银行贵宾客户营销方案

银行贵宾客户营销方案（精选6篇）

银行贵宾客户营销方案 篇1

商业银行个人理财营销及贵宾客户提升整体业务解决方案

近年来，我国商业银行理财产品发展迅猛。个人理财业务已成为商业银行一大重点。如何有效进行理财产品营销，对银行与客户都有重要意义。

商业银行加大个人理财产品营销

近两年，随着国民经济的快速发展和居民收入的不断增加，我国商业银行理财产品得到迅猛发展。同时由于银行近年的批发业务发展减缓和外资银行的步步逼近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已成为我国商业银行业的一大业务重点，如何开展有效的理财产品营销对于银行和客户都有重要意义。

一般来讲，商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供的各种服务。包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，并以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

个人理财业务营销是营销管理与个人理财业务相结合的产物，是营销管理理论在个人理财业务上运用的全过程，包括个人理财业务市场细分、选择目标市场、价值定位、开发特定产品、确立价格和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。具体来说，个人理财业务营销是指商业银行以

个人金融市场为导向，对广大的个人用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人理财产品和服务，运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的利益目标。

商业银行个人理财产品营销目前的状况

我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短，但发展较快，在发展的过程中主要呈现出以下特点。

第一，从产品种类看，由单一发展到综合。我国商业银行初期的个人理财产品只包括储蓄、结算等少数几个传统品种。目前的综合型个人理财产品则包括储蓄、融资、投资和日常交易等多方面的大众化个人金融产品，由客户自己做具体决策。其中，投资理财是最重要的部分，涉及债券、股票、基金、信托、不动产、投资型保险、期货等众多投资品种。

第二，功能趋向提供全方位理财服务。过去的理财产品只提供几种简单的大众化理财服务。现在的贵宾理财产品提供的功能较全面，一般包含三个方面：第一，提供理财顾问；第二，提供理财资讯；第三，优先享受个性化的金融产品，还可获取各种增值服务。

第三，着力培养客户经理，注重售后服务。商业银行的客户都需要持续的售后服务，个人理财产品的营销更注重对客户一生不同阶段的规划。凝聚力强的营销团队是个人理财产品售后服务的保证。此外，银行还通过拓展自助银行、网上银行、电话银行等服务，开辟理财中心、贵宾室，集中全行的人、财、物资源为高端客户进行一对一的专属服务。

第四，个人理财产品的营销渠道日益倚重高新技术。长期以来，我国商业银行主要依靠分布广泛的有形营业网点营销个人理财产品。近年来，电子银行发展迅猛，使我国商业银行的个人理财产品营销渠道从单一趋向多样。

第五，市场竞争相当激烈，股份制银行与国有银行之争如火如荼。中资银行尤其是四大行历来占据主要市场份额。但是现在，股份制银行正凭借个人理财产品从四大行中争夺存款和业务。如，招商、兴业、光大和民生等人民币理财产品“挖走”客户资金几千亿元。

尽管这几年我国商业银行个人理财业务发展较快，但目前仍处于起步阶段，商业银行在个人理财产品营销中尚存在一些问题，主要表现如下。

第一，创新不够，缺少主导品牌。尽管各商业银行不失时机地推出了花样翻新的理财产品，从人民币理财到外汇理财、多币种理财，看似种类繁多，却都存在着不同程度的同质化缺陷，只是在一些细节方面做文章。在理财产品的设计开发方面，还仅停留在对细枝末节修修补补的初级阶段，在某种意义上有“画地为牢”的感觉，因此难以形成自己的特色和拳头产品，难以成为客户选择产品的理由。

另外，在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，国内商业银行对树立品牌的重视程度明显不够，品牌竞争观念淡漠，导致品牌的优势难以显现。

第二，专业理财人员匮乏，营销人员素质不过关。当前，尽管商业银行理财服务项目越来越多，但为顾客提供的服务却往往不尽如人意。理财服务是一项综合性很强的业务，是以服务人员的敬业、专业性以及投

资品种多样性和综合性为基础的服务，对从事理财业务的人员的素质要求很高。

相比之下，国外的理财专家不仅敬业，通常都熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识，具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。

第三，银行对个人理财产品的营销意识不强。我国商业银行对个人理财业务的营销，在思想上、理论上缺乏比较全面的认识，营销观念滞后，缺乏主动出击创造市场的意识。目前对个人理财业务的营销只是简单地将市场营销等同于推销，而不是根据客户的需求系统完整地制订市场营销策略。

由于这种认识上的片面性，使有的银行仍然不自觉地将个人理财业务营销的落脚点放在“我能为客户提供什么产品”上，而不是“客户需要什么产品”。因此，在营销活动中很难真正做到“以客户为中心，以市场为导向”。由于不能深入了解客户的需求，很难对客户实行差异化的服务策略，不能抓住真正的赢利客户。

商业银行个人理财业务营销策略选择

第一，加大理财产品的开发与创新，加强品牌效应。个人理财产品的开发不能单纯从银行的角度去思考问题，有什么个人理财产品就推销什么，而应建立在对客户需求的了解、未来需求变化的分析和预测基础之上，结合灵活的定价策略，充分满足优质客户多样化的金融需求。为此，商业银行必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系。

