电信营销发展趋势论文

电信营销发展趋势论文（精选12篇）

电信营销发展趋势论文 篇1

摘要：当今社会是一个通信业大发展的时代, 用户已不满足单纯的语音服务。通信从以前单纯的“话音”和“沟通”功能转向“应用”和“服务”的更高层次, 人们希望得到一个多样化、综合化、智能化及个性化的全面服务, 所以就出现了电信增值业务。本研究对电信增值业务进行介绍, 并预见了电信增值业务的发展趋势和发展前景。

关键词：电信,增值业务,发展趋势,前景

1 对电信增值业务的介绍

电信增值业务指的是依据公用电信网的资源及其他通信设备而开发的附加通信业务, 可以给用户群体提供更多有价值的信息、更广泛的应用和更深层的服务。增值业务广泛上可以分为两大类:第一是以增值网方式出现的业务。增值网可以运用公用网租用的传输设备, 使用本部门的交换机或者是计算机及其他设备组成专用的网络, 来适应本部门的需求。如租用高速信息组成的传真存储转发网、会议电视网、专用分组交换网、虚拟专用网等;第二是以增值业务方式呈现的业务。指的是在原有通信网基础业务以外开发的业务, 例如数据的检索和处理、电子数据的互换、电子信箱、电子查号及电子文件传输等业务。

2 电信增值业务的发展趋势

2.1 速度更快

当今社会发展速度飞快, 因此通信技术更应该顺应快速发展的社会需求。人们研究4G通信技术的最大目的是为了提高电话及其他移动装置无线访问互联网的速率, 其最大的特点就是能够更加快速的完成无线通信。我们以移动通信系统数据的传输速率做下对比, 第一代模拟式只能实现最基本的语音服务;第二代数位式通信系统的传输速率也仅仅不超过9.6 Kbps, 最高的时候也仅能够达到32 Kbps, 第三代移动通信系统数据的传输速率却能够达到2 Mbps;研究人员估计, 当完成第四代移动通信系统的时候能达到10~20 Mbps, 最高的时候可以实现100 Mbps∕s速度传输无线信息, 这样的速度是手机传输速度的10 000倍左右。

2.2 更加灵活

4G手机更像一台微小型的电脑, 而且在外观和功能上4G手机也将带给人们前所未有的震撼。未来的4G通信不仅可以让我们随时随地通信, 而且还能双向下载传递资料, 当然更可以把从来不曾见过的陌生人连线在一起来对打游戏。

2.3 智能性更高

移动通信的智能性到了第四代, 其功能比之原有水平更高, 这种智能性不仅仅是表现在4G终端通信的设备理论设计上, 更具体表现在智能化的实际操作运用上。4G手机能够实现我们原先难以想到的功能, 例如说依照时间、环境或者是其他的特定因素, 可以适当地提示手机用户什么时间做什么事情, 或者是不应该做什么事情。举一个具体的例子来说, 4G手机能够把电影院的票房资料直接的下载到PDA上, 把当前电影院的售票情况、座位情况等显示得十分清楚, 用户就可以根据这些信息来购买适合自己的电影票。

2.4 兼容性能更强

4G通信如果想被人们尽可能快地接受, 就必须在考虑到它的功能之外, 还要考虑改进现有的通信基础设施, 只有这样才能让现有的用户在投资最少的情况下就可以非常轻易地过渡到4G通信。因此, 在不久的未来, 第四代移动通信系统应该会具备全球漫游、和多种网络互联、终端多样化及从第三代中平稳过渡的特点。

2.5 频率使用效率更高

第四代的移动通信技术在研制开发过程中使用了很多功能强大的技术, 举一个具体的例子来说, 为了进一步提高无线因特网的主干带宽宽度, 一些光纤通信产品公司引入了交换层级技术, 也就是说第四代主要是运用路由技术 (Routing) 为主的网络架构, 这种技术能同时涵盖不同类型的通信接口, 比第二代和第三代系统有效得多。研究人员说, 下载速率有可能达到5~10 Mbps。

3 电信增值业务有非常广阔的发展前景

时代的不断进步促使技术革新, 也增大了新产品的开发力度, 以及国家进一步加强管控的力度, 为电信部门开发更加完善和齐全的增值业务提供了良好的政策环境及发展机遇。在国家政策的正确引导下, 未来中国电信增值业务市场必将会得到更快地发展, 特别是占据中国电信市场巨头地位的移动通信。它的增值业务发展迅速, 已经成为拉动整个移动市场的重要手段。经过近些年的运营和推广, 移动通信的发展已经基本构建起以语音业务为中心的多媒体业务服务体系, 很多以前宣传的多媒体服务现在已经正式得到运用, 并且深受用户的喜爱, 体现出来一个良好的发展前景。

4 结束语

当今社会只有清楚地认识到增值业务的发展趋势, 电信企业才能在竞争激烈的市场中正确把握发展方向, 才能作出更加正确决策。

参考文献

[1]陈育平.ASIA TELECOM 85[J].电信科学, 1985, (04) :52—63.[2]顾平.从商品经济观念出发, 对电信企业“转型”问题的再认识[J].通信企业管理, 1986, (04) :36—41.

电信营销发展趋势论文 篇2

过去十年，电信行业作为最具变革活力与进取精神的行业之一，发展迅猛。期间，虽然经历了起伏波折，但是变革和转型的脚步从未停顿。顺着延展的画卷看去，层出不穷的新概念、新技术和新模式，一直在驱动行业突破自身成长障碍。进入2009年，在全球经济危机的大背景下，电信行业将如何迎接挑战，把握机遇，创造更广阔的发展空间？华为从网络时代特征，以及新挑战、新机遇等多个维度，对电信行业未来市场愿景和发展趋势进行展望。

一、电信行业未来愿景——网络化世界

在技术发展与用户需求的驱动下，软件业、IT业与电信业互相渗透，传统的传媒、娱乐等产业也对行业的影响越来越大。行业深度融合的背后，昭示着电信业一个新的时代已经来临，即网络化世界。网络化世界具备如下特征：

1.移动渗透率将臻于饱和，用户数将超过五十亿 —— 网络社会的到来

截至2008年底，全球移动用户数已经超过35亿，而在未来的几年内更将超过50亿，人人都可以平等地接入网络，自由地使用通信工具进行沟通，人们的工作和生活方式也将随之发生深刻的改变，人类社会真正进入网络化的社会。特别是在新兴市场，超过10亿人口将跨越数字鸿沟，第一次通过移动终端接入到信息社会。

2.六亿固定宽带用户和二十亿移动宽带用户 —— 泛在宽带时代的到来

宽带业务特别是移动宽带业务将进入快速发展的轨道。未来五年，全球固定宽带用户将达到6亿，其中新增3亿；移动宽带用户将超过14亿，其中新增用户12亿，呈现出爆发式增长的态势；基于光纤的高速接入和LTE成为主要技术选择。有线的高带宽和移动的广覆盖能力结合在一起，“泛在宽带”时代来临，人们实现随时随地的“Any Screen（手机、电脑、电视„„）融合”的业务体验。

3．新万亿美元的内容和应用服务市场 —— “云计算”形成规模

未来五年，“云计算”将超越概念和技术的探讨，进入规模发展的阶段。随着网络的宽带化以及信息技术的进步，基于网络架构，越来越多的业务和服务随时能够以低廉的价格，方便的获得和应用。“信息电厂”的“云计算”时代到来。用户不再需要购买昂贵的软件和硬件等基础设施，只需要通过网络/Internet连接“云”，就可以获得所需服务，这好比我们今天方便地使用电力，而无需自己购买发电机。

4．千艾字节的数字内容和十倍以上的网络流量增长 —— 数字洪水的来临

此前，人类5000年的文字记载总共是5艾（1018）；而仅2006年全年，全球产生的数字内容字节数就超过280艾。在“高清、三维、用户创造内容（UGC）”的驱动下，海量信息的产生引发数字洪水的来临。今后，人类每年都将产生超过1000艾字节的数字内容。在数字洪水的冲击下，电信骨干网络的流量将每年以50%～80%的速度增长，而网络流量将呈现出十倍甚至百倍的增长。

二、电信行业发展的十大趋势

未来五年，电信行业所面临的主要挑战是海量内容以及数以十亿计的接入需求，和电信行业基础设施所能提供的计算能力的矛盾。这一矛盾主要体现在以下十个方面：

1、解决网络能力快速发展与投资增长相对缓慢之间的矛盾 —— All-IP转型

全球的电信运营商每年投入百亿美元用于宽带基础设施的建设，尽管如此仍然无法完全满足用户对带宽的需求。All-IP转型是提升网络能力同时降低Capex和Opex的必然选择。在固定接入领域，“大容量能力、光铜一体”的接入设备成为趋势；为提高移动网络性能和传输效率，通过移动接入IP化可大大帮助运营商降低传输成本；在传送与承载层面，IP承载是实现网络扁平化和降低运维成本的有效选择；而核心网IP化，则真正成为“云计算”的基础，实现了海量信息集中计算和处理。

2、解决全业务IP网络和电信级能力之间的矛盾——Telecom IP

起源于互联网的IP技术和传统电信业务的实时性需求之间存在一定差距。基于此，Telecom IP成为全业务IP网络的必然选择。另一方面，电信业务具有端到端的特性，要求IP网络能够保证端到端的带宽和性能，以及构建端到端的网络管理能力。Telecom IP把电信级的能力与IP网络的高效能力结合起来，保证端到端IP网络的可靠性、性能和可维护性，从而使IP技术和电信网络的结合成为可能。

3、解决新增10亿用户与低ARPU值之间的矛盾——低 ARPU值解决方案

未来五年，新的用户增长将主要来自新兴市场，受制于新兴市场经济发展状况，未来10亿级新增用户ARPU值将远低于目前水平，处于三到五美元之间。在这种用户模型下，电信运营商同时保持盈利，将依赖于基于新兴市场的业务创新，例如，占印度人口72%的农村市场，电信业务的渗透率仅为13%。基于全IP技术的低TCO解决方案及业务创新，驱动用户规模增长。低ARPU值解决方案是消除数字鸿沟、保障运营商成功的关键。

4、解决无处不在的宽带与网络覆盖成本之间的矛盾——移动宽带

移动宽带未来几年会呈现出爆发式的增长，成为推动电信行业增长的新亮点，高速移动宽带技术、终端以及业务已经成熟，将推动整个移动宽带产业链的发展。尽管如此，移动宽带的发展仍旧面临的挑战，主要表现在网络方面，当网络带宽达到100M时，基站密度将增加50倍。根据运营商的测算，对站址获取、传输、规划和运维提出了巨大的挑战。Metrozone覆盖、基站小型化、分组传送和分级传送以及自组织网络等问题制约移动宽带的发展。近年来，华为一直推动基站小型化的发展，支持分组传送、自组织网络即插即用，促使Metrozone覆盖问题的解决。

5、解决网络演进与技术革命之间的矛盾——Single RAN演进

如前所述，未来呈现出的电话用户和宽带用户双增长的局面。同时，多种路线图的网络演进，如GSM/Edge/UMTS/HSPA/LTE将共存10年以上。运营商需要的不是垂直堆叠的“标准高塔”，而是期望水平融合的“一张网络”，同时满足各类用户的话音、窄带数据和移动宽带等业务，无线承载方式都融合在一个网络之中，并具备演进到LTE的能力。华为推出的Single RAN解决方案是今后移动网络发展的重要趋势。其主要优点体现在一个架构、一次演进，从而实现从现在到未来的平滑演进。

