市场营销关系思考

市场营销关系思考（精选12篇）

市场营销关系思考 篇1

摘要：关系营销理论把正确处理企业与所有利益相关者之间的关系作为营销活动的核心, 其具有信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营销活动的互利性、信息反馈的及时性等特征。同时, 关系营销是建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上, 它要求企业在进行经营活动时, 必须处理好与这三者的关系。企业应建立、保持并加强同顾客的良好关系, 加强与关联企业合作共同开发市场, 也要协调好与政府及公众团体的关系。

关键词：关系营销,特征,实施

随着市场经济的发展, 市场营销活动范围日益扩大, 市场竞争更加激化, 传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。进入20世纪70年代后, 西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论———关系营销理论, 并成为21世纪企业营销的指导思想。关系营销是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动, 认为企业营销是一个与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互相作用的过程, 正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心, 是企业成败的关键。

一、关系营销的本质特征

关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流, 是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程, 是关系双方以互利互惠为目标的营销活动, 是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统, 其主要特征是:

(一) 信息沟通的双向性

社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道, 良好的关系即是渠道畅通, 恶化的关系即是渠道阻滞, 中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的, 即可以由企业开始, 也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享, 可以使企业赢得支持和合作。

(二) 战略过程的协同性

在竞争性的市场上, 明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地调整自己的行为;也可以是关系双方都调整自己的行为, 以实现相互适应。各具优势的关系双方, 互相取长补短, 联合行动, 协同动作去实现对双方都有益的共同目标, 可以说是协调关系的最高形态。

(三) 营销活动的互利性

关系营销的基础, 在于交易双方之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足, 双方都不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上, 要求互相了解对方的利益要求, 寻求双方利益的共同点, 并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界。

(四) 信息反馈的及时性

关系营销要求建立专门的部门, 用以追踪利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环, 连接关系双方, 企业由此了解到环境的动态变化, 根据合作方提供的信息, 以改进产品和技术。信息的及时反馈, 使关系营销具有动态的应变性, 有利于挖掘新的市场机会。

二、关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上, 它要求企业在进行经营活动时, 必须处理好与这三者的关系。

(一) 建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客, 其营销活动就成了无源之水, 无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客, 顾客忠诚的前提是顾客满意, 而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系, 首先, 必须真正树立以消费者为中心的观念, 并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要, 产品的定价应符合消费者的心理预期, 产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次, 切实关心消费者利益, 提高消费者的满意程度, 为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等, 为顾客创造最大的让渡价值, 使他们感觉到物超所值。第三, 重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少, 但人们却迫切希望进行交流, 追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素, 并给予重视。

(二) 与关联企业合作, 共同开发市场

在传统市场营销中, 企业与企业之间是竞争关系, 任何一家企业若想在竞争中取胜, 就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展, 又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为:企业之间存在合作的可能, 有时通过关联企业的合作, 将更有利于实现企业的预期目标。首先, 企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场, 细分化的趋势越来越明显, 诸强各踞一方, 竞争日趋激烈, 任何企业要想长期保持较大的市场份额, 其难度越来越大, 通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次, 企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量, 而企业要想进入一个新市场, 往往会受到许多条件的制约, 但若在新市场寻找一个合作伙伴, 许多难题将迎刃而解。第三, 企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军, 但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉, 如果遇到一个十分陌生的领域, 企业将要承担很大的风险, 若企业通过与关联企业合作, 这种风险就可能降低。第四, 企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果, 如企业亏损增大, 行业效益下降, 这对整个社会经济的发展将产生不良影响, 而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长, 各有所短, 发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

(三) 与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分, 其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约, 在处理与政府的关系时, 企业应该采取积极的态度, 自觉遵守国家的法规, 协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为:如果企业能与政府积极地合作, 树立共存共荣的思想, 那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛, 相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系, 建立与企业员工的良好关系, 就能为实现企业目标提供保证。

关系营销是一项系统工程, 它有机的整合了企业所面对的众多因素, 通过建立与各方面良好的关系, 为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

三、关系营销的实施

营销实施是将营销策略转化为行动的过程, 也是将纸面上的计划、任务落实以实现预定目标的过程。从宏观的角度来看, 关系营销策略的实施, 还需要企业从整体上进行统筹规划, 具体来说包括组织设计、资源的合理配置以及文化的整合。

(一) 组织设计

关系营销的管理, 必须设置相应的机构。企业关系管理, 对内要协调处理部门之间、员工之间的关系, 对外要向公众发布信息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等等。管理机构代表企业有计划有准备分步骤地开展各种营销活动, 把企业领导者从繁琐事物中解脱出来, 使各职能部门和机构各司其职, 协调合作。

(二) 资源配置

面对当代的顾客、变革和外部竞争, 企业的全体人员必须通过有效的资源配置和利用, 同心协力地实现企业的经营目标。企业资源配置主要包括人力资源和信息资源。人力资源配置主要是通过部门间的人员转化, 内部提升和跨业务单元的论坛和会议等进行。信息资源共享方式主要是:利用电脑网络、制定政策或提供帮助削减信息超载、建立“知识库”或“回复网络”以及组建“虚拟小组”。

(三) 文化整合

关系各方环境的差异会造成建立关系的困难, 使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要互相理解和沟通, 必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合, 是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活, 能使活动双方共同有效地工作, 并互相学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式。不同企业有不同的文化。推动差异化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险;而成本领先的企业文化, 则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应, 将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。

实施关系营销是一项系统工程, 必须全面、正确理解关系营销所包含的内容, 要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标, 离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。对于一个现代企业来说, 除了要处理好企业内部关系, 还要有可能与其他企业结成联盟, 企业营销过程的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。无论在哪一个市场上, 关系都具有很重要的作用, 因此, 关系营销日益受到企业的关注和重视, 成为指导营销活动的核心内容。

[责任编辑:潘洪志]

市场营销关系思考 篇2

摘自：工人日报网站

随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，在私营经济迅猛发展、国有中小型企业基本实现民营化、国有大中型企业股份制和混合所有制改造大力推进的时代背景下，我国的劳动关系也发生了深刻变化，市场化的劳动关系基本形成并逐步占据了主导地位。面对新型的劳动关系，工会维权工作也面临着新的挑战和新的要求。因此，正确认识和处理好社会主义市场经济条件下的劳动关系问题，是做好新世纪新阶段工会工作的重要课题。

一、正确认识市场经济条件下的劳动关系和工会在劳动关系中的定位

（一）市场经济条件下的劳动关系的新特点

第一，市场经济条件下的劳动关系是市场调节的产物，其主要是通过劳动力市场建立起来的；第二，市场经济条件下的劳动关系主体双方，即职工和企业经营者利益进一步分化，不同程度地存在着利益矛盾；第三，市场经济条件下的劳动关系主体双方的自由度更大，劳动者可以根据自己意愿自主地决定是否与企业建立劳动关系，而企业也可根据契约解除与劳动者的劳动关系。

（二）当前劳动关系转型过程中出现的主要问题

一是现实与部分职工期望的矛盾日益突出。随着房改、医改、教育改革和社会保障改革政策的相继出台和实施，大量支出增加必然会激起广大职工群众强烈的增收欲望，然而面对市场经济条件下企业竞争

1的巨大压力和日益严峻的就业形势，部分职工群众增收的愿望得不到实现，致使劳动关系中经济利益矛盾日益突出。

二是劳动关系趋向复杂多变。在市场经济条件下，劳动力市场逐步健全，劳动关系更加企业化、个人化；职工的工作范围更广、弹性更大；企业生产经营和劳动用工更加灵活；职工劳动报酬与工作业绩直接挂钩，差别更加明显，这些都使劳动关系变得更加复杂。同时，随着对外开放的扩大，西方企业的劳务管理和处理劳资关系的方式逐步进入国内；再加上大量私营企业随意解雇职工、忽视劳动保护、强迫加班加点等做法，都加剧了劳动关系问题的复杂化和多样性。

三是劳动关系对抗性明显增强。随着市场经济条件下所有制结构和分配结构的改变，资本、技术等生产要素参与分配，而且与一般劳动相比在分配中占的份额更大，这就造成了较大的利益差别，使新时期劳动关系的对抗性因素有所增加。特别是随着企业改制力度的进一步加大，在保障职工劳动就业、经济补偿和社会保障等权益方面存在的问题也愈发突出，以致引起对抗性的群体性事件。

(三)准确把握工会组织在市场经济条件下的劳动关系中的定位在市场经济条件下，工会组织在劳动关系中的准确定位只能是职工合法权益的代表者和维护者。这既是劳动关系的新变化对新时期工会工作提出的客观要求，也是工会组织在市场经济条件下生存和发挥作用的一种必然选择。

为建立稳定和谐的劳动关系，工会将通过五项基本权利来代表和维护职工的合法权益：一是行使参与权，代表职工参与有关政策法规的制定和协商；二是行使谈判权，工会代表职工与企业行政和有关部门就职工权益方面的问题进行广泛的平等协商；三是行使缔约权，代表职工与企业行政签订集体合同和有关单项协议；四是行使监督权，工会对用人单位执行国家的劳动法律法规和政策的情况进行检查和监督；五是行使调处权，工会代表职工参与劳动争议的调解和仲裁。

二、充分发挥工会在解决劳动关系问题中的积极作用

(一)正确把握市场经济条件下的劳动关系问题，是工会做好新形势下的维权工作的基本前提

第一，要正视劳动关系问题的客观性。正视当前深化改革给劳动关系带来的新问题，目的是使我们能够正确认识发展的曲折性和改革的复杂性。广大职工群众是改革的直接体验者，也是新一轮利益调整的直接参与者。所以，各级工会要正视深化改革中凸显的劳动关系问题，以理性、冷静和积极的态度去解决在改革中不断涌现的更为复杂的劳动关系问题。

第二，要辩证看待劳动关系问题的两面性。在建立社会主义市场经济体制中产生的新的劳动关系问题，实质是深化改革和加快发展必然要付出的代价，要正确看待这种代价对社会经济发展产生的正反两方面作用。一方面，数百万职工的下岗分流和企业产权结构、利益关系格局、经营管理机制的调整，换来了企业市场竞争力的增强和国民经济新一轮的快速发展，这使我们能够深刻地认识到改革所付出的代价与加快发展之间是互为补偿的关系，从而鼓励和引导一部分职工为加快发展做奉献；另一方面，如果改革所付出的代价可以被社会吸收、补偿和消解时，职工队伍和社会的稳定就会有保障，反之，职工和社会就可能产生消极情绪，出现种种不稳定因素。因此，工会要正确认识劳动关系问题的两面性，推动有关部门在充分考虑职工总体受益和总体承受能力的基础上，把改革的力度、发展的速度和社会可承受的程度统一起来。同时，工会还要做好向职工宣传教育的工作，把最大多数职工的利益保护好。

