自然，要实现旅游业的可持续发展，就应采取绿色营销的方法。

2. 根据旅游者的品味，打造品种多样的、大众化的、流行化的旅游项目。

如短线旅游、周末旅游、节事旅游、会务旅游;利用本市或周边县市的美术类院校，成立写生基地;邀请国内外的学者、记者来采访采风，等等，以此将旅游产品的效用评价与旅游者的个性融为一体。

3. 打造具有竞争力和创新性的品牌性旅游产品。

这样可使多数旅游者少时可靠地进行购买，还可将本地区的特色产品推销出去。如周边的饭店可以用邓庄的无公害蔬菜做招牌菜，这样既能吸引顾客，又能增加盈利;民间艺人可以把本地区的特色工艺产品，如内画鼻烟壶、武强年画、阜城剪纸等进行相应的包装在景点购买区内进行销售，从而推出适应不同层次旅游者需求的多样性、差异性的旅游产品。

4. 使用网络技术进行市场调研。

信息传播技术的发展和互联网的蔓延，使旅游定制营销、旅游知识营销占主导位置，因此营销的中心是信息化和网络化。衡水湖湿地可以与当地电视台合作拍摄反映衡水湖旅游的专题风光片在各地播放，并制作旅游刊物、画册、卡片、影碟等向全国进行发售。

5. 整合现有的营销渠道，实现营销沟通双向化结合。

旅游企业应根据营销对象、内部员工渠道和竞争者渠道，并依据自身实力、产品的特点和市场情况来对旅游营销渠道进行整合设计。同时持续统一地将旅游信息传递给消费者，并接受消费者的意见，从而迅速对产品进行调整改进。

四、政府在开展旅游营销中的作用

旅游发展经历了资源导向、市场导向、产品导向后进入营销导向的阶段，因此目前的地方政府都十分重视宣传营销工作。政府在旅游市场营销中的作用主要体现在以下两方面：一是区域旅游形象营销;二是建立区域旅游营销平台。由于旅游业介入的门槛较低，存在恶性竞争的问题，因此许多旅游社不愿意做市场的开拓者，先行做宣传营销工作。鉴于此，政府就应该承担旅游形象营销的责任，通过旅游形象树立、改善提升区域旅游形象。政府可以牵头搭建一个咨询台，针对各机关事业单位所承办的全省或全国性质的会议，有企业、机关、事业单位参与的政企互动式旅游营销可以获得更好的效果。

总之，衡水市在面临自身经济落后、旅游项目资金紧缺的现状下，只有改变思想，创新营销渠道，才能在竞争激烈的旅游市场中争得一席之地。

摘要：衡水湖是华北平原上的一颗明珠, 是国家级自然保护区, 拥有很好的生态旅游资源, 但衡水湖湿地生态旅游却存在很多问题, 本文针对衡水湖湿地生态旅游的市场营销问题进行了探讨。

关键词：衡水湖湿地,生态旅游,营销策略

参考文献

[1]邓小梅, 秦岩, 冉圣宏, 王郑敏, 孔艳.衡水湖国家级自然保护区的生态旅游价值研究.北京林业大学学报 (社会科学版) , 2006, (3) .

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[4]陈鹏.区域旅游市场营销策略发展趋势研究.西北师范大学学报 (自然科学版) , 2003, (1) .

大连女性旅游市场开发及营销策略 篇9

一、结合女性旅游心理需求特点, 开发富于女性特色的旅游产品

对女性旅游者的调查证明, 女性比男性更加反对观光型单一性的旅游产品, 并且不同年龄段上的女性各自的需要侧重点有很大的区别, 所以如何设计产品的内容, 就成为吸引女性市场的首要问题。大连的旅游企业应在突出和保持地方特色的前提下, 将女性旅游者消费特点与各类旅游资源有机结合形成多种类型的女性旅游产品, 以满足不同年龄层女性旅游者的个性化需求。

1.针对25岁以下的女性

这类女性精力充沛, 喜欢广交朋友, 是接受新事物最迅速的群体。可设计航海探险、海底探险、高山探险、森林探险等探险旅游产品。探险旅游对于女性旅游者仍是有相对安全性的, 但又能使人产生不同程度的兴奋感和刺激感, 对于年轻女性具有一定的吸引力。

2.针对25岁~35岁女性

这部分女性收入较高, 家庭负担不重, 且大多是受过良好教育的职业女性, 追求高品质的生活方式。可针对她们爱美、追求时尚的特点, 设计各种旅游产品。例如, 美容旅游, 一个旅游行程完成美肤计划, 可以在做SPA的同时享受大连的海鲜大餐, 针对想保持苗条身段的女性也可以提供专家准备的特别素食;欢乐购物游, 大连推出的“冬季购物到大连”活动, 已受到广大女性的欢迎, 可在此基础上, 进一步利用大连良好的购物环境、全国闻名的服装文化, 强化购物旅游的吸引力;温泉旅游, 在享受温泉放松身心的同时, 可以教给女性旅游者关于茶道和花道的有关知识, 寓教于乐;森林有氧游, 根据女性的运动能力做出合理的运动安排, 如到森林里或大山里练习瑜伽, 排出城市里污浊的空气, 净化身心等等。

