连锁超市营销战略简析

连锁超市营销战略简析（精选3篇）

连锁超市营销战略简析 篇1

1 连锁超市定义

连锁超市属于零售业中以自助服务和集中式一次性付款为特点的销售方式。超市是商品经济高度发展的产物, 食品等日常消费品为主要经营品种, 低成本、高周转为特色, 廉价大量为原则, 开架售货、自由挑选、自助服务是其主要特征。超市以其价格合理性和综合优势得到认同, 是当前全球商业零售的主要业态。

2 连锁超市发展中存在的问题

(1) 市场定位不明确、缺乏经营特色从而导致消费者品牌忠诚度不高。在市场营销理论中STP战略对企业而言非常重要, 没有明确的市场定位, 差异化不足, 销售的产品、提供的服务大同小异, 目标顾客群体不明显, 同时, 消费者也无法感受到企业的特别之处, 导致消费者不能形成一定的品牌忠诚。另一方面, 同质化的市场也导致竞争加剧, 使得原本以廉价、大量为原则的超市企业难以生存。

(2) 关系营销理念欠缺, 不能与消费者、供应商形成良好的沟通, 物流配送系统薄弱。大多数超市企业没有将顾客至上的理念贯彻实施, 不能与顾客形成良好的沟通, 信息传递方向单一, 不能很好的获得顾客的反馈, 营销活动僵硬。另一方面, 超市企业越来越多的将行业内部的竞争转嫁到供应商身上, 收取名目繁多的费用, 如入场费、促销费等。付款方式也多为延期付款。这些行为影响到彼此的合作关系, 严重的直接导致了矛盾, 供应商为了保护自己的利益, 往往采用降低产品质量等手段。常此以往便会形成恶性循环, 不利于超市的长足发展。国内的超市企业也普遍存在物流中心短缺、管理不善的问题, 店铺直送是目前超市的主要物流形式, 浪费严重。

(3) 规模较小、经营产品种类少, 且与国外大型超市相比价格偏高。在我国, 本土连锁超市多存在规模偏小, 产品种类少, 不能满足顾客需求的现象。另外, 由于规模小, 进货量少, 并且还有一部分连锁店采用各自进货的方式, 不能从供货商那获得价格上的折扣, 因而与国外大型超市相比, 没有价格优势。

(4) 忽视服务的重要性。从表面上看, 顾客自选购物, 自助服务, 不存在服务营销的问题。其实不然, 顾客能够顺利地完成自主购物、集中结算并表现出较高的满意度, 与超市精心的服务是分不开的。合理的布置、必要的导购、及时的补货、整齐的商品陈列以及高效无误的集中结算, 都保证了消费者自助购物时间、货币成本的节省;超市通过提供送货、咨询、维修等服务, 来提升商品的附加值, 从而提高顾客的满意度。

3 营销策略

3.1 产品策略

产品是超市进行营业活动的基础。超市采购的产品应是质优、价廉、实用性强的。

(1) 产品线的选择要广度宽、深度适中。产品门类多, 品种覆盖度高, 满足消费者“一站式”的购物需求。每个产品种类下包含的单品数量大、样式全、品牌多, 方便不同层次消费者的选择。但是, 产品深度较大、花色过多又会增加消费者的挑选难度, 也不利于超市的管理。可以采用超市推荐等策略, 精选品牌。

(2) 创建超市自有品牌。自有品牌是超市通过长时间的销售调查, 了解消费者对某一产品的属性 (如价格、特性、功能等) 需求期望, 自主设计并委托生产厂家加工制造, 注册品牌, 并在本超市销售的产品。该类产品是在超市企业监管下设计生产的, 质量、价格都有保证, 能够增加超市毛利率, 提升自身知名度。另一方面, 自有品牌还起到“制衡品牌商”的作用, 屈臣氏在自有品牌方面的成功经验表明一旦自有品牌行成体系后, 强大的“免疫力”便可压制一线代理品牌供应商的话语权。

