中国通信事业的市场营销策略

中国通信事业的市场营销策略（精选10篇）

中国通信事业的市场营销策略 篇1

中国通信事业的市场营销策略

————浅谈中国移动与中国联通的市场营销比较分析

中国移动公司简介：中国移动通信集团公司（英文China Mobile Communications

Corporation，简称China Mobile）是一家基于GSM网络（即GPRS网络）的移动通信运营商，简称中国移动，前身为中国电信移动通信局。于2000年4月20日成立，由中央政府管理。2000年5月16日正式挂牌。注册资本为518亿元人民币，资产规模超过7000亿元。中国移动是中国唯一专注于移动通信运营的运营商，拥有全球第一的网络和客户规模，是北京2008奥运会合作伙伴。国资委公布的2009运营状况显示,中国移动通信集团以利润总额1484.7亿元再次蝉联榜首,成为108家央企中的最赚钱企业。

中国联通公司简介：主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通 信业务、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。服务网号为“130、131、132、155、156、185、186”（2008年133和153段业务被电信接管）。2 000年6月21日、22日分别在香港纽约成功上市，进入国际资本市场运营，并于一 年之内成为香港恒生指数股。它标志着中国联通全面与国际接轨取得了阶段性成果。在新机制下建立的300多个分公司和11个子公司遍布全国31个省、自治区、直辖市以及澳门特别行政区，为服务提供了坚实的保障。是中央直接管理的国有重要骨干企业。2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并。

一、营销环境现状

中国移动旗下分有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别占据了高低端用户，尤其是动感地带基本占据了大学生用户的90%，一统校园天下，在我的周围10个有9个都是动感地带用户，在每次经过移动和联通校园分部是，移动总是人满为患，而联通则是门可罗雀，现状惨不忍睹，联通作为新兴企业力图运用新策略赶超移动，但却效果寥寥，依然被移动压在脚下

在中国电信占据了中国家庭用户的固定电话市场时，联通想要在移动和电信的双重包围

下突出重围，只能考虑移动电话市场，联通旗下分为“如意通”这一全国统一性品牌和尚未被客户认可的“新时空”，而现在正努力实现的“沃”也难以撼动中国移动的位置，尤其在校园网络用户上，联通已经完全失去了和移动的一拼之力，完全丧失了市场，虽然仍在苟延残喘，但失败现状已经表明，联通的市场营销策略完全输给了移动

二、营销目标比较

二者的目标无非是争夺彼此市场，中国移动作为已经占据主要市场的先行者和市场领跑者具备了既有市场优势，也保持着较高的市场占有率和利润，现在的目标依然是保持着现在的优势，而作为追逐者的联通来说，这是尽力增大市场占有率，提高利润，同时联通具备做大做强的能力，但是压力巨大，因此优秀的市场营销策略必不可少

联通公司旨在突出“让一切自由连通”的便利性，主张自由亲和思想，而移动则定位于“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。尤其在动感地带的校园网络用户上，主张“我的地盘听我的”体现了学生的青春与活力，比较符合学生的思想，定位极其准确。

中国移动在瞄准高端市场的同时，也积极进军低端市场，防止用户比率倾斜，给对手造就优势。而联通则在占据低端市场情况下，在高端市场上进行反攻，以此打破移动的优势地位，当然这种策略的确取得了一定的成效，也使的联通实现了规模效益

在现阶段，中国移动主要营销目标是：占据守势，以守为攻，保持企业优势，进一步提高在高低端有湖上的市场占有率；联通的主要营销目标是：以攻为守，努力打破移动的既有优势，开拓市场，提高市场占有率

三、营销策略比较

营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的市场营销“5P”理论一般指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面，以下详细解说：

价格策略：中国移动根据不同档次的消费者制定不同的价格战略。针对“全球通”用户，运用套餐资费进行优惠；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式进行优惠；针对“动感地带”用户，则是通过校园卡和新业务绑定的方式进行优惠；同时还有如家园卡等进行优惠的方式。中国联通这主要运用普遍降价的方式，力度较大，资费实在，但代价较高

渠道策略：中国移动广泛运用依靠移动营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户，形成点对点、点与面、面与面的三种方式完成了全国范围内的覆盖与联系，形成了一个有效的网络，加强了彼此之间的联系。中国联通这是实

行与进攻相匹配的以社会分渠道为主的战略，广泛依托社会网络推销其产品，联通注重制定有力的代理收费政策的激励政策来刺激消费者的积极性，以扩大消费者的群体，力图通过控制渠道来控制消费者行为。即，中国移动注重以“高广告费、低代理费”诱导消费者使用中国移动，而中国联通则通过“低广告费、高代理费”的激励措施吸引消费者。二者都在不断革新自己的营销措施，同时二者的营销措施还依然需要完善，而这对通信行业的发展也会起到不可磨灭的作用。

促销策略：中国移动注重新与变，不断推出各种新活动或新业务以保持高关注；中国联通则是稳中求实，通过大规模有意义的活动以实惠顾客，但显然耗费了大量的人力与财力，不能与中国联通的策略相比。

广告策略：中国移动依靠资金优势不断投入大量广告，通过广告转移顾客的注意力，力图获取更多的市场，而且其涉及的面更广，通过各种方式的合作与各种增值业务；而中国联通则显得有些拘谨，不能放开手脚，主要将精力放在基础产品上，但这样则明显失去了与移动抗争的能力。中国移动在广告策略上已主动出击为主，而中国联通则未能很好的反击，始终处于被动防守的状态。

营销策略：在营销策略上总体来说中国移动始终占据主体地位，但显然中国联通做得也一样很好，在中国移动已经占据半壁江山的情况下，中国联通依然能在夹缝中屹立不倒已经证明了一切。由于中国移动不断考财力和市场占有率加大对社会的控制，使得联通不得不以更好的创新模式扩大市场，“话费分成代理制”和“终端厂家＋终端代理商＋运营商＋运营商”是联通的一大创新，也为产业链营销模式探索出了一条新的道路。

四、营销特点总结及原因分析

中国移动：显然已主动出击与持续不断为主，其依靠其占据优势的资金与市场占有率，通过各种措施如创新业务及广告投入压制中国联通，营销策略的系统性较强并针对不同客户实施不同的营销措施；营销措施较注重口碑及顾客服务，以各种促销手段吸引顾客，推出的新业务也获得很好的发展，始终保持高份额及利润率；注重公关处理，收集对手信息及情报，以针对对手实施不同的策略，注重资金投入，通过差异化来提高顾客的信任度及忠诚度。

中国联通：中国联通注重在品牌上的创新，及其富有特色的营销模式也为其争取了大量 的顾客，注重话费分成制和终端利润制等营销新模式的创新，但由于其在资金及市场上尚无法和中国移动相比，使其始终无法保持高市场占有率；中国联通在业务上的创新则无法和中国移动相比，其未有针对不同客户的业务差别使其无法真正打入高端市场，增值业务

