在中国的营销策略分析

2024-10-21

在中国的营销策略分析（精选8篇）

在中国的营销策略分析篇1

家乐福超市在中国的市场营销策略分析

大纲

摘要

第一章家乐福简介

第二章市场营销环境分析

2.1宏观环境分析

2.1.1经济环境分析

2.1.2政治环境分析

2.1.3 法律环境分析

2.1.4技术环境分析

2.2微观环境分析

2.2.1 行业背景

2.2.2 竞争对手

第三章营销战略分析

3.1优势分析

3.2劣势分析.3机会分析.4威胁分析

第四章营销组合策略分析

4.1产品策略分析

4.1.1产品组合4.1.2产品采购

4.2价格策略分析

4.2.1.大规模经营

4.2.2.本土化采购

4.2.3.开发自有品牌

4.2.4.繁华的商业环境

4.3地点策略分析

4.4促销策略分析

4.4.1家乐福的促销方式

4.4.2具体的促销内容

4.5服务人员

4.6有形展示

4.7服务承诺与服务质量管理

第五章建议

第六章总结

参考文献

在中国的营销策略分析篇2

1991 年1 月, 星巴克在北京开设了第一家门店, 随后在中国市场上迅速扩张。在消费者需求由产品转为服务进而转向体验的时代, 星巴克通过咖啡这种载体, 为顾客提供一种“星巴克式”的营销体验, 打造强有力的品牌资产, 坚守独特的文化营销, 同时在标准化的基础上加入本地化营销的方式, 进而在中国这样一个推崇茶文化的国家获得了令人震惊的巨大成功。通过对星巴克在中国的营销策略的研究, 希望为国内咖啡企业的营销提供一定的理论帮助。

二、营销策略

(一) 体验营销

体验营销是通过看、听、用、参与的手段, 刺激消费者的感官、情感、思考、行动和联想等多种感性与理性因素而重新设计营销的一种思考方式。体验营销要求产品与服务具有一定的体验特性, 使得消费者在购买和使用过程中获得“体验感受”, 从而拉近消费者与企业之间的距离。

星巴克可谓是体验营销的成功代表。长期以来, 星巴克公司一直坚持为顾客提供最优质的咖啡和服务, 创造独特的“星巴克式”的营销体验, 同时也让星巴克店面成为人们除了工作场所和生活居所之外的温馨舒适的 “第三生活空间”。星巴克准确地对消费者需求的把握, 成功地赋予了咖啡一种丰富的体验。消费者体验的不仅仅是香浓的咖啡, 还包括一种生活方式的体验和一种“ 小资” 的文化体验, 这也是星巴克成功之处。对于很多中国人来说, 星巴克的绿色美人鱼标识不仅代表着最好的咖啡, 更是高质量和现代生活方式的代名词。如果说星巴克在美国卖的是咖啡, 那么在中国卖的就是情调和文化。当你走进星巴克的门店, 扑面而来的是咖啡豆的浓郁香味, 各式咖啡、糕点映入眼帘, 同时独特的灯光设计、咖色桌椅的随意摆放、个性化的装饰以及柔和的音乐, 营造出具有情调而且温馨的氛围, 使得消费者在星巴克店中能够得到一种排他性的情感体验。相比于美国来说, 中国消费者更喜欢享受星巴克门店的 “第三生活空间”, 因而星巴克设计出了比美国更大的门店, 这就加强了消费者的体验。

(二) 品牌营销

品牌营销就是通过营销手段使得消费者对企业的品牌和产品形成认知的过程, 企业想要不断获得和维持竞争优势自然离不开品牌营销这个理念。企业利用消费者需求, 使用产品的质量、独特性等的宣传将其品牌输送到消费者心里, 形成品牌效益, 从而消费者对这个品牌产生了一定的认可与偏爱。

对于经常喝咖啡的人来说, 星巴克这一品牌的名字早已经深入人心, 这也得益于星巴克成功的品牌营销。星巴克深知要想使消费者选择这一品牌, 首先要从产品方面做起, 星巴克始终追求品质上的卓越, 坚持提供给顾客高品质的产品。为了让所有热爱星巴克的消费者都能品尝到最纯正的咖啡, 星巴克从原材料上把关, 从咖啡豆的运输、烘焙、配制直到最后把咖啡端给顾客的那一刻, 一切都必须符合最严格的标准。此外, 星巴克还拥有三十多款手工制作的浓缩咖啡和多款咖啡冷热饮料, 咖啡种类多样, 口味多样。星巴克也提供的细心周到的服务。为了使每一个顾客成为常客, 星巴克中的每一个员工都进行过深度的培训, 堪称咖啡方面的专家。在顾客品尝咖啡的同时, 可以与店员进行一对一的互动, 这样就可以了解到更多关于咖啡的知识, 也提升了消费者的满意度。同时, 星巴克拥有有效的市场定位, 自从星巴克进入中国市场, 就定位于中高端人群, 像高级白领、老外等的 “小资圈”。正因为拥有准确的品牌定位, 星巴克才能够将品牌的功能传递给消费者。广告是广泛地向公众传递信息的一种手段, 星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费, 但是他们依然很擅长营销, 打出了独特的 “广告”。星巴克的经营者们说:“我们的店就是最好的广告”, 他们坚持每一位员工都拥有最专业的知识与最热情的服务。口碑营销是星巴克独特的广告, 也是星巴克卓尔不群的营销策略, 就是通过顾客推荐将品牌推广出去, 这样就会有越来越多的消费者了解到星巴克的相关信息, 增加了星巴克的目标顾客群体的数量。

(三) 文化营销

文化营销是在产品为载体的基础上, 有机植入文化因素, 进而从内心情感深处去影响消费者行为的一种营销方式。它强调的是与消费者心理、情感形成共鸣, 这种营销方式给目标消费者带来更加持久的影响、更好的效果。

星巴克的文化营销可谓颇富盛名, 它的成功在一定程度上也源于 “星巴克文化”的形成与传播的成功。从表面上看, 星巴克为消费者提供咖啡、饮料、冰激凌、糕点, 但是最重要的是在咖啡店中营造出的温馨的气氛, 顾客悠闲地品尝咖啡的同时还可以浏览网页、阅读书籍, 笔记本、书籍成为了星巴克很好的“ 咖啡伴侣” , 这样的 “ 星巴克文化” 得到了中国消费者极大地欢迎。此时, 咖啡就成为了一种托词和借口, 星巴克借咖啡的名义整合了一些文化元素, 使消费者能够释放心灵、回归自我, 这些文化元素与消费者形成契合, 产生共鸣。现代人在工作和家庭生活的压力下, 需要有一个非正式的空间来聚集、解脱和发泄, 星巴克作为一种 “世外桃源”之地, 是消费者净化心灵的绿洲。在这里, 他们可以抛开压力, 安静地思考, 做着自己喜欢的事情。而这一点恰恰是星巴克文化营销的真谛与价值所在。星巴克的文化营销, 不仅带来品牌价值的提升, 而且让更多的客户认可其企业的文化和价值观, 成为其忠实的消费者。这种营销模式无形之间形成了星巴克的核心竞争力, 提升了企业的价值。为了使咖啡真正走进消费者的心里, 星巴克采取了环境、产品、员工和管理的植入, 的的确确将文化营销做到最好。

(四) 本地化营销

本土化营销即跨国企业为了使自己的产品在目标市场获得更大的市场份额, 进而适应该地区的文化所做出的一系列的努力。不同的社会和文化所表现出来的需求不同, 因此企业必须考虑到这一点, 结合当地的文化生产出当地消费者所需的产品。这种营销模式可以使得产品更好地融入到目标市场, 进而获得更大的利润。