3.2 价格策略

借鉴国外大型超市的定价策略, 一般可分为渗透定价法、撇脂定价法、满意价值定价法。

(1) 渗透定价法。又称为“低价法”, 采用低价策略, 产品的价格比其他超市低, 沃尔玛超市“always low price”便是采用的此种方法, 以价格低廉的强大攻势挤占市场, 巩固自身地位。低价法能够达到招徕顾客的效果, 特价产品的巨大诱惑力吸引消费者进入店铺, 在购买特价产品的同时购买其他正价产品。销售额的增加弥补了价格上的损失。

(2) 撇脂定价法。又称为“高价法”, 即定价较高, 但在之后的一段时间内会让利打折。这就要求超市在开始阶段尽量多的盈利。美国target公司就是采用这种定价策略, 高价的商品能给消费者带来质量好、档次高的印象, 往往是高收入者的选择。另一方面, 销售后期产品折扣度大, 又会吸引较低层次的消费者。

(3) 满意价值定价法。这种定价策略是介于以上两种之间的。产品的价格适中, 与顾客的期望价格较吻合, 不像沃尔玛一样价格低的令人咋舌。这种定价策略的特点在于, 顾客可获得的让渡价值有限但可接受。本土超市大多数都采用这种定价方法, 顾客满意、超市盈利是其基本特征。

3.3 促销策略

超市企业在特定时间内运用广告、人员推销、公众宣传、营业推广四种促销方式混和运用, 激励和诱导消费者购买行为。

(1) 广告。广告是众多超市企业常用的促销策略, 根据促销预算, 可在超市开业的前后, 利用路牌、报纸及其他户外广告等对目标顾客具有影响力的媒介做广告。前期宣传期后, 广告投放的重点应转移到成本较低的超市内海报及邮寄广告上。

(2) 人员推销。人员推销在超市类行业中表现不明显但也是不可或缺的, 必要的导购人员设置可以方便消费者的产品选择, 同时超市与顾客产生沟通, 便于信息的双向交流, 了解顾客消费特征。另一方面, 导购人员的设置还能在一定程度上提高顾客舒适度, 增强便利, 降低消费成本, 对于吸引顾客有一定作用。

(3) 公关促销。连锁超市, 特别是便利店超市的选址多位于居住区, 适当的公关活动如超市员工与小区居民进行体育比赛、赞助当地居委会举办系列活动, 都能很好的提升超市形象, 增进超市与小区居民的关系。

(4) 营业推广。营业推广是连锁超市企业最常用的促销策略。常用的营业推广手段主要有打折让利、购物返券、价外馈赠、有奖销售、限时购物、特别销售、积分返利。营业推广可促使消费者快速、大量的购买。

4 营销创新

(1) 关系营销。超市进行关系营销, 就是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。关系营销能够获得利润最大化, 主动的适应营销环境, 并且提升企业形象。超市与顾客的关系是超市企业关系营销的核心。与此同时, 与供应商建立的互惠互利合作关系能使超市企业获得成本绩效。与竞争对手的和谐关系, 稳定的经济环境, 当地政府机构的支持, 银行方面的资金贷款都能为超市企业的发展提供便利。

(2) 情感营销。所谓情感营销, 是指通过心理的沟通和情感的交流, 赢得消费者的信赖和偏爱, 进而扩大市场份额, 取得竞争优势的一种营销方式。随着经济的发展, 消费行为也发生了变化, 从最初的量的消费到质的消费, 再到今天买方市场的到来, 感情消费全面展开。根据马斯洛的需求层次理论, 当今消费者的购买行为已经不仅仅局限于冷冰冰的产品和服务, 他们更希望得到尊重、重视, 并在此过程中满足自我实现的需求。在超市企业中, 通过开展“消费体验”活动, 满足消费者个性化需求, 营造温馨舒适的购物环境, 加强沟通, 及时处理消费者投诉等方式, 营造超市个性和亲和力, 提高超市企业品牌忠诚度。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2001.

