超市的市场营销策略

超市的市场营销策略（共8篇）

超市的市场营销策略 篇1

生鲜超市市场营销策略

我国经济的快速发展和中国加入WTO的形势下，“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观，面对机遇和挑战，大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物，既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场，是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析，试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景；通过对经营策略的分析，试阐明生鲜经营超市化的可行性。

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一、生鲜超市概述

（一）生鲜超市的定义及特点

生鲜主要是指人们日常生活中所消费的农副产品，其中包括蔬菜、水果、水产、粮食等，它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜超市则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店，其类似于家电超市、建材超市。但此时的生鲜则具有了更丰富的内涵，不仅包括一般的农副产品，还涉及到一些强相关性的产品，例如，加工食品、半加工食品、厨房用品等，可是说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的，是家庭厨房所需的。

生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之长，弥二者之短，充分发挥特色优势。

1.先进的检验检测手段，严格的准入制度，防止了有毒有害农产品的进入，有利于保障消费者的身心健康，规范农产品市场，更有利于促进我国农业与世界接轨。

2.舒心、幽雅的购物环境，有利于“菜篮子”产品的高效流通，贴近了现代消费者的消费需求和消费方式。

3.生鲜超市的专业化、多样化、优质化经营，有利于促进现代零售业向小而精的一头发展，提高抗风险能力，同时也有利于丰富农业生产，提高生产水平。

4.生鲜超市所创建的“绿色市场”推动了绿色生产，加快了传统农贸市场向现代超市的转变，有利于使产品资源通过现代化的流通渠道面对终端客户，促进投资者改善和树立规范化的运作方式，加强基础设施的改造。

（二）生鲜产品与超市业态的发展现状

自20世纪90年代以来，经过上十年的励精图治，“菜篮子”工程建设取得了瞩目的成就，然而，“菜篮子”产品当前的形势不容乐观，产、供、销的各环节都存在着突出的问题，其中表现比较突出的是目前“菜篮子”产品的质量、安全、卫生问题。严重影响了人们的身心健康，农业可持续发展受到阻碍。

超市作为一种新型业态，正日益侵占着以往街头小店、百货店等传统业态的地位，其功能日趋多样化、全面化，以至形成“很多东西非要到超市才能买到”的局面，连锁超市异军突起。造成这种现象的原因一方面在于人们“一站式购齐”的购物观念，另一方面人们将大卖场购物看作是一种新型休闲娱乐方式。连锁经营被称为商业零售业的第三次革命，因为他把现代大工业、大生产的组织原则应用于商品流通领域，提高了协调运作能力，实现了规模经营效益，成为中国最具潜力的流通方式，超市作为连锁经营的主力业态在现代商业流通领域中发挥出了巨大作用。

连锁经营在我国显示出了强大的生命力和发展潜力，在诸多方面都发挥出了重要作用。随着中国加入世贸组织，零售市场将出现前所未有的激烈竞争态势，面对严峻的形势，加快推进我国连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进国民经济健康发展具有极其重要的作用和意义。在专家预言中国零售市场发展的五大趋势中，“以经营生鲜食品为主的超市和专卖店将替代农贸市场”首当其冲，可以想象，生鲜经营将是外国进入的又一个争夺点。目前，我国政府已经确定把发展连锁经营作为在商业发展中的主体地位，到“十五”计划末期，“全国连锁企业店铺将发展到10万个，销售额达7000亿元”，“培育5家至10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团”。

二、生鲜超市市场机会分析

1、“菜篮子”产品与超市相结合的必然性

长期以来，中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场，而超市则被视为工业制成品的销售场所，中国发展到现在，农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的跨越，但微观上农副产品及其销售的发展一直滞后，因此，有必要“借鉴发达国家的经验，依托超市这样一个抓手，把产品的安全和质量提升到一个新水平，形成农业的全新观念”。从陆续报道于各地新闻媒体的关于生鲜经营的消息，我们足以得到一个极其重要的信息：超市取代农贸市场经营“菜篮子”产品将是必然的趋势。据调查，发达国家的超市中生鲜食品占有10％以上的份额，而我国仅有1％。

2、“菜篮子”产品现有的经营模式与竞争环境

生鲜消费与百姓生活息息相关，过去是农贸市场和国营菜店一统天下，现在的消费需求已明显呈现出多样化、个性化和层次化。各种零售终端的生鲜销售功能在不断分化、重组和提升中，正不断创造着各自的市场特色和生存空间，传统农贸市场原有的销售地位倍受排挤。研究生鲜经营的环境，我们可以发现，目前市场上存在三种竞争形式：传统农贸市场、小型超市大规模连锁、大型综合超市/大卖场。他们各有各的特点，既有优势又有劣势。生鲜超市只有认真分析当前的竞争环境，认清形势，找准对手的弱点，取长补短，才能准确定位，把握主动权。那么建立生鲜超市的真正意义在哪里？这就是以“菜篮子”产品为结合点和突破口，以实质性的找到和解决怎样使生鲜经营在最有效的载体形式下得到最有效的利用和发挥，满足现代消费群体的需求，适应社会发展的需要。

三、生鲜超市市场定位分析

随着中国经济的迅速发展，城市化建设需要农贸市场配合规划管理，改变脏乱差的局面，同时人们消费水平的提高也推动着农贸市场朝着能够有效建设食品消费安全保障体系的形式发展。为此，通过长期的摸索，近几年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有广州模式、武汉模式和深圳模式三种。其中要数深圳模式最为有效，其以原有的农产品生产基地和大型批发市场为后盾，发展连锁生鲜超市，生鲜经营的利润源跳出批零进销差价的局限，向上游的农产品生产加工环节延伸，在生鲜供应链上形成的优势令竞争对手望尘莫及。比较以上三大模式，深圳模式显得更具特色，更有创新意识，关键在于其对生鲜的流通渠道这个载体形式进行了本质上的改造，摒弃了传统运作了几十年的旧有农贸市场模式，从根本上依靠超市概念改造旧传统，从而解决农贸市场引起的诸多问题，探索的真正意义无非在于积累经验，寻找更为合理有效的市场切入点，降低风险。在仍具有顽强生命力的农贸市场面前，生鲜超市只有把握好方向，才能作为农贸市场的替代品，与其共生存、共发展，直至最终取代农贸市场。为此，生鲜超市必须做好以下四方面工作，合理定位。

1.实行产品多样化和创新经营；

2.经营方式更要贴近消费需求；

3.在环境、卫生、价格、服务等方面进行高水平的专业化改造。

四、生鲜超市市场营销组合策略

（一）产品策略

国外自上世纪90年代开始，根据消费中的餐食加工者和用餐者、加工地点和用餐地点的不同，将生鲜食品消费形态细分为内食、外食、中食。内食主要指传统餐食加工消费方式，主厨和用餐者都是消费者家庭成员，做饭的厨房和用餐地点也是在家里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的地点完成的，用餐者则有多种组合方式。中食是近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场或超市完成，加工品一般是半成品，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。因此，在体现专业化的生鲜超市中应具备较全面的消费品类，以满足消费者多方面的需求。