上也远远落后于中国移动的步伐；进攻上的确取得了比较大的成果，但是却没有良好的防守措施，导致用户“大进大出”现象屡禁不止。

五、未来策略的预测与展望

在通信行业不断发展的今天，网络已经是不可或缺的一部分，中国移动在已经占据主流的情况下，未来的发展则更要注重和网络的联系，可以选择和中国电信相同的模式发展中国移动的网络事业，以打破中国电信的垄断地位，不只是手机上网更要发展家庭网络等网络业务；同时要以防守的姿态努力保持现有的优势，同时适当进攻，以实现通信行业的龙头老大不可动摇的地位，创新营销策略，与其现状更好结合，做到攻守俱佳，实现长期发展

对中国联通而言，最迫切的莫过于打破中国移动在移动电话上的垄断地位，当然在中国移动的市场份额逐步扩大的情况下，保持现有份额也是其必须做的事情，这需要企业总体目标的改变及企业风格的改变；中国联通应努力提高对网络的融合，完善客户服务系统，巧妙创新业务，同老业务做到完美契合巩固已有市场；整合现有业务，形成多层次、多样化、差异化、个性化的营销体系，加强在增值业务上的创新与推广，强化市场信息获取渠道及信息系统建设，才是其成功的关键所在

中国通信事业的市场营销策略 篇2

一、新形势下中国通信市场的特点分析

当前我国通信市场主要表现在三个明显的特点:一是移动运营企业相对于固网运营企业优势更加明显, 移动语音组件代替固话语音的时代已经到来, 大量分流了固网话务量, 从而造成固网运营企业的业务流失。二是移动运营企业之间, 宽带运营企业之间竞争的焦点呈现出单一化的特点, 并落入了恶性价格竞争的不良境地, 从而导致竞争呈现出低层次化、低水平化以及无序化等现象, 这无疑在很大程度上增加了通信运营商的运营成本。三是品牌和服务竞争的优势逐渐凸显出来。最近几年, 各大运营商在品牌的知名度、满意度、服务能力以及服务水平上取得了很大的进步, 也感受到了这些因素带来的各种效益。但是跟国际知名企业相比, 依然存在很大差异, 这主要是运营商更加关注外化于形的工作, 但是在内化于心上的改变还需要一定时间。

二、新形势下中国通信市场营销策略存在的问题

1. 通信运营商营销管理因素多, 机制不够灵活

由于三大通信运营商的本质属于国有企业, 因此在它的经营管理过程中难免会受到政策的干预和静置, 从而导致通信运营商制定出来的很多营销策略不能完全满足市场发展的需要。特别是在针对高端客户的营销方式来看, 上下的联动机制还不够到位, 对这种市场信息情况的沟通和反馈还不够迅速, 容易受到政策的制约, 从而导致很多具有价值的客户大量流失或者是被互联网等其他行业抢走。针对一些具有发展潜力的中小优质客户来说, 缺乏适应市场需求的政策, 导致各项电信业务无法拓展。

2. 业务融合不到位

从当前我国三大通信运营商的资费套餐来看, 都是通话归通话, 流量归流量, 不能有效的实现话费和流量的相互转化;移动业务和宽带、固定电话是无法实现互通的, 在个人业务和集团业务上也出现了严重隔阂。相对目前新兴的虚拟运营商推出的融合服务, 传统运营商的业务模式存在较大的资费壁垒。

3. 不同区域存在服务差异

虽然说最近几年, 我国通信行业在各种战略的支撑下, 有了很大程度的提高, 在网络覆盖范围、标准化建设、平均速率以及用户体验等方面有了显著的提高, 但是我国通信运营商从诞生以来面临的一大难题未真正解决, 那就是区域发展不平衡, 从而导致在先进地区和偏远地区的服务存在很大差异。

三、新形势下中国电信市场的营销策略

1. 突破机制束缚, 推动内部造血

随着市场竞争呢过的不断加剧, 通信运营商可以借鉴移动互联网的商业模式, 敢于突破各种政府机制的约束, 不断创新自身的销售模式、创新产品体系和创新自身的服务流程。因此, 通信运营商可以成立自身的创新业务事业部, 从而构建一个全新、规范性的运营环境, 通过电子渠道、手机适配等不断创新自身业务。要敢于打破阻碍生产力发展的旧生产关系, 不断推进新业务的发展, 借鉴互联网模式, 打造集约化的运营体系。

2. 对市场进行细分, 明确核心用户

在通常情况下, 电信服务消费者的类型呈现出多元化特点, 因此电信企业对市场的细分应该根据区域经济的发展情况、人口结构、产品潜力、消费者接受程度、市场构成等方面进行详细的分析, 对消费者的层次进行划分, 并制定出相应的服务内容, 从而促使高价值的消费者能够切实感受到通信运营商提供的独特待遇和关怀, 让高端消费者感到其价值贡献得到了通信运营商的认同。

3. 有效实现各种业务的融合

针对上述的问题, 我国的电信运营企业应该针对不同的客户退出不同的产品和业务。当前, 我国电信运营商主要拥有“和”、“沃”、“天翼”等全国统一的主导品牌外, 还可以针对不同的区域制定出区域化品牌。电信运营商还可以进一步加强跟民营科技企业、业务集成商等科技企业的合作, 从而不断实现不同业务的融合, 为客户带来更多便利。例如:可以通过不断完善或者构建自身营销服务协同体系, 将营销方案作为通信运营商市场推广的重要手段, 作为客户感知的关键传导, 实现营销目的和服务目的的有效统一, 借助先进、合理的管理手段和管理制度不断促进自身和其他通信业务的融合, 从而形成真正意义上的营销服务协同体系。

4. 实施差异化服务方式

最近几年, 随着客户需求的不断变化, 然而针对不通区域和不同经济发展水平的地区的服务方式是不可能完全一样的。因此作为电信运营企业, 要根据不同区域的客户需求, 敏锐的把握住通信市场的发展趋势, 凭借各种先进技术和手段, 实施差异化服务方式。首先应该让客户知道可以通过哪些渠道了解通信相关的产品, 通过围绕客户的兴趣、需求、体验等环节, 对不同区域的客户进行分析。针对一些经济发展缓慢的地区, 要进一步加强各种通信设施的建设, 提高有线网络和无线网络的覆盖范围。作为运营商内部, 针对传递各环节产生的误差, 必须对此关键环节进行及时整改和调优, 以便以内部完善服务为基础, 而满足不同区域客户需求的服务价值传递机制。

摘要：最近几年, 随着我国通信服务的逐渐普及, 各种通信产品已经从最初的卖方市场逐渐转变成买方市场, 这对我国的通信运营商来说, 既是一次机遇, 也是一次挑战。本文笔者正是基于这样的环境背景下, 分析了新形势下中国通信市场的特点;归纳了当前我国通信市场营销策略存在的问题;最后就新形势下中国通信市场营销策略发表了自己的看法, 希望为促进我国通信市场的发展尽自己微薄之力。

关键词：新形势,通信市场,营销策略,分析

参考文献

[1]沈阿强.电信营销制胜——为客户创造价值[M].北京:人民邮电出版社, 2009 (04) .

[2]汤胜兰.中国电信集团公司的市场营销和服务策略[J].成都:成都电子科技大学图书馆, 2010 (10) .