第三，要区别劳动关系问题的差异性。就当前来说，有些劳动关系问题是社会结构转型和企业运行机制调整带来的，但有些问题则是由于工作失误等人为因素造成的，这就是劳动关系问题存在的差异性。所以，工会在认识和解决劳动关系问题时，要注意区别对待改革过程中的必然代价和人为代价。对必然代价，要做好对职工的教育引导工作；对人为代价，要充分发挥监督的作用，积极督促有关部门采取补救措施，同时还应让人为代价的制造者承担相应的责任。

(二)加强市场经济条件下的工会组织建设，是工会在解决劳动关系问题中发挥职工合法权益代表者和维护者作用的基本保证

第一，要加快新建企业、改制企业和城镇社区的工会组建步伐。要坚持哪里有职工哪里就要建立工会组织的原则，做到凡是开业投产的企业，不分规模大小、职工多少、所有制形式如何，都要依法建立工会组织；改制企业工会要随改随建，会员关系随变随转；要大力发展城镇社区工会，把大量分散在社区的非正规就业职工组织到工会中来。同时，不管职工的工作时间长短、工作性质如何、地域如何、身份如何，都有加入工会的权利，都应及时把他们吸纳到工会中来。

第二，要积极发展农民工加入工会。现实的发展迫切需要工会把广大农民工吸收到组织中来，并担负起维护农民工合法权益的职责。但同时我们也要看到，农民工在城镇就业的临时性和随意性以及其自身带有的文化水平较低、组织纪律性较差等弱点，工会组织要增强吸引力和凝聚力，采取强有力的措施，最大限度地把农民工这个工人阶级队伍的新成员组织起来，维护他们的合法权益。

第三，要积极把广大城镇失业人员组织到工会中来。工会组织应主动介入劳动力市场，把广大城镇失业职工组织到工会中来，并引导失业人员正确合理地选择再就业渠道，帮助他们找到适合自己的新工作。

(三)完善市场经济条件下的集体谈判机制，是工会在解决劳动关系问题中充分发挥职工合法权益代表者和维护者作用的基本途径

推进集体谈判和集体合同制度的规范化，提高集体谈判机制的实效，关键要从健全法律法规人手，切实解决以下几个方面的问题：一是要提高集体谈判和集体合同制度的立法层次。《劳动法》只对集体谈判作了原则性规定；劳动和社会保障部制定的《集体合同规定》，是目前我国集体谈判的主要依据，但还不完善。因此，全国人大应尽快制定和颁布有关集体谈判和集体合同的专门法律，如《集体合同法》。二是要明确企业行政方在集体谈判中的责任，这是在今后制定有关法律、完善集体谈判制度中必须解决的一个问题。

三是要解决当前集体谈判的结构和层次比较单一的问题。结合我国当前深化改革和产业结构调整的实际情况，应实行多层次的谈判结构，如行业、产业等层次，特别是中小企业较多的产业(行业)，应大力推

行产业(行业)级谈判。

四是要细化要求企业行政方在集体谈判中提供有关信息的法律条款。企业行政在谈判过程中必须向工会代表提供有关企业经营情况的真实信息，否则就不可能有什么真正意义上的平等谈判可言。尽管《集体合同规定》对此有所规定，但仍对企业行政难以起到约束作用。五是要明确违约责任和处罚的标准与办法。有法不依是目前劳动关系领域的最大问题。鉴于这种情况，在有关集体谈判和集体合同的法律中规定违约责任和处罚办法是至关重要的。

市场营销关系思考 篇3

关键词：工程造价；建筑市场；关系

建立良好的建筑市场秩序，可以使建筑市场混乱的局面得到根本上的扭转。我国需进一步加强整顿和规范建筑市场秩序，使其适应市场化工程管理的需要，更好的适应国际化竞争。

一、建立市场形成工程价格机制是规范建筑市场的切入点以及治本方案

（一）工程造价形成机制的市场化能合理配置建筑市场的资源

在市场经济学中，“价格”和“市场”是市场经济的灵魂，而经济学的基石是价格理论。价格机制则是市场机制的核心，在当前市场经济的环境下，资源的合理配置是借助于价格机制的功能，通过公平的市场竞争形成交易价格来完成的。而在建筑市场中最重要的机制是工程的价格机制，所以，建筑市场资源的合理配置是通过市场的竞争，形成工程价格的机制来实现的。

（二）工程造价形成机制的非市场化使建筑业的结构优化调整缓慢，效率较低

1 目前我国的工程价格机制没有资源合理配置的功能。众所周知，工程建设项目本身具有较大的“油水”，诱惑力大，特别是国家投资的项目。以民间流传的一个比例为例：国家项目投资建设的总造价基本是按三三制：即公关行贿的钱占1/3、投资工程占1/3，企业的利润占1/3。媒体曾经报道过一个典型的实例，太平洋建设集团严介和，承揽了一个3000万的南京绕城公路工程，最后获得利润860多万，成为其第一桶金。而造桥修路堪称是利润率最高的行业，众人皆知“金桥银路”，因此，在某国有或集体单位准备兴建一个工程时，很多施工单位不管招标与否，都想尽一切方法要揽过来做。而且施工单位在承揽该项目时，根本不做事前风险分析。这些不合理的因素就使一些单位投资工程价格按国家定额和文件规定进行计价，并非市场竞争形成。而本是以追求工程造价、提高投资效益为首要目标的国家定额本，却因为指导思想和管理方法不适应时代发展的要求，从而使其中隐含着较大的利润。

2 在经济学中的供求关系影响价格，价格反过来又影响供求。而在我国的建筑市场中由于工程价格的形成非市场竞争，使供求的交易以暗箱操作、不公开及非法的方式进行。从而，使经济学中的供求关系在我国的建筑市场中没有得到应用，造成了建筑市场混乱的局面。我国建筑市场的工程造价的形成非市场竞争，从而在招标工程中，使一些施工单位只顾利润，在事前根本不做风险分析，通过不合理的因素承揽工程。因此，工程造价形成机制的非市场化造成我国建筑业的结构优化调整缓慢、效率较低最主要的原因。

（三）我国工程造价管理的改革是建筑市场改革的切入点和治本方案

目前，我国建筑业主管部门对工程造价对建筑市场的经济学意义的意识不够。在实际工作中会议，很少要求工程造价管理机构的人员参加。工程造价改革是建筑市场的灵魂，建筑市场构建方案中如果没有工程价格的改革是一个不完善的方案。我国建筑业自改革改革开放以来，制定了一系列整顿和规范建筑市场秩序制度，但都没有涉及到工程价格的改革，都使建筑市场没有办法真正发挥市场功能。所以，工程造价管理的改革是建筑市场改革的切入点和治本方案。

二、以投融资体制方面改革为前提的市场形成工程价格的建立

（一）投资管理体制决定工程造价是否由市场形成

市场竞争形成工程造价的本质是业面有效的运用投资，优化配置资源，提高了投资的效益，从而使业主从中受益。所以，由市场竞争形成的工程造价是业主发包工程的一个必然选择。但是，在我国的工程项目中国家投资的比例大，由于一些不合理因素沒能形成有效的约束和激励机制。使一些施工单位以按国家定额进行计价为借口，不通过市场竞价进行发包工程。在最近几年里，我国相关部门及管理机构对工程造价的计价模式进行了改革，使工程量清单模式逐渐与国际惯例接轨。而工程量清单计价只是一种计价模式，是对市场竞争形成交易价格的工程进行计价的一种技术手段。在工程造价改革中只推选工程量清单计价是不到位的一种改革。所以，投资管理体制决定工程造价是否由市场形成。对于工程量清单的计价依据是政府利用行政的手段对工程造价进行的宏观调控，根本转变不了工程造价的形成机制，而推出工程量清单计价的方式是为了给市场竞争形成计价模式提供一种技术支持。我国的市场形成机制的改革的前提条件是：改革投资体制、转变政府职能、建立工程担保制度等。改革市场形成机制，使其适应我国完善市场经济体制，特别是适应国际化竞争的市场化计价需要。

（二）影响市场形成价格的主要障碍是投融资体制的改革

政府针对投融资体制的改革要建立起投资决策咨询制度，对于数额较大的政府投资项目，要有专家评价制度和公众参与，同时也要征询大型投资顾问机构和政府法律顾问的意见。政府投资项目后要建立评价制度，在项目交付投入使用以后，政府委托的独立机构对其进行评估和提出审计报告。对于政府非经营性项目的建设要引入政府工程市场准入制度：以最大的经济效益、公平竞争及公开为政策目标，引入注册工程顾问公司的制度和国际通行认可的承包商。政府投资要根据具体情况鼓励其他的经济成分参与投资入股，以建立起投资回报的机制，从而实现融资渠道的商业化和投资主体的多元化。改革投融资的体制，将会形成对投资主体的有效激励和约束机制，有助于建筑市场形成工程价格在我国建设市场中发挥的作用，加快我国建筑业的结构优化调整及提高其效率。

三、结束语

我国在建设领域，要推进工程造价进一步改革，为市场竞争形成工程造价创造条件，相关的管理部门要开放市场、消除地方封锁。同时，也要消除公平的竞争主体和严格市场准入。从而使竞争环境得到优化。在保障市场运行的法制健全的条件下，对建筑市场各方主体的行为采用行政手段、信用机制进行规范和约束。这样才能建立一个完善、有序的建筑市场。

对关系营销的思考与探讨 篇4

企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下, 利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系, 与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系, 通过互利交换及共同履行诺言, 使有关各方实现各自的目的。目前许多企业逐步认识到:保住老顾客比吸引新顾客收益要高。随着顾客的日趋大型化和数目不断减少, 每一客户显得越发重要, 而熟练的关系管理技术正是必不可少的。如购买大型复杂产品的顾客正在不断增加, 销售只是这种关系的开端, 而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业, 都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会” (科特勒语) 。

一、处理好关系营销的三个层面的关系

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上, 它要求企业在进行经营活动时, 必须处理好与这三者的关系。

1. 建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客, 其营销活动就成了无源之水, 无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客, 顾客忠诚的前提是顾客满意, 而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。

企业要想同顾客建立并保持良好的关系, 首先, 必须真正树立以消费者为中心的观念, 并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要, 产品的定价应符合消费者的心理预期, 产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次, 切实关心消费者利益, 提高消费者的满意程度, 为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等, 为顾客创造最大的让渡价值, 使他们感觉到物超所值。第三, 重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少, 但人们却迫切希望进行交流, 追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素, 并给予重视。

