关系营销策略分析

关系营销策略分析（共12篇）

关系营销策略分析 篇1

一、引言

在经历了从旧经济时代向新经济时代的转化, 我们正在逐渐步入到后经济时代。在这一时代, 顾客不再以从前的恶方式购买商品, 企业的广告活动越来越难以奏效, 企业要达到自身的目标也越来越困难。为什么呢?归根结底就在于消费者日益成熟, 消费需求变化迅速, 而企业对它们的研究却远远滞后。因此, 我们迫切需要企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需要与利益。于是, 关系营销登上了市场经济的大舞台。

二、顾客关系营销的重要性

顾客关系即企业与企业产品或服务的购买者、消费者之间的关系。企业与顾客的关系不仅仅是商品与货币的交换关系, 还包括广泛的信息交流关系, 感情沟通关系。顾客关系营销的实质就是通过互动和交流, 与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目的就是促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价, 提高企业及产品在市场上的知名度和美誉度, 为企业争取顾客、开拓和稳定市场关系, 保证企业营销成功。因此, 建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证, 企业必须有效地实施顾客关系营销策略。

三、开滦目前的关系营销策略

1、“双赢”的厂商合作伙伴新关系

开滦是个百年企业和许多企业有着良好的合作关系。如首钢、宝钢、鞍钢等客户。这些企业用煤量大, 信誉好, 对于这些客户我们有长期的良好的合作关系。与这些客户之间经常定期的走访, 采取价格折让, 特别是在煤炭供应紧张的时候也能保证这些客户的需求。同时这些客户又是我们的钢铁材料供应商, 双方在这种相互信任, 互通有无的基础上形成了良好的合作伙伴新关系。特别是面对这次经济危机, 这些客户在成为了我们煤炭产品的主要买家。

2、销售公司每年可定期或不定期召集

自己的用户组织煤炭供需研讨会, 一者可以交流感情, 特别是煤炭用户, 他们每年一次的订货会上, 习惯于相互交流沟通。二者可以组织订货;三者可以互相探讨当前大宗物质的营销与采购更科学化的问题。

3、“一站式”服务。

公司建立了销售大厅, 客户购买煤炭的一切手续在服务大厅能全部办理完毕。节省了客户的时间, 提高了办事效率, 得到了客户的好评。

四、目前关系营销策略存在的问题

1、对顾客关系营销的组织不善。

顾客关系营销是一个系统的工程, 它可能涉及到企业运作中的每一个环节, 涉及到顾客的每一次消费感受, 需要有专门的组织机构、专门的人员给予保障。然而对于很多企业来讲, 并没有设置这样一个专门的机构, 从而致使顾客关系营销的开展未能获得理想的效果。

2、对顾客关系营销水平的选择不当。

顾客关系营销水平的恰当的选择, 基于明确的市场定位。而我国大多数企业并没有进行有效的市场定位, 仍把市场看作是静态的和非人际的顾客市场。这就使得企业无法确定顾客价值, 难以针对不同的目标市场进行关系营销水平的选择, 直接造成企业整体关系营销水平较低的事实。

3、对顾客关系营销的实施不妥。

顾客关系营销是服务、质量和市场营销的结合体, 它要求以顾客服务为中心, 用质量和长期的承诺来赢得顾客。然而, 很多企业却常常将这三者分裂开来。要么是只重视产品质量, 结果人情冷落;要么只注重客户服务, 结果本末倒置;要么只重视市场营销, 结果难以持久。

4、对顾客关系营销的创意不足。

创意是顾客关系营销获得持久活力的源泉, 只有与竞争对手不同, 只有比竞争对手更贴近顾客, 我们才能永久地赢得顾客。而大多数企业开展的顾客关系营销活动趋于雷同, 无法突现自身优势.

五、改进措施

1、加强对经销商的管理

(1) 经销商是“选”出来的, 而不是随便从市场上“拣”出来的。经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”, 不应“攀大”或“就小”, 合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商, 会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础, 千万不要为了一时的销量而利令智昏, 置“终身”于不顾, 以致“搬起石头砸自己的脚”, 到头来受害的还是自己。

(2) 忠诚经销商是“管”出来的, 不是““宠”出来的, 营造“家庭”氛围共创“双赢”格局厂家和经销商好比一个家庭组合, 厂家是“家长”, 经销商是“成员”, 而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”, 厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”, 随便““鞭答”、“用刑”, 更不能“溺爱”、“骄纵”, 放任自流。好的经销商是“管”出来的, 不是“宠”出来的。

2、建立关系营销制度, 设立关系经理。

应设立专门的关系经理, 负责与用户联系与沟通, 维护与用户之间长期稳定的良好关系, 首先要建立免费、方便的用户联络通道, 做好售后服务。如营销人员亲自或通过电话和潜在顾客或现有顾客交谈。对具有潜力的大用户进行情感追踪。购买周期通常是一个非常危险的时期, 对过去用户如果不及时强化感情, 就很容易流失。在具体操作中可利用用户档案对用户进行情感追踪, 如在新年给他们寄去贺卡;及时向用户通报企业新产品情况;举办大型联谊文化活动, 邀请老客户参加, 向他们赠送带有企业文化特色的小礼品。通过关系营销工作, 使集团与用户成为“战略合作伙伴与利润分享人”, 共同承担市场风险。现代营销策略, 已经不是单纯一种方法, 而是要把各种营销策略相结合, 进行市场营销整合, 得到最佳的组合, 从而找寻出一条适合公司自身的营销策略。现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品, 制定吸引人的价格, 使目标顾客容易获得他们所需要的产品, 而且还要求企业控制其在市场上的形象, 设计并传播有关特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息, 即进行促销活动。

3、建立健全客户档案。

为了建立合理、通畅、有效和稳定的销售网络, 掌握潜在市场资源, 利于公司销售网络持续、健康地开发和发展, 销售部在开发新客户后应立即将其档案传至市场部, 由市场部对其进行整理、分类汇编, 并作为公司一个重要的资源。客户档案以办事处为单位, 由营销人员如实填写, 经销售部主任签字后一份留办事处, 另一份传至公司市场部, 同样市场部负责客户档案的收集与更新工作。客户档案若发生变化, 业务人员应及时将更改后的客户档案报公司销售行政部。市场部每月将最新的客户档案整理后报市场总监。

关系营销策略分析 篇2

目录

一、关系营销的概念..............................................................................2 1.关系营销的定义............................................................................2 2.关系营销的分类............................................................................2 3.关系营销的核心............................................................................2

二、关系营销盛行的社会背景..............................................................2

三、我国关系营销的特点......................................................................3

1、集体主义.....................................................................................3

2、感情投入.....................................................................................3

3、信任程度取决于亲疏程度..........................................................3

5、“礼尚往来”...............................................................................4

四、农夫山泉关系营销策略分析..........................................................4

1、农夫山泉简介..............................................................................4

2、农夫山泉的定位理念..................................................................5

3、农夫山泉市场定位......................................................................5

4、农夫山泉关系营销的实施..........................................................6 参考文献...............................................................................................10

一、关系营销的概念

1.关系营销的定义

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立、发展和保持与这些公众的良好关系。

2.关系营销的分类

广义的关系营销：指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的关系，通过诚实的交换和服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。

狭义的关系营销：指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

3.关系营销的核心

关系营销的核心是留住顾客，提供产品和服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不以损害企业利益为代价，关系营销提倡的是企业与顾客策略。

二、关系营销盛行的社会背景

关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销观念的理论。进入20世纪80年代，关系营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的营销趋势”。

关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。1984年，科特勒提出了所谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。因为传统的4P组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。这种策略思想称为大市场营销。

虽然关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生和发展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。

三、我国关系营销的特点

由于中西文化中所存在的差异，我国的关系营销跟西方世界的关系营销会存在一定的差别，体现出各自不同的营销特点。我国的关系营销主要表现出以下特点：

1、集体主义

西方社会讲究的是以个人为中心，强调的是自我依赖，无论是在社会生活中的任何环节，都要坚持对自我的尊重。我国则更多的体现了对集体主义的重视。首先是对家庭意识的重视，即家庭、家族的利益是要高于个人利益的，每个人都对各自家庭的兴旺发展具有不可推卸的责任，还要将这种责任扩大到因为血缘关系所形成关系圈子的个体，对这些个体同样肩负着重要的提携、帮扶的责任。从另一个角度上说，当某个人遇到困难的时候，所能想到的也不是像西方社会的那种个人依赖，而是希望可以依靠人际关系来寻求帮助，这也就决定了我国的关系营销中关系所起到的至关重要的作用。从这个意义上来说，我国长期的营销活动实际上一直都体现出了关系营销的性质。

2、感情投入

西方社会的关系营销主要体现出的都是一种极具功利性的营销模式，其关系建立的最终目的就在于对经济利益的实现。而我国的关系营销则多是会在关系营销的过程中注重对感情的投入，在交易双方进行交易之前以及交易的过程中，都会花费或多或少的时间来实现对感情上的培养。因此我国在特有的关系文化条件下所体现出的关系营销主要是为了实现自身更好的发展，而西方社会的关系营销主要为了获得竞争上的优势。

3、信任程度取决于亲疏程度

中国人对人的信任来源于同自身关系的远近，也就是说，跟自己关系较近的都是比较容易被信任的，而跟自己关系越远，就越不会被信任。因此，人们更愿意跟自己存在一定人际关系的人打交道，因为这些人所带来的承诺也比较的可信。即使是在跟毫无关系的陌生人打交道，人们也往往会想方设法去跟这个人找寻关系、创造关系，然后将此人拉到自己的关系圈子里，从而为以后的交易和发展提供便利的条件。因此中国人在关系营销的过程中，实际上将承诺和信任都局限于自己的关系圈子，一旦出现没有信用或者小信守承诺的现象，不但彼此间的交易会终止，同时也会被踢出这个关系圈子。

4、个人间关系影响组织间关系

西方的关系营销比较理性，在人情或感情与利益发生矛盾时，人情或感情要让位给利益。关系是为了共同的利益，当共同的利益没有了，关系也就结束了，组织间的关系一般不会随着一个人的离去而结束。中国的关系营销则不同，它虽然也是指组织与组织之间的互动营销活动，但更强调个人的作用——往往指的是利用个人与个人之间的关系建立与发展组织与组织之间的关系。个人与个人之间关系的好坏直接影响到组织和组织之间关系的好坏。因此，在中国营销界经常可以看到因企业中一个关键人物的“出走”或“另立山头”而带走一批客户的现象出现。

5、“礼尚往来”

西方关系营销的实现一般是因为共同利益关系的形成可以为关系双方在现在或未来带来现实与潜在利益，在达成合作伙伴关系的过程中，虽然也利用经由人际关系而建立起来的联系作为一种重要手段，但是，他们对于这种联系的依赖程度要小得多，而且经常表现的是以组织的名义所进行的公开联系。所以，可以认为西方关系营销中关系的达成一般是在桌面上完成的。

而中国传统文化下的关系营销主要是通过人情和面子来实现的，个人在处理问题时考虑最多的是感情因素，维系人际关系的主要纽带是人情，而且，人情可以作为一种资源进行交换和物化。人情交换的主要表现形式是回报，有时在交往中由于人情因素的存在，个人甚至可以在交易中做出牺牲组织利益的行为，这是因为他相信自己付出的人情今后会得到回报。另外一个重要手段就是利用人的“面子”问题。在营销中可以利用亲戚、朋友、同学、同乡等一切关系的“面子”作为达成生意的“敲门砖”。

四、农夫山泉关系营销策略分析

1、农夫山泉简介

农夫山泉股份有限公司原名“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司“，其位于浙江杭州，系养生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。该公司是中国大陆一家饮用水生产企业，拥有浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖、宝鸡太白山、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山、以及贵州武陵山八大优质水源基地。

其传统产品主要为瓶装矿泉水，取自千岛湖的深层水；2003年又推出以“农夫果园”为品牌的混合果汁饮料；其它产品还有“尖叫”、“农夫茶”、“农夫汽水”、“水溶C100”等饮料。