中国通信事业的市场营销策略 篇3

[关键词] 农村 通信市场 细分 策略

“十一·五”期间，我国农村通信市场的目标是：实现“村村通电话，乡乡能上网”。移动通信已经成为现代社会发展中人们社会交往和经济往来必要的沟通工具，移动通信工具的普及率的增长速度非常快，潜力巨大的农村通信市场成为移动通信市场的重要利润增长点。在江西省吉安市，通过抽样调查在被调查的农村消费者中使用移动通信工具的比例高达63%，使用固定电话的比例为21%，使用通讯工具和不使用通讯工具的比例为84:16这说明现代通讯工具已“飞入寻常百姓家”，不再是奢侈或身份的象征，而使用手机的和不使用手机的比例是58：42，说明手机使用的比例占据了大半壁江山，但潜在市场仍然非常可观。因此将农村通信市场细分，研究相适应的营销策略，对进一步发展移动通信业务，开拓农村市场，促进农村经济发展，加速新农村建设，有积极的推动作用。

一、农村通信市场构成及分析

消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。成功的市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影响消费者购买行为的主要因素特征及进行相关分析，对于开展有效的市场营销活动至关重要。

二、农村移动通信市场影响因素特征分析

1.区域特征

在吉安市13个县（市、区）中，移动通信用户的分布比较均衡其中使用手机排名第一的是安福县（73%）,第二的是井冈山市（70%）,第三的是吉水县（69%）。与县域经济水平的排名大体相同，其他县使用手机最低的比例也达到了40%。其具体分布特征如下：

(1)临近城区的农村地区。这样的地方由于是城乡结合部，农民比较方便进城做生意，找活干，商业气息比较浓，收入也比较高些移动通信工具使用比较普遍，像临近吉安市的安福县，被调查者手机使用比例高达73%。

(2)旅游发达的地区。吉安的旅游资源主要是集中在井冈山，旅游业的参加者也包括大量的当地农民，他们在农闲的时候，或在旅游旺季的时候，甚至很多人已经是专业的旅游从业人员，他们是农村移动通信市场重要的消费者。被调查的井冈山市的农村移动通信消费者中使用手机的比例高达70%。

(3)人口分布集中，经济比较发达的地区。比如像遂川县，人口密度比较大，工业有一定的规模，商业也比较发达，数据表现比较强烈，既有明显的强势占有比例，也有强大的潜力市场。

2.收入特征

被调查农村移动通信使用手机的消费者中，其中家庭年平均收入在10000元以上的比例是 67.6%，家庭收入在6000元～10000元的有57.5 %，3000元～6000元的有 49.6 %，3000元以下的有44.2%。用手机的比例高低与家庭年平均收入成正比。最高的收入群体使用手机的比例超过最低收入群体使用比例20多个百分点，收入能力的高低对于通讯工具的消费起重要的影响作用。

3.年龄特征

吉安农村移动通信消费者中30岁～40岁年龄段的购买力最强，50岁～60岁次之，40岁～50岁的购买力再次之。20岁年龄以下的人群购买力最弱。这一现象与农村家庭所处的生命周期及对应期的经济状况相一致。

4.消费特征

在被调查的在吉安农村移动通信消费者中，人们对手机功能的需求次序为：接打电话，接发短信，彩铃服务。各收入阶层对通信产品功能的认可依次为“接打手机”、“接发短信”、“彩铃服务”，家庭年收入在1000元以下的人群对“彩铃服务”的功能基本上不使用。吉安农村通信市场手机的购买与话费的支出行为90%以上是消费者直接实施的，他们多数在购买过程中同时扮演了发起者、影响者、决定者、购买者及使用者的多重消费角色，即5种角色由此及一人担任，其购买行为多数属于高度参与型。

5.潜在市场

(1)家庭经济角度来看，手机潜在用户在不同经济水平状态下的比例状况表明，一是在同一家庭年收入状况下，未使用手机的绝大部分是经济水平较低的，二是手机潜在用户集中在家庭年均收入在1000元～10000元左右的顾客群。

(2)农村通信市场的三个子市场（手机、小灵通、座机）之间存在一种潜在的转换趋势；使用座机和小灵通的用户之所以不用手机的主要原因在于用不起、不需要；而未使用通信手段的潜在用户中，他们不使用手机的原因主要是买不起、买得起用不起；不使用座机和小灵通的原因主要是使用不方便和没有信号。

三、制约农村通信市场发展的因素

1.网站建设覆盖面不够，信号不够强

我国农村住户分散，居住面广，居住地区的情况复杂，通信机站的建设没有跟上通信发展的需要，覆盖面不够广，在广大的农村有不少的通信盲区，特别是离城市越远的地区，信号越差，通信质量不高，甚至经常掉话。吉安是个以丘陵、山区地貌为主要地理特征的地区，像永新、宁冈等县使用移动通信工具的比例只有1%，井冈山也是近几年随着旅游业的发展，加强了通信机站的建设，才解决了这一问题。

2.服务机构不够，服务不周全

农村由于相对城市来说是地广人稀，移动通信服务机构的设置不能像城市那样有比较高的集中度，设置的数量相对有限，不能全面满足农民手机销售、话费缴纳、维修等方面服务需要，就会让农民产生因为使用移动通信时不方便而放弃使用。同时相对城市针对各个消费群体的移动通信套餐，在农村通信市场上适合不同农村消费者需要的服务套餐品种少，优惠不明显，实用性不强服务不够周全。

3.通信消费相对偏高

首先是手机的购买费用虽然近几年越来越低，但对农民来说仍然算是个奢侈消费品，往往在农村家庭中最多只能做到一家一个，而不能像城市里人手一个。其次是移动通信费用高。固定的月租、几毛钱一分钟的话费让农民觉得一打手机钱如飞般而去；双向收费让农民觉得移动通信没有固定电话实惠。比如吉安市农村手机市场中购买手机和手机费用的交付90%是由自己出的，而且购买的理由主要是因为“与家人朋友联系方便”和“做事需要”，所以在农村目前这种条件下，手机资费价格高低对使用手机的影响比较大。

4.宣传没到位

移动通信在农村虽然使用已经多年，但是日新月异的通信技术，套餐、手机功能的日渐复杂，手机品种的多样没有足够的宣传让农民知道是什么，以及具体日后使用，抑制了消费需求，产生消费盲点。在吉安农村通信市场中消费者87%喜欢接打电话，41%喜欢接发短信，10%喜欢彩铃服务；82%使用打多少交多少的方式，13%使用包月的方式；86%喜欢交现金的方式，11%喜欢买充值卡的方式。彩铃、包月、充值卡使用比例之低反映农村移动通信消费者对于通信服务新产品的知晓和接受程度很低。

四、应采取的营销策略

1.加大机站投资力度，消灭通信盲区

移动通信的信号强弱是决定通信质量的主要因素，也是影响消费者消费导向的重要因素。比如在吉安农村移动通信消费者使用移动服务商的用户比联通、电信的多其中主要原因之一就是移动公司的通信信号比其他公司的强。

2.增加农村移动通信服务网点，提高服务质量

移动通信公司不仅自己要增加农村移动通信的服务网点，还可以采用加盟的形式吸收社会资金和社会力量来一起办农村移动通信网点，既满足农村移动通信消费者的需要，同时加盟商、通信公司又能双赢。而关于话费的缴纳和查询可以通过网络和银行来帮助解决。

