电信老客户营销方案

电信老客户营销方案（精选13篇）

电信老客户营销方案 篇1

店铺促销老客户维护营销

1.在店铺分类导航处设老客户专享区 暂定：每天2款每款10条每小时减一折的老客户优惠抢购活动。每个老客户限定买一条，每10天换2款新产品。（节假日的时候可以每款２０条）

2.老客户等级划分 普通会员 95折 高级会员 累计交易2000元以上 92折 VIP会员 累计交易５000元以上 ９０折 至尊VIP会员 累计交易２００００元以上８８折

3.老客户包邮 包邮仅限普通快递 发顺丰和ｅｍｓ需补邮费差价 老客户单次购物每满１５０元 赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送

4.新客户单次购物每满１５０元 包邮或者赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送 包邮仅限普通快递 发顺丰和ｅｍｓ需补邮费差价。（内蒙古;甘肃;青海;宁夏;新疆;西藏不包邮 邮费相应的减１０元收１０元。台湾;香港;澳门;海外邮费３５元。）

5.单次购物金额大的老客户还可以适当的多打点折扣 这个需要客服灵活把握 多请示领导。

6.单笔订单满 100 元，送3元店铺优惠券 单笔订单满 150 元，送5元店铺优惠券（这个在满就送里面设置）（这个好像应该统一成一种 系统可以多买多送吗）

7.搭配套餐：爆款需搭配送丝巾扣 礼品盒 包邮卡。也可以搭配另一款产品再送丝巾扣 礼品盒 包邮卡

8.售后服务保障卡

9.老客户的专享和包邮活动在店铺的动态广场每半个月发布一次，每一个月通过短信发送一次，通过短信的发送可以和别的优惠活动内容合并一起发。

10.外包装盒 购买的产品中有单价３００元以上的产品送外包装盒一个。

11.老客户的新品体验活动，发短信发店铺动态广场，新品太少如何弄？

12.老客户的维护和营销还要努力找到更有效的办法 必须跟踪分析数据 切实的提高老客户的回头率。

２０１２。８。１８

电信老客户营销方案 篇2

关键词：电信企业,商业客户,营销策略

随着电信市场竞争格局的变化，电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到多层次、全方位的品牌体系管理。为了应对日益激烈的电信市场竞争，减少客户流失，提高客户忠诚度，各运营商积极地在大客户身上做文章，在全国各地尤其是经济发达地区为大客户提供等级化、个性化服务。

相比之下，商业客户遭受冷遇，商业客户的重要性并不亚于大客户。

一、商业客户──价值不可小觑

首先，从电信市场客户群整体来看，商业客户仍然属于关键客户。电信客户包括大客户、商业客户、家庭用户和流动用户。根据80/20规则，电信运营商80%的收入来自20%的高价值客户。如果将整个客户群按照80/20进行划分，中小商业客户肯定属于20%的高价值客户群体。

其次，中小商业客户总量价值大。中小商业客户就个体价值而言是比大客户小得多，但中小商业客户群体大，其对电信运营商的收入贡献并不小于大客户。

再次，统计显示，至少有20%的中小商业客户属于其它企业的分支机构，他们的总部和各分支机构的合计电信消费额达到了大客户的水平。而这些中小商业客户的评价和选择，将影响关联单位的评价和选择。

最后，我们应该注意的是：中小商业客户是大客户的母体。大客户并非天生的，相当一部分大客户是从中小商业客户逐步成长起来的。

二、商业客户──商机无限

电信运营商一定会逐步重视商业客户市场的开发。原因有三：

第一，商业客户总体数量庞大，发展速度快，信息需求迫切，整个市场蕴藏着巨大的潜力。

第二，商业客户并不像大客户那样对运营商的服务水平有苛刻要求，因此，对电信运营商而言，这一市场的进入壁垒较低。对实力相对较弱的新兴电信运营商来说，是一个很好的市场切入点。

第三，随着当前大客户市场竞争的白热化，各运营商的利润逐渐萎缩。为了寻求新的利润空间，各运营商必将开辟新的战场，商业客户市场无疑就是下一个争夺目标。

三、商业客户市场的主要特点

商业客户的变动性大

商业客户一般都处于快速变化的环境中，新陈代谢较快。在外部环境方面，容易受到经济、政策、法律和市场形势等因素的影响;在内部方面，容易受企业发展周期、企业选址、领导个人意志等因素变动的影响。在这样的环境下，商业客户可能在较短的时间内破产、消亡，也可能迅速发展壮大。

商业客户的转网成本低

因为企业规模比较小，使用的通信业务相对简单，所以商业客户的转网成本也比较小，很容易就选择竞争对手提供的电信服务。此外，目前各大电信运营商都在努力优化自身的通信网络，相互之间网络质量间的差距正日益缩小，也使得用户有了更多的选择机会。

首要关注点──价格

购买电信产品时，商业客户与大客户企业在态度上差异很大。大客户以需求为先导，首先要满足需求，再谈价格;但是商业客户以费用为先导，首先看需要支出多少费用，然后再看能买到什么样的产品。现今，运营商提供传统电信产品的能力已经非常成熟，特别是商业客户重点关注的固定语音业务，通常情况下通信质量都比较稳定，加上商业客户在对电信产品的应用深度和广度上还有一定的局限性，因此会将关注的重心放到产品价格上。因此，在相当长一段时间内，电信产品的价格将是影响商业客户选择电信运营商的主要因素。

对电信服务的要求不高，主要是语音业务

固定电话支出是商业客户消费的主要部分，因此，他们主要将固定电话的服务质量作为衡量电信服务好坏的标准。此外，商业客户对话音业务没有过多苛刻的要求，主要就是话音清晰，网络质量稳定。

四、创新商业客户的营销策略

电信入网设备的标准化使各大运营商提供的产品具有同质化的特点，电信服务行业的性质也使有效的服务模式很容易在竞争者之间效仿。为此，推出基于自身网络的新产品、新业务成为商业客户市场竞争的重要手段，商业客户的营销策略有待创新。

第一，完善商业客户的市场细分

电信企业针对商业客户的市场细分深度不够，对满足商业客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。由于商业客户细分尚没有成熟的经验可以借鉴，又不能简单移植大客户和公众客户的细分模式，而且商业客户还兼具单位和个人消费双重特性，所以，要有效进行商业客户细分应当注意以下两个方面：

一方面，以商业客户背景属性为切入点，拓宽细分维度。除了行业和单位性质是这一为我们所共识的客户背景属性外，商业客户还有很多背景属性，如注册类型、所在区域、成立时间、单位规模、采购特点、销售特点、办公场所，等等。这些属性中的某一种或几种有可能成为某项细分的有效维度。

