药店连锁

药店连锁（精选11篇）

药店连锁 篇1

摘要：本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销现状进行分析, 总结出其存在营销手段单一、对近效期药品的销售管理没有具体执行到位等问题, 并针对这些问题对近效期药品的管理和营销提出了制订科学合理的采购策略、增加新的促销策略、提升店员综合素质等方法来经济、合理地处理近效期药品。

关键词：近效期药品,营销现状,对策

一近效期药品市场营销研究的目的及意义

药品是特殊商品, 它能治病, 但是误用假药劣药和过期药品不仅不能治病, 还可能致病, 甚至危及生命安全, 所以在研制、生产、经营、使用等各个环节都须进行严格监管。过期不能使用是药品的最大特点。近效期药品是依企业的实际情况而定的, 药品零售企业多把它定义为有效期在半年之内的药品1。它是药品中的特殊品, 它不是假药劣药, 也不是过期药, 而是与正常药品有同样疗效的还有六个月有效期的药品。

对近效期药品进行市场营销研究, 能帮助企业以更经济的方式处理近效期药品, 既可以降低风险、减少损耗, 又可以促使其以现有的资源突现企业利润最大化, 减轻经济负担, 为企业长远的发展打下坚实基础, 同时也大量节省了社会人力、物力及财力。

二云南某大型连锁药店近效期药品的营销现状

近效期药品的营销是门店经营中的正常现象。由于近效期药品的特殊性, 有的门店店长对近效期药品的销售十分头疼, 不知该如何妥善处理。其实药店管理者同样可以通过努力把近效期药品“变废为宝”。以下是目前云南某大型连锁药店对近效期药品所采取的营销策略:

1.从源头上进行采购控制

一般说来, 近效期药品的产生有以下原因:一是采购计划不合理, 有些同类药品进货量太大, 而销售量并没有那么大。二是没有及时做好促销工作2。要想最大限度地减少近效期药品的产生, 降低连锁药业的损耗, 从根本上进行采购控制是首选之策。现如今该企业门店根据各门店的销售情况和销售周期定量采购, 门店实行一周一次、一周两次、一周三次三种不同的补货周期, 实行多次少量的采购策略。

2.实行挂牌促销

在近效期药品的促销中, 绝大多数药店实行了挂牌销售。在其标签上挂牌提示, 同时对这些近效期药品进行打折促销, 采取降价捆绑销售。比如在挂牌上标明“一次性购买两盒该药品, 只需多少元, 为您节省了多少元”等字样。

3.低价销售给内部员工

如果是一些家庭常用药品, 则通过低价销售给有用药需求的员工, 让企业降低了损耗。比如一些感冒用药、胃肠道用药、慢性疾病用药等。因为店员对药品有比一般人相对全面的认识, 所以有用药需求的员工可以确保近效期药品不会过期就服用完。这样做既能消除用药隐患, 又解决一部分门店的近效期药品。

4.利用会员资源进行销售

药店的会员数量是一个非常庞大的数字, 会员可以成为一些近效期药品的销售对象。该企业门店的会员大多是某些药品的老主顾, 比如一些老年、慢性病患者, 需要经常服用某种药物, 药店就利用这些会员资源, 通过电话告知的方式, 将相关药品的促销信息传达给会员, 以“内部优惠价”销售给会员。

三云南某大型连锁药店在近效期药品营销中存在的问题

由于近效期药品的特殊性, 在售卖过程中要小心谨慎。虽然该企业对近效期药品的营销下达了一系列的指令, 但却无法避免近效期药品的产生。该企业对近效期药品的营销还缺乏一套成熟的管理体系, 其存在的问题主要表现在以下五个方面:

1.对近效期药品的销售管理不到位

调查问卷表明, 该企业每个月都会下发让营业员查找并上报近效期药品的指令, 并且所有员工都会严格按照指令执行, 但是查找和上报之后并没有将近效期药品的销售具体落实到位。该企业不会派人到店督促销售;不对员工进行近效期药品相关知识的考核;对近效期药品的销售没有任何的奖惩制度;有近95%的员工觉得企业不关心近效期药品的销售量。

2.对近效期药品的营销手段单一

在该企业中, 员工反馈没有专门的近效期药品专柜或是专卖店, 也没有实行近效期药品的拆零售卖。除了采购部门的控制、低价卖给员工、利用会员资源之外, 有90%的员工最熟悉的就是减价、买赠等促销手段。

3.药店营业员素质普遍不高

调查问卷显示, 在被调查的营业员中只有5%是医药学相关专业毕业的, 有89%的营业员是高中以下学历。同时, 员工的流动性很大, 不利于专业素质培训的开展。

4.缺少对员工近效期药品的相关培训

就培训这一问题, 调查表明该连锁药企中有85%的员工没有接受过关于近效期药品的知识以及营销方法的培训。另外有15%的新员工表示不清楚此类培训。

5.各门店的信息没有共享

调查问卷表明, 该企业各门店间不会分享各自的销售技巧, 公司的决策者和管理者也不重视这一工作, 使各门店间的信息闭塞, 导致一些好的销售技巧没有得到普遍使用。

四大型连锁药店对近效期药品的营销策略

1.制订科学合理的采购策略

药品采购过量是产生近效期、滞销药品的根源。科学合理、少量多次地采购能减少近效期药品的数量, 少量多次的采购策略能缩短药品的销售周期, 从而减少近效期药品的产生。药品采购部门要根据实际销量合理采购, 进货数量一般以销量的1.5 倍左右为好。要做到合理采购主要有以下三点: (1) 采购员要及时掌握药品的特性和市场销量情况, 控制整个公司所有药品的采购数量, 并结合门店的位置, 对其库存进行调整。 (2) 药店质量管理人或驻店药师要及时掌握每一种药品的销量, 通知门店营业员调整补进货计划, 遵循先进先出、少进勤进的原则。 (3) 店长根据近效期药品促销表了解自己门店近效期药品的库存量, 及时通知采购部门少采购同类品种, 避免形成不必要的库存。

2.从产品本身出发制订不同的产品策略

第一, 通过门店所处位置、消费群体的特征和产品本身的属性, 控制不同药品的数量。如老年人多的社区少进减肥类产品, 可以多进心脑血管方面的药品, 避免减肥类产品成为滞销品, 久之则成为近效期药品。

第二, 通过品类管理减少同类品种, 减少近效期药品的生成。比如感冒药, 不需要选择很多的厂家, 可以选择一些不同厂家的同类品种, 这样不会让顾客眼花缭乱。

第三, 在近效期药品的产品标签上做一些颜色标示, 如有6 个月就过期的药品, 在标签上用绿色标出;有4~5 个月就过期的药品, 在标签上用黄色标出;有2~3 个月就过期的药品用红色标出等。

3.合理运用大品牌形象制订搭售策略

第一, 运用大品牌的形象, 带动高毛利滞销品的销量。如A、B两个不同厂家的药, A指大品牌药, B指高毛利滞销药。在老年人比较多的社区中, A品牌心脑血管用药会热卖, 但是由于A品牌药利润低, 店员在销售此类药品的同时, 可以向顾客推荐B类高毛利的保健药品作为补充。这样搭配销售, 既销售了高毛利滞销药品, 又能让店员完成销售任务。

第二, 对同一厂家、同一品牌的两种药品进行关联销售。如A、B两种药品都是同一大厂家所生产, A是消费者熟知且品牌形象良好的药品, B是消费者不熟知的药品, 但二者搭配使用会有更好的疗效, 店员在销售A药品的同时, 可以向消费者推荐B药品, 这样可以尽量避免让B药品成为近效期药品。

4.加强对各门店销售渠道的管理

第一, 由于各门店的地域、消费群体、销售人员等的差异, 会导致某种近效期药品在该店属于滞销商品, 而在其他某个门店是畅销品。因此企业可根据各门店上报的近效期药品的品种与数量, 对各门店的销售量进行分析, 然后让其他销售量好的兄弟门店调拨代卖。或者加强各个门店之间销售技巧的共享, 将各个门店好的销售技巧运用于整个企业。

第二, 严格要求店员在售药的过程中, 遵循先进先出的原则, 保证药品在柜台内不断地“推陈出新”, 避免因为店员的失误而导致近效期药品的生成和损耗。如果在畅销药品中发现近效期药品, 可对负责这一区域的营业员进行一定的处罚。

第三, 以“冷”品种换“热”品种。在经营过程中, 比较“热”的品种一般可以在远离近效期时就会销售一空, 因此近效期药品往往是相对滞销的“冷”品种。对于这些滞销的“冷”品种, 根据现有的库存和月销售率等指标, 可提前与厂家进行协商, 争取将 “冷”品种调换为该厂的一些“热”品种。

5.增加促销的方式

由总店进行实时销售数据的跟踪, 统计近效期药品的品种和近效期药品的数量, 并下达指令到各个门店, 让各门店开始做降价捆绑销售、买赠活动、换季促销等。除此之外, 还可以:

第一, 建立一个或多个近效期药品专柜或是近效期药品专卖店, 对近效期药品实行集中销售, 但注意不要强制规定销售量, 因为顾客不是“垃圾箱”。这一方式可以让顾客不需要提醒就知道这些药品是近效期药品, 也有效避免了营业员向顾客说明此药是近效期药品的尴尬和顾客觉得自己受到欺骗的心理。

第二, 对近效期药品实行拆零销售。实行拆零销售能解决一部分近效期药片, 因为顾客只要将所买药片在有效期内服完, 既不浪费药品和金钱, 又能把病治好, 是一种双赢的方法。比如在销售拉肚子的药品时, 主动告知顾客此药是近效期药品, 他不需要买一整盒的新批号药, 只需花几块甚至几角钱买几粒这种近效期药品, 同样可以把病给治好, 顾客听完后肯定会很愉快地接受这一提议。

6.加强药店各方面的管理

第一, 在签收总部的货物时, 要求验货员特别注意药品的批号、生产日期、有效期, 如果发现近效期药品马上退回。可以及时让公司与厂家进行退换货, 避免因延误时机给公司造成不必要的损失。

第二, 各柜组建立近效期药品销售登记簿, 要求店员留存近效期药品的销售小票, 以小票作为依据统一登记销售登记簿, 并以此销售簿作为奖惩的重要依据, 调动起员工销售近效期药品的积极性。

第三, 提高药店营业员的服务水平, 对其进行一个月一次或两次的近效期药品知识培训, 让营业员记住自己区域内每个月所产生的近效期药品的品名、数量、摆放位置, 让营业员尽量先销售近效期药品。

参考文献

[1]罗臻、刘永忠主编.医药市场营销学[M].北京:清华大学出版社, 2013

[2]道仁图雅.我国药品营销渠道发展的应对措施探讨[J].现代商业, 2012 (32)