6、解决十倍甚至百倍流量增长和网络能力之间的矛盾——Tera-Scale承载网

“高清、三维、用户创造内容（UGC）”的内容引发的数字洪水，促使网络流量未来几年增长10倍甚至100倍，驱动承载网进入端到端的T-bit时代。以德国、法国和英国等的组网模型测算，以太网交换机需要3T的容量、业务路由器需要1.2T-2.4T的容量、骨干路由器需要12-24T的容量、骨干WDM/OTN需要达到6T的容量，甚至随着OLT部署位置的提升，OLT也需要T-Bit的容量；像中国和美国这样的人口和地域大国，设备的容量需求会更大，整个承载网进入到端到端的T-bit时代。构建Tera-Scale的承载网，将极大缓解数字洪水的冲击。

华为面向未来的IPTime解决方案具有极强的扩展性，集群功能容量高达80T，随着100G接口技术的突破和发展，容量可以达到更高的水平。在统一的控制平面下，IP和光无缝连接，这一创新架构高效、有序的传送有效流量，大幅提高投资收益，提升运营商在宽带时代的核心竞争力。

7、解决语音业务占70%收入与ARPU下降的矛盾——新商业模式挖潜语音业务

尽管未来宽带高速发展，语音业务仍占电信收入的70％以上，但是语音ARPU逐年下降众所周知，语音作为最自然和高效的沟通方式，即使在数字洪水的冲击下，仍然保持着独特的魅力。新的商业模式不断驱动语音业务产生新的价值，如中国电信的“号码百事通（Best Tone）”业务是业界领先的创新。它将海量的信息获取和语音业务结合，同时向电子商务等

更高级的业务衍生，为传统的话音业务添加了新的活力。

8、解决流量快速增长与收入增长相对缓慢的矛盾——智能流量管理与流量创造价值网络流量的增速超过摩尔定律成为必然趋势，因此，由于摩尔定律带来的网络能力的提升和设备成本下降，不能满足流量爆炸式的增长对网络性能和成本的要求；另一方面，收入的增长速度远远低于流量增长的速度，因此，流量增长带来的成本上升速度将超过收入增长的速度。运营商面临着盈利能力减弱的压力，应对挑战，运营商需要采用智能流量管理，提高带宽的有效利用，同时基于流量分析用户行为，通过定向精准广告等新模式，增加收益。华为的BRAS和GGSN等支持分层QoS机制和DPI(深度报文检测)技术，通过统一的策略控制，实现“基于用户和基于业务”的智能流量管理，在保证业务质量和整体用户体验的前提下，带宽的利用率可以提高30%。解决新万亿美元的市场与运营商传统定位的矛盾——内容和媒体服务的转型

网络发展到今天，特别是Internet的发展，网络已经从通讯手段变成了支撑整个社会运作的基础设施。因此，未来不会有所谓的Internet服务商，所有的企业都将基于Internet提供服务，这将成就新的万亿美元市场。面对新的机会，传统上作为管道提供者的运营商，在做好网络业务的基础上，依托网络和用户的优势，向内容和媒体服务转型成为趋势。IPTV和多媒体业务是最重要切入点。

目前网络时代的内容和媒体有了更多新意，业务体验、开发模式、商业模式等方面已经发生根本的变化。同时，长尾理论造就海量的个性化业务。网络带来的价值之一是业务成本的加剧下降，从而为“小众客户业务”的商业成功提供了基础。

10．解决海量信息处理与传统IT较低的性价比之间的矛盾 —— 新一代数据中心 “云计算”从商业角度看体现为“云服务”，从“购买产品（计算/存储/软件）”向“购买服务（IaaS/PaaS/SaaS）”转变，实现“On Demand”的服务模式，是对传统“软件Box和硬件Box”的革命性颠覆；“云计算”从技术角度看体现为“云平台”，是分布式/并行计算系统，是集群和网格的技术延续。如果说网络上的流量是数字洪水的话，新一代数据中心就是具备调节功能的“数字水库”。在“云计算”的推动下，新一代数据中心向超大计算能力、更高的可靠性、更低的硬件成本以及智能化和全自动化的任务管理和调度的方向发展。在电信行业向内容和媒体服务的转型中，新一代数据中心综合性价比最优，并将在内容分发、IPTV、BOSS等方面发挥重要的作用。

即使在全球经济运行的低谷区，电信业仍然会以很快的速度发展，甚至会呈现出加速发展的态势。更多的人们连接到网络的渴望，驱动着电信行业承担着消除数字鸿沟的社会责任，过去的十年，一个信息化世界的雏形基本形成。平等、自由的连接是电信行业下一个增长的动力。

电信营销发展趋势论文 篇3

关键词：三网融合；电信网络；电信技术

中图分类号：TN915

2010年1月，国务院常务会议决定，加快推进电信网、广播电视网和互联网的三网融合发展。目前，我国三网融合建设已经取得了良好突破。三网融合不仅仅是简单的三网合一，而是利用现代信息技术，将数据业务、语音业务和视频业务进行融合，使三者处于相同的业务范围内，能够共享信息资源，共同为网络用户提供方便快捷的个性化服务。三网融合是我国通信产业融合发展的必然趋势，促进了电信运营商、广播电视运营商和互联网运营商的革命性转变发展，三种网络业务的融合渗透，必将推进全网业务运营商的诞生。

1 三网融合背景下电信网络的基础建设

随着新形势下又一轮电信业务重组，以及移动通信网络建设的深入发展，3G网络牌照的发放等，我国三网融合建设已经进入了快速发展阶段，战略发展趋势日益凸显。

三网融合发展建设背景下，网络带宽和网络质量已经得到了明显改善，网络媒体的地位一度超越了传统媒体。目前，互联网发展速度势不可挡，融合于互联网中的运营商占据了明显优势，互联网也成为了全业务承载网络。网络业务的深度融合带来了基于互联网发展的在线视频、IPTV等多媒体业务需求量与日俱增，在网络媒体内容价值得到有效提升的同时，市场竞争也是越来越激烈。

三网融合的快速发展不但提高了网络业务承载能力，进一步促进了网络运营商的全业务发展。中国移动通信集团、中国联合通信集团和中国电信集团也进入了全业务发展行列中，利用各种功能业务捆绑来增加手机用户数量，在市场竞争中推进新型业务的发展，同时提高自身的竞争能力。

随着三网融合建设的推进，3G网络得到了空前的迅速发展，移动网络宽带业务成为了电信运营商战略发展的关键。3G网络不但可以有效提高手机用户的网络带宽容量，降低各种资费，同时给予了互联网更为广阔的发展空间。手机终端是人们生活中必不可少的消费品，不但承担着数据传输功能，更是多媒体应用业务的载体。

1.1 网络宽带接入

目前，我国网络宽带技术越来越成熟，电信网络的发展建设已经比较全面，但是，电信运营商能够提供的网络带宽仍然难以满足不同网络用户的需求，网络宽带提速也成为了人们关注的问题。

目前，如何能够全面提高网络带宽速度仍然没有十分有效的解决方案，直接将光纤网络接入到用户家庭中是目前光纤网络建设的整体思路。针对FTTH组网技术来说，光纤网络的接入成为了宽带网络发展的趋势。光纤网络线路的铺设和设备的配置都需要进行严格验证，以确保最低成本的投入和网络建设的规范性。网络宽带的发展进一步推进了光进铜退的深入建设，利用现代信息技术将LTE引入无线网络中，以提高无线网络的宽带速度，同时，骨干网和城域网也要配合网络宽带的提速，确保网络系统能够支持大带宽网络业务。

1.2 大带宽承载

大带宽承载的发展是电信网络的基础，确保大带宽业务的稳定运行可以从根本上提高宽带网络传输速度，同时，大带宽承载对提高网络质量有着重要意义。

对于大带宽承载来说，IP承载和光传输承载网络之间存在较大区别，在选择使用过程中可以根据两者的不同特征来确定。一般情况下，不同网络业务对于承载方案的需求也各有不同，但是，IP承载和光传输承载网络之间有着各自独特优势。因此，要根据实际需求来制定配合组网模式，以提高网络用户对网络资源的使用率，节约网络运营成本。

2 三网融合背景下电信技术的战略发展

2.1 交互式流媒体服务网络建设

想要创建完善的交互式流媒体服务网络，必须将网络视频业务、IPTV业务、流媒体业务进行充分融合，实现高效分发的能力，确保数据资源在网络传输过程中具有良好的安全性、可用性和可控性。同时，采用分布式云计算存储体系，以实现云服务、云存储和点对点传输等技术。

（1）采用流媒体服务与数据存储相互隔离的方式，以解决CDN（内容传输网络）存在的数据存储问题。利用统一存储系统对不同编码格式、不同业务需求、不同带宽需求和不同数据封装需求的视频数据差异进行屏蔽，以确保实现统一高效分发，降低系统的运行成本。

（2）基于现有的内容传输网络引入P2P技术，将网络边缘节点和中心节点之间打通。利用P2P技术将相同级别和不同级别的内容传输网络进行分片调度，及时增加网络拓扑管理控制功能，防止提供服务的节点不在一个区域内而浪费网络开销。

（3）在流媒体服务网络中增加SVC编码技术，以应对不同类型终端和不同网络情况对视频数据码率的需求，确保终端与终端之间视频交互质量的可靠性。

2.2 提高视频增值业务网络能力

（1）构建富通信的能力。构建客观可控的三网融合核心网络架构，下一代融合核心网络必须将承载和控制相互分离，为用户提供多种接入方式，可以为来自任意一种的网络接入技术终端提供语音业务、多媒体业务的互通连接。最终实现机顶盒、智能手机、平板电脑、智能电视等终端之间的语音通信、视频通信、文本通信和图片通信。

（2）支持多屏互动能力。结合国际网络运营商的经验，以及网络用户对新型业务需求的情况，梳理出能够充分满足用户需求，有利于促进网络融合产业可持续发展的多屏互动业务，进一步构建多屏互动网络业务平台，可以与现有网络平台实现无缝连接，对用户、业务和内容进行统一管理。网络终端要加强多屏互动关联接口的研究，基于云桌面提供多屏互动网络应用。

（3）支持视频云应用。根据远程控制技术、虚拟化技术和编解码技术来看，要尽量解决原始游戏视频画面在生成之后，如何能够以最低延迟转化成实时视频，以及通过虚拟化技术解决多用户同时在线操作的问题。在单个关键技术问题已经得到妥善解决的情况下，再通过集成方式实现云游戏服务系统。在现有服务器架构的基础上，将单独功能的模块进行有效整合，以满足多用户的并发要求，提高系统服务性能，降低系统运行成本，形成成熟的云游戏服务器架构模式。

3 结束语

综上所述，三网融合的推进是我国通信产业战略发展的必然趋势，为了增强三网融合的发展优势，必须要针对网络业务进行积极设想、大胆创新，为我国网络建设发展做出最大的贡献。

参考文献：

[1]王海燚，庄一嵘，祁敏晖.移动互联网时代电信运营商数字音乐发展策略研究[J].移动通信，2014（01）：87-91.

[2]刘岩.4G网络发展对我国电信运营商带来的挑战及应对[J].中国新技术新产品，2013（24）：17.

