销售员如何提高自己销售业绩

销售员如何提高自己销售业绩（通用12篇）

销售员如何提高自己销售业绩 篇1

客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间，

一个简单的销售过程可以分为：编制计划;客户开发;约见面谈;产品推荐;双方成交;售后服务。

尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件，

如果不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。

销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。

某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。

销售员如何提高自己销售业绩 篇2

1 疏导通畅的销售渠道

每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现, 一旦出现我们应立即想办法把下水道疏通, 而不是暂时不使用下水道。然而, 销售工作一样, 在销量产生一定程度的阻碍的时候, 我们同样需要的是清除阻碍物, 疏通渠道。批发商、零售商之间经常会因为销售政策决策权分歧、信息沟通困难、责任划分不明确等原因, 而导致抵触情绪高涨[1,2]。我们要制定适销对路的渠道推进策略, 要保证渠道畅通, 又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。我们还应该因地制宜地制定并适时调整分销政策, 给各地分销商营造一个公平的销售环境, 减少渠道磨擦内耗, 提高渠道运作效率, 疏导出通畅的销售渠道。

2 做好药品的宣传推广工作

新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量, 我们必须做好广告宣传工作, 通过宣传和推广让广大消费者对药品属性、用途等有所知悉和了解, 取得广大消费者对于药品的认可。没做广告的产品, 其卖点很难被消费者接受, 产品最终只能无人问津而滞销、积压。广告可以说是对药品进行宣传和推广时常采用的方式之一, 但并非所有的药品都适合广告, 应严格按照《药品广告管理办法》以及工商、卫生、药管局的有关规定。

3 争取可能的销售机会

在销售商主要是零售商的选择上, 除了重点对像之外, 我们还必须重视业绩量不大但信誉好的销售商, 以确保产品的市场占有率。因为不同大小的销售商, 其销售网络的覆盖程度不尽相同, 多一个销售商, 销售网络就多一份补充, 市场就少一片空白。

4 完善服务

药品售后服务的关键是兑现当初的承诺, 除了要有适宜的价格、供给及时、质量、规范的经营之外, 我们必须完善服务, 及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情。

营销学理论告诉我们, 我们的销售业绩80%来自老客户。我们必须维护好这些老客户, 改进对客户的服务水平, 提高客户的满意度、忠诚度, 有利于扩展新的业务。

5 提高药品销售人员自身的素质

或许有人会认为销售人员只要具备好口才, 就不愁没有业绩了, 但其实不然。由于药品是特殊商品, 其具有自己的经营销售专业特点, 必须有较强的医药专业基础理论。对于销售人员而言, 首先要具备一定的思想道德素质, 其次还应具备一定的专业知识。对于药品销售人员而言, 不仅要懂得一定的药学知识, 还要掌握一定的法律知识。

6 确保充足的销售货源

营销人员最怕的就是下线客户要货, 销售商却无货可供, 所以要综合分析出下一时期的销售态势, 保证销售商的安全库存。

7 把好质量关

唯有保证处于每个环节之中的药品质量都是安全的, 药品才是安全的, 所以医药企业不仅要把好药品采购关、药品存储关还要把好药品销售关。医药企业不仅要加强本年度进销存过程中技术质量管理规划, 还要编制固定的技术管理工作进度, 做好技术管理的资源优化配置, 确保药品质量。

8 努力寻求新的药品销售渠道

始终保持竞争优势的营销渠道是不存在的, 因此医药企业需要根据实际需要及时改进渠道。随着中国医药流通企业的改革, 寻找新的药品销售渠道可以说是迫在眉睫。很多知名度颇高的药品, 消费者在终端的药店却不太容易找到, 这主要是因为知名产品的利润太低了。网络的出现和电子商务的发展无疑为药品销售找到了一个崭新的药品销售平台。利用医药电子商务, 特别是网上集中招标采购, 可以提高效率, 降低医药采购成本, 降低药品流通费用[3,4,5]。

9 加强对药品市场的监管, 使其发展趋于规范化

由于我国市场管理者对药品市场的监管存在着一定漏洞, 利用药品交易牟取暴利的事情时有发生。我国医药企业与世界大型制药企业相比, 企业不但规模较小、管理水平较低。因此, 我国市场管理者很有必要加强对药品销售市场的监管。对于那些从事药品批发流通业务的单位, 必须坚持原则, 依照法定程序办理, 以此来达到稳定药市的目的。

1 0 推拉结合

在现代流通市场中配送模式已基本形成。在市场运作过程中, 销售和配送常有不同步的现象出现。因此, 我们必须采取推拉结合的营销策略。采取推式策略:到总公司 (店) 全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品, 首先让总公司 (店) 的经营者们了解产品。只要是产品进了总公司 (店) 的仓库, 就可以及时满足其各分公司 (店) 送货要求。总、分公司 (店) 物流方式大都是分店提计划, 总部配送, 所以必须让分店向总部造计划要货。

摘要：销售是用物品及服务满足客户需求的过程。药品营销是医药产业价值链上的重要环节, 关系到企业的生存与发展, 所以如何提高药品营销业绩至关重要。本文对提高药品销售业绩的策略进行分析。

关键词：药品,销售,策略

参考文献

[1]周庆, 甘仞初, 尹秋菊, 车海莺.基于C/S和B/S模式的远程销售信息管理系统的设计与实现[J].计算机应用研究, 2002 (5) .

[2]向良新, 曾丽萍, 赖春玲, 常惠礼.医院药品计算机管理系统的设计与实现[J].暨南大学学报 (自然科学与医学版) , 2002 (3) .