[3]陈健、李嘉盈、王国栋.运用PDCA循环法加强近效期药品管理的实践[J].中国药物经济学, 2014 (Z1) :258

[4]李铮、王丽茹.近效期药品管理面面观[J].中国社区医师 (医学专业) , 2010 (27) :258

[5]姚建华.药店滞销药品的销售对策[J].科技视界, 2014 (28) :203

[6]张铁鹰.近效期药品销售拒绝指标化[J].中国药店, 2006 (8) :12

[7]高环成.试论连锁药店药品的品牌营销[J].科协论坛 (下半月) , 2010 (4) :148~149

[8]魏明.我国药品销售渠道研究[D].华中农业大学, 2014

药店连锁 篇2

东城：

北京广惠康医药有限公司

北京市东城区和平里青年沟七区32号楼西侧 北京久敬堂大药房

北京市东城区北官厅11号

北京同仁堂参茸有限责任公司

北京市东城区东四北大街480号 北京医保全新大药房有限责任公司

北京市东城区王府井大街153号

西城: 北京厚生堂医药经营有限责任公司

北京市西城区西单北大街6号

北京百济堂药品超市有限责任公司

北京市西城区三里河一区5号院8号楼北侧首层 北京鸿泰堂药店有限公司

北京市西城区西直门外大街51号平房A 崇文：

北京众久康大药房有限责任公司光明楼店

北京市崇文区光明路3-7号光明中街1号 北京同仁堂连锁药店有限责任公司

北京市崇文区东兴隆街52号 北京同仁堂崇文门药店有限责任公司

北京市崇文区崇文门外大街42号 北京五洲全新医药有限公司

北京市崇文区法华寺小区26号楼

宣武: 北京百姓阳光大药房有限公司

010-83558545 北京市宣武区平原里小区20号楼1层1-2 北京天芝堂大药房有限责任公司

北京市宣武区白纸坊西街44号 北京国仁堂医药连锁有限公司

北京市宣武区广华轩六号楼1层

朝阳：

北京鹤丹堂医药有限公司北苑分公司

北京市朝阳区北苑家园清友园4号楼522号 北京爱心中联大药房有限公司望京店

北京市朝阳区阜荣街10号２层沃尔玛购物广场内 北京广升号大药房有限责任公司 北京市朝阳区高碑店乡高碑店村204号 北京市京芝堂大药房有限公司

北京市朝阳区吉庆里六号楼103号 北京金羽鹤大药房有限责任公司

北京市朝阳区金盏乡皮村406号 北京鑫康济堂大药房有限公司

北京市朝阳区芳圆南里8号楼首层 北京和寿春大药房有限公司

北京市朝阳区白家庄路8号 北京市济世堂医药连锁有限公司

北京市朝阳区甜水园东街10号 北京好一生大药房有限公司

北京市朝阳区甘露园南里一区11楼

北京市永珍堂大药房有限责任公司

北京市朝阳区十八里店乡小武基村一队实验小学北邻 北京德康金象大药房有限公司

北京市朝阳区北苑家园茉藜园601楼一层2号 北京市仁民德康医药有限公司

北京市朝阳区十八里店乡十里河村2队 北京德威治大药房有限责任公司

北京市朝阳区延静东里甲3号一层 海淀：

北京金草堂大药房有限公司

北京市海淀区永丰屯村82号

北京春颐和大药房有限责任公司

北京市海淀区西北旺六里屯383号平房 北京天润康医药科技有限公司

北京市海淀区双榆树北路甲2号甲3号楼1号 北京康寿安医药销售有限责任公司

北京市海淀区香山路88号 北京养生堂药店有限公司

北京市海淀区中关村南路南一街路口 北京永顺堂医药有限公司

北京市海淀区中关村南大街5号院 北京敬一堂药店有限责任公司

北京市海淀区永泰园南门西侧 北京金赐源大药房

北京市海淀区德胜门西大街15号一区105号 北京众生堂药店有限公司

北京市海淀区魏公村15号楼一层 北京爱心伟业大药房有限公司

北京市海淀区花园路13号

北京冠城堂药店有限公司

北京市海淀区四季青乡营会寺金雅园6号楼101 北京腾驰盛医药有限公司

北京市海淀区中关村大街49号 北京合康大药房有限公司

北京市海淀区安宁庄东路18号

北京同仁堂远大路药店有限公司

北京市海淀区中关村远大路1号北京金源时代购物中心3层3033商铺 北京医保全新仁安达药店有限公司

北京市海淀区北三环西路34号

丰台：

北京颐寿百姓大药房有限责任公司

北京市丰台区马家堡西路角门西里29号 北京康之选大药房有限责任公司

北京市丰台区蒲黄榆四里（蒲黄榆小学对面）永盛太平桥综合市场蒲黄榆分市场内 北京鹤丹堂医药有限公司

北京市丰台区太平桥路11号楼一层

北京凯尔康大药房有限责任公司

北京市丰台区方庄芳星园三区20号楼5号商业 北京棘津堂医药有限责任公司

北京市丰台区万泉寺南里58号 北京君泰大药房有限公司

北京市丰台区程庄路10号院4号楼一层南侧 北京圣花丹医药有限公司

北京市丰台区广安路294号

北京九九康医药有限责任公司

北京市丰台区和义西里2区32号楼7号底商 北京杏林春大药房

北京市丰台区分钟寺一间楼村93号

北京国康堂大药房有限责任公司

北京市丰台区东高地（三角地）47号楼地商 北京辛民堂医药有限责任公司

北京市丰台区长辛店镇辛庄村商品房60号 北京市利君堂大药房有限责任公司

北京市丰台区刘家村甲1号 北京杏苑春医药有限责任公司

北京市丰台区杜家坎9号

北京天罡普仁医药技术开发有限责任公司

北京市丰台区和义嘉禾庄东口 北京京卫元华医药科技有限公司

北京市丰台区星火路9号 北京天力泽医药有限公司

北京市丰台区三路居骆驼湾159号 北京市金安健医药经销中心

北京市丰台区马家堡西里53号 房山：

北京人人康泰大药房有限公司

北京市房山区石楼镇石楼村西 北京龙源堂大药房有限公司

北京市房山区周口店镇周口店大街西侧 北京永生堂医药有限公司

北京市房山区良乡地区拱辰南大街2号 北京良乡仁德益药店有限公司

北京市房山区良乡镇官道南大街28号

大兴：

北京敬仁堂药店有限公司

北京市大兴区亦庄镇贵园小区商业街12号 北京大地康兴堂医药有限责任公司

大兴区赢海镇东一村村委会东300米 北京市康健堂医药有限公司 北京市大兴区黄村镇清源西里小区南门1号 北京贵普堂医药有限责任公司

大兴区兴华北大街兴涛社区银海兴涛5号 北京六合鼎盛医药有限责任公司

北京市大兴区黄村镇鹅房村河西路九排7号 北京鹤元仪医药有限公司

北京市大兴区黄村镇翡翠城双高路151号 北京市兴盛源医药药材有限责任公司

北京市大兴区黄村兴政街23号

通州：

北京盛国堂新建医药有限公司

北京市通州区云景东路79号 北京瑞福康医药有限公司

北京市通州区艺苑西里3号商业楼5门

北京潞汇康大药房有限公司

北京市通州区台湖镇政府大街湖光家园小区底商六号312 北京桐康堂医药有限公司

北京市通州区宋庄镇双埠头村493号 北京天天康元大药房有限责任公司

北京市通州区永顺镇后窑 北京蓝山医药有限公司

北京市通州区新华南路200号

北京惠泽康医药有限责任公司

北京市通州区宋庄镇六合村北街372号 北京盛仁堂医药有限公司

北京市通州区车站路20号

石景山：

北京爱心中联大药房有限公司 北京市石景山区阜石路158号 北京诚安堂药房有限公司

北京市石景山区老山东里

北京华瑞康泰药店有限公司

北京市石景山区刘娘府西侧路琅山村36号 北京市弘济药店有限公司

北京市石景山区杨庄北路 昌平区: 北京风云巨鼎大药房有限责任公司

北京市昌平区南口镇兴隆东街16号 北京广生堂医药有限公司

北京市昌平区天通苑西一区25号楼底商4门

北京诚意堂药店有限责任公司

北京市昌平区昌平镇水屯家园1号楼水南路17-2号 北京健安堂药店有限公司

北京市昌平区回龙观

北京鑫玉盛康源大药房有限公司

北京市昌平区阳方镇后白虎涧村平谷： 北京嘉事堂龙翔连锁药店有限公司嘉事堂百草安康药店

平谷区夏各庄镇安固后街9号 北京创世兴和堂医药有限责任公司

北京市平谷区新平北路粮食局直属库底商楼5-6号 北京市天寿春医药经营部

北京市平谷区平谷镇新平东路61号

北京嘉事堂龙翔连锁药店有限公司

北京市平谷区平谷镇北二环东路9号楼6号 怀柔：

北京盛民堂医药销售有限公司

北京市怀柔区南大街6号

北京宝世堂医药有限公司

北京市怀柔区宝山镇宝山大街北侧3号 北京利民堂大药房 北京市怀柔区渤海镇沙峪村 北京恒康堂大药房

北京市怀柔区富乐小区北里甲11号 北京福康堂大药房

北京市怀柔区大水峪村375号

北京福庆堂医药有限责任公司

北京市怀柔区雁栖镇乐园庄村村委会西北500米处 北京怀柔燕北医药有限公司

北京市怀柔区庙城镇庙城村374号 密云县: 北京庆春堂药品销售有限公司

密云县密云镇檀城北区1号楼 北京海升堂大药房有限责任公司

北京市密云县长安东区4号楼 北京香草回春堂大药店

北京市密云县十里堡镇双井商业楼东3门 延庆: 北京市祝生堂医药有限公司

北京市延庆县延庆镇东外大街2号 北京明和堂药店

北京市延庆县延庆镇西街19号楼101室 北京市延寿堂药店有限责任公司

资本介入下的连锁药店衰退 篇3

除了中新药业医药连锁出现困境，上海华氏大药房——国内著名区域性强势连锁药店，这几年一直苦于未能理清与上药集团、上医股份、中西药业之间复杂的母子关系，由于体制性障碍未能突破，近年来的销售增长幅度不大，在中国药店的连锁百强排行榜上，排名逐年下降。最近，对华氏大药房托管三年之后，上海中西药业，声称放弃对华氏的托管，华氏大药房又划归主营批发的上医股份。

另外，华北制药集团下属的华北大药房，虽然门店数不是很多，但近年来也是连年亏损，由于亏损面不大，集团总部也能担当得起，还未到出售的地步。

借仗母公司在医药行业强大的背景，连锁药店们却为什么日渐唱衰?结合上述三个新的案例，笔者进行了深入思考。

内外交困

这些医药连锁店陷入困境的外在因素是，中国医药零售市场的竞争，在医药不能分家的现实政策背景下，药店之间的竞争日益表现为业态与业态之间的竞每，甚至也表现为一条供应链与另一条供应链之间的竞争。以平价药房为主链的“中老年慢性病患者、平价药房、快批、中小企业、供应商”的低价——高效供应链，日益主导医药市场，对其他供应链造成很大压力。这让大型连锁或者有医药产业背景支撑的零售企业，在这一两年尝到了没有物流和IT技术支持的泡沫式跨区扩张的青涩果实。

