中国电信的3G营销

中国电信的3G营销（精选12篇）

中国电信的3G营销 篇1

2009年1月, 国内电信三大运营商——中国移动、中国联通、中国电信终于获得国家工业和信息化部发放的第三代移动通信 (3G) 牌照, 2009年由此成为我国的3G元年。作为曾经致力于固话业务的中国电信, 在经过国内电信业务重组之后, 开始发力移动市场。三大运营商的3G营销大战已经打响。

>启动3G

如果你经常出差, 今后漫长的旅途或许不再无聊, 你可以通过手机或电脑, 随意地下载美妙音乐、在线收看影视大片、体育赛事、在线玩游戏;如果公务在身, 你也可以通过综合办公功能随时处理公司的邮件、公文, 还可忙里偷闲, 通过全球眼随时随地切换到自己的家中, 看一眼正在玩耍的孩子。4月16日, 在“天翼畅游3G”的发布会上, 中国电信向人们描绘了一幅3G生活的蓝图。

众所周知, 中国电信一直是拥有最多固网用户的运营商, 从未涉足移动通信市场。然而, 在三大运营商布局3G市场的过程中, 中国电信却首发制人, 最先亮出自己的3G策略。

2008年末, 中国电信推出自己的移动业务品牌——天翼, 并开始发放189号段。据了解, 在移动语音市场, 无论从用户规模还是营销资源上, 中国电信都无法与中国移动抗衡。因此, 它必须要找到一个精准的定位, 而互联网正是中国电信的独家优势。在中国南方, 中国电信提供的互联网门户互联星空与其接入的宽带广受好评。中国电信早前还与新浪、搜狐、腾讯等门户网站建立了合作同盟。

中国电信3G前期营销的代理传播机构——昌荣传播充分利用中国电信的这一优势, 把主要传播点定在中国电信对其移动业务的基本定义“互联网时代的移动通信”上, 推出互联网手机的概念。昌荣传播机构总监张季告诉记者, 互联网手机实际上是为以后3G的全面推出进行预热。

随之, 中国移动展开针锋相对的反击。2009年1月, 中国移动宣布在广州和深圳同时进行TD-CDMA专属号段188正式放号, 并在188推出无线座机的业务。

就在中国电信和移动已经开始为3G预热的时候, 中国联通却迟迟没有动作。在2008年5月中国电信业进行的重组中, 联通和网通合并。业内人士认为, 联通此时的问题还在于内部的整合问题, 组建一个果断的管理层和强有力的执行团队是合并之后的新联通需要解决的首要问题。

在三大运营商接下来的跑马圈地中, 中国电信再次先行一步。2009年4月16日, 也就是在3G牌照发放100天之时, 中国电信启动全国性3G放号, 宣布在全国120个城市正式启动3G业务, 并承诺3个月后将覆盖范围扩大到300个城市。据介绍, 在中国电信全国首批开通天翼3G业务的120个城市中, 189、133、153用户均可使用包括无线宽带、手机影视、全球眼无线视频监控、爱音乐全曲下载、综合办公等应用服务在内的天翼3G服务。而仅仅一个月之后, 中国电信就宣布天翼3G网络覆盖已达到342个城市, 7月底将覆盖500个城市。

5月17日是世界电信日。这一天, 中国联通正式启动WCDMA试商用, 在首批55个开放3G业务的城市进行试商用的友好体验和规模放号, 9月底前试商用将扩大到284个城市, 年底前, 全国284个开通3G业务的城市全部开始正式商用。至此, 中国三大电信运营商的3G业务全面启动。

>天翼品牌传播

2009年上半年, 央视黄金时段的广告几乎被三家运营商分割, 中国电信的天翼、中国移动的G3、中国联通的沃, 轮番上阵, 你方唱罢我登场。走在大街上, 无论公交车的车身广告, 还是电梯或地铁的广告牌, 纷纷被三大运营商所占据。如果你看到了天翼, 不用怀疑, 下一个映入进入你视野的广告必定是G3和沃。

“这是我的新号码, 它不止是手机号, 还是上网账号, 走到哪儿, 用它都能上网, 聊天号码也是它, E-mail也一样, 记邮箱再也不麻烦, 宽带还能漫游。这就是天翼, 你也可以拥有。”屏幕上, 外形俊朗的明星邓超向人们介绍中国电信天翼189的服务。这是2008年11月中国电信推出的首支天翼广告。“如虎添翼”, 这或许是中国电信这个移动业务品牌名称的由来。据介绍, 这个广告从创意到完成只用了一天时间, 整个广告项目从启动到投放也仅有一个多月, 而中国电信却为此拨出了1.2亿, 足见中国电信对打响头一炮的志在必得。此后, 这个广告频频出现在电视、报纸、杂志、电梯以及户外广告牌上。

2009年初, 中国电信又推出了天翼手机广告, 开始推广3G终端。6月, 中国电信又邀请Google大中华区总裁李开复、网易CEO丁磊以及微软在线服务集团大中华区总经理Eric Johnson三位企业明星向观众介绍3G时代的美好前景。CTR媒介智讯总经理赵梅说, Google、网易、微软三巨头分别代表了搜索引擎、门户浏览以及即时通讯三种服务, 实际上也是对中国电信3G业务的一种推广。

期间, 中国移动和中国联通也推出了多种版本的品牌广告。CTR进行的市场调查显示, 在消费者对3G品牌认知以及企业品牌识别方面, 三大运营商表现出了明显差距。66%的人知道天翼, 其中47%的人知道这是中国电信的品牌;28%的人知道G3, 其中37%的人知道这是中国移动的品牌;12%的人知道沃, 其中只有31%的人知道这是中国联通的品牌。

这种结果与三大运营商的投入是分不开的。自电信重组以来, 运营商及相关产业链便针对3G概念展开不遗余力的宣传攻势。据CTR媒介智讯的广告监测数据显示, 投放在3G宣传上的广告花费从2008年5月0.14%的行业占比迅速扩展到2009年4月的15.51%, 单月刊例花费高达5.12亿元, 其中约4.84亿元来自三大运营商广告投放。而在广告投入上三家运营商也差别明显, 中国电信在广告宣传上, 72%的花费用来推广3G, 而移动和联通在3G广告上的投入比例分别为31%、2%。

>终端营销

2009年初, 三大运营商分别拿到3G牌照, 中国移动获得中国自有的3G标准TD-CDMA, 中国电信获得CDMA2000的牌照, 中国联通获得WCDMA。据了解, 在技术上, 联通的WCDMA是世界上最成熟的3G技术标准, 其次是电信的CDMA2000, 移动的TD-CDMA是最没有优势的。这就导致三大运营商的终端资源拉开了差距, 在全球格局中, 支持WCDMA技术的手机厂商阵容最广泛。目前在中国市场上, 支持中国联通WCDMA网络的手机为2849款, 支持中国电信CDMA网络的手机为223款, 支持中国移动TD-CDMA网络的手机为33款。终端不足成为中国移动面对的最大困境。

2009年3月, 中国电信公开招标120万部3G手机。在50多款参加投标的手机中, 三星、LG、宇龙酷派、华为等厂商的10余款机型中标。而截至到目前, 已有20余款天翼3G手机陆续上市, 其中包括多款中国电信定制的3G手机。

2009年6月, 中国电信总经理王晓初显得比之前更忙碌。此前, 他与包括诺基亚、三星、摩托罗拉、LG在内的四家国际手机巨头和中国普天信息产业集团、中国邮电器材集团、深圳天音通信发展有限公司、深圳神州通投资有限公司四家国内手机经销商的一把手有过会面, 共同研讨3G手机的定制政策、渠道政策及推广思路。据了解, 从5月17日三家运营商大打3G广告以来, 中国电信是第一家整合各手机厂商资源开展3G手机促销的运营商, 它将打造以共赢为目标的3G终端运营。

中国移动也一直在努力克服终端不足的瓶颈。3月13日, 中国移动宣布投入6亿元启动“TD-SCDMA终端专项激励资金联合研发项目”招标工作, 希望借此推动终端企业在TD研发方面的投入。两个月后, 9家手机厂商和3家芯片厂商与中国移动就该项目签署合作协议, 并获得T D-SCDMA终端专项激励资金。中国移动副总裁鲁向东表示, 联合研发模式是中国移动促进TD终端发展的措施之一。此外, 中国移动还将推出包括终端销售补贴、深度合作等措施, 全面推进TD产业发展。

虽然手机终端不足, 中国移动却在上网本领域开拓了新天地。2009年4月15日, 中国移动与17家IT厂商合作定制的29款上网本集体亮相。据了解, 2008年, 中国移动就开始与各大PC厂商接触, 商谈上网本定制业务的合作。

虽然3G业务的启动晚于其他两个运营商, 但中国联通很清楚地知道自己的优势在手机终端。在iphone落地内地的竞争上, 最初移动一直是媒体关注的主角, 然而据了解, 早在今年3月份, 中国联通高层赴美国与苹果公司谈判, 未达成最后协议, 但双方之后一直在积极沟通。目前双方终于达成协议, 中国联通将获得苹果智能电话iPhone在中国的独家销售权, 持续时间至少为两年。

在业内专家看来, 中国电信的优势首先在于重组后成为一家全业务运营商;其次中国电信凭借对宽带用户和固话用户的占有, 可以实现捆绑营销。通信专家项立刚告诉记者, 三大运营商的3G竞争主要体现在品牌、资费、网络、终端、业务、服务六个方面, 这些方面的竞争将会在下半年表现更为充分和激烈。

中国电信的3G营销 篇2

一、课程介绍：

经过两年多的移动业务的快速发展，中国电信的移动用户已经超过一亿，3G业务是中国电信当前的重点发展业务。我们的调研显示电信公司目前的3G业务营销面临以下市场要求： 1)3G业务处于市场发展期，是决定后续市场格局的关键时期，需要大力引导客户应用； 2)市场精耕不足，对部分客户而言，3G只是个传说，用户没有真享受到3G的精彩应用，需要教育客户，促进客户对3G的了解、运用； 3)终端操作系统使用粘性高，需要培育客户使用习惯；

4)老客户融合度饱和，新客户增长缓慢，需要通过体验营销，以应用业务、智能终端拉动放号，并为后续的流量经营做好铺垫；

5)电信3G天翼手机卖场的开设为体验营销准备了平台条件，需要在体验营销策略和实施上加大力度。

与此同时，大部分销售人员（客户经理、销售经理、营业员、社会渠道人员）都还只是习惯于初期以补贴为主的2G业务营销方式，免费鼓励客户拿机，不关心客户用不用。面对3G业务市场，这种模式一方面不利于3G业务放号（客户都已经有几部手机了），也不利于中国电信3G业务的应用发展（增量不增收）。

