如何提高药店运营业绩

如何提高药店运营业绩（精选11篇）

如何提高药店运营业绩 篇1

如何打造企业全网营销，轻松降低运营成本，快速提高销售业绩的运营系统：

一、复杂的问题简单化：

1、市场分析：行业、企业、竞争对手。

2、聚焦定位：产品、渠道、客户、盈利模式、运营目标、投资成本。

3、企业文化：使命、愿景、健康、快乐、成长、感恩！

二、简单的问题流程化：

1、运营团队打造：

1）、组织结构：行政、人事、策划、公关、市场、销售、技术、财务、后勤

2）、选、用、训、激励、考核、留住人才。

2、运营渠道和营销平台建设。

3、速度：先集中所有经力抢占行业细分市场，再来完善和扩大不足之处。

4、增加保证，逆转顾客的风险。

5、增加后续产品或服务附加价值

三、流程的问题数字化：

制订每个部门、每个岗位年、季、月、周、日有数字的工作计划和考核标准。

四、数字的问题执行化：

1、每个部门、每个岗位必须按年、季、月、周、日完成工作任务、2、责任明确分工到位，绩效考核按时兑现，设定年、季、月、周评比奖励。

3、成本控制：预算、淘汰、管控。

4、教育客户：增加企划和公关部。

5、测试、完善、再测试再完善。

5、建立客户档案：分类、淘汰

6、售后服务：问候、关心、提醒、辅导、感恩

7、制订客户转介绍（推荐）制度，要求客户转介绍（推荐）。

8、增加促销活动：限时限量、找出愿意客户购买理由（好处和痛苦）、提高客户单次购买数量（向上销售加码法）、增加客户购买次数和回头率。

五、单项营销的问题全网整合多样化：

1、传统营销：专卖店、会展、代理，传统广告。

2、电话营销：目的、准备、邮件、短信、微信、话术、技巧。

3、网络营销：百度、腾讯、电脑网站、商城、B2B/B2C、博客社区论坛、邮件、电子书、视频、微博、广告联盟。

4、移动营销：短信、微信、二维码、APP、手机网站、微商城。

5、异业联盟整合营销：以物易物、以券换券、广告互换、客户资源互换。

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如何提高药店运营业绩 篇2

目前零售药店的盈利模式来自三个方面:商品的购销差价、门店的经营收入及营业外收入 (陈列费、推广费等) 、高毛利品种的销售。这三方面的利润较单薄, 且顾客的急迫性需求和目标指向性需要特征, 要求药店经营的品种必须齐全, 因此药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势。如药店除药品的经营, 可以引进化妆品、母婴用品、家用保健医疗器械、大保健品、生活日用品、参茸、节日礼品盒、药食同源植物药等。但疾病的种类与患者的数量又呈长尾分布, 决定绝大多数药品 (可称为利基产品) 的需求量很少;而药店的货架资源是有限的, 尤其是优势陈列位置更是稀缺资源, 这要求药店必须打造其明星产品, 并把最好的陈列位置提供给那些明星产品。根据80/20规则, 药店80%利润通常来源于20%的产品, 因此, 这20%产品应该占据优势陈列位置。

二、周详的营销计划, 商品的有效展示

随着药品零售业竞争的加剧, 促销已成为药店的重要市场竞争手段。但由于国内药店对促销缺乏正确的认识和长期规划, 这使得促销成为降价的代名词, 这也助推国内药品零售业走进价格战的泥潭。这种降价促销方式能够起吸引顾客, 提高药店销售额的作用。药店的正常营运须有周详的营销计划, 如新店的开业营销、四季营销、节日营销、会员日营销、店庆等等。商品的合理展示能有效提升销售。如季节品种、家庭药箱品种收银台陈列;慢性病、传染病药品旁提示性连带药品;保健品的爆炸贴、花车商品的陈列;充分利用端头花样陈列, 吸引眼球地堆样盒造型陈列;临街橱窗POP;店内吊旗商品展示;疗程商品捆绑展示。

三、提高店员素质, 重视员工培训

要促使药品购买行为实现, 必须使顾客了解药品, 由于药品专业性较强, 在销售过程中往往又涉及到治病问题, 因此销售人员必须懂得一定的药学知识和医学知识;否则, 对于购买行为中药品的宣传、推荐工作将无法完成, 影响购买行为的实现。目前, 在各个地方的药店中普遍存在着人员素质低下, 专业知识缺乏的情况, 严重影响社会和经济效益。故药店人事需在招聘时提高门槛, 招聘有药店工作经验的营业员或药学大专及以上学历的员工。药店开展员工户外拓展、生日关怀、带薪年假、节日福利、旅游等活动增加员工凝聚力和企业归属感。药店可以开展店员之间的销售排名、销售PK、销售考核等以激发员工销售潜力。新入司员工必须进行岗前培训方可上岗, 正常走上岗位之后建立详细的培训计划, 有序对员工开展各类培训, 如药学专业知识、产品知识、顾客沟通技巧、连带销售技巧、户外集训等, 以提高员工的整体业务水平。

四、营业时间的合理排班, 建立有效的督导制度

不同的门店有不同的客流高峰, 门店排班不可以一成不变, 可以根据季节的不同、一天时间段的不同而导致的不同客流进行班次人员的安排。这样可以保证员工可以以饱满的精神状态面对顾客。药店应建立有效的督导制度。单体店为店长责任制, 门店任务的分解、品种结构的调整、商品的效期管理、品种的促销等均应由店长督促到每位员工, 并跟踪反馈、再跟踪再反馈提高。连锁门店建立片区经理督导, 每个片区经理分管10家店左右, 建立由上而下的链条顺畅管理制度。门店管理部可通过抽查监督、神秘顾客、跟踪整改、逐级检查等方式对门店进行多方面的管理。