[3]石杨，宋鹏.中国电信运营商的云计算发展战略研究[J].河南科技，2013（22：8.

[4]吴虹.电信应对OTTTV的IPTV发展策略浅析[J].信息安全与技术，2013（11）：11-12+18.

[5]左超，耿庆鹏，刘旭峰.基于大数据的电信业务发展策略研究[J].邮电设计技术，2013（10）：1-4.

作者简介：杨金素（1969.05-），男，江苏人，通信工程师，本科，研究方向：通信网络管理。

美国电信新媒体发展趋势研究 篇4

按照北美地区统一使用的北美产业分类体系[1] (The North Am e rican Indus try Clas s ification Sys te m, 下文均简称为NAICS) , 全美电信产业在整个NAICS的指标体系中的代码是517 (具体分类情况见附录1) , 具体是指提供电信和相关服务的产业, 如电话 (包括互联网语音协议, VoIP) 、有线电视分配服务、卫星电视分配服务、互联网接入、电信转售服务等。概括来说, 全美电信业务内容主要包是为语音、数据、文本、音频以及视频的运行及传输提供各种设备及服务 (传输技术可以是单一的, 也可以是各种技术的组合) 。

从经营内容来看, 全美电信产业主要可以分为四大类, 其中三大类都是为电信业务提供设备或相应的基础设施 (即各大电信运营商) , 其中的区别只是基础设施的类型不同 (如无线运营商、有线运营商或卫星运营商) , 第四大类则与其他三类有很大的不同, 那些为电信行业提供各种维护服务、提供电信转售服务、或不属于三大电信运营商的电信公司均属于第四类产业集团 (如卫星遥测公司、雷达服务公司等) 。

根据美国普查局 (UCB, US.Census Bureau) 的统计, 2010年, 美国电信业总收入将近5000亿, 比2009年增长了42亿, 涨幅达0.9%。但这显然比不上2008年3.8%的产业增幅。与2007年相比, 电信产业2008年的总收入达到4980.68亿, 几乎与2010年的总收入持平。

具体来看, 现阶段美国电信新媒体产业主要呈现出以下几大特点。

(一) 有线及其他分配方式[2]在电信产业中增幅最大, 传统电信运营商[3]逐年萎缩

随着新媒体时代的到来, 特别是随着互联网、数字电视和卫星技术的发展和产业融合的不断深入, 美国各大有线运营商纷纷开展新的业务。2010年全美电信产业收入中, 有线及其他节目分配方式 (主要包括有线接入和卫星接入) 增长最快, 涨幅达6.2%, 收入121, 382百万美元。与新的接入方式的蓬勃发展相比, 曾经占据垄断地位的固定电话运营商则呈现逐年萎缩态势, 从2005年开始, 产业均呈现负增长趋势, 具体来看, 2010年产业收入相较2009年下降达到6.3%[4]。

2002年, 有线电视运营商Com cas t斥资475亿美元收购AT&T有线宽带的所有资产, 将其38个州近2100万有线用户纳入囊中, 从而开始了它对宽带网络的运营。2004年, Com cas t基于现有的HFC网, 开始了IP电话业务。至此Com cas t成为了美国规模最大的有线数字电视、有线宽带和IP电话三网融合业务的运营商。2010年2月, Com cas t将旗下互动媒体公司的数字宽带、高速网络及数字电话服务品牌统一更名为“XFinity”, 继续推出它的三网融合业务。该项计划旨在允许注册用户通过电脑, 直接在线观看有线电视节目, 对于现有的数字有线电视和因特网用户则完全免费[5]。

数据来源:SNL Kagan, High Speed Internet Customers 1997-2010, 转引自美国国家有线协会 (NCTA) 官网。

据SNL统计 (见图1) , 从1997-2010年14年间, 通过有线网络接入互联网的用户始终呈现上涨趋势。截止到2010年, 通过有线网络接入互联网的美国用户达到4440万户, 比2009年增长了6.2%。

同样根据SNL的统计 (见表1) , 从2001-2010年, 美国固定电话 (有线接入) 的用户也不断增长。截止到2010年, 全美固定电话 (有线接入) 用户数达到2390万, 比2009年增加了170万, 增长率为7.7%。

在德勤公司的调查报告中, 65%的被调查者表示他们希望自己的电视可以轻松连接到互联网上, 这样他们可以更方便地下载收看节目[6]。从过去三年的数据来看, 这一趋势在不断加强。对于受众来说, 电视所提供的“后仰式”收看方式无疑让他们感觉更加放松, 既然融合时代已经到来, 那么我们有理由相信, 当电视与互联网更好的结合后, 它将对人们的生活产生更大的影响。

(二) 移动通信产业规模不断扩大

根据美国无线协会CTIA的统计数据 (见表2) , 截止到2009年12月, 全美移动通信用户已经超过2.85亿 (当年美国总人口为3.07亿) , 比2008年增长了5.7%, 比2000年增长了161%。从1990年的500多万用户到2009年的将近3亿用户, 美国移动通信用户增长了近54倍。

从收入来看, 2009年美国移动通信产业服务收入达到1525.52亿, 占到当年电信行业总收入的31%;每年投入到移动通信行业的投资数额也呈现逐年递增的趋势, 截止到2009年年底, 投资总额达到2851.22亿美元。

与不断增加的投资相比, 移动通信用户的月账单则呈现逐渐递减的趋势, 1990年, 美国用户每个月需要交纳80.9美金, 到了2009年, 每个月只需要缴纳48.16美金, 缴纳的金额下降了, 享受的服务却在不断提升, 这正是科技进步和产业发展为用户带来的一大便利。

随着新技术的不断发展和用户行为的不断变化, 美国移动用户收发短信和彩信的数量也在不断上升。据CTIA的统计, 2009年12月, 全美手机用户共发送短信1.527亿条, 比2008年增长了4230万条;共发送彩信510万条, 比2008年增长了350万条。

注:NA表示数据无法获得。Z表示数据小于测量单位的一半;1表示以无线个人通信服务 (PCS, Personal Communications Service) 或无线蜂窝系统为基本地理单元;2表示百万美元 (million dollars) 单位;3表示产生于用户呼叫系统以外的服务收入;4表示从2005年开始, 资本投资总额等于当年资本投资增量与上一年累计资本投资之和;5表示截止到当年12月31日;6表示短信数量为当年12月当月的统计;7表示彩信服务。数据来源:CTIA-The Wireless Association, Washington, DC, Semi-annual Wireless Survey, (copyright) , 2010-12-15发布。

根据com Score的数据, 2010年, 估计有2.34亿美国人使用手机。市场研究公司ABI Research的最新报告称, 随着智能手机的广泛应用, 到2015年, 手机广告支出预计将高达15亿美元。

卓越新闻项目和皮尤中心美国人生活研究组于2010年1月19日完成的一项调查显示, 80%的美国成年人拥有手机, 超过26%的美国人声称通过手机了解新闻时事, 占拥有手机人数的33%。有充足的理由认为, 随着越来越多人拥有i Phone等智能手机, 这个人群的数量会明显增长。

调查同时还指出“移动新闻消费者”通常会最大限度使用和依赖手机。比起其他手机用户, 他们使用短信的概率高出68%, 用手机拍照的概率高出一倍, 通过手机传送照片的概率高出5倍。他们中82%的人经常上网, 写电子邮件、写博客、使用社交网站, 在Twitter上更新资讯等网络活动的比例也比一般网络用户高出许多。

(三) 电信运营商拓展视频业务, IPTV蓬勃发展

事实上, 美国大多数电信公司都将固话、高速网络接入、无线和视频视为未来的四大主体业务。IBB咨询公司无线部门主管马克·罗兰德 (Mark Rowland) 表示:“如果Verizon推出整合视频的服务, 自然会让有线电视公司感到忧虑。”

电信运营商的视频业务, 主要包括手机视频和Telco TV (IPTV的一种) 。据尼尔森的研究统计, 2010年美国手机视频用户数比2009年上涨了40.52%, 涨幅非常大。研究结果还表明, 手机视频用户平均每个月花4小时20分钟收看手机视频。

2005年, 美国第一大电信运营商Ve rizon率先推出Te lco TV服务, 并逐渐扩展到美国其它地方。根据SNL的统计 (见表3) , 2010年第四季度, 美国Telco TV订户数达到690多万, 比第三季度增加了45.8万户, 涨幅达到6.9%;比2009年第四季度增长了177.1万户, 涨幅达到34.5%。与有线电视订阅户数相比, 尽管还有不小的差距, 但订户数量呈现明显的上升趋势, 发展势头良好。

需要注意的是, 在美国, 电信并不是IPTV的唯一经营者。在美国, IPTV经营者类型各异, 从目前来看, 主要分为以下几类: (1) 电视经营者。比如几大电视公司; (2) 电信经营者。随着市场的开发, 电信运营商也开始进入IPTV领域; (3) 网站经营者。利用现有的网络资源开展IPTV业务; (4) 专营公司。随着IPTV的发展, 出现了一些新兴的专营公司, 一般都在某一方面具有特殊的特色经营。不同的经营者由于特性和经营特点不同, 能够很好地满足各类用户的需求。

美国的IPTV在内容上呈现多样化, 主要可分为两类:一是资讯类, 包括新闻背景、节目指南、节目时间表、剧情介绍等;二是娱乐类, 形式主动、节目随选随来, 可极大地满足用户对各类内容的需求。以AT&T为例, 2009年, 总共推出了13项新的U-ve rs e电视应用;增开了25个高清频道。业务服务范围扩展到了美国的东南部, 覆盖的州达到22个。

2010年5月最新发布的美国消费者满意指数ACSI调查结果显示, 受众对美国电信业提供的Telco TV的客服满意度较高, 这无疑给美国最大的有线电视运营商Comcast一个下马威。调查结果表明, 在有线电视和卫星电视行业中, 电信运营商Verizon的Fi OS TV和AT&T的U-Verse TV业务分别以73和72的得分领先其他卫星电视运营商和有线电视公司。相比而言, Comcast和时代华纳的得分只有61分。有线电视运营商中得分最高的是Cox的67分。在固网电话方面, AT&T和Cox分别以75和74分领先其他运营商, Com cas t的得分仅为68。这似乎也为我们的广电网运营商提了个醒:与电信相比, 客服的确是广电的一条“软肋”, 还需要投入很大的精力, 客服应该比网络铺设、维护和升级更重要[7]。

注1: (000) 代表1, 000订户。Q1、Q2、Q3、Q4分别代表一季度、二季度、三季度、四季度数据。注2:Net Adds加 (*) 是因为在该统计结束后, 美国时代华纳下属有线公司修正了自己2010年第四季度的数据, 该数据将华纳有线2010年第四季度的订阅量提高了12000, 而这一数据将导致全美2010年第四季度有线电视订阅下滑从526, 000减少到514, 000, 特此说明。数据来源:SNL Kagan, U.S.Multichannel Subscribers 4th Quarter 2010 R esults, 2011-3-15发布

二、电信新媒体未来发展趋势

(一) 移动互联发展步伐加快

在全球移动互联网快速繁荣的背景下, 电信运营商整合的步伐进一步加快。2011年3月20日, 美国第二大移动运营商AT&T宣布, 将斥资390亿美元, 收购德国电信旗下的T-Mobile USA。若能完成此收购, AT&T将重返美国电信业的龙头位置。与此同时, 美国电信的另一巨头也有所行动, 美国第三大移动运营商Sprint联合谷歌对外宣布, 两家公司即将整合其语音通话业务。

