经济连锁酒店营销

经济连锁酒店营销（精选12篇）

经济连锁酒店营销 篇1

摘要：近几年来, 随着国内经济的迅速发展, 国民消费水平的提高, 以前的星级酒店以及社会家庭旅馆逐渐不适应消费者的要求, 能够满足大部分消费者简洁化生活方式追求的经济型酒店日益受到欢迎, 经济型的连锁酒店得到了迅猛发展, 酒店规模和数量都在逐年的递增, 因此, 经济型酒店面临着严峻的市场挑战, 本文针对如家经济型连锁酒店, 研究其酒店营销策略。

关键词：经济型,连锁酒店,营销策略

消费者对于住宿质量以及服务的要求日益提高, 而国内小型旅馆虽然价格较低, 但是在环境卫生、基础设施以及服务质量上还有较大的欠缺, 可以提供舒适卫生住宿环境的经济型酒店充分满足了消费者在价格以及服务质量上的要求, 这给经济型酒店创造了巨大的发展空间, 但是经济型连锁酒店如何在品牌、客源以及质量上持续发展, 还需要在营销策略上做出努力。

一、如家经济型连锁酒店概述

如家连锁酒店集团于2002年6月组建, 是由首都旅游国际酒店集团和携程旅行服务公司共同投资组建而成, 如家经济型连锁酒店充分借鉴了国外先进的经济型连锁酒店的经验, 为客人提供舒适便捷的住宿服务, 提倡“适度生活、自然自在”生活理念。随着如家连锁酒店的快速扩张, 目前已拥有600多家连锁酒店, 形成了较大的连锁酒店网络体系。

二、如家经济型连锁酒店营销存在的问题

(一) 产品营销的问题

如家连锁酒店专注于住宿方面的产品营销, 打造服务设施以及服务类型上的“经济型”, 但并不在服务质量上打折扣, 但是, 在调查过程中发现, 如家酒店的客房定价较高, 如家酒店推出的客房面积小, 基础设施较为简单, 硬件设施并不能给顾客把价格与设施对等起来, 而如家在力求为客户营造温馨舒适的住宿环境, 紧紧围绕着顾客的需求, 以住宿需求为主, 设计满意的服务组合, 服务质量的提高在顾客的认识中并不能明显区别与价格, 经济型酒店依然是要在设施上的“经济型”, 服务上的“高级型”。虽然如家酒店可能由于地理位置、硬件条件等因素的影响, 会在价格上有所增长, 但是对于产品的营销, 亲民的价格仍然是一种较大的优势。

(二) 营销渠道的问题

如家经济型连锁酒店投资资金打造网络管理系统, 方便如家总部了解各地分店的运行情况, 利用互联网, 积极开发客源系统, 增强如家酒店网上获取入住订单的营销能力, 并且预定系统的实施, 拓展了如家经济型连锁酒店的营销渠道, 并且利用携程旅游公司的优势, 例如网络订房服务以及运营能力等, 为如家搭建起客源平台, 丰富如家客源系统以及网络的营销渠道, 但是, 由于互联网营销刚刚起步, 目前还不成熟, 有效的推广方式仍然还有待于开发, 这就造成了如家酒店在营销渠道上的单一性, 宣传不到位可能不会使大众熟知, 品牌的营销对于经济型酒店是非常重要的, 它可以在消费者心理树立良好的品牌形象, 所以应该积极利用媒体报道进行宣传, 利用媒体传播信息的快速性以及客观性。另外如家经济型连锁酒店往往采取公共传播为主的品牌营销, 通过宣传使得消费者熟知如家品牌, 带动如家的经营发展, 充分挖掘潜在的客户, 拓展宣传渠道, 努力提高如家的品牌影响力, 以大众媒体、网络媒体以及旅游时尚类媒体为主, 报纸、杂志、电视等渠道进行宣传, 但是这些传统的销售渠道可能不会取得比较明显的效果, 因为较多的经济型酒店都会采取类似的办法, 进行宣传, 采取多种的传统销售渠道, 所以, 如家酒店在营销渠道上还没有形成明显的特色营销方法, 并没有在消费者的有着较强的品牌区别, 造成对如家没有品牌的辨别力, 所以营销渠道缺乏特色是如家酒店的一大软肋

(三) 关系营销的问题

关系营销要处理好与顾客的良好关系, 要在顾客的第一次入住, 给顾客留下良好的品牌印象, 而不是一锤子买卖, 如家酒店应该在此作出较大的努力, 目前, 如家酒店并没有有效的针对性的手段抓住回头客, 在价格、服务以及客房需求上缺乏对顾客入住的调查, 没有信息反馈的环节, 这样很容易造成客人的流失。另外, 在处理与社会的关系上, 如家应该积极树立良好的社会形象, 但是这些内容恰恰是众多经济型酒店所缺乏的, 可以在公益活动、基金资助等方面进行关系营销, 与社会能够有效的衔接, 正面的社会形象往往给潜在的消费者带来心理上的认可, 不重视这方面的处理也是经济型酒店的通病。

三、如家经济型连锁酒店营销策略的完善

(一) 产品营销方面

如家经济型连锁酒店营销策略的完善, 需要从多方面进行, 在产品营销方面可以从以下入手。第一, 树立核心的经营理念, 经济型酒店的发展要致力于打造精品客房, 以住宿为中心, 创造高性价比的酒店服务, 紧紧围绕客房的核心竞争力进行发展, 而不是发展其他方面, 而忽视关键环节, 与星级酒店相比, 经济型连锁酒店在吃、玩、行等方面并不占用优势, 因此应该在酒店的原始功能住宿下手, 树立办好客房、只办客房的核心理念, 在住宿设施、住宿环境方面努力提升经济型酒店的文化氛围, 降低运行成本, 打造质优价廉的经济型酒店。第二, 差异化的营销策略, 经济型酒店在满足客户需求方面具有单一性, 但是客人的需求是多样化的, 所以单一的产品不能满足客户的要求, 很容易造成客源的流失, 面对严峻的市场压力, 如家酒店可以针对性的选取几个细分市场, 满足客人的差异化需求, 把行业内的价格竞争转移到差异竞争上, 如家的酒店是以商旅为主, 并且国内大多数的经济型酒店都是类似的情况, 而针对其他类型的顾客, 还没有相应的酒店服务, 随着自驾游、乡村游等旅游方式的出现, 在汽车酒店旅馆以及家庭旅馆类型方面还未出现正规的酒店行业, 如家酒店可以针对这些类型的顾客着手, 打造中国的旅馆连锁酒店, 展开差异性的营销方案满足不同消费需求的顾客。

(二) 营销手段方面

第一, 传统的营销手段主要是电视广播以及报纸杂志等方式进行品牌营销, 如家连锁酒店应该积极创新营销手段, 给潜在的客户以新颖的宣传体验方式, 吸引潜在顾客的入住体验, 可以在原有的营销渠道积极创新新的营销手段和方法, 例如可以采取事件营销、话题营销以及体验营销等, 在体验营销方面, 可以对客房进行全新的理念设计, 选择优质的住宿用品, 营造良好的睡眠环境, 从听觉、嗅觉、视觉等方面入手, 打造娱乐住宿一体化的住宿方式, 另外, 还可以以文化营销方式进行, 可以在入住的顾客中发起文化活动, 丰富入住顾客的生活方式, 打造全新的酒店理念, 以文化体验扩大如家酒店在消费者中的品牌形象, 丰富品牌内涵。第二, 网络信息平台的营销, 快速高效的网络管理系统可以极大方便客户的预定以及网络体验, 可以帮助酒店高效的管理客房预订以及客房情况, 对客户进行智能分析, 将各种信息融入到网络营销中, 从而优化客户的网络体验, 保证客户回头率。虽然如家酒店推出了网络管理系统, 但是这只是网络营销的一个开始, 之后要积极进行网络营销拓展, 而不是等着顾客去网站了解, 成功的网站应该是具有个性化的页面以及内容, 针对不同的消费者, 进行不同的网页内容的划分, 注重页面的服务便捷性。网络营销的另一个优势是价格优势, 网络营销要设计优惠的价格, 通过各种网络宣传渠道将信息发送出去, 引导和培养潜在的消费群体, 提供优质的网络在线服务, 为客户提供个性化的解决方案。还可以把有关如家的新闻线索积极提供给电视媒体, 利用新闻提升品牌效应, 并且与媒体积极协调沟通, 让媒体充分掌握如家的发展规划, 力争媒体能够公正客观地对如家进行报道, 树立正面的品牌形象。如家酒店在对品牌营销时, 积极针对目标消费群体开展相应的活动, 以满足目标客户人群的服务需求, 以优质的活动内容充实如家品牌内涵, 打造如家品牌的核心竞争力, 同时为客户提供更多优质的增值服务。

(三) 关系营销方面

关系营销是维护在买卖关系基础上的非交易的良好关系, 保证买卖能够再次的进行, 关系营销主要从以下方面处理, 第一, 与客户建立良好的关系, 经济型连锁酒店进行关系营销的前提是与客户建立良好的关系, 要以消费者为核心, 围绕消费者的需求提高住宿环境以及服务质量, 在产品开发、以及价格定价方面充分考虑消费者的消费水平, 切实服务于顾客, 以真诚的服务打动顾客, 以微笑亲近顾客, 使顾客认同如家品牌, 提高顾客对企业品牌的忠诚度, 能够再次的进行消费, 第二, 树立良好的社会形象, 可以在公益活动以及公益宣传上多多努力, 建立和谐的社会关系;第三, 与政府协调一致, 酒店作为社会的组成的一部分, 应该遵守相关的法律规定, 在处理与政府的关系中, 应该与政府积极沟通, 以良好的态度与政府进行对话, 开展与政府的合作, 避免产生矛盾, 对企业的营销与发展带来积极的正面效应。

四、结言

综上所述, 如家经济型连锁酒店要积极顺应社会的发展趋势, 展开不同的营销策略, 制定针对性的营销方案, 在产品营销、营销手段以及关系营销中作出积极的努力, 在激烈的竞争中能够取得优势, 逐步扩大自身企业的市场占有份额, 这不仅是数量上的提高, 还要有质量的提升, 紧紧围绕消费者, 树立核心的价值观念, 重视品牌营销, 提高品牌的创建与维护能力, 打造精品一流的连锁酒店, 给企业发展营造巨大的发展空间。

参考文献

[1]葛振宇.试论经济型酒店营销策略[D].南京理工大学, 2006.

[2]沈为林.经济型酒店营销策略浅析[J].现代营销, 2011.

[3]卜荔娜.我国经济型连锁酒店的营销模式研究一以贵阳市如家经济型连锁酒店为例[D].贵州大学, 2009.