3.针对35岁~50岁女性

这部分女性家庭观念重, 往往为顾及家人和孩子而影响出游, 可设计“全家温馨度假游”等产品, 并加强对小孩子有吸引力事物 (如发现王国乐园、虎滩乐园等游乐场所等) 的宣传力度。

4.针对50岁以上的女性

可利用大连宜人的海滨气候、宁静的城市环境、丰富的海产品资源和温泉资源推出健康生态游、疗养保健游等符合老年人的心愿和怀旧情愫的产品。

二、全面提高旅游服务质量, 满足女性旅游者心理需求

女性旅游者在购买旅游产品时, 对产品与服务质量的关注远胜过男性。女性对目的地环境有着更高要求, 包括目的地安全性、导游人员的素质、餐饮住宿的卫生条件、交通工具的舒适度等等。因此, 努力改进服务质量、提高服务水平是争取女性游客的有效途径。

1.提高旅游产品的安全感

鉴于女性对安全的重视, 旅游企业应提供尽可能安全的旅游线路、交通设施、住宿条件。例如, 在导游服务中, 应尽可能为女性旅游者安排稳重、经验丰富的男性导游, 以增强女性旅游者的安全感。在住宿安排上, 可尽量选择入住有女性楼层的饭店。没有女性楼层的, 则尽量将团友安排在同一楼层, 以便于相互间照顾。为方便带小孩的女性游客, 宾馆可采取加小床的办法。此外, 在其他环节上, 要保证饮食的干净卫生, 交通的便捷快速, 线路安排避免重复等。

2.提供没有性别歧视的服务

女性旅游者希望在旅游中能够得到尊重, 没有性别歧视。女性旅游者入住的宾馆可在房间内提供具有女性特点的家具和特别柔和的灯光, 摆上女性喜爱的鲜花和水果。在卫生间提供女性专用的浴液、洗发水和卫生用品。在餐饮方面, 可提供女性旅游者喜爱的“家庭烹饪”来满足女性旅游者饮食需要, 并可适当延长餐厅就餐的时间。

3.旅游行程安排不宜过于紧凑

女性在旅游中喜欢购物、照相和散步, 并且与男性相比, 女性体力较弱, 如行程安排过紧, 体力消耗过大, 那么女性旅游者体验到的将是劳累而不是旅游乐趣。因此, 在安排行程时, 为女性留下充足的购物时间, 既可借此休息、恢复体力, 也可满足女性的购物欲望, 旅游企业也可借此增加收入, 可谓一举三得。结合这一点, 旅游企业应在度假区和宾馆内设有购物中心或方便店, 宣传小册子中向女性介绍商业网点和商业区, 介绍特殊的女性喜爱的产品和服务, 以及富有地方色彩和民族风情的商品。

4.建立顾客档案, 提高售后服务质量

由于女性感情细腻、丰富, 不希望有挫折感, 在售后服务中, 旅行社、导游员要及时做好女性游客旅游意见的反馈和收集工作, 将顾客的购买经历、对产品的特殊偏好与需求记入顾客档案, 以便能在日后的产品营销中提供有针对性的服务, 并及时将新产品信息通报给她们, 从而赢得她们的好感与信赖。同时, 可适时发放一些纪念品和小礼品, 迎合女性希望受到重视、看中小恩小惠的心理, 力求在她们心目中留下美好的印象, 形成优良服务的品牌效应, 争取发展其为旅游产品的忠实顾客。

三、灵活制定价格, 运用价格的心理功能

商品价格是影响消费者行为最重要而且最敏感的因素, 出于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理, 使女性对产品的价格比男性更为敏感, 价格需求弹性大。因此, 旅游企业必须研究女性消费者的心理反应, 重视产品价格的心理功能, 利用不同的定价策略来影响其消费者行为。

1.采取低价策略

受中国传统文化和其天性的影响, 大多数女性都有节俭的习惯, 多为经济型消费者。她们对价格非常敏感, 物美价廉是购物的基本标准。因此, 对于发展成熟的旅游产品, 尤其是传统的观光型旅游产品定价不宜过高, 旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理, 制定女性旅游者接受的低价策略, 以扩大销售量。

2.采取高价策略

很多女性认为通过所购买产品的价格, 可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。对于已经形成品牌和有声望的旅游产品, 尤其是市场上推出的独一无二的旅游产品和项目, 比如在购物、美容、探险、漂流等新型旅游项目上, 可针对女性富于幻想、要求变化、尝试新产品的要求制定高价。同时要注意, 在提供的服务项目上力求新意, 使消费者感到物有所值。

3.灵活运用折扣定价策略

女性心理活动易受各种外界因素的影响, 如旅游广告宣传、折扣信息、营业员的服务、其他消费者的意见等。例如, 许多商店为了招徕顾客, 用耀眼大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等, 这些往往对女性具有特别吸引力。因此, 旅游企业可灵活运用数量折扣、季节折扣等折扣定价策略, 促使追求经济实惠的女性在打折的诱惑下做出购买行为。同时, 在淡季时给产品打折扣还能平衡旅游产品的销售。