另一方面，根据细分目标，在二次细分的细分维度中可以引进个人特征。如老板或电信业务负责人的文化程度、年龄、对新事物的接受性、获取电信业务信息方式和偏好、对价格的敏感性、利益选择趋系统。

任何产品的发展轨迹都必然受产品生命周期规律的影响。语音业务已步入成熟期，出现增长放缓的趋势，运营商需要更多新的业务增长点来支撑总体的业务发展。与此同时，部分商业客户也存在着对数据业务、互联网以及其他一些新业务的需求。充分挖掘客户潜在的需求，把握好数据业务和互联网业务的发展方向，有针对性地向客户宣传新业务则更好地培养和拓展了商业客户的市场。

第五，注重服务质量的提高

价格虽然是市场竞争不规范阶段最有力的武器，但是随着市场的规范和商业客户心态的成熟，提高服务质量才是竞争制胜的不二法宝。近几年各大运营商服务态度的改善是有目共睹的，但是越来越现实的客户更看重服务能力的提高，我们要真正为客户解决实际问题。他们需要更稳定、界面更友好、扩展更方便的产品，需要更快的响应速度，需要更全面的一体化解决方案。

特别值得一提的是，由于商业客户重点的通信需求在语音产品上，所以运营商必须不遗余力地提高话音质量。

五．总结

电信企业准公用事业的性质决定了服务是电信企业的本质，服务是电信企业生存和发展的根本。在日益激烈的市场竞争、服务竞争中不断深化服务的内涵，延伸服务的领域，创新服务的模式，提高客户对服务的满意度，达到世界级企业的服务水平，铸造服务品牌，是中国电信企业持之以恒的努力目标。

参考文献

[1]、王巍:《电信企业市场营销浅探》, 载《科技咨询导报》2007年第17期;

试论电信营销中客户细分的应用 篇3

【关键词】电信营销；客户细分；应用

引言

电信行业在现代人的生活中扮演着越来越重要的角色，现在社会上流行的“微博党”、“手机族”等新潮名词就是一个有力的佐证。随着3G互联网技术以及移动通信技术不断获得新的突破，通信行业正以前所未有的速度不断扩展，目前，我国国内的几大电信运营商已经开通了4G业务，其技术手段也正在日益完善。电信行业的快速发展在为其增加更多客户的同时也带来了电信市场上的激烈竞争。因此，电信运营商越来越重视营销工作以保证客户数量和市场占有率，提高收益。然而，目前电信运营商的营销策略有失偏颇，甚至会对其业务拓展产生不利影响，具体表现在：首先是盲目开打价格战，目前，几大运营商采取最多的营销方法就是采取低价策略，进行盲目地价格跟进，如此，不仅会降低企业的利润率，还有悖于企业的发展定位，甚至影响企业的形象；此外过分要求客户数量，忽视客户质量和客户价值，这种做法缩减了深度挖掘客户所获的利润空间，显示出急功近利的心态。

所以，电信运营商应该审视自己之前的营销策略，采取更为有效、科学的营销手段，拓展市场，增加盈利。客户细分就是一个很不错的选择。

一、客户细分在电信营销中的优势

1、实施客户细分能提高电信企业的客户保持率

营销学术界研究表明，企业的客户保持率每提高五个百分点，企业的盈利将提高百分之二十五，甚至更高。电信运营商想要加强自己的营利性，提高客户保持率就是一个有效的方法。然而，电信运营商应该首先弄清楚，如何提高客户保持率，应该保留、开发那些客户。研究表明，开发一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，挽留一个不满意客户的成本是保留一个老客户成本的10倍。进行客户细分就能够帮助电信企业获得开发客户所需成本数据的分析，并能够让电信企业清楚地知道哪些客户是有价值的，哪些客户值得深入开发，而开发哪些客户会存在有去无回的风险，从而让电信企业的资源运用更为准确合理，提高客户保持率。

2、实施客户细分能够帮助电信企业满足客户需求，提高满意度

电信企业拥有的技术不管多么先进，仍然摆脱不了服务业的定位，电信企业要想获得盈利最大化，首要前提是想客户之所想，了解客户的真正需求。客户细分能够帮助企业了解客户，形成准确的客户定位，从而准确地理解目标客户，识别和量化销售机会，从而使电信企业的营销行为更加有目的性，也更加有针对性，避免南辕北辙式的资源浪费。同时，电信企业理解客户，推出与客户需求契合度较高的产品或服务，能够获得客户的好感，从而提升电信企业的客户满意度。

二、客户细分在电信营销中的应用措施

1、明确进行客户细分的标准

客户细分的目的是寻找需求差异追溯差异原因，针对特定客户推出特定的产品和服务，为实施差异化营销战略提供事实依据。因此所有可能导致需求差异的内在因素以及体现需求差异的外在因素都可以成为细分的标准。综合分析后，这些因素大致可分为四大类，即地理和人口特征、心理特征和生活方式、态度和利益追求特征、消费行为和价值。每一类标准都从不同侧面对客户进行分类，电信企业应该根据自己的营销目的，选择适当的细分标准。有时，采取单一的细分标准，并不能很好地将产品或服务分类和客户分类完美契合，此时，应该采取多个标准的组合进行细分，从而确保能为特定类别的客户提供心目中的产品或服务。

2、分析客户细分种类，推出相对应的产品或服务

在明确了客户细分的标准后，电信企业应该从实现自己的营销目标出发，将客户分类。比如客户的年龄对客户使用的电信服务有很大影响，电信企业可以把客户按年龄段分为几个大类。职业同样对客户所需要的服务有决定作用，此时，电信运营商又可以按照职业种类细分客户群。诸如此类，电信企业对于细分客户有很多选择。在对客户进行细分后，那么相应的就是服务或产品的跟进，用特定种类的服务或产品满足特定客户群的需求。比如，针对年轻群体，喜欢用手机上网，聊天，可以推出流量较多的套餐；针对商务人士，需要长时间通话并经常出差，可以退出通话时长以及漫游业务的套餐；针对老年人，可以开发养生短信等业务。中国移动通信有限公司早在几年前就推出了一款针对年轻消费群体的动感地带的套餐系列，以更为丰厚的GPRS流量和更为灵活的通话计费方法吸引了广大年轻客户，获得了不错的收益。

3、重视客户质量，关注大客户和重要客户

统计表明，电信企业的大客户数量只占其客户总量的0.7%，但给电信企业带来的利润收益却占其利润总量的30%，所以电信企业应该将自己的客户群分档，提供有差别的产品或服务，不能让大客户和重要客户感觉自己多花了钱却跟一般客户享受了同等质量的产品或服务，应该与大客户进行沟通和交流，根据他们的意愿，推出符合他们胃口的定制产品。还要进一步为客户提供“超额”服务，让客户享受到实实在在的有价值服务，不断提升客户价值。例如，向客户发放“大客户VIP卡，涵盖了手机维修、业务办理、餐饮住宿、订票、娱乐等多项服务类别，客户只要出示自己的VIP卡即可方便地享受到卡上多标注的优惠。