星巴克在中国市场上就使用了本地化的营销策略, 这使得中国消费者更加喜爱并且乐于接受其产品。星巴克在坚持产品与服务的标准化的同时, 不断努力融入中国文化, 以适应中国市场的发展。首先, 星巴克将中国元素融入到产品中去。星巴克对中国消费者的口味进行了调查与分析, 将东西方口味揉合在一起, 在一些分店甚至允许消费者灵活选择、自由搭配他们的口味。而且因为中国是一个推崇茶文化的国家, 星巴克开发出一些带有茶口味的咖啡, 同时再搭配上一些新式的糕点, 从而激发了与消费者的情感联系。而且针对于中国不同的传统节日, 像春节、端午节、中秋节等, 星巴克推出了具有特色的咖啡、月饼、粽子、茶饮等, 深受中国消费者的喜爱。其次, 在门店设计方面, 星巴克也融入了中国元素。例如, 北京前门大街上的星巴克门店, 传统古朴的窗格、深色的中式桌椅、古意盎然的马克杯与明信片、身着中式风格工作服的员工, 这些都在向消费者传递着东方特色文化, 吸引了更多的中国消费者前来购买。星巴克开在城隍庙外的店面, 看起来像一座现代的庙。而在黄浦江边的分店的设计尽显高贵豪华, 傍晚可边品尝咖啡边欣赏夜景。从这些例子中可以看出, 星巴克将传统中国文化与西方时尚流行的文化完美地结合在了一起, 就这样, 星巴克在中国的发展时不断地将西方品牌与中国本土文化结合起来, 这将会使得星巴克在中国一步一步走向成功。

三、结语

随着中国咖啡市场的需求不断扩大, 越来越多的咖啡企业纷纷涌入中国, 而在今天激烈的竞争中, 星巴克以其成功的营销策略成为了中国咖啡市场上一面独特的旗帜。星巴克成功地打开了中国市场, 仅仅十年间, 星巴克在中国成为了时尚的代名词, 它所标志的不仅仅是咖啡, 更是一个品牌, 一种文化。纵观全文, 星巴克重视消费者体验、打造品牌、坚守个性文化营销, 同时适当本地化融入一些具有中国特色的元素。正是由于星巴克成功的营销策略, 使得它能够在今天竞争激烈的中国咖啡市场中拥有自己强大的市场份额。星巴克在中国的营销策略值得国内企业管理者学习与借鉴。

参考文献

[1]张辛瑞.星巴克 (中国) 的市场营销策略分析[D].吉林大学, 2014.

[2]曾卓骐.星巴克的成功以及在中国的营销策略分析[J].江苏商论, 2015 (05) .

[3]任健, 何清.本土品牌:从星巴克读懂文化营销[J].销售与市场:管理版, 2010 (01) .

[4]朱燕.星巴克走向世界以及在中国的营销策略分析[J].江苏商论, 2013 (19) .

在中国的营销策略分析篇3

关键词：跨国公司中国市场营销策略

一、中国市场环境的新变化

1、国内市场竞争加剧

进入90年代以来，我国的经济发展前景被世界各国普遍看好，认为中国市场是本世纪末和下世纪初世界上最大的新兴市场。许多跨国大公司都认为不去争夺这一市场，就会失去一次最好的获利机会。在中国市场上的竞争体现在两个层次：

一是，国内企业和跨国公司的竞争越来越激烈。竞争主要体现在产品质量、价格、品牌上。跨国公司正逐渐失去他们的技术和质量优势，因为国内的企业已经部分地掌握了技术和管理经验，尤其是在工业领域出现了生产过剩、竞争过于激烈的现象。在技术较为成熟的市场上，跨国公司的产品性价比不再占有绝对优势，边际利润的降低使企业的利润空间十分有限，同时有可能使企业丧失消费者的信任和企业的创新能力，损害企业的市场价值。这意味着跨国公司必须开发新产品，有所创新，用更先进的技术和更合理的价格，这样的竞争环境迫使跨国公司给与他们的产品更好的定位、更加关注产品的设计和其他的市场因素。这给跨国公司带来前所未有的压力。

二是跨国公司在中国市场的竞争对手发生了显著变化。90年代进入中国的外资主要以发达国家跨国公司为主，这些跨国公司实力相当，竞争更加激烈，他们将其垄断竞争手段引入中国，主要依靠资本实力和品牌优势压垮对手，使竞争进入“白热化”垄断竞争阶段。

2、国内社会文化环境复杂多样

文化和社會环境是市场营销者必须了解的一个重要因素，它影响着人们的生活方式和购买行为，对于跨国公司来说，文化将影响他们进入市场的时间、投资方式和市场运营方式。爱德华•豪尔提出了高低背景文化的概念作为理解不同文化取向的一种方式，所谓高背景文化，就是“一条信息的语言所包含的信息量低于低背景文化的语言信息量，大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及到参与沟通人员的背景、所属社团及其基本价值观”。因此美国和西欧国家的低背景文化与中国、日本等国家的高背景文化在商业活动中的价值取向、运作方式有很大的差别。

中国是一个集体主义色彩很浓的国家，群体的构成和属性在中国人的生活中扮演着十分重要的角色，中国的关系网比其他任何国家都要复杂，它不但存在于商业活动中，也存在于社会背景下。商业行为在中国不完全建立在商业关系上，其他的社会因素，例如朋友关系将影响到商业网络的建立，同样商业关系如果建立在家族成员之间，这种商业关系将更加稳定和忠诚，但不一定是最有利润的。理解和管理关系网对进入中国市场是十分必要的，了解关系网将减少和商业伙伴的矛盾和冲突，降低经营风险。

3、来自国家管制和进入壁垒的压力

在渠道方面，跨国公司在中国建立自己的分销渠道十分困难，除法律限制外，中国的地理和经济环境十分复杂，以至于很难像在西方国家那样建立一个理想的营销网络。

其他的分销形式，如邮购、电视直销、电子商务和直销在中国还不是很发达，但是他们很有潜力，越来越多的消费者拥有电脑和电视、电话，他们正逐渐接受新的购买方式，但是他们通常怀疑产品质量和公司的信誉。所以外国公司试图寻找进口商或建立与地方批发商的合作关系已减少商业风险。事实证明这是很有效地接触终端顾客的方法。

在中国市场上商标和版权侵权问题比较严重，尽管中国政府已经加大了管理力度，出台了新的法规，但执法力度仍须加强。对知识产权的保护仍然是跨国公司的一大隐忧。

5、消费者购买行为的变化

随着中国经济的快速发展，中国人的生活水平提高较快，消费概念和模式已由简单地满足温饱水平发展到多类型、高标准满足个人需要，越来越多的人希望享受高标准的精神和物质生活，这将刺激企业提供新产品到市场。产品的多样化和个性化越来越受到消费者的欢迎，人们越来越注重实现自己的个性。

随着生活水平的提高，越来越多的消费者的购买习惯也在改变，他们更喜欢快捷、方便的方式购物，如信用卡、电话、网络，人们花费更多的时间从事娱乐活动，提高生活质量的概念已经被越来越多的消费者接受。