经济连锁酒店营销 篇2

作者：谌兵

近年来，随着国内旅游的蓬勃发展以及国外大众化游客的不断增多，给我国酒店业带来了巨大的商机的同时也带来了激烈的竞争，以满足大众化消费需求为宗旨的经济连锁酒店日益成为行业焦点。而经济连锁酒店要在激烈的竞争中赢取一席之地就必须有着成功的市场营销策略，其中7天连锁酒店就是在市场营销方面成功的典范，并因此使它在成立后连续3年完成每年400%的增长，同时实现从行业排名靠后到5年内在美国纽约证券交易所上市。

一.7天连锁酒店战略分析 ⑴ 连锁化经营

7天连锁酒店在2008 年年初推出“管理直营店”的加盟方式，即是按照直营方式管理加盟店。直营连锁的优势是低成本、低风险、高速度扩张。7天连锁酒店正是通过这种“零加盟”的招商模式，发展到现在拥有全国超过1000家的分店，覆盖全国30个省份和直辖市共127个主要城市的品牌酒店，并建成了经济型连锁酒店的全国网络体系。⑵ 品牌文化发展

7天连锁酒店品牌形象通过“天天睡好觉”、“快乐自主，我的生活”等口号反映出来，给顾客以温馨、便捷、干净、舒适的感觉。7天连锁酒店还转变传统观念，通过扩大互联网投放，迅速占领市场，扩大品牌影响力。⑶ 低成本运营 简约的装修，节省建造成本；实用的客用品，节约硬性支出；利用服务外包，节约经营成本；培训标准统一，降低人员成本；利用连锁规模来稀释成本。⑷ 差异化形象

7天连锁酒店理念识别系统:7天是一家能同时提供互联网、呼叫中心、短信、手机WAP等四种预订方式的酒店。7天拥有业界唯一一个实现企业门户网站和数据库完全对接的商务平台，目前注册会员超过500万，稳居业内最大会员体系首把“交椅”。

7天连锁酒店行为识别系统：7天采取扁平化管理模式，店长直接领导分店各个部门。7天通过及时准确的市场调查、引人注目的广告宣传、别出心裁的产品规划、高效高质的服务水平、日益上升的公共关系、内容丰富的促销活动、形式多样的文化性活动等，向公众输送强烈的形象信息，从而提高了自己的知名度、信誉度。

7天连锁酒店视觉识别系统：所有分店的装修风格都以温馨、舒适的选择为主，让入住的顾客拥有愉悦的心情。二.企业定位

㈠ 7天酒店竞争优势： ① 能带来多层面的快乐消费体验 7天客房配备高品质卧具及纯棉床上用品、荞麦枕头、24小时恒温冷热水按摩淋浴设备、独立空调、卫星电视、免费宽带上网等，满足了客户的核心需求。并且推出多项会员专享服务，包括定期的会员优惠房价、丰富的会员积分奖励计划，免费睡前牛奶、营养早餐等7天独有的贴心关怀。② 拥有一整套基于先进IT技术的运营管理体系

标准化运营体系包括了标准化人力资源管理体系，标准化店务质量控制体系，标准化财务流动管理体系，标准化开发评估推进体系，标准化工程以及采购体系。7天对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质量保正的优质酒店及会员服务。

领先的IT技术系统包括中央预订系统（CRS），网络即时预订/确认/支付系统，短信即时预订/确认系统，WAP即时预订/确认系统。基于行业领先的IT技术系统平台，7天业已成为中国酒店业第一电子商务平台。③ 开创绿色环保新模式 7天积极探索绿色环保的新模式，这主要体现在设计简洁，装修简单，不将钱浪费在大堂外观，而是将重金投入到核心产品上。同时，7天酒店拥有高度的社会责任感，努力地为环保事业做出自己的贡献，其高品质的产品服务和追求绿色环保的理念，赢得了众多消费者的信赖。④ 引用高端产品，追求高品质服务

7天连锁酒店集团率先在经济型酒店引入拥有多项专利的雅兰定制护脊床垫，给广大7天会员及顾客带去更高品质的全新睡眠体验。同时7天多采用宝洁，高露洁等高端品牌，并提供了包括拥有3项健康舒睡设计并有高低软硬可供客选择的荞麦枕头、细支纱高密度的纯棉床上用品、十秒速热淋浴、保证洁净并避免二次污染的封包浴巾等行业创新产品。由此可见7天连锁酒店一直致力于为顾客打造高品质的住宿环境和睡眠氛围。

㈡企业独特的竞争优势：高品质的酒店产品，直销低价的模式，绿色环保的理念，快乐自主的流程

作为国内酒店业科技和创新模式的领先品牌，7天连锁酒店自成立伊始便从关注客户核心需求出发，通过自主文化为客户传递快捷与快乐服务。与此同时，7天坚持垂直切割的运营模式，将钱集中花在“住”的层面、花在客户最能够直接感受到价值的干净舒适上。

从睡好觉、洗好澡、上好网、吃好早餐，到预订快捷、自主快乐，7天始终信守“高品质酒店、且直销低价”的经营理念，通过一系列创新举措来打造高品质的经济型酒店。

三、产品策略

㈠ 品牌营销，连锁经营

连锁和品牌是经济型连锁酒店成功的两大要件，连锁可以使企业做大规模，通过统一采购、统一订房降低成本、提高出租率；良好的品牌可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。在发展经济连锁酒店方面，国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势，而7天连锁酒店就是充分利用了这一有利时机，抓住新的经济增长点，走出了一条适合我国国情的经济型连锁酒店集团化发展道路。㈡ 注重产品质量，简约而不简单

经济型连锁酒店在中国快速发展，同质化竞争非常严重，市场细化是必然趋势。以产品差异化为动力的经济连锁型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业市场，使得经济连锁型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型连锁酒店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的。

7天连锁酒店的目标顾客主要是商务客人，采用垂直切割的策略设计酒店产品和服务，利用高性价比来吸引顾客。例如7天将会议室、浴室、小酒吧、游泳池等奢侈设施切割出去，保留床、独卫、电话、宽带服务、电视、写字台等核心需求。7天连锁酒店最具特色的是将大窗改为小窗设计，不仅节约了成本，还减少了打扫时间，增强了隔音效果，还使空调制冷更快，起到了节能作用，实在是一举多得。㈢ 创造绿色酒店，倡导健康消费。绿色产品就是在其生命周期全程中，符合特定的环境保护要求，对生态环境无害或危害极小，资源利用率搞，能源消耗低的产品。

七天连锁酒店的环保努力主要体现在设计简洁、装修简单，不将钱浪费在大堂外观，而是将重金投入到核心产品上，其中最突出的是首创“毛巾封包”，采用PSM淀粉基环保封包袋材质，对洗涤消毒后的洁净毛巾进行独立封包处理，环保的同时更有效防止运输、储藏等环节中的二次污染。七天连锁酒店按照国家的环保要求，在房间内不配备个人卫生用品（如洗发水等），鼓励顾客自备用品，减少一次性垃圾。而且房费里也是扣除了这些用品的费用。如顾客需要酒店提供个人卫生用品包，则需另外缴费。

四、价格策略 ㈠价格策略

7天连锁酒店秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，致力为注重价值的商旅客人提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，满足客户核心的住宿需求。7天连锁酒店创始人郑南雁对成本的压缩极其严格，7天一直以来就以十分“低廉”的价格将节省的成本回报给会员及顾客。㈡ 定价策略 ⑴ 折扣与折让定价策略

①季节折扣：酒店的营业分淡季和旺季，入住率不稳定。在旺季时，酒店的定价可以翻倍上涨，大幅度地增加营业额。酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，为了增加营业额，可对价格做出相应的调整。七天连锁酒店在淡季时的价格比旺季时低了50，并且可以用互联网、手机客户端、电话预定。另外还推出了不同层次的套餐，为不同的人群提供服务。而且，七天连锁酒店在网上提供了酒店团购，为各大旅游团提供了更加便捷、廉价的住宿。②会员折扣：7天一直以来就以十分“低廉”的价格将节省的成本回报给会员及顾客，拥有了一大批忠实的会员，目前注册的会员已经达到了2770万人。7天对会员推出了首住77元，经济房139元，大床房159元，双床房179元的优惠。并且在以后的入住中，凭借会员的身份可以得到更多的折扣和优惠。⑵ 地区定价策略

七天连锁酒店现已拥有分店超过1000家，覆盖全国近30个省和直辖市共127个主要城市。各个地区的定价是不同的，这取决于当地的交通、经济等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁边的七天连锁酒店价格相对比别的地方高，因为交通便捷，环境优美，离景点比较近。⑶ 心理定价策略 ①尾数定价：利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格比较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。七天连锁酒店的定价尾数多采用8、9等数字，让消费者产生廉价的心理。

②招徕定价：七天连锁酒店每天都推出一部分房间作为特价房，价格低廉，但环境和服务很好，吸引了众多的消费者，特价房供不应求。⑷ 产品组合定价策略

七天连锁酒店将早餐这一项目融入到住宿中，两者相结合，既为房客提供了方便，又使酒店盈利，一举两得。

五、分销与促销策略

分销是酒店产品竞争优势的基石，有效的分销策略对酒店尤其重要。由于酒店产品具有价值不可储存性等特点，这促使酒店必须扩大分销渠道，从而将信息发布到更多渠道来增加客源，提高收益。但是分销也有其不足之处，比如会有利益分配纠纷，不能自主掌握定价权。就拿七天连锁酒店来说，在酒店预订中介范畴为抢夺酒店资源及定价权硝烟四起的时代，为掌握自主定价权，七天连锁最终撤出分销渠道，追求独立，而是采取直销方式，同时进行强有力的促销。下面介绍的是七天连锁的“夺爵封侯”——公司卡机下挂卡促销方案。

㈠ 促销背景1金融危机时期，大量公司调整出差标准，使得原来入住高星级酒店的客户整

体平移到经济型酒店。2欧美国家经济型酒店在经济萧条时期，市场不但没有受到影响反而有所提升。3目前公司客户和下挂会员的推动缺乏本质性的突破。㈡ 促销目标:强力推动公司客户和下挂会员量在短期内大幅提升和突破。㈢ 促销激励规则:在公司卡客户内发展下挂会员，在同一公司客户里每一次性发展30奖励

现金300元，多办多得，同时给予相应的荣誉称号，同时根据销售人员名下累计发展的所有下挂会员给予不同封号。在这种促销策略的激励下，员工的积极性大大增加，同时酒店效益也在短期内得到较大提升。但是这种促销方法也存在其弱点，它没有强大的持续性，因为它是建立在世界金融危机的大背景下，大量高端客户下移是其获得成功的重要因素，同时这种制度很考验公司的监管力度和成效，一旦监管环节出错极容易发生违规作弊现象。

六、结论

经济连锁酒店市场分析 篇3

“经济连锁酒店的目标客户，一旦住过了这类酒店就会有很高的忠诚度，每到一个新城市，都会主动找上门来。所以我们的店不用开在繁华的主干道上。”如家快捷深圳店的尹店长非常有信心，而他信心的来源，是开店以来几乎天天100％的入住率。

经过几年的酝酿，经济连锁酒店在国内已经度过了市场的培育期，开始在国内加速发力。

以实用的档次服务顾客

站在如家快捷深圳店的大堂里，第一眼很难将其与传统印象中的酒店联系起来，扑面而至的没有璀璨的吊灯、金碧辉煌的圆柱，而只是温馨而简洁紧凑的大厅，浅木色的地板，由浅黄、浅绿、浅米色和橘红等颜色构成的主体色调充满了温馨感。前台则更具有颠覆性意义，服务人员穿的不再是线条笔直的黑白套装，而是透着浓郁热带风情的富有亲和力的蓝底印花棉布衬衫。

而在客房里，最显眼的是一张宽2米，铺着浅绿色床单的大床。这也是房里最大的一件家具。“就是四五星级的酒店也未必有这么大、这么舒适的床”，尹店长自豪地说，“电视、电话、空调、免费宽带、24小时热水……我们没有豪华的装修，但单论房间舒适程度，一点不比四五星级酒店差。”而这样的一个房间，房价只有168元。舒适而便宜，正是经济连锁酒店的特征。

经济连锁酒店绝非是一味从价格角度出发的廉价酒店，而是具有现代国际接待水准的非奢华型酒店。这些经济连锁酒店对品牌和格调的注重在某种意义上改变了中国人的旅行方式——以前曾经主导这个市场的是星级酒店和众多不知名的“招待所”，前者的高价位和后者的服务差距给经济连锁酒店留出了大量的市场空间。只要进入这个市场，几乎没有空手而归的。记者在采访中了解到，目前国内市场上经济连锁酒店的平均客房出租率常年保持在90％以上，甚至100％。

