营销战略分析

营销战略分析（通用12篇）

营销战略分析 篇1

会展业是一个充满生机和活力的新兴产业, 它在我国新经济时代得到了快速发展。随着市场经济竞争的日益激烈, 企业需要更多的平台, 来宣传自己, 为自身的发展创造出更多的竞争优势。会展相较于其他的营销媒介而言, 具有较大的竞争力, 企业通过会展可以进行产品的宣传和推广, 建立企业自己的品牌形象, 进而为企业的发展, 创造出更多的宣传竞争渠道。

目前, 我国许多企业对于会展的重视程度不够, 企业参展的积极性不高, 而会展本身也存在着发展不成熟、定位不明确、规模较小、低水平的恶性竞争等诸多的不足之处。本文就会展在企业营销战略中的地位及企业参展的营销策略展开论述。

1 会展的营销战略地位

1.1 通过会展, 企业可以展示自己的品牌

通过会展渠道, 企业可以将自己的品牌产品加以推广, 会展所独具的网络信息宣传渠道, 是其他的营销宣传媒介所不具备的。因而, 企业通过会展途径, 能够在较短的时间内达到与顾客交流和沟通的目的, 而后将企业信息发送给具有特定需要的客户并及时地接收到来自客户的反馈信息。

1.2 会展是一个为分销商、生产商、批发商提供交流贸易的平台

一个具有较强专业性的会展, 在一定程度上是其行业发展高度的重要标志。企业通过会展平台, 可以实现与利益相关者维系的目的, 在市场竞争中, 建立起自己良好的企业形象。

1.3 会展能为企业未来制定发展目标和发展战略

在会展活动期间, 企业可以收集对手、客户、分销商相关的信息, 进而, 达到准确而又详细地了解国内外同类产品的最新技术研究与实际运用状况的目的, 从而为企业未来发展目标和发展战略的制定, 提供较为准确和详实的依据。

1.4 会展营销具有成本低的优势

根据英国最新的展览业调查报告分析, 与广告、推销员推销、公关等传统的营销手段相比, 会展具有更为强大的竞争优势, 通过传统渠道所获得的客户资源, 往往会是通过营销手段所获得的客户资源的成本的数倍, 因而, 在市场竞争激烈的今天, 会展是企业降低运营成本、提高竞争力的有效保障。

1.5 会展拥有其他传统宣传营销媒介所有的特质

会展可以被当做一种广告宣传工具, 通过举办展览会, 将消息发送给观众;会展也可以被当做一种促销工具, 用来对观众产生刺激, 以增加其购买的紧迫感;而作为一种直接营销的工具, 它可以直接地反馈来自于参展大众的反映, 进而为企业提供准确、真实的数据;而作为一种公共关系, 会展能够为企业的形象的树立, 提供一个很好的基础平台, 继而刺激企业提升其公共形象。

2 会展营销策略分析

会展业必须根据市场变化的形势, 制定出行之有效的营销策略, 时时进行营销策略的创新, 结合企业自身的市场运营策略和资源优势, 预见市场潜在资源客户, 改革某些营销经营理念或方式, 达到增加市场竞争力、提高企业知名度的目的。在21世纪, 会展企业的营销策略, 要仅仅围绕着目标市场、会展营销人才、营销手段和内容展开, 才能够达到增加市场占有率, 提高会展企业经营效益的目的。

2.1 创新营销理念

营销理念的创新, 是做好会展营销的关键性因素。只有不断地创新营销理念, 才能够促进会展业成长和进步。

2.1.1 服务理念的创新, 首先要实现从服务参展商到服务观众的理念转变

之所以要举办展览会, 是为了在参展商与专业观众之间搭建起一个沟通的桥梁, 因而, 能否为参展商和专业的买家之间提供好服务, 决定了一个展览会的档次和成败。然而, 长时间的展览会举办, 使得展览企业往往只将参展商的服务作为第一位的服务要素, 而对于专业观众的服务力度与水平, 则不到位。实际上, 参展商参加展览会的主要目的, 是将自己的产品推介给观众, 寻找到合适的买家或合作伙伴, 如果忽视了专业观众群体, 就会造成观众不满于服务质量而拒绝来展, 造成展览会只有参展商而没有专业观众的现象。

2.1.2 服务理念的创新, 要从国内营销转战到国际营销

当前, 国内所举办的展览会普遍存在着只注重国内买家的开发, 而忽视了国际市场的开拓, 不少的国内展览企业在参展的过程中, 往往会把国内观众的招揽, 作为重要的参展目标, 而忽略了国际专业买家的巨大空间, 因而, 国内企业必须树立起全球营销的理念, 将自己的品牌产品拿到世界级的专业观众面前, 开拓国际市场。

2.2 发展和开拓营销人才

2.2.1 注重对于营销人才的业务培训

对于会展营销人才的业务培训, 要在对于我国的会展营销人才需求特征分析的基础之上, 制定出行之有效的培训计划。会展营销人才的需求, 多数为会展辅助型人才和会展支撑型人才, 会展经济并不需要高深而专业的理论知识, 因而, 会展人才的培养, 主要以高职和专科教育为主, 围绕会展举办的操作流程展开。

2.2.2 提高会展营销人才的学历层次

会展营销人才的培养, 要结合学历教育。会展业具有一定的关联性, 会展核心人才必须掌握相应的理论基础知识, 因而, 在会展人才的培养过程中, 要注重学历教育。可以通过设置不同的课程, 让会展工作人员掌握必要的会展相关课程知识, 用以满足现代会展业对于核心人才的需要。

要依托于高等教育, 加强对于会展业的核心理论研究, 为具有发展潜力的人才提供教育与培训的机会。注重学历教育和职业培训的有机结合, 构建具有会展业特点的营销人才培养模式, 以达到综合型与专业型兼具的人才培养目标。

2.2.3 创新营销手段, 注重网络展览的应用

由于电子信息技术的发展, 网络展览的优势越发显现出来。较之于实物展示, 网络展览凸显出其所独具的特点:展示成本更低, 速度更快, 成功的可能性也越大;由于是在网络平台上, 因而, 可以撇除中间商的盘剥, 买家可以直接与生产商洽谈购买事宜;为广大商家提供了更为平等的机会, 企业无论大小, 实力无论高低, 只要有独特的竞争优势, 就可以在网络平台上找到合适的买家。

2.2.4 创新营销内容

对于营销内容进行创新, 要从以下三个方面着手:

(1) 创新主题。主题的创新, 是为了更好地服务于展览业, 这是对于具体的展览会议而言的。由于我国展览业刚刚起步, 存在着较大的改进和提升空间, 因而, 要注重会展营销主题的创新, 策划出具有鲜明主题的会展活动, 才能够吸引更多的观众, 提高营销的效果。

(2) 致力于服务品质的提升。无论是会议还是展览会, 想要获得参展企业的青睐, 必然有着周到、充满人性化的服务举措, 才能够在众多的会展企业竞争对手中脱颖而出。会展营销一定要注重策略的制定, 而其中之一, 就是有特色的服务方案和服务举措, 它直接决定了专业观众和参展商对于展览会的整体印象, 是提高会展企业的知名度的重要竞争因素。例如, 可以搭建会展业的公共服务平台, 增强会展信息发布的实效性, 强化信息共享机制, 提高会展业的运营效率。

(3) 进行产品的创新。会展企业的重要竞争武器就是展览会或会议, 因而, 会展企业必须紧密结合市场需求, 进行展览会或会议的创新, 精心策划并推出符合市场要求的产品和服务, 获得市场竞争成功的基本保证。例如, 世博会之所以成功的举办了一个多世纪, 就是由于其经常进行展览会举办模式的创新。2010世博会, 所选用的主题是“城市与生活”, 所要表达的核心理念是“城市让生活更美好”, 各个参展国家, 都围绕着这一主题思想和核心理念, 设计出了代表该国特色的参展风格, 新加坡馆景观设计的两大元素是水与花园, 展馆还整合了多种设计元素:音乐喷泉、视听效果互动以及屋顶花园的特色花卉景观, 表达出城市交响曲的主题以及新加坡独有的韵律与节奏。

3 结语

总之, 会展对于企业的营销而言十分重要。通过会展能够很好地宣传企业整体形象、树立企业品牌、降低营销成本, 因而, 要注重会展价值和功能的充分应用, 创新营销理念和营销内容、发展和开拓市场营销人才、创新营销手段, 致力于网络营销的应用, 将会展的功能充分发挥出来, 达到宣传企业文化形象、促进交易的目的。

参考文献

[1]理顺参展思路别被展会迷乱了眼[J].现代营销 (经营版) , 2008 (02) .

[2]庞如春, 张晓明.浅谈会展营销[J].吉林省经济管理干部学院学报, 2005 (06) .

[3]梁东.会展营销的功能分析[J].经济师, 2002 (09) .

[4]菲利普·科特勒 (美) .营销管理:分析、计划、执行和控制 (第九版) [M].上海:上海人民出版社, 2000.

营销战略分析 篇2

——浅析NBA的国际化市场营销策略

【摘要】NBA也逐渐地从一项美国国内的职业篮球赛推广为具有全球影响的世界性赛事。是什么让NBA走上了成功之道？那就是如今在NBA颇为盛行的国际化营销战略。NBA在战略计划过程中首先将这种国内联赛定位于全球化产品，实行全球化的市场发展战略。NBA的领导者们也是注意到这一点，NBA的产品核心是以篮球竞技为主的竞赛产品，产品本身的利益点就在于更多更好的吸引观众的眼球。因此，在如何在世界范围内吸引观众的眼球，把更多的人变为NBA的球迷就成为了NBA发展的基本策略。通过明星们在赛场上让人拍案叫绝的精彩表现，NBA便成为了球迷们茶余饭后讨论的话题。频繁的公益活动是NBA的品牌打造过程中不可或缺的力量。2004年，NBA首次将季前赛安排在中国举行，通过满足球迷这一长久以来的愿望，使NBA在中国的受关注度又提升到一个新的高度。在如今的体育赛事中，NBA可谓是大红大紫。

【关键词】NBA 全球化战略 眼球经济 中国攻略

第1章 引言

NBA（全称National Basketball Association）是美国第一大职业篮球赛事，代表了世界篮球的最高水平，其中产生了迈克尔·乔丹、魔术师约翰逊、科比·布莱恩特、姚明、勒布朗·詹姆斯等世界巨星。该协会一共拥有30支球队，分属两个联盟东部联盟和西部联盟；而每个联盟各由三个赛区组成，每个赛区有五支球队。30支球队当中有29支位于美国本土，另外一支来自加拿大的多伦多。中文全称——美国男子篮球职业联赛（美国男篮职业联赛、美国篮球职业联赛），直译为美国全国篮球联盟，或美国篮球大联盟。

“I Love This Game”，NBA的电视促销广告让全世界的篮球球迷几乎都能脱口而出。NBA也逐渐地从一项美国国内的职业篮球赛推广为具有全球影响的世界性赛事。在1997~1998赛季中，有超过160个国家和地区用41种语言向全世界转播NBA的比赛。NBA现在已远远超出其本身的职业篮球联赛的所赋予的含义，形成一种独特的美国篮球文化现象，成为全世界人民了解美国体育文化的重要窗口。NBA在获得巨大的社会影响之时，其经济效益也非常明显，堪称体育产业成功经营的典范。如NBA在1995年的门票和电视转播收入达到了9．246亿美元，国内授权产品收入为25亿美元，国际授权产品收入为3亿美元，这还不包括各种赞助，仅此3项的收入总和就达到37．246亿美元。如果包括各个球队自己的经营和广告收入，NBA总部和各球队在1995年的收入总和就在13O亿美元以上。反观中国国内的职业篮球联赛(CUBA)和职业足球联赛，各俱乐部的经营举步维艰，俱乐部的大股东频频更换，大都依靠地方政府的经济和政策扶持才维持正常运转。因此深入了解和剖析NBA成功运作的模式总结其国际化的发展战略，对于转型期的中国体育改革，尤其是职业体育的推广无疑会起到非常重要的作用，其独特的营销策略观念对我国各职业俱乐部和体育产业的经营管理也会起到经验借鉴作用。本文在掌握大量文献资料的前提下，从管理学、市场营销学和经济学等学科角度人手，对NBA近年来的成功运作进行深入分析。

第2章 打破瓶颈，制定国际化营销战略

NBA如今可以在全世界215个国家中以31种语言同步直播，其知名程度可谓是家喻户晓，可是曾经的NBA却一度面临过破产的危机。是什么扭转了这种局势？是什么让NBA走上了成功之道？那就是如今在NBA颇为盛行的国际化营销战略。