目前我国商业银行的个人理财产品的创新，从创新主体看，由商

业银行总行统一计划布置、自上而下推动的创新多，由分支行发起策划、自下而上推进的创新少。这样的后果是，某些理财产品虽然名为创新，但由于适用性差，滞后于市场需求变化，推出后实际业务量非常小，很大程度上造成了资源的浪费。因此，各个商业银行在借鉴引进国际先进的理念、经验、技术、产品的同时，更要根据各个地区的市场特点，不断增强个人理财产品的自主创新能力。

此外，树立良好的品牌形象是个人理财产品的个性和风格体现，也是商业银行个人理财产品营销的重要内容。

第二，科学细分客户市场，合理进行市场定位。客户对理财服务的需求存在着很大差异。这种差异不仅体现在对银行产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面，因此，商业银行应在全面调查和分析市场后，进行市场细分，即按照客户特点，把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可根据自己面临的市场环境和自身特点，选择目标市场，并在此基础上，制定相应的营销方案，整合所有资源，提供差异化服务。

商业银行的个人理财产品定位，首先是根据商业银行自身的发展战略目标，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，实现个人理财业务的差异化和个性化服务。个人理财产品的定位关键在于懂得谁最有可能成为我们理财产品的购买者，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户的理财目标，设计和开发理财产品。各家商业银行应根据自身实

力和业务特点，对现有金融产品和服务进行比较和分类，重点对自身有比较优势和深受客户欢迎的产品进行研究和完善，并集中力量进行重点营销。

第三，完善个人理财产品营销的组织体系，大力培养核心理财人才。在商业银行内部，要以市场为导向配置营销资源，通过对各部门现有的业务分工重新组合，建立起符合自身特点的专职营销机构。该机构的主要职责是开展市场调查、分析营销环境、研究营销战略、制定营销目标、拟定营销组合、实施营销管理、加强与客户和社会的沟通，实现金融营销供给方、需求方与社会的多向互动发展。

其中，商业银行的总行、分行营销机构以开发产品为主，从战略高度分析市场需求，进行市场细分，根据不同客户群的需求选择目标市场，开发具有较强针对性的产品；基层行和理财中心、营业网点的营销部门以服务营销为主，根据不同的目标客户，实施不同的营销策略。

客户经理制是现代商业银行广泛采用的一种以客户为中心、满足客户需求、为客户提供一体化、全方位优质服务的经营管理模式。客户是理财业务存在和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，为实现个人理财效益最大化目标奠定坚实基础。商业银行建立客户经理制度的基本原则应该是：以客户为中心，以市场为导向，立足重点客户，强化营销意识，改善金融服务，提高经营效益，在全行建立客户经理为客户服务、行内人员为客户经理服务的高效运作的工作机制。

银行贵宾客户营销方案 篇2

一、调查问卷基本情况说明

此项研究主要采用问卷调查的方法, 设计的问卷主要包括经济客观背景、消费与理财情况、理财观念与理财教育、投资情况四个部分。本次调查的对象为南京城区各商业银行的贵宾客户, 样本中每个银行网点选取了2~5名贵宾客户随机发放问卷, 问卷填写不署名。本次调查共发放问卷71份, 收回有效问卷60份, 有效率达到85%。调查的样本人群来自南京市城区商业银行超过20个网点, 不同银行, 不同网点及不同区域, 保证了调查结果的诚实可信, 并具有一定的代表性。

二、调查结果分析

(一) 贵宾客户投资理财产品的基本情况

根据调查显示, 在回答“您或您的家庭正在投资的理财产品”时, 58%的贵宾客户选择了存款类理财产品, 32%选择贷款类理财产品, 32%选择人民币理财产品, 80%选择证券类理财产品, 37%选择保险类理财产品, 13%选择房地产, 10%选择黄金, 13%选择外币理财产品, 还有4%使用过其他投资方式, 具体数据如下图所示:

注:理财产品为多项选择

(二) 影响贵宾客户投资银行理财产品的因素分析

根据行为金融学中提出的认知偏差、行为偏差以及在消费者行为学中提出的影响理财的因素、投资心理与行为, 联系实际提出南京市城区各家商业银行贵宾客户在投资理财活动中可能存在的各种影响因素。

1、性别

根据调查结果, 男女性别基本维持在1:1, 在被调查的男性中, 购买银行理财产品者占男性总数的51.6%, 而女性购买人数则占女性总数62.1%。对男性客户和女性客户从理财产品选择方面进行数据对比, 可以看出, 女性客户较男性客户更愿意投资银行理财产品。

2、年龄

调查结果表明, 购买银行理财产品的人群中, 30~40岁人群所占比例最高, 达到92.3%, 其次是50岁以上, 达66.7%。随着年龄的增长, 知识及经验的不断积累, 个人的理财能力大致应呈提高趋势。但是本次研究样本容量不是很大, 局限于每个银行网点的2~5个客户, 在一定程度上增大了误差水平, 并且, 年龄接近退休或者已退休的客户可能会采取保守型投资方式, 此方面的误差影响也不容忽视。

3、受教育程度

根据结果显示, 受教育程度越高的贵宾客户, 越倾向于购买银行理财产品, 其中, 学历在硕士及以上、本专科和高中及以下购买银行理财产品的人数比例分别为70.6%、51.5%和50%。银行理财产品的投资需要客户具有一定投资知识和理财观念, 而高学历者具有更强的接受能力, 故更倾向于投资银行理财产品。

