市场营销战略

市场营销战略（通用12篇）

市场营销战略 篇1

一、企业的社会责任体系

美国著名经济学家米尔顿·弗里德曼认为:“企业仅具有一种而且只有一种社会责任——在法律规章制度许可的范围内, 利用它的资源从事旨在于增加它的利润的活动。”然而, 随着全球消费者权益保护、环境保护以及雇员利益保护主义运动的发展, 这种理论受到越来越多的质疑, 取而代之的是“利益相关者理论”、“企业社会责任 (Corporate Social Responsibility, 简称CSR) 理论”等新的理论体系。现在, 企业的社会责任概念已经被广泛接受, 但在国际社会上还没有一个统一的定义。欧盟则把C S R定义为, 公司在利用各种资源的基础上, 把社会和环境密切整合到它们的经营运作以及与其利益相关者的互动中。世界经济论坛认为, 企业的社会责任包括四个方面:一是好的公司治理和道德标准, 主要包括遵守法律、法规以及国际标准, 高标准地履行道德准则和商业原则。二是对人的责任, 主要包括员工安全计划, 就业机会均等、反对歧视、薪酬公平等。三是对环境的责任, 主要包括保护环境, 使用清洁能源, 共同应对气候变化和保护生物多样性等。四是对社会发展的广义贡献, 主要指对社会和经济福利的贡献, 比如传播国际标准、向贫困社区提供要素产品和服务, 进行公益投资、慈善捐赠或者社区服务等。SA8000企业社会责任标准的主要内容涉及:童工、强迫性劳动、健康与安全、结社自由和集体谈判权、歧视、惩戒性措施、劳动时间、工资和管理体系等。它从劳动保障、人权保障和管理系统三个方面, 对企业履行社会责任提出了一系列最低要求, 雇员利益是其最主要的内容。虽然, 许多重要的国际组织对C S R的定义表述不一, 但都强调企业在创造利润、对股东利益负责的同时, 还要承担对员工、对消费者、对社区和环境的社会责任, 包括遵守商业道德、保护劳动者和消费者的合法权益、保护环境、支持慈善事业、保护弱势群体等等。从企业社会责任的性质来看, 可分为社会义务和社会责任两个层次, 第一层次是企业必须要履行的, 第二层次是社会期望或企业自愿履行的。从企业社会责任的具体内容来看, 在第一层次, 包括经济责任和法律责任;在第二层次, 包括道德责任和慈善责任。我们通常所谈到的企业社会责任是第二个层次, 也就是企业经营的道德责任和慈善责任, 也是本文所探讨的内容。不过, 随着社会的不断进步, 许多道德责任也逐渐以法律、规定的形式被确定下来, 成为企业必须履行的义务。

二、企业社会责任发展的现状及其对企业的重要意义

虽然, 企业是否应当承担社会责任, 应当承担多大的社会责任等问题, 在理论上还存在争议, 但在实践中, 越来越多的公司已开始重视并管理自身的社会责任, 并且把这种非市场活动的战略与市场战略整合起来。在国内企业中, 主动承担社会责任的企业越来越多, 企业参与的领域也越来越广泛。如, 中国平安的“中国平安双百工程”公益活动、“中华骨髓库”捐赠等;蒙牛乳业的“每天一斤奶、强壮中国人——蒙牛为全国5 0 0所小学免费送奶大型公益行动”;联想集团的“联想进取班”活动等等。通过参与公益、慈善活动, 企业的形象得到了很大提升, 但我国企业的社会责任管理大多处于自发状态, 并且缺乏长期的战略和有效的管理。跨国公司是企业社会责任管理的急先锋, 耐克、沃尔玛等著名跨国公司都定期向社会公开发布企业社会责任报告, 披露企业在环境与社会责任方面的表现, 并且推行社会责任相关方面的认证体系, 对供应链企业进行认证;默克公司甚至还投巨资开发一些根本不能赚钱的产品, 来治疗一种足以把人折磨疯的病痛。实践经验表明, 企业对社会责任活动的良好规划和管理, 可以让企业得到一系列实际利益, 主要包括包括:企业形象和影响力提升?品牌定位进一步巩固?销售额和市场份额增长?吸引、保留和激励员工的能力提高?企业运营成本降低?对投资者和财务分析师的吸引力增大等等。

三、企业社会责任营销战略构建步骤

1. 选择社会责任营销的主题。

企业在进行社会责任营销战略规划, 首先要要选择相应的主题, 以保证企业的活动能够旗帜鲜明, 赢得公众的注意和认可。在选择主题时, 通常遵循以下原则:只选择支持少数的社会主题 (把资源投入锁定在少数领域, 如麦当劳专注儿童, 雅芳专注女性健康) ;选择当地社区关心的主题;选择与企业的使命、价值观、产品和服务能协同配合的主题;选择有能力支持经营目标的主题;选择关键群体 (员工、顾客、投资者、公众) 关心的主题;选择能得到长期支持的主题。

2. 选择该主题框架下的活动。

营销之父菲利普 (科特勒认为, 企业社会责任活动可以概括为六类:公益事业宣传活动、公益事业关联营销、企业的社会营销、企业的慈善活动、社区志愿者活动和对社会负责的商业实践。

3. 制定和实施计划。

在选择了要参与的主题和具体活动后, 企业接下来就必须制定相应的战略计划, 建立内部团队, 并赢得高级管理者的支持。为了能够让企业战略取得积极的成果, 企业还必须为公益事业提供明确、可测量的目标, 并督导整个执行过程。此外, 还要制定相应的沟通计划, 以便把企业参与的社会活动的主题、内容、进程、效果等向社会进行发布。

4. 评价社会责任营销的成果。

对企业参与社会活动的成果进行评估, 有助于企业根据评估结果对相应的战略和执行过程进行调整或改进。评估工作要首先确定评价的目的, 然后根据目标来测量企业参与的社会活动给企业带来的成果, 以及给公益事业带来的成果, 并与社会公众进行沟通, 提高自身的社会形象。

摘要：现代经济社会的发展要求企业承担越来越多的社会责任, 但目前许多企业——特别是国内企业——在参与社会责任活动方面还存在认识上的误区, 在实践中也大多处于自发的状态, 对所参与的社会活动缺乏系统而有效的战略规划。本文对企业社会责任的体系、社会责任发展的现状、对企业经营的意义以及营销战略构建的方法进行了讨论和总结。

关键词：企业社会责任,战略规划,整合

参考文献

[1]企业社会责任项目组编:《中国企业社会责任报告 (2006) 》[M], 中国社会文献出版社, 2007年04月

[2]黎友焕编著:《SA8000与中国企业社会责任建设》[M], 中国经济出版社, 2004年09月

市场营销战略 篇2

市场营销战略复习资料

一、选择 填空

1、市场的概念：市场由购买欲望、购买能力、消费者构成。

2、市场营销战略的概念：指企业最高管理层对营销工作做出的长期性、全局性的谋划。

3、市场营销战略的特点：长期性、全局性、方向性、可操作性、动态性。

4、市场营销战略的目标：①市场目标，追求较高的市场占有率。②发展目标，追求较高的销售增长率。③盈利目标，追求较高的销售利润率。④贡献目标，追求较高的社会贡献率。

5、现代市场营销观念：市场营销观念，社会营销观念。

6、企业面临的五种竞争力量：①供应商的竞争②顾客的竞争③替代品的竞争④同行业的竞争⑤潜在加入者的竞争。

7、企业市场竞争地位的划分：市场占有率40%（市场领导者）30%（市场挑战者）20%（市场追随者）10%（市场补缺者）

8、新产品的种类：①全新产品②换代新产品③改进新产品④仿制新产品

9、新产品开发战略的程序：

（一）新产品创意阶段①新产品创意的来源②新产品创意的甄别

（二）新产品可行性分析阶段①技术与生产上的可行性②市场的可行性③经济上的可行性

（三）新产品开发与研制阶段

（四）新产品试生产与试销阶段

（五）新产品正式上市阶段

10、品牌的作用：①有利于企业产品的广告宣传和推销②有利于顾客选购商品③有利于企业开拓新市场④有利于企业提高竞争力⑤能够提高产品价值，增加企业盈利。

11、国际市场营销战略的内容：①国际目标市场的选择②国际市场进入方式的选择③国际市场营销组织的选择④国际营销策略的选择

二、简答，材料分析

一、市场营销战略观念与市场营销观念的区别

二、市场营销战略环境分析

答：

1、宏观环境分析：政治与法律环境 经济环境 人口环境社会文化环境

2、微观环境分析：供应商 营销中介机构 顾客 竞争者资产报酬率 销售利润率

3、行业环境分析：（1（2）行业的生命周期及特点（3）行业竞争结构分析：行业的市场结构：完全竞争市场 垄断竞争市场 行业的竞争结构：供应商 潜在加入者 同行业企业 顾客 替代品

三、市场领导者企业的竞争战略

答:

（二）市场领导者企业竞争战略方法：

1、发现与扩大整个市场规模的途径①寻找新使用者②寻找新用途③扩大使用量

2、保持现有的市场份额①创新策略②壁垒策略③正面竞争策略

3、进一步扩大现有市场份额①增加新产品②提高企业与对手竞争产品的质量与服务③增加开拓市场的费用。

四、新产品开发战略的风险

答：

1、市场调查与分析不充分，没有真正了解顾客的需求及其变化趋势

2、开发成本与生产成本太高

3、开发速度太慢

4、产品本身存在一定的缺陷

5、产品没有特色

6、市场容量太小

7、新产品上市时机把握不好

8、市场营销组合策略运用不当

9、易于被竞争对手模仿

五、品牌营销战略的内容

答：

1、品牌化策略

2、品牌归属、使用策略

3、群体品牌策略

4、分类品牌策略

5、多品牌策略

6、品牌延伸策略

7、品牌重新命名策略

六、企业进入国际市场的方式

答：

（一）直接进入方式：直接出口 间接出口

企业市场营销战略创新 篇3

【关键词】企业  市场营销   战略

企业在生产经营中为了实现某种目标，根据本企业的具体情况再结合市场环境制定出来的活动规划就是企业营销战略[1]。随着经济全球化的发展，国内市场竞争日益激烈，国内企业市场营销战略已越来越不能适应日益激烈的市场环境，为了促进企业的发展，提高企业的市场竞争力，就必须对企业的市场营销战略进行创新。

