影响店铺销售业绩之销售数据分析

影响店铺销售业绩之销售数据分析（精选12篇）

影响店铺销售业绩之销售数据分析 篇1

影响店铺销售业绩之销售数据分析

影响店铺销售业绩之销售数据分析

单店货品销售数据分析

1、畅滞消款分析

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段„„通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

多店之间的货品销售数据分析——销售/库存对比分析

店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。

在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题„„是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。

老顾客贡献率分析

行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理

条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

员工个人销售能力分析

通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

1、个人销售业绩分析

不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人“抢生意”的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。

2、客单价分析

客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之

一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

影响店铺销售业绩之销售数据分析 篇2

随着人们生活水平的提高, 对内衣的要求越来越高, 更多的品牌内衣如雨后春笋般快速发展, 内衣行业竞争越来越激烈。基于此, 本文分析了一个新开内衣店在激烈的竞争中生存、发展的成功经验。

二、新开内衣店现状

该内衣店位于吉林新开的一家商场的一楼内衣区, 该内衣区共有24家内衣店, 内衣品牌有霞岱芳、爱戴、戴丝玉、爱莉莎、小妇人、新美婷、韩姿娜、英姿丽人、曼迪诺丝等二、三线品牌, 竞争异常激烈。该商场于2009年9月末开业, 虽然位于吉林最繁华的商业区, 由于前期宣传不足, 商场定位不明确, 导致开业后商场客流量不足, 大部分商户处于亏损状态。内衣区情况更不好, 24家商户中有18家亏损, 3家持平, 只有3家赢利。

三、提升内衣店销售业绩的因素

该内衣店在这种极端不好的情况下不亏损并且赢利主要有以下因素。

1. 品牌定位。

在开业前期, 商场的定位是时尚、前卫, 消费人群定位在中档人群。商场处于吉林最繁华的商业区。商业区的消费人群以中低档消费人群为主, 高档消费人群一般去国贸、百货大楼等高消费区。据此, 店主把品牌定位于二线、三线产品, 以三线产品为首选目标, 主要因为三线产品价格偏低, 易打开销路, 但前提是产品质量要好。考虑到内衣的区域性差异, 所选品牌要符合北方人群的身材特点和审美观念, 如小妇人内衣客户代表多次主动找店主谈合作事宜都没有成功, 主要是因为小妇人内衣是台湾企业生产, 其目标客户群是以南方人为主, 不适合北方人的特点。巧合的是, 在该商场的另一家内衣店主选择了小妇人品牌, 实际运作证明该品牌内衣销量不好, 很少有人问津。产品的供货渠道选择了从区域代理商处拿货而不是采用加盟或从厂家直接拿货的方式, 主要考虑区域代理商对产品有一定的综合的全面的理解, 对终端有一定的扶持政策, 换货简便快捷。综合上述因素选择了以法尔迷为主营品牌、以新美婷为补充的经营策略。同时配以底裤、吊裙、睡衣、家居服等相关品类为补充。

2. 广告宣传。

该商场虽然处于市区最繁华的商业圈, 但由于商场宣传力度不够, 其客流量始终很少, 造成了商场大部分店铺处于亏损状态。作为其内部的一个小内衣店, 投入资金去市场搞宣传活动是不现实的, 或者说收效并不好。所以, 只能针对商场内现有顾客群做一些有针对性的宣传活动, 如做一些形象展示等, 并没有投入更多的人力物力去商场外做宣传工作。这样做即避免了更多的资金投入又能把有限的精力集中在现有顾客群体上。

3. 货品陈列。

店辅装修。整个店辅以亮为基调, 因为商场的定位是以黑色为主, 即天棚地面都为黑色, 从而形成极大的反差。同时, 考虑到其它内衣店必然以粉色或红色为基调突出女性的柔美, 所以不选这两个颜色为装修色, 以白色和紫色为基, 进一步突出该店与其它内衣店的不同, 从而加强视觉营销的功能。

货品陈列是把一些有规律的商品集中展示给顾客。良好的商品陈列在给人们带来享受、让人赞叹的同时, 可以方便、刺激顾客购买, 也给人们带来了热烈的购买氛围, 所以店主采用了传统的陈列技术, 如:主题陈列、整体陈列、整齐陈列、分类陈列、比较陈列等方法。经营一段时间后发现无论哪一种陈列都不能长时间的不变, 一种陈列保持期最好不要超过1周, 如果时间过长, 会给顾客造成一种错觉, 就是店辅的货品更新慢, 难以留住老顾客, 开发新顾客。同时, 把有关联的货品摆放在一起, 提高连带购买率, 提高成交量。