4、职业

从下表可以清楚看出, 客户职业对其投资产品选择的影响程度较大, 从事金融领域或与之相关行业职业的客户更倾向于购买银行理财产品。

5、月收入

统计结果表明, 月收入在6000~10000元的客户更倾向于购买银行理财产品, 占60%, 并且比例向两头递减。可看出, 较低收入的客户因保障基本生活需要而较少投资银行理财产品;收入较高的客户, 其收入完全满足其经济需求, 所以并不需花费过多精力进行银行理财产品投资;中产阶级人群为了在满足生活需要同时维持较高生活质量, 更倾向于进行理财投资, 具有更强的理财意识。

6、金融市场信息关注程度

统计结果显示, 客户对于金融市场信息的关注程度越高, 其更倾向于购买银行理财产品。对于某个问题的经常关注会使个体在潜移默化中受到一定思想上的影响, 而行为金融学认为, 市场上存在“羊群效应”, 即市场中那些没有形成自己的预期或没有获得一手信息的投资者, 会根据其他投资者的行为来改变自己的行为。经常关注金融方面信息的客户也会倾向于跟风投资, 作出非理性行为。

7、风险承受能力

从下表可知, 大部分贵宾客户可接受的风险程度在中等左右, 愿意接受低风险或高风险的客户占少数, 而对于风险程度更高的客户来说, 他们更倾向于购买银行理财产品。

(三) 贵宾客户对于个人理财业务的了解程度

据调查, 有5%的客户表示自己对商业银行个人理财业务很了解, 有39%及9%的客户分别选择了概念模糊及不了解, 另外47%表示有所了解, 但这种了解程度是很有限的, 主要是在银行办理业务时客户经理向其推荐的。在回答“您最主要通过何种途径获得理财信息”时, 43%的客户选择“传媒 (报纸、电视、网络、广播等) ”, 32%选择“金融机构 (银行、证券公司等) ”, 16%选择“亲朋好友”, 剩下9%则表示“无系统来源, 非常零散”, 反映出银行对于个人理财业务的宣传工作做得并不充分, 该业务的市场空间仍然巨大。

(四) 贵宾客户的个人理财预期

在回答“您或您的家庭认为理财的主要目标是什么”时, 46%的客户选择“实现资产增值”, 另外有21%, 7%, 14%, 9%的客户分别选择了“合理安排资金”、“保障家庭教育”、“提升生活质量”及“安排退休生活费用”, 这也反映出大部分贵宾客户倾向于短期的理财投资。而在选择理财产品时最关注的内容方面, 有54%的客户表示关注“产品的投资风险和收益”, 而关注“金融机构工作人员是否专业”、“该机构信誉、品牌知名度”及“媒体和他人的投资建议”的客户比例分别为12%, 21%, 9%, 从侧面也反映出客户理财片面追求较高收益, 理财观念落后。

(五) 贵宾客户对于理财产品的了解程度

在回答“您购买理财产品时是否仔细阅读产品说明书”时, 有36%的客户表示其非常仔细, 了解产品结构、风险、收益率、赎回条件及期限, 43%表示比较仔细, 主要关注收益及风险, 19%则表示未仔细阅读, 主要听取理财顾问意见, 反映出大部分贵宾客户在购买理财产品时是有经验并且了解产品的。在回答“您认为产品说明书上的预期收益率是指A绝对收益率B最高收益率C实际平均收益率D不清楚”时, 29%的客户认为是指绝对收益率, 32%选择最高收益率, 只有24%选择实际平均收益率, 另外15%表示不清楚, 反映出虽然大部分客户会阅读产品说明书, 但是对于一些专业术语的了解并不是很清楚。结合前文所述, 大部分客户追求高收益率的情况来看, 客户投资理财产品带有一定的盲目性, 过于看重收益率, 却并未意识到银行给出的收益率并不是一个确切指标。

(六) 银行理财产品的风险提示

调查发现, 43%的客户认为购买银行理财产品有风险, 另外23%及34%的客户表示没有风险或者不清楚, 表明客户对于风险的认知程度不高。调查中有19%的客户表示曾遇到过“理财顾问推荐产品时强调收益率, 弱化风险”的情况, 说明此类现象具有一定的代表性, 银行方面需要重视理财人员的素质培养以及业务操作规范。有34%的客户表示曾经遇到过产品说明书专业词汇较多, 看不懂的情况, 反映出商业银行对理财产品的风险没有进行充分揭示。

三、发展商业银行贵宾客户个人理财业务的对策建议

(一) 加大个人理财业务的宣传力度, 注重贵宾客户的维护

通过调查发现, 大部分贵宾客户主要投资于股票、基金等中高风险产品, 而对于个人理财业务还是比较陌生。因此, 商业银行需要开展广泛的宣传, 通过不同方式对贵宾客户进行个人理财业务的宣传, 提升其理财意识。理财人员还应通过短信、电话、电子邮件等手段对贵宾客户进行回访维护, 加强贵宾客户对银行个人理财品牌的忠诚度, 并将银行的理财产品通过多样化渠道介绍给贵宾客户, 使其能在第一时间了解最新理财信息。

