市场营销市场细分

市场营销市场细分（通用9篇）

市场营销市场细分 篇1

羽绒服市场细分

随着人民生活水平的不断提高，百姓对羽绒服要求的品位也越来越强烈。总体来讲，百姓需求的羽绒服的款式划分更趋年龄化，消费更加趋品牌化、个性化。

一、根据顾客年龄不同，羽绒服可分为童装、少年装、青年装、中年装、老年装五类。

1．童装 儿童不具有经济基础，一般都是由父母决定如何选择衣服，因此，儿童羽绒服应着重比较保暖，色彩丰富，图案美观，在衣服设计上可引入一些卡通图案，让儿童着衣后突显其童真可爱。2．少年装 少年时期正是追逐流行的年龄，要求个性时尚、与众不同，因此，少年装应设计独特新颖，给人以活泼，充满生机的感觉。3．青年装 青年具有一定的经济基础，部分人容易冲动购物，这类购买群具备对时尚的高度敏感度，他们作为时尚年轻的消费者敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌，因此，这类羽绒服设计应以流行元素为主导，追求时尚。

4．中年装 处于中年的消费群是消费群体中经济基础比较雄厚的群体，有强烈的购买欲望，但群体大多数的人生观和价值观已相对成熟，因此，对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己的喜好品牌，对新事物新流行接受程度较低，所以，中年羽绒服设计应偏向于成熟、大方、美观等风格。

5．老年装 由于老年人一般思想比较保守，对新生事物接受缓慢甚至持反对意见。因此，老年人羽绒服应朴素大方，以保暖为主要目的，要求舒适轻便，不过分要求图案和花色。

二、可根据消费者的性别不同，将羽绒服分为男装、女装。1．女装 女性羽绒服应丰富多彩，走流行便服路线，设计集当季流行元素于一身，营造不一样的女性魅力，可以收身剪裁来突显女性性感年轻的一面，图案唯美，颜色鲜艳，在视觉上给人以娇柔美丽的感觉，而且款式繁多，可有短款，长款，中长款等。

.2．男装 设计应简洁大方，以素色为主，也可参杂一些时尚元素在其中，款式结构丰富，更加的休闲化，使男士更加帅气、成熟、彰显男人魅力。

三、由于消费者的收入不同，可将羽绒服分为高档、中档、低档三个档次。

1．高档羽绒服 有些上层社会以获得一定成就的人们，他们相当富有，他们在购物时比较注重衣服的质量，样式美观，保暖效果，是否是世界知名品牌等因素，此衣服能不能展现出他们的社会地位，因此，设计应体现奢侈，豪华，高档等特点。

2．中档羽绒服 适合于处于小康及以上收入水平人们，可选一些国内品牌服饰，样式新颖，应符合物美价廉的原则。

3．低档羽绒服 适合于比较贫穷的人们，他们不在乎“品牌”和“非品牌”，只求能够保暖即可，对样式款式不太注重。

因此，羽绒服市场可粗略分为以上几类，但是对于消费者真正购买时，还可因个人偏好不同，选择也有所不同。

市场营销市场细分 篇2

1956年温德尔·史密斯提出了“市场细分”的概念, 认为一个市场的顾客是有差异的, 他们有不同的需要, 寻求不同的利益, 企业应该对市场加以区分。其主要目的为:一是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小, 使不同细分市场之间的差异增加到最大。二是在市场决策上, 针对不同的购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。一批著名的国际大公司, 成功地运用市场细分的理论, 经过几十年的实践, 成为今天各行业的巨头。随着我国市场经济体制的转变, 消费者市场的日趋成熟, 消费者需求与消费行为的多样化和差异性逐渐显现出来, 再加上市场竞争环境的日益激烈, 目标市场营销已越来越成为市场营销工作的战略重点。

二、国际市场细分

国际市场细分具有两个层次的含义, 即宏观细分与微观细分。宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪个国家或地区作为拟进入的市场。这就需要根据一定的标准将整个世界市场划分为若干子市场, 每一个子市场具有基本相同的营销环境, 企业可以选择某一组或某几个国家作为目标市场。国际市场宏观细分的标准有地理标准、经济标准、文化标准和组合法。微观细分类似于国内市场细分, 即当企业决定进入某一海外市场后, 它会发现当地市场顾客需求仍有差异, 需进一步细分成若干市场, 以期选择其中之一或几个子市场为目标市场。消费品市场有地理环境、人口状况、消费者心理、购买情况四大标准, 工业品市场有地理环境、用户状况、需求特点和购买行为四大标准。

三、市场细分的原则

科学的市场细分能为企业目标市场营销指明方向, 其流程应具有科学的理论依据、规范的操作方法, 而且企业在实施运用过程中应简单易行, 为企业细分市场后的跟进工作提供帮助。因此, 市场细分应坚持以下四点基本原则:

1、科学性原则。

科学性即市场细分是建立在众多科学理论基础上的, 是在对大量市场调研工作实践分析之后所做出的客观、抽象总结, 因此能够科学地引导企业未来的目标市场营销工作。整套细分过程运用了目标市场营销、企业竞争力、企业规模经济及消费者需求层次等相关理论。其中, 目标市场营销理论是贯穿市场细分工作流程的核心思想, 消费者需求层次理论是市场细分工作的源动力, 而企业竞争力理论和企业规模经济理论则是企业工作中判断市场细分走向的重要依据。建立在科学理论基础上的市场细分化工作, 细分出来的市场必须要知道其规模大小, 并且要有比较准确的数据, 不能用概数定性描述, 使企业的市场细分工作不再是一项完全艺术性的工作, 而是一种具有科学操作规范的工作。

2、通用性原则。

通用性, 即在进行市场细分时要排除各种特殊情况, 满足绝大多数、常规的工作。现实中的每个文化企业都有自己的特点, 各种文化产品的功能也都不相同, 细分市场的细节过程更是不尽相同。在市场细分时, 需要抽掉它们之间个性的、细节性的东西, 总结发现市场细分化工作中的共性规律, 这样, 设计的市场细分工作就有了较强的通用性。从大企业到小企业, 从新产品到成熟产品, 大都可以通过同种或者相类似的细分为自己的产品找到合适自己的目标市场。