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[4]韩光军.超市营销[M].首都经济贸易大学出版社, 2000, (7) .

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[6]顾国建.超级市场营销管理[M].上海立信会计出版社.

[7]彭水平.中国大型超市发展现状与展望[D].复旦大学硕士学位论文, 2006.

连锁超市营销战略简析 篇2

一实训超市现况分析：由于学院超市的管理主要是学生，实践经验不足，管理不不到位，以及近年来校内外有好几家超市，给实训超市的经营造成了一定的冲击，商品销售量有所下降。

二实训超市市场细分

1、按地理因素细分：(1)我们学校可分为坡上、坡中、坡下。地理位置的远近影响消费者到实训超市购买的频率。(2)由于实训超市位于男生宿舍旁边，对于男生而言比较便利，男生的购买频率比女生高。

2、按人口因素细分：（1）在我们学校有学生和教职工这两个主要消费群，由于经济状况的不同，他们对消费品的需求往往存在很大的差异，因此，可将市场划分为学生市场和教职工市场。(2)消费水平的高低直接影响消费者的需求欲望和支出模式。

3、按消费行为及心理因素细分：消费者首先注重的是产品的价格，大多数人度使用最少的支出满足尽可能的消费需求，他们对所购商品追求的利益主要有求实、求廉、求新、求美、求便，而且，他们乐于购物，精于购物，因而都有一个购物特点：购物数量少，购物频率多。

三 实训超市目标市场

实训超市的目标群主要是学生，是一个单一的消费群体，每个学生的生活费都不一样，我们可以根据学生的需求制定不同营销战略。比如有商品特价区及中档消费区。

采取无差异性营销策略和差异性市场策略相结合的目标市场策略，例如中档商品就可以采取无差异市场策略，高档商品采取差异性的市场策略。

四 实训超市市场定位

市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

实训超市竞争优势：价格比较合理，促销活动较多。有相关专业的学生经营，专业性比较强，能更好的为学生提供服务。与其他超市比，实训超市有免租金的优势。

迎头定位：学院内就有好几家超市与实训超市竞争，这种竞争是无法避免的，我们唯有正面迎接挑战。

五 结论

小型超市的市场营销战略 篇3

但是现在的大多超市不注重经营理念和市场定位, 导致企业和企业之间除了规模上的差异比较明显外, 店面的表现都大同小异, 让人无法感受出市场定位有何不同, 消费者在购物时随意选择一家超市就可以了, 使得企业品牌忠诚者越来越少。由于店铺形象、服务模式和产品内容都同质化严重, 惟一的竞争手段就只剩下大打价格战。但是由于没有规模效应和管理优势, 在零售业利润极薄的今天, 打价格战不异于饮鸩止渴, 近年来国内中小型超市的纷纷倒闭一次次地证实了这个道理。小型的连锁超市, 在地理优势不是很突出、目标顾客群 (附近的各小区及众多企业单位) 相对比较集中的情况下, 要想在激烈的竞争中站住并站稳脚跟, 就必须充分了解消费者的心理, 改进管理过程, 尤其是要对重点目标顾客群进行深入地了解和把握, 提高顾客忠诚度, 改善服务中暴露的不足, 以更加严谨的作风、专业的操作、过硬的质量、合理的价格、永恒的信誉, 为消费者提供更加优质、全面、细微、人性化的服务, 使市场得到进一步的巩固和拓展。

本文对一家小型超市进行了市场调查研究, 主要是目标是:发现企业目前所提供服务的问题和不足, 判断市场机会和未来的发展空间, 制定评估和改进市场营销活动方案, 制定合理的营销策略, 提高经济效益。