一、企业市场营销战略中的不足之处

目前，我国企业市场营销战略中主要存在这几点不足之处：一是企业市场营销的观念落后。目前，很多企业一味的追求经济效益，而忽视了以满足消费者的需求为中心的服务观念，而且随着社会的发展，人们生活质量的提高，消费者普遍有一种追求品牌、追求市场的心理，而企业却忽视的品牌效应，很多企业没有打造属于自己的品牌，落后的市场营销观念很不利于企业的长远发展[2]。二是，对市场调研没有予以足够的重视[3]。企业在制定市场营销活动规划的时候，市场环境是必须要考虑的重要因素，但是目前，很多企业对市场调研没有予以足够的重视，主要是因为市场调研需要花费大量的人力、物力和时间，为了节省成本，很多企业对市场调研不够充分，有些企业甚至没有开展市场调研就闭门造车，这样生产出来的产品满意满足消费者的需要，也不理与企业的发展。其三，忽略了市场营销的作用。有些企业以生产产品为中心，缺乏市场营销意识，忽略了市场营销对企业发展的作用，这样就很容易造成生产的产品竞争力不强，而且还可能销售不出去，造成产品大量滞销，严重的情况下，肯呢过会给企业造成沉重的打击，甚至破产。

二、市场营销战略的创新

（一）企业发展战略

企业在制定市场营销战略的时候，不能仅仅将中心都放在生产产品上，还要重视从企业的发展战略这个层面上来考虑，企业市场营销活动的成败直接关系到企业的发展，企业的经济效益。市场营销战略只有合理化，才能将产品推销出去，才能推动企业的长久发展，在制定市场营销规划的同时，不能只在乎眼前的利益，要从整个企业的发展战略出发，充分分析市场环境，分析对手，力求生产出来的产品产国对手的产品，具有较强的市场竞争力，最好是避开竞争，生产出有市场潜力、未来市场急需的产品，并努力打造属于自己的品牌，这样就可以提高本企业的市场竞争力，促进企业的长远发展。

（二）提高产品的质量

产品的质量是企业生存的根本，企业只有保证产品的质量才能吸引消费者、留住消费者，得到消费者的信任。其实市场营销活动主要就是宣传自己产品的质量，吸引消费者，但是想要消费者长久的相信自己的产品，唯一的办法就是长久的保证自己产品的质量病不断提高产品的质量。如果不能一直保证产品的质量，欺骗消费者，最终长期建立起来的信任也会崩溃，失去消费者。在市场营销创新中，产量也很重要，企业需要采取各种经营方式保证产品的产量，只有产量与产品的质量得到了双重保证，企业才能长久的发展下去。例如，在市场竞争日益激烈的环境下，海尔这个品牌之所以一直屹立不倒，主要就是因为企业一直都从产量与产品的质量这两个方面满足消费者的需求。而，三鹿品牌之所以瞬间倒塌，就是因为企业在产品的质量上欺骗了消费者，最后失去了消费者。所以企业的市场营销战略一定要立足于保证产品的产量与不断提高产品的质量，从而留住消费者。

（三）以市场的需求为目标

市场是千变万化的，立足于市场，充分的对市场进行调研，分析市场环境，分析市场的潜在需求，然后结合本企业的实际情况，开发市场需求的产品，才能不断满足消费者的需求，推动企业的发展，通常情况下，市场稀缺的产品，进入市场的规定也比较低，这样就可以减少营销的成本，同时市场需要的产品也更容易销售出去，更能够满足消费者的需求，例如，平板电脑为什么在电脑和手机市场中逐渐兴起，并受到了广大消费者的青睐，其实平板电脑可以说是手机的扩大化、电脑的缩小化，正是因为企业充分分析了市场的潜在需求，平板电脑满足了人们在休闲、旅游时随身携带的需求，所以受到了广大消费者的喜爱。因此，企业在市场营销规划中一定要以满足市场需求为目标，不能闭门造车。

（四）更新市场营销观念，改变市场营销方式

首次企业需要更新市场营销观念，以消费者为中心，同时还需要对市场营销方式错处改变。随着科学技术的发展，可以充分利用电子商务平台，开展网络营销，网络营销更能快的获取大量的信息，而且随着人们生活节奏的加快，很多消费者喜欢网上购物。而且网络营销还可以进一步开拓市场，降低成本。但是网络营销中也一定要保证企业产品的质量，选择合适的平台，保护本企业的专利和企业的品牌形象。另外，随着生活质量的提高，人们的环保意识也在不断增强，因此，企业可以开展绿色营销，在保证产品的质量与功能的同时，注重对产品环保方面功能的宣传，从而从环保方面吸引消费者。

三、结束语

市场营销在企业发展壮大中发挥着重要的作用，企业必须从市场需求出发，从企业长远利益出发，制定出合理的市场营销战略并不断对营销战略进行优化，保证产品的产量与质量，更新营销观念，以消费者为中心，改变营销方式，开展网络营销与绿色营销，从而促进企业的可持续发展。

参考文献

[1]张帆.企业市场营销战略创新[J].经济视野，2014，（8）.

[2]马伟.企业市场营销战略创新[J].中文信息，2014，（6）.

市场营销战略 篇4

企业战略对于企业发展相关问题的是谋划, 企业营销的谋划等有关问题都是十分重要的, 不同企业战略不尽相同, 但基本属性是相同的, 只是谋划问题的角度和层次不同。不管哪方面内容, 只要与企业长期性、整体性、基本性问题相关, 就可以列入企业战略范畴。

据有关部门统计, 有85%以上的企业家都认为制定战略规划是企业经营过程中最为重要、最占时间、也最为困难。可以说战略是企业发展成败的一个决定性因素。企业战略是指根据所处环境并对有关资源进行合理利用, 达到企业发展的目的, 对于企业目标的实现也是一个比较重要的总体谋划。能够集中反映出企业经营思想, 不只是战略决策, 而且还是制定企业规划的一个关键基础。在企业的众多战略中市场营销战略的地位异常重要, 与企业战略之间形成比较密切的关系。随着不断变化的市场竞争格局, 其关系也发生重要变化。

2 企业战略与市场营销战略的传统关系

2.1 企业战略

企业战略对于企业生存发展至关重要, 是应对复杂环境挑战的总体谋划。它直接影响着企业的利润, 企业经营要以企业战略为基础, 企业战略企业经营目提供服务, 从本质来讲也是确保企业获得利润最大化的有效手段和途径。

企业战略有关研究虽然只是近年来才得以发展, 但取得了较为显著的进展, 不断出现众多新方法与新观点。不管是“结构追随战略”, 还是产业竞争五力模型和一般竞争战略等, 都表示竞争关系对于企业发展成败异常重要, 企业战略核心就是要在产业结构中合理定位以取得竞争优势。托马森基于企业战略划分提出, 集团企业在战略上分为公司战略、经营战略、职能战略、运作战略四层, 而子公司有经营战略、职能战略、运作战略三层。对于企业的发展还涉及到竞争战略、发展战略、营销战略、人力资源战略等等, 为企业战略的发展奠定了重要基础。

2.2 市场营销战略作用

企业各级管理层次都不能离开市场营销战略, 市场营销战略在最高层次上关系到整个企业, 也就是品牌策略与选择活动组合两方面, 基于对企业未来发展前景确定企业所期望的活动组合。市场营销战略在此层次上与财务策略、产业策略及人力资源策略共同为企业综合策略做出根本的贡献。市场营销战略在较低等级层次上可关系到企业的一个系列产品, 市场营销战略在最底层即最具操作性层次上可应用于个别产品。

2.3 企业战略与市场营销战略的传统关系

市场营销策略作为传统观念一部分企业战略, 制定的很多营销战略都以企业总体战略为基础, 即先有企业整体战略才会有市场营销战略。很多企业通常先由最高领导层规划企业宏伟蓝图, 再让各部门基于此制定各自的战略计划。因制定各层战略是自上而下的, 造成只能以提案形式将有关产品及所属领域战略信息提供给公司领导层, 制定的市场营销战略也受企业战略的影响。可以看到成功的企业战略各有优势, 失败企业却基本相同, 都是从根本上丧失了顾客或市场基础。

3 企业战略与市场营销战略的现代关系

3.1 市场营销战略的特点

市场营销战略是指为适应客观条件变化, 企业从全局角度以战略高度及长远观点开展市场营销问题的有关研究, 对市场营销活动进行策划。该战略具有五个特点:一是发展客户是目的;二是以市场调研为基础;三是采取组合战胜竞争对手的策略;四是加强监控, 不断改进;五是以结果作为导向原则。市场营销总体战略涉及指定产品的产品策略、分销策略、价格策略等内容。但市场营销战略不只是将分属各领域的独立决策相叠加, 还要先制定总体战略后再对具体产品、分销、价格等策略并进行指导, 需要逆向制定过程。制定市场营销战略遵循的方法一般分为以下四个主要步骤:一是依次是对市场、竞争及企业自身进行分析-诊断;二是为战略制定的目标要准确;三是定位、目标、总量资源和优先权等基础战略选择要准确;四是基于具体的混合市场营销开展制定评估, 使各策略形成结合体, 被确定采纳的市场营销战略要通过某些具有操作性的短期行动计划进行延续。

3.2 企业战略与市场营销战略的现代关系

在企业目标的实现过程中市场营销战略的作用愈加重要, 市场营销战略已逐渐摆脱企业总体战略的约束作用, 逐渐倾向于以顾客和目标市场为导向, 并符合总体成本领先战略、专一化战略、差异化战略通用战略原则, 而成为企业战略成功的关键。在制定战略方向上从过去的自上而下转变为自下而上, 从而构成了新型逆向关系。

3.3 市场营销战略成为企业的核心战略

企业战略的层次与职能各不相同, 企业以前市场营销战略只作为其总体战略的分支而已, 并构成企业战略的一部分。当然, 市场营销战略不能代替谋划企业战略, 但随市场营销战略的日臻完善, 为企业总体战略的成功打下坚实的基础。基于先进的企业战略, IBM、沃尔玛、海尔等世界五百强企业得以迅速发展, 但都离不开成功的市场营销战略。这要求企业各个战略的制定都要以市场营销战略为指引, 企业才能构建基于市场营销战略为核心的总体战略。企业在市场立足需要诊断分析市场, 不仅是国内市场, 还要着眼国际市场, 使企业战略高度得以提升, 企业成功的市场营销战略对于企业战略的实施具有重要推动作用, 可使企业发展战略依托财务管理为龙头、市场为引导、加强企业文化建设等方面内容。由企业的快速发展可见, 在企业战略中已凸显市场营销战略的核心地位, 二者之间的关系也不只是过去的母与子或上下关系, 而逐渐形成鸡与蛋的相生关系。可以说, 企业制定市场营销战略的水平对于企业成败具有直接影响, 实施市场营销战略需要企业整体战略对其进行必要的支持, 二者之间具有互相依赖, 互相影响的关系, 对于企业发展的作用也是不可估量的。

结束语

综上所述, 随着企业战略愈加被企业所重视, 企业战略对于企业发展意义深远, 从市场营销战略对企业战略的影响上可以发现, 制定场营销战略也是非常重要的一项工作, 开展企业战略与市场营销战略之间关系的相关研究, 对于制定企业战略是一个关键性突破口, 为实现企业战略的高效, 企业未来发展及利润最大化都具有十分重要的意义。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社, 2008.