目前，“锦江之星”和“如家快捷”这两大经济连锁酒店品牌，分别以60多家和近50家的店面数量占据了市场的一二位。但是，这两大品牌的店面都集中于以北京、上海为首的华北和华东地区，在有巨大消费能力的广东地区，只有如家快捷在深圳打下了一家店的楔子。而刚刚在广州北京路、天河岗顶和海珠敦和开了3家店的广东本土品牌“7天”，保持着暂时的领先。

把无法产生效益的设施去掉

在谈到经济连锁酒店的经营理念时，“锱铢必较”是7天连锁酒店集团CEO郑南雁挂在嘴边的一句话：星级酒店用中央空调，经济连锁酒店用便宜的分体式空调。同时舍弃投资巨大、利用率低的商场、康乐中心、游泳池和桑拿，只建一个占地50～100平米的小餐厅，提供简单的早餐和快餐，把更多的空间变成客房。“把分摊在客人身上的成本去掉，房价自然就下降了。”

经济连锁酒店成本降低的另一块是管理。在星级酒店，客房员工比最低也要1∶1，最高的甚至达到了1∶5，也就是说一间房有5个人服务。但是在经济连锁酒店，一般是每100间客房设30～35名员工，人工成本大大降低。

成本的下降，直接带来了房价的下降。据了解，锦江之星的3人家庭房只需168元／日；如家快捷的房价普遍在170元左右；7天的客房价格也在每天150～180元之间，只相当于目前国内二星级酒店的价格。

“便宜的价格并不意味着服务质量的下降。”郑南雁强调，经济连锁酒店的策略是把好钢用在刀刃上，满足客人最核心的需求。“对酒店的消费者，核心需求只有一个，那就是睡个舒服的好觉，有一个舒服的淋浴，一张舒适的床足矣。所以我们在床上用品和淋浴的设置上绝不吝啬。而这是我们和价格相差不大的招待所拉开档次的关键。”

只需4年就有望收回投资

正因为连锁店数量的多寡直接决定了品牌的影响力，所以各大经济连锁酒店品牌在今年都加大了扩张的步伐。锦江之星和如家快捷都已放出话来，在年内要开到接近100家店的规模。相对于市场相对成熟的华北、华东市场，经济连锁酒店在广东还几乎是空白，所以理所当然的地成为各品牌扩张的重点区域。

但是与北京、上海不同，深圳三星级酒店价格偏低，一些三星甚至四星酒店淡季价格也可以达到200元左右，与经济型酒店价格差不明显，客人是否会买经济型酒店的账？对这个问题，郑南雁非常有信心：“一方面，这个价格始终是折扣价，并不是什么时候都能拿到。而最关键的是，我们的住宿服务可以提供与星级酒店相同的体验。”

经济连锁酒店营销 篇4

1 连锁酒店企业市场营销策略的原则

作为连锁企业来说, 其营销策略就是调研客源市场、掌握客源流动规律、选择客源目标、确定销售方案、实施营销战术等一系列的营销过程。这个过程中, 应当坚持基本的营销原则:

(1) 重视营销控制过程。营销策略要达到既定的目标, 必须重视营销过程的控制, 要对每个环节、每个层面、每个细节按照既定的方案, 加强连锁酒店人财物的管理, 尤其在加强营销中的资金利用率, 调动营销人员的积极性, 提高市场的应变性上进行控制。

(2) 坚持营销方案的落实。市场是变化的, 但营销方案的制定也是考虑了市场运行的规律制定的, 因此, 在营销过程的执行过程中会遇到各种困难, 应坚持做到营销方案的贯彻落实, 保证方案按时间、按进度、按要求做到。

(3) 做好营销方案的多种准备工作。营销方案的实施会遇到不同的市场变化, 就酒店经营来看, 也可能会遇到诸如地方经济、社会活动、气候的影响, 因此应当从做好预案出发, 在营销策略方案制定中, 要多准备几套方案, 以备不时之需。

2 连锁酒店企业市场营销策略的管理

连锁酒店市场营销是一个复杂的过程, 应加强营销过程的管理, 保证营销策略的正常运行。其市场营销的内容包括如下四个方面:

(1) 连锁酒店企业的品牌管理。品牌管理的核心就是品牌计划、品牌设计、品牌特色、品牌模式, 而对这些品牌环节的管理是市场营销中的核心和关键, 它决定着市场的影响力。对酒店品牌的管理关键在于酒店的经营模式、经营品种、经营特色管理等。

(2) 连锁酒店企业的人员管理。酒店管理层和酒店员工的管理是做好酒店营销的关键, 应当从提升酒店管理层和全体员工的营销素质出发, 以加强其凝聚力, 提高其业务水平, 增强其市场应变能力和市场开拓能力为主要管理内容。

(3) 连锁酒店企业的财务管理。连锁酒店的财务管理始终是营销策略中的重中之重, 要从节约成本、减少开支、提高资金开支的利用率、减少采取漏洞、加强收益管理等方面, 为市场营销提供财力支持。

(4) 连锁酒店企业的客户管理。对客户的管理始终是连锁酒店经营的主要内容, 给客户提供良好的服务是基础, 要重视与客户的互动, 注意倾听客户的意见和建议, 围绕客户稳定市场、发展市场, 使酒店有充足的客户源。

3 连锁酒店企业市场营销策略的步骤

连锁酒店企业市场营销过程包括分析市场机会、确定市场策略、设计市场营销组合和管理营销活动四个阶段。具体如下:

(1) 分析市场机会。连锁酒店企业通过收集各种渠道的市场信息, 分析产品、市场形势, 寻找、发现对于企业自身来说具有更大优势、能享有更大的差别利益的市场机会。

(2) 确定市场策略。在分析、评估市场机会之后, 还要进行市场调研、市场预测等工作, 进一步确定企业要以哪个或哪些市场为目标市场, 在目标市场上经营哪些产品, 进而制定适宜的市场策略。

(3) 设计市场营销组合。营销组合决定企业营销策略的效益, 因此, 连锁酒店企业应当根据市场的形势, 根据客户群体的不同需求, 设计出能够满足不同客户层次的产品组合, 既要满足高端客户, 也要坚持大众客户为主体。

(4) 管理营销活动。连锁酒店企业执行营销活动中的监督和过程控制, 是营销过程中的重要环节。企业应设置监督和控制机构, 加强对整个营销过程的有效管理。

4 连锁酒店企业市场营销策略的目标市场定位

根据连锁酒店经营的特点, 目标营销通常要经过三个步骤, 即市场细分、市场目标化和市场定位。

(1) 连锁酒店企业的市场细分。市场细分就是通过观测市场中不同的消费者需求, 并根据相似的消费者期望归纳出一个相似的市场, 从而更好的满足消费者的需求。因此, 市场细分可按照以下步骤实施:第一, 需要为基础的细分;第二, 细分识别;第三, 细分吸引;第四, 细分概括:确定细分市场概况;第五, 定位;第六, 营销组合战略等。

(2) 连锁酒店企业目标市场的选择。连锁酒店企业不但要设计出多种产品组合, 还有针对不同的产品组合, 确定适合消费的客户群体层次, 因此这种目标市场的组合是有针对性营销的重要步骤, 它可以实现产品与客户的有效对接。根据连锁酒店的经营特点, 目标市场的选择应当按照以下策略进行:第一, 无差别市场策略。就是不考虑产品的各种组合和差别, 也不考虑客户的消费差别, 也不采取差别化的营销策略, 而是采用统一的服务、统一的价格、统一的与客户互动关系, 这种策略只是考虑了客户的共性, 而没有考虑客户的个性需求, 一般是针对酒店连锁服务中低档次的连锁经营模式。第二, 差别性市场策略。与无差别市场策略相反, 在设计产品的规格、价格、服务上就定位于不同的客户层次和群体, 因此在营销服务中就采用有针对性的营销策略, 实施不同市场细分基础上的个性化服务。第三, 集中性市场策略。主要用于高端客户和专业性要求高的客户群体, 实行专门化营销服务和专业化的营销服务。

(3) 连锁酒店企业的市场定位。连锁酒店从产品和服务设计之初就确立了市场服务对象, 因此, 市场定位是基于酒店服务的产品档次和服务面向, 它决定了酒店的经营范围定位和现有产品与服务的层次。

5 连锁酒店企业市场营销的组合策略

连锁酒店企业市场营销的组合策略, 是基于不同客户的消费需求。根据目前连锁经营酒店的客源市场的需求状况, 应当实施以下市场营销组合策略。

(1) 产品策略。这里的关键问题是, 看一个企业向市场提供什么产品, 不能从企业本身的角度出发, 而应该从酒店客户的自身需求出发, 从他们消费心理出发, 来决定酒店的产品应当是怎样的服务、怎样的形象、怎样的层次和怎样的功能。酒店应当用换位的思维, 充分考虑客户的消费需求走向, 来确定酒店产品策略。一般来说, 酒店的产品策略包括酒店服务种类、服务层次、产品规格、产品标准以及产品的外在包装、特色、功能等。

(2) 价格策略。价格策略始终是制约酒店市场营销策略效应的关键因素。可以根据不同的客户群体采用临时客户价格、固定客户价格、商务价格、协议价格、整数价格和精确价格等价格策略。价格策略的制定要根据客户群体面向、酒店所处地理位置、服务档次、酒店的经营理念、当地的物价水平来确定, 同时还用充分考虑季节、有无重大社会活动等变动性因素。

(3) 分销渠道策略。连锁酒店的分销渠道其涵义可以确定为通过各种方式和途径来招揽客户, 使客房入住率不断提高。通过稳定固有客户、开拓新客户保持酒店客源的稳定。应通过多种渠道, 如组织会议销售、散户销售、媒体广告销售、网络销售、业务员推荐销售、订房联盟销售、电话订购等形式销售。

(4) 促销策略。连锁酒店可通过多种促销策略, 比如开展协议客户形成稳定客源促销、季节打折促销、通过订房联盟促销。促销要采用引起消费者关注、激发其入住的兴趣的方式, 要依靠品牌的力量做好稳定客源的促销活动, 使这些稳定的客户得到实惠并通过他们进行人际传播销售。促销包含了推销、广告和公关推介等过程。

摘要：在当前我国经济发展时期, 连锁酒店企业应当从营销原则的选择、营销内容的管理、营销步骤的实施、营销目标市场的定位、营销策略组合等方面, 实施有效的市场营销策略, 促进连锁酒店企业品牌竞争力的增强, 并实现经营效益的不断提升。

关键词：连锁酒店,营销原则,管理,步骤,定位,组合

参考文献

[1]叶琼伟, 宋光兴, 谭继江.商务智能 (BI) 在电子商务企业中应用的实证研究——以YNYY药业连锁企业为例[J].科技进步与对策, 2010, (21) .

[2]刘念.浅析重庆中式快餐连锁企业服务质量现状及问题[J].经营管理者, 2010, (14) .

[3]李坚飞, 李允尧.服装连锁零售终端服务质量保障体系研究——基于双因素激励理论视角[J].中国流通经济, 2010, (7) .