[3]何有缘, 李晓红, 刘丽.中小企业在创新过程中应遵循的基本策略[J].中国农业大学学报 (社会科学版) , 2003 (1) .

[4]马爱霞, 黄艳, 汤晶晶, 王婧, 韩健.中国医药流通业的现状及发展策略[J].中国药房, 2004 (1) .

销售员如何提高自己销售业绩 篇3

然而，尽管所有的企业都给予他们的销售人员奖励，但许多销售团队还是长期存在一些问题，如：

*销售低利润的项目和忽略较高利润的项目，因为这样的单量大、周期快；

*推销产品，而不是寻找解决方案，以给与客户长远的利益；

*销售给同一客户，没有努力去发展新的；

*大部分时间接触相同的，单一的客户的组织里的联系人，而不是采取主动行动与更多的人进行更多的接触；

*做大量的客户拜访，而最终没有什么结果等等。

虽然许多企业进行了大量的培训，以使销售人员克服上述问题，但他们仍本性不变。现在，我们都在“经济冬天”，能够腾出来进行销售培训的预算和时间都有可能被进一步削减。

无论如何，让您的销售队伍有正确的培训，争取更好的销售业绩是您的解决方案的一部分。给您的销售人员适当的奖励，使他们着重于做正确的事更高于培训本身。

拿人钱财，替人消灾

以下是一些常见的奖励销售人员的方式：

1)佣金。按照一定比例的销售业绩给与提成：

2)奖金。建立在实现预先确定的年度销售目标(按销售收入)的基础上：

3)利润分红。建立在总利润或销售利润率的基础上：

以上三种常见的方式，1和2是最常见的，而有些公司开始把重点放在除了销售收入外的实现良好的利润上。不过，销售人员只注意他们带来的纯经济的利润，而不是他们如何能够发展可持续的“管道”，保证未来的收入，而且还有恶性的价格竞争。

下面是一个简单的例子。想象一下，如果你的工作是针对其他公司销售计算机。您主要销售两种产品，即：台式计算机以及服务器。虽然在台式电脑的利润越来越薄的今天，如果您的客户认同您的品牌，他们往往会从您那里进行购买。即使他们可能向你计较一些折扣，但这买卖是相对容易的。

然而，销售服务器是有些复杂。您需要了解更多技术细节、客户的需求，客户对您的产品性能以及售后维修协议相当讲究。虽然服务器是相对不易受严重的价格竞争(相对台式电脑而言)影响的，但比销售服务器销售的台式电脑可能需要花费两倍的时间才能得到同样数额的奖励工资。

因此，比起销售服务器，销售台式电脑将是你不二的优先选择，即使您的公司正需建立一个销售高品质和高性能服务器的领头品牌。

为了刺激销售人员销售更多的棘手产品(或棘手的目标客户)，公司提供“推销佣金”给辛苦的销售人员，即更多的奖金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能不适合你的案例，特别是在困难的时候。

在现实世界中，事情可能更复杂，例如：

*一些解决方案非常复杂，你将需要工程师或技术部同事共同努力，以帮助评估客户需求和建议草案。因此集体奖励可能需要：

*一些现有客户根本不会重新给你很大的订单。在不久的将来，客户服务人员可能会被要求通过电话和在线手段做一些服务客户的工作，以及关闭小型交易。如果您或您的客户服务的同事确定了您的客户得到一些新的购买需求，您能达到支付，你帮助谈成新的协议。您将从新的交易中获得更大的集体(您和您的客户服务的同事)鼓励。

有时可能需要几个月甚至几年来开发新客户，或从您这采取新的解决方案获得其他部门现有的客户的意见。如果您这月所做的努力无法得到补贴(这整个过程可能不会有任何产出)，那你不会投资时间和精力在这里。

鉴于艰难经济时刻，公司将要在减少(销售)费用后仍然激发销售人员销售难卖的东西，这里有一些广泛的建议：

*如果您的销售人员仍然在做相同的事情(低利润产品，或处理同一客户或提供新的产品而不是提供解決方案)，那么不要给他们全部佣金或奖金，支付一半代替。

*如果您的销售人员(也包括非销售人员)不畏艰险而取得销售，向他们支付充分佣金或奖金(但把他们作为一个集体分红的集体)。

*如果您跟踪您的销售工作人员和他们的“管道”的进展情况以及开发新的客户，你只是没有预算怎么奖励“努力”，在每周、每月甚至年度的销售会议上你可以给予真诚的赞扬和认可。谁说奖励必须始终以金钱作为基础的?

如何奖励销售经理

传统上，销售经理的薪酬：

1)按照他的团队所完成的销售额提取代理佣金：

2)在实现或者超过了团队的年度销售目标而获得相关的奖金：

鉴于改变销售队伍的奖励，上述销售经理的薪酬也需作调整，以获得最佳效果。

如果销售人员的薪酬已不再是根据他们带来的销售的数额，管理者也应该有更先进的方法测量(支付)的性能。除了营业额，公司的销售经理可以衡量的标准，结合2—3的标准，其中可能包括：

*保持一定的利润率：

*销售对公司具有战略意义的产品或解决方案；

*获得新的客户，尤其是在不久将来能为公司实现未来战略目标的新客户。

上述标准是来衡量总和的单独因数，即经理可以在实现100％获得×的金额以及在80％的单子保持30％的利润将获得y金额。或者，在基质模式上，如果两个或所有的标准没有达到100％，他们可以支付，他们将不会得到100％的奖金。相反，如果所有的标准或超过100％，他们将获得倍增的奖励，以调动他们的积极性。