1.以内食为主，2.覆盖面广，3.分类清晰；

4.辅助外食，5.建设超市厨房工程；

6.大力推广中食，7.扩大超市产业化规模；

8.辐射产品经营范围。

（二）价格策略

由于生鲜消费的需求弹性较小，属于消费频率高的需求品，市场定位在于中低端，实行优质中价或优质低价的定价策略不失为最明智的价格策略，因此薄利多销应是生鲜超市遵循的原则。在产品价格定位上要灵活决策，这主要体现在分拆后产品的定价和合并后产品的定价两个方面。根据需要的不同，生鲜超市很可能要进行一些化整为零的操作，这样无疑会改变一些原始的数据，使定价复杂化。因此，超市要灵活处理，运用有效的计算方法合理制定价格，达到既有竞争力又实现客观利润的目的。

（三）促销策略

促销的目的是告知信息、说服客户、提醒客户采取购买行动等，要达到促销目的，就必须选择适当的时间、适当的地点、运用适当的营销组合策略，首先必须针对自己的特定目标消费群体的消费行为进行深入分析。生鲜超市在掌握消费群体行为的情况下，可以充分运用广告、公共宣传、有奖活动等方式进行有针对性、有目的性的促销，宣传自身的优势，引导顾客消费。

1.以社会责任为主题，突出生鲜超市的绿色营销；

2.以浓厚情感为主题，显示价格及品种优势；

3.以提升形象为主题，贴近生活，宣传服务；

4.以不变应万变，创新促销模式。

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（四）渠道策略

生鲜超市作为生鲜经营供应链末端的销售环节，其中存在不少来自供应链上游的各种问题，如果生鲜商品在进入超市销售以前已经最大限度的标准化了，那么生鲜经营必然会减少很多不必要的损耗和成本浪费。我们可以通过分析生鲜流通渠道生产者——产地市场——运销批发商——零售商——消费者，找到优化采购渠道和销售渠道建设的途径。由于繁琐复杂的流通渠道，使得流通成本增大，运销成本波动性大，再加上一些不确定性因素，更增加了营运风险，所以有必要缩短、消除传统的一些流通环节，建立起“公司+农户”的产销模式，把农户生产直接纳入超市体系。同时，生鲜超市要针对具体问题具体分析，在确定目标消费群体，特别是选址上要进行充分考虑分析，合理布局。以发达城市为建设中心，坚持两大原则，一是依托与借鉴传统农贸市场的布局，贴近农贸市场建设生鲜超市；二是配合小区建设，进驻居民区。

五、建设生鲜超市应注意的问题

随着人们消费水平和消费观念的提高，生鲜超市的连锁经营必将成为农产品销售不可取代的主渠道。然而，在经营、管理、物流方面还存在着大量问题。面对生鲜经营中所存在的缺少适销的农产品，没有完整的冷链供应和配送，生鲜经营的完整性不够，管理和培训体系的不健全等问题，生鲜超市经营者必须冷静的对自身生鲜经营现状、差距和盈利能力做出客观的分析评价，在生鲜的管理、经营、物流三方面做好工作。实行经营连锁化、本土化；建设配送中心，把握物流关；健全管理机制，建立合理的管理标准和经营体系。只有这样才能充分发挥生鲜经营连锁的规模效应，增强生鲜经营的灵活性和竞争优势，解决差异性所形成的障碍；只有这样才能够在人力、物力、财力各方资源上体现出巨大的整合效应，减少投入成本和损耗成本，最大程度的合理利用资源；也只有这样才能够充分体现出生鲜超市与农贸市场间的根本差别，以高水平的管理标准和经营体系为基本保障，达到和维持较高的生鲜水准，使生鲜超市所独具的核心竞争力得到最大显现。

超市的市场营销策略 篇2

ALDI (中文称“阿尔迪”) 是德国著名的一家食品连锁超市。1948年阿尔布莱希特 (德国人名:Albrecht) 兄弟接管了其母亲在德国埃森市郊矿区开办的食品零售店。1962年该店进行了改组, 第一家以ALDI命名的食品超市在多特蒙德诞生。ALDI取自Albrecht (阿尔布莱希特) 和Discount (折扣) 的前两个字母, 意为由阿尔布莱希特家族经营的廉价折扣商店。[1]德国市场调查公司GFK曾经做过一项调查表明, 四分之三接受调查者认为, 廉价超市连锁店的领军企业ALDI是德国最值得信任的食品商店, 它是德国第三大最受欢迎的品牌, 仅次于大名鼎鼎的西门子和宝马, 超过了奔驰。[2]目前, ALDI在全球已拥有六千八百多家分店, 其中德国境内分店达到近四千家, 其余二千八百多家分布在欧美和大洋洲的11个国家, 其中美国占1391家分店。

二、德国ALDI超市营销策略分析

(一) 高质量的产品、低廉的价格是ALDI一贯坚持的经营理念

在创立之初, 阿尔布莱希特兄弟就把ALDI超市的目标顾客定位于中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人。德国是欧洲人口老龄化是最严重的国家, 目前整个德国65岁以上老年人口占总人口数的20%。因此, ALDI就将大部分超市的营业网点分布在市区以及小城镇中居民集中居住的地区, 这样可以方便老年人、家庭主妇以及低收入者购买食品和日常用品。面对这么一个庞大的低收入消费群体, ALDI一贯坚持“物美价廉”的原则。据毕马威统计, ALDI的物品单价要比一般超市低20%~30%, 在这里1个冷冻皮萨只需1.99美元, 在沃尔玛同品牌的皮萨则要3.49美元;一瓶不错的葡萄酒大约5.69美元, 在沃尔玛则需要7美元左右。在追求低价的同时, ALDI从未放弃质量, 在它看来“质量是企业的生命线”。因此, 凡是给ALDI供货的厂家必须严把质量关。在坚持低价的同时, ALDI同样严把产品的质量关。供货商在初次供货前必需提交一份独立调查机构出具的调查结果, 再由采购员通过检测比较该商品和同类竞争商品的质量, 同时还要通过第三方实验室的检测, 检测合格才能上架销售。[3]新产品进入首先要在部分超市进行至少三个月的试销, 得到顾客的认可才能进入超市进行销售, 否则也会被拒之门外。

(二) 简朴的店面装潢、精打细算的办事风格是ALDI成功的关键

相对于沃尔玛、麦德龙、家乐福这些大超市, ALDI显得非常不起眼, 它没有豪华的店面装潢, 也没有强势的广告宣传。每个ALDI店铺基本上都在500~800平方米, 最大不超过1500平方米, 经营商品的品种也很单调, 只有700~800种左右。除了为少量的日用品和冷藏食品设有专门的货架和冷柜以外, 其他商品都由店员拆开原包装封口以后直接堆放在地上销售。商品的价格不是打在包装袋上而是高高悬挂在头顶, 让人一目了然。该超市不为顾客提供手提袋, 顾客可以选择合适的原商品的包装纸盒将商品装回家。ALDI在同行业中经营效益之所以能够遥遥领先的重要原因之一是处处精打细算, 从而保持较低的营业成本。