毫无疑问, 运营商2G时代的生存法则已经是穷途末路, 语音服务的产业链地位也开始有所动摇。在当前的3G及未来的4G时代, 从语音向数据转型已经成为运营商的必然选择, 而转型的方向也已逐渐明朗, 那就是移动互联网。

2009年底, 摩根斯坦利发布的全球移动互联网研究报告认为, “现在已进入移动互联网周期的早期阶段, 这是过去50年来的第5个发展周期。其发展速度快于桌面互联网, 且规模将大得超乎想象, 因为它代表着五大趋势的融合 (3G+社交+视频+网络电话+日新月异的移动装置) ”[8]。

2011年5月10日, 知名风投公司KPCB (Kle ine r Pe rki ns Caufie ld&Bye rs) 发布了《移动互联网趋势报告》[9], 该报告通过10大点分析了全球移动互联网发展趋势。其中最重要的趋势之一就是社交网络向移动网络发展。在这一过程中, 各种新服务、新功能层出不穷。KPCB合伙人约翰·杜尔 (John Doerr) 将这一过程戏称为“SoLoMo”, 也就是社交—本地化—移动。而对于许多移动/社交应用来说, 成功的核心在于游戏元素。KPCB合伙人Bing Gordon称, 加入游戏元素的应用是吸引新一代用户的根本之道。

2004年, 全球第一大市值互联网企业为e Bay, 市值为620亿美元。到2011年, 苹果成为市值最大互联网企业, 市值为3270亿美元。智能手机用户60%时间花费在了新活动上, 这些新活动包括地图、游戏、社交网络等。相比之下, 传统活动包括打电话等、收发邮件等。

根据FCC的统计数据 (见表4) , 从2006年到2010年, 全美地区的移动互联网接入用户不断增长, 截止到2010年6月, 已经达到7000多万用户, 占到整个互联网用户数的46.5%。

注:1表示2008年, 根据FCC Form477, 关于移动互联的统计标准进行了调整, 因此使得移动互联接入数据在2008年下半年呈现大幅减少。数据来源:FCC, Internet Access Services:Status as of June30, 2010, 本文作者略有修改。

“2010年是移动行业产生革命性变化的一年。”comScore移动高级副总裁马克·多诺万 (Mark Donovan) 说, “智能手机使用率、3G网络覆盖率和无限数据计划促进了各个地区的移动媒体消费, 让移动设备深入渗透到了日常生活的方方面面。来年的情况将会更加激动人心。毫无疑问, 随着移动生态系统, 特别是移动广告的逐渐完善, 移动设备注定会成为对各行业数字营销人员越来越重要的平台。”

根据尼尔森的统计 (见表5) , 截止到2010年第一季度, 全美13岁以上用户中智能手机渗透率达到22%, 比2008年第一季度同比上涨120%。

注:HDTV/DVR渗透率数据来自尼尔森人员测量仪;宽带数据来自尼尔森RDDI在线样本调查问卷;智能手机数据来自尼尔森手机调查。数据来源:Nielsen Company, Three Screen Report, 2010年第一季度, 本文作者略有修改。

移动互联网发展为媒体提供了便携性更强、用户粘度更好的平台。目前, 美国移动网络媒体的服务已渗透到诸多领域, 主要包含信息、娱乐、商务、社交四大类。其中, 交际与分享成为推动移动网络媒体发展最重要的应用服务, 用户不仅进行信息搜索、新闻阅读和生活信息查询, 个人邮件、社交网站、即时通讯、工作邮件、视频/照片分享也逐渐被广泛使用。

(二) 全国无线计划面临考验

2011年年初, 美国总统奥巴马在美国国情咨文中提出全国无线计划[10] (NWI, National Wireless Initiative) , 具体内容包括:

·未来十年内, 将无线频谱扩大一倍以满足无线宽带发展;

·全力建设高速安全的无线接入服务, 并使得4G高速网络全国覆盖率达到98%;

·大力推动无线创新 (Wireless Innovation, WIN) ;

·为公共安全打造全国协作的无线网络;

为了保障用于无线宽带的大量频谱资源, 美国政府计划从卫星通信以及船舶无线通信等处回收无线电频谱, 具体收回计划如下表所示:

尽管无线带宽不足, 但是政府不能单方面收回已经分配出去的无线业务牌照。因此FCC向电视行业出示了“自愿竞拍”的提案。提案主要内容是, 让电视台拿出无线电频谱自愿参加FCC倡导的无线竞拍。FCC除了向积极配合的电视台返还部分拍卖费用之外, 还将承担因交出无线电频谱, 无线电频谱变动所导致的设备更新维护费用。

针对这一自愿竞拍方式, 美国广播业协会 (NAB) 在2010年曾表示将积极配合。但是, 2011年开始NAB却认为“还需要时间制定计划”, 而转为反对的姿态。2011年4月11日为期4天在拉斯维加斯召开的NAB年会“2011 NAB SHOW”上, FCC与NAB围绕无线电频谱问题发生了正面争执。NAB的抵制对于奥巴马总统与美国移动通信行业都构成一大难题。需要大量无线电频谱的4G无线宽带建设或许也会受到影响而延期。

摘要：随着媒介融合步伐的不断加快和融合程度的不断加深, 电信与广电之间的竞争也越来越激烈。本文通过翔实的数据, 结合深入的分析, 对美国电信新媒体的发展趋势进行探讨, 试图为我国的相关产业提供一定的参考和借鉴。

关键词：电信新媒体,美国,产业,盈利模式

参考文献

[1][10]北美产业分类体系即North American Industry Cen-sus System, 简称NAICS。1994年7月26日美国预算管理办公室 (OMB) 宣布北美国家 (美国、加拿大和墨西哥) 的统计机构已经同意开发北美产业分类体系 (NAICS) , 使三个国家可以使用共同的产业分类标准。美国普查局 (UCB, US.Census Bureau) 同意从1997年全美经济普查 (每5年一次) 开始使用NAICS, 目前有NAICS (2002) 指标体系和NAICS (2007) 指标体系, 指标基本相同, 部分产业略有调整。本文所用的数据均来自NAICS (2002) 指标体系。最新的依照NAICS (2007) 指标体系进行的全美经济普查报告, 将在2012年1月发布。更多关于NAICS的详细内容见美国普查局官网数据库[EB/OL].http://www.census.gov/eos/www/naics/index.html.

[2]NAICS代码5175, 英文全称:Cable and other program distribution, 现已并入2007NAICS体系5171 (Wired telecommunications carriers) 中。

[3]NAICS代码5171, 英文全称:Wired telecommunicationscarriers, 根据NAICS的解释, 该类别下主要包括以固定电话、微波等为代表的传统电信产业。

[4]数据来源:美国人口调查与统计局 (US Census Bureau) .[EB/OL]. (2010-12-15) [2011-06-10]http://www.census.gov/services/index.html.

[5][7]龙思薇.Comcast三网融合业务实践[J].媒介, 2010, 12 (9) .

[6]Deloitte.State of The Media Democracy Survey:Recession Intensifies America’s Love for TV.[EB/OL]. (2009-12-15) [2011-06-10].http://www.deloitte.com/view/en_US/us/press/Press-Releases/dce196d6a8295210VgnVCM100000ba42f00aRCRD.htm.

[8]摩根斯坦利.移动互联网研究报告摘要[EB/OL]. (2009-12) [2011-06-10].www.morganstanley.com/institutional/techresearch/pdfs/Mobile_Internet_Report_Setup_Chinese.pdf.

[9]KPCB:移动互联网趋势报告[EB/OL]. (2011-05-10) [2011-06-10].http://www.techweb.com.cn/special/download/kpcb.pdf.

电信营销发展趋势论文 篇5

行业发展现状和问题

自80年代以来，电信业已成为我国发展最快的产业，取得了举世瞩目的成就。“十一五”期间，全国电信业固定资产投资14621.9亿元，年均增长8.8%；电信业务总量提升至30954.9亿元，年均增长22.0%。

但是电信业务在发展的过程中，体制不够健全，一直都问题重重。其中最严重的莫过于垄断没有被打破，行业服务水平堪忧。

目前在中国市场上活跃着的有五大电信服务商。中国电信、中国网通、中国铁通、中国移动、中国联通；各大服务商之间虽然竞争激烈，但是最大的股东依然是国有资本，真正的良性竞争没有出现。仅仅由原来的单一寡头垄断，转变为现在的多个寡头垄断。这一现状导致了电信资费居高不下，服务质量不高，效率低下等问题。

近几年来，短信乱收费、运营商单方面修改价格约定、代理商违规经营、电信企业经营不规范、企业不提供话费详单、电话卡余额作废和不能使用等问题日趋严重，这引起了消费者的很多不满。

长此下去，电信企业的信誉度必然会缺失，导致消费者不敢尝试新业务，增加企业新业务市场的开发难度，加大开发成本。

创新营销

和西方发达国家相比，我国的电信业务发展不够成熟，再加上我国庞大的人口基数，市场还没有被充分挖掘。因此，中国的电信业务具有很好的发展前景。在这利好的市场形势下，电信企业应当实施积极有效的营销战略，扩大业务规模，在促使我国通信产业走向成熟的同时，也给消费者带来更多的便利与实惠。

一、产品创新

对企业来说，产品是企业开展市场营销活动的最重要的可控因素。对电信企业来说，就是要不断开发特色通信产品和提供特色服务。

一方面，电信企业应继续加强传统产品和业务的发展，拓宽市场范围和层次。以客户为中心，着力开发中、低收入群体的客户群市场，满足不同消费层对电信产品多样化的需求。

另一方面，为了顺应通信全球化、信息化和网络化的时代潮流，中国电信应立足于技术和产品和创新与开发，加大信息资源的开发和网络基础设施的建设，为市场提供信息技术设备、信息服务、商务交易平台、全球性多媒体移动卫星通信技术、移方式数字通信网络等。

二、服务创新

电信业在追求规模扩大的同时，要想在竞争中争取主动权，就必须完善服务体系，提高服务水平。建立与用户的通信服务关系。

目前，我国消费者对于电信资费颇有异议，对电信企业的服务普遍感到不满。这是各大电信企业必须要努力改变的现状。

有关资费的问题，我们应该充分发挥弹性价格在话务量营销中的积极作用，对于经常使用电信业务的用户，要相据使用频率和用量，采用不同于标准资费和资费方案，以鼓励用户多打、多用。

有关服务的问题，电信企业应严格制定出科学合理的服务质量考核体系，健全企业内部服务规章制度，提高整个行业的服务水平，最终以服务创新赢得市场。

三、宣传和公共关系创新

电信企业除了向用户提供高质量的服务和高技术设备外，还可以充分利用宣传和公共关系在营销中的创新作用，宣传和树立中国电信企业的新品牌。

一方面，电信业应充分利用各种宣传媒体进行新业务介绍，向消费者提供技术咨询和技术服务，并进行品牌和形象宣传，以在消费者心目中树立良好的信誉。

另一方面，针对当前社会上消费者及新闻媒体对电信颇为关注的敏感问题，电信企业应面对现实，采取积极适当的途径与用户进行沟通，争取公众对企业的理解和支持，积极参与环境保护、希望工程、募捐救助等社会公益活动，在社会上树立起电信企业的良好形象，以便形成对电信业有利的舆论气氛。