4. 顾客培养。

内衣行业是一个长线产品的行业, 不像成衣行业, 一批货只要进对了, 就会获得暂时的成功。内衣店成功的关键在于是否能够开发新顾客、留住老顾客, 这对于一个新开店来说更加重要。这就要求店主分析研究客户群。顾客一般分为以下几种类型。第一类型, 顾客进店直接问店主有没有相关的货品, 这样的顾客目的性很强 (男性顾客较多) , 只要是货品质量差不多, 都会成交且不讲价, 并会成为你忠实的回头客。对待这样的顾客, 店主通常会放下其它的事, 快速热情的接待。第二类型, 顾客会逐个店辅的查看同一类产品, 他们有一定的购买目的性, 但常常要货比三家之后才决定购买。这类顾客是消费的主要群体, 是各店铺主要争取的对象。第三类型, 顾客无目地性的逛街, 没有消费计划, 逛街只是一种娱乐形式。但这种顾客具有潜在的购物潜力, 不可忽视。他们的消费欲望有可能被店铺新颖的店铺环境或被店主的一丝微笑所激发, 从而成为你的顾客。

针对商场的不同顾客群体, 要用不同的销售技巧来增加成交率。店内的购物环境和货品陈列对于第一类型和第三类型的顾客较为有效。周到的服务和出色的业务知识对所有的顾客有效, 但相对来说, 对第二类型的顾客更为有效。针对不同层次的消费群体也要有相应的营销策略。只要店主正确的引导这种顾客, 使他们懂得如何健康的穿衣, 他们会成为你的忠实的顾客。同时, 他们消费水平会从利润较低的流通货向利润较高的三线、二线产品过渡。顾客的健康转好了, 店主的营业额提高了, 实现了双赢的局面。

四、结语

除了上述因素影响该店的销售业绩外, 还有其它因素的影响, 如该店位于商场内的靠边墙的位置, 租金是全商场最低的。当时, 没人看好此位置, 经过考查发现, 在中国北方, 特别是在吉林, 逛商场的客流主要是沿四周边店的路线行走, 所以选择了此位置。

综上所述, 新开店铺位置的选择、品牌的确定、店铺的装修、广告的投入、顾客的培养都极大的影响着新开店铺的销售业绩。但每一种因素并不是投入越多回报越多, 所以, 在实际运作过程中, 要实地考查各种因素, 从而达到最好的效果。

摘要：论述了一家新开内衣店在极端激烈的竞争中得以生存、发展的成功经验, 分析了影响其销售业绩的因素:品牌定位、广告宣传、货品陈列、顾客培养, 认为在新开店铺时要综合考虑上述因素, 合理分配现有资金, 以开发新顾客和留住老顾客为主要经营目标, 从而达到销售业绩的稳定提升。

关键词：销售业绩,品牌定位,内衣

参考文献

采购方式如何影响你的销售业绩？ 篇3

削弱你销售成绩最糟糕的情况是：在经过一个似乎是永远的漫长时间的销售周期，清除了许多障碍后，你的销售人员终于与一个非常重要的客户做成一笔销售，但是结果在产品交付时出现状况。顾客这时候就会变得很愤怒，要求退款，并表示今后再也不会在你那里购买产品。

事实上，这里有一个关于在中国的外国公司在采购做法上走错每一步的真实的研究案例：

虽然公司声称其产品是从德国进口，但事实上是来源于在广东省的一家工厂。不需要很久，顾客就会知道公司到底是从哪里获得产品来源；

生产这些产品的工厂开始使用一种一般性品牌以低很多的价格卖给他们，

经常出现各种不同的产品缺陷，如错误的规格，在包装中发现有损坏的产品，以及送货时提供错误的产品；

由于已经先预期支付供应商，因此通常需要很长一段时间才能退款给客户，或者提供相应的替代产品；

采购产品的价格会不断波动，甚至出现在产品质量没有任何提高的情况下涨价，这些使得产品很难销售。

但被要求去寻找更好的供应商时，采购人员通常都表示其它的供应商和目前的供应商都是勾结在一起的，他们对于同样的产品都会给出同样的报价。

很遗憾的是，对于在中国的外国公司来说，不单单只有这样一个例子。事实上这样的情况在外国公司中是很普遍的。但如果要提高销售成绩，这个问题就一定要被解决。

从卖方的思考角度考虑

众所周知，中国被称为世界工厂。这就意味着中国同样有着各种不同产品的盈余生产，这也是为什么在世界的各个角落都能看到从中国出口的产品。

这意味着，大多数工厂的老板都正面临着激烈的竞争，恶性价格战很普遍。然而，有些工厂老板就比较聪明，他们对顾客的订单提供量身定做的产品。

当一个供应商提供定制的产品，对卖方来说，在产品之间进行比较变得越来越困难。许多采购经理通常会做的是，在一个合理的价格上从一个能够以期望的质量生产产品的供应商那里采购。然后接下去的订单，他们就一直从这个采购商获取产品来源。