经济型连锁酒店调研报告 篇5

——以重庆南坪万达广场7天酒店为例

摘要：伴随着改革开放地不断深入及经济社会的飞速发展，中国旅游市场需求在质和量两个方面产生了显著变化，高端的星级酒店市场及廉价的旅店市场已不能满足日益丰富的旅游市场客源群体，高速发展的大众旅游和商务旅行市场给酒店业带来了新的发展空间，经济型酒店以自身的特点和优势迎合了这种需求。本文以万达7天连锁酒店为例深入分析了区位条件经济型酒店的影响，对其主要的消费群体做出了调研，并分析了经济酒店的优缺点。最后，就经济型连锁酒店的未来提出了意见和建议。

关键词：经济型连锁酒店 区位条件 优缺点

7天连锁酒店集团（7 Days Group Holdings Limited）是一家覆盖全国的经济型连锁酒店网络，目前拥有超过1500家分店，是中国连锁酒店行业的领导品牌之一，同时它也是第一家登录纽约交易所的中国酒店集团，它创立于2005年，2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市（股票代码：SVN）。

一、酒店的区位条件

德国地理学家克里斯泰勒早在三十年代就提出中心地理论，该理论的主要观点是中心地为圆心，以最大的商品销售或餐饮，商住服务辐射能力为半径，形成商品销售和餐饮服务的中心地。以经济连锁酒店所在地为中心，沿着一定的方向和距离想歪扩张和延伸，能够最大限度吸引目标旅客的范围，也就是说能吸引旅客来目标分店进行消费的最大可能地地理范围。本文以位于南坪商圈的万达7天酒店为例，万达广场代表了重庆商业中心的最高水准、是南坪商圈的中心，南坪商圈也是重庆三大主流商圈之一。万达广场3公里范围内企业、机关单位密集、写字楼众多，有充足的商旅住宿需求。酒店位于万达广场内，靠近主要的交通干道，交通便利。同时万达广场1公里范围内有非常完备的生活配套，餐饮、娱乐、购物便利。酒店周边一公里没有相同层次的经济型酒店。

二、消费群体 经济型连锁酒店调研报告——以重庆南坪万达广场7天酒店为例

不同消费者会产生完全不同的购买决策，其主要原因是处于不同年龄段的消费者会收到不同成长环境的影响，而且其社会阅历，认知程度，学习能力等都会根据年龄的大小而产生巨大的差异。根据调查得知：18-38岁的会员占了绝大部分，这部分人群是7天连锁酒店的主要消费者。同时这部分人群中学生群体占了很大的比例。学生有时间，但经济能力不是很高，热爱旅游和上网，因此经济酒店会成为他们一个很好的选择。由此看来，经济型连锁酒店的消费群体集中在中低端收入人群。同时随着经济的飞速发展，旅游的人越来越多，人们在外地旅游对酒店要求干净整洁同时不超过自己的经济承受能力，因此经济型连锁酒店成为了他们的选择。同时经常出差的公务人员也是经济型连锁酒店的常客。

三、经济型连锁酒店的优缺点

（一）经济型连锁酒店的优点

1、理念创新

在这个提倡服务质量的时代，『我』成为服务的核心，在经济型连锁酒店模型基础上，除了提供环保、健康的硬件环境，7天连锁酒店还倡导“快乐自主，我的生活”的品牌理念，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷的优质酒店及会员服务。

2、技术领先

利用IT技术进行整合管理是7天连锁酒店核心优势之一。领先的IT技术系统包括：

中央预定系统

网络即时预订/确认/支付系统 短信即时预订/确认系统 WAP即时预订/确认系统 手机客户端

通过全球智能手机主流平台Android开发的7天手机客户端，其功能目前主经济型连锁酒店调研报告——以重庆南坪万达广场7天酒店为例

要包括酒店预定和周边咨询，由于7天手机客户端采用APK文件方式，简单易用且能自动更新，并通过全触屏及人性化界面设计，充分体现了实时、高效、方便、稳定的特点。基于行业领先的IT技术系统平台，7天已成为中国酒店业第一店子商务平台。

3、体系完善

拥有一整套基于先进IT技术的运营管理体系是7天连锁酒店的核心优势之二。

标准变化运营体系包括： 标准化人力资源管理体系； 标准化店务质量控制体系； 标准化财务流动管理体系； 标准化开发评估推进体系； 标准化工程以及采购体系；

7天对旗下所有连锁分店实行统一的品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质量保证的优质酒店及会员服务。

4、绿色环保酒店新模式

7天的环保努力主要体现在设计简洁、装修简单，不将钱浪费在大堂外观，却投入重金在核心产品上，包括五星级的知名品牌护脊大床、高低荞麦枕头、十秒热速节水淋浴、封包浴巾等等方面。值得一提的是，7天今年率先走出低碳道路，将一次性酒店用品从房价中剥离，代之以高品质酒店用品，实行会员自主选择，做到了“自选我所需、房价更经济”，并由于彻底杜绝了一次性用品浪费，7天得以将节省下来的成本以更优惠的房价、更高品质的服务形式返还给消费者。

5、用“放羊理论”坚守直营

上级对权力进行适当放宽，有些决定分店甚至于不需要向总部汇报，使分店经济型连锁酒店调研报告——以重庆南坪万达广场7天酒店为例 的单独作战转换成团队合作精神。

6、跨区域联盟

创建国内首个经济型连锁酒店跨区域联盟“星月联盟”，让区域性中小规模经济型酒店获得更大的发展空间，也让目前国内排名第三的7天酒店实现快速、低成本扩张。

（二）缺点分析

1、目前7天酒店自身，包括星月联盟酒店覆盖到的城市、地段均有限，因此无法满足用户的多样需求，进而降低了用户的预订几率。

2、经营形式单一，面向的市场以普通消费群体为主，走经济路线。相比已经发展成熟、规范化的高星级酒店，经济型酒店有更多的商业机会：既包括经济型酒店数量、规模、档次等涉及硬件、资金的方面，也包括经济型酒店产权、机制、经营模式、管理服务规范、行业机制等软件方面。酒店的发展要注重SO策略（内部优势与外部机遇）、ST策略（内部优势与外部威胁）、WO（内部劣势与外部机遇）、WT（内部劣势与外部威胁）的配对组合7天认为：扩大规模来提升竞争力是国内经济型酒店最直接的途径。星月联盟就是基于这一认识而出现的。

我认为七天在未来的的走向上也要从以下几点出发：

1、品牌化趋势。在我国的酒店行业中，欠缺的不是经济型酒店的产品形态，而是群体意义上的经济型酒店品牌。

2、继续加强连锁经营。我国许多省市都有旅游集团，旗下通常都有庞大的酒店资产，但这些酒店基本是区域性的，很少进行全国布局，没有形成有效的网络分部，集团化发展困难重重。7天已经达到连锁经营的目的，所以要继续加强和保持。

中国经济连锁 酒店盈利引关注 篇6

酒店企业的竞争分为三个阶段，目前国内的酒店竞争还处在非连锁酒店之间的竞争，以及品牌及非品牌之间的竞争阶段，还远没有形成连锁品牌之间的竞争，所以这就形成了连锁品牌高速发展的黄金时期。

经济型酒店企业的发展机会来自于品牌连锁经营的发展，通过分割非连锁品牌的市场来获得发展，这是经济型酒店为什么发展如此迅速的奥秘。从客房数量的增长速度看，我国经济型连锁酒店从 2003年开始进入快速发展通道，当年客房比上年增长70%。2005年增长速度达到最高峰，当年客房增加数量是2004年的近2倍。之后几年增速有所回落，但仍然处在高速增长阶段。特别是2008年，尽管全球金融危机在当年达到顶峰，但是经济型连锁酒店的投资扩张并没有因此受到致命打击，仍保持了65%的增速。之后，各大全国性经济型连锁酒店品牌跑马圈地逐渐完成，一线城市开发日趋饱和，开始转向二级、三级城市进行尝试性发展，并且开始在管理提升、市场营销等环节深耕细作。

在高档酒店业利润率下滑，行业普遍亏损的情况下，经济型连锁酒店盈利能力受人瞩目。根据中国饭店协会公布的数字，中国经济型连锁酒店的毛利率保持在50%左右，处于较高水平。这也是近年来经济型酒店不断吸引投资者进入的重要原因之一。

可以从成本、入住率等因素来分解经济型酒店的盈利较好的原因。

高档酒店需要提供完备的服务、餐饮及娱乐设施，投资大，维护费用高，人力成本巨大。经济型连锁酒店只提供B&B服务（Bed & Breakfast，床和早餐，即仅提供住宿和简单饮食），投资小，维护成本低，并且由于职能相对集中，工作人员可以身兼数职，大大降低运营成本。另外，经济型连锁酒店通过自行建立直销渠道，以节省付给代理商的佣金，提高利润率，或者将资金投入市场营销等经营环节。

入住率是衡量和决定酒店业盈利水平的重要行业指标。对于经济型连锁酒店来说，平均入住率水平要明显好于星级酒店，但是从近年来也开始出现下滑趋势。

随着一线城市和经济发达地区的经济型连锁酒店业出现饱和的趋势，市场开始向精细化发展。各大品牌纷纷向二、三级城市渗透，这些区域市场市场容量有限，较小客房数的门店即可满足需求。新兴的中小规模品牌处在发展阶段，资本有限，且希望快速布点，因此也倾向于投资较小客房数的门店。

可以发现，在本土品牌与全球性品牌的竞争中，本土品牌占据规模上的优势。前十名中，只有速8和宜必思是全球性品牌，且排名靠近中下游，表明2008年的金融危机阻止了国外连锁酒店品牌进入中国，目前外资经济型连锁酒店品牌在中国还没有形成规模优势。

不过值得注意的是，前十名经济型连锁酒店品牌的投资人中，很多都存在外资的身影。如家和7天通过海外上市实现高速增长；格林豪泰本身就是有来自美国的多家投资者联合创办的“本土”品牌；莫泰168在2006年接受摩根士丹利的投资，实现快速发展。

总体来说，中国经济型酒店盈利性表现较好，依然存在较大的发展空间，但随着廉价酒店的品牌意识普遍加强，以及众多公司上市获得大量的发展资金，竞争在未来将变得更加激烈，而且竞争逐渐转向三、四线城市。

经济连锁酒店营销 篇7

一、7天连锁快捷酒店简要介绍

7天连锁快捷酒店成立于2005年, 自成立以来, 酒店始终秉承着为顾客提供轻松、干净、舒适入住环境的服务理念, 经过十余年的快速发展, 7天连锁酒店在我国酒店行业已经占据了比较大的市场份额。据统计, 截止到2014年末, 7天连锁快捷酒店在我国共有分店1600余家, 已经建设成为了比较完善的快捷连锁酒店的经营管理模式。2009年7天连锁快捷酒店在美国纽约交易所上市, 这也是我国第一家在美国上市的酒店集团。7天连锁快捷酒店有着自己独特的营销策略和模式, 在分店大规模扩张吸引新顾客的同时, 其也在不停地对老会员进行完善和联系, 形成了相对稳定的客源, 形成了自己独特的酒店品牌效应。

二、7天连锁快捷酒店服务营销中存在的问题分析

通过前文我们对7天连锁快捷酒店的简要介绍我们发现7天连锁酒店是当前我国酒店行业发展最为迅速的品牌之一, 无论是就市场占有量还是就利润情况而言, 酒店都呈现一种高速发展的态势。但是通过具体的分析我们发现酒店自身在营销服务中还是存在着不少的问题, 具体表现如下:

1. 酒店产品设计同质化, 没有体现出具体的差异性

7天连锁酒店给自身的定位就是一个快捷酒店的模式, 其产品设计同质化现象非常的突出, 没有体现出具体的层次感。其服务模式就是比较标准的住宿配早餐的模式, 并没有能够为顾客提供诸如其他的健身、休闲、娱乐、餐饮服务项目, 没有相关的其他配套设施, 整体来看, 酒店的竞争力不是很强。

2. 价格定位不稳定, 优势不突出

7天连锁快捷酒店的价格定位根据不同的城市和不同的位置其自身价格也存在很大的弹性, 整体来看并不是特别固定。当前, 7天连锁快捷酒店的价格定位大都在150-350元之间, 灵活性比较大, 并且遇到节假日的话价格会进一步的高涨。这样弹性的价格给顾客会造成一种十分不稳定的感觉。

3. 管理人员专业性较差, 人才供应不足

7天连锁酒店目前正在一味的走向发展扩张的道路, 需要大量的工作人员来满足自身扩张的步伐, 在进行招聘的时候很可能就没有对员工加以严格认真的考核, 工作人员专业性比较差, 工作的效率相对来说比较低, 人力资本储备出现不足的状况。并且在具体的工作过程中, 也缺乏对员工的再培训和再教育, 人力培训相对来说比较欠缺。