五、提升药学服务, 体现药店增值服务

留住老客户, 发展新客户, 药店须有其增值服务之处。提供便利性服务, 其目的在于节省消费者的购药时间, 以增加消费者光顾药店的频率。便利性服务范围很广, 包括在药店出售彩票、电话卡、公交卡、报刊等服务, 为消费者提供打字、复印、干洗、冲印、订票等服务, 在药店内安装ATM取款机、安装IC卡电话、公用电话等, 以及设置电脑触摸导购屏以方便消费者寻药、选药以及购药等。提供生活化服务其目的是关注顾客的健康和提高顾客的生活质量, 为消费者或潜在消费者提供药学或健康信息的服务, 通常包括用药咨询、健康咨询、日常护理、疾病预防、健身服务等项目。提供理念层次上的服务, 即体现以消费者为中心的服务理念, 体现企业承担社会责任的意识。服务理念层次上的服务通常包括24小时零售、免费送药、义诊服务、会员服务 (VIP) 以及投诉热线等服务项目, 重视会员, 会员教育、会员维护、会员营销持之以恒, 药店会员的多少是其生存的命脉, 故须做好会员工作。有条件的药店可设立电子处方系统, 医生通过可视电话了解患者病情并开处方。会员制服务模式是以会员为目标顾客, 针对会员的需求而提供一系列服务措施, 实行跟踪式服务, 包括为会员顾客免费建立健康档案, 对患者的用药、病情进行跟踪, 为会员进行各种健康知识讲座, 充当顾客的“健康管家”, 目的在于建立药店的忠诚顾客群体, 以提高药店的竞争力。药店的义诊服务通常有以下几种形式, 一是流动义诊, 定期开出流动义诊车, 利用药店名医的资源, 为社区百姓进行义诊;二是在药店内开办名医馆, 聘请名医坐堂义诊, 以提高药店社会效益, 扩大药店的社会影响;三是药店与医疗机构联合开展义诊, 特邀医院一些著名专家为慢性病患者免费诊疗。

摘要：经过多年的发展, 我国药店的总体管理水平提高很快, 但仍然面临着以药品价格竞争为主要手段的低水平竞争, 市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降, 零售行业的发展明显受阻而缺乏未来发展的动力, 同时新医改政策的出台, 基层卫生机构的建设和发展, 导致药店单店的运营成本急剧增加, 盈利空间大大缩小, 如何克服经营困难、转变经营理念, 提高药店经营管理策略成为目前各药店非常关注的问题。

关键词：药店,经营管理,策略

参考文献

[1]谢晓慧, 曹猛, 王小川等.我国药学服务文献分析[J].中国药学志, 2012, 47 (20) :1676-1679.

[2]包美玲, 王蕾.贵州省执业药师执业现状及对策研究[J].中国医药导报, 2013, 10 (1) :129-131.

[3]王萍.药品零售企业药学服务现状[J].中国医药指南, 2012, 10 (5) :293-295.

如何提高药店运营业绩 篇3

【关键词】医院资金管理；财务管理；预算制度；内部审计；资金运营效益

随着新医改形势不断改革，各个医疗卫生体系有了新的发展机会，与此同时，新的政策、新的服务环境、新的社会关系也对医院自身的管理能力提出了更高的要求。但当前，医院资金管理混乱、资金缺乏合理调配、项目投入的资金收效甚微等问题，影响了资金管理的效用，制约了医院的发展。因此，怎样改善医院资金管理的现状，如何加强医院资金管理，提高医院资金运营效益，使医院的资金管理更加科学化、规范化成为医院管理人员需要重点关注解决的问题。

一、现阶段医院资金管理存在的主要问题

（一）闲置与短缺资金缺乏合理调配

医院对资金成本、货币时间价值的管理不甚看重，对闲置与短缺资金的合理调配不足。当前，医院以银行贷款为支撑，来发展建设和投资，这举措，不但加大了医院的一段时间内资金成本，而且不利于医院可持续发展。另外，医院对自身货币资产和银行贷款资产疏于管理，造成较大数量的闲置资金搁置在银行账户。资金存放在银行账户虽然有一定的利息收益，但该项存款的利率却远远不敌资金贬值的速度，甚至还需要支付高额的贷款利息。这也将直接导致医院资金的价值不断下降。因此，一定要尽可能地减少继续一边贷款，一边将资金存放在银行不做合理利用的错误做法。

（二）项目投入的资金实际使用效果甚微

医院项目的资金投入收益不理想，其主要原因是资金缺乏理性投入。在项目投资的过程中，大部分资金用于购入项目设备，部分医院在某些短期利益的驱动下，没有进行科学的分析，不注重购入设备的服务需求，医院的实际支付能力和投资回报率，没有研究是否为持续发展项目，严重缺乏对项目可行性的研究，缺乏对风险与报酬的衡量，进而盲目且多次购入同类型或同样的大中型医疗设备。最终，使部分大型固定资产处于闲置或半闲置的状态，没有达到资金的合理利用，造成巨大的资源浪费。

（三）资金预算流程化

资金预算制度不完善，制度的执行力度不够，没有起到指导和约束的作用。资金管理的预算制度也成为了一纸空谈，制度的执行不到位。业务部门对资金预算工作的关注度不高，主观能动性严重不足。而资金预算也已经成为向上级部门申请拨款的必走形式，缺少了预算对资金的合理调控，这样直接导致资金利用缺乏合理性、科学性、计划性、持续性。

（四）资金监管控制缺失，致使资金流向不明

资金的监管控制工作在资金管理流程中是十分重要的一环，是确保资金管理實际有效、落到实处的重要保证。部分医院在资金管理过程中，“重收入、轻监督”的工作形态表现的十分明显。忽视对资金使用等环节的全面监控。因此，由于缺乏对医院资金的监控，医院国有资产流向不明的问题频繁发生，不单单导致国有资产流失，而且影响医院的可持续发展。