二、跨国公司进入中国市场的营销战略分析

1、提升品牌价值

一些中国的消费者越来越关注外国和合资企业的品牌，他们把品牌看作它们社会地位的象征，认为外国品牌象征着高质量、耐久性和可靠性。品牌管理和品牌价值越来越被中国消费者重视。关爱社会、注重社会效益、企业管理和组织文化等成为企业品牌内涵的一部分，也是提升企业形象的重要组成部分。跨国公司拥有资金、人才和管理经验的优势，在和中国本土企业的竞争中，品牌的竞争优势十分明显，在品牌的提升和维护上，必须关注更广阔的中国市场环境和顾客的需求，关注利益相关者的权益（包括顾客、员工、社会和政府），这样品牌的价值才能被消费者接受和认可。

2、追求顾客的忠诚度高于追求满意度

营销的实质是创造超过竞争对手所能提供给顾客的价值。企业间的竞争不是价格竞争、质量竞争，而是能够给与顾客的价值竞争，因此营销战实质为价值战。跨国公司在中国面临的是越来越理性的消费者和越来越成熟的市场，消费者具有了更强的选择意识，因此仅仅关注顾客的满意度是不够的，因为满意的顾客并不一定会转化为忠诚的顾客，满意度是一个消费过程，而不是营销的最终结果和目的，对于企业而言，如何吸引顾客、满足顾客、保留顾客，将成为企业维护顾客的忠诚度的永不休止的过程。因此跨国公司不能只将国外的二、三流产品或过剩的产品销往中国，应该更注重通过创新提供适合中国消费者的产品，使产品质量、价格、服务等方面更能够吸引和满足中国消费者的需要。

3、全球化战略，本土化行动

营销的全球化就是企业在全球范围内寻找目标市场，通过在全球范围内企业资源的最优配置，实现企业的营销目标。跨国公司视中国为一个需求庞大的市场，原因是内地的中产人士数目与日俱增，对消费品的需求不断增加。跨国公司需要提供既有标准化又存在细微差别的产品和服务来适应中国市场的需求，例如，通过调整产品、广告和分销策略，来适应中国消费者市场。

（1）本土化行动的一个新的工作重点是跨国公司如何吸纳和使用本土人才。“赢在中国，赢在人才”。跨国公司必须走人才本土化的道路，通过培训提高本土人才的能力，适应跨国公司的要求。现在已经有很多的跨国公司实施了人才本土化战略，雇佣中国员工的层次结构发生了变化，由原来只雇佣普通员工、低职位的员工，到聘任企业的首席执行官，甚至是亚太地区的最高负责人，这说明中国本土人才的质量和能力已经与国际接轨，中国本土人才开始参与全球范围内的商务活动。

（2）全球化策略，本土化行动还体现在广告策划上。在中国成功的广告策略是全球化的广告设计带有中国化的风格。市场营销者必须考虑中国的社会文化背景，外国的广告必须避免和中国的文化和政治冲突，不能全面照搬西方的文化（在中国，大多数人的价值观是“现代、年轻、家庭、传统”）。此外，许多外国公司邀请中国明星做他们的产品形象代言人，他们接近中国的消费者而且是人们羡慕的偶像。

（3）产品设计也同样体现着全球化和本土化的结合。通常外国的公司发动广告活动针对的是这样一种产品，他们在中国比较受欢迎而且中国的消费中能够买得起。例如，手机、化妆品、家用电器。但是也应该注意到中国消费者变得越来越富裕和理性，他们也尝试购买豪华或者不可模仿和有附加值的产品。

（4）在中国，地区分布的广泛性要求有多种分销战略。考虑到关系作为在中国实行分销的主要问题，外国公司选择与进口商或与中国的分销商建立合作关系。许多外国公司已经成功地将地理距离转为竞争优势。由于和本土合作伙伴的良好合作，他们在地理和社会文化方面已经获利并在中国发展迅速。

（5）全球化战略，本土化行动的另一个重点是通过收购、兼并、合資的方式，与中国的企业联合经营，形成优势互补，跨国公司拥有资金、技术、管理经验，本土企业拥有分销渠道、社会背景、劳动力、基础设施等方面的优势。事实证明，已有越来越多的跨国企业采用这一方法加快在中国的扩张。

4、走差异化和创新之路

面对巨大的潜在市场和来自国内外竞争对手的压力，跨国公司必须采取产品差异化的策略，以保持和扩大它们的市场份额，产品的差异化包括产品质量、定位、分销、服务的等方面的差异，使企业的产品有区别于竞争对手的定位，便于消费者识别和接受。产品的差异化避免了价格战，同时也给企业带来巨大的商业利益。

创新可以保持产品的市场优势。产品创新要具有前瞻性、高技术含量和市场竞争力，符合社会可持续发展的需要。面对中国这样一个潜在的巨大市场，本土企业自主创新的意识越来越强，民族品牌的竞争实力不断提高，跨国公司仅仅把加工基地建在中国而获得竞争优势的时代已经过去，加大在中国市场的技术和资金投入，提高创新能力，是企业立于不败之地的重要保证。

总之，跨国公司在中国的营销活动，已经由经营性问题转为战略性问题，全球一体化经济的发展，使中国不可避免地加入世界经济浪潮中，这给所有的国内外企业都带来了新的市场机会和威胁，了解中国，赢在中国，就必须关注中国市场的环境变化，充分的市场调研和有效的营销战略是企业成功的保障。

作者单位：辽东学院教务处

参考文献：

[1]（美）菲利普科特勒著，赵平，王霞等译.市场营销原理[M].北京：清华大学出版社，2004.84-104.

[2](美)沃伦 J 基根著.全球营销管理[M].北京：清华大学出版社，2006.37-80.

[3]甘碧群.国际市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2004.305-315.

[4]方光罗.市场营销学[M].大连：东北财经大学出版社，2004.94-98.

丰田公司对中国营销策略分析篇4

概要：随着人们经济收入的不断提高及汽车产业的快速发展，汽车已越来越多地进入普通家庭，成为居民消费新的增长点。中国加入ＷＴＯ以后，中国市场正迅速地同国际相接轨，开放的程度也有所加深，这在汽车产业的外资进入方面表现得尤为明显，这是因为中国汽车存在着的需求很大，而且有十分优惠的外资政策。另一方面，日本汽车产业囿于国内市场的饱和，向国外伸展自己的触角，通过在国外建厂等来实现自身的发展。在这种情况下，日本汽车产业进入中国市场成为了必然的趋势。丰田公司全球战略的基本方针是“在有需求和市场的地方生产汽车”。在上世纪90年代，丰田的全球战略重点是权力开拓美国市场，而在本世纪中国超过了美国，可想而知，中国的市场空间已经成为了全球第一大市场，所以丰田全球战略的重点已经迈向了中国。作为最有实力和势力，最会赚钱的世界排名第二的日本丰田公司，虽然比其他汽车集团要稍晚一步进入中国市场，但是丰田公司只要一旦进入，那么他的效率和速度将会是另中国汽车行业震惊的。之所以丰田公司能取代通用公司保持现在的地位，这与它的营销策略是密切相关的，本文主要就是分析丰田公司对我国的营销策略。

一、绪论

1.1 丰田公司简介

丰田公司成立于1937年8月28日，是全球最大的汽车制造企业之一，在汽车的销售量，销售额，知名度方面均是世界一流。1947年其产量超过了十万辆，1957年丰田汽车进入美国，现在几乎一半的丰田汽车在美国生产和销售，其生产的花冠轿车恒誉全球，创单一品牌最高销售记录。目前在国外有40几个生产工厂和200个进口商和批发商，全球共有员工超过30万人。至今，丰田汽车公司的全球销量已经达到1000多万辆，08年由于金融风暴的影响有所下降，尽管如此，丰田仍然超过通用汽车公司，第一次成为全球销量最大的汽车制造商。

