市场营销建立客户关系

市场营销建立客户关系（共8篇）

市场营销建立客户关系 篇1

工业品营销如何建立客户关系

一、客户关系发展的四种类型

谈到客户关系的建立，如今中国市场上不外乎以下四种类型：

1.朋友

这种类型是指先做朋友再做生意。一般要主动拜访客户，几次拜访之后，彼此之间相互熟悉，沟通良好，再继续向朋友发展。这种客户关系的建立一般不会产生于办公室，而更多发挥作用的是饭桌文化、酒文化„„

【案例】

客户关系建立

在1999年到2002年，中国电信大部分的电脑都是从IBM、惠普、戴尔三家公司采购的，其中，台式电脑采用戴尔公司的居多。

IBM、惠普、戴尔三家公司的国外市场已经非常成熟，运作非常简单，只要把自己研发出的新产品、新配置要求向目标客户宣讲，有意向的客户直接由销售人员跟进，没有意向的则会成为竞争对手的客户。但是在国内市场却有很大不同，国内强调关系。这三家公司都遵循一个原则，就是关系建立的前提是要与客户有相处的时间，并且时间越久，关系也越好、越近。IBM公司要求销售人员上班不用到公司，而是去客户那里，这样可以跟客户待得时间久一点。于是，IBM公司的销售人员朝九晚五陪同中国电信上下班，电脑出现故障都可以直接找IBM公司的人修理。久而久之，IBM公司给中国电信留下了“专业”的深刻印象。因为，IBM公司的员工不仅懂商务，还懂技术，非常专业。

惠普公司要建立差异化的客户关系，认为早上九点上班太早，这时找不到主管，一些单位的主管甚至快下班时才到岗，因此要求销售人员下午四五点上班，简单向客户介绍产品。实际上，惠普公司的产品不用多介绍，大家都知道还不错。因此，介绍不到一个小时就到下班吃饭时间了，于是邀请客户到饭桌上谈事情，然后一群人开始吃饭、喝酒，没过多久，客户就说喝醉了。惠普公司企业文化的核心是诚信——相信员工、相信客户，于是销售人员把客户安全送到家，但是他们忘了，有些人是真醉，有些人是装醉。

一些装醉的领导刚到家门口，又被戴尔公司的人拉出去，继续夜场娱乐。

从客户关系的角度看，IBM、惠普、戴尔三家公司中，戴尔公司与中国电信的客户关系更好一些，这也是中国电信采用其台式电脑居多的一个原因。

朋友类型的客户关系的远近及程度，可以从“四鬼原则”和“四大死党”中体现出来。

四鬼原则

穷鬼。下班立刻回家，应酬少、朋友少、灰色收入少。

酒鬼。下班以后八九点回家，一般是中层领导。

色鬼。下班以后凌晨一两点回家，一般是中高层领导。

赌鬼。下班以后凌晨五六点回家，一般是高层领导。

四大死党

要想把客户关系上升至“同志+兄弟”，必须将关系上升至四大死党的阶段，这时企业就不用自己修改方案，客户会主动帮助修改方案，这是客户关系发展的最高境界。

同过窗。同窗即同学。很多老总参加MBA、EMBA班，不只是为了学习，更是为了搭建人脉。因为在学习氛围中，商业氛围较淡，同学之间感情基础较纯，进入社会后关系通常较好。

扛过枪。上山下乡、插队落户、支边支内等都可以称为扛过枪，这种关系的人通常有共同的经历，甚至共患难，建立的感情、关系比较深厚。

封过章。封过章是指在合作中拿过回扣，一起做过一些不合道德的事情等。

参过军。众所周知，战友之间的感情是非常深厚的。

有些女性认为自己这几个方面都不具有，就可以凭信任赢得客户。但是信任的建立是需要较长时间的，最好要让客户感受到自己的用心、细节。例如，客户非常忙碌，甚至忘了这一天是中秋节，销售人员可以给他发一条信息，在祝福的同时提醒一下客户。

2.供应商

现在的客户情况发生了很大改变，经常遇到的情况是：领导、老板的年龄结构年轻化，知识文化层次较高，难于被迷惑；经常说自己没有时间，拒绝约见。遇到这类客户，销售人员需要掌握一些技巧。

【案例】

小丁建立客户关系的技巧

1999年，英维思集团还是一家专业从事四通阀生产的公司，与海尔、海信等都做过相关的配套件。这一次的客户是美的公司。英维思集团的销售员小丁决定和助理一起去拜访美的公司，去之前先给对方打了一通电话，简要介绍自己公司的情况及拜访时间，希望未来有机会进行进一步的合作。对方欣然答应。

于是，在电话中约定的时间，小丁进行了第一次正式拜访。由于之前通过电话，小丁根据对方的声音判断出其是三十岁左右的年轻人，所以他们第一次拜访是穿着正装过去的。互换名片后，小丁大概用了5分钟左右的时间介绍了公司产品的概况，然后开始与这位主管“闲谈”。小丁：“美的这样的大公司在四通阀这个板块，目前有几家供应商合作呢？”主管：“目前为止有三家。”小丁：“这三家公司合作下来，感觉有需要改善的地方吗？”主管：“我发现有两个问题：一是空调用了两三年之后，墙上会留下水渍；二是公司推行just in time，要求及时供货，有时会受到影响。”

小丁：“如果没有办法做到及时供货，会产生什么问题呢？”主管：“这样会导致必须采购很多供应商的产品，仓库空间被占的同时还需要及时付款给供应商，资金回笼慢、利用率不高。”小丁：“这样对美的公司，特别是生产和销售又会带来什么样的影响呢？”主管：“如果现金流周转不是很快，就会导致生产成本增加，销售费用也会进一步增加，相对竞争力就会下降。” 小丁：“假设我们公司有办法帮您解决这个问题，您有心情了解吗？”主管：“这太好了！”小丁：“那我先了解一下您的具体情况，再做一个相对有针对性的解决方案。”主管：“好啊，期待你的下次光临。”

第二次拜访时，小丁向对方介绍了自己的解决方案，同时带上了公司的样品，向对方证明自己公司产品的技术合格。接着，二人又开始了“闲聊”。

小丁：“在美的这样的大公司工作，平时压力一定蛮大的吧？”主管：“那倒是。”小丁：“平时放松压力的方式都有哪些呢？”主管：“打打篮球、踢踢足球而已。公司实行的是五天半工作制，有时休息时间还要开会、培训，基本没有办法休息。”小丁：“平时压力那么大，有没有机会到酒吧去放松放松啊？”主管：“偶尔去一下。”小丁：“据说附近有家叫YES的酒吧非常有特色。”主管：“是的是的，我去过一次。”主管明显的兴趣大增。二人找到了共同的话题，相谈甚欢。

由于之前，小丁注意到这位主管的办公桌上放着一个Walkman，旁边正好是跳的士高的音乐磁带。小丁推断这位主管一定很喜欢音乐。于是，第三次拜访时，小丁准备了两张周华健的演唱会门票，名义上是进行客情关系的维护，实际是送票。小丁说这两张票是做贸易的朋友买的，但因为临时有事，所以转送给了自己，而自己是孤家寡人，一个人看没意思，不如转送给主管。对方在半推半就中接受了。

