我国连锁超市营销策略

我国连锁超市营销策略（共8篇）

我国连锁超市营销策略 篇1

我国大型连锁超市市场营销问题与对策 [摘要]国内各大型连锁超市经营雷同化日趋严重，彼此之间缺乏明显的差异。随着我国零售业的对外开放，国外的大型连锁超市蜂拥而入，使原本就十分激烈的竞争变得异常惨烈，很多的大型连锁超市已经陷入了生存的困境，因此，寻求新的发展出路已经成为了我国大型连锁超市必须考虑的重要问题。为能促进大型连锁超市快速、健康地发展，提高大型连锁超市的市场竞争力，文章对我国大型连锁超市市场营销存在的问题进行了分析，并提出了相应的解决方案。

[关键词]市场营销；营销策略；大型连锁超市

消费心理学显示，消费者在选购商品时更容易表现出从众心理。相对于没有品牌或者不知名品牌的商品，消费者对来自大公司的知名品牌商品信任度更高，认为这样的商品品质更有保证(徐雄杰，2007)。在选择购物场所时，消费者也会有同样的考虑，认为知名的大型购物中心在购物环境、商品种类、服务质量等方面更加值得信赖(郝琴，2008)。因此，比起私人经营的小型购物场所，大多数时候消费者更倾向于到知名的大型购物中心选购商品。在日常生活用品的选购和采购场所的选择上亦然，消费者普遍对大型超市提供的商品的货源和价格更放心。而大型连锁超市较一般的大型超市而言在消费者心中的地位要更上一层楼，因为太型连锁超市均为知名的零售业集团所有，一些外资大型连锁超市如沃尔玛、家乐福等更是全球知名的零售业巨头，自然也就获得了消费者更多的信赖和光顾。目前我国国内的大型连锁超市虽然暂时不能与沃尔玛这样的零售业巨头相提并论，但由于其始终立足我国市场，更加了解我国零售业市场的情况和居民的消费习惯及消费特点，因此具有独特的优势和特点。虽然国内的大型连锁超市在产品、价格、渠道以及促销方面奇招百出，但其中隐藏的问题仍不容忽视(张俊鹏，2008)。激烈的竞争环境要求各大零售集团对瞬息万变的市场情况做出及时正确的反应和调整，零售业面临着洗牌的考验。竞争的加剧使得大型连锁超市长久以来一直存在的种种不合理问题日益暴露出来。超市贩卖的生活概念是便捷、高效，而当超市的经营方式方法与这一宗旨发生冲突时，就必须寻求合理的创新与改变。为能促进大型连锁超市快速、健康的发展，提高大型连锁超市的市场竞争力，本文对我国大型连锁超市市场营销中存在的问题进行分析，并提出了相应的解决策略。

一、大型连锁超市市场营销存在的典型问题

(一)良好的地理位置并没有带来良好的利润

大型连锁超市在地理位置选择方面谨慎细致，力求占尽地利优势。通常大型连锁超市多处于交通便利的地区，拥有稳定的客源和一定规模的客流量。目前我国国内的大型连锁超市占地面积多在5000平方米以上，商品品种齐全，可以为顾客提供多种选择。如此多的有利条件保证了超市拥有一个理想的外部环境，对超市的良好经营有极大的帮助，但这并不能保证超市经营者稳赚不赔，良好的地理位置并不是获得良好的利润的充分必要条件。目前在大型连锁超市的经营中经常出现这样一种古怪的现象，有的超市虽然位置条件极佳，但经营并不理想。好的地理位置不仅没有为超市带来丰厚的利润，而且在很长的一段时间里，超市甚至处于亏损状态。在此我们以保定市为例，位于保定市军校广场地下的惠友超市就是一个非常典型的例子。惠友超市周围有东方家园、河大紫园小区、河北大学、河北软件学院、保定

职业技术学院以及一些比较小规模的居民区，顾客群体数量庞大且较为稳定；通过军校广场的公交车有27路、22路、4路、306路和17路，均通往保定市各主要城区，交通可谓非常便利，并且惠友超市还配有停车场，拥有私家车的顾客往来也十分方便。在这一地区，惠友超市最有利的竞争者是大润发超市，从惠友超市到大润发超市乘坐27路公交车需要经过七站，对居住在惠友超市周围的居民来说，去惠友超市购物显然比去大润发超市更加方便和节省时间。但是具有如此良好地理位置的惠友超市的生意并没有预期中的兴旺，远不如它的竞争对手大润发超市。惠友超市的商品价格与大润发超市的商品价格基本相同，促销力度也不相上下，而且惠友超市还具有大润发超市不具备的有利条件——方便进出的停车场。即使在这样优越的环境下，惠友超市的客流量始终远远少于大润发超市。这一点在河北大学学生的身上表现的更加明显，对河大的学生而言，前往两个超市花费的时间基本相等，但大润发始终是购物的首选。

由此不难看出，良好的地理位置虽然有利于超市经营者获得利润，但并不是稳定利润的保证。一家经营良好的超市必然占据有利的地理位置，但占据有利地理位置的超市经营效果不一定理想，良好的地理位置并不能代表良好的利润。

(二)布局和商品摆放与消费者购物习惯不符

大型连锁超市尽管商品分类明确，但仍有其不合理之处(张荣忠，2004)。在很多大型连锁超市内，总有些区域虽然陈列着常用的生活用品却乏人问津，总有些商品如果不询问超市工作人员消费者怎样仔细寻找都是一无所获。这便是超市的布局和商品摆放与消费者购物习惯不符造成的不便。大型连锁超市以卖场开阔，购物环境舒适见长，其卓越之处就在于商品周转快，库存控制更加合理，从而可以最大程度的降低成本，在赚取较低毛利的基础上为消费者提供大量价格低廉的商品。其销售的核心概念就是“便利”，而这种给消费者的购买行为带来不便的情况，与超市的初衷是相违背的。出现这种情况的原因主要有两点：一是超市在设计规划卖场的时候没有考虑消费者的购物心理和购物习惯；二是超市经营管理不力，没能够很好的协调各部分商品之间的关系。仍然以惠友超市为例，位于军校广场的惠友超市卖场总体呈L型，其商品种类齐全，但在卖场的某些区域始终人流稀少，如果不是对这一区域的商品有需要，很少消费者会光顾这一区域。通常消费者只需要走过超市三分之一的区域就可以买到自己日常生活所需要的所有日用品，因此消费者显然没有必要再去逛超市的其它地方，自然也就对摆放在其他区域的商品没有购买欲望。惠友超市的入口正对着收银台，在收银台的背后是家居用品区，通常展示的是鞋帽家居服一类的商品。而事实上，消费者通常更倾向于去专门的家居用品店选购这类商品，而不会去超市购买。正对入口的位置本来是天然的商品展示区，理应摆放更具视觉吸引力和冲击力的商品，摆放对消费者吸引力较小的家居用品，这一黄金位置的作用完全得不到发挥。

(三)传统促销方式的局限性

消费者对传统的返券、会员优惠制度、打折、抽奖、购物有礼等促销方式早已经习以为常，虽然在大规模的促销活动下仍然会有相当一部分顾客冲动购

物，但这些促销方式的效力在满足超市经营者预期目标方面已经势见衰微，尤其是在经济形势不景气的情况，消费者的购物行为变得越来越谨慎理智。消费者尽可能只购买生活的必需品或者他们觉得性价比高而在可预见的未来一段时间里会用到的商品，而避免冲动性消费或奢侈性消费(唐敏、何为，2003)。在如此情况下，传统促销方式的局限性更加显露无遗。打折促销无法打动消费者。打折这种资历最老、使用频率最高的促销方式在屡试不爽了若干年之后，其对消费者的感染能力已经出现了下降。消费者对于自己有强烈购买欲望的正价商品时常持有“等到打折的时候再买”的观望心态。当商品参与打折促销活动但折扣额度与消费者的期望有差异时，消费者大多数时候会倾向于理性的持币观望的策略，等待商品售价的进一步降低，这一特点在具有强烈季节特点的商品销售上尤为显著。随着时间的推移，商家出于清理库存的目的肯定会降低价格。对消费者而言，既然付出等待的时间成本可能购买到更加便宜的商品，那么现在提前购买显然是不够明智的。此外，现在有少数的商家为获得打折的噱头来吸引消费者眼球，不惜采取挂羊头卖狗肉的方式。在保定大润发超市的促销宣传册上曾印有这样的字样：柑橘，特价4.8元每斤。同时以小号字体在旁边标出，原价9.6元每公斤。此种“促销”一旦被消费者发现，超市的信誉和形象在消费者心中必然大打折扣。2 限时特价影响力有限。限时特价虽然让消费者十分心动，但是这样的促销活动显然不是每天都有的。超市在进行此类促销时多采取直接使用卖场广播现场通知的方式，其宣传范围仅在卖场内，只有当时在卖场内的消费者才有机会参与。虽然这种促销方式效果明显但影响范围有限。根据口碑效应，即使参与了促销的消费者事后将这件事对其他人宣传，但这种宣传毕竟是在活动之后，有一定的时滞。因此尽管限时特价的促销方式可以立竿见影，但其宣传效力和促销能力始终非常有限。赠品品质粗糙。目前超市常用的有买有赠的促销方式存在这样的弊端，即虽有赠品，但赠品无品质。目前商家在开展促销活动时并不吝啬赠与消费者赠品，但赠品时常存在质地粗糙，可用性不强的问题，所以赠品在超市促销活动中的地位变得日益尴尬，食之无味，弃之可惜，留之无用，用之不利，使赠品对于消费者如同鸡肋，根本无法刺激消费者的购物欲望。会员专享商品有名无实。会员专享产品的存在让消费者感受到了作为内部人的被认同和被尊重，这种被外部尊重极易引起购买行为，但并非一定会引起购买行为。事实上，消费者最后是否购买某种商品的关键还在于商品本身对消费者而言是否具有吸引力、是否有使用价值。会员专享商品往往不是会员生活必需的，至少不是急需的，且会员专享产品多为超市自有品牌，消费者对这类品牌的敏感度不强。也就是说，这种商品是否优惠，对会员消费者并不构成有效刺激。在这种情况下，会员专享商品对会员消费者而言就变得形同虚设，失去了刺激消费的能力，自然也就无法达到促销的预期效果。联合促销主次混乱。就联合促销本身而言，既节约了成本又方便了消费者，是一种双赢策略。然而消费者对联合促销的认可程度却并不高，这主要是因为联合促销的产品组合方式。虽然联合促销商品的售价低于两种商品的单价之和，但在联合促销中也存在主次顺序。对消费者而言，第一消费目标是其中的一种商品，另外一种商品可能并非消费者目前必需的，只是“可能”用到。当消费者目前必需的是两者当中零售价较低的那种商品时，出于追逐特价品的心理，他会倾向于购买联合促销包装的商品而不是独立包装的商品。但消费者在消费过后经常发现，尽管购买这种商品的花费要比该商品的单价低，但由于目前并不急需该商品，这部分钱相当于非必需性花销，也就是一种变相的浪费。因此，当消费者下次再碰到联合促销时，往往会更理智的分析自己是否确实两种商品都需要，否则，理性的消费者将更倾向于购买独立包装的商品。因此，联合促销的促销效力下降，并非联合促销产品有问题，而是消费者在消费时根据自己的需要逐渐趋于理性的结果。