1)大部分销售经理习惯于卖融合套餐，不会卖3G应用，面对低ARPU值客户束手无策； 2)部分销售经理自己不懂3G应用，个别甚至自己不用3G智能手机，结果在销售过程中无法引导客户应用3G业务，销售变成简单的送手机给客户，导致后期拆机严重； 3)3G业务体验营销技能不足，无法充分利用3G应用的吸引力来帮助放号；

为了配合中国电信依托应用、终端的3G体验营销模式开展，特制定本培训方案。培训模式采用课堂培训、实战巩固和总结点评的方式，旨在巩固学员对理论学习和技能迁移。

通过在广东电信多个地市的培训结果显示，本培训课程能够有效帮助电信企业一线员工转变3G营销模式，确实提升3G营销绩效。

二、课程目标：

1.让学员理解电信产品从营销融合套餐向营销3G应用转变的必要性； 2.让学员掌握3G业务的典型应用体验；

3.掌握不同人群的3G应用需求挖掘、需求激发与提供速配体验技巧； 4.掌握体验营销的流程和关键技巧； 5.掌握不同情境体验营销的关键动作和话术； 6.掌握在天翼3G手机卖场实施体验营销的技能 7.掌握在户外促销时实施体验营销的技能 8.掌握到客户家里、店里、公司实施体验营销技能 9.掌握3G营销临门一脚促成的技巧。

三、课程课时： 2+1天/期

四、课程对象： 销售经理、政企客户经理、营业厅销售代表、社会渠道销售人员

五、课程大纲：

模块一：理论部分（2天）

一、从营销融合套餐到营销3G业务应用的转变

1.为什么要营销3G业务应用

（1）2G融合套餐的营销现状

（2）3G业务是中国电信移动业务发展的引爆点

（3）3G业务营销关键——以终端为依托，以应用为吸引 2.客户对3G应用的需求是什么

（1）客户对3G的了解知多少（2）客户为什么选择入网3G（3）客户最想要的3G功用能

（4）客户应用最多的3G功能

3.3G应用，让客户尽情享受信息新生活

重点总结：本模块旨在让销售人员理解从营销融合套餐向营销3G业务应用转变的必要性，理解客户对3G应用的基本需求。首先从思想上重视3G业务应用营销工作。

二、3G典型应用与不同人群的体验演示速配

1.三大典型3G应用体验

（1）工作类典型应用

 生意——名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝„„  办公——邮件、办公、追踪快递……（2）生活类典型应用

 资讯——搜索、新闻、电子书、大众点评……  社交——QQ、微博、开心网、米聊、微信……  外出——导航、地图、列车、航班……  理财——炒股、随手记

 育儿——育儿经、故事、儿童心理„„（3）娱乐类典型应用

 影音——院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……  游戏——多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……

2.八类关键人群的3G通信需求与体验演示速配

（1）家庭主妇3G通信需求与体验演示速配（2）白领人士3G通信需求与体验演示速配（3）政企高管3G通信需求与体验演示速配（4）个体老板3G通信需求与体验演示速配（5）时尚青年3G通信需求与体验演示速配（6）外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配（7）在校学生3G通信需求与体验演示速配（8）农民的3G通信需求与体验演示速配

重点总结：本模块旨在让销售人员掌握电信3G业务典型应用，掌握不同人群的3G通信需求，并提供相应的体验演示。三、五步七环体验营销法

1.接近客户，激发需求

（1）户外情况如何接近客户（2）厅内如何接近客户（3）主动上门时如何接近客户（3）一句话营销激发兴趣（4）一个动作激发兴趣

2.引导体验，激发共鸣

2.1 演示给客户看

（1）针对八类客户提供最炫的应用速配（2）为客户演示的话术——我和3G的故事（3）关键的行为动作

2.2 挖掘和激发客户需求

（1）客户需求的深度理解（2）挖掘客户哪些需求点（3）客户需求挖掘的关键话术（4）激发需求——找痛法、造梦法

2.3 引导客户体验

（1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用（2）引导客户体验的关键话术和动作

3.推荐终端/业务，（1）结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端（2）结构化讲解套餐业务（3）5种工具协助套餐业务讲解

4.促成及异议处理

（1）促成的八大武器（2）针对性处理客户异议

5.销售结束，关系开始

（1）销售结束必做的三件事（2）销售结束必说的三句话

重点总结：本模块旨在让销售经理掌握3G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以3G应用吸引带动放号。

模块二：实战部分（1天）

一、电话营销目标客户价值分析

1、目标客户提取方法

2、目标客户的筛选技巧

3、目标客户匹配业务的营销推介

4、电信针对性产品的营销技巧

二、电话预约脚本设计

1、符合属地风土人情的电话预约脚本设计与演练

2、电话预约与手机短信组合销售技巧

三、现场销售技巧

1、自来熟营销的运用技巧

2、“五个一”宝典的呈现与运用

3、临门促成的技巧

四、电话邀约目标客户上门营销和电话邀约营销训练

利用下午16：30——18：00时间段，销售经理进行电话营销。

销售部门给每位销售经理提供40个目标客户清单，目标客户集中在选定的聚类市场范围内。

授课老师现场示范电话邀约营销技巧并进行学员一对一辅导。

说明：每位销售经理作好预约上门时间记录、营销业务记录等数据，作为统计电话营销预约上门率、上门成功率以及销售成功率的依据。

五、营销实战训练

上午8：30前营销团队在选定的地点布置好营销大本营。

10：30—17：30邀约客户到现场办理点洽谈，现场送机，签单办理业务，或上门对单位客户进行营销。

由培训老师跟进学员上门营销情况，并选择几组进行带队示范辅导，现场跟踪录像。上门营销实战以技能竞赛的形式进行（竞赛具体实施方案另定）

六、目标客户的统计分析

1、电话营销预约上门率的分析

2、上门成功率的分析

3、销售成功率的分析

七、总结与分享

1、学员小组总结及案例分享

中国电信天翼3G营销策略分析 篇3

关键词：天翼3G；营销策略；建议

天翼是由中国电信推出的移动业务品牌，一经推出就受到媒体、消费者的广泛关注。天翼内涵丰富，寓意深刻。"天翼"的中文名称直观上和飞翔、翅膀、天空相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；英文名称e-surfing，具有信息冲浪的意思，充分体现移动互联网的定位；其LOGO是一朵由e变形而成的祥云，很好的诠释了天翼将人们带入自由自在的移动互联网新时代的寓意。天翼除本身具有的深刻寓意外，实际上它还代表中国电信3G具有产品绿色环保、网络安全保密、数据业务高速率和全覆盖等优势。天翼经过两年的发展，已经成为消费者耳熟能详的产品，也占有一定市场份额。其取得这些傲人成绩得益于中国电信投入巨资开展的声势浩大的市场营销策略，包括细分市场、针对不同用户开发不同产品，重视广告推广，发挥融合优势坚持品牌路线等策略。

一、天翼3G的营销策略借鉴之处

（一）细分市场，针对不同用户需求开发产品

中国电信开通3G，首先做的就是细分市场，确定产品目标客户并开发针对性产品。针对3G无线宽带方便携带的优势，把其市场定位为经常出差旅行的商务人士；针对漫游话费多的用户，电信设立不同套餐，例如天翼189元套餐、589元套餐，选择这些套餐的用户将享受全国漫游通话免费；针对市话多的用户，电信又设立了29元套餐、49元套餐，并让用户可以设立亲情号，让话费降到最低；针对农村用户，电信开发"大众卡"及"村村通"，话费便宜，让农村用户用得起手机。

（二）斥巨资投入广告，广告深入人心

在信息快速流通的今天，广告在营销中的作用是巨大的，它能让消费群体快速知晓产品，并能快速提高其知名度。中国电信不惜几亿巨资投入3G广告宣传中，而且它不仅在资金上花费不菲，它还在名人选择及广告用语上下足了功夫。广告人物由成功商务人士担任，而广告语也是别出心裁、朗朗上口。李开复说的 “有了3G，上网搜索将变得更加简单”；Eric Johnson说的：“3G，让即时通信真的随时随地”；丁磊说的：“随时收发邮件、处理公务，3G让手机办公轻松自如。”这几句话囊括了3G的功能、作用、意义，精炼而不啰嗦，让消费者一听都能记个大概，印象里就会马上有个天翼3G是干嘛用的概念了。

（三）坚持品牌经营，发挥融合优势

品牌是一个企业的名片，只有有了品牌消费者才会认可、才会选用。电信在推广3G的过程中，始终坚持品牌经营，发挥融合优势，提升综合竞争的能力。由于无线带宽会因为用户量多而影响网速，为使3G无线宽带保持极速网速，电信在3G无线宽带用户多的地方采取一定措施限制用户量，从而保证了用户对无线宽带网速快的感知，建立起3G品牌。而为保持电信话费便宜的优势，电信在开通3G后充分利用自己具备的融合能力，把手机、3G、固话、小灵通、有线宽带开展不同的融合套餐，例如电信新推的E9套餐、商务领航等等，让用户在融合后实现固话、手机、小灵通互通免费， 3G无线网融合后7折优惠。这些措施使电信的话费便宜的优势不但没有消失，还大大增加了消费者的再次信赖。

二、天翼3G营销策略的建议

（一）硬件设施要与软件设施并进，更牢抓住客户

对于中国电信来讲，产业链最大的问题就是手机。电信CDMA手机终端生产厂家较少，手机终端仍然存在款式老、质量差、价位高的问题。天翼3G广告一直宣传可以随时随地手机视频，但迄今为止，能实现这种功能的手机少之又少，能有这种功能的手机价位一般都很高，不是普通人能消费的起的。而3G无线宽带由于基站的一些问题，现在在一些地方仍然存在网速达不到广告宣传的极速网速。

宣传说的再好但如果硬件跟不上，消费者用了感觉与宣传千差地别的话，会让消费者有上当受骗的感觉，最终消费者将流失。

（二）加强营销人员素质的提高，适应新业务的需要

中国电信作为一家国有企业，也就存在中国大多国有企业存在的问题。由于电信的老员工大多数是继承的关系进入电信，加之最近几年电信很少新进人员，电信的员工普遍文化水平低，特别是销售人员。随着电信认购CDMA、获得3G牌照，电信的新业务层出不穷，这些业务多且杂。作为电信的营销人员必须熟知业务，但是由于文化水平的限制，许多营销人员对于消费者询问的业务都很难给予满意的解释。如果长久下去，营销队伍的素质低将会严重营销电信3G业务的推广与销售。

（三）逐渐发展低端用户，扩大市场份额

电信的CDMA手机的一些业务专门针对低端用户，例如专门针对农村的"大众卡"、专门针对异地话费多的"易通卡"，这些业务确实吸引许多中国移动用户转网选择电信。但是电信的3G功能手机及3G无线宽带却让大众消费者望而却步，电信的广告首先在人物选择上就选择了成功商务人士，这样首先给大众消费者的信号就是：3G是有钱人用的，而再仔细了解3G无线宽带的价格后，如下表：

100元只有60个小时明显比较贵，而且如果超出套餐的时长还是3元/小时，费用比网吧还贵，这样的价格是有需求但是低收入阶层难以接受的。所以电信3G在价格上需要多加考虑，让普通消费者都能用上3G。

相信中国电信通过在营销策略上的不断更新，中国电信的明天会更美好，最终成为电信行业的领跑者。

参考文献：

[1]马春山.关于中国电信3G营销渠道建设的建议[J].当代通信,2010,(62).