3、价值稳定性原则。

所谓价值稳定性即细分出来的市场必须足够大, 有盈利空间和发展前途, 并能在一个较长时间里保持较好的稳定性, 强调市场的可持续发展。当前, 美国最赚钱的电视网不是财雄势大的三大电视网ABC、NBC、CBS, 也不是后来居上的FOX和大名鼎鼎的CNN, 而是时代华纳旗下的付费电视网HBO。自从1972年开播以来, 经过22年的发展, HBO和它的姊妹频道 (只播放电影的Cinemax) 的总订户已达3, 500万, 占到美国付费电视频道市场的90%。这就意味着, 每十个美国人中至少有一人经常收看HBO。在国际市场上, 它拥有包括中国在内的50多个国家和地区的1, 600万订户, 它才是传媒巨头时代华纳旗下最耀眼的明星。付费电视频道走的是分众化路线, 付费电视意味着质量和选择, 开播伊始, HBO便集中精力研究订户、研究市场, 根据订户需求进行节目、业务、形象和宣传的全方位企划, 精心打造频道及栏目品牌。HBO追求的是一个非常复杂的传播效果:它并不急于取悦最大规模的受众, 而是要找到满足基础订户中不同类型订户偏好的方式, 这成为HBO成功占领市场的最大砝码。我国近几年付费电视虽然发展迅速, 但频道定位设置大同小异, 同质化竞争严重。据报道, 上海数字付费电视节目播出的31套付费电视节目中就包括6个准电影点播节目、6个电影多厅影院、4个电视剧频道、3套体育节目和3套纪录片节目。蛋糕的大小是固定的, 关键看你怎么切, 所以当前首要问题就是对受众细分市场的选择与确定, 每个频道都应该根据自身实力确定属于自己的受众细分市场, 再针对不同市场的特性和需求选择和采取经营策略, 找到自己的位置, 突出自己的个性和特色, 以个性立频道, 以特色立频道。

四、市场细分的作用

市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念, 它给企业营销带来以下意义:

一是细分市场是企业发展市场机会的起点。在发达的商品经济“买方市场”条件下, 企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会, 这种环境机会能否发展成市场机会, 取决于两点:a、这种环境机会是否与企业战略目标一致;b、利用这种环境机会能否比竞争者具有优势, 并获得显著收益。显然, 这些必须以市场细分为起点。通过细分市场, 企业可以发现哪些市场需求已得到满足、哪些只满足了一部分、哪些仍是潜在需求。相应地可以发现哪些产品竞争激烈、哪些产品较少竞争、哪些产品亟待开发。

发展最优的市场机会, 对于中小企业至关重要。因为中小企业资源能力有限, 技术水平相对较低, 因此在市场上与实力雄厚的大企业相比, 缺乏竞争力。通过市场细分, 中小企业就可以根据自身的经营优势, 选择一些大企业不愿顾及、相对市场需求量小的细分市场, 集中力量满足某一特定市场的需求, 即可在整体竞争剧烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益, 在竞争中求得生存和发展。

二是细分市场有助于掌握目标市场的特点。不进行市场细分, 企业选择目标市场必定是盲目的, 不认真地鉴别各个细分市场的需求特点, 就不能进行有针对性的市场营销。

三是细分市场是企业制定市场营销组合策略的前提条件。市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制订的市场营销方案。上述几个因素各自又存在不同的层次, 各个因素之间又有多种组合形式, 但就每一个企业特定的市场而言, 却只有一种最佳的组合形式, 而这种最佳组合只能是进行市场细分的结果。

任何营销活动都不是十全十美的, 都有其利弊。我们强调市场细分的原则和作用, 同时也要关注它的弊端和局限性, 这样才能灵活、准确、有效地运用市场细分这一手段。首先, 对于文化企业来说很难选择最好的细分依据。细分市场有太多依据:地理位置、人口统计、生活方式、心理因素等。应选择哪一个或哪几个细分依据才能使其市场营销投入产生最大的收益成为企业的困惑, 这是一个没有标准答案的问题, 每一种状况都需要做细致的计划和研究;其次, 正因为第一个局限, 导致了进行市场细分造成附加费用的增加。需要增加投入设计, 建立文化产品的市场形象, 以投合各种市场细分部分的习惯和喜好, 要使用一种以上的分销渠道, 扩大服务范围。因为每个附加的目标市场都会带来额外的成本, 所以必须谨慎考察, 以判断追求这个目标市场是否值得;最后, 还存在一些不可细分的市场。比如, 没有特定方式可以接触到的市场细分部分、群体规模太小的市场细分部分、变化无常的市场细分部分, 以及被一家或几家大公司控制的市场细分部分……。

总的来说, 市场是由购买者和潜在购买者构成的, 市场细分的过程就是将最显著的消费者和最有可能成为消费者的群体划分并加以分类研究的过程, 它是对纷繁复杂的市场的探索和研究过程。

细分市场整合营销取胜 篇3

进入八亿时空之前，王金柱是从事网络技术工作的，用他的话说，头脑里对PC是一片空白。然而就是这个对PC一无所知的外行人，在一年多的时间里却让英特尔科技、电信运营商、游戏运营商、网吧运营商等几个不同产业的经营者们都活动了起来，在网吧产业不断整合资源，开发大市场。

而八亿时空也在这次联合作战的过程中，通过一系列如 “五岳并派”、“七剑打天下”等行动，一举成功进入PC机的细分市场——网吧，取得了巨大的成绩。

第一战：浑水去探底

2003年的PC市场竞争惨烈，整个行业都在迷茫中寻求突破，八亿时空当时是一家不大不小的电脑生产商，为了能更好地屹立于强手如林的PC市场，王金柱进入八亿时空后，立即开始积极寻求脱颖而出的道路，以求为企业打造更强的核心竞争力，因此，他把精力投入到了网吧市场。

当时，网吧行业因为“蓝极速网吧事件”受到严重打击，直到2003年文化部出台网吧连锁政策，网吧行业才开始逐渐恢复发展，但是老网吧的形象和运营情况依然没有什么大的改变。像依靠偷电度日的，依靠黄色网站吸引网民的；网吧里面抽烟的，喧哗打闹说脏口的；网吧运转速度低下，网管忙的昏天黑地的……如此种种情形，再加上网吧业主信息不对称，无法拿到相关资源，运营技术没有创新等等，让很多网吧投资者也寒心，严重影响了投资者的态度，网吧产业可以用百废待兴来形容，政策的支持虽然让人对网吧又有了很多希望，但是网吧市场仍然犹如一滩浑水，深不可测。

“水至清则无鱼，网吧行业值得去做。”工金柱说。

通过对40多个城市的走访调查，王金柱发现三大问题：

产品问题。当时大多数网吧业主已经是第二代网吧经营者，但他们使用的PC机依然是nIY机器。而网吧的机器与普通PC不一样，往往需要超负荷的运转，普通PC一天工作日到10小时，而网吧的机器几乎是24小时运转，再加上网络病毒，人为破坏等等原因，造成这类DIY机器寿命极其有限，网吧业主也多采取“拼凑”方案，往往是一年下来，上百台机器可能拼得只剩几十台，极大地加重了经营成本。

环境问题。网络游戏得流行极大地推动着网吧业向前发展，而网吧环境、服务等条件的限制，使很多网吧的消费者非常有限，人群单一，而且也是“有网无吧”。

执行问题。对连锁网吧的建设，很多经营者都有非常好的构想，包括十大连锁网吧，但是都由于自身原因而无法落地执行，广泛推广成为空中楼阁。

经过分析，王金柱发现，要实现网吧的转型，必须有四大条件：第一，政府的支持；第二，企业的支持；第三，运营商的支持；第四，内容提供商的支持。网吧也是一个整体性的生态系统。