[2]张俊海.世界500强数字法则[M].北京:企业管理出版社, 2009.

目标市场营销战略 篇5

一 市场细分

1．市场细分的概念与理论依据

指营销者利用一定需求差别因素，把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。

2．市场细分的作用

有利于发现市场机会有利于企业制定营销组合策略有利于提高企业的竞争力

3．市场细分的要求

要有明显特征企业可以接受企业有适当的盈利市场要有发展潜力

4．市场细分的标准

消费者市场细分的标准产业市场细分的标准

5．市场细分的具体方法

单一变数法 总合变数法 系列变数法

二 目标市场选择

1．确定目标市场的步骤

细分市场——评价细分市场——确定目标市场——制定目标市场策略

2．评价细分市场

细分市场本身的特征 细分市场结构的吸引力 企业的目标和资源

3．确定目标市场的范围

市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择专业化 整体市场

4．确定目标市场策略

无差异性市场策略 无差异性市场策略 密集性市场策略

确定目标市场策略应考略的因素：企业资源 产品同质性 产品同质性 产品所处的生命周期阶段 市场的同质性 竞争状况

三 市场定位

1．市场定位的概念和作用

市场定位的概念市场定位的作用

2．定位的粗略

产品定位 品牌定位 企业定位

3．市场定位的技术

企业市场营销战略创新分析 篇6

【关键词】市场营销；创新

随着市场经济的发展，在企业发展中传统的营销模式已经不能适合企业自身的发展，企业要想在激烈的市场竞争挣得自己的一席之地，就需要在企业发展中不断拓宽自身的营销渠道，能够根据市场的发展变化更新自身的发展渠道，从而提升自身的发展。但是，在企业发展中由于存在各种各样的问题，一方面是因为在企业发展中企业营销人员的素质有待提升，对企业自身发展的创新力度也也够，针对企业的发展也没有系统的制度，这些都严重阻碍了企业的发展，使得企业不能得到应有的发展。

1.市场营销战略创新对企业发展的意义

随着我国市场经济的发展，我国企业在发展中也面临着巨大的变化，企业在发展中面临的竞争越来越多，一方面要接受同行企业之间的强烈竞争，还要与国外的一些行业进行竞争，在这样的市场经济背景下，企业要加快自身发展的步伐，要保证自身能够在激烈的市场竞争中赢得自己的地位，并能够取得长足的发展。对企业来说市场营销的创新具有十分重要的意义：一方面，通过市场营销方面的创新可以更好地迎接市场的竞争，让企业的发展更好地适应市场的需求。市场经济的发展本身是变化莫测的，是一个动态的过程，企业在市场营销方面的创新可以使企业在市场中赢得一席之地。而传统的营销策略已经不能够很好的满足企业的发展，为此企业要想得到持续长期的发展就需要在市场营销方面进行创新。通过市场营销方面的创新一方面可以将自己的产品成功地销售出去，另一方面也能够作为企业开拓市场的重要工具。企业市场营销策略创新可以有很多种方式，可以通过网络这个方式也可以通过服务的方式，将企业的产品更快的推销出去，为企业树立一个良好的形象，提高企业在市场中的竞争力，促进企业的长期持续发展。市场营销策略创新的过程也是企业长足发展的过程，能够使得更多的客户了解到企业的产品，促进企业的发展。

2.当前企业市场营销战略创新中的主要问题

2.1市场营销意识有待加强

在传统的企业经营理念当中，企业能够发展要能够埋头苦干，就这样企业才能够获得持续的发展。但是随着市场经济的发展，传统的市场营销理念不能够满足企业的发展，如果企业只是一味的埋头苦干而不注重企业形象的塑造，一样不能够取得长足的发展。当今的市场经济是将货币、产品、信息相互交互的一种体制。如果企业在发展中不能意识到市场营销活动的重要性，这会使得企业产品与市场严重脱离，最终的结果是企业的产品销售不出去，这就严重影响了企业的资金流动，使得企业处于一种危机状态，也就不能够取的很好的发展。

2.2缺乏市场调研

在企业发展中不仅在意识上没有重视市场营销活动，也没有在客观条件上对其进行重视，市场营销活动的对象就是企业产品的用户，该市场营销活动当中的一些内容也就是针对企业用户来进行策划的。在企业市场营销活动的核心就是企业用户，但是很多企业在进行市场营销策划时不能很好地意识到这一点，但是但市场营销策划活动中对用户进行调查需要大量的资金投入，但是企业发展资金不足导致不能进行大规模的市场调研，这样在企业投入生产之前并没有进行严格的市场调研，也就不能为企业取得较好的经济效益，严重阻碍了企业的发展。

2.3市场营销理念有待提升

市场经济是不断发展的，而用户的需求也是随着生活的不断提高有所改变。为此，在企业发展中一定要不断的更新其市场营销理念。在当前的企业发展中很多不能够更新其自身的市场理念，对市场发展的概念比较模糊、落后，对也企业的发展缺乏长远的规划，仅仅能够看到企业发展的当前利益，在市场上什么产品利益多就投入生产什么产品，这样盲目的生产严重阻碍了企业自身的发展。企业仅仅是注重自身当前的利益，很少能够关注到企业发展中市场营销策略的重要性，企业也就不能取得长足的发展。

3.企业市场营销战略的创新策略

3.1明确企业市场营销的战略角度

企业的市场营销策略创新不仅仅是市场营销片面的进行创新，而是将市场营销的创新和企业发展有机结合起来，只有企业作为主体参与到市场营销战略中才能够将企业发展主体体现出来，企业在进行市场营销创新时要充分了解企业自身的发展状况，考虑到企业自身的发展营销模式，自身的生产规模以及经营理念等。要根据企业的自身情况制定一个持续长远的发展规划。要能够从企业自身的角度回答企业在发展中需要抓住什么，要为自身的发展奠定坚实的基础，从而促进企业的持续发展。

3.2提升企业的运行效率

在企业发展中要对企业生产的产品做到保质保量，这是企业发展重要的基础，只有保证企业生产产品的质量，才能够使得企业取得长足的发展。为此，在企业发展中要注重企业产品质量的提升，在经营过程中要能够采用科学合理的模式，管理方式要做到系统化，要能够保证产品的生产符合市场的需求。企业之间加强合作，也要保证设备上的更新，这样的生产产品才能够保证企业形象得塑造。此外，在市场营销创新的过程中还要考虑到产品本身的质量，将保证产品的质量作为企业市场营销策略的重点。市场对产品的需求是持续变化的，企业在发展中要能够紧跟市场发展的潮流，在企业发展中建立产品生产的质量保证机制，以便保证企业的发展适合消费者的需求，取得长足的发展。

3.3利用市场的潜力

企业在市场发展中的竞争越来越激烈，市场的分布也越来越细化，很多企业能够在市场发展中占据有利的位置，但是这就严重抑制了企业企业的发展。随着市场经济的不断完善，很多企业为了保护自身的利益就会制定相关的标准，会申请相关的专利，这就给其他企业提出了较高的要求。为此，企业在发展中不能盲目的跟风将企业生产定位在利润丰富产品中。要能够在立足当前市场发展的基础上，善于挖掘潜在的市场。当前市场发展越来越细化，肯定还有市场是其它企业没有涉足到的，这就需要企业善于挖掘这些潜在的市场，利用这些潜在的市场为企业赢得相应的利润，促进企业的持续发展。

3.4制定适宜的营销模式

在企业发展中是否具有合适的营销模式是企业发展的关键所在。企业要根据自身的发展制定适宜的营销模式，要能够根据企业自身的发展状况、对产品的生产能力以及未来的发展定位等来确定自身的发展模式，从而促进企业的发展。此外，还要注意到营销模式要能够适合企业产品的生产实际。当前社会经济发展瞬息万变，人们的收入、消费水平也在不断的提升。为此，企业运行模式要能够满足消费者日益变化的需求，从而促进企业的持续发展。

4.结语

企业在发展中玩能够意识到市场营销的重要性，在发展中要摒弃传统的营销理念，要为企业的发展制定持续发展的市场营销策略，要充分分析市场的需求，善于挖掘潜在的市场，以便生产的产品能够符合市场的需求，为企业发展赢得相应的利润。要为企业制定合适的营销模式，以便促进企业持续健康的发展。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，05：76-78.

[2]毛红霞.企业市场营销战略创新[J].中外企业家，2013，11：32-33.

[3]王琴，李娜.企业市场营销战略创新[J].才智，2014，35：403-404.

[4]王宏林.企业市场营销战略创新[J].价值工程，2014，36：159-160.

市场营销战略研究 篇7

市场营销战略是指依靠现代的先进的营销理论和方法,为实现企业的发展目标和发展战略,在充分考虑企业内外部资源的前提下,选择目标市场,制定市场营销组合策略的过程。

随着科技的不断进步,企业生产的产品无论从数量上看,还是从种类上看,都呈现了显著的井喷式的增长,市场已经不再是以前供不应求、消费者排队购买的状态,而是一个供过于求、产品极大丰富的状态。作为企业,很重要的因素就是采用重视营销工作措施,制定科学的、合理的、适应企业发展的营销战略,进而在这种战略的指引下,逐步实现企业的总战略和总体目标。

营销战略的制定离不开一些管理系统的大力支持。著名营销专家菲利普·科特勒认为,企业应寻求三种管理系统的支持,以实现企业营销战略目标。首先,制订营销计划。计划是行动的先导,凡事“预则立,不预则废”。计划是我们进行决策的前提和基础。企业制定营销战略同样也应先制订营销计划,在计划的指引下,有步骤、有策略地为目标而努力。在制订计划时,我们不仅要制订1年以内的短期营销计划,而且还要制定3—5年的中长期计划,这样企业才能有一个更好的引领。其次,组建营销组织,当企业制订完营销计划后,应该着手组建一个营销团队去执行这些计划。我们先要成立组织机构,根据组织机构上的岗位设置,进行人员招聘,为每个岗位都配备上相应的人员,并对人员进行培训、绩效考核等工作。最后,营销控制,控制是计划最终达到目标的一个保证。企业在执行计划的过程中,经常会遇到一些不可预见的问题,可能会使企业偏离原有的计划轨道,这时就需要对企业的执行情况进行控制和监督,采取一定的纠偏措施,从而使企业重新回到原有的计划轨道上来。

