华为市场营销战略分析

华为市场营销战略分析（精选6篇）

华为市场营销战略分析 篇1

摘要：华为全称华为技术有限公司, 其主要业务包括两个方面, 一方面是生产通信设备, 另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败, 为了实现自身的不断发展, 华为开始实现自身营销战略的转变, 经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析, 对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。

关键词：华为,市场营销,营销策略

华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论, 为了深入地了解华为公司, 本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨, 希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论, 对中国企业的发展提供参考与借鉴。

一、华为市场营销环境分析

1. 外部宏观环境分析。

宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素, 主要包括政治因素 (Political) 、经济因素 (E-conomic) 、社会因素 (Social) 及科技因素 (Technological) 四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化, 而是要对其进行适应, 增强企业的市场竞争力。

(1) 政治环境。首先, 我国的政府非常重视信息产业的发展, 在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次, 我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境, 为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后, 电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题, 为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间, 同时也促进其市场份额的提升。

(2) 经济环境。首先, 国际经济环境。随着经济全球化的不断发展, 我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面, 国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系, 进一步促进了通信技术的发展;另一方面, 发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准, 为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次, 国内经济环境。

(3) 技术环境。在通信业的带动之下, 通信设备制造企业得到了快速的发展, 为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入, 通信信息产业的中心开始从网络转变为客户, 服务从终端设备转变为人为中心, 充分体现了用户的个性化需求。当前4G技术进一步推动了产业的块度发展, 对网络的铺设提出了更高的需求, 直接拉动了通信行业的消费需求, 给通信企业带来了无限商机。

2. 内部环境分析。

(1) 企业资源分析。首先, 企业有形资源。华为的销售额在近年来呈现出了稳步增长的趋势, 虽然全球的通信市场处于低迷期, 但是华为公司的发展步伐始终保持稳中有升的状态。同时, 华为公司每年都将10%以上的销售收入资金由于创新费用, 为华为的持续发展奠定了基础。其次, 企业无形资源。在企业专业方面, 华为拥有了三万多项专利数量, 美国科技杂质《IEEE Spectrum》在公布的专利质量权威排名中, 华为的专利质量在全球范围内居于17位。

(2) 企业能力分析。首先, 企业研发能力。华为企业每年都会将10%以上的销售额投入到企业研发方面, 促进新技术的创新与发明。华为企业的研发能力不论是在研发人力投入方面, 还是在资金投入方面都非常巨大, 从而产生了非常庞大、优质的专利数量。其次, 企业营运能力。华为在营销的过程中实施的是全球化的经营战略, 已经将国际市场作为了销售的主体, 业务领域已经覆盖了全球150多个国家与地区。同时华为也非常重视人员管理, 强调技术人员的培养与人员本土化。再次, 企业营销能力。当前, 华为已经与众多运营商建立了长期、稳定的伙伴关系, 主要的原因就是华为非常厉害的营销能力, 包括拥有了高素质的营销队伍, 通过严格的业务流程对营销人员的工作进行规范, 公司的管理制度较为完善。最后, 人力资源管理能力。在知识经济时代, 人力资源是企业的制胜法宝。为了实现人力资源管理体系的不断规范与完善, 华为建立了一系列的人力资管理制度与流程, 实现了完善的人力资源管理体系建立。

(3) 企业文化分析。华为强烈的企业"狼性"文化号召力是华为实现当前成就的关键。首先, 团队文化。华为提倡狼性文化, 为狼是最具有团队合作精神的, 对于幼崽也非常照顾。华为公司中营造了"家"一样的企业文化, 通过有效的沟通机制建立了员工之间的信任, 营造了华为团队成功的基础。其次, 军人文化。华为抱着不达目的绝不罢休的坚韧狼性, 同时要求下属对上级的命令要绝对服从, 保证执行效率的绝对权威。最后, 创新文化。狼永远能够适应各种残酷的生存环境。创新是企业不断发展的动力, 华为至始至终都坚持以实现客户价值观为经理管理理念, 围绕以满足客户需求为中心进行技术创新。创新文化中包括了技术创新、人员激励、团队创新等因素。华为每年都投入大量的资金进行创新。

二、华为公司市场营销战略内容分析

1. 市场细分与目标市场定位。

我国电信市场中, 用户的水平与层次良莠不齐, 且需求在种类、变化方面也独具特色, 没有一家通信设备供应商能够对所有用户的需求进行满足。因此, 华为公司将市场细分作为企业市场营销战略的第一步, 通过市场细分对不同市场的产品竞争情况、饱和度等进行了解与掌握。同时, 华为也意识到各个公司推出的产品在很大程度省存在着相互取代的可能性, 华为市场营销战略也并未将所有的市场都进行涉足, 而是在市场细分的基础上选择更加适合自己的发展的子市场, 使企业的产品能够脱颖而出。当前, 华为将目标市场定为发展中国家与发达国家。发达国家是华为公司的市场营销主体, 在市场需求、国际品牌形象树立方面都发挥着不可取代的优势;发展中国家的市场范围广阔、产品需求量大, 进入门槛低, 华为通过对自身优势的合理利用实现发展中国家市场的开发。落后国家虽然具有较大是市场需求, 但是购买力较差, 因此需要通过灵活的策略对其市场需求保持了解与关注。

2. 市场营销组合战略。

(1) 产品战略。在华为公司实现市场开拓与占领的过程中, 产品是非常关键的法宝。华为公司在产品策略方面始终坚持"以客户的需求为导向, 推行产品在其功能上的差异性"。华为公司产品策略主要是通过对客户需求的挖掘与响应, 实现方案的不断创新, 最终实现了产品的差异化, 最终超越竞争对手, 实现了市场的占领与巩固。

(2) 价格策略。华为公司的价格策略具有天然的优势--我国人力资源成本低廉, 低价策略帮助华为公司度过了创业初期, 随着经济全球化的发展, 低价策略在通信行业已经不再适用, 大部分客户都偏向于科技含量高、性价比高的产品。因此, 华为公司不仅要注重技术水平的提高, 也要制定性的定价策略, 主要包括目标定价法与竞争导向定价法两个方面。目标定价法指的是通过对产品成本、销售量及销售利润三个变量的关系分析而掌握盈亏变化的临界点, 进而进行定价。华为公司的产品品种较多, 而且在产品研发的过程中需要较高的成本, 因此目标定价法非常适用。竞争导向定价法指的是依据竞争对手的价格制定企业的竞争战略。

(3) 渠道策略。华为在发展初期的很长一段时间内都将直销作为企业唯一的营销渠道。随着企业国际化进程的不断发展, 直销已经不能够满足华为企业发展的需求了。因此, 华为开始寻找新的营销渠道, 最终经过不断的发展与完善之后建立了全面的营销平台, 结合了销售、服务与培训为一体, 主要包括分销线与行产线两大模块。当前, 华为的营销渠道正从扁平结构向着立体化方向不断转变。