二、改善现阶段医院资金管理问题的对策与措施

（一）确保资金循环供给

加大加强医院资金管理的关键点是保证资金的循环供给。资金的循环供给能让医院的资金流动，保证最大限度地优化医院的各方面设施，有利于医院提高核心竞争力。确保医院日常顺利进行的前提下，资金账务要维持最合理的现金结存额，尽可能减少现金资产的持有量。并且，在保证医院有良好信誉的情况下，控制现金资产的支出，尽量推迟款项的支出，有效地将银行存款的浮游量加以利用。另外，应完善往来款项的管理。一方面，加强病人欠费管理，根据“欠费形成期短，回款率高”的规律，有侧重的进行催款，经过确认，实在无法回款的欠费，依据相关程序报批核销，保证被占用资金比例可控范围内；另一方面，要加强医院资金的合理流动，避免将资金存放银行的做法，实现资金有效的收益。

（二）项目投入须更注重有效性

在医院确定项目投入期间，考核项目是否应投入资金，须更注重项目的有效性。依据医院财务体系提供的成本核算的相关资料，对医院进行投资效益分析，分析医院的成本回收率和货币时间价值等。确保所投入的项目资金是能够满足医院医疗急需，能够实现科研、技术、效益多重提高，必须体现先进水平。而项目资金来源包括：自有资金、银行贷款、政府支持、社会捐赠。

（三）建立健全预算管理

建立健全预算制度是医院长期稳定发展的重要支撑，有效节省医院资源，保证资金的合理利用。首先，建立完善的资金预算管理制度，确保制度能有效落地执行，严格按照制度，做好资金预算管理工作；其次，业务部门重视预算管理。医院内部应自上而下将资金预算工作视为重要工作，对预算工作进行细化，落实到成本发生的所有部门，进而实现所部门共同参与资金管理。最后，进行预算登记及反馈工作。每笔预算应做详细记录并存档，提交实时更新的预算进度报告，将预算差异分析、调整政策、反馈做留存，确保预算的执行，并且避免计划外和非计划使用的资金。

（四）加强内部审计，改善不合理管理现状

决定资金管理监管工作是否能有效进行的是内部审计。一方面，医院要意识到审计工作的重要性，进而推动内部审计工作实际落地，有效促进医院资金管理发展。另一方面，建立健全监督控制机制，建立专业的内部审计部门，培养专业的审计人员，切实将内部审计工作有效执行。当然，对于内部审计工作的执行，重中之重就是自上而下的认同，坚持贯彻落实。

三、总结

伴随国内新医疗制度和方案的持续推广，在新医改的背景下，医院的建设、改革都处于不断更新的时期，医院的适时改革变得尤为重要，而加强医院资金管理，提高资金运行效益则是医院生存和发展的有力保证。

参考文献

[1]徐琼花，张文斌.医院运营效率评价方法分析及实践探讨[J].中国卫生质量管理，2013，（2）16-19.

[2]张秀丽.完善医院资金管理的思考[J].现代经济信息，2015，（2）：271、282.

[3]张佳慧.我国非营利性医院投融资模式研究[D].华中科技大学，2009.

如何提高销售业绩 篇4

前言：笔者从事销售工作已近6 年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法，发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什么大道理．现把它整理成文，希望能抛砖引玉。

销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线，执行销售政策．每人与客户打交道，厂商之间 起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质，能力强，富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。

让计划成为行动的开端

首先，要制订的营销计划．销售员在理解，掌握公司营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势，当地市场的现状，运用S W0T 方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间，产品进行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把梢售计划分上、中，下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作． 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析，总结当天工作的同时，能合理，有效地安排好第二天的工作．

让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标．

拥有坚定的信念

洗涤行业通过大力度的广告，低价位的产品，己淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家，留下来的都是实力强，全国排得上号的品牌大厂 ．但市场的竞争从未间歇反而如火如茶一直在升温．在这种市场格局当中，任何企业的销售员要完成销售目标．肯定会碰到非常多的阴力，承受非常大的压力。而要战胜这些阻力、压力，非有信念不可．因为，只有有信念的销售员才能把压力变动力．才能以自己的精神支柱克服目标道路上的阻力．才能成为“人定胜天”、“事在人为”、“ 没有趟不过的河” 的勇士，才能成为战无不胜的智者。所以，一个销售者必须拥有自己的信念。

选择经销商并处理好客情关系

有人说“ 选择好一个合适的经销商．销售等于成功了一半”，这句话虽然有些夸大其辞，也有一定的道理。产品要到达消费者手中，使用的方法往往推力远远大于动力，关健在于经销商的实力，网络、服务，信誉，配合度等。有个合适的经销商．往往能达到事半功倍的效果．可有实力，网络好的客户往住不只经营

一个品牌的产品，经销商一天到晚也忙得很．这祥销售员如能不卑不亢地处理好客情关系．经销商花在本司产品的时间自然就多．也能按照公司的意图配合好．执行好各项促销活动。甚至会以“利益共同体’ 的角度不定期地为公司提出有建设性的建议和意见．

帮助经销商发展重点客户

洗涤用品是长线产品，如把销售定为发货．收款．肯定做不好销售，尤其是品牌力不强大的产品．一个有责任感的企业都知道，货到经销商处只不过是实现了库存转移，并未真正实现销售．而要把产品快速地流通到消费者手中，只有帮助经销商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法则，抓住重点客户的销售，才能事半功倍．形成销售气势，达到销售目标。

控制市场价格及冲货

为减少流通成本，提高竞争力，大部份企业销售模式都选择短宽渠道的方式．但一方面，现在的交通非常方便．另一方面，现在销售政策的透明度高．而信息传递快．客户对价格的敏感度也高，经销商为稳固．吸引下线客户, 扩大销量，不顾厂家的严律规定，“身不由己”压低价格，甚至超出自己的销售区域销售（称之为冲货）。冲货的结果是损害了自己的利益及周边客户的利益，也扰乱了当地的市场价格，不利于产品的健康长期发展。而当经销商无利可图时，经销商对经销产品的积极性就大打折扣，下线客户也因该产品价格不统一，多变而失去信心。作为销售员一定要严格执行企业有关冲货管理规定．以企业的集体利益为主．不能对经销商的冲贷行为听之任之，尤其不能级容经销商冲货。