二、大型连锁超市突破营销困境的营销策略

(一)充分利用地理优势，创造经营优势

良好的地理位置虽然不是良好利润的完全保证，但良好的地理位置绝对可以成为商业竞争中的优势。只要对这种优势善加利用，加以扩大，绝对可以收到意想不到的效果，对超市的形象和经营都会有所帮助。在零售业竞争如此激烈的情况下，充分利用自身优势来创造更多的可能，才能够在消费者心中树立正面积极友好的企业形象。

由于大型连锁超市地处交通便利地区，因此在超市有大型的促销活动时，可以利用这一便利条件，在人流量大的路口和公交车站一类的地区向行人散发宣传册，利用地理优势扩大宣传范围，充分告知顾客和潜在顾客超市的动向、此次促销的力度、促销的商品种类等，让消费者对超市的促销活动了解，进而感兴趣。此外，超市可以利用自己得天独厚的地理位置来举办一些与周围居民生活有关的特别活动，除促进销售之外，还可以扩大对超市的宣传，增加周围消费者和潜在消费者对超市的好感，提升超市的美誉度，增强消费者对超市的信任与支持。超市在特别的节目除了举行有针对性的促销活动之外，还可以举办与节日有关的主题活动，让更多的消费者参与其中。例如，在六一儿童节的当天，超市可以举行以“儿童日”为主题的大型促销活动，在儿童商品特价销售或者有买有赠的同时，可以为儿童举行一些才艺展示和游戏表演之类的活动，赠予参与活动的儿童小礼品，还可以设计亲子活动环节，鼓励家长参与其中。让消费者感受到超市是在真心的回馈消费者，从而提升对超市的好感。这一类主题活动虽然要花费一定的成本并且可能不会在短期内为超市带来明显的利润，但能够提升超市在消费者心中的美誉度，对超市的长期发展具有重要意义。超市除在大型节假日举行类似的活动之外，还可以选择一些如植树节、地球日、世界无烟日之类有意义的日子举行与在超市购物有关的主题活动，如在超市购物使用环保袋不使用一次性塑料袋，在世界元烟日在超市休息区域内不要吸烟等，活动虽然小但一样可以达到宣传超市形象的效果，这些活动可能并不会对超市的当日销售额有太大的影响，但能够在往来的消费者和路人心中树立超市热心公益回馈社会的正面形象，并且由于超市所处的位置人流量大，根据口碑效应原理，这种宣传经过消费者之间的口口相传，其宣传效果将被放大。

(二)合理安排布局，根据购买状况适时调整超市摆放

超市贩卖的是方便快捷的生活概念，消费者选择去超市购物主要就是因为省时省力，因此，超市的布局与商品摆放一定要尽可能的方便消费者，在方 便消费者的基础上，运用消费心理学对人的暗示和影响来适当引导刺激消费者的购物欲望，为消费者带来便利的同时为超市创造利润。

针对商品摆放与消费者购物习惯不符的情况，超市应提高日常管理的效率，灵活调整商品的陈列摆放。由于随着季节变化各个时期消费者对各种商品的需求量有所不同，超市应根据各种商品的销售情况适时调整货架上商品的摆放，将热销商品放在黄金段，以方便消费者寻找和购买相关商品，节约寻找的时间，提高消费者的购买效率。消费者觉得在超市购物舒适、方便、省时，在有购物需要的时候自然会再次来到这家超市，超市的销售量也就自然会有所上升。此外，超市应当每隔固定时间如一个月总结一次各品牌商品的销售情况，将销量有上升，市场潜力深厚的商品调整到黄金段以上的位置，以培养消费者对它的熟悉和认知程度，为这种商品进一步打开市场奠定基础。同时，超市在日常经营中应加强对商品的管理，提高理货的效率，对于货架商品的摆放，严格遵循一目了然原则和满陈列原则，当某种商品流通较快货架出现空缺时，即时补齐并做好记录，时刻保持超市良好的消费环境和形象。对于超市的布局，入口和出口之间应该有一定的距离，人口和出口的最佳位置应该在u字形的两个端点上，使消费者在进入超市卖场后的行走路线呈u型，这样的行走路线会比单纯的直线要长，经过的商品陈列区域也要更多，消费者有机会接触更多商品，也就有机会对更多的商品产生购买兴趣。超市内部的区域划分一定要保证有关联的商品在一起，比如牙膏旁边不远处一定要有牙刷，洗发水旁边不远处一定要有护发素，而对于冰淇淋和其它需要低温保存的商品则统一摆放的冰柜里。有相关性的商品集中摆放，一方面便于消费者寻找，另一方面也方便超市工作人员盘点和管理。在这一点上保定大润发超市做的尤为出色，其内部路线即为u型，使得消费者能够尽可能多的浏览卖场内部各个区域，并且，它将具有相关性的商品摆放的非常接近，在便于消费者寻找的基础上使卖场内部更加整齐，便于管理。大润发超市的购物环境使得消费者觉得，这就是一个适合购物的地方，其卖场的布局和商品摆放堪称典范，丝毫不逊于沃尔玛和易初莲花。

(三)采用“方便顾客，替顾客省钱”的促销方式

由于消费者熟知的促销方式在刺激购买上所起到的作用日益减弱，使得商家不得不开始探索新的可以吸引消费者的促销手段。从前边的分析我们可知，目前常见的促销方式主要存在两点问题：其一是不方便，有时甚至是给消费者的购物增加了麻烦；其二就是多数时候有促销之名无促销之实，名为促销，实际上并不能为消费者带来实惠。因此，在新的促销方式选择上，主要应从这两点着手，做到有名有实，方便消费者，以此来吸引消费者，拉动购买。促销的根本目的主要是吸引顾客、塑造企业形象、及时清理点内存货以降低库存成本、对抗竞争对手以及新品推出等几方面。传统的促销方式留在消费者心中的印象大多是“价格便宜了，但是我没有赚到商家的便宜。”即消费者虽然买到了自己需要的也满意的商品，花费比以往要少，但他们仍然会觉得，商家还是赚了我的钱，我得到的实惠其实只是很少的一部分，远远不及我用于支付购买的货币价值那么多。消费者对促销活动有极高的参与热情是为了满足自身的使用需要或利益需要，他们更多关心的是自己能否得到真正的实惠而不是商家促销的真正目的是什么。因此，在促销方式上，要有所创新，是创新而不是标新立异，过于新奇的促销方式并不一定效果好，很有可能会收效甚微，因为勇于“尝鲜”的消费者实际上还是少数，大多数人都是谨慎的跟随者。所以，在大家熟知的传统促销方式上略作文章是比较可取的方式。

基于这种营销策略，保定市大润发超市与中国建设银行合作推出的“大润发会员龙卡”活动。“会员卡+龙卡信用卡=大润发会员龙卡”，把信用卡和超市的会员卡合并为一张卡。在今天的社会生活中，我们显然已经离不开各式各样的卡，积分卡、信用卡、会员卡等等，无论是用于区别身份，还是用于打折，这些或塑料或纸制的卡片带来的便利是显而易见的。但是过多的卡携带起来却相当的不方便。在大润发和建设银行的这一合作中，亮点就是两卡变一卡，便利了消费者，同时，在超市内单笔消费1000元以上可以选择分6、12或24期付款(单笔消费是指在同一大润发门店，一次性刷卡购买3件以内产品的消费)。这样规定势必带动超市内小家电和大件商品的销售。另外，一般的超市会员卡积分多是一年一清零的，而一年内的消费积分大多数时候并不足以换购商品，这使得超市提供的积分换购活动对于消费者而言形同虚设。而“会员龙卡”采取永久积分的方式，使消费者可以真切感受到自己作为会员享受的优惠，有利于提升超市的美誉度。尤其值得注意的是，这次活动的办卡地点设在了大润发门店的顾客服务台，大大方便了来超市购物的消费者。这一促销模式的优点在于，与银行联手本身就增强了消费者对活动的信心，加之超市本就配有POS机终端，与银行合作更是便利。当今的消费习惯，刷卡购物对大多数消费者而言本就是稀松平常的事情，刷卡消费累计到一定次数，银行方面也会有一定的回馈，如提高透支上限额，延长还款免息期等，这使得消费者更加乐于刷卡。此外，两卡变一卡替消费者省去了管理若干张卡的麻烦，原有的积分换购的促销方式也可以照常使用，真正方便了消费者购物。因此这一促销模式在大型连锁超市的经营中将大有可为。