4、根据细分特征制定灵活的定价策略

产品的营销从定价的那一刻就已经开始，定价就能决定生死。因此电信企业应该根据客户细分后所获得大量的数据，深入分析，综合评判各个客户群的行为特征采取更为灵活的定价策略。应该建立一种多样化的价格体系，反映客户细分的要求。采取溢价策略以提供给对价格不太敏感的客户，推出高性价比套餐，采用经济性定价以针对敏感与价格起伏的客户；针对特定的客户群，推出相应的让利，提高在这一群体中的市场占有率。

5、根据市场细分特征制定有效的营销渠道

目前，营业厅和少数代理商仍是电信企业最主要的营销渠道，针对客户所提供的服务也基本都是相同或者类似的。建立多样化的有效的营销渠道，能够为电信企业拓展市场，提高市场占有率，增强竞争力提供很大的推力。电信运营商迫切需要根据集团客户群、商务客户区群、 以及一般个体客户群等各个细分客户群的特征，发展相适应的中间代理机构，建立有效的渠道，降低营销成本，同时，也进一步增强了电信企业的营销能力。电信企业需要结合细分客户群的特征，重视与电信中间代理机构的合作关系，将中间代理机构放到自己的利益链中，形成一个统一的经济利益共同体，通过明确的业绩指标和适当的激励机制，积极地进行渠道管理，更好地进行市场促销。

结语

實施客户细分的营销方法能够提高电信企业的客户保持率；能够帮助电信企业满足客户需求，提高满意度。因此，电信企业要想扩大营销，增强企业竞争力就应该在营销中应用客户细分的办法，明确进行客户细分的标准；分析客户细分种类，推出相对应的产品或服务；重视客户质量，关注大客户和重要客户；根据细分特征制定灵活的定价策略根据市场细分特征制定有效的营销渠道。

参考文献

[1]贺仁龙，叶宇航，赵小康.电信企业客户细分模型构建与应用研究[J].情报杂志，2011（06）.

电信老客户营销方案 篇4

作者：xhy0807114

摘要： 随着经济发展，消费者需要和欲望在更高层次上发生变化，对社会供给提出了更高要求，特别在电信市场竞争激烈的今天，客户资源的重要性凸现。因为客户是需求的载体，市场营销的核心便是清楚的了解客户，并使企业所提供的产品（服务）适合客户需要，即“满足需求”“客户满意”。许多成功的公司都在努力使自己的企业无不满意的客户。由此，中国电信集团如何实施客户满意营销显得十分重要。

关键词：中国电信集团客户客户满意营销

伴随着我国国民经济高速增长的保持，为电信业的发展提供了持续、快速发展的技术、资金、人才、经验和市场。信息通信技术渗透在人们生活的各个领域，通信需求已成为个人、家庭、企业的必需品和发展手段，通信领域表现出非弹性需求的倾向。随着电信体质改革不断深化，先进的管理理念和市场营销方法不断引入，中国通信与信息服务市场已形成中国电信集团、中国联通、中国移动、中国卫星、中国网通和吉通公司等骨干企业与大量中小企业相互竞争、共同发展的局面。

在基础电信领域，包括国际、长途、本地、移动等各类主要业务，同时都有两家以上运营企业开展竞争。为充分利用现有网络资源，信息产业部下一步将在继续支持主体电信企业加快发展、增强国际竞争力的同时，大力扶持新兴电信企业，促使其加快发展壮大，并将允许一些通信专网在进行公司化改造之后规范地进入电信市场。在此情况下，电信市场随着国内3G宽带网逐步的建设和到位，电信运营业发展趋于饱和，而且出现新的转型、发展方式除外摸索的一个过程中，电信业面临的全球增长，也会增加10%。中国电信集团正在面临新一轮的增长入侵。对于未来中国电信集团的发展，应该说是形成非常大的挑战。“十一五”期间，我国电信行业取得飞速发展，100%的行政村通电话、100%的乡镇能上网，95%的行政村建立了农村信息服务站。3G用户突破4000万户，3G网络基本覆盖全国。然而，在CPI不断上扬的今天，为何中国电信集团资费会一路走低？随着我国电信资费市场化形成机制和高效公平的电信资费监管机制初步建立、资费管理方式改革深入推进电信业，专家认为，一是由于电信市场竞争激烈；二是通信技术进步导致了价格持续走低；三是政策主导的结果。此外，中国电信集团还正面临着电信业务越来越复杂，用户需求满足度越来越高，市场需求和业务创新具有高度不确定性，收益低，固网业务急剧萎缩、历次电信业改革遗留大量不良资产、改革发展稳定任务重，对服务质量、观念、设计、1

程序、人员要求、公司认可、沟通中信息传递的落差等挑战，而在电信市场竞争激烈的今天，各种无差异条件使得客户资源的重要性凸现。

由此可见，中国电信集团在对自己产品和服务进行销售时必须最大限度的提高客户满意程度。所谓客户满意，是指客户将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。客户满意既是客户本人再次购买的基础，也是影响其他客户购买的要素。研究表明，在激烈竞争的市场上，保持老客户、培养新忠诚度具有重大意义。而要有效的保持老客户，就不仅要使其满意，还要使其高度满意。高度满意能培养客户的品牌感情吸引力，不仅仅是一种理性偏好，中国电信集团必须创建、保持和提升客户的满意程度，努力争取更多高度满意的客户，建立高度的客户忠诚，争取赢得客户，占有和扩大市场，提高效益。

被誉为“推销之王”的乔吉拉德就曾经提出了著名的“250定律”，即每一个客户都可能影响其关系链中的250个人；你抓住一个满意的客户便可能对250个人产生积极的影响，相反，你若得罪了一个客户，便可能失去250个潜在客户。为此，乔吉拉德又提出了著名的“猎犬计划”，即花功夫和当地有影响力的人建立良好、持久、亲密的私人关系，然后劝说他购买自己的产品，待成交后客户感到满意时，再要求客户提供他们亲朋好友中有意购买的潜在客户的姓名、地址、电话等，然后再去和这些潜在客户交朋友„„如此循环下去，犹如猎犬闻着气味跟踪追击一样。因此，中国电信集团企业必须不断提高客户满意度，必须做好以下工作：

一、增强客户的忠诚度

首先，公司上下要从思想上认识客户的高度重要性，这是真正做到“用户至上，用心服务”、赢得客户忠诚的基础和前提。要让每一个员工不仅仅知道、懂得，而且还要从思想上意识到：客户是我们的“衣食父母”，是为我们每个月开工资的人，能够满足客户的需求是企业的荣耀，并以此能够将理论与实践相结合，贯彻到行动中去。