(4) 促销策略。促销指的是企业通过某些特定的方式与手段将企业的产品与服务推销给客户的行为, 促销从实质上来讲就是信息沟通。华为在促销方面较为保守, 极少在公众媒体上进行广告的投放, 转而采用直销、会展等方式。华为公司在会展方面投入了相当大的人力与财力, 不仅是华为实现推销的重要手段, 同时也是华为新技术与新产品推销、企业形象提升的重要途径。

3. 市场营销战略具体内容分析。

(1) 管道营销分析。在华为公司的市场营销中, 管道营销是其核心战略。管道指的是通过联结或者架构某个从端到体系、系统的介质。华为公司在管道营销中, 其"管道"指的是承载信息的数字管道体系。将整个管道体系比喻为水利系统, 企业数据中心就是水库, 存储着企业的信息;网络终端就是水闸, 控制着信息的传播;企业网络就是渠道, 实现水的输送。公司的研发人员对整个管道体系的组成部分进行管理, 确保其处于正常的运作状态中, 确保信息能够顺利地提供给每一个目标客户。管道营销战略实际上就是实现了信息系统的构筑, 其中包含了信息的产生、信息的汇聚、信息的传输与信息的交换等。在未来的发展过程中, 华为公司必须要致力于管道容量的提升与管道功能、管道管理的强化, 为社会联结提供可能性, 实现人们生活、沟通的丰富与工作效率的提升。

(2) 品牌营销分析。在企业生存与发展的过程中, 品牌是非常重要的基础要素。华为公司经过不断的发展, 已经陈伟了全球最大的通信设备供应商与解决方案提供商, 其中离不开良好品牌形象的重要作用。从国内品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+低调宣传"。在国内市场中, 华为公司一向都比较低调与保守, 这主要取决于华为公司的性质及其管理层的个性。华为认为, 依靠优质的技术与服务就能够赢得行业用户的口碑, 只有获得了业内客户的认可就能够提高华为的品牌形象。因此, 华为在创业初期采用了直销的营销方式。从国外品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+宣传"。与国内的低调相比, 华为在国外市场中非常注重主动的宣传。在国际市场中, 华为不仅注重自身产品与技术的优化, 更加注重抓住每一个宣传自己的机会。其中"东方丝绸之路"品牌计划、"东方快车"品牌计划等都是华为公司在国际市场中进行品牌营销战略规划的几个典型代表。

(3) 会展营销分析。会展的承办是非常庞大的工程, 并不是所有的会展都能够达到参展商预期的效果。因此, 华为在进行会展参与之前, 会通过专业人员对陈展方的具体信息进行考察, 从而对公司是否参加会展进行考量。主要的考察内容包括承展放承展能力、会展举办地点及其影响力、会展权威性。只有经验丰富的承展放所承办的会展才具有较好的效果。确定参加会展之后, 华为主要的工作包括以下几个方面:第一, 进行展会工作筹备与站台设计工作。华为非常注重展绘的参与, 其展台的设计也非常匠心独运。在确定参加展会之后, 华为企业会先确定展绘的主体, 依据展会的内容、风格、预定目的等确定参展主题;在此基础上进行参展产品的进行准备, 通常都会选择最具竞争实力、最贴近市场需求的高科技产品进行展示;除此之外还包括展会成本预算、参展人员配备等工作。展台设计是参展工作筹备中的重点内容, 通过展台吸引更多的客户, 同时宣传公司的品牌形象。第二, 展后回访工作。大型产品展览相当于企业在某个时间段之内的工作成果总结。在参展完成之后, 华为通常会进行答谢晚会、新闻发布会、客户回访等工作对会展进行总结。通过回访等工作强化客户对产品的认识与了解, 增进华为与客户之间的关系, 寻找新的商机。

三、总结

华为自成立之后经历了国内市场发展阶段、国际化发展阶段、转型进入终端市场三个阶段, 当前已经成为了全球最大的通信设备供应商, 在通信市场低迷的背景下依旧取得了较为瞩目的业绩。本文从市场营销战略入手, 对华为公司的市场营销战略进行了深入的解析, 进而明确华为核心竞争优势的打造途径, 试图从华为公司的经验中得出结论, 为一些研究华为公司与专门研究中国企业的学者提供借鉴。

参考文献

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华为市场营销战略分析 篇2

班级：2011级会计2班姓名：马成祥学号：P112315719

一、简介

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至到2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

华为的产品和解决方案已经应用于全球150多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

2013年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十六位

二、华为的全球化战略

（一）国际化指导方针

1、拒绝机会主义，踏踏实实做准备。华为总裁任正非说：“海外市场拒绝机会主义。”凭着这个信念，华为依靠自己的实力和坚韧不拔的精神，将海外市场一点一点啃了下来（如进军俄罗斯、欧盟、泰国）。

2、以土地换和平。对手都是相对的和暂时的，为了长远利益，应该与对手建立长期战略关系。而为了达到这一目标，暂时牺牲一些自己的利益也是值得的。

3、循序渐进树立国际品牌。国际化是一步一步完成的，是与一个跨国公司合作然后再与另一家跨国公司合作推动的。华为在走向国际化的路程中通过两种途径树立国际化品牌，一是通过独立的净销售在海外打折销售中国产品，赢得客户，另一个通过并购获得一个国际品牌的使用权利。

4.以客户需求为基础

（二）研究开发

1.华为持续提升围绕客户需求进行创新的能力，长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，并坚持将研发投入的10%用于预研，对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。目前，华为在FMC、IMS、WiMAX、IPTV等新技术和新应用领域，都已经成功推出了解决方案。

2.华为主动应对未来网络融合和业务转型的趋势，从业务与应用层、核心层、承载层、接入层到终端，提供全网端到端的解决方案，全面构筑面向未来网络融合的独特优势。

3.华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科，以及中国的深圳、上海、北京、南京、西安、成都和武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步研发战略。印度所、南京所、中央软件部和上海研究所通过CMM5级国际认证，表明华为的软件过程管理与质量控制已达到业界先进水平。

（三）国际化进程的方式

为了走向全球化，任正非不断寻找这自己的方法。任正非非常崇拜毛泽东主席，因此在华为身上你总能感到毛泽东思想的存在。

1、英文化：国际化中影响效率的原因很多，如：员工职业化，管理体系建设，对本地文化的理解等等，英文能力是影响效率因素之一，它虽然不是最主要的，但影响很大。尤其是随着全球化的加深，英文化越来越重要。

2、“掺沙子”行动：掺沙子：所有通过改变组织机构人员结构，注入不同于原有班子的新因素，达到改变某组织的力量对比、改变其性质、方向之目的的办法，都可以称之为“掺沙子”。核心是打破单一政治势力集聚，从不同派系的制衡中寻求控制权。