三、结束语

尽管我国本土的大型连锁超市在经营管理上存在着一些不容忽视的问题，但这并不能影响本土零售业的竞争力，本土零售业的优势是明显的，其独特的成长历程和成长模式决定了其独有的生命力。就目前的竞争状况而言，我国大型连锁超市只有在改进管理、充分发挥自身优势、克服自身弱点的基础上，完善其市场营销模式，才有可能在零售业激烈的竞争中焕发出新的生机和活力，为自己赢得一席之地。

[参考文献]

[1]郝琴物美连锁超市的发展战略研究[D]，北京：中国地质大学(北京)，2008

[2]唐敏，何为，我国超市发展中存在的问题及对策[J]，经济问题探索,2003，(11)：102-105

[3]徐雄杰，我国中小型超市发展战略研究[D]，长沙：中南大学,2007

[4]张俊鹏，我国大型连锁超市自有品牌战略研究[D]济南：山东大学,2008

[51张荣忠麦德龙超市发展攻略[J]国际市场,2004,(101：63-65

我国连锁超市营销策略 篇2

关键词：连锁超市,营销策略

连锁超市是全球零售业的基本形态, 具有价格优势以及便利性等特点。超市主要销售满足消费者基本需求的生活必需品以及食品, 采用自助服务和集中付款的形式运行。随着我国市场竞争的剧烈变化, 超市行业也发生了翻天覆地的变化。近年来, 消费者逐渐趋于多样化的需求, 使连锁超市不得不主动改善自身的营销策略, 以在激烈的市场竞争中谋求生存。超市通过扩充商品的品牌以及规格, 迎合不同消费者的需求。超市经营范围不断扩大, 原来只销售日用品, 又新增了肉类、蔬菜、水果等项目, 以及家电、服装等。此外, 大型超市不断做促销活动, 协调商家不断搞特价商品、会员积分兑换等。但是, 当前形势下, 消费者的忠诚度还是普遍偏低。为了使超市获得持续性的竞争优势, 超市必须了解自己的问题, 采取适合自身发展的营销策略。

一、我国连锁超市营销过程中存在的问题

我国连锁超市起步较晚, 尚处于初级发展阶段, 因此其发展过程以及现在的管理水平还存在很多问题。国内超市大多存在经营管理方面的问题, 有很多地方有所欠缺, 尤其是管理水平低下。第一, 国内连锁超市尚未有效意识到自身营销策略方面的不足以及误解, 并且不太关注营销策略的制定以及实施, 其营销方式相对单一, 无法根据市场变化灵活运用, 一般不能达到预期的效果;第二, 连锁超市高层管理者与中层缺乏必要的沟通协调, 使企业营销策略与总体企业战略相分离, 这样就导致企业定位模糊, 目标客户不明晰, 直接导致企业营销策略脱离了公司的定位以及其市场细分;第三, 国内连锁超市还没有打造出自己的成熟品牌。对于国际知名企业, 如沃尔玛、家乐福、易初莲花等, 我国的连锁超市尚没有可以匹敌的品牌。一是由于我国连锁超市比国际上其他国家起步较晚;二是国内连锁超市管理者不注重自身的品牌建设, 没有形成极负盛名的品牌效果;三是国内连锁超市大多具有明显的地域限制, 规模都趋于中小型, 大多数超市企业一般都不会超过10家分店。总之, 国内连锁超市在服务方面普遍存在很多问题, 其中, 服务理念很多没有落到实处, 尚未形成比较完善的企业文化。而且国内连锁超市在服务方面仅仅单纯的模范国际知名超市, 缺乏服务的真实感, 顾客感受不到服务的人性化, 正是以上这些问题导致我国连锁超市的营销策略存在缺失原因。

二、连锁超市营销策略

(一) 产品策略。

连锁超市经营的关键在于适销对路。超市要根据市场需求以及竞争者的情况, 制定适合自身发展的、具有特色的营销策略。

1、产品组合策略。连锁超市作为零售业的主要业态, 其商品组合主要取决于周边市场的情况以及其商圈的具体条件。因此, 如何合理布局连锁超市经营商品的种类以及各类别之间的比重。基于消费者的需求状况考虑, 消费者大多喜欢“一揽子”购物, 这就要求超市必须增加自己的商品种类以及项目。第一, 增加商品项目。从原有商品的相关商品方面考虑, 增加商品项目, 迎合消费者的多元化需求, 同时也使消费者的商品需求得到进一步的延伸, 满足其连带需求。这样会招来更多的顾客前来购物;第二, 增加商品种类。消费者需求变化加快, 加之, 新产品研发上市加快, 超市必须增加新的产品来迎合消费者的崭新需求。

2、采购策略。通过商品采购的途径超市可以及时引进新产品, 下架滞销产品, 进而实现超市供应商的竞争。当前大型连锁超市商品采购的主要形式是集中采购, 其优越性主要有以下三个方面: (1) 实行统一采购, 以最大的折扣价格采购相应的产品, 使超市走上经营的规模化道路, 实现成本最低化, 保证其性价比; (2) 集中采购增强超市与供应商的议价能力, 使其具有价格优势。由于其进货量比较大, 价格折扣比较大, 使其更具有价格竞争力; (3) 集中采购为超市带来了通道利润。大量供应商需要向连锁超市缴纳每年的进店费、促销费等。集团采购成为连锁超市主要采购形式, 通过相应的制度保证其按规定执行, 最终实现了陈列、配送、促销策划的统一性, 使连锁的有利方面完全发挥出来。

(二) 价格策略。

价格对于超市可以吸引更多的消费者, 迅速提升市场占有率, 促进销售业绩的升高, 实现利润的最大化。

1、定价目标。超市的定价目标就是提高超市的市场占有率, 大幅度提高超市的销售总额。超市的定价策略必须围绕如何提高其市场占有率来展开, 充分发挥其价格优势, 快速实现市场的渗透, 最终扩大其市场规模, 提高超市的占有率。

2、定价策略。随着超市行业市场竞争的日益激烈, 企业产品经营的成败与连锁超市采取和实施的市场营销方案与策略密切相关, 这也就决定了该超市的产品能否打开市场, 赢取具有差异性的利润。

3、定价方法。连锁超市对于商品定价方法主要有三种, 即人气商品定价法、利润商品定价法、销量商品定价法三种。

(1) 人气商品定价法。在采取人气商品定价时, 必须选择有效的、具有价格震撼力的商品, 价格低到让消费者以及其他竞争对手出乎意料的地步。人气商品的制定仅依靠超市自身是不够的, 还需要供货商的支持, 这就需要与供货商进行谈判, 让他们在活动期间以低于供货价的超低价格提供该商品, 超市也进行负毛利销售。

(2) 利润商品定价法。利润商品主要有服装、鞋包类, 顾客对与这些产品不敏感, 相似商品多种多样, 消费者无法快速进行比较。所以, 该类商品主要采用行业平均利润来定价和竞争对手的价格水平来定价。这类商品的销量直接关系到公司利润的主要来源, 因此一般不会打折、降价。

(3) 销量商品定价法。销量商品主要是一些消费者购买比较频繁的日用品以及促销商品等。比如黑人牙膏、蓝月亮洗衣液等销量大的商品, 他们具有显著的特点就是常用的而且消耗较快的商品, 顾客经常购买此类产品。

(三) 促销策略。

连锁企业定期的促销活动可以吸引现有顾客, 开发新的潜在客户, 有助于企业形象的塑造, 扩大超市的品牌效应。

1、促销的方式

(1) 广告促销。第一, 电视广告。以直观、醒目的方式展现连锁超市的整体形象和特色经营, 向消费者传达企业的经营理念, 获悉其店铺的位置, 扩发其在消费者心目中的知名度;第二, 印刷广告。印刷促销海报, 重点宣传特价商品, 使顾客了解超市促销活动, 吸引顾客;第三, POP广告。卖场的大型条幅广告, 展现了超市的促销盛况, 使顾客决定购买。

(2) 人员促销。人员促销通过与消费者进行买对面的沟通、交流, 更能取得其认可和信任。促销人员必须详细了解商品特性, 在超市里向有意向的顾客介绍商品的效用。

2、促销内容

(1) 彩页促销。彩页促销是最常见的促销方式, 主要集中于日用品、食品类、服装等。合理分布每一类所占的部分。节假日做活动的商品种类丰富, 平时大多以生鲜、食品为主, 展现连锁超市“低价、便民”的经营理念, 并通过文字和精美图案来吸引顾客的眼球。

(2) 优惠活动特价。主要采取商家让利的优惠活动, 有两种形式。一种是周末的“震撼特价”, 让利优惠力度更大;另一种是“捆绑装”或“买一送一”的赠品战术, 需要商家的支持。

(3) 积分卡促销。连锁超市通过让顾客办理购物积分卡。顾客可以在服务台办理该卡, 顾客在收银台结账时出示该卡, 收银员会将购物金额的积分累计存入该卡。

(4) 免费接送促销。连锁超市通过向顾客密集的小区周边提供免费的公交车, 增加了顾客前来消费的便利性, 节约了顾客购物的成本, 从而扩大了超市的辐射范围, 吸引更多消费者。

参考文献

[1]米新丽, 郝亚飞, 李志博.论我国大型连锁超市营销策略[J].中国商贸, 2011.15.