(二) 重视理财人员的培养

理财人员理财服务的优劣直接关系着贵宾客户的利益, 也影响着商业银行个人理财品牌的建立以及个人理财业务的发展。国内银行应根据目前个人理财需求的特点以及理财业务的发展需要, 培养具有证券、保险、基金、外汇、期货等综合知识的专业理财人员, 提高理财人员个人理财方案的设计能力以及专业素养, 以便为贵宾客户提供全面、优质的服务。

(三) 加强理财产品创新, 进行市场细分

目前我国商业银行纷纷推出了个人理财品牌, 发行的理财产品种类繁多, 数量也很大, 但各家银行的产品同质化现象严重, 投资组合局限性大, 不能根据客户的现实需要有差别、有选择的进行产品设计和客户服务。为了提高服务质量, 银行可以根据客户的财富水平、风险收益偏好、理财需求不同, 细分理财市场, 设计不同的产品以满足各类客户的需求。

(四) 规范理财业务操作, 强调风险提示

2008年出现的银行理财产品“零收益”事件部分责任在于银行工作人员及营业厅内宣传单强调预期收益, 弱化风险提示, 使得专业知识较缺乏的客户在投资时未重视风险。而在揭示理财产品风险方面, 许多贵宾客户认为, 银行虽然提供了所销售理财产品的说明材料, 但其中专业术语较多, 且收益的计算方法也非常复杂, 让一般人看不懂。负有风险揭示义务的商业银行如果不能将风险准确、充分揭示, 将有可能导致客户投诉, 影响其银行、理财品牌形象及客户忠诚度。对此, 银行方面对揭示风险的语言应尽量通俗易懂, 确保客户能充分了解理财产品风险的特性。

参考文献

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银行贵宾客户营销方案 篇3

今年以来，英山支行实物黄金格外俏销。中国农业银行推出实物黄金理财产品后，该行注重做好产品营销宣传，夯实基础抓客户，引导客户买黄金。在营销宣传过程中，英山支行有针对性地甄别客户，做到瞄准目标，突出面向“黄金级别”的贵宾客户营销实物黄金。他们根据网点转型的要求，建立贵宾客户专项档案，准确录入联系地址、手机电话等信息，高度关注个人贵宾业务的深度挖掘、维护和培养工作，采取定期上门回访、定期电话回访、定期向贵宾客户推介产品、定期与贵宾客户开展联谊活动等方式，通过加强与贵宾客户的正常交流，密切伙伴合作，发展零售业务，放大营销作用；与此同时，借助信息面广的“英山论坛”以及“QQ好友”等可以免费宣传的媒体，及早发出有亲和力的《营销农行龙年实物黄金的一封信》，介绍龙年实物黄金尤其珍贵，具有“珍藏价值、欣赏价值、纪念意义、可以保值增值”非凡的现实意义和历史意义，以及“品种克数多样、质量绝对可靠、价格相对优惠、农行实物黄金可以回购”等特点，倾情竭诚向贵宾客户和有潜质目标客户展开强力营销宣传，以此提升核心竞争力，促使业务经营持续、稳健和快速发展。

如今，在该行拥有的储蓄、信贷、电子产品、代理保险等6.5万户各类客户中，贵宾客户已经发展到1.3万户，有潜质目标客户达2.1万户。英山支行瞄准贵宾客户，实施深度营销，即对贵宾客户和有潜质目标客户实行终身性“锁定”的区别对待，不断实施跟进、回访和联谊，有效地推进了产品营销，给网点带来旺盛生机和活力。由于建立健全了贵宾客户和有潜质目标客户的档案资料，以及恰到好处地运用相关免费媒体，在上级行黄金营销计划下达后，英山支行积极行动，员工能够做到有的放矢，通过建立起来的沟通渠道，进一步自觉加强与贵宾客户之间的跟踪回访、推介和联谊等多方式的相互联系，从而更加广泛地引起社会各界贵宾客户和有潜质目标客户对中国农业银行发售黄金业务的强烈关注、兴趣、了解和支持。机关员工王文适时跟进贵宾客户，营销黄金230克，名列机关营销榜首。

润物细无声，营销见真功。英山支行日常业务工作中注重对贵宾客户和有潜质目标客户的积累与甄别，坚持分层引导，定向营销，不花大价钱，产生大效应。截止3月23日，该行不到一个月时间销售实物黄金达3800克，人人都完成营销任务，在黄冈分行县域支行中名列前茅。

银行客户活动营销方案 篇4

招商银行于1987年在中国改革开放的最前沿深圳成立，作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，招商银行一直在中国金融企业的发展中扮演着改革者和创新者的角色。

互联网时效性、互动性、透明性等特点给金融企业打造品牌、精准营销、提升影响力提供了平台。无论是网上的证券交易、电子商务、在线支付，还是网络银行业务，都取得了巨大的发展。金融品牌营销一直擅用“大鸣大放”的方式在传统媒体上投放广告，是为了塑造其严肃、理性的品牌形象。但是新媒体的出现，受众细分、媒体碎片，特别是互联网用户与金融产品用户的高度重合，使得金融品牌需要朝着更加互动、整合、轻松的方式进行营销。从每日媒介触达率也可以看到，金融核心消费人群的互联网触达率远远高于社会总体，社会总体只有35%，而核心消费人群达到了70%，已经接近传统的媒介。