四、加强女性旅游产品的宣传力度, 更新促销观念

女性是容易说服和感动的, 大连的旅游企业应顺应女性的心理需求, 选择女性消费者喜闻乐见的方式促销, 及时向她们传递旅游信息, 推动女性旅游消费的实现。

1.直接促销策略

旅游产品是一种无形产品, 在购买之前女性会缺乏购买安全感, 面临购买风险。女性旅游消费者常常通过旅游销售部门的工作人员的讲解、宣传资料的介绍、心理的感受程度来决定其购买行为。因此, 在女性旅游促销中以直接的人员销售为最佳选择。通过面对面向顾客提供耐心、详尽、免费的咨询服务, 及时了解其需要和特点, 消除女性购买者的种种疑虑, 促进旅游协议的达成。

2.推广媒体营销

女性消费者往往易受媒体影响, 尤其是权威媒体触角的广泛性及其品牌的影响力, 会无形中引导她们的消费理念及其行为。旅游企业应确定目标市场, 运用电视、广播、杂志、报纸这些媒体及时地把有关的旅游信息传递到女性消费的空间中, 利用刺激性的诱因 (如折扣优惠等) 和提供正面强化的旅游产品和服务来诱导女性旅游者消费。

例如, 电视广告是女性获得商品信息的主要途径, 电视的有形、有声、有色的特点能弥补旅游者在购买旅游产品之前看不到产品的缺陷, 能促使女性做出购买决策。此外, 在女性感兴趣的各种女性杂志及读物、旅游杂志上刊登图文并茂、美观精致的介绍旅游企业产品的广告, 也有助于打动女性读者, 使她们做出消费选择。同时, 可刊载作家以女性角度来写的旅游随笔、感悟等文章, 以刺激女性潜在的旅游欲望, 进而引发她们的旅游动机。

3.网络促销

电脑网络是现代女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。旅游企业可以利用低成本、高效率、跨时空的互联网, 在网上为女性旅游者提供信息服务, 供她们查阅、选择符合自己爱好和兴趣的景点线路, 让女性在旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格, 风味小吃等情况。旅游企业应积极创造网络销售的条件与环境, 精心解决好企业营销主页与其他旅游企业网页、旅游网站、旅游地网站的链接关系, 为女性客人网上预订和网上消费提供便利条件, 让她们感受到细致入微的服务。

4.通过妇女组织进行促销

女性相对于男性来说是一个弱势群体, 她们依赖性大, “归属感”强。因此, 为打开女性旅游市场, 旅游企业要加强对妇联、女性俱乐部、会所、协会、团体等有关妇女组织的公关, 争取她们的大力支持。一方面利用女性对团队的归属心理, 集聚人气;另一方面从专业化入手, “软硬"兼施, 为女性客人量身定制个性化产品及服务, 例如, 组织大型女性旅游团, 开展“三·八”妇女节、母亲节等庆祝性节庆旅游, 组织女性异地度假、保健、购物、烹饪旅游等。

5.开展主题活动促销

协同旅游主管部门及相关机构, 向国内外联合推出“女士之月"等主题活动, 使之成为对外招徕、吸引女性顾客, 扩大旅游企业自身知名度的良好契机。

综上所述, 随着女性经济地位、社会地位的提高, 生活观念的改变, 出游的女性数量在逐年增加。她们经济独立、思想解放、感情丰富细致, 对旅游产品的类型、价格、品质等要求也越来越高。不难预计, 随着社会经济的飞速发展, 女性市场在旅游市场中的份额将会进一步加大, 这是一块发展潜力巨大的市场。大连作为优秀的旅游城市, 具备开发女性旅游市场的优势条件。大连的旅游企业应具有超前的发展战略, 及早重视女性旅游市场的开发。针对女性消费者需求, 设计出更多适合女性消费者的旅游产品, 并进行有效营销, 从而在激烈的竞争中扩大市场份额, 赢得竞争优势。

参考文献

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旅游目标市场选择及相应营销策略 篇10

相比于其他行业,旅游目标市场选择有明显的不同的特点, 主要是:(1)选择的依据不同。由于旅游产品的不可移动性和旅游行为的移动性等特点,旅游市场目标选择的依据,必须充分考虑需求本身以外的因素,如地理位置、交通状况、气候条件、地域冲突等。(2)选择后续过程不同。其他行业在选定目标市场后,即可开展营销、销售产品,甚至三者是同时展开的,销售(交易)结束往往代表着整个营销工作的结束或暂告段落。但在旅游市场营销中选择目标市场,开始营销后,往往不能直接展开销售,整个营销工作更是需要等到消费者来到产品所在地区实施消费行为以后才能结束,其后续时间长、环节多,过程不同。(3)选择的目的不同。由于目前旅游市场营销的主体很大一部分是由各级政府和旅游部门,他们选择目标市场往往主要是为了开展宣传和形象展示,而不涉及到产品销售,从而对这些部门整个营销工作带来方向性、根本性的影响。

一、旅游目标市场选择的主要原则

1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水平,平均出游率等。容量过大,大企业、大品牌就进入的多,竞争激烈;容量太小,容易被其他产品完全占领,不足以实现自己盈利目标。

2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。 这里分两个层次:一是市场整体需求还有较大的提升潜力;二是需求的种类要比较丰富。