[2]华晓龙.大润发连锁超市营销策略分析[J].商业经济, 2011.23.

略论超市营销策略 篇3

[关键词］超市营销消费者

一、超市消费者行为特征

从超市传入我国至今，越来越多的消费者选择了到超市购物。这些消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等。尽管他们有不同的职业背景、文化层次、年龄结构的差异，但也有较多的共性。主要包括以下几个方面：

1.关注商品的价格和质量。超市销售的商品大多是生活日用品和食品，主要满足消费者基本的生活需要。这类消费，消费者主要关注商品是否实用和购买成本的高低。因此，消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足，商品的价格和质量是消费者购物时考虑的主要因素。

2.注重购买方便。与百货商店、商业街、购物中心相比，超市消费者对方便性的要求更高。这种要求不仅包括商店离家近，交通方便，也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等。由于这些消费群体平时生活节奏较高，大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间。

3.重视感性消费。近年来，由于经济持续快速增长，我国城镇居民生活水平的逐步提高，人们购物除了物质需求的满足外，越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足，即注重感性消费。这种特点表现在基本生活消费方面，强调购物过程的精神和心理感受，需要更舒适和谐的购物氛围、购物环境、更恰当体贴的服务。

4.对超市忠诚度较低。随着超市消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，其对超市的忠诚度就变得比较低。一是超市之间差异化小，营销策略趋同，消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值，自然就对超市缺乏忠诚感。二是对于超市消费者来说，其最重视的还是商品价格上的优惠、质量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消费者就会选择哪家超市购物。

二、超市营销策略

从以上消费者行为特征分析可知，超市不仅要从商品价格，还要从商品质量、商品结构、服务、购物环境等多方面进行营销策略。

1.亲情营销策略。亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友” ，而使顾客成为超市的永远 “朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.知识营销策略。在知识经济时代，超市的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，必须充分捕捉和利用市場信息，选择和运用现代化营销手段。

3.绿色营销策略。自上世纪70年代初，将把21世纪变成一个绿色世纪拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求超市以绿色营销观念为指导，尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。

4.诚信的营销策略。全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。

5.品牌化营销策略。超市通过提供差异化的商品或服务，从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象，包括提供不同档次或类别的商品或服务等。如食品超市百分之八九十以上的商品为食品，大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食为主，有的超市则经营了大部分生鲜食品。如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要，都尽可能地完善产品线和商品品牌。对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。

6.特色文化营销策略。 随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化，满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中国有众多的民族，各民族的传统和风俗习惯又有差异，超市可以在各民族聚居地的分店，根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化，如让员工穿上当地民族的服饰、举办当地民族特有的文化活动等。通过特色文化的营造，超市就能深深融入当地社区之中，增强商店品牌的凝聚力，长久地赢得顾客。

参考文献：

[1]顾国建:超级市场营销管理[M].上海立信会计出版社

[2]郭戈平:2003年中国超市顾客购买行为调查报告

[3]李丁:消费心理学[M].北京:中国人民大学出版社

[4]尹世杰:消费经济学[M].长沙:湖南人民出版社

大中型超市营销策略分析 篇4

摘 要

随着我国改革开放的不断深化，我国超市行业取得了突飞猛进的发展，一大批超市不断治理，为活跃地方经济和方便老百姓生活创造了有利条件，尽管我国超市行业取得发展较较快，但目前我国很多超市不注重市场营销策略，在一定程度上制约了超市科学、健康、快速发展。本文以长治金威超市营销策略为研究对象，首先分析了长治金威超市营销策略实施情况、存在问题以及产生原因，在此基础上从树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面，提出长治金威超市营销策略问题的解决对策，希望对长治金威超市完善市场营销策略提供参考。

关键词：金威超市；营销策略；问题；原因对策

一、前言

随着我国改革开放的不断深化，我国社会主义市场经济体制日益完善，统一开放、竞争有序的市场环境正在形成，这也使得我国超市行业呈现出蓬勃发展的良好局面，但目前我国超市行业普遍不重视营销策略问题，在很大程度上阻碍了我国超市行业的快速发展。党的十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》吹响了我国新一轮市场化改革的号角，在新的历史条件下研究我国超市营销策略问题，不仅有利于促进我国超市科学、健康、持续、快速发展，而且也有利于提升我国超市行业的整体市场竞争力。

二、长治金威超市营销策略现状分析

（一）长治金威超市简介及营销策略实施情况

1.长治金威超市简介

长治金威超市是长治金威商贸集团旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式营业，长治市金威超市有限公司位于太行西街17号，经营面积5000平方米，坚持

“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”的经营理念，以持续改善大众生活品质为己任，引领现代、健康的生活方式，努力为消费者提供满意的超市“超值”服务。公司按照现代企业管理制度，现在公司形成了“事事有标准，人人有专责，件件工作都要受控”的全面质量管理局面。在这里，我们将用信念、追求和执着开启新的航程，乘风破浪，勇往直前，驶向我们的理想和目标。我们始终坚持以卓越服务，根据每一位客户和消费者的需求提供更专业更周到的服务。“让每一位客户满意”是我们公司全体同仁始终不变的宗旨。

2.长治金威超市营销策略实施情况

长治金威超市在营销策略方面，主要体现三个特点：一是在产品策略方面，共有各类业户620多家，经营品类包括：水果、肉菜、水产、冷藏日配、香烟、酒水饮料、家庭食品、休闲小食、个人护理、家居用品等6500余种商品，同时提供免费送货、便民伞、便民药箱、收发传真、微波加热、免费热水、信用卡还款、话费充值等便民服务；二是在价格策略方面，长治金威超市按照“老百姓买起”的原则进行定价，同类产品分别比大润发、家乐福、乐购、中百等大型超市低1－2个百分点，使其价格具有一定优势；三是在品牌策略方面，长治金威超市以“长治商贸”作为重要品牌进行营销和推广，采取产品销售、品牌传播、消费体验“三位一体”的品牌营销策略，起到了良好的效果，吸引众多的外地游客进行购物，2013年销售额突破8亿元，利润突破5000万元，成为长治市最具价值的“本土”超市，得到了长治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分别荣获“长治市100强商贸企业”称号。

（二）长治金威超市营销策略存在的问题及原因

1.长治金威超市营销策略存在的问题

（1）市场营销缺乏品牌策略。品牌策略是企业市场营销策略最为重要的内容，只有良好的品牌才能使企业不断发展壮大，才能占据更多的市场份额。尽管长治金威超市在“本土”超市方面具有很强的比较优势，其知名度较高，但与国外品牌相比，其品牌策略实施情况并不理想，与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市自营门店相比，还没有形成成熟的、与国国际著名连锁超市相媲美的品牌，更多的是经营长治市的特色产品和老百姓的日常生活用口，国际品牌、国内品牌相对较少，导致长治金威超市在品牌策略方面落后于国外大型连锁超市。2013年长治市超市市场份额当中，沃尔玛占10.5%、好又多占8.4%、家乐福占7.4%、大润发占6.9%，而金威超市的市场份额

只占3.2%。（如图1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃尔玛好又多家乐福大润发金威超市图1 长治金威超市市场占有率对比情况

资料来源：治金威超市官方网站

（2）市场营销缺乏宣传策略。宣传是提升企业知名度的重要策略，尽管长治金威超市位于长治市繁华地段，但由于其宣传策略不足，导致长治金威超市整体市场知名度和影响力不强。从长治金威超市宣传情况来看，无论是在电视、网络还是平面媒体，其投入几乎没有，长治市各大车站、广场、商业街区也没能见到更多有关长治金威超市的广告和宣传，即便是有也并不明显，这说明长治金威超市在这方面的投入力度相对薄弱。从长治金威超市广告投入情况来看，目前长治金威超市广告投入占营业收入的比重还不到1%，这说明长治金威超市在广告宣传方面缺乏足够的重视，使得长治金威超市的知名度还无法沃尔玛、好又多、家乐福、大润发等大型连锁超市直营店相比，在很大程度上制约了长治金威超市营销策略的深入实施。

（3）市场营销缺乏促销策略。促销策略是企业营销策略的重要内容，也是提升企业知名度、扩大市场份额、吸引消费者的重要举措。目前长治金威超市在促销策略方面主要是采取点状式促销，导致长治金威超市的营销流程和营销规划缺乏主题性、系统性和针对性，结果是花费大量资金进行的促销活动并未取得消费者的感知，也未能有效的扶持其品牌的发展。由于长治金威超市尚未形成一个整体的、系统的促销活动执行标准，促销活动仅仅是围绕优惠活动开展，缺乏主题的系统性；没有形成一套职责分明的促销管理流程；只注重进行中的促销活动的控制，缺乏对促销活动全过程的控制；促销只考虑到满足用户的基础需求，没有进一步考虑顾客的配套需求，长治金威超市一般是在节假日进行促销活动，这样不稳定的促销方式对顾客的品牌感知、品牌忠诚度以及消费习惯等都无法形成高度的归属感和吸引力。