企业市场营销管理过程是企业进行市场营销目标实现的全过程,是企业发现市场机会、进行市场细分、选择目标市场、进行市场定位等企业营销活动的全过程。企业市场营销过程主要包括以下四个方面的内容,即识别市场机会、市场细分、选择目标市场、进行市场定位。首先,识别市场机会。一个企业要想进入生产并营销自己的产品,必须先要对市场进行分析,了解市场还存在哪些空白,还有哪些是未被发现的市场,这就是市场机会。当企业发现并识别出市场机会后,还要对自己的实际情况进行分析,知悉这种市场机会企业自身实力能否满足;其次,市场细分,根据消费者的潜在需求,对市场按照一定的类别进行细分。再次,选择目标市场。当企业发现某个市场在某个方面存在市场空白,是一个好机会时,并对市场进行细分后,接下来要做的就是选择目标市场,因为企业不可能完全将所有的市场都垄断,它要根据前面的分析,选择一块最适合企业做的、与企业能力最适应的一个市场;最后,进行市场定位,要明白企业想要在消费者心目中建立一个什么样的形象,居于一个什么样的地位。

二、市场营销策略相关理论概述

1950年,美国学者尼尔·鲍顿在其著作中提出了具有划时代意义的“市场组合”理念,从而掀起了市场营销领域里学术狂潮。

1960年,杰罗姆·麦卡锡,经过思考和总结后,在其著作中提出了对企业界有很大影响的4P理论,即产品、价格、渠道、促销的组合理论,可谓是营销领域里的经典。4P理论在市场营销理论当中具有很大的影响力,麦卡锡也因此成为市场营销理论的大师级学者。该理论为企业如何进行市场营销活动提供了非常有效的营销组合策略。西奥多·莱维特等学者经过多年的思考和研究,提出了消费者消费差异化的概念;与此同时,菲利普·琼斯等学者提出了“买方行为理论”;此后,西德尼学者提出了“扩大的营销”等概念。

20世纪70年代也出现了很多营销理论的经典概念。1971年杰拉尔德·泽曼尔等学者提出了“低成本营销”理论;1972年阿尔·豪斯和罗伯特·吉斯特提出了经典的“市场定位”理论;同时,在此期间市场营销领域里还增加了“战略营销”、“社会责任营销”、“宏观营销”等新的营销概念。

1986年,菲利浦·科特勒提出了“直接营销”和“大市场营销”策略,其中最辉煌的当属大市场营销理论。菲利浦·科特勒在麦卡锡4P理论的基础上,经过大量的实践,认为权力(Power)和公共关系(Public Relation)对市场营销策略的影响也很直接,所以,在原4P理论的基础上又加上了2P,形成6P理论,即产品、价格、渠道、促销、权力以及公共关系。后来,他又将6P理论发展到了10P理论,又新增了市场研究、市场细分、目标优选、市场定位四个要素。

此后,众多学者又提出了很多新的营销理念。比如,将所有营销要素整合到一起的整合营销;注重经营与企业密切相关的各方关系的关系营销;因为环境的日益恶化,而诞生的绿色营销等等。此外,舒尔茨根据关系营销的思想,提出了4R理论,即关联、反应、关系、回报,4R理论强调关系,主张与顾客建立良好的关系,对市场的变化快速做出反应。郝雨风在其编著的《大客户战略与管理》一书中,对大客户战略进行了详细的研究,为企业提供了管理大客户的一些方法和手段。贾旭东主编的《现代企业战略管理:思想、方法与实务》为企业提供了企业战略管理的框架。

三、市场营销环境分析方法

(一)PEST分析法

PEST分析法,是一种普遍使用的对企业所处的宏观环境进行分析的方法,主要包括政治环境(Politics)、经济环境(Economic)、社会环境(Society)和技术环境(Technology)四个方面。

1.政治环境包括企业所在的政府是否动荡,制定的经济政策是否有利于企业在当地发展,企业的经营环境是否公平,法律法规是否健全、合理。

2.经济环境是指关系企业发展的一些国家经济指标。如GDP增长水平、地区的通货膨胀率、利率变化幅度、居民的人均可支配收入等等。

3.社会环境主要指企业所在地区的人民的生活方式、生活习惯以及风土人情,人们偏爱什么,不偏爱什么、居民的教育水平高低情况等等。

4.技术环境主要指新技术、新发明对公司现有产品的影响,当地政府对技术发展是否重视、研究成果转化实际的速度如何等等。

(二)SWOT分析法

SWOT分析方法,是企业制定战略目标时必须要用到的方法,是对企业内外部环境都进行分析的方法。对于企业内部,既要分析与竞争对手相比,自身具备哪些优势和优点,竞争对手短期内难以赶上,又要分析与竞争对手相比,自身还有哪些劣势和缺点,影响企业的竞争优势的发挥和对竞争对手的赶超;对于外部,既要分析目前拥有哪些对公司发展的有利条件可以利用,又要清楚有哪些威胁因素阻碍企业的进一步拓展,因此,SWOT分析方法的核心本质就是“知己知彼、百战百胜”。

1.当企业面临着内部既有优势,同时外部又有发展机会时,必须利用自身的优势条件,充分的抓住机会;

2.当企业面临内部存在劣势,但是外部却又很大机会时,就要通过弥补自身劣势的方式,勇于抓住机遇;

3.当企业面临内部有优势,但是外部存在威胁时,要依靠自身的内部优势,抵御外部所面临的威胁;

4.当企业面临着内部既处于劣势,同时外部又有威胁时,就要采用收缩战略,逐步退出该市场。

结语

随着企业间的竞争的不断激烈,竞争的范围也将扩展到方方面面,而服务经济时代的到来,将使每个企业对顾客的服务变得越来越重视,依靠服务取胜的观念也深深地植入到很多企业经营管理者的头脑之中。因此,很多企业纷纷采取以服务为导向的经营策略,牢固树立“用户第一、顾客至上”的经营理念,想用户之所想,急客户之所急,以解决用户问题、为用户提供便利作为企业的始终不变的宗旨。因此,无论是企业界还是学术界都应该高度重视市场营销战略的重要作用和意义,与顾客建立良好的关系,进而提高自身核心竞争力。

摘要：市场营销战略管理的实质是根据企业所处的外部环境和企业本身的内部经营要素来决定企业的战略目标,确定企业的目标市场和市场定位。随着生产力的逐步提升,生产产品的种类日益丰富,并已出现供过于求的现象。这就迫使企业不得不采用各种各样的营销方法和措施向消费者推销企业自身的产品,市场营销的观念也逐步被广大消费者所认知。这一时期市场营销进入了较快发展阶段。20世纪80年代以后,市场营销学逐步进入了成熟阶段,形成了自己理论体系。在当前复杂多变、机会与威胁并存的市场条件下,如何发现和选定企业的目标市场是企业营销战略的关键。

浅析企业市场营销战略 篇8

1 关于目标市场战略

在对营销环境分析的基础上, 企业通过市场调研进一步掌握了市场需求和消费者的购买心理, 之后进行市场细分、目标市场选择和市场定位。而企业如何将针对自己的目标市场筛选出来, 并充分利用企业的现有资源, 树立企业文化, 制定针对企业特点的市场营销策略, 是目标市场策略的主要内容。而目标市场战略作为现代营销的核心, 包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个主要内容。

1.1 关于市场细分

市场细分是指按照消费者的需求差异性, 把某一产品的整体市场划分为在需求上大体相似的一些市场部分, 形成不同的细分市场, 从而有利于企业选择目标市场并制定营销策略的一切活动的总称。通过市场细分, 能进一步开拓市场。让企业更好地发掘市场的间隙, 找到属于自己的位置。企业通过市场细分, 也能充分分析以及利用现有资源, 分析发现对自己最适合的细分市场, 最大程度上发挥营销优势和特色。使得企业在当今竞争激烈的市场环境中能够更好地占有一席之地。

1.2 关于目标市场

目标市场是指企业准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场, 它是企业经过市场分析、比较和选择决定进入的细化市场。正确选择目标市场, 是目标市场战略的关键步骤。企业在目标市场策略中主要有三大策略, 即无差异性市场战略、差异性市场战略和集中性市场战略。其中无差异性市场战略主要适应于产品出上市、生产规模庞大并且资金实力雄厚的大企业。差异性市场战略主要适用于产品生命周期中的成长期和成熟期。而集中性市场战略主要适用于资源薄弱的中小型企业或者处于产品生命周期衰退期的企业。企业应分析明确适合自己的目标市场, 针对自身产品的特点选择相应的目标市场策略。

1.3 关于市场定位

市场定位指的是在市场上竞争者现有的产品地位, 根据消费者对产品某一属性或特点的偏好程度为产品设计和塑造某一特定的形象, 并通过一系列的营销手段, 努力把这种设计和塑造的特点形象传达给消费者, 通过这种途径确定公司产品在市场上的竞争地位。

市场定位的出发点是为了企业的竞争需要, 但其本质上是为了帮助企业设计和建立产品的特点, 以确定产品在消费者心目中留下一些印象, 使企业在目标市场上取得一些竞争优势, 以确定企业在消费者中的地位。

2 关于市场竞争战略

众所周知, 市场竞争是市场经济的基本特征。企业要想成功地实现其市场营销目标, 就离不开正确的市场竞争战略。企业要想在竞争激烈的经济市场上成为一颗常青树, 获得巨大的竞争优势, 需要考虑到多方面因素, 例如目标消费者的需求, 树立正确的竞争观念, 制定符合公司文化发展的市场竞争战略, 努力取得竞争的主动权。

2.1 关于竞争者分析

正如《孙子兵法》中所说, 知己知彼方能百战百胜。而应用于企业中就要深入地了解竞争者。主要分析的方向有:竞争者是谁, 他们的产品优势是什么, 战略和目标是什么等方面。而公司最直接的竞争者是处于同一行业以及同一战略群体的公司。因此, 其实企业的竞争者的范围是很广泛的, 如果企业没能意识到竞争者所带来的危机感, 很可能在企业的未来发展中会遇到较大的障碍。一个详细的竞争者分析应该从五个方面进行, 即:识别企业的竞争者、识别竞争者对手的策略、判断竞争者目标、评估竞争者的优势和劣势以及判断竞争者的反应模式。通过这五个步骤, 企业能够清楚地认识到如何有效的防范竞争者对企业自身的目标市场的威胁以及如何去应对这种情况的发生。企业必须跟踪了解竞争者进入新的产品细分市场的目标。若发现竞争者开拓了一个新的细分市场, 这对企业来说可能是意味着一个新的发展机遇;若企业发现有一些竞争者打算或开始进入企业自身经营的细分市场, 这意味着企业将面临新的竞争与挑战。若企业能够及时了解掌握这些市场竞争动态, 就可以在一定程度上争取主动, 做到有备无患。