结束语

忠诚营销的9个发展趋势 篇6

现在，消费者受教育程度越来越高，使得很多消费者从情感型忠诚顾客转变为理智型消费者，而且他们的信息来源和渠道也越来越多。这使得消费者能很好的在不同企业提供的产品和服务之间做出比较和判断。

2.互联网导致了顾客的不忠诚

互联网作为一种有效的销售渠道，很大程度上改变了消费者的购物习惯，他们购买产品越来越便利，这使得很多习惯型忠诚顾客忠诚度大大降低。

3.以价格为基础的“转换计划”（Switching Program）会改变顾客的期望值

就像AT＆T一样，寄给潜在消费者支票让他们转投公司的服务，不但不能增加顾客的忠诚度，还会让顾客总是关注其他更加便宜的产品和服务。

4.市场全球化带来了更多的竞争对手

面对全球竞争，越来越多的企业加大力度实施“以价值为主要诉求点”的忠诚计划，期望建立竞争壁垒。

5.“以顾客为核心”的营销技术发展迅猛

消费者数据库已经过时了，以微软和甲骨文为代表的科技企业正在致力于能够自动收集和分析最有价值消费者的实时软件。E.Piphany公司研发的E5软件能自动计算出每个忠诚顾客的投资回报周期。

6.基础行业的垄断的终结，将使得顾客的选择更加多样

对于很多行业，如电信、银行等，垄断型忠诚顾客将不复存在。企业必须开发更多的忠诚顾客细分市场。

7.企业间的并购将让忠诚顾客感到不安

企业间的并购对于品牌和产品忠诚度的影响相当大，很多忠诚顾客由此转投其他企业，特别是金融服务领域的影响最大。

8.大众媒介的成本增长迅猛

大众媒介一直以来都是忠诚计划的主要推广方式。但是近年来其广告和促销成本增长太快，成为忠诚计划实施成本中最主要的部分。在美国，目前大众媒介广告费用是20年前的5倍。

9.忠诚计划的同质性越来越大

在航空、酒店等领域，几乎所有的从业者都推出了相似的忠诚计划，最终结果是，忠诚计划根本不能成为企业的竞争优势，也不能为企业赢得更多利润。但是，企业又不得不推出忠诚计划，使自己在行业中立足。

案例分析

美国西北大学凯洛格商学院教授、整合营销创始人唐·舒尔兹（Don Schultz）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位置作为主要竞争力；另一种是德士高模式，即通过对顾客的了解和良好的顾客关系，将顾客忠诚计划作为企业的核心竞争力。没有任何中间路线。”

德士高： 将“俱乐部卡 ”作为营销基础

德士高超市连锁集团（Tes co）9年前开始实施的忠诚计划——“俱乐部卡”（Clubcard），帮助公司将市场份额从1995年的16％上升到了2003年的27％，成为了英国最大的连锁超市集团。德士高的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用顾客数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。

在英国，有35％的家庭加入了“俱乐部卡”，注册会员达到了1300多万。据统计，有400万家庭每隔三个月就会查看一次他们的“俱乐部卡”积分，然后冲到超市，像过圣诞节一样的疯狂采购一番。

德士高“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby市场咨询公司主席Clive Humby非常骄傲的说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚顾客，并且从一而终，他们已经和我们保持了9年的关系。”

“俱乐部卡”绝不是折扣卡

Clive Humby介绍到，俱乐部卡”计划设计之初就不仅仅将自己定位为简单的积分计划，它就是德士高的营销战略，是德士高整合营销策略的基础。”

在设计“俱乐部卡”时，德士高的营销人员注意到，很多积分计划章程非常繁琐、积分规则很复杂，消费者往往是花很长时间也不明白具体积分方法。还有很多企业推出的忠诚计划奖励非常不实惠，看上去奖金数额很高，但是却很难兑换。这些情况造成了消费者根本不清楚自己的积分状态，也不热衷于累计和兑换，成为了忠诚计划的“死用户”。

因此，“俱乐部卡”的积分规则十分简单易懂，顾客可以从他们在德士高消费的数额中得到1％的奖励，每隔一段时间，德士高就会将顾客累计到的奖金换成“消费代金券”，邮寄到消费者家中。这种方便实惠的积分卡吸引了很多家庭的兴趣，据德士高自己的统计，俱乐部卡”推出的头6个月，在没有任何广告宣传的情况下，就取得了17％左右的“顾客自发使用率”。

在Sainsbury、Asda等连锁超市也相继推出了类似的累计积分计划以后，德士高并没有陷入和它们打价格战、加大顾客返还奖励等误区之中。德士高通过顾客在付款时出示“俱乐部卡”，掌握了大量详实的顾客购买习惯数据，了解了每个顾客每次采购的总量，主要偏爱哪类产品、产品使用的频率等。Clive Humby说：我敢说，德士高拥有英国最好、最准确的消費者数据库，我们知道有多少英国家庭每个星期花12英镑买水果，知道哪个家庭喜欢香蕉，哪个家庭爱吃菠萝。”

通过软件分析，德士高将这些顾客划分成了十多个不同的“利基俱乐部”（Niche－Club），比如单身男人的“足球俱乐部”、年轻母亲的“妈妈俱乐部”等。“俱乐部卡”的营销人员为这十几个“分类俱乐部”制作了不同版本的“俱乐部卡杂志”，刊登最吸引他们的促销信息和其他一些他们关注的话题。一些本地的德士高连锁店甚至还在当地为不同俱乐部的成员组织了各种活动。现在，利基俱乐部”已经成为了一个个社区，大大提高了顾客的情感转换成本（其中包括个人情感和品牌情感），成为了德士高有效的竞争壁垒。

有效的成本控制

德士高要维持一个拥有1000万会员的俱乐部，而且是以现金返还为主要奖励方法，还要为不同“利基俱乐部”成员提供量身定做的促销活动，这其中的日常管理和营销沟通非常庞大。如果不进行有效的成本控制，德士高肯定会陷入自己设计的成本泥潭。

据德士高自己的统计，“俱乐部卡”每年返还给顾客的折扣大约为1.5亿英镑，9年来共为此付出了10亿英镑的代价。因此，德士高总结出了一整套成本控制方法。

首先，德士高几乎从来不使用电视等大众媒介来推广“俱乐部卡”。Clive Humby解释：德士高以前是电视媒体的主要广告商之一，但是后来我们通过调查发现，直接给顾客寄信，信息到达率更高，更加能引起消费者的注意。并且，很多消费者认为，定期收到一些大公司的沟通信件，让他们有抬高了社会地位的感觉。在英国这个有限的市场里，德士高的市场目标不可能是赢得更多的消费者，而是怎样增加单个消费者的价值，所以直接和消费者建立联系，既便宜又有效。”

如果有的“利基俱乐部”要进行一次“获得新顾客”的营销活动时，他们往往会选择一两本这些细分市场经常阅读的杂志。然后花很低的广告费，在杂志中夹带“利基俱乐部”的促销信件。

为了更好的控制成本，德士高还经常和供应商联手促销，作为返还给消费者的奖励，把维系忠诚计划的成本转移到了供应商身上。由于德士高这种按照消费者购买习惯细分市场的“利基俱乐部”数据库，内容真实详细，促销非常具有针对性，供应商十分愿意参加这样的促销活动，提高品牌知名度、加强与消费者的关系。相比较沃尔玛强制供应商降价促销，供应商基本上都是自愿与德士高联手，实现了共赢。

业务延伸

1996年开始，德士高不满足于经营单纯的零售积分卡，而是把业务延伸到了金融服务领域，于当年6月推出了“Clubcard Plus”联名卡。

联名卡（Co－Branded Card）一般是非金融界的盈利性公司与银行合作发行的信用卡，近年来被市场广泛接受、发展很快。较成功的先例有美国航空公司与花旗银行联名发行的Aadvantag e卡、AT＆T和美国运通卡联合发行的AT＆T Universal Card等。在管理方式上，联名双方（或多方签有详细的利润分成），可以利用公司的品牌和忠诚顾客基数，针对有一定特殊共性的消费群体来设计品牌，是一个极好的市场细分的手法。

德士高的“Clubcard Plus”推出时针对的是“俱乐部卡”会员中最忠诚、消费额度最高的那20％中产阶级家庭。Clive Humby说：在英国，消费者对于德士高的信任度大大超过了一般的金融服务公司，因此与德士高联名推出信用卡是理所当然的。”

电信网络交换技术的发展及趋势 篇7

1.1 电路交换技术

作为电信网络交换技术发展的最初形式和第一阶段, 电路交换技术的应用还处于一个探索时期。该阶段的典型移动网络代表为GSM和CDMA, 其原理是通过一条具备一定宽度的线路保证双方的通信。通信的过程中, 该线路的资源将无法再做他用, 直到此次通信完成才能被释放。这种电路交换技术的最主要的应用特点是在稳定的有一定宽度的线路的基础上能够有效的保证双方的通信质量, 并且操作简单, 支撑成本低。但同时也存在一定的缺陷, 即每一次通信线路只能为当时的通信双方提供服务, 不利于网络资源的有效利用。

1.2 分组交换技术

随着科学技术的发展, 人们通信需求量的增加, 原有的电路交换技术已经不能满足人们的通信需求了。同时, 传统电路交换技术所提供的单一语音业务也无法适应移动数据业务的变化, 于是分组交换技术应运而生。移动数据业务的应用特点决定了其在使用的过程中, 会经常出现速率的突发现象, 这是电路交换技术中应用的带宽所无法满足的, 而单一的语音业务又占用不了过多的带宽, 所以电路交换技术和移动数据业务是无法结合起来的。为了防止数据在速率突发时丢失, 也为了增强数据传输的准确性, 应用中分组交换技术逐渐的将电路交换技术替换掉了。分组交换技术的主要原理是, 在数据传输前, 先根据情况对其进行分割, 并在新的分段的始端添加不同的字段。在这个过程中, 不仅能完成数据的校验工作, 还能实现有效的数据分组。同以往的电路交换技术相比较, 新的分组交换技术的应用优势是通过识别数据开头的字段完成发送任务, 不仅免去了连接环节, 还在发送中实现了对带宽的合理分配。所以, 分组交换技术, 可以比电路交换技术更加合理高效的利用带宽资源, 但是其仍然存在一定的技术局限, 即整个的技术操作要经过一个数据和信息的储存环节, 导致了不必要的延时。

1.3 报文交换技术

同分组交换技术的工作原理相类似, 报文交换技术也是一种先储存再转发的交换形式, 二者的最主要区别是报文交换技术在信息和数据的传输中以报文为基本单位。通常情况下, 每个报文的单位长度是不固定的, 有的甚至存在很大差异, 这给信息传输过程中的缓冲区的分配带来了很大的困难, 尤其是对于特别长的报文, 分配不当极易导致数据发送延迟。所以, 该技术的最重要的操作关键点就是要处理好缓冲区的分配, 要结合实际情况对其进行调整, 不能仅根据报文长度和数量确定。基于这个使用特点, 报文交换技术的应用范围被限制在了数据量较少的通信业务中。