战略计划是组织为实现自己的任务和目标制定的带有长期性、方向性和全局性的规划。是在组织目标、资源和它的各种环境机会之间建立与保持一种可行的适应性的管理过程。世界著名的管理咨询公司Mckinsey认为，一个成功的组织就在于制定适当的战略以达到其目标，建立适当的组织结构以贯彻战略，并配备有效的信息系统、计划系统和控制系统。NBA在战略计划过程中首先将这种国内联赛定位于全球化产品，实行全球化的市场发展战略。而在具体实施战略计划过程中，主要是依托于国内，实施谨慎的扩张发展，除在北美发展新球队外，在其它几个地区没有进行盲目的扩张。实际上，在战略计划的实施过程中，其战术运用带有明显的本土化特征，即立足于国内市场，开发国际市场。第3章 NBA的“眼球经济”策略

如今，营销的关注点已不在是营销的产品本身，在激烈的市场竞争、营销竞争的环境中，营销的根本目的就是更多更好吸引目标消费人群的眼球，哪里能赢得他们的注意，哪里就能够赚钱。NBA的领导者们也是注意到这一点，NBA的产品核心是以篮球竞技为主的竞赛产品，产品本身的利益点就在于更多更好的吸引观众的眼球。因此，在如何在世界范围内吸引观众的眼球，把更多的人变为NBA的球迷就成为了NBA发展的基本策略。

3.1 国际球星的引进

自从NBA现任总裁大卫斯特恩接受NBA以来，卓越的经商头脑使他发现了开启国际市场的金钥匙——引进国际球员。目前的NBA有来自31个不同国家的76位国际球员，他们中的大多数依然成为了球队不可替代的当家球星。在引进国际球员这一策略上，姚明的到来无疑是该策略最为成功的代表。2002年，姚明以状元秀的身份被休斯顿火箭队选中，成为了进入NBA的第一位中国籍状元秀。在此后的几年里，不仅火箭队从最初的小俱乐部跃身成为年产值价值4.32亿美元的大公司，就连整个NBA联盟都从姚明身上赚足了钞票。因为NBA的领导者们都意识到，在国际球员引进这个问题上，往往引进的不只是一个球员，而是这个球员身后成千上万的球迷。

3.2 NBA的大量活动在国内以及世界范围内举办

NBA虽然是以篮球竞技为核心产品的联盟，但球场上的比赛只是其公司活动的冰山一角，整个联盟每年把很多精力、物力、财力以及人员投入到社会活动上，例如：篮球训练营、慈善活动等，在球场外，NBA也是以一个光鲜的身份不断出现在人们的生活里。

除此之外，在国际范围内，为了使NBA的知名度不断提高，让更多的非本土消费者成为NBA的球迷，NBA还在其他国家举办各种各样的活动，如：中国赛、日本赛等，真正做到立足本土，发展国际市场。2004年，NBA在中国北京、广州等地举办季前赛，几乎场场爆满，一票难求，充分体现了NBA在经过多年的努力之后，赢得了中国的消费者。3.3 明星效应

除了引进国际球员来吸引消费者眼球外，在美国本土，也不断球星被打造出来来控制住更多的球迷对NBA的关注保持着不变的热度。通过明星们在赛场上让人拍案叫绝的精彩表现，NBA便成为了球迷们茶余饭后讨论的话题。电视转播、传播广告、战屡合作伙伴

如今，NBA在世界范围内215个国家出售转播权，并通过自己广泛的播出范围高价出售广告时间，以自己庞大的规模从多个方面坐收渔利。与此同时，为了更快更好的促进整个联盟的稳步发展，NBA还与可口可乐等大公司成为战略合作伙伴，用实力雄厚的大企业在NBA的发展道理上推波助澜。

第4章 NBA的品牌传播策略

4.1 产品策略——以竞赛产品为核心的产品无限延伸

NBA的产品核心是以球迷消费为核心的优质竞赛产品，以不断提供各种精彩、高水平的比赛使自身立足市场。除此之外，NBA的成功之道还在于赛场外的延伸产品的销售，例如：吉祥物、球星球衣、电子产品等，通过赛场外的这些延伸产品，一方面在各个领域不断扩大着企业自身的影响力和知名度，另一方面通过对延伸产品的销售，数量巨大的球迷为整个联盟源源不断地创造着利润。

4.2 公共关系策略

前文说到，以篮球竞技为核心的竞赛活动只是NBA整个联盟举办活动的一小部分，在赛场外，各种各样的公益活动更是NBA所热衷的，也是球迷们热爱NBA的另一重要方面。在社区里、在儿童医院、在学校总是能看到高大的球星与孩子们玩在一起，乐在一起。频繁的公益活动是NBA的品牌打造过程中不可或缺的力量。

第5章 NBA的中国攻略

从NBA球场的贵宾席到现场记者无疑间拍到的观众照片，总能看到华人明星或者华人球迷的影子。诚然，NBA每天巨额的营业收入中很大一部分来自于中国市场，这个拥有全世界五分之一人口的国度，为NBA的市场进步，撑起了一片独有的蓝天。在中国，NBA从最初的无人知晓到现在的众人皆知，其在中国的发展主要经历了四个步骤。

5.1 送上免费的电视转播“蛋糕”

八十年代后期，NBA初登中国大陆，国人对NBA这种职业化体育赛事从未接触过，为了能顺利的打开中国市场，在“先尝后买”的市场规则下，NBA采用了免费提供转播权的方式，让中国人看到了不一样的篮球比赛，让中国热爱体育的年轻人开始认识到“魔术师”约翰逊、“飞人”乔丹，并被他们惊人的球技所折服。如今NBA在中国转播权的价格可谓是不菲，但强大的球迷基础使众多电视媒体愿意为这个打账单付款。5.2 引进中国球员，吸引中国球迷的眼球

中国人自古以来就以能出人头地、能立足世界而感到骄傲和自傲，中国球员能进入NBA这种顶级赛事更是一件令人兴奋的事。NBA正是抓住了这一市场契机，通过对中国球员的引进，吸引了众多中国球迷的关注。

5.3 将季前赛安排在中国举办

一直以来，中国球迷观看NBA比赛都只能在电视等媒体上开实况转播，去NBA赛场感受现场气氛成为了众多球迷的心愿。2004年，NBA首次将季前赛安排在中国举行，通过满足球迷这一长久以来的愿望，使NBA在中国的受关注度又提升到一个新的高度。

5.4 将将常规赛移至中国

通过在中国大陆成功举办季前赛的成功经验，NBA的领导人这个在努力实现把常规赛也安排在中国进行，以俘获更多中国球迷的芳心。

第6章 结束语

在如今的体育赛事中，NBA可谓是大红大紫。在中国市场上，据有关统计，有60.5%的中国人知道NBA。

从1984年NBA引进第一位国际球员开始，NBA正式启动其国际化营销的道路，十几年过去了，如今的NBA已经不再是当年纪律松散、遭人质疑、即将面临破产的烂摊子，在其传奇总裁大卫斯特恩的带领下，整个联盟坚定不移地发展自己的国际化市场营销战略，并从这一伟大决策中不断的获得利润。

企业市场营销战略创新分析 篇3

【关键词】市场营销；创新

随着市场经济的发展，在企业发展中传统的营销模式已经不能适合企业自身的发展，企业要想在激烈的市场竞争挣得自己的一席之地，就需要在企业发展中不断拓宽自身的营销渠道，能够根据市场的发展变化更新自身的发展渠道，从而提升自身的发展。但是，在企业发展中由于存在各种各样的问题，一方面是因为在企业发展中企业营销人员的素质有待提升，对企业自身发展的创新力度也也够，针对企业的发展也没有系统的制度，这些都严重阻碍了企业的发展，使得企业不能得到应有的发展。

1.市场营销战略创新对企业发展的意义

随着我国市场经济的发展，我国企业在发展中也面临着巨大的变化，企业在发展中面临的竞争越来越多，一方面要接受同行企业之间的强烈竞争，还要与国外的一些行业进行竞争，在这样的市场经济背景下，企业要加快自身发展的步伐，要保证自身能够在激烈的市场竞争中赢得自己的地位，并能够取得长足的发展。对企业来说市场营销的创新具有十分重要的意义：一方面，通过市场营销方面的创新可以更好地迎接市场的竞争，让企业的发展更好地适应市场的需求。市场经济的发展本身是变化莫测的，是一个动态的过程，企业在市场营销方面的创新可以使企业在市场中赢得一席之地。而传统的营销策略已经不能够很好的满足企业的发展，为此企业要想得到持续长期的发展就需要在市场营销方面进行创新。通过市场营销方面的创新一方面可以将自己的产品成功地销售出去，另一方面也能够作为企业开拓市场的重要工具。企业市场营销策略创新可以有很多种方式，可以通过网络这个方式也可以通过服务的方式，将企业的产品更快的推销出去，为企业树立一个良好的形象，提高企业在市场中的竞争力，促进企业的长期持续发展。市场营销策略创新的过程也是企业长足发展的过程，能够使得更多的客户了解到企业的产品，促进企业的发展。

2.当前企业市场营销战略创新中的主要问题

2.1市场营销意识有待加强

在传统的企业经营理念当中，企业能够发展要能够埋头苦干，就这样企业才能够获得持续的发展。但是随着市场经济的发展，传统的市场营销理念不能够满足企业的发展，如果企业只是一味的埋头苦干而不注重企业形象的塑造，一样不能够取得长足的发展。当今的市场经济是将货币、产品、信息相互交互的一种体制。如果企业在发展中不能意识到市场营销活动的重要性，这会使得企业产品与市场严重脱离，最终的结果是企业的产品销售不出去，这就严重影响了企业的资金流动，使得企业处于一种危机状态，也就不能够取的很好的发展。

2.2缺乏市场调研

在企业发展中不仅在意识上没有重视市场营销活动，也没有在客观条件上对其进行重视，市场营销活动的对象就是企业产品的用户，该市场营销活动当中的一些内容也就是针对企业用户来进行策划的。在企业市场营销活动的核心就是企业用户，但是很多企业在进行市场营销策划时不能很好地意识到这一点，但是但市场营销策划活动中对用户进行调查需要大量的资金投入，但是企业发展资金不足导致不能进行大规模的市场调研，这样在企业投入生产之前并没有进行严格的市场调研，也就不能为企业取得较好的经济效益，严重阻碍了企业的发展。

2.3市场营销理念有待提升

市场经济是不断发展的，而用户的需求也是随着生活的不断提高有所改变。为此，在企业发展中一定要不断的更新其市场营销理念。在当前的企业发展中很多不能够更新其自身的市场理念，对市场发展的概念比较模糊、落后，对也企业的发展缺乏长远的规划，仅仅能够看到企业发展的当前利益，在市场上什么产品利益多就投入生产什么产品，这样盲目的生产严重阻碍了企业自身的发展。企业仅仅是注重自身当前的利益，很少能够关注到企业发展中市场营销策略的重要性，企业也就不能取得长足的发展。

3.企业市场营销战略的创新策略

3.1明确企业市场营销的战略角度

企业的市场营销策略创新不仅仅是市场营销片面的进行创新，而是将市场营销的创新和企业发展有机结合起来，只有企业作为主体参与到市场营销战略中才能够将企业发展主体体现出来，企业在进行市场营销创新时要充分了解企业自身的发展状况，考虑到企业自身的发展营销模式，自身的生产规模以及经营理念等。要根据企业的自身情况制定一个持续长远的发展规划。要能够从企业自身的角度回答企业在发展中需要抓住什么，要为自身的发展奠定坚实的基础，从而促进企业的持续发展。

3.2提升企业的运行效率

在企业发展中要对企业生产的产品做到保质保量，这是企业发展重要的基础，只有保证企业生产产品的质量，才能够使得企业取得长足的发展。为此，在企业发展中要注重企业产品质量的提升，在经营过程中要能够采用科学合理的模式，管理方式要做到系统化，要能够保证产品的生产符合市场的需求。企业之间加强合作，也要保证设备上的更新，这样的生产产品才能够保证企业形象得塑造。此外，在市场营销创新的过程中还要考虑到产品本身的质量，将保证产品的质量作为企业市场营销策略的重点。市场对产品的需求是持续变化的，企业在发展中要能够紧跟市场发展的潮流，在企业发展中建立产品生产的质量保证机制，以便保证企业的发展适合消费者的需求，取得长足的发展。

3.3利用市场的潜力

企业在市场发展中的竞争越来越激烈，市场的分布也越来越细化，很多企业能够在市场发展中占据有利的位置，但是这就严重抑制了企业企业的发展。随着市场经济的不断完善，很多企业为了保护自身的利益就会制定相关的标准，会申请相关的专利，这就给其他企业提出了较高的要求。为此，企业在发展中不能盲目的跟风将企业生产定位在利润丰富产品中。要能够在立足当前市场发展的基础上，善于挖掘潜在的市场。当前市场发展越来越细化，肯定还有市场是其它企业没有涉足到的，这就需要企业善于挖掘这些潜在的市场，利用这些潜在的市场为企业赢得相应的利润，促进企业的持续发展。

3.4制定适宜的营销模式

在企业发展中是否具有合适的营销模式是企业发展的关键所在。企业要根据自身的发展制定适宜的营销模式，要能够根据企业自身的发展状况、对产品的生产能力以及未来的发展定位等来确定自身的发展模式，从而促进企业的发展。此外，还要注意到营销模式要能够适合企业产品的生产实际。当前社会经济发展瞬息万变，人们的收入、消费水平也在不断的提升。为此，企业运行模式要能够满足消费者日益变化的需求，从而促进企业的持续发展。

4.结语

企业在发展中玩能够意识到市场营销的重要性，在发展中要摒弃传统的营销理念，要为企业的发展制定持续发展的市场营销策略，要充分分析市场的需求，善于挖掘潜在的市场，以便生产的产品能够符合市场的需求，为企业发展赢得相应的利润。要为企业制定合适的营销模式，以便促进企业持续健康的发展。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，05：76-78.