事实上，由于重新铸造生产产品的模具会产生相关的成本，许多采购经理是不愿意换供应商的。此外，，谁又能保证新的供应商会比原来的好? 因此，除非是现在这个采购商实在是太糟糕，一般他们都是不会被其他的供应商取代的。

这种采购做法可以沿用到采购零部件，建筑五金，工业粘合剂，食品配料，旅游+住宿，甚至是培训方案。

虽然这样能够使得采购经理的工作变得容易些，不幸的是，这样就给供应商提供了讨价还价的余地。这里是一些例子。看看他们会对你说些什么：

“既然我们需要铸造模具来生产你的产品，我们要预先收取费用。”(他们没有说到的是，对于接下去的订单你是不用提前支付费用的。)

“对于产品的缺陷(或者产品交付延期)我们感到很抱歉，但是下一次我们会注意这个问题。”(他们没有说明的是关于产品缺陷的补偿，由于你已经预先支付，他们也知道这点，要他们进行补偿是不太容易的。)

“由于成本提高，我们通知你从下个月开始我们的价格将上升10％。”(通常在你有一个很大但是时间又很紧的订单时，供应商会这样说，但是这时除了这个供应商，没有其他的供应商供你选择。)

“如果你不喜欢和我们做生意，你可以找其他人。”(当前除了现任供应商的“邻居”外，没有其他具体的选择。然而，这个供应商的“邻居”早就已经同意支付你现任的供应商每一笔生意的“推荐费”。实际上，产品只是从原来的供应商那里运到新的供应商那里再提供给你。)

销售和采购内部矛盾

目前，尽管出现有那么多的问题，为什么许多采购经理还是不愿意采取必要的行动来改善现状呢?

其中的一个原因很简单：当采购做错事时，通常是销售人员从顾客那里承担后果。

由于是销售人员，也有可能是客服人员接受顾客对产品的不满和抱怨，许多采购经理只是躲藏在后面。毕竟，采购经理们觉得既然销售人员是通过提成和奖金支付工资的，那就让他们来承担那些顾客的问题。

如果你是那个处于这种困境的销售人员，你有两个办法可以做：

不是所有的采购经理都是以自我为中心，只考虑以自己方便不顾别人的人，他们是想把事情做好的。如果你相信你的采购同事们是这样的人，也许你可以说服她和你一起去做联合顾客服务拜访。不仅仅是面对顾客对瑕疵产品的抱怨和不满，也可以面对好的情况，像产品准时没有任何损坏的运送到顾客那里。这样是为了告诉你的采购同事们她的工作是如何影响销售成绩的，并且让她知道这不是关系到你的提成问题，而是公司的盈利和名誉问题。

然而，如果你的采购同事确实是那种以自我为中心并且觉得让顾客满意的责任不是在他们采购的身上，你需要采取严厉的措施。也许你可以记录下来关于产品缺陷、延期、货运问题等，然后你向你的上级管理层反映这个情况，并表示这种事情极大的影响到你的销售业绩并要求你的上级对此采取必要的手段进行干预。

测量关键绩效指标

对于采购经理来说，关键绩效指标是测量采购经理通过尽量降低购买成本后为公司省了多少钱。产品性能(或缺陷的减少)，维修和供应商的反应问题往往被排除在关键业绩指标测量之外。

然而，对定制的产品，很难有一个基准来比较价格。因此，只要定制产品是在一个可以接受的价格下生产的，这就可以了。如果供应商有段时间提高价格，部分的价格波动这是可以接受的，并且采购经理是不需要承担责任的。

也许现在是时候重新思考如何也让采购经理得到补偿。就像对销售人员支付佣金时完全基于销量是不可行的，只通过能否以较低的成本购买产品来衡量采购人员否是具有效率是远远不够的。

也许管理层应该考虑不同的方式支付采购人员的佣金，并且将以下这些因素考虑在内：

缺陷率；

缺陷严重度；

及时交付；

减少装运错误；

维护费用的更新；

及时的库存信息等。

采购经理仍然有权利决定他们是否愿意与独家供应商合作。然而，与独家供应商建立独家合同(即我们将只买他们的产品)，这将是一个很好的主意，他们会更好地展示他们的能力，以及他们愿意把我们的利益放在他们的前面。