于是，针对网吧经营问题，王金柱马上组织了再一次的市场调研，深入挖掘剖析市场：第一，从功能上看，看看网吧PC到底有哪些必备条件，需要什么样的功能；第二，企业如何平衡网吧业主的成本、质量和价格，包括成本与价格，服务与价格等等。通过再次调查，王金柱摸清了网吧市场的深浅：要想打开网吧市场，为网吧量身定做一批电脑才是突破口，于是制造一种区别于普通PC、供网吧专用的“网吧专用机”的概念诞生了。

王金柱说，通过深入地调查，我们发现网吧市场是一个专用的细分市场，是PC众多细分市场中的一个重要组成部分，做好这个市场，将会产生极高的市场价值。

第二战：五岳来并派

为了找到真正适合未来发展，对网吧具有建设性的运营模式，虽然对“网吧专用机”市场信心已十足，但王金柱并没有停息对网吧市场的研究，他认为，如何挖掘市场背后的潜力将是八亿时空的创新产品能否在网吧市场打出一片天地的重心，因此，必须以网吧为中心，整合整个生态系统。

由于在与十大连锁接洽的过程中发现了很多网吧主的想法不能落地，于是，王金柱当机立断，改变策略，在预定的每个地区选择当地的三家网吧进行合作，在合作中去发现真正优质的运营商。为了更加深入地了解以网吧为中心的整个生态链的共同需求和沟通点，王金柱提出的“五岳并派”的构想。所谓“五岳并派”就是“四家运营商十八亿时空”，其中四家运营商分别是广州电信、四川电信、浙江电信和新疆电信。虽然网吧产业的价值已经被这些武林豪杰所周知，但在这些人中，却没有任何一位站出来第一个吃螃蟹。但王金柱“五岳并派”的概念成为导火索，改变了这一切。

提出“五岳并派”之后，王金柱想到的第一个问题就是，“五岳豪杰”各有各的优势和领域，大家该探讨什么呢?根本目标应该集中在什么上呢? “网吧的运营与增值”——这是大家都关心的，于是，王金柱成为“盟主”角色的扮演者，策划了并派“英雄会”：第一场在新疆——“天山论剑”；第二场在四川——“巴蜀煮酒”；第三场在浙江——“西湖论道”。邀请了包括与其他四大盟友有关的所有“江湖豪杰”——政府文化主管部门人士、网吧业主、网吧文化研究者等等，一起探讨怎么，除了PC之外，怎么做网吧增值，虽然最终讨论更多的是怎么做网吧增值服务，但这次“五岳并派”的大会，成了一场场真正有利于江湖众豪杰的大型“武林英雄会”。

通过不断地交流和沟通，八亿时空在网吧取得大量的市场调研数据，并对网吧整体市场作了完全了解。八亿时空在网吧专用机方面的全新概念，以及独创的“吧lng”模式，引起了英特尔的极大兴趣，王金柱因此也被多次邀请参加英特尔技术开发论坛(1DF，Inter Developer Forum)共同探讨。同时，因为英特尔又拥有强大的技术背景，双方都看重这个市场的潜力，一拍即合，很快投入到“网吧专用机”的研发中去了。

2005年9月14日，八亿时空精心组织的“七剑打天下”发布会胜利召开，同时，与INTEL共同推出“时尚、易用、智能、体贴、稳定、静音、易维护”的新产品，开始以网吧专业建设者的身份与网吧业主共同打造“有网有吧”的新网吧时代，将“吧ing”模式推而广之。

第三战：网吧再纵深

网吧增值问题的讨论深得广大网吧业主的心，但是如何真正帮这些网吧客户把增值构想落实下来又成为新的课题。正如王金柱所说，以前很多厂家的也向网吧提供了配置、性能等都很好的PC产品，但都没有帮助网吧业主做建设工作，同时又因售后服务等等问题的存在，累计起来的经营成本依然让很多投资者谈之色变。现代营销的重要一点就是以客户为中心，不断满足客户需求。八亿时空的网吧专用机受到欢迎只是整个营销过程向前迈出了一小步。新型网吧——“吧ing”模式的成功一定是增

值服务的成功，必须走出差异化。作为网吧专用PC的提供商，必须与网吧业主深度合作，共同探讨更多的网吧经营模式，开发更多产品之外的合作模式。

在此一思想的指导之下，王金柱带领八亿团队紧密跟踪服务所有合作客户，帮助网吧业主做好网吧建设，比如：

(1)共做基础建设。组织人员根据当前政府对网吧出台的政策和网吧的实际发展情况，编写网吧加盟条例，帮助网吧建制发展手册，提供财务计算方法等等；

(2)帮助培养网管。八亿时空派员与合作网吧共同整合内外部资源，共建网管培训实验室，帮助网吧培训网管，与网吧业主共同打造“快乐网吧”。在山东，由八亿时空牵头，以“公益事业”的形式来帮助网吧进行改善，与一家大专院校联合，免费为其培训网管，帮助学校建立网吧模拟环境，供学生学习实践，大专院校的学生毕业后直接可以去网吧就业，完成三方整合。这样同时保证向网吧输送专业的网管人员，在网吧向网民提供专业的服务。

(3)全面布局规划。在其设计的“吧ing”LOGO中有个小圆点，圆点中特意设计了一个“+”，“加”即“Plus”的意思，其中四个字母分别诠释着网吧专用机和王金柱对第三代网吧的定义：P即Professional，追求专业的网吧；L即Life，享受生活的网吧；U即Unusual，拒绝平凡的网吧；S即Service，注重服务的网吧。在这四个准则下，八亿时空与网吧业主一起，无论从网吧内部结构、内容、环境，还是外部形象、选址等都做了细节上的研究，几乎在共建网吧的同时水到渠成地将第二代网吧发展到第三代网吧。

(4)协助提升管理。为了提高网吧业主的管理水平，保证网吧的盈利模式，王金柱提出与网吧客户一起建立“麦当劳式管理”模式。就像麦当劳在每一家新店做复制工作一样。构建“麦当劳式管理”模式下的网吧是一个系统的工程，包括对国家政策的认知；宽带的运营；具体问题解决方案(Solution)；资金；增值服务；售后服务；网管等等，通过解决这些问题，给网吧业主提供差异化的模式，尽量做到让网吧客户感觉到只要投资，就能做成新网吧并盈利。

王金柱说，通过这一系列的整合，我们把这类网吧叫做第三代网吧，并要做第三代网吧的“专业建设者”，终结第一代网吧的“脏、乱、差”，第二代网吧的“有网无吧”，开创“有网有吧”的新网吧时代——帮助网吧业主建立符合国家要求的“绿色网吧”，让网民上网轻松、享受。