小丁在演唱会结束几天之后进行了第四次拜访，同时检验这两张门票是否发挥作用。当二人碰面时，主管对小丁的态度明显比前三次要好得多，于是小丁趁热打铁，临走时邀请主管晚上六点到镇上新开的酒店进餐，主管有些推辞。临近主管下班时，小丁又给主管打了电话说房间已经订好了，等着他的到来，未等主管回应，小丁就将电话挂断了。

最终，主管帮助小丁推动了项目的成功。

供应商关系的焦点是公司利益，建立这种客户关系有时两次拜访就可以达到目的，有时可能需要十次、二十次，甚至更多。只要销售人员不懈努力，掌握这些技巧，就一定可以与客户建立比较近的关系。

从小丁的拜访中，可以总结出客户拜访的六个技巧：

第一，主动邀约，上门拜访，介绍公司及产品，体现职业化；

第二，了解需求，发现问题，激发痛苦，达到让客户改变的意愿；

第三，针对客户的问题提供个性化的解决方案；

第四，以方案为借口转移话题，了解客户个人兴趣爱好，达到可以继续见面的目的； 第五，针对客户的问题及感兴趣的内容、兴趣爱好提供一次满足的机会；

第六，建立良好的个人关系，转为客情关系，达到“同志+兄弟”的感情，从而努力帮助自己。

第一至三招是做事，体现职业化；第四至六招是做人，体现人情化。既把事情做好，又把人做好，是成功建立供应商关系的关键。这种方法可以保证销售人员先把采购部门或者技术部门搞定，有客户内部的人提供帮助，项目会更容易成功。

3.外人

外人，又被称为局外人。即使一个人认识客户公司的所有人，但是这次项目被排除在外，他就属于外人。

4.伙伴

伙伴，是指本来就是老客户，只是新项目又再一次开始招标，既要满足其个人利益，又要满足其公司利益。

因此，从没有做成生意到做成生意，客户关系严格意义上只有两种，即朋友和供应商。朋友关系固然好，但不是企业发展的长久之计，而且关系维护的成本较高。企业要发展得更好，关键要自己有实力。

【案例】

小李的烦恼

青山钢铁集团准备采购一批电气自动化设备，该项目价值近四百万元人民币。某企业欲参与此项目，派出销售员小李进行前期沟通。

小李了解到青山钢铁集团评估小组的组织架构是采购科科长、设备处处长、总经理，权力依次上升。此外，还有技术部主管和财务部主管参与其中。

小李与采购科科长关系比较近，每次关于项目的相关进展及问题都是与采购科科长沟通，花在采购科科长身上的时间和精力很多。当小李提出想要透过他与集团老板碰面时，他说老板对小李公司的技术等方面都非常认同，只要有他在，项目没问题，请小李放心。

但是最近，采购科科长又提出来一个要求：让小李安排他和几个朋友星期

五、星期

六、星期日三天到避暑山庄游玩。小李已经在他身上花了3万元，这次游玩至少还需要2万元，到底要不要安排，小李很是烦恼。况且，技术方面的最后一次沟通，老板还没有给予明确的答复。

小李遇到的情况在销售中很常见——客户消费，自己买单，但是自己却对项目是否成功没有把握。如果小李选择继续安排采购科科长出去游玩，要预见到以下风险：

第一，在工业品营销中，很多采购人员自己消费，让投标者买单，但是不帮投标者做事。第二，自己与采购科科长关系好，竞争对手可能直接与老板关系好，再投资也是浪费。第三，采购科科长有可能离职，他的离开会导致前期投资的白白浪费。

第四，平面运动风险太高。从公司角度看，客户认的是销售员，如果销售员离职，公司业务会受影响；从客户角度看，采购科科长只是一个中层领导，不具有百分之百的决定权。在客户关系的发展过程中，不能依靠平面运动，应当建立网状立体运动，即销售人员对客户的采购部门，技术人员对客户的技术部门，高层领导对客户的高层管理者，质量检验人员对客户的生产部门，这样形成的立体交叉的业务结构是非常稳定。

小李的业务风险太高，如果继续安排客户游玩，必须要做以下三件事情：

第一，通过采购科科长介绍认识设备处处长、总经理，甚至青山钢铁集团的老板，邀请这些高层领导一起游玩。

第二，由于技术方面没有得到老板的最终确切答复，要通过采购科科长安排公司的技术人员与老板碰面，针对技术方面直接交流，免于小李与采购科科长再做中间人。

第三，与客户老板碰面，确认采购科科长所说的真假，做到心里有底。

如果采购科科长只是一味地用“有我在，没问题”敷衍，则没有必要再在他身上浪费精力和时间。

二、跟客户做到同流不合污

所谓同流不合污，一共有四句话，分别是：不能同流怎能交流，不能交流怎能交心，不能交心怎能交易，不能交易怎能交钱。同流不合污是一个递进的过程，主要包括以下内容：

1.寒暄

人与人之间寒暄时，通常可以谈论以下内容：

新闻

新闻的内容可以是国家新闻、行业新闻，也可以是八卦新闻，要根据客户进行选择。

天气

营销人员可以谈论最近的天气变化及地区天气差异等。

借景生情

营销人员可以借助眼前或身边的事物夸赞客户，如奖杯、合照、规章制度等。

投其所好

有人喜欢排场，有人喜欢享受，有人喜欢国学，营销人员可以根据客户喜好的不同谈论相关内容。

赞扬对方的外表、穿着

这种夸赞要建立的事实的基础上，切勿胡乱夸奖，可以多采用类似“搭配协调”“显得精神”等词语。

赞扬对方的内在气质

如果夸赞对方的外表存在一定困难，可以夸赞其内在气质，如“青春魅力”“成熟稳健”等。这六个方面可以帮助营销人员找到寒暄的话题，拉近与客户的距离。

2.谈事情

有寒暄作为基础，就可以开始谈事情。例如，销售人员告诉客户今天到访的目的是想看看未来有没有进一步合作的机会。

需要注意的是，营销人员拜访客户时，一般都需要介绍公司的产品，同时带一些资料给客户翻阅，但是资料不可以乱给，因为客户会至少存在以下三个问题：第一，将所有资料交给客户后，客户要么放在旁边，要么交谈中开始翻阅资料，分散客户的注意力，忽略所讲的重点；第二，客户会对比资料所写与销售人员所讲是否匹配；第三，客户感觉双方没有共同语言，然后拿起资料翻看，不听销售人员的讲解。

实际上，这三个问题都是销售人员自己造成的。因此，给资料时要注意以下六个小细节：

分批给

营销人员不能将资料一股脑全给客户，而应该分批给，否则，万一有东西忘记带，容易给客户留下丢三落四，不够专业的印象。

指导看

营销人员不要让客户自己任意翻看资料，而要指导客户，如“您请看第三页，这是我们去年的销售业绩”“请您翻至第六页，这是我们新的产品技术参数”等。

挑重点

营销人员介绍资料要挑重点，除非客户要求细述。否则，介绍内容太泛，不易给客户留下深刻印象。

同一水平

颜色太花哨的资料容易分散客户的注意，将谈话内容覆盖。因此，如果资料颜色太花哨，营销人员不妨将其反过来放置或压在笔记本下面，让资料和谈话焦点处在同一水平上。

拉近距离

营销人员可以透过介绍资料拉近与客户位置之间的距离。原则上，双方关系越好，距离应该越近。一般在与客户的位置中，直角坐比对立坐更好，平排坐比直角坐更好。销售人员要学习抓住时机，进行位置的转换。