[2]宁佳.中国电信"天翼"品牌前期战略[J].中国广告,2009,(12).

[3]张继发.中国电信3G营销分析[J].现代商业,2009,(61).

中国电信的3G营销 篇4

关键词：3G,营销渠道,建设

一、前言

2009年初, 第三代移动通信 (3G) 牌照的发放标志着我国移动通信行业全面进入3G时代, 开启了新的一轮通信市场抢滩登陆。3G功能性发展与移动通信终端的智能性转变, 是针对3G网络服务和人们日益提高的通话需求而开发的, 因此, 在新市场营销渠道的建立过程中, 仍然要以特征性功能需求的客户群体为中心, 打开3G市场的第一扇大门。2010年历经了一年的酝酿和蛰伏的各大运营商, 正以各自的产品特征、服务特性和宣传重点开拓着各自的市场渠道。

二、3G渠道的发展现状及存在问题分析

1.3G渠道发展现状分析

通过对国内3G市场的初步调查结果显示, 3G功能接受的主体主要集中在学生、商务人士、企业白领范围内, 作为学生新鲜事物接受能力较强, 新技术体验欲望较高, 而商务人士与企业白领, 更重视的是3G通信服务的强大功能为各自工作上带来的便利, 当然其中也不乏有时尚人士热衷于对新事物的追求。由此看来, 3G目标用户的需求侧重于娱乐、实用与无线网络功能为导向, 在对目标用户群体的调查中还反映了, 用户对3G功能的需求程度, 手机上网需求的用户以55%的比例高居第一位, 其次是视频通话与音乐下载等。与目前2G市场的用户相比, 除了基础的通讯需求外, 娱乐性与商用性需求大幅度提升, 尽管对于大部分的潜在客户而言, 尚不能够完全了解3G带来的各种新鲜功能, 但随着广告宣传力度的增加和通信公司具有侧重点的功能开发, 3G用户量具有很大的增长空间。

2.3G渠道存在的问题。

尽管目前各移动通信运营商都具有较为稳定的用户群体, 2G营销渠道的建立比较完善, 市场占有率份额较为稳定, 但现有的2G渠道体系显然不能够满足3G业务开展后的发展需求。3G的数据业务功能较强, 重点的功能推介也已数据增值业务需求为主打, 但同时也存在功能复杂, 不易于被用户理解和接受的弊病。尽管3G移动通信终端可操作性强但上手需要过程, 如果沿用2G的销售模式, 简单通过密集型分销的社会渠道, 显然无法满足用户的体验需求, 使很多3G功能在宣传中北埋没掉, 进而丧失一部分潜在的待开发客户。此外, 各家3G通信运营商之间的市场竞争, 也从其他方面对用户的忠诚度产生影响, 用户更加愿意于选择自我感觉功能性更为强大的3G业务, 这一点主要依靠营销环节来争取。此外, 对于营销渠道的整合工作, 也是发挥渠道效能, 提高产品推广力度的重要手段。

三、电信运营商3G渠道建设策略

1. 以3G产品的特性为细分导向选择渠道

3G业务的数据增值特性是产品的主推功能, 借助无线网络的数据传输, 实现视频通话、手机电视、手机游戏、手机博客、网页浏览等功能。针对复杂而又强大的功能操作, 在用户对产品和服务的了解上也带来了一定的难度, 给3G营销渠道的培养提出更高的难度。首先要从营销人员的业务熟练程度抓起, 熟悉各种业务和功能的操作, 为用户提供权威性的学习和认识机会, 并在各种渠道范围内结合演示设备的使用来提高用户接触3G网络服务的真实感。

2. 以3G目标用户需求为导向选择渠道

任何渠道建立的标准都是以满足目标用户要求的基础, 有了明确的目标定向, 掌握了用户对渠道接受能力的偏好, 就可以根据用户的实际需求来构建符合目标群体特征的营销渠道。同时, 在3G行业的不同发展阶段都要配合以不同的营销战略, 也就注定了营销渠道的动态调整性, 随着3G行业发展的深入程度来转变营销策略, 是一种节约推广成本, 提高渠道收益的重要手段。每个阶段用户的需求都会发生一定程度的变化, 在3G业务发展的初期, 主要以实体性的体验渠道为主, 提供用户试用功能和功能演示。步入成长期的3G市场, 已经完成了3G概念的普及和基本功能的推广, 这个阶段也是3G用户市场的成形阶段, 要加强电子渠道的利用, 借助网络宣传的强大力量和覆盖能力带动3G终端使用的大幅增长。我国目前离3G成熟期尚有一段距离, 3G成熟阶段的重点就是如何维系用户群体, 以低价位的通信服务吸引新用户或对其他竞争对手的用户群体进行策反, 扩大市场占有率。这个阶段的渠道只能主要以市场反馈为主, 随时对市场信息进行监控, 特别是竞争对手的信息与用户个性需求的敏感度。

四、结语

3G时代的到来, 带来了通信方式和通信终端功能上的革命, 同时也颠覆了原有的市场格局, 迫使各通信运营商重组营销渠道, 对渠道的用户定位、产品定位和服务功能定位重新审视, 从而使自身的发展更加适合新的市场需求, 提高市场竞争力水平。

参考文献

[1]宋华译.营销渠道——管理的视野[M], 北京:中国人民大学出版社, 2009:12-13.

[2]蒋青云译.营销渠[M], 北京:中国人民大学出版社, 2009:23-24.

3G营销策划书 篇5

一、引言

在现代市场经济条件下，高科技技术越来越多，引领世界的3G技术席卷中国市场。G3市场的扩容必将导致手机终端争夺越发激烈。相比于WCDMA、CDMA2000这两个已在国外发展成型的3G网络，中国移动G3采用的是国内自主研发的TD-SCDMA网络，导致大量现有3G机型不能在国内使用，需针对TD网络重新研发。因此，TD手机在市场上的需求量增加。

二、营销环境分析

（一）中国移动g3手机概念

中国移动G3手机是今年才有的概念，因为今年1月份3G牌照发放以后移动才推出了G3品牌，中国移动给手机其实质就是TD手机。

（二）G3手机的功能

中国移动推出多款内置 CMMB模块的中国移动G3手机，让手机具备了电视功能，更重要的是，用移动G3手机看电视“不花流量、不花钱”。在TD上支持的3G特色业务有可视电话、可视电话补充业务、视频留言、视频会议、多媒体彩铃等。另外，中国移动主推的TD特色业务还包含更快的无线上网速度。不需要更换号码、不需要更换SIM卡，也不需要到营业厅登记，只需要更换TD手机，就可以使用3G特色业务。中国移动的3G业务比联通、电信更加完善，技术也更加高超。

（三）移动竞争对手分析

1、中国联通——沃：

基于WCDMA的3g技术，提供超过想象的3g体验。畅快无限的上网卡，即享资讯的手机上网、最新最全的手机音乐、精彩纷呈的手机电视、声像传情的可视电话、还有畅游全球的漫游业务。

2、中国电信——天翼：

（1）中国电信手机用户：打造手机互联网，为用户提供手机聊天工具，方便用户随时随地与好友沟通，带动手机短信和手机上网流量，增加互联网用户黏性。

（2）手机版服务范围：中国电信为天翼品牌下全部移动用户（189、133和153用户）提供免费下载的天翼 Live

手机客户端，目前提供Windows Mobile版本和Brew版本，正在研发支持更多型号的手机。

（3）中国电信携手浙江卫视首开3G电视新闻直播。

电信、联通的3G业务目前还不是很完善，在中国已经建立威望的中国移动首先开发中国3G标准的TD手机，这是电信、联通所不能超越的，在技术的发展上，中国移动先人一筹，因此，中国移动TD手机在功能上也将大大超越联通、电信。

（四）G3的SWOT分析

1、优势：作为国内移动通信市场的领导厂商，中国移动在2G时代就已经积累了丰富的用户资源、优质网络建设经验，更有其强大的品牌、服务创新能力为支持以及先进的技术。中国移动首先开发中国3G标准的TD手机，是适合中国3G业务特色的机型，在技术的发展上，中国移动比联通、电信技高一筹。相信消费者会被TD手机的独特功能吸引。

2、劣势：另外两家3G运营商特别是中国电信品牌“天翼”的强势推出，对移动3G市场产生了强大的冲击。如何应对“天翼”的先入为主造成的用户群的流失，是一件棘手的难题。业务优惠策略是联通、电信首推的策略，与他们打价格战，会降低中国移动产品的档次。

3、机会：鉴于3G还是个新事物，受众对其不够了解。因而受众对了解3G产品的愿望比较迫切，适时的推出体验活动，有助于让受众更好地了解移动产品的特色业务、超炫上网体验。另外G3所采用的TD-SCDMA是我国具有自主知识产权的技术。国家及受众对拥有自主知识产权的产品的支持力度是巨大的。

4、挑战：面对中国联通，中国天翼会有激烈的手机价格战，在手机功能方面，要想推陈出新还需要好久的研发时间，因此，只能从现有的基础上进行适当的降价、推出优惠政策，达到中国移动G3手机在市场上的占有份额。

三、营销策略

（一）营销目标

我们的目标是将中国移动G3手机在市场上占据大部分份额，人人都能认识G3手机，认可G3手机，并且愿意使用G3手机。推出G3手机的品牌，打出一片G3热潮。

（二）目标市场描述

购买手机的消费者中，增长较快的人群是职员、工人、服务人员和学生。这一人群以每年约22%的升幅快速增长；其中学生消费群的年增幅最高，达60%。职员对手机的要求具备一般功能外，对手机的款式、保密功能、存储功能等商务功能也十分看中。他们更换手机的频率比较高，对手机的价格接受能力高。因为对功能要求大，一般购买中高端的手机。学生是一个接受新事物能力很强的群体，对手机的外观、款式、品牌、上网、视屏等功能很看中。但是在校期间更换手机的频率不大，一般会购买中端手机，品牌意识强。而工人和服务人员对手机除基本功能之外的需求相对于前两个群体少，除意外情况下不会轻易更换手机，对手机的价格接受能力不高，通常情况下购买中低端手机。