客户问题（要求）的处理

当销售的产品存在问题．或客户有某些企图心时．肯定会向销售员提出各种各样的问题（要求）。作为销售员一定要认真倾听客户的问题（要求），尊重客户．充分让客户表达完意思．不可忽视，轻规或阻挠客户提出问题（要求）．对客户提出的问题（要求）．一定要及时处理（解决好问题，才能更好地实现销售）。1 ．首先对问题（要求〕，要探明事情发生的背景，井弄清客户的真正意图。2 ．面对问题〔 要求），要敢于正面而诚实地给予回答。如客户提出的问题（要求），是事实存在．且在公司的政策范围之内．应立马给予明确的答复：如客户提出的问题（要求〕 确实存在实际困难．应及时向领导硕导汇报．如违反了公司政策的规定．应毫不犹豫地予以拒绝．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百战不殆” ．销售员一定要充分掌握自身产品和竞品的特点，充分领会公司的营销策略．知晓竞品的营销策略．这样才能充分利用好公司的各项资源．才能有的放矢地开展好各项工作．才能真正执行好公司的各项政策，最终达到销售目标。

制订区域活动方案

区城方案制订得成功与否，直接影响到销售业绩。销售员在制订权力范围内的区域方案时，事先要充分了解市场的现状。竞品的策略．现存的市场问题、公司的资源等，然后再制定区域活动方案．方案的内容应包括：活动理由，活动目的、活动时间，活动地点，促销方式。操作方法，效果预测，财务预算（投入产出比）。会算帐

懂算帐、会算帐、算好帐，亦是一个优秀销售员的必备条件之一。销售员不但要对自己所管辖区域的发货、收款、投入有明细的帐务，还要对自己所经办的帐务能清清楚楚。领导或经销商间起账务能立马准确回答出来。这样才能体现用“数字“说话．算得上是个精明的销售员。

不断学习

建材家居如何提高销售业绩 篇5

——深层分析营销技术

中国建材家居行业营销在发展过程中层经历过四个里程碑式的变革阶段，在这四个阶段中一个决定销售业绩的关键词也营运而生，即营销技术。“成也推广，败也推广”中的推广策略就是营销技术的主体元素。容纳咨询就结合四大阶段来分析营销技术的重要意义：

第四阶段 以精准运营为核心的营销变革阶段

第三阶段 以品牌运营为核心的营销变革阶段

第二阶段 以终端争夺为核心的营销变革阶段

第一阶段 以产品创新为核心的营销变革阶段

强化地板、以橱柜厨具的发展为例，同样将中国整体厨房行业推向一个全新的发展阶段„„

产品的创新使得建材家居的子行业得到了快速成长的机会，随着中国建材家居行业进入营销技术第二次、第三次、第四次技术革命，产品创新由营销技术的核心渐渐成为营销技术的基础。

二、以终端争夺为核心的营销变革。

在这一阶段中，营销技术已经出现了营销手段上的突破，首先从终端营销开始。建材家居行业终端形式转变的轨迹呈现出“专卖店——大店——旗舰店”的趋势，以品牌专卖为特点的专卖店是以终端争夺为核心的营销变革的开始，终端争夺中必须考虑的四大方面是：最佳位置争夺、面积大小争夺、泛终端的争夺（门店成为核心，通过小区推广、展会销售等推广组合将终端触角更多元地延伸向消费者）实现营销技术的提升。

三、以品牌运营为核心的营销变革。

《容纳建材家居咨询中心》 品牌是产品营销的无形利器，我国建材家居行业品牌运营主要有两大重心：传播上以品牌美誉度打造为重心和消费者运作上以品牌忠诚度建立为重心。在运营手段的组合上，传播内容上更注重跳出产品而展示品牌，传播方式上更注重多重手段组合，消费者运作上更注重通过良好的服务建立口碑。

品牌运营的普及让建材家居成熟的细分领域或子行业形成了清晰的品牌格局，也让消费者能够更加清晰地锁定自己的目标品牌进行选购，对建材家居子行业的发展来说也是一次重新洗牌的时机，优胜劣汰的市场规则保证了建材家居行子行业的健康发展。

四、以精准运营为核心的营销变革。

在依赖单点突破来获得竞争优势已经失效的今天，系统营销是每个建材家居企业在竞争

图1-4 营销技术提升的四大关键

容纳咨询观点:

一、以系统营销为中心的基本能力建设。

对于优秀企业来说，系统营销能力都基本具备。但是对于多数建材家居企业而言，其尚未进入到系统营销的阶段。

建材家居企业的系统营销包含以下六个板块：产品研发、品牌打造、渠道建设、终端优

《容纳建材家居咨询中心》 化、服务升级和管理运营。系统营销能力指的是，这六个板块不能有一个短板，同时应竭力拉长其中的某一块或更多块板。

任何一个板块形成短板，都将使企业营销技术升级滞后；同样，如果缺乏长板，那么企业将会缺乏核心竞争力。系统营销能力首先表现为营销团队运营的专业性，即企业营销团队的基本功；同时，系统营销能力也表现为营销团队运营的创造力，这将成为企业核心竞争力的催化剂。

二、以消费体验为中心的售卖模式变革。

随着以红星美凯龙、居然之家为代表的新兴零售业快速崛起，以及以美克美家、博洛尼等为代表的建材家居体验性旗舰店的不断升级，消费者对建材家居产品的消费方式发生了根本的变化。消费体验成为当前最为先进的渠道及终端运营模式，也必将代表未来的发展趋势。

好设计、好安装、好维护。原则。

三、后终端时代的精细化营销运作及创新。

对于企业而言，除了要运营好门店之外，领域，野，又成为

一是企业和经销商的信息化管理，二是消

且需要企业不断引导和经销口碑营销尚未成为企业及经销商运作的主流，相信这也将谁更具前瞻性地实施信息化管理系统，建立全新的客户关系管理模式，谁获得的成功就将会是惊人的。