得到认同

营销人员不要一直跟客户谈资料，要学会借助资料适时赞美客户，得到客户的认同。

3.形成观念上的认同

与客户关系的远近，不在于所述内容的多少，而在于客户与自己达成的共识，客户对自己的认同。要跟对方形成观念上的认同，必须要学会四招。这四招是跟客户建立良好共识的润滑剂。

赞美

赞美也有三招，分别是拍马屁（PMP）、拼命拍马屁（PMPMP）、拼命猛拍马屁（PMMPMP）。销售人员要懂得赞美客户，乐于赞美客户。

重复

重复是把对方的话语用自己的语言表达一下，表示自己在认真听讲，让对方感觉受到尊重。

垫子

所谓垫子，是指先总结对方的话，再加上自己对这句话的想法，然后重述一次。这样也可以表示自己经过认真思考，让对方感觉受到尊重。

肯定并认同

肯定并认同中也有三招，分别是“您讲的很有道理”、“我非常理解您的心情”和“我非常认同您的观念”。肯定对方，站在对方的立场思考问题并认同对方，这种方式可以在跟任何客户沟通时使用。

很多销售人员做不到与客户观念一致，主要来源于销售人员大部分时间是在跟客户就事论事，关系不容易拉近。

4.达成兴趣爱好一致

与客户达成观念一致后，若想将双方关系发展得更好，就要开始发展个人感情，努力达到兴趣爱好一致。

5.形成一致价值观

如果要想双方关系更上一层，就需要在价值观、信念、信仰上形成一致。

在客户关系建立中，销售人员要善于表达、乐于表达，并经常赞美客户，只有这样客户才更容易感受到自己的诚意、用心。

此外，还可以通过“三拍原理”建立良好的客户关系，即一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀。这种方法在建立良好的客户关系中效果非常明显。但是，要注意以下几个问题：第一，不要在事实上拍，而是观念达成共识后再拍，否则容易让对方产生反感；第二，要遵循一定的顺序，要先从敏感程度低的地方开始拍，不可以乱拍；第三，比自己职位高的不能乱拍，异性不能乱拍。

市场营销建立客户关系 篇2

1. 客户资源信息的管理

客户是企业的战略性资源, 东北印刷厂学习国家知名企业重视客户资源的方式方法, 在与客户关系上不仅要实现一次合作的成功, 还要努力使其成长为长期客户, 致力于培育企业的终身客户。

我们通过各种渠道和方式对客户的资源进行系统的管理, 并利用电子建议箱, 承揽员拜访, 市场调研等来广泛地获取客户信息, 并加以多方位分析, 锁定出最具盈利能力客户或潜在客户, 由此制定出获取与维护这些客户的方针策略。

同时我厂充分利用与邮局及相关纸业股份有限公司信息广, 接触全国各刊报社多的特点, 我们与之建立紧密的合作关系, 联手收集和分析全国各地出版社、报社及杂志社情况, 了解老客户动向, 分析潜在客户数据。利用分析结果, 对不同的客户群制作分类档案, 充分了解客户情况, 针对瞬息万变的市场, 做出我们不同的决策, 抢占市场先机。

2. 强化形象营销模式管理

健全的营销模式不仅可以促进企业生产经营健康运营, 还能为企业树立良好的品牌形象。因此, 选择和创造接近顾客的渠道对企业有着至关重要的作用。我们印刷企业形象在客户选择中作用日渐突出, 塑造个性化企业形象, 维护优良企业的形象, 已成为国际、国内市场发展的大趋势。但如何确立适当有效的形象营销模式却往往又是企业新课题。

工厂对自己一系列产品的营销渠道, 出于树立企业形象、不断扩大市场需求的考虑, 通过立足本省, 辐射全国各地, 全面塑造企业形象, 以产品形象为内涵、企业形象为基础、企业文化为核心, 加强与客户的沟通与联系, 掌控客户资源, 进一步开拓省外市场。实施这一市场形象营销策略, 使我厂自身的发展获得了更强劲的市场推动力。

3. 利用现代化工具, 捕获与创造商机

利用数据库技术及相应的分析工具, 我厂将大量的数据变为有效信息, 成为辅助决策的重要参考, 进而从纷繁复杂的数据中发现商机。

过去用户打电话咨询, 经常发生找不到解决问题的人员, 区区小事也需厂领导出面。针对这一情况, 我厂采取了客户管理技术, 重新设计业务流程, 集成了数据分析和采用智能化呼叫转移技术自动处理客户电话, 利用决策工具帮助辨别客户电话性质。通过不断测试, 客户问题被归为十大类。该系统能准确地将60%以上的客户电话自动转移到相应部门, 这不仅节约了处理客户电话的时间和成本, 还增加了交叉合作的机会。现在, 客户来电咨询即可及时获得相关部门迅捷的回答, 这套系统使生产经营部门与其他业务伙伴建立了良好的合作关系。

同时我们利用现代化信息工具, 加强与客户联系和沟通, 为客户提供更加快捷的服务, 使我们与客户拉近距离, 减少客户经营成本, 提供了工作效率。

4. 加强营运链的协调互动

在工厂内部, 以客户为中心的理念现在越来越深入贯穿到工厂供应、计划、生产、经营等各个运作环节, 还包括厂家之间的联络通信。如何协调好工厂各个生产经济环节, 提高工作效率, 缩短产品周期, 为客户提供优质服务, 是我们工作重要一环。为了更好地为客户服务, 我们利用现代化计算机网络, 以最快速度把客户的需求, 下达到工厂生产经营的各个环节。同时向各个环节如生产分厂, 仓库、财务、经营等部门提供国内营销数据。工厂可以利用网络下生产工艺传票, 随时调整生产工艺传票数据, 大大提高了工厂生产效率, 特别是工厂承印报纸周期大大缩短, 保证了报纸印刷的时效性。

在外部, 加强与客户的联系与沟通, 及时为客户提供优质服务。我们主动上门征求意见, 提出我们经营思路, 让客户了解我厂基本情况, 使客户对我们产生信任感。

由于我们营销措施有力, 工厂内部各个环节良性协调互动, 与客户沟通通畅, 从而使产品从生产的周期大大地缩短, 同时使企业各部门的管理更加规范, 企业的品牌和市场预测能力也随之提高, 为提供更佳的服务和更好的产品, 节约业务承揽员处理时间创造了条件。

5. 寻求客户的心理认同

赢得客户持久心理认同的方法是生产出人们需要的产品。我厂为适应客户心理, 就是要生产出让客户满意产品。我厂在工厂设产品展览室、样品专柜, 专门展示我厂的产品。对此还制定了一则规范, 同时在产品质量、周期上严格把关, 信守合同, 在为客户服务上尽量提供方便, 减少客户后顾之忧, 不断赢得客户的信任和认同。

6. 一切围绕客户的‘忠诚度’