2、农夫山泉的定位理念

（1）环保理念。农夫山泉坚持每一滴水源都来自大自然，不生产水，只是大自然的搬运工。表明农夫山泉没有在瓶装饮用水中加入任何工业原料产品绝对安全、环保。保证了农夫山泉水源地四大生态水源保护区的水质不会遭到现代工业的污染。符合现在国家和人民所倡导的环保理念。

（2）天然理念。坚持水源地建厂水源地生产。如果你够细心你能在我们所购买的每一瓶农夫山泉瓶装饮用水上找到标注出的水源地，使消费者充分的知道我们喝得水来自于哪里。农夫山泉的生产基地都远离都市选择在深山密林之中寻找最纯净的水源而且生产过程全部都在水源地完成。我们喝的每一瓶农夫山泉都是通过长途运输远道从大自然而来。现今，农夫山泉占据着我国四大优质的天然饮用水源—浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。广告语“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。这一广告语正是农夫山泉天然的体现。

（3）健康理念。农夫山泉所生产的水均采用天然水，千岛湖、长白山、丹江口和万绿湖都是农夫山泉的主要水源基地严格按照世界卫生组织的要求绝不在饮用水中添加任何人工矿物质，只含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素。因此，饮用农夫山泉矿泉水不会对人体产生有害影响，可以令消费者放心饮用。也有人称农夫山泉是大自然的搬运工将人与自然通过水源进行紧密的结合拉近了人与自然的关系。

3、农夫山泉市场定位

在上市之初的导入期，农夫山泉不利用明星效应，出其不意的采用感性和理性相结合的方式，提出“农夫山泉有点儿甜”的独特销售主张，这个非常新颖的策略，使我们不再拘泥于以前大家对水质的诉求，而是对瓶装饮用水有了耳目一新的感觉，成功把消费者的注意力从水的质感转移到了水的口味上。同时这句广告传播语还为农夫山泉后续的传播奠定了很好的基础，“有点甜”这一内涵随着广告的传播和消费者的口口相传不断深化、升华不再只是表面意思上的口味有点甜，其实还是水质的上乘的体现。在迅速成长期也伴随着2008年奥运会在北京的召开农夫山泉又推出“奥运军团喝什么水”的疑问，成功利用了奥运进行宣传。农夫山泉一直寻找自身的特点，并从自身的特点出发找到属于自己的独特的市场定位，永不满足于现状。

4、农夫山泉关系营销的实施

（1）供应市场的关系营销

因为天然，农夫山泉在选择水源和瓶装厂的时候限制很多：瓶装厂要接近水源，水源必须符合农夫的宣传口号“无污染、源自天然”。生产能力的局限不仅影响农夫系列饮料产品的产量，更导致农夫物流成本居高不下。由于只有4个生产厂，农夫大多数产品的运输都是远距离运输。农夫所有生产厂都选择在有铁路终端的地区，然而铁路运输成本高，而且不能直达很多销售网点。这种物流方式提高了农夫经销商的运营成本，且不能够快速地对市场作出反应，订单的处理时间和货款的确认时间长。“这也是养生堂为什么采用高价的产品策略的原因，一方面是走差异化路线的需要，一方面也是用高价产品给自己和渠道客户弥补利润的不足，用产品和策划优势来弥补渠道劣势”胡滨曾这样说道。

农夫山泉对于防窜货制定了管理方案，主要解决的是建立产品与经销商的对应关系，由于产品包装、搬运和出库时的计算方式不同，公司从最小包装瓶开始建立唯一编号，将瓶与箱建立对应关系，进而将箱与托盘建立关系，这样出库时将托盘或箱与经销商建立关系从而达到防窜货最基本的关系数据，其过程详见下图：

图1 农夫山泉防窜货管理方案

储运过程：出库时，对出库产品最大包装托盘或箱进行扫描记录产品与经销商之间的对应关系；退货时，对退货产品进行扫描以取消产品与经销商之间的对应关系。市场稽查：由于在前面的生产和储运过程中，建立了任意包装产品与经销商的对应关系，因此，从市场上可以通过任意一个小瓶的编号查询出是否属于该区域的产品。业务员或消费者同样可以通过任意小瓶的编号查询出是否属于该区域的产品，如果在编号上再做一些特殊意义防伪编码，还可以同时达到防伪的效果。查询方式可以通过电话、短信、目前移动商务的KJAVA技术，还可能通过网络方式进行。

（2）竞争者市场的关系营销：

在陷入“标准门”之后，农夫山泉一直保持沉默，之后在其官方微博作出郑重声明：农夫山泉饮用天然水的产品品质始终高于国家现有的任何饮用水标准，远远优于现行的自来水标准。农夫山泉产品的砷、镉含量低于检测限值，含量低至无法检出。霉菌和酵母菌亦均无法检出。

此外，农夫山泉还将矛头指向了华润怡宝。农夫山泉在声明指出，针对农夫山泉的一系列的报道是蓄意策划的，隐藏在幕后的就是国有控股饮用水企业——华润怡宝。农夫山泉罗列了一系列怡宝的“罪证”，并表示，“作为国有控股的饮用水企业，利用民众对食品安全和环境污染的恐慌心理作为行销手段，以达到打击竞争对手、扩大市场份额的目的，这一做法令人遗憾。”农夫山泉还邀请电视、报纸和网络媒体以及消费者对农夫山泉水源、生产过程和产品品质进行全面的实地访问和监督，拟邀请人数不少于5000人。

（3）分销市场的关系营销

农夫出道之时，一边是本土大鳄娃哈哈，另一边是可乐、百事这些外资巨头，农夫山泉在夹缝中求生存。1997年，农夫抓住了家乐福在中国一线城市跑马圈地这个机会，至今在上海等主要城市的超市里，农夫依然是其他水产品的劲敌。并由“有点甜”的口号一炮走红。

（4）顾客市场的关系营销

农夫山泉将主打产品定位在矿泉水而不是纯净水。因为它意识到随着生活水平的提高，人们对于饮用水的要求不再仅仅停留在干净这个概念上，而是开始更多的关注健康，富含微量矿物元素的矿泉水恰恰符合这个趋势。其次，农夫山泉在市场推广上打出了“农夫山泉有点儿甜”的广告创意，恰好符合中国人传统意识上把泉水“甘甜”等同于水质良好且有益健康的心理暗示，因此其销量和品牌认可度大为提升。应该说，农夫山泉是正确理解了天然水行业价值链的核心。

近年来随着瓶装饮用水竞争的日趋激烈农夫山泉的发展也进入到了成熟期所以养生堂丢出一颗重磅炸弹“我们不生产水，我们是大自然的搬运工”。农夫山泉从消费者负责的角度出发，决定退出纯净水市场全力投入天然水的生产销售”。为自己的产品进行了概念新定位确定了自身在市场上的地位。

（5）影响者市场关系营销：

2008年5月12日，四川汶川大地震发生后，公司连同母公司养生堂有限公司第一时间加入抗震救灾中，董事长钟睒睒“八天七夜”深入灾区指挥公司救灾，农夫山泉及养生堂有限公司累计向灾区捐赠2533万元的物资及资金。地震期间还组织成立“母亲”救护队到当地医院，陪护受灾的孤儿、残疾儿童。被授予“慈善突出贡献奖”。因公司在抗震救灾中的突出表现，公司被《小康财智》（《求是》杂志下的刊物）评为“抗震救灾最受尊敬十大企业”。

高考期间农夫山泉就在全国300多个考点设置爱心助考站，考生只要凭准考证就能领取750m1装农夫山泉饮用水一瓶，寓意考生都能考得满分750分。农夫山泉开展助考活动已经三年了。高考当天农夫山泉员工早早地在考点边上不影响交通的地方搭起了红色遮阳棚，挂起助考横幅“农夫山泉750，祝你考试满分750”，并运来了300箱农夫山泉。考生只需向工作人员出示准考证，农夫山泉的工作人员就为他们送上750ml装农夫山泉一瓶，并祝愿他们考试顺利。同时，农夫山泉也贴心的为在门口陪考的家长准备了大遮阳伞、凳子等供他们乘凉、休息。农夫山泉的助考行动还将继续并将一直持续。

2014年，“农夫山泉”入围

2013中国行业影响力品牌。9

参考文献

房地产企业顾客关系营销策略 篇3

关键词：交易费用原理；收益递增原理；顾客关系营销

中图分类号：F49文献标识码：A文章编号：16723198（2007）11015802

1顾客关系营销运用的两种原理

1.1交易费用原理

交易费用是经济系统运行的成本。根据交易费用经济学，交易双方如果要达成协议，必须相互了解，将可能提供的交易机会告诉对方，这种信息的获得和传递需要耗费时间和资源。从契约的过程看，交易费用包括了解信息的成本、讨价还价和决策成本以及执行成本和控制成本。尽管企业在根据每位客户的具体情况签订不同的协议时会加大交易成本，但实际上是根据客户个性化需求，创造性地设计交易结构和买卖双方都为支持对方而进行的投资，继而形成一种持续性的依赖关系，这种治理结构从长期的角度有助于交易成本的降低，而且客户关系的长期运营肯定会带来预期的回报。

1.2收益递增原理

亚当•斯密认为，当分工与专业化的深度和广度增加时，平均收益随之增长；而分工与专业化的发展带来的创新机会的增长，又促进新工具的设计和推广，这又进一步导致了分工和专业化这个“收入与分工”共生演化的过程与原理恰好解释了客户关系营销的盈利原理。企业对核心客户提供优厚的价值，他们会回报以业务量的增长与新客户的引荐使企业利润增加，市场扩大，而盈利后的企业会不断提高价值创造水平，则又使这些客户重复购买或增加客户的购买量，而且往往企业为核心客户服务的成本远远小于他们给企业的贡献量，如此企业的成长就进入一个良性循环。若某个企业先行抓住市场中的优质客户，其他企业只能毫无希望地尾随其后了，这就是客户关系营销的收益递增原理。

所以客户关系营销通过帮助企业发现核心客户，优化资源配置，推动企业步人良性循环发展的轨道而为企业客户双方带来交易费用的节约与效益的增加，使双方收益递增。

2顾客关系营销策略

（1）首先是从战略高度上，房地产企业应树立起关系营销观念。房产商应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务人员的服务过程质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。这首先要树立关系营销的理念，理念往往是解决的总开关。接着甄别顾客关系类型，有针对性地实施营销策略。房产商必须根据顾客的关系深度、层次加以甄别，不致于分散营销力量。在各种类型的顾客中，发展商要识别最具有价值的业主，并奖励贡献大的顾客。通过有效的沟通使顾客了解奖励方案，让他们知道房产商可以提供哪些长期利益，促使他们改变行为方式，做房产商的常客和宣传者。

（2）了解顾客需求, 准确进行市场定位。房地产企业应该充分了解消费者的需求，按照心理学家马斯洛提出来的需求层次理论，人的需求可以分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。这五类需求由低层次到高层次，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样。房地产企业在了解消费者需求的基础上，要不断适应消费者的需求，进行市场细分并锁定本企业的目标市场。对顾客的需求管理除了了解顾客需求和适应消费者需求之外，还应该主动引导消费者的需求，在观念和行为上实施引导方案。如很多房地产企业打出旅游概念主题、体育概念主题、休闲概念主题等，使房产不再仅仅是满足居住的房屋，而且也变成一种满足人们休闲、爱好和生活理想，乃至体现个人地位的物质实体。这种营销方式其实就是先让消费者具备了对某种消费的观念，然后再推出符合这种需求的产品而取得成功的。