（4）市场营销缺乏服务策略。服务是企业实施营销策略的重要举措，只有树立“消费者导向”的服务模式，才能使营销策略取得更好的效果。从长治金威超市市场

营销服务策略来看，长治金威超市服务意识较差，顾客满意度还不高。根据对100位光顾长治金威超市的消费者进行随着调查显示：89%的消费者对长治金威超市的服务表示不满意或非常不满意，只有11%的消费表示满意或非常满意，很多消费者对长治金威超市的购物环境、商品质量、服务态度等都不认同，这也是我国“本土”超市的“通病”。长治金威超市还没有建立与顾客进行沟通、互动、协调的有效机制，还没有将为顾客提供“增值服务”作为重要的营销策略，比如说：顾客购买过程中询问时员工态度不好、卖场内出现卫生问题不能及时处理，顾客购买出现退货换货问题不好解决。

2.长治金威超市营销策略问题的原因

（1）营销理念落后。导致长治金威超市营销策略的原因尽管多种多样，但最主要的因素就是长治金威超市市场经济意识较差，市场营销或不被认识和接受，或被错误的将营销等同于推销或者销售，没有深刻理解营销的重大意义、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和实施有利于企业发展的营销策略。长治金威超市比较注重营销战略的制定，但由于缺少对市场的调查和分析、缺少专业的营销管理人才，因而在市场动作方面显得经验不足，无法找到适合自己的营销与发展之路。由于长治金威超市市场营销理念比较落后，导致长治金威超市无法更好的实施市场营销策略，很多时候都是就销售而销售，根本没有树立“市场导向”、“顾客导向”、“服务导向”的市场营销模式，很多时候都是从企业自身出发制定营销策略，这种忽视市场、忽视顾客、忽视服务的营销策略必定无法起到良好的效果。

（2）竞争意识不强。由于长治金威商贸集团属于典型的“家族式”中小企业，因而长治金威超市作为其旗下企业，也必须存在着“家族式”的管理模式，导致长治金威超市存在着小富即安、小富即满、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，还没有建立现代企业制度，很多时候都是为了“保生存”，因而缺乏市场竞争理念，尽管长治金威超市的产品销量较好，但很多时候都安于现状，没有进行市场开拓，因而也就不可能研究和制定符合企业发展实际、符合市场经济规律、具有长远发展目标的营销战略。由于长治金威超市竞争意识不强，在一定程度上制约了企业营销战略的制定和实施，特别是还没有将自身的发展置于全市、全省、全国乃至全球发展体系当中，也就无法与沃尔玛、好又多、家乐福等大型国际连锁超市进行竞争，其市场份额较低也就在情理之中，这已经成为长治金威超市市场

营销策略方面最重要的制约因素。

（3）企业文化缺失。企业文化是一个企业价值理念的集中体现，能够很好的体现一个企业的企业形象和企业精神，而企业营销策略也是企业文化的重要组成部分之一。但目前长治金威超市存在着企业文化缺失的问题，没有对企业形象进行全面的塑造、宣传、包装，因而也就无法形成鲜明、突出和有特色的企业形象。尽管长治金威超市已经有10多年的发展历史，而且也按照总公司的要求在逐步建立企业文化，比较提出了“团结、务实、敬业、创新”的企业精神，坚持“诚信第一、顾客至上”的经营理念，但长治金威超市并没有形成鲜明的企业形象和企业精神，特别是对外宣传方面十分缺乏，不仅内部无法形成凝聚力，也无法扩大企业的知名度，因而对企业营销造成了重大影响。

三、长治金威超市营销策略的优化路径

（一）树立品牌营销理念

从长治金威超市市场营销战略实施情况来看，品牌策略不足是制约长治金威超市未来发展最为重要的因素，因而长治金威超市要想更好的实施市场营销策略，就必须牢固树立品牌营销理念。特别是在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市要对自身营销策略方面存在的突出问题有更加清醒的认识，着眼于打造全市、全省、全国乃至全球品牌超市，牢固树立“品牌营销”理念，进一步健全和完善营销战略，将市场营销纳入到企业未来发展战略当中，从自身的优势和优势、机会和威胁出发，进一步健全和完善“品牌营销”发展规划，制定近期、中期、长期品牌营销战略规划和战略目标，将自身的品牌优势、规模优势、区域优势充分发挥出来，特别是要正确处理好“做大”与“做强”的关系，通过打造品牌来提升自身的市场竞争力，这应该成为长治金威超市营销策略最为重要的方面。

（二）实施营销组合策略

与沃尔玛等国际连锁超市相比，长治金威超市作为“本土”超市，必须从自身发展情况及市场销售情况出发，探索适合自己的营销模式，综合运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略以及低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代营销策略，对于这些营销策略，即可以选择一种营销策略，也可以选择两种或者更多的营销策略，只要有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力，都可以大胆探索和尝试。比如对于一些具有较强吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”与“集中化”相结合的策略，着力在一个地区进行定向营销，待知名度提升之后再实施“全方位”营销策略。

（三）大力开展促销活动

长治市大小超市已经超过1000余家，在激烈的市场竞争环境下，促销仍然是长治金威超市在未来发展过程中必须大力实施的营销策略，而长治金威超市在未来实施促销策略过程中，必须将实施促销策略与营造消费环境紧密结合起来，改变过去为了促销而促销的狭隘做法，使促销成为长治金威超市的竞争优势。长治金威超市要制定科学的促销规划，特别是要将“价格型”促销与“非价格型”促销紧密结合起来，既要通过节假日、店庆日等打折与赠券等价格型促销活动直接让利给消费者；又要通过特殊服务、现场演示、现场活动、公共关系等方式吸引消费者来到超市并参与活动，比如通过赠品、抽奖、竞赛、样品、免费品尝、现场演示、VIP特卖专场等非经济性促销活动，最大限度的营造消费环境，提升消费者对长治金威超市的认知度。

（四）创新营销服务模式

长治金威超市有5000多平米面积、5299多家业户、6500余种商品，无论从规模还是从产品来看，都具有很强的优势，但由于其营销服务存在欠缺，因而使得长治金威超市竞争力不强。这就需要长治金威超市在创新营销服务模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服务体系。长治金威超市要组建营销战略联盟，吸引更多的品牌入驻长治金威超市，并采取“市场细分”的策略，将购物区域划分为高档区、中低档区、旅游购物区、天天平价区等不同的区域，这样有利于长治金威超市形成自身的服务优势，使长治金威超市在众多超市当中脱颖而出。长治金威超市还要大力加强服务制度建设，既要统一店面、统一服装，又要加强对员工的教育培训，着力提升他们“以人为本”的服务意识，善于与消费者进行沟通和互动，及时解决消费遇到的各类矛盾和问题，能够大大提升长治金威超市的服务质量。

（五）打造特色企业文化

尽管长治金威超市经过10多年的发展，但由于长治金威超市还没有形成自身的企业文化，尽管已经开始大力建设企业论，但对企业文化的领悟还没有

渗透到所有业户和员工，这就使得长治金威超市无法形成共同的核心价值体系，也就不可能形成市场营销合力。长治金威超市首先要进一步健全和完善“企业文化导向”的营销体系，壮大营销部门力量，聘请和培养更多专业营销管理人才，为长治金威超市未来实施营销策略奠定坚实的组织和人才基础。长治金威超市要把打造企业文化作为实施市场营销策略的重要保障，在长治金威商贸集团企业文化的基础上，打造符合自身实际的管理文化、经营文化、品牌文化、购物文化、营销文化和行为文化，以此形成市场营销的强大合力。

四、结论

综上所述，尽管长治金威超市是长治市最大的“本土”超市，但与沃尔玛、家乐福等国际著名连锁超市相比，仍然存在一定的差距，这主要是长治金威超市在市场营销策略方面还存在很多不足，特别是在品牌策略、宣传策略、促销策略、服务策略等方面还存在很多问题，导致这些问题的原因，既有营销理念落后因素，也有竞争意识不强因素，更有企业文化缺失因素。在我国大力实施新一轮市场化改革的历史条件下，长治金威超市必须高度重视营销策略问题，特别是着眼于将长治金威超市打造成区域品牌超市，着力在树立品牌营销理念、实施营销组合策略、大力开展促销活动、创新营销服务模式、打造特色企业文化五个方面狠下功夫，使长治金威超市市场营销步入更加科学化、规范化、持续化、效能化轨道。

参考文献：

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我国连锁超市营销策略 篇5

在中国，于1978年引入超市，当时称作自选商场。1983年1月3日，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人，近30年的发展，至今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少的部分。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品市场营销策略、价格市场营销策略、渠道市场营销策略和促销市场营销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

我国经济的快速发展和中国加入WTO的形势下，“菜篮子”产品的流通形式显得不容乐观，面对机遇和挑战，大规模的改革势在必行。生鲜超市作为传统农贸市场与现代连锁卖场的衍生物，既具备了超市现代的管理方式又具有生鲜消费的广阔市场，是扩大超市业态细分市场的又一有效形式。本文通过对“菜篮子”产品经营、流通现状和其中存在的问题展开分析，试阐明进行生鲜超市专业化经营“菜篮子”产品的市场前景；通过对经营市场营销策略的分析，试阐明生鲜经营超市化的可行性。

一、生鲜超市概述

（一）生鲜超市市场营销策略的定义及特点

生鲜主要是指人们日常生活中所消费的农副产品，其中包括蔬菜、水果、水产、粮食等，它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜超市则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店，其类似于家电超市、建材超市。但此时的生鲜则具有了更丰富的内涵，不仅包括一般的农副产品，还涉及到一些强相关性的产品，例如，加工食品、半加工食品、厨房用品等，可是说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的，是家庭厨房所需的。