[2]毛红霞.企业市场营销战略创新[J].中外企业家，2013，11：32-33.

[3]王琴，李娜.企业市场营销战略创新[J].才智，2014，35：403-404.

[4]王宏林.企业市场营销战略创新[J].价值工程，2014，36：159-160.

营销战略分析 篇4

煤炭企业的营销资源既包括企业内部资源,如财务资源、实物资源、人力资源、品牌资源等,也包括企业外部资源,如供应商、客户资源、营销渠道、经销商等。煤炭企业要想有效整合和科学利用资源为企业创造最大的经济价值,就必须在分析和识别营销资源的基础上,充分挖掘、培育和发展营销资源,确保资源在企业营销活动中得到合理运用,避免存在资源浪费或闲置的现象。此外,煤炭企业还应当根据市场环境和消费需求的变化,以营销资源为核心提高自身营销力,进而达到稳步增强市场竞争力的目的。

2 煤炭企业营销资源分析

营销资源分析是煤炭企业制定营销战略的第一步,其目的在于对现有资源的类型、数量和重要程度进行识别,在此基础上结合企业内外部环境因素和自身经营管理目标制定营销战略,实现对营销资源的高效利用。当前,随着煤炭企业开采难度越来越大,加工程度日益复杂,技术水平逐步成熟,致使煤炭产品成本逐步提高,加之我国煤炭生产地与主要消费地不在同一区域,运输成本也成为煤价上升的重要因素之一。然而,自我国煤炭市场开放以来,尚未形成规范的煤炭市场运行秩序,部分煤炭企业存在恶性竞争行为,造成了严重的内耗,同时国家能源结构调整和煤炭节能政策均对煤炭企业的生存和发展带来了严峻考验,在此形势下,煤炭企业必须认真分析现有营销资源,制定切实可行的营销战略,进而促进企业长远可持续发展。

2.1 产能资源

煤炭企业的产能资源是指煤炭加工工艺、技术和生产实力。若企业拥有先进、高效的生产工艺和技术,就掌握了核心产能资源,有利于增强企业持续竞争力。例如,当前发改委在综合考虑煤炭企业生产实力、工艺技术和风险防控能力的前提下,仅允许神华集团、潞安集团、晋煤集团、兖矿集团开展煤制油项目,使得这些煤炭集团享有了独特的产能资源,为其带来了丰厚的利润。

2.2 分销资源

我国煤炭生产地和主要消耗地的分布不平衡,大部分煤炭能源储量位于我国西部地区,而煤炭能源的主要消费地却分布在我国东部地区,致使跨省区调运煤炭量占总煤炭消耗量的35%以上。煤炭企业为了扩大市场占有份额,会采取到货价销售的方式进行分销,有些企业的运输费用甚至高达煤炭价格的一半以上,造成了煤炭价格居高不下,缺乏市场竞争力。煤炭企业的分销资源包括煤炭分销路线的合理制定、中间商的优化选择和配置、商品运输和储存渠道的畅通,如果煤炭企业科学选用运输方式、增强储煤能力,便会有效降低运输成本,获取最大化的分销资源,进而有利于满足客户需求,加快资金周转和商品流动,提高营销经济效果。

2.3 关系资源

关系资源是指煤炭企业与物资供应商、客户、运销企业、中间商及其他利益相关者建立的相关信任、长期合作的关系。关系资源是企业长期稳定发展的重要资源,可以帮助企业在稳定现有生产规模和销售规模的基础上,增加更多的资源投入开发新的客户,不断延伸利益相关者链条,构建稳定的供、产、销关系,增强企业自身抵抗经营风险的能力。

2.4 人力资源

职业化的营销团队是煤炭企业营销活动有序开展的保障。现阶段,煤炭企业不仅要重视产品质量、生产技术、价格定位的竞争,更要重视人力资源竞争。然而,我国煤炭企业普遍存在重视生产销售,忽视人才培养的现象,致使煤炭企业的营销人才十分匮乏,尤其缺乏有经验、有理论知识的高水平营销人才。高素质的营销团队不仅可以制定符合企业发展要求的营销战略,还可以帮助企业提高营销效益,获取可观的经济利润。

3 基于营销资源分析的煤炭企业营销战略

3.1 不断拓展产能资源,实现产能资源的高效利用

煤炭企业要想提高产能资源实力,制定具备市场竞争力优势的营销战略,可从以下途径着手。

3.1.1 提高煤炭产品质量

煤炭企业要加强煤炭产品质量管理,将其作为营销战略的根基。首先,严抓煤质源头关,严禁不合格产品入仓和销售;其次,加大对煤质的考核力度,严厉杜绝出现在煤炭中掺水、掺杂物、掺矸石的现象,遏制以次充好销售煤炭产品的行为;再次,努力争创清洁型、绿色型、环保型煤炭,即低灰、低硫、高热值的煤炭,以高品质的形象扩大产品品牌知名度。

3.1.2 增强煤炭品种多样性

煤炭企业要树立科技创新意识,加大对新煤炭产品的研发力度,促进煤炭产品的升级换代,提高产品的科技含量和附加值。企业应增加煤炭产品品种以满足多样化的市场需求,提高市场占有率,形成新型产品垄断优势,以获取可观的利润。如,煤炭企业可以煤炭产业为主,延伸非煤炭产业的发展链条,创新开发与煤炭相关、具有较大赢利空间的下游产品,逐步形成煤一电一铝一材和煤一焦一气一化的产业产品链,以此吸引更多的客户群体。

3.2 充分利用分销资源,提高市场竞争力

3.2.1 确保分销渠道策略与市场战略目标相适应

煤炭企业的营销战略要有利于推动企业在煤炭市场的有序扩张,有利于企业的长远可持续发展。在规划和管理分销渠道时,要充分兼顾企业的短期利益和长期战略目标,可在地位重要、具有巨大发展潜力的市场加大营销力度,提高市场覆盖率。同时,企业要杜绝盲目开发市场,营销渠道策略的制定要符合市场规律和企业当前发展实力,有计划地培育目标市场,从而增强营销活动的有效性和针对性。

3.2.2 调整营销链各环节的优势互补

煤炭企业要通过细化分销渠道分工,使不同类型的分销渠道能够最大限度地覆盖细分市场,使营销链的各个环节充分发挥其优势,取得分销渠道的协同效应。同时,煤炭企业要处理好直销渠道和间接渠道之间比例关系,若直销渠道比重过大,则限制了产品销售的灵活性;若间接渠道比重过大,则增加了产品销售的不确定性。所以,煤炭企业应当根据市场变化,及时调整营销渠道策略,使直销用户和中间商成为互补的关系,以增强企业抵抗市场风险的能力。

3.2.3 创新运输策略

运输是煤炭产品销售的重要流转环节,煤炭企业应当根据当前运输业的发展现状创新运输策略,在确保货物运输符合客户要求的情况下,降低运输成本,提高运输效率。首先,煤炭企业要加强路矿合作,以积极参股、控股的方式参与铁路新建,或者买断现有区段铁路专用线,借此畅通运输渠道,从根本上解决运输费用所占比例过大和运输量有限的问题;其次,煤炭企业也可以与铁路运输部门建立长期合作关系,秉承互利互惠的原则形成利益共同体,以此提高煤炭企业运力,确保煤炭运量;最后,优化配置运力资源,合理划分运输范围,有效缩短运输半径,减少运输费用。煤炭企业应当充分利用铁路和港口煤炭中转码头的优势,采取水运与陆运相结合的方式扩大煤炭运输覆盖面积,以实现企业与客户的供需双赢。

3.2.4 建立市场快速反应机制

首先,煤炭企业要充分利用现代信息手段和计算机技术,建立重要事项快速反应信息系统,对影响煤炭营销的各种因素实施动态分析和监控,以不断提高营销决策水平;其次,煤炭企业要充分发挥分销网络的作用,将各个单一的销售网络联合形成营销网络,逐步构建起集销售、信息、服务、宣传、管理为一体的全方位立体式营销网络体系;再次,建立各煤炭企业之间的信息合作关系,以及加强煤炭企业与有关信息研究机构的合作,构建长效的市场信息共享机制,帮助企业对市场动态变化情况作出迅速反应。

3.3 深入挖掘关系资源,建立共赢互利的战略伙伴关系

现代市场营销理论认为,营销的目的不是强调如何赢取客户,而是运用一定的营销策略与客户建立长期的友好合作关系,进而将以产品性能为核心转向以产品或服务给用户带来的利益为核心,借此提高客户的满意度和忠诚度,减少已有客户的流失率。

3.3.1 建立与供应商、运销企业的伙伴关系

煤炭企业与供应商和运销企业之间的关系不能仅仅局限于利益关系层面,还应当进一步发展到风险共担、利益共享、互通有无的伙伴关系,形成一个完成的供销网络,使各个企业在共同发展中互惠互利,实现经济效益目标。

3.3.2 建立与竞争对手的协作关系

煤炭企业要认清竞争对手的优势和劣势,与竞争者建立共存共荣的协作关系,在必要的情况下可以整合竞争优势,共同拓展市场份额,以达到共赢的效果。

3.3.3 建立与社会公众之间的协调关系

煤炭企业应加强与金融、税务、卫生、工商、环保等政府部门之间的联系,争取各部门对企业营销活动的支持,煤炭企业也应当积极配合各部门的监督和检查工作。

3.4 重视人力资源开发,大力培养和引进营销人才

高素质的营销团队是煤炭企业重要的营销资源,煤炭企业营销战略的制定迫切需要具有全新营销理论、能够准确把握市场发展动态的职业化营销人才,这就要求企业应当重视营销人才的培养和引进,优化升级营销团队结构。首先,煤炭企业明确营销人才层次。营销人才层次由高到低可分为决策层、组织执行层和基层销售层三大层次,企业要根据不同层次所需营销人才的特点进行差别化培养。其次,煤炭企业要积极开展在岗培训和法律知识培训,定期举办计算机网络管理、营销业务知识、营销技巧等知识讲座,鼓励营销人员参与由国家有关部门主办的“职业经理人”和“营销师”的认证资格培训,不断提高营销团队的业务素质。营销团队要不断增强自身的职业判断力和辩证分析力,能够准确分析煤炭市场出现的新问题和新情况,确保制定的营销战略能够顺利实施。

摘要：营销资源是企业制定营销战略的物质基础,也是企业形成市场核心竞争力的最初来源。煤炭企业的营销管理应当以营销资源为核心,制定营销活动策略,通过整合和配置有限的资源,提高资源利用效率,为煤炭企业创造最大的经济效益。本文基于营销资源分析,对煤炭企业营销战略的制定进行研究。

关键词：营销资源,煤炭企业,营销战略,营销力

参考文献

[1]李源.构建煤炭企业现代营销体系[J].经济论坛,2007(20):56-57.

[2]朱男.如何做好当前形势下煤炭营销工作[J].煤炭技术,2008(10):34-35.

[3]薛勇.煤炭企业营销策略问题的探讨[J].价值工程,2007(1):143-144.

[4]王连庆,对市场新形势下煤炭企业营销工作的思考[J].内蒙古民族大学学报,2007(1):76-78.

[5]陆波.强化煤炭营销能力建设的几点思考[J].中国新技术新产品,2009(22):90-98.