2. 与关联企业合作, 共同开发市场

在传统观念中, 企业与企业之间是竞争关系, 任何一家企业若想在竞争中取胜, 就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展, 又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为:企业之间存在合作的可能, 有时通过关联企业的合作, 将更有利于实现企业的预期目标。

首先, 企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场, 细分化的趋势越来越明显, 诸强各踞一方, 竞争日趋激烈, 任何企业要想长期保持较大的市场份额, 其难度越来越大, 通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次, 企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量, 而企业要想进入一个新市场, 往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴, 许多难题将迎刃而解。第三, 企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军, 但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉, 如果遇到一个十分陌生的领域, 企业将要承担很大的风险, 若企业通过与关联企业合作, 这种风险就可能降低。第四, 企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果, 如企业亏损增大, 行业效益下降, 这对整个社会经济的发展将产生不良影响, 而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长, 各有所短, 发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

3. 与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分, 其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约, 在处理与政府的关系时, 企业应该采取积极的态度, 自觉遵守国家的法规, 协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为:如果企业能与政府积极地合作, 树立共存共荣的思想, 那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛, 相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系, 建立与企业员工的良好关系, 就能为实现企业目标提供保证。

关系营销是一项系统工程, 它有机的整合了企业所面对的众多因素, 通过建立与各方面良好的关系, 为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

二、关系营销中的关键过程

1. 关系营销中的交互过程

我们知道在消费品交易中, 企业需要为顾客或用户提供足够好的实体产品。在关系营销中, 这个还应该包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移, 同时也包括一系列的服务要素, 没有这些服务, 实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触, 这些接触可能是不同的, 如有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下, 交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。

2. 关系营销中的对话过程

关系营销中进行营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的, 但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应, 即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素, 如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动, 直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等, 要求顾客的具体信息。这里, 要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈, 要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。

3. 关系营销中的价值过程

关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此, 关系营销应该为顾客和其他各方, 创造出比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程, 因此顾客价值在一个较长的时间内出现, 我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的, 就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。

考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此, 关系范畴中的顾客感知价值可以表述顾客感知价值 (CPV) =核心价值±附加价值。

在关系中, 顾客感知价值是随时间发展和感知的。核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。附加价值随着关系的发展而经历。通常, 附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。企业应该关注的是, 在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。

总之, 成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心, 对话过程是关系营销的沟通侧面, 价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析, 在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突, 价值过程很容易产生消极的结果, 因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极, 关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

参考文献

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[2]王永贵:顾客关系活动、关系质量与顾客资产的关系研究.经济管理, 2005第24期

[3]王永贵董大海:客户关系管理的研究现状、不足和未来展望.中国流通经济, 2004第6期:52-56

[4]Anderson, E.W., Fornel, C.and Mazvancheryl, S.K. (2004) .Customer Satisfaction and Shareholder Value.Journal of Marketing, 68 (October) :pp.172-185

[5]傅勇杨华:国美格力互下“封杀令”, 新旧渠道最后的搏弈.经济参考报, 2004年3月18日

市场营销与企业文化的关系 篇5

营销是从企业角度动身到更多以消费者利益为中心的转变。两者实质上是相通的彰显以人为本的经营理念。企业文化强调要树立尊重人的价值观念。

第二。同时营销中的具体促销方式又映射出企业的经营理念、道德准则，表示形式上互相渗透和补充。文化要通过营销的具体战略体现进去。也影响着企业的文化建设。

第三。营销与文化已成为企业参与市场竞争的两个核心要素。两者结合构成企业竞争的核心。营销是文化的延伸。

3.企业文化对市场营销的重要影响3.1企业文化对市场营销具有导向作用企业文化的核心是价值观。要树立正确的价值观念。营销工作要创新、有效。

小型企业靠激情、中型企业靠制度、大型企业靠文化。华煤集团从2005年的企业文化年”2006年的企业文化提升年”再到2007年的聚力企业文化深化年”企业文化建设为华煤发展注入了用之不竭的活力和动力。

3.2优秀的文化可以树立良好的企业形象发明和谐的营销气氛

企业精神风貌的作用。第一。

逾越梦想”企业精神有利于企业销售市场的开拓发展。华煤集团“开采阳光。

企业视觉形象的作用。第二。

企业标识、矿容司貌等都直接体现企业的视觉形象。也是消费者认识企业和产品最直接、最重要的途径。最直观、最易于向社会群体传达的企业文化要素。

企业服务文化的作用。第三。

从服务享受到企业的文化建设。留住更多的老用户，进而使用户对企业信任。开发出新的用户，企业文化必需围绕着市场与营销来开展。

3.3企业文化可以增强企业在市场竞争中的核心竞争力

核心竞争力根植于良好的企业文化。其核心竞争力肯定会得到相应的提升，企业一旦建立起优秀的企业文化。使企业在复杂的市场环境中更健康、更有序、更稳定、更快速的发展。

4.企业文化建设和市场营销工作应形成良性互动

塑造优秀的企业文化 4.1树立员工认同的价值观和经营理念。

树立科学的发展观和正确的经营理念。第一。

企业要本着实现经济的可持续发展的宗旨。塑造优秀的企业文化，建立企业价值核心。发挥其最大的能量，使企业经济效益与社会效益达到完美的统一。

让员工所认同和接受企业的价值观和经营理念。第二。

才干形成企业文化的核心理念、价值观、经营理念只有被员工所认同和接受。

营销工作中发挥作用。整体的企业文化。

第三。需要不时完善和丰富，不时丰富和完善企业文化的内容。时代的发展赋予企业文化不同时期以不同的内容。才干充分发挥文化营销功能。

4.2选拔、培养和建设一支有优秀文化的营销团队

要制定规范的营销人员选拔方法。建设一支业务过硬、文化优秀的营销团队，大力培训营销人员。用经营哲学来分析市场，实行文化营销、知识营销。

力塑良好的品牌形象 4.3注重品牌文化建设。

品牌革命的时代已到来。利用品牌文化营销，品牌就是企业的生命。现代市场竞争中。可以丰富产品的内涵，加速产品的成名，增强产品的竞争力。

推动营销工作 4.4重视文化宣传。

旅游市场营销与公共关系研究综述 篇6

关键词：旅游市场营销；公共关系；综述

企业为满足目标市场需要，必须对可控制的市场变量因素加以最佳组合，即市场营销组合。七十年代以来，西方许多企业日益重视在市场营销中运用公共关系，把它作为促销的重要手段，许多市场学著作也将公共关系作为一种重要的促销工具加以研究。本研究就现有相关文献进行比较分析，并归纳过去研究的内容与特点。并以此为基础，建议旅游市场营销与公共关系的研究方向。

一、市场营销与公共关系研究文献分析

1.概念与综述

学术界对公共关系与市场营销的研究起步较晚，研究数量也不多，据检索所得的文献来看，直到2003年才有对此问题研究的文献出现。

陈莉（2003）[1]认为企业公共关系与市场营销是现代企业经营的两个“轮子”，共同支撑着企业的成长与发展，公共关系旨在塑造企业良好的公众形象，市场营销侧重解决企业产品与服务为公众所接受。彭丽涵（2009）[2]认为当今市场竞争是一种注意力的竞争、人心的竞争、传播的竞争、关系的竞争。公共关系可以为市场营销提供良好的营销氛围，良好的个人公关能力是市场营销人员的工作基础。市场营销人员的个人公关能力包括社交能力、结交朋友能力、个人的亮相和成功的自我介绍能力及诚实守信的自律等。罗娟（2011）[3]认为在现代社会中，公共关系与市场营销是紧密结合在一起的，公共关系营销也日益成为企业市场营销的主流，实践证明，有效地开展公关活动，能为企业带来显著的经济效益和社会效益，因此，公共关系在企业营销战略中的作用举足轻重。

2.市场营销对公共关系作用的研究

学术界对市场营销对公共关系作用的研究起步较早，主要集中在对公共关系在市场营销中的地位和作用方面及带来的问题研究。

刘春英（1999）[4]认为公共关系在市场营销中的产品、市场宣传教育、中间商及广告等四个领域能够起到重要的作用。陈纯莹（2006）[5]简析现代营销与‘第6P’——公共关系的关系，介绍‘第6P’在现代营销中的作用，着重提出了在现代营销中妙用‘第6P’的方法措施，如：心理占领、制造新闻、免费赠送“造市”、影视传播、个性传播和名流效应等。康媛媛（2009）[6]对公共关系在促销中的应用模式——事件营销和展会营销展开讨论，认为这种新的模式能够为企业注入新的活力。高建中（2012）[7]认为公共关系在市场营销中的应用与传统营销的交易导向不同，它可以缩短工时、降低成本、提高效率、分担费用和共享收益，强调了建立和发展同利益相关者兼顾双方利益的长期关系，从而实现企业的目标，对企业的生存和发展具有非常重要的指导意义。他结合中国企业的实际和公共关系在市场营销中应用的主要作用与存在的问题，提出我国企业开展公共关系在市场营销中应用的一些策略。

3.旅游市场营销与公共关系研究

学术界对特定行业或企业的营销与公关问题的研究开始于2000年，并不算早。但最近几年，尤其是从2005年开始，正逐渐成为学术界的研究热点。

王应霞（2007）[8]从我国旅游景区营销的现状出发，分析我国旅游景区营销存在的缺陷，阐述了我国旅游景区引入关系营销的必要性，并就顾客关系营销和内部营销提出了旅游景区实施关系营销策略的建议，即：重视景区品牌形象建设、重视景区线路设计和产品创新和加强旅游景区环境的管理。王建军、吕拉昌（2011）[9]在阐述城市旅游品牌内涵的基础上，对广州城市旅游品牌整合定位为“国际岭南文化之都”，并提出打造具有岭南文化特色的旅游VI系统。构建立体的城市旅游品牌营销传播体系。

二、讨论与结论

通过对从中国知网（CNKI）中国知识资源总库中检索到的有关市场营销与公共关系的全部文献进行分类和分析讨论，笔者认为，国内学术界对市场营销与公共关系的研究从1997年就已经开始出现，但直到2005年才逐渐成为国内学术界的新兴热点。另外国内学术界对此问题研究使用的研究方法以概念性为主，数量统计方法使用较少。近年来，国内旅游市场营销与公共关系的研究重点主要是公关对营销的作用研究方面，尤其集中在对公共关系在旅游市场营销中的地位和作用方面及带来的问题研究等方面。

随着旅游市场营销和公共关系的不断发展，未来国内旅游市场营销和公共关系的研究趋势可能在旅游市场营销和公共关系实施的规范和保障机制建设、新型营销理念的推广和对营销公关的进一步细化研究等方面形成热点。

规范和保障机制建设是实施旅游市场营销和公共关系的基础和重要保障，也是我们目前比较欠缺的一个部分。如何建立和完善科学有效的规范和保障机制使得我国旅游市场营销和公共关系理论与实践得到充分和有效的发展，是一个非常值得进行深入研究的重要论题。

参考文献：

[1]陈莉.浅析企业公关与营销的关系[J].涪陵师范学院学报.2003（04）.