生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之长，弥二者之短，充分发挥特色优势。

（二）生鲜产品与超市业态的市场营销策略发展现状

自20世纪90年代以来，经过上十年的励精图治，“菜篮子”工程建设取得了瞩目的成就，然而，“菜篮子”产品当前的形势不容乐观，产、供、销的各环节都存在着突出的问题，其中表现比较突出的是目前“菜篮子”产品的质量、安全、卫生问题。严重影响了人们的身心健康，农业可持续发展受到阻碍。

连锁经营在我国显示出了强大的生命力和发展潜力，在诸多方面都发挥出了重要作用。随着中国加入世贸组织，零售市场将出现前所未有的激烈竞争态势，面对严峻的形势，加快推进我国连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进国民经济健康发展具有极其重要的作用和意义。在专家预言中国零售市场发展的五大趋势中，“以经营生鲜食品为主的超市和专卖店将替代农贸市场”首当其冲，可以想象，生鲜经营将是外国进入的又一个争夺点。目前，我国政府已经确定把发展连锁经营作为在商业发展中的主体地位，到“十五”计划末期，“全国连锁企业店铺将发展到10万个，销售额达7000亿元”，“培育5家至10家具有国际竞争力的大型连锁企业集团”。

二、生鲜超市市场营销策略机会分析

1、“菜篮子”产品与超市相结合的必然性

长期以来，中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场，而超市则被视为工业制成品的销售场所，中国发展到现在，农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的跨越，但微观上农副产品及其销售的发展一直滞后，因此，有必要“借鉴发达国家的经验，依托超市这样一个抓手，把产品的安全和质量提升到一个新水平，形成农业的全新观念”。从陆续报道于各地新闻媒体的关于生鲜经营的消息，我们足以得到一个极其重要的信息：超市取代农贸市场经营“菜篮子”产品将是必然的趋势。据调查，发达国家的超市中生鲜食品占有10％以上的份额，而我国仅有1％。

2、“菜篮子”产品现有的市场营销策略经营模式与竞争环境

我国连锁超市营销策略 篇6

一、选题依据与意义：

随着中国加入WTO组织，以及国力的不断强盛，自2010年起，外资零售企业加快了在化扩张的速度。2012年，钦州市成立了沃尔玛、大润发等外资型大型超市，而钦州市钦州协盛超市、仟仟万家购物中心等本土型大型超市受到一定程度的影响，随着外资规模的发展，话语权更加强势，低价，低利润的经营模式不断打击着本土超市。本文的研究内容，主要为本土大型超市企业提供一些参考。作为发展中国家中国的发达城市，广西省钦州市的经济近年来保持高速增长。经济繁荣，人民收入水平提高，巨大的销售市场不断的吸引着外资进入，影响顾客对超市零售企业的选择。因此，本文的研究成果是对本土大型超市如何有效吸引顾客，加强竞争力研究的进一步补充，进而丰富、完善和成熟了超市零售业乃至服务业的企业竞争力理论。希望本土企业能赢得顾客青睐，增强竞争力，使企业具有长期的竞争优势。

二、研究目标与主要内容：

本文研究的主要目的是对比外资大型超市与本土大型超市在营销策略上的差异，分析出本土营销策略的不足之处，进而提出相应的切实有效的实行措施，本文的主要研究的目标、内容如下：

回顾并总结国内外关于大型超市营销策略，顾客感知价值的研究文献，分析总结其构成要素。

运用实证的方法，全面分析出钦州市大型超市的竞争环境，通过市场调查收集数据。进而对五种竞争力量分析。

在顾客感知价值方面对外资大型超市与本土大型超市进行比较分析，得出各要素方面存在的差异性。

提出作者自身归纳总结出来的提升钦州市大型超市竞争力的切实可行的策略。

本文的主要内容将分六个章节进行叙述：

第一部分：绪论，此部分主要对本文的选题背景、研究意义、研究思路、研究框架，以及论文的研究方法等作以简要介绍。

第二部分：文献综述，对论文所涉及内容的相关文献进行回顾总结 第三部分：介绍超级市场，顾客感知价值，波特五力的理论概念

第四部分：对被外资超市区位布局及环境进行分析，利用数据详细剖析内、外资超市五种竞争力量的分析对比。

第五部分：从顾客感知价值角度进行分析，利用实地调研的资料，网络搜集的资料进行总结对比内、外资超市营销策略的优缺点，及差异。

第六部分：实证分析部分，利用得出的数据结论，进行推测出相应的确实有效的对策。

第七部分：在全文分析的基础上，做出总结，提出不足有待改进之处。

三、提纲：

一、绪论

二、相关概念及理论概述

（一）超级市场的基础概念及定义

（二）顾客感知价值理论

（三）波特五力理论

三、钦州市大型超市竞争环境分析

（一）钦州市大型超市发展现状

（二）钦州市大型超市五种竞争力量分析

四、基于顾客感知价值角度的钦州市大型超市营销策略分析

（一）顾客价值与大型超市竞争力关系

（二）基于顾客感知价值的钦州市大型超市竞争力分析

五、钦州市大型超市竞争力提升对策

（一）提升产品价值策略

（二）提升服务价值策略

（三）提升人员价值策略

（四）提升形象价值策略

（五）降低货币成本策略

（六）降低非货币成本策略

六、结论与不足

（一）结论

（二）不足

致谢 参考文献

附录A

附录B

附录C

四、文献综述：

2012年起，随着沃尔玛、大润发等外资型大型超市成立，对钦州市钦州协盛超市、仟仟万家购物中心等本土型大型超市造成一定影响，本文将对钦州市大型超市营销策略对比分析。连锁经营的模式起源于1860年的美国，随后超市作为一种新型业态在各个国家开始迅猛发展。国内外的许多专家对此展开多方面多角度的研究分析，因此，国际上，对于超市的研究成果也十分丰硕。

(一)大型超市的定义

大型超市(Hypermarket)或称综合超市，英文叫General MerchandiseStore(简称GMS)，是采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。这种业态可以充分地采用现代商业科技，较易采取连锁经营的方式，许多跨国零售商均采取这种业态，如法国的家乐福、我国联华超市等综合超市一般选址于商业中心、城乡结合部、住宅区、交通要道；在中国这类综合超市一般位于城市主要的商业中心，作为主力店吸引着巨大的人流，是大型购物中心保持一定人流的保证。营业面积在2500平方米以上；衣、食、用品齐全，重视该企业的品牌开发；采取自选销售方式；设有与商店营业面积相适应的停车场。

（二）顾客感知价值

学术界对顾客感知价值的研究从总体上来说，划分为两大方向，一是从企业的角度出发，分析顾客资源对企业能够产生的价值，二是从顾客角度出发，研究顾客的需求和感知，分析顾客想从企业获得什么，以此指导企业的生产经营活动[2]关于顾客价值的研究，西方国家起始于1980年，兴起于1990年，相关定义也有很多。Portcr（1985）最早提出顾客感知价值的概念：顾客感知绩效与顾客感知成本之间的权衡[3]。Zcithaml（1988）对顾客感知价值提出的理论是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价[4]。他认为企业应该把顾客对价值的感知作为决定因素，并提出企业为顾客设计、创造、提供价值时应该从顾客导向出发[5]。他又提出了顾客感知价值的四层内涵：

1、价值就是低廉的价格；

2、价值就是我想从产品中所获取的东西；

3、价值就是我付钱买回的质量；

4、价值就是我的全部付出所能得到的全部[6]。而Gronroos（2001）认为顾客必须感知和欣赏持续关系之中所创造的价值，由于关系是一个长期的过程，因此顾客感知价值在一个较长的时间内出现[7]。

国内学者董大海教授（1999）将顾客价值定义成顾客在购买和使用某个产品（服务）的整个过程中所获得的效用与所付出的成本的比较，即：V=U/C。V：顾客价值U：顾客效用C：顾客成本[8]。王永贵教授指出，顾客价值就是在考虑到期望水平时，顾客感知利得与利失（入成本，包括货币性的和不可货币性的）的差异[9]][10]。二白长虹教授（2002）为代表的国内学者认为顾客感知价值就是感知利得与利失之间的权衡[11]。即感知利失包括顾客在购买时所能付出的所有成本，如购买价格、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳的风险；而感知利得则包括服务因素、物态因素及与产品使用相关的技术支持等质量要素[12][13]。张明立，樊华，于秋红（2005）提出：“在特定情境中，顾客相对于竞争对手或自己的期望对产品属性、产品功效以及帮助顾客实现目标的使用结果与相应付出的全部代价之间的感知、权衡和评价[14]。学者田源通过总结国内外学者的研究，提出顾客感知的根本是“以顾客为导向”的营销模式，顾客具有三个特点：主观性、动态性、层次性，因此相应的，顾客感知价值也具有这三性[15]。

综合所诉，我们可以看到，越来越多的专家学者对超市有了更多的关注。本文在国内外学者研究的基础上，对钦州市的大型超市营销策略进行系统的对比分析，进而研究出一些切实可行的实行方案。