同时，在电子银行市场竞争加剧的大背景下，各家银行不断寻求产品创新，并积极进行营销推广。但近年来，各家银行网络广告投放费用的差异上，中小银行相比国有大银行在营销费用上所处的劣势，如光大银行和招商银行过去一年投放于品牌网络广告的费用仅相当于交通银行的1/7和1/4。因此，无法抗衡于国有银行雄厚的资金实力，各类股份制银行及城市商业银行另辟蹊径，尝试通过成本低廉的新媒体进行营销的动力更强。

微博的出现让原本沉寂的金融市场开始沸腾，微博的互动性、传播性让微博开始成为银行新的营销方式，传播迅速、互动性强是微博营销的优势所在，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台。

微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式，微博的特性能够帮助银行与客户之间形成良好的互动交流平台，以便及时了解用户需求以及对银行服务的评价。通过这种人性化的交流，银行可获得足够多的跟随者，进而提升品牌价值。招商银行作为金融企业营销的佼佼者，在网络营销方面也一直处于金融企业的地位，从率先推出的网上银行到日后的倍受欢迎的“i理财”，再到Web2.0时代的“4+3”电子支付平台，招商银行一直走在网络营销的前列，在微博营销时代自然也不甘落后。

二.微博营销概况

3月5日，招商银行开通新浪微博，目前，招商银行在新浪微博上的粉丝数位列所有银行之首，截止到5月30日，其粉丝数为304911位，其粉丝数在所有银行用户中排名第一，在开通微博的566天里，招商银行一共发出了2663条微博，共组织了超过30次微博活动，得到了其粉丝的热烈回应，用微博应用工具分析显示:招商银行每条微博平均被转发153次，评论119次。这在企业微博中是一个相当可观的数据。

招商银行在微博上的出色表现也得到了行业咨询机构与媒体的认同与肯定，207月22日，招商银行的微博营销在第五届艾瑞年度高峰会议上荣获艾瑞效果营销奖。本次获奖创造了两个第一:中国第一个获得行业奖项的企业微博;金融行业第一个获得此类奖项的企业。主办方在颁奖仪式上点评:“招商银行微博获得此奖，意味着微博已成为主流互动营销工具之一，招行也通过该奖项再度奠定其在品牌及市场营销领域的地位”。此次评选从“媒介策略执行”、“案例创意表现与技术应用”、“营销效果与实际达到目标情况”三项专业指标进行分类评分，得分的企业最终获得年度大奖。艾瑞咨询曾发表署名分析文章《微博营销，Web2.0时代银行营销新策略》，其中对招商银行在微博上的互动营销活动给予较高评价。

三.策略分析

1.多平台、多账号的微博布局

通过研究发现，与很多企业只在新浪微博上进行营销不同，招商银行在国内主流微博上都有账号，包括新浪微博、腾讯微博、网易微博、凤凰微博、人民微博、和讯微博都开通了官方微博，成为国内布局的金融微博，招商银行这一举措是极其理性的选择，国内微博格局并未明朗，各大微博覆盖的人群也存在差异，特别是和讯这样的财经类的专业微博更是招商银行这样的金融企业进行微博营销的理想选择，以和讯微博为例，它是由国内高端财经资讯平台——“和讯网”推出的专业微博，是国内垂直微博网站的典范，依托和讯多年的财经用户的积累，和讯微博聚集了大量的财经高端用户，这些人群与招商银行的目标客户有较大的重合性，在和讯财经微博上进行微博营销符合精准营销的理念，所以，选择和讯这样的垂直性的微博网站也是招商银行微博营销的一大特色。在各大微博网站的布局保证了招商银行能够程度上覆盖目标人群，增加招商银行的影响力，截止到202月19日，在人气的新浪微博上招商银行的粉丝已经达到了212435人，在腾讯微博与和讯微博上也分别达到了151011人和12321人。美中不足的是招商银行在新浪微博的较为活跃，在其他微博上仅仅是发布消息而很少开展活动和进行互动，这一点相信招商银行会在未来的微博营销中进行改进。

招商银行不仅在微博营销上采取多平台的策略，同时，在同一平台，招商银行采取了多账号联动的策略，以新浪微博为例，招商银行在新浪微博开通了19个账号，除主账号招商银行外，还有招商银行信用卡中心、招商银行私人银行、招商银行远程银行中心、招商银行全球金融市场、招商银行办公室党建、招商银行招银大学、招商银行i理财，以及招商银行天津、上海、福州、广州、昆明、深圳等各大分行，如此庞大的官方微博阵容在整个新浪微博中都不多见。招行之所这么做的一个重要原因是要突出专业的服务，如果粉丝只对招行的信用卡感兴趣，他就可以只关注招商银行的信用卡中心这个账号，这样的做法有利于为其客服提供更加专业、更加细分的资讯与服务。而各分行开启自己账号有利于为本地客户提供更加优质、有针对性的服务，提高用户体验。

2.极具特色的内容策略

招商银行的微博的成功很大程度上是其内容的成功，我们看到，从开通微博到现在招商银行所发的1765条微博中，内容丰富，包罗万象，不仅仅局限于招行本身的相关信息，同时，招行还开创了很多利于传播的新内容，比如“星座理财”、“趣味金融”、“理财知识”等内容:

“天蝎通常不会为金钱烦恼，因为他们花钱和赚钱都属于豪放型!虽然很多人觉得天蝎座心机很重，但在财务上他们其实没什么心机。心情的起伏会让他们花钱没有计划，虽然今天没钱了但第二天又是一支努力工作的快乐天蝎座!”