目前我厂生产经营保持平稳, 但由于市场竞争十分激烈。顾客进行选择的余地很大, 一切产品承揽不到怎么办?厂领导回答:除非你跟客户吵起来, 导致客户流失。即使出现这样的情况, 也要想办法解决问题。同时, 没有竞争对手, 也就没有好产品, 顾客选择是通过合作建立了信赖关系。工厂把这种关系比作20年的婚姻, 并说顾客生产出的是一种产品而不仅仅是一个样品。

7. 了解并挖掘客户资源

客户须慧眼发掘, 市场须有效占领。谁能发现潜在的客户, 并将其转化为自己客户, 谁就能掌握市场的主动权。为赢得客户的信赖, 企业必须把每个客户都看成是独立的, 不同的个体。工厂互联网等现代营销方式与客户建立了直接关系, 并利用各方面信息, 了解潜在客户情况, 针对每一潜在客户建立网页, 与潜在客户保持密切关系。现

市场营销建立客户关系 篇3

[关键词] 商家 顾客 互相信任 营销关系

如何使购买一次商品的顾客，成为商家的永久客户，这是当前市场营销中的一个重要课题。商家向消费者出售商品，所代表的不仅仅是商品的本身，还包括企业的形象、品牌、理念、诚心和服务。因此，任何一个环节的差错都会使消费者不再光顾你的商店。

市场营销大师科特勒在其修订的营销管理一书中，增加了顾客满足、顾客信任和顾客培养等章节，进一步地说明商家与顾客之间的关系在市场营销的环节中的重要程度，也提醒商家必须要以顾客利益为根本出发点，要善于和顾客沟通，才能吸引顾客、留住顾客。

如果想要在竞争激烈的市场经济环境下，获得更多的市场份额，那么，商家在市场营销的环节中，必须要和顾客建立起互相信任的营销关系。

一、当前商品买卖中存在的问题

改革开放20多年的中国，物质丰富、市场繁荣，人们的购买力逐日提高。市场早已从卖方市场转变为买方市场，顾客的需要就是企业创造的动力，市场的选择权已从企业的手中移交到消费者手中。高度的技术和国外企业的竞争，消费者的满足已经不再是商品的本身，而是信息的传递的快捷和商家的全程服务。但是，真正要做到让顾客满意并不是一件很容易的事，商家必须要高度重视在商品购买和售后服务中的各个细小环节。

在很多情况下，消费者购买一次商品后便不再愿意光顾了。造成这种情况的根源之一是很多商家宁愿花大力气招揽和发展新客户，但是却不愿花精力、时间来维持和留住老客户。

以下是商家在商品销售过程中存在的误区：

1.商品购买前说的天花乱坠，无限承诺；

2.商家对顾客的要求和希望的满足只是停留在商品购买时；

3.商家很少有让消费者再次购买商品的沟通意识；

4.商品购买后，对客户不关心、不询问，也不跟踪商品的质量；

5.商家的售后服务体系不完善、不健全。

可以说，商家的实际行为和许多营销理论书籍一样，着重于吸引新顾客的艺术而不是保持和培养现有的顾客。他们只是着重于销售而不是建立相互间的信任关系；着重于预售和推销而不是为顾客超前考虑。

目前我们的大多数商家的信息透明度不高、商业诚心度较低、没有和消费者建立相互信任的营销关系、售后服务只是停留在被迫状态之下（国家的明文规定和行业的约束），还没有真正形成让顾客放心的有效机制和方法。

如何改变这种状况，使购买一次商品后的顾客能成为永久性的顾客，这是市场营销学中一个比较尖锐的问题，也是商家在营销过程中迫切需要解决的难题。

二、商家必须重视顾客消费行为的变化

以前作为大众一员的消费者，即使在商品的购买过程中，有什么不满也只能咽进肚里。而如今，消费者已经开始寻求自我满足，商品再好如果存在购物环境不好、服务态度不好、购物不方便等因素的话，照样不买你的东西。反之，购物环境好、服务质量一流、即使商品价格再贵顾客也愿意前往。消费者购买行为的变化，已经对商家发出了信号。因此，作为商品的提供者必须认真揣摩消费者的购买心理，并要制定相应的对策。

现代消费者对市场的价值基准一般有以下几个方面的要求：

1.重视价格（合理的价格并且性价比高）;

2.重视便利性（购物的方便和快捷性）;

3.重视商品的质量（商品内在的质量、品牌和知名度等）;

4.重视商家与顾客的关系（服务的态度和质量，包括情感交流是否充分）;

5.重视购物的环境（商场的布置和周围的环境）

当然，作为商家来说，要想把以上五点都能做到一定的水准并不容易。因此，商家可以根据自己的行业特点、企业理念、商品差别、消费层次以及营销战略，分成最重要点或最优先点并兼顾其他方面予以实施。要尽一切可能满足将要成为本企业的消费者，并大力培育和留住主要消费者。

谁也不怀疑商家的愿望是想让顾客满意，但是往往事实和愿望背道而驰。要想使顾客满意，就必须真正站在顾客的立场上来考虑问题，最大限度地为顾客提供需要的商品和服务，并且还要促进、改善、维持和不同顾客之间的人际关系。

商家在商品买卖环节中，必须清醒地认识到出售的不仅仅是商品本身，同时也向顾客提供了体现在商品内的附加值：包括品牌、企业理念、服务、亲切感、诚意等的综合价值，而顾客则是考虑商品的便利性、实用性和性价比等的综合因素，并以同等的价值=金钱和情感予以交换。

对商家来说，一旦成为自己的顾客后就要想方设法留住他（她），不能让他（她）离去，这就好比在质量管理中要实现零次品一样。根据美国的一项调查得知：离去的顾客中有八成是由于这样或那样不满的原因才不愿再来的。所以，商家要尽一切可能消除那些可能引起消费者不满的因素和环节。

三、提倡商家和顾客建立相互信任的营销关系

在很多场合，人们在进行商品交易时，容易受到以往的或当时的情景反馈的感情因素的影响，做出购买或不买得决定。因此，处理好商家和顾客之间的人际关系十分重要。提供者和消费者之间的相互信任关系是市场营销中要解决的首要问题，作为提供者必须要消除顾客的不安情绪，特别是购买后不能退货的商品一多，而信息又不十分全面的情况下，就很难使消费者做出购买决定。所以对商品的提供者来说必须站在消费者的立场上，也就是我们常说的换位思考，帮助消费者购买到能体现出价值的商品。

提供者与消费者之间的人际关系应该体现在以下几个方面：

1.基本关系:热情接待每一个消费或不消费的顾客；

2.主动关系:主动、及时为消費者提供所需商品的信息和服务；

3.协作关系:帮助消费者寻求性价比高的商品；

4.责任关系:商品销售后积极进行商品质量跟踪，并做好商品的售后服务工作；

5.互动关系:请消费者对商品提出建议或改善措施，并予以认真回复和落实。

要想使顾客成为永久性的客户就必须要建立起商家和顾客之间的信任关系。一般意义上的商家服务是把顾客作为主人，商家作为侍者的临时性的主从关系。即商家扮演着客人意志优先，尽量提供满足顾客的服务角色。但是，在这种背景条件下，容易造成商家对顾客需求的片面理解或误解，顾客则对商家单方面信任和依赖。而且，由于是临时性的关系，因此，有那种人一走茶就凉的感觉。