（3）正确处理客户投诉, 获得客户信息。处理客户投诉是企业的被动行为, 但在被动中应有主动措施, 企业要将失误或者错误导致的客户失望转化为新的机会, 让客户感到企业做的不是“一锤子”买卖, 而是长远、可靠和有保障的。企业在处理客户投诉时, 良好的处理态度、及时的行动能够获得客户的信任和良好的口碑宣传。即使不是由于企业的过错造成的问题, 企业也应该说明情况, 及时消除误会, 如果企业能帮助顾客解决面临的困难就更好了。在解决过程中, 即使牺牲企业的一些眼前利益, 从长远来看也是值得的。研究显示, 一个满意的顾客会向三个人讲述买了件好产品, 而不满意的顾客却会向十个人进行抱怨；如果抱怨能够得到迅速解决, 95%提出抱怨的顾客还会买公司的产品。因此, 有见识的房地产公司不会尽力躲开不满意的顾客, 相反,他们尽力鼓励顾客提出抱怨, 而后再尽力让不满意的顾客重新高兴起来。美国运通公司副总裁玛丽安•雷斯缪森提供了这样一个公式：更好地处理抱怨=更好的顾客满意度=更高的品牌忠诚度=更好的业绩。

（4）顾客参与。顾客参与是在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者更多的感官来介入行为过程，从而影响消费者的决策过程与结果。人的感性行为可划分为看 (See)、听 (Hear)、使用 (Use) 和参与 (Participate) 四个连贯的环节，房产商必须沿着这个连贯的环节，才能寻找出一条房地产业独特的体验式营销道路。顾客参与的互动式关系营销能真正打动顾客赢得机会，如对已预售别墅或高标准住宅,邀请业主共同参与监理, 保证楼盘高质量地建设, 使顾客感受到企业是在设身处地为他们着想, 从而真正留住顾客的心。

3提高服务质量

(1)全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生购买欲望的那一刻起, 到产品使用价值耗尽为止的整个过程, 都对顾客细心的呵护, 使顾客与自己的产品紧密相联, 让顾客在每一个层面都感到完全满意。

(2)全员服务。全员服务要求企业增强员工的服务营销的群体意识和团对精神, 并在企业内部形成新的服务关系。总经理为部门经理服务, 各部门经理为销售一线人员服务, 销售一线人员为顾客服务，从而形成一条以顾客为导向的企业服务链。企业全体员工都在不同岗位全心全意服务于顾客并以此作为工作信念和发展目标, 在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。

(3)特色服务。任何竞争手段之所以有效, 是因为它的差异性。服务也一样, 没有差别性的服务竞争等于没有竞争。解决服务竞争的方法是建立差别服务形象, 以创新的服务特色来区别于竞争对象, 以创新的服务特色来区别于竞争对手。像现代城项目, 在尝试无理由退房后, 又率先提出“10%回报无理由退房”, 并付诸实施。

(4)承诺服务。在让顾客满意的经营理念下, 许多企业将承诺服务作为战略的核心环节, 不仅使顾客在购买消费中感到满意, 而且这种满意甚至可能超出顾客期望。像新华运的海润国际公寓项目, 从建筑到材料设备家具都事先做出了质量保证承诺。每一个购房客户都拿到一份清单, 附在合同中, 使承诺得到了保障。

今后, 随着房地产市场的成熟和产品的供大于求, 房地产业客户服务理念的深化和企业品牌意识的强化, 实施顾客关系营销就会成为一种必然的要求, 房地产业的顾客关系营销也将取得长足的发展。

参考文献

［1］王霆，卢爽.关系营销［M］.北京：中国纺织出版社，2003.

［2］吴淑莲, 韩奇志.房地产企业关系营销策略分析［J］.商业时代，2005.

网络时代客户关系营销策略 篇4

随着经济的发展,网络时代应运而生,使用网络进行各种娱乐、社交等活动的人们越来越多,当网络打开新世纪的大门之后,网络的利用也逐渐走向多元化道路。人们早已发掘可以利用网络进行大型贸易或者普通交易,开发了许多网购的网站或者APP等,现如今连微信微博等公共平台也成立营销的“场所”,这是在网络时代背景下营销策略的必然走向,人们必须适应这种新型的营销手段。此外,利用网络来联络客户也成为时下比较先进有效的方式。

2. 客户关系营销策略的重点

在网络时代,客户关系成为企业和市场之间不可取代的重要关系,随着时代的发展,客户关系的营销策略也开始向多元化方向改变。因此,真正找到营销策略的重点成为建立新型良好的客户关系关键之一。

2.1 树立顾客意识

企业利润的增长在很大程度上是依赖于顾客的,顾客是企业发展的不竭力量之源,也正因为这样,顾客是上帝的原则很早就成为企业坚持的原则之一,其中不仅包含着对顾客的尊重,更主要的还有根据支持企业发展的顾客来确定发展的真正动力点,如顾客的人群趋向、喜好和偏爱的设计,产品的材料以及后期的服务等。只有真正的从源头掌握这些基本信息才能更加准确地利用内部的各种资源生产出让顾客满意的产品。在日趋变化的网络时代,顾客除了喜欢传统模式下生产出来的产品,还对企业提出了新的挑战。企业通过长期的自我摸索寻找出自己最忠实的客源,这使得企业提高自身的竞争素质,洞察企业与客户关系,并且利用网络寻找出潜在的顾客。

2.2 树立广告意识

在网络时代的今天,媒体的广泛性已经不言而喻,想要使企业的发展走向新的高度,也必然要充分利用媒体的传播能量。在传统的印象中,我们的媒体传播方式非常单一。进入网络时代之后,盛行的媒体样式逐渐多样化。随着信息化的加强,大众媒体如广播、电视、报纸,流行的互动媒体如网络、电话等等,这些和企业、客户等都有着密不可分的关系。企业通过媒体来实现广告的目的,越来越多的客户或者消费者也通过媒体的平台来认知更多的产品,同样地,产品的反馈也通过媒体这个平台迅速传播。企业、客户、媒体,这三个主体也在这个网络时代形成三足鼎立的局面,这个结构也会越来越稳固。企业通过树立广告意识将提升自身的价值以及在市场中的地位,提升知名度,这些将会给企业带来更大的附加经济收益。

3. 网络时代下对客户关系的把握

时代的发展带来的不仅仅是消费结构和方式的转变,同时也带来客户消费的变化。在“国营时期”,客户并不是如今我们所经常提到的上帝,由于供远远小于求,导致市场并不是由顾客来主导的。如今的网络时代,在市场的作用下,使得客户成为市场的真正主宰,企业也要为从众多的“高手”中脱颖而出付出更多的努力与牺牲。

3.1 消费前建立客户关系的基础

通过消费者在网络时代的消费水平和消费喜好以及消费习惯来看,大部分消费者比较追求网络上价格比较优惠的商品进行选购,针对这一点,笔者分析,目前就国内网络市场的情况来看,很多商家以低价来吸引顾客,来突出自家的优势。这一点就导致顾客在“货比三家”之后更倾向于选择价格低廉的商品。尽管如此,人们对于商品的选购不是盲目性的,往往根据以往的评价和与商家的互动情况来做出自己的判断,由此可见,与客户保持联系、做好及时有效的沟通、随时掌握时下的流行趋势以及大众的喜好等,就比其他商家有更多的机会与客户建立长期的“合作”关系,一来留住客户,二来利用客户做好宣传工作。

3.2 消费时做好与客户的交流

在了解顾客的需求之后,大多数商家利用这一点生产满足消费者需求的商品,长期以来,就出现了商品缺少个性的缺陷。在消费时,要做好与客户随时沟通交流的准备,这样才能在大方向上掌握消费者在地区、习俗等方方面面的差异情况,从而做到有差异地营销。尤其目前的网络如此发达,企业要想达到最理想的营销状态,就要投入更多的耐心和精力,做到创新理念,针对不同的客户,采取不同的营销措施,尽最大努力满足客户,才能与客户建立稳定的联系。

3.3 消费后追踪客户信息

网络营销的好处除了能够做到随时查找消费记录,还能做好统计消费者消费水平和消费频率等。这就是在客户消费后,商家通过网络进行的工作,即追踪客户信息。当然,本文提到的信息并非关系到客户的隐私等,而是有利于营销的客户的一些消费信息。这样一来,不仅使商家更能够适应市场变化的新形式,也有助于客户选择更适合自己的消费商家。此外,要想更长久有效地吸引客户并建立联系,最重要的是商品的质量过硬,才会真正赢得客户的忠诚度。

4. 网络时代下市场营销的策略

为了使企业获取最大的经济收益,尽量把成本降到最低,这也能使企业的利润提升到最高值。这是最基本的市场营销策略,在网络时代下,市场营销的策略要更加全面具体,更加先进,尽可能满足现代人的需求。

4.1 提供个性化服务

针对不同的消费群体,可以提供有针对性的个性化的服务,这些可以是不同群体间,也可以是同一群体间的个性差异人群,这将让产品覆盖到更多的消费点,把范围尽可能地扩大。在销售产品的同时,增加对产品的介绍以及对产品的试用和体验,充分让消费者感受到产品的所带来的优质生活,给予最优质的消费体验。企业在注重产品本身的同时,还应注重产品的长期效应,与品牌效应相似又有细微的差别,最好建立与“终身售后”相似的质量承诺,这对于企业在新的网络时代中的营销目的有着重大影响。

4.2 与客户进行网络连接

国内外每天都存在着数以百万甚至更多的网民在进行网上交易,在营销者看来,每一个人都是他们的潜在客户。在网络如此发达的今天,如何与客户进行有效的联系成为至为重要的第一步,哪个商家拥有的客户信息多,就意味着谁更有可能发现更多的潜在客户。不仅如此,与客户建立联系只是第一步,还要为客户提供全面的信息方便他们了解自身的企业,适当进行优惠活动等吸引客户的眼光,利用客户有效的资源宣传自家的商品等。由此可见,与客户进行网络连接是网络时代下企业竞争的关键。

4.3 加强反馈互动

在与客户进行联系的同时,及时做好反馈和汇总分析工作,这是提高客户忠诚度有效的途径之一,商家可以想到各种办法来与客户互动,例如在线调查、在线投诉、在线问答等形式,或者在网络中设置互动空间,让客户尽情地表达自己的建议或意见,最大地发挥网络的互动功能。

5. 结语

本论文首先从营销中客户关系营销策略入手,解析其重点之处,由此展开,结合现状,以网络时代最大背景下,探讨如何把握客户关系,以及营销策略的侧重点是什么。通过分析求证,给商家提出一些建议,使企业更好地了解消费者的心理,进而制定行之有效的影响策略,更好地服务大众,也为自身带来更丰厚的利润。

参考文献

[1]杨淑琴.网络经济时代的网络营销策略研究[J].中国商贸,2012,11:35-36.

[2]蒋元芳.淘宝店铺数据化运营的研究[J].中国商贸,2013,15:79-80.