（三）市场定位

将G3手机定位为中高档产品，但在价格上做到低、中、高价位都存在，以适合更多的人群。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色、款式、功能、价位的手机。

（四）营销组合描述

1、产品：中国移动G3手机

中国移动G3手机是TD手机的代称，其内置CMMB模块手机电视，具备可视电话、可视电话补充业务、视频留言、视频会议、多媒体彩铃等功能。该产品对现代消费者来说，更加具备时代气息，更容易被消费者接受。

2、服务策略：严格保证产品质量，“三包”服务，在销售过程中做到5S: Smile（微笑）,Speed（快速）,Standared（标准）,Sincere（真诚）,Satisfy（满意）。在售后中做到4A：All free service（全免费服务）,All life service（全程服务）,All round the clock（全天候服务）,All round China（全国服务）,At most one day（一日服务）。消费者使用手机一个月后，及时电话问候得到消费群体对手机的意见，综合建议提高自身产品的性能和特色。

3、分销渠道：将G3手机推销到在目标市场有一定影响力的卖场、超市、购物中心、中国移动营业厅等人口密集的公共场所，即使消费者不一定购买，也可以了解到G3手机的款式、功能、价格和其他相关信息，对他们以后的购物，产生潜在影响力。采用直接分销，或者尽量缩短分销长度。可以解决节约销售过程中的成本，又利于厂家控制，能够及时掌握销售情况并做出正确的调整。

4、价格策略：以成本为基础，以同类产品价格为参考，考虑不同品牌、不同G3手机的科技含量制定G3手机的价格，制定不同档位的价格适合不同的消费群体。但在不同的地区可以适当的采用不同的价格，例如在经济发达的国家可使同等产品的价格稍高一点，而在经济欠发达的地区价格可以偏低一些。这样，可以避免产品的价位过低影响了产品的定位，也避免了因价格太高而无人购买的情况，调动批发商、中间商的积极性。采用尾数定价策略，对价格的末两位数定为66、88，改变消费者对价格的印象。

5、促销策略：a、节假日促销——在各大G3手机销售店打折销售、买G3手机送话费购买G3的手机价格越高，送的话费越多。b、有奖销售——在商场进行有奖销售，奖品可以设置为G3手机、购买G3手机的抵价券或打折卡、G3手机的服务使用套餐、其他精美小礼物等。c、以旧换新活动——在中国移动营业厅举办以旧手机换取新的G3 手机的活动，吸引消费者进行购买。d、适时改变产品价格——在G3手机在被大部分群体所

熟知的情况下，越来越有购买欲望，可以合理降低G3手机的销售价格。e、在销售点设置网络视频介绍G3产品，增强消费者对G3的了解。f、对员工购买G3手机进行优惠策略。

四、行动策划案

（一）活动目的提高社会各界对G3产品的社会认识度，提升消费者对G3手机的购买欲望，通过媒体传播的信息和赞助效应强化G3产品时尚品牌的定位，同时提升中国移动品牌手机在市场上的占有份额，在竞争对手的强烈冲击下脱颖而出。

（二）活动安排

1、在各个销售点（手机卖场、营业厅、手机零售店等）设置网络视频教育，全面介绍G3手机的功能、性能和特色，让消费者对G3手机有具体的的了解。并在每个月的第一周开设一次G3座谈会，现场解答消费者对3G技术的疑惑。在销售点设立一个顾客回馈箱，根据消费者的回馈进行分析提升G3产品的使用价值和销售人员的服务态度。这个活动的实行时间在2010年6月底到2010年12月底。

2、在2010年9月开学的时候，举行“G3进校园”活动。在推广3G技术的同时推广中国移动G3手机。与学校协商好，在大学生活园区内搭建一个舞台，由模特展示新款的G3手机，解说员随着音乐介绍每一款手机的功能特性。与学生现场互动，进行可视电话聊天、无线上网等，亲身体验G3手机的神奇。在台下，我们安排几名业务人员销售G3手机，提供以下优惠：凡现场购买一款G3手机的，可得到200元话费和一张肯德基折扣券（价值50元）；在活动结束后7天内到移动营业厅内购买移动G3手机的，可享受在校园套餐中加入G3业务免费使用2个月。活动当天学生充值满300元也可获得一个G3手机（低档）。

3、节假日在各卖场门口发传单让消费者了解G3手机的近期价格，让他们更有欲望购买。提供“以旧换新”活动，“旧”指的是高档2G手机，“新”指的是同价位的3G手机。通过对旧2G手机使用时间折算出手机的实际价值，根据实际价值，再加部分现金换取新3G手机。折算方法：手机现有价值=手机实际价值*（1-m）n次方。m为每年的损耗百分值，n为买手机后几年。

“以旧换新”活动具体实施时间安排在节假日放假期间或者寒暑假放假期间，在进行活动时，再加入一些优惠策略，比如换手机价值超过2000元的送肯德基优惠券可抵150元和100元话费；换手机超过1000元的送100元话费等，换的手机价值越高，优惠越多。这个活动突出的特点是“旧手机换新机”和“送优惠”，吸引消费者的眼球，让他们对G3手机更加关注，并能增强欲望购买。

活动将要与肯德基联合，因为肯德基食品在中国市场上的知名度很高，受广大中小消费者喜爱。移动G3手机的目标市场定位在中、青年，因此肯德基的优惠券的吸引力还是蛮大的。

（三）活动风险评估

中国电信的3G营销 篇6

要说电信运营商们与消费者沟通不讲究方式方法，显然冤枉了它们。这个行业一年一度的比稿让无数4A公司、营销精英竞折腰，以致中国移动不得不对每家广告公司参与比稿的项目做出不超过3个的规定。如今，二三大运营商中只有中国联通未见动静，其他两家运营商的营销代理业务大多尘埃落定。

从中国移动、中国电信营销传播业务代理格局看，WPP集团显然是最大的输家，原来负责中国移动整体品牌传播、全球通品牌和3G创意业务的精信广告这回全军覆没，没有出现在中国移动的代理名单上，只有北京奥美守住了动感地带的创意业务。IPG集团麾下的灵狮广告挟神州行优异表现之功，再下“两”城，顺利招揽到中国移动全球通和数据业务创意业务，Havas集团的灵智精实则从中国本土一家广告公司口中夺食，拿下了中国电信品牌服务、传播创意等业务，可谓最大赢家。

在广告业界这场最重要的比稿中，胜利者当然可以好好喝一壶了，因为三大电信运营商的确是这个行业中的顶级客户。网上流传的一个帖子说，为中国移动做媒介购买的那家广告公司不是头疼它的营销预算不够，为没钱花犯难，而是为这位至尊客户那么多媒介预算花不出去着急。 然而，失利者也就未必一定要借酒浇愁。风水轮流转，明年把酒言欢者说不准就是自己。2008年电信运营商重组之后，中国移动虽然短时间内仍是一股独大，然而三大电信运营商的实力随着时间的推移将越来越趋于均衡。可以预见，2009年是电信行业竞争格局重塑历程中的重要一年，三大运营商的营销投入只会有增无减，待到年末盘点时，运营商各方实力、各项业务此消彼长之际，就是为其服务的各家代理广告公司座次重排之日。

承担着拉动内需政治任务和行业转型升级重任的3G业务，肯定会是各大运营商2009年营销投入的重中之重。然而，3G似乎无法承受其重。三大运营商的掌舵者对3G都出言谨慎，却对3G升级技术LTE无限向往。电信业内专家分析说，3G在中国无法取得太大的成功，这一是受制于技术本身，在传输速度、带宽、用户体验等方面，3G并无革命性的超越；二是因为受众规模，在欧美发达国家，使用3G数据服务的用户规模不大，和黄在欧洲的3G业务仍处于亏损泥潭之中，中国移动的TD业务、中国电信天翼业务的市场表现也不理想。在全球经济一片萧条和国内经济步入调整的背景下，老百姓会捂紧钱包，像3G这样可有可无的时尚消费，大可以缓缓再说的。

中国电信的3G营销 篇7

就在近日, 中国电信明星机再添一员大将。5月23日, 摩托罗拉移动技术联手中国电信共同推出了“三双机皇”——全球首款“双核双网双待”的智能手机MOTO XT882。

这款经中国电信深度定制的“三双机皇”上市后, 将首次交由国代商酷人通讯来运作, 并将在国美电器的门店首发销售。

“三双”的新款明星机

当前智能终端已成为驱动整个行业快速增长的重要推动力, 并得到运营商与制造商的重点关注。作为“互联网手机”的首倡者, 中国电信对3G智能手机的发展一直高度重视, 今年年初联合众多合作伙伴共同发起“3G智能手机年”, 并提出终端引领策略, 促进终端和业务协同发展。

本次发布的MOTO XT882手机正是由中国电信深度定制的3G智能手机标杆产品。据悉, MOTO XT882配备2x1GHz双核处理器、全新Android2.3操作系统, 并具有智能拨号、名片扫描及联系人分组、短信邮件群组发送管理等中国本地化应用。

摩托罗拉去年推出了XT800, 在今年初推出了ME811。马道杰用超出市场预期来形容这两款手机的销售表现。而近日推出的售价5380元的XT882, 在历时近一年的定制研发过程中, 合作双方共同对该手机功能、应用、使用体验等方面进行了大量的完善优化, 共同打造出了这款3G智能手机标杆产品, 这标志着双方的紧密合作达到一个全新的高度。

“可以说, 我们合作的每款产品都将中国电信所需要的品质和服务体现出来了。”摩托罗拉移动技术公司资深副总裁兼大中华区总裁孟表示。

据悉, 除了当天公布的黑色机身外, 摩托罗拉还将在今年6月底推出白色机身加香槟色边框的同一型号产品, 售价与黑色XT882相同。今年下半年, 摩托罗拉至少还会推出3款与中国电信合作的手机。

补贴政策倾向3G智能

针对中国电信的定制机补贴策略, 马道杰表示, 对于相同层次的机型, 中国电信一直以来坚持补贴政策的公平一致, 这款手机也不例外。“但从大方向上看, 我们对定制终端的补贴政策倾向3G智能机。”