企业在实施类似的综合性绩效评估时，不应有太多的标准来衡量销售人员或经理，否则他们可能会被太复杂的薪酬制度搞糊涂，并因而不知所措。设立三项标准将是一个良好的举措。

获得他们的认可

估计大多数的销售队伍在面临薪酬受到改动时，都会非常气愤。您可能已经知道，一些销售人员，尤其是业绩较佳的，已经作出如何使用自己预期的佣金和奖金的计划。有些人可能甚至借用将来的收益用在今日的开销上。

但是，如果企业有必要重新调整销售战略目标(特别是在这样的不可预测和动荡的时代)，那么您可能必须设法赢得他们的支持，实施销售人员的薪酬改革。

有一件事要加以避免，就是突然将该计划宣布，强迫您的销售人员去接受它。这几乎是立即将要失去你最好的销售人员的做法。

另一个需要避免的是，如果你失去你的一些良好的销售人员，你因胆小怕事而还原到旧的计划，你将导致更多的混乱。因为您剩下来的销售人员可能已经习惯了现在新的计划，而如果这时候你举棋不定、出尔反尔，你很快就会失去那些实际上可以按照新计划获得实效的销售人员。在任何情况下，那些离开你的人，尤其是有所作为的人，在短期内都不会“吃回头草”。因此，回归原有计划可能使管理层自我感觉良好，但在现实中造成更多的伤害而没有任何好处。

如果您觉得有必要重新设定您的销售薪酬计划，这里有一些建议，教您如何获得您的销售队伍的认同和支持：

*告诉你的员工您公司现在面临的问题和挑战，而且需要一个新的薪酬计划让公司和其销售队伍更具有竞争力；

*呼吁高尚的动机。如：你可以告诉您的销售队伍，如果不采取任何措施，更多的人们将会失业(而不是管理部层奖金将减少)；

*积极获取反馈，投入您的销售队伍对新的薪酬计划中。不是说你会想容纳所有要求，但在这样做时，你的员工将认为，他们的声音被听到。此外，您可能会得到一些很好的点子；

*如果有些部门给与强大的阻力，你可以选择那些最有可能成功的团队作为试点，实施新的计划。这将使你推动你的改革有可信性和动力。

*您需了解您的薪酬计划仅仅是激励整个销售团队一部分(尽管是非常重要的一部分)。若您想获得更好的业绩，您还得有更好的雇佣、管理及培训制度，才能有所见效；

*要明白无论怎么尝试，将会有一些群体不满意您的新计划，亦可能有一些群体，无论你怎么做都会支持你。

如何提高店面销售业绩 篇4

店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并且提高销售业绩。

店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。店面花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。

提高店面的销售机能

营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。

1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求

一家普通店的商品种类大概在20～80种左右，一家个体商店，商品种类大概是80～200种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖保暖鞋垫、除臭鞋垫……夏天卖凉拖鞋，去汗鞋垫……。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

【举例】

一位顾客擦鞋的过程中想买一双鞋垫，发现这家商店只卖几种普通的鞋垫，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种可选择的鞋垫，而且有不同的使用效果，从除臭、保健、去汗、舒适……都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。

店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。

【举例】

在逢年过节前，店面大量进货，店面忙不过来，整个店面堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现很多不同类的产品堆在一起，旁边货架上甚至还摆了还没有清洗的鞋。顾客一看自然会觉得让人非常恶心，至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会到更干净更整洁的其它店面去了，并且很可能从此就再也不到此店面露面了，这样你的店面就失去了很多顾客。

2.不断地补充符合顾客需求的商品

市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开擦鞋店，这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如鞋垫，全国

有上百种鞋垫，要弄清楚这个小区居民那方面的人群的比较多，如国老年人比较多，那么就多进一些，具有保健效果的鞋垫，现在的老年人，更注重身体健康。经常会出去运动，保健鞋垫，他们会很容易接受。诸如此类，这是一件很重要的事情，可以用市场调研的方法来解决。

3.售价合理并富有吸引力

价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标，就必须做到以下两点：①市场的参考价；②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格会越来越高，当到达一个顶峰之后，就趋于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性，是处在上升阶段，还是处在下降阶段。

店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。

4.利用最少的人员达到最佳的营业额

擦鞋店一般是早晨9点开门，晚上9点打烊，实行12个小时工作时间。一家店面要配置最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在2-3个人左右。大型的擦鞋店，面积可达50平方米以上，甚至还会更大，就要用上6-10人。

5.创造舒适的购物环境

舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚度。

【案例】

逢年过节时，百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，因为有些店面为了节省电费，不开空调，又不重视和改善店面的通风条件。擦鞋店脚臭味弥漫。在发达国家，这种情况就极为少见。事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使在拥挤的环境下，也能仍然感受舒适的温度和清新的空气，顾客在此商场滞留的时间自然就会延长，购物的机率也相应地就随之而更大，商场的盈利会更多，比起节省出的一点儿空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。

6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门

不论是发的ＤＭ，或墙上挂的ＰＯＰ，或通过报纸传递、宣传单等等，目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。要讲究广告宣传效果，而不是徒有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。

7.店员应掌握商品知识

营业人员要掌握正确的商品知识，熟练的操作技能，熟悉商品的性能，有礼貌地对待顾客。商品知识很重要，如果营业人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释清楚、做好销售呢？

一个商店的装潢设计经常所费不貲，其效果决定著这家商店的视觉形象良窳，也经常影响甚至决定一个商店经营的成败．同时，透过设计也透露出经营者的经营理念„风格‟品味与用心