3.加大宣传力度，调整资费方案，培育农村通信市场

针对农村移动通信市场分布散，农民接受新事物速度慢、了解新事物的途径少的特点，要根据农民熟悉的方式和途径宣传移动通信产品和服务，同时也要渗透新型宣传模式，培养农村移动通信消费者的新型的消费观念，扩大建设农村移动通信市场。

参考文献:

[1]（美）詹姆斯·H·迈尔斯.市场细分与定位.电子工业出版社

[2]郑万辉:市场研究典型案例.华南理工大学出版社

[3]胡淑芳:农村移动通信市场的营销策略.通信管理与技术，2004.1

中国移动通信市场现状分析 篇4

移动通信已经成为通信领域中最活跃的力量,它的增长速度已远远超过固定通信。截止到1999年底,全球移动电话用户已超过4.5亿。我国作为世界最大的潜 在移动通信国家,当年用户规模为4324万,仅次于美国和日本,位居全球第三。新世纪,我国移动通信将持续高速发展,到2000年6月,我国移动用户已达 6000万,今年有望成为全球第二大移动通信国家。我国移动通信乃至整个通信事业的发展,得益于通信产业适度超前于国民经济的宏观决策,也得益于我国经济 持续、稳定、高速地发展,还得益于信息产业政策的扶持和引导。移动通信运营业和制造业的协同发展,使我国移动通信产业呈现出勃勃生机的局面。

一、我国移动通信运营市场现状分析

1发展状况

近十年来,我国移动通信网络规模和用户规模得到高速发展。截止到2000年6月,GSM网规模达到8297万门,移动电话用户接近6000万,移动电话普及率超过4.6%,移动通信网将在本年内发展成为全球第二大网。

2市场竞争格局

我国移动通信运营市场竞争日益激烈,随着中国移动通信集团公司的挂牌成立,该运营市场形成了以中国移动通信集团公司和中国联通为主体的竞争新格局。

(1)中国移动和中国联通的竞争

自1994年成立以来,中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜,其竞争实力逐步提高,作为我国目前唯—一家综合业务提供商,中国联通的业务发展重点仍是移动通信,并获得了CDMA经营许可证。

中国移动已退出与长城电信网的合作,长城电信网独立运作。据预测,长城CDMA网也将并入中国联通,这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。中国联通已构成对中国移动的强劲竞争。

两者的实力差距将进一步缩小,截止到2000年6月。

(2)移动电话和固定电话之间的相互渗透和相互竞争

自从两年前起,中国电信移动通信公司开拓了模拟网的“本地通”,随后又开拓了数字网的“本地通”业务,将竞争领域扩展到固定电话市场。并且收费低廉,入网 费仅二三百元,月话费减半,几乎接近安装一部固定电话的水平。当时的移动通信公司还是中国电信旗下的一员。然而 1999年电信重组,移动独立之后,便逐步演变成中国电信新的竞争对手和合作伙伴。近年来,固定电话大力开拓“移动市话”业务,并在许多城市兴起,南到肇庆、深圳,东到余杭、杭州,西到昆明、西安,几十个城市掀起了一股移动市话的热潮, 而且都大手笔地投资移动市话建设,并着力开拓这项业务。无线市话的推出不仅可以缓解固定电话趋于饱和、市场疲软和热装冷用的矛盾,更能刺激电话业务量的增 长,提高网络的接通率,提高全网的业务量和业务收入,减小由初装费降低资本的负面影响。

(3)增设移动运营商,促进移动通信运营市场健康快速发展

中国移动通信市场是全球最具有增长潜力的市场,世界各大电信运营商都看好这一庞大的潜在市场。随着“入世”的来临,新的移动业务经营者将可能出现在我国移 动通信市场。目前,我国只有中国移动集团和中国联通两大移动业务经营商,而世界通信大国一般都有三家或三家以上,因此有必要增设第三家(或更多)移动通信 运营商经营移动业务。

最有可能获取移动业务经营许可证的是中国电信集团,原因如下:

·中国电信拥有世界第二、我国第一的网络规模,共有超过1.2亿个固定电信用户;·它有丰富的电信网络(包括移动网络)经营维护经验;

·我国的部分城市已经开通移动市话业务;

·它是中国最大的电信企业,而且是入世后抵御国外电信运营商抢占中国市场最有可能的、最大的国有企业;

·自移动和寻呼分离后,中国电信也在寻找新的业务增长点,而移动作为通信市场增长最快的业务,中国电信急需切入该市场;

事实上中国电信已经作好了经营移动业务的相关准备。

二.我国移动通信市场现状分析

移动通信运营业的飞速发展为设备厂商提供了巨大的市场,吸引了全世界主要的移动通信制造商;移动通信市场的竞争可以分为三种,分别是外国品牌之间、国产品牌之间以及国产与外国品牌之间的竞争。

1.市场发展状况

我国移动通信投资持续增长。巨大的移动通信投资繁荣了我国移动通信设备市场。

移动电话用户规模的高速增长也为手机厂商提供了高速增长的巨大市场,根据统计测算,2000年的手机销售量和销售额将分别达到4000万部(用户增长3176万,加上已有手机用户购买新机,总规模达到4000万部)和 80亿元人民币左右。

2市场竞争格局

(1)国外供应商在中国市场基本形成格局

国外厂商从1994年开始就大举进军中国移动通信市场,目前GSM系统市场大部分仍被外国厂商占据。主要国外供应商是诺基亚、爱立信、摩托罗拉、西门子、北电网络、阿尔卡特等,它们每年从中国移动通信设备市场获得巨额利润。手机市场则以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子等品牌为主。1998年之前,外国品 牌垄断了我国的手机市场,1999年国产品牌手机虽然取得突破,但外国品牌仍然占据了97%的市场份额。

目前我国共有手机生产企业27家,年生产能力在3500万部以上,其中国产品牌企业10家,中外合资或独资企业17家。

(2)民族移动产业呈群体突破之势

过去,我国的移动通信制造业基本上是一片空白,致使网络主要设备被外国公司垄断。这种局面从1997年开始发生了重大转变,一些国内企业、科研机构自主开 发成功了一系列GSM系统,填补了我国在这一领域的空白。1998年大目、华为的GSM系统设备先后开局成功,并通过信息产业部组织的生产型鉴定,标志着 国产GSM设备在产业化方面迈出了坚实的步伐。进入1999年,大唐、华为、中兴、金鹏等自主开发的GSM系统先后取得信息产业部颁发的电信设备入网许可 证,并步入产业化发展阶段。

1999年,国产移动通信基础设施实现了零的突破,基站市场占有率2%,交换系统市场占有率4%,今年上半年,国产移动通信基础设施的市场占有率已达 6%。由于国家对民族移动通信产业的扶持以及移动通信运营业和制造业的互惠互动,到2000年底,这一比例将有望达到15%。预测到2003年,国产移动 交换系统和基站的市场占有率将分别达到70%和50%。目前,国产移动通信系统厂商已能提供全网解决方案和产品,在2.5代(GPRS)移动通信方面,民 族厂商也开通了实验局。

