药店业绩提升基本功之一 ――关联销售提升药店客单价

药店业绩提升基本功之一 ――关联销售提升药店客单价

药店业绩提升基本功之一 ――关联销售提升药店客单价 篇1

关联销售能力是提升药店销售额之源

药店只有通过系统的培训，丰富店员商品知识，疾病知识，提高专业化服务水平，同时加强关联销售的专项培训，才能达到既满足顾客需求，又达到多赚钱的目的。

拦截品牌商品营销多赚钱吗？如何提升关联销售能力？

我们药店都有这种共识：经营品牌药品并不赚钱，赚钱的是高毛利产品。对药店员工来说，为了完成既定目标任务，不得不去对品牌品种进行拦截。为了能够拦截成功，药店员工费了九牛二虎之力，不惜对品牌产品进行打压和遏制，顾客也是将信将疑。这种没有信任的销售，拦截成功已经不易，很难再站在顾客治疗的角度，继续关联销售。

品牌商品的拦截会对药店产生一系列的负面影响，比如门店顾客逐年流失，拦截后店员不敢再进一步联合用药，导致客单价低，拦截后顾客的忠诚度降低，药店与品牌产品企业关系恶化，顾客对药店本身的品牌形象满意度降低等等。

之所以产生这一系列的负面影响，根源在于药店只是从自身赚钱的角度考虑问题，显然不符合：“惠于顾客、惠于员工、惠于社会”的原则。拦截营销的最终结果大多数都是客流的下滑，而不是给企业多赚钱。这样做会导致毛利率的提高，但不一定带来毛利额提高，而药店要想赚钱依靠的是毛利额而不是毛利率。

品牌产品经过媒体推广、医生推荐、社区教育等手段，已经被广大顾客认可并接受，药店药品没有品牌药品会让顾客产生品种不全的错觉和误认。因此品牌产品是聚客的商品，是被用来做经销品吸引顾客进店的商品，同时可以提升顾客满意度和药店的形象。

只有满足顾客的第一要求，把品牌品种卖给顾客，才能让他们充分信任药店，建立在充分信任的基础上，我们的店员在想联合什么都变得顺理成章。当然，大前提是帮助顾客尽快解除病痛。在此基础上药店再通过关联高毛利品种多赚钱，也就是先“惠于顾客”才能赚钱。

品牌品种和药店应该是互利双赢的关系，通过“品牌品种+高毛利品种+一般品”的销售模式，满足了顾客的需求，维护了顾客的利益，药店的品类管理也能做好。1.比如顾客点名要品牌的感冒药，可以搭配高毛利的止咳化痰药品，也可以通过生活提醒而关联保健品；2.又比如顾客点名要品牌治疗糖尿病的药品，可以搭配高毛利的补肾药品+补钙，也可以通过生活提醒而关联保健品或蜂胶；

3借助销售品牌品种以建立顾客的信任关系，通过温情服务来推销自己门店的自营品种，这样才能通过品牌品种赚钱。

加强关联销售的目的是挖掘顾客的潜在需求，激发顾客的购买欲望，最终实现店客双赢，满足顾客需求，实现门店盈利。

要想做好关联销售，首先通过门店的培训，提升员工的专业知识技能，让店员在买药的时候可以心安理得（名正言顺）—我卖的不但是药品，更是健康的服务和健康的理念。因此，提升关联销售能力的方法就是有效的店员培训，门店自身对店员的培训可能显得更为重要——没有卖不出去的药品，只有不会卖药的员工。

很多品牌企业不愿意深入到药店去做服务，除了成本高之外，药店拦截品牌药品也是重要原因，只有药店重视了品牌品种的销售，欢迎品牌品种，从互惠互利的角度出发。健康良性发展，品牌品种的业务员才会愿意去药店多提供服务。

制药企业对自家的产品是最了解的，从疗效的优势、顾客群定位、营促销方案等，药企有大量的经验和资源。当然，厂家单一的产品不可能满足连锁药店整个品类的需求，所以要达到零售终端的要求，就要从广度上清楚自家产品可关联的其他厂家产品。如果说药店培训的优势是广度，那么药企培训的优势是深度，把药店自身的培训和药企的培训很好地结合起来，才能带来最好的培训效果。

药店只有通过系统的培训，丰富店员商品知识，疾病知识，提高专业化服务水平，同时加强关联销售的专项培训，提高店员的关联用药能力，才能达到既满足顾客需求有多赚钱的目的。这样的状态也真正符合“惠于顾客”的赚钱真经！