最后，容纳咨询总结一句话：营销技术决定销售业绩，企业应当注重销售技术，找到打开营销之门的金钥匙。

如何提高药店运营业绩 篇6

然而，尽管所有的企业都给与他们的销售人员奖励，但许多销售团队还是长期存在一些问题，如：

销售低利润的项目和忽略较高利润的，因为这样的单量大、周期快

推销产品，而不是寻找解决方案，已给与客户长远的利益，

销售给同一客户，没有努力去发展新的;

大部分时间接触相同的，单一的客户的组织的里的联系人，而不是采取主动行动与更多的人进行更多的接触;

做大量的客户拜访，而最终没有什么结果等等。。

虽然许多企业进行了大量的培训，以使销售人员克服上述问题，但他们仍本性不变。现在，我们都在“经济冬天”，能够腾出来进行销售培训的预算和时间都有可能被进一步削减。

无论如何，让您的销售队伍有正确的培训争取更好的销售业绩是您的解决方案的一部分。给您的销售人员适当的奖励，使他们的着重于做正确的事更寄于培训本身。

拿人钱财，替人消灾

以下是一些常见的奖励销售人员的方式：

1) 佣金，

按照一定比例的销售业绩给与提成;

2) 奖金。建立在实现预先确定的年度销售目标(按销售收入)的基础;

3) 利润分红。建立总利润或销售利润率的基础上;等

以上三种常见的方式， 1和2是最常见的，而有些公司开始把重点，除了销售收入，更注重于实现良好的利润上。不过，销售人员的只注意他们带来的纯经济的利润，而不是他们如何能够发展可持续的“管道” ，将保证未来的收入，而且还有不易恶性的价格竞争。

下面是一个简单的例子。想象一下，如果你的工作是针对其他公司销售计算机。您主要销售两种产品，即：台式计算机以及服务器。虽然在台式电脑的利润越来越薄的今天，如果您的客户认同您的品牌，他们往往会从您那里进行购买。即使他们可能向你计较一些折扣，但这买卖是相对容易的。

然而，销售服务器是有些复杂。您需要了解更多技术细节，客户的需求及客户对您的产品性能以及售后维修协议相当讲究。虽然服务器是相对较少易受严重的价格竞争(相对台式电脑而言)，但比销售服务器销售的台式电脑可能需要花费两倍的时间才能得到同样数额的奖励工资。

因此，比起销售服务器这，销售台式电脑将使你不二的优先选择，即使您的公司正需建立一个销售高品质和高性能服务器的领头品牌。

如何利用小程序提高微信运营效率 篇7

根据微信小程序应用开发后的使用反馈来看，其实把微信小程序作为一个推广的工具是一个很不错的选择，因为小程序的功能以及定位，决定了小程序可以打通线上和线下。具体到获取精准客户的问题，其实通过附近的小程序等入口可以实现大范围的覆盖，当有需求的用户看到时自然会来，可以说这已经不是我们去找客户，而是让客户主动与我们联系了。

如何利用小程序来精准获客？可以以婚庆公司的推广来举例：

目前我国的婚庆市场规模已经达到了万亿级别，这是机遇也是挑战。互联网时代，活跃在网络上的人数数以亿计，传统线下门店如何实现线上流量转化为门店消费，实现红利，需要一条连接线上线下的通道。微信小程序完美扮演着这个身份。

精准营销在任何一个时代都不会过时。要想不浪费过多的资源达到最高的效益，需要将精准营销落实到位。之于婚纱行业，精准抓住年轻用户群体，激发他们的消费欲望，快速、流畅、多维度地展示尤为重要。那么，小程序能给我们带来哪些精准化营销？

第一，套餐风格-丰富精美的专属定制行业模板

直观展示门店相关信息，例如套餐、客照、风格、拍摄地点、品牌介绍、团队介绍、服务流程、用户评价等，用户可以根据个人需求做出选择。可以通过展示客照对应的摄影师以及摄影师过往的优秀作品，让顾客了解摄影师的相关信息，免去一些交流沟通上的障碍，提升用户体验。同时还可以通过预约，节省消费者时间，提高合作效率，一站式解决用户需求。第二，预约转化-直击广告转化效果

小程序页面展示拍摄风格，用户选中心仪的套餐可以直接在小程序上联系商家预约，实现消费。小程序不仅提供了丰富的产品展示平台，还能带来时效性的销售线索。用户还可以利用小程序的在线客服功能，向商家咨询了解相关业务，优化沟通渠道，方便快捷，提高商业转化率。第三，强大的后台-大数据直击客户需求

小程序的后台数据涵数据管理、访问分析、访问信息等数据概况，使用趋势曲线呈现的方式便于婚纱摄影行业企业分析小程序的传播和获客情况，便于及时整改运营推广方案。根据用户的使用习惯，实现精准内容的推送，更贴近客户的 需求，有效提升企业服务效率的同时大大降低运营成本。

第四，附近的小程序“移动 社交广告”整合营销

商家可以通过附近的小程序功能，吸纳门店附近的潜在客户。通过线上的展示，让更多人知道之间线下门店，提高曝光度。此外，微信小程序还可以为商家提供整合营销推广服务。小程序通过选取优质流量资源，基于“LBS 社交大数据”和“信息化技术”两大优势，对客户进行聚焦，通过分析对客户分类，实现精准营销。

那么又如何利用小程序来提高运营效率呢？主要注意一下几点：

1.微信小程序与微信搜索主动搜索的背后是什么，是用户具有一定目的，在微博或者淘宝上知名人士都在首页上写下自己的微信来和粉丝进一步的交流，想通过搜索途径获得服务体验的心理需求，清晰的知道你的名字，明确知道你的微信小程序能干什么。这就是品牌效应带来的精准搜索。而微信开放模糊搜索之后，用户只是需要对想要的东西进行搜索，便可以直接触达到小程序，以及里面提供的商品或服务内容。如何通过微信小程序名称，简介，服务类目，服务相关，得因素考虑进行关键词的设置则成为运营人员的必修课目。