而互相信任的营销关系则不同，被服务的客人与提供服务的商家建立起对等的合作关系，这个对等的合作关系可以补全双方不到位的环节如：互相交往的应酬关系；互相之间利益交换的互惠关系；互相伸出援手的互助关系；互相意见达成一致的协调关系等，最终达到使顾客满足，商家也满足，商家高兴，顾客也高兴的境界。因为这是由双方共同建立起来的一种互相信任的营销关系，所以具有长效性。

当然，商家和顾客的关系又好比恋爱关系，一方要用心去感动和体会另一方，要想方设法读懂和实现另一方的要求和愿望，才会使这种关系持续、长久。在竞争激烈的市场环境下，谁能确立使顾客放心和感动的企业文化、建立与顾客之间互相信任的营销关系的话，谁就能获得打开顾客消费行为心扉的钥匙，就能留住顾客成为永久的客户。这也是在竞争激烈的市场环境下，商家的市场营销战略能够获得成功的关键。

参考文献：

[1]王丹亚:顾客满意、顾客忠诚于顾客价值三因素分析.怀化学院学报，2006年.25期69-72

[2]陈惠芝:试论企业的顾客忠诚（CL）战略.商场现代化，2006年08Z期36

[3]曾文标姜彩芬:提高顾客关系质量 做好企业关系营销.江苏商论，2006.8期67-69

[4]寇玉琴:从顾客满意到顾客信任.企业活力，2006年5期20-21

[5]杨东江:感情投资赢得顾客信任.商业时代，2005年16期52-53

[6]（日）佐藤知恭.客至上の.日本新社，2000年

市场营销建立客户关系 篇4

为什么新课程标准如此关注教学氛围呢？因为本次课程改革的宗旨就是为。了人的发展。构建和谐的、民主的、平等的师生关系是本次教学改革的一项重要任务。宽松、民主、和谐不仅仅是一种教学氛围，这也是学生成长的心理需求和情感需求。为此我们应该努力做到：

一、营造和谐氛围，沟通师生情感，促进学生自主学习

心理学研究表明，人在轻松的时候，大脑皮层的神经细胞会形成兴奋中心，思维才会敏捷；而在压抑的时候，神经细胞就处于昏眠状态，思维就会受到抑制。由此可见，我们的学生只有在轻松的环境下，才能加快思维进程，所学知识才能加以巩固并快速转化为能力。华裔教育博士黄进愈进一步指出：“能力要创新，需要鼓励，需要生长的环境。”因而创设“和谐、民主”的课堂教学氛围是使课堂教学质量提高的重点条件，也有利于激发学生的创新思维和创新能力。这就要求教师在现代课堂教学中，坚持以人为本的教学理念，面向全体学生，以不同的标准来要求不同层次的学生，尊重学生人格，允许不的同意见存在，让学生不带任何压力地去主动参与学习；为使学生的创新能力得到培养提供广阔而自由的空间，营造有利于积极发展的良好的课堂氛围。只有在这种宽松而和谐的氛围中学习，学生才会兴盎然，思维活跃、趣敢于提问，敢于发表自己的独到见解。他们才能感受到学习不再是负担，而是自我表现的愉悦和获取成功的享受，于此同时，学生的各种智力和非智力因素也都处于最佳状态，从而全面提高教学效率。

建立商务关系函范本 篇5

这是一封写给美国某公司试图与其建立贸易关系的函。

一开头，撰写者开门见山，用恭敬的口吻表明自己的诚意，明确提出与对方建立贸易关系的期望。因为这是一封公务函，而并非私人信件，所以，撰写者无必要在开头写上一大堆客套话，而是开宗明义，直奔主题。

接着，撰写者以极简短的文字，介绍了公司出售的商品--“××”牌台布。虽然只有三句话，但对方最关心的三个方面：数量、质量、特色都作了交待，可谓言简意赅，要言不烦。

俗话说，耳听为虚，眼见为实，所以，寄样品是必需的，否则，说得再动听，对方也很难相信。最后，既表明自己对对方的急切期盼，又承诺本方的工作是高效率的。

因为这是写给外国客户的商务函，所以，签名便采用了“忠实于您们的×X X”的方式，此为人乡随俗，也是对对方习惯的一种尊重。

亲爱的先生们：

承蒙美国工商会介绍，我们欣悉贵公司愿意购买“X X”牌中国台布，这正是我们公司的经营范围。今给贵方写信，寻求尽早与你们建立直接友好的贸易关系。

敝公司专营“XX”牌出口台布已有三十年历史。我们的台布，式样多，质量好，并且有传统的中国工艺，深受海内外客户的欢迎。

现随信寄上商品册一份和几种样品，让您们对目前我们能出口的几种台布有所了解。待收到您们的询问信后，我们将寄上详细材料和价格单。

盼望您们及早答复，对您们的要求我们一定给予认真考虑。

忠实于您们的×××（签名）X×年×月×日

××先生：

感谢您的来函。非常感谢日本工商会向您推荐了我们。作为“X X”牌风雨衣的出口商，贵方愿意与敞公司建立直接的业务关系，这正与我们的愿望巧合。

我们很高兴答复您对本公司产品的询问。所附上的商品目录将给您提供详细的情况和各种产品的价格。

目前，我们对贵方的“金丝”牌领带很有兴趣，如蒙寄上商品目录、样品册和其他必要的有关该商品的信息，我们将非常高兴，这样，我们就可以了解你们供货的材料和质量。

你们的产品质量和价格若具有竞争性，我们保证向你们大批订货。

盼复。

非常忠实于您的X X X（签名）X X年X月X日

这是一封复信，语气更加谦恭。一开头的两句“感谢……”、“非常感谢……”显得人情味十足，给对方留下极佳印象。

贸易关系是相互的，所以接下来，这份商务函既详细而具体地回复了对方的询问，又向对方提出了自己的要求。在这里，要求很明确，语气却委婉。比如把自己的要求置于“很高兴”“如蒙”词之后，就不会给对方留下口气生硬、态度倨傲的不良印象。

建立平等的师生关系 篇6

下午上作文课。学生在下面写作文, 我在讲台上批改作业。这时, 手中的红色圆珠笔没油了。于是, 我轻声地问前排的学生:“谁有红色圆珠笔, 借来用用?”虽然是轻声, 但许多学生都听见了。于是, 坐在前几排的学生都争先恐后地从书包里拿出文具盒, 然后以最快速度找出圆珠笔, 他们纷纷把握着笔的手伸向我:“李老师, 用我的!”“李老师, 用我的!用我的!”每一双眼睛都充满了真诚的渴望。还是那位课间向我借杯子的女生反应敏捷, 坐在第三排的她几乎是小跑着上前, 把笔递到我的手中———在递到我手中之前, 她还细心地将笔芯旋转了一下, 把原来的蓝色旋转成红色。

尽管不一定每一个学生都向老师借过杯子, 但我相信几乎所有老师都曾向学生借过笔, 并享受过学生争先恐后递笔的热情。

由这件小事往深处思考:为什么学生向老师借杯子, 老师想都没有想过亲自把杯子递给她呢?而老师向学生借笔时, 为什么学生没有对老师说:“喏, 文具盒里有, 自己拿吧”?