4. 宣传手段滞后, 不能够与时俱进

通过观察7天连锁酒店的发展脉络和营销策略我们可以发现, 7天连锁酒店主打的是中低端的住宿市场, 通过较为低廉的价格, 走的是口碑效应, 相应的广告媒介的宣传力度就比较小。在新媒体时代蓬勃发展的今天, 7天连锁快捷酒店的宣传营销策略会显得略为单一, 不能够很好的利用新媒体平台进行宣传, 不能够定期的开展一些促销活动, 宣传效应滞后。

以上只是笔者选出的一些相对具有代表性的问题, 其实在具体的服务营销活动中还存在着很多的问题, 比如选址问题、成本控制问题等, 这些问题非常大的影响了7天连锁快捷酒店的发展。面对更加激烈的市场竞争, 7天酒店只有不断的改善问题, 提升自身的服务质量才能够获取长远的发展。

三、7天连锁快捷酒店服务营销策略的进一步完善

1. 以市场为导向, 积极打造满足消费者需求的服务产品

面对同行业之间白热化的竞争态势, 7天酒店必须改变自己的营销策略, 改变自己传统的观念, 注重以消费者自身的需求为中心, 着力打造出消费者满意的产品, 注重消费者自身的品牌体验和服务。在具体的操作过程中, 我们要根据具体消费者的偏好设置产品, 提供给客户更多个性化特色化的服务。比如, 改变传统的大床房和标准房的模式, 根据具体的客户习惯的不同, 分别设置无烟房、特色房间等。在相关的配套设施服务上, 我们也要加强对餐饮娱乐设施等的完善, 努力做到一站式全配套的服务。比如提供当地特色化的小吃, 积极的开拓周边的娱乐设施, 为客户着想, 最大限度的满足客户自身的需要。保障做到酒店自身的产品有创新、有特色, 着力打造自身的品牌效应, 不断的提升酒店自身的效益。

2. 制定相对稳定的价格区间, 满足客户的需求

当前我们实行的市场经济体制, 市场经济下价格是一个十分重要的波动指标, 价格对于消费者自身的消费情况而言也起到了至关重要的作用。由于7天连锁快捷酒店的目标群体主要是一些工薪阶层, 因此价格波动过大对于这一部分消费群体而言会受到很大的影响。7天连锁酒店不能够仅仅为了自身的创利而忽视了激烈的市场和竞争形势。当然, 也不能够为了追求稳定的客户群体和一定的市场份额而大规模的降低自己产品的价格, 盲目的去打价格战, 破坏市场正常的竞争秩序。在具体的操作过程中, 7天连锁酒店要切实根据自身的成本, 根据不断变化的市场状况, 按照市场需求量的不同制定相对灵活的、更加富有层次感的价格水平。

3. 注重对人力资本的培养, 提升自己员工的素质

7天连锁酒店要切实重视人力资本对于企业发展的重要性, 从公司的长远发展的角度出发, 加强对员工的培训和管理, 努力提升员工的素质, 提升员工的专业化技能, 提升员工自身工作的效率。在员工招聘选拔的过程中, 我们要加强对人才的吸引力, 对于特殊的人才开辟相关的绿色通道, 积极引进一批高素质、有能力、有想法的实干型人才。在后续的员工管理过程中, 着重加强对员工实际工作技能的培训, 着重加强对员工企业文化的灌输, 对员工实行一定的激励机制, 完善考评机制, 奖优惩劣, 激发员工自身工作的积极性和创造性, 保证团体效益最大化, 提升酒店整体的服务质量, 为顾客提供个性化、多样化和特色化的服务。

4. 加强宣传, 注重对新媒体平台的运用, 完善服务营销策略

酒店行业的竞争越来越激烈, 7天连锁酒店不能够再局限于过去传统的宣传手段和营销模式, 必须要以市场的需要为导向, 针对特定的目标群体制定好相应的促销方案。在宣传方面, 7天酒店要积极的利用好新媒体的平台, 有效的运行自己的微博、微信公众账号。完善相应的营销策略, 吸引目标客户群体。具体来说可以实施一些淡季低价促销、住房有赠品促销、积分促销、抽奖促销活动等等。通过对这些促销方式的使用, 切实的吸引相关的潜在客户, 提升酒店的入住率, 保障酒店经济效益的提升。

综上所述, 我们选取7天酒店为案例, 探讨了其在具体的服务营销过程中所遇到的问题并提出了针对性的相应的完善策略。虽然7天酒店仅仅是一个个例, 但是其在服务营销过程中存在的很多问题是我们很多酒店都存在的, 其具体的完善思路和对策对于我们很多酒店也十分的具有借鉴意义。当前, 我们的酒店之间的竞争会越来越激烈, 传统的服务营销模式已经不再适应当前激烈的市场竞争环境, 酒店必须要以市场为基础, 立足于自身的发展现状, 提出相应的具体的完善措施, 保持自己的市场份额的占有量, 抢占市场发展的先机, 树立自己的品牌意识, 积极实现酒店自身更好更快的发展。

摘要：随着我国社会的不断进步, 经济水平的不断发展, 我国居民的生活质量水平也在不断的提高, 异地住宿的机会也在大大的增加, 市场对于酒店的需求量也是与日俱增。当前, 随着国际酒店的不断入驻, 我国本土酒店品牌的兴起, 我们国内酒店市场的竞争也愈演愈烈, 整个酒店行业市场已经基本上呈现出一种饱和的状态。许许多多的酒店面对竞争不知何去何从, 仅仅凭借自己过往的管理经验已经不能够适应激烈的市场竞争, 当下酒店要做的只有不断的提升自己的营销策略, 不断提升自己的服务质量, 加强管理水平, 才能够获得自己的一席之地。本文着重分析酒店的营销策略, 选取7天连锁快捷酒店为例子, 首先对7天酒店做出一个简单的介绍, 其次探讨7天酒店在具体的营销策略中存在的问题, 最后针对其所存在的问题提出相应的解决策略, 旨在为我国酒店服务营销策略的不断完善、酒店行业的不断发展提出建议。

关键词：酒店行业,营销策略,服务质量,7天连锁快捷酒店

参考文献

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[4]李雪.酒店服务营销策略研究[J].中国商贸, 2011 (5) .

经济型连锁酒店跑步前进 篇8

“钱途”美好

不久前，99旅馆连锁宣布完成首轮融资，3500万美元的首期投资款已经到位，投资方为海纳亚洲创投基金、高盛集团和Abaci投资。这个宣称为普通大众提供高性价比的住宿产品服务，以与一般的经济型酒店相比只有一半左右的99元/天的全国平均房价的经济型连锁酒店的此番举动成功吸引住了业内外人士的眼球。

先有7天、汉庭、如家三位行业巨头近年来不断融资扩张，后有速8、格林豪泰、莫泰168等紧随其后。风投似乎更青睐经济型连锁酒店，而不是传统酒店或高端型酒店。“其实在2006-2007年的时候，经济型酒店行业掀起了一股融资风，成规模的经济型酒店纷纷融资，抢占市场，发展直营店，像7天、汉庭就是在那个时候快速发展起来的，如家也在2006年左右成功上市，而速8也是在当时拿到5000万美元的融资，开始发展直营店。”速8酒店(中国)加盟运营指导部总监王江在谈到行业融资潮时表示，“国内酒店受到外资的青睐，还是由于2000年后，随着各地经济、信息沟通的频繁，旅游黄金周的开放，我国酒店业开始蓬勃发展。其中，经济型连锁酒店则如雨后春笋般的在一二线城市、甚至三四线城市出现。”有数据表明，受益于中国旅游市场的繁荣，奥运会以及上海世博会提振，2010年经济型酒店行业营收规模达到180亿，同比2009年增长30%。

“经济型酒店主要就是卖客房，强调住得舒服，不像高星级酒店，各项配套设施都得有，投资一个4、5星级酒店，需求的资金得是好几千万，而经济型酒店则只需要几百万，在资金成本上就降低很多。这也是风投看好经济型连锁酒店的一个重要原因。”王江强调，“在2007年以前投资一个经济型酒店，会在两年内收回投资成本，因为当时装修、物业租金等成本比较低，而现在收回投资成本则需要4～5年的时间。”

现在，国外的经济型酒店市场已经非常成熟稳定，而中国的经济型酒店市场还处在发展阶段，有了这些外资的追捧，经济型酒店才能更快更好的发展，行业前景十分乐观。

跑马圈地

扩张——是时下经济型连锁酒店最醒目的标签。仅今年第二季度，汉庭新开门店数量就达78家，筹备店数377家;7天第二季度也新增了18家直营店和70家管理店，另有226家酒店处于筹建期;如家第二季度也有96家门店开业。

有数据显示：2012上半年，上海已开业经济型酒店总量为804家，与2011年底相比增加了33家，增加了4.88%;客房总数为88867间，比2011年底增加了3034间，增长了3.53%，平均门市价为233.41元，与2011年底相比下降0.24%。同样，在北京，2012上半年，已开业经济型酒店总量为688家，与2011年底相比增加了61家，相比增长9.73%;客房总数为73986间，比2011年底增加了5865间，相比增长8.61%，平均门市价为247.63元，与2011年底相比下降0.09%.

与上海的情况相同，北京经济型连锁酒店近年来规模增速同样快速，特别是2008奥运年更是一个飞跃，但平均门市价即总体略有下降，直到2009年4季度才出现一定的上升趋势。

不用“疯狂”二字，不足以描述经济型连锁酒店的圈地行为。“‘狼多肉少’，因为毕竟物业是有限的，谁都不愿意把好城市好地段让给别人。”一位不愿透露姓名的业内人士表示。

“作为2008年参与奥运会的唯一一家经济型酒店提供商，速8当时一共开了100家左右的门店。”王江的回答从侧面印证了这位业内人士的说法。截至记者发稿前，速8在中国已经开业的酒店已经有400家，而以特许加盟为主的速8下一个目标是在2015年之前拥有分店1000家。

挡不住的好生意

近几年，每逢节假日到来之际，经济型酒店预订就进入火爆期。今年更是由于中秋国庆双节并行，提前一个月部分经济型酒店就已经爆满。节前，记者试着拨通了北京及外地热门景区附近的经济型连锁酒店的客服电话，均没有房源。许多游客更是因为无房可订，频频在互联网上发帖求助。

在如何看待这一问题上，王江表示：“经济型酒店市场总体来说还是供大于求的，现在每年小长假有好几个，大长假有国庆节。受旅游市场火爆的影响，经济型酒店预订爆棚，尤其是在旅游城市更为明显，热门旅游城市的酒店都会在节假日期间提价20%左右。相比于高端酒店令人咋舌的价格，经济型酒店的价格经济，住宿的房间环境干净整洁，正好满足了普通民众出游以玩为主的目的需求。而传统的小旅馆招待所，它们的价格和经济型酒店相比并无太多优势，但是住宿的环境不管是在硬件还是软件设施上，都与经济型酒店相差甚远，所以终究要被慢慢淘汰。”

记者还了解到，一些旅行社现在也与经济型连锁酒店展开了长期稳定的合作。相比于早年的旅游市场，现在的民众已经不满足于疲于赶路，住的差、吃得差的旅行了。刘京京供职于北京金利源旅行社，他告诉记者：“一般情况下，我们都会具体情况具体解决，带客人住的地方都是现找的，不会有专门的经济型连锁酒店跟我们对接，但如果客户有要求，我们会选择干净卫生的经济型连锁酒店。”而来自去哪儿网等互联网第三方平台的消息显示，经济型连锁酒店已经成为许多旅行社的首选。借助于电子商务平台，旅行社与游客之间的互动会更加便捷、轻松。