其次，赢得高级管理人员的支持，建立客户忠诚计划是一个从上至下的过程，需要企业领导的各方面支持、协调和统一。高层管理员也要有表率作用，体现在与具体接触客户的员工交流并参加有关与客户交流的活动等。再者，赢得员工的支持，员工是客户忠诚计划的主体，是实施者，一个员工涣散的集体私不能够赢得客户的支持的。在这其中，员工的忠诚支持包括在工作中尽职尽责和对企业的忠诚不轻易流失跳槽。

最后，提高客户的兴趣，赢得客户的满意和信赖，要求要有意接触客户并留心发现他

们的需求，倾听客户的意见，注重与客户的双向沟通，建立起有效的反馈机制并妥善处理客户的抱怨，还要从掌握的信息分析客户的需求、以客户需求为导向，提供针对性强的增值服务，开发适应客户需求的新的产品。

二、运用SWOT分析，最大限度满足客户需求，确保回头客

1、优势

中国电信集团拥有绝大部分的客户资源、要与其保持良好的客户关系；基础网络设施比较完善，累积大量丰富的运营管理经验，保持长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统；日趋完善服务质量，注重用户之间的沟通服务，提供互动式服务，推出首问负责制，解决企业在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题，建立一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户 ；

2、劣势

现有的基础设施不能为用户提供特色服务，企业内部创新与发展的矛盾，拆分让中国电信集团由主体电信企业降级到一个区域性的电信企业，为此，中国电信集团必须以提高企业自主创新能力为主线，以业务创新为中心，带动企业全面创新，通过业务和技术的双轮驱动，做好由传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商的战略转型，推动中国电信集团成为创新型的电信企业，确保客户的回头率；

3、机会

国民经济的持续快速发展、电信业法律法规不断健全完善、政府大力推进国民经济和社会信息化的战略决策，全业务经营和 3G发展的新挑战，形成了潜力巨大的市场需求，为电信市场提供了更大的发展空间，中国电信集团要牢牢把握机会，争取更多的客户资源；

4、威胁

电信市场竞争格局由局部转向全面、简单转向多元，人才流失较为严重，中国电信集团必须正视各种潜在威胁，注重提高营销服务人员自身素质，处理好与客户的沟通工作，为客户提供关怀、相适应的增值服务，加强对客户期望值的管理，正确处理客户不满，对隐形不满多加注意。积极寻找潜在客户。

三、4V组合营销，与客户产生共鸣

4V是指差异化、功能化、附加价值、共鸣的营销组合理论。产品实施差异化，区别对待客户，满足客户变化中的要求。客户对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者，而差异法的关键便是创造不同的客户需求，使客户满意，实现企业与客户的双赢；功能弹性化，指的是产品或服务的功能能够根据需求进行增减。产品在功能上能够进行增减，更加适合不同层次年龄等客户的口味。客户可以根据自己的习惯和承受能力选择具有相应功能的产品，提高了客户对产品和服务的满意度；附加价值化，企业要为客户提供高附加值的产品或服务，是客户整体价值最大化，让客户乐意购买这些高附加值的产品或服务，确保客户忠诚度，与客户产生共鸣，让客户成为终身客户。而当客户的需求在最大限度的满足后就会在感情上高度认同企业，与企业融合在一起，达到共鸣。

除此之外，客户期望值的管理也是实施客户满意营销的关键。对客户期望值进行分析，了解客户期望值，使提供给客户的期望值略高于客户自己的期望值，设定客户期望值，在客户未形成认知定势时，可以引导客户设定适当的期望值，调整客户期望值，若客户期望值过高，需要通过比较或其他方法来降低其期望值。正视客户是否不满，是创新的源泉和服务水平提高的动力。要学会倾听、安抚客户的不满，控制局面，防止事态扩大，化不满为满意，给客户超出预期的惊喜，使其高度满意，保持住老客户并培养新忠诚度。

四、结论

总之，在日趋激烈的电信市场竞争形势下，中国电信集团如何实施客户满意营销已经刻不容缓。中国电信集团要为客户创造价值，提高客户满意度和忠诚度，就必须加强其营销服务队伍能力建设，增强营销服务人员操作技能，提高营销服务队伍整体素质和职业化水平，真正做到“用户至上，用心服务”，倡导主动服务，先客户之想而想，先客户之急而急，先客户之需而动。以主动服务，引导需求并满足需求。还要用心细分市场，精心设计方案，量体裁衣，为客户提供个性化服务。倡导全方位服务，前端服务客户，后端服务前端；全员用心，铸就卓越服务品牌，从而提升中国电信集团的自身价值，追求企业价值与客户价值共同成长，推进中国电信集团企业持续稳定健康地发展。

主要参考文献：

《电信服务营销技巧》北京邮电大学出版社 胥学月、傅德月著2008.01

《如何进行客户关系管理》北京大学出版社李小圣编著2004.01

《市场营销学》高等教育出版社吴健安主编2010.05

《中国经济时报》 2000.10.20

电信客户回馈方案 篇5

一、背景分析：

随着电信行业客户服务的深入，以积分、缴费等原由赠送客户礼品越来与普遍，赠品使用日益丰富，逐渐发展成为电信企业巩固客户忠诚度的重要手段，随着市场竞争越发激烈，也面临着赠品缺少差异化；赠品价值越来越大，企业成本增加；怎配多为日常用品，难以加载企业宣传信息等问题，使赠品功能降低。邮政刮刮卡是邮政针对商务市场推出的一款整合刮刮奖、体育彩票、中邮阅读卡资源为一体的产品。

二、活动实施

（一）活动载体：幸运刮刮卡定制企业宣传信息

1、包含邮政即开奖+“我中彩票了”体彩（福彩）优惠券（2元）+两个月免费中邮阅读卡（价值30元）中奖率高。

邮政提供27.5%的中奖率；奖额高：邮政提供4999元、1000元、500元不同的高额中奖机会；体彩（福彩）奖金最高1000万元。

2、电信公司可自设中奖奖品。

（二）活动费用预算

幸运刮刮卡：单价2元/枚，数量5万枚，活动总计费用10万元。

（三）活动运作模式

1、到电信办理业务的客户进行赠送。

2、可通过电信公司客户数据对客户进行寄递。

3、邮政提供免费名址数据提供寄递服务。

三、效果评估：

1、体现X电信对老客户的关怀，达到巩固客户的目的。

2、可搭载业务宣传，通过邮寄精准找到潜在客户。

回馈老客户的活动方案 篇6

活动目的：

由于目前老客户比较多，而且老客户质量也比较好，以老客户为中心带动新客户成交，拉动销售中心人气，促成成交。

活动时间：

6.25日

活动地点：

销售中心

活动内容：

一：感恩回馈老客户

◇凡是金茂大厦准业主于6.25日当天到销售现场均有价值400元精美礼品赠送

◇老客户带新客户到现场并且促成成交者，新客户可享受3000元现金优惠，老客户可以享受免1年电梯费或物业费(二选一)活动

二：新客户购房有好礼

凡6.25日在销售中心登记客户均有精美小礼品赠送，登记并且成交客户享受3000元现金大礼包(活动仅限当天)