丰田的新事业立足于汽车的开发，生产，销售，服务等各个阶段所积累的技术和经验。“从汽车出发”，在这个坚定的信念下，丰田提出确立继汽车之后，面向21世纪的新兴产业的目标，并且为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是，开放且公平，努力成为有心与社会的企业市民，在此过程中，丰田树立了独特的经营理念和价值观。而且，在经营管理和业务执行上也形成了独特的方法，并且作为丰田强大竞争力的源泉被继承下来。

1.2 营销策略基本理论

营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

(1)4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整

合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。

（2）4Cs营销理论包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

(3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。

4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。现代市场营销的特点与优势： 80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。

二、丰田公司打开中国市场的步骤

2.1参与和了解中国市场

从1964年开始，丰田就以产品出口为导向在中国市场开始商务活动了。但是，丰田没有简单地对待这个从量上看对他微不足道的出口目的国市场，而是通过各种途径参与和了解这个市场。1971年，丰田代表团访中国，参观了一些汽车工厂，并向中国同行发出了参观丰田的邀请，拉开了与中国汽车企业和政府交往的序幕。1978年，中国一汽派管理代表去丰田研究学习，过后丰田代表又多次到中国一汽和北汽参观交流。

刚刚进入中国时，作为一个日本企业，丰田汽车并没有像同行的欧美企业一样显示出巨大的胃口，也没有进行迅速的产品引进——“低调进入”一直是日资企业拓展海外市场的重要特征之一。

面对庞大的中国市场，丰田汽车抓住当时中国豪华商务车市场的一小块“细分空白”，小心翼翼地迈出了第一步。

1998年11月10日，由前四川旅行车制造厂、丰田汽车公司和丰田通商株式会社以50%，45%和5%的投资比例，总投资9，909万美元建成了四川丰田汽车有限公司，这是日本丰田汽车公司在日本以外的国家投资建设的第一家车辆生产厂。

2000年，第一辆国产柯斯达整车下线。此时，四川丰田已具备冲压、焊接、喷涂到组装四大生产工序，零部件的国产化率达到了60%以上。投产不到一年，四川丰田生产“柯斯达”客车2200辆，销售竟达2000多辆，几乎没有库存。

柯斯达在相当长的一段时间里，占踞着从领导人到省地市领导的公务活动用车市场。当时，丰田汽车计划2005年时实现产量一万辆，即占中国客车市场百分之十的份额，并预计可实现销售收入32.5亿元，从而使成都成为世界上最大的柯斯达生产基地。2001年2月26日，四川丰田公布了第一批全国范围内集销售、服务、零部件供应三位一体的销售店23家，分布在华北、华南、西北、西南地区的省会、直辖市。截止去年，销售店已达到64家，而每个丰田销售店要完成大约157辆的销售业绩，才可实现丰田汽车1万辆的销售目标。柯斯达客车对于丰田汽车来说，仅仅是一个开始，而染指西南公交车市场是丰田汽车进一步稳固西南市场保有量的策略行为。

四川丰田采取了“低价策略“，柯斯达公交车的促销价格仅为25万至27万之间，比非公交用的同等级柯斯达便宜了近10万元。

2002年8月底，柯斯达公交车--“都市巡航“上市。

2003年6月，四川丰田针对特殊用途市场，推出了柯斯达救护车。

另外，四川丰田针对沿海城市和发达地区还推出了108万元的“天价“柯斯达·旗舰。如果说，柯斯达客车是丰田汽车有指向性的针对全国豪华客车市场而推出的先锋武器，那么，为尽快占住国内西南市场而推出中低端城市公交车、旅行车等系列产品，则是丰田汽车加速产品区域化扩张的宝刀利剑。

如今，在国内市场中，随处可见丰田柯斯达的影子„„

二、东北华北：丰田一汽双赢

丰田汽车在西南开局不久，又在京城门户天津布阵。

2000年7月12日，丰田汽车公司与天津汽车集团下属的天津夏利股份有限公司共同投资l亿美元成立天津丰田汽车有限公司。

2002年6月14日，天汽与一汽的重组协议正式签订，此次并购使天津成为一汽的家用汽车生产基地。

与丰田合资前，天汽集团是我国较早的特大型汽车生产企业，是国家规划的小排量轿车生产基地，但面对急剧增长的经济型轿车市场，市场份额逐被蚕食。

到了2001年，天津汽车每股亏损0.06元，2002年第一季度也报出巨额亏损。此时，作为合作者的丰田汽车顺势进行了“挤压策略”。

在中国的营销策略分析篇5

报告链接：

正文目录第一章2010-2014年儿童套装产量分地区统计数据第一节2014年儿童套装产量全国及各省市统计数据

一、2014年儿童套装产量全国统计数据

二、2014年儿童套装产量各省市统计数据第二章2010-2014年儿童套装行业全国销售收入前十家企业主要经济指标第一节2013年儿童套装行业全国销售收入前十家企业主要经济指标第二节2014年儿童套装行业全国销售收入前十家企业主要经济指标第三章2010-2014年儿童套装行业分地区主要经济指标统计数据第一节2014年儿童套装行业主要经济指标全国及各省市统计数据

一、2014年儿童套装行业主要经济指标全国统计数据

二、2014年儿童套装行业主要经济指标各省市统计数据第四章2010-2014年儿童套装行业分经济类型主要经济指标统计数据第一节2013年儿童套装行业分经济类型主要经济指标统计数据