鲜花市场细分报告 篇4

我国花卉业从20世纪80年代开始起步，90年代进入快速发展期。据有关部门统计，目前我国花卉种植面积为14.75万公顷，年销售总额达163亿人民币。特别是近几年，随着我国国民经济的快速发展，我国花卉业的发展速度也明显加快。在广东、云南、广西、上海等地，花卉业已经发展成为当地的一项支柱产业。参加99昆明世博会花卉研讨会的200多位中外花卉专家预言，21世纪的花卉大国将在亚洲出现，而且主要是中国。花卉的发展必将推动鲜花业的发展。因此国家对花卉产业大力支持，出台了很多优惠政策以促进花卉产业的发展。

目前中国最主要的鲜花产地为昆明、广州。云南昆明有两个主要的鲜花市场，是目前全国最大的鲜花产地，一是昆明斗南花卉市场，二是昆明国际花卉拍卖交易中心。这两个市场主要出产玫瑰、康乃馨、百合、非洲菊、满天星、情人草、勿忘我等几十种鲜花，大部分鲜花质量在国内属于上乘，同时，两个市场各有特色。昆明斗南花卉市场是传统的鲜花交易，昆明国际花卉拍卖交易中心则与国际交易方式接轨，为先进的一对多鲜花拍卖，两市场均在云南省呈贡县斗南镇，两距几百米，国内外花商及专业鲜花代理商在这两个市场采购好鲜花后，分级包装，并委托航空、铁路、邮政等各种运输方式运到全国以至世界各地销售，专业鲜花代理商提供了鲜花采购、分级、包装、运输等一条龙服务，所以一般各地鲜花批发店都委托专业鲜花代理商作为鲜花供应商。广州的鲜花市场位于广州芳村岭南，是目前国内的第二大鲜花产地，主要优势产品为菊花、剑兰及部分切叶、玫瑰，广州岭南花卉市场内同样有很多专业的鲜花代理商，为广大花店省去了不少麻烦。另外，其他各地分布有零散的鲜切花基地，种植适宜各自气候的鲜花，如：海南是中国主要的切叶及热带花卉的产地，辽宁凌源出产优质百合、剑兰，上海有非洲菊、康乃馨出产，甘肃产有百合，郁金香等。

二级鲜花批发市场：二级鲜花批发市场是鲜花物流中极重要的一个环节，产地鲜花通过二级鲜花批发市场流通扩散到全国各中小城市销售。目前国内主要有以下二级鲜花批发市场：位于上海陕西南路的上海精文鲜花交易市场；

位于北京朝阳区麦子店西路的北京莱太花卉市场； 位于济南北园大街的山东京林鲜花交易市场；

位于郑州北环路中段的郑州陈砦花卉市场；

位于乌鲁木齐南昌路的乌鲁木齐明珠花卉市场；

位于武汉花店市场

特别的，北京，作为我国的政治、文化和国际交往中心，不仅花卉消费已经排在前列，更重要的是北京已逐步发展成为我国最为重要的花卉交易中心之一和北方最大的花卉物流中心。全面深入地研究北京市花卉交易市场建设情况，不仅对政府制定市场政策、更好地调控管理花卉交易市场具有重要的参考意义，也可为花卉生产、运销企业参与市场提供科学依据和信息，对促进北京市花卉交易市场建设及花卉业的有序发展具有重要的指导意义。

北京花卉市场发展现状：随着北京城市居民收入的增加，市民购花的积极性、主动性都有了很大提高，呈较好的增长趋势。市民已成为鲜切花和盆花的稳定消费群，花卉消费的最大群体仍是各类企事业单位。绿化工程用花与每年绿化工程完工数量呈正比，与政府财政水平和市政建设侧重点也紧密相关。随着北京市对市政绿化和公共绿化的加强，各类绿化工程呈现增长趋势，因此对花卉需求量也将稳定增长。目前北京市场上有40 多种花卉，每种花又分很多品种。人们买花目的日趋多样化，除居家装饰、节日装点外，个人爱好、礼品需求也逐渐成为花卉消费的重要组成部分，一些高档花卉已逐渐被人们所接受。需求多样化促进了花卉品种和数量的不断增加。北京市对花卉的需求，市民消费、集团消费、城市美化各占1／3，花卉已经成为社会活动和居民日常消费不可缺少的一部分。调查中发现，北京市场鲜切花对外地货源的依赖性较强，盆花、绿植的本地生产量还不能满足市场需求，要从外地调运。贸易网络发达、形势多样，流通体系特色凸现北京花卉贸易形式多样，现代流通体系的特色凸现，市场呈现出综合性、区域性、规模化和外延性发展的趋势。北京专业从事进出口贸易及代理的公司有30 多家，已成为国内最大的国际花卉贸易中心。超市连锁、专营花店和艺术花屋等1500 个销售网点走进社区，专业物流配送公司应运而生，网上交易、拍卖、鲜花速递等现代交易方式为花卉贸易增添了活力。大宗交易仍以工程为主，全市有400 多家有资质的绿化企业，专业花卉批发市场多、面积大。北京花卉出口在稳步发展，产品以干燥花、鲜切花和花卉种苗为主，年出口额在350万美元左右。依据北京地理环境、生产设施、人才技术等方面的优势，花卉出口被业内人士一致看好，将是北京未来花卉产业发展方向之一。生产以企业运作为主，设施栽培技术领先北京的花卉生产以企业运作居多，龙头企业在产业发展中发挥了重要作用。北京花卉生产企业主要分布在丰台、大兴、昌平、朝阳、通州等地。大兴区集中了一大批大中型花卉生产企业，如大兴苗圃、杉友、安海等，尤其是大兴苗圃周边企业特别集中，花卉种植面积达400 公顷。通州区花灌木、花坛花生产比较集中。球根花卉

生产则分布在密云、延庆等地。丰台区、昌平区是北京市花卉生产大区，经过多年努力，探索出多种花卉产业生产和经营的新模式。丰台区花乡草桥的“世界花卉大观园”，是独具特色的大型花卉观赏园，园内有7个大型温室景观区。温室全部采用电脑控制技术，营造出适宜植物生长的环境。温室内的植物各种各样，吸引了众多市民。昌平区野花驯化育种基地将北京常见的野生花卉品种进行驯化、育种，成为北京花卉市场上一大亮点，一些驯化野花甚至远销海外。截至2004年底，北京花卉生产面积4.4万亩，年产值6.1亿元，其中现代化温室达45公顷，并涌现出一批现代化花卉生产企业，如丰台盛芳园、顺义三高科技农业试验示范园区、小汤山农业高科技园区等，这些园区运用现代化生产技术，坚持规模化、集约化生产，培育出大批仙客来、红掌、蝴蝶兰等的优质产品。同时，北京还是全国最大的新优花灌木引种基地。据北京市市场抽样调查，全市80%的家庭购买过花卉，喜欢花卉的市民中参观过花卉展览的占63.9%。全市花卉居民消费比例由1986年的2.3%增长到了目前的30%，仅居民消费需求就达到10亿元以上。据市林业局花卉处负责人介绍，北京市去年花卉生产总面积达4.4万亩。产值6.1亿元，亩效益1.3万元，居全国第一。全市从事花卉生产经营的企业达5000余家，从业人员3万多人。花卉营销网点达1500多个，大型花卉交易批发市场21 家，总经营面积

市场细分 篇5

当市场营销并不复杂时，会有以下营销情况。比如您的部门在一个可管理的地理区域中开展业务。您将目标顾客按照年龄、性别和收入进行划分。如果您做的是对公业务，则把它们按照公司的大小来划分。

但在当前迅速全球化的市场上，品牌和渠道的数量快速增长，即使最有经验的市场营销人员也会感到无所适从。在这样的环境下，您的市场营销队伍将如何根据客户情况来制定自己的营销战略呢?不同的顾客有着不同的看法、需求和好恶，但老办法已经帮不上什么忙了。那么今天应该注意什么呢?是客户当前的购买习惯吗?是他们追求的利益吗?是人口结构或者是在对公业务中类似的“公司”结构吗?