前期安排：

1、6月20日起通知所有已成交客户活动内容、日期等，并通知所有登记客户优惠方案

2、报广宣传同时跟进，对活动内容及优惠策略进行宣传

3、活动现场安排：

销售大厅门前铺红地毯

搭建彩虹门1个，

空飘4个

音响设备

活动礼品(300-400元)/户

活动流程：

1、上午9点所有客户到场(新老客户)

2、上午10:58分由安顺房地产领导宣布正式开盘

3、所有老客户排队领取礼品，新客户(现场成交)也可以领取礼品

电信级金融大客户专网改造方案 篇7

近年来, 金融行业都已逐步建成覆盖全市的收费营业厅网络。这是激烈社会竞争、网络技术发展、银行业务迅速发展、现有资源最大化有效利用的需要, 也才能提高对用户的服务质量, 实现整体运营成本的降低。随着金融行业业务的拓展和改革的深入, 以往普遍采用的接入网点组网系统逐渐暴露出很多缺点, 如速率低、扩展性差等。各种业务量成倍增长, 随之产生的业务数据流量也成数倍增长, 网络带宽瓶颈问题突现, 尤其各级部门日益重视的安防问题, 对监控网络带宽提出了新的要求。为适应目前业务量发展, 网络带宽扩容, 改造一张满足多种业务, 安全, 可靠的网络已势在必行。

二、网络现状分析

(1) 金融行业省行至地市分行的长途线路:开通1条2M电路, 接口为G.703。 (2) 金融行业地市分行至营业网点的本地线路:使用155M光端机开通一条155M通道, 汇聚各营业网点2M电路, 接口为CPOS。 (3) 金融行业营业网点:使用PDH设备, 开通一条2M电路, 接口为V.35。

显而易见, 目前现有网络模式速率低、扩展性差、不能全面网管, 在银行业务的高速增长, 行业竞争日趋激烈的今天, 已经不能适应业务的进一步发展, 为适应目前业务量发展, 网络带宽扩容, 改造一张满足多种业务, 安全, 可靠的网络已势在必行。

三、金融大客户专网改造优化解决方案描述

(1) 金融行业省级总行。传输部分:省级总行是金融行业网络的核心, 它承担和实现整个网络高性能、高可靠性的数据转发, 是网络良好运行的关键。本方案为省行中心机房提供1台大容量MSTP光端机, 至地市级分行开通一条50M MSTP电路用于全市网点部分业务数据上传。

(2) 金融行业地市级分行。传输部分:地市级分行是金融行业网络的汇聚点, 它承担和实现全市营业网点业务、视频数据的处理及转发。本方案将地市级分行中心机房原有155M光端机更换为1台2.5G大容量MSTP光端机。利用原有光路, 接入运营商的MSTP网络, 开通两条2.5G互联通道, 组建双物理路由2.5G自愈环网。地市级分行中心机房新增一台高端路由器, 配置GE光口与MSTP光端机GE光口对接, 并开通至各营业网点的10M以太网专线电路。在我网传输上每个营业网点划分相应的VLAN号进行隔离, 以区别各网点的电路。客户设备部分:市分行中心机房新增一台高端路由器, 或者一台三层交换机, 至少配置有一块GE光接口板。高端路由器或三层交换机与MSTP光端机互联的接口起TRUNK, 并配置三层接口, 以便使各营业网点的VLAN终结, 完成路由的转发。

(3) 金融行业各营业网点。传输部分:利旧原有光路, 将原有PDH设备更换为由MSAP设备, 提供1个FE口, 开通至地市级分行中心机房的10M以太网专线电路, 用于营业网点业务、视频数据的上传。客户设备部分:需要配置一台可以划分VLAN的二层以太网交换机, 并以TRUNK的方式透传本地的VLAN号。

四、方案评述

1、提供高速的网络:随着企业数据量的不断的增加, 本方案满足了用户个性化的应用需求, 为企业提供高速接入传输平台, 保证网络的高速率、低时延。2、提高网络稳定性:金融系统对数据的安全性要求较高, 本方案组建2.5G自愈环网, 为用户地市级核心汇聚机房提供了双向性和自愈的保护功能, 决定其传输额稳定性, 即使发生意外故障, 信号传输也不会中断。3、提高网络的安全性:由于用户汇聚交换机路由器/交换机的一个物理端口要对应多个营业网点的网段, 本方案为每个营业网点划分一个VLAN, 对应一个网段地址, 优点:隔离广播域, 防止广播风暴, 便于管理, 简化项目管理或应用管理, 增加了网络连接的灵活性。4、扩展性能良好, 电路调度能力灵活, 组网能力强大, 为用户以后的大带宽需求做准备。5、提供全程网管:可实现全程链路无盲点监控 (即可以监控大容量MSTP光端机至网点的收发器, 通过网管, 对后期的接入层故障处理, 网络质量监控以及即时掌握网络性能等都会起到重要的作用;

本次改造方案采用MSTP (基于SDH的多业务传送平台) 组网构架。用户侧提供以太网接口, 网络侧面向SDH传输设备, 从而使得同一个网络既能提供点到点传输。MSTP传输网络更具有安全性、可靠性及可扩展性。因为通过MSTP传输的改造, 相当于给用户组建了一个专网, 同时传输网的环保护、网络自愈功能使网络有了更好的安全保障, 良好的QOS的保证, 使网络带宽完全能够满足用户需求。

参考文献

[1]曹蓟光, 吴英桦.《多业务传送平台 (MSTP) 技术与应用》.人民邮电出版社, 2003年11月.