一、大型企业

二、中型企业

三、小型企业

四、国有企业（分大中小型企业）

五、集体企业（分大中小型企业）

六、股合作企业（分大中小型企业）

七、股制企业（分大中小型企业）

八、私营企业（分大中小型企业）

九、外商和港澳台投资企业（分大中小型企业）

十、其他经济类型企业（分大中小型企业）第二节2014年儿童套装行业分经济类型主要经济指标统计数据

一、大型企业

二、中型企业

三、小型企业

四、国有企业（分大中小型企业）

五、集体企业（分大中小型企业）

六、股合作企业（分大中小型企业）

七、股制企业（分大中小型企业）

八、私营企业（分大中小型企业）

九、外商和港澳台投资企业（分大中小型企业）

十、其他经济类型企业（分大中小型企业）第五章2010-2014年全国及各省市儿童套装行业产销数据分析第一节2013年全国及各省市儿童套装行业产销数据分析

一、累计产成品

二、累计产成品比去年同期增长

三、累计产品销售收入

四、累计产品销售收入比去年同期增长

五、累计工业总产值（当年价格）

一、累计产成品

二、累计产成品比去年同期增长

三、累计产品销售收入

四、累计产品销售收入比去年同期增长

五、累计工业总产值（当年价格）第六章2014年中国儿童套装行业成本费用分析第一节2014年中国儿童套装行业销售成本分析

一、2014年中国儿童套装行业销售成本分析

二、不同规模企业销售成本分析

三、不同类型企业销售成本分析第二节2014年中国儿童套装行业销售成本率分析

一、2014年中国儿童套装行业销售成本率分析

二、不同规模企业销售成本率分析

三、不同类型企业销售成本率分析第三节2014年中国儿童套装行业销售费用分析

一、2014年中国儿童套装行业销售费用分析

二、不同规模企业销售费用分析

三、不同类型企业销售费用分析第四节2014年中国儿童套装行业销售费用率分析

一、2014年中国儿童套装行业销售费用率分析

二、不同规模企业销售费用率分析

三、不同类型企业销售费用率分析第五节2014年中国儿童套装行业管理费用分析

一、2014年中国儿童套装行业管理费用分析

二、不同规模企业管理费用分析

三、不同类型企业管理费用分析第六节2014年中国儿童套装行业管理费用率分析

一、2014年中国儿童套装行业管理费用率分析

二、不同规模企业管理费用率分析

三、不同类型企业管理费用率分析第七节2014年中国儿童套装行业财务费用分析

一、2014年中国儿童套装行业财务费用分析

二、不同规模企业财务费用分析

三、不同类型企业财务费用分析第八节2014年中国儿童套装行业财务费用率分析

一、2014年中国儿童套装行业财务费用率分析

二、不同规模企业财务费用率分析

三、不同类型企业财务费用率分析第九节2014年中国儿童套装行业成本费用利润率分析

一、2014年中国儿童套装行业成本费用利润率分析

二、不同规模企业成本费用利润率分析

三、不同类型企业成本费用利润率分析第七章2014年中国儿童套装行业资产与负债分析第一节2014年中国儿童套装行业总资产状况分析

二、不同规模企业总资产分析

三、不同类型企业总资产分析第二节2014年中国儿童套装行业总资产增长率分析

一、2014年中国儿童套装行业总资产增长率分析

二、不同规模企业总资产增长率分析

三、不同类型企业总资产增长率分析第三节2014年中国儿童套装行业流动资产年平均余额分析

一、2014年中国儿童套装行业流动资产年平均余额分析

二、不同规模企业流动资产年平均余额分析

三、不同类型企业流动资产年平均余额分析第四节2014年中国儿童套装行业固定资产净值分析

一、2014年中国儿童套装行业固定资产净值分析

二、不同规模企业固定资产净值分析

三、不同类型企业固定资产净值分析第五节2014年中国儿童套装行业应收账款净额分析

一、2014年中国儿童套装行业应收账款净额分析

二、不同规模企业应收账款净额分析

三、不同类型企业应收账款净额分析第六节2014年中国儿童套装行业负债分析

一、2014年中国儿童套装行业负债分析

二、不同规模企业负债分析

三、不同类型企业负债分析第七节2014年中国儿童套装行业资产负债率分析

一、2014年中国儿童套装行业资产负债率分析

二、不同规模企业资产负债率分析

三、不同类型企业资产负债率分析第八章2010-2014年全国及中国各省市儿童套装行业规模分析第一节2014年全国及各省市儿童套装行业规模分析

一、累计全部从业人员平均人数

二、累计全部从业人员平均人数比去年同期增长

三、累计企业单位数第二节2014年全国及各省市儿童套装行业规模分析

一、累计全部从业人员平均人数

二、累计全部从业人员平均人数比去年同期增长

三、累计企业单位数第三节2014年中国儿童套装行业工业总产值

一、不同规模企业工业总产值分析

二、不同类型企业工业总产值分析第四节2014年中国儿童套装行业产成品

一、2014年中国儿童套装行业产成品分析

二、不同规模企业产成品分析

三、不同类型企业产成品分析第五节2014年中国儿童套装行业产成品集中度分析

一、地区分析

第六节2014年中国儿童套装行业产成品资金占用率

一、2014年中国儿童套装行业产成品资金占用率分析

二、不同规模企业产成品资金占用率分析

三、不同类型企业产成品资金占用率分析第九章2010-2014年全国及各省市儿童套装行业盈利能力分析第一节2013年全国及各省市儿童套装行业盈利能力分析

一、累计利润总额

二、成本费用利润率

三、累计亏损企业单位数

四、累计亏损企业亏损总额

五、累计亏损企业亏损总额比去年同期增长

六、资本保值增值率第二节2014年全国及各省市儿童套装行业盈利能力分析

一、累计利润总额

二、成本费用利润率

三、累计亏损企业单位数

四、累计亏损企业亏损总额

五、累计亏损企业亏损总额比去年同期增长

六、资本保值增值率第十章2014年中国儿童套装行业营运能力分析第一节2014年中国儿童套装行业应收账款周转率分析

一、2014年中国儿童套装行业应收账款周转率分析

二、不同规模企业应收账款周转率分析

三、不同类型企业应收账款周转率分析第二节2014年中国儿童套装行业流动资产周转率分析

一、2014年中国儿童套装行业流动资产周转率分析

二、不同规模企业流动资产周转率分析

三、不同类型企业流动资产周转率分析第三节2014年中国儿童套装行业固定资产周转率分析

一、2014年中国儿童套装行业固定资产周转率分析

二、不同规模企业固定资产周转率分析

三、不同类型企业固定资产周转率分析第四节2014年中国儿童套装行业总资产周转率分析

一、2014年中国儿童套装行业总资产周转率分析

二、不同规模企业总资产周转率分析

三、不同类型企业总资产周转率分析第五节2014年中国儿童套装行业资金利税率分析

一、2014年中国儿童套装行业资金利税率分析

二、不同规模企业资金利税率分析

三、不同类型企业资金利税率分析第十一章中国儿童套装行业重点企业分析第一节中国儿童套装行业重点企业A

一、基本信息

二、企业综合运营效益

内容。

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第二节中国儿童套装行业重点企业B

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第三节中国儿童套装行业重点企业C

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第四节中国儿童套装行业重点企业D

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

五、企业偿债能力第五节中国儿童套装行业重点企业E

一、基本信息

二、企业综合运营效益

三、企业盈利能力

四、企业经营效率

在中国的营销策略分析篇6

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正文目录第一章中国三轮车行业发展环境分析1第一节经济环境分析

1一、中国GDP分析

1三、固定资产投资

3三、城镇人员从业状况

4四、恩格尔系数分析6

五、2014-2018年我国宏观经济发展预测9第二节政策环境分析1

2一、产业政策分析12

二、相关产业政策影响分析1

4三、进出口政策分析17第三节社会环境分析20

一、人口规模分析20

二、年龄结构分析22

三、学历结构分析25

第四节三轮车行业发展的“波特五力模型”分析28

一、行业内竞争28

二、买方侃价能力30

三、卖方侃价能力3

3四、进入威胁3

5五、替代威胁36

第五节2014年中国三轮车行业的季节特征分析39

第六节影响三轮车行业发展的有利和不利因素分析40第二章2006-2018年我国三轮车生产情况分析42

第一节2006-2014年份我国三轮车产量统计分析42

第二节2006-2014年份我国三轮车行业产销率与产品库存分析

一、2006-2014年份我国三轮车行业产销率与分析

43二、2006-2014年份我国三轮车产品库存分析44第三节2006-2014年份我国三轮车区域市场规模分析47

一、2006-2014年份华东地区市场规模及2018年趋势分析

二、2006-2014年份华南地区市场规模及2018年趋势分析

三、2006-2014年份华中地区市场规模及2018年趋势分析

四、2006-2014年份华北地区市场规模及2018年趋势分析

五、2006-2014年份东北地区市场规模及2018年趋势分析

六、2006-2014年份西部地区市场规模及2018年趋势分析第四节2014-2018年我国三轮车产量回归模型预测59

第三章2006-2018年我国三轮车需求与消费情况分析61

第二节2006-2014年份我国三轮车行业供需错位情况分析62第三节2006-2014年份我国三轮车行业需求满足率分析63第四节2014-2018我国三轮车行业消费量回归模型预测64 第四章2014-2018年中国三轮车行业进出口市场分析66第一节2006-2014年三轮车行业进出口特点分析66第二节2006-2014年三轮车行业进出口量分析67