关系营销策略分析 篇5

一、顾客终身价值对企业的意义

无论是从理论上还是实践上，企业的市场策略越来越体现了以顾客为中心的趋势。顾客导向、顾客忠诚和顾客价值等等都成为营销研究领域的热点问题。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心，保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。以顾客为中心的企业需要一种全新的经营理念。企业应根据顾客资产（顾客对企业的价值）而不是品牌资产(企业品牌的价值）来经营企业，要将重点放到关心顾客的盈利能力、价值能力而不单纯是产品的盈利能力上。所谓顾客资产是指企业所拥有的顾客终身价值的总和。顾客终身价值不仅仅是顾客当前的盈利能力，也包括企业将从顾客一生中获得的贡献的折现净值。如果能够掌握每个顾客的终身价值，那么企业就可以很好地细分顾客，对于终身价值高的优良客户尽力想办法留住，而对于低终身价值的客户则尽力提高其利润贡献率。顾客终身价值对企业的意义主要表现在以下几个方面。

1.长期顾客为企业提供稳定的收入。对产品具有忠诚度的长期顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感，他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱。也就是说，忠诚度高的长期顾客对该产品的价格敏感度会降低。长期顾客的重复购买成为企业稳定的收入来源。

2.长期顾客对企业的贡献随着年龄而递增。长期顾客的一大优点是他们对企业的贡献会随年龄而增加。例如，旅行社的顾客随着年龄的增长可能会旅行多次，这就提高了顾客对旅行社的贡献率。对于家电行业，随着顾客年龄的增加，顾客的收入也会相应的提高，对企业的贡献率也会增加。

3.企业为长期顾客耗费的成本随着购买次数而减少。企业的长期顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉，因此这些顾客无需太多的关心，错误也较少，购买更快，降低了企业为他们服务的成本。尽管很难确切估计这种效应，但它也是顾客终身价值的一部分。

4.长期顾客创造的口碑效应。长期顾客的另一个优点是口碑的宣传效应。在消费者看来，朋友、同事、家庭成员以及专家传播的信息是最可信的。特别是产品的使用者向其他潜在顾客传播的信息是最具有说服力的，是消费者对消费者的促销。忠诚的长期顾客不仅会对产品

进行重复购买和消费，而且还会对其他顾客产生积极影响。满意的顾客会影响到其他顾客的购买，间接地也会为企业创造更多的收入和利润。虽然这种效应很难测量，但其影响一般是比较大的，尤其在广大的农村市场，其口碑的作用更大。

5.附带销售。长期顾客常常能附带购买其他产品。在多元化经营的家电企业中有眼光的企业已经开始向这些顾客提供“解决方案”了，他们可以把所有与顾客的交易都记录下来，根据他们对销售总收入、总成本和利润的贡献率来进行汇总，从而建立起企业的数据库。因为这些顾客可能会带来附带的销售。

在今天的市场竞争中，公司不仅需要在市场上有一个良好的品牌形象，更需要忠诚的跟随者以及可使公司盈利的长期客户。因此，无论公司的规模如何，都必然涉及关系营销。

二、关系营销的实施过程与策略

作为关系营销起点和结果的价值创造与传递过程，以及作为关系营销核心的交互与对话过程，对关系营销的实施起着重要的作用。企业关系营销的实施一般要经过三个阶段;寻找目标顾客；创造并传递价值以满足目标顾客的需求;通过交互与对话过程同目标顾客维系持久的关系。

寻找目标顾客包括界定目标市场和争取目标顾客两个方面。所有的营销活动(包括关系营销）都源自于对目标市场的界定。随着竞争日益加剧，市场被划分得越来越细。在找到目标市场后，企业必须回答两个问题;目标顾客是否有意与本企业保持密切的关系？本企业需要与所有顾客都保持密切的关系吗？这就需要分析顾客的获利能力。顾客的价值实际上是各不相同的，营销人员必须以获利能力为标准来为顾客打分，如同衡量顾客终身价值一样，并且将较多的注意力放在较具价值的顾客身上。

找到目标顾客后，企业的下一个任务便是创造并传递价值以满足目标顾客的需求。传统的企业往往将注意力集中在产品属性的开发和改善，注重的是顾客对产品属性的满意度，却没有考虑到顾客所要求的价值的更高层次。在创造并传递价值的过程中，企业除了为顾客提供核心产品外，还必须提供相应的附加价值如送货、顾客培训、产品维护、零部件供应及有关的使用信息和文件等。在现时代，由于核心产品已不成问题，附加价值在市场竞争中的地位就格外重要。另外在价值传递过程中还要考虑顾客所付出的成本，主要包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。顾客与企业维持关系而发生的额外成本称为关系成本，关系成本也应考虑在内。

在获取顾客资源之后，关系营销的重点便是维持与现有顾客的良好关系，以保持现有顾客。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。与现有顾客维系持

久的关系包括交互与对话过程，这是关系营销的核心环节。对企业来说，维持或维系顾客是经营能否成功的非常关键的一环。

企业在实施关系营销的过程中应遵循以下几点原则。

1.主动沟通原则。在关系营销中，关系各方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通消息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求和利益变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

2.承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互之间都应做出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。

3.互惠原则。关系营销的基础，在于交易双方之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方都不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界。在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。

关系营销把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。关系营销是建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上的，它要求企业在进行经营活动时必须处理好与这三者的关系。在众多的关系中，核心关系是消费品或产业市场中实体产品或服务的供应商或提供者与这些产品或服务的消费者或用户之间的关系。关系营销首要的是管理这种关系。然而，为了支持这个关系，可能不得不涉及过程中的其他相关利益者。要保证营销的成功，在关系管理中必须考虑其他的供应商、合作者、分销商、金融机构，有时甚至包括政治决策者。在此理论指导下，企业的营销策略可分解为顾客关系营销策略、供应商关系营销策略、分销商关系营销策略、竞争者关系营销策略、内部关系营销策略以及影响者关系营销策略。目前 ,我国企业存在关系营销观念淡薄,忽视内部关系营销,对顾客以外的关系主体缺乏认识,将产品与服务割裂开来等问题。应此必须转变营销观念，采取行之有效的关系营销策略。

顾客关系营销是关系营销的核心。建立、保持并加强同顾客的良好关系是顾客关系营销的关键内容。顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。企业在争取顾客的同时，还必须重视留住顾客,培育和发展顾客忠诚。企业可以通过多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。顾客关系营销策略主要包括:树立以消费者为中心的观念;了解顾客的需要，切实关心顾客的利益，提高顾客的满意度，为顾客提供高附加值的产品和服务;建立顾客关系管理系统，培养顾客的忠诚度。

关系营销理论认为竞争企业之间存在合作的可能。在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。这种竞争者合作的企业间关系可视为战略联合，它有利于企业在最大程度上发挥自己的资源优势的同时更好的利用其他资源，使社会资源得到最佳配置，合作各方获得比合作前更多的竞争优势和利益。企业与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自供应商所形成的关系。在分销市场上，零售商与分销商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对于企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部营销的焦点是怎样获得并留住为客户着想的员工。

协调与政府及各种社会团体的关系，可以创造良好的营销环境。在处理与政府的关系上，企业应该持积极的态度，遵循国家有关法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径，保证企业营销的成功。金融机构、新闻媒介、政府以及社区也与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存与发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

关系营销策略分析 篇6

关键词：陈列设计 空间布局 色彩 营销

我国服装行业有着一个艰难发展的过程，据有关数据显示，20世纪末期我国最大服装企业产品销售收入不足50亿元，销售收入上亿的企业为数不多。2008年是我国服装行业发展历史上极不寻常的一年，行业发展步入了一个新的历史阶段。在前所未有的复杂多变的环境下，产业加速调整、升级，产业新格局日渐清晰。2009年，中国服装产业经济经历了历史上相对困难的时期。这场国际金融危机使我国转变经济发展方式已刻不容缓。我国服装业企稳回升的趋势已经明朗，并且出现了又一轮产业结构调整和升级，以及产业转移的新气象。更让人欣喜的是，规模以上服装企业还实现了生产小幅增长。

服装陈列设计在中国是其实新型的综合性学科，随着中国服装产业的兴起，服装陈列设计对企业也越来越重要。要在终端赢得更好的市场和更多的顾客，要求陈列设计师德综合素质也越来越高，它融合了视觉艺术、心理学、营销学等多门学科知识，也是服装企业“决胜终端”的重要营销手段之一，通过对灯光、色彩、背景、搭配、道具、音乐、POP海报、通道等科学而又合理的规划，以达到促进产品销售，提升品形象的目的。国外把服装陈列称之为“视觉营销”，足见陈列在营销中的地位。良好的服装陈列设计可以起到吸引消费者，从而达到营销的目的。服装陈列设计在国外起步较早，无论是教育方面还是在实际应用方面都比国内要成熟许多，陈列设计已经成为服装产业必不可少的组成部分，然而在国内却是个模糊的概念，陈列人才的教育近乎空白状态，许多卖场聘用的陈列师大多是平面设计、服装设计或环境艺术设计的从业人员，还有的卖场在陈列方面不甚讲究，直接由一线的营销人员完成，由于知识结构不够全面，导致了陈列技术不够专业的整体状况，从以下几个方面分析卖场陈列与与营销之间的关系：

一、空间布局

良好的空间布置给人创造出舒适的购物环境。服装专卖店的空间可以分为视觉空间、功能空间、心理空间等。视觉空间要讲究通透，流畅而且给人的视觉带来美感；活动空间、购物空间都要以人为本，要以符合人体工程学的原理，使顾客行走购物非常自如；心理空间是指顾客对空间的心理体验，是放松的还是紧张的、是闭塞的还是开阔的。专卖店的空间布局要把这三个空间统一起来，给顾客形成整体风格。将店铺划分为不同区域，重点区域是灯光最亮，最容易被看到的位置，一般是对着门的方位，橱窗或模特的区域，或者店铺两侧靠墙的货架，可以摆放当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；相对重要区域是相对醒目的位置，一般在店铺的中岛柜台和收银台附近，可以陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；次要区域区则是光线昏暗的角落，可以摆放一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。在服装专卖店的空间设计中，应当遵循这三种空间的划分法，充分尊重人的需求，有效地利用每一个空间点，达到顾客需求与室内空间大小结合的统一。

二、服装构成形态

服装构成形态分为叠装、侧挂（正挂、侧挂等）、人模出样。在服装专卖店中，对服装的陈列要考虑消费者的需求，充分挖掘出每款产品的消费群定位。服装展示要依据空间的大小形状，仔细规划出店内通道和引导顾客的线路，并考虑前后左右的关系，遵循展示与陈列相结合的原则。一方面，服装可分类别展示，即上下装，配件分开；另一方面，也可采取服装和配饰结合在一起的整套展示。比如：服装设计的款式重点在袖口，服装设计师当下设计亮点在袖口，那么陈列设计师在卖场终端陈列的时候，就不能采用叠装的形态，只能采用挂装或者搭配出样的方式，来展示服装的亮点，吸引消费者的视线增加试穿率，最终使其购买。

三、卖场色彩、灯光

卖场色彩在卖场中起到重要的作用，也像卖场的魔术师一样，控制变换卖场的整个气氛。色彩在卖场中很难控制，不同服装有不同服装的主体色彩。比如：运动装色彩鲜艳，对比较大；中老年装色彩比较素净，色彩单调；童装色彩图案丰富等等，在调整色彩的时候，可以采用不同的方法。比如：对比色搭配，经常应用于橱窗陈列中，通常由于运动服装和休闲装的品牌特性，卖场中对比色的搭配范围比较广泛；高档女装和男装卖场内部的对比色搭配通常进行部分的点缀，主要是丰富卖场的色彩搭配方式，调节卖场气氛。类似色搭配，类似色的搭配比较擅长制造柔和、秩序、和谐、温馨的感觉，是卖场中使用最多的一种搭配方式，也是高档女装、男装常用的搭配方式。因此在做类似色的陈列搭配时，要注意服装色彩明度上的差异，以丰富陈列效果，还有更多的色彩搭配方式。在色相比较多的情况，要采用彩虹法的方式，就是将服装按色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的顺序进行排列，就像彩虹一样，它给人一种非常柔和、奇妙、和谐的感觉，在处理卖场色彩的时候：要注意卖场多样性、变化行、流行性平衡性，最终达到色彩的统一和谐，产生美感，刺激消费者的视觉效果，色彩的搭配还要注重每一年的流行色趋势，更好的增加顾客的购买力。比如：同样一款的裙子，放在同一地方做正挂陈列，灰色在月初15天做统计销售25条，结合今年的流行色趋势，主要流行水果色和亮色，在月中到月末15天再一次做销售统计销售了45条，这就说明色彩在搭配的时候，要結合流行色趋势，可以更好的提高销售数据。

在专卖店中，一般是以主色调为主，并点缀相应辅色相互变换，在流行色的基础上吸收自然色彩、仿古色彩、人文色彩等，选择富有现代感的合适色彩，创造出个性、多变的感觉。色彩搭配所产生的美感千变万化，但总体来说，即对比与调和的关系博弈。

总之，一个好的服装专卖店，不仅仅在于专卖店的装修、品牌的效应、顾客群体的定位等诸多方面，服装专卖店要达到盈利的目的，必须以顾客的需求为中心，专卖店可以对消费者进行一定的调查，根据消费者的需求，同时考虑消费者的生理特点，消费者的周边环境和消费层次，对服装的陈列进行变动，设计出与消费者喜欢的人性化卖场，当然重要的还是要看专卖店管理。因此，除了重视店面外秀，更要加强对其管理的有效性，注重员工的积极性的能动性的发挥，卖场运作不断地上水平上台阶。

参考文献：

[1]张杰.现代品牌服装专卖店中展示设计探析[J].山东工艺美术学院学报，2008，（5）.