“你知道吗?钱也需要洗澡。#招商银行趣味金融#今天为你分享钱币洗澡中心的趣事。据说，在一张流通的钱币上携带的细菌大约900万个。钞票处理中心就是负责给钱币洗澡的机构，除了负责销毁银行系统收回的残币、假币外，还定期对钱币“清洗”(除臭、除尘、灭菌)以提高投放钱币清洁度.”

这些内容在保持与金融相关的同时又注重内容本身的趣味性与传播性，正是这些精心设计的内容让招商银行获得了粉丝的认同。同时，招商银行业关注社会热点，利用热点话题来提升自身微博的影响力。比如，招商银行在微博中对2010年诸多社会热点都进行过追踪，用搜索引擎分析发现，在招商银行所发的1734条微博中，有关“上海世博会”的微博达46条，有关“南非世界杯”的有55条，有关“广州亚运会”的达42条，这些内容符合微博粉丝的传播心理，获得了不错的营销效果。从内容的呈现方式来看，在这些涉猎甚广的微博中，招商银行创造性地采取了内容分栏的策略，由于所发的微博来自不同的主题，分栏就是理想的选择，招商银行用微博的话题符号“#”将不同主题的微博分开，如#招商银行趣味理财#、#招商银行资讯快报#、#招商银行星座金融#、#招商银行生活趣识#、#招商银行理财知识#、#招商银行月度话题#等，通过分栏，这些本来无序内容立即变得非常有条理，让其粉丝在查看微博的时候一目了然。

3.精心设计的的活动策略

优质的活动是招行进行微博营销的一大特色，在开通微博的一年时间里，招商银行在微博上一共发起过多次活动，这些极具特色的活动在粉丝中引起了很大的反响，这些活动类型各异，并不局限于其相关的理财、金融领域，而是涵盖了社会公益、社会热点、业务动态等方方面面，通过这些活动，招商银行不仅聚集了大量的人气，而且在活动中对招行业务咨询进行巧妙植入，潜移默化地推广了招行的相关产品与品牌。我们选取了招商银行微博的三个典型的活动进行分析:第一个活动是“微博粉丝征名”，招商银行在新浪微博平台创造性地举行了这一活动动。在微博上发了这样一条帖子:

“#招行微博粉丝征名#活动火热进行中。回复活动贴并同时发布微博，最有创意的一位网友就能获得#郎朗#亲笔签名水晶钢琴。晶莹剔透的水晶钢琴，造型精美，典雅时尚，同时还有着钢琴大师郎朗的亲笔签名，为您送上一份祝福，代表招行对您的真挚情谊。还等什么，赶紧加入活动之中吧!”

活动包括三大部分:粉丝投稿、创意粉丝选举、“葵花籽”报到，总共获取了超过1300次转发，1400条评论。这一活动得到了广大微博粉丝的大力支持和踊跃参与，同时也体现了招行微博“贴近网友、以目标受众为核心”的运营理念。与此同时，招行“葵花籽”是目前微博上第一个拥有统一称号的企业粉丝团。第二个活动是“春节回家出行易推广活动”，2010年12月30日，招商银行发布了这样一条微博:

总有那么一天，你的父母不再能理解你所学的东西，他们只能在电话里让你保重身体，一边垂垂老去，一边盼你回家。春节快到了，回去给咱爸咱妈带点啥?说说你的礼物，我们评选最贴心的想法，@招商银行出行易送你回家机票。

这一活动结合春运打出了亲情牌，引起很多粉丝的共鸣，最终，此条微博获得了高达34515次转发。第三个活动是“世博会感言活动”:

【城市因您而变得更美好】想亲身感受#上海世博#的无穷魅力吗?5月25日之前，只要成为招行粉丝，评论本贴并同时发布微博:#招行邀您看世博#+一句话形容世博对城市带来的影响，转发数最多的前4名网友就能获得世博门票!我们还将选取回复最有创意的两位网友，同样有机会一起去看世博，快来参加吧!

这一活动把营销目标聚焦到参观世博的人群中，以世博门票为奖品，激发粉丝参与热情，最终这条微博被转发了1065次。

4.多种营销方式与微博的紧密结合

企业仅仅依靠微博营销进行单一的营销显然是不够的，招商银行显然知道这一点，与其他营销方式的结合是招商银行微博营销的另一大特色，利用新浪微博的开放接口，招商银行把其微博页面链接到了其官方网站上，另外，招商银行也非常擅长联合营销，与婚恋网站珍爱网的情人节联合营销就是一个典型的例子:情人节“爱情宣言”活动，年2月1日，距离2011年情人节还有14天的时候，招商银行联手珍爱网在微博上发起了情人节活动:

“爱他就来i理财，爱他就来珍爱网!情人节，参加@招商银行@珍爱网情人节活动，2月14日24:00前关注@招商银行，发送#爱TA就来i理财#+爱情宣言。各项给力爱情大奖:亚龙湾五酒店浪漫住宿、999朵玫瑰、@乐嘉签名书……等你用爱来收获!这一活动开启了招商银行”