双汇集团营销战略分析 篇5

摘要

本文通过对双汇市场内部环境和外部环境进行分析，对双汇所面临的各种环境进行了梳理。在此基础上引出了运用高、中、低档产品互相配合，互相弥补劣势的价格策略，以自营连锁店、加盟连锁店和连锁超市为主的销售策略和针对不同品牌或产品进行营销时着重强调其特点和差异性，制定不同营销手段的品牌策略。

关键词 内部环境、外部环境、营销策略

一、双汇集团简介

双汇集团双汇集团是以肉类加工为主的大型食品集团，总部位于“中国食品名城”河南省漯河市。目前在全国18个省市建设了加工基地，集团旗下子公司有：肉制品加工、生物工程、化工包装、双汇物流、双汇养殖、双汇药业、双汇软件等，总资产约200多亿元，员工65000人，是中国最大的肉类加工基地。在2010年中国企业500强排序中列160位。2013年5月双汇拟71亿美元收购世界最大生猪养殖企业美国史密斯菲尔德食品公司的全部股份。使双汇集团成为世界最大的肉类加工企业。

一 内部环境分析

（1）、优势

双汇是中国最大、世界领先的肉类供应商，在肉制品、冷鲜肉两大产业居于主导地位。品牌的知名度高。上市公司筹资能力强。坚持自主创新，打造创新企业。使用现代物流，实现前向一体化战略。双汇集团率先把冷鲜肉的“冷链生产、冷链配送、冷链销售、连锁经营”模式引入国内，大力推广冷鲜肉的品牌化经营，实现热鲜肉、冷冻肉向冷鲜肉转变，传统销售向连锁经营转变，改变传统的“沿街串巷、设摊卖肉”旧模式，结束了中国卖肉没有品牌的历史，开创了中国肉类品牌。双汇产品做到头头检验、系统控制，确保食品安全。（2）、劣势

“瘦肉精”犹如一记重拳，击中了全国最大的肉制品企业双汇。在央视曝光“瘦肉精”事件过去10天后，各地下架双汇产品的消息依然不绝于耳。万隆表示，受央视报道的影响，双汇的市场受到冲击，部分地区产品下架，企业的市场、品牌信誉和经济效益包括资本市场都遭受到了较大的损失。他说：“3月15日双汇股票跌停，市值蒸发103亿元。3月15日起到25日，10天时间即影响销售10多亿元。”也就是说，双汇销售额每天损失超1亿元。然而“瘦肉精”事件对于双汇的影响还远不止于此。

三、外部环境分析（1）需求分析

肉类产品的需求量很大，同时需求差异性也很大，当然，大多数客户也有共同的需求，安全、方便、实惠，这就为双汇的生产、研发提出了很高的要求，既要质量过硬，又要成本低廉，由此可见规模效应的重要性，也是双汇赖以生存的关键。同时，不同的族群对于产品的口感和包装有不同的偏好，同样，购买力也不尽相同。

双汇集团针对不同的用户需求制定了多品牌战略，以此使得不仅肉制品的所有领域全部涉足，而且高端，中端，低端产品全部都有。双汇集团目前已经形成了以“双汇”,“王中王”,“马可波罗”三个主流品牌领军，几十个品牌跟进的品牌群。双汇的多品牌策略在占领肉制品行业中起到了隔离品牌的作用，使得每个层次的消费者都能根据自己的需求选择一个自己中意的品牌。

（2）竞争分析

双汇集团的肉类产品正在面临着的竞争对手主要以金锣、雨润等为主。他们基本占领着除双汇之外的肉类产品市场。

在冻品行业金锣是龙头老大(包括冷鲜肉),而双汇排名第二；在火腿肠行业双汇遥遥领先，金锣位居第二；在低温肉制品行业，雨润市场占有率处于全国第一，双汇紧随其后；作为未来发展方向的冷鲜肉领域中，双汇通过卖概念来培育品牌，而金锣则相对低调的追求销售量。

作为双汇最主要竞争对手的雨润，为避免与高温肉制品领域内已存在市场领先者的激烈竞争，2000年以前，雨润主要集中在低温肉制品品牌——雨润的打造上。年增长2—4亿元。此后，双汇等高温制品为主导的厂家看到雨润在低温市场取得的快速增长，纷纷加速对低温市场的争夺战。雨润则乘机推出多个产品品牌，分别进入了高温、中式、速冻和冷鲜肉市场。雨润针对低温肉制品、高温肉制品、生鲜肉产品、速冻食品、中式传统肉制品和焙烤肉制品这六大类别分别设立了雨润、旺润、福润、雪润、福润得和法香六大品牌，11个系列，计1000多种产品，并且每年还有200多种新品上市，由此组成了一个庞大的品牌家族。同时面对多种不同的市场地区和销售对象，根据不同的产品进行组合，针对不同的目标市场建立了其风格鲜明的品牌形象。

四、营销策略

（1）价格策略

在肉制品行业中，很难避免打价格战，而双汇在这期间盈利的秘诀是她的产品结构及价格策略。双汇拥有高、中、低档完备的产品线，各产品互相配合，互相弥补劣势。

高端产品：通过品牌形象来获得利润，吸引追求品质的用户，采取高价策略，顾客对价格不敏感；

中端产品：吸引对质量有要求的中端客户，价格适中，是利润的主要来源，顾客对价格敏感度一般； 低端产品：规模经济效应，大幅度降低成本，采用平价策略，吸引追求低价的客户，薄利多销，价格敏感度高。

双汇通过完备的产品线，多品牌策略，使得产品有更多的组合方式，定价也更为灵活，更不会被一时的价格战所拖垮，有效地在竞争中占据主动地位，始终处于行业领先地位。

（2）销售策略

目前双汇的销售模式主要是自营连锁店、加盟连锁店和连锁超市三种，在国内形成了庞大的销售网络，不过除了上述销售渠道外，双汇还可以采取多种方式，特别是新产品、新品牌推广：

寻找优秀的个体代理，将产品送往一些小超市、小卖部甚至市场中进行销售，这种分销方式虽然不能得到广大消费者注意，但是这些店铺一般接近居民区，可以更好的贴近消费者生活、同时获得真实反馈。

国际销售渠道：通过便捷的快餐类饮食行业打入国际销售渠道。例如，与麦当劳、肯德基合作，推出与双汇相关的产品，不仅促进国内销售，更有助于走向国际。同时不同品类的双汇产品也有助于合作方推出新产品，从而达到双赢的效果。

（3）品牌策略

双汇集团在营销策略应强调品牌与产品效应两方面。双汇的品牌可以吸引众多消费者，其中一部分已经拥有了相当的品牌忠诚度，这一点非常有利，可以以市场认知程度带动购买量。双汇集团不同的品牌不同的产品侧重点不同，在对每个品牌或产品进行营销时应着重强调其特点和差异性，产品定位要清晰，同时采用不同的营销策略和促销手法。

广告推广：广告要新颖，同时一定要注意覆盖度和受众，并不是贵就好，这一点在广告投放时要精确测算，作为最为传统和非常有效的推广手段，广告应常年投放；

公共关系：作为隐形促销推广方式，公共关系营销时常会取得远超预期的成效，因此，对于公开出版物、事件、赞助、新闻、演讲、公益服务活动等公关工具一定要妥善运用；

直接营销：拥有庞大零售网络，众多直营店、加盟店、连锁超市柜台的双汇，拥有得天独厚的面对面推销优势，不过要注意促销活动的设计、安排，以及促销人员的素质提升

五、小结

双汇集团是我国民企的典范，其品牌在国内覆盖面广，影响巨大。其在营销策略中所采用的方法值得大多数企业借鉴和效仿，特别是食品企业。但在双汇的发展过程中也存在着一些问题，如瘦肉精问题，值得引起我们的深思和借鉴。在激烈的市场竞争环境下，只有严格的把好质量关，保证产品的质量，才能在市场中在消费者心中有自己的一席之地，这对食品生产加工企业尤为重要。参考文献

神华集团营销环境分析与战略制定 篇6

关键词：神华集团；营销

1 集团概况及经营现状

上世纪80年代中期，神华集团的销售工作开始，伴随着集团的迅猛发展和状大，历经运销分公司、销售中心等数次机构变迁，于2011年6月成立了销售集团公司负责神华集团整体的销售业务。公司以建设具有国际竞争力的世界一流能源营销企业为目标，创新经营手段，自主开发了煤炭交易网络平台，目前煤炭和化品交易已达到亿吨级规模，成为国内销量较大的大宗商品电子交易平台，行业影响力不断提升。

2 企业营销环境分析

2.1 宏观环境分析

2.1.1 政治环境

一是国家能源结构调整影响。随着国家经济发展的转型期到来，能源结构的调整也势在必行，国家节能减排的政策也将会越来越严格，对于煤炭消费行业包括水泥、建材、钢铁、化肥等也属于高耗能行业受到国家控制。煤炭消费比例呈逐年下降的趋势。另外，由于国家对房地产的调控力度不断加大，也使钢铁和水泥的需求量降低，这些行业对煤炭的需求也受到的抑制，煤炭消耗的增速明显放缓，有些还呈下降趋势。就煤炭需求的大户来讲，当前，煤炭需求增长的主要客户源还是火力发电厂，但是国家政策影响，国家会优先发展风电、水电、核能、太阳能、生物能等新能源，火电企业却在控制发展之列。到2017年，国家要把火电企业单位标煤能耗控制在300克以下。据国家能源局数据，全国火电企业单位标煤能耗在2013年为321克，如果要降低到300克，那么意味着煤炭消耗同等规模装机条件下要减少1.3亿吨。2014年，全国关停200万千瓦小火电机组，京津冀鲁地区的原煤消费削减1700万吨。相关政策还规定了长三角、珠三角地区的煤炭消费要实现负增长，在京津冀鲁地区要实现减量8000万吨煤炭消耗。未来几年，国家将严格控制京津冀、珠三角、长三角等区域的煤电项目，禁止配套建设自备燃煤电厂的新建项目，禁止审批除热电联产外的新建燃煤发电项目。

二是地方政府对煤炭企业保护力度加大，煤企成本下降，价格下行。为了应对煤炭企业亏损面的扩大，地方政府纷纷采取了减免税费等保护措施，进一步下降了煤炭企业成本线，价格见底的周期也将会进一步延长。然而，在煤炭企业亏损的情况下，一些大型煤企仍然靠扩大生产来维持运营，以量补利润的情况时有出现，致使产业集中度继续提升，煤炭价格将持续下行。从环渤海指数我们可以看到，2011年为797元，2012年774元，2013年618元，2014年548元，而秦皇岛的挂牌价格从796、768、612到539元。可见煤炭市场价格下行越来越严重。

三是环保政策影响，全国能源工作会议上提出了“以大气污染防治为契机，加快淘汰能源行业落后产能，着力降低煤炭消费比重，提高天然气和非化石能源比重”，这对煤炭市场带来的影响将是长期的，在未来几年，煤炭行业将会受环保政策的抑制。按照国家大气污染防治行动计划，到2017年，全社会煤炭消费总量要控制在42亿吨，在能源消费总量中煤炭的占比将下降到65%，。据测算，2013年，我国煤炭消费总量约为40.5亿吨（含净进口3.2亿吨），意味着未来一个时期市场增长空间有限，煤炭消费的需求量有可能会零增长，甚至负增长。

2.1.2 经济环境

一是煤炭产能过剩十分严重。煤炭市场“黄金十年”发展期已经过去，但是在山西内蒙等国内的主要产煤区，煤炭企业兼并重组和资源整合进展迅速，煤炭行业的投资规模以及扩张发展的势头不断加大，因些产生了大批的大中型煤矿。新建矿井的不断投产造成了煤炭产能的集中释放，煤炭市场产能过剩现象十分严重，打破了市场的供需平衡。产能过剩，供大于求是造成煤炭市场销售困难，煤炭价格持续下滑的主要因素。依据国家能源局数据，我国煤炭2013年产能约为45.8亿吨，约为40.5亿吨的煤炭消耗，那么产能过剩就在5亿吨以上。虽然市场会对此进行一定的调节，但是前期形成的煤炭产能释放依然会给煤炭市场带来较大的压力，要消化过剩的产能，还需要很长的一个时期。

二是替代品竞争加剧。水电持续增长。全国规模以上的电厂2014年1-9月份，水电发电量达到了7155万千瓦，同比增长20.8%，其增速同比提高16%。水电总装机预计在2015年，将超过3亿千瓦，同比将增长1000万千瓦，受水电的增加的影响，火电的负荷减轻。另外，由于国家目前还加大力度发展非石化能源，其增长态势不容小觑，同时跨区域送电也在大幅的提高，未来时期可以预见的是，非石化能源会不断加大对煤炭的替代规模。

三是，大量涌入的进口煤挤压市场。从国家能源格局和流向、国家进出口政策、用户的经营策略，特别是成本竞争优势等要素看，进口煤对市场的影响不可低估。我国从2009年开始，我国已经成为煤炭净进口国，从09年开始煤炭进口量的年增幅为22.5%、39.3%、20.4%、29.7%和10.9%。连续5年都是呈现出大幅的增长。因此，我国毫无疑问已经成为世界上最大的煤炭进口国。国内外一体化的市场特征也在煤炭市场上体现出来。