正是中国电信补贴政策一直以来的公平原则, 让中国电信终端的种类越来越丰富, 而向3G智能倾斜的政策则顺应了智能手机发展潮流。

马道杰介绍, 目前3G手机占整个C网手机销量的50%, 其中智能手机占3G手机销量的份额接近50%, 而千元3G智能手机占3G智能手机销量比例为60%, 现在在售千元3G智能手机超过10余款, 智能手机普及已经是大势所趋。

去年9月, 中国电信首批推出了千元3G智能机华为C8500和中兴N600两款3G智能手机。两款手机均支持Android2.1操作系统和天翼3G业务, 零售价均为990元。此后, 华为宣布其C8500手机销售百日就突破100万部。

“千元3G手机获得了非常好的市场反响, 目前华为的C8500已经突破200万部, 而中兴的N600也早已实现销售100多万部。”马道杰表示, 预计华为C8500手机的销量会超过300万部, 中兴N600销量会超过200万部。

据马道杰介绍, 目前已有十多款千元3G智能手机在运作中, 只不过并不是由中国电信来操盘。“中国电信希望能有更多的国际厂商积极推进千元3G智能手机, 下一步与摩托罗拉这样的国际企业也会有千元智能手机的合作。”

首次由国代商负责营销

今年4月底, 中国电信与天音通信、中邮普泰、普天太力、酷人通讯四大手机国代商签订了渠道合作协议。此次, 中国电信和摩托罗拉共同宣布, 这款MOTO XT882由手机国代商酷人通讯来总包销, 而不是由中国电信或是其他国代商来运营。中国电信认为这将是中国电信进一步深入推动终端运营社会化的全新举措。这一创新举措将进一步促进CDMA终端市场的规模发展。

业内人士分析, 酷人通讯在手机渠道和销售方面的能力都很强, 它也因此成为首个运营中国电信深度定制手机的国代商。

“3G合作营销模式”的创建 篇8

关键词：3G,合作营销,模式

前言

3G合作营销模式是在集团客户市场B2B营销模式和公众客户市场B2C营销模式相结合的基础上的进行综合与创新, 构建的一种全新的“B+B”2C (Business with Business to Customer) 的营销模式。

1“3G合作营销模式”创建的理论依据

合作营销是企业之间更加战略性的营销合作关系, 最早由艾德勒1966年在《哈佛商业评论》上提出, 指的是两个或两个以上的品牌或企业, 为了实现资源的优势互补, 增强市场开拓、渗透与竞争能力, 达成了长期或短期的合作联盟关系, 共同开发和利用市场机会。通常所说的品牌合作 (Co-Branding) 、品牌联盟 (Brand Alliances) 、协同营销 (Joint Marketing) 和共生营销 (Symbiotic Marketing) 等都基本和合作营销是同一概念。合作营销主要有三种形式:

1.1 水平合作营销

水平合作营销指的是企业在某一特定营销活动内容上的平行合作, 如两个企业在开发某一新产品上通力合作, 或者在对产品的广告和促销上进行合作, 或者互相为对方产品提供销售渠道等。水平合作最有可能在同行业的企业中展开。

1.2 垂直合作营销

垂直合作营销是企业在不同的营销活动上的合作, 企业分别承担某一营销活动, 最终组成合作优势。如丹麦的诺沃公司是生产胰岛素和酶的小企业, 具有一定的生产技术优势, 但是本身的销售能力却很差。为此, 诺沃公司与美国的施贵宝公司合作, 由施贵宝公司专门负责北美市场的销售活动, 取长补短, 取得了很好的效果。

1.3 交叉合作营销

交叉合作营销是两个或以上的企业形成利益共同体, 分别利用各自优势共同为合作的内容开展营销活动, 交叉合作营销主要在不同行业的企业之间进行。交叉合作又被称为全方位合作或全面合作, 它在营销实践中的重要性受到越来越高的重视。

2“3G合作营销模式”创建的主要内容

3 G业务的营销主要区分两大细分客户市场, 即公众客户市场和集团客户市场。在公众客户市场, 主要采用B2C (Business to Customer) 的营销模式, 即通信运营商借助自有渠道或代理渠道直接面向最终用户销售3G号卡产品或者3G终端合约计划;在集团客户市场, 主要采用B2B (Business to Business) 的营销模式, 即通信运营商主要通过与集团客户签订协议, 将3G号卡或终端合约计划产品销售给单位用户, 然后单位用户决定产品的最终使用用户 (如员工或者员工家属等) 。

3 G合作营销模式是在集团客户市场B2B营销模式和公众客户市场B2C营销模式相结合的基础上的进行综合与创新, 构建的一种全新的“B+B”2C (Business with Business to Customer) 的营销模式。通信运营商在传统的集团客户通信业务合作的基础上, 延伸合作的内容与范围, 与原有的客户结成3G业务战略联盟关系, 形成“B+B利益共同体”。这个“B+B利益共同体”通过分别贡献优质资源, 打造“3G+内容/应用”的全新联合产品, 同时分别利用自身的销售渠道和重点目标客户资源, 聚焦投入促销成本, 共同销售包含通信运营商3G产品元素的联合产品。

尽管“3G合作营销模式” (“B+B”2C) 相比传统的公众客户市场B2C营销模式和集团客户市场B2B营销模式在效率和效果方面都有较大的提升, 不仅能够更高效地提升3G用户规模, 同时这种营销模式下获取的用户往往具有更高的价值贡献和更好的稳定性。但是, 这种创新的营销模式不能无缝覆盖所用3G目标用户, 在短期之内并不能全面替代传统营销模式, 而将与它们共存并成为它们强有力的补充, 从而有效提升3G营销的质量和效率。3G合作营销模式在通信运营商的3G用户版图中的作用和位置可以用下图来进行描述。

3 G合作营销模式在3 G用户版图中的作用和位置

3“3G合作营销模式”创建的原则

通过“3G合作营销模式”的理论创新及应用探索, 开展3G合作营销必须要遵循五大原则:

3.1 开展合作营销的各方应互利互惠

互利互惠是合作营销最基本的原则, 只有合作各方都能得到好处, 合作营销才能顺利进行。

3.2 合作营销的各方的目标用户要相同或相近

“B+B利益共同体”中的各成员企业要有基本一致的目标消费群体, 才容易形成合力, 达到理想的营销效果。

3.3 合作营销的各方资源应能优势互补

在合作营销活动中, 合作各方企业的优势资源、核心产品等应能实现优势互补。

3.4 合作营销的各方的企业形象要一致

选择合作营销的对象还要考虑对方市场形象的问题, 企业树立自己的市场形象并不容易, 一旦选择合作伙伴不当, 有可能损害甚至破坏自己的市场形象, 得不偿失。

4 合作营销的各方最好是强强联手

开展合作营销的企业最好都是知名企业、知名品牌之间的强强联合, 如果是强弱联合或弱弱联合, 这种联合有可能起反作用。

参考文献

[1]艾德勒.哈佛商业评论.1966年.

中国电信的3G营销 篇9

当前, 联通3G致力于网络基站建设, 其设备的集成度高、工程安装快捷并且节能环保。联通公司的固定和移动网络资源均衡, 适于开展“全业务经营”, 并且, 联通正与国内终端销量居前三名的厂家开展合作, 大力扩展国内外市场。此外, 中国联通已加入开放手机联盟, 这对于中国联通3G业务的发展具有积极推动作用。目前, 联通在业务准入、收入结算等方面还提供了优惠的政策, 并与获得国家广电总局支持手机接收方式的“互联网传播视听节目许可证”的牌照单位建立了合作关系。

1 联通3G业务营销的劣势分析

(1) 品牌形象推广不充分。在3G时代以前, 联通的业务推广、品牌推广方面就存在一些弱点和不足。例如, 在打造联通的特有品牌时, 各地随意推出子套餐, 品牌杂乱, 导致整个品牌在消费者中认可度不高。进入3G时代以后, 由于联通在营销方面依然存在问题, 首先就导致了品牌很难被早期潜在客户认可。

美国墨西哥大学传播与新闻学教授EverettM.Rogers在他的名为《传播的革新》的一书中提出, 创新的技术传播过程呈现了“S”形曲线 (如图) 。书中描述, 人们对新事物新技术的理解是陌生的, 其采纳速率很慢, 但是随着时间的推移, 技术被充分理解并被推广, 那么技术的采纳速率加快, 直至市场饱和。如同曲线所表示的, “积累扩张程度”最后达到平缓, U值趋于恒定。

在EverettM.Rogers教授的分析中, 可以拟合出3G业务在推广的初期过程中的扩散程度, 而联通公司在推广初期, 即图中A点以前的这段时期, 品牌推广不充分, 直接导致了早期采用者人数太少, 影响了以后对早期大多数用户的推广。

而联通强有力的竞争对手——移动公司, 在2G时代就推出了完整连贯的“全球通”、“神州行”、“动感地带”这三个针对不同类型客户的系列品牌, 优势十分明显。在国内市场上, 联通只占市场份额的18%, 而移动占70%。

(2) 联通未能抢占市场先机。政府发放第三代移动通信牌照 (3G牌照) 以后, 各大运营商即开始展开品牌争夺战。中国电信推出了“天翼”品牌, 他们把市场定位在喜欢追求新奇乐的青年消费者群体当中, 提出“手机互联网”观念。这首先就在青年消费者中树立了形象, 青年消费者作为现代新技术的最先接纳者, 必然会在无形中影响和推广此产品业务。故而电信“天翼”的形象优势十分明显。当联通完成一期工程——在285个城市中建立W-CDMA网络工程的任务完成时, 电信的网络已经覆盖超过500个城市, 而移动的网络当时已经覆盖到全国所有的省会级城市和计划单中所列举的城市。

另外, 政策倾斜。中国移动推出的TD-CDMA具有自主的知识产权, 国内政府对之具有政策倾斜。随着移动的TD-CDMA被列为国家科技部“863”计划和原国家经贸委技术创新项目、发改委“十五”产业化项目、信息产业部重大科技公关项目, 移动在国内的政策门槛降低, 联通的市场越发不见市场先机。

在产品推广上的延迟和在政府政策上的不受眷顾, 直接导致了联通3G在市场先机上的占领不足, 构成其业务上的短板。对于以后的品牌推广和业务延伸都有不利之处。这是联通3G在营销上的一大劣势。