随着华为的壮大，为了更好的管理庞大的华为，任正非采取了掺沙子行动，虽然降低了管理层的效率，但却更好的有利于华为管理层的稳定，尤其是对于华为地方性机构的管理。

3、包容不同文化

4、在艰苦的地方奋斗

由于华为采取了农村包围城市的全球化策略，这无疑要求员工有吃苦耐劳的精神。

（四）华为国际化路径

 进入香港市场

 1997年进入俄罗斯

 1998年进入印度

 2000年进入中东和非洲

 2001年迅速扩大到中南亚、欧洲等40多个国家和地区

 与西门子于2003年12月签署合作协议

 2004年在英国设立欧洲地区总部

 2005年获得了最佳中国投资者大奖

 2006年与欧洲无线通信企业，全球最大移动通信运营商沃达丰签订3G

手机战略合作协议

 2007年12月24日，华为成为无线接入网中标运营商

 2008年赢得了欧洲市场300亿美元合同中得30亿美元

 2009年与沃达丰签署加深双方战略合作伙伴关系的协议

 2010年华为超越了诺基亚西门子和阿尔卡特朗讯，成为全球仅次于爱立

信的第二大通信设备制造商。

 2011年华为与赛门铁克公司宣布双方已就华为收购华赛49%的股权达成协议

 2012年,当时最薄智能手机华为Ascend P1 S发布，厚度6.7mm。

 2013年6月18日在伦敦发布，华为Ascend P6以6.18mm的机身厚度成为全球最薄手机

（五）国际化突破

1、抓住机遇。

在2G时代，华为只是全球电信行业的闯入者，因为起步比别人晚，虽然苦苦追赶，但已不可能成为世界一流的电信设备供应商。真正扭转乾坤的机遇是3G，华为虽然没能参与3G的标准制订，但它紧跟国际巨头，凭借全球大规模的3G网络建设，华为的排名不断上升。

2、涉足新的领域。

“华为终端公司不是一个简单的手机供应商，而是秉承伙伴、定制、价值来服务于全球运营商和终端用户。我们提供不单单是手机产品，而是全球运营商发展业务所需的端到端终端产品及解决方案。”

3、取得领先。

2009年，华为在移动通信设备出货跃居全球第二。华为终端公司总裁陶景文在接受新浪科技采访时说道：“华为终端总共有6000多人，2008年销售额40亿美元，今年（2009年）我们的销售额将达约50亿美元”。

4、优势的体现。

华为专业高效的交付能力和分布式基站的优势使得网络的快速部署成为现实。2007年5月，华为完成了1400多个站点和多个基站控制器的建设。

三、华为的全球化战略启示

1、我们总不能等到没有问题才去进攻，而是要在海外市场的搏击中，熟悉市场，赢得市场，培养和造就干部队伍。

若三至五年之内建立不起国际化的队伍，中国市场一旦饱和，我们将坐以待毙。抓住机会窗的时间差，一边打仗（抢市场），一边练兵（管理变革），这成为华为早期国际化的显要特点。

2、华为理念。（1）、抓住走出去的机会（2）、向竞争对手学习（3）、走出去，活下去（4）、价格战略性价比

华为市场营销战略分析 篇3

1市场营销战略概述

营销是指企业挖掘消费者的需求,并从整体氛围和自身产品形态去推广和销售产品,在这一过程中,企业挖掘符合消费者需求的产品的内涵,以便消费者了解产品,进而购买产品。战略是企业长远发展的目标,是一种思想、一种思想方法,是一种分析工具、一种长远的计划规划。市场营销是指在创造、沟通、传播和交换产品中为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系,是企业为了满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动,是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程[2]。市场营销战略是企业管理与运营过程中的重要组成部分,其是指企业在现代市场营销观念下,为实现企业的经营目标对市场营销发展的总体设想和规划。

2华为公司市场营销环境

2.1外部宏观环境

2.1.1政治环境

首先,相关的政府部门十分重视信息产业的发展,我国的政府在制定长期的发展计划时,明确表示支持信息产业发展的决心[3];其次,国家外交在不断发展的同时,不仅为企业的发展提供了良好的国际发展环境,还奠定了企业向国际化方向发展的基础;最后,目前电信企业面临的主要问题是电信的重组,这不仅为华为公司提供了宽广的发展空间,还扩大了华为公司的市场份额。

2.1.2经济环境

经济全球化发展使得我国经济与世界经济紧密地联系在一起,这主要是由于世界经济的发展离不开网络环境,其极大地促进了通信技术的发展。同时,为了实现通信技术全球化发展,发达国家在其他国家推行了本国发展的标准。

2.1.3技术环境

通信业的飞速发展不仅带动了通信设备制造业的发展,还为通信设备制造业创造了良好的发展条件。通信信息业的中心随着通信技术的广泛应用已经从网络转变为客户,通信信息业的服务也从终端设备转变为客户,云计算、光前网络等技术的使用充分体现了用户的个性化需求。随着4G技术的研发与应用,直接提升了消费者对通信信息产业的需求,并给通信信息产业的发展带来了机遇与挑战。

2.2内部环境

2.2.1企业的资源

首先,企业的有形资源。近年来,华为的销售额不断地增加,其公司呈现稳步发展的趋势。同时,华为公司每年都会将销售金额的10%的资金用于创新,以促进自身企业的发展。其次,企业的无形资源。华为公司在专业方面已经拥有了3万多项专利数量,华为的专利质量在美国科技杂志公布的专利质量权威排名中位于全球范围的第17位。

2.2.2企业能力

第一,企业的研发能力。华为公司每年都会在企业研发方面投入大量的资金,以创新科学技术,促进科学技术的发展,从而提高华为公司的专利数量。第二,企业的营运能力。在营销的过程中,华为公司是以国际市场为销售主体的,其实施的是全球化的经营模式[4]。第三,企业的营销能力。华为公司具有很强的营销能力,使其和许多的运营商都建立了合作的关系。第四,企业的人力资源管理能力。在市场经济飞速发展的大背景下,企业制胜的法宝是人力资源,华为公司建立了一套行之有效的人力资源管理制度与流程以完善人力资源管理体系。

2.2.3企业文化

首先,团队文化。华为公司提倡狼性文化,其通过建立有效的沟通机制,以提升员工之间的信任。其次,军人文化。华为公司要求下级要绝对服从上级,以提高命令的权威性。最后,创新文化。华为公司始终保持着客户价值观的管理理念,并根据客户的要求进行各方面的创新。

3华为公司市场营销战略

3.1市场营销组合策略

3.1.1产品策略

产品是华为公司开拓与占领市场的关键法宝。在产品策略方面,华为公司始终坚持以客户的需求为导向推行产品,公司是通过挖掘客户的需求以及客户的响应情况,不断地改革、创新推行产品的方案,以突出产品在功能上的差异性,从而超过竞争对手,进而成功地占领市场,并巩固公司在市场中的地位。