[2]彭丽涵.论个人公关能力与市场营销[J].企业家天地.2009（02）.

[3]罗娟.公共关系与企业营销战略[J].企业管理.2011（10）.

[4]刘春英.浅谈公共关系在市场营销中的作用[J].山东省青年管理干部学院学报.1999（04）.

[5]陈纯莹.论现代营销中“第6P”——公共关系的妙用[J].琼州大学学报.2006（01）.

[6]康媛媛.浅析公共关系在企业促销中的应用模式[J].财富与管理.2009（08）.

[7]高建中.论市场营销中的公共关系作用力探索[J].长春理工大学学报.2010（04）.

[8]王应霞.浅析旅游景区关系营销策略[J].经济师.2007（07）.

[9]王建军，吕拉昌.基于公共关系的广州城市旅游品牌塑造研究[J].价格月刊.2011（03）.

市场营销关系思考 篇7

关键词：公平,效率,关系

效率优先的发展模式为中国的飞速发展做出了卓越贡献,与现代化建设相向而行的公平,使百姓更温暖、更幸福。然而在如今各种社会问题频发与经济发展目标之间,公平与效率,到底该如何权衡,在两者关系的处理上,何者应该占据更多的比例,是当下经济社会需要思考和解决的问题。

一、概念与关系

(一)公平

公平是社会历史发展的产物,不同社会、不同阶级甚至不同的人,对公平的理解是不同的。经济学意义上的公平是有关经济活动的规则、权利、机会和结果等方面的平等和合理,它是调节社会关系和财富分配关系的一种规范,它不只是一种主观观念,而是具有客观的内容,它受制于一个国家特定的社会经济结构、政治结构和文化结构,具有相对性、历史性和客观性。

1.观念的公平。“观念公平”作为体现为理想和价值的公平观,突出强调公平的多元化和地方性,而不是大一统的公平。不同的利益主体必然会有不同的公平观点。

2.现实的公平。探讨公平,多数情形是从公平的反义入手,从对不公平现象的讨论开始。人类具有天生公平感,也具有天生不公平感。现实的公平主要分为两种:一种是经济公平,另一种是社会公平。前者意指国家通过赋税制度和社会保障制度对社会财富合理的调节和二次分配,经济公平可以在优先发展效率的基础上进行和完成;后者具有比较宽泛的领域,当前主要是教育公平、就业公平、司法公平等等。这两个领域的公平已经基本涵盖中国目前关于公平的大部分争议。

3.制度的公平。制度的公平,是由公平相对稳定的内涵和人们更高层次的期许构成的,即维持公平最低限度的法律原则和实现更高层次公平的方针政策。

(二)效率

效率,指的是投入与产出或成本与收益的对比关系。一般来说,投入或成本就是利用一定的技术生产一定产品时所需要的资本。产出或收益指的是人们利用一定的技术、投入一定的资源生产出来的能够满足人们需要的或具有一定使用价值的物品或服务。

(三)公平与效率的关系

1.公平和效率之间完全是矛盾的关系。支持这类观点的学者认为,对效率的追求不可避免地会产生不平等,公平和效率就像鱼和熊掌,二者不可兼得,要效率就不能要公平,要公平就必然会牺牲效率。一种观点认为应当效率优先,西方自由竞争的各个学派认为自由竞争是最平等的,主张把效率放在优先地位,反对政府通过行政干预进行收入的再分配,认为这样会阻碍经济的发展。另一种观点认为应当公平优先。公平应该作为优先考虑的政策目标,通过政府的宏观调控,缩小收入分配的差距。

2.公平和效率是可以兼容的。公平和效率可以相互促进、相互统一,一方的存在和发展不是以牺牲另一方为代价的。公平有助于效率的提高,效率的提高可以更进一步促进公平。分配是否公平,直接关系到社会的稳定,以及劳动者积极性、主动性和创造性的充分发挥,成为效率提高的必要条件;而效率的提高可以使人们在比例不变的情况下获得更多的分配。

比较符合这一观点的说法就是,公平和效率两个政策目标同等重要,没有先后次序之分,二者必须兼顾,即如何以最小的不平等换取最大的效率,或以最小的效率损失换取最大的公平。市场机制的作用要限制,但是不能限制过分;收入均等化措施要有,但不能过度。

3.公平和效率是矛盾的统一。公平与效率既有相互矛盾相互排斥的一面,又有相互统一、相互依存的一面。

两者具有相互统一、相互依存的关系。一方面,效率是公平的基础。只有效率提高到一定的程度产生了剩余物品之后,才出现公平问题。在效率低下、还没有产生剩余物品时,空谈公平就失去了意义。而从各国经济发展的历史趋势来看,只有物质财富更加丰富时,公平才会增长,越是在不发达的阶段,收入分配就越不公平。另一方面,公平促进效率。公平的分配能够使各个阶层的劳动者权益得到维护,从而促进劳动效率的提高。相反,严重的分配不公,无论是平均主义的分配方式,还是收入差距过大乃至产生两极分化,都会降低劳动者的积极性。

二者之间也存在此长彼消的矛盾关系。一方面,公平对效率具有一定的滞后性,效率开始提高了,旧的公平观仍居于主导地位,阻碍生产力的发展。另一方面,在一定时期内为了达到公平,要以牺牲一定的效率为代价;而为了促进效率,又要以牺牲一定的公平为代价。

二、公平与效率关系协调过程中出现的问题

(一)社会生活方面

1.信仰弱化,国民凝聚力下降。随着城乡、地区、行业和社会成员之间收入分配差距的扩大,群众利益诉求呈现多样化的特征。同时,文化的多样性使各种思想文化相互交融,人们思想活动的独立性、选择性、差异性明显增强,使得形成社会共识的难度加大。这种文化氛围影响下造成的信仰弱化,就必然对固有的国民凝聚力形成挑战。

2.贫富矛盾加剧,社会不稳定因素增加。中国目前的社会结构,可以宏观地划分为以占有财富、权力和知识为特征的强势群体,和以贫困农民、城市失业者为主的弱势群体。强势群体在公共政策制定和实施过程中,以及在社会舆论和话语权掌握中占据主要地位;弱势群体则缺乏有效形式来表达他们的利益要求。这种社会不公平缺陷急待弥补,如果任其发展下去,不利于公平和谐社会的构建,甚至危害社会稳定。

3.社会价值观混乱,拜金主义、个人主义横行。公平与效率关系处理中得不当,导致了许多人形成了金钱至上的观点,换句话说只关效率无关公平,才有了社会总体道德水平下降,炫富成为时尚,违法犯罪行为层出不穷等社会现象。

(二)经济发展方面

1.从经济发展差距角度看问题。(1)地区差距。市场经济的价值法则,在效率优先的促使下,使得本来就具有某些优越条件的区域获得更加快速的发展,从而拉大了东部沿海地区的居民与中、西部居民在收入、购买力、富裕程度和消费结构方面的差距。(2)贫富差距。中国已经从一个平均主义盛行的国家转变为一个贫富差距比较严重的国家。如果这种现象变成一种固定的发展趋势,那就意味着中国的贫富差距将呈一种稳定拉大的态势,其造成的种种社会不公平问题会日益严重。近年来发生的一些由下岗工人、城市贫困者引发的群体性事件,已经引起整个社会高度重视,但这类事件的真正有效治理,还在于从根本上保证弱势群体的公平生存和公平发展。(3)城乡差距。中国改革发端于农村,而其结果和效益却主要惠及了城市,尤其是沿海地区的城市,农村则成为不公平的改革牺牲品和负价值的承担者。如果说今天中国城市已经汇入现代化和国际化潮流,那么中国农村却出现了某种边缘化倾向。事实上,目前中国城乡之间的差距已经达到了共和国建国以来的最大值。

2.富人移民狂潮对中国经济的影响。富人移民潮正在对中国进行着潜移默化的深刻影响。富人移民一方面是为了方便子女教育、保障财富安全;另一方面是对未来对信心不足,担心利益受损。富人也会“缺乏安全感”。

反观中国,大部分资本都在公共部门、企业和部分的高收入阶层手里。在这种背景下,效率优先的受益者,却在兼顾公平中一再退缩,拥有大量购买力的富人移民海外,无疑会使本就疲软的内需雪上加霜。

三、如何正确处理现实问题

(一)从经济发展的角度看

从十六大提出“2020 年国内生产总值力争比2000 年翻两番”,到十七大提出“2020 年人均国内生产总值比2000 年翻两番”,再到十八大提出“国内生产总值和城乡居民人均收入比2010 年翻一番”,不难发现,随着经济社会不断进步,全面建设小康社会的奋斗目标也在不断完善,质量要求越来越高。既有国家的总量目标到2020 年国内生产总值将突破80 万亿元,又有让全体人民共享发展成果的新指标———城乡居民人均收入翻一番。从追求“人均GDP”到“人均收入”的改变,可以看出经济发展的路径也由此更加向社会和谐的角度靠拢。

(二)从收入分配的角度看

随着社会的进步,收入分配改革的核心在不断变化之中,我们对公平与效率的认识也更加深刻。

第一,在初次分配中充分体现效率和公平的统一。市场主体具有“经济人”的本性,也就是追求个人利益最大化,最有效的经济手段就是按照市场原则和生产要素的贡献取得收入,激发他们劳动和经营的积极性。第二,在再分配和三次分配中体现公平。对高收入者征收各种调节税,对低收入者和贫困地区实行转移支付,如提供社会保险、社会救助和临时性的社会捐助,尽可能地缩小初次分配中的收入差距。第三,规范收入分配秩序,调节不合理的分配行为,如垄断行业的过高收入,打击非法收入。第四,在社会主义初级阶段还要注意把握效率和公平的均衡点。既包括区域之间收入差距的均衡点,也包括行业之间收入差距的均衡点,还包括个人之间的相对收入差距均衡点。

四、结语

市场营销关系思考 篇8

1 建立市场形成工程价格的机制是规范建筑市场的切入点和治本方案

业内人士都知道, "市场"和"价格"是市场经济的灵魂, 而价格理论则是经济学大厦的基石。价格机制是市场机制的核心, 在市场经济环境里, 只有借助价格机制的功能, 通过公平竞争形成交易价格, 才能达到合理配置资源的作用。联系到建筑, 工程价格机制是建筑市场中最重要珠机制, 只有建立起市场竞争, 形成工程价格的机制, 才能使建筑市场领域的资源得到合理配置。