(3)国产品牌手机蓄势待发

1999年以来,国家在扶持国产手机发展方面相继出台了一系列优惠政策,并确定了东信、中兴、TCL、康佳、海尔、科健、南方高科、奉化波导、厦华、北京 邮电通信设备厂(首信集团)10家国内办公作为手机生产重点企业,大力加以扶持,1999年国产手机的市场占有率已达到3%,到2000年6月,在销售的 2000万部手机中,国产手机市场占有率已达到7%以上,并有望到年底达到15%左右。

巨大的市场、不菲的利润诱惑、收复山河的决心、本土化经营、丰富的中国市场开拓经验、一体化的人文环境、销售网络和服务理念,所有这些都是国内厂家参与手 机市场竞争的优势所在,相信在不久的将来,国外品牌垄断我国手机市场的局面将会一去不返,国产手机将替代国外品牌成为中国百姓推崇的民族产品。

(4)市场预测

我国移动通信市场仍将持续快速发展,其发展速度将远远超过固定通信。同时移动通信和lnternet相互结合,也将产生巨大的移动互联网市场,并反过来更 加促进移动通信市场的繁荣发展。尽管今年推出的WAP手机的发展没有像人们初期想象的那么迅速,但用户规模已超过1万,且正在成倍增长。同时,新技术、新 业务的出现也将有力推动移动通信市场的发展。3市场驱动因素分析

近年来,我国移动通信市场上国产品牌正取得越来越喜人的成绩。

(1)国家移动通信产业发展政策

技术的发展以及市场格局的变化存在许多驱动因素。为了推动我国移动通信设备特别是自主开发的移动通信设备制造业的发展,根据国务院和信息产业部制定的有关 技术装备政策,决定加大在基础设施中使用国产设备的力度,强调在同等性能价格比的条件下,优先选择国内生产设备,以促进国内移动通信设备生产企业向规模化 发展。根据有关政策,从1999年开始,从严控制直接从国外进口移动通信系统设备,主要采用国内合资生产和我国自主开发生产的移动通信系统设备;原则上不 再电批新的GSM会资或独资企业,对已有的合资企业要加快技术转让的深度和速度,加快产品的本地化进程,同时加强政府监管,规范移动通信设备厂家的经营活 动。

另一方面,国家成立了促进移动通信发展的移动通信产品研究开发专项资金,通过专项资金引导和扶持整个国产移动通信产业的发展,并取得了许多实质性的进展。

(2)加强研发力度,加强中外合作,提高国产移动通信企业的综合实力

中国通信事业的市场营销策略 篇5

xx年末移动通信市场现状

手机普及状况。调查显示，北京市18—50岁的人群中，有略超过半数(52.2%)的被访者使用手机，可见至xx年底，北京市场手机的发展水平是比较高的，占经济活动型人口的一半左右。不同年龄消费者手机的拥有率存在较大差异(见表1)，调查显示，18—29岁，30—39岁，40—49岁手机拥有率分别为43.4%、68.2%和43.2%，假定50—54岁年龄组与40—49岁相同，以北京市三年龄段人口年龄结构比重进行加权平均，则大致可推算xx年底北京市城八区手机普及率约为30%，即每10个人约拥有3部手机。以北京城八区拥有650万人口计，城区手机用户达195万。

消费者特性。就消费者而言，除年龄外，不同性别、学历、职业和以往的人群手机的拥有情况必然存在较大的差异。调查显示，就性别而言，男性拥有率要明显高于女性，近六成(59.7%)男性被访者拥有手机，女性被访者则为四成强(43.2%);就年龄而言，30—39岁的中青年消费者拥有率最高，超过2/3，18—29岁，40—49岁组拥有率要低得多;就学历而言，随学历升高，拥有率显著升高，特别是以高中与大专学历为分界点，差异明显，即手机拥有者主要集中在大专以上学历人群，高中以下学历较少;从收入水平看，随收入升高，手机拥有率明显升高，以月收入3000元及1500元为分界点，月收入3000元以上者拥有率高达90%左右，1500元以下者为12—30%，低于平均拥有率，1500—3000元者为65%左右，亦高于平均拥有率。从职业类型看，手机拥有以企事业单位管理人员为最(80%左右)，其次是个体业主、自由职业者和公务员(60—70%)，再次是专业技术人员和普通职员(50—60%)，工人和服务人员拥有率最低，仅为5%左右。可见，手机用户群主要集中于30—39岁，大专以上学历月收入在1500元以上尤其是3000元以上的消费群体，值得注意的是月收入达到1500元的中等收入人群正日益成为手机大众化趋势的主要目标消费。

对于北京市场的两大运营商中国移动通信公司(原中国电信，下同)和中国联通，二者的消费群体在年龄上存在某种细微差别，比较而言，中国联通更受18—29岁的群的青睐，而中国移动通信更受30岁以上中青年和中年人群的青睐。

手机品牌。调查显示，xx年底，北京手机市场的品牌分布状况与以往相比并没有太大的改观。传统三强摩托罗拉、爱立信、诺基亚仍然占据市场的领先者地位，三者总和市场占有率超过80%，其它品牌均难以望其项背。其次是西门子、飞利浦、三星等第二集团品牌，市场占有率10%左右，其它品牌还有松下、阿尔卡特、高通等国外品牌，市场占有率均很低。在电信长城cdma手机中，除摩托罗拉外，主要有三星、高通等品牌。值得注意的是，虽然xx年是众多国产手机厂商发动大规模广告宣传攻势的一年，但北京的市场现状仍然未能给国产手机留下太多的市场空间，国产手机市场业绩不佳，既有历史的原因，也有其技术、宣传和服务策略等方面的原因，如何做好国产手机这篇大文章，在手机市场上分一杯羹，其路还正长。

xx移动通信发展状况

移动通信发展态势。调查显示，所有拥有手机的被访者中34.4%在1998年前购买手机，40.9%在1998年内购买手机，24.7%在xx年内购买。可以看出，近几年中，1998年是手机增长最快的一年，虽然调查数据存在一定的偏差，仍足以表明1998年内北京手机的增长率近乎翻了一番。事实上，全国手机用户在1998年内亦从1000万增至XX万。进入xx年，虽然手机市场仍处在高速增长之中，但增长速度已显著放慢，从调查看，xx年北京市场增长无论从绝对数量还是相对速度均较1998年有所放慢。在北京这样经济较发达的特大城市，手机普及率几近30%，虽然年内手机入网资费持续下调，但其它资费如通话单价和月租费等仍保持不变，手机增长放慢是不难理解的，但以此推论全国市场的发展趋势则失之偏颇。因此，在北京这样手机普及率较高的大城市，为促进手机的持续发展，进一步降低手机的使用成本包括通话单价、裸机价格、入网费和月租费等长期成本，将是一种必然的选择。

宝洁 中国的营销策略 篇6

[摘要] 销售是跨国公司经营管理战略的核心内容，是跨国公司经营管理中最重要的职能之一。营销是跨国公司对于商品和服务的构想、定价、促销的计划和执行过程。20世纪九十年代以来，随着经济全球化的发展，跨国公司营销战略也发生了重大变化。本文主要分析宝洁公司在中国经营的成功营销经验，包括广告和多品牌营销策略等。虽然宝洁的这些营销策使宝洁获得了巨大成功。但是，金无足赤，人无完人，宝洁的营销策略还存在不足之处。