福特公司的“T”型战略――不管你想要什么颜色，我只出售黑色的汽车――一直大行其道，直到顾客有了其他选择。许多公司开始注意到这一问题，特别是某些公用事业公司，他们所从事的领域将迅速开放。这些公用事业公司要使能够带来最大利润的顾客群成为忠诚的用户，而不被竞争对手抢走，他们该怎么做呢?公用事业公司在过去很少需要市场营销，也不知道该如何进行市场营销或提供什么样的产品和服务才能让顾客即使有其他选择，仍然保持忠诚。

公司经常细分市场，同一市场细分里的顾客和潜在的顾客带有相同的人口结构(比如收入或年龄)或价值和需要方面的属性。举几个突出的例子：摄像机生产厂商从那些准备迎接第一个孩子的家庭身上赚取了利润。电话公司努力向那些家里有十几岁的孩子的家庭出售电话等候业务。USAA保险公司把军人作为展业的对象，因为他们相信这一群体同其他群体相比明显地更忠诚，当然也就更有利可图，而事实也正是如此。

简单的案例可以让市场营销人员在顾客群中找出有意义的不同点，并进行区分。我们称这种现象为“实用的细分”。不幸的是，这样的案例很少。更多的时候是这样的，尽管对基本模型进行了长达几十年的研究和修改，细分过程仍然让市场营销人员大伤脑筋。毫无疑问，像联合分析和潜在级分析这样的方法可以让他们用价值、需要或态度来对所有顾客进行分组．(比如：按价格主导、服务主导和质量主导进行市场细分)。但结果是，很难辨别出这些细分里到底有哪些顾客。没有对所有的顾客进行全面询问，你怎么才能确定顾客主要关心的是服务还是产品质量?一家总部设在美国的保险公司为了解决这一问题，花费了大量的时间、金钱和人力进行市场细分，最后还是无功而返。

主要的困难是基于价值进行的市场细分一般不能同按人口结构的市场细分相吻合。于是，许多公司就避重就轻，开始按照人口结构和公司的不同特征进行细分。例如，消费品公司把顾客分为baby boomers(美国生育高峰时期出生的人)、第X代等等。同样，许多做对公业务的公司把客户按照公司规模、业务量和行业来进行细分。不幸的是，尽管广告公司和销售人员发现这种方法很容易理解和付诸实施，但这种方法同按价值来细分的模式一样都不是十分有效：因为baby boomers决不会有相同的好恶和购买习惯，同样规模、同样业务量和同一行业的公司很有可能有不同的价值和需求。

以人口结构和公司特征为标准的市场细分很难应用到实践中；这些方法不能帮助您为顾客提供正确的产品和服务。在下面，我们将讲述解决这一难题的四种方法。选择目标和自我选择是最简单的方法，可是却像是隔靴搔痒，没有解决问题：而评价模型和双目标细分则正中问题要害。

选择目标

有时候一个细分战略十分有效，即使你不知道这些区隔里的成员具体有哪些。

在20世纪90年代初，石油的价格战威胁着石油公司的盈利。为改变这一状况，美孚石油公司在一个市场细分研究中对名用户进行了调查、发现只有20％的用户对价格十分在意，他们每年大约花费700美元来购买汽油，而其他市场细分中用户每年用于汽油的费用达1200美元。尽管美孚石油公司不能确认哪些顾客对价格敏感，哪些顾客对价格不敏感，但可以肯定的是有80％的用户对价格不敏感，并且大量消费汽油，这一信息让美孚石油公司把注意力从价格转移到其他方面。结果，美孚石油公司每加仑汽油涨了两美分，一年多赚了1．18亿美元，这是一个了不起的成就。

通常，选择目标是进行任何市场细分的首要任务。在担心如何找出并接触到某个市场细分中的个人用户之前，有必要看一看是否该市场细分本身的集体特征就可以提供一个有效的市场战略。

自我选择

自我选择法的基本思路是调换公司和顾客的角色：公司找出它想接触的客户群，并为他们提供享受公司服务的途径，而不是试图寻找客户关注的焦点，比如价格。

公司让消费者进行自我选择的最常见的方法是扩大商品种类(stock―keepunit)：包装大小不一的麦片或洗衣粉就是最明显的例子。处于各个市场细分的消费者到超级市场购买大小合适的产品。优惠券是另一个经典的选择机制，可以调查用户是否对价格敏感。尽管所有的消费者得到优惠券都有折扣的机会，但只有对价格敏感并能不厌其烦地剪下并保留优惠券的用户才会去兑换折扣。结果，超级市场可以从这些优惠券带来的交易中赚取比较少的利润，并从那些乐于全价的消费者身上得到更多的利润。

同样，航空公司经常为那些愿意在旅途中度过周末的乘客降低机票价格。这些公司意识到处于价格敏感的市场细分中的消费者愿意牺牲灵活性来换取低价机票，他们可能不知道这些需要低价机票的消费者是谁，但是那些想买低价机票的消费者会自动找上门来。

把同样的产品以不同的方式来包装也能起到同样的作用。位于加利福尼亚圣地亚哥的Quidel公司专门从事用于快速诊断测试用品的生产。他的一个产品能在最初阶段迅速检测出是否怀孕。Quidel最近才开始进行消费者市场推广，过去他一直专注于向医生进行推销。在1993―1994年，该公司的怀孕和排卵测试产品占医药市场的80％，但在消费品市场上只有18％的份额。

Quidel公司进行了市场细分调查，调查结果让该公司针对两种消费者分别采取了不同的市场战略：想要怀孕的人(希望的)和害怕怀孕的人(害怕的)。毫无疑问人口结构和相关的特征不能帮助公司区分这两种市场细分，因此公司采用了不同的包装。图示1说明了两种市场细分、品牌名、价格、包装设计和货架位置。

通过包装进行市场细分 希望的 害怕的

品牌名 Conceive RapidVue

价格 US$9.99

US$6.99

包装 粉经色盒，微笑的婴儿 底色为紫经色，没有婴儿形象货架位置 在排卵检测产品附近 在避孕套附近

公司可以通过多种形式来提高自我选择，最流行的方法是优惠券、根据一天中时段和一星期中的某一天(电话公司或航空公司)所设计的价格结构和以不同的形式包装产品。针对消费者数量众多但每次的交易金额较小的商品，用这种方法比较合适，此时其他方式的市场细分或大规模个性化的做法是不经济的。