但是, 我们目前的工程价格形成机制却没有合理配置资源的功能。一个司空见惯的现象就完全可以证实这点:比如说某单位 (国有或集体) 准备兴建一个工程 (不管招标与否) , 马上就会有很多施工队闻风而动, 都想方设法揽过来做, 而这些队伍几乎没有一个会像真正做生意的人一样, 在事前要做风险分析, 然后才决定该荐工程是否值得去承揽。明眼的人马上可以看出, 这里头肯定有不合理的因素存在。这种不合理的因素就是我们的国有和集体单位投资工程价格是非市场竞争形成, 而按国家定额和文件规定进行计价。与我们朝夕相伴多年, 本来是以追求降低工程造价、提高投资效益为首要目标的国家定额, 竟因为管理方法和指导思想跟不上时代发展, 而使其中隐含着较为丰厚的利润, 则真是令人始料未及。

正是由于工程价格不是通过市场竞争形成, 决定需求与供给的往往是通过不公开、甚至暗箱操作和非法的方式进行交易, 经济学中阐述的供求关系影响的原理, 在我们的建筑市场中完全失效了。这就引发了一系列问题:

1.1 工程造价不是竞争形成,

意味着保护落后、压制进步, 就像吃大锅饭, 干好干坏一个样, 反正有利润, 这就极大地阻碍了建筑业的技术进步。

1.2 即使是招标工程,

由于价格不是竞争因素, 企业 (更多的是项目经理或包工头) 只钻盈余, 不考虑效率优先, 在这种只能增加无效成本的招标游戏规则下, 挂靠、转包盛行。

1.3 建设单位作为控制资源 (

工程发包权) 的一方, 在一定程度上掌握着定额价与市场价之间的价差, 造成了一定的"寻租"空间。

1.4 一方面由于工程价格较高 (按一般国

有企业水平制定) , 存在较大的获利空间;另一方面由于制度缺陷, 本应是稀缺资源的市场准入却成了降价处理品, 很多企业乐于被挂靠, 这就加剧了建筑市场的不良竞争。更有甚者, 很多根本不懂工程项目管理, 只凭着关系网的人, 也抱着横发财的目的混入建筑市场, 使建筑市场上进入很多本来是外行而只想捞一把的人, 这个市场能不乱吗?

至此, 我们就可以理解为什么说建筑业的结构优化调整, 在我国各行各业中是调整最缓慢、最低效率的, 以至改革开放经济高速发展的20年, 建筑业都没有形成几个巨头。这里最大的问题就是工程造价形成机制的非市场化。

工程造价管理改革应该作为建筑市场改革的切入点和治本方案, 而这一点历来没有引起足够的重视, 一向习惯以资质审批、施工许可和质量安全管理为主导工作的主管部门并没有明显意识到工程造价对于建筑市场的经济学意义。这可以从近年来连续几次的整顿和规范建筑市场电视电话会议都没有要求工程造价管理机构的人员参加得到证明。这是我们今天应该反思的地方。

可以这么认为, 任何不包括工程造价改革的建筑市场构建方案是不健全的方案, 也可能是会导致失败的方案。改革开放以来, 建筑业的改革历经项目招投标制、项目法施工、项目法人责任制、建设监理制、工程合同管理制等, 它们虽然从不同角度起构筑有序建筑市场的作用, 但是都没有能涉及到建筑市场的灵魂-工程价格的改革, 都没有办法从根本上解决建筑市场真正发挥市场功能的问题。

2 建立市场形成工程价格的机制应以投融资体制等方面的改革为前提条件

工程价格由市场竞争形成, 从本质上看, 就是业面的投资得到有效运用, 资源得到优化配置, 投资效益得到提高, 业主能从中受益。那么业主必然会选择由市场竞争形成价格的方式来发包工程。但在我们国家, 国家投资的工程项目占的比例仍较大, 由于所有者"缺位"以及管理机制不能形成有效的激励和约束机制, 代表国家利益的建设单位没有将工程项目通过市场竞价发包的动力, 更有按国家定额进行计价的借口, 即使工程量清单计价, 如果最终的交易价不由竞争形成, 结果亦是不尽人意。

近两年来, 通过各级工程造价管理机构和有关各方的共同努力, 对工程造价的计价模式进行了改革, 很多地方陆续推出了与国际惯例接轨的工程量清单模式。但我们应该认识到, 工程量清单计价其终究只是一种计价模式, 是为了便于市场竞争形成交易价格的工程进行计价的一种技术手段, 绝不是推行了工程量清单计价, 工程造价改革就到位了。以前只有定额计价模式时很多外商和私人投资的工程项目都已经是按市场形成价格进行交易, 只是在计价的时候不太方便罢了, 而工程量清单计价方式则是解决这个当工程造价由市场形成时便于计价的问题。所以工程造价是否由市场形成终究是由投资管理体制决定的。

市场形成价格是价格形成机制的问题, 它要求一系列的改革作为前提条件, 包括政府职能的转变、投资体制的改革、工程担保制度的建立、培育和发展中介等, 这不是靠建设系统本身, 更不是只靠造价管理机构的努力就可以完成的, 造价管理机构不可能使其它行业的管理体制发生变革, 而只能对计价模式作改良, 使之适应我国完善市场经济体制, 特别是加入WTO后的市场化计价需要。

投融资体制的改革, 终将形成对投资主体的有效约束和激励机制, 市场形成价格则是顺应而来和理所当然的选择。

当前, 为了进一步推进工程造价改革, 为价格在竞争中形成创造条件, 建设管理部门要优化竞争环境, 一方面要清除地方封锁, 开放市场, 另一方面要严格市场准入和消除不合格的竞争主体, 并在市场准入上建立责权统一的行政机制, 实行谁批准谁负责的原则, 明确建设主管部门在各个环节的审批责任。在目前保障市场运行的法制健全的情况下主要用行政手段、用信用机制约束和规范建筑市场各方主体的行为, 有序完善的建筑市场才能建立起来。

摘要：由于受计划经济体制根深蒂固的思想束缚, 建筑市场化的道路自改革开放20多年来一直落后于其它行业, 而其中工程造价改革滞后则是最重要的原因。

市场营销关系思考 篇9

关键词：计划,市场,经济手段,经济体制

经济发展是人民福祉所系。然而, 要实现经济全面、协调、可持续发展, 却不是一件容易的事情。在历经重商主义、重农主义的探索后, 西方资本主义国家以亚当·斯密的经济学说为重要基础, 逐步走上市场经济道路。20世纪, 苏联模式的社会主义国家则走上计划经济道路。中国在推进经济改革的过程中, 不断深化对计划与市场关系的认识。邓小平同志多次强调计划和市场都是经济手段的问题。1992年, 在中国深化改革的重要关口, 邓小平同志南巡谈话强调:“计划经济不等于社会主义, 资本主义也有计划;市场经济不等于资本主义, 社会主义也有市场。计划和市场都是经济手段。”这个思想为中国实行社会主义市场经济体制开辟了道路。实践证明, 社会主义市场经济体制对于激发活力, 抵御危机, 促进经济发展, 具有明显的优势。在应对国际金融危机初见成效之际, 我们需要重温邓小平同志关于计划和市场都是经济手段的思想, 进一步处理好计划与市场的关系。

一、要警惕计划经济的思维模式抬头

2008年9月, 国际金融危机全面爆发。这场危机使人们进一步认清, 要想实现经济发展, 单靠市场的经济手段是不够的。中国采取“一揽子计划”等宏观调控措施, 积极应对国际金融危机影响, 取得了举世公认的成效。然而, 伴随着宏观调控政策成效的显现, 国内某些领域计划经济的思维模式又有所抬头, 那么, 如何看待中国成功应对国际金融危机的秘诀, 是否就可以完全归功于“计划”呢?又如何看待中国在应对国际金融危机过程中对计划这个经济手段的运用, 是否就可以偏离“市场”这个改革的基本方向呢?

1、中国成功应对国际金融危机, 离不开十多年来在推进社会主义市场经济体制改革方面所进行的扎实工作

1993年11月14日, 党的十四届三中全会通过《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》, 明确提出建立社会主义市场经济体制的总体框架。2003年10月14日, 党的十六届三中全会又通过了《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》。到2008年国际金融危机全面爆发前, 中国已经花了15年时间来建立和完善社会主义市场经济体制, 取得了较好的发展成效。

当国际金融危机影响波及国内时, 党和政府之所以能够运筹帷幄, 沉着应付, 并很快推出4万亿元的“一揽子计划”, 主要得益于国民经济长期较快发展形成的“底气”。同时, 中国企业已经多年在市场经济大潮中历练本领, 或调整转型, 或升级改造, 其中不少企业转“危”为“机”, 表现出了一定的自主创新能力。农业和农村经济得以稳定增长, 特别是粮食、蔬菜及肉蛋奶等生产能力不断提高, 成为整个经济社会发展的“减震器”。在“外需”遭遇严重滑坡的不利条件下, 国内统一、开放、竞争、有序的市场体系与日益扩大的“内需”对于国民经济和社会发展起到了重要的支撑作用。这些都离不开中国十多年来在推进社会主义市场经济体制改革方面所进行的扎实工作。

2、中国在应对国际金融危机过程中加强计划经济手段, 不等于走传统计划经济体制的老路, 两者具有本质区别

为了应对国际金融危机影响, 中国及时果断调整宏观经济政策, 通过全面实施“一揽子计划”, 大规模增加政府投资, 完成了4万亿元的两年投资计划。实践表明, 在短期内加强计划这个经济手段, 对于扩大内需和“保增长、保民生、保稳定”起到了关键作用。对此, 有人片面地认为关键时刻还得靠计划经济手段, 甚至呼吁只有计划经济才是马克思主义的“真理”。而事实上, 中国在应对国际金融危机过程中加强计划这个经济手段, 是建立在社会主义市场经济体制的坚实基础之上的, 主要目标是稳定市场信心, 扩大市场需求, 绝不是走传统计划经济体制的老路, 两者具有本质区别。从总体上, “一揽子计划”是通过市场机制、经济手段和指导功能发挥积极作用的, 并不是传统指令式的计划经济。

我们看到, 虽然中国比较成功地实现了从传统计划经济体制向社会主义市场经济体制的转型, 并取得了国民经济和社会发展的巨大成功, 但是某些领域、不同程度上的计划经济思维模式依然存在, 与解放思想、深化改革的要求不相适应。在应对国际金融危机影响这一特殊的历史条件下, 某些传统计划经济的思维模式有所抬头, 将计划和市场两个经济手段对立起来, 将注意力从建立和完善社会主义市场经济体制这个大方向上偏离开来, 一定程度上助长了反对改革开放的错误思潮。