一个商店的装潢设计也可看出经营著对待顾客的态度，许多的商店在装潢及设计时，放入许多经营者甚至设计者个人的想法，或者仅从经营效率的角度或成本的考量，而未考虑到顾客的需要甚至整体社会的责任．因此，我们便经常可以看到许多华而不实．怪诞不经的设计，也有满街為了醒目以吸引消费者却不肯用心设计只求比大的招牌，更有许多為了增加使用面积或管理方便而牺牲掉应有的安全措施甚至佔用公共场所如人行道或防火巷等．

事实上，从顾客满意的角度来看，一个商店的装潢设计应从顾客的立场来考虑，其需要的满足加以思考，运用接触点的观念分析每一设施应提供给消费者的服务是什麼？

如招牌通常是消费者抵达商店时的第一个接触点，招牌除了告知顾客商店的位置外同时也让顾客感受这家商店经营的行业与风格；日本东京知名文具商伊东屋在银座一栋大楼外掛上一个红色迴纹针做為招牌，既有创意又醒目而一目了然．台北金山南路上也有一家眼镜行以很可爱的眼镜造型招牌让人印象深刻，当消费者按著招牌的引导来到店门口时，消费者由门外橱窗告示判断你是否能提供令他满意的商品或服务，因此；除了考虑美感与创意外，更要考虑提供给顾客的资讯是否足以吸引顾客．而店内的装潢无论摆设„灯光‟动线„货架或座位的高度宽度等，除了考虑消费者使用之便利及机能性需求的满足外，更需照顾到心理之满足感，如气氛之塑造‟美感„舒适感等一个商店如果能在规画之初便能从顾客角度思考，提供一个在资讯告知„视觉美感及舒适的消费空间，商店形象从而建立更何患顾客不来！

店面卫生是擦鞋店工作重点之一，食品行业尤为重要，擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、干干净净的环境中，不但能让顾客满意，同时觉得心旷神怡。

顾客购买心理的八个阶段

尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：

图1－1 顾客购买心理的8个阶段

◆注意。吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。◆兴趣。产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。◆联想。购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。◆需求。想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。

◆决定。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。

◆实行。付款。

◆满足。顾客购买后的满意感。

【案例】

一家人或几个同事一起去擦鞋店，看到展柜里摆着一双很好的鞋垫，大家看到后，就开始讨论，店员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，保健效果好，拿出一双主动让消费者放在鞋里用，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。放到他的鞋里后，如果没有太大的问题。就可能会购买。

所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。

购买心态的转变

聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。

1.购买“必要性”的商品

现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。

【案例】

夏天到了，顾客来到擦鞋店擦鞋的过程中看看鞋垫。在顾客擦鞋的过程中，店员就可以向顾

客了解一些与客人有关的信息，顾客购买产品基本上都有目的性，店员从攀谈和观察顾客鞋情况中可以了解顾客究竟需要什么样的鞋垫，为其提供几种选择方案，这样交易成功的机率就会相应地随之而大大增加。

2.购买“感觉上占便宜”的商品

顾客一般都愿意购买物美价廉的商品。事实上，给顾客制造一种“便宜”的感觉，可以有效地刺激顾客的购买欲望。擦鞋店里经常利用海报宣传，宣传单制造大规模的降价声势，就是让顾客从感觉上产生了若购买这里的大规模降价的所需商品，一定比买别的商场的这些商品更“占便宜”，从而产生了购买欲望。

3.购买“安全性高”的商品

在有条件的情况下，人们越来越倾向于购买品牌商品。原因在于：

◆价格虽然高，但保值；

◆品质好；

◆售后服务好。

所以顾客宁可花钱多一点儿，也要追求商品的高安全性。

店面和商品的知名度、店面规模、经营态度等都是评价安全性的标准，尤其是在商品品质和技术水平方面，建立售后服务制度是保证安全性的前提条件。

【案例】

一位顾客在擦鞋店里买了一瓶鞋油，回家打开之后，里面居然空了半瓶。实际可能是厂家出厂的时候出现了极个别的行为，但顾客自然会认为店面是故意欺骗，可能会回来要求退货。即使是因嫌麻烦，不要求退货，他以后也势必不会再去这家店面消费了。对店面而言，既损害了自己店面的名誉，又失去了这一顾客，更严重的恶果是：由此而毁掉了该商场在顾客心中曾树立过的来之不易的高大店面形象。

“公欲善其事，必先利其器”，要想获得店面销售的成功，必须做好各方面的准备，而店员的职业化训练是其中非常重要的一项。店员代表了店面的形象，是店面销售的直接执行者，对其进行职业化训练是提高店面销售业绩的重要保障。

