华为市场营销策划书

华为市场营销策划书（精选8篇）

华为市场营销策划书 篇1

华为手机营销策划书

一．企业介绍 二． 市场分析

（一）整个智能手机行业分析

（二）本地市场分析

（三）市场调研结果分析 三． 竞争分析

（一）竞争对手分析

（二）SWOT分析 四． 营销策略

（一）产品战略

（二）价格战略

（三）分销策略

（四）促销策略 五．控制

六．附录：市场调查问卷

一．企业介绍

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。[3]

2015年，评为新浪科技2014风云榜杰出企业。

二．市场分析

（一）整个智能手机行业分析

据赛迪数据统计，2014年中国市场手机总销量有望达到4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步提高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。

人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。Apple iOS、微软Windows Phone

和黑莓尾随其后。

图2-1：2014年智能手机操作系统占有率

2014年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争非常激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面。

（二）本地市场分析

滨城区本地人口达到50.39万人（2010年），潜藏消费者相对较多。并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的发展，滨州的基础设施建设逐步完善，经济发展潜力很大。再加上随着经济的发展因素，相比较而言，消费者收入也会有所提高，购买力增强，因此该地区市场潜力相对较大。

（三）市场调研结果分析

1.消费者最为看重是什么

图 2-2 消费者最看重的是什么的分析图表

图表是对消费者对于手机看中方面的分析。从调查数据可以看出，消费者对于售后服务是最为看重的；款式、性价比、质量这三方面紧随其后。其他方面相比较而言还是偏弱的。因此，如果在售后服务上能够对其进行进一步的努力和发展，应该是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点。

2.消费者换手机的频率

图 2-3消费者更换手机的频率分析

从图上可以看出，消费者换一次手机的频率主要集中在半年到两年这一段时间里，可以说明两个方面：一个是消费者对于新手机的猎奇感逐步减弱，甚至直到丢弃换新手机；另一个就是消费者在觉得手机使用上越来越卡，以至于丢掉。很多消费者向小编反映，有些手机用着用着就会变得特别卡，即便是标示着较大内存的手机也会出现这个状况，不得不忍痛割爱机。

3.消费者购买手机渠道分析

图 2-4 消费者购买手机渠道分布图

将近四成的消费者选择在一些手机专卖店里购买手机，主要目的有两个：一个是认为厂家直销，价格相对便宜；另一个就是质量有保障，方便维修服务。此外，网上直营店也是消费者选择购买的另一种渠道。

4.对于华为品牌认知度的分析

图 2-5 消费者对于华为这个品牌是否知晓的回答

图 2-6 消费者认为华为的优势

图 2-7 消费者认为华为手机的劣势

由上述三个图表综合分析来看华为在消费者的品牌认知度相对不高，只能在与通讯运营商定制机上才能看见华为的logo标识。而对于使用这些手机的人来说主要看中的是外观和功能，而对于服务不满也占到一定的比例。

三．竞争分析

（一）竞争对手分析

由图表可以看出，在最近几个月内，华为手机的关注度一直处在榜单前三甲的位置，其主要的竞争对手为三星、苹果、OPPO、小米等等。此外由此看出像联想等企业发展空间较大，像这类潜藏市场企业，也是华为面临的一个竞争难题。

表3-1 2015年7-8月中国智能手机市场品牌关注比例对比

（二）SWOT1、S——优势分析（1）专利优势

将专利与标准相结合从而获得利益也是一个明显趋势，标准由于在行业具有一定的强制性，日益被国外厂商用作巩固其知识产权垄断地位的有力工具，已经形成了要做产品必须遵守国际标准，而国际标准又与先行者的专利壁垒密不可分的局面。华为专利数以平均每天申请六个的速度增长，对于中国公司来说，很少有如此高数量的专利申请量，而且质量也比较高，在华为申请的专利中超过85%都为发明类。（2）产品优势

分析

图3-2

2015年8月中国智能手机市场产品系列关注排名

在最新发布的2015年8月中国智能手机市场产品系列关注排名来看，华为共有3款机型入选TOP15，与苹果入选数量相同，由此可见，华为的产品在市场上受到消费者的关注。

（3）消费者反映分析

据一些消费者和经销商反映，华为手机在消费者的口碑还是不错的，单从性能和价格来看，华为手机系列受到消费者的欢迎。荣耀3c系列产品受到一些消费者青睐。

2、W——劣势分析（1）售后服务

从消费者反应来看，华为手机售后服务总体评价还可以，但是与海尔等企业相比，华为的售后服务水平还远远不够。

（2）手机性能对比

一些经销商和消费者认为，虽然华为手机采用的是自主研发的技术和自己的配置，但是与其它的手机相比，性能还是相对一般，尤其是2000元以下的手机，“甚至不如一些小企业800块以下的低端机好用”。而在这一方面，小米的一些1500左右的机型稍占上风。

（3）本地体验店和专卖店

从数量上来看，滨州市区内华为专卖店的数量相对较少，专业维修店只有两家，且地处于离市中心等等一系列人员密集场所相对较远。因此使得人们对于华为这个品牌了解程度相对较低，售后服务也得不到保障。一些消费者觉得路途相对遥远，不愿意跑远路。