3、只有始终重视发挥市场在资源配置中的基础性作用, 中国才能巩固和发展应对国际金融危机影响取得的成效

经过艰苦努力, 中国经济呈现回升向好的喜人态势。然而, 整个世界经济复苏的路途还比较艰险, 金融领域风险还依然存在。中国的发展离不开世界, 在国际经济大环境下, 中国不断巩固和发展应对国际金融危机影响成效的任务还很艰巨。2010年, 中国提出要继续应对国际金融危机, 保持经济平稳较快发展, 着力转变经济发展方式, 调整经济结构, 在“好”字当头的前提下实现国内生产总值增长8%左右。有人称中国进入“后危机时代”。无论这个说法是否科学, 我们都应对一个问题引起重视, 也就是说, 在采取“一揽子计划”等措施成功应对国际金融危机影响之后, 中国下一步又将如何继续地推进经济又好又快发展?显然, 大规模投资计划不可能一劳永逸, 计划经济手段也不可能“一招通吃”, 只有继续深化社会主义市场经济体制改革, 中国才能解决发展的深层次矛盾。

历经国际金融危机之后, 我们痛定思痛, 进一步认清中国经济的根本出路在于转变发展方式, 加快走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势充分发挥的新型工业化道路。而要推进发展方式转变, 各级政府首先要在转变自身职能上下功夫, 深化行政管理体制改革, 克服对微观经济干预过多、对社会管理和公共服务重视不够的问题, 努力为各类市场主体创造公平的发展环境。与此同时, 进一步建立和完善社会主义市场经济体制, 尤其抓住关键的一条, 就是要在国家宏观调控下发挥市场在资源配置中的基础性作用。要通过体制机制改革, 切实解决高能耗、高污染、低水平、低效益、过度投资、重复建设、产能过剩等问题;不断打破一些行业垄断, 鼓励多种所有制经济公平竞争, 共同发展;引导企业抢抓机遇, 自主创新, 提高国际竞争能力。

二、计划与市场两个经济手段都要硬

实际上, 邓小平同志明确强调“计划和市场都是经济手段”, 主要在于强调中国作为社会主义国家, 完全可以运用市场的经济手段发展自己。经过十多年社会主义市场经济体制改革, 市场的经济手段可谓已经深入人心。在应对国际金融危机影响的特定条件下, 人们对计划的经济手段又重新给予了前所未有的关注。一方面, 我们要警惕传统计划经济的思维模式重新抬头, 影响社会主义市场经济体制改革方向;另一方面, 我们要在新的时期深入思考邓小平同志关于计划和市场都是经济手段的思想, 不要因为长期搞市场经济而丢掉计划这个经济手段, 使计划与市场两个经济手段都能得到正确运用。

1、搞市场经济不能忘掉计划也是经济手段

中国既然已经走上了社会主义市场经济道路, 为什么还要继续重视“计划”这个经济手段呢?这是由社会主义的本质决定的。邓小平同志关于计划和市场两个经济手段的论述, 是紧密结合关于社会主义的本质的论述展开的。从理论上, 邓小平同志的重要论述主要阐述了两个问题:一是“市场”这个经济手段可以为我所用。作为经济手段, 并不关乎社会主义的本质, 只要有利于解放生产力、发展生产力, 就可以大胆吸收和借鉴。二是“市场”这个经济手段不能包治百病。尤其在避免两极分化, 最终实现共同富裕的问题上, 需要靠社会主义制度。邓小平同志说:“如果富的愈来愈富, 穷的愈来愈穷, 两极分化就会产生, 而社会主义制度就应该而且能够避免两极分化。解决的办法之一, 就是先富起来的地区多交点利税, 支持贫困地区发展。”这显然不是“市场”的经济手段, 而是“计划”的经济手段。邓小平同志虽然没有明确强调市场经济条件下计划这个经济手段的运用问题, 但是其紧密结合关于社会主义的本质的论述, 揭示了计划和市场两个经济手段的互补性。

实践表明, 正确运用计划这个经济手段, 是社会主义市场经济体制的题中之义。即使西方资本主义国家, 也在借鉴社会主义国家“计划”的经济手段, 弥补市场经济的缺陷。邓小平同志讲的“资本主义也有计划”, 指的就是这一点。当然, 社会主义市场经济不同于某些西方资本主义国家自由放任的市场经济, 既要发挥市场机制在配置资源和激发经济活力方面的基础性重要作用, 也要发挥社会主义制度优势, 更加不能忘掉计划也是经济手段, 注意加强宏观调控, 化解市场经济的负面影响, 促进经济全面协调可持续发展。

2、运用计划手段不能陷入传统计划经济思维定式

任何一种经济手段的运用, 都是与特定的经济体制及社会制度相适应的。通过改革, 中国已由传统计划经济体制转为社会主义市场经济体制, 对计划这个经济手段的运用, 就不能再局限于传统计划经济思维定式。正如前文所强调的, 中国在应对国际金融危机过程中加强计划这个经济手段, 虽然同为“计划”这个名词, 但是不等于走传统计划经济体制的老路, 也不能够走传统计划经济体制的老路。因为, 中国传统的自上而下计划经济体系及其制度已经不复存在, 替代它的是国家宏观经济调控体系、市场体系以及现代企业制度等。只有通过新的社会主义市场经济体制, 以战略性规划、指导性计划等形式实施计划, 国家计划意图才能得到实现。作为经济手段, 计划的方式方法要服从于和服务于社会主义市场经济体制要求。

那么, 传统计划经济思维定式有什么危害呢?主要是, 将计划经济僵化地视为社会主义制度的必然要求, 认为社会主义国家应主要采取计划经济的方式, 而计划也主要采取自上而下指令式计划的方式。按照这样的思维定式, 公有制经济成分越大越好, 政府对经济的管理越多越好, 完全背离了经济体制改革的方向。邓小平同志之所以强调“计划和市场都是经济手段”, 就是要破除传统计划经济思维定式, 促进思想解放。然而, 由于社会主义市场经济体制还不尽完善, 政府职能的转变还没有完全到位, 传统计划经济思维定式、思维模式的影响还依然不容忽视。特别是, 有的地方在经济工作方面, 认为计划的经济手段用起来得心应手, 市场机制的新办法反而不会用。这在一定程度上为计划经济思维留下“生存”空间。只有继续深化改革才能彻底破除传统计划经济思维定式。

3、发展中国特色社会主义市场经济需要多种经济手段

在现代社会, 一个国家对不同经济手段的运用, 或交替运用不同经济手段, 或组合运用各种经济手段, 往往表现出高度的灵活性与技巧性。实际上, 西方市场经济国家对于计划这个经济手段的运用, 也不限于应对经济萧条或金融危机, 平时也采取各种计划对经济增长施加影响。同样, 市场经济也是多样化市场手段的统称, 国家之间很少见完全相同的市场经济模式。邓小平同志明确强调“计划和市场都是经济手段”, 极大地开阔了中国选择经济发展手段的思路, 一方面冲破了单一计划经济手段的局限性, 另一方面也打破了照搬照抄西方市场经济体制的局限性。各种经济手段相互之间不是对立的关系, 某种具体经济手段与社会制度之间更没有必然联系。发展中国特色社会主义市场经济, 需要综合运用多种经济手段, 从而解决每个时期经济发展所面临的不同具体问题。

中国推进社会主义市场经济体制改革的决心是坚定的, 不会因为各种思潮的影响而放弃改革开放的大方向。只有熟悉和驾御国际市场规则, 才能更好地参与国际市场竞争。对市场这个经济手段的运用, 特别是国际金融市场、知识产权战略和高技术壁垒等方面, 我们还有很多需要学习。对于市场这个经济手段, 任何时候都不能自我满足。中国坚持社会主义道路的决心也是坚定的, 也不会因为各种思潮的影响而丢掉社会主义的制度优势。其中, 国家计划、宏观调控和集中力量办大事, 是推进经济全面协调可持续发展的一个重要手段。对于计划这个经济手段, 任何时候也不能自暴自弃。因此, 只要适合推进经济发展的客观要求, 计划和市场两个经济手段都要硬。

三、统筹运用各种经济手段为民谋利益

邓小平同志关于计划和市场都是经济手段的思想, 以及中国成功应对国际金融危机影响的实践还带给我们一些深层次的启示。那就是, 从社会制度的层面来看, 社会主义经济与资本主义经济的本质区别, 不在于具体选择哪一种经济手段, 而在于运用这些经济手段为最广大的人民群众谋利益。

1、以人为本是计划与市场两种经济手段统筹运用的出发点和落脚点

坚持以人为本, 是马克思主义的根本立场。在中国经济发展中, 对计划与市场两种经济手段统筹运用, 也要以此作为根本出发点和落脚点。过去, 中国实行传统计划经济体制, 经济发展活力严重不足, 人民生活贫穷落后。邓小平同志作为中国改革开放的总设计师, 最早喊出贫穷不是社会主义, 最早提出计划多一点还是市场多一点不是社会主义与资本主义的本质区别, 明确强调“计划和市场都是经济手段”。改革开放的实践证明, 社会主义中国也可以搞好市场经济, 社会主义市场经济体制更有利于实现人民的利益。为了应对国际金融危机影响, 中国及时果断实施宏大的投资计划, 不断扩大内需, 切实保障民生, 使人民稳定了信心。没有以人为本的经济决策, 就不会赢得比黄金还重要的信心。历史再次启迪我们, 再精明的经济政策设计, 只要偏离最广大人民群众的实际需求, 就会使经济陷入危机, 只有把经济手段与人民利益捆绑在一起, 发展相信人民、发展依靠人民、发展为了人民, 才能在发展的道路上取得喜人的成绩。

2、只有不断深化社会主义市场经济体制改革, 才能为统筹运用计划与市场两种经济手段提供坚实的体制与机制基础

无论计划还是市场, 都是经济手段。实现全面协调可持续发展, 才是经济目标。为了实现这样的经济发展目标, 关键在于建立健全有利于实现全面协调可持续发展的体制机制, 促进城乡发展的协调、区域发展的协调、经济与社会发展的协调、国内发展与对外开放的协调以及人与自然的协调。只有不断深化城乡经济体制改革, 破除全面协调可持续发展的体制机制障碍, 才能为计划与市场等不同经济手段的统筹运用提供坚实的基础。否则, 在不合理的体制机制基础上运用计划与市场等经济手段, 只能是市场化程度越深, 城乡、区域发展的两极分化问题就越严重, 经济、社会发展的“一条腿长、一条腿短”问题就越突出;国家计划的力度越大, 部门利益、行业垄断、地方保护等就越明显, 各级行政管理体制改革步子就越迟缓。因此, 要锁定科学发展大目标, 坚定体制改革大方向, 通过不断深化社会主义市场经济体制改革, 从根本上提高经济手段的实施效果。

3、要善于统筹和结合, 灵活运用计划与市场等不同经济手段

从具体的经济政策层面, 我们也要加深对邓小平同志关于计划和市场都是经济手段思想的理解。由于受传统思想观念的束缚, 在实际经济活动中, 人们经常把计划和市场两种经济手段割裂开来, 甚至对立起来看待。对于计划与市场等不同经济手段之间的联系, 没有给予足够的重视。国际金融危机以及中国应对国际金融危机影响的实践说明, 计划与市场等不同经济手段之间并没有截然清晰的边界。计划多一点还是市场多一点, 有时取决于对不同阶层或群体利益的权衡。在金融危机条件下, 某些西方国家对市场的干预政策, 一方面受到工薪阶层的普遍欢迎, 另一方面却遭到某些金融巨头以维护自由市场经济制度为由的抵制。中国政府的大规模投资计划, 对某些民营资本投资也产生一定程度的挤出效应。只有善于统筹和结合, 才能找到实施不同经济政策的最佳契机。作为社会主义国家, 中国应进一步吸取西方国家金融危机的教训, 使经济手段的运用更加公平公正。

参考文献

[1]埃德蒙.惠特克著, 徐宗士译:经济思想流派[M].上海:上海人民出版社, 1974.