[关键词]宝洁中国营销策略不足建议

一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，建立了领先的大品牌，业务保持了强劲的增长，本文从宝洁公司全方位营销方式看起，对宝洁公司的成功与不足谈了自己的看法。

一、多品牌营销策略

（一）单一品牌延伸

宝洁公司名称——P＆G，宝洁没有成为任何一种产品的商标，而是根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，以各自的品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发水就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”、“伊卡璐”5种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“碧浪”等品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。

（二）差异化营销

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗发水为例，宝洁公司在中国市场上共有5大洗发品牌：海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”；飘柔突出“飘逸柔顺”；潘婷则强调“营

养头发，更健康更亮泽”；“沙宣”是专业美发；“伊卡露”则注重草本精华；

于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度地瓜分了市场。

（三）内部竞争法

宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”

也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类

型中，也大打品牌战。洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘

婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”使用效果

和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区

分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。但几大品牌竞争激烈，使其他公司

望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本为招牌，其广告并未强调是宝洁的产

品，并不利用宝洁品牌优势，因所针对的市场宝洁从未介入，一有闪失即可丢

弃不会影响宝洁整体。

（四）准确命名树立品牌

宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对

产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文

名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义

和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以

及消费定位，提升了品牌的形象。

二、促俏战略

广告促销与人员推销是其最主要形式，而其广告促销是其最大卖点。在宝

洁的经典策略里，比较广告应用频繁。无论是洗发水还是香皂，从横比到纵比，展示自己的产品比竞争对手的产品更干净、更便宜。比较法是宝洁将自己的产

品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁

产品的优越性。让你眼服心服。比较的经典广告策略，在宝洁系列产品的扩张

之路上，几乎无往而不利。

三、本土化战略

主要是产品本土化和人才本土化二种形式。产品本土化主要表现于它在护

肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分和定位策略。刚进入中国市场

时，宝洁针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，觉察到这一细分市场，率先

推出“海飞丝”，此产品在市场上获得了巨大成功，并且在市场上获得了巨大

成功，并且成为当时时尚的消费品。其后，宝洁又针对城市女性推出了“玉兰

油”系列护肤品。除此之外又陆续推出了针对不同细分市场的多个品牌的护肤

及洗涤卫生用品，如既方便又利于头发飘逸柔顺的“飘柔”。定位鲜明、细分

市场的战略，在宝洁公司的发展与壮大过程中起了决定性作用。

人才本土化即表现在高薪招聘中国最优秀的大学生，对其进行美国企业管

理思维的培训。而正是这一批熟知中国市场的人对宝洁产品在中国的销售立下

了汗马功劳。

四、突破传统的4PS营销理论，增加了政治权力与公共关系，成为6PS

宝洁作为一家全球经营的跨国企业，其在多个国家的经营经验使它知道，若想在当地获得成功，就必须得到当地政府和人民的支持。自进入中国市场以

后，宝洁在这方面做的非常优秀。近二十年来它为希望工程先后捐款达2000

多万元，建立希望小学100余所。而每当我国发生洪涝灾情等情况时也是慷慨

解囊.在SK-II事件发生后，宝洁有关发言人说“在公司与政府有关部门协商

后，再做出相应措施。”由此可见，宝洁公司与政府部门的“勾结”程度之深。

宝洁的这些营销策略无疑都是成功的，然而，宝洁还是存在一些不足。

一、市场转型问题暴露

在洗衣粉领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中、低端品牌的空档，走“农

村包围城市”路线，一路将宝洁的“碧浪”、“汰渍”远远抛在身后。即便是

2004年宝洁公司发动了声势浩大的“射雕风暴行动”，仍然以平局收场。在洗发水领域里，关于对宝洁的疯狂围攻和蚕食，更是不计其数。从对宝洁的顶

礼膜拜到群起攻之，这说明本土企业也认识到宝洁自身的不足。

二、产品增多，广告边际效应递减

现在公众接受信息的渠道越来越广泛，除了电视还有各类的广告途径，就

是电视现在的频道也有几十个之多，要想在第一时间和消费者亲密接触并非易

事，何况还有这么同类品牌的广告同台竞技。多品牌造成很大的广告投入，宝

洁在广告宣传上一向不惜重金，每一个产品常年的广告和促销活动都是一笔不

小的开支。在新产品上市之际投入之大更是其他公司无法比拟的。另外其多品

牌战略，各品牌之间的相互竞争，更造成较大的广告投入。因此宝洁无往不利的广告魔杖也不再屡试不爽，润妍、激爽无不是在投放巨额广告后无法重现立

竿见影的效果而饮恨消失。

三、低端市场的缺失

宝洁的成功只是在城市市场的成功，而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵

达，这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌，在这个市场上充斥着成千上百

个知名或者不知名的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，众多本土企业

在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手

来说都是无法企及的天文数字，但日化消费理念日益多元化，并向“物美价廉”

方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体

以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道

下移也无法实现，9.9飘柔就是个典型例子。

四、定位超前，与消费者渐行渐远

宝洁在1998年推出的专门针对男士的、定位中档的缤纷沐浴露。用宝洁

营运发展部曹经理的话说，他们当年的市场推广做的是“非常用心”的，也是

很“到位”的，请来当红明星古天乐代言，并进行了一系列产品宣传活动。令

人无奈的是，目标消费者——时尚男士使用沐浴露的习惯久久没有形成。缤纷

品牌经过5、6年的努力发展，曹经理用“失败”来做总结，目前公司准备对

其进行转型。目前，在沐浴露消费中，女性、特别是家庭主妇是购买的决策者，因此，大多数沐浴露品牌会紧跟她们的需求，在产品的香味、滋润效果上做文

章。

建议：面对激烈的市场竞争，宝洁要进一步的发展，需要做好以下几点：

一是有效细分市场，明确市场定位。探索消费者需求，增强企业竞争力。二是

抓住品牌核心，突出品牌个性，注重科研开发，提高品牌创新能力。三是提升

品牌文化，加强品牌推广，要以品牌的文化内涵打动消费者的心，选用恰当的品牌形象代言人。打造品牌是一个长期积累的过程，形象代言人的选择必须稳

妥、恰当，要选择与自己品牌文化相符合的人。四是完善经营模式，优化销售

渠道。以提升企业的盈利能力，为企业的发展提供更广阔的空间。五是加大对

中、低端市场的渗透，把战线延伸至中、低端市场；加大对二三类消费市场的渗透。

[参考文献]

[1]张晓华：《涉外企业管理教程》北京：电子出版社2006年版

[2]王忠明：《世界500强在华经营战略》广州：广东经济出版社2002年版

[3]高云燕：宝洁公司的市场细分策略[J].科技情报开发与经济,2007,(5).[4]陈泓冰,朱讲：论宝洁营销策略之——优良产品与优质公告[J].商场现代

中国通信事业的市场营销策略 篇7

1通信市场营销策略的必要性

1.1市场是联通通信企业赖以生存的地方,对市场的占领是联通通信企业永远不变的目标。通信市场营销策略对联通通信企业的未来发展方向起着指引作用。它对产品销售渠道、业务拓展领域及市场开发预先谋划,对通信业务的创新、网络设备更新改造进行规划。所以,联通通信市场营销策略制约其它各项决策的制定。