3.1.2价格策略

在价格策略方面,华为公司具有天然的优势,即人力资源成本价格低廉,华为公司在创业初期时,采用的就是低价的策略[5]。随着世界经济朝着全球化方向发展,通信信息产业已经不适合使用低价策略,且客户不仅偏向使用科技含量高的产品,还偏向使用性价比高的产品。因此,华为公司不仅要提高技术人员的技术水平,还要制定包括目标定价法和竞争导向定价法两方面的定价策略。其中目标定价法是指通过分析产品的成本、销售量、销售利润而掌握盈亏的临界点,从而实现定价。竞争导向定价法是指企业根据竞争对手的价格而制定的规划、制定的竞争战略。华为公司的产品种类较多,而且,华为公司在研发产品的过程中需要较高的成本,因此,华为公司采用目标定价法。

3.1.3渠道策略

华为公司在发展初期,公司唯一的营销渠道是直销。但是,随着国际化进程的加快,直销模式已经不能促进公司的发展。因此,华为公司在不断地改进营销渠道,并最终建立了销售、服务和培训为一体的营销平台。目前,华为公司的营销渠道正逐步从扁平结构向着立体结构发展。

3.1.4促销策略

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的[6]。促销实质上是一种沟通活动,在促销方面,华为采用的是直销、会展等较为保守的促销方式,其很少在公众媒体上投放广告。但华为公司在会展方面投入了大量的人力、物力等资源,其不仅是公司推销新技术、新产品的重要手段,也是提升企业形象的主要途径。

3.2市场营销战略的具体内容

3.2.1管道营销

在市场营销中,华为公司的核心战略是管道营销。在华为公司管道营销中,其管道是数字管道体系,常用来承载信息。如果将管道比喻为水利系统,那么,水库就是企业数据中心,以存储企业的信息;其水闸就是网络的终端,以控制信息的传播;渠道就是企业的网络,以实现信息的输送[7]。华为公司的研究人员通过管理管道体系中的各个组成部分以保证管道营销正常的运行,确保每一个目标客户都能获得完整的信息。管道营销战略主要包括信息的产生、信息的汇聚、信息的传输和信息的交换,以实现信息系统的构建。相信在未来的发展中,华为公司必须提升管道的容量,增强管道的功能,并强化对管道的管理,以为实现社会的连接提供可能性,从而提升人们生活的质量,提升人们沟通的能力,提升人们工作效率。

3.2.2品牌营销

品牌是公司生存与发展的重要基础要素。华为公司经过十几年的努力已经发展为全球最大的通信设备供应商、规模成熟的解决方案提供商,这都是良好品牌形象的影响。从国内品牌营销来看,华为公司始终贯彻技术与服务和低调宣传的营销理念;在国内市场,华为公司主要采取低调和保守的经营理念,公司认为只有依靠良好的技术和优质的服务,才能赢得通信行业在用户中的口碑,才能让客户认可华为,从而提高华为品牌的形象[8]。因此,在创业初期,华为公司采用了直销的营销方式。拿国外品牌营销来说,华为公司始终贯彻技术与服务和宣传的营销理念,国外市场主要重视的是主动宣传。在国际市场中,华为公司既重视自身产品和技术的优化,又重视抓住每一个宣传的机会。比如,东方丝绸之路、东方快车等品牌计划,这些品牌计划都是华为公司在国际市场中进行品牌营销战略规划的几个典型代表。

3.2.3会展营销

举办会展是一项既系统又庞大的工作,而且,不是所有的会展都能达到预期的效果。因此,华为公司在参与会展之前,都要先考察承展方承展能力、会展举办地点和其影响力、会展权威性以及陈展方的具体信息,从而考虑是否参加会展,在确定参加会展之后,华为公司的工作主要有以下两点。(1)展会工作的筹备和展台的设计。在确定参加会展之后,首先,华为公司需要确定展会的主体,并根据展会的内容、风格、预定目标等相关的内容准备参展的产品;其次,做好展会成本预算和参展人员的配备工作;最后,设计展台,在参展的筹备工作中,展台的设计是最重要的内容,公司通过展台不仅可以吸收更多的客户,还可以宣传公司的品牌形象。(2)展后的回访工作。在完成展会之后,华为公司可以通过采取答谢晚会、新闻发布会、客户回访等工作,总结公司在某个时间段之内的工作成果,并通过回访工作强化客户对产品的认识,强化客户对产品的了解,以提升客户与公司的关系,从而发现新的商机。

4结语

目前华为已经成为全球最大的通信设备供应商,其经历了从国内市场发展阶段到国际化发展阶段,再到终端市场发展阶段。在当前通信市场低迷的大背景下,华为公司仍然能够取得很好的业绩。本文深刻解析了华为公司市场营销战略,以便提高华为公司核心竞争力,并根据华为公司得出的经验教训研究中国其他企业,以促进整个通信信息企业的发展。

摘要：中国加入世界贸易组织之后,中国企业就开始向国际化方向发展,而华为公司也从通信产品代理商发展为电信设备供应商。华为企业作为中国国际化较早的企业,其国际化营销经历了屡战屡败、屡败屡战的发展阶段。经过长期的奋斗,华为公司在国际市场已经取得了阶段性的收获,但华为公司仍需要改进、完善自身的市场营销战略,以提高华为公司的核心竞争力。本文就华为公司市场营销战略进行了分析研究。

关键词：华为公司,市场营销战略,研究

参考文献

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华为市场营销战略分析 篇4

学

生：

学

号：

班

级：

专

业：

成 绩：

2012年6月

目录

一.企业情况分析 ······································································· 2

1.企业介绍 ··············································································· 2 2.企业外部环境分析 ······························································· 2 1)一般环境分析 ······································································· 2 2)产业环境分析 ······································································· 3 3)竞争者分析 ··········································································· 3 3.企业内部环境分析 ······························································· 4 1)企业资源··············································································· 4 2)企业能力··············································································· 4 3)企业核心能力 ······································································· 4 二． 战略选择 ············································································ 5 三． 战略实施 ············································································ 6

一.企业情况分析

1.企业介绍

华为是全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求持续创新，在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

2.企业外部环境分析 1)一般环境分析

a)国家宏观政策：十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3G建设及业务应用，大力推进TD产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。国家对于电信公司“走出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。

b)十一五，十二五规划中始终推行要加强IP承载、数字电视网网和下一代互联网的基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。

c)消费者需求分析：

1、移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。

2、中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2009年底增加7330万人。

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2)产业环境分析

世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。2008年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在2009年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。