此条微博一共被转发27821次，评论611条，这一活动很好地结合了情人节这个重要的时间点，同时联合与情人节主题切合的珍爱网，在内容上也用“爱情宣言”这样能调动粉丝热情的方式进行推广，再加上诱人的奖品，自然能得到粉丝的热烈的反响。另外一个联合营销的例子是招商银行联合阿里巴巴、KOMMP开展的联合有奖活动“精彩南非72小时”:

“只要在6月21日16点之后的72小时内发微博，上传与足球有关的南非精彩图片，即表示参赛成功(注:发微博时请务必注明#精彩南非72小时#)6月25日，三家微博将刊登10张入围图片，截止6月29日，三家总转发+回复前5名将获得幸运大礼包!”这一活动结合南非世界杯的，通过激发网友参与热情的联合营销策略取得较为理想效果，参与“精彩南非72小时”的微博达到1723条。

5.利用微博来展示招行的公益形象

自觉承担社会义务，参与公益事业是企业获得社会亲和力和公众认知的主要途径，这不仅有助于建立良好的企业形象，扩大企业的连续发展空间，同时还能增添企业品牌的美誉度和虔诚度，增加企业或其产品的市场占领率。微博的出现更是为企业展示其良好的公益形象提供了一个的途径。招商银行的微博就是企业利用微博参与公益、展示公益形象的一个典型案例，事实上，招商银行进驻新浪微博所发出的第二条微博就是一条公益活动的帖子:【关注、转发、评论，三个粉丝一棵树】3月10-12日，只要您关注招商银行围脖，留下您的“绿色行动宣言”，或转发该活动信息，每3个网友参与，招行就将在“百年招银林”种下一棵树苗，十佳宣言更有好礼相送。以来，我们累计植树逾5万棵;今年的植树节招商银行和您一起，践行绿色金融低碳行动!这一活动创造性地将微博粉丝的参与公益活动结合起来，得到了广大网友的热烈支持，到活动结束，共有14283位粉丝“关注、转发、评论”了该活动，招行承诺在2010年年五一前在“百年招银林”植树不低于4761棵。

在招商银行的微博中，类似的公益活动还有很多，比如“关注绿色金融，践行低碳生活”、“关注绿色金融，关注地球一小时”，同时，在玉树地震，西南旱灾发生时，招商银行通过微博发布招行在救灾中的表现，通过微博来呼吁其粉丝加入到救灾中去，正是这些富有爱心的微博表现，让招商银行在其粉丝中树立了良好的公益形象，获得了粉丝的广泛认同。

四.努力方向

提高员工微博参与度

我们研究发现，在新浪微博，除了专门针对服务开通的“空中理专”的员工账号外，招商银行很少有员工、特别是管理人员开通微博。微博是一个“湿”化的网络平台，这个平台注重人性化的交流与沟通，李开复预言:在微博上，个人品牌将超过公司品牌。所以，招商银行可以尝试让企业的员工，特别是高级管理人员进驻微博，并且与招商银行的官微互相推动，会得到更加良好的营销效果。比如，在金融界，南方基金总经理高良玉就在新浪开通了自己的微博。所以这位基金公司的高管在两周的时间内获得了4万人的追捧，尽管他的微博量只有20篇，其粉丝数远远超过了南方基金的官方微博，这一例子充分证明了个人品牌的重要性。招商银行有马蔚华这样的优秀银行家，还有一大批出色的金融管理人才，如果他们都意识到微博对于营销的重要性并且进驻微博，这对于招商银行的微博营销会起到很大的推进作用。

五.对金融业微博营销的启示

对于金融业的个人客户而言，银行的形象是较模糊的，银行的品牌形象有从很大程度上影响客户的忠诚度，而且每家公司对自己的客户有什么样的特征都很难有较好的把握。企业目前的产品和服务依然同质化严重。产品和服务总有无限供给的倾向，而客户的需求总有极限并且不断变化。面对广众的每一个具体的人，无论是信用卡业务还是个人理财业务，如何去找寻到每一个具体的人并且满足其需求成为个人银行业务发展的一大瓶颈，客户是谁?他们在哪里?他们到底需要什么?如同其他零售行业一样，这些问题是个人金融业务发展无法绕开的问题。

微博的出现，让这个问题有了实现的可能，微博传播性、互动性以及便捷性的特点让其成为金融企业.成为新媒体营销领域的新武器。以基金为例，从本质上是个大众理财产品，但目前我国老百姓对基金知之甚少，现有的基金宣传推广过于专业刻板，不具备亲和力，难以真正融入寻常百姓的生活中去。近年来，随着互联网用户的激增与SNS传播模式的成熟，各大基金公司都开始在网络上采取新的营销工具，拓展新的营销战场，其中，作为一种用户规模急剧扩大、用户黏度极高的新型传播工具，微博已经逐渐成为各大基金公司打响品牌知名度、扩展营销新渠道、加强客户交流的着力点。南方基金总经理高良玉成为首个开微博的基金公司高管，要想取得投资人的信任，交流是必不可少的，微博正是提供了这种交流平台。公司高管正是以普通人的姿态，力争以一种全新的互动方式，真实展现基金公司的运作情况，让投资人能多了解基金管理人的生活，在基金公司与投资人之间，投资人与投资人之间，打造一个相互沟通与了解的交流平台。

作为新兴媒体平台的应用者，微博的用户群有着高素质、高学历、高收入的特点，这部分用户善于使用新兴媒体，习惯于通过电子商务平台来实现自己的购物以及投资需求。这与金融企业的未来目标投资者有很大的重合度。因而微博在未来将成为金融营销的重要阵地，不仅能帮助公司进行客户沟通，还能成为产品宣传、企业形象塑造、扩展影响力的利器。