其内在因素是，很多时候表现为母公司或其附着商业批发公司的发展战略与连锁药店发展战略不相一致，而又要连锁药店去执行、适应母公司或商业批发公司的发展战略。国内连锁药店在跨区扩张过程中的失利，表面上看是缺乏IT、物流技术的支撑，但事实上，大多数情况下是这些连锁药店错误或无奈地执行了母公司或商业批发公司的战略，到头来连锁药店的扩张战略没有实现，母公司或商业批发公司的战略也成了水中月。

众所周知，国内连锁药店大都是在计划经济体制下的医药批发商业体系内衍生出来的，批发商业的职能与零售企业的职能在很多地l方完全不同，如连锁药店的IT、物流要求与批发就有很大的不同，连锁药店的精细化管理也是许多从事批发业务的管理者很难理解的(这方面最能说明问题的是，批发的倒扣作价与零售企业常用的加成定价截然不同，国有药店的采购大都习惯在零售价不变的情况下，沿用批发的倒扣作价法确定进价)。不幸的是，当整个医药零售行业竞争加剧时，国有连锁药店往往都被要求按照批发商业的传统思路发展自己，造成这些年被动挨打、无法掌握市场竞争主动权的局面。

在2006年，以超过354个亿排名全国医药商业第一的中国医药集团总公司，其属下以批发为主营的国药控股上海分公司，当年的销售额是67个多亿，而其中上海国大的零售额只占到4％；排名第二的上海市医药股份有限公司(上海市批零销售超过102个亿)，它包括上海华氏大药房、信谊大药房，上海雷允上连锁的药店零售份额，据笔者估计也不超过总销售额的15％；同样，Q6年销售额超过23个亿的上海九州通医药有限公司，虽然有近300家药店，但药店零售部分可能也只有5％左右。连锁药店的销售额在批零一体化的公司整体销售额中的占比，实际上也反映出连锁药店在批零一体化公司里的地位，重批发、轻零售，甚至用批发的思路看待零售经营，这是由其现实的销售力量对比所决定的。

而资本运作、—体化战略更容易使连锁药店的发展失去目我。在上个世纪末和本世纪初整个医药行业倡导资本运作、一体化战略的背景下，许多强势企业收购连锁药店或者借助资本之手大肆助推连锁扩张，这种不谙零售经营管理之道、不尊重连锁药店扩张规律的做法，如果不在产权结构、董事会与经营层的公司治理结构等方面推动连锁药店独立自主地发展自己，天津中新第二的例子还会层出不穷。

资本介入下的人员动荡

在资本力量已经或将要大量介入医药零售之际，笔者坚定地认为，这个行业的高层管理团队，尤其是核心人物，不能变换得太频繁。企业的核心人物，他(们)一是企业员工中知识、技能和创造力的集大成者；二是掌握了组织结构中的关键数据和架构核心；三是代表了企业的品牌、商誉等，掌握了企业的商业秘密和关键客户资源。很显然，管理高层或核心人物在企业里服务的时间愈长，其价值就愈能得以体现和增值。这样的管理高层或核心人物在零售行业，无论是开店选址、品类管理、营销策划等，都需要丰富的实践经验。同样，在经营决策、战略规划层面，也必须有连续性和前瞻性，而丰富的经验是管理高层或核心人物能够持续推动企业良性发展的动力所在。经验事实也告诉我们，在关键发展阶段，那些核心人物没有多大变化的国内连锁药店，它的战略制订、执行和企业的发展速度，都会超过那些高层变动频繁的连锁药店，湖南老百姓、国药控股国大药房、北京金象、益丰大药房、芝林大药房等，就是很好的例子。

资本与人力的较量，将伴随着未来中国连锁药店的发展而加剧。在一些产权关系相对复杂、国有产权占据主导的公司，比如说母子型公司，公司治理结构就比较复杂，很多时候，资本与人力的矛盾很大。在我国上个世纪90年代中后期开始的药品零售连锁公司的发展过程中，尤其是一些有国有产权背景的连锁药店，它们大都属于母子型公司里的子公司，虽然母公司可能是上市公司或大型企业集团，甚至本身也是上市公司的重要组成部分，但是在现代企业制度尚不十分完善的情况下，这些药品连锁公司的经营还很大程度上受到并不十分规范的资本力量的左右，药品连锁公司的经营目标往往受制于母公司目标、政策目标等，越是有个性、有理想的连锁公司经营者个人，就越能感到在人力与资本的冲突时，个人的无能为力(很多时候，资本的力量还会异化为行政人事的控制，低效率的组织机构设置等)。这样的例子在药品零售行业里可以举出很多。这实际上也是公司治理结构不善时，委托——代理关系将要遭受的重大考验。

连锁药店的唱衰，对企业究竟是选择多元化还是专业化作为自己的发展战略，给出了部分答案。对药品零售行业而言，专业经营经验的积累非常重要，再加上药品零售行业这些年受制于医药不分的政策限制，市场竞争限定于一个相对狭小的空间，新进入这个行业的竞争者，不管他的实力有多大，资本扩张的水平有多高，行业背景多么深厚，缺乏专业化的战略发展思路和专业化的零售人才，是很难与那些在药品零售行业专注于专业化发展的公司进行持久战的。

就连锁药店而言，药品零售连锁公司如果没有独立的自身发展战略和未来目标，就很难形成现实的和未来的核心竞争力。那些怀有独立推进药品零售连锁公司战略的职业经理人，在比较复杂的母子公司结构背景下，与资本的较量是必然的。而这种较量，有时甚至诱发企业危机，这是那些母子型公司必须予以高度重视的问题。

论连锁药店的成本模型 篇4

一、基本经济数据分析

(一)毛利收入

据统计该连锁药店2015年自营网点正常营业的有37家,其中医保定点网点有7家,盈利网点有10家,另有20家为亏损网点。由于各网点营业面积大小不一,一定情况下影响单店销售业绩,做情况分析时不应排除面积因素。详见以下数据(表1)。

从表1中可以看出,三种类别店,其毛利率基本接近,都在24%左右,但营业收入差距较大。

(二)成本支出

该部分包含房屋租金、销售支出、财务支出、管理费用支出及职工薪酬等。详见以下数据(表2)。

表2综合平均值部分由于考虑了个别网点单个项目支出无费用的因素,将无费用支出网点在该项目中不计入平均值,故综合平均值与细分按面积划分网点平均值略有出入。

(三)单位面积毛利额、成本、利润

在毛利与成本支出的基础上,深入分析,将毛利额、成本支出与利润分摊至单位面积。详见以下数据(表3)。

由表3可以看出:

1、医保定点:

110平方米网点单位面积毛利额第一(利润第二),其次是339.5平方米网点单位面积毛利额第二(利润第一)。

2、盈利店:

80-120平方米的网点单位面积毛利额第一(利润第一),其次是250-350平方米网点单位面积毛利额第二(利润第二)。

3、亏损店:

40-60平方米网点单位面积毛利额第一(亏损最大),其次是90-100平方米网点。

由此,我们可以推断出,最适合连锁药房开店的网点面积是:便利型药房80-120m2,中心药房250-350m2。

二、分析建立成本模型

(一)对盈利店与亏损店的各项占比平均值分析

盈利店年度成本支出占营业收入的17.53%,而亏损店的成本支出占营业收入的45.47%。占比差异较大的项目为职工薪酬占比、租金占比,其次为管理费用占比,其他成本明细在实施零售药店成本模型比较时基本可以忽略不计。

因此在实施和制定减亏方案时,可重点在职工薪酬占比、租金占比和管理费用占比三个方面寻找突破口。

(二)成本模型模板标准化

以盈利店平均值为模板,在各项费用支出占比均保留有一定弹性空间的前提下推理出连锁药店成本的标准模型。

其中三个关键成本的模型为:职工薪酬占比≤16%、租金占比≤6%、管理费用占比≤2%。

对于开发人员和业务、经营管理人员对于这三项模型指标要烂熟于胸,从而在成本控制上可以做到胸有成竹。

三、成本模型的意义和作用

(一)建立连锁药店成本控制模型,可以提高管理效率和管理水平。 建立成本控制模型后可以用直观的数据分析来显示三类网点的经营管理水平。如:有的网点综合毛利率较低、 有的综合毛利率较高、有的成本高、有的成本低,皆可做对比分析,由此便于用调整商品结构和调整店铺的手段来解决问题。

(二)便于有效控制成本,目标性和目的性都很强,也便于连锁药店对门店的掌握和控制。建立成本控制模型后我们可以看出,亏损网点在成本支出的各项目上,都已经严重偏离了成本控制模板的标准线。如在经营过程中使用成本控制模板,并对其相应数据及时掌握,能有效控制成本, 减少亏损。

(三)模板的制定,可以使减亏落到实处,方向性清晰。所谓减亏,无非是从提高销售额、降低成本两个途径上下功夫。通过成本模型的建立我们可以运用零售药店之间的比较和连锁药店成本模型从降低成本的角度重点来分析各种可行 性,从而得心应手地采用关店迁址、分租降租、减员调整等手段来针对性的降低成本。

(四)成本模型与开发管理流程组合,可提高开店速度。有了成本标准化模型和开发流程,将使可行性分析更准确,同时由于理清了职责界定和划分, 开店速度将会有所提高。

连锁药店-----品类管理 篇5

1、品类管理划分之品项的划分

因为品类管理的最终目的是满足消费者的需求，因此，基于消费者需求的管理划分是最常见的，也是最重要的。品项的划分一般如下：

    目标性品类：为商家为消费者提供的优势品类，目的是为了给消费者提供更好的价值。商家会用这个品类回报和维护最忠实的顾客。

常规性品类：一般零售商都会经营的品类，这部分商品保证了消费者选择的宽度，是保证顾客稳定所必须经营的。

季节性/偶然性品类：是为了满足和刺激消费者短期需求的商品集，如夏季防暑降温的一些辅助商品

便利性品类：是为了满足顾客补充性、一站式购齐而准备，对于商家而言，做好便利性品类，可以提升自己的客单价和实现关联性的销售。

2、品类管理划分之商品功能的划分

商品功能的划分，一定要与消费者的需求和认知相吻合，只有这样，才更有利于为品类管理工作服务，管理与数据相结合的数据分析才更有指导意义。但是因为全国各地消费者对商品功能认知能力的差异或认知的习惯不一样，所以，对于商品功能管理的划分，还应该考虑到商家的地理区域以及商家定位和陈列方式（开、闭架）等相关内容。

比较常见的商品功能划分为大、中、小三层（如果做到细和精时，可以分为五层），如网的数据分析软件中的销售分类：

3、品类管理划分之商品竞争角色的分类 当前的医药零售行业，商品价格的竞争日趋激烈，商家在满足消费者需要的同时，为了综合提升自己的竞争能力，获得足以持续发展和提高的利润，在商品竞争角色的划分上，也越来越重视，因为只有划分清楚商品的竞争角色，才能即不破坏商家在消费者中的整体价格形象，又能获得足够的利润。