(三) 合理的用人制度增强了企业的凝聚力

人才是企业最宝贵的财富, 合理的人力资源的开发和管理是企业在激烈的市场竞争中保持优势的关键。ALDI也不例外, 该企业向来十分重视人力资源的开发和管理。每年学期末, ALDI都要深入到各个大学进行现场招聘, 经过严格考核和筛选, 留下企业所需要的人才。新职员上岗之前都要经过一段时间的业务培训, 培训后上岗的人员即使是普通的收银员也能一专多能, 他们既能收银也能胜任理货、清洁卫生等工作, 而且每个收银员在顾客结账时不需要用机器扫条码而是凭着记忆直接将商品的价格输入电脑以方便顾客快速结账。[4]因此, 在一个ALDI的门店通常也就只有4~5人, 他们一般没有固定的岗位, 包括店长在内哪里需要就去哪里, 在业务方面他们都是“多面手”。此外, 该公司还十分重视年轻员工队伍的培养, 只要努力在ALDI工作的年轻员工不仅有很多升迁机会, 而且薪水也会逐年增长。因此, ALDI吸引了很多优秀而又年轻的专业人才, 从而增强了企业发展动力, 保持了员工队伍的稳定。

(四) 差异化经营ALDI在激烈的市场竞争中保持优势的重要因素

差异化经营一方面可以避开与竞争对手的正面交锋, 另一方面可以充分发挥企业自身的优势, 在激烈的市场竞争中求得生存和发展。ALDI在差异化经营方面做足了功夫, 在ALDI门店一般经营的商品都是精心采购的, 尽量避免与同行出售同种商品。多年来, ALDI一直坚持全球采购, 在他们认为哪里的产品有竞争力, 就从哪里进货。例如一般香蕉来自巴西、猕猴桃来自新西兰、黄瓜来自荷兰、柑橘来自西班牙、蘑菇来自中国。[5]原产地国的商品自然物美, 常年大批进货就保证了价廉。同时, 这样也避免了与竞争对手直接的正面交锋, 始终使自己保持优势地位。

三、我国中小型超市存在问题分析

近年来, 随着家乐福、麦德龙、沃尔玛、大润发等大型超市的迅猛发展, 我国中小型超市发展态势不容乐观, 在经营过程中存在价格定制不合理、质量把关不严格、超市选址不科学、自身定位不明确等问题, 因而如何抵御来自大型超市的竞争压力, 在竞争激烈的市场中发挥自身优势已经成为广大中小型超市经营者亟待解决的问题。

(一) 价格定制不合理, 质量把关不严格

商品的价格和质量是中小型超市生存和发展的关键。在我国中小型超市商品的价格普遍高于大型超市同种商品的价格, 这是一个非常突出的问题。一瓶农夫山泉的矿泉水在大超市的价格是每瓶1.2元, 而在中小型超市要1.5元, 要高出25%。面对这样的价格差异, 消费者宁愿选择离家较远的大型超市一次性采购到位, 也不愿意到中小超市购买。很多超市也会定期推出一些特价商品, 但大多数特价商品都是快过期的奶制品、饼干等食品, 打折幅度虽然很大, 但同样会影响消费者的购买兴趣。

另外, 中小型超市产品的质量也是令人担忧的。在中小型超市购物大多数人都要会有这样的担忧:这个商品的质量能不能得到保证?这个商品的进货渠道是否规范?这个商品是不是正品?等等。更有些超市的采购人员面对利润的诱惑, 不顾消费者的利益, 购进一些农药超标的蔬菜、注水的生鲜肉类、违法添加色素的商品等等事件也经常曝光于各大媒体。因此, 中小型超市的产品质量问题也让大多数消费者望而却步。

(二) 经营品种不合理, 购物环境不尽人意

我国大多数小型超市都开设在居民居住相对集中的地方, 因此超市的经营目标就应该以满足周边居民日常需要为主, 经营一些生鲜肉类和蔬菜、日常用品以及一些便民服务以满足大多数居民的需求。但是, 从目前中小型超市经营的商品品种来看, 经营品种结构不合理, 生鲜肉类和蔬菜品种偏少, 甚至有些超市因为经营生鲜肉类与蔬菜的利润偏少, 竞争不过周边的菜市场, 因而就放弃该类商品的销售。迫使很多消费者还是习惯于去周边的菜市场购买生鲜肉类和蔬菜。

同时, 由于我国大多数中小型超市选址在居民集中居住的地方或者是闹市区, 加之现在很多家庭都拥有汽车, 因为在我国很多地方路边是禁止停车的, 所以也给消费者购买商品带来很多的不便。另外, 在很多中小型超市里面, 由于商品摆放混乱、商品导购标识不明显、很多蔬菜水果陈列柜台脏乱、超市内部没有对消费者开放的卫生间、消费者购物通道狭窄等购物环境因素也同样影响消费者的购买欲望。

(三) 定位不鲜明, 未能突出自身特色

面对日趋激烈的市场竞争, 结合中小型超市自身的条件, 找准自己的定位, 用差异化策略, 塑造自己独特、鲜明的形象, 这是中小型超市成长和发展的关键。目前, 从整体上来看我国大多数中小型超市定位基本雷同, 未能体现自身的经营特色。超市与超市之间除了在经营规模和所处地段上有明显的差异外, 在经营商品的种类、超市店面布局、广告促销手段、进货渠道、售后服务等方面均表现为大同小异, 千店一面。顾客因为很难体会到各中小型超市的经营特色是什么, 因此可以随意选择任何一家超市购买商品, 从而加剧了超市之间的同质化竞争。

(四) 管理手段落后, 超市服务人员素质不高

一些中小型超市的经营管理者由于缺乏必要的营销理论知识和实际经验, 无法实现科学高效地管理超市。有些中小型超市的管理者虽然也意识到运用先进的管理方法是提高超市核心竞争力的重要手段之一, 引进了超市管理信息系统进行采购、销货等方面的管理, 但与国内大型超市及国外超市现代化的管理水平还相差甚远。此外, 中小型超市大多数服务人员都是一些下岗职工, 普遍素质不高, 而且上岗之前除了进行必要的体检, 大多没有经过严格的培训, 因此, 经常会出现顾客已经排了很长的队伍在等待结账, 而收银人员仍在一边和其他人聊天一边不紧不慢地收银;在非繁忙时间, 也有工作人员擅离职守、扎堆聊天;遇到顾客退货就推三阻四甚至出口大骂等等现象时有发生, 严重影响了中小型超市在消费者心目中的形象。

四、加快和完善我国中小型超市发展的建议与对策

提到美国连锁超市, 大家几乎会想起大名鼎鼎的沃尔玛、塔吉特等。在许多人的印象中, 包括沃尔玛在内的一些零售巨头规模庞大、风光无限。但是在2013年一项关于“超市在消费者中受欢迎程度”的调查中, 结果令人大跌眼镜, 大名鼎鼎的沃尔玛排在后面, 而名不见经传的德国超市ALDI却位居榜首。[4]为什么这么一个名不经传的小超市能发展成为德国甚至美国最受欢迎的零售企业?其中成功的秘诀是值得我国中小型超市学习和借鉴的。