一、进口分析67

二、出口分析68 第三节2014-2018年三轮车行业进出口市场预测7

1一、进口预测7

1二、出口预测72 第五章2014-2018年中国三轮车行业竞争格局分析76第一节三轮车行业的发展周期76

一、行业的经济周期76

二、行业的增长性与波动性78

三、行业的成熟度81第二节三轮车行业历史竞争格局综述8

4一、行业集中度分析8

4二、行业竞争程度86 第三节三轮车行业企业竞争状况分析90

一、领导企业的市场力量90

二、其他企业的竞争力93第三节三轮车行业国际竞争者的影响96

一、国内企业的 SWOT96

二、国际企业的 SWOT98第四节2014-2018年我国三轮车行业竞争格局展望102 第六章三轮车企业分析104（此章企业可根据客户要求写）105第一节企业一10

5一、公司概况10

5二、2006-2014年企业市场份额107

三、2006-2014年企业产销量数据分析108

四、发展战略110第二节企业二11

4一、公司概况11

4二、2006-2014年企业市场份额117

三、2006-2014年企业产销量数据分析119

四、发展战略120 第三节企业三12

3一、公司概况12

3二、2006-2014年企业市场份额12

4三、2006-2014年企业产销量数据分析126

第四节企业四1

32一、公司概况1

32二、2006-2014年企业市场份额13

4三、2006-2014年企业产销量数据分析137

四、发展战略139 第五节企业五1

41一、公司概况1

41二、2006-2014年企业市场份额1

43三、2006-2014年企业产销量数据分析14

4四、发展战略146 第六节企业六150

一、2006-2014年公司概况150

二、2006-2014年企业市场份额1

53三、企业产销量数据分析15

5四、发展战略156 第七节企业七159

一、公司概况159

二、2006-2014年企业市场份额160

三、2006-2014年企业产销量数据分析16

2四、发展战略165 第八节企业八168

一、公司概况168

二、2006-2014年企业市场份额170

三、2006-2014年企业产销量数据分析17

3四、发展战略175 第七章2014-2018年中国三轮车行业产品营销分析178第一节三轮车行业主要销售渠道分析178第二节三轮车行业广告与促销方式分析179第三节三轮车行业价格竞争方式分析180 第八章2014-2018年中国三轮车行业消费者偏好调查182第一节三轮车目标客户群体调查18

2一、不同收入水平消费者偏好调查18

2二、不同年龄的消费者偏好调查18

5三、不同地区的消费者偏好调查187 第二节三轮车的品牌市场调查189

一、消费者对三轮车品牌认知度宏观调查189

二、消费者对三轮车的品牌偏好调查19

1三、消费者对三轮车品牌的首要认知渠道19

2四、消费者经常购买的品牌调查19

4五、三轮车品牌忠诚度调查197六、三轮车品牌市场占有率调查199

七、消费者的消费理念调研200

一、价格敏感程度20

3二、品牌的影响20

4三、购买方便的影响206

四、广告的影响程度209

五、包装的影响程度211 第九章2014-2018年三轮车行业投资价值（绩效）及行业发展预测214第一节2014-2018年三轮车行业成长性分析214第二节2014-2018年三轮车行业经营能力分析215第三节2014-2018年三轮车行业盈利能力分析216第四节2014-2018年三轮车行业偿债能力分析217第五节2014-2018年我国三轮车行业产值预测218第六节2014-2018年我国三轮车行业销售收入预测219第六节2014-2018年我国三轮车行业总资产预测220 第十章2014-2018年三轮车行业投资风险分析及建议222第一节2014-2018年三轮车行业投资风险分析22

2一、宏观调控风险22

2二、行业竞争风险22

5三、供需波动风险227

四、技术风险228

五、经营管理风险230

六、其他风险233第二节2014-2018年三轮车行业投资建议分析236

一、投资产品建议236

二、投资区域建议238

三、投资方式建议241第三节2014-2018年三轮车行业投资策略分析24

4一、企业经营战略策略24

4二、兼并及收购策略246

三、融资方式选择策略249

四、海外资本市场的运作策略251 第十一章殴债危机对三轮车产业的影响及应对策略分析254第一节殴债危机对三轮车产业的影响2

54一、2014年殴债危机对中国实体经济的影响基本面分析2

54二、殴债危机对中国三轮车产业的传导机制257 第二节我国三轮车产业应对殴债危机的主要策略探讨260

一、政策角度260

二、国内市场消费角度26

2三、进出口角度265 第三节2014年殴债危机下三轮车行业的成长性分析268

一、殴债危机对三轮车行业影响程度268

二、殴债危机对三轮车行业影响期限预测270三、三轮车企业应对措施分析273

图表：2014年固定资产投资新增主要生产能力图表：2014年中国人口数及其构成图表：2014年我国人口年龄结构分析图图表：2014年我国三轮车行业职工学历结构图图表：2014年我国三轮车行业管理人员学历结构图图表：2014-2018年我国国内生产总值预测图表：2014-2018年我国固定资产投资预测图表：2014-2018年我国国际贸易总额预测图表：三轮车行业环境“波特五力”分析模型图表：2002-2014年全国三轮车产品产量及增长情况图表：2002-2014年全国三轮车产量增长对比图表：2014年中国三轮车企业产量前10名企业图表：2006-2014年我国三轮车产能过剩曲线分析图表：2006-2014年我国三轮车行业产品产销率曲线分析图表：2006-2014年我国三轮车行业产品库存曲线分析图表：2006-2014年我国三轮车行业生产成本变动分析图表：2006-2014年中国三轮车产量模型预测图表：2014-2018年中国三轮车产量预测图表：2014-2018年中国三轮车产量变化趋势图图表：2006-2014年中国三轮车消费量分析图表：2006-2014年中国三轮车消费量及增长对比图表：2006-2014年我国三轮车消费增长曲线分析图表：2006-2014年我国三轮车行业供需错位率曲线分析图表：2006-2014年三轮车行业需求满足率分析图表：2006-2014年中国三轮车潜在需求量分析图表：2006-2014年中国三轮车潜在需求量及增长对比图表：2006-2014年中国三轮车行业市场价格变动对比图表：2006-2014年中国三轮车消费量模型预测图表：2014-2018年中国三轮车消费量预测图表：2014-2018年中国三轮车消费量变化趋势图图表：2006-2014年中国三轮车供给量分析图表：2006-2014年中国三轮车供给量及增长对比图表：2006-2014年中国三轮车需求量分析图表：2006-2014年中国三轮车需求量及增长对比图表：2006-2014年中国三轮车供需缺口分析图表：2006-2014年中国三轮车供需缺口及增长对比图表：2006-2014年中国三轮车供给量模型预测图表：2014-2018年中国三轮车供给量预测图表：2014-2018年中国三轮车供给量变化趋势图图表：2006-2014年中国三轮车需求量模型预测图表：2014-2018年中国三轮车需求量预测图表：2014-2018年中国三轮车需求量变化趋势图

在中国的营销策略分析篇7

1轨道交通市场的特点

轨道交通市场因为历史及自身运营特点, 具有相对封闭、门槛高等特点。因为铁路运输尤其是客运对安全性的要求, 进入轨道交通行业的产品需要非常苛刻的审批以及长时间的运营考核。外资企业产品进入该市场, 需要充分利用自身产品特点及轨道交通市场的准入规则, 合理制定营销策略。