销售员如何提高自己销售业绩 篇5

一、复杂的问题简单化：

1、市场分析：行业、企业、竞争对手。

2、聚焦定位：产品、渠道、客户、盈利模式、运营目标、投资成本。

3、企业文化：使命、愿景、健康、快乐、成长、感恩！

二、简单的问题流程化：

1、运营团队打造：

1）、组织结构：行政、人事、策划、公关、市场、销售、技术、财务、后勤

2）、选、用、训、激励、考核、留住人才。

2、运营渠道和营销平台建设。

3、速度：先集中所有经力抢占行业细分市场，再来完善和扩大不足之处。

4、增加保证，逆转顾客的风险。

5、增加后续产品或服务附加价值

三、流程的问题数字化：

制订每个部门、每个岗位年、季、月、周、日有数字的工作计划和考核标准。

四、数字的问题执行化：

1、每个部门、每个岗位必须按年、季、月、周、日完成工作任务、2、责任明确分工到位，绩效考核按时兑现，设定年、季、月、周评比奖励。

3、成本控制：预算、淘汰、管控。

4、教育客户：增加企划和公关部。

5、测试、完善、再测试再完善。

5、建立客户档案：分类、淘汰

6、售后服务：问候、关心、提醒、辅导、感恩

7、制订客户转介绍（推荐）制度，要求客户转介绍（推荐）。

8、增加促销活动：限时限量、找出愿意客户购买理由（好处和痛苦）、提高客户单次购买数量（向上销售加码法）、增加客户购买次数和回头率。

五、单项营销的问题全网整合多样化：

1、传统营销：专卖店、会展、代理，传统广告。

2、电话营销：目的、准备、邮件、短信、微信、话术、技巧。

3、网络营销：百度、腾讯、电脑网站、商城、B2B/B2C、博客社区论坛、邮件、电子书、视频、微博、广告联盟。

4、移动营销：短信、微信、二维码、APP、手机网站、微商城。

5、异业联盟整合营销：以物易物、以券换券、广告互换、客户资源互换。

销售员提高业绩12个小诀窍 篇6

1.领养”孤儿”客户

通常，由于组织内销售员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口从而保证服务的持续性。

2.当你失败时。不断进行反思

从你失败中吸取经验，提高你的销售技巧和策略。

3．当你成功时，总结一下做得好的地方。

尽可能的重复你成功时所使用的思维方式和销售技巧，保持这种良好的状态。

4.坚持不懈，但不令人厌烦。

调查显示，70%的销售都是在经过了5次接触后才成功的。

5.对你提供的产品或服务充满热情

毕竟，如果你不热情，别人为什么对此热情呢？

6.永远不要害怕要求订单。

购买者知道你想要订单，所以当你得到对方的购买讯号时，这笔交易就算是成功了！

7.保证每一笔交易都使你和客户的关系更为亲密。

每次交易结束后，购买者应该对和你交往感到很愉快

8.确认购买者确实得到了满意的产品或服务

继续表达你的关心，仔细倾听一些暗示，也许等待着你的将是更多的订单。

9.向满意的客户询问其他可能会带来同样利润的人员信息。

10.和重要客户组织内的多个人保持联系。

这样，如果有人离开了，也可以保证订单的持续性。

11.成为客户的咨询师

积极提供建议、帮助，即使这不能立刻给你带来订单，但是它可以为你带来友好的关系和客户的赞赏。

12.热爱你干得工作。

销售主管对销售业绩提升更关键 篇7

有的企业为了提升销售业绩，会对销售人员进行全新的“销售技能”的培训。但是，培训时的效果很好，一旦销售人员回到原来的环境，培训就几乎没有持续发生作用。我们公司曾为施乐公司做过一项研究，发现在接受培训一个月后，销售人员会将在培训中学到的87%的新技巧忘记掉。这种情况还发生在被认为拥有世界上最好的销售培训的公司中，那些培训做得少或者培训效果不好的公司就更可想而知了。

而在提高销售业绩的努力中，最常犯的一个错误就是只注重提高销售人员的素质。从我们的经验来看，销售主管对创造持续的业绩变革更为关键。事实上，如果我们不得不在销售人员和销售主管中做出到底与哪一方共同进行变革的选择，每次我们都会选择后者。真正精于销售的管理会在提高技巧、制定策略和提高一般销售人员的竞争力方面创造出奇迹。相反，平庸的管理会削弱一位出众的销售人员的作用。

为什么销售主管的作用对业绩变革如此关键？一是因为销售主管是主要的业绩指导者，这是一个很重要的角色，特别是在顾问型销售中。对顾问型销售队伍的持续研究表明，系统化、高质量的指导是提高业绩的最重要的手段。另一个原因是有成效的销售主管能保证将影响销售人员业绩的许多因素结合在一起。正是他们将策略和计划工具与销售和实施技巧连接起来，将销售部门的目标与个人业绩计划紧密联系在一起，帮助销售人员理解总体战略方向并使他们的行动与战略相一致。

为了实现销售业绩的重大提升，需要销售队伍持续的、系统的变革，这个变革的成功与否，取决于企业高层管理者的积极参与和领导，而不只是销售部门内部的管理。而从实施方式来看，改变销售队伍需要采用以下四种手段：

1、价值创造愿景。有效的销售愿景是一种强有力的变革手段，它能提示出现有销售队伍在价值创造能力上的差距，也能为组织进行日常的决策提供指导方向，还能将未来的愿景传达给销售人员和客户。但是，销售愿景并不是要将销售业绩提高多少这样的销售愿望，它来源于销售人员通过销售能为客户创造哪些价值，这些价值有产品内的还有产品外的，或者兼而有之。

2、转变组织结构，以适合创造客户价值。在过去，当产品独一无二、与众不同时，也许以客户为中心的产品设计，就已经能满足客户需求了。但现在产品和服务已变得越来越没有差异，所以我们必须对业务链进行设计，从客户的价值需求与期望开始，接着要研究传递该价值所需求的销售队伍结构，之后再沿业务链向后倒推，经过订单的完成，到生产，最后到研发。新的销售队伍不能再孤立地存在，他们必须成为公司价值创造和价值传递环节中不可或缺的一环。