五、参考文献：

[1] 菲利普·科特勒.市场营销管理（亚洲版）[M].北京:中国人民大学出版社，2000.[2]Sirgay,M.Joscph and Kyc-Sung Chon.Asscssing the Prcdictivc Validity of Two Mcthods of Mcasuring Sclf-imagc Congruence[J].Journal of the Acadcmy of Markcting Scicncc,1997.[3]Michacl E.Portcr.Techology and Competitive Advantage [J].Journal of Business Strategy,1985,5(3):60-78.[4]Valarie A.Zeithaml.Consumer Perceptions of Price,Quality and Value:A Means-end Model and Synthesis of Evidence[J].Journal of Marketing,1988,52(7):2-22.[5]Parasuraman,A.,Zeithaml,V.A.and Berry, L.L..A Conceptual Model of Service Quality and its Implications for Future Research.Journal of Marketing,Fall, 1985,49:41-50.[6]Zeithaml,V.A., Berry, L.L.And Parasuraman,A..The Behavioral Consequences of Service Quality.Journal of Marketing,Spring 1996,(49):33-46.[7]Gronroos, Value-driven Relational Marketing from Products to Recourses and Competences [J].journal of Marketing Management,1997,13.[8]董大海.基于顾客价值构建竞争优势的理论与方法研究[D].大连:大连理工大学，2003.[9]白长虹，刘炽.服务企业的顾客忠诚及其决定因素研究[J].南开管理评论，2002，6.[10]王永贵.服务质量、顾客满意与顾客价值的关系剖析——基于电信产业的整合框架[J].武汉理工大学学报，2002，1.[11]王永贵.顾客价值与客户关系管理理论框架与实证分析 会议论文 [12]白长虹.廖伟.基于顾客感知价值的顾客满意研究[J].南开管理评论，南开学报2001年第6期

我国连锁超市营销策略 篇7

ALDI (中文称“阿尔迪”) 是德国著名的一家食品连锁超市。1948年阿尔布莱希特 (德国人名:Albrecht) 兄弟接管了其母亲在德国埃森市郊矿区开办的食品零售店。1962年该店进行了改组, 第一家以ALDI命名的食品超市在多特蒙德诞生。ALDI取自Albrecht (阿尔布莱希特) 和Discount (折扣) 的前两个字母, 意为由阿尔布莱希特家族经营的廉价折扣商店。[1]德国市场调查公司GFK曾经做过一项调查表明, 四分之三接受调查者认为, 廉价超市连锁店的领军企业ALDI是德国最值得信任的食品商店, 它是德国第三大最受欢迎的品牌, 仅次于大名鼎鼎的西门子和宝马, 超过了奔驰。[2]目前, ALDI在全球已拥有六千八百多家分店, 其中德国境内分店达到近四千家, 其余二千八百多家分布在欧美和大洋洲的11个国家, 其中美国占1391家分店。

二、德国ALDI超市营销策略分析

(一) 高质量的产品、低廉的价格是ALDI一贯坚持的经营理念

在创立之初, 阿尔布莱希特兄弟就把ALDI超市的目标顾客定位于中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人。德国是欧洲人口老龄化是最严重的国家, 目前整个德国65岁以上老年人口占总人口数的20%。因此, ALDI就将大部分超市的营业网点分布在市区以及小城镇中居民集中居住的地区, 这样可以方便老年人、家庭主妇以及低收入者购买食品和日常用品。面对这么一个庞大的低收入消费群体, ALDI一贯坚持“物美价廉”的原则。据毕马威统计, ALDI的物品单价要比一般超市低20%~30%, 在这里1个冷冻皮萨只需1.99美元, 在沃尔玛同品牌的皮萨则要3.49美元;一瓶不错的葡萄酒大约5.69美元, 在沃尔玛则需要7美元左右。在追求低价的同时, ALDI从未放弃质量, 在它看来“质量是企业的生命线”。因此, 凡是给ALDI供货的厂家必须严把质量关。在坚持低价的同时, ALDI同样严把产品的质量关。供货商在初次供货前必需提交一份独立调查机构出具的调查结果, 再由采购员通过检测比较该商品和同类竞争商品的质量, 同时还要通过第三方实验室的检测, 检测合格才能上架销售。[3]新产品进入首先要在部分超市进行至少三个月的试销, 得到顾客的认可才能进入超市进行销售, 否则也会被拒之门外。

(二) 简朴的店面装潢、精打细算的办事风格是ALDI成功的关键

相对于沃尔玛、麦德龙、家乐福这些大超市, ALDI显得非常不起眼, 它没有豪华的店面装潢, 也没有强势的广告宣传。每个ALDI店铺基本上都在500~800平方米, 最大不超过1500平方米, 经营商品的品种也很单调, 只有700~800种左右。除了为少量的日用品和冷藏食品设有专门的货架和冷柜以外, 其他商品都由店员拆开原包装封口以后直接堆放在地上销售。商品的价格不是打在包装袋上而是高高悬挂在头顶, 让人一目了然。该超市不为顾客提供手提袋, 顾客可以选择合适的原商品的包装纸盒将商品装回家。ALDI在同行业中经营效益之所以能够遥遥领先的重要原因之一是处处精打细算, 从而保持较低的营业成本。

(三) 合理的用人制度增强了企业的凝聚力

人才是企业最宝贵的财富, 合理的人力资源的开发和管理是企业在激烈的市场竞争中保持优势的关键。ALDI也不例外, 该企业向来十分重视人力资源的开发和管理。每年学期末, ALDI都要深入到各个大学进行现场招聘, 经过严格考核和筛选, 留下企业所需要的人才。新职员上岗之前都要经过一段时间的业务培训, 培训后上岗的人员即使是普通的收银员也能一专多能, 他们既能收银也能胜任理货、清洁卫生等工作, 而且每个收银员在顾客结账时不需要用机器扫条码而是凭着记忆直接将商品的价格输入电脑以方便顾客快速结账。[4]因此, 在一个ALDI的门店通常也就只有4~5人, 他们一般没有固定的岗位, 包括店长在内哪里需要就去哪里, 在业务方面他们都是“多面手”。此外, 该公司还十分重视年轻员工队伍的培养, 只要努力在ALDI工作的年轻员工不仅有很多升迁机会, 而且薪水也会逐年增长。因此, ALDI吸引了很多优秀而又年轻的专业人才, 从而增强了企业发展动力, 保持了员工队伍的稳定。

(四) 差异化经营ALDI在激烈的市场竞争中保持优势的重要因素

差异化经营一方面可以避开与竞争对手的正面交锋, 另一方面可以充分发挥企业自身的优势, 在激烈的市场竞争中求得生存和发展。ALDI在差异化经营方面做足了功夫, 在ALDI门店一般经营的商品都是精心采购的, 尽量避免与同行出售同种商品。多年来, ALDI一直坚持全球采购, 在他们认为哪里的产品有竞争力, 就从哪里进货。例如一般香蕉来自巴西、猕猴桃来自新西兰、黄瓜来自荷兰、柑橘来自西班牙、蘑菇来自中国。[5]原产地国的商品自然物美, 常年大批进货就保证了价廉。同时, 这样也避免了与竞争对手直接的正面交锋, 始终使自己保持优势地位。

三、我国中小型超市存在问题分析

近年来, 随着家乐福、麦德龙、沃尔玛、大润发等大型超市的迅猛发展, 我国中小型超市发展态势不容乐观, 在经营过程中存在价格定制不合理、质量把关不严格、超市选址不科学、自身定位不明确等问题, 因而如何抵御来自大型超市的竞争压力, 在竞争激烈的市场中发挥自身优势已经成为广大中小型超市经营者亟待解决的问题。

(一) 价格定制不合理, 质量把关不严格

商品的价格和质量是中小型超市生存和发展的关键。在我国中小型超市商品的价格普遍高于大型超市同种商品的价格, 这是一个非常突出的问题。一瓶农夫山泉的矿泉水在大超市的价格是每瓶1.2元, 而在中小型超市要1.5元, 要高出25%。面对这样的价格差异, 消费者宁愿选择离家较远的大型超市一次性采购到位, 也不愿意到中小超市购买。很多超市也会定期推出一些特价商品, 但大多数特价商品都是快过期的奶制品、饼干等食品, 打折幅度虽然很大, 但同样会影响消费者的购买兴趣。

另外, 中小型超市产品的质量也是令人担忧的。在中小型超市购物大多数人都要会有这样的担忧:这个商品的质量能不能得到保证?这个商品的进货渠道是否规范?这个商品是不是正品?等等。更有些超市的采购人员面对利润的诱惑, 不顾消费者的利益, 购进一些农药超标的蔬菜、注水的生鲜肉类、违法添加色素的商品等等事件也经常曝光于各大媒体。因此, 中小型超市的产品质量问题也让大多数消费者望而却步。

(二) 经营品种不合理, 购物环境不尽人意

我国大多数小型超市都开设在居民居住相对集中的地方, 因此超市的经营目标就应该以满足周边居民日常需要为主, 经营一些生鲜肉类和蔬菜、日常用品以及一些便民服务以满足大多数居民的需求。但是, 从目前中小型超市经营的商品品种来看, 经营品种结构不合理, 生鲜肉类和蔬菜品种偏少, 甚至有些超市因为经营生鲜肉类与蔬菜的利润偏少, 竞争不过周边的菜市场, 因而就放弃该类商品的销售。迫使很多消费者还是习惯于去周边的菜市场购买生鲜肉类和蔬菜。

同时, 由于我国大多数中小型超市选址在居民集中居住的地方或者是闹市区, 加之现在很多家庭都拥有汽车, 因为在我国很多地方路边是禁止停车的, 所以也给消费者购买商品带来很多的不便。另外, 在很多中小型超市里面, 由于商品摆放混乱、商品导购标识不明显、很多蔬菜水果陈列柜台脏乱、超市内部没有对消费者开放的卫生间、消费者购物通道狭窄等购物环境因素也同样影响消费者的购买欲望。