市场营销关系思考 篇10

1 处理人民的自发行动和政府的积极推动关系问题，极大地拓展了市场发展空间

义乌小商品市场的先发优势来源于政府对人民自发交易市场的推动。在改革开放之初，类似于义乌廿三里的小商品市场可以说在全国、特别是东南沿海地区遍地开花。在市场发展之初，政府对待市场的态度很大程度上影响着市场的发展和繁荣。温州政府的无为纵容催生了温州十大市场，先一步爆发了先发优势，这一先发优势在政府的纵容之下，在起步初期经历了繁荣的发展，但在繁荣过程中，无序、混乱的劣根所引发的“柠檬市场”效应逐步加深，为其后的衰败埋下祸根。很多地方的市场由于政府一味地打击而绝迹，从而没有能够在改革开放过程中留下名字。而义乌政府在明令放开市场之前，市场处于无序、低速度发展的状态。在1984年义乌政府决定四允许之际，义乌政府选择了政府积极推动之路，从而使义乌小商品市交易由民间自发运动转变为政府和民间共同的自觉行动，极大地拓展了市场发展空间。

和一般商品一样，专业市场亦有其生命周期，其在盛极转衰之际，政府的适时适度介入，无疑是其迎来又一轮春天的最重要力量。义乌市场的5次搬迁、8次重建的历程表明，场街结合互动的结构是义乌市场改扩建的基础，是义乌市场管理划行归市的基础。专业街的市场业态凝聚着民间主体的创造力、创新力，为专业市场源源不断地注入活力，消化了培育“市”的风险。2008年8月通过国际商贸城三期市场定向增发，义乌政府确立了“小商品城”在义乌市场的龙头地位，消除了潜在的同业竞争，为保持市场长期繁荣提供了必要保证。

2 科学处理经营市场权与市场经营权之间关系问题，建立有效的场街结合机制

市场由市和场两个要素组成。市是交易形态，具有无形性，而场是交易场所，则是一种有形态势。参与到市场活动过程中的私法主体有两类，即市场经营者(参与到市场交易活动中的交易主体，即市场经营户，多数情况下表现为摊主)和经营市场者(提供经营场所，从提供经营场所和组织经营活动中获利的主体)。经营市场者是运营、经营和管理市场的组织，是连接市和场的纽带。该组织的专业化水准和运营队伍的素质水平，对专业市场的培育和发展起着至关重要的作用。这个组织如果是一个盈利组织，可能会出现经营市场者(建设市场、管理市场的人或组织)和市场经营者(市场中的经营户)共赢的局面，也可能会出现与市、场争利的局面。市场本身具有外部性，可能是正的外部性，为其他业态带来利益;也可能是负的外部性，给其他业态造成损害。但无论是正的外部性还是负的外部性，都会使得经营市场者的个体收益和社会收益无法配比，制约经营市场者的行为。同时，建场的收益是可见的，其行为是短期性的，而育市的收益是不可见的，其行为具有长期性。无论是经营市场者还是市场经营者，都需要在可见收益和不可见收益、短期行为(收益)和长期行为(收益)之间作出选择，寻求最佳平衡点。经营市场者的行为必须是有计划、有序的，而市场经营户的行为则多是无计划、无序的，需要有一种机制来调整两者之间的关系。

义乌政府在处理市场和政府关系问题过程中，保持市场经营和经营市场两权的适当分离是义乌市场持续发展的重要原因。现代企业制度所要求的经营权和所有权分离在宏观市场上的体现为义乌政府所践行。政府不直接经营市场摊位，而是把摊位让渡给市场主体，即市场经营户去经营，保证了市场经营户之间的公平竞争;但是市场经营户不从事市场的经营，即不得建设市场，保证了市场的有序、协调和布局。政府经营市场，回避了市场之间的竞争，而保证了经营户在市场内的竞争，节约了经营户的成本。同时，政府也并没有完全控制经营市场的权力，而是只直接控制中心专业市场、即以国际商贸城为核心的小商品市场，而把经营新兴专业市场、即专业街的空间留给市场主体。这种模式其实是把专业市场界定为主要由政府投资机构经营、民间投资机构为补充的公共物品，协调了市场经营者和经营市场者之间盈利模式的长短期矛盾、和收益可见性矛盾、收益分配矛盾，并保证了民间充分的活力，使投资市场的收益与市场经营的个体收益尽可能地社会收益达到配比，是一种科学发展市场的模式。

3 科学处理市场发展与市场外要素的发展间关系问题，保证市场持续繁荣

市场的发展并不是孤立的，它是和其他相关要素共同发展、相互依存的。整合市场替代的风险，规避市场衰败的危险是处理政府与市场关系问题的切入点，也是专业市场转型升级的方向。早在上世纪九十年代，义乌政府看到义乌积聚累积的商业资本缺乏有效的释放渠道，提出了“贸工互动、联动”战略。依托义乌市场得天独厚的先发优势和强大的要素集聚功能，“义乌制造”在市场所占的份额逐年加大。目前，本地产品已占义乌市场经营总量的三分之一。每年十月下旬召开的“中国义乌国际小商品博览会”已经成长为仅次于广交会的日用品展会，是中国的三大展会之一。

义乌政府并没有片面孤立地发展市场，而是在发展市场的同时，适机作出花大力气发展非市场要素的战略决策，这包括引商入工、规范联托运市场、通关设施建设、文化建设、交通网络建设、新农村建设、义乌指数发布、信息化设施建设、会展设施建设及会展事业发展、劳动力和人才战略等等。这些要素的建设在起步时立足于对小商品市场的依托和陪衬，但在小商品市场发展到今天，已经和正在发挥着对小商品市场的持续繁荣起决定作用的因素。在现在，小商品市场在全国、特别是东南沿海地区遍地开花的情况下，小商品市场自身的竞争力已经渐渐失去优势，而决定小商品市场的竞争优势转移到为小商品市场配套的要素上来，也就是说，小商品市场的持续繁荣将立足于和依托于为小商品市场配套的要素的竞争力。义乌的场街结合的市场结构加上市场服务市场，形成良好的市场运营体系，保证了商品流、资金流、人才流、信息流的顺畅，构建了立体型市场集群。

义乌市场能够保持持续繁荣的势头正是义乌政府在处理政府与市场关系问题上围绕市场发展衍生工业、会展、物流等行业或部门，通过提升市场服务能力，扩大递增报酬的优势，从而领跑市场的结果。市场外要素的发展，使义乌专业市场有效地整合了替代业态，化解了市场衰败的风险。根据对比研究义乌市场、武汉汉正街市场和成都朝天门市场竞争力发现，义乌市场摊位费(2-5倍)、市场管理费(1-2倍)等指标都明显高于汉正街市场和朝天门市场，但义乌市场的竞争力却明显高于汉正街和朝天门市场，其根源就在于服务于市场的市场外要素的有力支撑。

4 有效应用意识形态武器，塑造市场制度变迁成本洼地

义乌政府发动组织的多次大讨论行动，从意识形态上统一了市场提升和市场制度变迁的思想，公开化市场制度变迁的运行成本，从而大大降低了市场制度变迁的实施成本。1997年12月义乌市委、市政府长达一年的“三再”(再思考、再发展、再创业)大讨论，明确提出义乌人应破除自高自大、等七种不正确思想，有力地推动了义乌“二次创业”，开创了义乌经济、社会和文化等各项事业发展的新局面。2008年新年伊始，在浙江省委“创业富民、创新强省”总战略引领下，义乌市委、市政府发起了以思想大解放推动新一轮大发展为目标的“解放思想、创业创新”大讨论活动在全市上下轰轰烈烈展开。围绕“十问义乌”义乌人民又一次打开思想之门，创业创新理念渗透到每一位义乌干部群众的内心深处，义乌科学发展的思路更加明确、政策更加完善，创业创新的工作更加扎实、环境更加优化，为义乌在推进改革、科学发展的新征程上不断前行找寻答案，积聚力量。

新制度经济学研究证明，意识形态是个人与环境达成的默契，它以世界观的形式引导着人们的选择，使决策过程更加简化，因此能够降低社会制度的运行成本。“意识形态不可避免地与个人在观察世界时对公正所持的道德、伦理评价相互交织在一起。”这样，它就有助于人们在“相互对立的理性”之间进行“非此即彼的选择”时，减少时间和成本的付出。“当人们的经验与思想不相符时，……他们试图去发展一套更‘适合’于经验的新的理性，”即新的意识形态，以节约认识世界和处理相互关系的成本。意识形态的变化和创新也是经济增长的重要制度因素。义乌政府在市场发展面临瓶颈之际，即组织声势浩大的思想大解放活动。义乌的历次思想大解放活动的结果都使得义乌市场发展提到了更高的层次，每次思想大解放活动都使义乌化解了发展所面临的危机和瓶颈。思想大解放活动在全市各行各业、各级部门的开展发挥了意识形态的如下作用：一是形成了步调统一的氛围，公开化市场制度变迁的运行成本，降低各项协调成本，从而大大降低了市场制度变迁的实施成本，使个体的市场经营户、义乌各级单位和部门、普通市民、居民等自觉服务于市场发展和繁荣的长远发展目标，更好地理解和支持政府有关市场及其他领域的各项改革措施和中长期规划，推进各项改革措施和中长期规划的执行效率，有效降低各项规章制度的运行成本，提高管理效率;二是推进了技术创新和制度创新，形成积极的创新氛围;三是激励市场经营户、参与到市场发展和繁荣的各类建设者明确自己的努力方向和奋斗目标，审视、调整、定位和明确自身事业发展规划，实现个体发展和义乌经济社会发展、市场繁荣的和谐统一。

5 结论

政府与市场的关系惟妙惟肖。30年来，义乌历届领导深入贯彻落实科学发展观，坚持只当“流水兵”、发展才是“铁营盘”的理念，一以贯之地推进市场的持久繁荣，科学地处理好了政府与市场的关系问题，保证了义乌专业市场和义乌经济社会文化又好又快、科学发展，创造了义乌奇迹。

参考文献

[1]许庆军.走近义乌——中国小商品城探秘[M].中共党史出版社, 2006.