比较常见的按竞争角色来划分的商品管理是与毛利率相关的：

    竞销品：毛利率< 10% 次竞销品：毛利率10-20% 一般品：毛利率20-40% 非竞争品：毛利率>40%

4、品类管理划分之供、商合作的管理划分

随着供、商合作越来越受到重视，在竞争管理的划分基础上，有很多管理比较细的企业，还做了供、商合作的管理划分，比如：

    品牌商品：为了增加一定的市场美誉度，必须保持的商品；

品牌协议商品：增加终端大合作的商品，会在终端的行政推广上获得支持；

高毛利主推商品：非品牌商品的获利商品，会在终端获得主力推广；

一般商品：没有列入行政支持的非品牌商品

5、品类管理划分之商品结算方式的管理划分

对零售商而言，商品周转率是商家追求的重要目标，因为没有哪一块的成本，比商品的成本更大，在经过多年的成本控制之后，商品成本的控制越来越体现出其重要的地位。但是，在如北京这样的地方，因为规定的营业面积比较大，店面货架充盈度和商品库存之间的矛盾就显得尤为突出，因此，拿哪些商品来做排面，而哪些商品必须控制在一定的库存单元之内，对现实的经营非常有意义，所以出现了按商品结算方式的管理的划分。

   现款购买的商品：在保证不缺货的基础上，追求最高的周转率；

实销实结的商品：按商品价格和对零售商的地位的重要性，结合门店的货架充盈度，可以有选择性地放宽周转天数；

压批的商品：据压批结算的批次数量不同，可以细分成不同的标识，因为这涉及到资金的效率和价格以及支持政策的谈判；

以上的商品，再加上细分的可退和不可退的交叉标示，那么在做商品库存管理上就可以得心应手了。

编辑小结

“有必要将商品管理划分的这样细致吗？这样分太麻烦了。”

“这1400个品种我不知道分到哪里，只能划分到其他了。” ……

药店连锁 篇6

如果有一天，所有的药品零售终端都被大公司掌控，实行连锁化经营，药品质量会不会更有保障？药价会不会更便宜？

今年6月1日，由国家食品药品监督管理总局（下称国家食药总局）发布的新修订《药品经营质量管理规范》（下称新版GSP）将正式实施。业内一致认为，新版GSP在全面提高对药品经营企业的软硬件标准和要求的同时，也将引发药品零售行业大洗牌。

洗牌之后，谁是大王？很多人认为，大型连锁药店会成为赢家。连锁药店的发展壮大固然会有助于药品安全、药价平稳，可是大型连锁药店真的会笑到最后吗？

并购重组遭遇办证难与地方保护主义

连锁经营是医药零售业的主要形式，也是药企打造销售网络的主要形式。通过连锁经营，药企可以减少流通环节、扩大经营规模、以低价销售来换取更多的市场份额并获得利润。

但是，与遍地开花的单体药店相比，大型连锁药店在整个产业中所占比例不足一半。据广东大参林连锁药店有限公司董事长柯云峰在接受《中国经济周刊》采访时提供的数据：目前中国各类药店总数超过42万家，单体药店数量约占全国药店总数的三分之二。中国排名前三名的药品零售连锁企业合计营业额不足整个市场份额的10%，而美国连锁药店前三强所占的市场份额则超过了70%。

在县级及以下地区，与大型连锁药店的统一管理相比，单体药店在灵活性、稳定性和资金运用上都有明显优势。即使大型连锁药店在规模和资金总量上占据优势，也难以完成并购重组。老百姓大药房董事长谢子龙在接受《中国经济周刊》采访时表示：“主要是政策障碍的问题。”他分析，“药品零售连锁企业所收购的企业与门店的相关经营证照都要重新办理，这个过程往往耗时几个月，造成很大损失。”

在证照办理过程中，地方保护主义也很严重。谢子龙表示：“外地企业在发展过程中会受到药监、工商、税务和医保等多方面限制，市场准入要求与当地连锁及单体药店的标准差异很大，存在不公平、不规范审批的现象。”

由于国家食药总局没有制定统一的指导原则和开店政策，导致各地方药监系统在审批时间、审批数量和准入资格审查等方面标准不一。“即使在同一省的同一地级市，每个县都有着各自不同的标准。”柯云峰指出，“这种做法不利于药品零售市场的自由竞争，容易导致地方保护、暗箱操作等违规现象发生。”

公平，成为大型连锁药店在扩张过程中遭遇的最大问题。“我希望政府能出台具体政策，鼓励大型药品零售连锁企业进行兼并重组，引导行业快速、健康、规范化发展。”谢子龙认为，政府应设置贴息贷款、减免税收或给予财政专项补贴，使医疗服务、配药、购药便利的“一站式”服务措施在社区和乡村能够真正到位。

“医保定点”成无法逾越的障碍

很多大型连锁药店都在拼命往外扩张，但站住脚才发现，医保定点资格是它们无法逾越的障碍。

在药品零售连锁企业收购单体药店后，原药店的医保定点资格将被注销，收购方需重新申报。此时，新门店能否顺利取得资格就存在很大的不确定性。“有的地方规定了需重新开业两年以上才可申请医保定点药店，有的地方受医保定点药店总数的控制，并购后的连锁药店无法继续获得医保定点的资格。”柯云峰介绍说。

对于大型连锁药店而言，商业模式可以复制，定点医保资格却无法共享，这直接影响了大型连锁药店的扩张和销售。谢子龙提出：“我建议由国家食药总局协调相关部门出台简化流程的操作程序，对被收购的门店按标准及时检查验收，符合标准的应继续保留医保定点资格。”

区域差异还存在于医保应收款的结算周期上。“有的地方一个月结一次，有的地方按品种结，部分资金甚至要一年结一次。”谢子龙表示，这极大地加重了医保定点药店的资金周转压力。

“大健康”概念是药店发展的未来趋势，在美国、日本等发达国家，药店更像间超市，可以销售一切与健康相关的产品，从健身器材到护理用品，从健康食品到护肤产品，无所不包。

在中国，传统零售药店主要销售药物和部分医疗设备，江苏、江西、河南等地区的医保部门还对医保定点药店经营非药品下达“限售令”和“禁售令”，一旦在定点药店摆放非药品即按违规论处。谢子龙表示：“这种做法严重影响医保定点药店的多元化经营，使医保定点药店无法在药品屡次降价的情况下从多元化经营中获取利润，限制了药品零售行业的正常发展。”

对此，柯云峰提出，可以对医保定点药店医保支付商品以“医保专柜”的形式进行分区管理，单独结算，区域内不得摆放医疗保险个人账户支付范围外的商品。

“国家可以通过建立医疗保险结算实时监控信息系统，第一时间发现违规刷卡行为，锁定违规证据。”柯云峰表示，“对违规门店及企业应从严处罚，取消医保定点资格，加重违法成本。”

单体药店与网上药店生命力强大

在政府提供财政补贴的情况下，各地基层医疗机构和公立医院改革试点普遍实行“药品零差率销售”，使社区卫生服务中心及试点医院的药品价格普遍比零售药店还要低。

“这在客观上形成了由国家出资推动医疗机构药房与社会零售药店的不平等竞争，给药品零售企业带来巨大冲击。”谢子龙表示，随着县级医院与公立医院改革范围的不断扩大，“药品零差率销售”的实施范围也将进一步扩大，药品零售企业还将面临更为严峻的挑战。

今年年初，中国医药物资协会公布的《中国单体药店行业发展报告蓝皮书》显示，目前中国有27.7万家单体药店，数量上约是连锁药店的两倍。

为帮助单体药店的发展，中国医药物资协会在安徽、湖南和广东等5省建立了单体药店联盟，全国有1/4的单体药店都加入了这一联盟，通过联合采购，提高对药厂的议价能力。

“未来五六年，单体药店在全国药店群体中所占的比例和销售份额都不会出现太大变化，主管部门也不会强制药店走连锁道路。”中国医药物资协会副会长徐郁平在接受《中国经济周刊》采访时表示，“作为协会和药店联盟，我们还是愿意尽力推动他们按照自愿原则走向连锁模式。”

除了单体药店的长盛不衰，新兴的网上药店也展现了强大的生命力。2012年，随着天猫医药馆的上线，京东商城、网上超市1号店都开始紧锣密鼓地运作旗下网上药店。而在此之前，药房网、金象网、开心人网上药店等几大知名医药电商也已初具规模。

中国网上药店理事会最新统计的数据显示，2012年前三季度医药B2C的交易规模达10.9亿元，考虑第四季度为电商促销旺季，2012年全年规模预计将达到16.5亿元，较2011年4亿元的市场规模，同比增长312%。

2012年中国十大连锁药店

海王星辰全国门店数超2600家

国大药房全国零售药店1753家

和平药房连锁网点（含加盟店）1700 余家

同仁堂境内外零售门店800余家

老百姓大药房全国门店600余家

中联大药房全国药店600家

大参林全国连锁药店超过500家

金象大药房全国门店300余家

一致医药全国门店300家

二天堂大药房全国分店216家

药店连锁 篇7

1从药品的特殊性谈连锁药店的服务营销

药品除具备一般商品的基本属性以外,还具有其特殊性。药品的特殊性决定了连锁药店更应进行服务营销,为顾客提供全方位的服务,包括选择用药的品种、用药的时机、用药剂量、用药禁忌及其他注意事项等内容,以使患者用药后达到最佳效果。

1.1处方药的服务特性

处方药品的服务特性主要体现在两个方面: 一是有形药品和服务的不可分离性; 二是服务对药品的消费有较大的影响力。

处方药品的销售或使用必须经医师开具处方,由药房或药店调配,消费者不能自行购买。这使得医师和药师所提供的服务尤为重要。有形药品本身成为服务的载体或服务功能最终得以实现的条件,所以服务在处方药品的销售或使用中是不可或缺的。因此,药学服务技术和质量水平的高低在一定程度上就成为消费者选择处方药品调配的主要依据。消费者选择某种药品,实际是选择了药品所附带的某种药学服务。

1.2非处方药品(OTC)的服务特性

OTC的销售或使用可以不凭医师处方,消费者在药师指导下或参照说明书自行选择。其服务特性体现在购药时执业药师或药店店员的咨询指导、药品使用说明书或宣传广告的信息提示等行为过程,以及药品获取的方便性和及时性等方面。

由以上两方面可以看出,连锁药店在竞争中,不能采用通常的方法,比如降价、买赠等,这最多只是提供了短时期的缓解作用。科特勒认为,保持顾客的关键是顾客满意,药品的特殊性也决定了顾客满意的重要性。所以,连锁药店必须要通过服务营销取得顾客的满意。

2连锁药店在服务营销策略应用方面存在的问题

2.1连锁药店竞争手段单一

连锁药店同质化竞争严重。产品竞争、服务竞争、规模竞争只是少数连锁药店的竞争策略,而低成本竞争则是常态化、长期化的。竞争手段单一导致了连锁药店千篇一律,影响了其自身和整个行业的发展。