这篇文章不是想要指导如何管理供应商。相反，这是对于销售经理在中国如何做一些采购而提供一些见解。如果你发现你的采购部门确实能有改善并帮助你提高销售业绩，也许你现在就应该行动了。

影响店铺销售业绩之销售数据分析 篇4

品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

随时经济的不断发展，人们的消费能力越来越高。购物不仅仅追求品牌，同时还注重购物体验度。

电子商务时代的发展，让传统零售业受到了一定的挑战，但是电子商务不会彻底取代零售业，因为，从发达国家的经验来看，电子商务已经发展了十几年，甚至更长的时间，但是并没有彻底取代零售业，其市场份额也就15%—20%左右，但是，这对传统零售业的冲击是十分巨大的。

专家总结，以下三种方式能有效提高店铺销售业绩

一、注重提高顾客体验度

试想，如果一个零售店铺的销售额下降15%，那么就由原来的盈利10%，变为亏损5%。从成本上讲，零售店铺很难与电子商务竞争，这就势必要求零售店铺要转型，我们要满足客户的需求，这种需求并不是简单的购物的需求，而是一种休闲娱乐的需求。

(如果只是购物可以在电子商务上购，但是，现在很多人在逛街，这种逛街就是一种休闲娱乐的生活方式)。这种变革，相当于当年DVD和电影院的竞争，事实上DVD刚出来的时候，对电影院的冲击也非常大，但是电影院自我变革找到了出路，而这种出路跟价格无关，一张DVD5块钱，一张电影票50块钱，但是，仍然有大批的人去电影院观看，中国的电影市场从未如此繁荣过。DVD也很方便，下楼就有卖的，但电影院市场仍然非常繁荣，这是为什么?因为，电影院能给客户不同的体验，同样，零售业也要经过类似的变革，我们也要给客户不同的体验。从哪里开始，从货品陈列、灯光、音乐、服务等等方面入手。在满足客户购物的同时，满足客户休闲娱乐的心理需求，这就要求我们要加强管理，提高从业人员的素质。

二、分析电子商务对零售业的影响

而且国内电子商务，目前处于非常混乱，群雄并起的时代，并非常态，或者说一个成熟的市场，为什么这么说，现在的电子商务都是在赔钱销售，其目的仅仅是为了抢占市场，显然这并非常态，并不能长久，如刚才所述，电子商务并不会取代零售店铺，应该成为零售店铺的有益补充。

品牌将同时拥有线上店铺和线下店铺，而且线上店铺将作为零售店铺的一个分支，从定价上，线上的店铺并不会比线下的店铺有价格上的差异，比如爱马仕，PRADA，蒂夫尼，任何一个成熟的品牌，线上线下的价格都是一致的。

现在之所以大家有种误区，认为线上的商品一定比线下的商品价格低，是因为，现在电子商务处在一个恶性竞争的阶段，同质化现象严重，唯一的区别就是价格，这种现象迟早会改变。

同时拥有线上线下，从货品调配到供应链管理，都将具有单一销售渠道所无可比拟的灵活性，但这种灵活性的前提，是线上拥有一致的企业资源管理系统。线上店铺可以看作为一个零售店铺延伸，从企业资源管理角度来讲，他与实体店铺没有区别。

我们需要用统一的管理方法，举个简单的例子，在线上有点击率，在线下有进店人数，在线上有平均页面浏览时间，在线下有客人平均在店时间，对于每一个员工，我们有统一的智臻商道.cn

智臻商道

转化率要求，(这里的统一并不是指的同一个数值，而是指同一类型，管理方法是一致的)比如说，要求员工线上转化率为2%，线下为5%，虽然数值不一样，但是拥有一样的KPI指标，管理方法是一致的。如果做到这样，我们就可以应用统一成熟的管理经验及管理方法。

三、运用智能化的工具科学管理

ABD慧眼的I-TRACK 2012客流统计系统，将客流统计和远程巡店紧密地结合在一起。让运营管理人员不用每天巡店，在办公室或家里就能直接了解到店铺的情况，通过发现问题，找到原因，从而做出改善，科学地管理和决策，才能让管理真正智能化，真正提高店铺销售业绩。

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影响店铺销售业绩之销售数据分析 篇5

提升化妆品加盟店销售业绩之“环境营销”

想要让一家化妆品加盟店长久红火的经营下去，最根本的就是销售业绩，也就是营销之道。而化妆品加盟店想要提升自己的营销业绩，可以从很多方面着手，如服务质量，专业技能，体验营销以及“环境营销”等，今天我们要讲的就是其中的环境营销。