2.在微信小程序中识别微信小程序码可使得微信小程序与微信小程序可互相导流，在同一企业主体下，会把不同业务类型的微信小程序分开开发和发布来达到精准服务，但是在特定条件下，用户使用 A 服务的同时可能有 B 服务的需求，这时候需要微信小程序跳转微信小程序来解决需求，类似目前 PC 网址的超链接或者友情网址，微信小程序有个要求限制：两个微信小程序需要绑定同一公众号。这对于提供跨行服务的企业可谓是一项强有力的特殊技能。

3.微信小程序与第三方网站联盟平台，网站联盟可以由网站直接发起，也可以通过第三方联盟平台来进行，通过推文的方式从微信公众号及其以外的媒体平台将流量导入，主观推广不能太强，否则会被平台认定为广告或者推荐量低等情况，这就考验到了运营人员对图 文内容的把握能力，以及文字组织能力了。

4.微信小程序与社交网络红包广告推广微信红包，QQ 红包，支付宝红包，微博红包等，现在对大多数上网用户来说都不陌生，已成为日常社交尤其是春节收发红包最受欢迎的方式，“能给发红 包解决的就不用发祝福语”之类的网络语言在微信群里经常可见，一到节假日或特殊节假日，要求群主发红包的段子也是不断出现，网络红包已经成为用户使用频繁的网络服务之一。微信此前曾经对小程序广告推广功能进行内测，具体公开竞价推广以及相关规则未知。但是，如果微信把这一广告推广功能开放上线，那将会是一场盛大的狂欢节，流量导入或许将会进入到金钱竞争的返利阶段。而目前广告推广主要出现在微信小程序搜索，搜一搜以及附近门店处，期待具体官方公布后详解。

5.微信小程序与活动推广线下活动推广，小程序也一样。结合小程序的特性推出活动吸引用户的关注，这个我们可以学习那些做保健品给大妈上课的方式，对于年轻人人群则选用爬山，相亲等方式，获得他们关注，从而转化为自己的用户。活动推广是任何产品推广都适用的推广方式，微信小程序推广适合以主要业务推广为主，微信小程序以辅助活动的工具形式更佳，在公司原定的活动中嵌入小程序进行推广，便能获得一定量的流量导入，获取用户。

如何经营药店 篇8

提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。 而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。

1.乐于为人服务

对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：

生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成! 药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”!

药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。

所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”!

卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。

售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。 这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。

药店经营者一定要牢记：

要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务!

2.备齐软硬件设施

服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。

所谓硬服务，就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。 物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等;而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。 硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用;不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它

并不能使你在竞争中占优势。 药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务! 软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。

软服务即无形服务。它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务” 所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。 这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。

人类越进步，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会对它更为贴近的。 “信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。 具体地说，它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的信息。 在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。

药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务，以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思!

3.抓住顾客的品味

药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向”，一种称为“顾客导向”。

所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念，一切行事均以顾客为主，经常考虑到顾客的价值与立场，如果是顾客所希望的，一定诚心诚意地实行。这种行为方式我们称之人“顾客导向”。

目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚，所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐，其业绩才会如“芝麻开花__节节高”! 药店经营者一定要牢记：在过去的药店，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命!

如何经营药店 服务 管理 执行 篇9

对于所有的零售药店来说，要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！

药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！

药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里营业额自然会上升。

所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！

卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。

售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。

这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。药店经营者一定要牢记：

要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务！

备齐软硬件设施 服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。

所谓硬服务，就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。

物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必备，推广会员宣传 药品活动促销宣传等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。

硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺打理得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴。

药店营运者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！

而且对增加业绩有实际的效益。软服务即无形服务。它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”

所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。

人类越进步，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。我们若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会对它更为贴近的。

如何经营药店让它赚钱

让业绩步步高升

一、提升营业额的途径

二、使卖场更有效率

现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！

要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！

一、提升营业额的途径

要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。

通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。零售药店营业额的主要构成 营业额

客数 单价

来客数 购买数 购买数量 购买单价

从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；

所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额＝客数*客单价

由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。客数＝来店客数*购买率

同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价

通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。

而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业.如何经营一家成功的药店 第一讲 概述 一 药品的特殊性 二 药店的特殊性 三 药品管理常识

四 我国零售药店发展的现状和趋势 五 可资借鉴的外企业药店经营管理经验 第二讲 选址与开店 一 开药店的各种条件 二 市场战略选择 三 选址的原则和技巧 四 店铺的规划和设计 五 申办药店所需手续 第三讲 价格策略 一 药品定价的类型

二 影响药品零售企业定价的主要因素 三 定价应遵循的程序 四 常用的定价方法 五 定价的技巧

第四讲 药店经营策略 一 品牌策略 二 服务策略 三 多元化策略 四 竞争策略 五 信息化策略

第五讲 药店促销活动 第六讲 药品的陈列

药店如何有效管理驻促销员 篇10

所谓“动态管理”，是指药店根据促销员岗位的特殊性，制定出便于实际操作的管理规则，规范促销员在药店的促销行为，提升药店效率和对外形象。总的来说，药店要协调好促销员与厂家、促销员与药店以及促销员与营业员之间的关系。促销员的工作倾向于“产品代理人”的性质。由于药品的销量直接和个人利益挂钩，因此促销员在工作中常常会竭尽全力推销某一品种的药品，其促销结果对药店可谓“喜忧参半”：单个品种的销量上升了，但总体效益未必能够提高。

严把进店关。设定严格的进店把关措施：非中专以上文凭的不让进店；没有经过严格的为期一周以上医药学知识培训和礼仪培训的不让进店；体力不过关不能保持端正站姿的不让进店。在厂商促销员进店前，由药店安排促销人员进行面试，从学历、形象、职业素养等各方面综合考评后方可进店。

严把制度关。对促销员同样要“高标准、严要求”，可以拟定《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》等，从仪容仪表、着装、排班、工作规范、言行等方面进行明确要求。促销员进场后，门店应将其视为门店员工的组成部分，建立完备的促销员管理制度，同时制定一套适宜的考核机制，考核其出勤、行为规范，并对其工作管辖区作出详细规定，对该区域的商品销售情况制定考核指标，奖惩分明。门店每月对厂商促销人员进行评估，对评估指标不合格者，则向厂商发出换人通知，对于违规情节严重者勒令退场。在规范促销员行为中，特别要注意以下几点：———不得争抢消费者。严格禁止促销员串岗，不得二人同时围着一个消费者。消费者问到的产品，由该厂家的促销员负责解释，并要求严格执行对症荐药。