(3) CDMA网络出售, 联通客户基数减少, 影响品牌推广。联通在2G时代致力CDMA网络的探索和开发, 但后来, W-CDMA被出售给电信, 中国联通因此丧失了一大批客户, 尤其是政企客户的流失, 直接影响了3G的推广。据2009年数据得知, 电信在重组后移动通信领域的市场上, 新移动, 新联通, 新电信分别占69%, 23%, 8%的市场份额。同时, 在固话和互联网方面, 中国电信占据60%的市场份额, 联通占30%, 其他运营商共占10%。每年移动市场上新增客户达到7000万人, 预计在2010年, 用户总数会升至8.4亿户, 渗透率达到60%, 移动业务收入将达到5900亿元。通过鼓励现有的5800万个小灵通用户使用CDMA网络, 电信短期业绩有可能超过预期30%。由此观之, 中国电信其实有实力迅速切入这个市场, 以此获得丰厚利润。反过来, 这对于联通就是一个很大的市场损失。

(4) WCDMA是中国首次建网, 成本高, 覆盖率低。在我国, WCDMA是首次建网, 原先联通使用的是GSM网, GSM网与WCDMA网络本来就存在一定的差距。而现在要实现从GSM到WCDMA的平滑演进还存在一定的困难。

首先, 成本高。联通现有的GSM资源不能被全面利用, 所以为了推广WCDMA网络技术, 联通首先就需要在各地建立起新的基站, 巨额的资金带来高昂的投入。据工信部的调查数据显示, 2009年三个季度以来, 三家电信运营商在3G上的投入已累计完成961亿元, 其中中国联通投资近600亿元。如此高昂的成本投入必将导致成本的回收十分艰难。并且, 在技术方面的过多投入会导致在其他方面投资的减少。这样资源的分布不均会为以后的发展埋下许多隐患。这种发育并不是最完全的。

其次, 当前WCDMA的网络覆盖率并不是很高, 据数据调查显示, 国内目前只有大中型城市开始覆盖联通3G网络。据2009年年末的数据, 最多的省有21个城市覆盖了WCDMA, 有16个省在10个以上。相对于移动来说, 这是个很大的劣势。

2 联通3G业务营销的威胁分析

(1) 专业人才的缺乏与流失带来的威胁。联通当前面临的一个很大的威胁就是缺乏人才导致的内部建设不稳定。联通由于近年来发展部署被打乱, 上下岗位的调动十分频繁也并不科学合理, 导致岗位流动过大, 企业的中长期战略目标无法实施。组织内部的建设不力, 直接影响到了联通新业务开发过程中的策略的制定和实施。

由于联通没有完成中长期战略, 聘请的技术人员得不到真的实战演练来提高自己的技术水平。联通近期出现的人才大量流失的现象, 就是因为内部机构的建设并不是很合理有效造成的人才的大量流失是联通组织建设、技术建设的一大损失, 极有可能因此付出惨痛的代价。

(2) 虚拟运营商带来的威胁。当前, 有许多虚拟的运营商可能为联通3G的业务发展带来风险和隐患。例如, 盛大网络等虚拟的游戏运营商对于电信产业的影响十分巨大, 其中就包括了联通。对于刚推出3G这个新业务不久的联通公司来说, 虚拟运营商附加在电信业务上, 把电信作为一种渠道来发展自己的业务。这就是对联通3G新业务的一个威胁。中国联通如果不能把持好, 就必然作为虚拟运营商们的一个吸金媒介, 而不是作为一种领先的通信手段。

(3) 不利的“口碑效应”带来的威胁。目前由于2G时代, 联通在GSM 900频段的工作带宽有6MHz, 而移动是19MHz, 二者的悬殊直接导致了联通的信号比移动要差很多。就算联通再不断减小自己在GSM网的技术硬伤, “联通信号差”这一印象直接是联通3G市场开拓中的一大隐患。在消费者长期的印象里, 联通就是属于技术不够好的一个企业。这种“口碑效应”直接给联通3G的推广带来了很大的壁垒, 联通3G从进入市场, 其面临的舆论压力就要比移动的G 3以及电信的“天翼”要大很多, 在这种印象下, 联通3G的营业额很可能长久不能冲向高峰。

3 结束语

基于以上分析, 结合联通3G业务在现阶段所处的劣势以及将来有可能面临的威胁分析, 现对联通提出以下建议:

(1) 积极从事广告营销, 极力打开产品市场。良好的广告效应能为联通带来新的顾客源泉, 联通在市场开发的初期就应该做好产品的宣传推广工作, 虽然联通当前在初期市场上占有率不高, 但随后的广告营销也相当重要, 只有打开市场占领市场, 中国联通3G业务的前景才会更加光明和广阔。

(2) 合理分配资源, 促成资源效益最大化。联通在资源分配上存在的轻微不协调问题还亟待解决。正确的投资决策有助于联通3G业务的良性发展, 究竟是边缘化还是主流化, 部分就取决于其资源的分配利用。合理规划投资, 能让联通更全面地发展, 也会相应促成3G业务的进一步发展。

中国电信的3G营销 篇10

当前, 联通3G致力于网络基站建设, 其设备的集成度高、工程安装快捷并且节能环保。联通公司的固定和移动网络资源均衡, 适于开展“全业务经营”, 并且, 联通正与国内终端销量居前三名的厂家开展合作, 大力扩展国内外市场。此外, 中国联通已加入开放手机联盟, 这对于中国联通3G业务的发展具有积极推动作用。目前, 联通在业务准入、收入结算等方面还提供了优惠的政策, 并与获得国家广电总局支持手机接收方式的“互联网传播视听节目许可证”的牌照单位建立了合作关系。

1 联通3G业务营销的劣势分析

1.1 品牌形象推广不充分。

在3G时代以前, 联通的业务推广、品牌推广方面就存在一些弱点和不足。例如, 在打造联通的特有品牌时, 各地随意推出子套餐, 品牌杂乱, 导致整个品牌在消费者中认可度不高。进入3G时代以后, 由于联通在营销方面依然存在问题, 首先就导致了品牌很难被早期潜在客户认可。

美国墨西哥大学传播与新闻学教授Everett M.Rogers在他的名为《传播的革新》的一书中提出, 创新的技术传播过程呈现了“S”形曲线 (如图) 。书中描述, 人们对新事物新技术的理解是陌生的, 其采纳速率很慢, 但是随着时间的推移, 技术被充分理解并被推广, 那么技术的采纳速率加快, 直至市场饱和。如同曲线所表示的, “积累扩张程度”最后达到平缓, U值趋于恒定。

在Everett M.Rogers教授的分析中, 可以拟合出3G业务在推广的初期过程中的扩散程度, 而联通公司在推广初期, 即图中A点以前的这段时期, 品牌推广不充分, 直接导致了早期采用者人数太少, 影响了以后对早期大多数用户的推广。

1.2 联通未能抢占市场先机。

政府发放第三代移动通信牌照 (3G牌照) 以后, 各大运营商即开始展开品牌争夺战。中国电信推出了“天翼”品牌, 他们把市场定位在喜欢追求新奇乐的青年消费者群体当中, 提出“手机互联网”观念。这首先就在青年消费者中树立了形象, 青年消费者作为现代新技术的最先接纳者, 必然会在无形中影响和推广此产品业务。故而电信“天翼”的形象优势十分明显。当联通完成一期工程——在285个城市中建立W-CDMA网络工程的任务完成时, 电信的网络已经覆盖超过500个城市, 而移动的网络当时已经覆盖到全国所有的省会级城市和计划单中所列举的城市。

另外, 政策倾斜。中国移动推出的TD-CDMA具有自主的知识产权, 国内政府对之具有政策倾斜。随着移动的TD-CDMA被列为国家科技部“863”计划和原国家经贸委技术创新项目、发改委“十五”产业化项目、信息产业部重大科技公关项目, 移动在国内的政策门槛降低, 联通的市场越发不见市场先机。

在产品推广上的延迟和在政府政策上的不受眷顾, 直接导致了联通3G在市场先机上的占领不足, 构成其业务上的短板。对于以后的品牌推广和业务延伸都有不利之处。这是联通3G在营销上的一大劣势。

1.3 CDMA网络出售, 联通客户基数减少, 影响品牌推广。

联通在2G时代致力CDMA网络的探索和开发, 但后来, W-CDMA被出售给电信, 中国联通因此丧失了一大批客户, 尤其是政企客户的流失, 直接影响了3G的推广。据2009年数据得知, 电信在重组后移动通信领域的市场上, 新移动, 新联通, 新电信分别占69%, 23%, 8%的市场份额。同时, 在固话和互联网方面, 中国电信占据60%的市场份额, 联通占30%, 其他运营商共占10%。每年移动市场上新增客户达到7000万人, 预计在2010年, 用户总数会升至8.4亿户, 渗透率达到60%, 移动业务收入将达到5900亿元。通过鼓励现有的5800万个小灵通用户使用CDMA网络, 电信短期业绩有可能超过预期30%。由此观之, 中国电信其实有实力迅速切入这个市场, 以此获得丰厚利润。反过来, 这对于联通就是一个很大的市场损失。

1.4 WCDMA是中国首次建网, 成本高, 覆盖率低。

在我国, WCDMA是首次建网, 原先联通使用的是GSM网, GSM网与WCD-MA网络本来就存在一定的差距。而现在要实现从GSM到WCDMA的平滑演进还存在一定的困难。

首先, 成本高。联通现有的GSM资源不能被全面利用, 所以为了推广WCDMA网络技术, 联通首先就需要在各地建立起新的基站, 巨额的资金带来高昂的投入。据工信部的调查数据显示, 2009年三个季度以来, 三家电信运营商在3G上的投入已累计完成961亿元, 其中中国联通投资近600亿元。如此高昂的成本投入必将导致成本的回收十分艰难。并且, 在技术方面的过多投入会导致在其他方面投资的减少。这样资源的分布不均会为以后的发展埋下许多隐患。这种发育并不是最完全的。

其次, 当前WCDMA的网络覆盖率并不是很高, 据数据调查显示, 国内目前只有大中型城市开始覆盖联通3G网络。据2009年年末的数据, 最多的省有21个城市覆盖了WCDMA, 有16个省在10个以上。相对于移动来说, 这是个很大的劣势。

2 联通3G业务营销的威胁分析

2.1 专业人才的缺乏与流失带来的威胁。

联通当前面临的一个很大的威胁就是缺乏人才导致的内部建设不稳定。联通由于近年来发展部署被打乱, 上下岗位的调动十分频繁也并不科学合理, 导致岗位流动过大, 企业的中长期战略目标无法实施。组织内部的建设不力, 直接影响到了联通新业务开发过程中的策略的制定和实施。

由于联通没有完成中长期战略, 聘请的技术人员得不到真的实战演练来提高自己的技术水平。联通近期出现的人才大量流失的现象, 就是因为内部机构的建设并不是很合理、有效造成的。人才的大量流失是联通组织建设、技术建设的一大损失, 极有可能因此付出惨痛的代价。