(一) 准确定位, 突出特色

ALDI超市从它经营之初就将自己的市场定位于中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人, 也有很多人称之为“穷人的超市”。因此, 该超市所有的经营管理都围绕着“穷人”这两个字做文章, 偏僻的选址、简单的店面装潢、较少的工作人员、拒绝媒体采访、不做广告宣传等等一切无一不彰显自己的特色。相比之下, 我国中小型连锁零售企业由于不注重错位竞争, 在经营商品、营销策略、服务手段等方面特色不明显, 致使企业无核心竞争力。对于我国中小型超市来说最重要的就是要深入店铺所在商圈的居民做好市场调查, 认真研究顾客特征以及对商品需求的层次、广度和深度, 发挥自身优势, 吸引特定的目标消费群体, 推出这一特定群体最需要的产品, 制定符合这一消费群体要求的定价, 从而突出自己的经营特色。

(二) 严把商品质量关是中小型连锁经营超市的生命线

ALDI的成功之处不仅在于它的低价, 关键在于坚持低价的同时, 该超市的经营者从不放弃质量, 并能持之以恒。我国中小型超市在进货时就应该认真挑选供货商, 严格审查其生产经营许可证等证件, 特别是一些生鲜肉类和蔬菜类商品, 必要时甚至可以不惜成本将商品送至第三方权威质检部门进行检验, 最大限度地保证进货商品的质量, 防止“三无商品”以及假冒伪劣商品的流入, 以保证消费者权益。中小型超市的经营管理者要着眼于未来, 决不向眼前利益低头, 与一直供货稳定、质量上乘的供货商保持良好的关系, 甚至可以将视野开拓到国外寻找合适的供货商, 常年大批量从中进货, 以保证低价让大家在和谐的气氛中获得“双赢”。

(三) 实施科学管理, 加强上岗人员培训

在ALDI超市, 一般门店的工作人员不超过5名。所有的工作人员包括店长在内都是“多面手”, 他们既能收银, 也能胜任上货、整理货架、清洁店内卫生等工作, 而且每个人在工作时间都会自觉“补位”, 从没有想偷懒的想法, 工作效率极高。我国中小型超市要认真学习国内外先进的超市管理经验, 也不能照抄照搬, 应结合自身的特点采取科学的管理方法, 提高经济效益。同时, 超市管理人员要树立先进的管理理念, 高度重视对员工进行产品知识、服务规范、文明用语、服务技术和环保知识等全方面的业务培训, 着力打造一支懂市场、会经营、素质高的员工队伍, 以切实提高应对复杂市场环境和市场竞争的能力和水平。[6]

(四) 实施感情营销, 培养忠实顾客

在当今激烈的市场竞争中, 拥有稳定的顾客是中小型超市非常宝贵的资源, 谁拥有顾客谁就能赢得市场, 谁就能赢得利润。在很多中小超市管理者的眼中认为顾客办理了会员卡, 就是本店的忠实顾客, 其实不然, 这只是培养忠实顾客的手段之一。ALDI也没有会员制度, 但照样拥有稳定的消费者群。因此, 对于我国中小型超市来说, 应充分发挥自身优势, 尤其在服务方面做到差异化。对于位处社区内的中小型超市来说, 可以提供送货上门、代付水电费、代缴电话费、电动车充电等服务来突出“便利”这个中小型超市的核心竞争力, 而且又可以增进顾客对超市的感情和依赖性。同时, 中小型超市也应该从服务方面下功夫, 改善服务质量, 站在顾客的角度考虑问题, 积极处理顾客的投诉, 而不是选择逃避责任, 向每位顾客询问建议, 这也是超市提高自身及培养忠实顾客最有效的方法。[7]

参考文献

[1]季杰.德国阿尔迪连锁超市的经营方略[J].商场现代化, 2003 (6) :34-35.

[2]果莲.阿尔迪:简单至上[J].中国连锁, 2012 (4) :88-89.

[3]林菡卿.从陶朱五字商训看阿尔迪的成功[J].福建商业高等专科学校学报, 2011 (2) :38-42.

[4]段满珍, 郭赟芳, 陈光.本土零售业生存之路:“沃尔玛”还是“阿尔迪”?[J].对外经贸实务, 2009 (6) :43-46.

[5]季杰.德国阿尔迪连锁超市经营方略初析[J].浙江经济, 2003 (8) :43-45.

[6]朱群芳.北京超市购物环境面面观[J].中国流通经济, 2007 (7) :33-35.

略论超市营销策略 篇3

[关键词］超市营销消费者

一、超市消费者行为特征

从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面：

1.关注商品的价格和质量。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活需要。这类消费，消费者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足，商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。

2.注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比，超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。由于这些消费群体平时生活节奏较高，大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间。

3.重视感性消费。近年来，由于经济持续快速增长，我国城镇居民生活水平的逐步提高，人们购物除了物质需求的满足外，越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足，即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，强调购物过程的精神和心理感受，需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。

4.对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说，其最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。

二、超市营销策略

从以上消费者行为特征分析可知，超市不仅要从商品价格，还要从商品质量、商品结构、服务、购物环境等多方面进行营销策略。

1.亲情营销策略。亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友” ，而使顾客成为超市的永远 “朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.知识营销策略。在知识经济时代，超市的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，必须充分捕捉和利用市場信息，选择和运用现代化营销手段。

3.绿色营销策略。自上世纪70年代初，将把21世纪变成一个绿色世纪拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求超市以绿色营销观念为指导，尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。

4.诚信的营销策略。全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。

5.品牌化营销策略。超市通过提供差异化的商品或服务，从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象，包括提供不同档次或类别的商品或服务等。如食品超市百分之八九十以上的商品为食品，大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食为主，有的超市则经营了大部分生鲜食品。如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要，都尽可能地完善产品线和商品品牌。对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。

6.特色文化营销策略。 随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化，满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中国有众多的民族，各民族的传统和风俗习惯又有差异，超市可以在各民族聚居地的分店，根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化，如让员工穿上当地民族的服饰、举办当地民族特有的文化活动等。通过特色文化的营造，超市就能深深融入当地社区之中，增强商店品牌的凝聚力，长久地赢得顾客。

参考文献：

[1]顾国建:超级市场营销管理[M].上海立信会计出版社

[2]郭戈平:2003年中国超市顾客购买行为调查报告

[3]李丁:消费心理学[M].北京:中国人民大学出版社

[4]尹世杰:消费经济学[M].长沙:湖南人民出版社

超市春节备货及营销三大策略 篇4

第一招：确定主题，层层递进

总部的春节营销主题的确定要在年前40至45天左右拟定，也就是拉出春节营销的主线和重点，环环相扣。

重点1：抢先营造春节气氛

这个阶段（1.5至1.20）要承接好圣诞、元旦促销后的余温，门店可以率先自元旦促销尾声时第一个进入年节氛围的布臵，第一时间挂起大灯笼（灯笼可由采购向供应商争取或购买），播放新年到的音乐。