采用的调研方法是街头拦截法和定点访问法。这种方法的优点是具有很大的灵活性, 当被调查者对某一问题不理解时, 调查员可以当面予以解释, 拒答率较低, 调查资源质量较好, 调查对象适用范围广, 便于进行深度访谈, 面对面的交流可互相启发, 从而收集到一些不曾预料到的资源和信息。

最后在调查统计得来的数据基础上采用SPSS统计分析软件, 通过快速准确的数据分析, 进行各项调查结果的比较研究。

调查内容主要包括五大部分, 每部分下面包含更为细致的调查问题。

第一部分是针对被调查者的项目分析。第一项是性别构成, 性别在购物频率中有一定的影响, 调查表明女性所占的比例相对大一些。第二项是被调查者年龄构成, 在18岁以下的受访者中只有0.4%的人经常去该超市购物, 在45~54岁的受访者中有7.7%的人经常去, 在55岁以上的受访者中有6.1%的人经常去, 而在20~44岁之间有高达36.5%的人经常去该超市购物。第三项是月收入情况, 月收入在1000元以上的人群经常到超市购物的比例较高, 尤其是月收入在1000~2000元的人经常购物的比例高达22.6%。第四项是被调查者的消费支出情况, 月消费在300元以上的人群经常到小型超市购物的比例较高, 尤其是月消费支出在300~500元的人经常购物的比例高达31.2%, 月消费支出在700~1000元的人群占的比重最小。

第二部分是消费者行为分析。第一项是消费者行为影响分析, 对去小型超市购物原因的调查显示离家近和离工作地方近是主要因素。第二项是对消费者品牌认知度的调查, 被访者中有53.56%首先想到的是附近的大型超市, 而附近的居民首先想到小型超市的仅有18.83%。第三项是调查消费者消费行为偏好。一是对购买商品的类型调查, 被访问顾客采购的主要商品是蔬菜水果和面食, 它们占总量的56.63%。而肉食海鲜仅占10.71%, 与蔬菜水果 (30.19%) 、面食 (26.45%) 相差不到20%。二是对一次性购物金额的调查, 被访者中一次性购物金额在50元以下的所占比例较大, 高达56.3%;50~100元的占30.3%;而100~400元的占比例较少。最后是对是否方便了解促销信息的调查, 被访者中有35.75%的人不方便了解促销信息, 30.33%的人“一般”能了解, 而两项相加则占总人口的80%左右。

第三部分是消费者满意度分析。一是对商品满意度的调查分析。被访者中有36.61%的人对商品价格是满意的, 但也有6.32%对其不满意, 认为一般的占41%。被访者中对商品质量有42.89%的人持一般态度, 满意态度的占35.77%, 12.97%的人对其质量不满意。二是对服务人员的调查分析。从调查数据可知, 顾客对服务人员满意度不足50%, 而一般的达到28%, 不满意顾客占13%。被访问者中, 有36.61%的人对工作效率满意, 有34.73%的人感觉一般, 仅有4.81%的人非常满意, 并且还有10%左右的人感到不满意。对服务人员专业知识认为一般的占的比重比较大, 不满意和非常不满意的顾客占16%左右, 而非常满意的顾客占很少一部分。对收银员的调查中, 被访人群中有48.98%的人感到满意, 并且非常满意的占6.9%, 但是同时也存在着1.67%的顾客非常不满意。三是对购物环境的调查分析。对商品的标识, 有14.68%的顾客不满意, 非常不满意的仅占3.14%。顾客对背景音乐不清楚者仅次于一般者, 占有很大的比例。对超市硬件设施不满意者仅次于不清楚者, 非常不满意者也占较大比例。四是对顾客购后行为的分析。顾客对商品售后反馈方面不清楚的占到62.72%。五是对丰华超市整体服务水平的调查评价, 去超市购物满意的消费者占近50%, 但仍存在10%的消费者持不满意的态度。