评价模型

一家电信公司想要进行市场细分，并由此对电信经理们进行了调查想找出市场是如何自然划分的。通过根据价格、方便和质量进行细分，他们找到几个消费群体。同样，这些经理们的需要不能通过他们就职的公司来预见。当电信公司的推销员用他们自己的判断来把消费者划到相应的市场细分中时，其效果稍微好一些，但也区别不大。

为了让市场细分能够真正指导行动，该公司开发了一种评价模型――基于叫做区分功能分析(DFA：discriminant function analysis)的统计方法，让消费者回答几个主要问题，市场营销人员通过答案来把消费者划到各个细分中去。信用卡公司运用这种评价模型来评定消费者的风险等级。

电信公司对市场研究调查的结果中的一半进行分析，以尽可能准确地建立起答案和市场细分之间的精确关系，用另一半来检测模型的预测准确度。也就是，这些答案分别被放在细分中，以检验细分预测的准确性。

当把销售人员的.直觉和模型的结果相比较的时候，最重要的发现是销售人员倾向于把客户放到价格主导的细分中去，因而忽略了价值。图示2是简单公司特征信息，销售人员独立判断和评价模型等几种细分方法的准确率的对比。

评价模式的效果 细分系统 准确率

按公司特征进行细分 33

销售人员的独立判断 47

评价模型 72

类似的方法帮助了一家美国公司向日本的企业用户销售办公设备。因为公司需要和一个在市场上根深蒂固的竞争对手展开竞争，该公司在日本的市场份额要大大低于其在国内的市场份额。市场调查显示日本市场分为三个部分，分别倾向于竞争对手的产品、方便和价格等优势。因为该公司潜在用户之间的区别不大，无法预见某个特定用户到底属于哪个市场细分。

该公司首先建立了一个评价模型来确认可能喜欢竞争对手产品的用户，另一个模型把其他用户放在重视方便或价格的市场细分中去。这些评价模型建立在公共信息基础(比如公司的收入和全职员工的人数)上，销售人员在同销售对象见面之前，通过电话取得主要问题的答案。(图示3)把那些不愿意购买竞争对手公司产品的公司划到重视方便或重视价格的细分中去，销售人员就知道对哪些用户推销全功能的产品，对哪些用户推销功能简单的产品。尽管公司没有增加销售人员，公司的销售额还是增长了40％。

评价模式：案例

公司的销售代表想要把“设备A”卖给公司X。公司X有200名员工，6个部门，没有设备A。通过打电话进行了一些询问，并制成一个评价模型。

问题 可能的答案 答案得分 公司X的得分

贵公司有多少部门？ <9

10-49

50或更多 1

2

3 1

有设备A吗？ 有

没有 1

0 0

贵公司有多少员工？ <10

10-50

>50 1

2

3 3

计算

得分=1.59/0.046(问题1）0.166(问题2）+0.08(问题3）=0.24

结论

南阳汽车市场细分方案 篇6

南阳汽车市场细分方案

班级：营销二班 级别：12级 专业： 姓名：

得分栏：

教师评语：

南阳汽车市场细分方案

一、南阳汽车市场的需求及发展状况

近几年南阳汽车市场发张迅速，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动河南汽车发展的一股重要力量。到2009年，中国取代美国成为世界上最大的汽车销售市场，结束了美国长达一个多世纪的汽车统治地位。现阶段中国一线城市的汽车保有量趋于饱和消费量逐步下降，各大厂商的逐步会将重点转移至二三线城市以及中西部地区，未来二三线城市将是汽车行业的中心市场，这给南阳汽车的发展带来了很多的机遇，使得南阳具有很大的市场潜力。作为各品牌注重的三线城市，北京现代、通用别克已经显示出了多家店共存的市场模式。作为河南省第一人口大市，南阳近几年来经济发展迅猛，而经济发展必然会带动相关经济产业的发展。荷包慢慢鼓起来的南阳人也逐渐将目光投向了汽车这一领域，着手改善自己的生活质量。

在南阳汽车市场里，合资品牌销量看好 自主品牌稳中有增，一汽大众、上海大众、上海通用、东风日产、广汽本田、广汽丰田。在南阳都有不错的销量。家庭条件富裕的一般都会考虑买车。一汽大众、上海大众这样的品牌为大多数人所熟知，热销品牌的口碑，过硬的质量以及较为完善的售后服务使南阳的主流购车群体更倾向于合资品牌。随着欧系车对河南市场的入侵，加上近些年部分日系品牌的频繁找召回，对日系品牌在河南的销量多多少少会有些影响。南阳市民大有不再依赖日系品牌的趋势。

自主品牌经过几年的发展，到现在也是相对成熟的一个时期了。产品线以及质量上较以前有很大的提高，所以在三线城市中自主品牌也有不错的销量，就比亚迪而言，2011年南阳的全市的比亚迪销量约为1600台左右，而东风日产在2011年在南阳的销量为2700台左右，这样的数据充分说明了自主品牌在南阳还是很有市场的。总体来说7万-15万元左右的紧凑级车型在南阳市的销量还是占据了绝大部分的销售份额，自主车型虽不能与合资品牌抗衡，但至少4S店还是能顶住销量的压力。

二、南阳汽车市场的细分

根据消费者的心理，针对消费者不同的购买动机，可将汽车市场重新细分为：维修保养费用低的经济型汽车、排量少耗油量少的绿色环保汽车、显示高贵地位的品牌汽车、外观独特的时尚个性汽车、安全舒适的实用汽车、配置全面的豪华汽车、动力性能优越的高速度汽车。

A.维修保养费用低的经济型汽车，现在看车、选车的消费者除了了解车型特点、优势和价格以外，还格外关心车辆的维修保养费用。于是，不少经销商将市场上同档次车型的使用成本进行调查后，再与自己的车型进行比较，并把结果张贴在销售大厅的明显位置。告诉消费者自己所售车型在使用成本上具有经济实惠的优势，让消费者看车时一目了然。例如微型车，微型车车小好调头，微型车在行车和停车方面比车身大得多的普通轿车有很多优势。中国用户绝大多数是第一次购车，由于经济发展水平还与发达国家差距明显，老百姓不能频繁换车，因此，过硬的质量和优质的售后服务成为不可或缺的要素。中国家庭对车内大空间的要求，也是一大特征。

B.排量少耗油量少的绿色环保汽车，虽然油耗偏高尽管燃油税和购置税都降低了，但是油价起伏不定，车子的排量也会成为消费者购车时考虑的问题。适用于家用代步的车型，排量在0.8-1.6之间为适，价位在3万-9万以内。经济型车的发动机排量小，对于国产车型，一般都选用4G18等比较省油的三菱发动机和自主开发的发动机。