2.1.3 技术环境

一是开采技术提高，产能加大。近年来我国国内煤炭开采技术不断进步。大型综采设备已经普遍使用。小型煤炭的开采技术也日趋成熟，各种自动控制设备和信息化产品不断应用在煤炭生产领域。煤炭生产全过程可以实现数字化监控，自动化操作。这些技術的不断进步，促使煤矿安全管理水平也不断提升。

二是煤转化尚存在成本和污染问题。由于我国富煤贫油的资源分布特点，近年来煤转油项目受到了各大煤炭企业的青睐。但是目前该项目还只能作为长期战略准备项目，因其投资成本过大，对水资源消耗大，污染物排放以及近期国际油价大幅下调等因素影响，短期内很难成为主要营利项目。

2.1.4 自然环境

煤炭资源形成年代久远，有着不可再生的特性，受地质变化影响，其分布的区域不同，各区域的煤炭质量也不同，这都是人为不可改变的。我国虽煤炭总体储量不低，可是分布情况却不均衡。北部地区储量最多，可是储备多的地区却不是工业发展快的地区，经济发展快的南方地区煤炭资源储备量又极少。需求少的的地方储备多，需求大的地方储备少，这就为资源的运输提出了较高的要求。

2.1.5 社会人文环境

从我国资源和人口分布对比来看，人口分布的情况与经济发展情况基本相对应，经济发达地区的人口也相对密集，人口密集的地区煤炭需求量与较大。目前，国家正处在经济转型发展的重要时期，更加要注重节约资源和环境保护，以基础建设为主的发展方式正在转变。我们鼓励自主创新，开发新技术，使人口资源环境和经济社会的发展相协调。资源节约与环境保护是相辅相成的，煤炭企业也有保护环境，节约资源，持续发展的社会责任。这也是煤炭企业树立品牌形象，提升企业目标的要求。

2.1.6 法律环境

法律环境是指企业相关的法律法规和政府政策条文规定，是煤炭企业生存的根本。煤炭企业要在一个公平合理的经营环境下开展业务，面对竞争都需要完善合理的法律环境作保障。近年来，我国的法律规章制度越来越健全。企业双方的权益和责任义务通过《合同法》进行规范。避免企业不承担社会责任破坏环境，可以依据《环境保护法》。制裁恶意竞争避免交易平台不公有《反不正当竞争法》。还有专门针对煤炭行业《煤炭法》专门对行业发展进行规范。同时还有一系列针对煤矿生产安全、煤矿职业病防护、以及建设工程质量等方面都有相关的法律法规进行规范，对企业经营过程可以进行有效的规范和制约，保护企业职工的合法权益，促使企业承担好社会责任。目前国家对煤炭价格的定价机制也有所转变，供需双方由市场来定价更加符合经济发展的规律和要求。以质定价，依照供需关系调节价格高低，把经营交给市场决定，这是国家政策对煤炭企业的新要求。这也避免了煤炭企业自主性差，积极性不高的问题。从生产到销售环节都需要更加专业的人员，市场规律才是企业经营发展的依据。

2.2 微观环境分析

2.2.1 资源储备及生产销售情况

截至2013年底，神华集团包含全资和控股子公司21家，70个生产煤矿，投运电厂6，566万千瓦总装机容量，拥有自营铁路1，765公里的，拥有的黄骅港具有1亿吨吞吐能力、天津煤码头有4，500万吨吞吐能力、珠海煤码头有4，000万吨吞吐能力，航运公司现有船舶30艘，在2003年，神华集团的原煤产量就己经超过了亿吨。2014年完成了5.8亿吨的煤炭销售量。在煤炭市场的黄金十年高速发展曾以两千万吨的年增长率持续增长了七年，甚至达到四千万吨的年增长。神华集团销售公司业务始于80年代中期，通过多年的市场和客户培育，煤炭市场不断开拓，逐步发展壮大，用户现己遍布华东、华南、华北、西北地区，目前西南分公司和华中分公司正在组建当中。2013年全年销售煤炭66261万吨，煤炭贸易完成9303万吨，进口突破3000万吨。

2.2.2 集团化的统一营销方式

神华集团通过销售体制改革，先后将神东煤炭集团、准格尔公司、乌海公司、包头矿业公司的煤炭纳入神华集团销售公司统一销售。2011年6月在实现集团化销售后，整合了煤制油化工产品的销售，接收了鄂尔多斯煤制油、包头煤制烯烃销售业务。后又将神新、神宝、北电胜利能源公司的煤炭纳入销售集团统一销售。这种大销售体系的建立，使生产单位分可以集中精力抓好生产，也充分发挥了销售团隊的专业化优势，整合和优化了销售、市场资源。通过销售的专业化分工、集团化管理、一体化运营推进全集团产业的深度合作、资源共享、协同效应，更有利于实现整体上的低成本运营，实现企业效益最大化。

2.2.3 核心竞争力

所谓核心竞争力就是企业能够运用的独特的优势，这些优势是其他竞争对手所不具备的。如果企业拥有这种关键环节的优势必然在竞争中处于有利地位。这种能力必须是独有的或者是非常稀有的，必须是竞争对手很难具备的，必须是无法以其他手段代替的同时还要具备一定的价值。神华集团拥有自营的铁路和港口，可以实现从生产到运输到销售的一体化运营就是其核心竞争力。这在煤炭资源分布不均，对运输有很高要求的国内煤炭市场表现出了极大的优势。首先是成本降低，其次对于大客户来说他保证了供应的稳定性，另外在经济下行的环境下保证了其比竞争对手更强的抗风险能力。而且内部市场也可以对一些环节的利润情况进行有利的调节，保持了一种持久稳定的竞争能力。这种一体化的运营方式也有利于集团更有时效性的顺应市场，随时根据市场调整内部经营链条，使其能够更好地适应经济发展。

3 营销战略选择

3.1 营销环境SWOT分析

SWOT分析法的分析模型具体是由四个基本要素即机会、威胁、优势、劣势这四大要素组成的。SWOT的分析方法就是研究外部环境中对企业的经营发展起作用的机遇和威胁，同时对企业内部的条件进行分析，查找自身所具备的优势和劣势。通过将内部条件与外部环境的有机结合和匹配，分析对策的方法，直观的认识企业面临的问题和有利条件，帮助企业找准正确的发展方向，制定出适合企业在市场上战胜竞争对手的经营战略和发展目标。

3.2营销战略确定

联想公司营销战略分析 篇7

一、研究背景及研究意义

营销战略影响着企业效益和未来发展, 实践证明企业营销业绩和企业营销战略有着直接关系。营销是企业经营发展中的重要环节, 企业想要在激烈的市场竞争生存, 必须做好营销战略。IT行业更是如此, 随着现代科技的不断发展, 电子产品发展突飞猛进, 几乎一到两年, 甚至几个月就会更新换代。联想作为国内IT行业的领航者, 一直保持着良好的销售业绩和销售额, 联想已成为世界三大PC制造商之一。联想营销战略成了很多经济学家的研究对象。

二、国内外研究情况

1. 国内研究情况。

联想公司不论是计算机, 还是手机都取得优异成绩, 占据了较大的市场份额, 联想凭借着自身独特的行业背景和品牌优势及科学的营销战略。二零零四年正式收购IBM全球PC业务, 创造了IT界的商业神话, 一跃成为世界五百强企业。李文超教授曾发布论文《联想的发展研究》, 文中对联想公司的营销战略进行了深刻的分析, 总结了联想的成功发展策略。另外, 北京交通大学副教授刘建也曾经发布论文对联想公司手机营销战略进行了研究。

2. 国外研究情况。

销售策略一直以来都是国外经济学家研究的主要课题。营销是二十一世纪, 经济发展的终极杠杆。杰亚伯拉希 (Jay Abraham) 正确认识到了这一点, 他被誉为世界营销大师, 是世界上独一无二的营销专业, 他曾经协助四百七十五种行业, 一万两千多家公司发展。其中包含:微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。不难看出这些都是行业里的世界顶尖企业。这些企业的成功, 某种程度上也证明了营销对企业的重要性。随着联想公司的全球化发展, 并快速占有了国际市场份额, 使联想成为了国外经济学家关注的焦点。艾尔·赖兹 (AI·Ries) 曾发布论文对联想公司营销战略展开研究。艾尔·赖兹的论文中的很多观点都值得国内研究者学习和借鉴。

三、营销战略概念

营销战略指企业在现代营销观念下, 为实现企业经营目标, 对一定时期内营销发展的总体规划和设想。营销战略是企业经营管理中不可或缺的重要部分, 目前很多商业管理课程均把营销战略作为重点内容, 可见营销战略的重要性和必要性[1]。营销战略确定了企业未来发展目标, 指出了目标实现策略和途径, 能够使企业发挥出独特的竞争优势, 为企业发展创造有利条件, 提高企业利润。营销战略大致可分为五大类型:一, 稳定型:其目的是维持企业产品市场现状为目标;二, 反应型:反应型营销战略是在稳定的基础上进行变革为目标;三, 先导型:这种类型的营销战略属于向有联系的产品市场发展为目标;四, 探索型:探索型营销战略倾向于新产品领域和海外市场发展为目的;五, 创造型:创造型营销战略以开发新产品及推展新市场为目标。

企业在不同的时期营销战略是不一样的, 营销战略目标的确定, 必须结合企业实际情况, 分析长远规划。除了要考虑到企业自身情况外, 企业确定营销战略时还应分析外部因素[2]。例如市场环境、行业发展局势、商机、营业条件、资源条件、竞争等多方面因素。市场环境和行业发展局势对企业有着很大影响, 一些环境的改变可能给企业带来新的难题, 例如一些新的法律法规的实施, 很有可能给企业营销带来有利或不利的影响, 掌握环境和局势是企业制定营销战略的重要前提[5]。另外, 科学分析行业发展必不可少, 只有经过分析市场情况, 才能实现有效利用潜在条件为企业营销创造有利条件, 运用同样数量的资源去完成新的营销战略目的, 加强企业市场地位及商品市场竞争力。企业营销战略制定时, 应避免和声誉较高的名牌商品正面竞争, 一般情况下名牌都处于高度商品保护地位, 一味模仿不进行创新的话, 很难使企业获得成功。制定的营销战略应具备:全局性、长远性、纲领性、竞争性、应变性、稳定性特点。全局性确定的是营销战略的地位和重要性及适用范围;长远性确定的是企业营销战略目标所需要的时间;纲领性确定了营销战略的统帅作用。竞争性指的是营销战略实施过程中竞争激烈;应变性, 指在营销战略实施中要适时对战略作出适当调整;稳定性对营销对企业营销战略来说十分关键, 营销战略必须保持相对的稳定, 不能朝令夕改, 不然将直接会给企业正常运营造成不良影响, 导致营销混乱。营销战略主要包括两大方面:一, 选定目标市场;二, 制定市场营销组合策略, 以满足目标市场需要。以某几类或某一类消费者为目标, 集中力量满足其需求的做法被称为确定目标市场。在确定目标后, 制定出各项吸引顾客争取消费者的策略, 是制定市场营销组合策略。

四、联想公司介绍

联想公司创立于一九八四年, 联想公司在这几十年的发展中, 经历了无数次的改革, 从创业到上市, 在到亚洲第一PC商, 经过不断的发展, 最终被列为世界五百强。联想公司, 由最开始的柳传志、张祖祥、王树和等11名科级人员, 由中科院计算机所投资二十万, 在一九八四年十一月一日正式成立。由于创建之初, 创建者都是科技人员, 不懂经营管理、不懂市场, 面对激烈的市场竞争, 一时不知所措。并且公司创建时资金也仅有二十万。经过不断的努力和奋斗, 一九八五年, 联想公司利用积攒的七十万, 开发产品。一九八六年联想公司开发了联想汉卡。联想汉卡经过不断的研发和完善, 最终形成了八个软件版本和六个型号系统, 应用多个领域, 一九八八年, 联想汉卡拿下我国科技进步一等奖。一九八八年, 香港联想电脑有效公司开业。一九九零年, 联想犀利微机通过技术鉴定, 计算机及软件产品纳入国家计划。一九九四年是联想公司发展的转折点, 一九九四年联想二月十四日香港联想挂牌在香港上市, 这标志者联想公司已经成为了集科学研发、生产销售于一体的大型企业。一九九三年, 国际计算纷纷加入到了国内市场竞争中, 国内大量公司企业面临国际挑战, 联想公司发展同样面临危机。一九九四年, 联想公司改变了经营管理模式, 改直销为分销, 一举扭转了联想公司的颓势。我国的第一台586电脑, 就是由联想公司开发。但由于当时国内计算机机型普遍落后国际水平, 并且价格相对昂贵。这个时期国际主流计算机已经由486转向奔腾, 所以很多国外厂商都纷纷倾销486。杨元庆为了打开市场, 使中国计算机得到发展, 在一年内连续四次把高档奔腾计算机定位在用户可接受价位上, 此举不仅打破了计算机市场格局, 更迅速引起了IT界的轰动, 国内市场展开了一场价格战。一九九七年三月联想已经达到了国内PC市场占有率第一的地位。一九九八年, 联想公司电脑生产量达到一百万台, 自此联想成为了我国IT厂商心目中的神圣的标杆。一九九九年联想公司首开国内因特网电脑先河, 不论是从外观上, 还是结构上都做出了巨大的创新和改革, 定位为家用电脑, 为中国用户接入Internet提供了方便。这在全世界都是一个创举, 这一年联想也成为了亚洲PC市场销售第一。联想公司一直保持着良好的发展势头, 最终荣获中国电子百强企业第一的称号。二零零四年, 联想公司, 正式宣布, 以十二亿点五亿美元收购IBM全球PC业务。新联想公司一跃成为全球第三大PC供应商。联想不仅获得了IBM的品牌, 更获得了相关技术, 这使得联想产品在全球范围内都具有了广泛的品牌认知。二零一二年联想电脑销量居世界第一, 联想能够取得如此大的成功和他的营销战略有着很大关系, 联想营销战略值得研究。