(三) 定位不鲜明, 未能突出自身特色

面对日趋激烈的市场竞争, 结合中小型超市自身的条件, 找准自己的定位, 用差异化策略, 塑造自己独特、鲜明的形象, 这是中小型超市成长和发展的关键。目前, 从整体上来看我国大多数中小型超市定位基本雷同, 未能体现自身的经营特色。超市与超市之间除了在经营规模和所处地段上有明显的差异外, 在经营商品的种类、超市店面布局、广告促销手段、进货渠道、售后服务等方面均表现为大同小异, 千店一面。顾客因为很难体会到各中小型超市的经营特色是什么, 因此可以随意选择任何一家超市购买商品, 从而加剧了超市之间的同质化竞争。

(四) 管理手段落后, 超市服务人员素质不高

一些中小型超市的经营管理者由于缺乏必要的营销理论知识和实际经验, 无法实现科学高效地管理超市。有些中小型超市的管理者虽然也意识到运用先进的管理方法是提高超市核心竞争力的重要手段之一, 引进了超市管理信息系统进行采购、销货等方面的管理, 但与国内大型超市及国外超市现代化的管理水平还相差甚远。此外, 中小型超市大多数服务人员都是一些下岗职工, 普遍素质不高, 而且上岗之前除了进行必要的体检, 大多没有经过严格的培训, 因此, 经常会出现顾客已经排了很长的队伍在等待结账, 而收银人员仍在一边和其他人聊天一边不紧不慢地收银;在非繁忙时间, 也有工作人员擅离职守、扎堆聊天;遇到顾客退货就推三阻四甚至出口大骂等等现象时有发生, 严重影响了中小型超市在消费者心目中的形象。

四、加快和完善我国中小型超市发展的建议与对策

提到美国连锁超市, 大家几乎会想起大名鼎鼎的沃尔玛、塔吉特等。在许多人的印象中, 包括沃尔玛在内的一些零售巨头规模庞大、风光无限。但是在2013年一项关于“超市在消费者中受欢迎程度”的调查中, 结果令人大跌眼镜, 大名鼎鼎的沃尔玛排在后面, 而名不见经传的德国超市ALDI却位居榜首。[4]为什么这么一个名不经传的小超市能发展成为德国甚至美国最受欢迎的零售企业?其中成功的秘诀是值得我国中小型超市学习和借鉴的。

(一) 准确定位, 突出特色

ALDI超市从它经营之初就将自己的市场定位于中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人, 也有很多人称之为“穷人的超市”。因此, 该超市所有的经营管理都围绕着“穷人”这两个字做文章, 偏僻的选址、简单的店面装潢、较少的工作人员、拒绝媒体采访、不做广告宣传等等一切无一不彰显自己的特色。相比之下, 我国中小型连锁零售企业由于不注重错位竞争, 在经营商品、营销策略、服务手段等方面特色不明显, 致使企业无核心竞争力。对于我国中小型超市来说最重要的就是要深入店铺所在商圈的居民做好市场调查, 认真研究顾客特征以及对商品需求的层次、广度和深度, 发挥自身优势, 吸引特定的目标消费群体, 推出这一特定群体最需要的产品, 制定符合这一消费群体要求的定价, 从而突出自己的经营特色。

(二) 严把商品质量关是中小型连锁经营超市的生命线

ALDI的成功之处不仅在于它的低价, 关键在于坚持低价的同时, 该超市的经营者从不放弃质量, 并能持之以恒。我国中小型超市在进货时就应该认真挑选供货商, 严格审查其生产经营许可证等证件, 特别是一些生鲜肉类和蔬菜类商品, 必要时甚至可以不惜成本将商品送至第三方权威质检部门进行检验, 最大限度地保证进货商品的质量, 防止“三无商品”以及假冒伪劣商品的流入, 以保证消费者权益。中小型超市的经营管理者要着眼于未来, 决不向眼前利益低头, 与一直供货稳定、质量上乘的供货商保持良好的关系, 甚至可以将视野开拓到国外寻找合适的供货商, 常年大批量从中进货, 以保证低价让大家在和谐的气氛中获得“双赢”。

(三) 实施科学管理, 加强上岗人员培训

在ALDI超市, 一般门店的工作人员不超过5名。所有的工作人员包括店长在内都是“多面手”, 他们既能收银, 也能胜任上货、整理货架、清洁店内卫生等工作, 而且每个人在工作时间都会自觉“补位”, 从没有想偷懒的想法, 工作效率极高。我国中小型超市要认真学习国内外先进的超市管理经验, 也不能照抄照搬, 应结合自身的特点采取科学的管理方法, 提高经济效益。同时, 超市管理人员要树立先进的管理理念, 高度重视对员工进行产品知识、服务规范、文明用语、服务技术和环保知识等全方面的业务培训, 着力打造一支懂市场、会经营、素质高的员工队伍, 以切实提高应对复杂市场环境和市场竞争的能力和水平。[6]

(四) 实施感情营销, 培养忠实顾客

在当今激烈的市场竞争中, 拥有稳定的顾客是中小型超市非常宝贵的资源, 谁拥有顾客谁就能赢得市场, 谁就能赢得利润。在很多中小超市管理者的眼中认为顾客办理了会员卡, 就是本店的忠实顾客, 其实不然, 这只是培养忠实顾客的手段之一。ALDI也没有会员制度, 但照样拥有稳定的消费者群。因此, 对于我国中小型超市来说, 应充分发挥自身优势, 尤其在服务方面做到差异化。对于位处社区内的中小型超市来说, 可以提供送货上门、代付水电费、代缴电话费、电动车充电等服务来突出“便利”这个中小型超市的核心竞争力, 而且又可以增进顾客对超市的感情和依赖性。同时, 中小型超市也应该从服务方面下功夫, 改善服务质量, 站在顾客的角度考虑问题, 积极处理顾客的投诉, 而不是选择逃避责任, 向每位顾客询问建议, 这也是超市提高自身及培养忠实顾客最有效的方法。[7]

参考文献

[1]季杰.德国阿尔迪连锁超市的经营方略[J].商场现代化, 2003 (6) :34-35.

[2]果莲.阿尔迪:简单至上[J].中国连锁, 2012 (4) :88-89.

[3]林菡卿.从陶朱五字商训看阿尔迪的成功[J].福建商业高等专科学校学报, 2011 (2) :38-42.

[4]段满珍, 郭赟芳, 陈光.本土零售业生存之路:“沃尔玛”还是“阿尔迪”?[J].对外经贸实务, 2009 (6) :43-46.

[5]季杰.德国阿尔迪连锁超市经营方略初析[J].浙江经济, 2003 (8) :43-45.

[6]朱群芳.北京超市购物环境面面观[J].中国流通经济, 2007 (7) :33-35.

我国连锁超市营销策略 篇8

【Key Words】experiential marketing； services； marketing strategy

The domestic state quo of coffee market

Chinas national economy has got a persistent and high development.Peoples living standard continues to rise and consumption ability increases constantly.These endow our country with an enormous development potentiality in coffee consumption market.In recent years，domestic coffee consumption has attracted global attention and served as a vital “engine” of consumption in global coffee market，as its growth rate surges to over 40%.As a result，Chinese coffee market has been regarded as the one with greatest potential.

Fierce competition of service suppliers in coffee industry

At present，professional coffee chain brands lead the coffee culture in China，such as Starbucks from US，Costa from UK，U.B.S coffee from Taiwan and MANABE from Japan.All these coffee brands have made tremendous efforts on the exploration for more tailored marketing methods for different consumer groups.

Basic theories of experience marketing

The authoritative definition was given in B·H·Schmidts theory system.Here lists the main proposal：experiential marketing is an approach to combine the factors like customers sensory feelings，emotions，thinking，actions and imaginations，and the mix of these factors is the main basis of companies design，production and service process.Thus more tailored marketing models should be continuously proposed to meet customers needs and wishes sufficiently.

The unique experience marketing model in Satrbucks

As the worlds largest coffee chain corporation，Starbucks is a hotpot in recent years and people love to drink coffee there.Starbucks have been regarded as the classic model of experiential marketing.Its huge success brought by the special values and culture also inspires my research interests.

Problems of experience marketing in service industry and some solutions

Corporations should formulate integral and long-term experiential marketing strategies，rather than merely regard it as a momentary promotion strategy.Furthermore，the topic should be suitable for corporation culture and meet customers demands.Thus，customers can know more about the corporations while corporations can also attract their targeted customer groups，reaching a win-win result.Corporations can form a special experiential culture suitable for its image by combining their characteristics into the experiential factors.

The Innovation orientations for experience marketing

（1）Group-buying marketing experience：provide huge discount and high quality service for group-buying commercial customers so as to attract more potential clients，increase sales performance，expand clients source and amplify market influence and publicity.

（2）Microblog marketing experience：strengthen communication with customers via some electronic media，network medium so as to create more interactivity.However，microblog is the one with instant messaging function and low entrance threshold.

References：

[1]Hollensen，S.（2003）.Global marketing：A decision – oriented approach.Mardrid：Prentice Hall.

[2]Lynch，R.（2009）.Strategy management.America：FT Press.

[3]Morris，B.（1982）.The experiential aspects of consumption： Consumer fantasies，feelings，and fun.Journal of Consumer Research，11，9-23.

[4]Kotler，Philip.& Keller，Kevin.（2008）.Marketing management 13th.London：Prentice Hall.

[5]波恩特·H·施密特.体验营销.周兆情编译.南宁：广西民族出版社，2003.