2.2 虚拟运营商带来的威胁。

当前, 有许多虚拟的运营商可能为联通3G的业务发展带来风险和隐患。例如, 盛大网络等虚拟的游戏运营商对于电信产业的影响十分巨大, 其中就包括了联通。对于刚推出3G这个新业务不久的联通公司来说, 虚拟运营商附加在电信业务上, 把电信作为一种渠道来发展自己的业务。这就是对联通3G新业务的一个威胁。中国联通如果不能把持好, 就必然作为虚拟运营商们的一个吸金媒介, 而不是作为一种领先的通信手段。

2.3 不利的“口碑效应”带来的威胁。

目前由于2G时代, 联通在GSM900频段的工作带宽有6MHz, 而移动是19MHz, 二者的悬殊直接导致了联通的信号比移动要差很多。就算联通再不断减小自己在GSM网的技术硬伤, “联通信号差”这一印象直接是联通3G市场开拓中的一大隐患。在消费者长期的印象里, 联通就是属于技术不够好的一个企业。这种“口碑效应”直接给联通3G的推广带来了很大的壁垒, 联通3G从进入市场, 其面临的舆论压力就要比移动的G3以及电信的“天翼”要大很多, 在这种印象下, 联通3G的营业额很可能长久不能冲向高峰。

结束语

基于以上分析, 结合联通3G业务在现阶段所处的劣势以及将来有可能面临的威胁分析, 现对联通提出以下建议:

a.积极从事广告营销, 极力打开产品市场。良好的广告效应能为联通带来新的顾客源泉, 联通在市场开发的初期就应该做好产品的宣传推广工作, 虽然联通当前在初期市场上占有率不高, 但随后的广告营销也相当重要, 只有打开市场占领市场, 中国联通3G业务的前景才会更加光明和广阔。

b.合理分配资源, 促成资源效益最大化。联通在资源分配上存在的轻微不协调问题还亟待解决。正确的投资决策有助于联通3G业务的良性发展, 究竟是边缘化还是主流化, 部分就取决于其资源的分配利用。合理规划投资, 能让联通更全面地发展, 也会相应促成3 G业务的进一步发展。

c.控制人才流失, 广泛招纳贤才。人才的流失对于联通来说, 是一个很大的威胁。优秀的管理营销人才直接决定着3G乃至整个联通公司的未来。只有拥有了年轻并活力四射的血液, 联通这个庞然大物才会在商场的暴风雨中奋力奔跑, 力挽狂澜。

摘要：本文基于目前3G市场的总体发展形势, 综观各类移动通信品牌商在3G领域的发展与进步的现状, 具体分析联通3G业务的营销现状, 综合各品牌商在3G业务上的营销手段与优劣势, 对联通3G业务当前的劣势与威胁进行具体分析, 力图剖析联通3G业务市场在发展中面临的威胁与劣势, 为营销商提供参考。

终端体验:决胜3G营销的王道 篇11

3G时代已扑面而来，日新月异的移动互联网正在快速改变着我们的生活。根据工信部的最新统计，截止到2011年上半年，三大运营商3G用户合计达到8051万，累计占全部移动电话用户总数的8.9%，其中，2011年6月，3G用户合计净增675万。中国移动、中国联通、中国电信的累计3G用户分别为3503万、2395万、2154万。中国移动、中国联通、中国电信6月分别新增3G用户303万、186 万、187万，中国3G市场正呈现快速爆发式增长状态。

与2G时代不同，在3G时代，人们对通信的使用方式和基本需求已经发生了巨大变化，语音通话日渐居于次要或者说附属地位，而移动互联网的业务应用正在成为主流。从苹果的iPhone4销售情况即可看到，这一款手机因为信号问题曾一度陷入“死亡之握”的“信号门”陷阱中，甚至美国的消费者杂志都发出了不建议购买的呼吁，但这一切并未丝毫影响其遍布全世界的火暴销售，好像iPhone4是毫无瑕疵的完美机器。究其原因，主要是苹果的粉丝们关注的已经不是通话质量，丰富的手机应用和流畅的操控体验才是这些客户选择iPhone4的首要因素。与之相对的正是诺基亚的颓势，一贯以高质量通话和机器结实、性能稳定著称的手机霸主逐渐被年轻客户所抛弃，终端体验不能与时俱进成为罪魁祸首。

终端已成运营商业务发展的重中之重

3G带来了移动互联网的大发展，而移动互联网正是网络、终端与应用软件的完美结合，三者缺一不可，互相促进，共同推动移动互联网的向前发展。而在这三者之间，网络资源被运营商掌控。网络质量和覆盖有一定的阶段性，当网络建设达到一定程度后，用户日常使用中便会呈现感知盲区，越是好的网络质量越是让客户感觉不到其存在。客户体验的管理呈现“奖少罚多”状况，即网络做得好不会让用户很满意，但要做得不好就会很不满意。因此，运营商往往采取保证相对稳定的网络质量的办法，并不会无限制地不考虑成本而提升网络能力。

三家电信运营商都在努力向移动互联网转型，大力发展3G业务，对终端的重视程度也是高度一致。中国联通在3G终端上有先天优势从而拔得头筹，与苹果的合作更是使中国联通掌握了克敌制胜的法宝，借助iPhone4的用户体验和苹果的强大品牌影响力，中国联通大大提升了原本低端的品牌价值和客户档次。因为WCDMA标准在世界范围内的广泛使用，支持WCDMA的终端种类丰富、品牌齐全、设备成熟，中国联通的终端选择余地很大且采购成本较低。因此，在终端较量中，中国联通优势明显。

相比之下，中国移动和中国电信在终端方面就显得很不乐观。中国电信的CDMA2000产业链较小，一直受到终端不足的困扰，在中国电信强力推动下，近两年起色较大，特别是作为世界上最大的CDMA运营商，掌握了很大的话语权，而以美国高通为首的相关企业也非常重视中国电信的3G发展，给予了很大支持，双网双待的智能终端在国内外终端企业的推动下客户体验得到了很大提升。

中国移动最为头疼的就是终端问题。终端本是2G时代中国移动的优势，但因为TD-SCDMA 3G标准几乎只有中国移动一家在运营，且为国产自有知识产权的标准，国际大厂在初期选择了消极合作和柔性抵制策略，虽然中国移动抛出了6亿的补贴盛宴，仍然收获甚微，不得已，中国移动智能另起炉灶开发了OPHONE平台，联合一些终端厂家进行智能终端的设计和生产，但其终端丰富度和成熟度都难以与对手相比。特别是苹果公司的iPhone目前仅支持WCDMA和CDMA2000标准，仍没有与中国移动合作，也造成了中国移动在终端上的客户吸引力不足。

不管怎样，三家运营商都认识到了终端的重要性，都在积极推进终端建设。中国移动在集团层面成立了终端部，独立的终端公司也即将开张，OPHONE平台也逐渐得到了所有终端品牌企业的支持和合作；中国联通在努力摆脱苹果一款明星终端的困局，开发了沃OPHONE操作系统，也在积极引进ANDROID系统的手机；中国电信终端战略常抓不懈，内引外联拓宽终端发展路径。

3G终端体验的营销策略

用户在选择3G终端的时候，考虑的因素与2G时代相比已经发生了很大变化，运营商需要重新组织销售模式、调整销售策略、总结销售战术与套路、培养适应新需求的高素质销售人员。经过一段时间的摸索，运营商不约而同地选择了以体验营销为主导的销售模式。

运营商的终端体验营销主要包括建设体验厅、招募友好用户体验等方式，多种模式互相协作，构成一个有机的体验营销系统。

体验厅建设是基础

建设体验厅或者在营业厅中划出特定区域建设体验区是运营商重要的体验营销方式。目前，广东电信正在全省范围内将近百家电信营业厅转变为充满“香港风格”的新式智能手机卖场，营业厅的主题颜色也从蓝色变成青绿色，营业厅职能则从单纯的电信业务办理转变为智能手机体验和销售。而中国联通在推出了“沃”品牌后，将卖场主体色调更换成橙色，转变营业厅的功能，并将iPhone的销售提升到显眼的地位。中国移动也正计划在东部发达地区选取典型营业厅进行转型，将以服务为主的营业厅转变为以销售和体验为主的终端销售厅。此外，三家运营商都在城市热点区域建设专门的体验厅，安排专业人员，组织体验活动，力争通过体验来推动销售进程。

之所以要建设终端体验店，原因在于3G智能终端操作相对复杂、应用广泛、操作系统不一，对客户的操控习惯影响很大，客户的初始感知需要专业人员的指导与引荐，而体验的深化更需要周围环境的配合，让用户在不知不觉中被“润物细无声”；另外，随着电子商务的发展，用户的选择空间巨大，购买渠道多样，体验店这样的实体渠道与便捷低成本的网络渠道配合，能够起到很好的销售效果。

运营商在建成体验厅之后，就需要组织有效的体验活动。一般可以举办终端应用讲座，定期或不定期地给客户传递新功能、新应用，指导客户更好地使用终端，还可以组织终端应用比赛，借助本地资源和社会事件将用户聚合起来，发挥群体的相互影响作用，用礼品等方式为客户带来意外惊喜，还可以组织抽奖、兴趣小组等等，在客户与客户、客户与公司的多向互动中将体验营销推向深入。

此外，运营商还可以创新体验厅的建设方式，将体验厅建设成“咖啡馆”，使客户在享受其他服务的同时感受终端体验，就如同微软为推广WP7而在巴黎建设的咖啡馆一样。当然，也可以效仿星巴克的做法，将网络、终端体验与内容应用相结合，实现真正的移动互联网体验营销。2010年，星巴克与AT&T公司合作，在全美6800家店内全面提供“一键免费登录”的无线网络服务。这并不是普通的提供免费上网信号，顾客只要在星巴克店内就可以免费上网登录一些付费的网站，例如免费登录华尔街日报浏览新闻、登录苹果应用商店免费下载5首歌曲（每周）等，通常这类网站内容都是付费浏览或付费下载的，但是在星巴克店内，这些是免费的。“星巴克数字网络”的建立是星巴克延伸“第三空间”服务理念的体现，也是非常成功的体验营销模式。运营商有自己的网络资源，也有强大的社会影响力和社会资源，一旦整合肯定能发挥巨大的作用。