整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、100G传输网络、4G网络等等

3)竞争者分析

Sony通讯（爱立信）无线设备全球市场占有率33%，技术先进，在业内属于技术和商业模式的引领者，有最为强大的科研能力，早在2005年就发布了节能降耗的基站产品和与电信运营商共同运营的商业模式等等，成为华为等业界竞争者的模仿对象。在近期的“2010中国通信人才发展论坛”上被评为“最佳雇主”。

Juniper网络公司(中文名：瞻博网络)致力于实现网络商务模式的转型。多为创始人均来自思科，当年带走了思科大量的技术核心，令思科损失惨重。之前他们的业务核心还都在北美，04年的时候他们把NETSCREEN收购了，所以近几年在亚洲尤其是中国市场也火了，优势业务在防火墙上。公司的客户来自全球各行各业，包括主要的网络运营商、企业、政府机构以及研究和教育机构等。Juniper网络公司推出的一系列联网解决方案，提供所需的安全性和性能来支持全球最大型、最复杂、要求最严格的关键网络。目前，Juniper仅在中国设有办事处，未设立分公司，它不仅是华为的主要竞争对手，同样也是思科的主要竞争对手。

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3.企业内部环境分析 1)企业资源

华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为用户创造了价值。

2)企业能力

华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。

a)技术能力

技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产权技术在增加，但核心技术不够。b)营销能力

公司重视营销，营销和服务人员比重达33%；国内营销网络健全（33个办事处，35个用户服务中心）；营销人员人海战术明显，营销成本高。c)生产能力

现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生产人员比重低（约占总比重21%）。d)管理能力

生产管理先进，国内率先采用MRPII管理模式，但落实度不够，人员流动较大。

3)企业核心能力

华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培

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训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。华为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。

二． 战略选择

综合以上分析，我认为华为公司应采取发展战略，通过产品多元化的转变，抓住通信行业飞速发展，中国人力资源廉价，中国企业逐步得到国外客户认可这一些有利条件，把握机会，发挥自身企业规模大服务质量高等等优势，加快步伐，向更高水平迈进。

继续秉承“以客户为中心”，基于客户的需求，逐步建立在电信网络、全球服务和终端三大业务领域的综合优势，为客户提供云、管、端产品和解决方案，帮助运营商改善收益(ARPU)、提升带宽竞争力(Bandwidth)和降低总拥有成本(Cost)，实现商业成功。

传统行业的界限越来越模糊，信息技术行业与电信行业正在走向融合。电信行业正站在一个新的起点上，推动其他传统行业更高效发展，并经历着意义深远的变革——从聚焦语音转变为聚焦数据、从关注管道转向内容、通讯需求从人与人之间延伸至机器与机器的连接、业务类型也从传统的电信业务转向融合的信息通信技术业务

华为需要慢慢地从总成本领先与集中化战略逐渐演变成差异化与集中化战略，其主要原因有：

华为的行业地位发生了变化。20年发展以来，华为一直是模仿行业领先者的角色，以其产品的性价比和快速的客户响应度建立竞争优势，但随着竞争对手的减少和被赶超，华为实际上已经进入了通信设备制造商的第一阵营，已经由行业追随者逐渐变成了行业引领者，那么如何规划新产品、新功能，如何利用好产品生命周期，与竞争者产品形成差异化将成为以后华为发展的主旋律。

随着国内平均人工成本的增加以及华为雇员水准的提高，必将大大影响华为

第 5 页 的总体成本，华为众多产品中的同质化产品的性价比竞争优势必将削弱，如何提供独特的差异化产品和服务将成为关键。

三． 战略实施

1.基于客户需求驱动，华为逐步建立起包括电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端四大业务领域在内的端到端综合优势，致力于为客户提供有竞争力的通信解决方案和服务，帮助运营商改善收益(ARPU)、提升带宽竞争力(Bandwidth)和降低总拥有成本(Cost)，实现商业成功。2.立足电信行业，在相关行业实行横向多元化发展 a)b)c)物联网：超越人口，发展人物通讯； 云计算：超越管道，延伸网络价值； 三网融合：超越行业，发展融合产业；

3.通过兼并与收购的手段，调整产业结构，利用收购突破贸易壁垒、突破新的市场；

4.持续内部组织变革、流程重整，根据产业结构调整组织结构，使之更有效、更有针对性；

5.加强在研发创新方面的投入，资源向原创性创新倾斜；

华为市场营销战略分析 篇5

一、网络营销的相关概述

1. 网络营销的定义

网络营销主要是指利用互联网平台的优势,凭借网络技术、信息技术、媒体平台等,深层次的发掘消费者的需求,并使用网络手段来实现营销的活动。对于与其他方式的营销来说,网络营销具有多个方面的优势。第一,在互联网环境中,信息的交流和互换变得非常便捷,消费者可以利用互联网来搜集产品相关的所有信息。而手机企业也可以利用互联网来优化产品形象,给消费者留下良好的印象。第二,互联网环境突破了时间和空间的局限性,能够挑选自己真正需求的产品,大大节省了消费者的时间成本。第三,网络营销需要投入的成本不多,同时也降低了采购成本、分销成本、信息成本等多种营销成本,从而更容易让企业在营销过程中取得成本优势。第四,网络营销将消费者和企业连接在一起,使得企业更容易获取消费者的各类信息,给消费者提供个性化的服务。

2. 网络营销的理论基础

整体来看,网络营销的理论基础主要有两个部分,即网络软营销理论和网络整合营销理论。其中网络软营销理论更侧重于以消费者为中心,综合的探知消费者对于手机产品的需求,以满足消费者个性化需求为主要营销目的来进行产品设计和产品营销。在这之中,软营销更侧重于关注消费者的体验,给消费者提供一个良好的营销服务。网络整合营销理论主要是指以消费者为主体,结合企业营销的目标和形象构建,在各个营销渠道中都提供一致的产品信息,从而利用营销渠道来构建企业形象,并实现与消费者之间的双向沟通。

二、华为公司智能手机网络营销的现状

1. 华为公司智能手机的网络营销市场现状

首先,在市场容量方面。自2014年开始,华为公司智能手机市场的市场投放增长速度开始下降。其主要是因为2014年之前,4G手机还处于高速发展期,而4G技术所带来的手机更换行为也比较频繁。但2014年以后,4G技术还没有质的提升和改变,智能手机本身经过数年的发展,市场也趋于饱和。其次,在市场竞争方面。在当前的国内智能手机市场中,国内手机品牌的销量在不断提升,其市场竞争力也在增加,而国际手机品牌却越来越乏力。这种现状也使得以华为公司为代表的各个国产手机品牌具有更优良的市场发展空间。在价格方面,千元机仍然占据了国内手机市场的最大份额。最后,各类网络营销手段的使用也越来越纯熟。自小米手机的网络营销成功以后,华为公司率先投入了网络营销的道路,而这个时候魅族、中兴等手机品牌还在犹豫到底要不要发展网络渠道。正是这种果断的决策,使得华为公司在网络营销的各类手段中使用越来越纯熟,并且已经开始逐步代替传统营销渠道。