商品促销的重点可放在圣诞、元旦促销商品的库存清理上，也可同时做做其他促销（买赠、折扣、限时打折等）来热身一下门店，在这个阶段，一是要率先让顾客进入年节的观念中；二是树立门店低价形象，以吸引客流，使顾客产生此处可买到便宜年货的预感。

重点2：家居、日化清洁、服饰、婚庆用品重点登场

每到年尾，大家总结工作、预算未来时，对家居环境也会有除旧迎新的习惯，此时亲人间、朋友间、同事间的来往也多起来，有些人还会赶在年节之前早早入住新房。还有中国人的传统风俗，喜欢喜上加喜，双喜临门，很多婚庆嫁娶一般都选好日子，更喜欢往节日中间扎堆，春节前夕尤其多，所谓“有钱没钱，讨个老婆回家过年”，就很好地说明了这一点。所以，年前一个半月左右服饰、家居用品、床上用品、清洁用品和婚庆用品正是当时之需。此时门店做好重点宣传和营销就应了季应了节。

这个阶段是非食品的年节促销中短暂的春天，此后大部分的特殊陈列位就让位给食品了，只保留小部分堆头做些纸品的促销即可。

此时门店的备货重点（12月下旬的25-26）就要侧重在百货、服饰针织、床品、洗化纸品等非食及一些婚庆用品上了。

重点3：年货启动，生鲜牵头

年前20天左右，老百姓们开始购买年货。而且必是生鲜起头，这时的米、面、油、生鲜肉类、腊制品、散干货、水产、冻品等将是人们购臵年货的重点。同时，推出火锅节等商品的组合营销，此时也是蛇打七寸的时候。

而且这时要想到另一个重点——那就是水果与蔬菜的起承式营销，因为离过年尚早，人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备，但是这将是过年必不可少的物资。所以，在这个环节上要注重水果与蔬菜的品项管理，生鲜部就要最大力度地引进一些新奇特的蔬果品种配送到门店，让门店进行重点陈列、宣传，每种做到量小而精，价格上暂时不考虑让步，让消费者有一个自然的印象：过年我一定要来这里购买这些没有见过的“东东”回去尝尝！

另外，就要在1月16日前将年货畅销食品（如：酒、油、冲饮品、保健品、整箱的水奶、八宝粥）备到位，为第四主题活动备好“弹药”。

重点4：年货主角副食亮相

这个在于重点做好前一主题：生鲜促销时就要切入，但前期不要和盘托出。在年前20天左右开始热销。而这个主题又要分成若干个时段来层层递进。

首先，大瓶装饮料、散糖果、炒货、蜜饯、饼干唱主角。

此阶段从年前20天一直延续至大年三十。价格上要做到一波三折，先重点做几个特价位几个高价位，拉开档次，然后再拉平，进一步进行统一打折，近年二十九时进行洗货。这中有一个小年，这时是调整价位的关键点，小年后，一路折过去，直到最低折扣收官。

再次，就是情人节营销。

每逢年节，都会有情人节这个插曲的到来，虽然促销期很短——不到两三天，但给特殊品类的商品带来了好的销售，此时的巧克力、服饰、糖果等会热销起来，这时要抓紧机会对年三十未能促销完的散货进行促销，如有条件，可能推出精致的手工礼品包装。

最后，正月十五闹元宵。

冷冻的备货重点时间为正月十五前一个星期左右，但也不要忽略了年三十及正月初二这段冷冻水饺汤圆的销售高峰（在腊月二十七、八冷冻第一次备足）。

重点5：迎新春大洗货（正月十一至正月二十左右）

年也过了，班又开始在上了，人们的消费神经开始疲软，口袋里的银子也花得差不多了，这时要重重清一下库存。

第二招：备货及退货

这一招可是上一招的基础，和上一招步步紧扣。一般而言，门店要在年前一个月时开始预备年货（总部在年前一个半月到两个月就要备货了），事先和供应商、采购申报备货计划，不够的，要及时安排配送补足。

春节年货商品大面积要货至大年二十四（1月27日）就要截止了，但是补货也可是阶段性，年三十前后礼品类可以予以适当的紧急催补，特别紧缺的商品可与采购联系随生鲜车辆配送。

年初一至初七基本上很少会有供应商补货，之前年货要做到库存充足。当然，买了堆头有促销员守堆头的商品除外。

备货量要参看上一年同期的销售，要备到上一年实际销售的二倍至三倍左右。供应商承诺包退货的，可以多备一点。

年后会有大面积的退货情况发生，这个在迎春商品清理后将进入正题，特别是副食品，因为年后春季如果来的早，会有梅雨等天气，食品容易发潮发霉，所以越早退完越好。

第三招：团购

春节团购因从圣诞节前就要着手准备，元月初就要做团购计划了，此时分配团购任务，明确团购激励措施，做好宣传。

百大超市的4p营销分析 篇5

百大超市是位于安徽科技学院南门的一家中小型超市，历时数年。经营期间由于位置地理原因，服务客户对象稀少原因，产品种类满足不了消费对象等原因。已经营不善倒闭关门。好又多超市是以普通超市为原型，以营养品与零食兼顾日常生活品为核心产品，以酒水烟酒为辅助产品，对于产品结构上来说符合超市的正常构成。日常产品的包装与宣传是以门口的以电子屏为主，主要内容是特价商品的宣传，能得到一部分附近客户的兴趣，对于附近居民的消费有一定促进作用。相比于凤阳最大超市`好又多超市`，它的优势在于能吸引附近的用户关注，对于不愿行较远路程的人来说是很方便的。因靠近学校其优越的地理位置能吸引大量的学生客户，可达到安徽科技学院最受欢迎的超市之一。

一． 百大超市的产品策略分析

实际策略分析与个人意见

产品结构主要对于学生而设定，以学生的日常需求而减少产品结构，缩小投入的资金以最大化提高利润的产品策略，对于小规模的商业化经营最小的投入获得最大的回报，产品策略上是十分正确的。但在销售产品的薄弱环节也是存在大的问题，产品的对象是学生与周边用户，竞争对象是周边数家超市的，在经营过程中流失客户与弱化自身竞争力是导致超市经营不善的主要原因。

经济的发展时代的进步，如今消费者对实用高品质和独特产品的追求也大力提高，对产品的质量与性能的要求都有了很大的提升。陈旧的产品观念没得到改变，任以低品质产品去对待客户。现在大学生的消费观念是宁可不买，也不买自己不怎么需要的产品，对于高品质的生活追求在迅速发展，对于百大超市的一部分产品是难以出售的，就造成了产品组合的破裂，整体失去应有的市场竞争力。若能提高改善部分产品的种类与数量，零食类增加种类与适合学生消费的产品。减少不必要的产品结构，对于酒水区可适当减少部分柜架。现如今的大学环境下，香烟类产品的消费也是有很大市场的，可还适当增加。