1.4 ATM技术

这种技术是综合分析了前三种技术中的分组和连接方法后, 将两种方法有机的结合起来进行应用的。其工作基本形式是在用户提出通信的要求后, 建立一定的系统连接, 完成数据的传输。值得注意的是, 该技术中的连接过程并没有单独占用数据通道, 所以在用户进行通信的同时, 带宽也可以从事其他业务, 这样也就大大的提高了带宽的利用效率, 避免了资源的浪费。上文中提到, 该技术也采用了分组传输的方法, 其主要应用表现是在传输的过程中, 根据长度对数据和语音进行分段。而这也就很大程度上确保了Qos相关机制的完整性。另外, ATM技术的传输通道由光纤构成, 可以一定程度上减少误码率, 提高信息传输的准确性, 并避免因数据模糊导致的各类延时。综上, ATM技术的应用特点决定了它可以应用于各种数据的传输活动中, 尤其适合对速度要求比较高的数据传输。但是该技术也不是十分完善的, 主要的缺点就是成本较高, 不便于大范围的推广。

2 电路交换技术和分组交换技术的融合

为了实现移动交换技术的三个移动性的目标 (终端移动性、个人移动性和业务移动性) , 必须加强下列技术的研究和开发。

2.1 综合交换机技术

运营商的目的是希望能够利用现有的网络尽可能多的承载更多的业务, 即以最少的投资获得最大的收益。而综合交换机技术在很大程度上可以通过现有网络, 将现有的交换网络进行升级, 使其既能够进行宽带交换也能够进行电路交换, 这样就可以提供多种不同的业务, 从而使现存的网络资源能够在最大限度上得到利用。许多厂家也先后开发了综合交换机, 不仅具有窄带交换机的功能, 同时还具有宽带交换机的功能。目前的综合交换机的实现方式主要有两种:一种是采用混合交换节点的方式, 在交换机内部配置有多个独立交换矩阵, 即电路交换矩阵、ATM和IP分组交换模块, 传统的PSTN呼叫还主要由电路交换模块进行处理, 和宽带相关的业务则交由宽带分组处理模块进行处理, 当两个模块之间需要交互时需要进行协议转换。另一种是采用融合交换节点的方式, 综合交换机内部基本上只有一个单一的ATM或IP交换矩阵, 例如上海贝尔的宽带交换机S12P3S即直接采用ATM技术作为核心交换技术, 所有的媒体信息都转换成ATM信元在交换机内部进行处理, 对外则同时支持电路交换网、ATM网和IP网。

2.2 移动交换和智能网的结合

传统的智能网一般都是作为有线通信而存在的, 由于具有高速度以及大容量的特点, 因此其建设十分的完善, 但是由于线路的限制, 不能够满足移动通信的需求。而移动网则具有很好的移动性, 能够有效的摆脱线路的束缚。因此将智能网和移动网络联合起来, 实现无缝切换, 就能够将二者的优点同时结合起来。MSCP为移动业务控制点, 在物理上可与MSC放在一起。

通信新技术的出现、通信新业务的需求和通信网络的变革, 都对移动交换提出了新的挑战, 也为其向综合交换发展提供了可能性。这一综合交换平台包括:

(1) 接入综合。应能与现有的或未来的任意接人方式接口, 应定义一组与接入方式无关的互通过程。

(2) 业务综合。应能提供与业务和应用无关的呼叫处理软件。

(3) 信令综合。应能提供统一灵活的信令方式。

(4) 网络综合。将多种重叠的网络综合为互通的单一网络, 即个人通信网。

3 移动软交换技术

软交换技术在移动通信网络中的应用在很大程度上丰富了业务的类型, 增加了运营商市场的占有率。国内外都在抓紧时间制定和出台关于移动软交换技术的相关技术标准和规范, 使其成为未来移动通信网络发展的核心。可以断言, 移动软交换技术一定会在未来的移动网络发展中大放光彩。

参考文献

[1]吴建平, 李星, 刘莹.下一代互联网体系结构研究现状和发展趋势[J].中兴通讯技术, 2011 (2) .

[2]刘畅, 郝向阳, 李楠.浅谈宽带通信网之宽带接入网技术[J].科技风, 2009 (12) .

电信营销发展趋势论文 篇8

1 电信4G技术的基本概念与结构特点分析

对于电信的4G技术, 在概念界定方面目前还不是太清晰, 也没有一个较为统一的概念。很多的人都是通过4G技术功能方面, 来对其进行概念的界定。从4G技术的功能来看, 主要有几个方面, 4G技术为用户提供更加自由的网络应用系统;4G技术能突破时间与空间的限制, 通过通信网络来实现接入;4G技术能与其它系统一起进行互联网的各种业务;4G技术能为客户提供综合性的服务。世界很多组织给4G下了不同的定义, 传统运营商对4G的看法, 认为4G是基于IP协议的高速网, 现有的各种无线通信技术从现有3G演化, 并在3GLTE阶段完成标准统一。ITU4G要求传输速率比现有网络高1000倍, 达到100Mbit/s。并给了4G技术一个正式的名称IMT-Advanced。标准继续依赖3G标准组织已发展的多项新定标准加以延伸, 如IP核心网、开放业务架构及IPv6。

4G技术具有其本身的结构特点, 在数据传输方面, 传输速度相对于3G技术而言, 要快几十倍。同时, 在4G技术下, 网络具有极高的智能化特点, 这表现在其操作方式和应用的终端设备上, 这几个方面都进行了智能化的设计。4G技术接口开放, 具有较好的兼容性, 所以可以进行全球漫游, 在各个互联网之间进行全面兼容。4G技术具有超强的覆盖性, 无论在任何区域都能实现其功能, 包括偏远的野外、信号不太好的室外地区等, 都不用担心信号问题。4G技术使各种信息之间的传递与应用更加便捷, 在各种数据与语音、影像等方面自由运行, 是3G技术所无法比拟的。4G技术在网络结构方面能够实现网络, 出入口之间的数据传输与数据管理, 4G技术网络结构中有网络层与中间环境层, 物理网络层等, 是互为一体的网络系统。

2 电信4G技术的具体要点分析

电信4G技术要点可从SA技术、OFDM技术、SDR技术以及IPv6技术进行分析。电信4G中的SA技术又称智能天线技术, 具有很多的功能, 如自动跟踪、数字波束调节、抑制信号干扰等, 属于电信4G技术中的关键技术。在OFDM技术方面, 可将其称为正交频分复用技术, 主要使信道分成很多正交子信道, 然后将高速数据向低速子数据流转换, 并对其进行调节保证能够在每个子信道上进行传输。

这种技术具有强大的抗衰弱能力、频谱利用率高、抗干扰能力较强以及能够用于高速数据传输等特点。在SDR技术方面, 又可称为软件无线电技术。这种技术是电信4G技术的微电子技术基础, 以其自身开放性、便捷性、重配置性特点建立起科学、标准、通用的硬件平台, 为许多运营介入提供了便利。对于IPv6技术, 网络地址空间较大, 能够为通信网络设备提供全球具有唯一性的地址, 而且在自动配置方面很容易实现, 能够获取全球唯一的路由地址。这种技术相比IPV4, 在服务质量方面的优势更为突出, 很容易形成以其他服务级别为基础的系统。在IPv6的应用过程中, 可利用其移动性特点保证位置发生变化时, 通信的质量不会发生改变[2]。

3 分析电信4G技术未来的发展方向

电信4G技术的广泛应用, 为广大用户提供了便利, 也为其它行业的发展带来了生机。电信4G技术是在原有电信3G技术的基础上, 对技术进行了一定的升级与改造, 把一些电信3G技术应用环节不太理想的问题, 进行了不同程度的完善。从某种意义上说, 电信3G技术的不完善, 推动了电信4G技术的出现, 是其产生的重要源动力。同时, 电信4G技术的产生, 也是适应社会发展的需求, 因为社会发展始终在继续, 未来的电信4G技术, 也可能会有不适应和不完备, 服务跟不上需求的那一天, 那么这就要求技术人员在科研领域内, 不断创新和飞跃, 让电信4G技术在通信领域中, 发挥出更大的作用, 更好地服务于生产和生活, 电信4G技术在未来的发展方向也是多面的, 下面我们来具体分析下。

第一, 交互干扰抑制技术。4G技术的发展将以交互干扰技术为基础, 其原理在于通过交互的方式对通信设施间的干扰进行削弱, 从而使通信质量及通信信号质量得到保证。

第二, 用户识别技术。这种技术主要是通过对基站、电话系统容量、电话系统覆盖面积等进行拓展, 使通信网络设备的建和部署减少, 从而使通信服务质量得到保证。

第三, 微型无线电接收器技术。在设备上, 电信4G技术往往给予较高的关注, 通过嵌入式的微型无线电接收器技术, 有利于功耗的减少, 实现节能环保的目标。

第四, 可重构性自愈网络技术。电信4G技术中若出现基站超载问题或各节点故障问题, 其中的智能处理器会进行智能化处理, 自身每个部分的使用都建立在问答基础上, 在错误发生的第一时间进行纠正, 从而实现网络故障问题自动排除的目标。

第五, 无线接入网技术。电信4G技术具有高容量、高效率、低成本的优点, 在无线接入网技术未来发展过程中, 网络分集将逐渐取代基于设备分级以及IP分组交换下的电路交换。建立在IP技术基础上的网络架构将促进W-LAN网络、3G网络、4G网络、固定网络的实现, 使下一代因特网在发展过程中得到支持[3]。

结束语

以上分析了电信4G技术的相关内容, 包括4G技术的基本概念与结构特点、电信4G技术的具体要点分析、电信4G技术未来的发展方向等, 使我们对电信4G技术有了一定的了解。社会的发展, 很重要一个方面体现在电信方面, 而电信4G技术是通信的有力保障, 所以电信4G技术的发展, 具有十分重要的意义。电信4G技术的研发与创新, 标志着我国电信互联网业务的新高度, 在为百姓提供便利的同时, 也为其自身实力的增长与竞争创造了条件。

摘要：电信行业的发展, 为百姓提供了越来越多的便利。特别是4G技术的应用, 为互联网各个方面提供了更优质的服务。4G技术业务是科学技术进步的产物, 是在3G技术的基础之上, 进行开发和研究的。4G技术无论是在传输的速度, 还是技术保障以及智能结构等各方面, 都为电信行业的发展提供了动力。本文围绕电信4G业务展开分析。

关键词：电信4G技术,技术要点,4G发展趋势

参考文献

[1]陈卫波.中国电信4G标准的选择探讨[J].运营之道, 2013 (3) :64-66.

[2]赵振平.移动通信4G技术的要点及未来发展[J].新聚焦, 2014 (9) :15-16.