[2]韩阳. 卖场陈列设计——服装视觉营销实战培训[J] 中国纺织出版社，2006，（3）

[3]吴丽华.浅析服装专卖店橱窗陈列设计[J].邢台职业技术学院学报，2007，24（5）.

中国企业对关系营销策略的应用 篇7

关键词：关系营销,顾客关系营销,应用

一、关系营销的兴起

关系营销兴起于二十世纪八十年代末至九十年代初, 它突破了传统市场营销学局限于企业短期交易活动的狭隘概念, 强调与有关组织和个人建立长期合作互动关系。科学地讲, “关系营销”一词是1983年首先引入文献的, 1985年巴巴拉?杰克逊在产业市场营销领域提出明确概念:“关系营销是指获得、建立和维护与产业用户紧密地长期关系。”营销大师菲利浦?科特勒在其著作中的观点是:在这个新的变化的世纪里, 企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。由此可见, 在市场竞争异常激烈的今天, 传统的交易营销已无法配合企业成功开展营销工作。企业无不在考虑着如何留住老客户, 培养忠诚客户, 提高顾客满意度, 而这一切在新时期究竟可取得多大程度的成功取决于企业是否贯彻实施了“关系营销”理念和策略。由此, 笔者将关系营销定义为:企业在日常经营中, 努力同有价值的客户、分销商和供应商等建立长期的、互相信任的“双赢”关系。

二、关系营销策略的内容

(一) 顾客关系营销策略

顾客是企业生存与发展的基础, 是市场竞争的根本所在。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务, 才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感, 成为企业的忠诚顾客。美国的商业研究报告指出, 多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%~80%的利润;固定顾客增加5%, 企业利润将增加25%。那么, 企业该如何与顾客建立良好关系, 促使其成为忠诚顾客呢?一是树立以消费者为中心的观念, 二是了解顾客的需要, 提高顾客的满意度。

(二) 供销商关系营销策略

对于多数企业来说, 它不可能也没有必要从原料的生产到产品的销售完全独立完成。较为普遍的模式是供应商——企业——分销商——最终顾客, 即企业从供应商那里获取原材料, 通过分销商销售产品。那么, 企业该如何制定与供销商的策略呢?

1、求实为本, 增进了解。

企业应该让供销商充分了解企业的实力, 培养供销商对企业的信心, 同时必须让供销商充分了解企业的营销战略, 特别是将企业的战略目标、营销计划充分传达给经销商, 以制定有利于本企业的销售计划, 树立与企业长期合作的信念。

2、讲究信用, 互利互惠。

企业和供销商之间, 必须保持供销的畅通和平衡。在这一过程中, 要实现企业利益的同时还必须保证供应商应得的利益。现代工商企业的生产经营活动日益复杂, 企业在市场活动中对待供销商的态度不应为市场供求波动所左右, 而应从长远利益出发, 重视建立与供应商之间长期互惠互利的关系。

3、诚意合作, 共同发展。

建立企业与供销商之间的良好关系, 必须以诚相待, 共同解决供应与销售中存在的问题。一方面, 提供各种资料与建议, 促使采购、营销、会计等部门与供销商加强合作。另一方面, 企业应接受并考虑供销商所提的意见和建议, 并传达给企业各部门并保证予以合理解决, 从而使企业与供销商共存共荣。

(三) 竞争者关系营销策略

时下, 视竞争对手为仇敌, 彼此势不两立的竞争原则已经过时, 企业之间不仅存在着竞争, 而且存在着合作的可能, 以合作代替竞争, 实行“强强联合”, 依靠各自的资源优势实现双方的利益扩张。可以认为, 只有通过合作而非低层次的恶性竞争, 企业才能提高综合竞争力。这种竞争者合作的企业间关系可视为战略联合, 它有利于企业在最大程度上发挥自己资源优势的同时更好地利用其他资源, 使社会资源得到最佳配置, 合作各方也可以获得比合作前更多的竞争优势和利益。

(四) 员工关系营销策略

内部营销是企业关系营销的基础, 其目标是企业员工转向关系营销的新视野, 激励员工开发执行关系营销策略。任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系, 只有企业内部上下左右关系融洽协调, 全体员工团结一致、齐心协力, 才能成功的“外求发展”, 通过员工的协作以实现资源转化过程中的价值最大化。

(五) 影响者关系营销策略

当下, 企业从“以生产为中心”转到“以消费者需要为中心”, 使得社会的关系结构发生了根本的变化, 长期形成的以行业为主的竞争方式开始向全方位转向。也就是说, 现在一个企业要生存和发展, 不仅要生产出好的产品, 还要迎合市场的需要, 同时还要能被政府和社会各个阶层所欣赏, 取得公众的信任, 在社会上塑造一个令人满意、尊敬的形象。

总之, 关系营销最核心的任务是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系, 因此, 中国企业应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

三、中国企业实施关系营销的具体策略

(一) 设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构, 选派业务能力强的人任该部门总经理, 下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准, 考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户, 是客户所有信息的集中点, 是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练, 具有专业水准, 对客户负责, 其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划, 制定沟通策略, 定期提交报告, 落实公司向客户提供的各项利益, 处理可能发生的问题, 维持同客户的良好业务关系。

(二) 个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情, 强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动, 使双方关系逐步密切;记住主要顾客及其夫人、孩子的生日, 并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上, 通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强, 最终建立企业间的战略伙伴关系。

(三) 频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划, 指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系, 确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。

(四) 定制营销

定制营销是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求, 提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统, 可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品, 成本增加不多, 使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单, 并分别提供不同的产品和服务, 在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行定制营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案, 加强与顾客的联系, 合理设置售后服务网点, 提高服务质量。

四、总结

实施关系营销是一项系统工程, 必须全面、正确地理解关系营销所包含的内容, 要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标, 离不开建立与供应商等相关企业及员工良好关系的支持, 也离不开社会相关公众对企业的评价。企业与顾客的关系是关系营销中的核心, 建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要。实现顾客满意, 离开了这一点, 关系营销就成了无源之水, 无本之木。要与关联企业建立长期合作关系, 就必须从互惠互利出发, 并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系, 真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心, 从而为实现企业的外部目标提供保证。相信中国企业在适应市场激烈竞争的今天, 也会更好地利用关系营销把我们中国的企业做得更强更大。

参考文献

[1]、[美]菲利普.科特勒.市场营销管理 (亚洲版) 北京:中国人民大学出版社, 1998.

[2]、田同生.客户关系管理的中国之路.北京:机械工业出版社, 2011.

[3]、区云波.关系营销.北京:企业管理出版社, 2006.

[4]、吴建安.市场营销.北京:高等教育出版社, 2000.

关系营销策略分析 篇8

关键词：体验营销,体验营销策略,关系构建

如今, 随着经济的逐渐发展和人们生活水平的不断提高, 旅游者对旅游产品的要求也逐渐提高, 而作为旅游产品生产者和经营者的旅游业在旅游产品方面却进入了一个怪圈——旅游产品同质化严重, 旅游业之间陷入“滥价”竞争的泥潭, 这无疑与旅游产品本身所具备的易于模仿和部分旅游企业的粗制滥造直接相关。如何解决目前所面临的供需矛盾, 让旅游业呈现良性循环的发展态势, 是目前我国旅游业所面临的主要问题。追根溯源, 旅游产品的核心构成是给旅游者带来令人难忘的旅游体验, 而旅游者的体验需求则来源于其旅游动机。旅游者的需求以及由此所衍生出来的旅游动机是多方面的, 而且也是复杂多变的, 因此, 要想满足旅游者的需求, 为顾客提供能为其带来难忘旅游体验的旅游产品, 必须对旅游体验的类型进一步细化。在《体验营销:旅游企业发展的新思路》一文中, 将适合于旅游业的旅游体验类型和相应的营销策略概括为娱乐营销、情感营销、审美营销、生活方式营销、服务营销、氛围营销和文化营销。

李天元认为“旅游是一种综合的象征性行为形式, 可满足人们的多重需要, 因而人们在决定外出旅游时, 除怀有某一主要方面的动机外, 往往还会涉及其他一些方面的动机。”由此可以看出, 人们外出旅游这项活动, 是由一个综合的旅游动机群最终实现的。这个动机群即是由某一主要动机为主导, 其他一个或多个动机支撑而形成。因此, 对于以为顾客带来难忘旅游体验为最终目的的旅游体验营销而言, 如何在上述体验营销策略中寻找到占据主导地位的营销策略和支撑营销策略, 是满足旅游者旅游需要的基础和关键。本文将在整个营销过程中起主导作用的策略划归为一类, 起支撑作用的划归为一类, 具体如下:

1 主体形式策略

1.1 娱乐营销

众所周知, 旅游是人们在有“钱”和有“闲”之后的产物, 每个游客都希望自己所购买的是一次快乐的旅游体验, 没有人会认为一次鼓噪无味、粗制滥造的旅游可以给他带来快乐的体验, 更不愿意为这种体验而付费;相反, 一次愉悦的旅游经历, 可以增加旅游者对旅游的“难忘”指数, 和对企业的“满意”指数。所以, 如何让旅游者在旅游中保持快乐的感觉, 是旅游业必须要关注的问题。娱乐营销便是以旅游者的快乐体验为诉求, 通过一系列的营销手段, 愉悦顾客, 进而达到营销目标。

1.2 情感营销

最早把情感全面引人营销理论中, 并提出“情感营销”的概念的, 是美国的巴里·费格教授, 他认为“形象与情感是营销世界的力量源泉”。旅游情感营销是以旅游者的内心情感为核心, 通过激发和满足顾客的情感体验来实现营销目标的策略方法。情感营销的关键是对旅游者内心情感的把握和满足, 其外在表现则是对旅游者需求的满足, 向其提供真诚的、满意的旅游产品和服务。旅游产品的生产和销售过程, 就是旅游企业员工和顾客面对面交流的过程。在这个过程中, 情感营销的成败直接影响到整个营销的成败。正面的情感能促进旅游产品的销售、提升顾客满意度, 从而带来良好的口碑效应, 有利于培养顾客的忠诚度和树立企业形象;而负面的情感, 即使是在某一个细小环节所形成的负面情感, 都有可能使顾客对企业、对产品的满意度大打折扣, 破坏企业形象, 从而造成现有顾客和潜在顾客的流失。

1.3 生活方式营销

生活方式作为心理学个性理论中的一个概念, 最早是由艾尔布雷德·艾德可勒提出的。他认为:生活方式是人们根据某一中心目标而安排其生活的模式, 并通过他的活动、兴趣和意见可以体现出来。从市场营销的角度来理解:旅游者从事的旅游活动, 是为了从活动中获取某种程度上的满足 (主要使精神层面的满足) , 他们更多的是重视旅游产品给自己带来的最大“效用”——生活理想的实现。这种主观上的偏好以及内心的满足感, 最终体现在对旅游对象和消费方式的辨别和选择上, 这也是生活方式的具体表现。生活方式营销就是以旅游者所追求的生活方式为诉求, 通过将旅游产品与某一种生活方式相结合, 以达到吸引旅游者反复体验, 最终形成“旅游即是生活”的生活方式的目的。生活方式营销不但能为旅游者带来满足其旅游需要的产品和服务, 还能为旅游业创造市场, 这是因为, 随着这种全新的旅游生活方式为旅游者所接受, 旅游者势必将其带入他的现实生活中, 这将对旅游者现实生活环境中的亲友、同事等造成影响, 逐渐完成对这种新型生活方式的接受, 这是一个循序渐进的过程。