其品牌定位是的缺点是不够吸引力，在面对的客户的消费目的主动性较差。

办事处与经销商合作制、分销制、总经销制并存的渠道策略发展。

2、无菌奶产品针对以批发为主，以商超为主，以专卖店为主，批发商想兼顾的不同市场，提出了向建立重点市场物流中心，走直供和分销相结合的渠道策略。

3、奶粉产品走过了多家分销商制、总经销制，目前向总代理制渠道策略发展。

（二）百大超市渠道的特性分析和个人思考意见

作为面向大学生的超市，应该品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高。价格是百大超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。做到本超市产品尽可能多尽可能醒目的明码标价。特价促销加强陈列效果，规划传播策略，提升超市形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值。加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用，强化成本优势。自选式购物，场地大、陈列面大。生动化（陈列、店面宣传）是要点；尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列；建立陈列模范店； 生动化比赛（业务员之间、超市之间）

三． 百大超市的促销策略分析 促销策略分析与个人意见

前面说过，百大超市的宣传手段是以招牌下的电子屏来做宣传的。这就表明它的宣传是不足的，在一些特殊消费时段，月初周末的消费额优势占据大量市场的情况下，这是极不合适的。他的促销方式与店面陈列对外是不足的，对内也就是在超市内部的场地摆设还是可取的。超市服务人员的热情是值得肯定的，不论大小的超市货架摆设总会给人琳琅满目的感觉，寻找需要的产品是有点困难的，对于赶时间的情况下，服务人员的热情与摆设的清晰是很容易给人好感的。

促销是指企业通过人员的推荐或非人员推荐销售的方式，沟通企业与消费者之间的信息，从而引发消费者的消费欲望与兴趣。

烛光超市市场营销环境分析 篇6

烛光超市市场营销环境分析

一．烛光超市的宏观环境分析 1.自然环境 2.人口环境 3.经济环境 4.社会文化环境 5.政治法律环境 6.科学技术环境

二．烛光超市的微观环境分析 1.供应商 2.企业内部因素 3.顾客 4.竞争者

1．烛光超市的宏观环境分析

1.自然环境: 1.由于处在学校之中，超市周边的环境很不错，这也给消费者带来很好的心情。2.烛光超市使用的是收费的塑料购物袋，虽能一定程度上限制其使用量，但改成环保的纸袋应该会更好。3.学校周边交通环境也很便利。工设专业1002班

市场营销学—惠民园超市的营销环境分析

2.人口环境：

1.北京信息科技大学学生众多，人员流量也相对较大。学校现有全日制在校生11483人。

2.学校周边居民区较多，部分附近居民也会前来消费。

3.来学校参观、运动的人是一部分的消费群体。

3.经济环境:

1.北京市的经济发展形势较好，人民收入的不断增加也为超市的便捷消费提供了不少资金支持。

2，学校西侧的超市发、校园东门外的惠民源超市、南侧不远处的惠邻超市以及附近大大小小的超市都对其产生了一定的威胁。

3.从宏观角度讲，全球的经济危机肯定多多少少会对销售行业造成影响，但因为中国经济发展的稳定性比较高，故影响不大。销售策略需要随时进行调整，学生没有经济收入，消费水平一般，但消费量弥补了其中不足。

4.社会文化环境: 1.身处学校之中，故老师、学生购买产品较为实际也较为理性，不过由于生活中的必要大家还是会经常光临。

2.人们的消费观和价值观随着社会文化的日新月异有了不少改变，从一定程度上促进了超市的发展。

5.政治法律环境:

国家政治环境直接影响着企业的发展。中国的政治环境相对比较稳定，对超市的经营状况起到了很有利的作用。但是政治环境因素一旦影响到企业，就会使企业发生十分迅速和明显的变化，而这一变化企业是驾驭不了的。工设专业1002班

市场营销学—惠民园超市的营销环境分析

6.科学技术环境:

1.科学技术环境是对组织的管理有着极为重要影响的因素之一。

2.我国科学技术发展有所提高，也对食品加工行业产生影响。新技术应用于新产品的周期大大缩短，使得烛光超市商品更新速度加快。

二.烛光超市的微观环境分析

1.供应商

（1）北京睿胜优品商贸有限公司

（2）首航国力超市供应商贸有限公司。（3）北京佳腾商贸中心等

2.企业内部因素:

超市的产品结构虽然丰富，但有些类别产品偏少、领导者的领导能力较强，能很好的安排工作、员工的素质状况也很不错，服务态度很好、企业目前的财务状况良好。3.顾客：

1.烛光超市的顾客主要以在校学生为主，学生的餐饮、生活用品主要依赖此超市。2.学校周边居民区较多，部分附近居民也会前来消费。

3.来学校参观、运动的人是一部分的消费群体。

4.竞争者：

主要是学校附近的一些大小超市还有卖烟酒的店铺。

工设专业1002班

市场营销学—惠民园超市的营销环境分析

三.对烛光超市环境的SWOT分析

1.优势:

1.货源十分齐全。

2.购物环境良好 3.企业形象不错。4.有相当好的经营理念。

5.稳定的消费群体，优势的地理位置。6.标准化管理。

2.劣势:

1.超市规模较小，部分种类产品不够齐全。

2.上下课的高峰时间人太拥挤，不利于消费者心情。3.监测系统不太完善。

3.威胁:

1.几个较大的超市如超市发和惠邻超市对烛光超市带来的影响较大。2.寻求新客户的来源比较困难。

四.建议营销对策: 1.提高超市规模，详尽产品种类。2.解决高峰期的拥挤问题。

3.店内外陈设各种宣传用的旗帜和招贴，为促销活动的有效展开做好准备。4.可以适当的推出一些促销活动吸引人们购买欲望。工设专业1002班

超市的市场营销策略 篇7

一、存在问题

通过调研和实地考察, 我国超市在提高顾客满意度方面存在以下问题:

1. 服务问题

顾客在超市购物时, 希望买到自己需求产品的同时, 更希望得到上乘的服务, 但超市在经营时不注意细节和服务态度。如:座椅少, 无处休息;标识少, 不便找商品;问价格, 自己看;买商品, 自己找;大件、重量商品, 自己搬;此外, 绿色通道少、存包柜不够用、购物车无法进入人多拥挤的地方、购物等待时间长等现象的存在都会影响顾客的满意度。

2. 商品摆放问题

合理的商品摆放是吸引顾客、方便顾客购物的重要因素, 但超市在摆放商品时候存在:系列商品摆放不集中;商品摆放不整齐、不美观、不注重颜色搭配;商品码堆设置太多, 造成拥挤;货架高度设计不合理, 高货架存在安全隐患等问题的存在无形中都会影响顾客的购物热情。

3. 收银问题

收银台工作效率的高低直接影响顾客满意度。收款的排队等待、收款员态度不好、收银扫描设备出现问题等都会影响顾客的购物情绪, 降低顾客对超市服务的满意度。收银工作效率低下已成为超市服务的“短板”。