电信运营商电子渠道发展趋势浅析 篇9

随着科学技术的不断进步, 中国通信领域得到了快速的发展, 电信运营商之间的竞争也逐渐增加。如何满足高质量服务客户的各种要求, 已成为各大电信运营商提高市场竞争能力的重要所在, 电子渠道作为服务的重要渠道以其独特的现代性, 成本低, 效率高等诸多特点, 已成为电信运营商实现市场经济运作、提升用户感知、提高服务效率、提高用户的忠诚度和满意度、降低运营成本的主要手段。加强电子渠道的建设和发展, 探讨中国移动电子渠道发展战略将成为提升市场战略的核心竞争能力重要策略, 也是中国移动进步和发展的关键。

1 发展电子渠道对电信运营商的意义和必要性

作为新型渠道的电子渠道, 电信运营商可以给客户提供理想的全业务运营和全天候服务, 因为该渠道具有全方位, 共享, 快速, 电子化等信息时代属性的特点, 它已成为电信运营商提高市场竞争力、降低运营成本、提高运营效率的主要措施, 是实现电信运营商提高运营效率、分流客户压力、改善客户体验、提高客户的忠诚度和满意度的重要途径。在现今激烈的竞争环境下, 电子渠道将成为市场竞争的电信运营商重要的战场。因此, 对电子渠道的建设、规划、发展和运营展开深入的研究对电信运营商具有非常重要的意义。

因为电子渠道的重要性, 所以各大电信运营商对电子渠道资源的竞争也是愈演愈烈, 而电子渠道能够实现实时全部覆盖, 客户能够通过自助的方式全天候办理和咨询各种业务。当前发展电子渠道的意义已经不仅仅局限于降低电信运营商实体营业厅的压力、降低运营成本、减少用户等待时间、实现合理分流等, 还能够提升自身品牌价值、树立品牌形象、提升用户满意度等方面的重要途径。电信运营商十分重视电子渠道建设和发展, 当前对电子渠道的发展投入资金、人力不断加大, 不断提高自身电子渠道的完善性。

2 电信运营商电子渠道发展现状

以中国移动通信集团黑龙江有限公司绥化分公司电子渠道发展为例, 来进一步了解目前电信运营商电子渠道的发展状况, 中国移动通信集团黑龙江有限公司绥化分公司坚持“低成本高效率”运营思路, 各项业务稳健发展, 运营支撑能力进一步提升, 全面增强电子渠道的“分流、传播、服务、体验、销售”五大职能。已实现包括掌上营业厅、网上营业厅、短信服务厅、自助终端、电话营业厅 (包括:10086人工、在线、自动) 等五种电子渠道。目前绥化电子渠道业务办理量在不断增加。电子渠道业务量办理占比已达到66%, 电子渠道交费金额占比达到27%, 同时营业厅内自助缴费额超过了营业厅前台现金缴费额, 电子渠道短信渗透率达到23%, 网站渗透率达到9%, 网上选号占比达到6%。随着中国移动电子渠道的发展, 客户可以通过中国移动电子渠道办理大多数业务和业务咨询, 降低了营销成本、简化了办理业务的手续、减轻营业前台业务办理压力、缩短客户业务办理时间等等, 大量节约了人力资源, 提高了公司的工作效率。中国移动电子渠道的有效推广和使用实现了客户效益及企业效益的双丰收。

3 电信运营商电子渠道发展趋势

面向未来, 电子渠道的发展趋势可以向四个方面延伸, 第一, 丰富和完善的渠道体系。电子渠道的快速发展, 对实体渠道的用户分流作用将越来越强, 客户到实体渠道办理业务的数量客户将大大降低。实体渠道的业务工作压力将得到缓解, 这样既能为客户提供便捷的服务, 并可以节省人力成本, 使很多实体渠道营业厅营业员可以减少到最低限度。与此同时, 电子渠道还具有网络营销和电子商务的特点, 根据客户日常消费行为, 最大限度地挖掘客户潜在需求并形成客户数据分析, 帮助运营商掌握客户的需求, 进一步实现对网络增值和电子商务价值链的把控, 形成包含各种电子渠道、实体渠道、直销渠道综合营销渠道管理系统。第二, 电子渠道营销价值将日益凸显。电子渠道的总体发展趋势是从运营商被动的为客户提供服务转变为向客户有目的的进行主动营销。我们对客户不断开展实体渠道和电子渠道, 直销渠道和电子渠道的协同营销及各类电子渠道之间的协同营销, 将会继续提高电子渠道的营销价值和营销能力。第三, 掌上营业厅拥有巨大的发展潜力。3G时代给手机上网业务的发展带来了广阔的市场, 运营商提供的掌上营业厅服务, 客户不需要记住那些复杂的信息代码, 用户只需要在手机上简单的操作可以根据自己的喜好来选择最适合自己的服务, 在用户中享有相当大的自主权, 随时随地可以用手机操作。这种全面的服务和市场营销为一体的综合功能, 使电子渠道有更广阔的发展空间。第四, 建立一套统一完善的电子渠道应用管理平台将会有利于电子渠道品牌的一致性和可控性, 更容易提升客户的认可, 并能提高客户信息的采集效率, 更有助提高系统的可用性, 对未来的电子商务领域进行深度的发展和探讨有着深远的意义。

4 结束语

发展电子渠道, 不仅仅只是提高客户满意度, 更是对电信运营商的业务创新, 及新业务的市场开拓有极其重要的现实意义。随着4G时代的到临, 电信运营商就必须要面对4G时代大规模数据业务对传统渠道的冲击, 那么电信运营商大力发展电子渠道也就具有历史的必然性。

参考文献

[1]常艳伶.山西移动电子渠道发展策略研究[D].北京邮电大学, 2012.

[2]王殊妹.电信运营商电子渠道发展模式和策略探讨[J].信息通信技术, 2011 (02) .

电信营销发展趋势论文 篇10

ICT能够满足运营商拓展信息服务业务的需要, 同时也向其他ISP提供业务平台, 整合产业链为客户提供综合的信息通信业务服务。通信技术与信息技术均属于信息产业, 产业特点相近, 产业链有多处节点重合, 相辅相成, 密不可分。许多电信设备厂商即生产IT设备, 也生产CT设备, 如生产网络交换机、路由器的设备商。另一方面, CT进一步与IT融合。

中国移动集团设计院积极投身于信息通信技术的研发, 搭建设备生产与业务运营的桥梁, 成功设计了大量工程, 获得了许多宝贵经验, 我们愿意通过中国工程建设标准化化协会信息通信专业委员会这一平台, 与业内分享经验, 与各会员一起, 共同推动技术的发展。

为促进ICT技术的发展, 中国工程建设标准化协会信息通信专业委员会, 在2007年1月成立综合布线工作组, 专注与综合布线技术的研究, 以确保综合布线工程的科学化、标准化。真正为IT网络提供高效可靠的统一物理基础平台。

本土营销渠道发展趋势与咨询方向 篇11

视野的狭隘使得在看似无序的竞争中找不到规律与未来。责备竞争者的非理性恰恰反应了本身就缺乏理性的反思。没有足够的眼光与视野来分析与判断未来，是中国营销界整体的悲哀。

勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在营销渠道的思考中，我们试图以更独立的思维来对其未来趋势进行判断，这个判断不可能十分精确，但这是咨询师们必须回答的问题。没有想到要思考营销渠道未来的人根本不足以在名片上印上“顾问”两字，以免沾污咨询业，让一个本应受到尊重的行业，变成了一个“忽悠”的行业。本文从以下几个方面谈谈对营销渠道发展的看法。

一、从家电业谈营销渠道的变化趋势

1998年2月，济南七家大商场联合拒售长虹彩电!2004年2月24日，成都国美主动降价导致格力空调停止供货，全国卖场清理格力!这两事件时隔六年，但从争议双方的态度，我们不难看出，厂家对市场的主动权已经逐步转移到了超级终端的手中。从上个世纪末以来，中国家电销售网络结构悄悄地发生了可以称之为“结构性”的变化。以国美、苏宁、三联为代表的具有巨大销售能力的超级家电连锁异军突起，其规模不断扩张。原有家电销售网络中传统百货店和中心城市小规模零售店的家电销售业务逐渐萎缩，赢利能力下降。传统的分销渠道模式受到了强烈的冲击。

因此，可以说我国目前正处于新一轮的营销渠道变革阶段，这一变革对厂家、经销商、销售终端都产生了巨大的影响。过去赖以成功的竞争环境正在发生变化。厂家、经销商和零售企业都需要认清这一轮渠道变革的趋势与方向，认识自身的价值和不足，才能在新一轮的渠道变革中找到自己的位置和生存空间。要认清销售渠道变革的方向，有必要先知道我们面临的销售渠道变革的环境。我国现阶段渠道变革主要面临以下的环境特点：

1、商业资本的崛起

表现为中间贸易企业的壮大，重要表现在大型零售业的发展上。商业资本的积累与壮大，直接影响着整体的销售渠道的变革与发展，任何无视这一现实情况的厂商和经销商，都可能在变革中很淘汰。

2、民营资本的快速发展 中间商企业由传统的国货百货的体制逐渐向多元化的股份制企业转变，其中，民营资本的壮大最为明显。由于民营资本的逐利本性和其竞争的灵活性，带动了整体商业竞争环境的急剧变化。零售业出现诸多上市公司，如国美、苏宁等通过上市进一扩大其资本实力。

3、超级终端时代的来临

大型连锁销售终端如雨后春笋般的在全国快速扩张，特别是在大中城市的扩张，使得传统的批发商和零售商在萎缩。

4、连锁渠道的扩张 跨地域，甚至全国性的连锁商业企业凭借全国的网络和资本实力，对厂商分割的渠道模式提出挑战，并以其强大的谈判力逼压厂商。

5、电子商务的崛起 因特网的快速发展与普及，带来了信息的快速透明化，给建立在信息不对称基础上，而谋求高利的传统中间商带来了致命的打击。其对信息的垄断被打破，必然带其利润的下滑。整体中间商出现微利的特征。在怀念昔日的辉煌中，众多中间商将被淘汰出局。

6、粗放管理时代的终结。 在规模的扩张与利润率的压缩的两重压力下，商业企业结束了粗放管理的时代，精细化的管理，以及价值链中的合理定位将成为其未来成败的关键。

以上的特点决定基本上决定了营销渠道的发展趋势，那就是规模化、微利化和专业化。任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实给击败。

尽管如此，试图通过刺激性促销，而不是通过适应趋势的思维改变和专业化管理来在市场中求得生命的延续，恰恰是中国营销现实中的主流。

尽管，由于我国地理的特点，人口的分散，二元的社会结构等因素，企业可以通过三、四级市场的开拓来扩大市场，而取得成功，甚至在十年内这种方式仍然有效，但这不足以阻挡销售变革的趋势。但遗憾的是，放弃大中城市，走向农村的营销思维，几乎成了中国营销咨询的共同的法宝，不论是渠道的精细化，还是深度分销等，都在逃避着变革的趋势，都在放弃着企业的未来。

二、从渠道资源竟争向价值链竞争的转变

既然渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化，那么营销渠道管理究竟应该走向什么方向呢?我国企业有个现象，那就是当一种行业处于高速成长期时，所有的企业都会在还没想明白怎么回事时，就跟了进去，最后的结果是，为什么盈利自己搞不清楚，为什么失败更是一无所知。先有彩电、碟机、后有手机、汽车，不同的行业在重复着相同的路径。

我们以零售业来说明我国渠道管理变革的方向。我们可以说，谁能成为中国零售业的“沃尔玛”，其实只有—个标准，那就是谁能按照零售业的规律来经营企业，谁就会成为真正的胜利者。这个规律是什么呢?那就是零售企业在整个市场价值链中的地位与作用。遵守零售企业在价值链中的定位，谋取与定位相符的利润，在价值链中创建自己的优势，才是中国家零售企业的正确思维。试图“挟消费者以令厂商”，试图超越自己应得的利润范围而挤占上下游的利益的做法，只能说明领导者商业智慧的缺乏。

曹操评价天下英雄时，曾说：“袁绍色厉胆薄。好谋无断，干大事而惜身，见小利而忘命，非英雄也。”如果我们来个“煮酒论家电连锁业的未来”也是一样的，那种见小利而忘商业规则的企业必将难以成为中国零售业真正的领袖，无论其目前看起来多么强大。

比如：国美与苏宁都在快速的扩张，但当互相将店开到对手的家门口时，双方也都没有显示出行业领袖的风采，除了采取“要挟”等非正常竞争手段，也看不出有多少真正的管理智慧。拿供应商来要挟对手，即违背了市场经济的基本理念，也违反了企业存在的根本价值。实际上反映了国美和苏宁双方的不自信，为什么不自信呢，因为，到目前为止，国美和苏宁都没有建立起自己的核心竞争优势，因此，不自信的企业总是以除去对手为唯一目标。哪怕一个小小的对手，也足以让没有核心竞争能力的企业感到不安。 任何情绪化的态度来看待国美与苏宁现象，可能都会导致错误的判断。应该说国

美与苏宁现象是我国商业资本崛起的一种必然。从总体上来看，它代表了新型的零售业态和发展方向，看不清这个大的趋势的话，就可能导致我们只是无赖的批评而找不到解决的方法。

现今的国美与苏宁的成功，来源于家电零售业态的快速成长，而这两家，其实还有三联、永乐等，的成功主要源于在一个行业快速成长时，他们站到了最前面。在快速扩张之后，必然面临的是家电零售企业业之间的竞争，这个时候，竞争才真正的开始。也只有在这个时候，这些零售业才能理性的来思考自己的核心竞争力。

那么国美和苏宁的竞争竞争力来源于什么呢?当一个商圈支撑不了两个巨头保持生存的基本销售量时怎么办?以价格来刺激需求，无异于对消费者需求的一种“透支”而已，当这种透支需要偿还时，国美和苏宁又拿什么来面对消费者和供应商呢?