1.4 文化营销

文化营销是传统的物化营销或实体营销的提升。以旅游产品的实体为基础, 注重资源本身文化内涵的深刻挖掘, 以旅游者的文化体验为诉求, 针对企业的产品和游客的消费心理, 利用某一文化, 使之形成一种文化气氛, 有效地影响旅游者的消费观念, 进而导致其自觉地接近与文化相关的产品, 促进旅游行为的发生, 甚至形成一种消费习惯, 一种消费传统。合理的旅游文化营销模式, 首先, 注重挖掘旅游产品文化内涵;其次, 给文化一个明确的定位;最后, 依据所确定的核心价值观, 把文化内涵融于产品的设计、制作的各环节中, 通过优质的服务体现文化内涵, 推出能提高人类生活质量、推动人类物质文明发展的产品或服务, 并能引导一种新的、健康的消费观念和消费方式。

2 支撑要素策略

2.1 审美营销

作为人类最早, 也是最普遍的旅游目的之一的观光旅游, 主要满足的便是旅游者对美的追求和向往, 通过景色美丽的自然景区以及艺术水平较高的历史文化古迹, 对旅游者的知觉产生刺激, 进而提供给顾客以美的愉悦、兴奋、享受与满足。这类旅游产品的基础是产品本身存在客观的美学价值, 但也正是因为产品本身存在了美学价值, 使得目前大多数旅游企业对观光旅游产品缺乏重视, 认为只需要将旅游者带到相应的景点, 进行“走马观花”似的观光, 便是满足了旅游者对美的需求。显然, 这样的旅游产品是不能给旅游者带来美的享受的。另外, 这种粗放型的观光旅游产品极易被模仿, 随之而来的便是旅游企业为了争夺旅游者而竞相降价, 最终陷入了“滥价”的泥潭。审美营销在传统的旅游营销中加入了美学的成分, 注重对“美”深层次的挖掘, 让旅游者从传统的“看美”到“赏美”再到“品美”, 强化旅游者的审美体验。使得旅游企业在产品和服务越来越同质化的今天能有效地吸引旅游者的目光, 实现企业及其产品、服务在市场上的差别化, 赢得竞争优势。

2.2 氛围营销

氛围不止是传统所说的硬件环境, 而是把硬件设施与软件要素配合起来, 向游客提供逼真、浓郁、身临其境的强烈感受。这有点类似于“情境”分类中的“物质环境”。氛围首先要靠感官来感受, 主要渠道是视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉, 即对硬件环境的直接感受;其次是靠心灵去体会, 主要渠道是沟通、服务和情感, 即对软件环境的间接感受。好的氛围会像磁石一样牢牢吸引着顾客, 使得顾客频频光顾。氛围营销就是要有意营造这种使人流连忘返的氛围体验, 通过对游客旅游场景的精心营造, 并运用这种场景强化旅游者的旅游体验。合理的氛围营销模式应从资源特色、市场需求和场景方面加以把握, 即首先综合考虑资源特色、市场需求和社会风气等因素, 提炼营销主题;其次根据主题进行模拟场景、交易场景的设置;最后通过客户参与及亲情化服务营造一种产品超值化氛围。

2.3 服务营销

体验营销是继服务营销之后的一种新型的营销模式, 是服务营销的发展, 体验营销囊括了包括服务营销在内的多种营销模式。本文所探讨的服务营销并非等同于传统的服务营销, 而是基于旅游体验营销的服务营销。传统的服务营销与基于旅游体验营销的服务营销最大的不同就在于, 传统的服务营销注重的是如何提高服务质量, 如何为顾客提供最优质的服务;而基于旅游体验营销的服务营销则是注重如何使一项服务个性化, 如何使顾客在接受服务的过程中产生与众不同的感受。显然, 传统的服务营销是“工厂车间”出产的“批量化”产品, 而新型的服务营销则是个性化的“定制型”产品。“批量化”产品容易被模仿和抄袭, 而“定制型”产品, 由于针对于不同的旅游者, 产品本身便会不同, 所以, 很难被竞争者所模仿, 这便使旅游企业能从价格战中摆脱出来;另外, “定制”让旅游者有了被尊重、被重视的自豪感, 这能有效的提高旅游者对企业的忠诚度, 随着忠诚客户队伍的不断壮大, 旅游企业可以彻底的摆脱恶性竞争。

3 各营销策略之间关系的构建

根据前文的分析, 本文将旅游体验营销的七种策略分为了主体形式策略和支撑要素策略两大类 (见表1) , 但是, 它们之间并非互相排斥、互不包容, 相反, 是相互补充的。旅游企业在运用这些策略时, 可以依据旅游者的体验需求, 确定不同的体验主题, 并在此基础上选择主体形式策略中的一种作为其主要的营销策略, 进而确定相应的一个或几个支撑策略 (主体策略也可以作支撑策略用) , 用支撑策略从不同的方面帮助主体策略突出体验主题, 为旅游者获得完美的旅游体验而服务。

参考文献

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[2]伯恩德.H.施密特著, 怅愉等译.体验式营销, 北京:中国三峡出版社, 2001.

[3]陈英毅, 范秀成.论体验营销[J].华东经济管理, 2003, (4) .

[4]王竹.体验营销的整合营销模式[J].福建行政学院福建经济管理干部学院学报2002, (4)

关系营销策略分析 篇9

1 从属于营销的传统物流业

早期的物流行业也就是普通的货物运输行业,有货物才有运输这是人们普遍的观点。即,货在前运输在后,因为没有货物何来运输。货物买卖交易的发生通常都与营销策略存在很大的关系,而营销一直被看作是一个公司战略的重点或者说是命脉。一直以来,生产、销售、财务是企业工作的重中之重,而物流运输一直被看作是营销工作的“附属品”或售后服务。企业的产品通过什么渠道销售,是经过代销商、经销商销售,还是自设网点进行直销,或者是兼而有之,这些问题是分析企业营销状况,从而设计制订本企业营销方案时必须研究的重点问题。与此相联系,每个企业都有自己的产品运销路线,也就是我们通常说的物流运输。了解分析这些运销路线,对确定本企业的市场营销策略有很大帮助。我们常常看到的是,企业产品热销,却总是忽视了运力不足、运力紧张等物流问题,导致客户的投诉率、退货率增加。即,物流的问题会制约企业的营销策略。

2 花卉行业物流现状分析

近年来,花卉行业随着经济的高速发展和国民生活水平的提高而蓬勃发展起来。人们的绿色健康意识慢慢形成,各种观赏类的花草树木不仅出现在公园中,也出现在寻常百姓家,人们开始用绿色点缀生活、提升生活的质量。大型的花卉市场为满足人们的这些需求应运而生。在这之前的很长一段时间内,政府和企业一直是花卉等绿色植物的主要购买者,它们购买花卉主要是为了配套市政工程和厂区绿化建设等一些大型的工程项目,其购买特点是大批量和购买次数少。因此,这部分购买者可以到城市郊区的花卉培育基地去购买产品。由于是大批量、少次数的购买,物流运输联系相对统一、方便且成本低。但作为普通的居民,不能像政府、企业部门那样以大批量的采购换得相对低廉的价格,而零售的价格普遍较高。并且,虽然是小批量购买,但是作为这部分消费者仍然需要借助车辆运输购买花卉,因为花卉是用来观赏的植物产品,是“活”物,不具备其他产品可折可拆的包装特性,需要一个很大的运输空间来保证它的存活率。因此,哪怕是一件小盆景,都需要安排专门的货物运送车辆去装载。为了满足居民的消费需求,花卉行业逐渐在城市的中心区城形成一定规模的花卉市场,满足了现代人的购物要求。可现在的大多数家庭购买的用于观赏的花卉盆景都无法用自行车和其他人力车辆运送,甚至是拥有私家车的家庭选择购买的植物种类也受到车辆运输空间的限制。在大部分城市的花卉市场周围都停放着适合运输家庭购买的花卉植物的车辆,一件花卉盆景仅几十元,但运费常常占到了花卉价格的1/3甚至是一半,物流运输成本太高让大多数消费者望而却步。本有意购买稍微大型一点的盆景的消费者转而购买稍小的花卉盆景,目的仅仅是为了节约一定的运输费用。这部分人购买花卉的特点是小批量但购买频率高,虽然每次购买金额并不像政府和企业采购那样大,但是购买人群的广泛性和购买频次高让居民消费成为花卉行业一个巨大的市场蛋糕。但是,物流运输成为阻碍此购买行为的主要因素。虽然商家使用众多营销策略但收到的效果都不尽如人意。“头痛医头,脚痛医脚”的观念在很多企业依然存在,将销售跟不上、销量打不开等问题全部归咎于营销手段、营销策略是不正确的。在很多行业特别是在花卉行业中,物流环节已经成为营销策略的桎梏,要改变这种状况必须从根本上改善其配备的物流环境,解决消费者不敢消费的心理问题,即通过改善花卉市场周边的物流环境来把这部分消费者的消费潜力激发出来。

3 改善物流环境举措

3.1 复制家电连锁行业的配送模式

国内家电连锁业的两大巨头“国美”“苏宁”,其在全国的门店有上千家,其店面的选址都是在成熟商业中心区,处于城市居民“一小时购物圈”的范围。但是,家电产品的物流运输对居民消费者来说是一个很大的难题。家电产品的消费者和花卉植物的消费者有很多相似的购物特点:都是以个人或家庭为购买单位,购买频率较高。让消费者感到不同的是,到家电连锁超市购买产品并没有物流运输费用的产生,而到花卉市场购买盆景植物则需要额外增加一笔运费,并且这部分运费占到商品价格的很大一部分。消费者认为到大型的家电连锁超市或者特卖场购买家电用品不需要支付额外的运输费事实上是一种错觉,其实家电产品的价格本身已经包含了运费,只是没有正面体现在产品的消费单据上,这让消费者感到了实惠,符合消费心理学。换个角度去考虑,用经济学的边际成本去研讨运输费用,运送同样半径、没有规模效益的家电产品和花卉产品,其需要的运输费用是相差无几的。但是,考虑到家电产品和花卉产品本身的价格,相同的运输费用与它们本身成本的比例的差异很大。大宗家电产品都是以千元为计价单位,而普通的花卉产品只是以百元为计价单位甚至是以几十元为计价单位。几十元的物流运输费用只占家电产品价格的10%左右但却占到了花卉产品价格的30%甚至是50%。从营销的角度看,这是不适合消费逻辑的。花卉行业可借鉴“国美”“苏宁”等家电巨头的配送模式以降低物流成本。花卉行业可依托大型的花卉市场建立自己的物流配送系统。如同家电连锁店一般,客户完成交易以后,填写好货物的运送目的地便可安心回家等待。这种物流配送模式需要高度的信息化和一定规模的信息终端系统。目前,花卉行业依然与高科技沾不上边,虽有统一的市场为依托,但大都各自经营,无法形成统一的配送服务。花卉行业可效仿家电行业的销售模式,将各花卉品种编制成各种条形码输入信息集成系统,如此一来整个花卉市场的销售情况便可在一个集成系统上一目了然,管理人员可通过每个时段的销售情况安排物流运输,从一定程度上减轻了消费者的后顾之忧和经济负担,从而激发消费者的购买潜力。

3.2 信息化物流支持终端配送

零售企业处于供应链下游,接近消费终端。近年来,我国商业零售企业趋向连锁经营,这些企业面临的共同问题是厂家配送服务少,社会配送体系不发达,店内自行配送投资大等。花卉行业一般是面对一个区域内的消费者,花卉市场内各门店有订单规模小但配送的频率增加的发展趋势,商品配送的效率对其经营效益有较大影响,配送费用在总物流成本中所占比例大,因此对配送服务的需求较强烈。实际情况是,由于花卉市场需求向零星、分散和个性化方向发展,客户对多频率、少批量的物流要求日益增加,在花卉市场无力投入大笔资金建立自己的配送中心的前提下,可以将商品的配送交给第三方物流企业来完成。目前,企业对条码及销售管理系统(POS)的使用已较普遍,需要自动化信息处理、有关库存情况分析等增值服务及相应的条码标签的贴附等流通加工中的辅助服务。花卉市场通过销售集成系统和物流系统的无缝对接,可实现销售情况在第一时间通过每个店面内的终端系统传递到物流系统上,将这部分物流业务外包给第三方物流企业运作。这样,花卉市场可减少自建配送中心等方面的费用,消费者又能得到类似家电行业的送货上门服务。信息化物流的发展增加了花卉市场业务外包的可能性和可操作性,也从一定程度改善了抑制消费者购买力的情况。