2.2 关于基本竞争战略

在企业面对同一个行业的竞争时, 企业可以通过基本竞争战略理论来为企业选择适合自己的战略, 即成本领先战略、差别化战略和集中战略。 (1) 成本领先战略。成本领先战略是指通过企业结合自身的资源, 最大程度上降低生产经营成本, 以较低的成本获取企业在这个行业的领导地位, 做到能够吸引到市场上对价格要求比较严格的消费者。 (2) 差异化战略。在如今这个寻求多元化以及个性化的市场, 突出了差异化战略的重要地位。而如何寻求企业的产品与其他相似产品的差异性就显得尤为突出。其中企业可以通过形象化差异、市场定位差异、渠道的差异以及促销差异等方面, 突出企业自身产品与相似产品的差别化。 (3) 关于市场地位与竞争战略。任何企业在所处的行业中都会占有自己的一席之地, 按照企业在行业中的竞争力和影响力的不同, 将企业所在的竞争地位分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者、以及市场立基者。而市场领导者是指在企业所生产的产品的相关领域上占有率较高的企业。而作为市场的领导者在价格变动、新产品开发和促销力度等方面均会对整个行业产生影响。而市场领导者一般会通过扩大市场需求总量、保护已有的市场占有率以及提高市场占有率来保证自己企业在行业中所处的领导地位。

3 关于品牌与包装战略

品牌包装作为产品的重要部分, 制定与其相关的品牌与包装策略也是必不可少的。随着营销管理的不断发展, 品牌和包装策略在企业产品营销中的地位也日益突出。品牌在企业发展过程中所起到的积极作用在商品经济高度发展的地区尤其明显。因为在价格、质量等相似的同类产品中, 品牌的选择就起到了决定性的作用。在品牌营销中主要分为品牌建立策略、品牌归属策略、统一品牌策略、品牌扩展策略、以及多品牌策略。其中品牌扩展战略是企业较为常见的应用战略, 但是若应用的不好也会产生一些问题, 主要问题如, 企业在发展过程中大量地进行品牌拓展会扰乱产品在消费者心中的地位以及会损害原来已有的品牌在消费者心中的高品质形象。所以无论企业选择何种品牌战略, 均应该分清楚企业当前品牌在市场中的地位以及品牌在消费者心中的形象, 做好市场调研工作之后, 找到适合自己的品牌战略。包装是商品进入流通领域的必由之路, 能为产品实现使用价值。可供企业选择的包装策略主要是类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、附赠品包装策略。其中要注意的是, 虽然类似包装策略会帮助企业节省设计包装成本, 树立企业整体形象以及扩大企业影响等优点, 但是它容易对优质产品产生不良影响, 所以对于不同种类, 不同档次的产品应采用等级包装策略等。

4 关于价格战略

价格是营销中最为活跃的一个因素, 当然也是为企业盈利关系最大的一个因素。价格的变化, 直接影响到消费者的购买行为。因此, 在市场营销环境不断变化的条件下, 企业需要对价格策略格外关注, 充分考虑影响定价的各种因素, 灵活运用基本的定价策略和方法。

4.1 新产品定价策略

新产品的定价是否合理, 是决定能否打开销量、在市场上占有份额和获得预想中的利润的重要因素, 并且对于新产品的未来发展有着重要意义。撇脂定价战略、满意定价战略和渗透定价战略是新产品定价的常用策略。其中需要特别说明的是撇脂定价策略必须要满足的四个基本条件:第一, 产品的质量和形象有明显的优势, 必须能够支持产品的高价格;第二, 产品必须足够新颖, 在短时期内竞争者无法仿制或推出相似的产品;第三, 产品价格需求弹性小;第四, 产品的生命周期较短, 更新换代快。

4.2 调价战略

一种产品价格确定后, 企业往往会随着市场环境的变化, 根据生产成本、市场供求和竞争状况对产品的价格做出调整, 通过降低或提高价格, 使得企业生产的产品在市场上能占有理想的市场份额。在调价战略上主要分为调高价格战略以及调低价格战略。

从长期的市场经济的发展规律来看, 价格具有不断上升的趋势。但在短期内, 大幅度地提高价格往往会减少消费者的购买欲望。但是, 理性的提高价格会促进企业利润的增长。提高价格的方法一般有明调和暗调两种。在明调时, 企业应注意向顾客解释价格上涨的原因, 消除消费者的抵触心理。而暗调则是企业通过取消折扣、增加服务收费、减少部分产品功能来达到降低产品成本的目的。但长期使用这种方法会降低企业的消费者的品牌忠诚度。

5 关于促销战略

促销是企业通过人员和非人员的方式, 沟通企业和消费者之间的信息, 促进消费者主动地了解产品的性能, 树立企业的文化以及形象。众所周知, 促销的目的是为了增强消费者的购买欲望, 从而产生实际的购买行为。所以当企业采取促销战略时应达到传递信息加强沟通、激发需求扩大销售、突出特点树立形象以及培养忠诚稳定销售的终极目标。

5.1 人员促销战略

人员促销是一种常见的促销手段, 即企业通过销售人员在销售场地, 对消费者现场进行的一种促销活动。通过这种面对面的直接沟通, 有利于消费者正面地建立对企业的良好印象。

人员促销具有促销过程灵活, 信息高效双向传递, 加强企业与顾客之间的合作关系等优点。在操作的具体过程中尤其要注意到促销人员的素质水平, 因为这关系到促销的直接效果。这就要求企业对促销人员既要求具有相关的营销方面的知识, 同时还熟悉产品的特点、功能以及维修方面的专业知识。

5.2 广告战略

本文所讨论的广告是指通过付费的方式利用大众传播媒介将产品信息、企业形象或者公司的经营理念等传达给消费者。常用的广告媒体有报纸、杂志、电视、户外媒体、互联网等, 被消费者所普遍熟知。

企业需要分析研究自身的目标市场与哪种广告媒介更易接触, 并乐于接受。并根据目标市场选择适合的广告媒体。并且企业还应该考虑由于产品的性能和功能的不同而选择不同的广告媒体。只有详细分析各种广告媒介的优势以及缺点, 充分发挥广告媒介的优势为公司创造最大的价值。

5.3 公共关系战略

公共关系是指企业在市场营销中, 正确的处理企业与社会公众之间的关系, 为企业日后建立良好的社会形象以及品牌形象打下基础, 从而促进产品营销的一种活动。

成功的公共关系战略能帮助企业创造良好的舆论氛围, 使得企业内外部的沟通渠道畅通, 对提高企业的知名度引导公众舆论朝着有利于企业发展的方向, 并能够帮助企业度过一些公关危机。

6 结语

通过本文对企业市场营销的主要营销战略的分析, 详细讨论了各个营销战略的大致内容、使用范围、对公司的影响等方面。帮助企业在未来发展过程中进行营销战略选择给予了帮助。企业营销战略的制定与实施是决定企业能否长期占有市场份额以及长期获得较大利润的关键。企业必须详细分析并清楚地认识到营销战略制定与实施的重要性, 通过市场营销战略制定与实施, 达到促进企业健康发展。

摘要：当今社会, 企业之间的竞争变得越来越激烈, 在变化莫测的市场中, 企业如何在市场竞争中占据一席之地, 也成为众多企业在市场营销战略制定中不可忽略的问题。本文将主要从目标市场战略、市场竞争战略、品牌与包装战略、价格战略及促销战略着手, 分析市场营销的主要几大战略的优点以及适用方式, 希望能为企业的未来制定相关的营销策略提供参考。

关键词：市场营销,战略分析,企业选择

参考文献

[1]王志宇.企业营销战略制定的基本原则与重点[J].市场与营销, 2010 (6) .

[2]陈桦.企业营销战略制定、实施——企业发展的关键[J].企业经营与管理, 2010 (11) .

[3]祝海波.市场营销战略与管理[M].中国经济出版社, 2006 (1) .

企业市场营销战略创新 篇9

一、企业营销战略概述

在我国传统的企业营销观念里, 企业营销就是把营销活动作为一种企业盈利的重要手段或者技巧, 并没有站在战略的角度上, 成系统、体系的对市场营销加以重视。因为企业把营销的定位仅仅是一种增加企业利润的销售手段, 营销战略并不是企业长远规划中的一部分, 仅仅是在产品生产出来之后, 将产品从企业转移到消费者手中的一种销售活动, 只是增加产品的销售渠道与销售数量的一种方式。新时期对企业营销战略提出了新的要求, 企业营销战略应当作为企业发展战略的一个重要组成部分, 要提高到战略高度, 有一个系统的营销战略, 对企业产品的目标客户群进行细分, 为产品的批量化生产提供条件。

二、新的时代背景下企业营销战略创新的机遇与挑战

(一) 新的时代背景下企业营销战略创新的机遇

随着经济的不断发展, 人民物质生活水平的不断提高, 人们需求市场的划分越来越精细, 人们的个性化需求越来越强烈, 由于中小企业的规模小, 产品推出灵活, 转型速度快, 这既为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间, 但也对中小企业目标市场的定位提出了挑战。中小企业自身也存在诸多问题, 比如后续资金不足, 缺乏发展的动力, 科研力量薄弱, 产品研发与创新受到限制等等, 企业面临的内部与外部的诸多问题, 使得企业面临激烈的市场竞争与生存难题, 必须不断进行企业的营销战略创新。

(二) 新的时代背景下企业营销战略创新的挑战

在国内国际竞争日益复杂的今天, 国内外的经济形势发生了翻天覆地的变化, 这也对我国企业营销战略产生了冲击, 也就此提出了新的要求。随着信息网络技术的发展, 与电脑、手持设备的普及, 当前市场上的数字化、智能化的服务需求越来越旺盛, 消费者的要求也更高, 注重个性化的服务需求与体验。知识经济是新经济时代的表现之一, 在当今科学技术飞速发展的新时期, 知识经济将对企业的市场营销将产生重大影响, 其表现就是产品生命周期和新产品开发所需时间不断缩短, 产品更新换代的速度不断加快, 比如当前手机市场的竞争, 以前的手机行业巨头诺基亚倒下了, 苹果手机抓住机遇一跃成为行业老大, 然而近几年来, 苹果在高端手机市场的地位也开始被撼动, 随着国内手机制造商的崛起, 创新能力与营销能力出众的华为手机, 开始冲击美国苹果手机的高端市场, 取得了不错的成绩。因此, 要想在当前的新经济时代的市场竞争立于不败之地, 需要企业主动研究市场, 不断进行营销方式和策略的创新。