1.2联通通信市场营销战略可以促进公司的发展,通过整合通信企业的资源来提高资源的使用效率,使企业资源的充分地被利用。由于营销策略是通信企业经营重要策略,对通信企业的经营发展起着不可低估的作用,因此,被称为通信企业的指导战略,是联通通信企业总体战略的重要组成部分,尤其在目前通信市场竞争日益激烈的形式下,制定通信市场营销战略更显得非常必要。

1.3联通通信市场营销策略是拓展海外市场的需要,走国际化的发展道路是新形式下联通企业的明智选择。加强与国际通信企业的技术交流,可以引进国外通信企业先进的技术,以提高联通公司的整体技术水平。当前海外通信市场变化莫测, 只有在充分调研海外市场的基础上,制定适合的联通通信市场营销策略,才能拓展好海外市场。

2联通通信市场营销策略发展的重要性

现阶段我国的通信行业已经迈向了4G时代,这一新兴运营时代使得通信运营商更多的看重潜在客户的开发,可以说, 我国的通信行业竞争异常激烈化,为了能够站稳市场,联通运营商必须随时调整营销对策,以此来扩大竞争力,吸引更多的客户,让更多的客户了解到联通通信的优势。

首先,优良的市场营销策略有助于新型通信产品的设计研发,尽可能的规避市场营销中不良因素,从而降低营销风险, 同时科技在发展,产品也在发展,如果市场营销策略一直止步不前,产品将难以销售出去,运营商也就没有任何的利益,最终只能退出市场,所以依据时势,注重市场营销策略发展十分重要。

其次,联通通信运营商在制定相应的策略时,其主要的目的就是满足各类客户的需求,这应该是通信行业需要遵循的正确营销观念,以为客户提供最优质的服务为目标,以市场需求为导向,在研发产品的同时,还需要进行组织销售工作,这对联通通信企业来说异常工作,如果做好上述工作,联通企业所面临的问题都将迎刃而解。

第三,联通通信企业所制定的市场营销策略具有一定的方向性,使得企业与市场之间能够协调,这样当市场发生变化时,企业能够立即做出调整,掌握市场发展趋势,从而进行新产品的开发与创新, 这是联通通信运营商发展的重要举措。

第四,联通通信企业作为市场中的一员,其营销策略越加优良,其对通信市场的竞争所起到的作用也就越明显,这样各个通信企业在市场上都能够认清自己,趋利避害,之后依据企业自身的发展需求, 在逐步的完善营销网络,以便能够稳固市场,同时开发出更多潜在客户,使得市场占有率越来越大。

第五,通信企业的发展不仅需要实践性基础,同时还需要理论性基础,而市场营销策略可以说是最重要的理论基础。联通企业通过市场营销策略的执行,而达到企业发展的整体目标,也会企业;良性营销奠定了基础。

第六,市场营销策略与发展战略之间有着重要的关系,前者能够促进后者发展,而后者则可以影响到前者,总之,通信企业市场营销策略的制定,可以帮助企业了解消费者的需求,尤其是对新型产品的评价,这样企业就可以随时做出改进,产品的竞争力也因此得到了提高,所以市场营销策略的制定,可以帮助企业深化经营深度,扩大经营范围,以此促进企业进一步发展。

3联通通信市场营销策略的制定措施

首先,企业可以利用4G业务为客户提供差别化以及针对性的服务,比如如果是金融行业,联通通信企业主要为其提供虚拟网,便于金融企业应用,同时联通企业依据虚拟网可以与客户进行更深入的沟通,便于进行更加深入的合作,而如果是运输行业,联通通信企业为其提供对媒体信息系统,这样便于运输企业进行随时的沟通与监控,了解运输情况。

其次,有些高端人群,联通通信企业与之进行深度的沟通之后,为其制定针对性强的套餐,比如为其提供手机终端服务,比如一些商务用户经常通过邮件来交往,联通企业可以设计快捷键,便于商务用户接收与传送邮件。另外,尽可能的扩展互联网服务内容,尤其是手机功能要更加的丰富,使得客户更愿意使用联通通信终端。

第三,注重广告宣传,做好广告的投放对市场营销有着至关重要的作用,因此联通通信企业务必要做好广告宣传工作, 可以依据新研发的产品优势,针对不同的人群投放不同的广告,另外,在广告中要体现企业文化以及经营理念,以便消费者对联通企业研发的产品能有一定的品牌意识,当这种意识变为购买力时,联通企业将会获得非常大的效益。

最后,不要拘泥于一种产品,也不要只注重一种服务方式,现阶段各大通信企业都在打价格战,同时在广告上也投放了很多,此时,联通企业就需要扩宽经营范围,依据客户的不同需求进行差别化服务,但是如何能够将自己的服务与其他企业的服务做好完全的区分开来,则是一件非常困难的,也是真正考验联通企业能量的关键。

4结语

统一通信市场在中国前景看好 篇8

在最新的调查中发现，中国的受访的大型企业中只有16％已经安装了IP电话。这是在进行的12个受访国家中最低的普及率。然而，其中使用IP电话的公司仍积极落实统一通信(UnifiedCommunications，UCl的应用。根据调查，超过40％的IP电话企业用户都配备了即时通讯(IM)和计算机软件客户端(Softphone)。高级分析师王彦表示：“因为文化因素，中国企业认为实时通讯是最受欢迎也最重要的通讯方式。很多中国用户喜欢在工作时用打字的方式交谈。”电话软件被视为桌上型IP电话机的性价比很高的替代品，也是减少电话费的方式，因此也吸引了大型企业越来越多的关注。

低投资报酬率和更新现有系统的复杂状况是企业部署IP电话时的主要障碍。升级电话系统成本和随后而来的解决方案维护费用仍然相当的高。目前硬件成本也相当的高。

桌上型IP电话机在中国的平均价格接近美金300元，而且过去几年都没有明显的降价。高成本意味着供货商必须认真着重客户的顾虑，并说服企业IP电话不仅仅是另一个电话解决方案而已。他们需要展示用成功的商业案例说服企业客户，并且努力减少升级和系统维护的负担。因而建议供货商和服务提供商应该降低IP电话的进入成本，来吸引想要随后极有可能购买相关统一通信应用产品和服务的消费者。

中国陶瓷出版的营销策略初探 篇9

鉴于这种情况，出版社在策划时应尽量兼顾这两方面的情况，合二为一，即学术出版物的普及性(通俗性)，或者说“科普”。如江西美术出版社策划出版的《明末清初民窑瓷识真》、《明清单色釉识真》、《明清官窑青花瓷识真》等是一系列以文字为主、图片为辅的学术普及类读物，其特点是鉴定和鉴赏相结合，优势在于实用性很强，将图书视野的时空锁定在明清时期以后，并很细致地将瓷器中的品种进行分类，能紧扣收藏者的收藏心理；再加上当前中国的陶瓷艺术品收藏业如火如荼，因此一经推出，就得到市场的普遍认可。