个别连锁企业为谋求规模效益,只图连锁门店数量而不重视药店质量,将营业员素质低、基础设施差的药店也拉入自己的麾下,以致影响和制约了连锁门店总体的发展与整体素质的提高。

2.2连锁药店的服务意识不强

现在的连锁药店总是一再地强调并且自认为很重视服务,但是消费者似乎对于连锁药店所提供的服务永远都感到不满足,而且不满的状况与日俱增。这是因为连锁药店并没有意识到,在其传递产品信息给消费者的过程中,服务始终是放在从属于产品的位置上,例如,不少连锁药店中的服务人员在向消费者介绍某种药品时,首先重点介绍的是药品的主要适应证、不良反应等,之后才提及连锁药店同时提供的人员服务、售后跟踪等其他服务,而在真正的服务营销当中,服务才是实质的商品,产品只是服务的附属商品。由此可见,有些连锁药店仍然没有真正实现从 “以产品为中心”到 “以顾客为中心”的转变。

2.3连锁药店对于服务营销的理念理解不够

这主要表现在我国连锁药店对服务营销了解不多、认识不够。由于传统的营销观念对我国连锁药店有深刻的影响,就是到了市场经济快速发展的今天,绝大多数连锁药店经营的指导思想主要还是放在产品上。在这种情况下, 连锁药店就无法实施服务营销。

2.4连锁药店对于服务质量和服务的规范化缺乏控制

由于服务质量难以度量,所以消费者所感知的服务质量就是连锁药店成功与否的标准。但是,由于连锁药店没有充分的理解和重视连锁药店员工的情绪和感受,所以很容易使员工把对连锁药店的不满情绪带到工作当中,会严重影响其服务的质量,从而使连锁药店无法达到消费者的满意度,引起消费者对连锁药店的不满情绪,而最终导致连锁药店的形象受损。另外,由于国内连锁药店的服务人员普遍缺乏必要的培训,造成了连锁药店服务不规范,质量不高,从而无法为消费者提供令其满意的服务,导致无法留住消费者。

即使有些连锁药店重视服务了,但是对于服务质量和服务规范没有统一的标准,没有进行及时到位的监督和控制,导致服务营销没有真正实施于连锁药店经营的全过程。

2.5有形展示不到位

在药品营销中,有形展示基本上就是药品本身,而在连锁药店的服务营销中,有形展示的内容不仅包括环境、药品陈列,而是扩展至包含所有用以帮助提供服务和包装服务的一切实体产品和设施。这些有形展示,若善于管理和利用,则可帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益,有助于建立服务产品和服务企业的形象,支持有关营销策略的推行; 反之, 若不善于管理和运用,则它们可能会传达错误的信息给顾客,影响顾客对产品的期望和判断,进而破坏服务产品及企业的形象。

2.6连锁药店从业人员整体素质有待提高

国家对从事药品购销业务的人员有相关要求,需要获取医药商品购销员职业资格证书方可从事相关工作。但是,由于各地区经济发展不平衡,大部分地区对从业人员没有强制要求,这就导致了在所有药品零售从业人员中, 不具备资格证书的人员仍占很大一部分。部分从业人员不具备从事药学服务的知识和技能,因此无法为消费者提供全面、细致、准确的药学服务,这也是连锁药店服务营销中的一个问题。

3结论

综上所述,药品的特殊性决定了连锁药店的经营应具有特色。但是,目前我国的连锁药店还没有认识到服务的重要性,没有认识到顾客满意的重要性,因此服务营销策略也没有得到恰当的运用。所以,如何恰当地运用服务营销策略,提高连锁药店顾客的满意度成为亟待解决的问题。

广东省连锁药店跨区域经营初探 篇8

一、广东省连锁药店跨区域经营现状

综观全国, 广东省作为连锁药店最发达的地区之一, 在连锁药店的经营人才、资本规模、经营模式以及管理水平上均居于全国前列。截止2010年9月, 广东省约有3万家连锁药店门店, 约占全国的1/6, 其中广州市零售药店就达6835多家[1], 已经达到发达国家每万居民3～5家药店的水平, 具备了较好的跨区域连锁条件。

根据2010～2011年度中国药店排行榜 (销售额) , 在百强企业中, 广东省就占了14家, 而其中有11家连锁药店居于前50名之列[2]。其中海王星辰连锁药店占据销售额排行榜首, 广东大参林连锁药店、广东国药医药连锁企业有限公司、深圳中联大药房有限公司等家的销售额也较为突出。表1为2010～2011年度中国药店排行榜 (销售额) 中广东省药店的名次。从表1中可见广东省连锁药店总体实力之强, 但目前尚没有一家广东的本土药店可以在全国称雄。

从发展阶段看, 广东省的连锁药店经历了从初创期、快速成长期, 至目前处于跨区域连锁发展期的历程, 不久将进入全国性连锁药店发展整合期。全国性连锁是区域性连锁药店发展必须经历和突破的阶段, 是连锁药店行业竞争导致的集中度提高的必然现象。广东省的连锁药店要想发展壮大, 进一步成为具有特色定位的连锁药店行业龙头, 就不得不走向全国性连锁。

全国性连锁阶段的零售药店一般需具备以下4个条件[3]:年销售额在10亿元以上;门店 (含直营店和加盟店) 所分布的战略性省市地区应在10个以上, 有明显的跨省布点;有较为成熟的连锁总部管理或管理机构;供应链管理业已形成或已具雏形。

(数据来源:《中国药店》2011年第4期)

根据2010年中国药店百强数据分析, 勉强选出的全国性连锁药店只有4家, 分别是湖南“老百姓”、深圳海王、国药控股国大药房有限公司以及重庆和平药房连锁有限公司。虽然目前广东省医药零售连锁行业已经具备了跨区域经营的优势条件, 但实际上其经营的区域性特征仍然很强, 门店主要分布在本省地域范围内, 是典型的区域连锁。因此, 就广东省连锁药店开展跨区域经营进行研究, 为广东省医药零售连锁的全国性突破提供建议和策略, 对广东省医药零售连锁产业的发展将具有实际指导意义。

二、广东省连锁药店跨区域经营的历程

2000年4月20日, 国家药品监督管理局印发《关于进行药品零售跨省连锁企业试点工作的通知》 (国药管市[2000]165号) , 要求各省、自治区、直辖市药品监督管理局或卫生厅 (局) 、医药管理部门加强对药品经营的监督管理、规范药品零售连锁经营行为, 促进药品经营企业的重组、兼并、联合, 进行药品零售跨省连锁企业试点工作, 并对试点企业的条件、产生做出指导。这是我国国家层面上最早关于连锁药店跨区域经营的政策支持文件。2000年8月至2001年10月, 国家食品药品监督管理局共分三批批准了共58家药品零售连锁企业进行跨省试点。

根据国家药品监督管理局出台的政策, 自2000年开始试点工作以来, 广东省共有11家企业被纳入试点名单, 其中第一批试点企业7家, 包括广州采芝林药业连锁店、广州健民医药连锁店、深圳一致医药连锁有限公司、深圳中联大药房有限公司、深圳海王星辰医药贸易有限公司、珠海丽珠药房连锁经营有限公司、三九企业集团[4];第二批试点企业2家, 包括广东康力医药有限公司和珠海嘉伦药业集团有限公司[5];第三批试点企业2家, 包括深圳市万泽医药连锁有限公司、深圳市合丹医药连锁有限公司[6]。这些试点医药连锁企业在跨区域经营上开展了积极的实践与探索。

回顾广东省连锁药店跨区域经营的发展历程, 既有失败的教训, 也有成功的经验。其中三九连锁药店和海王星辰连锁药店可视为两者的典型代表。

三九连锁药店成立于2001年5月, 是三九集团在医药零售连锁领域的依托。2001年成立之初就提出要用十几亿元在全国开1万家店, 至2006年在全国开展跨区域经营的三九连锁药店已达到2000家左右。三九集团试图通过创建三九连锁药店, 实现从制造型企业转向服务型企业的目标, 为此在三九连锁药店上投资了6亿多元的资本, 可见建立连锁店、开展连锁药店的跨区域经营曾在三九集团的战略上占有的重要地位[7]。但是三九连锁药店并没有带来预期的效果。由于多种原因, 三九连锁药店盈利能力不佳, 跨区域经营并不成功, 且连年产生巨额亏损, 2005年1～9月共亏损2948万元。2006年8月, 三九医药连锁跨区扩张宣告失败, 以底价总额仅300万元, 平均到分摊到全国每家药店不到4000元的价格被拍卖, 引起市场轰动[8]。这使得众多致力于开展全国连锁的医药连锁企业均仔细检讨和权衡“区域性发展与全国性发展”在战略上的得失。

海王星辰连锁药店于1996年在深圳成立。2002年, 海王星辰与全美专业药房排名第一的Medicine Shoppe结盟, 率先将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业。2004年9月, 海王星辰接受海外直接投资银行高盛4000万美元的融资, 成为国内首家接受境外直接投资的中国医药零售企业。2007年11月, 海王星辰连锁药店在美国纽约证券交易所成功上市, 成为中国内地第一家在国外上市的连锁药店。2008年以来, 公司营业额一直占据我国医药零售连锁行业首位[9]。目前, 海王星辰连锁药店已成为目前中国内地直营门店数最多的连锁药店, 门店数目超过2900家[10]。在探索医药连锁行业发展的道路上, 海王星辰在跨区域经营战略上以华南、华东经济发达地区为重点拓展领域, 对局部市场进行深度开发, 采取“步步为营、层层推进”的经营策略, 重质重量地加快连锁经营的步伐;在销售上争取主动, 抢占医药流通终端市场, 目前跨区域经营的药店分布在全国12个省、70多个城市及3个直辖市[11], 是较为成功的跨区域经营典范。

由上可见, 广东省连锁药店是开展跨区域经营的先行者, 但是从2006年开始, 在省内乃至全国的跨区域扩展的步伐有明显减缓的迹象。跨区域扩张是一条漫长而艰难的道路, 显然广东省医药连锁行业的不少先行者在跨区域经营上遇到了障碍。

三、影响广东省连锁药店跨区域经营发展的障碍

(一) 广东总部跨区域控制不到位

总部控制不到位是广东省连锁药店跨区域发展面临的最大问题。在全国迅速扩张的同时, 能否实施有效的管理与控制, 是决定跨区域发展成败的关键。不少广东本省连锁药店对跨省门店的控制力不强, 主要表现在跨区域经营中对门店的品种管理缺乏一致性, 对人员的管理缺乏统一性, 而且促销步调不统一等多方面, 形成了跨区域的管理真空。

(二) 跨区域配送成本居高不下

跨区域配送也是许多广东省连锁药店跨区经营需要攻克的难题之一。在跨区域连锁经营中, 许多广东省连锁药店采用“全国统采 (即位于广东的连锁药店总部负责统一下订单) 、当地配送 (跨区域经营地配送中心开展配送) ”的方式, 试图解决长途配送带来的成本压力, 走跨区域经营地本地配送。然而在这种模式中, 不少生产企业并不愿意将药品直接配送到跨区连锁企业所涉及的省份和城市, 其主要原因在于跨区域连锁门店相对来说规模都比较小, 销量又少, 使生产企业供货时送货成本提高。