五、联想公司营销战略分析

1. 顾客满意战略

顾客满意是企业生存发展的根本, 再好的产品如果顾客不买账那么就无法销售出去。顾客满意, 创造良好口碑, 提高顾客忠诚度至关重要, 顾客是企业长期效益的保障。联想公司在发展中, 营销战略充分考虑到了顾客联想是打破国内计算机价格高昂格局的第一人。只有价格在消费者的接受范围内, 消费者买得起, 才能获得顾客的好评和认同。处理好顾客关系是联想公司营销战略中的重要内容, 稳定的顾客群是联想能够走到今天的根本。这和联想的高质量服务, 高质量产品及好的顾客口碑密不可分。

2. 渠道战略

联想公司并没有去模仿其他公司的直销模式, 而是改直为分, 利用分销方式取得了成功。联想把产品分销给分销商和经销商, 利用分销商来进行销售。联想的分销为二级分销模式, 属于目前我国IT行业中最经典的分销模式, 产品达到消费者手中最多经过两个层次。这种分销模式, 考虑十分全面, 不会因为层次过多降低效率, 也不会因为层次过少, 耗费联想公司精力增强管理成本, 联想分销模式的成功, 也是联想取得销售第一的秘诀之一。

3. 产品战略

产品战略是营销战略中的关键, 产品战略包括了产品定位, 产品定位指企业用什么样的产品如何去满足消费者及市场需求。其中包含了价值定位、利益定位及属性定位。定位十分关心, 只有当产品定位正确, 能够真正满足消费者需求, 消费者才会购买。联想的产品定位十分科学, 联想在针对不同的需求, 制定了不同的产品定位策略, 联想电脑、手机几乎占有了国内的低、中、高市场。并且每款产品都能够取得优异的成绩, 不得不承认这是联想战略定位的成功。联想笔记本、手机、电脑, 不仅价格定位合理, 完全在消费者接受范围内, 并且价格上与国际产品相比也站着很大优势。

4. 促销战略

促销对于企业发展有着重要影响, 促销战略是营销战略中的核心内容, 促销是推广产品提高销售量的重要手段。联想公司能够取得如此大的市场占有率, 达到全球第一的计算机销售业绩和促销战略有着直接关系。促销战略中包含着:广告宣传、公共关系、推销和销售。联想的广告语一直深入人心, 体现了联想的灵魂, 联想促销战略是成功的, 为联想发展创造了有利条件, 打造了联想金字招牌。

六、结束语

营销战略作为企业发展中的重要战略, 其主旨是提高企业营销资源利用效率, 使企业资源利用效率达到最大化, 提高企业利润, 实现企业可持续发展目标, 营销战略在企业经营中有着突出的战略地位, 营销战略对企业发展经营都有着重要意义, 在现代市场竞争中竞争日益激烈, 制定战略计划更先打非常迫切和必要, 企业发展离不开营销战略。通过以上分析不难看出, 联想的成功和他的营销战略的成功有着直接关系。

参考文献

[1]周墨菁.浅析企业市场营销战略的评价方法[J].湖北商务学院, 2012, 13 (11) :119-124.

[2]李志搏.联想市场营销战略可行性研究[J].江苏电子商务学院, 2011, 11 (14) :132-136.

[3]方天龙.企业市场营销的战略思想的结合及应用[J].成都工商学院, 2010, 13 (11) :122-136.

[4]王啸坤.联想企业发展及成功分析[J].沈阳体育学院, 2012, 13 (11) :119-124.

凉山苦荞制品营销战略分析 篇8

1 凉山苦荞制品现有营销战略普遍存在的问题及后果分析

从凉山现有的苦荞制品企业及品牌来看, 其战略思路集中表现为:以简单传统工艺, 生产初加工产品;通过大量廉价与单一诉求广告及超豪华包装, 攫取高额利润;放弃本地激烈而初级的市场竞争, 将市场重心转移到沿海及部分发达城市。

在这种缺乏远见的营销战略思想指导下, 凉山苦荞制品产业出现了以下经营结果:

(1) 包装精美, 但外质内絮, 低质高价成了整个行业中所有企业的通用手段。

(2) 技术落后, 科技含量极低, 大量简陋的手工作坊式生产, 使产品外观不为消费者接受。

(3) 广告为王的促销理念, 缺乏合理的促销组合, 很难达到预期的促销效果, 进而转为价格战, 促进部分企业不惜破坏整个产业的利益, 低质产品甚至不合格产品大量出现。

(4) 缺乏应有的市场细分, 产品缺乏创新, 跟风严重, 品种单一, 苦荞茶成了所有商家的救命稻草, 产品同质化严重, 商家惟一的竞争法宝就是价格战加广告战。

(5) 放弃本地市场, 是一种考虑短期利益的赌博式营销手段, 缺乏长远观念。这种以老产品开发新市场的成长战略, 既丢了本地市场, 还扰乱并失信于外地市场。毕竟, 本地市场才是企业营销的根据地, 对于外地市场, 应该采取既要开发, 更要保护的态度, 一旦破坏就很难再获得。

虽然, 上文的营销战略帮助多数凉山苦荞制品企业在过去5~10年里, 获得较丰厚利润, 但在市场进一步成熟的今天, 这种战略思维使更多企业笼上营销阴影, 因而, 必须建立一套适合于目前环境的营销战略, 并有效执行。

2 凉山苦荞制品营销SWOT分析

经过认真细致的调查研究, 可以把影响凉山苦荞制品营销战略制定的因素归结为外部环境因素和自身内部条件因素, 因而, 可以按照根据SWOT分析法的思路, 针对凉山苦荞制品的市场营销状况, 绘制如表1SWOT矩阵图。

3 凉山苦荞制品营销战略思路

根据SWOT分析的结果, 可将适宜的凉山苦荞制品营销战略归纳为:质量至上、人才优先、引进技术、创新品种、开拓市场。

为贯彻该战略, 使凉山苦荞制品实现新的营销成果, 应做好以下一系列工作:

(1) 政府要加强调控职能, 引导企业走向规范化与行业自律性更强的一面, 支持和引导本土营销中介机构的发展, 为苦荞制品行业的有序发展创造良好环境。

(2) 企业要努力获得政府在资金、技术、政策等方面的支持和协调工作。

(3) 企业要致力于改善营销人力资源管理, 建立有效的专门人才引入和激励机制, 全面提升管理人员和员工素质, 打造并优化营销团队。

(4) 企业要转变观念, 树立牢固的市场营销战略思维, 创新营销思路, 掌握现代营销技术, 强化战略和策略的制定与执行能力;强化品牌营销意识, 加强品牌运作能力, 实现品牌与顾客群、服务、品质、价值、民族文化等的有机联系, 以稳定客户群;建立垂直渠道管理模式, 保证公司营销战略与策略在渠道内的贯彻。

(5) 进一步细分市场, 走精细化营销道路, 从而获得更有效的市场空间和消费群体;有条件和实力的企业应考虑走一体化发展道路, 有效控制原料供应, 保证产品质量, 并在营销过程中注重强化原产地和原料质量最佳产地信息;树立“根据地营销”战略观念, 获得当地区域公众的信心和支持;理解并掌握营销工具的用途和使用方法, 提高营销工具的应用能力。

凉山苦荞制品要走出营销停滞状态, 需要多方面的努力, 既离不开政府的支持, 更离不开企业自身的努力。同时必须注意到正确的市场营销战略选择, 还需要关注细节并加强执行力, 三者有机的协调和统一, 是保证营销战略得以贯彻保障。

参考文献

[1]迈克尔.波特.竞争战略[M].华夏出版社, 2005.

[2]菲利普.柯特勒 (美) , 枚汝和等译.营销管理[M].上海人民出版社, 1997.

[3]曾国安.营销决策[M].西南财经大学出版社, 1998.

[4]陈红川.我国中小企业国际市场营销策略研究[J].经济前沿, 2006 (07) .

[5]朱翠红.中小企业可持续发展战略研究[D].首都经济贸易大学, 2008.

联邦快递的营销战略分析 篇9

关键词：5C分析,4P分析

一、背景

联邦快递的创始人史密斯在1965年做的一篇不到15页的经济学学期论文中宣称:对一个能够直接运输“非常重要、时间紧迫”的货物的公司来说,可能存在一个潜力巨大的市场。史密斯把这家公司命名为“联邦快递公司”。

二、5C分析

1、消费者需求分析

目标客户对快递服务的要求

很高(5)偏高(4)适中(3)偏低(2)很低(1)

安全:保值要求5

时限:及时性要求5

区间:网络的覆盖面决定服务区位要求4

可靠:可信赖的服务要求4

便利:提供门到门要求4

跟踪:实时查询要求4

价格:客户根据得到的服务愿意支付的价格3

可见,时限和安全是快递服务价值的核心。客户对快递服务有着苛刻的要求,在时限、安全、可靠、便利、跟踪查询方面比其他运输服务有着更高的要求,因而客户愿意为得到这些高品质的服务支付较高的价格。与大型跨国客户相比,本土中小企业客户对快递服务的期望值往往有一些细微的不同之处。

2、竞争者分析

敦豪速递DHL

敦豪速递成立于1969年,在20世纪80年代已成为亚太地区快递市场的主要商家。2002年10月,德国邮政收购敦豪速递,将之与公司下属的两家子公司丹莎物流和欧洲快递整合,创建了在DHL品牌之下的全球第一家一站式包裹快递和货运服务企业,DHL成为最国际化的快递商,在世界各地拥有最完善的包裹和货物运输网络。DHL通过与中外运合资,率先进入中国市场并在中国国际快递服务市场中成为无可争议的领军人物,占据37%的份额。

联合包裹服务(UPS)

联合包裹于1988年进入中国市场,最先的步伐非常谨慎:联合包裹没有在中国打造自己的基础设施,而是依靠商业航空公司和中外运的物流网络。联合包裹在中国的市场营销较低调,许多中国客户甚至一开始没有意识到它是家美国公司。这一策略一方面避免了联合包裹的运营损失风险,但另一方面并不适合于发展迅速的中国市场。

3、合作者分析

收购大田快递,联邦是走了一条“中间路线”,这条路线既区别于DHL“高品质高价格”的高端道路,又避免陷入宅急送和EMS在安全和时效上的短板。独资后的联邦快递希望能够充分利用好大田快递在这些二、三级城市的网络,更好地为自己中小企业计划服务。

4、自身资源分析

联邦快递至今拥有672架飞机,是全球最大的全货运航空公司.

联邦快递拥有发达的全球追踪系统和网络技术能力.

联邦快递拥有出色的品牌和服务信誉.

联邦快递拥有广泛的服务网络和分配中心.

联邦快递在国际快递市场上出于市场领先地位.

联邦快递拥有出色的雇员.