3、能力的培养。对于交易型销售，由于客户既不想要也不欢迎销售人员的帮助、建议或解决方案，卖方几乎不能创造客户所寻找的价值，除了降低成本并使采购变得容易，所以提升销售人员的销售技巧不可能是一种有效的策略。有一个好的方法是以简便的形式向销售人员提供产品知识，再是以网络销售、电话销售和会议营销来取代面对面销售，这样都会降低成本，有效地使用销售队伍。对于顾问型销售，则要加强管理。在销售过程的紧要关头，管理者的存在是竞争成功的重要因素。但最重要的是，管理者必须是一位教练，他要有开发销售队伍的技巧和能力。这并不是说培训不重要，但通过培训获得的技巧会很快丧失，而教练型的管理者，会通过指导工作来增强并提高技巧。

如何提升单店销售业绩 篇8

单店业绩如何提升是每个经销商抛给品牌的一个问题。单店的业绩不仅关系到经销商自身的存亡，更关系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我们从两个层面对单店进行考察，一是终端，二是营运。

终端层面

在终端层面，单店赢利能力是重要考核的实力之一。赢利能力的增强首先要做到赢利模式创新。这主要体现在四个方面：一是充分发挥顾客群的联动效应和口碑效应。二是借力发力，小众营销。如针对目标客户群与家装公司深度合作，利用设计师的权威推荐效应和口碑效应带动和激发客户购买。三是针对性营销推广，与房地产公司、小区物业、婚庆公司、民政局等联合推广。四是团购直销市场开发，通过重点选择的30至50家重点企事业单位，运用福利团购、礼品团购、定制团购、替代品团购等模式提升单店赢利能力。

其次，所谓开源节流，管控好成本是提高赢利能力的重要手段。这包括优化库存结构，降低库存成本；强化信息管理，降低机会成本；从成本中心向利润中心过渡，如对刚刚装修好的婚庆产品用户和乔迁产品用户。

再次，实现顾客资源共享。运用大家居概念，与同一品牌层次的家具品牌商等，实现顾客资源共享，互置顾客资源，实现产品“盖帽式”集中化推销，以降低整体的品牌推广费用，这种方式尤其在商场的店中店、建材城的店中店、网络团购等渠道使用效果尤为明显。营运层面

从营运层面考虑，根据数据分析经营不振的原因，可以有效提高单店效率。单店应该通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对加盟店的货源组织提供意见。

销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售各日报表是发现单个店铺业绩下滑、提升的重要途径，因此，不论作为店长、市场督导或分公司经理都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。

从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。

根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广、促销等变相销售的相关建议。

单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。

树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这

种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。

怎么提高销售业绩的四个方法 篇9

销售业绩达成的四个原理

销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。

第一部分：下水道原理(疏通渠道)

每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，s经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。第二部分：采蜜原理(目标分解)

蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万——15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是如果将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢，但是如果这样分解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较高的信心。

a先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20万，去年同期是22万，当月的目标量却是30万，当a先生看到这样一个销量目标以后及时将目标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。a先生所负责的城市一共是7区12县，一共有16个分销商，如果按照平均增长36%的比例来算，每个分销商就应该在去年同期的业绩的基础上增长36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。最后a先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在5000元以上的零售客户的资料后，认真仔细的看了后，马上对这些重点客户进行了重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数量都不是最佳。在了解到这个信息以后，a先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品的陈列费。有个此基础后，a先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈列，但是销量在上月的基础上增加最少50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，a先生当然也如愿的完成了公司的目标销量。

第三部分：放大器原理(目标放大)

放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜

欢把目标量进行缩水，你规定他完成50万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打45万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的压力。

就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价100元/件的衣服，你就会还价50元/件，但是如果同样的衣服，要价却是200元、300元、500元呢?你会怎么还价呢?肯定不会再是50元吧!

第四部分：火箭运行原理(过程跟踪)

每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都是一个初期就已经完成的工作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样，时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。

不懂销售管理如何出业绩 篇10

团队要有目标，每个员工也要为他设置目标，可以是业绩目标，A类核心客户维护目标，B类客户积累目标，学习目标。

4、5、做为销售经理，首先自己要做出业绩让员工信服，而不是自己坐在高高在上的位置上指手画脚。管理者要想坐稳自己的位置，首先能力要强。其次要有一定的人格魅力，让员工感觉你就是为他们在服务的。要让员工愿意接受你，而不是抵触你。怎么来服务员工呢？那就是要尊重，平等，认可，欣赏，多鼓励。管理者要有一颗利他心。

6、7、在给员工鼓励的动力的同时，也要给他们一些压力，通过定目标和定要求的方式，同时多检查。为什么有的员工工作态度不端正呢？我们要让他们明白我们这份工作的意义和价值，是为了客户，为了家人，也是为了自己创造价值的。同时告诉他们态度不端正的后果，敬业爱岗的好处是什么。

8、管理者要多和员工沟通，了解他们的家庭，了解他们的生活，了解他们的工作困惑，了解他们的需求。

第二章 跳出以制度管人的怪圈

1、管理者在制定团队规则和制度的时候，要广泛听取群众的意见，尊重他们的看法，这样制定才能有效落实下去。

2、在制定制度的同时，要让员工明白，公司的任何制度都不是用来管制大家的，而是为了让我们团队更加规范，更加职业化，更加有战斗力，是用来保护大家利益的。

3、4、管理者和员工沟通的时候，要把自己放下，要谦虚，地处有道。规则制度面前人人平等。

第三章 时刻记住你是团队的管理者1、2、管理者的职责就是帮助员工激发他们的潜能，帮助他们达成他们的目标。管理者就是服务员。管理者不能任何大事小事都亲力亲为，要懂得授权，给予更多机会让员工历练，从内心信任员工一定行。3、4、5、要让员工自己学会解决问题，当然，当他们在工作中遇到困难的时候，管理者也要帮助辅导。管理者自己首先要乐观，积极向上，充满正能量，团队才会如此。管理者应该是一个正直的人，一个说话算数的人，一个诚信的人。