2外企产品的主要营销策略

2.1先入为主, 抓好前期平台机会

我国铁路产品升级前期, 主要通过整车平台引进、技术转让方式进行。外资企业部件产品通过在国际主要整车平台上的应用, 顺理成章地随整车进入中国铁路市场。在技术转让初期随整车进入的外资企业产品, 无疑在国内铁路市场开拓方面占得先机, 先入为主的连带效应下使这一批外资企业产品取得了巨大成功。如随西门子、庞巴迪整车平台进入国内的克诺尔公司、福伊特公司, 随阿尔斯通整车平台进入的法维莱公司等。充分利用前期平台进入的机会, 将使企业事半功倍。

快速占领市场, 树立品牌影响, 并尽可能提高保有量, 将为今后利润率更高的维修市场打下基础, 同时在新项目谈判及面对竞争者的竞争时提供更多砝码。

2.2充分利用技术优势, 主导市场标准的制定

外资企业产品进入国内铁路市场后, 其主要竞争将面临国内供应商在价格上的巨大优势。根据自身产品特点, 利用建立起来的技术优势及时引导并制定行业标准, 将在很大程度上设置技术壁垒, 防止或延缓竞争者的进入。门槛的提高将有效避免及早陷入价格竞争, 保证自身产品的竞争优势。尤其是对于中国轨道交通市场之前的空白区域, 比如高铁、地铁、低地板等新兴产业, 从最终用户起草的技术规格书, 到行业标准的制定, 充分利用自身产品在性能参数、材质、引用标准、可靠性等方面的特点, 可以有效设定准入门槛, 保持自身产品的竞争力甚至绝对优势地位。

随着中国轨道交通行业的不断成熟, 产品竞争力也越来越大, 从而为中国铁路产品走出国门提供了足够的支撑。中国铁路产品不仅出口发展中国家, 也开始不断打开欧美等发达国家铁路市场的大门。相对来说, 发达国家对于铁路产品的要求会更加苛刻, 比如传统的国际铁路联盟标准规范 (UIC) 市场、美国铁路协会 (AAR) 市场等都有各自严格的准入要求。而在类似方面, 我国车辆制造商或铁路项目总承包商往往缺乏与此相关的经验或产品。外资企业可以充分抓住自身在该市场领域取得的资质, 加强与车辆制造商或项目承包商的合作, 从而在国内客户方获取更大的影响力和话语权。必要情况下, 可以充分利用最终用户对国内车辆制造商或项目承包方的影响力, 确保自身产品顺利进入国内铁路车辆制造商或项目承包方的市场。

2.3搭建综合性立体营销网络

轨道交通行业服务群体广, 关系国民经济大命脉。所以铁路系统对部件供应商在确保产品质量、供货能力、售后服务能力及响应时间等多个方面要求比较严格。外资企业产品若想在国内轨道交通行业长期发展, 必须考虑建立一个综合性的立体营销服务网络来满足客户需求, 包括从售前到售后。

售前的产品推销、技术交流、市场运作将建立客户的第一印象以及对产品的信心。比如国内大型的铁路展为外资企业展示自身产品提供了一个非常直观的平台;深入、细致且专业地进行项目技术交流;有针对性的集中产品推介会或交流会将行业内的专业人员聚集在一起, 可以系统地与客户进行面对面全方位沟通。诸如种种, 都对外企产品进入国内轨道交通行业起到积极作用。特殊项目如样车试制或部分启动资金紧张的项目等, 如有必要可以通过免费提供产品试用等方式吸引客户, 从而换取客户直观了解自身产品的机会, 为后期批量进入市场提供更多的可能性。

项目签署后的设计、生产、交付组装、试验、试运营将是考验外企产品专业性的核心时期, 重视并设置得力的项目管理团队, 在不同阶段投入足够的专业人员进行支持是确保项目顺利执行的关键。一个成功的明星项目运作所带来的口碑效应, 将为后续市场营销打下坚实基础。铁路系统用户对于同行的认可和业绩极其重视, 再科学的营销策略都离不开使用者的支持和依托。外资企业在国内铁路行业若想取得成功, 同样离不开成功的项目。

良好的售后服务是项目执行的一部分, 同时也在市场营销中起到重大作用。专业、快速的售后支持不仅可以增强与客户的关系, 增加客户认可度。同时对于后续订单及行业内同等产品销售有着非常积极的作用, 也是企业品牌建立的一部分。许多外资企业通过国内建立的成熟的售后服务网络赢取并占领了更多的市场, 同时也有部分企业正是因为售后支持力度的不足, 引发客户不满及连锁反应, 从而与中国铁路市场渐行渐远。比如地铁或高铁的产品, 若因为产品故障导致列车延误长时间得不到处理, 那么所产生的社会负面效应无疑给使用者产生极大的影响, 甚至被列入不良供应商名录。

所以说营销离不开项目支持, 而一个综合性立体的售前售后服务支持网络, 将对营销策略的制定执行起着举足轻重的作用。

2.4寻找合适的合作伙伴

中国轨道交通行业在技术引进之初, 就对产品国产化率等提出了明确的硬性指标。而且随着国内轨道交通行业的成熟壮大, 国产化率的要求也越来越高。这对外资企业产品的推广提出了越来越严峻的考验。如果所有产品以原装进口的方式执行, 那么面对国内极短的产品交付周期、批量大、成本管控等特点, 外资产品的生存空间则非常有限。寻找合适的合作伙伴将非常必要, 这也在一定程度上决定了外资企业产品在国内长期市场的占有率和影响力。

合作伙伴的选择和合作方式的选择各不相同, 可以根据自身产品竞争力以及当前在国内铁路行业的影响力而制定。可以为实现国产化率选择弱势一点的合作伙伴, 便于自身对企业的控制;也可以选择在国内已经非常有影响力的行业内企业, 主要为了合作伙伴能带领自身产品进入并分割更多的市场份额;可以进行技术授权或技术合作, 也可以成立合资企业。

一个良好的合作伙伴将是占领更大的市场, 搭建更加完善的产、研、销和服务网络的催化剂, 对外资企业在铁路行业的所能占据的规模影响深远。

2.5加强与客户合作

轨道交通行业内客户与供应商相辅相依, 供应商发展壮大离不开用户的认可和持续信任, 用户车辆的顺利运营也离不开供应商的得力支持。而供应商的支持可以通过多种方式, 比如前面提及的良好的产品性能、完善的售后服务网络、足够的备品供应等。但同时可以考虑通过与客户建立更进一步的合作方式, 比如共同研发、产品合作修理等。经过双方深层次合作会促进外企产品更适应中国铁路的特点, 也更加增深双方的依赖程度, 利于外企产品扎根我国轨道交通行业。

3结语

轨道交通行业外资企业产品自身技术优势和不易替代性是成功占领市场的基础, 但良好的营销策略制定将极大程度上决定了外企产品在铁路行业的市场份额以及生存周期。通过抓准时机先入为主、快速占领市场并制定行业标准来提升保有量, 并在立体营销网络搭建中完善服务体系和项目执行能力, 才能稳固和客户的关系, 树立品牌影响力, 获得持久动力。

摘要：本文主要通过对轨道交通行业及外资企业产品特点的描述, 汇总并分析了外企产品在中国轨道交通行业市场所采用的主要营销策略, 阐述了主要营销策略对企业推广的影响。

关键词：外企产品,轨道交通,营销策略,铁路

参考文献

中国宠物产业营销策略分析篇8

【关键词】宠物产业；市场营销；策略

宠物对于人们的生活越来越重要，在每年激增的养宠物人数中就可见一斑。宠物并不局限于猫，狗，还有许多其他宠物，例如，蛇，浣熊等生活中并不常见的动物。每一年宠物的话题经久不衰。由此，围绕着这些宠物生活的产业也开始初步发展起来。