5、整体环境分析

2001年11月,中国正式加入世界贸易组织。相应地,中国政府放松了对公司所有权的限制,允许外国公司在中国的合资企业占有多至75%的股份,此政策此为联邦快递、联合包裹和敦豪在中国拥有更紧密的运营整合打开了大门。加入世界贸易组织意味着国内和国际快递市场有望进一步放开,外国快递公司也将能够与国企和国内私营快递公司直面竞争。

三、4P分析

3.1产品策略

3.1.1联邦快递国际优先快递服务

提供代理清关的门到门服务,并于指定的时间内将货物送达215个国家和地区。一般的运送时间为一至三个工作日.联邦快递卓越的北美及亚洲一日达服务可在第二个工作日客户的货件送至数以千计的北美及亚洲主要城市。

3.1.2联邦快递国际优先分送快递服务

如客户要将大批货件送往同一国家或地区的多个收件人手中,使用联邦快递国际优先分送快递服务。可以用一张空运提单,合并的商业发票及舱单来处理货件。该服务的货件总重量不受限制,一般的运送时间为二至四个工作日。

3.2定价策略

3.2.1契约价

国际性发展折扣

东南亚重货契约价

西行北美欧洲航线契约价

3.2.2单票货价格

季节性重货折扣

动态重货折扣

3.3渠道策略

拥有更多中小客户群体的二三级城市,将是联邦快递未来发展的重点。此外,联邦快递也在尝试通过设立商店投递点的形式进入中国零售业市场。

3.4促销策略

从2001年开始,联邦快递针对中国市场设计了不同系列的旨在宣传品牌形象的广告片。除此之外联邦快递还选择了体育营销的方式来进一步推广品牌一它成为了中国羽毛球队2006年至2008年的首席合作伙伴。在这一阶段中,不仅中国羽毛球队参加世界各大赛事的比赛服上,多了“联邦快递”的字样,而且,羽球队员们还将陪同递送员一起到客户那里递送包裹。选择中国人喜闻乐见的羽球作为合作伙伴,正是为了进一步提高联邦快递在中小客户群中的品牌认知度。

参考文献

[1]康丽:《“联邦快递”之父》.中国戏剧出版社,2005.

汇源果汁营销战略SWOT分析 篇10

1 SWOT分析

SWOT分析法是一种对组织优势, 劣势, 机会和威胁的分析, 主要作用是评估组织内部的资源和能力以及组织外部的环境, 它是韦里克教授在20世纪80年代提出来的。SWOT分析使组织能够认清自己的优势、劣势、机会和威胁, 确定组织的使命和目标, 发挥优势, 抓住机会, 从而确定组织方向和战略目标, 发挥组织的长处避免组织的缺陷, 从而实现企业自己的目标。按照SWOT的分析, 一个企业可以选择以下四种战略:S0战略、WO战略、ST战略和WT战略。汇源果汁是内地果汁企业的一个典型代表, 在市场营销过程中既存在一定的优势和机会, 也存在着一些劣势和不足, 下面我们将一一分析这些方面:

1.1 企业内部优势 (S)

(1) S1:稳定的原料供应

北京汇源饮料视频集团有限公司是一家成立于1992年主营果汁及果汁饮料的现代化大型企业集团。汇源果汁一直将水果原料基地的建设放在首位, 稳定强大的水果原料基地是汇源集团在中国果汁饮料市场占有一席之地的重要因素。目前, 汇源集团在我国北京、河北、陕西、湖南等地建立了100多个、400多万亩的名特优水果、无公害水果、A级绿色水果生产基地和标准化示范果园。

(2) S2:品牌价值和认证优势

靠果汁起家的汇源集团一直专注于100%果肉果汁这一市场, 在这一领域也一直是当之无愧的龙头老大, 与此同时, 汇源也力求在低浓度和高端果汁市场有所突破。随着2008年可口可乐收购汇源一案, 汇源果汁的知名度又进一步提升, 已形成强大的品牌力量, 并逐渐转变为公司的品牌优势。另一方面, 汇源集团先后分别于2001年、2004年通过了ISO9001产品质量体系认证和HACCP视频安全管理体系认证。由于工艺的进步, 我们有理由相信汇源可以更好的降低成本, 提高销售收入。

(3) S3:先进的质量体系和强大的科研实力

质量是一个食品类企业的生命, 汇源集团的优势不仅仅局限在原料供应, 其在生产过程中实行严格的标准化作业体系, 针对不同系列产品分别制定不同的工艺配方、产品标准、包装标准等工艺技术指标。同时, 汇源集团还引进了水果原浆加工冷破碎、浓缩果汁加工超微过滤、无菌冷灌装等多项技术, 保证了每一环节的高效和卫生;另一方面, 采用ERP管理信息系统, 将精益生产方式的概念引进生产管理系统, 目标是从原料采购到生产销售的每一个环节实现信息集成和管理集成, 推行以“顾客服务”为中心的方针。此外, 汇源在2008年设立了国家级企业博士后科研工作站, 有专业人员80多名, 专家教授级别21名。

1.2 企业内部劣势 (W)

(1) W1:资金不足

在汇源集团上游水果原料基地迅猛发展的同时, 下游却出现了资金链不足的现象。汇源集团的股价自2007年以来就呈下降趋势。2009年3月, 由于商务部否决可口可乐收购汇源果汁一案, 使得汇源果汁原本就很紧张的资金链变得更加紧张。

(2) W2:产品品类多, 难以集中管理

汇源产品品种的过于多样性, 着实难于管理。一个是因为新产品的研发和推广需要消耗大量资金, 例如汇源在2010年3月推出的“果汁果乐”、2009年3月推出的“柠檬me”, 这些新产品五一都增加了营销资源的负担。另一个是因为汇源果汁试图分别渗透高中低浓度市场, 产品多样化在提供机遇的同时也容易加大管理的难度。从其低浓度果汁的市场表现就可以看出, 由于精力不足, 始终缺乏对于低浓度果汁市场的开发, 导致对低浓度果汁市场的渗透不足, 如真鲜橙、奇异果王等在果汁市场的表现欠佳就是最好的例子。

1.3 企业外部机会 (O)

(1) O1:消费观念的转变及成熟的市场

随着消费水平以及消费观念的提升, 人们对于健康的追求日益增加。这就为汇源果汁带来了市场发展空间。随着越来越多的饮料企业进军果汁市场, 果汁饮料市场逐渐成熟, 汇源果汁可以利用其完善的产品线, 以及其遍及全国的销售网络, 不仅专注于100%纯果汁, 更加强功能性果汁、复合型果汁的推广和完善, 增强实力与农夫果园、美之源果粒橙等一较高下, 并且在竞争中努力实现差异化多样化的细分产品种类, 因为多样化的果汁饮料可以形成多种多样的消费机会, 从而扩大市场。

(2) O2:消费者品牌认知度的提高

目前, 我国国内消费者对于品牌的意识在逐步增强, 越来越多的人倾向于购买一些知名产品, 在果汁市场也是表现的淋漓尽致, 据统计局的有关数据显示, 国内70%的购买力基本都流向了各大知名品牌, 比如可口可乐、汇源、康师傅等, 因为与大品牌伴随的往往是较高的品质, 较独特的饮料瓶外观。汇源集团自1992年成立以来, 通过近20年的发展, 逐渐在品牌众多的大陆果汁饮料市场站稳了脚跟, 尤其是汇源的100%纯果汁, 不仅提升了汇源的整体知名度, 而且为汇源开拓低浓度市场打下坚实基础。

1.4 企业外部威胁 (T)

(1) T1:金融危机对汇源的巨大影响

2008年的金融危机席卷了全球的绝大部分地区, 中国也未能幸免于难。汇源集团在这次金融危机中也受到重创, 原材料价格的不断上涨, 通货膨胀的压力, 使得利润和销售增长率下降, 原计划投入新产品研发的资金迟迟不能到位, 新产品无法上架。与日俱增的成本无疑加大了从市场中投入资金的回收难度。

(2) T2:市场竞争的日趋激烈化

众所周知, 果汁市场的进入门槛较低, 技术要求也不高, 目前市面上充斥着各种各样品的果汁饮料, 据不完全统计, 中国大陆市场常见的果汁饮料品牌有约300多种, 其中不乏可口可乐、百事可乐等国外大牌。国外资本飞速流向国内果汁行业, 必将对该行业有限的资源形成挤压压力。这对汇源果汁的市场占有率和市场开拓构成巨大威胁, 同时势必提高汇源集团的销售成本, 抢占汇源集团的发展空间。

2 汇源营销SWOT战略对策

通过以上对汇源集团的优势 (Strength) 、劣势 (Weakness) 、机会 (Opportunity) 和威胁 (Threat) 的详细分析, 我们可以得出SO战略, WO战略, WT战略和ST战略。

2.1 SO战略

(1) 着重加强品牌价值, 塑造差异化、多样化的品牌形象, 最大程度提高品牌所带来的效益。

(2) 加强对低浓度果汁市场渗透, 开拓三四线城市市场。避开可口可乐等巨型企业对于一线城市的抢占, 采用农村包围城市的战略。

2.2 WO战略

(1) 进一步细化消费市场, 形成多元化新兴市场, 努力做大做强中高浓度果汁饮料市场。

(2) 提高资金的利用率, 优化上游供应链从而为营销提供更多机会, 开辟新利润。

2.3 ST战略

(1) 提高价格优势, 全面加强品牌的市场渗透力度。

(2) 走产品品种多样化道路, 并以过硬的产品质量、别具一格的产品口味和独特的产品外包装, 加强品牌的市场渗透力度。

2.4 WT战略

努力寻找战略上的合作伙伴, 重点将精力放在解决公司的内部管理和上下游产业链资金不够分配的难题上。根据SWOT分析结果, 汇源通过实施市场发展开拓战略, 一方面有助于重新确立营销组合, 增加新的营销渠道, 开发上游链等, 另一方面可以使管理人员拓宽视野, 从而实现企业内部的管理、组织创新。

摘要：随着人们生活水平的提高, 在竞争日益激烈的果汁饮料市场上, 汇源果汁如何是利用自身优势打败其他竞争对手, 抢占市场份额, 达到更高的销售业绩, 已经成为汇源果汁的头等课题。本文利用SWOT分析对汇源果汁在中国的营销机会进行分析, 从而为汇源果汁更好的发展给出一些策略。

关键词：汇源果汁,SWOT分析,营销战略

参考文献

[1]斯蒂芬·P·罗宾玛丽·库特尔.管理学 (第七版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2009.

[2]张浩.“汇源”不要“竭源”——深度市场细分时代的“汇源品牌复兴”[J]品市场周刊, 2006, (38) :30～34.

中国食品行业的品牌营销战略分析 篇11

关键词:企业;食品;品牌营销;营销战略

中图分类号:F426.82 文献标识码:A文章编号:1006-8937(2010)10-0034-02

近些年来,随着经济的发展,各个企业之间的竞争已从局部的产品竞争、价格竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展到整体竞争,即企业品牌和企业形象竞争。“酒香不怕巷子深”的营销观点,已经不适应当今经济的发展。食品行业也越来越重视品牌营销的作用。尤其在中国加入WTO之后,我国经济与世界经济的联系日益紧密,企业面对着更加激烈的国际竞争,迫使其更加要对品牌营销引起足够的重视。

1品牌营销在食品行业的作用

品牌战略是现代企业市场营销的核心。从品牌战略的功能来看, 一个品牌不仅仅是产品的标志, 更多的是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。在如今经济全球化的背景下, 国际竞争越来越表现为品牌的竞争,而随着人们生活水平的提高,使得人们对食品也开始追求品牌。在食品销售时采取品牌营销策略的普遍意义在于:

第一,品牌营销有利于促进产品的销售。强有力的品牌形象,可以使企业在与零售商和其他市场中介机构的关系中占据有利地位。在发达国家市场,品牌识别已取代产品识别成为市场选择的唯一要素。而在我国市场,消费者也越来越重视品牌的引导作用。第二,有利于监督和保证产品的品质和价值。品牌是一个集合概念,而不仅仅只是广告或者商标的创意。要创造一个广受消费者欢迎的品牌产品,并使其得到长远健康的发展,则需要长期的品质和价值保证。

第三,可以提升企业的品牌资本和市场竞争力,有利于产品参与市场竞争。品牌具有不可模仿性,是企业提高自身竞争力的有力武器。品牌对消费者购买商品有导向作用,有利于提高市场占有率。湖南的腊肉很出名,但是在湖南湘西,腊肉并没有规模化的经营,也没有创建出自己的品牌,都是农户自己加工。与之相比,湖南的唐人神集团创建了肉制品的品牌,使公司的产品销量获得了持续的增长。第四,保证企业不断壮大和持续发展,有利于实现规模经济效益。品牌可以使企业获得市场,同时还可以带动企业产品价格的上扬和市场需求的增加,这又有利于企业扩大再生产,进一步增加规模经济收益。

2品牌策略在我国食品行业中的现状

沃尔玛、家乐福、雀巢、可口可乐等企业之所以能走出国门到世界各国投资办厂,靠的是品牌竞争。而我国企业虽然已经注意到品牌策略的重要性,但由于长期处于计划经济体制之中,缺乏市场化运作的理论指导和实践经验,对品牌战略于企业生存发展的意义和影响力认识还不是十分清楚。