3.供不应求。即选择的市场,整体和主要产品最好是供不应求的,是需求是未饱和的市场。

4.能力匹配。即选择的市场,要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。

5.竞争优势。即在选择的市场里,营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。

二、旅游目标市场选择的一般模式

营销主体在确定目标市场时,应当选择一种一般模式来确定目标市场的范围和营销方式。这里之所以说一般模式,是因为在现代科技,尤其是网络科技高速发展的当下,为旅游目标市场选择提供了更多可供尝试和选择的新模式,而且可能更加科学, 更加精准,更加富有成效,如基于大数据分析条件下的目标市场选择,但笔者对这种新模式尚有疑虑,原因有三个:

1.大数据的采集者往往是专业的网络(信息)公司,而不是旅游产品本身的提供者,他们采取的数据仅是对消费者及其需求单向客观调查和分析,旅游产品和大数据如何更有效的双向融合,尚需时日。

2.目前基于网络所采集的大数据,更多的是单个,静态的、截面式的数据,而旅游消费往往是群体、动态的,线形的消费行为, 如何这对种行为进行科学的、全面的、连续的数据采集,函待破题。

3.在个性化旅游全面兴起的当下,很多的旅游消费者只是在网上实施了某个具体的购买行为,比如说只订了酒店,还有一部分旅游消费者是即兴的随意的,根本没有事先计划。网络(信息) 公司如何采集这部分一直缺失的旅游消费者数据,目前无解。

这种一般模式主要包括:

1.集优化模式。即营销主体,立足自身资源和产品的优势,从市场和需求的角度出发,将目标集中在某一特定的细分市场,只设计和推出一种旅游产品,并开展旅游市场营销活动。

这种模式可以使营销主体更加了解自己细分市场的需求, 从而采取更加有针对性、预见性和实效性的营销组合策略,往往会达到市场占有力强、声誉好、效益佳的目标,但由于产品单一, 市场特定,因此也有较大的风险。这种模式适应资源有限,产品相对较少,规模有限的营销主体。如县一级旅游部门。

2.专业化模式。即营销主体有计划、有针对性同时选择若干不同的细分市场群体,立足自身实际和其消费需求,设计和推出不同的旅游产品。这种模式是当前营销主体普遍采取的一种模式。优点是自己能有多种旅游产品针对多个市场,实行多元化经营,能分散工作和经营的风险,即使在某一个细分市场营销不见成效,还能通过在其他细分市场的努力,获得总体效果和盈利。 但问题是它会分散营销主体的力量,而且在不同的市场要同时面对多个竞争对手的竞争。这种模式适应资源相当丰富,产品相对较多,有较大规模的营销主体。如省一级旅游部门和大型旅游综合体、景区。

3.单一化模式。即营销主体,在某一个阶段(时间阶段或者自身发展阶段),同时向几个不同的细分市场的消费群体,设计和推出同一种旅游产品。由于是面对不同的消费群体,营销主体可以在同一种旅游产品的档次、内涵、质量、功能、价格等方面做出不同的调整和优化,可以实现一种产品功能和潜能发挥的最大化,比较容易打造出精品,获得较高的评价和声誉。这种模式极其有利于产品的高度粘合和深度开发,由于市场面的扩大,营销主体可以摆脱对个别细分市场的依赖,减少经营风险。但因为忽略了消费者的不同需求,很难让所有旅游消费者都满意。这种模式比较适应具有垄断性或明显竞争优势的营销主体。如世界遗产类景区。

4.系列化模式。即营销主体为了满足某个细分市场的需求, 为该市场设计和推出了各有侧重,各成系列化的产品,立足自身资源实际和产品特点,最大化地满足该市场消费群体的各种需要。这种模式能够满足各类游客的全部需求,并能建立与游客之间良好的关系,降低成本。这种模式要求营销主体有着十分丰富的旅游资源和产品,有很强的产品设计和开发能力。

5.全面化模式。即营销主体将自己所有的旅游消费市场作为目标市场,进行全面营销,设计和推出面向所有细分市场消费群体的,不同的成系列的旅游产品。这种模式一般只有已经成熟的旅游目的地或者具有强大综合实力的营销主体才能采取这种方式,如杭州市,该模式的优点是旅游产业和企业发展多元化、专业化和产业化,效益明显。缺点是前期需要专业人才和团队,进行大量的调研和论证工作,营销工作中要不断进行调整和优化, 投入的财力、人力和物力巨大。

要注意的事在运用以上五种策略时,一般应当先选择最具盈利可能的细分市场,在条件和时机成熟时,再逐步扩大目标市场范围,进入其他市场。

三、旅游目标市场营销的相应策略

营销主体各自情况不同,在旅游市场营销过程中选择了不同的目标市场,相应营销策略也不同,但综合来看,主要有四种:

1.集中性策略。是指营销主体将自身的资源和营销力量,集中在某一个或者少数细分市场上,实行高度的精确化、市场化和专业化的经营,使自己的旅游产品在目标市场上迅速树立形象, 提高并最终具有较大市场占有率。

采取这种策略,有利于经营项目的专业化,营销人员能够比较仔细地分析和研究消费者特征和需求,然后再使用产品和营销组合满足这一消费者群体;有利于营销主体发挥自身优势,能在较短的时间内在目标市场中取得一定地位,也可以在很大程度上降低营销成本。缺点是比较依赖于小部分市场,具有较高的风险,被选中的细分市场可能变窄,一旦有其他营销主体进入竞争将会非常激烈。