招募友好用户体验

招募友好用户进行终端体验，从而形成口碑效应是运营商采取的另外一种重要的体验营销方式。因为3G智能终端的体验往往不是通过一两个小时就可以实现的，而传统理论认为业务的推广要经历两个裂谷：首先要跨越的就是尝鲜者，通过友好用户的招募，给予免费赠机或者资费优惠，能够快速打开局面，在这些用户体验之后会反馈信息改进服务，同时也能形成较好的市场口碑，有利于跨越第二个推广中的裂谷，让更多的人能够选择此项服务，或者这款终端。中国移动在推广TD终端初期就采用了这样的方式，中国联通推广iPhone3时也曾经赠送大量手机给媒体记者和行业专家。

这种模式在操作过程中最为重要的环节是选人与互动。首先要通过合理的方式进行友好用户的选择，这些用户既要是这款终端的目标客户群，也要是对终端使用比较在行、接受能力强的专业型用户，不要盲目选择有权有钱的所谓高端群体。此外，还必须通过一些指标从侧面考察友好客户对本企业的态度以及发表意见的倾向，要选拔那些喜欢发言，能够客观评价产品、友善提出意见的客户，不要“花钱买罪受”。选人非常关键，一旦选择失误，前功尽弃不说，甚至会造成负面口碑，让体验营销变成企业滑铁卢。

另外，互动也是这种营销方式的关键，但却往往被忽视。很多企业经常把终端送出去就不闻不问，也不会主动征求客户意见，甚至觉得客户占了便宜而爱答不理，时间长了，会造成体验结果不能传递，效果大打折扣，严重地会让客户失去传播意见的通道而将负面体验向社会传播，起到反面作用。

管理客户体验

体验营销的成功依赖于高效率的客户体验管理。客户体验管理是“战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”，以提高客户整体体验为出发点，注重与客户的每一次接触，通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段，各种客户接触点或接触渠道，有目的地、无缝隙地为客户传递目标信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉，以实现良性互动，进而创造差异化的客户体验，培养客户的忠诚度，强化感知价值，从而增加企业收入与资产价值。通过对客户体验加以有效把握和管理，可以提高客户对公司的满意度和忠诚度，并最终提升公司价值。

理想的客户体验必是由一系列舒适、欣赏、赞叹、回味等心理过程组成，能够带给客户获得价值的强烈心理感受，由一系列附加于产品或服务之上的事件所组成，能鲜明地突出产品的全新价值，强化厂商的专业化形象，促使客户重复购买或提高客户对厂商的认可。因此，运营商在整个体验营销过程中必须充分把握用户在每个环节的感知状态，及时调整，科学设计，应用峰终定律，给客户以强烈的正面心理暗示，实现体验营销的目的。

体验营销是个系统工程，不仅仅是理念革新，也需要科学的设计和细节的把握。运营商在终端营销方面原来一直主要依靠社会渠道，自己的营业厅比较注重日常的服务，所以，运营商的体验营销也是一个不断学习进步的过程，需要不断总结经验，探索适合自己的道路，学习和模仿其他企业可以，但要照搬照抄则肯定不适合。

在体验营销日渐成熟过程中，消费者也将享受到越来越好地服务，能够选择到适合自己的智能手持终端，更好地享受到移动互联网的信息时代体验。

（编辑：绳娜snn0001@126.com）

网络质量的认知和应用软件程序的使用，这两者的客户体验都会集中体现在终端上，终端的好坏已经成为决定客户体验的最关键部分。

3G:开启无线营销新时代 篇12

3G手机:通讯终端到信息终端

随着3G技术的发展, 手机与电脑网络技术结合越来越紧密, 手机已不再是单纯的通讯终端, 而开始从通讯终端向信息终端演变。因此, 手机也开始成为一种媒体。人们可以通过手机这一便于携带的信息终端轻松地进行信息接收和信息传播。用美国学者莱文森的话说就是:手机是人类历史上第一个能够让人们的走路和信息获取同时进行的媒体。

手机作为一个媒体的优点主要表现在:手机媒体模糊了人们“在线”与“离线”之间的界限, 使人们的信息接受状态由静态接收向动态接收演变。同时作为一个便携信息终端, 手机能够有效填充人们生活轨迹中的时间碎片和空间碎片, 使人们可以随时随地进行信息接收和信息传播。

3G手机:多媒体整合终端

第三代移动通信, 以手机语音功能之外的可视电话功能、无线上网、手机电视等数据功能为特色。3G主要特征是可提供移动宽带多媒体业务, 基于3G在无线高速数据上网方面的独特魅力, 手机媒体作为一个信息终端在媒介整合方面的作用越来越明显。在3G时代, 手机上网的速度大大提升, 并且在很大程度上手机电视是移动电视与手机网络的一种整合, 通过手机看电视变得轻而易举。同时, 基于手机二维码技术的运用, 手机媒体打通了平面媒体与手机网络之间的通道, 便利地实现了平面媒体与手机网络媒体的整合。

手机电视:移动电视与手机网络的整合。手机电视是指以手机为终端设备, 收看电视内容的一项技术或应用。随着3G时代的到来, 手机上网的速度大大提升, 用户通过手机收看电视内容的速度也必然大大提升。在此基础上, 手机媒体既是一个手机网络接入终端, 也是一个移动电视终端。用户可以通过手机收看电视节目, 实现信息获取, 当用户对手机电视传播的信息有更进一步的信息需求时, 可以便利地通过手机上网进行网络检索, 实现深度的信息卷入。

手机二维码:平面媒体与手机网络媒体的整合。二维码是用某种特定的几何图形按一定规律在平面分布的黑白相间的图形记录数据符号信息的。因为二维码能够在横向和纵向上同时表达信息, 所以它能在很小的面积内表达大量的信息。

手机扫描二维码技术简单的说是通过手机拍照功能对二维码进行扫描, 快速获取到二维条码中存储的信息, 进行上网、发送短信、拨号、资料交换、自动文字输入等。目前, 手机二维码技术已经被各大手机厂商使用开发。

手机二维码与手机菜单、搜索引擎并称为手机上网三大入口, 手机二维码技术的运用使用户能够通过手机终端在任何地点便利接入网络, 实现信息的深度传播。

随着3G的运用和普及, 手机二维码技术将使手机作为一个信息终端的功能进一步强化, 由于手机二维码技术的运用, 手机便成为一个便利的网络接入终端。当用户对平面媒体传达的信息有进一步需求的时候, 能够便利地通过手机上网, 实现深度信息获取。

可以说在3G时代, 手机将成为整合手机网络与移动电视、平面媒体的一个通道。那么, 在网络时代, 以网络为核心聚合平台的网络整合营销传播体系中, 手机的作用必然越来越重要。

3 G:开启无线营销新时代

随着社会信息环境的发展, 日本电通广告集团创造性地提出了AISAS消费者行为模式, 而该模式提出的前提则是网络及移动电话的普及所导致的消费者行为变化。目前许多品牌营销方式正在从传统的AIDMA营销法则 (Attention注意、Interest兴趣、Desire欲望、Memory记忆、Action行动) 逐渐向含有网络特质的AISAS (Attention注意、Interest兴趣、Search搜索、Action行动、Share分享) 模式转变。

随着3G时代的到来, 在品牌营销传播体系中, 手机作为受众的一个重要的信息接受和传播终端必然发挥其重要的作用。可以从信息告知、受众卷入、品牌互动、传播扩散等四个环节阐述手机媒体在未来品牌营销传播体系中的运用。

信息告知

随着手机由通讯终端向信息终端的转变, 人们能够便利地通过手机终端实现信息的接收。因此, 作为一个便携式的信息终端, 品牌传播可以直接通过手机视频、手机短信等形式实现受众的品牌告知, 也可以通过WAP网站页面广告、手机报植入式广告等方式通过手机媒体实现受众的品牌告知。

同时基于手机媒体在整合平面媒体与网路媒体之间的便利性, 受众也可以通过户外媒体、报纸媒体、杂志媒体等平面媒体实现受众的品牌告知。所以手机媒体在作为一个信息终端的同时, 也是一个受众手机网络接入的终端。因此在品牌营销活动中, 手机发挥着重要的信息告知功能。

受众卷入

3G时代, 基于手机WAP上网、数据高速上网以及二维码技术的运用, 在网络整合营销传播体系中, 受众通过品牌信息告知端口实现品牌卷入的便利性大大提升。不管是建立在直接以手机媒体为渠道的信息告知还是通过平面媒体等其他媒体实现的品牌告知, 在3G时代, 受众都可以便利地通过手机媒体实现品牌卷入。

手机网络的发展和手机二维码技术的运用可以使用户在任何地点、通过任何媒体、获取任何内容, 从而实现品牌卷入。手机作为一个信息终端, 同时也是一个网络接入终端, 因此在品牌信息引起受众注意、激发受众兴趣的基础上, 手机将成为受众进一步卷入品牌运动的一个有效媒体通道。

品牌互动

手机媒体在交互性方面有着传统媒体无法比较的优势。传统大众传媒的重要特点是传播的单向性, 受众的参与互动、反馈机制不灵活。而手机媒体则可以“去中心化”, 表现在手机网络中, 每一个手机用户都是传播体系中的一环, 所有人都是平等的, 因此, 手机媒体不仅给用户发送他所需要的内容, 而且还可以实现跟踪、信息收集、意见反馈、互动参与等多方面的功能, 从而实现用户和品牌运动主体之间更为广泛、更迅速的互动。

基于手机媒体传播高度的互动性和及时性, 受众不仅可以及时地参与到品牌互动中, 而且品牌营销传播的受众参与品牌互动也会更为便利, 因此, 手机媒体的普及将会大大提高对品牌营销传播活动的效率。

传播扩散

网络整合营销传播就是基于全方位多维度的品牌告知, 实现品牌的广泛告知, 在广泛品牌告知的基础上实现品牌潜在消费者的品牌卷入, 产生品牌互动。通过品牌卷入和品牌互动, 对消费者的品牌认知产生影响, 实现品牌营销传播的效果。

在品牌告知、品牌卷入、品牌互动等一系列环节中, 品牌营销传播活动的受众形成品牌体验, 同时通过个人信息传播端口实现品牌体验的扩散分享。手机作为一个便携式信息终端, 在人们的社会互动中起着重要的作用, 同时也是一个品牌体验扩散传播的重要端口, 实现品牌体验的分享扩散。

随着3G时代的到来, 手机作为一个信息终端的功能必然得到日益强化, 同时手机作为一个广告载体的功能也必然日益显现。凭借手机媒体对信息传播的精准性、高度的互动性、便于携带等多方面的优势, 手机媒体在整合移动电视与手机网络以及手机网络与平面媒体之间发挥着重要的联通作用, 同时作为一个便携的信息接收与传播终端, 手机媒体必然在未来营销传播体系中发挥越来越重要的作用。