首先,与国外品牌相比,存在着很大的差距。随着我国市场的开放,大量国外知名品牌在中国食品市场上长驱直入,市场占有率每年以10%左右的速度递增。而我国国内企业知名品牌则寥寥无几,拥有的一些知名品牌还被国外企业恶意抢注,有些企业最后因品牌保护力度不够而被挤出市场。我国企业的品牌成长环境,品牌理论的深入以及品牌观念的普及方面,和国外相比,都还处于起步阶段。在品牌战略的运用上,我国企业的整体情况更是不容乐观。

其次,品牌发展缺乏整体战略规划。现今企业之间的争夺,无一不体现在品牌的竞争上。因为品牌形象是无法模仿的。做品牌需要时间、金钱的投入,还涉及到企业经营管理的所有重大战略决策,比如产品质量、技术开发、品牌设计、广告策划、市场营销、人才战略设计等方面,是一个整体战略。当前,国内相当多的企业却没有将品牌融入到企业的整体规划当中,仅仅只是把它当成促进产品销售的一个手段,或是认为品牌只是商标设计,直接把它交给广告公司。这些关于品牌的片面认识限制了其健康发展。

再次,产品质量低下,缺乏强势品牌。我国企业虽然经过改革开放20多年的发展,但由于不重视品牌的培育,形成不了规模,集中度低,实力弱小。再加上不少企业产品质量不稳定,包装不新颖,宣传工作没力度,严重影响了品牌地位的提升。在现今经济局势下,强势品牌可以创造品牌忠诚,只有强势品牌才能生存下去。建立强势品牌依赖的基础就是信用,我国部分企业只追求短期的利益,以劣质产品来牟取经济利益,诚信缺失,损害了消费者权利的同时,也丧失了品牌优势。

最后,缺乏规范化管理。在管理中,人文因素起着主导作用,而我国大部分企业认为管理就是引进先进的管理系统,运用高科技管理手段,对人性化管理及管理中的人文因素没有引起广泛认识。所以沃尔玛拥有“爱公司如家”的员工,因为他们从进入公司的第一天起就受到“爱公司如家”的思想熏陶,公司培养员工的积极性和对企业的归属感。与之相比,我国企业相差甚远。企业是一个复杂的系统,这个系统需要现代化的管理观念和管理技术,但更需要具有现代经营管理观念和专业技能的人来管理和控制。

3我国食品行业在品牌营销中存在的误区

面对全球化的冲击,我国食品行业面临着巨大挑战,而同时,我国食品行业品牌营销认识上存在的误区,也制约了其健康发展。

第一,商标等于品牌。一部分企业错误地认为产品进行商标注册后就成了品牌。商标是品牌中的标志和名称部分,便于消费者识别。但品牌的内涵远不止于此,品牌是个综合的象征,需要赋予其形象、个性、生命。一个企业的产品要真正成为品牌,还需着手品牌个性、品牌认同、品牌定位、品牌传播、品牌管理等各方面的内容完善。

第二,做品牌就是做名牌,品牌是靠广告打出来的。很多企业认为,名牌就是品牌,甚至将名牌作为企业发展战略的最高目标。要建立一个品牌,是一个复杂而浩大的工程,包括品牌的整体战略规划、视觉形象设计、核心理念确定、品牌符号运用、品牌场景设计、广告调性等一系列工作。而名牌可以通过高额广告费造就,只要不断叫卖就可以形成。一些企业就是因为存在这样的误区,片面追求产品的广告曝光率,用频繁的广告轰炸来建立自己的品牌。早年的秦池酒业为了争夺中央电视台的标王,把企业的大部分资金用于广告投入,而使企业缺少了正常运转的资金,最终衰败下去,其主要原因因为他们的错误认识。

第三,缺乏品牌核心价值。可口可乐的品牌个性承载着美国文化中“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的精神内涵与价值观。反观我们国内的很多品牌,几乎不存在对品牌核心价值的定位,广告诉求主题月月更新,十分随意。尽管大量的广告投入促进了产品销售,但品牌资产却没有得到有效积累。

4解决问题的对策

那么如何才能使品牌策略在我国企业得到更好的实施呢?文章认为应该要看到品牌策略的重要性,改变对品牌战略的错误认识,针对食品行业的不足,采取相应对策。

第一,坚持诚信至上,加强企业产品的质量管理,诚实经营创建强势品牌。质量是品牌的基础,没有精益求精的质量保证,就不可能有成功的品牌。企业要树立以高质量的产品来参与竞争的意识,诚实守信,并将这种诚信理念贯穿于品牌战略的全过程,才能创造出使消费者信赖并长盛不衰的强势对产品的信任。

第二,树立强烈的品牌战略意识,提炼品牌的核心价值,进行品牌定位。我国食品行业需要在了解目前的市场环境,学习国际上的先进管理技术和思想的基础上提炼出品牌的核心价值,增强顾客忠诚。

第三,为我国商品品牌赋予其物质和文化内涵。我国企业要参与世界竞争,需提升产品的文化等附加值。湖南省的酒鬼酒早期只是一个名不见经传的小作坊,后来他们请著名艺术家黄永玉对其产品进行名称设计和包装,体现出当地浓郁的少数民族特色。再加上产品背后的酒文化做支撑,最终取得成功,发展成为上市公司,这不能不说是品牌策略运用的结果。

第四,利用互联网平台突出品牌营销的优势,实施组合经营网络化。互联网在一定程度上促进了经济全球化趋势的发展。随着信息网的普及,网上购物将成为销售的最佳渠道,构成组合营销最直接的组成部分。推进品牌网络化,在坚持传统品牌营销策略的同时积极介入在线运营,两相并举,才能让食品行业得到更好发展。

第五,运用法律维权,进行商标注册,保护企业的合法权益。企业在确立了品牌名称之后,要进行与品牌相关的专利或商标的注册,建立起我们的品牌保护法屏障,学会运用法律手段来维护自己的权益,确保品牌营销的顺利发展。

在产品竞争的五个发展阶段中,品牌竞争是最高阶段的竞争表现形式。在这种情况下,品牌营销已经成为当今企业求生存和谋发展的重要手段。对于一个企业来说,品牌不仅是企业产品或服务的标识,更是反映企业综合实力和经营水平的无形资产,在商战中具有举足轻重的作用。对于一个国家来说,是否拥有国际驰名品牌以及拥有多少国际驰名品牌,已经成为国家经济实力和国际竞争力的象征。我国企业必须适应品牌竞争时代的要求,开展品牌营销,创出中国的世界名牌,才能在国际竞争中立于不败之地。

参考文献:

[1] 丁桂兰.试论品牌战略的诚信问题[J].财贸经济,2003,(7).

[2] 李光斗.品牌竞争力[M].北京:中国人民大学出版社,2004.

[3] 刘孝龙.品牌效应与企业核心竞争力[J].经济论坛,2004,(1).

[4] 刘刚.品牌战略,企业“走出去”的重要步骤[J].国际经济合 作,2004,(3).

[5] 宋晶,孔文.论品牌意识与品牌运营[J].财经问题研究,2001, (12).

[6] 祝合良.品牌创建与管理[M].北京:首都经济贸易大学出版 社,2007.

[7] 廖敏珍,李晓晋.中国企业如何迎接经济全球化的挑战[J]. 企业研究,2003,(5).

香港海洋公园市场营销战略分析 篇12

一、营销战略组合分析

(一) 互动体验取代单纯展示

1. 让企鹅和北极熊“亲密接触”

在现实中这种情况是天方夜谭, 因为企鹅只生活在南极, 而北极熊只在北极, 两者是不可能同场竞技的, 而香港海洋公园将场馆一分为二, 让游客在不到50米的距离内完成从南极到北极的心理跨越, 近距离与动物接触。

2. 游客参与动物的一切

在海洋公园数十个主题体验馆里, 游客可以体验到珊瑚礁、鲨鱼、过山车、海豚等内容。游客可以亲手给熊猫做纤维饼, 并亲自喂它们;游客也可以在幕后观察饲养员是如何训练和喂养海豚的, 并协助清理海豚笼舍;游客也有机会亲自学习如何辨别鲨鱼的种类和性别, 并了解运送鲨鱼的全过程。

(二) 不断变化的创意主题活动

1. 完美的浪漫婚礼

活泼可爱的海狮做伴郎, 五彩缤纷的热带鱼做证婚人, 誓死终老的金刚鹦鹉衔来婚戒, 周围环绕着一群洁白的和平鸽, 乘坐20层楼高的过山车在一片尖叫声中飞驰而下, 这不是电影中的逢场作秀, 在香港海洋公园如此堪称完美的浪漫婚礼几乎成了日常保留剧目。

2. 大力推广节日性大型活动

为了令本地游客对海洋公园不断保持新鲜感, 海洋公园也致力节日大型活动, 以刺激节日高峰的人流, 同时给旅客一个“再次到访”的缘由。例如万圣节, 海洋公园创造性地把“恐怖快乐的哈喂”以额外收费体验的方式带入香港, 用不一样“惊吓体验”方式吸引年轻人和回头客。

(三) 人性化的服务关注细节

香港海洋公园非常在意自己为游客提供服务的便捷性。由于香港海洋公园位置相对偏僻, 所以海洋公园和巴士公司进行合作, 在各个商业区和人流聚集的地方设立非常醒目的免费巴士停靠点, 游客可以轻易找到。

在7-Eleven便利店、地铁、巴士站点、电影院、马戏团等地点, 游客可以很方便地买到门票。

为了提高顾客满意度, 海洋公园所有的员工都要经过持续不断的培训, 并且每人要掌握照相、看护小孩、普通话等多项技能。

(四) 忠实顾客群的建立和维护

海洋公园在融入香港人生活方面堪称商业典范, 在700万香港市民中, 有超过10万人是海洋公园的VIP会员。通过市场调研发现, 每年的游客中有一半是本地市民, 几乎三分之一的香港人每年都会来海洋公园一次。而维系本地忠实顾客的成本相对于开发新顾客而言是非常低的, 因此, 海洋公园每年会进行两次大规模的市场调研活动, 听取不同客户对海洋公园的看法和建议, 并组建专门的部门处理这些意见。

(五) 发动全球范围同业合作

海洋公园目前启动了跨行业营销和联手其他同业营销计划。

与银泰百货等零售商合作, 假如客人消费满一定数额, 则可以获得海洋公园的相关优惠和产品。此外, 开始了与亚洲地区20家主题公园的合作, 即持有海洋公园门票, 可以折扣价格游玩其他合作方主题公园。

二、对海洋公园发展中的一些看法及建议

1.应注重有效投资

营销投入无底洞甚至血本无归是所有企业最忌讳的事情, 2000年, 海洋公园曾经用两年时间花费6000万港币做速降机, 刚开始的时候人流如潮, 但是游客体验之后, 结果是非常冷清, 亏损非常严重。2006年, 海洋公园开始了55亿的扩建计划, 加建7个主题区, 引进更多珍稀动物, 以增加公园的长远吸引力, 在扩建过程中应避免前次的重大错误, 投资计划应该围绕着海洋公园的市场定位和特色来进行。因为主题公园的硬件很多, 投放的资源很多, 如果游客来了一次之后, 没有重访的兴趣, 那对于公园本身是损失, 也是一种资源的浪费。但是软件方面就不同了, 通过不断的精彩内容的投放, 游客每一次来的时候, 都能感受和上次不同的新鲜感, 那他们下次还会再来的。后者才是海洋公园最具潜力的投资发展空间。

2.应增加顾客好的体验, 抵消人流过多的消极感受

因为海洋公园建在山上, 跟全球所有主题公园不一样, 所有主题公园都是一个平面, 有很多通道疏散人群, 而海洋公园的容量是有限的, 客户某个时段的体验会受到影响, 这可能影响未来的长远发展。因而海洋公园不应该从增长游客量的角度增加成效, 而是想怎么提高每个客户的收益, 或阶段性的定价限制过高的人群, 也可以做一些新鲜的东西来吸引顾客来, 不断增加娱乐点, 解决人流的问题。

3.发展成自然学习的大课堂

使得人们来到海洋公园不只是看展览, 而是可以体验和接触到动物, 感受深一点, 学的东西也深一些, 这也是顾客所需求的东西。

4.应注重内地的宣传和联系

(1) 注重内地的广告宣传。使得人们来香港的目的地是海洋公园, 而不是迪士尼, 那么电视广告要形象地把海洋公园和香港的宣传广告融合起来, 再配合一些电视专辑, 强化海洋公园是香港代表性的景点, 以增加游客量。

(2) 和内地同业的深度合作还有待开发。深圳欢乐谷、香港海洋公园这两大国内主题公园品牌的携手合作, 一方面能为珠三角地区居民提供更多的消闲选择, 促进两地旅游业的交流与发展, 进一步深化粤港合作、构建粤港澳优质生活圈;另一方面也有利于双方品牌的相互借势及良性互动, 达成游客、两大主题公园及深港旅游业共同获益的多赢局面。