这种策略比较适用于资源和能力有限的营销主体,竞争比较激烈的市场。但由于细分市场之间的界线并不十分明显,一旦在某一细分市场上确立了自己地位和形象,就比较难以作出改变去占有别的市场。因此,采取这种策略必须十分谨慎,事前经过反复论证。

2.全域化策略。是指营销主体不考虑自己市场不同消费者的不同需求,不进行市场细分,将全部市场视为一个同质的目标市场,设计和推出一种旅游产品,甚至采取单一的营销组合,向所有消费者提供基本相同的产品和服务。这种策略优点和缺点都十分明显,优点是可以有效地控制营销成本,容易形成规模效应,树立市场形象和打造特定的旅游产品品牌,适用于知名度高的地区和景区,如杭州、乌镇等,尤其是适合新上线的旅游产品和垄断性的旅游产品。缺点是由于没有考虑需求的差异性,对市场需求变化不敏感,容易造成产品滞后,市场适应能力差。这种策略比较适用于同质市场,即市场需求差异小得可以忽略不计,需求大于供给的卖方市场。这种策略对大多数旅游营销主体是适合的。

3.差异化策略。是指营销主体,在立足自身资源实际的基础上,按照一定的顺序和组合,同时选择几个细分市场作为目标市场,针对不同的市场的消费群体和消费需求特点,设计和推出从形式和内容,基本不相同的产品(这说里基本是因为旅游产品特征目前不能做到完全不同),并组织不同的营销组合策略。

这种策略的出发点是消费者需求是有较大差异性,营销主体提供多品种的产品和服务以分别满足不同目标市场游客的需求。适合于规模大、资金雄厚营销主体,竞争激烈的市场,比较成熟的旅游产品。

这种策略其本质上是一种从产品到市场、到营销的多元化的战略。其优点是能同时吸引多个细分市场,提升产品和营销主体在消费者中的形象,培育品牌忠诚度,增加重复购买的数量和次数。缺点是人、财、物和资源分散经营,难以形成产品的销售规模经济效益,增加了运营成本和经营费用。如果采取这种策略, 必须对自己的细分市场进行十分科学和精准的分析,自身必须有足够多的有明显差异性的旅游产品。

4.个性化策略。当前大众旅游时代已经来临,散客化、自助化和个性化旅游全面兴起。前三种营销根据不同的细分市场和补缺市场的需要,来调整自己的产品、服务和市场营销方案。但与此同时,他们并没有针对单个顾客的需求提供定制化的产品和服务。个性化策略指为适合特定个人和特定地区的需求,调整产品和营销策略,它不是在人群中发现和寻找顾客,而是在每一位顾客身上探寻个性,并开展针对性营销。

这种营销也称为一对一营销、大规模定制营销、单人市场营销。高效的计算机,详尽的数据库、标准化的生产和精细化的服务,以及手机和互联网等互动媒体的发展,所有一切共同孕育了旅游产品的大规模定制,大规模定制其实是这样的一个过程:营销主体与大量的顾客进行一对一的互相动交流,并根据个人需求度身定做设计并提供旅游产品和服务。

旅游市场营销向个性化的转变和发展,反映了旅游消费者的逐渐成熟的趋势,交互式交流和沟通越来越多,而单向性宣传越来越少,随着这一趋的发展,市场营销者需要采取更多更新更富于交流互动的方式来影响消费者,更需要在产品研发到购买消费的各个阶段,去努力吸引更多顾客参与互动。

四、旅游目标市场选择和营销应注意的其他因素

在选择目标市场,并采取相应的策略时,应当注意以下因素:

1.自身资源。资源多少是营销者应当首先考虑的主要因素, 它对于选择目标市场的大小具有决定性影响。资源多,就可采取差别营销策略;反之,则最好采取集中营销策略。

2.市场环境。主要是目标市场所在地区对出游,市场营销和广告宣传等方面的鼓励和限制政策法令。

3.社会责任。在选择目标市场并展开营销时,必须充分考虑和承担起相应的社会责任,尤其是道德责任,避免引起争议。如利用弱势群体进行宣传,把带有危险性的项目向低于14岁的儿童推销,至力推销所谓的至尊奢华游,崇洋媚外式的宣传。

4.市场特点。如果消费者对产品的市场需求比较接近,口味相同,每次购买的数量也大致相同,对销售方式也无特别要求, 就可以采用无差别的营销策略;反之,若市场需求差别很大,就应采取差别营销或集中营销策略。

5.供求状况。如果市场上该产品供不应求,消费者只关注数量满足,不讲究产品和服务质量,就可采取无差异营销策略,这样既能很快满足市场需求,也可降低成本,获得较大的利润。如果市场供大于求,消费者对产品选择性强,就必须实行差别营销或集中营销策略。

6.产品特性。对于同质性产品,如星级酒店、乐园等产品,由于产品的差异性较小,竞争主要表现在价格上,较适宜采取无差别营销策略。对于差异性较大的产品,如文化类、运动类、高端度假类旅游产品,则适宜采取差别营销和集中销的策略。

7.生命周期。如果推出的新产品,市场中竞争者少,可采取无差别营销策略,当产品进入成熟阶段后,就应改为差别营销的策略,以开拓新的市场,或者实行集中营销策略,以保持原有市场, 延长产品生命周期。