2. 华为公司智能手机的网络营销策略分析

首先,在产品策略方面。华为公司的产品覆盖率比较高,涵盖了高端机到低端机中所有的智能手机类型,在每个价位区间都有相应的手机品牌。但是华为公司并没有对每一个手机品牌进行明确的标识,大大营销了消费者对于手机功能和适用人群的识别能力。其次,在价格策略方面。目前华为公司的智能手机网络营销仍然以中低端手机为主,适当的发展那些高端产品。中低端手机本身就是我国智能手机市场的主流,但低端机产品同质化现象也非常严重,竞争比较激烈。最后,在渠道策略方面,华为公司还是使用了以电商为主的营销策略,华为商城、华为京东、天猫旗舰店等电商平台已经成为了华为公司智能手机网络营销的主要渠道。在促销策略方面,华为公司主要采取了口碑营销、事件营销、饥饿营销、广告营销等,利用各类促销策略来满足不同需求的消费者。

三、华为公司智能手机网络营销的SWOT分析

1. 优势分析

首先,网络营销具有较强的成本优势,其能够免去传统营销体系中的很多中间环节,利用价格来取得竞争优势。其次,网络营销的宣传手段具有较为显著的优势。在网络营销的前期,利用微博、微信等平台进行炒作,能够大大提升产品的关注度。而在网络营销的中后期,则可以通过与电子商务平台的合作,直接定位产品的目标消费者,更容易取得相应的营销效果。最后,华为公司本身就具有较为良好媒体关系,跟目前我国的一些主流媒体都有较为深入的合作关系,也就更容易接触到潜在消费者,增强产品营销的效果。

2. 劣势分析

首先,网络营销比较依赖于物流系统。但对比与小米手机的网络营销来说,华为的物流发货速度还有较大的差距。其次,目前华为公司在进行网络营销的时候,刻意回避了一些手机性能和参数问题。以荣耀3c为例,华为公司在网络宣传的时候注重了手机的固有参数,但做工等方面的介绍不详。这也使得购买此手机的消费者不断反映手机存在性能问题,从而影响了华为的品牌形象。最后,网络营销本身有一定弊端。自小米手机的饥饿营销成功以后,华为公司也模仿了这一营销策略,使用抢购的方式来进行营销工作。随着这一方式取得了较大的成功,但也有很多消费者对这种营销方式产生了方案。一些抢购不到手机的消费者只能付出更多的价格在第三方平台中购买,很容易损失大量的潜在消费者。此外,网络营销的拓展给华为公司带来了大量的消费者,而这些消费者对于手机的个性化需求也非常突出。华为智能手机品牌目前还不能使用庞大的用户需求,很难占领智能手机市场。

3. 机遇分析

首先,随着互联网技术的不断发展和深入应用,人们的生活方式也在发生改变。特别是网络购物的便捷性,吸引了很多用户开始利用网络购物。一方面网络购物本身的发展给智能手机的网络营销带来了机遇,另一方面人们对于网络依赖性也使得他们追求使用体验更好的手机进行各类网络活动。其次,近几年来我国相关政府部门越来越重视电子商务,并不断的完善电子商务的法律法规,给网络营销提供了优良的生存环境。在这之中,关于智能手机的网络营销和网络市场准入等制度也在不断的完善,使得华为公司更容易通过网络营销来取得收益。最后,我国政府比较重视国产品牌的发展,国家政府领导人也开始采用赠送国外友人手机等行为,来促进国产手机品牌的发展。比如前几年大热的中兴“国母手机”努比亚品牌等。

4. 挑战分析

首先,目前我国的智能手机市场竞争比较激烈。智能手机的门槛低,中低端手机市场前景优良,使得很多非手机企业也参与了智能手机市场竞争,比如阿里巴巴、百度等。这些互联网企业本身就处于网络环境中,更清楚网络营销的全过程,也具有广泛的网络用户资源。这使得他们在网络营销过程中,更容易抢占市场份额,从而加大的竞争环境。其次,国产智能手机的同质化现象比较严重。目前华为公司的智能手机与其他企业并没有太多的区别,众多国产智能手机还处于模仿式发展。虽然说近几年来,智能手机注重拓展屏幕内存、CPU参数、屏幕分辨率、像素等,但这些改变仅仅是硬件性能的提升,远远满足不了消费者对于智能手机功能的需求。

5. 总结

就目前的现状来看,华为智能手机品牌面临着巨大的市场竞争压力,以及自身物流系统建设不完善等问题带来的避免,使得华为智能手机的网络营销发展形势不容乐观。但是华为智能手机品牌也面临着诸多机遇,特别是目前国内消费者开始认可国产品牌并且逐步主动使用国产手机以后,国产手机品牌的市场环境将逐步转好。因此,在接下来的发展中,华为手机品牌更应该重视网络营销,结合自身品牌的优势,合理选择合适的组合营销策略,增强智能手机的营销效果。

四、华为公司智能手机的网络营销组合策略分析

1. 产品策略

目前,华为公司的智能手机产品类型非常多,但是如此多的手机产品也让消费者眼花缭乱,根本不知道选择哪个品牌好。因此,在接下来的发展中,华为公司应该适当的减少手机品牌,整合目前的智能手机类型,并准确的定位每一个手机类型所应对的使用群体。其次,面对目前同质化现象比较突出的国内智能手机市场,华为公司应该加强对于产品技术的研发力度,创新产品工艺。虽然目前华为的荣耀6、MATE7等手机品牌已经在技术上有所突破,但对比与国际品牌来说还有一定差距。因此,应该不断创新产品技术,突破同质化竞争带来的困境。

2. 价格策略

针对于华为公司智能手机的产品现状,其价格策略也可以从三个方面入手。第一,对于低端手机应该注重价格竞争曲线,即突出手机的高性价比,通过低端手机来提高手机品牌的知名度和用户的忠诚度。第二,对于中端手机应该注重使用市场细分来定位用户群体。特别是目前中端手机的竞争非常激烈,并且消费群体表现出了较强的个性化需求。因此对于这类产品进行市场细分,就能够增强消费者对于手机功能和性能的认识。与此同时,这类消费者也是对于网络比较依赖的群体,因此在网络宣传方面,应该注重关注这些消费者群体的喜好以及消费习惯。最后,高端手机应该注重手机质量,只有精品的高端手机才能让消费者认可其价值,同时也能够改善消费者对于国产手机的印象。华为公司的高端手机只有MATE7获得了营销的成功,并且也是国内唯一一款网络营销成功的手机品牌。因此在下一步发展中可以借助MATE7的成功,继续研发其他高端精品手机。