三、企业营销战略创新的几点建议

在面对当前复杂的经济形势下, 随着新经济时代的到来, 企业营销战略的创新需要从多方面入手, 从营销组织、营销理念到营销方法创新, 缺一不可。

(一) 营销组织的创新

营销组织是企业营销策略的重要组织形式, 营销组织的创新是企业营销战略创新最强大的推动力, 在当前市场经济竞争日趋激烈的今天, 企业必须要在管理体制、组织形式、规模上创新。现代企业的营销组织发展向联合化、扁平化和概念化的趋势发展, 企业可以建立合作营销组织, 所谓双拳难敌四手, 尤其是中小型企业, 其影响力较弱, 可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销, 有利于各中小企业把各自的优势充分发挥出来, 从而降低成本, 减少风险。

(二) 营销理念的创新

当前我们国家的产业结构升级, 大力发展高新技术产业, 对我国传统的钢铁制造、材料冶金等产业的扶持力度大大减弱, 人们对于产品的需求越来越高, 比如对于食品等, 现在一些厂家打出了有机农业、绿色纯天然的营销策略, 非常的符合当今人们的预期, 取得了不错的营销效果, 因此, 企业要树立与时俱进的营销观念, 营销策略要满足消费者的心理与需求。此外, 视野要更加开阔, 有条件的企业应敢于把产品销往国外, 我们国家的产品, 由于廉价的劳动力, 与较高的劳动力素质, 以及鼓励出口的出口退税政策, 产品在国际上有很强的竞争力, 因此我们不能把企业的营销战略仅仅局限在国内, 企业要树立全球营销观念。

(三) 营销方法的创新

营销方法是营销策略的表现形式, 当前有许多有效的营销方法, 比如关系营销、事件营销、网络营销等等。但是, 营销方法的创新一定要符合本企业的特点, 比如小米手机首创的“饥饿营销”的营销策略, 就是抓住了年轻人的消费心理与需求, 非常符合小米公司的营销策略。每次小米手机推出了新产品, 就约定在某一日的某个时间, 由小米手机的厂家在网上开始直接销售, 消费者可以在网上预订到, 但是每次小米手机生产厂商生产出来的手机并不是足量供应, 而是有一定的限额, 只有网速快、手快的消费者才能抢到, 否则只能到线下的实体店购买, 这不仅勾起了消费者的好奇心, 也让没买到的消费者无形中为小米做宣传, 这一营销方法的创新非常成功, 以至于后期的魅族等手机生产厂商开始纷纷效仿。

营销策略的创新是企业生存和发展的重要创新手段, 企业要想在越来越激烈的竞争中立于不败之地, 并成长壮大, 企业必须结合自身的特点, 抓住机遇, 在充分了解消费者心理与需求的基础上, 制订有效的营销创新策略, 不断地进行营销创新, 这样才能使得企业不断成长壮大。

参考文献

[1]孔艳芬.浅析新经济时代的市场营销对策[J].电子商务, 2010 (11)

兰诺中国市场营销战略 篇10

一、行业分析

1、衣物柔顺剂行业市场分析

在日用洗涤品领域, 衣物柔顺剂市场一直不温不火。同洗衣粉、牙膏、洗发水等生活日用品相比, 中国衣物柔顺剂的市场潜力同样巨大, 但是, 即便是最早涉足这一领域的联合利华, 也不得不感叹中国衣物柔顺剂市场开发进程的缓慢。

由于受制于中国消费者传统生活习惯和消费理念, 直到目前, 衣物柔顺剂依然为少数人所熟知, 而这少部分人群数量并不能令跻身该领域的日化企业感到乐观。这些日化企业似乎也看到了其中的艰难, 甚至懒于推广, 有关衣物柔顺剂的电视广告少之甚少。

据官方统计, 2006年, 我国柔顺剂生产量为7000万升, 而这个数字还不到美国的1/28 (美国产量为25亿升) 。市场容量增长缓慢的残酷现实并未令日化企业却步, 越来越多的企业仍然陆续进入。目前市场上推出了柔顺剂产品的有联合利华、花王、高露洁等公司, 连立白、纳爱斯、浪奇、白猫等本土日化都争先恐后地跟风推出了柔顺剂, 其中联合利华旗下的“金纺”牢牢占据着市场份额第一的位置。有业内人士开始担忧, 多品牌争抢衣物柔顺剂狭小的市场, 必将引起类似其他产品市场盲目发展后的洗牌现象。

2、目标消费者分析

(1) 柔顺剂需求分析

柔顺剂、丝毛洗涤剂等侧重柔顺、呵护衣料的洗涤助剂的使用率正在慢慢爬升。它们和洗衣粉的关系就好像洗发水和护发素, 将洗涤和护理功能分开, 合作完成衣物的清洁与护理效果, 这类清洁+呵护类洗涤产品的兴起, 意味着消费者对衣物洗涤的要求开始提高。对洗涤剂的要求从“物”转向“人”。清洁是针对衣服本身而言的, 而柔软蓬松之类的效果, 则是提高穿着舒适度, 让人的肌肤感觉更舒适。最主要的发现是超过75%的女性希望能保障家庭与事业兼顾, 超过7成的女性认为最伤脑筋的家事就是处理脏衣服, 但是有超过75%的女性也认为在家事中洗衣服能带来较大的成就感。

我们能提供什么?清洁, 方便省时, 三种香型供选择

顾客可以得到什么?清洁效果, 闲暇时间, 香味, 迷人魅力, 满足消费者对衣服清洁和护理的需求。

(2) 目标客户群细分

·城市居民为主

·家庭主妇为主

·收入较高, 工作较忙, 闲暇很少

因此既能省时, 效果又好的柔顺剂将受到消费者的追捧。而白领家庭, 双职工, 是主要客户群。另外, 关注衣物呵护的人群以及对产品性能和品牌形象都有一定要求的挑剔人群是目标市场。

二、主要竞争品牌:兰诺竞争战略分析

对于宝洁最大的竞争者联合利华, 类似于兰诺的产品是金纺。同样是衣物柔顺剂, 如何作出竞争策略尤为重要。也许是巧合, 就在宝洁高调进入衣物柔顺剂市场前, 已在国内市场打拼10余年, 占据国内衣物柔顺剂市场80%以上份额的金纺刚刚适时地进行销售策略上的调整。其中, 卖场促销和改良配方, 成了其看家本领。不过, 单从近一段时间在各大地方电视台黄金时段轮番播放的广告, 不难看出, 联合利华对宝洁即将进入柔顺剂市场, 早已做好各种防范。在功能上, 两者唯一的区别是:兰诺不需要多次漂洗!在通过使用习惯细分市场时, 通常我们分为家用全自动洗衣 (有专用柔顺剂注入口) 、半自动洗衣 (无专用柔顺剂注入口) , 手洗等3种情况。

下表可以作出一个统计描述:

可以看出, 一次漂洗的过程是兰诺的主要卖点。然而, 细分市场的家用全自动洗衣机的诉求重点应该不一样 (全自动洗衣机已经设定了柔顺剂的投入时间) , 一次漂洗在全自动过程中并不突出。因此, 针对使用者的其它偏好应该加以重点满足。手洗、半自动洗衣机的使用者是兰诺的主要面对客户。全自动洗衣用户没有特殊偏好 (应从品牌形象入手) 。

三、通过4P’s营销策略组合分析兰诺的市场营销战略策略

(一) 兰诺的产品策略 (Product)

1、科学命名:中英文贴切搭配塑造值得信赖的品牌形象

宝洁公司对品牌的命名非常讲究, 一个贴切而绝妙的品牌命名能大大地减小产品被消费者认知的阻力, 能激发顾客美好的联想, 增进顾客对产品的亲和力和信赖感, 并可大大节省产品的推广费用。宝洁公司通过对英文名字 (单词) 的精确选择或组合来给产品命名, 使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合, 准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位, 提升了品牌的形象。兰诺应该是来自“leno”

2、注重知识营销:培育和引导消费需求

对于4P中的产品要素来说, 号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来, 从“海飞丝”洗发水开始, 接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁很注重突出其产品特点, 对于此款宝洁在华新推出的兰诺“一漂长效柔顺剂”, 强调它不仅具有传统产品的柔顺、清香、防静电等功效, 其突破性的“多重净漂因子” (Multi-functional Single Rinse Agents) 实现了“一漂柔顺”的独特功能, 挑战半个世纪的洗衣常规, 一次漂洗即可放心晾晒, 简化洗衣过程, 为中国消费者带来前所未有的洗衣体验。这一技术确实具有杀伤力, 宝洁的知识营销很典型, 在营销过程中注重打造一系列概念。在兰诺这个产品中, 这一营销理念被应用到了极致, 品牌被赋予了一定的知识, 打造成为一个概念, “一漂长效柔顺剂”。

宝洁公司大中华区副总裁李长杰先生谈及兰诺创新科技时颇为自豪:“兰诺推陈出新的革新精神引领行业潮流近半个世纪, 深受消费者信赖, 2003年引入日本即成为市场增长最快、倍受青睐的柔顺剂品牌。在中国, 已有约5000名消费者试用了兰诺“一漂柔顺”产品, 普遍给予兰诺很高的评价。因此, 宝洁有理由相信兰诺一定会赢得中国消费者的喜爱。”

3、产品价值

兰诺“一漂长效柔顺剂”中的“多重净漂因子”独具三大助漂功能:中和洗衣粉残留、防止洗涤残留物附着、消除泡沫。消费者只需在第一次漂洗时加入兰诺, 即可实现“漂洗、柔顺、清香、去静电”一步完成, 洗后衣物无滑腻感, 无须再用清水漂洗, 即可放心晾晒。兰诺“一漂柔顺”的创新科技将改变消费者多次漂洗的洗衣习惯, 省时省力省水的显著功效令兰诺赢得了“中国节水认证”殊荣。

用普通柔顺剂洗涤衣物, 通常要经过4-5次过水清漂才能干净。而用兰诺洗涤同样多的衣物, 只要过水一次就能使衣物干净、清爽。按每2天洗一次衣服核计, 用普通柔顺剂洗涤每次约用水40KG, 其中漂洗过水环节占整个洗衣过程用水量的2/3。而用兰诺则不到原来的一半, 每次洗衣节水13.33KG, 一个家庭一年便能节水2.39吨。按全国城镇家庭1亿户计算, 年节约洗涤用水2.39亿立方米, 按每立方米一元钱计算, 共为全国城市家庭节省支出2.39亿元。节约用水, 还只是用兰诺柔顺剂带来的超期望价值中的一项。如果按这些家庭每两个月用一瓶柔顺剂, 以市场中档柔顺剂价格计算, 一家一年可节省90元钱。据了解, 现在全国城镇家庭约有1/5在用柔顺剂, 一年便可节省18亿元, 这是一笔可观的经济效益。