物流与营销之间不再是简单的2个独立概念,市场营销管理中对顾客的服务水平与物流活动之间有着密切的关系。通常,市场营销目标是迅速、有效地满足顾客的需求,促进附加价值的实现。过去的市场营销理论是以创造需求为主要对象,需求满足是后续处理的补助。因为物流活动可以当作补助性的后续处理活动,所以物流也是市场营销的重要内容之一。市场营销达到调整功能手段的完成,所依赖的另一个极其重要的要素是物流。物流活动的重要性在于它强调的是市场营销活动的另外一半,在市场管理方面发挥着重要的作用。从花卉行业的发展来看,物流服务已成为制约营销发展的一个瓶颈。我们不能再将物流服务当成营销的后续工作来对待。要改善花卉行业的物流环境状况,从根本上解决消费者的后顾之忧,激发消费者的购买潜力,必须借助信息化物流的技术支持,借鉴家电连锁行业的经验建立符合自己行业特点的配送模式。从某种意义上来说,销售就是物流,物流就是销售,两者是相互影响、相互制约的关系,物流业不仅仅是后勤的概念,更是一个企业战略目标能否实现的关键要素。高效的物流服务是确保企业竞争有利性和差别性的重要手段。只有充分认识到营销和物流不可分割的关系,寻求到协调发展以相互促进的途径,才能使企业在激烈的市场竞争中不断地推陈出新,立于不败之地。

摘要：随着物流行业的发展及壮大,人们逐步转变观念,将以往处于从属地位的物流服务业上升到一个新的市场战略高度。文章对通过改善物流环境来促进营销作一定的论述,将作为营销后续服务的传统物流运输业提升至与营销同等位置的市场战略高度。

关键词：物流环境,营销手段,花卉行业现状

参考文献

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[3]曹允春,杨震,邢悦怡.以花卉物流系统的流程再造提升云南花卉产业的竞争力[J].经济问题探索,2007(10).

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[5]周健华.供应链企业通过营销策略影响市场需求之研究[D]:[学位论文].上海:上海海事大学,2004.

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[8]王焰.通过营销物流建立竞争优势[J].商场现代化,1998(10).

[9]汪文忠.物流活动与市场营销的关系[J].中国物流与采购,2002 (8).

关系营销策略分析 篇10

一、客户关系营销的含义

客户关系营销包括一组支持业务策略的程序与启动系统, 与某些特定的客户建立长期有利的关系。客户关系营销主要目的是通过更好地理解个别需要和喜欢, 以增强客户的价值。只有在充分理解客户的基础上, 并针对某些特定的个体提供特定的服务, 才符合客户关系营销的原则。

二、客户关系营销的重要性

(一) 从营销理论的发展看客户关系营销的重要性

在传统营销理论上的营销模式是4P (产品-product, 价格-Price, 渠道-Place, 促销-Promotion) 。此后, 发展为4C理论 (需求-Command, 成本-cost, 便利-Convenient, 沟通-Communication) , 后来又出现4R (关联-Relation, 反应-Reaction, 关系-Relation, 回报-Reward) 。从4P到4C再到4R, 反应了企业营销策略从以满足市场需求为目标 (4P) 发展到以顾客满意度为目标 (4C) , 再到以顾客忠诚度为目标 (4R) 的过程。4R理论强调, 企业和顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系, 并需建立快速反应机制、对市场变化做出快速反应, 防止顾客流失, 从而赢得长期而稳定的市场。从营销理论的发展演变中, 我们可以看出, 企业关注客户满意度、并与之建立保持长期联系的重要性。

研究表明, 争取新客户比保住老客户所花的财力要多6至10倍:客户向你买的产品越多, 就越有可能成为你的忠实客户、带来长期利益;此外, 对老客户更容易了解其需求、喜好, 也就相应地更有机会留住客户。

(二) 从保险服务的特性看客户关系营销的重要性。

保险产品具有一般性服务、金融性服务、保险服务三个特征:

1. 一般性服务特质:

无形性:在购买保险之前, 人们看不到成效, 也无法预知结果。无形的保险服务质量只能通过顾客的主观评价确定, 这就要求保险公司提供的服务恰好与顾客关注的价值相吻合。否则花费昂贵成本提供的服务可能令顾客不屑一顾。

不可分割性:保险产品的制造和消费是同时发生不可分割的, 保险经营者与顾客的生产与消费环节重叠、双方在此时的相互作用是服务营销的一个重要特征。保险服务的不可分割性, 要求营销在两方面与其相适应:第一, 产品的易消失性, 要求保险经营者善于把握营销时机和供求平衡, 第二, 服务的直接接触性, 要求保险公司善用关系营销方法, 使员工竭诚地为保户服务。

差异性:同一个险种, 由不同公司推出、经不同的人营销、经不同的时间和地区, 会有不同的服务质量。保险服务的差异性, 对保险服务营销提出了规范化和服务质量控制的要求。营销教授菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 认为, 对服务质量控制一般采取三个步骤:第一步是投资于优秀人才选拔和培训, 第二步是将服务过程标准化, 第三步是追踪顾客的满意反馈, 及时进行调整。减少服务差异副作用的另一个方法是, 提供适当的服务保证, 并监督营销人员实现所做出的保证。

2。金融性服务:

1) 金融性:体现为财富的保值与增值, 有更强的技术性、信息不对称性和客户的重视性。消费者不像了解洗发水那样了解金融产品, 但消费者从这些服务功能中获得的满足远远大于他们从物品所有权中获得的满足。因此, 金融和保险产品的营销需要建立与其他服务不同的流程, 需要对顾客更加耐心和反复提供服务, 其中会有一些服务没有达成交易, 这也是金融和保险营销的正常现象, 因为金融和保险产品启动市场的时间会长于其他服务产品, 顾客对金融产品的认知过程要大大长于一顿晚餐。

2) 持续性:金融服务体现出金融企业与客户之间的长期固定关系, 大多是持续的服务行为。金融服务对象的固定化和持续性, 使相应的营销效率可以大大提高。保险公司可以充分利用完备的顾客信息资料做好三件事:一是与顾客保持密切和良好的关系, 不断培养忠诚性顾客;二是对已有的顾客群体进行市场细分, 为其提供有良好营销前景的保险产品;三是为一些大客户提供定制产品, 满足顾客的个性化需求。

3) 风险性:金融服务对双方都存在较大风险。进行科学的成本和交易核算, 避免和化解金融服务风险异常重要。保险服务的金融风险性更为突出, 因此保险公司在营销活动中必须一身兼二任:既要为顾客化解风险, 为其实现尽可能大的利益, 又要避免自己陷入风险的泥潭。其方法是由经验性决策过渡为科学性决策, 由险种的价格竞争扩展至整体营销组合的竞争, 由互相模仿的营销招数较量转变为营销定位的差异化, 最终实现保险公司和顾客的双赢。相反, 一方盈利的增加建立在另一方利润损失的基础上, 就不是成功的营销。

3. 险服务

1) 保障性:对客户提供保障是其主要功能。从营销角度讲, 保险公司销售的是一种保障, 一种安全感。这种保障和安全感, 使保险产品的售前服务变得非常重要, 使保险产品的价格富有弹性, 使保险产品的销售难度比其他金融产品更大, 更需要营销过程和服务过程的系统性。

2) 价格的确定性:保险产品经精算师测算确定之后大多数情况之下是固定的或者变化范围很小。客户在消费保险的过程中对价格不能有更多的谈判空间、相应也对服务的质量有更明确的要求。

3) 非渴求性:人们虽然有预防风险的需求, 但并不渴求。客户因此会产生观望的态度、提高了销售的难度, 也相应对保险营销人员的素质提出要求, 营销人员需更深入了解客户的需求、提供符合要求的产品和服务以促成销售。

4) 延后性:保险产品的这种延后性, 使顾客购买的是未来可能的服务, 保险公司将在未来风险发生时提供具体的核心服务。这就使保险营销过程必须建立在长期战略和良好信誉的基础上。前者要求保险公司不能为了争抢顾客而采取低于成本的价格竞争战术, 否则会导致未来没有能力提供事前承诺的服务, 换一句话说, 今天良好的保险经营业绩有可能恰恰是明天公司关门倒闭的“定时炸弹”。实际上, 一个保险公司的竞争能力不是争抢保单的能力, 而是在顾客需要服务时理赔付现的能力。品牌信誉提升的基础是顾客满意。顾客满意是使顾客享受保险服务时的收益大于它的期望。保险产品的延后性, 使顾客的满意需要一个相当长的时间才能判断, 因为保险营销的核心不是卖出保险, 而是体现在一个长期的服务过程。

保险服务的以上特性, 决定了保险产品的营销对于保险营销人员营销水平、诚信度等综合素质以及保险公司所提供的产品、服务对客户的契合程度有着较高的要求, 由于市场竞争的激烈及对产品的非渴求性, 如果营销人员不能有效分析客户的需求、不能给客户诚信和专业的服务, 就很难成功实现营销。客户关系营销的重要性因保险服务的特性而显得尤为重要。

(三) 我国保险营销模式的现状

我国保险公司目前的销售模式主要还是采取传统的4P (产品、定价、渠道和促销) 模式, 属于交易营销, 注重于如何开发新险种, 把保险产品推销出去, 相对而言, 并不是非常注重如何维持和提高公司与原有保户之间的关系。在销售渠道方面, 保险营销主要是依靠保险代理人制度, 许多保险公司都雇用了不少代理人, 但存在诸多问题:代理人服务意识淡薄, 趋利意识强, 导致其只重业务, 不重本身技能, 无法提高保险服务水平。而保险公司也往往更多地关注业绩, 对服务重视不够, 对其代理人的管理方面也有一些问题和漏洞。这些问题使得保险营销人员难以满足客户需求从而顺利实现营销, 导致国内保险代理人员平均收入偏低、人员流失率较大, 保险公司在大量的增员需求情况下对人员素质的要求相应降低, 形成了恶性循环。

综上所述, 有效实施客户关系营销、提升客户服务水平、维持与保户的良好合作关系是寿险公司生存与发展的大计。

三、客户关系营销策略的实施

解决好其市场定位问题。从客户关系营销的角度来看, 保险企业的市场定位就是其与特定客户群体的关系定位, 即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时, 保险企业要综合考虑其经营的实力、所处的市场环境、自身特色以及历史形成的条件等。

必须树立“客户导向”的观念, 以客户利益为基准, 并将此观念贯穿于保险企业的经营全过程中, 要了解客户的期望, 以便能根据其需求为其提供适宜的保险产品和服务。

打造能为客户提供良好服务的营销团队。素质低下的员工不可能提供好的服务给消费者, 有些保险代理人员甚至连自己推销的保险条款都解释不清, 更别说帮顾客解决一些疑难问题了。而且往往推销方式令人反感。顾客的满意程度会受到很大影响, 忠诚度自然会下降。公司的员工素质的高低, 直接会影响到公司提供服务或产品的质量的高低。

提高现有人员素质的有效方式:一是将公司对员工的专业学习教育情况与公司经营业绩的考核工作相结合, 提高各级领导对培训教育工作的重视程度, 加大从业人员再教育工作的力度;二是采取国内和国际相结合, 长期和短期相结合, 脱产学习和业余学习相结合的多样化培训教育方式, 使更多的在职人员能够进修学习;三是多方位的引进高层次的业务人员。通过这一系列的方式提高员工素质, 从而提高服务质量, 提升客户的忠诚度。