8.对手策略。如果竞争对手实行无差别的营销策略,就应采取差别营销策略与之竞争;如果竞争对手已采取差别营销策略, 就应当进行细分,并实行差别营销或集中营销策略,以占领需求尚未得到完全满足的细分市场。

摘要：旅游目标市场选择是指营销主体在进行科学细分、评估的基础上,根据自身实际,判定和选择最终要进入哪部分市场的过程。这里的市场是指具体消费者群体,而不是某个概念性市场。它是整个旅游市场营销工作的方向性和决定性环节,必须科学研判,反复论证,精准选择。文章对旅游目标市场选择即相应的营销策略进行了探讨。

旅游市场的营销策略 篇11

[摘要] 近年来，红色旅游越来越受旅游者的青睐，成为旅游发展的新亮点。但桂西红色旅游开发还存在旅游市场定位不准、营销策略单调等诸多问题，文章在分析红色旅游客源市场开发定位的同时也提出了相应的营销对策，对推动当地红色旅游的发展具有一定的理论和现实意义。

[关键词] 红色旅游 客源市场 开发定位 营销对策 桂西

桂西有着丰富的红色旅游资源，据统计，能够成为主要单体红色旅游资源的有70多处，著名景点有百色起义纪念馆、红七军部旧址（粤东会馆）等，这些为桂西发展红色旅游提供了良好的基础条件。但面对激烈的市场竞争，如何使桂西红色旅游得到健康可持续的发展是值得研究的问题，本文运用市场营销的基本原理，结合桂西红色旅游的实际情况，进行了红色旅游客源市场特征、市场细分、市场定位及营销对策的分析，以期为桂西红色旅游的发展提供针对性的意见和建议。

一、 桂西红色旅游客源市场特征分析

1.旅游客源市场整体规模呈现稳步发展态势

2000年3月开始，广西以当年左、右江武装起义留下的革命文物和纪念馆为载体，开发了“邓小平足迹之旅”旅游产品，经过几年的发展，“邓小平足迹之旅”已成为广西的十大旅游精品之一，每年都吸引着成千上万的人前来这里纪念瞻仰，仅百色市主要的红色旅游景点百色起义纪念馆和粤东会馆从1978年至今，已经接待350多万人次，从下表可以看出红色旅游接待人数迅速增长，旅游客源市场整体规模呈稳步发展态势。

百色起义纪念馆和粤东会馆旅游接待人数一览表

2.旅游客源市场的地域分布格局

通过对桂西红色旅游景点接待量最多的百色起义纪念馆和粤东会馆问卷调查分析，桂西红色旅游客源市场的空间分布结构基本符合距离衰减规律，其中主要为国内游客，占99%左右，来源于广西境内及周边地区的省份较多；广西境内占82%，主要来自南宁、桂林、崇左、防城港以及北海等地，区外游客占18%，主要来自广东、云南、贵州、湖南等省。

二、客源市场细分

1.按旅游市场人口统计变量和心理变量细分

(1)根据旅游者年龄和收入状况细分。从问卷调查可知，桂西红色旅游客源年龄主要集中在15岁～24岁之间，占57.8%，大多是学生。其次是25岁～44岁之间，占25.6%，主要是团体旅游，45岁～59岁占8.6%，说明潜在游客主要由中青年旅游者构成。红色旅游游客平均月收入主要集中于801元～1500元，占总数的33%，其次是800元以下的占16%，再次是1501元～2500元的占15%，而2501元～3500元的则占7%，说明目前红色旅游的参与者主要以工薪阶层为主,其收入水平决定其消费水平不高。

(2)按职业和受教育程度细分。来红色景点参观的大都是政府机关、企事业单位人员和学生，在学历层次上，游客大多为中学生（含中专技校学生）和大专生，分别占38.8%和37.4%，大学以上高学历游客也占相当的比例，达到21.2%。

2.按旅游市场行为变量细分

(1)按购买动机和时间细分。为了缅怀老一辈革命家的革命精神，弘扬革命传统，很多单位尤其是学校组织广大青少年前来参观学习，使红色景区成为爱国主义教育基地。游客一般集中于周末、寒暑假、黄金周、一些特殊纪念日和重要会议前后，如7月1日建党节和8月1日建军节、邓小平同志诞辰日和百色起义纪念日等。

(2)按购买方式细分和消费结构细分。游客大都是团体组织通过旅行社购买，小部分是单位组织或散客直接到景区购买。通过前面收入状况细分了解到游客大部分是工薪阶层或学生，消费水平不高。且来红色景区本就是体验当时艰苦生活和奋斗精神的，对消费档次要求也不高。

三、桂西红色旅游市场开发定位

1.客源市场区域合作及竞争力分析

(1)区域合作分析。桂西红色资源较丰富，但只依靠一地的红色资源来招徕游客吸引力略显不足，应加强资源整合、宣传及区域合作。如广西和广东签署《两广红色旅游交流与合作协议书》中提出，两省将组织媒体及旅行社互相推介对方红色旅游精品线路。同时也可和桂东、桂南、桂北合作，实行区域联动和红色旅游资源共享、信息共用、利益共谋，增强红色旅游吸引力，使红色旅游带动交通、商业和地方工艺等相关产业的发展。