除去节假日和季节性因素，一些公司迫于成本压力，压缩差旅费用也导致客流向经济型酒店集中。

“之前许多效益好的单位和大企业为了维持自身高端形象，都不愿意让自己的员工入住经济型酒店。现在经济不景气，一些大公司也不得不减少员工出差的次数和人员数量。”上述业内人士向记者表示：“出差又不可避免，所以企业只能削减出差开支，经济型连锁酒店就成为了受益者。”

王江也印证了这一说法，速8目前也有专门的部门与许多单位、集团和旅行社展开了类似的合作。

价格打折服务不打折

价格是经济型连锁酒店吸引顾客的杀手锏。但价格不能高、成本却在每年上升。想软硬件一样出挑，绝非易事。曾有一家快捷酒店前台负责人说过，要想争夺客源就要死拼价格，但价格低了，问题也来了。已经有不少顾客反映，在价格诱人的情况下，入住经济型酒店后发现硬件设施的硬伤(房间小、光照差、隔音差等)。

速8酒店在进入中国后，一直坚持做经济型酒店中的高端品牌。在这点上，王江认为，速8一直没有打折扣。“速8在品牌质量方面采取了一系列的措施，比如从2009年开始增加‘客户满意度调查’，2010年增加了评优体系等，从而使得高度体现品牌一致性的门店被评为优秀加盟店，公司则对其采取各方面的优惠政策，例如‘追求卓越奖’的奖金奖励。速8还采取了‘末位淘汰制’，将体系内排名倒数二十位的酒店，要求其限期整改，如果最终还是达不到整改要求，则进入‘退出体系’。这些举措都是在保证低价的同时，确保硬件与服务的高度，虽然完全做到是不能100%保证的——毕竟全国有400家店了，但是我们是一直在努力缩小这其中的路程。”

“酒店物业成本的提高和竞争的加剧，平均门市价又始终保持在一个相对平稳的区间，酒店盈利空间也进一步被挤压。”上述业内人士告诉记者：“还有人才的缺少。好的店长确实难找，即使工资不低于、甚至高于白领阶层，要想招聘到合适的店长也不容易。招聘到了，如何留住也是个问题。家家都缺人，挖墙脚现象也就很厉害。所以许多酒店对能连续工作多年的优秀店员和店长的奖励开支也是让人咋舌的。”

价格仅是一个因素，干净卫生的环境、到位的服务也必不可少。除此之外，因急剧扩张而频频爆出的安全隐患也是经济型连锁酒店必须面对并尽快解决的硬伤。在这个榜单上，如家、七天也未能幸免。如果只拼价格而服务和安全跟不上，那快捷酒店的消费市场会逐渐萎缩。所以，在急速扩张和价格战外，打造品牌机制、挖掘自身特色和提高服务水平才是真理。谁抓住了客人心思，谁才能赢得市场。

经济型酒店连锁扩展经营研究 篇9

关键词：经济型酒店,业态特质,制约问题,连锁优势

随着我国经济结构的变化, 国内经济型酒店这种新兴的酒店业态方式进入了发展的活跃期, 并逐渐凸显了其在住宿业举足轻重的地位。一方面, 经济型酒店个性的业态特质, 其凸显的市场机遇, 以及对大众住宿观念变革的影响, 引起了资本投资者、经济学者的重视。另一方面, 经济型酒店蓬勃发展, 市场竞争激烈, 很多酒店利润超薄, 经营惨淡, 濒临破产危机。经济型酒店如何在庞大的市场中做大做强, 实现在规模、内涵上的有效扩展, 提升酒店的竞争力, 是经济型酒店行业面临的重要问题。

1 寻求经济型酒店的扩展路径, 应当从其业态特质分析入手

一般认为, 经济型酒店的业态定位就是提供床位和早餐。经济型酒店最初是在美国兴起, 早期的经济型酒店仅提供4~5个房间的居住地, 并且只提供早餐和床位, 或通常指规模不超过5间双人房的可供居住的地方, 由屋主管理, 早餐一般在屋主厨房享用。后来的经济型酒店发展, 也都是基于床位和早餐展开的。但无论经济酒店无论如何发展, 其服务内容、服务层次都不会超越大酒店的多层次服务, 它有自己的特质:

1.1 低廉的价格

这是经济型酒店的第一个特质, 也是其最为典型的特征。在当前大众需求呈现出多层次变化中, 经济型酒店的消费对象或是生意忙碌的商务人士, 或是出行旅游者, 或为一般家庭出行。对于普通大众消费者来说, 他们之所以选择经济型酒店, 是因为他们不要求酒店的奢华, 基本的住宿条件和优质价格就能满足他们需求。在国外, 经济型酒店强调低廉的价格, 重视酒店提供的基本住宿服务。而在国内, 星级酒店由于提供的是全方位服务, 追求的也是规模大、设施齐全、服务多层次化, 受到星级酒店发展模式的影响, 国内经济型酒店非常强调低价位。

1.2 简洁的服务

尽管经济型酒店一般都面对大众普通消费者群体, 价格也较低, 但经济型酒店与普通的招待所、小旅店是有着服务方面的本质区别, 一般来说, 他们体现的是简洁、精美的服务, 强调的是对客人周到细心, 突出的是环境的卫生、宁静和温馨, 彰显的是统一、规范的服务标准。显然, 普通招待所和家庭旅馆在卫生、安全以及服务方面不能满足商务人士的要求。因此, 经济型酒店的“经济”价格是基于规范服务之上的, 与纯粹低价而缺乏规范服务的普通旅馆、招待所有明显界限。

1.3 质朴的环境

一般来说经济型酒店不强调地理位置的优势, 也不讲究酒店环境的宏大、奢华。经济型酒店一般在位置上没有什么优势, 多处于非闹市地段, 有的甚至进出还有点不便;客房数量不一定多, 规模也不一定大;酒店大堂也不一定豪华, 房间设施也比较普通等等。经济型酒店的这些表象, 显示出其服务的平淡和质朴, 更接近于大众的消费需求。

2 经济型酒店的扩展, 面临诸多方面的竞争与挑战

尽管经济型酒店的服务价格、硬件设施、定位群体、服务特征有诸多优势, 但是由于种种原因, 经济型酒店在两、三年之内将面临发展、扩张的困难, 有些实力不强、管理不善的经济型酒店也可能面临倒闭。从总体来看, 目前经济型酒店面临以下方面的竞争与挑战。

2.1 内外竞争加剧

由于经济型酒店显现出的巨大市场潜力, 使得经济型酒店身处内外竞争的环境中。一方面, 来自酒店内部的竞争。很多经济型酒店以品牌辐射的方式, 在城市繁华地段竞相扎堆开起了分店, 分店之间争夺客源严重。另一方面, 来自外部的竞争。应对市场上数量猛增的经济型酒店, 各地大型星级酒店进行了价格反击, 甚至有的星级酒店, 改弦易张, 更换店牌, 走起了低价经营的道路。来自这种内外的压力, 使得经济型酒店在市场扩展中增加了难度。

2.2 特质不明显

经济型酒店在价格之外有其服务浓缩、精妙之处, 但很多蜂拥而上的经济型酒店, 仅是重视了酒店的价格, 而对酒店的服务品质、服务标准、服务品位缺乏考证和研究, 更没有重视自身在服务特色上的优势打造。经济型酒店入住的多为回头客, 因此, 若酒店的服务一味的仅是便宜, 在当代大众消费者消费生活追求层次不断提升的今天, 显然其平淡服务就不能给消费者留下舒适、放松的消费印象, 甚至一些低质的服务, 使消费者感到入住后的反感。因此, 经济型酒店打造品牌特色, 彰显酒店的品味服务, 是对其扩张发展的挑战。

2.3 经营管理缺失

经济型酒店之所以吸引大众, 在于其各种特质、优势的表现。这就需要企业在经营管理诸多方面, 来打造酒店的服务功能。必须在酒店装修、设计上要体现人性化关爱, 使顾客真正有宾至如归的感觉;在房间设计上, 应体现轻松、典雅、朴素而不奢华, 要使客人有家的感觉;在服务上, 要体现关心、关爱、友好、自然, 使客人感到酒店服务人员的亲切、朴实和大方, 给他们以温馨的感觉。而这些服务品质的打造, 都需要酒店有较高的管理艺术和服务水准。但事实上, 很多名为快捷酒店、经济酒店, 但实为缺乏应有的管理、规范, 在营销策略上简单、粗放, 使得酒店的真正服务混同于普通的旅店和招待所。显然, 经营管理的缺失, 是酒店发展的不利因素。

2.4 酒店人才匮乏

经济型酒店是适应现代人生活的酒店业态, 其价格固然低廉, 但要达到良好的服务品质, 取得市场的认可, 需要有优秀的管理人才、经营人才去培植、管理。但目前很多酒店是由很多旧的饭店、旅店和一些星级酒店改造而成, 甚至是凭借一些工厂、企业闲置资源开办了酒店, 其管理人员、经营人员、服务人员很多缺乏经营经济型酒店的经验, 致使在经营管理存在盲动、模仿和凭空想象的问题, 使得他们在经营战略选择、营销模式采纳、服务人员管理上, 不能真正实现经济型酒店的特质服务, 更谈不到人才的储备、人才质量的提高。因此, 经营管理人才的匮乏, 对于经济型酒店扩张来说, 是一个很大的障碍。

3 连锁经营的优势, 为经济型酒店扩展提供了一条有效途径

连锁经营是适应现代化大生产的一种经营方式, 它以具有经营实力的企业、品牌企业为核心, 与服务商品相同的企业组成经营联合体, 采用统一经营方针, 实行统一的规范要求, 执行统一的服务标准, 实施统一营销策略的经营模式。在酒店行业, 实行酒店连锁是一种经营模式的选择。酒店连锁经营的模式, 在市场竞争中呈现出诸多方面的竞争优势:

3.1 特定的市场需求空间

在服务领域, 人们对连锁这个词早已耳熟能详。开展连锁经营是企业扩大规模、降低经营成本、提高市场竞争力的有效手段, 从商业到餐饮, 很多企业都走上了连锁之路。客户要么是高端人士, 星级酒店是首选, 要么就是很普通的客户, 一般的招待所、家庭旅馆也能满足。不过, 近年来经济发展迅速, 辐射能力大大增强, 加之各种展会、节庆活动, 国内国际商务往来频繁, 对经济型酒店需求旺盛。这种需求, 星级酒店档次偏高, 原有的招待所和家庭旅馆档次都偏低, 而连锁经营的酒店由于其特定的大众需求定位, 契合了消费者的需求, 很多连锁酒店的日常入住率较高。

3.2 客源的聚焦效应

酒店典型特征就是异地客源, 客人从离开某一城市, 就意味着到下一个城市的消费, 其中客人对住宿的选择需要消耗一定的时间成本、精力成本和甚至通讯、交通成本等。而连锁酒店统一的服务品质、服务水准给客人留下的深刻印象, 连锁酒店统一的店名、统一的联络方式, 给客人的入住选择提供了便利。客人从一城市到另一城市后, 其酒店环境、服务设施、房间价格、住宿用具, 乃至场景颜色、服务员服饰、服务的统一, 给客人以熟悉、放松的享受, 为客户住宿选择减少了烦劳和成本。连锁酒店这种由于利用严格的标准和统一规范的管理, 支撑起有影响力的品牌, 品牌又反过来覆盖先发和后发优势, 有利于连锁经营在保持标准不变、服务质量不变的前提下扩张规模。

3.3 品牌的辐射能力

连锁酒店较单体酒店经营相比, 存在品牌上的优势。连锁酒店一般由成功、知名的单体酒店发展而来, 一旦形成了连锁的规模, 其在客源市场中的知名度、影响力是很大的, 这无疑对吸引客源, 稳定和发展客户市场是有利的。而单体酒店则身单力薄, 在市场中的影响小, 更难以形成对外地客源的影响。因此, 连锁经营酒店网点扩展、异地发展、品牌提升可以促进酒店企业的不断扩展。