C.显示地位的品牌汽车，一般这类车比较高档,品牌知名度高,价位也比较高,能显示地位的品牌汽车的目标人群是有一定的经济基础的白领阶层购买,他们的购买动机是显示自己高贵奢华的地位，这类车一般价位较高，属中高档汽车。

D.外观独特的时尚个性汽车，个性“是个很抽象的词，这个词被具体解释成了”时尚“、”适合得瑟“、”容易改装“……等等，虽然不能否认，在易车网的调查中，超过88%以上的”80后“、”90后“将”个性“列在了优先考虑的前三个因素中，可想而知，这个细分的汽车是针对的人群追求个性化的有为青年，现在很多消费者为了使自己的座驾与众不同，张显独特的个性，好多消费者渴望买到原厂生产，具有高品质的个性车型。消费者对车身颜色偏好方面也趋于个性化，在关于车体颜色选择方面，红色、蓝色等鲜艳颜色成为广大年轻消费者的选择颜色。消费者越来越成熟，对时尚化、个性化要求越来越明显。

E.安全舒适的品质汽车。不久前，在某公司一项名为”2009年汽车流行趋势“的调查中，在”您关注车型哪些方面特性“的问题，选择”舒适装备“的占到了51.9%，仅次于”变速箱类型“的58.3%。其实，从某种程度上来说，自动变速系统其实也可算作是提升驾驶舒适度的装备。经历了从扫帚簸箕到吸尘器、从搓板水盆到洗衣机、从自行车到汽车的国人，现在对于车辆舒适性的要求也越来越高。在我们的调查中，”舒适性"同样也成为了被访者普遍关注的特点。不少消费者已从单纯追求经济实惠，转向对汽车安全、舒适、时尚和个性化的全面关注，从原来的感性消费，变成了更理性的选择。

F.配置全面的豪华汽车。如今很多消费者对车载MP3、倒车雷达、前防撞雷达、加热除雾外后视镜、电动座椅调节、多功能方向盘、多方向可调方向盘、带雨量传感器的雨刷、全自动空调、GPS导航和侧面安全气囊等11项配置有较高的偏好。

用电市场细分及营销策略 篇7

1. 用电市场细分

企业经营者通过市场调研,根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与习惯,把消费者整体市场划分为具有一定的类似性特征的若干子市场。每一个子市场都是一个具有相似需要的消费者群。通过市场细分,可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度,可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低,以便选择最有效的目标市场。

2. 基于用电市场细分的电力营销策略

电力产品的属性相对特殊,与一般商业服务存在一定差异,在经营市场上具有独占性,并且电力营销服务质量直接与社会生产生活存在密切的联系,并且在一定程度上影响着电力企业的综合效益。因此电力企业在制定营销策略的过程中,应当基于用电市场细分出发,结合电力行业发展特点以及电力客户群体的具体情况开展综合分析,以规范且细化的普遍服务策略满足电力客户的日常电力需求。与此同时,对电力客户进行准确识别、分析与判断,对电力大客户提供差异化服务,切实提高大客户的满意度,从而保证电力大客户的忠诚度。在制定并执行电力营销服务策略的过程中,电力企业应当权衡好两种策略之间的关系,将针对广大电力客户的普遍服务策略作为大客户差异化服务的基础,以大客户差异化服务作为普遍服务的升华,通过两种服务策略的协调配合,全面提高电力企业营销服务的科学性和有效性,从而推进电力企业的稳定健康发展。

2.1 普遍服务策略

普遍服务策略的提出,以满足广大电力客户日常电力需求为基本目标,遵循标准、规范、系统的原则,实现了绿色通道策略、网点布局策略以及快速报修策略等多种策略的有机融合,以切实提高电力营销服务质量,为电力企业的健康发展打下良好的基础。

一是绿色通道策略。通过业务流程化以及实施岗位包保责任制等方式,对电力客户实行多元化电力营销服务,通过上下工序之间的合理衔接,全面提高业务效率,最大程度上满足电力客户对用电时间以及用电效率等多样需求。

二是网点布局策略。在统筹规划和合理布局的基础上,促进覆盖全面的城乡电力营业网点的形成,为客户提供舒适且美观的电力运行环境。与此同时,电力企业与银行和移动网点加强配合,切实提高电力服务的高效性和便捷性。

三是快速报修策略。电力企业在故障报修方面实行24小时服务模式,并对配电网络中的定位系统以及快速反应系统等进行优化完善,切实保证供配电过程中能够准确判断故障线路及区域,提高故障位置查找的准确性和迅速性,进一步缩短电力抢修时间,切实提高电力服务质量。

四是信息技术支持策略。当前社会发展形势下,科学技术不断进步,电力营销服务中也应当对先进技术进行合理应用,通过95598客户服务系统以及电力营销MIS系统的合理应用,为电力系统建设提供可靠的技术支持,在第一时间获取电力客户需求的相关信息,并结合电力客户对供电服务质量的反馈信息完善电力营销策略,全面提高电力影响供电服务质量,最大程度上满足电力客户的多元化需求。

五是优质服务策略。电力企业应当向社会及时公布电力服务承诺,在尊重电力客户知情权的基础上,鼓励电力客户对企业进行监督。电力企业可以在营业窗口。媒体以及网站上想用电客户宣传电力法律法规相关政策以及节约用电的基础知识,并为电力客户提供咨询服务。电力企业应当走进工况企事业单位以及社区内开展多元化的电力服务,积极组织开展丰富的科学用电知识活动,在提高电力客户用电合理性的基础上,促进潜在用电需求相实际用电需求的转化,从而推进电力企业的不断发展进步,切实保证电力营销的有效性。

2.2 大客户差异化营销服务策略

电力大客户是电力企业营销与发展过程中的重要战略伙伴,因此电力企业应当为大客户提供差异化、个性化且专业化的电力营销服务,并结合大客户的生产销售情况、用电量大小以及信誉等要素实行动态化管理,以增强大客户的信任度和忠诚度,促进供用电双赢。

一是信息共享服务策略。为促进大客户差异化营销服务的顺利实现,电力企业应当采取可行的信息共享服务策略,具体来讲,就是结合大客户用电具体情况,建立相关大客户工作制度,规范大客户业务处理流程,提高其规范性,明确业务处理各部门工作流程及岗位职责,积极营造优良的差异化营销服务内部环境。在此基础上,为电力大客户建立档案,并积极采取有效措施实现信息管理共享,充分做好安全管理、设备配置等工作,明确技术负责人,最大程度上解决大客户电力问题,满足大客户的电力需求,提高大客户的电力营销服务满意度。

二是用电安全服务策略。上门提供用电安全技术指导,提高大客户用电的安全性,保证用户设备的健康水平和安全用电水平。

三是客户回访服务策略与免费服务策略。定期或不定期到企业走访,向大客户提供信息服务,对客户反映的问题和建议认真做好记录。向大客户免费提供有关设备试验、维护等延伸服务。免费大客户提供电工培训。