从内容来看，陶瓷出版包括传统陶瓷出版与现代陶瓷出版。中华向来号称瓷之国，陶瓷被誉为中国古代的第五大发明，中国的陶瓷文化源远流长，从源头有传统陶瓷文化，从流向有现代陶瓷文化，因此，陶瓷出版物的内容如果能够兼顾传统陶瓷与现代陶瓷两个部分，那么就既有收藏价值又有学术研究价值。比如，江西美术出版社策划出版的《景德镇陶瓷艺术》分古代部分和现代部分，它以图片的形式展现了景德镇陶瓷两千多年来由传统到现代陶瓷业的基本发展面貌，受到许多收藏陶瓷的读者和图书馆的喜爱。

从出版媒介来看，陶瓷出版要兼顾传统出版与数字出版。根据读者的不同目的，陶瓷出版的传统出版与数字出版方式各有优势。对于以收藏为目的的读者而言，传统的印刷媒介出版方式更能实现其目的，因为纸质印刷品具有便携性和易存性的优点，读者可自由选择阅读的时间与地点，并可反复地接触。而对于以阅读和欣赏为目的的读者而言，数字出版方式则能够带来更好的体验，因为陶瓷艺术是立体性艺术，具有较强的可视性。比如，在中国科学院“十五”规划项目“中国科普博览”网站()中，“中国陶瓷”科普馆包括《陶瓷名品馆》、《陶瓷文化馆》、《陶瓷技术馆》、《陶瓷历史馆》四个馆，这里有中国独一无二的最权威、最专业、最具代表性的《中国陶瓷馆》与《虚拟景德镇》，里面图文并茂，画面清晰，系统地展现了中国当代与古代的陶瓷艺术精品，为陶瓷艺术爱好者提供了生动的学习的平台。此外，在陶瓷期刊出版领域，数字出版尤其是数据库出版具有独特的优势，因为全国的陶瓷期刊相当分散，每一本陶瓷期刊中具有不同的主题从而使得其内容也显得比较分散，陶瓷期刊的读者与用户在时空上也很分散，比如全国就有数以万计的一、产品开发策略①景德镇市社科项目“陶瓷文化与创意产业相结合研究”的阶段性成果中小陶瓷企业，而数据库出版则可以消除各种不同的陶瓷期刊之间的距离，以及读者、用户与出版者之间的距离，从而化零为整，进而为读者与用户提供更好的服务。

首先，出版者可以根据陶瓷出版物的需求价格弹性而制定差别性的市场价格。比如，对于以收藏为目的的读者而言，其不但要求陶瓷出版物的优质内容，而且对包装设计也有较高的要求，但其对价格的承受能力则比较强；而对于以阅读和获取信息、知识为目的读者而言，其对陶瓷出版物的外在形式没有较高的要

求，但对价格则比较敏感。再比如，对于高校图书馆或其他机构用户市场而言，其需求价格弹性要小于个人市场，因此出版者应该制定彼此不同的陶瓷出版物价格。

其次，出版者可以根据陶瓷出版物的个性化需求而制定个性化的价格。一般而言，对于新上市的出版产品，读者对它还不是很熟悉时，其需求往往是一种大致的、一般化的需求；而随着出版产品的市场份额不断提高，读者对它有了一定了解和比较熟悉时，其需求也就逐渐个性化。这样，出版者就可以根据读者与用户的个性化需求而以个性化的价格来实现赢利模式的多元化。这种方法对于陶瓷艺术品网络媒介产品最为有效。比较有代表性的是，目前，中国的手机用户多以亿计，因此，出版商可以针对不同用户的需求，提供随需定制服务，同时在陶瓷数字出版产品的定价机制上灵活对待。比如说可为商务用户提供“可接受价格区间”内高质量、品类丰富的业务，如日前宜搜科技与佛山陶瓷行业协会已达成战略合作伙伴关系，计划为佛山5万家中小陶瓷企业提供手机搜索推广平台与移动电子商务应用服务，帮助陶瓷企业产品推进移动电子商务应用，进行网络营销升级，以促进产业升级，提升陶瓷企业品牌价值。

陶瓷出版物的营销渠道可以是直销和分销两个渠道，直销模式更适合于专业性的陶瓷出版物以及个性化的陶瓷出版物，而分销模式则更适合于普及性的陶瓷出版物。专业性的陶瓷出版物比如收藏性的、鉴赏性或学术性较浓的陶瓷出版物，其目标人群比较确定，需求弹性也比较小，比如收藏家、高校图书馆、团体读者等，因此，出版社可以通过自设门市、推销人员直接向客户推销产品、邮寄书目和读者邮购函购、网上订购等直接销售的方式。对于个性化的陶瓷出版物，比如在内容、用纸、设计、包装等方面具有个性化需求的陶瓷出版物，出版社可以开展按需印刷的销售方式，从而可以降低库存，避免更多的印刷机器运转费用，以及节约纸张、油墨等的使用。

而普及性的陶瓷出版物，由于其通俗性、娱乐性以及需求弹性较大等特点，因此出版社可以借助于分销渠道来扩大市场销售量。

此外，从便利性的角度看，一些陶瓷产品或陶瓷艺术品销售的渠道也可以成为陶瓷出版物的销售渠道。比如，陶瓷艺术品拍卖场所，因为陶瓷艺术品买家需要掌握相关的信息与知识，而拍卖公司又掌握了许多陶瓷艺术品买家，拥有渠道的便利性优势，所以可以成为陶瓷出版物的一个销售渠道。

陶瓷出版物的促销策略主要有陶瓷文化促销、事件促销、服务促销等。文化促销就是利用陶瓷艺术的文化影响力而实施的促销活动。比如，江西美术出版社借助于“珠山八友”的文化影响力而推出的大型陶瓷书籍《珠山八友》就是一个很好的例证。“珠山八友”作为晚清至民国时期的一个艺术团体，创造了一定时期的艺术辉煌，而引起了海内外陶瓷收藏家与爱好者的兴趣，早在2000年，北京太平洋拍卖公司的“珠山八友”及其名家精品瓷器专场拍卖会的拍卖价格就都在100万元以上。因此，江西美术出版社出版的《珠山八友》就与“珠山八友”瓷器市场形成了良好的互动效应。

再比如，中国陶瓷在海外具有广泛而深远的影响，近代以来，在世界各国的博物馆和私人收藏家所藏的中国文化器物中，陶瓷成为最具有代表性、价值也最高的种类。外国人对中国陶瓷的尊崇和膜拜，是国人所无法想象和理解的。江西美术出版社利用中国陶瓷文化的国际影响力而向日本、法国等国家销售了包括《名窑名瓷名家鉴赏》、《景德镇传统制瓷工艺》等图书的版权。

陶瓷出版物的事件促销就是通过各种陶瓷文化活动来促进陶瓷出版物的销

售。比如，在瓷都景德镇，陶瓷已经成为当地社会、经济、文化、生活的一个关键词，各种陶瓷文化活动接连不断，诸如陶

瓷文化艺术节、陶瓷国际博览会、中外陶瓷艺术教育研讨会等，这些对陶瓷文化的宣传推广活动，无疑会促进陶瓷出版物的销售。

适合中国市场的10大营销策略 篇10

功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。