3. 渠道策略

网络营销渠道的建设主要分为两个方面。第一,网络直销渠道,即华为商城等平台。这些品牌的营销应该注重用户体验,并致力于解决目前网络营销中广泛存在的黄牛问题,通过网络媒体来宣传产品。第二,网络间接销售渠道,即京东商城、天猫商城等。华为公司应该加强与这些知名第三方电子商务平台之间的联系,增强产品的销售效果,提升手机品牌的知名度。

4. 促销策略

在促销方面,应该尽可能的避免高强度的使用饥饿营销。就目前大获成功的METE7手机来看,仍然有很多潜在用户无法通过正常渠道购买到该手机,使得华为公司损失了很多消费者群体。其次,华为公司应该重视微博营销活动,利用公司本身的员工和微博大V,共同对手机品牌进行促销。在这之中,要加强与微博用户之间的互动和沟通,利用微博人物自身的性格特征来打造手机品牌形象。

五、结束语

我国是全球最大的智能手机市场,智能手机在我国的市场前景也非常优良。华为公司要想在接下来的市场中抢占市场份额,就必须重视网络营销渠道,并充分利用网络营销的各类优势,使用差异化的价格和合理的促销活动,拓展收集的营销渠道,提高手机的品质和多元化的功能,满足不同需求的智能手机消费者。

参考文献

[1]姜浩杰.华为智能手机市场营销策略研究[J].商场现代化,2015(28):30-31.

[2]朱晓玮.华为智能手机营销策略研究[J].苏州教育学院学报,2015(6):84-87.

华为的国际化战略分析 篇6

一、华为的国际战略背景

我国自加入世贸以后, 国际化变成企业实现可持续发展的不二法门。从1998年以后, 伴随我国电信市场引进竞争机制, 尤其如摩托罗拉、爱立信等跨国企业占据我国电信市场主导地位, 国内市场这块大蛋糕被跨国企业分食, 在国内发展缓慢, 华为想通过在国内发展存活下来, 渐渐变成十分困难的事情。[1]纵观国内电信市场, 步入21世纪, 我国电信市场越发不能像上个世纪90年代持续飞跃式发展, 根据CCID所提供数据, 电信运营企业固定资产投资年平均上涨率由1996年到2000年的25%, 降至2000至2002年的2%, 在此以后增长仍旧缓慢。国内市场整体发展放缓, 同时因为政策原因导致新技术很难大规模开展, 华为也越发不能从国内市场得到自身发展所需, 这时国际市场却拥有着十分广阔的发展空间, 特别是东南亚地区。非洲和中东等新兴市场准入门槛不高, 国际电信骄子还未把注意力投入其中, 正是这些外部因素促进华为勇敢对外迈出脚步。[2]另外, 华为的网络产品价格性能与技术先进性完全具备国际竞争实力。面对国际知名跨国企业, 华为立足中低端市场, 由此短期内便可以稳扎稳打, 存活下来。华为拥有部分自主研发产品并消化吸收二次研发技术, 使出口产品价格具有很大弹性, 且产品的生命周期较短, 为了获取投资回馈, 尽可能将经营风险降下来, 华为要依赖空前市场规模把单位产品研发花费降低下来。

二、华为国际化发展SWOT分析

(一) 发展优势

首先, 通信制造企业领先优势。华为产品技术领先及价格性能具备国际化发展能力, 在海外市场中具有较高创新能力。华为通过核心竞争理念发展, 是其可持续发展的源动力。[3]如在阿联酋, 它和世界前五名电信设备公司竞争中, 通过技术与质量第一, 价格第三优势获得3G网络项目, 工程创建时有四个项目在全球排名第一位, 在2008年将北美市场攻克。这些显赫功绩再次说明华为在国际市场始终立于不败之地, 它的核心竞争力在于它的实力和技术, 真正能给使用者带来物美价廉的产品。据市场调研企业Del’Oro相关数据表明, 华为市场销售份额在持续稳步提升, 并且依据份额进行计算, 华为在移动设备企业当中排名第二位, 已经表现出不俗的发展潜能。其次, 综合花费低。华为成功不可否认是依赖国内人力成本巨大优势, 它可以为电信市场供给性价比更高的产品, 不断创造成本奇迹。华为成本优势从研发成本、生产成本、管理成本等至最终售后成本都可以体现出来。[4]

再次, 技术创新。华为拥有部分自主研发产品并消化吸收二次研发技术, 使它出口产品价格具有很大弹性, 具备低价竞争综合实力。华为研发水平由专利申请可见端倪, 截至目前为止, 共申请国家专利五万件左右。此外华为还加入国家标准相关工作之中, 大量参加国际上诸多标准组织, 它对国际标准和竞争有了更进一步的认知与掌控能力。其四, 成功客户服务与营销。国际市场环境下, 特别欧美等比较发达的国家中, 运营商对产品服务与质量投入了更大的重视力度。[5]华为共建立超过一百多个世界级分支机构, 服务和营销网络覆盖面大的惊人, 为使用者提供优质便捷服务。如今, 华为解决方案与产品在众多国家都有使用, 为排名世界领先地位四十多家运营商与超过三分之一人口提供服务, 为客户全心全意服务与提供性价比较高的产品, 这也是华为颇受海外运营者青睐的一大原因。其五, 丰富的产品与产品线。华为产品包含信令网、智能网和接入网等, 除此以外还包括路由器、DWDN和CDMAIX全部产品等, 如今很大部分产品占据领先水平, 归属下一代先导产品。多样化的产品与产品线让华为可充分满足不同使用者所需, 给企业可持续发展铺平道路。

(二) 发展劣势

首先, 缺少国际性管理人员。伴随华为进一步扩大海外市场, 为了满足多样化市场环境所需, 公司需要更多高瞻远瞩的人才, 放远眼光, 为公司谋取更为广阔的发展空间。这些人员包含金融人员和文化管理人才, 对全球法律都十分精通的法律人士, 懂得操纵知识产权的人士和一大批技术人才等。[5]其次, 内部控制不够完善。华为对内部控制方面虽比本土企业更具优势, 但是和国际知名企业相比却仍然是不够成熟的, 比如像华为董事会仍然不够完善, 这会导致华为在管理、市场与技术决策等方面缺少有效链接, 和国际通信设备和网络提供商比起来, 华为在人资、IBM协助构建、产品研发及费用管理等方面供应链还是存在较多漏洞的, 致使和国际市场竞争成本远超竞争对手, 这会很大程度拖慢企业发展步伐。