3. 结束语

电力行业是现代社会运行与发展过程中基础性产业,在拉动国民经济稳定持续增长上发挥着重要的作用。电力产品属于一种特殊的产品,在社会生产生活中对电力产品进行应用的过程中,所附加的产品为服务。由此可知,电力企业若想要更好的适应社会发展形势,积极开拓电力市场,就应当在全面调查研究的基础上,强化电力营销市场认知,准确把握电力营销工作的落脚点,结合电力企业自身发展实际,制定切实可行的电力营销策略,从而推进电力企业的综合发展,确保其在激烈的市场竞争中谋取一席之地。

摘要：现代社会经济发展形势下,电力市场的发展形势也发生一定程度的变化,新能源技术逐渐得到发展应用,这就给电力企业的综合发展带来了一定挑战。电力企业的营销手段在一定程度上影响着电力在能源市场上的占有份额,并且与电力企业自身的生存与发展息息相关。本文就用电市场细分及其营销服务策略进行简要分析,仅供相关人员参考。

关键词：电力企业,用电市场,营销策略

参考文献

[1]刘晓宏,安静.基于二维用电市场细分模型的差异化营销策略[J].《电力需求侧管理》,2016,18(3)

细分市场制胜 篇8

本报告内容由新华信和《汽车观察》杂志联合奉献

一方面消费者收入水平日益提高，另一方面他们具有外出休闲的刚性需求，从而日渐形成“小车上下班代步+大车户外休闲”的消费模式。此外，80后生育高峰已经来临，他们普遍具有“4+2+1”的家庭结构，十分需要一辆大空间的车型，而多功能的家用车无论是在心理上还是在功能上都很好地满足了这部分人的需求。

多元化细分

在轿车车型极大丰富之后，家用车市场开始逐步兴起并发展壮大。家用车并非以上下班代步或公商务使用为主，其本质属于交叉车型，兼具MPV的大空间、SUV的通过性以及轿车的舒适性和操控性。其中家用车主要涵盖的类型有：都市型SUV、家用型MPV、轿车化Cross车型以及SUV化Cross车型。

目前，家用车市场已逐步细分和多元化。市场初期，家用车市场只有家用MPV和都市SUV，且车型较少；2006年至2007年，随着日产骏逸和福特S-MAX的上市，家用车开始细分出休旅车和SAV（高性能运动型多功能车）；从2007年开始，Cross车型风潮兴起；随后，广汽丰田逸致也提出了FUV概念。

MPV衍生派

2001年由MPV衍生出的家用车仅有两款车型，到了2010年以后，家用车车型增长到近20款。2001年普力马的上市以及2004年途安的上市，拉开了家用MPV市场的序幕；2006年东风日产推出骏逸，定位休旅车；2007年福特S-MAX作为轿车化的MPV上市，代表集运动和多功能于一身的SAV车型；2009年至2010年，新一代家用MPV新普力马和新途安上市，外观更为流线和轿车化；2011年广汽丰田推出FUV车型，兼具MPV、三厢轿车及城市型SUV等优势，能够满足家庭用车的多方面需求。

SUV衍生派

2004年由SUV衍生出的家用车仅有三款车型，到了2010年车型增长到近20款。从“方盒子”外观的切诺基滞销到流线型CRV的热销，市场更为青睐都市型SUV，尤其是拥有轿车化的外观和较好的燃油经济性车型。

在家用车市场发展历程上，2004年国产本田CRV正式上市销售，启动了都市SUV市场；2007年新一代CRV和丰田RAV4上市；随着Cross逍客、Cross polo、东方之子Cross、天语SX4等一批Cross车型的上市，带动了Cross市场的发展，尤其是日产逍客的上市将Cross的风潮推上顶峰；而奥迪Q5和大众途观的上市，则再次引起了都市型SUV市场的火爆。

风险犹存

总体而言，家用车拥有巨大的市场发展空间，且伴随需求的变化会进一步细分，但是基于消费者的认知和竞争状态，家用车市场同样存在挑战，比如油耗较高、造型尺寸较大，不适合上下班代步及城市拥挤道路等。

市场营销市场细分 篇9

一个行业的发展必然要经历从量的积累到质的改变的发展过程。中国改革开放三十年，在经历了以制造业为代表的各种行业的发展成熟之后，现在，作为金融体系重要组成部分的保险行业也正面临着变革的挑战。

比照欧美市场的发展经验，保险市场在从不成熟到成熟的发展过程中，整个行业大体上要经历从单纯追求保费收入规模、到追求实际利润、再到实现个性化服务的三个阶段。从当前保险市场运行的基本特征来看，中国保险市场自1980年恢复重建以来，在经历了近30年的发展以后，目前整体上正处于从第一阶段向第二阶段过度的转型关键时期。在这一阶段，作为市场主体的保险企业在制定经营战略时，除了在竞争中保障市场份额，更重要的是必须集中力量优化业务结构，最终形成企业的核心竞争优势，从而不断提高经营绩效。

北京华凯智博完成第四次全国保险市场调研后做出结论，企业的核心竞争力来源于企业经营战略的差异化定位。所谓的差异化就是在同一个市场中，不同的竞争主体利用各自的资源优势面向不同的细分市场，满足市场中的多层次和多样性需求。可见，从现在开始，进入第二阶段发展的中国保险市场的一个基本特征和前提就是市场细分。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期最早提出来的。它是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同高端消费者群的国策。其客观基础是：消费者需求的一致性。进行市场细分的主要依据是异质市场需求一致的顾客群，是指就是异质市场中求同质。

在北京华凯智博完成的《2009~2010年度中国居民人身保险市场调研城市总报告》中认为，保险市场细分的基本标准包括不同区域、不同险种类型、不同营销渠道和不同特征的人群等，人群的特征又可分为人口统计特征、行为心理特征和生活形态特征，简单的市场细分可以依据其中的某一个标准进行，优点是可以比较容易地对细分市场进行识别，但是，通过单一变量得到的市场细分结果往往无法精确反映各细分市场之间的需求差异和勾画不同消费者群体的综合特征。特别是对于具体的保险企业来说，任何一个简单的标准都无法代表其目标客户的特征，即与竞争对手客户之间的差异性。也就是说，理想的市场细分应当是综合分析保险市场消费者的行为、心理、人口统计等多种因素，从而将整个市场划分为几个具有典型意义的细分市场类型。

保险行业作为向特定人群提供风险保障和理财服务的金融服务性行业，企业的核心竞争力差异直接体现在各自服务于不同特征的核心客户群。保险企业在成立之初，通常采取扩张性的经营策略，以迅速占领市场份额，获得生存空间。经过一段时间以后，形成了一定规模的客户群，但是，他们之间往往没有显著的共同点，同时与竞争对手的客户相比也没有明显的不同，也就是说保险企业无法轻易的从已有的客户那里找到的潜在的更大的市场在哪里。尽管如此，保险企业在制定发展战略和进行业务定位的过程中仍然必须也只能以现有的市场为基础，找到属于自己的那部分忠实客户，并通过分析他们的共同特征找到潜在的目标客户，进而开发相应的产品，制定并执行有针对性的营销策略。