此外, 由于国内第三方物流没有发展起来, 全都靠广东省企业自建物流中心, 物流体系和跨省连锁的不配套、不协调直接导致了企业进行跨区域连锁时在配送方面的高投入。

(三) 管理人才跨区域水土不服

困扰广东省连锁药店跨区域连锁的瓶颈还有“人”的因素。广东的文化、语言具有独特的地域特点, “粤语”与全国通用的普通话语言有较大差异, 导致了较大的沟通和管理困难。一方面, 广东总部成熟的本地管理人员已经习惯了总部生活, 外派到省外分公司后, 广东籍管理人员会出现明显的水土不服现象, 主要表现在生活习惯、文化差异、沟通方式上, 外派人员常常感觉对当地文化、消费水平、当地药店的产品结构、竞争对手的价格等方面了解不够深入, 导致竞争处于被动。这些直接影响了外派人员的工作积极性和队伍稳定性, 使得总部管理人员不愿意出省, 人员的薪酬成本也相应增加。

另一方面, 在跨区域经营中, 广东省企业在跨区域连锁地招聘当地人才时, 在一定程度上与具有广东背景公司的文化、管理模式又不能顺利对接, 需要较长的磨合期和磨合成本。

四、促进广东省连锁药店跨区域经营发展的对策

(一) 建立强势控制力的总部

建立强势控制力的总部, 以对跨区域的门店实现集中、统一的管理[11]。有无“较成熟的连锁总部管理或管理机构”将是评判广东省连锁药店能否成为全国性连锁药店的重要标志。位于广东的总部在管理上必须强势, 制定统一的标准、规范, 但在经营上也有必要突出自己的地域特点。

在管理上, 应进一步加强广东总部在采购、财务、系统、行政、品牌、人事等方面的集权式管理。在采购方面实行总部采购权集中, 只要和总部谈定合作协议, 具全国性优势的品牌产品就可以在全国所有门店销售, 而分公司只负责采购一部分当地品牌的产品;总部与分公司的采购比例, “将在调整过程中逐步确定”。在人事管理上, 总部将在原有的“全国管理机构”强势管理制度下增加股权激励机制, 强化总部在人事上的控制力。在品牌管理上, 可以尽量采用直营连锁方式, 以加强总部控制力, 对于以加盟连锁形式加入的门店, 在管理上要加强沟通和监控。

(二) 突破物流配送的地域制约

探索突破物流配送这一制约广东省连锁药店跨区域发展中瓶颈的方法。目前, 几乎所有广东省连锁药店的总部在跨区域门店的配送上都面临难题[12]。广东省连锁药店可以通过与跨区域经营地实力较强的配送企业、药品批发企业合作, 实现当地配送, 提升速度, 降低成本, 减少差错及损耗。

(三) 解决人才输出瓶颈

解决广东省连锁药店在跨区域经营涉及到的人才“水土不服问题”问题, 可以通过强化人才培训、储备, 加强本省籍外派人员的管理能力解决。此外还可以推行人才本地化策略, 抽调当地有潜力的人员在总部短期培养后再回派到当地。

五、结语

广东省连锁药店要发展壮大, 进一步成为具有特色定位的连锁药店行业龙头, 就不得不走向全国连锁。展望广东省内连锁企业的发展, 一方面, 省内医药连锁企业必须通过市场竞争, 确立自己的区域内独特优势;另一方面, 要打破区域市场的限制, 强化连锁药店自身的IT、物流等技术优势, 培养专业性管理人才, 特别是富有跨区域管理经验的核心管理团队、领导人物, 才能走一条与企业自身资源状况相符合的跨区域连锁、扩张的创新之路。

摘要：本文立足于广东省医药零售连锁行业, 对广东省连锁药店跨区域经营, 如何成为全国性连锁药店进行了探讨, 并力图找出影响广东省连锁药店跨区域经营发展的障碍和对策, 以期为广东省连锁药店跨区域大发展提供参考。

药店连锁 篇9

关键词：连锁零售药店,GSP认证,药品质量管理

药品是用于预防疾病和治疗疾病的特殊商品, 因而医药企业售出药品的质量优劣直接关系到百姓的生命安全。保证药品质量安全既是医药企业的商业良知, 又是企业长久立足医药市场的根本。目前, 药品市场的零售终端除医院药局外, 药品零售企业所占比重最大, 因而如何抓好零售药店药品质量管理, 切实落实质量管理体系成为零售药店实现社会效益与经济效益共赢的关键点。

《药品经营质量管理规范》GSP (Good Supply Practice) 的核心是通过严格的管理制度来约束企业的行为, 对药品经营全过程进行质量控制, 保证向用户提供优质的药品。对于连锁零售药店来讲, 政府部门现行的GSP认证并不是一劳永逸的行为, 自觉抓好日常经营管理中的科学监管、规范经营行为才是保证药品安全, 提高企业经营管理水平, 促进企业发展的核心。本文就防止连锁零售药店GSP认证后出现药品质量管理滑坡问题提出如下研究方案。

1 重视质量管理, 树立质量第一意识

零售药店GSP认证, 按照GSP进行药品经营和质量管理, 是提高药品经营企业竞争力的重要举措, 但目前部分零售药店对GSP认证存在认识误区。他们把GSP单纯视为国家药监部门的职责而忽视企业内部的自检自查。作为零售药店必须树立质量第一意识, 加强自身的质量管理体系, 切实落实GSP管理规范才能有效提高药店经营管理水平, 加强企业竞争力。

2 完善质检员培训考核评价体系

在主动协助药监部门组织零售药店质检人员进行专业技术人员培训外, 企业应积极组织本企业质量管理人员进行内部培训并形成内部培训管理制度。规范培训材料与内容, 定期展开药品管理理论及法规培训, 及时组织质量管理人员、药品经营一线人员认真学习新的药品法律法规。同时对新、老检查员分开进行培训, 统一质检员质检标准, 确保质检可行性与操作性。定期对质量管理人员、质检员、经营一线人员进行业务水平考核。

另外, 鼓励职工利用业余时间参加本专业函授等成人教育, 多渠道、多形式提高专业技术人员培训与考核, 全面提升职工业务素质。

3 完善库房硬件条件

对于部分需要低温、冷藏储存的药品, 连锁零售药店应当按照有关规定使用低温、冷藏设施设备运输和储存相应药品。从确保药品储存空间、温度、湿度入手确保药品化学属性不发生变化, 从而保证药品质量在销售环节不发生滑坡。因而, 连锁零售药店应配置符合GSP认证要求的标准库房及标准运输车辆设备, 在储存和运输环节确保药品质量。

连锁零售药店应定期自检自查设备设施, 自检库房时应着重检查库房空调、冰箱是否严格按照GSP标准运行、使用, 以及库房湿度是否符合标准。对超期使用的设备设施应及时更换, 对检定仪器和其他计量器定期验定。做到防尘、防潮、防霉、防污染、防鼠。

4 严把进货验收关

GSP认证要求“对首营企业、首营品种审批时, 要充分利用国家或地方食品药品监督管理局网站核对资料信息的真伪”, 确保药品购进渠道的合法性, 从源头保证药品质量的可靠性。

第一, 审核员应检查供货商营业执照、药品经营 (生产) 许可证、GMP、GSP认证证书等证照并检查拟供药品在否在其经营 (生产) 范围内以及拟购药品剂是否在GMP认证范围内。比如, 肽类激素品种、蛋白同化制剂等药品应查验供货企业有否经营 (生产) 肽类激素、蛋白同化制剂资质以及肽类激素、蛋白同化制剂是否包含在授权委托书委托范围内。

第二, 审核员应审核药品销售人员资格合法性, 核查其加盖企业公章和企业法人印鉴或签字的企业法人委托授权书原件及其授权范围, 另外药品销售人员的岗位和身份也要核查。

第三, 严格审核首营品种的药品批准文号及取得的质量标准。

第四, 检查药品包装、标签和说明书等是否符合规定, 同时也要了解药品性能、储存条件等情况, 且有否检验证书、注册商标。上述所有材料均需加盖供货企业公章, 且所盖公章应与证照上单位名称一致。

第五, 销货退回药品应对照业务部门开具的销货退回通知单查验退回药品的数量和质量, 检验合格后方可入库。

第六, 保管员对出库的药品应做到凭发货凭证对准备出库的药品进行质量和数量的检查及项目核对, 并经复核后方可发货。

第七, 做好入库药品信息登记, 例如“药品质量信息反馈”、“不合格药品报损审批、销毁”、“药品退货台帐”、“解除停售通知单”、“药品停售通知单”、“药品拒收报告单”等。应根据实际情况填写。

5 加强药品储存养护管理

第一, 销售管理。

按照GSP认证要求, 待销售药品应按分类管理要求分类摆放、陈列。例如, 非处方药与处方药应分开摆放, 保健品等非药品与药品应分开陈列, 全部待售药品应按照功能、剂型陈列。

定期查看处方药及国家另有特别规定的药品, 例如含麻黄碱复方制剂, 是否做好登记, 有否驻店药师签字, 并查看销售记录。

营业场所应每日两次定时测量温湿度。湿度范围:45%~75%, 温度:2~30℃、有空调的2~25℃, 冷藏柜湿度范围:45%~75%, 温度:2~8℃, 测量一般固定为上午一次, 下午一次。店内所有营业人员都应掌握营业场所温湿度控制范围, 在温湿度超标时应及时采取措施, 并做记录。

每日保持营业场所环境卫生, 保持货架、店内卫生。

第二, 储存养护。

药品养护是连锁零售药店药品储存的重中之重。养护的关键在于按照药品的性能要求养护储存。比如, 需冷藏的药品应严格按照要求冷藏并控温。对新增及原有重点保护药品应做好建档、记录, 定期对需要重点养护的药品 (一般是效期短易变质、拆零的药品) 进行养护, 并做好养护记录, 直至药品销售完。定时查验库存中是否有过效期药品存在, 并及时登记处理。对近效期药品 (一般为距离效期6个月) 应及时进行登记、做月报表, 上报以待处理。

6 加强质监常规化管理

作为连锁零售药店, 质检监督应成为企业质量部门的常务性工作, 质量管理不应只在GSP认证时受到重视, 而是时时将药品质量管理作为药品经营企业管理经营的命脉, 在日常的常规性工作中将质量自检、维护、管理落到实处。因此, 药品连锁零售企业应定期自检, 重视在检查与认证工作中发现的质量管理漏洞, 做到及时整改, 处理到位。

苏州雷允上连锁药店营销策略分析 篇10

公元1734年,即清雍正十三年,吴门名医雷大升于阊门内专诸巷天库前周王庙弄口,开了老药铺诵芬堂,开创雷允上药业。雷允上药店自从创立开始,便始终坚持产品至上的原则,对产品的质量是最为看重的。从产品的生产、加工、包装、销售等一系列程序都是由公司自己严格把控,采用连锁经营的方式进行产品的分销,公司拥有自己的加工厂和连锁门店。