3.4 规模化的竞争实力

由于连锁酒店规模大, 具有优势的管理人才、经营人才队伍, 其管理力量、技术力量强大, 经验丰富, 应对市场变化的能力强, 可以发挥在经营战略选择、营销策划实施等方面的团体优势, 因此, 连锁经营的规模优势, 是提升经济型酒店竞争能力, 扩展其规模和内涵发展的重要途径。

4 选择连锁经营的发展模式, 促进经济型酒店的经营扩展

一些经济型酒店为了摆脱发展中的困境, 应当对酒店发展模式尽快做出选择;一些投资者和经营管理者为了取得市场竞争优势, 应当未雨绸缪, 加快发展, 而连锁经营是一条出路。经济型酒店可以采取连锁经营的模式, 在设施、服务标准化的基础上, 通过新开、合资、特许加盟等反方式形成规模效益, 提升品牌价值, 取得经营扩展的目标。目前, 经济型酒店连锁经营包括多种扩张模式:

4.1 直营连锁与加盟连锁经营模式的选择

第一, 直营连锁经营。这种经营模式需要较大的投资, 在美国贸易法对经济型连锁酒店的规定是:“连锁商店至少有一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店”, 一个连锁酒店的开业大约需要500万~1000万元的启动资金, 共需要近上亿的总投资。因此, 直营连锁经营发展若没有雄厚的资金力量, 就不得不三思而后行;第二, 加盟连锁经营。如果用加盟的方式去发展连锁经营型酒店, 势必需要强大的品牌以及为加盟店带来客源的能力。先有品牌后有加盟, 这是另一种连锁经营的模式。用加盟的模式发展连锁经营, 同样困难重重。走直营及加盟之路, 资金及品牌是两大瓶颈, 这两种模式的选择显然都存在酒店扩展的不易。

4.2 推广会员制的经营模式选择

目前, 在中国许多大型购物中心、健身美容机构、酒店、航空、地产业等也多有实行会员制。会员制即酒店以实行住宿优惠等策略, 组织客户以自愿方式加入酒店客户组织, 即发展客户成为酒店的会员。酒店对这些会员还实行统一的宣传、销售, 开展促销活动, 提高酒店会员的忠诚度, 促进会员的重复入住消费。这种模式的实践应用情况如下:

第一, 非融资功能的会员卡制经营。经济型酒店会员实行会员卡发展制度, 卡的发展方式为一次性售卡或赠卡, 积分升级, 浅度折扣的模式。各品牌经济型酒店具有不同的会员卡发展方式。但这种卡发展方式都不具备融资功能, 仅仅作为一种打折卡来使用。

第二, 融资功能的会员制经营。有的经济型酒店卡的发展方式中具有融资的功能。但这种融资型的会员卡, 必须使持会员卡顾客有优惠功能。有效的经营模式应当基于相对低价, 但要享受低价, 每一位会员必须充值, 而且根据一次充值的金额的大小享受不同的房费, 先充值后消费, 这样就有了融资的功能。会员可到周边商户签约刷卡优惠消费, 实现对顾客的延伸服务。这样酒店就可利用融资来发展加盟店, 也可以利用与商户签约, 分享部分利润, 发展自己。

参考文献

[1]吴明, 李晶源.浅析经济型连锁酒店的简约式设计风格——以如家快捷酒店为例[J].中国市场, 2010, (52) .

经济连锁酒店营销 篇10

关键词：福朋,酒店管理,营销策略

一、针对顾客实施的营销策略

1.1 市场定位策略实施

太豪华的星级酒店价格太高,廉价的旅馆又不够舒适,因此满足高端商务需求的五星级酒店大多处于亏损状态,而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要,找到合适的平衡点,就能提升酒店服务的性价比,更好地满足客户的需求。福朋喜来登就通过精准的市场定位找到了这个点的品牌之一,以“诚信、简约、舒适”为核心价值。星级连锁酒店应根据自己星级的标准,发挥连锁的优势和集团的强大力量,在广大消费者里找准自己能服务和应该服务的群体,制定合理的价格,在同样成本的情况下提供价格之上的舒适度,创造较大利润。

1.2 吸引顾客再次消费的因素

将新顾客培养成回头客,关键在于酒店有吸引他再次前来的因素。要想体高顾客忠诚度,提高入住率和消费率,酒店就应该创造吸引顾客再次消费的因素。

作为星级连锁酒店,强大的品牌和集团、连锁的力量应该充分发挥出来,为自己吸引顾客,提高竞争力。

适时的促销策略也很重要。节假日的促销一直是酒店营销的重要内容,如圣诞节还没到来,酒店就已经提前近两个月开始布置室内环境,营造圣诞氛围,并开始在官网及在线订购等渠道上打下公告。波士顿咨询公司201 1年1 1月发布报告,到2015年,中国网络消费者的数量将激增至3.29亿人,占城市人口的44%,将成为世界最大的电子商务市场。因此,还应利用好网络营销,如团购、微博等,提高酒店知名度,并带来一定的销售量。

善用公共关系策略。星级连锁酒店要借助舆论工具,利用新闻机构或酒店员工等公共关系网络在社会上广泛宣传与推销酒店;要真诚、友好、平等地社会公众之间建立互信关系,塑造良好的酒店形象;酒店还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道,联合成立公关主体,共创新产品,宣传品牌。

每个客人的需求都不一样,要求的体验也有所不同。应该根据不同的客人提供不同的产品及服务。可以针对对价格敏感的顾客实行价格优惠、饮品免费和积分兑换的策略;可以针对对价格不敏感,只求舒适度的顾客提供高价但非常舒适和周到的服务,比如豪华客房,来回接送等。

二、针对员工实施的营销策略

2.1 部门合作及信息传达

酒店划分各部门是为了分工协作,更有效率地为客人提供更优质的服务。各部门内部凝聚力一般都很强,有集体荣誉感,工作也相互配合,却往往生出排外感,各部门之间缺乏合作与信息传达。在此方面，福朋喜来登出现的最严重的事例就是营销部门向客人推出了各种免费饮品券,以吸引客人入住,而负责提供饮品的大堂吧却对饮品券的使用情况毫不知情,在客人前来消费的时候,打电话到前台咨询,前台又转到营销部门找销售经理。漫长的等待让客人心生不满。事情几经周折,再加上客人的抱怨,容易引发服务员的不悦及对酒店制度的不满意。这与喜达屋关爱理念是相当违背的。喜达屋关爱理念并不是所有的星级连锁酒店都具备的,但从员工关爱到客人关爱,进而产生收益却是服务业内不变的真理。各部门的脱节也是不少酒店普遍存在的问题。因而星级连锁酒店应加强各部门的合作及信息传达,落实促销等策略,以提供优质服务。

2.2 员工满意度和服务水平

福朋喜来登酒店员工通道着实地体现了关爱员工理念,墙的四周分版块贴有关爱奖、健康小知识、影视剧介绍、员工喜事道贺、美容健身防疾病等内容,营造了浓浓的关爱的氛围。但通过调查发现,酒店员工不满意的地方集中在以下几点:

1)工资水平太低,晋升阶段长

2)没有提成,奖金少,缺乏压力和挑战,导致于缺乏工作热情

3)高管领导常摆架子,让基层员工提供服务,还不签单

4)同事来了又走,流动性高,难稳人心

要想真正提高员工满意度,应该从员工最需要的开始做起。首先应根据酒店运营收入适当提高薪酬。如一个员工能值2000元,却只付他1800元。即使省下200元,实际上却凉了他的心,一有更好的机会,他便拔脚就走。相反,痛痛快快付他2200元,他会拿出两倍的能耐为你卖命干。除了薪酬方面,还应该和谐上下级关系,营造大家同为一家人的氛围,不使基层员工产生自身被踩在人脚下的感觉。

要想留住人,应加强知识、语言和服务技能、交往技能等的培训,并将所学运用到工作中,使员工首先对自身满意,进而对工作满意,对前景充满希望。

三、针对竞争者实施的营销策略

针对竞争者,主要实施差异化营销。差异化战略是将酒店产品标新立异,使自身在行业范围内具有独特性,利用顾客对品牌的忠诚以及由此产生的对价格敏感性的下降,使酒店在定程度上避开竞争,从而增加利润。

首先,实行产品差异化,主要针对餐饮部的自助餐和大堂吧。

在自助餐产品上,“以自助餐菜品宴会化”为标准,可突出“性价比高,可食性强”的产品特色。根据季节变化及时添加新鲜的时令菜品,让顾客感受到常来常新;在节假日等重要时日,推出不同的主题活动,策划多种形式的促销。

在大堂吧产品上,其实都是提供些酒水,利润很高。比如一瓶市场价1元的崂山矿泉水,在大堂吧售价20元,加收15%的服务费,共23元。既然产品定价贵,那就应该创造出让客人觉得花得值的因素。比如,不直接将整瓶的矿泉水上给客人,而是打了,倒进直升杯里,然后在杯里插入吸管,杯壁挂柠檬或樱桃的装饰物。

其次是服务的差异化。

经济连锁酒店营销 篇11

关键词：经济型酒店；连锁扩张；特许经营；品牌延伸；路径

中图分类号：F719 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2016）06-0294-01

当前，随着中国社会经济和消费水平的提高，以及国内旅游热潮的兴起，经济型酒店正在慢慢崛起，从行业配角发展到主角之一，形成了新的行业机会，也为经济型酒店提供了广阔的市場前景。但是，中国的一部分经济型酒店还缺乏科学的现代企业制度，在立项建设、运作管理，人事管理等方面，都存在一定的问题。因此，对我国经济型酒店的发展情况、存在的问题以及今后发展趋势的分析研究具有重要的现实意义和长远意义。

一、经济型酒店的界定及内涵拓展

（一）经济型酒店的定义。

经济型酒店，指的是投资不高、规模不大、功能简单、租金低廉但又具备一定服务质量水准的较低档次的酒店，以低廉的房价和优质的服务为最大卖点，市场定位在社会大众、一般商务人士、中小企业主和普通自费旅游者。

（二）经济型酒店的市场前景。

随着国内居民生活水平的不断提高和旅游高潮的兴起，人们的旅游意识不断增强，环境卫生较差，条件简陋的小酒店不再受到旅游者的青睐，而经济型酒店正好满足了大多数旅游者的这种要求，并且它是符合长期大多数国内旅游者支付水平的酒店类型。许峻的《经济型宾馆引燃中外资本激情》指出，经济型酒店的投资回报率可达10%甚至更高，与一般酒店8至10年收回投资相比，经济型酒店只需要5到6年的时间。

（三）酒店连锁化模式。

连锁经营使酒店业有统一的管理模式，在市场上形成了统一的标准，有统一的品牌，统一的酒店销售和组织网络。现代连锁酒店的形成一般通过以下方式：1.特许经营：企业附属于某一行业已经营的连锁集团并同时保持一定的所有权。2.管理合同：又称委托管理，指业主委托管理公司代理管理。3.战略联盟：企业为了保持和加强自身的竞争力与其它企业在某些领域进行合作的经营形式。