另外, 超市的购物环境差、商品种类不全、顾客意见处理不及时等问题的存在一定程度上也会引起顾客满意度的降低。

二、营销策略

根据顾客的状况, 结合超市自身特点, 合理利用过程营销、产品营销、环境营销、失误营销、尊重营销、网络营销等不同的营销策略来提高超市顾客满意度, 培养超市忠实顾客群体。

1. 过程营销策略

将服务贯穿于顾客购物的售前、售中和售后的全过程, 具体地: (1) 售前开展一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。具体包括:制作并派发D M, 提供现场和电话咨询、订货、邮购服务;利用媒介进行宣传和造势刺激顾客需求等。 (2) 售中为顾客提供主动、热情、耐心、周到服务。具体包括:热情介绍、展示产品、说明使用方法、耐心帮助顾客挑选商品, 提供购物车、解答顾客疑问等, 把顾客的潜在需求变为现实需求, 达到商品销售的目标。 (3) 售后增加超市出口指引, 开展大件商品送货服务, 积极听取顾客意见和建议, 最大范围地获得顾客的满意, 增加超市的竞争力, 从而给超市带来更好的经济效益和社会效益。

2. 产品营销策略

产品是超市经营的基础和根本保证。超市选购正规厂家生产的产品, 做到货真价实, 会在顾客心中形成良好的产品影响, 进而提升超市品牌以及形象, 使顾客放心地认购超市产品。另外, 包装对于超市来说也非常重要, 因为超市是开价自选的售货方式, 顾客在超市购物中具有即兴购物特征, 所以优良的包装相当于产品广告, 对顾客吸引具有重要的作用。

3. 环境营销策略:

顾客在超市购物时, 店面布置、专柜设计、产品摆放、灯光设置、气氛营造、色彩搭配都会影响到顾客购物的情绪, 所以超市的设计应方便顾客活动, 营造舒适的购物环境, 直接从视觉角度吸引顾客。另外, 散发的诱人气味、适合的空气湿度、优美的背景音乐都会从不同感官影响顾客, 从而在顾客心目中形成良好的印象, 影响顾客购买态度和行为。

4. 失误营销策略

失误营销是在营销过程中出现失误时及时进行恰当弥补, 从而将服务失误带来的影响降到最低, 这样, 不仅缓解顾客购物受挫感, 而且满意的处理还会在顾客心目中形成对超市良好的情感反应, 有利于形成新一轮的购买动机。超市营业员与顾客交往难免出现失误, 如对顾客咨询无反应、没礼貌等都会引起顾客不满, 此时, 超市应通过妥善的弥补措施来转变顾客态度, 把坏事变成好事, 增进顾客情感。处理时不仅要注意向顾客赔礼道歉, 更要注意动作快、态度好、语言得体、适当补偿。失误营销具体操作时可以建立意见箱、意见簿等收集顾客意见和建议, 设专人专职对顾客抱怨产生积极回应, 建立灵活的退换货机制, 争取使顾客每次购物是满意的, 体验是愉快的, 这种长期积累下来形成的忠诚顾客, 是超市非常重要的一笔无形资产。

5. 尊重顾客策略

随着物质、精神条件的日益提高, 顾客对尊重的要求亦越来越高。尊重客户不仅是超市员工最基本的礼貌, 更是对“顾客就是上帝”特殊身份、地位的重要体现。一方面营业员要树立以顾客为中心的观念, 在工作中服务于顾客, 做到仪表端庄、商品知识全面、擅于和顾客沟通;另一方面超市要制定顾客服务条例, 不能以任何方式、理由侵犯顾客权利。总之, 无论发生任何情况, 工作人员都应牢记顾客满意第一的宗旨, 尽己所能满足顾客需求。

6. 网络营销策略

网络营销是建立在传统营销基础上, 基于计算机技术和互联网平台的一种新兴的营销模式。我国超市的营运模式还是传统的渠道营销模式, 随着网络经济的发展, 超市应该建设自己的网络平台, 开展网络营销, 在网络上接受顾客的商品挑选、接受订单、受理货款并提供送货服务, 超市的实体店铺营销结合虚拟的网络营销, 可以更好的扩大销售量, 增加利润源。

三、结束语

面对日益加剧的市场竞争, 超市只有持续地关注顾客、服务顾客、培养顾客, 才能进一步发展壮大, 立于不败之地。通过过程营销建立与顾客密切联系, 提高顾客对超市的依赖性;通过产品营销建立产品在顾客心目中的良好形象, 提高超市的品牌价值;通过环境营销让顾客感受良好的购物氛围, 拥有舒心的购物过程;通过失误营销弥补服务中的不足, 使顾客对超市产生信任, 并拥有无形的顾客资产;通过尊重营销使顾客在每一次购物过程中得到应有的尊重, 找到“宾至如归”的感觉;通过网络营销缩短超市和顾客的距离, 实现“服务到家”的承诺, 方便更多的顾客, 最终达到提高超市顾客满意度的目标。

参考文献

[1]吴建安:市场营销学[M].北京:高等教育出版社, 2004.2

朱晓东：打造体育营销超市 篇8

当体育营销和明星代言已成为当今全球企业最流行的两大营销手段之际，中国的企业似乎才刚刚尝到体育营销的甜头。在国外，利用体育赞助的企业比例高达80％，而在中国，这一比例还比较低。

成功往往只眷顾那些独具慧眼的少数人，通过和专注于体育营销的欧迅体育文化咨询有限公司总经理朱晓东的交谈，记者隐约看到下一个成功者的身影。

性格不一定决定命运

初见朱晓东，魁梧的身材给人的感觉很容易与他所从事的体育产业联系在一起。然而，我从小就是体育特差生，喜欢安静地读书，性格内向，从事现在的与体育产业相关的行业纯属巧合。”这个自我介绍的开场白着实让记者有些吃惊。

1990年去日本留学，学的是经济管理和企业管理。毕业后，本来向往从事经济管理咨询方面的工作，很想进入像麦肯锡这样的国际咨询公司。

然而，命运总是喜欢和人开玩笑。一个偶然的机会，朱晓东去参加当时日本职业足球联赛联盟机构招聘一个项目经理的面试，当人家问到你是因为热爱足球才来面试的吗?他的回答是无所谓，换成网球也一样。结果出乎意料，他被录用了。

事后，有人告诉他，如果你说自己是个足球迷，就不会被录用，因为怕你因为足球耽误工作。就是这样一个巧合厂从此让他与体育结下不解之缘。

在日本职业足球联赛联盟一干就是四年，除了负责日本足球俱乐部和欧洲各国主要足球职业联赛机构和主要足球俱乐部的联络工作，朱晓东还作为中日韩足球交流项目主管，成功地策划并实施了中日韩三国职业足球联赛的冠军队的A3联赛，其间去欧洲参加了“国际足联体育管理硕士班”的进修。

2002年朱晓东被国际足联任命为国际足联商务部北京代表处总经理，当时主要是负责2003年FIFA中国女足世界杯项目的前期开发及监督筹备工作。然而，一场突如其来的SARS，使得女足世界杯不得不改在美国举行。这样一来，放了长假的朱晓东有时间好好思考一下自己的未来。