———禁止贬低同类产品。严禁促销员夸大促销品种的功效甚至诋毁其他同类商品。———加强每日的全程跟班管理。加强现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家签订协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。———与厂家协同管理。药店对每个派驻促销员的药品生产企业都要提出管理要求，及时通报，及时沟通。店方不能一味追求高额管理费，你收取的费用越高，厂家的成本越高，给促销员的任务额就越高，过高的任务使得促销员可能不择手段地推销自己的产品，打压其他产品，发生冲突也就难免。

加强培训关。鉴于促销员普遍是业内新手，要加强专业知识和营业技能的培训，如营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等。在建立促销员培训档案的前提下，开展“一帮一，一带一”、“与店员互相提意见、取长补短”、“班前班后半小时的集中学习”等方式，促进促销员的快速成长，也能够提高销量，提升药店员工的整体素质。

培训工作要多层次、多渠道、多形式全面展开，可由执业药师开办专场知识讲座，普及一般的药学知识，提高促销员药学服务水准。培训应涉及药店的企业文化、消费心理、团队意识等，激发促销员爱岗敬业的精神。同时，可在每周或每月对促销员开展激情训练辅导，使促销员始终保持饱满的工作热情。

管理要体现人文关怀。对促销员的管理更要讲究人性化，以增进员工间的感情交流，提高团体的凝聚力。门店员工要与促销员平等地沟通。平时，店经理应关注促销员的日常生活，将关心也作为一种制度，例如在节日举办的一些员工活动，邀请促销员一起参加，在生日时赠送给促销员有店经理签名的生日贺卡等等。另外，对于一些促销员乐于参加的工作，给予一定的权限让他们参与，这样可以减轻管理的负担。例如，对当班责任区负责，自己制定并完成区域内的销售计划。

满足促销员的归属感和荣誉感。由于促销员的双重身份，有的药店误认为促销员不是正式员工，在公司的地位低，便不重视和尊重。作为基层管理者，店长需要充分发挥自己沟通

和管理能力，将促销员纳入管理视野，充当店员与促销员之间的纽带，尽量一碗水端平。如果掌握不好，偏向了店员，促销员之于药店和店员毕竟是外来者，店长的偏向可能使之心理上感到受歧视，工作中产生“岗位自卑感”。如果店长一味偏向促销员，久而久之，店员会对促销员产生嫉妒性排斥，会使店员与促销员形成了人际沟壑，肯定不利于药店经营管理。药店应努力给促销员创造良好的工作环境，逐步树立他们的责任感、荣誉感和归属感。帮助促销员完成职业规划。促销也是一种职业，促销员要找到归属感和成就感，能否给自己的职业生涯以正确定位是关键。由于促销工作的枯燥和单调，倘若没有正确的职业定位，很容易倦怠。因此，作为药店管理者，必须帮助促销员规划职业生涯，要让他们意识到职业定位的三个层次，即谋生、谋职、谋事。从生存需求到职业要求，从被动认识向主动配合逐渐过渡。这有利于对促销员日常管理工作的顺利展开。

药厂通过驻店促销员，有了直接面对终端消费者的机会。双方均节省了交易费用，排除了与渠道中间商交易并与对方签订完全或不完全的合作契约，从而扩展了生产企业与零售药店的企业边界，双方各取所需，利益均享，其收益增大，交易成本支出却减少。

———双方都进行了专用性资产投资。药店提供场所、柜台这些有形资产和药店品牌、信誉、管理等无形资产，而药厂则提供了人员工资、进场费、促销理念技术等有形无形资产。由于双方集结于药店的这些资产有互补性和预期性，人员促销合作完全有可能为店企POP宣传、联合广告、战略联盟甚至OEM等纵向一体化打下良好基础。

———双方的合作减少了经营风险。对于生产企业而言，通过合作来降低内部、外部的不确定性，打击同类竞品、消除竞争压力，应该是其主要目的。此外，店企的稳定合作，还可降低双方的交易成本，减少消费者的搜索成本。

但是，长远来看，驻店促销员所带来的盈利明显呈边际收益递减趋势。原因如下：———促销员所增加的销量，会随着同类产品在同一药店或同一市场的不同药店所投放的促销人员增加而在销售量上逐渐下降。在市场总体销量有限前提下，这已经成为一个事实。———同类产品还可通过店内POP宣传，或媒体广告、社会公益活动等其他促销宣传方式来吸引顾客，替代促销员的功能。不同市场结构、不同药店的品牌效应、店企关系、产品生命周期、产品市场营销组合水平等，都会制约或影响促销员的效率。在某些情况下，促销员就是具备再强的促销能力和技巧，也无法改变顾客选择的目标和方式。因为，有些消费者偏好可能是促销员无法短时间内培养或揭示的，有些消费者偏好是促销员无法觉察或改变的。

———药店作为众多促销员的管理者和仲裁者，不同业态（连锁、平价、超市药柜等）使用促销员的模式也应有所不同。为节约成本，药企可以考虑外包人员促销，授权药店全面招聘和管理促销员。

———驻店促销员加大了药店管理难度。一旦出现强行推销，将有损于药店品牌形象、不利于品类管理。此时药店就应迅速调整合作方式。

据有关人士观察，目前，一些生产企业已经意识到了大范围增加驻店促销人员，却并未带来同步的销售增长；而致力于品牌建设的药店，则有终止驻店促销的迹象。

据业内人士透露，在广州和深圳，目前驻店促销非常普遍：广州目前的30家平价药品超市几乎都有厂家的驻店促销员，60%的传统药店也配备了促销员，有些药店促销员人数甚至多于正式的店员。但是驻店促销中也出现了一些问题。