(三) 发展机遇

在全球通信市场的大量需求下, 我国3G将迎来快速增长, 国际市场渐渐苏醒, 对我们国家通信企业来讲是具有极大好处的。我国电信重组迎来网络转型和升级及3G项目开通, 给企业带来前所未有的投资机遇。国际市场准入壁垒不高, 可以将生产产品大批量售往国际市场, 同国内比起来, 大批海外市场在电信网络方面水平并不是很高, 同时经营水平有限, 这就为国内电信企业提供大量参与机会, 也会给企业创造巨大盈利空间, 企业的经营状况与经营效率很大程度上是自行支配的, 换句话讲也就是由自身所决定的。在世界范围内全球化能够使人物财资源得以优化, 凭借和其它企业构建战略联盟, 协同作战, 对多种多样全球资源予以利用, 为企业走进国外市场开通了一条绿色通道, 竞争优势则更为明显。另外作为跨国企业, 华为开拓海外市场还需要对本土化和国际化关系进行深入思考, 通过把两者有机融合在一起, 提升知名度的同时, 使消费者铭记其形象和品牌, 给品牌后期发展打下坚实基础。

(四) 发展挑战

首先, 需要面对技术标准和贸易歧视等软壁垒风险。我们国家众多公司跨国投资都以经济发展较弱第三国为主, 这些国家无论在信誉、市场, 亦或市场和法律等方面都有很多地方欠妥, 所以会为企业带来巨大风险。如今我国外部投资风险还不具备完善保障系统, 相关保障体系建设还停留在起步阶段。[6]华为在北美还没有立足脚步, 在金融危机还没有完全过去的状况下, 华为国际化战略尤其在欧美市场面对的挑战也就更大, 而如果这些问题还没有得到有效解决, 那么它发展起来也会更加艰辛。其次, 行业竞争渐渐趋于白热化。我国的电信设备行业发展整体呈现出疲软态势, 伴随市场增量有减无增, 传统市场中, 想要达到利润和收入增加的目的已然变得非常困难。国内各制造企业陷入恶性价格战阶段, 产能过剩, 价格急速下滑, 市场秩序也早已打破和谐平稳发展的状态, 陷入恶性循环当中。但话是分两面说的, 尽管华为开拓海外市场过程中因为贸易壁垒等不断受到打压, 但不论美国思科竞争亦或澳洲本土主义, 在华为眼里, 如果加以合理运用, 都可以将这些挫折变成动力。

三、华为国际化战略给制造企业带来的影响

华为突飞猛进发展, 除管理与技术创新以外, 其国际化发展战略也是其他国企需要积极借鉴的地方。华为成功发展经验需要其他制造企业深思的内容如下:首先, 对国际市场准入规律进行掌握, 对投资对象做充分了解, 要尽可能杜绝短期投资行为, 要培养放长线钓大鱼的思维。华为从1996年起便打起了俄罗斯与东欧市场的主意, 希望在该市场当中占有一席之地, 到2002年才获取规模销售与认可, 如今渐渐占据俄罗斯市场主导地位。其次, 不单要打价格战, 还要做到物美价廉, 产品多样化, 能满足不同客户所需以及服务优质等。华为没有将眼光局限在价格上, 大多国际市场客户, 还是更为重视产品服务与质量的, 还有运营商选择减少采购成本同样非常主要。只有把产品技术、质量、价格等方面都提高上, 运营商最后才会买账。

再次, 通过融资伙伴的帮助, 加强资本监督, 确保更快将市场空间打开。华为依靠我国出口政策, 信保和进出口金融机构, 开展买方信贷业务。在此以后, 华为还结合海外银行买方信贷开拓市场, 如荷兰银行和IBM等。截至目前华为拥有众多海外融资合伙人。华为还构建内部严密评审与监督机制, 这样就有效避开了货币与融资风险。[7]如今, 华为坏死账及被拖欠贷款在业内排名最低。其四, 依据国际标准对海外市场运作进行优化, 从而国际市场准入成本才会显著减少。由1997年起, 华为外聘很多专家学者对企业运营、理财、质量监控。品牌宣传及人才培养等进行指导, 对企业质量、人资、品牌树立和良性运行等方面提供了有力指引, 指明了前进方向。其五, 取长补短, 逐层渗透, 渐进对海外市场进行发展。华为制定国际化战略途中, 可以不涉及发达国家的市场, 这样做旨在将风险减至最低, 通过打价格战, 将发展中国家规模较大的国家列为发展对象, 不单能避开发达国家贸易壁垒, 还给那些知名企业和华为打价格战役加大了难度。

四、结语

综上所述, 针对华为国际化战略, 它是存在非常大的外部优势和内部优势的, 这就导致公司具有空前的发展潜力, 同时发展前景也十分广阔。对外发展所面临的困境也是可以凭借内部控制来转危为安, 内部不利因素还能凭借合理举措取长补短。通过分析华为向国际进军先机及挑战, 我们不难发现:其一, 国内企业想要真正迈出去, 就应当对自身竞争优势充分把握, 传统价格优势并非企业长足发展的源动力;其二, 管理国家化并不单单是指管理人员国际化, 还是要依赖国际化管理体系使自身做大做强;其三, 对本土化和国际化关系正确处理, 这为企业打造国际品牌形象意义是十分深远的;其四, 像华为总裁所讲静水潜流, 基于目前总体形势, 我国企业想要在国际化浪潮中名列前茅, 就务必在白热化竞争态势下强大自身, 让自己充满生机与活力。只要从始至终都坚信, 选取国际发展战略, 正确迈进国际市场的方式, 选择正确的发展领域, 对国际市场理论正确运用并掌握, 同时符合企业特点不断加以改进, 无论是华为还是其他国企定能迈入一条自立自强, 综合提升自身竞争力, 健康可持续前行的道路。

摘要：现如今, 我国通信设备生产企业呈飞跃式发展, 制造厂商对我国的通信市场需要也给予极大满足, 同时对国外市场也抱有巨大野心。国内通信厂商迈入国际对其所应用的国际化发展战略予以深入研究意义将是十分深远的。通过研究华为走入国际所应用的战略, 并应用其战略为更多国内企业未来发展指明道路, 引领他们纷纷投入到国际市场之中, 还可以灵活自如地面对国际化浪潮带来的重重挑战。基于此, 现从华为的国际化战略背景、发展现状、发展动因以及给其他企业带来的影响等角度入手, 通过研究内容可以给我国企业迈入国际化发展带来一些启发。

关键词：华为,国际化战略,先机,挑战

参考文献

[1]吴建祖, 毕玉胜.高管团队注意力配置与企业国际化战略选择——华为公司案例研究[J].管理学报, 2013 (9) :1268-1274.

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[3]白长虹, 刘春华.基于扎根理论的海尔、华为公司国际化战略案例相似性对比研究[J].科研管理, 2014 (3) :99-107.

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[5]邹艳.中国电信制造业国际化经营启示——对中兴、华为集团的实证分析[J].企业经济, 2009 (8) :148-150.

[6]郭艳.关于联想、海尔、华为、TCL国际化道路选择的启示——中国企业国际化道路的思考[J].经营管理者, 2009 (24) :124-125.