一、宠物产业发展现状

宠物产业不止是宠物的买卖，还有宠物食品店，宠物美容，宠物医院，宠物寄养，宠物写真，宠物墓等各种宠物服务项目。

在2016年《中国宠物行业产业及消费者行为调查报告》中，从20世纪90年代的启蒙期到2016年已经进入了中国宠物行业的快速发展期。2015年中国宠物行业市场规模约为978亿，到2020年市场规模将超2000亿。中国宠物行业在2012-2020年期间将保持年均32.8%的高增速发展。

宠物产业所产生的宠物经济带动了社会经济的大发展。宠物产业有很好的前景，可虽然宠物产业在快速发展，相较于国外的宠物产业水平还是有很大的一段距离。不仅仅是经济上的不同，思想，生活方式的不同也警醒着我们，让我们应该重视现今我国宠物产业中存在的问题。才能加快中国宠物产业茁壮成长的步伐。

二、中国宠物产业营销存在的弊端

1.宠物买卖不规范

宠物行业买卖中首当其冲的便是宠物本身的交易，交易方式多元，价格不统一等使得宠物买卖的弊端让很多黑心商家借此牟利，使得消费者利益受损。

宠物买卖的交易方式有线上，线下两种交易方式。线上的交易方式依托于电商，在网上发布宠物的交易信息，供消费者选择。由于宠物本身不能作为普通商品比较，所以线上的交易方式存在很大的问题，一般都是发布宠物视频或者照片。消费者付款后，卖家以物流的方式将宠物寄出。这就有可能出现宠物与图片视频不符，甚至于是病犬到達消费者手中由于病重死亡。而且我国宠物运输并不发达，宠物运输承担较大风险，物运途中宠物死亡几率较大。这些风险都由消费者承担。

线下的交易方式就是当面交易，一般在实体宠物店中。正规的宠物店相较于其他的宠物市场有保障，可是价格偏贵，也没有正规的价格衡量。其次的宠物市场价格便宜但是鱼龙混杂，拿狗市来说，普通的消费者并不能很好的辨识狗的品相，健康程度。以次充好的现象不断的发生，普通的识别手段不能直接判别犬种是否健康。甚至于很多黑心商家给病狗注射血清让其精神状态达到良好以便售卖。

2.宠物用品存在问题

由于对宠物食品，用具等无统一的安全性标准，生产制度并不健全。在宠物市场经济这一块出现了一些问题。

我国宠物用品生产的企业缺乏资金支持，水平的限制，产品，规模的单一让国外大型的宠物用品生产企业压迫发展。我国宠物用品企业生存环境恶劣，导致产品也是良莠不齐。甚至出现了许多黑心的工坊，用劣质狗粮替代国内比较畅销的狗粮。宠物用具成本低廉，质量不好。这些对宠物的健康存在大量的隐患，损害消费者利益。

3.宠物服务意识有待提高

我国宠物产品企业本身环境处于不利位置，企业本身的意识觉醒不够。资金投入不足，产品制作不精，更别提产品的研发。企业品牌的建设不足，许多品牌在入驻各宠物医院后由于国产本身的这些滞后性导致医生并不推销这些牌子，甚至于直接向消费者暴露出这些牌子本身存在的问题从而导致国产牌子的销售不好进入一个恶性循环，资金不足更无法提供企业自身的建设。

而对于宠物服务的其他行业，专业人才不足。宠物医疗是宠物产业核心环节：（1）是宠物产业最大细分市场；（2）技术壁垒最高，用户粘性最强；（3）具备宠物产业入口价值。但是兽医专业的稀少，甚至于许多医学类大学也没有这个专业，能够取得兽医执照的医师少之又少。宠物美容人才几乎都是私家机构学习，甚至于学习2个月就能取得执照，服务专业性低下。

宠物服务项目单一，许多宠物行业相较发达的地区也只有宠物寄养，美容，医疗几个服务项目。没有满足消费者日趋丰富的消费需求，服务意识单薄。

这些现象都拖后了宠物产业的脚步，阻碍宠物经济的发展。

4.国内宠物观念落后

就2016年宠物行业企业地区分布，一线城市占41.4%。二线城市占35.5%。三线城市占14.1%。四线及以下城市占9%。从一线城市占据了几乎一半的比重来看，经济的发展很大程度决定了宠物行业的发展环境。在许多中小城市中，宠物观念较为落后，对宠物的态度认为并不需要花费太大精力金钱去饲养。一些宠物的流浪救助基地也没有。整个环境氛围导致一些热爱宠物的消费者感到艰难，大环境下使得这些中小城市的宠物医疗等水平不足，少数热爱宠物的消费者无法让宠物享受到预期的服务程度。

与国外先进的宠物观念比较，国内的宠物观念还是相对落后。中国的饮食文化也对宠物行业造成了一个隐患。拿著名的玉林狗肉节来说，宠物爱好者与玉林文化的相冲突也恰恰佐证了这一点。吃狗肉这一习惯在国外是坚决禁止的，外国人的信仰与观念使得他们不会有吃狗肉的想法，然而在中国，信仰与观念的缺失使得吃狗肉成为了一个巨大的利益诱惑。许多餐桌上的狗肉都是一些偷狗贼偷来的家养狗，或者一些流浪犬，甚至带有病毒。宠物狗在人们心中的地位不亚于家人，食客在满足味蕾的同时也在折磨着失去爱宠家庭的精神。而那些病犬也给狗肉消费者的健康带来伤害。

没有买卖就没有杀害，在宠物的繁殖中，许多商家为了有利可图无序竞争，不科学繁殖。将本身带有潜在疾病的宠物进行繁殖，并且高价出售。这些都是因为宠物在人们意识中并没有得到一个正确的认识，这也大大的阻止了宠物产业的有利发展。

5.政府监管力度不够

在民法通则中，宠物是作为个人私人财产作为标的物。这一点没有体现宠物区别于其他物品的特殊性和生命性。

中国道德水平有待提高，法律也缺少管束，许多消费者在饲养宠物之后因为种种原因甚至于丢弃，这给社会环境造成不良影响，也加剧了大自然的不平衡。政府的政策对宠物的安置没有做到完善，法令较少。限制令较多，给本来就不宽泛的宠物饲养环境带来了打击。政府缺少对流浪宠物救助的支持，许多宠物救助基地生存艰难。

三、中国宠物产业的营销策略分析

1.规范宠物行业营销，加强宠物行业建设

宠物行业当中，各方通力合作是宠物行业发展的重要保障。宠物价格的制定与品质的是商家诚信经营的要求。只有做到这一点，才能兼顾长久的利益与经济发展。

宠物食品用品的统一标准要求必须做出明确的规定，强制企业遵守规范，加强监管力度，保证宠物行业的发展。

我国宠物食品用品企业必须加强品牌意识，提高服务水平。确保产品质量，加强产品研发，针对我国不同的消费群体细分市场，加大宣传力度。从宣传上突破我国宠物意识单薄的软肋，培养我国宠物消费习惯。

加大力度对我国宠物服务行业专业人士的培养，与队伍“高精”的建设。对专业人士的门槛相对提高，职业道德的加强。

2.政府加强监管力度，加大宠物观念的宣传

政府的监管对宠物产业的规范的作用举足轻重，制定相应的法律法规能避免行业很多灰色地带的扩大，保障企业的利益也保障消费者利益。