所谓的“环境营销”其实就是在消费者进入店内的时候，对店铺第一直观感受，据调查90%以上的消费者对于一家化妆品店第一感官就是视觉感官，好的陈列恰当的色彩效果等，都是决定着一家化妆品店能否吸引消费者驻足的关键，也是打造一个良好营销环境的前提。当然除此之外，还有其它一些方法来打造舒适的营销环境，下面就跟大家分享一下。

打造营销环境的方法

第一、导购员销售上的灵活多变

死板的千篇一律的销售话术，这样会让消费者感到呆板。不适，所以想要留住进入店内的顾客，首先要冲销售人员做起，要能够在和消费者沟通的时候，用一种愉快的交谈方式，而不是只是一些销售话术。

轻松，这是顾客需要的，也是我们需要做到的，所以不要将一切规格化，要自然一些，这样让消费者也会感到自然舒适得多，销售自然也会有所提升。

第二、展柜主题要明确

消费者进入店之后，其实第一感觉就是店面之中展柜的陈列，是否有序很重要，如果是乱糟糟的摆放，相比你对这家店的印象不会好到那里吧，所以展柜的陈列，要主题鲜明，按照功能或者使用方法让消费者进店之后，可以很轻易的找到自己所需要的产品，第三、店铺装修躲一下温馨提示

在营销方面，往往流传着这么一句话，细节决定成败，所以在一家化妆品加盟店之中，细节方面也很重要，可以再展柜陈列的地方，不影响整体美观的情况下，多以些温馨提示的小标语，如春季天气干燥注意补水，夏季炎热多注意防晒等。

此外还有一些可以为消费者提供便利的小细节，比如进店之后，可以很轻易的找到一些指示牌。比如洗手间在哪里，这样可以为消费者提供一定的便利，不要担心自己的洗手间成为公共卫生间，多一些温馨多一些关怀会让你收获更多，像世界上大型连锁企业都不忌讳这一点，如麦当劳、肯德基等都是如此。

上述的三点只是关于打造“环境营销”方面的小技巧，参照自身的情况，打造一个更适合自己的让消费者喜欢的营销环境，那么你的生意也一定会越来越红火，其实，“环境营销”最根本的还是在舒适，愉快两点上。

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影响店铺销售业绩之销售数据分析 篇6

(10:35:53) 主持人说：只能做市场细分。

(10:36:01) 张浪说：对，所以我看到很多朋友在选货的时候，我们总结一个模式，就是抓住要素，很多人他不分析自己的顾客，他这个进一点，那个买一点，这样子下去的话反而会流失更多的客人。

(10:36:08) 主持人说：实际上大多数人都是这样的。

(10:36:35) 张浪说：选货就是这样几个问题，第一个你要去做一个你店铺货品的整合，打个比方我们从前面顾客分析和定位来讲，如果你针对的是白领女性顾客，那这里面来讲要去挑选适合白领女性顾客的，比如说你在衣服颜色上面或者在衣服面料上面选择比较有质感的，

(10:36:42) 张浪说：搭配上要选择那些比较简洁大方的款式，你要考虑整个商品的组合，整个商品组合里面要选风格相近，颜色可以互相搭配，又适合你的顾客群这样的一种产品。你可以一组一组地去选，我看到很多人一件一件去选。

(10:36:49) 主持人说：单件选不可以吗？

(10:37:49) 张浪说：像包、小玩具这样还好一点，对于服装的话单件选货那整个店铺不能形成整体的感觉。

(10:37:55) 主持人说：也就是说你觉得这个店需要给人家一个整体的感觉？

(10:39:09) 张浪说：对。

(10:39:29) 张浪说：零售是一个很细节的工作，要讲的很细确实不容易，细节方面我通过回答网友的问题来讲述，我把大体的框框理一下，货品方面是很重要的，要选择针对自己目标顾客群的货品，选货要有一个思路，比如说有一个合理的货品结构，你要分析你的店铺，通常我国会有这几个方面去做，第一个店铺的男女比例，还有上装和下装的比例，还有货品颜色的比例，颜色很重要，大家穿衣服越来越重视色彩了，我们还会有一系列的比例。

(10:39:35) 主持人说：这是店铺怎么定位？

(10:39:43) 张浪说：这是店铺货品的定位，通过挑选适合你顾客目标群来定位，第二个在陈列上要做到不断的推陈出新，建议每个星期让橱窗或者模特身上有新的货品出现，这样人们觉得有新的东西，她会经常来看看，陈列上一定要推陈出新，不管销售什么商品，这是很重要的吸引顾客来光顾的因素。