而且这样的“为什么”还可以问许多:为什么校园里师生相逢, 往往是学生先问候老师, 而不是老师先招呼学生 (而且有时学生招呼老师, 老师还爱理不理的) ?为什么学生见到老师大都会大声问“老师好!”我们的老师面对学生的问好大都点头微笑, 而有的老师却视而不见, 甚至不予理睬, 很少对学生说声“你好”?为什么老师去家访时, 学生总会为老师搬来椅子, 而学生来到办公室却很少享受到“请坐”的“待遇”?为什么学生违反了校纪被处分是“理所当然”, 而老师犯了错误接受班规惩罚就成了“品德高尚”?……

一切都源于根深蒂固的潜意识:师生是不平等的。

人们谈到教师不尊重学生时, 往往想到的是打骂学生, 其实, 真正打骂学生的老师是极个别的。而更多的时候, 是我们以非平等的态度对待学生, 尽管我们也没有打骂学生, 但很难说我们真正做到了尊重学生。这种师生不平等的“集体无意识”多年来弥漫于校园, 浸透在师生关系之中。这是由于传统的“师道尊严”观念还在有些教师头脑中存在。随着社会民主进程的加快, 学生对平等的渴望远甚于包括教师在内的任何一个群体或组织。而与此同时, 教师作为知识分子接受的教育虽然先于学生, 但教师所接受的教育基本是传统文化, 以“师道尊严”为主体的师生观影响较深, 传统文化“尊师重教”的道德要求, 使教师天然有一种“被尊重”的需要, 特别是被自己的学生尊重。所谓“一日为师, 终身为父”, 表面上看, 强调的是学生对老师的尊敬;而实质上, 强调的是学生绝对服从的臣民意识和教师至高无上的家长权威。

富兰克林曾说, 以恭谦对待上司, 说明我尽职;以恭谦对待同事, 说明我明理;以恭谦对待弱者, 说明我有德。我相信我们的老师在对待上司和同事时, 都是尽职而明理的。以“有德”要求老师是丝毫不为过的———毕竟, 我们老师以教书育人为己业。新课程标准提出了全新的学生观和人才观, 要求把学生看作具有独立人格的生命个体, 把学生看作学习的主人, 发展的主人, 教师只能是和学生共同学习共同成长的“学习共同体”, 再也不能固守着“师道尊严”的旧观念对学生发号施令、肆意捏塑了。况且, 热爱学生, 建立新型的师生关系是全部教师职业道德的核心和精髓, 广大教师应适应时代发展要求, 切实从实际行动上与学生建立民主、平等、和谐的新型师生关系。

建立良好的关系 篇7

只有敏锐地抓住对方感兴趣的问题并倾听他的兴趣所在，你才有可能与对方建立联系。

你该如何最大限度地利用好每一项关系?你如何赢得你的联系人的信任，以便联系到其关系网中所有的人?最好的关系网络是可以用一个简单、实用的体系来建构一个持久的形象，为未来的销售成功打下坚定的基础。

强势出场：

与新联系人握手时要坚定有力，直视对方的眼睛。会见时的乐观态度与真诚的渴望会在以后得到回报。

多听少说：

只有在你敏锐地抓住对方感兴趣的问题并倾听他的兴趣所在时，你才有可能开始与对方建立联系。

恰当地提问，建立融洽的关系与相互理解：

一旦你听到他的回答，你能把他引向更深入地交谈吗?一个伟大的推销员知道如何把话题引向合适的开放式问题上来。

找到共同点：

这样做可以使你在更深层次上与联系人交流，不管是有关体育的、个人爱好还是家庭问题。当我的客户开始谈论他们的孩子及其兴趣如何与我的孩子一样时，谈话就顺利地展开了。

做好事前准备：

当客户看到你投入时间去了解他的业务时，在你们之间立刻会建立某种程度的信任。而你所做的这些事前准备如果能使客户产生新的创意或者是附加价值时，那就更好了。

帮助他们进行销售：

你了解你的客户，但你了解你客户的客户吗?你能在销售上帮助他们吗?帮助你的客户经营其业务，他们最终也会帮助你去销售。

提供外部的帮助：

你能提供一种资源——比如说，一个私人教练或者一本好书——以在你的业务领域之外帮助他们吗?尽力帮助他们，可以使你更容易被接纳并时刻保持联系。

使你的关系网更稳固：

使你的身边时刻都有你所需要的联系人。我时刻想着我的联系人所经营的公司，这能让我知道很多有关他们的信息与整体情况。

保持真我：

当你试图伪装自己时，你很难与别人建立起联系。诚恳待人，保持真我。

继续跟进、坚持到底：

在关系网络的经营中，建立起关系并持续经营，这是密不可分的一个整体。

这里所说的都不是什么新鲜内容，而都是常识。但常识并不等于普通，要知道，这些都是顶尖销售人员才具备的特质。

建立和谐的师生关系 篇8

深州市魏桥镇高级小学

王菁

【摘要】：教师是祖国文化的继承者和传播者，是人类灵魂的工程师。教师的天职是育人，作为教师，应该和学生建立起良好的师生关系。把育人放在首位，以育人为中心，以育人为目的，充分发挥人的潜能，培养人的能力，塑造健康的人格。和谐的师生关系具体体现在：一方面，学生在与教师相互尊重、合作、信任中全面发展自己，获得成就感与生命价值的体验，获得人际关系的积极实践，逐步完成自由个性和健康人格的确立；另一方面，教师通过教育教学活动，让每个学生都能感受到自主的尊严，感受到心灵成长的愉悦。一个好的教师，要能放下架子，与学生建立互相尊重，平等和谐的师生关系，更要宽容学生，不讽刺挖苦犯了错误或回答不出问题的学生，给学生以自尊，这种自尊就会变成学生上进的动力。

【关键词】：师生关系；民主平等；热爱；理解；尊重；自信； 【正文】：

师生关系是学校一切活动的全体条件，它决定了学校教育的各个发面，包括教学过程的性质、组织教材和组织学生的方法，以及对学生的德育要求和标准，教育中的各种弊端都是有其师生关系方面的原因的。和谐的师生关系就是师生之间民主平等、公平公正、真诚友善、充满活力、互相尊重。教师是建立和谐师生关系的关键。和谐的师生关系可以激发学生学习的巨大热情；和谐的师生关系有利于创建优秀班集体；和谐的师生关系能增强教师威信；和谐的师生关系能有效的调动学生学习积极性，发掘学生的潜能。作为一个基层的小学教师，我在平时的教学中，每天和小学生打交道，师生关系是每一个当老师的人都会遇到的。新时期的教育要求教师转变观念，转换角色，即由传统的知识传授者向学习活动的参与者、引导者和合作者转变。而要真正成为小学生学习活动的参与者、引导者和合作者，一个关键性前提就是创建和谐的师生关系。师生之间人格平等，互相尊重，互相学习，教学相长。师生关系和谐与否，小而言之，直接关系到课堂教学质量的高低和学生整体素质的培养；大而言之，关系到九年义务教育顺利实施，关系到教育能否适应并服务于时代发展。那么如何建立和谐的师生关系呢？ 一、师生关系要民主、平等