4、准确的产品市场定位

现有兰诺产品即“一漂长效柔顺剂”提供三款独特香型:“幽兰清香”, “山林悠风”, 及“盈露花韵”, 让您即便身处喧嚣都市, 也能整日与自然相伴。

三种不同包装:2升瓶装、1升瓶装及500毫升袋装 (建议零售价分别为:人民币￥19.9, ￥14.9, ￥6.7) 。

(二) 价格策略 (Price)

从价格上看, 宝洁的兰诺仍旧处于高端价格。据了解, 兰诺目前的市场建议价格为2升瓶装19.9元、1升瓶装14.9元、500毫升袋装6.7元。而这一价格比金纺的2升瓶装17.6元高出2块多, 比高露洁推出的柔丽2升瓶装16.9元高出3块多, 更比其他国内品牌高出4块多。对于4P中的价格因素, 宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的, 虽然当时中国消费者的收入并不高, 但宝洁仍将自己的产品定在高价上, 价格是国内品牌的3到5倍, 但要比进口品牌便宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理, 消费者愿意以较高的价格购买其产品, 这使宝洁拥有着强大的竞争力, 得以在众多品牌中脱颖而出。而现阶段, 宝洁继续保持其高品质, 而价格却相对更为大众化。

(三) 产品宣传 (promotion)

1、广告策略

在广告传播方面, 特别是电视广告, 宝洁有一套成功的公式。首先, 宝洁会指出你所面临的一个问题来吸引你的注意。接着, 会迅速告诉你, 有个解决方案, 就是宝洁的产品。广告的重点是在清楚地强调宝洁可以为你带来什么好处, 通过利益诉求与情感诉求的有机结合, 大大地提高了品牌的文化内涵。看一下兰诺的宣传吧:还在为家中成堆的脏衣服头痛不已?还在抱怨繁琐的洗衣让您没有更多的充电时间?期待能在明媚午后与三五好友轻松共品下午茶, 免受家务之累?宝洁公司, 深知您内心对简单家居生活的渴望。其旗下历史悠久, 在欧美和日本享有盛誉的柔顺剂品牌“兰诺”在中国上市, 将让您的家居梦想变成现实。多重净漂因子, 轻松洗衣无忧?兰诺, 释放你的万种柔情闻香识女人现在, 有了兰诺, 谁还能说洗衣是一种折磨?兰诺, 成就优质高雅的家居生活。通过这些广告, 人们会不又自主的得出结论:生活, 因为兰诺, 惊喜无处不在!“兰诺品质, 一诺千斤”, 而这种效果也是宝洁公司所期待的, 达到了广告宣传的最佳效果。其实, 有时消费者, 尤其是女性消费者, 消费的目的并不是购买商品, 而是一种生活品质, 一种感觉。

2、形象代言人

兰诺邀请凤凰卫视主持人沈星担任其中国市场形象代言人, 一向以知性、聪慧形象示人的美女主持沈星应邀成为兰诺在中国的首批试用者之一。在发布会现场, 沈星分享了她第一次使用兰诺时的惊喜, 并向来宾演示了兰诺独特的“一漂柔顺”功能。“第一次听说‘兰诺’, 就被它优雅感性的名字所吸引, 试用过后, 发现她‘一漂柔顺’的功能的确与众不同, 洗衣过程真的变简单了。”沈星说道, “它赋予衣物蓬松柔软的触感和恬静自然的清香, 相信会有更多的朋友像我一样喜欢上兰诺这款产品。”选择大牌主持作为形象代言人, 拉近了消费者和产品的距离, 传递品牌信息, 烘托产品整体形象。

3、网站

兰诺有自己完善的网站体系, 将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台, 目前用户可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务的目的, 向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见。

(四) 地点 (place)

在湖北市场, 宝洁公司早在4月份就开始招聘兰诺柔顺剂系列产品的促销推广员, 目标明确在武汉的各大超市卖场, 如家乐福、沃尔玛、麦德龙、易初莲花等, 同时, 大福源、中百系统、武商量贩系统、新一佳系统、丽红超市系统等本土超市及其他类型的超市也会做。可以看出, 产品销售主要是大卖场。

四、对兰诺产品市场营销战略的一些思考和对策

(一) 兰诺洗衣互补策略

宝洁的洗涤用品应当配合兰诺进行洗衣互补策略。品牌推广在营销过程中的作用不容小觑。在促销时, 将汰渍、碧浪与兰诺进行组合销售时可以取得较大效果。宝洁公司优质产品, 汰渍、碧浪洗衣粉建议使用, 系统使用效果更佳。漂洗、柔软、清香一步完成, 体验洗衣新方式。

(二) 商品试用

衣物柔顺剂难觅“旅行装”, 在大超市里, 以“家庭装”、“实惠装”等名义推出的大包装货品占了非常大的份额。而一些市民则表示, 更愿意购买小包装商品。对于一些着装非常讲究, 同时经常要出差或者外出旅游的女性来说, 对适合外出携带或仅在旅行时使用几天的“旅行装”、小包装柔顺剂的需求尤为迫切, 但市场上却很难找到合适的产品。目前虽然衣物柔顺剂在各大超市已经很常见, 大包装可以节省成本;“小包装是未来趋势”, 一位商场销售人员表示目前食品、饮料等方面商品的小包装较多, 而且有证据表明, 小包装商品因为其便利、搭配灵活等优点越来越受到消费者的青睐。有包装行业的专家指出, 虽然小包装商品要比大包装成本高, 但包装趋小仍是未来商品包装的一个发展趋势。消费者呼唤小包装的三个理由, 理由一:使用频率不高;理由二选择可多样化;理由三:大包装易浪费。

(三) 终端促销

建议价格为19元, 不算高, 因此在中国大陆三级城市销售应该也是可以的。

据在天津市场上的观察, 几乎所有的衣物柔顺剂品牌都在主推大包装。其中以2升大包装居多, 而金纺甚至推出了3升大包装产品系列。

促销方式

1、包装方式

目前兰诺的包装方式有2升、1升、500毫升包装。

对此, 相关的建议是:

(1) 增加用户体验装

由于用户对于未知产品的不适应或者是不确定性, 建议推出用户体验包装, 以赠送的形式派发兰诺的产品性能优势主要集中在去除洗衣粉残留、省水、省力等, 因此需要通过用户体验来进行产品特性强化。

(2) 增加日用装 (一次用量包装)

考虑到用户对于出差、旅游时的洗衣需要, 设立如一次性洗头水包装类似的洗衣包装, 会增加此类人群的购买量。

(3) 与洗衣粉捆绑推出伴侣装

应对宝洁的品牌战略, 推出与碧浪、汰渍组合在一起的洗衣套装, 以整体品牌形象推广给用户。给予用户的附加价值在于宝洁品牌的客户忠诚回报和整体品牌印象 (绿色、便利、节省) 。

各种包装在投入市场后将及时按照周围单位进行数据反馈, 以确实评估各包装的销售量对比, 便于及时进行零售区域、投放力度的调整。

2、产品推广会 (用户体验)

由于目前的柔顺剂市场并不是非常完善, 用户对于柔顺剂的使用概念没有得到全面的提升, 因此针对最终潜在用户的产品推广会是必要的。

推广会强调的是两个概念:功能与品牌形象

推广形式采用在超市、卖场等地进行展台活动, 有一定的重复频率, 对超市的选择依赖于具体实际操作过程中的成本评估。

预期推广效果如下表所示:

中国衣物柔顺剂市场还不成熟, 开发进程缓慢, 但从另一方面看, 也说明这一市场潜力巨大。正如宝洁大中华区副总裁李长杰所说, 柔顺剂还处于有待发展的阶段, 有巨大的发展空间, 这显然是吸引宝洁引入新品牌的原因。

由上可知, 宝洁采取的市场导向战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立一种可行的适应性管理过程, 以期望获得目标利润和发展。

摘要：营销管理的一个关键因素是设计能够指导营销活动的具有远见和创造性的战略。宝洁采取的市场导向战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立一种可行的适应性管理过程, 以期望获得目标利润和发展。

“家事易”市场营销战略4P分析 篇11

【摘要】近年来，网购已不是什么新鲜事，网购的种类也在日益增多，从最初的图书、服装、电器到现在的百货商品，网购正在从标准化易存储的商品向非标准化不便于存储的商品发展。其中，网上生鲜超市平台在中国也随着时代的发展、技术的进步和人们观念的转变，迎来了发展的大好时机。武汉家事易农业科技有限公司即是抓住这个时机的先驱。

【关键词】“家事易”；市场营销；战略；4P分析

家事易坚持“民以食为天”的原则，在弘博集团雄厚的资金实力和中南民大工商学院优厚的智力资源的双重支持下，响应政府新一轮加快“菜篮子工程”建设的号召，探索出了低成本、高效率、高技术、高知识为一体的创新型农产品供应模式。专业经营“三品一标”（无公害农产品、绿色食品、有机食品、地理标志农产品）的生鲜产品，通过自有农产品基地和对接农产品基地专供方式，形成集农产品种植与采摘、分拣和加工、仓储和配送于一体的产业链，去除繁琐的流通环节，有效降低供应成本，采用全程冷链系统，确保生鲜的纯正品质，实现农产品质量从农田到餐桌的全过程控制，打造安全食品和名品生鲜第一品牌。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）在内的4P营销战略。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。下面，本文将简略分析“家事易”的4P营销战略。

1.产品（product)

家事易的产品以生鲜为主，主要包括生鲜净菜、美味方便菜、营养套餐、以及日用百货。针对生鲜净菜，家事易对各类生鲜原料进行精加工，确保生鲜品质，通过全程质量监测，确保食材安全，采用MAP(Modified Atmosphere packaging)保鲜技术和全程冷链配送，确保营养含量不丢失，让客户吃的安心满意。针对美味方便菜，家事易中央厨房将各种食材按照科学食谱进行合理加工和营养搭配，制作成半成品菜，可直接下锅烹饪，让客户拥有酒店级的厨艺，天天吃上大餐，让客户吃得美味，吃出健康。在营养套餐方面，家事易营养专家综合考虑食材的营养元素，并根据客户的口味和偏好以及家庭人数制定食谱，合理搭配菜品，提供烹饪指导等顾问服务。帮客户合理安排每餐、每天、每周家庭饮食，让客户合理全面的摄取营养，吃得丰富而不单调。家事易并没有将眼光仅局限于可入口的食物产品，除此以外，他们也将产品扩展到日用百货。更在日用百货方面增加了人性化设计的配送服务，这样可帮助用户合理规划家庭日用品需求，建立良好的消费习惯：对于易耗消费品，根据客户购买时间以及家庭消耗量，建立合理的“智能提醒”和“便捷送达”服务，让客户享受全新的时尚生活。家事易承诺其销售的所有商品均为正牌商品，所提供的生鲜商品均有检验合格证，且通过正规渠道进行采购。如若发现其销售的商品为假冒伪劣商品，消费者可提供相关鉴定证明，家事易将无条件“假一罚二”。