第四章 做下属欢迎的领导

1、经理要用笑容面对团队的每一个人，要有亲和力，带团队和做销售一样，先要让员工接纳你，建立信赖感是最重要的。

2、管理者要多走进员工的生活中去，多了解他们的生活，了解他们的工作，了解他们的需求，关心他们，帮助他们，鼓励他们。

3、经理在管理团队的过程中，也要对员工进行感情投资，在语言上多鼓励多欣赏，多鼓励他们，多给他们注入正能量。

4、第五章 永远别指望下属会自动成长成为精英

1、要让员工做好销售工作，首先要让他们把“推销”这份工作推销给自己，让他们从内心认可和接受推销的工作。所以我们可以用FABE法则介绍销售工作。销售工作相比其他工作的特点是：会遇到很多拒绝和打击；需要勤奋的付出；需要很强的自律性。销售工作的优势是能在最短时间磨炼我们的情商，逆商，胆商。

2、3、管理者也要经常把“销售”这份工作推销给下面的员工。

经理要经常发现员工身上的优点，而且要明确地帮他们指出来，同时要告诉他们，这些优点正是能做好销售工作的特质。这样就可以增强员工的自信心。

4、新员工入司后，一定要有老人“传帮带”，传----就是传授销售方法和经验；帮----帮助他们解决工作和生活中的困难；带----带着一个家访发单，鼓励他们。

5、6、培训和训练人才，最终的目的就是要让员工自信和自立。管理者要规定员工每天的工作量，要给他们标准和要求。

第六章 永远不能忽视内部的矛盾和冲突1、2、3、避免团队内部矛盾的第一个要素，就是用文化理念和管理制度来规范。加强团队成员之间的沟通，倡导利他心，感恩心，责任心，团队协作精神。

当团队内部有任何矛盾和冲突的时候，管理者要先冷静，再调查事实真相，共同协商解决。而不要乱批评，用制度来解决问题。

4、面对团队内部的小报告，管理者一定不能全信，也不要不信。要多方调查，再下结论。禁止团队内部成员互相诋毁和非议。一切从管理者自身做起，不非议任何职员，充满正能量。

管理者要学会倾听员工的需求，多理解他们。

第七章 培训培训再培训

1、团队的培训和学习一定要有针对性，缺什么学什么，你想把团队带成什么样子，我们就要设定相应的培训内容。2、3、4、培训要有可持续性。

鼓励团队成员自我学习和培训。鼓励团队成员多分享成功的经验。

第八章 制定合理的目标

1、管理者要让下属员工知道公司发展的目标，人才培养的目标，一定要让大家明白团队目标实现之后和他们每一个人有什么关系，要把团队目标和个人目标结合起来。

2、管理者每次晚会都要宣讲每天应该做什么，如何去做，以及做好了会得到什么。让他们明白做好了对客户，对自己，对团队有有什么价值。

3、4、管理者要学会目标管理的方法：计划—组织—实施—检查—考核（辅导要贯穿整个执行的过程中）要提示团队的战斗力，打造一个一流的团队，就要将团队的目标灌输给员工，让他们共同承担团队目标。同时也要将团队目标和个人目标和谐地结合起来。

5、管理者描绘美好愿景和发展蓝图是调动成员积极性的一种重要“攻心术”，员工越是了解公司目标，归属感越强，公司就越有战斗力。

第九章 流程管理 让业绩倍增

1、要想把团队带好，就必须注重流程的打造，让整个团队成员在开展工作的时候，做到流程化，标准化。

2、管理者一定要抓关键流程工作的检查，要常态化地检查，有奖有罚。同时也要辅导方法。

3、管理者要给员工做职业生涯规划，并且把他们每天做的工作和职业生涯挂起钩来。也就是讲，我们要让员工知道如果每天做好了哪些工作，职业生涯的发展将会有什么样的空间。

第十章 学会布置与监督1、2、好的管理者都善于和员工沟通，让下属乐于亲近他，同时他们也体现出尊重，谦虚，平等的特质。如何让员工达成你的管理目的？（1）以商量的口吻沟通和命令；（2）征求员工的意见；（3）让员工自己说出答案。

3、4、对员工的信任和欣赏能达成非常大的激励效果。

授权并不是放任不管，授权后，也要对员工的工作进行检查，并且要指导。

第十一章 用激励和压力激发下属潜力

1、管理团队也可以用到天人地三个层面：天的层面用文化理念，人的层面用情感，低的层面用金钱和制度。

2、管理团队，把团队里面的每一个人都可以树立为榜样，因为每一个人都有自己的优势和别人不具备的特质。

3、管理团队，要激励给动力，同时也要用标准和要求给予压力。同时，可以制造同事之间的竞争压力。比如把员工的业绩张贴出来。

4、5、做为团队的管理者，要走进团队成员的生活之中去，去善于发现团队成员的优点，并且给予赞美。赞美员工是管理者必备的技能。当然，不能把两个员工拉来对比，通过比较来突出一个员工，而贬低另一个员工。