电信老客户营销方案 篇8

HollyCRM系统将工作流管理技术引入到大客户管理系统中，采用了自主研发的工作流定制器产品，实现了工作流程的灵活定制和管理。用户可以通过工作流管理模块，方便地定制工单的流转方向、流转时限，使业务流程的变更可以轻松实现。同时，针对工作流的每一个节点，提供了动态监控和管理功能。

HollyCRM大客户系统引入了防火墙等硬件级安全手段，并且所有数据访问都必须通过数据库访问组件的安全认证，防止非法访问，

系统采用的J2EE多层体系结构，支持应用服务器的集群式处理，来自各客户端的所有请求，首先由“信息服务器”进行统一分配，再将分解任务发送至不同的服务器进行处理，这样不仅提高了系统工作效率，而且通过任务及风险分担，极大地提高了系统的安全性。

方案评析：

合力金桥将2/8法则贯彻到底

HollyCRM 是为解决电信企业的大客户关系管理需要而推出的解决方案。2/8法则在电信企业同样适用，因此通过建立大客户服务系统，为发展大客户、维持现有大客户提供了一个综合的信息处理、管理与分析平台。HollyCRM大客户管理系统，通过收集大客户市场调查信息、大客户资料信息、大客户经营战略信息，同时采集计费、营账、客服、网管、财务等系统的相关数据，建立快速、全面的新客户业务受理、新增需求受理及投诉与故障处理过程通道，形成完善的大客户服务体系和大客户满意度评估体系。

电信商圈整合营销推广方案 篇9

一、整体营销模式

以楼宇经理为最终的发展落点，整合现在的广告、外呼、电子、直销、代理渠道，进行立体式组合式宣传。

二、营销推进的阶段

第一阶段：前期准备

1、梳理目前所有商务楼宇的数量，按照其性质分为四类：高档纯商务写字楼（40户单位以上）、一般商务楼、商住两用、单位办公楼（本次营销不做考虑）

2、在系统中按地址对楼宇内所有用户进行取数。

3、与物业公司洽谈现场体验宣传，代理等事宜。

4、针对性的广告投入。如已有电信传媒的楼盘嵌入客户经理信息、电梯内的广告窗口、电梯信号覆盖牌、单独公示牌。

第二阶段：宣传推广

1、利用对我网用户进行的取数，提前3天由电子渠道进行语音外呼。（脚本设计）

2、利用对我网用户进行的取数，提前3天由增值业务部进行页面推送或者直邮。（页面设计）

3、采用巡展+上门的方式，由直销进行推进。在楼宇大厅、人流集中的主要地点，设立宣传现场。对优势、新鲜元素进行展示。如：天翼看交通、运动加加、米聊、ITV等。（难度在于前期准备工作，设备开通、配送都成问题，但能现场进行上述内容展示，效果将有很大的区别。建议能制作带有电信LOGO的统一展柜，将设备全部放入其中，避免桌椅等老一套的形式，既现档次又方便）。

4、组织人员上门入户宣传，强调服务为切入。核对准确用户的资料（为后期数据挖掘做支撑），发放客户经理名片及宣传手册，记录好用户的相关反馈的情况及商机。我网用户一定要找到关键人进行核对（中小政企的电信业务，一般由三类人：行政、财务、IT部门提出需求，老板拍板通过），也可通过问卷调查的形式加上适当赠送的小礼品。如WIFI卡，运动加加等。

5、现场记录好商机的发掘情况，通过商机金额的记录，对现场巡展的效果进行评估。

6、一个楼盘一般2—3天比较适宜。

第三阶段：商机根据、数据挖掘

1、对前期记录的商机由客户经理上门进行洽谈，争取实现销售。针对营销能力较欠缺的由管控人员陪同上门。

2、根据整理回的数据，由政企分部对数据进行商机挖掘，进行数据派单并加以营销指引。

第四阶段：按层次对电信业务进行推荐

1、通过前期的集中宣传推广，已基本提升用户对客户经理的认知度。后期由客户经理单独扫楼式的对楼宇内每个单位进行拜访，搜集问卷调查表。并与每个客户单位建立联系。

2、适当开始与用户洽谈电信业务。按推广层次，首先领导层，光纤、员工个人手机、公司固话+C；其次员工家庭，以e9为切入，通过与关键人洽谈（适当赠送点礼品），争取在公司内部针对员工开展团购，能有机会再次面对面对员工进行宣传。可采用短信群发、人员集中期间宣传、资料投放、展架拜访等形式。

3、针对单个单位取得团购预约后，提出申请，组织人员上门对员工进行集中宣传。

4、物业代理的发展。

三、营销组织及安排

在外招人员未到位情况下，建议成立楼宇营销团队，抽调人员专门从事这一项营销工作。各班组成立1—2个营销分队，每个分队由4—5名客户经理组成。一个星期各分队开展1—2场推广营销。每周汇总整体的推荐情况

四、营销成本

外部成本：

1、现场巡展的进场费

高档写字楼400元/场，一般写字楼200元/场

2、物业公司关键人公关费（代理洽谈、获取相关业主信息）

购物卡赠送100元/人，3人。

3、广告费用投入

电梯内的广告窗口、电梯信号覆盖牌、单独公示牌

4、资料投放费

商住两用小区，人手不够请专人进行资料投放。8分钱/张。

5、赠送礼品

Wifi卡，10元面值。进门使用。

运动加加，40元/个。下订单赠送。

水性笔，1元/支。体验并登记用户信息赠送。

内部成本：

1、当天结算业务酬金

按现在每天平均15户的平均水平，按天结算300元，整个活动需要27000元。

2、达标激励

对于完成预算进度，且周排名第一的团队给予500元发展激励。完成预算进度，且周排名第一的个人给予300元发展激励。整个活动需要10000元。

对于完成月度预算任务的个人，给予1000元/人的达标激励。对于分局整体完成月度任务，给予队长、支撑管控人员1000元/人的组织激励。

对于完成整个活动预算任务的个人奖励Iphone手机一台。

3、营销人员配置

能用于展示的中、高档智能手机

对高校教师电信手机营销策划方案 篇10

一：市场分析

1中国中高端收入的社会群体巨大，是一个很大的潜在市场。

2白领阶层有一定的经济实力。

3新兴产业快速发展，新的技术不断出现，尤其是电子产业。

4消费者的需求不断的变化，尤其是中高端的消费群体有着自己的价值观念，渴望有属于自己的品牌产品。5中国移动和中国联通占有的市场较大的份额，中国电信移动通信业务市场处境不容乐观。中国电信政策变化过快，执行效果不够好。二：产品分析

中国电信和手机企业共同推出适合白领的手机、话卡。1电话卡是为白领阶层专门开设套餐业务的话卡，此项业务可以让白领阶层有归属感、满足感。

2手机的功能强大，适合白领，如可以股票查询、地图导航查询等。手机高档，外观形象也能体现出白领一族的品位。

3电信手机的通信采用的是c网（CDMA)，相关技术更加成熟，网络稳定，网速度更加快捷，资费更加优惠。

4电信手机采用高科技芯片，辐射更低，在最大程度上

减少对人体的辐射伤害。电信产品的开发、生产需要一定的成本，并且容易被竞争者模仿。

6手机的生命周期短，手机的功能款式更新换代快。三：产品和社会背景综合分析

1通讯业务发展很快，各种卡的种类很多，但却没有真正属于白领一族的手机和话卡套餐，电信的手机和话卡正好填补了这一市场空缺。并且满足了这一消费群体的需求。

2此项业务虽需要技术水平，更容易被模仿，使企业陷入激烈的竞争之中。

3在白领阶层（以山东轻工业学院的教师为例）有4%左右的中国电信移动业务的用户，但是其剩余的96%的移动、联通用户中有50%以上的人对现在使用的移动业务持不满意态度，原因是缺少适合白领阶层的套餐内业务，没有自己的品牌归属感。