2.价格（price）

首先，农产品的电子商务销售省去了店面租金，这个大概占到菜价成本的20%左右。其次，“农田直供餐桌”的直供模式是家事易的平价保障，融采摘、物流、配送为一体的“零”流通成本集成式服务，有效减少流通环节，降低流通成本，减少产品损耗，实现价格稳定。同样包装和规格的蔬菜，家事易“电子菜箱”的菜价比超市可便宜两成以上。

3.渠道（place）

营销学的渠道包括销售、储存、运输、以及存货控制等等。对于家事易，官方网站的销售是其主要销售渠。除此之外，电话订购销售量在其总销售量份额中占有相当大的比例。随着业务的扩展，家事易也开辟了微博以及智能手机APP等信息传输通道，拉近与年轻消费者的距离，全方位与顾客沟通。储存及运输设施方面，家事易的智能储鲜式交付系统，为客户建立了全新的时尚生活体验。利用物联网技术，实现农业生产基地，生鲜配送中心、智能储鲜柜的物联互通，可全程控制商品的配送过程，确保商品的新鲜状态，实现最快四小时内交付，客户还可及时了解商品到货时间，通过智能会员卡随时“取鲜”，自由掌控“新鲜生活”。对于还未覆盖“电子菜箱”的社区，采用当面交收的配送方式。“家事易”以B2C电子商务平台为核心构建农产品的流通平台，集电子商务、农业科技、生鲜加工、食品安全、饮食营养等多领域专家智慧，打造低碳、环保、健康的生鲜农产品产业链，形成从农产品种植与采摘、分拣和加工、仓储至配送的科学、高效生产流程。

4.促销（promotion）

第一，会员制

家事易将会员客户分为六级：普通会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、半年钻会员和年钻会员。顧客注册会员即免费赠送两斤苹果，对会员实行免费配送，同时针对不同等级会员给予不同的优惠和积分返利，让会员感受到实实在在的利益。根据会员填写的资料，个人喜好及平时的购买习惯，为其推荐合适的产品或服务，比如“猜你喜欢”和“其他人还购买了什么”等等。家事易要求在注册会员的时候，填写真实有效的手机号码、电子邮箱、联系地址和送货地址，并针对不同的客户，为客户定期提供短信或者电子邮件问候，包括家事易的最新活动和打折商品，对某些首次充值的会员客户赠送豪华礼品套餐等等，拉近与客户的距离。

第二，产品的特殊分区

登陆家事易的官方网站，不仅可以看到传统的蔬菜水果、干货调料、粮油等普通商品区分方式，还可以看到特惠专区、今日热卖、团购专区、秒杀专区等等这些特殊产品区分方式，为消费者营造一种平价的消费体验。

第三，网络营销

2012年初，家事易与武汉晨报、新浪微博等媒体达成异业合作。成功举办了“搜索江城最in美女私房菜”家事易杯首届网络厨艺达人秀，一时间关注度大增。此外，家事易还与腾讯大楚网合作举办家事易生鲜节，与消费者微博互动，赠送消费折价券，并且在成立三周年之际在官网开辟会员建言板块，拉近与消费者之间的距离。

第四，节假日时令促销

登陆家事易网站，首页即是滚动的节假日打折促销活动信息。面对广大消费者，家事易也不免俗地结合圣诞节、春节等推出一系列的促销方案，令消费者应接不暇。

第五，社区促销

家事易把生鲜产品送进社区，也把服务推广到社区，不仅借节假日在社区举办聚餐活动大秀厨艺，还邀请小区足球队与家事易员工进行友谊赛。总之，家事易努力地通过各种方式树立在消费者心中良好的企业形象。

企业市场营销战略创新 篇12

关键词：市场营销,创新,竞争力

0 引言

经济全球化已经渗透到各个地方, 也正是因为经济全球化, 带动了诸多国外企业进入到中国市场, 并加入到激烈的市场竞争中。面对外企的进入, 国内企业只有不断强化自身的市场营销战略, 才能在竞争中获得发展。

所谓的企业市场营销战略, 指结合企业自身的情况和发展与当今市场的发展趋势进行合理的、科学的评估和预测, 它不仅充当着企业扩展市场的先锋, 还直接影响企业自身的经济活动。由此可以断定, 缜密、科学的、具有创新性企业市场营销策略, 是企业成功的前提基础, 也是企业可持续发展的保证。

1 企业市场营销战略创新的意义

市场营销战略创新直接影响到企业的正常运作和生存, 其重要性主要有: (1) 满足市场竞争的需要。市场经济并非一成不变, 而是不断变化, 市场营销策略就是为了让企业在日益竞争的市场中生存而产生的, 但是传统的营销策略无法满足现有的变化, 这就需要有创新性的营销策略, 只有这样企业才能在市场竞争中获胜。在这样的背景下, 企业只有应用创新的策略才能带动企业的发展, 获得一席之地, 才将自己的产品卖出去。 (2) 开拓营销市场的重要工具。借助服务销售、网络销售等形式进行市场营销战略的创新, 这样能够有效的开拓市场, 销售出更多的产品, 赢得大家的口碑, 扩大企业自身的影响力和市场占有量。 (3) 能够增加市场影响力。通过市场营销战略创新, 并结合使用多种营销手段, 能够有效的带动产品销售, 让企业的服务理念和产品被更多的用户接受, 从而扩大企业在市场中的竞争力和影响力。

2 目前企业市场营销战略创新中存在的问题

企业营销战略的创新要想顺利、合理的进行, 就必须先了解企业市场营销战略的实际情况以及存在的问题, 并进行详细的分析, 这样才能保证营销战略创新的可行性、科学性以及实用性。以下为存在的主要问题:

2.1 市场调研不充分

所谓的市场调研, 指公司相关人员在进行市场营销战略前, 收集相关的产品数据和客户群体, 再进行专业的研究分析, 并根据得到的结果制定相应的市场营销战略。但是市场调研要想完成的充分需要耗费大量的人力、财力和物力, 因此导致较多的中小型企业省略了市场调研, 而根据自己的想象制定市场营销战略, 但盲目的市场营销战略, 最终会让客户丧失满意度, 从而导致整个产品需求量的减少。

2.2 市场营销意识不强

国内较多的企业只顾做产品而没有良好的市场营销意识, 与市场严重的脱轨, 即使现在有好的、新的产品, 也因不能进行合理的营销而失败。所以很多的产品在质量上已经完全满足标准, 但因为信息不对称使得客户不能有效的了解产品。由此可知没有足够市场营销意识会导致产品的滞销, 严重时会导致企业的破产。

2.3 市场营销理念落后

经济的不断进步, 也让人们的经济水平大大改善, 消费者也逐渐改变了自己的消费理念, 从基本的衣食温饱到精神层面的满足, 如在服饰上, 逐渐的追求品牌、时尚, 还有品牌给消费者带来的心理享受。然而较多的企业市场营销理念落后, 虽然也在不断的宣传产品的质量、功能等, 但是宣传的理念过于陈旧, 不能满足当今的市场需求, 导致落后的市场营销理念成为企业营销战略的绊脚石。

3 企业市场营销战略创新途径

创新并非单一的工程, 而是一个系统的、全面的工程, 这里我们既要完成技术创新, 还要实现其他方面的创新, 主要的创新途径可以通过以下几点进行:

3.1 企业战略角度

企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上, 不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局, 这样既能帮助企业顺利的开展营销策略, 还能帮助企业实现可持续发展。企业战略关系到企业的经营理念, 企业的使命等, 即回答企业要做什么, 企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲, 属于战略范畴的就是企业最终要生产什么产品, 产品的市场定位是什么, 企业的营销理念是什么, 只有漂亮的回答这些问题, 并加上有关的创新思想, 就能实现成功的营销。如在大家提倡健康消费、绿色消费的时代, 很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸类食品, 提倡绿色、健康的生活方式, 这样理念的产品都受到广大消费者一致好评。

3.2 增加企业的运营效率, 保证产品的质量

没有营销策略的产品犹如一个空架子, 即使结构新颖、创新, 但无法持久, 因此, 企业要想成功并做好产品的营销战略创新, 就需要在各个层面打下基础。第一, 产品数量, 企业要有有效的经营模式和管理方式, 保证产品数量的充足, 这样不仅能够增加客户对产品的满意度, 还能创建良好的客户忠诚;第二, 产品质量。现在市场中已经出现了较多随着消费者不同而不同的营销理念, 但是质量没有发生改变, 这样就无法保证消费者对产品的长久忠诚。海尔公司在这方面就做的很成功, 该公司始终坚持“真诚到永远”, 不仅保证产品的数量, 还确保产品质量的不断完善, 海尔正是坚持了这样的原则, 才能在市场竞争不断激烈的市场, 以及生产利润不断降低的市场中获得胜利。而三鹿奶粉就恰恰相反, 它生产伪劣的奶粉, 不仅失去了客户, 也让公司积攒下来的品牌土崩瓦解。

3.3 制定合适的营销模式

合理有效的营销模式不仅能够帮助企业产品的营销, 甚至能让一个公司获得胜利。前文中已进行了讨论, 我们要把营销战略创新上升到企业营销的精神层面, 做好产品质量的把控与市场的定位。而在制定合适的营销模式上, 我们要确保各方面之间的共存, 同时要跟上时代的步伐。时代的发展让很多人有了更大的支配空间, 客户的消费意识也逐渐个性化, 特别是年轻人, 不喜欢随大溜而是喜欢有自己的个性, 因此在做营销模式的时候要根据不同的消费人群制定各自的营销模式, 这也被誉为“个性化”营销, 该模式在服装行业特别流行, 目前已有众多的品牌将设计部分直接与销售进行对接, 这样就能根据消费者的需求进行设计。不仅如此, 现在也出现了较多的私人定制企业, 并呈逐年递增的趋势。但是企业的发展不仅要有个性化的营销模式, 还要具有完善营销体系, 即要在产品质量和功能上满足消费者, 还在要外观上满足消费者, 并改善自身的售后服务。

4 结语

企业的发展需要科学的企业营销战略为动力, 具有关键性的作用。为此我们必须要重视市场营销战略对企业发展的意义, 知道目前企业市场营销战略存在的缺陷和不足, 并给出相应改善措施, 我国企业也只有这样, 才能增加企业自身的竞争力, 让企业在激烈的市场竞争中实现可持续发展。

参考文献

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[4]汪浩.浅谈企业的市场营销策略[J].经营管理者, 2010 (23) .