(10:40:45) 张浪说：第三个方面是很好的顾客管理，我为什么提到顾客管理呢？现在简单一点说是VIP顾客的管理，我们店铺也在做这样的工作，VIP管理首先是VIP卡可以打折，第二个可以积分，比如说积到多少分可以换购一个东西，现在很多的商家都是这样子做，目前来讲你可以做得更加细致一点，比如说统计你的VIP顾客每一次购买你产品是什么颜色、什么价位的，你通过数据的积累和分析判断出你的VIP顾客到底喜欢什么货品。

(10:40:50) 张浪说：还有在特别的节日给他一些问候。

(10:41:00) 主持人说：你去分析VIP客户到底选购哪儿产品？

(10:41:06) 张浪说：通过平常的购物记录来看出他的客户喜好。

(10:41:12) 主持人说：这样就比较细致了。

(10:43:01) 张浪说：第二点怎么样比较成交率呢，很多人讲到我的.店铺的话顾客来的很多，但是不买东西，很多人讲是不是我的人缘、销售技巧不好，其实销售技巧是成交率的一个方面，不是决定性的因素，决定性的因素还是你的货品，提高成交率的还是你的货品。

(10:43:06) 张浪说：第一个我们讲到是选货，选完货之后你的货品是不是有足够的货量和尺码，产品销售来讲有的顾客选好了码式，但是你没有，这样就会流失掉了。

店铺销售培训资料 篇7

营业员培训 店铺销售技巧

营业员的培训资料： 顾客购买心理及销售技巧，良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。营业员培训是商铺成功经营的重要一环。

一、顾客

1． 顾客的定义：

顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。

2． 根据顾客所在位置分为两类：

1）内部顾客：

内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2）外部顾客：

外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：

a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。

C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

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3.顾客消费心理：

1)求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。

2)好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。

3)好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。

4)求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。

5)求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。

6)求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。

7)求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。

8)求廉心理：追求廉价为主要购买心理。

9)模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。

10)求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。

11)习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。

12)求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。

4.顾客消费的目的顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：

1）消费心理得到满足

2）享受优质服务

3）货品物美价廉

4）满足自己追求的品位

5）作为礼物很合适

二、专业销售技巧

1． 顾客购买心理过程：

注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足

2． AIDAM销售技巧：

（1）吸引注意（ATTENTION）

·橱窗展示和店铺陈列的亮点

·向客展示产品（介绍画册、展示货品）

·让顾客触摸产品

·为顾客做搭配演示

（2）提高兴趣（INTEREST）

·使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处

·列举其他顾客购买的例子

（3）加强欲望（DESIRE）

·强调产品如何符合顾客独特的需要

·强调产品的畅销程度更多实用内容请关注经营界！

·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完

（4）确定行动（ACTION）

·主动询问顾客需要那种产品

·主动介绍其他配件产品

（5）加强记忆（MEMORY）

·主动介绍产品保养知识和使用注意事项

·做好服务工作，使顾客产生满足感

·做好售后服务，恰当处理顾客投诉

·不定期与顾客联系，加深品牌印象

3． 顾客特征分析及相应对策

顾客特征 相应策略

创 新 型喜爱新产品 喜欢追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格 创 新 型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见并尊重他

分 析 型详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱需要多纛时间做出购买决定 分 析 型强调产品物有所值FAB法则详细介绍产品好处解说、服务要有耐心产品知道准确

主 导 型喜欢自己作主要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的推荐 主 导 型在适当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要催促

融 合 型得到导购注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟悉 融 合 型殷勤款待，多了解其需要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快决定