背离营销学原理。营销和推销的最大区别是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式，其营销理念往往是：“把产品卖给任何人”，而很少考虑消费者的个性化需求。调查显示，在影响顾客购买的最主要因素中，广告的比例是50%，消费者经验、亲友推荐、同名产品价格比较等占30%，营业员推荐只占20%。也就是说，若10位顾客到药

店购药，5位受广告影响指定购买，3位不受外界影响自主选择，而营业员的推荐只能影响2位顾客的购买行为。而目前多数促销员的行为还停留在简单推销阶段。

缺乏专业药学服务。药品销售与日用品销售最大的区别是店员必须提供专业的医药学服务。笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。海王星辰健康药店的店员曾向笔者反映，他们普遍非常重视药学知识和医学知识，很多社区内的消费者都是通过用药咨询了解进而信任药店，成为海王健康药房忠诚的消费者群体。

有的促销员在推销药品时，不管对症与否，不管病情轻重，更不问过往用药史和不良反应史，便强力推荐自己促销的品种。笔者在广州就看到某促销员接待了一个要买钙片的中年妇女，却引导消费者购买了自己所推销品牌的美容口服液。把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对其利益的损害，长此以往，必然遭到消费者的唾弃。要知道一个顾客不满至少可以影响25个顾客的购买决定，这么做最终损害的是促销员和药品企业自己的利益。恶性竞争，厚此薄彼。一些促销员为了多卖自己的药品，有意传播同类竞争品种“疗效差、质量差、没人要”等负面信息，干扰消费者选购药品。还有的促销员争相推荐自己药品，甚至互相诋毁。笔者在成都一家平价药品超市看到这样的局面：柜台内外的促销员甚至多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，看到了一个患者来买药，就有四五个人围上来争相推荐，让消费者无所适从。这使得“驻店促销员”这一岗位渐渐变了质。促销员一方面来自力攻终端的生产厂家，负责品种以OTC为主；一方面来自商业公司，负责区域总代理品种在药店的推广。当今的药店促销员多数是大中专毕业生，年纪轻，整体素质较高，大多敬业爱岗，接待顾客态度较好，但由于药品销售经验相对欠缺，一般很难流利地解答专业问题。对这些促销员来说，尽快提高自身业务水平，以适应药店的专业性销售是当务之急：

药店如何选择好的药妆牌子 篇11

这几年“药妆”一夜之间成为市场爆热的焦点，“药妆”在中国市场的流行趋势依然盛行，但是事实上在中国市场上有所作为的其实微呼不奇，对于目前中国的“药妆”市场来说，“药妆”概念在市场上慢慢深入人心，就连在医药行业引起了关注和认可，药妆市场的发展前景成为众多投资商、医药企业、化妆品企业的焦点。

在过去的几年间，在医药行业的竞争，药品的利润不断低下、产品与产品竞争、价格与价格的竞争、渠道与渠道的竞争的同时，许多药店老板再也看不到药品的利润所在了，觉得药品越来越难做。随着这几年间的药妆概念慢慢深入这些药店老板心中时，他们已经看到了药妆市场的发展前景、看好了市场利润空间。

药店老板如何选择合适的品牌

放眼于目前的药妆市场现状，在中国的众多药店来看，很多地方都开始经营起了药妆品，以薇姿、理肤泉、雅漾等品牌作为较早在药店做专柜的品牌，这些品牌在市场上名誉威望高，销量可观，但是老板在经营这些品牌的时候，有没看到利润空间所在呢?其实没什么利润空间所在的，只是放在药房吸引消费者进店和拉动药店的产品销量而已，这是一方面，另外一面是，一些有能力的药店都是一起上几个药妆品牌来操作，以薇姿、理肤泉等品牌作为主要的形象吸引消费者，再家上选择1~2个不知名的药妆品牌同和薇姿、理肤泉一样树立起专柜销售，以薇姿、理肤泉两个知名品牌带动不知名的品牌，同时能打造药店的品牌形象专柜和吸引更多的消费者。

相比之下，这些药店老板选择牌子的时候，有没有从当地市场实际情况来选牌子呢?依然没有，在笔者认为，药店老板应该了解当地市场现状和当地消费能力，消费习惯来分析，再选择符合当地市场的品牌，笔者认为，给药店的五点建议，在终端市场上是可行的要点，

其一，要对当地市场实际情况要了解。对于 药店选择药妆品牌来说，应该做好市场前期的调研和行业动态的了解，要熟悉当地的实际情况，如当地市场情况、消费能力、消费习惯等一些问题。

其二，要选择背景好的品牌。如药店选择品牌应该做好前期调研和市场考察工作，对公司的背景了解如何，有没有实力、品牌在市场上知名度如何，在市场上认可度如何，品质怎么样呢，药店老板应该做好前期的市场工作。

其三，要选择品质好的品牌。对于药店来说，品质是最关键的，进入药店要有具全的相关证件，药店要选择这样的产品，品质要好，这样才能走得长久。

其四，要选择合适的价格品牌。在全国个地方消费水平不一样，药店应该对当地市场实际情况来选择药妆品，选择符合当地消费能力的牌子，价格的合适与不合适都是终端消费者最大的考验，有时候价格高了往往都会流失掉顾客，所以药店应该能对当地市场情况选择符合当地市场的品牌，这样才能更好的满足当地消费者。

其五，要有一套符合当地市场的营销体系。对于众多药店来说，操作药妆品牌是他们的弱项，如何经营好药妆，药店老板应该多学习，多了解行业，多与行业人士沟通交流，药店要从价格策略、营销策略、专业培训、服务体系、经营管理、会员积分、创意活动不断推出等体系来做，要制定出符合当地市场的营销策略，才能更好的表现。

俗话说：“遵循规律，因地制宜”。

药店应该遵循市场的发展规律去运行，才能更好的表现。随着中国药店越来越多的情况下，药妆品也是倍受其观，众多药店也盛受其行，抢占药妆市场份额，但是如微乎其不可提，能在市场大行其道的依然是薇姿品牌。