银行贵宾客户营销方案 篇5

望江农商银行客户经理外拓营销实施方案

各支行、各部门（中心）：

为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：

一、外拓营销组织架构

为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。

（一）领导小组： 组 长：章光辉

副组长：章轶、徐文杰、刘学祥

成 员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林

领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。

（二）后勤支持小组： 组长：章轶

成员：常皓天、许秀

后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。

（三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。

二、外拓营销目的

通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。

三、外拓营销准备

此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：

（一）人员配置准备

由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。

（二）营销资料准备

由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。

四、外拓营销形式及内容

外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。（具体形式和内容由德恩公司依据外拓情况最终给出建议，总行商讨后确定）

（一）集中综合营销

集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采取摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应

链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。

集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。

（二）分散特定营销

分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。

1、对特定价值客户的跟进营销

外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。

2、支行、网点自主外拓营销

支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。

要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并按照集中综合营销的记录和跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。

五、外拓营销要求 1.统一思想

外拓营销是总行推进的长期性营销策略，是助推我行未来发展的

重要举措，总行将建立严格的考核制度，全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。

2.规范行动

要求外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供的物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。

3.认真总结

各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中的各种问题和建议，根据每天统一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。

4.落实跟踪

各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销，对前期走访的有

业务办理或业务合作意向的客户进行跟进，采取有效措施最终促成各方的互赢。

5.强化监督

由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的小组成员。

六、外拓营销考核

外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”的思路，由各外拓人员每人缴纳100元激励基金和总行匹配资金作为奖金池，采取正向加分和负向减分的积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员的外拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩，具体考核方式如下：

（一）设立激励基金奖金池

激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的100元激励基金和总行匹配的资金（每人300元）构成，激励基金总和为 28000元。

(二）考核标准

外拓营销考核按照积分制综合评定，具体评分标准见附件。各项业务的判真条件为：

1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访情况备注为必要三要素，其他各要素要求尽量齐全。

2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成

客户签字为实。

3、各项完成业务需提供客户办理单据，包括存款证明、手机银行、网上银行等

4、贷款、POS机等需要一定时日办理的产品，搜集全部相关资

料及单据视为成功办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。

5、发工资或其他批量性业务，以收齐员工、企业信息为准。

6、社区e银行，以 资料收齐（营业执照、法人身份证复印件+ 签订协议为准。

7、个人开卡，以 开卡成功为准。

8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。

(三）奖励计划

综合评分优胜组激励计划：外拓营销结束后，根据业务管理部统计的每组汇总得分和总得分情况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（28000元）/总分数）*各组分数。

七、培训纪律

1、遵守活动纪律，参加培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特殊情况直接向董事长请假，擅自缺席，按旷工处理。

2、进入培训场所，保持安静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为震动状态。

3、培训时应认真听课，注意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关的事。

八、客户奖励活动标准

1．活动期间，每上门拜访一位客户，即送小礼品一份。2．活动期间，客户办理5万元以上（含5万元）定期存款，或成功开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精美礼品一份。

3.活动期间，商户成功办理我行POS机，即送高档礼品一份。

附件一：望江农商银行客户经理外拓营销理论培训人员名单

附件二：望江农商银行客户经理外拓营销人员分组名单

附件三：外拓业务计分标准

2016年4月7日

银行客户经理保险营销心得 篇6

在营销管理中首先要制定支行营销的目标、计划和流程，然后将营销目标分解到每位员工，对营销目标进行追踪、辅导，推动营销工作的顺利进行，最后对营销目标执行情况进行评估和反馈。其次应从行容行貌、物品摆放、设施配备、言行举止、服务礼仪到服务细节等加以规范。

二、优化流程提效率。

按照“岗位、业务、流程、设备”“四整合”的业务改造模式，最大限度地提高柜面员工的工作时效，提升柜面服务效率，减少客户等待时间;与此同时加强对部室的服务管理，进一步落实中台、后台为前台服务的具体措施，提高中台、后台为前台服务水平，提升全行整体服务能力。

三、加强考核促发展。

将服务工作纳入到支行中心工作，建立领导为员工、中台后台为前台、前台为客户服务的管理机制，实行首问负责制和服务问责制，保证服务客户快速高效;树立“投诉有责”观念，有投诉必处理，有责任必处罚;建立服务考评激励机制，增加服务工作在考评中的权重，奖勤罚懒、奖优罚劣，营造文明服务的浓厚氛围，激发员工服务激情，以点带面打造样板支行。

四、掌握技巧强营销。

营销是一门现代经济运行的先行科学。我们从事银行工作的人员要认清社会形势，不能像以前一样等客上门，而要走出去，了解客户的需求，并把客户的需求作为一种工作目标去努力实现。服务是一种感觉，要想为客户提供优质的服务让客户满意，要对客户显示积极的态度，注意说话的语气，保持精神饱满，给客户一个最佳的职业形象;其实要识别客户的需求;然后要尽力满足客户的需求，主动为客户介绍业务信息，与客户建立联系，因为发展一个新客户的平均成本是留住一个老客户的6倍。总之就是实时把握客户需求，实现共同利益的最大提高。