3、O——机会分析（1）本地市场发展潜力

由于本地作为山东黄河三角洲开发区的一部分，随着政策的优惠的经济上的支持，滨州在未来的几年中有望得到更快的发展。随着经济的发展带动，消费者有了更多的收入，其购买力也会有所提高，这时才会对一些数码类、通讯类产品更加感兴趣。

（2）华为专利优势

在前面也提到过，华为专利优势相比而言比其它的一些企业要大，根据自身的专利优势带到自身的产品研发生产过程中，这不仅节省了引进专利的费用成本，让企业获得更多收益；又可以打出自主创新这个品牌优势，让国人能够更加关注国产智能手机品牌的建设和发展。

4、T——威胁分析

（1）竞争对手分析

华为在市场上主要的竞争对手是三星、小米、苹果等等企业，但是随着市场的发展，像中兴、联想、OPPO等一些企业也在加快他们的产品步伐，会对华为的市场造成一系列的威胁。因此，华为既要面临大对手的市场对决，又要面临产品研发方面的战争，竞争形势可想而知。

（2）华为自身宣传方面

厂商 华为 三星 小米 苹果 OPPO 联想

发布信息数

5949 2104 12694 23343 7737 14090

粉丝数 194万 283万 515万 1046万 775万 398万

华为在媒体宣传方面相对比较少，不及小米、OPPO等生产厂商。在传统媒体（报纸、电视、广播等媒介）上，华为相关产品出现的频次远不及其它厂商的频次。尤其是对于新媒体互联网宣传相比较而言也相对较低。上面是华为与其竞争对手在新浪微博的关注数据。从这个表中可以看出一些差距。

四．营销策略

（一）产品战略

当前环境下一定要加强对于产品的研发，利用其独到的专利优势，再加上其

科研团队的技术支持，尽快研制出新的产品。在一些节假日或者活动日进行推出，应该会收到一些效果，借以提高其知名度。

（二）价格战略

根据对于本地市场的调查结果来看，消费者更容易接受1000-1999元这个价位和1000元以下的价位。因此从定价这个层面来看，在产品研发层面上应该偏重于这两个层面价位的研制开发。当然对于2000-2999的机型也应当进行研发，因为在这个层面上，各大销售商竞争依旧十分激烈。

（三）分销策略

由于华为在本地区相对而言建立的直营专卖店相对较少，为了满足消费者需要，建议华为公司在本地区新建几家华为专卖店和一些售后服务网点。同时华为方面也应当提高一下售后服务水平，使得消费者买的放心，用的放心。

（四）促销策略

首先华为公司应当努力拓宽宣传渠道，利用报纸、电视、网络等手段投放产品信息，加大对华为品牌的力度宣传，让更多的消费者了解华为，知道华为。其次，华为方面应当加大产品宣传和促销力度，让更多消费者来体验华为的产品，由此带来经济效益和社会效益。

五．控制

1成本控制

合理规划，精细打算，避免浪费大量资金，把成本控制在计划范围内

2人员控制

安排合理的人员，不要雇佣太多人员，以免出现人浮于事的现象 3规模控制

把规模划定在一定区域内，合理分布销售点，避免出现销售点临近或重合现象

六．附录：市场调查问卷

华为手机市场调查问卷

朋友您好，为了解手机市场的现状,我们进行了此次问卷调查.您只要勾选符合的选项或者根据自身情况如实填写,这个过程只需要2分钟,谢谢您的支持和合作.1.您的性别是

()A.男

B.女 2.您的年龄是()A.18以下

B.18-30 C.31-45 D.45以上 3.您现在所使用的手机品牌是（）

A．华为

B.中兴

C.三星

D.小米

E.苹果

F.诺基亚

G.其他___ 4.你选择该手机品牌的原因是（可多选）（）

A.品牌知名度高 B.品牌性价比高 C.质量保证 D.功能齐全 E.款式新颖 F.售后服务好 G.其它 5.您认为手机在哪个价位更容易接受（）

A.1000元以下

B.1000-1999元 C.2000-2999元

D.3000-3999元

E.4000元以上

6.您大约在多长时间更换手机（）

A．半年内

B.半年-1年

C.1年-2年

D.2年以上 7.您一般在哪里选购手机（）

A.手机专卖店 B.营业厅 C.网上 D.大型商场 8.您是否知道华为手机（）A.是

B.否

9.您是通过哪些途径了解华为手机的（）

A.电视

B.网络

C.朋友介绍

D.报纸和杂志

E.其他___ 10.您选购华为的原因是（）

A.质量过硬 B.功能齐全 C.外观华丽 D.活动促销 11.您认为华为最大的不足是（）A.功能 B.外观 C.价格 D.服务 12.请问您对华为手机有什么建议吗？

华为市场营销策划书 篇2

作为河南省会的郑州,2015年末全市总人口达956.9万人,消费基础庞大。同时中原经济区建设已上升为国家战略,在此利好条件下,郑州珠宝消费市场恰逢机遇,不断创新发展,进一步强化行业宣传和信息交流,构建以郑州为中心,全国中部地区最大销售中心。