第四部分是市场细分。经常去小型超市的人群年龄在35~55之间, 这类人群的满意度较高, 25~35之间的大多有时去, 并且满意度一般。

第五部分是服务内容。80%的消费者希望有一个提供休息的场所。其中19~24岁的消费者占30%, 25~34岁的消费者占总消费者人群的25%, 而55岁的老年人希望有休息场所的消费者占总消费人群数的11%。

本次针对小型超市的消费群体满意度状况的调查, 共发出问卷500份, 收回478份, 回收率为95.6%。

统计资料表明, 在调查者中按性别构成分, 男性207人, 占43.3%, 女性271人, 占56.7%。

按年龄构成分, 18岁以下的消费者8人, 占1.7%, 18~24岁的消费者群体180人, 占31.4%;25~34岁的消费者119人, 占24.9%;34~44岁102人, 占21.3%;44~54岁消费者55人, 占11.5%;55以上消费者44人, 占9.2%。

按月收入情况:1000元以下的消费者为146人, 占30.5%;1000~2000元消费者199人, 占41.6%;2000~3000元的消费者95人, 占19.9%;3000元以上的消费者38人, 占7.9%。

按月消费支出:300元以下的消费者63人, 占13.2%;300~500元的消费者149人, 占31.2%;500~700元的消费者61人, 占12.8%;1000元以上的消费者89人, 占18.6%。

由上分析得出, 在小型超市的消费群体中, 以20~45岁的消费群体为主, 以收入在2000元以下的消费群体为主, 且消费支出在300~500元的消费群体为主。消费者选择超市的标准是服务周到, 价格合理, 有较好的信誉。

针对这次市场调研的报告, 我们提出并制定了一些适合小型超市的营销策略, 主要包括五个方面: (1) 商品策略。 (1) 商品种类:随着小型超市周围经济的发展, 消费人群趋于年轻化, 为了提高收益, 满足更多的顾客的需求, 商品种类应扩大, 档次适当提高。 (2) 商品摆设:超市的规模在短时间内是不会改变的, 那么为了让顾客光临本超市时感到更加舒心, 则应时时保持商品的卫生干净, 摆放整齐, 井然有序。 (3) 商品质量:超市主要是满足周围居民的日常生活用品, 则为了使顾客看得舒心, 买得省心, 用得放心, 应该严格把好商品质量关, 同时做好卫生控制。 (2) 服务策略。 (1) 接待人员:俗话说:“顾客就是上帝”, 光临超市的每一位顾客都应该受到尊敬, 应使用“欢迎光临”、“欢迎再次光临”等礼貌用语。 (2) 服务人员:“人性化服务”已经成为一种趋势, “微笑上岗”是基本要求, 同时应适当培训服务人员一些基本商品知识, 以便更好的为顾客服务。 (3) 价格策略。 (1) 求廉心理, 抓住消费者心理。 (2) 价格折扣, 吸引消费者。 (3) 搭送礼品, 促进商品销售, 吸引各种顾客的光临。 (4) 促销策略。 (1) 借助各种事件、机会做好充分的宣传。 (2) 利用报纸、广播等媒体手段来提高超市的知名度。 (5) 购物环境策略。 (1) 购物通道, 方便通行, 标识明显。 (2) 灯光照明, 在适当的灯光下, 商品更有档次感。 (3) 感官感受, 气味清新, 颜色柔和, 音乐悦耳。

摘要：随着中国市场经济的深入发展, 外资零售业的不断涌入, 国内零售业面临巨大的压力, 需要根据自身特点进行调整。本文通过对一家小型超市做市场调查, 进一步进行数据的分析与总结, 找到小型超市自身的优势和不足。根据调研报告, 提出并制定适合小型超市的市场营销策略。

关键词：小型超市,调查研究,营销策略

参考文献

[1]李国庆, 王道衡.市场营销管理[M].北京:科学技术出版社, 2006.

[2]赵国柱, 胡祖光等.市场营销学[M].北京:中国商业出版社, 2006.