三、顾客抱怨的处理

一般情况下，营业员处理顾客抱怨应依照以下步骤进行：

1）妥善处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：

2）将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理，并使顾客背对大门，以减少其对其他顾客的影响。

3）诚心诚意道歉（无论专卖店有无过失）

4）分析抱怨原因，抓住投诉要点，并予以详细记录。在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：

5）若不能及时解决，应向顾客致歉并说明原因，并告诉顾客解决时间和答复方式

在处理过程中若遇到以下两种情形，顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下

三种策略来缓和顾客的冲天怒气：

1）撤换当事人

2）改变场所，避免影响店堂气氛

3）改变时间，主动与顾客沟通

具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决：

1）顾客真心实意道歉

2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）

3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时店方应适当地予以

补偿或安慰

若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，专卖店都应做出如下处理：

1）督促营业员改进服务

2）经理（或调解人）应仔细听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，不让类似情形发生。

3）经理陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。

店铺销售年终工作总结 篇8

一、回顾工作思路

狠抓基础管理

持续推动产说会

配合一季度政策

引发增员高潮

二、配合的工作举措

村组产说会18场

创说会/入职教育4期

保代班4期

衔接培训4期

三、达成工作目标

保费80万

创说会人员60人

保代班40人

通过人数30人

上岗人数20人

四、工作总结

1、关注产说会事前事中事后的`准备工作，成功运作村组产说会，最大程度地调动外勤队伍的积极性

2、扶强亦扶弱，保证营业区没有哪一个部门拉下后腿

3、通过会议经营，不断宣导增员观念。树立长远目标，跟踪规划，“一枝独秀不是春，满园春色花满园”建立周四创说会惯性

4、村组产说会与增员村干部同步进行，开一场产说会就增员一个小组到位模式初见成效

店铺销售技巧五步训练法 篇9

第一步看领先顾客一步的技巧时时提醒自己：我是否已考虑到顾客的全部需求顾客下一个需求是什么？如何让顾客满意？„„1-1 如何观察顾客注意点：①观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。②观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。③不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么？1-1-1 观察顾客要求目光敏锐、行动迅速观察客户可以从以下这些角度进行：年龄服饰语言身体语言行为态度等1-1-2观察顾客要求感情投入当遇到不同类型的顾客，需提供不同的服务方法：烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。你态度要温和，富于同情心。为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。对产品不满意的顾客：他们持怀疑态度，对他们要坦率，有礼貌，保持自控能力。想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提供周到服务，并能显示专业水准。常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好的态度回报。1-1-3 目光接触的技巧1-2 揣摩顾客心理服务人员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。顾客究竟希望得到什么样的服务？顾客为什么希望得到这样的服务？1-3 预测顾客需求预测顾客需求就是为了提供顾客未提出但需要的服务。1-3-1 顾客五种类型的需求―说出来的需求―真正的需求―没说出来的需求―满足后令人高兴的需求―秘密需求1-4 第一步的小结第二步听拉近与客户的关系2-1 为什么要倾听顾客的声音根据统计，一个不满的顾客背后有这么一组数据：一个投诉不满的顾客背后有25 个不满的顾客24 人不满但并不投诉6 个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更愿意继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决，会有60% 的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90%~95% 的顾客会与公司保持关系2-2 进阶练习――听的五个层次2-3 听力练习

――听的三步曲2-3-1 第一步准备给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。2-3-2 第二步记录记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：2-3-3 第三步理解不清楚的地方，询问

清楚为止。以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完，再提意见或疑问。5W1H 法5W 指What、When、Where、Who、Why 1H 指How、How many 和How much 2-4听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。2-5-1 听力测试1 客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据弄得沙沙作响。潜台词是：2-5-2 听力测试2“我们以前用过了这种产品。”潜台词是：2-6 第二步的小结本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。为什么要倾听顾客的声音听的五个层次听的三步曲听的三大原则和十大技巧听力测试第三步笑微笑服务的魅力微笑微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你变穷；它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不着、讨不来、借不到；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。3-1 防止别人偷走你的微笑1.安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。2.运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。3-2 微笑服务的魅力微笑可以感染客户微笑激发热情微笑可以增强创造力3-3 向空姐学习微笑对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“E―”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。轻轻浅笑，减弱“E―”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。3-4-1 微笑的三结合与眼睛的结合与语言的结合与身体的结合3-4-2 服务人员如何为客户 提供一流的微笑服务要有发自内心的微笑。要预防别人偷走你的微笑。要有宽阔的胸怀。要与顾客有感情上的沟通。3-5-1 把你的微笑留给顾客1 以下是服务人员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。

我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。别人认为我的声音总是“升调”。3-5-2 把你的微笑留给顾客2 大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信的样子。有时，我会一脸严肃地与客户谈话。即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。3-6 表达过分的危险3-7 第三步的小结在本节“笑”的学习中，我们学习了谁偷走了你的微笑微笑服务的魅力微笑训练――像空姐一样微笑微笑的三结合把你的微笑留给顾客表达过分的危险第四步说客户更在乎你怎么说，而不是你说什么几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调4-1 运用“FAB”技巧引导顾客FAB 就是特点、优点、利益4-1-1 F―总结特点产品例子：方便包装包装精美服务例子：快速送货提供培训4-1-2 说明特点的四个注意点做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存太激进的危机在说明时出现意外4-1-3 A―解释特点4-1-4 B―利益顾客要的是利益,而不是什么特点和优点4-1-5 传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛4-2 关于“说”的测试1 你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？你的声音是否充满活力与热情？你说话时是否使语调保持适度变化？你的声音是否坦率而明确？你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？4-2 关于“说”的测试2 你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？4-3-1 说“我会„„”以表达服务意愿4-3-2 说“我会„„”以表达服务意愿4-4-1 如何使“上帝”发疯我不知道你为什么如此不满4-4-2 说“我理解„„”以体谅顾客情绪4-5-1 说“你能„„吗？”以缓解紧张情绪4-5-2 什么时候使用“你能„„吗？”你必须你应该你为什么不你犯了个错误我需要4-5-3“你能„„吗？”的训练4-6-1 说“你可以„„”来 代替说“不”每个人都喜欢听到自己“可以做„„”，而不喜欢听到自己“不可以做„„”。使用“你可以„„吗？”的方法可以节省时间，否则顾客会继续询问――“好！你说现在不行，那什么时