销售员如何提高自己销售业绩 篇11

一、而在中国绝大多数企业，其制定年度业绩目标时，通常的方法是：

（一）“拍”目标：这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法，老板拍大脑袋，各级领导层层加码后拍小脑袋，各级部下“拍胸脯”。用这种“拍”的方法制定下年度目标，通常精明的老板考虑的问题有三个方面：一是爱面子，给同行看，给员工看，借以提升团队势气；其二是给团队加压力，其三是作为苛刻员工工资的伏笔。

在拍目标的情况下，基本没有什么讨价的余地，都是在一切大好形式下确定了基调，然后层层加码层层分解，最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。

（二）“博”目标：一般由公司最高层（通常是老板）来下达任务，由执行层对目标进行讨论还价，双方通过几个回合的博弈，最终确定下来，通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少，而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜，而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负，有苦说不出。

目前这是中等规模的民营企业常用的作法。

（三）“愿“目标：这是相对比较好的一种办法，通常是在去年的基础上，给予一个期望的增长点，做出年度目标，有的经理为了保证团队公平干脆一刀切，通通在去年的基础上给予一个成长的系数，然后层层分解。从众多企业研究发现，还有一个十分有趣的数据，而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值，而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的，而在业绩成长的的企业中，通常只有60%以上的区域市场是成长的。

年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作，是企业进行资源配置的基础，而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法，没有依据也没有实现目标的保障与办法，又有何价值呢？这样的目标预测，没有反而更好。

二、如何正确有效的制定年度业绩目标

制定年度目标，通常需要经过四个步骤进行

第一步：业绩分析与评估

（一）影响业绩要素的市场要素分析：

影响业绩的要素主要包括：（1）新市场开拓的成长空间，而在这个空间的潜量上通常是正的增长，

（2）老市场的成长机会威肋影响的指数，而在老市场上，市场潜量可能是正的增长，也可能是负的减少。（3）市场结构调整的影响度，主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负，但总值一定是正的。

（二）研究内部资源要素对业绩的影响：

主要是企业内部资源对业绩的影响指标，包括：（1）新产品的投放市场，对业绩所生产的影响可能是正，也可能负的（2）产品品质的提长或降低，对业绩的影响度，可能是正也可能是负的。（3）市场费用的投入，对业绩的影响度通常是正的。

（三）内部管理体系对业绩的影响：

其主要指标包括：（1）新的工艺、设备、流程的改变，对业绩的影响可能是正也可能是负。（2）新的营销策略的执行，对业绩的影响是高度正的。

（四）产业环境对业绩的影响

主要指示包括（1）对手在产品、市场面新的策略与投入，对其业绩的影响通常是负的。（2）产业政策、宏观经济政策、突发事件对可能对公司的业绩产生正负影响。

在对上述要素进行分析时，每个要素需要用绝对数年值表达，汇总后形成业绩目标数值。

第二步：目标确定与分解：

企业需要根据企业及产业的具体情况，引用上述指示的方法对公司业绩及个市场业绩进行分析后，形成公司的总目标及各个市场的分目标。这样的目标分解具有极强的说服力，也具有可行性。不管公司老板来是下属员工，都没有理由拒绝。

第三步：目标完成的保证措施与假设条件

有效的目标完成的保证措施，这是实现年度目标的必要条件，因而需要在目标达成的重要依据与要素上进行强有力的保证，这种保证根据各个企业的不同会不一样、通常包括有效的授权、品质稳定、充分执行预算、机制变革等。

如何做好自己的销售员 篇12

这是一个需要每个人推销自己的时代。择业、交友，相亲„„每一次都是一场自我推销。

提到“推销自己”，一般人会马上联想到商场里促销人员推销新品的场面：“这是最新款面霜，能让你每个毛孔都感受到水汪汪的滋润。”“这是最新型洗衣机，健康杀菌还省水。”但你发现没有：这些推销，全部都是“优点式”推销。

这种全优点式的推销，早已过时了。商场里，被促销人员说得天花乱坠、完美无瑕的商品，销量都不是最好的。真正销量好的东西，往往被人拿出缺点来说事儿： “这洗衣机挺省水，就是价钱高一点”；“这款电脑适合家用，就是耗电多一点”；“这张桌子很美，就是占地面积稍大一点”。

在被告知“缺点”的同时，顾客脑袋里其实在做选择：是向购买价格妥协，还是向商品的性能外观妥协？

这就是“缺点式营销”的优点：在告知他缺点的同时，其实就是启动了他心中的电子秤，反复比较优缺点。这种比较，很容易就让他把这件商品当成了自己的购买对象。毕竟，一个人对某样商品投入心思更多，选择的几率也就更大。

做人，也是一样的道理。

绝大多数的人都是喜欢在外人面前恭维自己的。自己的好要自卖自夸，自己的不好就等着别人来慢慢发现。实际上，这是极傻的做法。

聪明的人，会事先把自己的缺点告知给对方：“我这人动作比较慢。”“我这人耐性比较差。”“我这人脾气不好，经常对身边人大吼大叫。”

也许他身上的毛病不止这一两点，也许还有许许多多的坏习惯比这更甚，但听他亲口说出自己的缺点后，周围人会相信他，至于他身上另外那些更不堪的坏毛病，就因此被大家所忽视淡化了。

为人处世，要懂得有效地引导他人关注你所指出的自身缺点，因为这些缺点通常是你早有准备的、能应付得来的，说到底，这些东西不会对你产生太负面的影响。先把它指出来，在别人的心理上已经产生了一定的免疫力，此后，他们给你挑错找茬的心思就会少很多。

毕竟，人都无“完美”一说。人与人的交往中，一个不可避免的事实是：每个人都不断发现别人身上的缺点。