在苏州市场上,雷允上的地位是首屈一指的。在竞争激烈的苏州医药市场上,销售额每年都呈现上升的趋势,发展势头良好。苏州地区的主要商圈及重要人口聚集地大多都有雷允上药店的存在,门店提供咨询、开方、拿药等流程,充分从消费者角度出发,从患者出发。目前雷允上的市场份额已经突破17%,这一比例在未来可能还会不断增加。雷允上目前的发展现状是竞争力不断提高,市场占有率不断提高,处于一个非常良好的发展势头中。

2 苏州雷允上营销环境分析

2.1 雷允上药店机会威胁分析

随着经济水平的提高,生活质量不断提高,人们的压力也越来越大,人们更加注重养生。在这样的背景下,人们对一些药品保健品的需求自然随之上升。另外,环境问题日益突出,人们对健康问题更加关注,为雷允上这样的知名药店创造了机会。但同时市场的竞争势必更加激烈,购买平台的增多,购买渠道不断丰富,也从不同方面冲击着雷允上在苏州地区的发展。当下各种问题事件的频发,如药品检测监察力度不够,质量事件的曝光,让消费者与生产销售者之间建立起了一道看不见的阻隔,也在不同程度动摇消费者的信心和购买欲。

2.2 雷允上药店优劣势分析

雷允上药店是苏州百年老字号,是苏州人民最信赖的连锁药店。药店始终坚持从消费者身体出发,对症下药,保证人们的身体健康,是苏州老百姓心中的优质放心药店。雷允上药品种类繁多,种类齐全,药效强大,成功积累了十分丰富的中药新药研究开发和生产管理上的经验。苏州雷允上门店的服务也为雷允上在苏州市场赢得了良好的发展和业界口碑。尽管雷允上在产品质量、服务方面拥有优势,但目前在门店规模和广告宣传上不如苏州的礼安医药、健生源等连锁药店。从门店的开设、广告宣传、发展潜力等方面分析,雷允上的竞争力还有待提高。

3 苏州雷允上营销策略分析

苏州雷允上经过历史的积淀发展至今,成为国内有名的药店连锁企业,与它独具特色的营销策略有着密切的关系。

3.1 产品策略分析

苏州雷允上是一个百年品牌,与其他药店相比,它的定位主要针对苏州本地人口,利用它的历史内涵、质量保证、连锁经营等策略,确立它在苏州本地人心目中的地位。在产品质量上,雷允上坚持自产自销,质量至上,采用中华民族传统的中医配方配合先进的现代医学成果,选用多层筛选精制的中草药合成中成药,产品治疗覆盖全面,涉及呼吸线、儿科线、心脑血管线、肿瘤线、肝病线、肾病线、妇科线、骨科线、内科线以及健康保健多个方面。

雷允上的产品外观设计也是独具水乡魅力的。从过去单一的药品包装到如今的丰富多彩,凸显个性,不失实用,既显示了自己与众不同,又可以提高关注度。形象的外观,个性的名称把雷允上牢牢刻进了苏州老百姓的心中。凭借着优质的产品和极高的品牌知名度,雷允上商标也成为它的一个独特优势。

3.2 价格策略分析

平民消费、百姓价格、为民实惠,这是雷允上多年来坚持的价格策略。苏州雷允上紧随国家政策,心系大众利益,能够降低成本的坚决节约,让利于民,不把自己当作一个纯利益化的企业去做。消费者前去雷允上选择药品保健品时,可以选择到最合适的,最符合需求的,而不是最贵的。苏州雷允上从产品本身质量,生产销售成本角度采取合理定价,价格一般在市场中处于中等偏上。因为药品保健品的需求不是稳定的,雷允上药店也是从实际出发满足绝大部分消费者的一次性需求,不会套牢顾客,能打折就会打折,能减免的就会酌情减免,并且经常会送一些家常用的药品以及小物件。

3.3 渠道策略分析

苏州雷允上用一种门店式的零售模式作为主要渠道策略,在苏州城内开设数十家药店,基本覆盖全苏州。消费者如有需求基本可以就近找到雷允上的药店,在店里会有专业的从业人员进行药品保健品的销售,直接简单明了的将所需产品送到手中,并且会悉心指导服用细则。雷允上通过连锁门店进行销售是一种最有效的,也最直接的销售方式。除此之外,雷允上也注重合作,与一些医院诊所建立合作关系,在这些地方进行药品保健品的销售,这样更方便消费者进行药品的选购。在当今网络销售大发展的市场背景下,雷允上也没有落后时代,在网络上也加大了宣传销售力度。当然,由于药品保健品的特殊性,个人消费者主要还是在实体店的购买,毕竟实体店更具时效性和安全性。

3.4 促销策略分析

苏州雷允上在各个门店都会有专门放置彩页的地方,里面会详细介绍近期的特价产品以及特惠药品保健品。每一位专业的门店员工也都熟知近期的活动详情,每一种类,每一款产品的优惠情况都能做到随时随地介绍出来。雷允上也会在门店上打出横幅标语进行宣传,门店宣传是雷允上的一大特色。雷允上还通过各种社会媒体进行产品推广,品牌拓展,苏州的地方电视台经常有雷允上的广告,苏州广播也会有雷允上的身影出现。此外,雷允上还积极响应政府号召,医保定点单位的特殊优惠也在雷允上得到贯彻执行。在苏州的药品保健品行业,雷允上凭借其良好的社会声誉,门店的宣传推广以及社交广告的助力,在苏州地区的药品保健品行业始终能够独占一席。

3.5 服务策略分析

苏州雷允上紧紧抓住服务营销的理念,用心做服务,为顾客提供舒心的售中服务,完善的售后服务。每一位雷允上的员工都具有专业、耐心的服务素养,这从源头上体现了顾客就是上帝的服务宗旨。雷允上始终围绕顾客利益,了解顾客需求,满足顾客需要,培养员工的服务文化。雷允上的服务十分重视细节,从顾客走进雷允上门店的那一刻起,就会了解其所需,解决其所难,做到每一位顾客放心而来,满意而归。另外,门店销售的员工主要是苏州人,沟通起来没有障碍,更接地气,拉近彼此距离,与苏州本地消费者也会有一种乡土情感。

4 苏州雷允上连锁药店营销策略方面的建议

雷允上作为苏州地区一家药品保健品行业的巨头,发展方向就是通过强大的业界口碑和媒体广告提高品牌知名度,使人们在有购买需求时能够率先选择雷允上。凸显品牌力量,运用合理的营销策略扩大市场份额,树立优秀的企业形象,在以往的发展基础上继续前进。

4.1 完善产品分类,进行产品整合

雷允上产品的多元化能够最大限度地满足顾客的身体和心理需求,为了让客户更清晰地了解产品,雷允上应该根据产品特性进行更为详细的分类,每一类药品应该更加具体化分析,将其共性做一个系统整理。雷允上在继承传统的基础上,可以开发更多品类的产品,了解更多消费者的需求,扩大产品适用范围,使产品更加多样化;最大化地与市场上同类产品进行区分,满足更多人群需求,形成自己的独特竞争优势;将更多的产品组合起来,把对人们有最大帮助的组合投向市场,争取获得更多人的青睐。在这个追求天然健康的时代,雷允上还应该更多地开发生产更能被大众接受的纯天然药品。

4.2 完善产品定价,打造明星单品

在传统的定价策略上做出改变,利用人们的心理需求,不同药品根据不同的消费群体需求和价格弹性变化分别定价。由于人们对雷允上的熟悉度不同,理解价格的层次也就不同,要顾及多个消费群体的价格诉求。可以依据不同的消费者,不同的门店以及时间等方面给同一种商品制定不同的价格,这样可以照顾到更多层次的人们,如老人、残疾人或特殊情况的人都可以酌情定价,创造出最大的企业利益。另外,可以进行明星单品定价,选择几种特殊产品作为明星单品来打造,制定特殊价格,显示出产品的特殊性,产生明星效应。

4.3 提高市场占有率,加大网络销售

作为药店销售渠道的核心是更加方便,能够做到让消费者省时、省力、省心。雷允上应该进一步采取直销渠道模式,让消费者更直观、更简单地了解接受产品,利用门店优势,直接面向消费者,提供咨询服务,便于他们的选择。当然,在今天电商大发展的浪潮中,雷允上应该优化网络平台,依靠自身专业的知识,将行业信息资源编辑整理,便于消费者网络咨询了解。建立现代化的电子商务平台,增强网络营销水平。

4.4 实施人性化促销,加大宣传力度

雷允上应该做详细的市场调查分析,了解大部分消费者的个性化需求,结合每一种不同的需求,为其量身定制,打造人性化的销售平台,推出人性化的促销方案,针对不同类型的消费者提供不同的促销方法。在广告宣传上,加大推广力度,进一步打响知名度,让雷允上走到人们身边,让顾客切身体会雷允上的品牌魅力与品牌实力。雷允上可以在苏州地铁公交上使用广告牌,在高架大桥上运用电子屏,在苏州电视台重点投放广告,还可以在一些活动、赛事上采取赞助的形式进行品牌宣传。

4.5 提供更优质的服务,尤其是售后服务

知识经济时代,服务是发展的源泉动力,提供更优质的服务是必不可少的。雷允上应该打造服务文化,树立服务意识,做到因人配方,不欺客,不宰客,为客服务,对客负责。要着重完善售后服务,每一个顾客都会有一个巨大的关系网,维系好一个顾客可以带来更多的顾客。了解顾客使用后的状况,定期回访,发现问题及时解决。详细了解顾客基本家庭情况,适时进行产品介绍,必要时提供送货上门服务,让雷允上在顾客心中牢牢扎根。

摘要：雷允上是一个有着悠久历史,并且仍然蓬勃发展的连锁药店。文章着眼于苏州雷允上连锁药店的发展现状,首先分析了苏州雷允上的营销环境,其次从产品、价格、渠道、促销和服务五个方面分析了雷允上的营销策略,最后针对苏州雷允上的营销策略提出了一些建议:完善产品分类,进行产品整合;完善产品定价,打造明星单品;提高市场占有率,加大网络销售;实施人性化促销,加大宣传力度;提供更优质的服务,尤其是售后服务。

关键词：雷允上,连锁药店,差异化,营销策略

参考文献

[1]施海英.浅析连锁药店经营管理[J].海峡药学,2008(11).

[2]李克芳.提升连锁药店竞争力的营销对策探讨[J].经济研究导刊,2010(18).

[3]浦昭骞,景浩.我国连锁药店管理现状与对策研究综述[J].辽宁中医药大学学报,2011(2).