四：营销活动主题

“白领自己的时尚家园！”

五：策划的目标

通过对高校教师进行实战营销，作为试点，再通过试点进行分析，进而推行“白领战略”，打开中国的白领市场，使中国电信的白领市场份额达到50%左右，为企业赢得利润。

六：活动定位

此次营销活动主要是针对高校教师等一些白领，根据他们的需求推出企业的产品，赢得白领市场。

七：活动步骤

1对高校（如山东轻工业学院）进行公关，使高校的领导层对新的电信手机和话卡产生好感。

2向高校领导介绍手机的优势，使高校领导认识到手机对高校教师的价值和意义。

3弄清高校的教师日常活动安排，为营销做准备。4准备好适合教师阶层的200部电信手机，手机平均价值1500元。

5在校园内招聘40名口才形象良好在校学生作为临时业务员。

6选用电信的营销经理和高校领导在学校教师例会时对电信手机进行营销。

7会后运用前期所招聘的40名临时业务员对高校教师进行一对一式的营销，由业务员负责对高校老师介绍电信手机和话卡的优点以及为白领阶层推出的套餐业务。

8此次营销为体验式营销，前期准备的200部手机具有针对性的发放给部分教师免费体验使用两个月，期间只收取通信费，两月后，对产品不满意者无条件退货，满意者购买手机即赠送与手机等价份额的话费。

9做好售后服务保证。

八：活动资金预算

成本费300000元，公关费用3000元，差旅费1000元，办公费1000元，业务员工资4000。

合计309000元 九：活动目标预测

1活动可以让90%的教师产生购买手机的强烈意愿，35%以上的的教师直接购买手机。

邮政客户数据库营销工作方案 篇11

各邮政支局（所），市局相关单位：

根据省公司文件精神，为进一步推进ⅩⅩ年全市邮政客户数据库营销应用工作，现安排如下：

一、成立数据库营销应用工作领导小组 组

长：

副组长：

成员：

各邮政支局（所）负责人

办公室设在市场部，由付军华同志兼任办公室主任，具体组织、督导全市数据库营销应用工作。

总体思路

依托网点与专业，结合重点业务及项目，加强数据分析与支撑，有效运用七种数据库营销方式，全面深入推进数据库营销应用；强化数据维护，建立数据维护常态化工作机制，进一步提升数据质量。

二、总体目标

（一）数据库营销目标

全年实现应用数据120万条，完成数据库营销收入600万元。

（二）数据库维护目标

维护农村库优质客户数据16万条，维护城市库优质客户数据12万条；专业库维护目标以省公司直属专业局下发文件为准。

三、工作措施

(一)依托网点与专业，以项目为抓手，全面推进数据库营销应用。

1、实施项目带动，结合主题营销，推进数据库营销全面渗透。各专业分局每季度结合主题营销活动，确定重点数据库营销项目，分析产

品和数据，策划数据库营销方案，做到有目标计划、标准流程、评价办法，整合应用七种数据库营销方式，在储蓄、代理保险、农资分销、航空票务、代放号、个性化邮票、畅销报刊收订等业务上强力推进数据库营销，提高数据库营销成功率和收入规模。各季度分别完成全年数据库营销收入计划的25%、50%、75%、100%。

在满足“邮政自用”的同时，充分利用邮政客户数据资源，做好“客户他用”，促进直邮业务发展。市局重点面向八大行业（金融保险、通信、零售、房产、旅游会展、汽车、教育培训、制造），围绕五大营销项目（即下乡工程、会员商函、旅游消费、教育培训、调查竞答），做好十二个数据库商函产品推广使用。

2、开展专业联动，资源共享，全面提升客户价值。

要依托“整体解决方案团队”（BIU）力量，按月组织召开数据库营销专业联动会议，策划跨专业的数据库营销活动，进一步整合专业产品及客户资源，通过信息共享、数据挖掘、产品整合及交叉销售，为客户提供集多专业产品（服务）于一体的整体解决方案，避免多头营销与无序竞争，提高营销成功率。

树立“以客户为中心”的经营理念，定期组织深入挖掘金融、报刊、集邮等业务的客户数据，分析客户的经济实力、理财方式、兴趣爱好，根据数据挖掘结果，针对不同的客户提供不同类型的产品展示、广告宣传、销售方式和服务方式，不断提升客户价值。

3、通过网点推动，提高数据库营销应用普及率，助推网点经营。强化网点营销管理，各网点明确至少一名专职或兼职客户数据库管理系统操作人员，每个网点每周至少要登陆两次农村或城市客户数据库系统，进行数据维护和日常营销管理，农村、城市网点客户数据库系统使用率达到80%以上。

网点每月要结合日常营销的需要，在系统中创建基础营销活动，并对营销活动实施数据分析筛选、派工、选择合适渠道进行营销、结果反馈等全过程管 2

理。对上级创建分解到本网点的专项营销活动，认真分析营销活动方案，结合产品及市场特点，选择网点客户数据，完成营销活动全过程管理。农村支局应根据所掌握的“六大户”客户数据，重点做好储蓄、保险、短信、农资分销、报刊等邮政业务的日常营销工作；城区支局应以一公里商圈内重要企事业单位、商贸市场、高档写字楼、大专院校等机构及个人客户为重点，做好储蓄、保险、数据库商函、速递、短信及店面产品的日常营销工作。

4、规范流程，拓宽渠道，强化数据库营销过程管理。

我局应在“整体解决方案团队”（BIU）的指导下，按照“营销创意-数据分析-营销策划（设计、部署、渠道准备）-营销测试-营销执行-评估优化”的标准营销流程，对各类数据库营销活动的全过程实施管理。

结合本地实际及业务（产品）特点，每个项目都要有产品、数据、营销渠道的分析，综合采用商函、上门、短信、电话、会议、传真、电子邮件等多种营销方式，加强营销结果的反馈与分析，系统内各类营销活动的反馈率达到5%以上。做好数据库营销的成功率分析，强化闭环管理。

（二）强化数据维护，建立数据维护常态化工作机制，全面提升数据质量。

1、以地址库为基础平台，实现数据维护与基础地址相结合。

要将原有客户按地址匹配加载，逐步将沿街各门店、写字楼各单位的优质客户数据加以采集、维护齐全；在地址的基础上丰富客户姓名、电话号码、用邮信息等属性，基础地址的属性丰富率年底达到20%。今后城市客户的维护以地址库为基础平台，不断丰富客户属性，结合地址信息开展城市客户的维护工作。在维护行政村数据的同时检查其中客户信息，每个行政村客户数量不少于100条。全年行政村、城市单元维护率达到80%以上。