(2)竞争力分析。红色景点遍布全国，从广西周边来看，云南、贵州、广东、海南等省也不断地开辟红色旅游市场，抢占红色旅游市场份额。从广西境内来看，桂北、桂南、桂东等地也都纷纷推出自己的红色旅游线路，近邻省市和地区红色景点打造得愈出色，对桂西红色旅游造成替代性竞争力也愈强。

2.桂西红色旅游市场开发定位

(1)国际旅游市场。桂西所处位置及中国——东盟博览会在南宁召开的机遇，决定桂西红色旅游一级国际客源市场主要是一些东盟国家，尤其与广西西南接壤的越南客源相对多些。

(2)国内旅游市场。据实际调研和以上分析表明，桂西红色旅游景区一级客源市场是常住桂西境内的游客；二级客源市场为桂西周边的游客，主要是南宁、柳州、桂林、玉林、等城市的团体游客；三级客源市场则是广西周边各省市游客，主要是广东、云南、贵州、湖南等地游客，其中广东省游客较多。

四、桂西红色旅游客源市场营销对策

1.红色旅游设计与开发策略

(1)整合旅游产品。桂西红色景区由于分布分散，只凭红色景点很难吸引大量游客，更少有回头客。为了增强红色旅游的吸引力，必须与具有一定影响力和知名度的旅游产品进行整合，如红色旅游与“边关风情之旅”、“那坡民俗风情之旅”等线路紧密结合，通过各类资源综合开发以满足不同游客的需求，增强红色旅游的吸引力和感染力。

(2)推广红色精品线路。桂西应借以百色地区为重点的“左右江红色旅游区” 被全国红色旅游发展规划纲要划定培育的12个“重点红色旅游区”之一的春风加大宣传力度，提高知名度，同时不断开发新的精品线路，给红色旅游注入新血液。

2.红色旅游营销策略

(1)红色旅游宣传促销手段。旅游景点产品一般需要在广告投入门票收入的10%或者更多，说明人们在做出参观景点的决策时，受广告的影响是较大的。在宣传促销上,可充分运用电视、电台、报刊、等多种新闻媒介进行总体宣传, 如出版一些旅游手册、旅游图等介绍材料,举行和参加旅游推介会，或者将有关革命史迹拍摄成电影、电视剧，或争取有关革命斗争的电影、电视剧来桂西红色景区拍摄，以提高桂西的知名度。

(2)口碑营销及体验营销策略。许多游客出游前很注重了解曾到过旅游目的地游客的评价，其他人的体验对他们而言具有重要的参考价值。美国学者调查表明，每当企业有一名通过口头或书面直接投诉的顾客，就意味着约有26名感到不满意但保持沉默的顾客，这26名顾客每个人都可能会对另外10名亲朋好友造成消极影响，而这10名亲朋好友中，约有33%的人会有可能再把这个消息传给另外的人。同样，旅游者在旅游结束返家后，都自觉地或不自觉地充当了地域旅游形象的宣传者，旅游者的亲身说教具有难以估量的影响。现在的游客已不满足于单纯的听和看，他们更希望参与到其中来，桂西应增加体验项目来吸引游客，如开辟一块模拟战场，让游客穿红军服、吃红军饭、玩战斗游戏、军事迷宫等。

(3)网络营销策略。电子商务的无边界性将打破现有旅游市场划分的壁垒，旅游客源市场将面临重组和再瓜分，最有实力的旅游电子商务供应将拥有最广泛的客源市场。现在大部分景区都采取此种营销策略，桂西红色景区也可建立自己的旅游网站，或联合几家景区合作建立共享网站，开发潜在客源。网站可以通过在线猜谜、红色旅游知识竞赛、专题活动题目有奖征集或有机地组合声音与图像等，使旅游产品更加有趣、真实、生动，吸引更多的浏览者。

参考文献：

[1]广西壮族自治区旅游局.广西旅游在线两广牵手做大红色旅游蛋糕[DB/OL].http://www.gxta.gov.cn/raednews.asp?newid=2748

[2]刘伟平陈秋华:旅游市场营销学[M].北京:中国旅游出版社，2005. 264

[3]禹贡胡丽芳:旅游景区景点营销[M].北京:旅游教育出版社， 2005.184

[4]刘伟平陈秋华:《旅游市场营销学》[M].北京:中国旅游出版社，2008. 285

老年人旅游市场营销策略分析 篇12

本文尝试通过对老年人旅游消费心理与行为特征的深入分析, 针对性地提出了促进老年人旅游消费行为的应对策略, 以期帮助旅游行业进一步拓展老年旅游市场, 激发老年旅游消费行为, 将老年旅游市场推向深入。

1 老年人旅游消费心理与行为特征分析

受生理、心理等因素的影响, 与其他年龄组相比, 老年人旅游有其独特的消费心理与行为特征, 主要表现如下:

1.1 关注健康, 追求精神愉悦

老年人旅游具有求乐、健康的消费动机。健康是老年人最为关心的事情, 通过旅游来放松心情、调整心态、增进健康是老年人旅游的基本动机之一。孤独和寂寞是老年群体的一种普遍反映, 不少老年人将旅游当做一次排遣寂寞的机会。通过参加团队旅游, 可以达到排遣寂寞, 愉悦心情, 促进身心健康的目的。