药店连锁 篇11

通过分析消费者以及药店管理人员的需求, 我们将利用网络技术实现连锁药店的管理与药品的在线销售, 该系统的设计是基于PHP技术的, 采用B/S模式, 设计中加入二维码的扫描, 加快信息的获取速度, 全面实施GSP管理使得药品质量安全得到保障, 将药店监控在网络上同步, 有利于管理者对药店及时的管理, 利用My SQL设计数据库, 实现药店药品进销存系统管理建设, 加快实施连锁药店统一标准化。从上海企业网获悉:2013年, 中国将拥有7.15亿互联网用户, 其中约有40%人群将进行网购。而且, 2013年, 中国网民数量成为了全球第一, 将会有越来越多的人选择网购, 网络将会给医药业带来更广阔的市场, 信息的快速传递将会给医药业带来更大的进步以及利润。借助信息系统将会节约大量的时间和精力, 降低成本, 提高效率, 并且, 企业对信息化建设的投资不应该是一次性的, 连锁业的“巨无霸”沃尔玛在美国总部的墙上写道:“没有不断的IT投资就不会有沃尔玛的成长。”将信息化技术与实际管理进行无缝连接, 将会给与一个企业无限的商机。

在这个企业竞争激烈的社会, 信息传递的快慢将会成为影响一个企业利润高低的关键因素之一。网络已经渗透到了当代社会的各个角落, 连锁药店与网络的结合, 会为其达到更好的宣传效果, 对于消费者来说, 连锁药店在线化, 方便了他们的生活, 消费者能够通过该系统更加迅速的掌握到连锁药店的各类促销活动, 同时, 连锁药店也将自己的信息、品牌广泛传播了出去, 达到了很好的宣传以及推销自己的效果。对于总经理来说, 顺应时代的发展潮流, 抓住无限的商机, 与网络的结合, 信息化管理自己的连锁药店, 可以使连锁药店的效应覆盖到更广的区域。面对各种实体店走向网络虚拟店这种形势, 药店连锁业就应该抓住这个机遇与商机, 把自己推向网络, 推向更高层的空间。信息化管理能够带来高效、快捷、高利润, 使管理者可以同时进行宏观和微观上的调控, 从而为企业做更优的调整。

1 研发该系统的意义

本系统旨在方便领导者, 服务消费者。连锁药店企业每天的数据量都是非常庞大的, 如果还采用以前传统的手工操作, 极可能导致手误, 也会导致整个企业的工作效率低下, 给企业造成不必要的损失;而且, 由于连锁药店的各个分店布局过于分散, 所以精力有限的管理者很难将这些药店进行统一规范化的管理[1], 导致了很多销售上的盲区, 企业内部的盲区, 不利于企业的快速发展, 因此, 该系统的研发就是为了解决这些问题。这个平台的设计理念在于快速进行大量数据的分析和处理, 提高办公效率, 提高信息传输的速度, 提高资金周转的速度, 全面控制业务的流程, 改善和加强连锁店的管理和经营, 降低了人工成本, 强化了企业的执行能力。各种报表的自动生成, 大量数据的自动化统计、计算, 各个分店信息的在线传播, 企业内部共享信息的快速传递, 管理人员的在线监督、管理, 有利于及时纠正员工错误, 规范职工行为, 保证药店名誉, 进销存一体化的网上企业, 大大提高了企业的运转速度。事实证明, 计算机在管理体系的应用, 使数据管理更现代化, 自动化, 智能化;减轻了人工管理的工作量, 使其变得更具有条理性, 科学性, 为解决药店连锁管理行业的各种问题做出了巨大的贡献。该系统的设计是为了完善企业的信息化管理, 同时也将药店信息在线化, 即使是在突然断电的情况下, 也不会造成数据的丢失。智能手机的流行, 为该平台提供了更好的条件, 这也反映了网络无处不在, 2013年, 中国网民数量成了世界第一, 这也恰恰说明了, 网络是个很有开发潜力的市场, 抓住了网络这个先进的、无孔不入的东西, 将它融入连锁药店企业, 也会带动企业的发展。

2 系统构建与流程

目前, 有两种比较常用的信息系统体系结构模式, 即C/S与B/S。C/S结构中用户操作模块不在客户机上, 数据存储在服务器上的数据库中, 降低了系统的通讯开销, 可以充分利用两端硬件环境的优势, 但是升级、维护比较麻烦;而B/S结构中用户界面完全通过浏览器实现, 主要事务逻辑在服务器端实现, 大大简化了客户端电脑载荷, 且易于扩充应用、升级维护简单、用户成本低。本系统采用的是B/S系统体系结构模式。

该系统根据使用者需要, 人性化设计系统平台界面, 设计时采用了PHP技术, PHP是将程序嵌入到HTML文档中在服务器端执行的, PHP+My SQL+Apache组合在一起, 可以成为良好的开发环境。为了保证药品质量安全, 本系统融入了GSP (Good Supply Practice) 规范, 也就是《药品经营质量管理规范》, 加入了最新的二维码扫描模块, 它具有一定的校验功能、信息自动识别功能, 二维码方便管理者、用户对药品信息的快速掌握, 也解决了获取药品信息慢、不准确、不方便、区域限制性等问题, 该技术的引用, 使连锁药店药品在线销售系统变得更加易于使用, 通过手机就可以访问。

整个系统使用时的基本流程是:

(1) 总经理享有最高权限, 通过该系统的内部通知公告栏将任务秘密或者公开下发给其下的药品采集部门、药品存储部门、药品销售部门以及其他部门, 并可以通过该系统的监控平台对这些部门及各个分店进行远程管理;

(2) 各部门接收任务, 按照要求全面实施计划, 尽最大的努力达到当天的目标;

(3) 各个分店将每天的销售情况、开支等细节问题通过系统的自带的表格、表单、报表以及开支的发票等上传给上一级, 上级将各部门的销售、开支情况汇总, 借助系统自带的各类模版, 将数据最终整理成报表, 通过系统中设计的总经理专用的通信渠道将各类资料、统计上传给总经理;

(4) 采购部门必须对药品的收购进行严格的质检, 总店可以远程监督连锁分店的GSP管理, 与此同时, 各部门也必须时时关注分店的库存情况, 通过该系统的库存警报, 及时合理调配;对客户分布进行统计分析, 合理布局各个分店;

(5) 当一天工作完成后, 各工作人员可分享各自的收获, 分享良好的销售方法, 上级也可以通过远程管理, 将不称职的员工进行思想教育或是批评, 力求提高员工素质以及企业销售业绩。可以减少集中开会学习的时间, 并且降低了成本减少了开支。

3 系统总体框架与功能设计

3.1 总体设计

连锁药店在线销售系统分为前台功能和后台管理功能, 采用HTML+CSS设计前台模块界面, 合理布局各个功能板块, PHP是一种在服务器端执行的嵌入HTML文档的脚本语言, 用来设计该系统的后台系统程序, 本系统所连接的数据库为My SQL数据库。

3.2 功能设计

该系统的设计可分模块进行, 因为主要是面对管理者和消费者, 而这两类人群所拥有的权限不同, 所以设计时, 可分为管理员登录界面与用户登录界面分开来设计。考虑到使用的人员可能在计算机方面的知识不够全面, 所以, 该系统操作简单, 界面设计人性化。

大致的几个具有代表性的模块如下:

(1) 药品查询模块 (可利用二维码扫描技术, 也可通过入库单号、入库日期、供应商号、药品名称、药品编号等等进行手动筛选搜索查询) ;

(2) 店面监控模块 (将各个门店的监控系统连接到网络, 随时随地都可以从该系统了解到店面的实时情况, 有助于约束员工行为, 提高员工素质, 改善员工服务态度, 及时对员工进行优化调整) ;

(3) 采购模块 (包括采购地点、时间、进价、存放的仓库、统一配送、审核、合同的增加与删除, 管理者可采用最优的配送方式来节省开支等) ;

(4) 库存模块 (包括库存状况, 库存充足与缺少时的库存警报, 药品过期提醒警报, 库存金额情况, 便于增加、删除、修改、查看、分类进行控制等) ;

(5) 销售模块 (包括零售管理、批发管理、各个门店的单品销售利润、总体销售利润、畅销药品等) ;

(6) 药品展览模块、采购区 (当鼠标移到药品图片上时, 可出现药品的详细信息, 也可点击图片进入药品的详情, 特别设置了二维码扫描区, 通过手机直接扫描药品的二维码进行查阅, 查阅的结果包括该药品的单品详细信息、库存、入库时间、销量、生产期、保质期、质检情况等等, 且每个商品都有自己的二维码, 畅销药品将会特别标出等等) ;

(7) 在线咨询模块 (可提供在线咨询, 可在线咨询一些保健药品的使用, 对于一些常见的轻微病症可直接在线咨询, 提示用户该购买什么药物, 如何服用等, 若是比较严重的病情, 建议用户去医院查看及就诊, 等等) 。

3.3 数据库设计

合理设计数据库, 我们可以很好的将各类数据进行系统的分类、统计、处理, 可以很方便的对数据进行相应的处理。数据库的设计在该系统的设计中显得非常重要, 一个好的数据库可以方便管理, 使访问数据库的速度更快, 还可以减少空间占用。

在数据库中, 存在着一些表, 数据库表含有行、列、以及单元, 并且有自己的名称, 有利于分类存储信息。例如, 在该系统中, 药店的职员信息数据库表就应该为表1这种形式:

在PHP中, 可以通过mysql_connect () 函数来完成PHP与My SQL数据库的连接, 语法为:mysql_connect (servername, username, pas sword) ;脚本一结束, 连接就会关闭, mysql_close () 函数可以提前关闭连接。利用数据库可以很方便地对连锁药店的各类数据信息进行增删改查。

本系统设计的数据库中存储的数据包括职工信息数据库、采集信息数据库、仓库信息数据库、销售信息数据库、报表单据数据库、合同存储数据库、药店销售方案数据库、商家信息数据库、店面布局及数量数据库、消费者信息数据库、管理员信息数据库以及药品信息数据库等。

4 系统的实现

本系统利用WAMP技术开发, PHP能够用在所有的主流操作系统上, 包括Linux的各种变种、Widows等等, 数据库采用My SQL, 运行该系统不需要安装客户端, 只需要有IE6.0以上的浏览器即可, 也可用360浏览器、火狐等。采用B/S模式, 以访问数据服务器为中心, HTTP协议为传输协议, 客户端通过浏览器 (Browser) 访问WEB服务器和数据服务器, 即客户端通过在浏览器的地址栏输入URL (统一资源标识符) 访问Web服务器, 然后服务器根据用户请求, 将获得的结果再以HTML等形式返回给客户端的浏览器。

5 结束语

本系统是经过对企业管理者在管理其企业时所会遇到的问题、难题进行分析, 并根据用户的需求来设计系统功能的, 在极大程度上体现了人性化设计, 拥有良好的用户体验, 并且引入了许多新的技术。该系统的开发可以实现一定的经济效益, 若再进一步优化改进, 将会有更好的经济效益。

参考文献

[1]王义林.连锁药店如何实现信息化管理[J].营销视屏, 2001, 10 (7) :24.

[2]谢希仁.计算机网络[M].电子工业出版社, 2013.

[3]万常选.数据库系统原理与设计[M].清华大学出版社, 2009.

[4]高洛峰.细说PHP[M].电子工业出版社, 2009.