建立客户信息数据库。客户信息是企业的宝贵资源, 保险企业需尽快建立客户信息数据库以有效支持客户关系营销的实施。客户信息数据库需对客户进行细分, 除其个人年龄、婚姻状况、健康状况等信息、家庭成员相关信息等基本信息之外, 还包括客户的消费信息, 例如消费险种、数量、时间、地点等。信息数据库的建立, 除了信息的准确、完整性之外, 及时性也是对信息的重要要求之一。因信息的取得需考虑信息获得的便利性及成本因素, 比较有利的信息获取时点为客户投保之时。获取信息之后需进行相关分类、提炼及分析, 并将经过科学分类及提炼的信息用于支持企业的决策、运营系统的后援处理效率提升、代理人的销售目标分析、脱保可能性分析、理赔服务支持等方面。

建立企业和客户之间特殊的情感纽带, 培育忠诚客户群。培育客户忠诚度对企业利润有重要贡献。美国寿险管理协会的研究表明, 一家保险公司的客户留存量增加5%, 其利润可增加8.5%。消费者的品牌忠诚度会驱使其某一品牌持有更多的偏好, 也会带来其对该品牌的重复购买, 并且会让消费者进行转介绍、对周围的人群产生影响, 大大提高营销效率、降低经营成本、创造更多利润。

在具体实施中, 需对特定的消费群体制定特定的保险产品和服务, 提供个性化的互动、关爱和沟通, 利用短信、电子邮件等手段, 与客户建立长期稳定的关系。

在实际运作中, 客户关系营销的实施并非易事, 例如客户信息数据库的建立非常费时、并且因时效性等原因往往任务完成了也不能满足用户和企业的需求, 在特定服务的定制等方面也往往需要大量详细的工作来支持。然而, 客户关系营销的成功无疑会大大提升客户忠诚度、及市场反应速度, 从而带来企业利润的提升, 从提高企业的核心竞争力及长期持续发展的必要策略;客户关系营销成功的关键就在于对该策略所能带来的长期利益的坚定信心, 并以此克服短期的困难, 对该策略中的具体过程反复改进, 真正达到对特定客户实现特定的营销、提供独特的产品、定价、销售意见及售后服务。

参考文献

[1]菲利普·科特勒 (Philip Kofler) 。营销管理 (第10版) [M].中国人民大学出版社, 2001

[2]亚瑟·梅丹 (Arthur Meidan) 。金融服务营销学[M].中国金融出版社, 2000,

关系营销策略分析 篇11

关键词：区域市场营销；企业市场营销；内外联系；差异

一、概述

（一）企业市场营销。市场营销是从上个世纪八十年代开始发展，随着理论成熟进而发展一门独立的具有系统的学科。市场营销不光是企业活动，同时也是社会经济的活动，并且还是企业在进行经营运转中的一项必须履行的职责。首先，市场营销是连接生产方和消费者之间的关系纽带，通过交易使企业获得收益，使消费者得到满足[1]。其次，市场营销能够很好的对社会需要以及消费者需求进行满足，并且始终与社会目标相统一。想要市场营销活动有效开展，就必须建立在企业生产活动上。因此，企业营销并没有在商品经营整体活动中体现，而只存在商品进行流通期间，因此，企业市场营销只存在市场调查，商品研发，售卖价格的定制、宣传手段、促销活动以及售后等方面。

（二）区域市场营销。这种营销是最大程度使用企业本身的资源，把区域内经济体系通过有效手段进行整合后的系统，使用营销理论中的管理理念和策略，将区域内的企业逐渐向企业化和品牌化方面上转变，对配置进行合理优化和完善，进一步达到目标客户的实际要求，获得客户良好的信任感和认同，然后进行长期合作并把企业介绍给同一类型的人群。

二、二者之间的连续

（一）内在联系。区域市场营销和企业市场营销二者都是把客户作为服务中心，所有的营销活动开展都是围绕在消费者周围，根据客户的实际需求使用不同种类的营销手法。首先，把目标群体作为营销中心。企业营销和市场营销二者之间所有的营销计划都会以消费者作为活动开展的中心，其最终目的就是满足客户需求，使客户对二者营销进行认可，从而推动企业和区域的健康发展。其次，把市场竞争作为营销手段。市场营销是企业想要寻求发展和获得市场占有率最为有效地竞争手段。企业在市场竞争中，可能会出现不能估计和预计的问题和情况，所以就要制定一套良好的营销方案，避免出现问题不知道该怎样进行解决的情况，想要企业在竞争中获得更多优势，企业管理就要具备竞争意识，遇到问题及时快速的进行解决，从而提升企业在竞争中的优势。再次，把物质交换作为营销基础。企业按照市场实际需求进行产品生产，在销售给对产品有需要的人群和客户，进而实现营销活动。保证营销活动开展的基础就是物品交换。营销人员工作职责就是按照消费者的实际需求提供产品，并让消费者进行购买。最后，把双赢作为营销结果。顾客是决定企业发展的关键因素，在营销过程中，既要保证客户利益得到保证，还要提升企业实力，与此同时，消费群体的大力支持也是必不可少的。只有在营销活动中使消费群体和企业利益同时得到保证时，才能使得到企业良好的发展，实现二者双赢。

（二） 二者的外在联系。营销系统是由不同的层次所组成的，站在经济学角度上，区域营销始终比企业营销高出一层次，而区域经济系统中则包含了企业营销系统。其一，区域营销受到企业营销的实际影响。市场营销是由多个区域内部的营销分支所构成的，二者之间关系即是影响又是利用。区域内部企业信誉以及良好的口碑，都会随着企业品牌认同者的增多而提升企业的知名度，因此企业在区域内的宣传应该积极向上的。但是一旦有使用欺瞒手段欺骗消费者的现象出现，企业就会被消费者所讨厌，进而给整个区域带来非常恶劣的影响。其二，区域营销促进企业营销发展。因为区域营销会被企业营销所影响，但是区域营销相关政策又会在某种程度上对企业营销的实际发展带来制约。在某些方面上区域营销政策对在一定程度上促进企业发展，同时也给企业营销带来一定的便利。然而，区域内部的资源不是无尽的，不利于企业营销的发展，二者相互依存，不能脱离其中的任何一方。其三，企业营销具有多面性，能够实现区域营销的职能。在有些时候，企业营销能够弥补区域营销中存在的不足之处，例如，区域进行营销的时候，政府部门会聘请区域以外的专业营销人才，这时就要考虑营销人员的日常生活问题，就需要本区域内部的企业给予支持。

结论：总而言之，市场营销工作是推动企业销售商品获得利益必须实施的工作。在新的经济环境背景下，全球经济一体化以及区域内部企业集团化进程在不断推进，市场营销的重要性就被凸显了出来。只有真正、充分认识到二者之间的联系，在企业进行营销活动中将二者很好的融合，帮助营销人员把控好区域营销和企业营销之前的关系，才能有效地促进营销工作水平的提升。

参考文献：

[1]张赓.区域市场营销与企业市场营销的关系[J].现代营销，2014，（12）：50-50.

物流与市场营销的关系分析 篇12

一、物流以及市场营销

企业有意识的进行控制原材料或者经济商品从原产地到具体使用地的一种经营活动。当前阶段物流最为关键的发展目标之一, 就是最大化的满足顾客的需求, 是其经济价值由原本的供应商上升至顾客群体时, 获取最大的经济利润。

市场营销, 主要是指个人和部分企业在进行制造出商业产品后与其他人进行经济交换, 进而满足自我的需求一种, 社会管理的全过程。在进行实际发展过程中, 市场营销, 最为关键的一个目标最为最大限度的满足顾客的需求。

二、物流与市场营销的关系

(一) 市场营销对物流的影响

1.经济商品发展策略

从经济商品策略方面来看, 物流活动中的采购环节、客源控制和仓库现有数额控制等与之相关的内容。例如, 某某企业在进行购买产品原材料与部分配件过程中, 因为产品的生产日期以及库存积压的具体情况, 此时经济产品的发展战略需要与经济发展计划、库存控制等方面进行有机的调配, 进而实现不断调整物流相关活动, 使其产品与产品之间发生一系列的变化[1]。

2.价格策略

当时阶段, 产品的价格策略贵直接关系到整个物流活动发展的深度以及顺畅性。价格策略中为消费群体进行价格折扣, 不仅会影响到产品的最终订货规模, 同时一批次的折扣优惠可以有效的吸引消费群体进行扩大消费。此时仓库的工作则逐渐趋向于解决一系列的大宗货物, 传送和搬运工作就会变得十分的节能高效。企业若是想签订可以全面满足市场营销与物流的全方位需求的价格策略, 就必须要从物流和营销这两个层面进行深入的解析。

3.分销策略

销售渠道是否全面畅通、科学合理对于产品自身而言, 具有不可取代的现实作用。为此, 必须要时刻保持着生产环节至消费群体这整个环节中的物流活动的畅通无阻。由于当前的流通途径正在进行逐步的优化和调整, 在一定程度上影响到物流的具体经济性和发展格局。销售渠道的策略以及物流活动之中的具体需求数量的科学预测、产品外部包装等具有不可分割的关系。只有将此环节中涉及到的所有的内容进行紧密结合。严格遵循法律法规进行执行, 进而有效的提高服务质量, 才会真正提升分销策略的具体功效。

4.促销策略

当前阶段, 部分企业对外部文化宣传、广告等形式的促销活动进行全方位的投资, 已经成为当前阶段中提高产品销售量的主要策略。假如物流系统无法及时有效的将产品送到消费者手中, 那么其产品的销售量也会得不到有效的扩大。为此, 需要相关营销部门与物流部门之间, 进行良好的构建一个便于信息迅速传递的机制, 不中断的进行信息沟通协调进行开展相关促销活动[2]。整条物流链条需要在时间地点质量以及产品的多元化等方面, 由营销部门进行积极的承办。

(二) 物流给市场营销的影响

当前, 高功效的物流管理活动, 可以切实有效的实现产品空间、时间的具体经济效能, 进而为企业内部的市场营销创新活动、稳固客源, 扩展客源等奠定扎实的物质基础。经济产品在进行仓库储存、商品包装、物流运输、销售等环节时, 浪费了大量的时间和费用, 为此其物流成本会出现大幅度的提升。

1.分销策略

当企业在进行实际经济营销过程中, 如果只是一直提高其经济产品的配送质量和速度, 那么企业就可以有效的提高其产品质量、提高其自身的市场占有率。企业若是可以实现产品的配送环节迅速、安全, 消费群体可以在短时间内拿到产品, 就可以有效的提高顾客自身对于产品服务质量的满意程度, 以及自身对于产品的认可度, 进而有效的推进了企业与终端消费群体建立的良性长期的合作关系, 进而高效的推进企业自身的经济市场营销发展战略的健康有序发展[3]。

2.定价策略

物流管理工作的开展质量与效率可以在某种程度上影响其产品的最终销售价格。其物流的定价策略也在某种程度上影响着产品的价格策略以及产品的促销策略。企业需要及时调配好市场营销部门以及物流管理部门这两者之前存在的关系, 物流部门需要及时有效的将产品的物流信息迅速真实的提供给市场营销相关部门;市场营销部需要再次依据其给出的具体物流信息;进行科学的推算消费群体自身可以接受的物流时间的最大值与最小值;进而制定出科学合理的定价战略。

3.产品策略

当前阶段, 当一个企业对其外部的经济产品的外观以及包装进行深入的创新和设计时, 必须要将物流这个因素进行考虑进来。充分考虑到其企业内生产出的产品外观以及包装设计对于物流价格的影响。在进行实际运输过程中, 产品的便捷性以及安全性。在进行其外形包装过程中, 不仅需要做到方便物流的运输活动, 同时还需要进一步的进行降低其物流的经济成本。在全面地保护产品的前提下, 不断进行推进产品促销功能的发展。

4.促销策略

当企业在对某一个新产品进行开拓市场过程中, 其产品要想短时间内抢占市场的相关占有额, 其中最为关键的一个因素就在于其产品成本自身的介理以及充足的原材料。当前阶段, 企业内部的市场营销部门要想进行优质的促销, 就需要与物流管理部门之间形成十分良好的合作关系, 使物流与促销员之间进行良性的工作活动。只有如此, 企业内部的市场营销部门才可以切实有效的完成经济产品的促销策略, 进而全面提升其自身的市场占有率。

三、结语