2、以业务需求为导向，实现自行维护与社会渠道相结合。

一季度、二季度采集维护公务精英、医生护士、教师、初高中毕业生名址库精品个性化名址库，建设和维护；

三季度采集和维护夕阳红、私家车主名址库；

四季度采集和维护打工族和民营企业家信息。

3、边用边维护，实现数据更新与项目推进相结合。

结合打工经济、校园经济、电费绿卡村等重大项目，更新维护客户数据。各类营销活动结束后一个月内，网点要将客户数据及用邮信息在农村、城市客户数据库管理系统中进行反馈；结合重点营销项目的开展，不断采集、更新维护客户姓名、地址、身份证号、电话号码及用邮信息等属性数据；专业局将本专业各类营销活动所产生的客户用邮信息组织在专业库中进行数据更新，边用边维护，不断提升优质客户数据占比。各季度分别完成全年优质客户维护计划的30%、60%、90%、100%。

4、依托生产系统，实现数据导出与自动匹配相结合。

对省公司按季从生产系统中导出的储蓄、保险、代收费、航空机票、包裹、特快等业务的客户信息匹配不成功的数据进行勾挑核对，补充完善客户属性。对思乡月、农资分销、酒水日化、新邮预订、个性化邮票等业务，要组织网点及专业及时对客户信息进行详细登记。每周维护至相应的专业库，分步骤、有重点地逐步建立准确率高、针对性强的高端专业客户数据库，为数据库营销打好信息基础。

5、开展计划维护，实现数据核查与定期清理相结合。

市场营销部每年对所有行政村、城市单元客户数据进行全面维护，每月安排辖内8%左右的现有城市单位及行政村进行数据的全面核查，以网点、投递站为数据维护的责任主体，充分利用各类资源、采取多种方式，通过社会渠道和邮政自有客户资料做好客户数据维护的日常工作。对从未进行过筛选、无身份证号、无电话号码且无用邮信息的数据，我们要不定时对这些数据进行核查确认后删除。减少无效数据，提高优质客户占比。从而节约维护、营销的成本，提高效率。

6、实施数据分级维护补贴制度

市场部要按照客户数据的使用频次、用邮情况进行数据的分等分级管理，4

将一年内维护过、筛选使用频次达到3次的优质客户数据设定为一等数据；一年内筛选使用过或经过维护的优质客户数据，设定为二等数据；一年内未经筛选使用、维护，但有以往用邮信息的数据，设定为三等数据；其余数据归入四等数据。数据每年进行等级调整，在应用客户数据进行营销时，优先使用一、二等数据，节约营销成本，提高数据库营销效率。

实施数据维护激励机制，按数据等级对数据维护实施补贴政策，年底对按要求完成优质客户维护计划的支局，对一、二等优质客户数据按照0.1元/条发放数据维护补贴。通过不断数据清理与维护，确保数据的新鲜度与准确度。

（三）强化管理与培训，不断提高数据分析与营销能力。

1、完善数据库营销工作体系。将数据库营销工作纳入全年目标责任制管理，建立数据库营销工作按月数据通报、按季工作情况通报、总结考评的闭环管理机制，督导并推进数据库营销工作，强化营销应用。配备专人负责我局的数据库营销的策划、数据分析应用与维护管理，加大数据库营销推进力度。各专业局要明确数据库营销的专（兼）职人员，具体负责数据库营销项目策划、营销活动组织及专业客户数据库的动态维护工作。

2、实施激励政策。年底市局将开展数据库营销先进单位、优秀营销项目及先进个人的评选工作，对业绩突出的单位及个人给予奖励（详见附件二）。

3、开展成果发布会，加强培训与交流。总结数据库营销成功经验，加大数据库营销宣传力度，进一步促进数据库营销成果的共享、交流，开拓思路，共同提高。要求各邮政支局及专业局参与率达到100%，并推荐优秀数据库营销应用案例参加省公司营销成果展示，强力推进数据库营销应用。

电信老客户营销方案 篇12

一、在做网站与推广前去客户的公司做实际的调研和了解（内容如下）

1、客户的定位和经营策略？

2、客户的市场区域？

3、客户目前的业务开展模式分析？

4、对网络的了解程度有多少？

5、想通过网络为他带来什么样的收益？

6、客户所做产品的常规性与特殊性？

7、客户产品的价格？

8、客户的竞争对手是如何做市场的？

9、客户对网络的投入与回报的比例分析10、11、除了增加营业额以外客户还想从网络里面得到什么？ 客户的竞争对手的网站做的如何、他们是怎么做网络推广的？

12、客户是代理商还是生产商、是走品牌路线还是走营销路线、是做区域市场还是做全国市场、还是做全球市场？13、14、15、了解清楚自己后到底适合怎样的推广模式做出正确的分析和判断 客户是否对自己公司的所有流程、制度都清楚呢 ？ 客户对你自己员工的能力你了解吗、对他们的销售知识和产品专业知识培训到

位吗？

16、公司的管理到底是怎么样的模式、是表格化信息化管理还是手写的原始状态

呢？

17、公司统一对外的形象有明确定位吗？有做VI吗？

18、公司原来有网站吗？有推广吗？为什么不做了？或者说为什么效果不好的原

如何留住老客户 篇13

企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。

新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。

以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。

客户维护的作用

首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶段发展到个性化顾客参与阶段。成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事来抓。据某顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。

其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务相对低廉的费用。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。

第三，留住老客户，还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。客户的口碑效应在于：一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

最后，获取更多的客户份额。由于企业着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。忠诚的客户愿意更多地购买企业的产品和服务，忠诚客户消费，其支出是随意消费支出的2-4倍。

老客户维护的有效途径和方法

1.明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求

(1)更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

(2)特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80％是由20％的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20％-85％的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。

(3)提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。

2.建立客户数据库，和客户建立良好关系

与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节假日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

3.深入与客户进行沟通，防止出现误解

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。

4.制造客户离开的障碍

一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。

品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位越低，顾客参与企业的愿望也相对较弱，而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高，甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益，那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动，企业与顾客的关系越紧密，特别是当他们将品牌视为一种精神品牌，这种参与程度可以达到最高境界。

5.培养忠实的员工，不断培训服务人员

忠实的员工才能够带来忠实的顾客。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。

要保持顾客忠诚必须从员工着手。具体可采取以下手段：

(1)注重员工培训、教育，为企业员工提供发展、晋升的机会。

(2)为员工尽可能创造良好的工作条件，以利于他们高效地完成工作。

(3)切实了解员工的各种需求，并有针对性地加以满足。