教师的职责是教好学生。教好学生不仅是教育系统也是学生、家长和社会衡量教师价值的标准。这就需要教师改变以往的教学活动方式，教师的活动不再是依据固有模式“灌输”现成知识，而要应对学生活跃的思维和变化的情绪，不断推出有创意、有针对性的教育策略。这就需要师生之间互相沟通、交流，教师要以平等的心态看待学生。而且，课程标准重视对某一学段学生所应达到的基本标准，同时对实施过程提出了建设性的意见，而对实现目标的手段与过程，特别是知识的前后顺序，不做硬性规定。这就为教材的多样性和教师教学的创造性提供了广阔的空间，为体现并满足学生发展的差异性创造了比较好的环境，更体现了课程是教师和学生共同建构的新理念。，“民主、平等”的原则，是建立和谐师生关 系的重要前提。长期以来由于传统“师道尊严”的影响，强调老师在教学活动中权威与尊严，以教师为中心，抹杀学生的个性，导致师生之间缺乏平等的沟通对话，师生关系必然存在隔阂。在现代社会，在教学活动中师生关系应该是“民主、平等”的，不仅仅需要学生尊重教师，同时教师也应该尊重学生的个性与人格尊重，使师生之间形成一个互相尊重、互相关爱的和谐关系。

二、创建课堂上的和谐师生关系

创设好轻松愉快的教学情境，可使学生产生巨大的感染力，激发出思维的极大活力，为学生乐学创造了条件。首先要形成活泼进取的学习气氛。老师是要调动学生的学习积极性，无论是课堂提问板书、练习等教学活动都要注意让学生保持浓厚的兴趣。教师在课堂上要鼓励学生大胆提问，发动学生积极地投入到对问题的共同探讨之中。教师要鼓励学生大胆地提出问题，哪怕是打乱了教学计划，教师回答不出来也无妨，因为学生提问本身就已经是课堂的一个闪光点。我在课堂中首先真诚地尊重、热爱每一位学生，从不吝啬微笑，相信每一位学生通过自己的努力都可以在原有的基础上得到发展，让学生感受到平等和谐。其次，在讨论交流的过程中与学生平等地商讨问题，对学生提出的问题，不论水平高低，有无道理，都予以尊重和鼓励。教学中想方设法让每一个学生都动起来，让他们的思维活跃起来。学生只有在宽松、自由的环境中，个性才能解放，思维才会开放。个性解放了，学生才敢质疑，思维开放了，学生才能质疑。所以，只有积极创设和谐而平等的师生关系，给学生提供一种轻松愉快的氛围，学生才会主动的去探索新知。例如在教学《圆的面积》这一节课时，我按照课本上的推理，推导出了圆的面积。这时有一个学生站起来说，如果我把圆不是等分那么能推导出圆的面积吗？。当时我觉得这个同学在课上认真听讲了，我首先表扬这位同学，并让所有学生带着这个问题进行思考，讨论，最后总结得出结论。通过鼓励这位同学在以后的学习中进步特别大，可见教师的鼓励对学生的影响有多大。

教师要根据课堂实际，大胆打破原定的教学方案，让学生针对某个问题展开热烈的讨论。教师上课往往最怕乱，总认为一乱就没办法教了。事实上，“乱”的时候往往是学生思维最活跃的时候。当学生对某个问题激烈争论而引起“乱”时，教师不妨让它乱下去，最好的办法是退出教师角色，把讲台让给学生，让学生放下“不守纪律”的包袱，畅所欲言。作为教师，要在课堂中真正实现师生交往互动，前提是有“平民”意识，放下架子，把自己与学生真正地平等起来，自己仅作为活动的组织者，让学生成为活动的主人。教师对学生应友好平等，不因为学生的年龄小、不懂事就轻视他、哄骗他，更不可粗暴压制。要让学生充分发表自己的见解，这样师生关系会变得融洽，课堂气氛会变得活泼生动，教学成绩才会进步。

三、热爱学生、尊重学生

热爱学生是教育学生的感情基础，也是建立良好师生关系的手段。当学生意识到教师真诚地关心和爱护学生的时候，他们就会相应地尊敬和爱戴教师。学生都有“向师性”，希望得到教师的爱。教师的话和形象影响都很大，例如教师安 2 排的事学生会全力完成，等等。教师要有一颗爱学生的心，带着一颗爱生的心，进行工作，这样师生关系才会融洽。

尊重学生是我们作为教师必须应该做到的，教师要对学生给予爱和尊重。建立和谐的教与愉快的学的师生关系是实施乐学教育和提高教育质量的首要前提，诚然建立和谐融洽，教学相长的师生关系是教师与学生的双进活动，但很大程度上又取决于教师的理智、情感和教育方法。在此基础之上，努力追求教学内容与教学方法的和谐，建立和谐的教与学的关系；我们的学生年龄虽小可具有强烈的自尊心，当其受到某种伤害，为了采取保护措施往往形成某种异常心理和畸形表现：我发现我的学生有的对立，不听管教；有的自卑，消极沉闷；有的疏离集体；有的甚至故意违纪，凡此种种。尤其是后进生他们由于身上的毛病、缺点多，常常是班级里被歧视的对象，在家庭中他们常常受到父母的训斥，在学校里他们常常受到老师的嫌弃，很少得到关爱和温暖,存在自卑心理,因而疏远班集体,对老师的爱护和关心表示怀疑,抱有疑惧和对立情绪。因此我就试着走近他们，在班级安排“小密探”了解在朋友眼中真实的他们。试着蹲下来和他们讲话，摸摸他们的头，关注一下他们的衣着，表扬夸奖他们，和他们一起踢毽子，运动会上为他们喊加油等等，爱不是一朝一夕的，要在点滴的学校生活中体现。而且我总是试着回忆我小的时候的一些想法，做一些换位思考，了解身边和他们同龄孩子的内心，努力成为他们的真正“朋友”和“知心人”。慢慢的他们不在象开学时那么敌意对我，我看到了他们的进步。为他们的进步开心。因此，我们要对学生倾注爱心，尊重他们的人格，用民主、平等的方式对待他们，在师生间架起一道情感交流的桥梁。

（一）教师要信任学生

信任是一种特殊形式的尊重，教师应尊重学生的意愿和要求，对他们的意见给予充分的重视。苏霍姆林斯基说过：“对人的热情，对人的信任，形象点说，是爱抚、温存的翅膀赖以飞翔的空气。”这句话对教师而言，无疑可作为职业的信条之一。面对缺少社会锤炼而略显稚嫩、心灵纯洁的学生，给以适度的热情和信任，能使“爱抚、温存的翅膀”飞得更高！给学生以宽容和信任对学生的个体素质发展是非常有利的。记得前几天班级组织课外活动，照例应该是班主任带头，全盘组织，但是我选择了让几个班干部自己组织整个班级的课外活动。我给了他们信任的眼光，更给了他们激励的力量，我只是在他们安排时进行参考和指导。最后，证明他们确实做得很漂亮！假如我自行组织，效果未必一定好，但我选择放手让班干部干，让他们自己在活动安排、组织、同学交往等方面得到锻炼，我想这对他们个人的发展应该是不无裨益的。我们班的数学作业本上要求每天写总结，从当天内容、学习的喜怒哀乐到数学以外的无所不谈。这对于培养师生之间的信任是极好的方式。信任，有时能产生“四两拔千斤”的神奇力量。