1.2 怀旧心理

随着年龄的增长, 怀旧心态会越来越明显。对于老年旅游者来讲, 一些文化遗产类旅游资源, 体现民族风情、宗教习俗的旅游景点就颇受他们喜爱。

1.3 对旅游产品价格要求经济实惠

尽管随着我国经济的稳步发展, 退休老年人的待遇越来越高, 老年人可支配收入也愈来愈多, 但是由于历史原因以及受中华民族崇尚勤俭的传统文化影响, 我国现阶段的老年人大多注重勤俭节约, 对旅游产品要求经济实惠。因此, 制定有竞争力的价格, 实施旅游产品的低价策略依旧是老年旅游市场的主打策略。

1.4 以团队旅游活动为主, 注重旅行舒适便利

出于治安、交通、身体等方面的因素考虑, 老年人在出游方式的选择上往往喜欢组团旅游或结伴而行, 强调旅游的舒适、便利, 对旅行机构的服务质量要求较高。例如, 要求在旅游时配备具有较高专业水准和服务细致入微的导游, 要求安排随队医生, 要求交通工具、餐饮住宿条件舒适等等。

1.5 闲暇时间多, 喜欢淡季出游

老年人退休后, 闲暇时间较多, 再加上身体、心理等方面的约束, 往往喜欢淡季出行旅游, 以避开高峰期人多拥挤的状况。这对于旅游企业来说, 既可以将各方面的成本降到最低, 获得更大的效益, 同时也在一定程度上调整了旅游行业的淡旺季需求, 使旅游设

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施得到更合理有效的使用。

1.6 心理惯性强, 对产品品牌的忠诚度高

老年人消费习惯比较确定, 对产品的品牌忠实程度很高。老年人经验阅历丰富, 多年的消费实践使他们形成了比较稳定的购买行为。因此, 在旅游消费活动中, 他们往往凭过去的亲身经验或周边亲属朋友的建议, 或者对某旅行社或旅游产品的信任和好感, 习惯性地进行重复购买, 尤其是对“老字号”、“老品牌”情有独钟。

2 老年人旅游消费市场营销策略分析

通过对老年人旅游消费相关心理和行为特征的分析, 笔者认为对于当前老年人旅游消费市场应采取的针对性的营销策略主要有:

2.1 市场调研策略

老年旅游市场需求调研是开展老年旅游市场营销的前提和基础。老年人是个特殊的消费群体, 与其他年龄组别差距较大。旅游企业只有做好细致的市场调研, 才能了解老年旅游者的需求, 打造出适销对路的旅游产品。老年旅游市场调研主要是调查老年旅游市场容量、消费特征、消费方式、旅游动机, 以及阻碍旅游的因素等等, 以便为产品开发和营销决策提供依据。

2.2 产品策略

设计老年旅游产品是老年旅游市场营销成功的核心和关键。旅游企业要根据老年人的旅游消费心理与行为特点开发出符合老年人需求的旅游产品。例如根据老年群体求乐、补偿、健康的消费心理动机与偏好, 设计多样化、个性化的旅游产品系列, 来满足老年人的旅游需求。近年来一些地方开发的农业观光游、民俗风情游、文化游、休闲保健游等就是很好的老年旅游产品, 得到了很多老年人的青睐。

2.3 价格策略

价格决策是老年旅游市场营销的重要影响因素。老年旅游者具有较强的辨别能力, 且普遍具有节俭的意识, 非常注重物有所值, 因此在进行老年旅游产品的价格决策时, 要尽量做到质优价廉甚至物超所值。一般情况下, 老年旅游市场应以传统的包价旅游为主。此外, 旅行社还可依据团体或散客人数的不同采取数量折扣策略, 依据淡旺季制定不同的折扣策略等等。

2.4 分销渠道策略

有效的分销渠道策略可以把产品适时、适地、经济、方便的提供给消费者, 并在满足消费者需求的同时, 扩大企业的产品销售, 加速资金周转, 提高经济效益。针对老年人退休后与社会接触少、信息来源受限的特点, 旅游企业在销售老年人旅游产品时, 要高度重视分销渠道的设计。旅游企业可供选择的的渠道有: (1) 旅游企业成立专门的老年人旅游市场部, 努力为老年旅游者提供高质量、多样化、个性化的服务。 (2) 采取多种方式与企事业单位、机关团体、学

摘要：随着我国老龄化社会到来, 老年旅游市场已成为一个极具潜力的市场。因此, 如何开发老年旅游市场已具有非常重要的经济意义和社会意义。本文尝试通过对老年人旅游消费心理与行为特征的深入分析, 有针对性地提出了促进老年人旅游消费行为的应对策略, 以期帮助激发老年人旅游消费行为, 将老年旅游市场更深一步地推进。

关键词：老年人旅游市场,消费心理,营销策略

参考文献

[1]孙铭明, 徐天英.老年旅游市场开发研究[J].计划与市场探索, 2003, (6) .

[2]王云龙.我国旅游产业的发展形式与路径选择[J].学术探索, 2003.

[3]吴芳.老年人消费的心理特点与营销策略[J].企业活力, 2005, (10) .