[2]宋则:批发市场创新研究-以义乌小商品城为例[J].经济参考, 2003 (21) .

[3]王祖强.转型经济中地方政府与市场关系的重新诠释——以义乌市场的形成和发展为例[J].中共浙江省委党校学报, 2006 (2) :54-59.

[4]孙祥和.美国私有财产权宪法保护法律变迁——建国后至新政[M].中国言实出版社, 2008.

[5]冉再光等.东中西部专业市场竞争力比较研究--以义乌市场、汉正街市场和朝天门市场为例[J]..经济管理.2008 (23-24) :45-49.

论企业关系营销 篇11

关系营销是指通过履行承诺，建立、保持、加强客户关系并使其商品化的做法。20世纪80年代以来，关系营销在企业界得到了较为广泛的应用，并且已经完全突破简单的企业与消费者之间的关系，延伸到供应商、中间商及其他与企业直接、间接联系的社会团体、政府职能部门及个人等各方面。越来越多的企业通过建立、巩固和加强客户与企业之间的“关系”来赢得市场。

一、关系营销的特征及其实施条件

关系营销就是以系统论为基础，以管理企业的市场关系为基本出发点，强调企业与顾客及其他利益关系人或组织之间建立起合作、信任的关系，企业应以处理与顾客关系为中心，兼顾其它关系，实现各方的共赢。关系营销把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。

1.关系营销的特征。关系营销与传统营销比较主要表现出以下特征：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地调整自己的行为，即按照对方要求的行为，也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的环节，信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。（5）利益的长期性。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起。所以企业在保证盈利的情况下，要兼顾顾客的利益，兼顾网络中其他成员的利益，而且必须去实现整个网络长期利益的最大化，不能只为了短期局部的利益损害长期的全局的利益。

2.实施关系营销的条件。企业实施关系营销一般应具备以下五个方面的条件：一是关系营销必须有相应的企业文化作为支持；二是良好的内部营销是关系营销的必要条件；三是企业必须理解顾客的期望；四是需要有一个完善的市场数据库信息系统；五是企业必须建立新型的组织机构和激励机制。

关系营销要求企业必须以顾客为中心。企业应通过顾客关系管理者建立与顾客的长期关系，

二、企业关系营销管理体系的构建

首先，要确定关系营销管理体系的目标。一是建立一套具有实际可操作意义的营销管理体系；二是识别、建立、维持和促进与客户的长期稳定关系，实现公司和客户的共同发展；三是提高企业经营管理效率，提升企业综合实力，增强企业抗风险能力，降低销售成本，增加企业的利润和市场占有率。

其次，建立客户信息数据库

企业只有有了大量可靠、全面、有效的客户数据，才能在此基础上识别客户，选择客户，才能有针对性的发展客户关系，才能切实的提高客户满意度，使客户忠诚于企业，因此，数据库技术对于企业了解每一个客户是十分重要的，关系管理者能够利用数据库来追踪客户保持率，开展客户流失根本原因的调查，进行市场细分和建立客户保持目标。

第三，收集客户信息

对客户的信息收集，是每个企业都在进行的工作，但这些客户信息一般被不同的部门所有，信息往往不是连续变化的，“以客户为中心”的一个关键步骤是收集足够的客户信息，然后由专门的组织进行整理、分析并可以在组织内部形成共享，从客户信息转化为客户知识，为企业各部门做出相应决策提供依据。

第四，评价客户价值和价值细分

企业有必要针对不同客户群对企业的不同价值进行评估，评估内容包括了解哪些客户能够为企业带来最大利润或是能够创造出最大的终身价值，然后再进行价值细分，有针对性地为他们提供不同的产品和服务，这不仅用在吸引新客户方面，还应该被用于保持和挽留现有客户。

三、发展客户关系的途径

1.重点发展与大客户的关系。首先在营销部门应建立一个全国性客户管理部，派专人负责处理与大客户之间的业务。其次，应通过一些有效途径进行大客户管理，使大客户忠诚于企业。具体包括：优先保证大客户的货源充足、培育差异化需求，实施差异化战略、不能因市场价格的波动而使客户的利益受损、对于稳定购买的客户，实行折扣优惠、信用销售等激励、与大客户组织全方位建立感情、企业高层主管定期拜访客户、征求大客户对营销人员的意见、保证与大客户之间信息传递的及时、准确等。

2.维持老客户。（1）从营销人员角度来讲，维系老客户至少要做到以下两点：一是重视老客户的作用，与客户经常沟通；二是关怀老客户，培养客户忠诚度。（2）从企业角度来说，维系老客户应从三方面努力。一是提供优质产品和优质服务；二是建立一种双赢关系；三是强化企业信用制度。

物流与市场营销的关系分析 篇12

一、物流以及市场营销

企业有意识的进行控制原材料或者经济商品从原产地到具体使用地的一种经营活动。当前阶段物流最为关键的发展目标之一, 就是最大化的满足顾客的需求, 是其经济价值由原本的供应商上升至顾客群体时, 获取最大的经济利润。

市场营销, 主要是指个人和部分企业在进行制造出商业产品后与其他人进行经济交换, 进而满足自我的需求一种, 社会管理的全过程。在进行实际发展过程中, 市场营销, 最为关键的一个目标最为最大限度的满足顾客的需求。

二、物流与市场营销的关系

(一) 市场营销对物流的影响

1.经济商品发展策略

从经济商品策略方面来看, 物流活动中的采购环节、客源控制和仓库现有数额控制等与之相关的内容。例如, 某某企业在进行购买产品原材料与部分配件过程中, 因为产品的生产日期以及库存积压的具体情况, 此时经济产品的发展战略需要与经济发展计划、库存控制等方面进行有机的调配, 进而实现不断调整物流相关活动, 使其产品与产品之间发生一系列的变化[1]。

2.价格策略

当时阶段, 产品的价格策略贵直接关系到整个物流活动发展的深度以及顺畅性。价格策略中为消费群体进行价格折扣, 不仅会影响到产品的最终订货规模, 同时一批次的折扣优惠可以有效的吸引消费群体进行扩大消费。此时仓库的工作则逐渐趋向于解决一系列的大宗货物, 传送和搬运工作就会变得十分的节能高效。企业若是想签订可以全面满足市场营销与物流的全方位需求的价格策略, 就必须要从物流和营销这两个层面进行深入的解析。

3.分销策略

销售渠道是否全面畅通、科学合理对于产品自身而言, 具有不可取代的现实作用。为此, 必须要时刻保持着生产环节至消费群体这整个环节中的物流活动的畅通无阻。由于当前的流通途径正在进行逐步的优化和调整, 在一定程度上影响到物流的具体经济性和发展格局。销售渠道的策略以及物流活动之中的具体需求数量的科学预测、产品外部包装等具有不可分割的关系。只有将此环节中涉及到的所有的内容进行紧密结合。严格遵循法律法规进行执行, 进而有效的提高服务质量, 才会真正提升分销策略的具体功效。

4.促销策略

当前阶段, 部分企业对外部文化宣传、广告等形式的促销活动进行全方位的投资, 已经成为当前阶段中提高产品销售量的主要策略。假如物流系统无法及时有效的将产品送到消费者手中, 那么其产品的销售量也会得不到有效的扩大。为此, 需要相关营销部门与物流部门之间, 进行良好的构建一个便于信息迅速传递的机制, 不中断的进行信息沟通协调进行开展相关促销活动[2]。整条物流链条需要在时间地点质量以及产品的多元化等方面, 由营销部门进行积极的承办。

(二) 物流给市场营销的影响

当前, 高功效的物流管理活动, 可以切实有效的实现产品空间、时间的具体经济效能, 进而为企业内部的市场营销创新活动、稳固客源, 扩展客源等奠定扎实的物质基础。经济产品在进行仓库储存、商品包装、物流运输、销售等环节时, 浪费了大量的时间和费用, 为此其物流成本会出现大幅度的提升。

1.分销策略

当企业在进行实际经济营销过程中, 如果只是一直提高其经济产品的配送质量和速度, 那么企业就可以有效的提高其产品质量、提高其自身的市场占有率。企业若是可以实现产品的配送环节迅速、安全, 消费群体可以在短时间内拿到产品, 就可以有效的提高顾客自身对于产品服务质量的满意程度, 以及自身对于产品的认可度, 进而有效的推进了企业与终端消费群体建立的良性长期的合作关系, 进而高效的推进企业自身的经济市场营销发展战略的健康有序发展[3]。

2.定价策略

物流管理工作的开展质量与效率可以在某种程度上影响其产品的最终销售价格。其物流的定价策略也在某种程度上影响着产品的价格策略以及产品的促销策略。企业需要及时调配好市场营销部门以及物流管理部门这两者之前存在的关系, 物流部门需要及时有效的将产品的物流信息迅速真实的提供给市场营销相关部门;市场营销部需要再次依据其给出的具体物流信息;进行科学的推算消费群体自身可以接受的物流时间的最大值与最小值;进而制定出科学合理的定价战略。

3.产品策略

当前阶段, 当一个企业对其外部的经济产品的外观以及包装进行深入的创新和设计时, 必须要将物流这个因素进行考虑进来。充分考虑到其企业内生产出的产品外观以及包装设计对于物流价格的影响。在进行实际运输过程中, 产品的便捷性以及安全性。在进行其外形包装过程中, 不仅需要做到方便物流的运输活动, 同时还需要进一步的进行降低其物流的经济成本。在全面地保护产品的前提下, 不断进行推进产品促销功能的发展。

4.促销策略

当企业在对某一个新产品进行开拓市场过程中, 其产品要想短时间内抢占市场的相关占有额, 其中最为关键的一个因素就在于其产品成本自身的介理以及充足的原材料。当前阶段, 企业内部的市场营销部门要想进行优质的促销, 就需要与物流管理部门之间形成十分良好的合作关系, 使物流与促销员之间进行良性的工作活动。只有如此, 企业内部的市场营销部门才可以切实有效的完成经济产品的促销策略, 进而全面提升其自身的市场占有率。

三、结语