经过多年在体育圈子里的摸爬滚打，朱晓东意识到，中国的企业并没有充分掌握体育营销这门功课，企业利用体育平台以及体育平台本身的运作都存在很多问题，它们之间缺少真正的了解和沟通，于是萌动了成立一个体育营销咨询公司的念头。

2003年欧迅体育文化咨询有限公司成立至今，让朱晓东深深体会到中国企业在体育营销方面与全球跨国公司之间的差距，与此同时也看到了该行业的广阔前景。

对于中国企业如何利用体育来达到营销的目的这样一个话题，感触颇深的他更是侃侃而谈。

体育营销是个宝

体育营销这个概念对于国人来说，并不应该感到陌生，它的兴起至今也有20多年的历史。然而，能够经久不衰甚至更加如火如茶，自有它的魅力所在。

在大众看来，体育营销不过就是企业利用对体育活动的赞助达到营销宣传的目的。对此，朱晓东则认为，这个概念要分两部分理解。

一是体育项目本身的营销，把运动看作一个大众媒体，如何推广体育活动很关键。二是借助体育活动而进行的其他产业的营销。其实，二者都是为了打品牌，但体育项目本身更需要品牌，目前我们国家在这方面最为欠缺，只有提高体育活动的品牌价值才能更好地实现企业营销的目的。

通常人们认为，企业一般用于体育营销方面的花销巨大，还不如在媒体上进行广告轰炸效果好。其实这是个误区，朱晓东给我们算了一笔账。

举个例子，现在的中超一周双赛，明年球队还要增加，除了东方卫视直播，还有六个地方台转播，根据央视索福瑞提供的媒体调查报告显示，每一中超赞助商在比赛每一轮转播中的品牌曝光总时长至少是10个小时，如以品牌曝光度与收视率相对应，折换成在电视台做10个小时的广告，价值是20多万美金，而现在中超每一轮的赞助费要比这个数字少几倍。

而据某国外权威机构测算，企业进行普通广告投入，每付出1亿美元，平均品牌知名度提高1％，而赞助奥运会，投入1亿美元，知名度可提高3％，回报率足足是普通广告的3倍。

广告界现在有一种线上和线下的说法，线上就是指大众媒体，它的目的是让没有接触过这个品牌的人，能够通过媒体认识它。线下是指搞一些活动。一个好的品牌推广方案要兼顾线上和线下的效果，而体育营销恰恰能够做到这一点。像中超这样的转播，每场比赛转播时约有上千万的电视观众收看，实现了线上效果；而整个中超联赛的现场观众人数可达两三百万的人，平时在一个城市要举行两三百万人的活动是很难力、到的，这就是线下活动达到的效果。

体育营销的特点就在于沟通对象面广、人数众多且有针对性。在重大比赛现场，观众动辄成千上万，媒体受众更是不计其数。因此非常有利于企业与目标对象进行有效的沟通，达到事半功倍的效果。

引入超市概念

有人把奥运会称为企业“只赚不赔的老虎机”。这些年像耐克、可口可乐、柯达等快速消费类产品生产商均满载而归，IBM、松下等科技类企业也尝到了甜头。而在体育营销这一领域执着了近二十年的韩国三星更是让中国的企业艳羡不已。

“这几年，中国企业越来越重视体育营销，也出现了一些经典案例。其实不只是奥运会，很多体育赛事都为企业提供了一个好的平台，关键在于企业如何把握，目前存在的问题的确不少。”

朱晓东认为，体育营销是个复杂的系统执行过程，需要企业在体育赞助的同时，对企业产品、企业形象重新设计、定位，使之与体育文化相符，还要整合企业的资源，综合运用多种形式，使体育文化融入到企业的各个环节，形成企业与消费者的共鸣。

国内企业在进行体育营销时，把体育营销往往误认为就是体育赞助，在体育赞助上不惜重金，却不进行其他方面的配套工作，不进行企业资源的整合，这样就不能发挥出体育营销的作用。

与此同时，中国体育平台资源的严重浪费也是不争的事实。国家体育总局有一个小册子，每年有100多个体育单项组织需要赞助，而关键问题是该如何科学利用这一资源。其实，有很多项目非常适合某些企业特殊的需要，比如产品针对年轻人，作电视广告，有多少是有效群体呢?

“欧迅公司的成立就是致力于去推广和提升中国体育平台，并帮助企业更好地利用体育达到营销的目的，也就是在企业和体育组织、体育赛事之间起到一个沟通桥梁的作用。”朱晓东说。

打个比方，中国目前体育营销的现状还像人们早些年去逛自由市场，而如今人们已经习惯去超市购物，欧迅的目标就

是要做一个体育营销的超市，把各种体育平台加工成精美的产品，再配上导购员，帮助企业选择最适合自己的商品。

时机恰到好处

在国际上一些著名的体育营销公司，是非常受尊重的。而到了国内，他们业务开展的并不顺利，因为还不清楚和中国企业、中国体育界怎么样打交道，往往拿捏不好这个尺度，他们不能把自己真正的想法去和企业沟通。

这对于像欧迅这样充分汲取海外体育营销产业的运作精华，立足本土，致力于发展真正适于中国的体育营销产业的专业公司来说，无疑是天赐良机。

体育产业是一个非常重要的产业，既然中国可以在不久的将来，产生世界级的家电企业，那么，为什么不能在中国产生一个MADE IN CHINA的山界性的体育产业公司。对此朱晓东雄心勃勃。

不知足朱晓东有意回避，还是记者忽略了，谈话始终没有提及从事体育营销的利润究竟有多大。不过，从这几年全球范围内从事体育相关行业所产生的巨大财富来看，其中的商机明眼人都心知肚明。

先下手为强，如今欧迅体育超市已初具雏形。它的主要业务范围，包括作为各种体育资源拥有方(体育赛事，球队，运动员等)的市场咨询公司，为其制定市场开发计划并销售赞助以及作为广告公司的体育市场营销合作伙伴，为其共同开发赞助体育项目的客户。通过各种体育赛事及相关推广活动的执行，以确保赞助商的权益得到体现和保护

用朱晓东的话说，欧迅现在的概念是超市，将来会发展得如何，拭目以待。

而眼下，作为国际足联(FIFA)中国地区唯一咨询公司的欧迅正在帮助中国企业成为2010年南非世界怀的赞助商。据朱晓东透露，已经接触过的石油银行以及家电这三类企业中的一家企业有望拔得头筹，这将是中国企业世界杯赞助商的处女作。

谈话的最后，朱晓东通过记者首次公开自己发明的理论。

他把体育营销理论形象地比喻成三轮车理论：体育产业是个三轮车，前轮是体育资源，由此掌握行进的方向，后两个轮子是媒体和企业。三轮是—个互动的关系，首先要把体育产业这个平台做好，在这个基础上，让更多的媒体介入平台使之有更多的人去关注，这样才能吸引更多的企业介入。