（二）教师要尊重学生的个性

教师要尊重学生的个性，承认学生的个性差异。每个学生都有自己的个性和特长，教师要根据每个学生的实际情况，因材施教。教师要了解学生的特长、兴趣和爱好，把它看成是开发学生潜能的重要工作，并为学生的个性发展提供尽可能多的条件。班级中的每一个学生，他们的心理、生理等都存在个性差异，即使是同一个学生，由于环境和自身条件的变化，也会发生变化。教师要了 解学生，做学生的朋友。根据学生不同的个性特点，有针对性的引导其扬长避短，促进良好个性的形成与发展。让性格内向的学生学会与人交往，与人相处的方法，感受大胆展示自己风采的快乐；让性格外向的学生学会在做事之前多思多想，不能马虎、毛躁；让娇惯，任性，意志薄弱的学生在困难中锻炼，培养他们勇敢的精神„„。例如我班有一个学生叫种兆娣，这个学生十分内向，不爱说话，很少与同学们在一起玩耍，作业也经常玩不成。通过了解得知，这是一个留守儿童和年迈的奶奶生活在一起，由于年龄差距较大，很少与奶奶交流，从而造成现在寡言少语。知道这些情况后，我主动和她聊天，和她谈心，并开展一次“说出心里话”的主题班会活动，让她敞开自己的心扉，说出自己最想说的话。我建议同学们要和关心她，从此以后，她变得爱学习，能主动和同学们进行交流，有了学习的信心，作业也能按时完成了，学习成绩也有了进步。

（三）教师要尊重学生的情感

每个学生都有自己的思想，自己的情感，自己的观点，自己的标准，教师要善于走进学生的情感世界，把自己当做学生的朋友。情感是行为的动力，学生在校的一切活动都与他的情感体验密切相关。学生只有在健康良好的情感状态下，才能安心接受教育。如果采用专制、冷酷、高压式的管理方法，极易使学生产生紧张、焦虑、忧郁、恐惧等负性情感。而这些负性情感一旦形成和发展，就会对学生的学习、生活、个人感受、师生关系和班级管理产生强烈的冲击。因此，无论是从学生情感健康发展的立场出发，还是从减少负性情感对学生的不良影响出发，班主任都应把与学生建立良好的、合作式的、愉悦的、相互信任的和亲密的情感关系作为重要的工作目标。对学生的情感关系作为重要的工作目标。对学生的情感表现多理解、多宽容、多尊重、多支持与帮助。我们应主动帮助学生克服各种情感危机，运用各种方法手段帮助学生保持良好的情感状态，培养学生情感表达和自我调控的能力，使每个学生的情感都能得到应有的尊重与健全的发展。

（四）教师要尊重学生的隐私

隐私权是每个人都应得到的生活权利，保护学生的隐私，显示了老师的尊重学生和期待他们成长，对于教育落后生是有很大帮助的。就是所谓的尊重学生的人格。尊重学生的隐私权，保护学生的自尊心，意义非同小可。教师在和学生谈心时，学生常常会谈起从未对人谈起的事情，特别是在比较成功的谈话中，促膝之间学生会谈出自己内心深处的想法。这是学生对教师的信任，而我们也应尊重对方，注意为对方保密。切忌学生离开后，就与其他老师对其品头品足，或有意无意地泄漏谈话的内容，这样会造成对学生心理上的伤害，由此也就丧失了学生对你的信任，教师要学会宽容和尊重。

四、树立成功的自信，维护学生内心的和谐。

我们的学生需要老师的帮助来正确了解、评价、接纳自我，确立“我将是成功者”的自信。以达到维护学生内心和谐的目的。老师要了解学生，如果教学上 不了解学生的学情，何以指导学生的学习，乐学也就只能是缘木求鱼，教师必须做学生的知心朋友，深入了解每个孩子的学习情况，知道他们了解他们的学习水平，分别对他们提出不同的要求，对每个学生都要有相应的标准，让他们跳一跳，够一够，达到在原有的起点，切合自己的实际来有所提高。否则，标准低了，学生学起来注意力不易集中，觉得不够解渴，造成兴趣提不起来；标准高了，学生容易丧失信心，失去积极学习的主动性。我们要鼓励学生超越自我原有的水平，这样，学生才能正确看待成功和失败，正确面对表扬和批评，不满足于成功灰心于失败，才能正确看待自己和别人的成绩。热情鼓励，激发学生的上进心。在集体的环境中，不断提高自己，创建和谐的人际关系。

作为老师要善于捕捉孩子身上的闪光点，要善于从学生身上了解他们的突破口和推动其前进的动因。尤其对后进生要有所“偏爱”：课堂上能够举手发言就加以鼓励；学习上有所进步就给予赞许；品德上做点好事就进行表扬，让后进生品尝到受赞许、表扬的欢乐，而千万别让他们在课堂上成为被冷落被“遗忘”的对象，认为“老师只看到我的缺点和短处，看不到我的优点和进步”。在赢得学生的信任，成为他们的知心朋友之后，教育工作就容易多了。我班有一位同学，上课爱插嘴，小学生的年龄特点，小动作很多，管不住自己，学习上懒惰。对他多次教育没效果。后来有一次，我发现他主动帮老师拿录音机，就在班上大力表扬，鼓励他继续为班级做好事。我注意及时表扬，并提出更高的要求：“感谢你这周每天帮老师做事，说明你是一个热心，充满爱心的好孩子，这一周你都在帮老师说明你有毅力。老师相信，你在课堂上也能把这么多优点表现出来的，对吗?”以此来激发他的进取心。从此他在课堂上认真，积极多了，作业也基本能完成了。当发现学生犯了错误后，应及时进行说服教育，但要建立在人与人平等的基础上，要使学生从教师对他的尊重、理解、帮助、关怀、爱护、谅解中，学到尊重、理解、帮助、关怀、爱护、谅解，己所不欲，勿施于人，己所意欲，尽施于人，使学生在轻松愉快的气氛中健康成长。

建立小学时期新型而和谐的师生关系，能让学生享受到快乐，体验到平等、自由、民主、尊重、信任、友善、理解，同时也能得到教师与同伴的激励，鞭策、感化、鼓舞、召唤、指导。和谐的师生关系就是师生之间在人格尊严上要相互尊重，在权利地位上是平等的，在教与学的关系上是合作伙伴关系，这既是新课改的要求，又是构建和谐师生关系的目标。希望所有教育工作者都积极行动起来，构建和谐的师生关系，创设良好的教育氛围。参考文献：

[1] 程正芳，《 学校管理心理学》，ISBN978-7-304-0373-8，183页

[2] 马云鹏，《课程与教学论》，ISBN7-304-03195-6/G.1136，221页

[3] 张新如，《中小学教研论坛》，ISSN1814-8557，11页

[4] 《吉林教育》，2008年16期