商业的基本规则在于各方在整个市场的价值链中找到自己的定位，赚取合适的利润。当试图总从别人的腰包中掏取自己的利润时，它破坏的是整个商业运作的规则。“得道多助，失道寡助”，中国零售企业能否具备持续的竞争力，关键是看他们能不能在价值链中建立自己真正的竞争优势，通过价值链的定位，通过厂商供应链的管理，通过内部的效率的提升来提升顾客价值，而不是简单的价格转嫁来获取现金。 低价不是不好，但低价一定是在高效率的前提下才会成为真正的竞争力，否则，这种价格策略的依赖会引导着国美、苏宁最终走向失败。不要简单的和“沃尔玛”相比，如果真要成为中国的“沃尔玛”，那么就得真正向“沃尔玛”的商业理念，价值链定位，供应链管理学习，要弄明白，为什么“沃尔玛”可以“天天低价”。 可以说，现阶段的营销渠道的竞争，基本上是渠道资料，或者说掌控消费者的能力的竞争。在这种资源的竞争中，呈现出整个价值链的不协调，从系统来看。这种矛盾或不协调如果不能通过价值链合理的定位与利润的分配，必须导致非理性的破坏性的结果，最终对厂商、中间商和消费者造成伤害。因此，从营销管理的角度而言，仅仅把眼光盯在如何能在短期吸住大量的消费者的话，而不从厂商价值链的一体化来建立为消费者的价值服务链的话，那么是看不到营销的未来的。

三、营销渠道的咨询方向

最后，我们看看，营销咨询的方向在什么地方。咨询业与一般产品销售有个最大的不同，那就是一般消费品是适应消费者的需求。而当今咨询业也打出了这个口号，恰恰是中国咨询业的悲哀。因为，咨询最大的价值是找出客户真正的需求，需不是适应客户自已认为的需求。

咨询与策划的最大的区别在于，策划是企业在即定的战略方针下实施达成任务的方案。而咨询恰恰是要帮助企业拟定目标、方向，以及实现目标的策略。正是这个区别。使得真正的咨询是艰难的，于是很多咨询公司也打着咨询的名号侵蚀着策划业的市场。

正因为如此，真正的咨询公司需要的是拒绝客户，而不是顺应客户，因为，对一个基本理念都不一致的企业进行咨询，在其开始就注定了咨询结果的失败。这正是咨询案例在国内成功率并不高的根本原因所在。

电信营销发展趋势论文 篇12

经过电信运营企业的重新组合, 我们的电信运营企业已经形成了以中国电信、中国移动、中国联通为龙头的三大全业务运营企业, 同时电信业的重组也迎来了我国整个电信运营行业的“拐点”。随着全业务时代进程的不断推进, 电信运营支撑系统对于提升企业的业务运营能力、提高服务客户的满意度、推进企业的内部管理以及加快市场的响应速度都起着至关重要的作用。

2 电信运营支撑系统的建设现状

从目前来看, 各大电信的运营企业都具有了整个的系统, 并且可以对业务的运营、客户服务、市场营销、网络管理以及企业管理和市场分析进行了全覆盖, 但是从总的来看, 电信的运营支撑系统主要包括了业务支撑系统、网管支撑系统和管理支撑系统三大部分。目前, 各个大型的电信运营企业都是以集团或者是省级公司建设为主要的建设模式, 并且还将其当作了管理维护单位。从他们的分工来看, 集团公司主要负责的是整个公司的企业管理和经营的状况分析, 而省级公司逐渐地成为了生产单位, 还要兼顾着管理的业务, 在运营支撑系统建设中表现出比较突出的作用。在一般情况下, 市级的公司只是负责市场的营销、客户支撑与设备的现场维护等, 相对省级公司来讲削弱了生产的职能, 因此也只是一个支撑系统的使用单位。

在电信运营支撑系统的建设方面, 主要是表现在对市场和客户的支撑、业务运营和管理、网络支撑系统三个部分。其中在市场与客户的支撑方面, 各大电信运营商都已经为客户提供了客服电话、网站和短信服务平台, 并且还设立了各类的渠道为客户进行业务咨询、投诉以及提供建议提供了方便, 通过设立客户关系管理可以掌握客户的行为和企业的经营状况, 为企业的决策提供支撑;在业务和管理方面, 现有的业务支撑已经涵盖了对个人或者是集团客户的计费、结算、营销、客户服务、信息服务等相关内容, 实现了对客户和产品、市场营销的统一管理, 从而强有力地支撑电信企业的经营决策;网络支撑系统已经具备了业务质量的分析与管理功能, 但在告警与性能的关联分析方面依然存在欠缺。

3 电信运营支撑系统所存在的问题

3.1 系统的构成问题

现有的各大电信运营企业基本上都已经建成了比较完整的运营支撑系统, 并且该系统的功能可以较为全面地覆盖到电信企业运营的各个方面。该系统框架的形成为推进企业的业务运营、客户服务、市场营销、网络管理以及企业的信息化管理起到了积极的作用。但是, 由于整个运营支撑系统的覆盖面太庞大, 也会容易造成功能重叠现象的出现, 导致系统的“遍地开花”。这一个问题还需要在今后的运营支撑系统建设过程中认真地研究, 提出解决方案。

3.2 技术系统问题

如果我们单独地从某一个系统的技术性能来看的话, 我们会惊奇地发现我国的电信运营支撑系统无论是在硬件还是在软件以及应用软件方面都已经处于世界领先的地位, 尤其是我国电信运营支撑系统的硬件更是走在国际的前列。但是, 在各个系统相互之间的资源上, 我国电信运营支撑系统还需要加强进一步探索, 努力提高系统相互之间的资源利用率, 从而达到更好地利用和挖掘软硬件自身性能的目的。

3.3 支撑能力问题

从我国电信运营支撑系统的覆盖面来看, 现有的支撑系统已经覆盖了电信业运营管理的各个活动, 已经基本上能够满足运营的需求和客户的需求。但是如果从更高的层面上来看, 我国电信运营支撑系统依然存在着诸多问题。比如系统之间的功能共享问题, 也就是说前端的系统与后端的系统之间缺乏联动, 使得端到端的管理模式没有得到相应的保障;再比如目前的计费系统已经能够做到对语音的准确计费, 但是对于一些数据业务、集团客户业务以及融合业务的计费问题仍需要进一步解决。

4 电信运营支撑系统的发展趋势探析

4.1 电信运营支撑系统的作用更加突出

近几年来, 互联网的广泛发展与普及已经为全球的社会发展和人民的生产生活带来了巨大的影响。但是从对电信业的影响来看, 为其造成的重大冲击不言而喻, 由于各种的IT新技术的涌现以及新兴的互联网络公司的不断发展, 导致了以传统运营模式为主的电信企业面临着“管道化”的危险。在这样的背景下, 电信运营支撑系统就把业务支撑系统推到了风口浪尖之上, 并且逐渐地实现了跟互联网的相互融合。通过对电信运营支撑系统功能的深刻研究以及对电信行业运营模式的不断了解, 中国移动提出了一个大胆的探索:支撑系统自身特征决定了它自身就应该成为移动信息专家的使能者。既然如此, 对于电信运营系统就应该具备对整个运营过程的支撑能力以及对全业务的支撑能力。所以说, 电信运营支撑系统逐渐地成为了电信企业的核心竞争力, 它的作用也将会凸现出来。

4.2 向着“标准化、服务化、集中化”的方向发展

“标准化”就是要求电信运营支撑系统的技术架构应该向着标准化的方向发展和延伸。在当今全服务的运营时代背景下, 市场、客户以及业务对运营支撑系统都提出了更高的要求, 在这样的情况下, 运营支撑系统就应该拿出整套的措施将数据结构、系统接口和信息集成等进行统一的规范, 形成一定的标准, 为实现信息资源的共享提供基础。因此, 时代的要求逼迫着电信运营支撑系统向着标准化的方向发展。

“服务化”是电信行业的发展宗旨, 同时也是电信运营支撑系统的建设理念所在。随着电信行业的不断发展壮大, 电信运营的市场也逐渐走向了饱和状态, 因此各大电信企业对于客户源的争夺势必发展成一场激烈的“战争”, 如此就对运营支撑系统提出了更高的要求。作为运营支撑系统就应该避开之前的那种被动满足某些特定功能需求的建设理念, 主动地去寻找客户、拉拢客户, 并且从市场和客户的角度去分析客户的需求和客户的特点, 只有掌握了第一手的信息才可能为支撑系统的进一步完善提供支撑。需要进一步强调的是, 对于服务化的发展要求不仅仅是要运用在客户系统和客户关系的管理系统之上, 对于网管系统来讲也应该增强服务化的意识, 逐步实现服务功能的前移。

在电信行业中, 由于运营支撑系统功能与建设模式的发展方向两者是相辅相成的, 如果将这两者集中在一起进行深入研究和发展, 将会形成电信企业的“集中化”发展。近几年来, 由于在这两者之间的集中化不断深入, 系统的支撑能力和企业的管理维护都取得到较大进步, 使得各大运营企业收到了较为明显的利益。因此, 各大运营商还将会进一步加大集中化工作的投入, “集中化”也将会逐渐演变为一定的发展模式。

4.3 电信运营支撑系统将会形成成熟的产业链条

通过近几年来电信运营支撑系统的相关数据表明, 该系统的市场年产值已经超过了百亿元, 但是由于企业的运营模式对其的制约, 再加上各种新兴的业务以及公司组织架构对其的影响, 都使得电信运营支撑系统的建设与发展与其他的基础网络表现出不同的特征, 主要表现为:建设难度比较大、涉及面比较广。因此, 电信运营支撑系统的产业链也表现出了极为复杂的现象特征。