二、我国经济型酒店连锁扩张发展SWOT分析

（一）优势（STRENGTH）。

第一、灵活性强，市场适应性强。经济型酒店的单体形式规模相对较小，其连锁扩张相比于大规模的酒店处于更有利的地位，一旦发现市场变化，进行调整相对容易。

第二、网点众多，贴近顾客和市场。在旅游和公务商务目的地，经济型酒店的大量存在，使连锁模式在布局上具备相对的优势。

第三、组织层次少，信息传递快。经济型酒店的单体形式由于规模小，因此管理机构较简单，了解和掌握的信息可以迅速传递给有关的决策者，进而使信息能够得到及时处理和利用。

（二）劣势（WEAKNESS）。

第一、产权关系不明晰。如果所有权和管理权分离不够，就无法完全摆脱所有制的束缚和行政权利的干预。

第二、缺乏成熟经营管理理念。如果不引入先进的管理模式，连锁经营就会缺乏基础。

第三、缺乏专业化管理人才。专业化管理人才的欠缺导致经济型酒店的经营管理缺乏专业化的技术，难以保证规范化的服务质量水平，难以形成自己的企业理念和管理特色，难以提升企业形象，这样就无法为连锁经营打好基础。

（三）机会（OPPORTUNITY）。

随着国内旅游迅猛发展和市场需求的日益膨胀，干净卫生、设施便利、价位适中的经济型酒店将会成为一种新的酒店业态。

（四）威胁（THREATEN）。

作为一种新型酒店业态，尚未建立与之相适应的金融体系，经济型酒店难以获得信贷资金和证券市场的支持，在融资方面存在着较大的困难。

三、我国经济型酒店连锁扩张推进路径模型

通过对我国经济型酒店连锁扩张的SWOT分析，本论文设计了针对我国经济型酒店扩张最佳的“刺激一评估一形成一自成体系”的路径模型。

在刺激阶段，建立市场化运营的基础，政府可以提供一定制度环境上的支持；而酒店可以根据顾客的价值需求，进行信息化、简单化、标准化、专业化、特色化的产品设计。在评估阶段，要对加盟者观念、经营者素质、城市定位与分店选址、总部素质和管理水平、总部分部沟通资源共享、特许转让权价值、品牌延伸价值等进行一系列评估。在形成阶段，在横向路径上以特许拓展形成足够的数量规模，在纵向路径上以成熟酒店集团的品牌延伸至经济型酒店，从而获得优质品质的保证。最后，当该经济型酒店积累了足够的经验，逐步壮大实力之后，可以摆脱原有的品牌和特许系统，自立形成独特的系统和品牌优势，从而达到我国经济型酒店扩张的最终目的。

四、结论与展望

论文首先提出了经济型酒店的含义，分析了我国经济型酒店的发展前景和酒店连锁化的模式，然后利用SWOT工具，分析了我国经济型酒店对于连锁扩张的优势、劣势、机会与威胁，最后，论文提出了我国连锁化经济型酒店的扩张发展的最佳路径，即具有一定创新性的“刺激一评估一形成一自成体系”路径模型。

参考文献：

[l]戴维·贝赞可等，公司战略经济学[J]，北京大学出版社 2010

[2]亨利·明茨伯格等，战略历程：纵览战略管理学派[J]，机械工业出版社 2007

[3]小乔治·斯托尔克等，企业成长战略[J]，中国人民大学出版社 2004

[4]吉恩·诺尔等，战略性品牌管理[J]，商务印书馆 2012

中小经济型连锁酒店发展策略分析 篇12

关键词：经济型连锁酒店,二八现象,断层,差异化经营

经济型酒店在中国发展不到十年时间。而这个行业以其独特的价格优势和高质量的服务迅速在中国打开市场, 成为高档酒店强有力的替代品, 吸引了无数消费者。然而, 通过深入分析我国经济型酒店内部结构, 不难发现目前这个行业已近乎发展成为寡头垄断的态势。几大品牌独领风骚, 而诸多小品牌则停滞不前, “二八现象”已初见端倪。本文首先分析了我国中小经济型酒店发展停滞不前的原因, 然后就当前中国市场经济发展的现实状况, 对中小经济型酒店的扩张发展提出了几点建议。

一、2006年~2007年中国经济型酒店扩张数比较与酒店数的“二八现象”

自1997年中国第一家经济型酒店锦江之星的问世, 到2006年如家快捷在纳斯达克的上市, 短短10年间, 经济型酒店以其低廉的价格和宜人的环境吸引了无数国内商旅人士, 在中国蓬勃发展。从2004年开始, 国内经济型酒店业全面进入加速扩张阶段。仅2004年至2007年, 国内酒店数和客房数均翻了两番。而仔细观察当前国内经济型连锁酒店的市场份额, 我们不难发现, 虽然中国经济型酒店总体发展态势喜人, 但行业内部结构却严重分化。笔者在现今中国的40多家客房数在500间以上的酒店品牌中选出6家发展水平有代表性的酒店整理出下表:

(数据来源:中国经济型酒店网)

从上表中, 我们不难发现, 虽然2006年~2007年我国各品牌经济型酒店都有所发展, 但扩张的速度是极不均衡的。举例来说, 基数大, 资本雄厚的如家快捷一年内新开36家分店;而基础较薄弱的宜必思虽然酒店数翻了一番, 也不过新开分店3家。2007年, 在这39个经济型酒店品牌中, 如家快捷等前8个品牌的酒店客房数占到总客房数的近70%, 换句话说, 即中国20%的酒店品牌占有70%的客房数。按照这个发展速度, 不难预测, 我国经济型酒店的“二八现象”即将形成。

二、我国经济型酒店出现断层现象的原因——循环累积效应

循环累积效应最初由著名经济学家纳克斯提出来解释不发达国家走不出贫困的原因。笔者认为, 经济型酒店这样的连锁行业也存在循环累积效应。即发展的好的、资本雄厚的、已经打出一定品牌知名度的酒店品牌将发展得越来越好, 越来越轻松;而越是那些现在发展落后的、资本薄弱、品牌知名度不高的酒店品牌则越难以走出被动落后的局面。原因有如下几点:

1. 客源方面

大品牌经济型酒店的一大优势就是规模已初步形成, 在各大城市均布下分店。在外国经济型酒店大举挺进中国之前, 这些大品牌已把国内大部分市场牢牢瓜分。酒店这一特殊行业依赖于顾客忠诚度, 而品牌效应和已初步形成的连锁体系则是当前中国大品牌经济型酒店顾客忠诚度的保证。品牌意味着信任和影响力, 而庞大的连锁网带来的统一的格调和熟悉的环境则加深了顾客对品牌的忠诚度。所以, 大品牌的经济型酒店因品牌效应和连锁服务赢得大批忠实客户群, 保证它们各地分店的入住率。同时, 增开一家分店的边际收益也是可以保证的。而对于那些较小的、品牌知名度不高的经济型酒店, 由于不具备品牌优势和分店数量太少原因, 即使服务质量较高也很难锁定忠实客户群, 这一因素反过来也限制了品牌的发展。

2. 加盟者方面

中国的经济型酒店就像麦当劳一样, 走的是加盟商路线。而拥有庞大资产及地方关系的加盟商出于利益最大化考虑, 对酒店品牌的考量是苛刻的。他们必须权衡比较哪个品牌能给他们未来的加盟分店带来更大收益。这个时候, 拥有强大品牌和大批忠实客户群的经济型酒店比小品牌酒店对于加盟商的吸引无疑更大。

3. 资金运作方面

品牌扩张除了有加盟商对口外, 企业内部的融资也是一大问题。可以想象, 一年来如家快捷之所以能达到新开46家分店的扩张速度, 与其在纳斯达克的上市和股票升值是分不开的。而对于锦江、莫泰这样的大品牌经济型酒店, 品牌带来的无形资产使得其在银行等其他融资渠道的融资水平必然比小品牌酒店要容易得多。

综上三方面考虑, 大品牌经济型酒店依靠其强大的品牌效应和初步形成的连锁网络而更加受到顾客和加盟商的青睐, 融资也相对容易。这样, 其在市场的扩张也就相对容易。而随着新开分店的增多, 连锁网的铺大, 品牌效应也进一步扩大, 从而赢得了更大的忠实客户群。而小品牌的品牌效应有限, 忠实客户群很小, 面对迅速成长的大品牌, 更显得势单力薄。较小的市场份额不能吸引加盟商, 融资相对困难, 因此品牌扩张的速度也自然放慢。这就解释了近年来大品牌经济型酒店在国内市场发展迅速, 而小品牌酒店步履维艰的原因。

三、小品牌酒店后来居上的战略分析

中国的小品牌经济型酒店目前发展虽然受到品牌、资金的抑制而扩张缓慢, 但在这个国内经济型酒店的起步时期, 小品牌酒店并不是没有可能摆脱落后局面。

1. 抓住机遇, 树立品牌, 打开市场

才发展不到十年的中国经济型酒店行业毕竟处于起步阶段, 消费者的品牌忠诚度还没有完全建立。眼下正有几大机遇摆在我国经济型酒店业面前, 如果中小经济型酒店能抓住机遇, 则很有可能打开市场, 做大做强。

随着旅游业的逐渐升温和越来越多消费者对经济型酒店质优价廉特征的认识, 经济型酒店的客源还有很大的上升空间。2008年奥运会是个绝好的契机。届时, 中国的旅游和住店人数将大幅增加。如果能在奥运会之前抓紧时间在国内打开市场, 树立自己的品牌, 从而承接这股旅游潮, 一些小品牌酒店必然能成为后起之秀。

而从长远来看, 中国西部大开发、中部崛起的宏观经济政策也为中小经济型酒店的发展提供了机遇。目前大品牌酒店的网络布局与中国经济的发展战略基本一致, 大部分都集中在较发达的东部地区大城市, 而中西部地区的经济型酒店发展还处于真空状态。小品牌酒店应抓住这一历史机遇, 在中西部率先占领市场。

再者, 随着中国经济的逐步放开, 国外知名经济型酒店企业进驻中国指日可待。届时, 中国的经济型酒店业必定会有一次大洗牌。无论是与国外酒店业合作打开中国市场, 还是与国内品牌团结对外, 这对小品牌经济型酒店来说都是一个改变自身地位的绝好时机。

2. 采取差异化经营战略

按照发达国家的经济型酒店发展路程, 行业发展到一定程度时, 必然由价格竞争转变为差异化竞争。以雅高集团为例, 其旗下大品牌的功能细分是很确切的。“IBIS”是供商务客人出行为主要功能的酒店, 而“FORMULE 1”是法国雅高集团旗下最简易的旅馆, 主要供家庭开车出外度假住宿用, 价格很便宜。中国的经济型酒店发展到现在, 普遍趋势为同质化现象严重。不论在宣传策略还是室内装修上, 各品牌间都无太大差别。因此, 差异化战略在未来必定成为中国经济型酒店发展的主旋律。如果小品牌酒店能及时意识到差异化战略的前景, 早日自我定位, 打出自己的差异化品牌和服务理念, 那么它在未来的行业竞争中必然占有主动权。

3. 行业扩张走迂回路线

介于如今各大城市已被大品牌经济型酒店占据的现实, 中小型经济型酒店要想在其中抢回市场份额, 无论在购置房地产的成本费用还是大面积的宣传上都是很不划算的。所以, 中小型酒店企业应采取迂回战略, 找准市场空白, 从大城市周边的中型城市入手, 站稳脚跟后再反包大城市。同样, 从宏观上看, 小品牌酒店还应把发展规划转移向购地购房成本较小、市场容易打开的中西部大城市, 从而与东部城市的大品牌对峙。

四、小结

总之, 中国的小品牌经济型酒店虽然暂时处于被动地位, 陷入恶性循环中, 但由于中国经济型酒店市场中还存在诸多机遇, 如2008年奥运会、中西部城市的发展空白等, 小品牌酒店突出重围谋求发展的可能性是很大的。关键是要把握住这些机遇, 采取适合自己的差异化战略, 后来居上, 走上良性发展的道路。

参考文献

[1]张培刚:《发展经济学教程》[M].北京:经济科学出版社, 2001.12

[2]《孙坚制胜之道-规模化复制》.上海证券报[N], 2007.08.07

[3]何义钊:《关于中国发展经济型连锁酒店的探讨》.何以钊个人博客, 2007.03.12