候行？”因为说“不”比较困难，使用“你可以„„”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。4-6-2 什么时候说“你可以„„吗？”你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。4-6-3“你可以„„”的训练※尝试用“你可以„„吗？”的句式替换如下说法4-7-1 说明原因以节省时间因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱„„”4-7-2 什么时候使用 “说明原因”的方法当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。当你认为别人可能不会相助时。当别人可能不了解你或不相信你时。4-7-3 讲明原因赢得合作如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”“„„”4-8-1 销售人员常用的说法1 迎客时：欢迎、欢迎光临、您好感谢时：谢谢、谢谢您、多谢您的帮助听取意见时：听明白了、清楚了，请您放心不能立即接待时：请您稍候、麻烦您等一下、我马上就来正在等待的顾客：让您久等了、对不起，让您等候多时了打扰或给顾客带来麻烦：对不起、给您添麻烦了4-8-2 销售人员常用的说法2 表示歉意时：很抱歉、实在抱歉顾客对你致谢：请别客气、不用客气、很高兴为您服务客户向你道歉：没什么、没关系、算不了什么听不清顾客问话：真对不起，我没听清，请重复一遍好吗？送客时：再见，一路平安、再见，欢迎下次再来打断顾客谈话：对不起，我可以占用一下您的时间吗？4-9 销售人员的“七不问”4-10 第四步的小结在第四步，我们讲解了如下内容运用FAB 技巧引导顾客说明特点的四个注意点传达利益信息时要注意的事项“我会„„”以表达服务意愿“我理解„„”以体谅对方情绪“你能„„吗？”以缓解紧张程度“你可以„„”来代替说“不”说明原因以节省时间销售人员常用的说法和“七不问”第五步动运用身体语言的技巧我们如何从他人那里 获取信息5身体语言的范围5-1-1 头部动作身体挺直、头部端正：自信、严肃、正派、有精神的风度头部向上：希望、谦逊、内疚、沉思头部向前：倾听、期望、同情、关心头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑点头：答应、同意、理解、赞许头一摆：快走5-1-2 面部表情脸上泛红晕：羞涩或激动脸色发青发白：生气、愤怒；受惊吓异

销售人员没有销售业绩 篇10

【案例】：

王蒙蒙是某省财经学院市场营销专业的毕业生，大学毕业后进入一家化妆品经销公司从事销售工作。在签订劳动合同时，公司对王蒙蒙说本公司销售人员的工资实行业绩制，也就是根据每个业务人员的具体销售业绩，通过按照公司规定的比例计算提成来确定销售人员应当得到的实际工资数额。因此，公司销售人员的工资实行上不封顶，下不保底的制度，如果销售业绩好，就多劳多得；如果销售业绩不好，就可能一分钱也领不到。虽然觉得这种规定不太合理，但考虑到当今找工作实在不容易，王蒙蒙就接受了化妆品经销公司提出的条件，在签订的劳动合同中约定没有销售业绩单位就可以不发给王蒙蒙工资。问：化妆品公司与王蒙蒙的这种约定有效吗?

[评析意见]：

用人单位和劳动者关于没有销售业绩单位就可以不发给工资的约定是无效的。

进入21世纪以来，由于我国的大学毕业生越来越多，就业形势比较严峻，很多企业在招录工作人员时要求的标准越来越高，开出的条件也越来越苛刻。有一些企业滥用试用期来欺诈就业者，而有一些企业则通过提出苛刻的招录条件来非法榨取劳动者的劳动力。本案例中所说的实行“业绩制工资”就是企业最常利用的一种手段。

劳动部《关于贯彻执行(中华人民共和国劳动法)若干问题的意见》第56条明确规定：“在劳动合同中，双方当事人约定的劳动者在未完成劳动定额或承包任务的情况下，用人单位可低于最低工资标准支付劳动者工资的条款不具有法律效力。”

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12. 古艺出自苏州，精品出自巧手。

13. 古艺传承手工绣，美好生活源于此。

14. 天堂绣好礼，古艺品福来。