通过对郑州市场的调查和分析,发现整个郑州市场的销售额比较可观,消费群丰富。郑州市场突出的特点就是消费者总量大约在80%以上而其中女性消费占90%左右。在当下经济迅速发展的情况下发现,未来市场规模的趋势,以中高档为主导消费。经研究得出,珠宝的款式应该随着国家首饰行业的不断革新,及时调整产品的设计风格和档次,并了解客户的年龄、性别、收入、教育程度、地址等基本信息,对客户爱好、特长、婚姻等方面信息搜集,通过书籍挖掘和客户行为研究,对客户信息进行分析和处理,以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需要等,从而明确特定客户特征,并找到不同的目标客户等。

二七商业区是郑州最繁华的商业区,河南省最大最具代表性的商业区,位于郑州市区中心。以二七广场为中心,广场四周有华联商厦、商城大厦、百货大楼、国际友谊广场、正弘名店、金博大商城、丹尼斯商场、德化步行街国美电器、苏宁电器、五星电器、永乐生活电器等大型商场和数百家中小型商店、餐饮店。人群密集交通便利,对产品的销售和品牌的推广非常有利,所以鑫源珠宝目标市场主要定位于郑州市二七商业圈。

二、营销策略

经过对郑州珠宝市场的调查,结合鑫源珠宝产品的市场定位,主要对4p策略进行策划。

1、产品组合

珠宝首饰作为一种特殊的商品,具有市场区隔明显,消费人群集中等特点,其目标消费群主要为女性,因此,围绕时尚、新潮等消费心理,鑫源珠宝推出了适合郑州市场的系列产品组合。(1)“亮泽”珍珠系列:所有的美丽都离不开水,珍珠正是水的化身,水的结晶,是品格高贵的象征,“亮泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中,增添了女性的清新风格,含蓄却耀目。是热爱自然,追求意境的女性之首选。(2)“亮色”红蓝宝石系列:亮色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合,将女性妩媚动人的气质演绎到及至,打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物,是摩登女郎心中之至爱。(3)“水中花”系列:纯银“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题,设计时尚优雅,将清雅与灿烂完美协调,灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪,就像“水中花”般含蓄,但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆!其清新、高雅的格调,让人浮想联翩。(4)“热火”系列:“热火”单颗美钻系列吊坠和戒指,借助层次空间与柔美线条的完美结合,诠释极度的女性化风潮,在动感与和谐中,运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒,而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力,让新潮的女性叹为观止。

2、产品包装

鑫源珠宝主推新颖醒目的面目出现在郑州市消者面前,经过反复分析思考,,品牌的外包装盒子,以玫红色浅灰色和天蓝色为三大不同基调,以郑州市各大商业街区生活片段为底色设计包装,设计出优雅风情,美丽与风韵等不同风格。用以银色字体和枚红色字体,设计“倾情所爱,唯有鑫源”并推出“爱她就带她选鑫源”为品牌包装的品牌标语。珠宝品牌被以独特的形式展示出来,品牌文化也于连环画一般的故事中溶于消费者心中。

3、价格策略

推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策,并郑重声明:产品成本加上合理的利润就是产品的售价,通过“薄利多销”的经营模式,节省了消费者讨价还价的时间,让顾客真正体验货真价实的感受。特推出珠宝系列明细统一价位。(1)“亮泽”珍珠系列:3件套,2100元。(2)“亮色”红蓝宝石系列:1件,1900元。(3)“水中花”系列:2件套,2300元。(4)“热火”系列:2件套,1999元。

通过“薄利多销。使其“货精价实”的形象深入人心,赢得了目标消费群的钟爱与好评。

4、渠道策略

通过对郑州市场实地调查发现,郑州市最主要的商业区为火车站二七广场、大学路升龙广场、郑州紫金山广场、花园路农业路国贸360国贸、绿城广场及碧沙岗商圈、金水路与未来来曼哈顿商圈等,据调查整理数据分析二七广场是郑州最繁华的商业区,位于郑州市区中心。二七商圈单从大型商业网点及商户总量上,已经超过北京王府井、上海南京路等知名商圈,处于全国首位。二七商圈是十分广阔的商业中心,与火车站商圈批发集散地不同,而且西临郑州火车站,交通便利人流量大,北部有郑州市人民公园,而且地块周围有郑州华联商厦和北京华联商厦、沃尔玛、金博大城等大型商城,客流量大,所以鑫源珠宝销售渠道定位直营零售兼批发。

5、促销策略

开拓市场最先需要的就是产品知名度,珠宝这种消费品尤其如此。在郑州打开知名度最迅捷的办法就是请明星和场地活动做广告。在鑫源珠宝的广告中我们拟请河南影视新星宋盈莹作为广告代言人。其广告发布原则主要以硬广告为主,以软广告为辅;以河南卫视为主郑州晚报为辅;硬广告以电视、报纸为主,发布系列专题广告为辅;软广告以系列科普文章,以电视专题片、广播专题、宣传册为辅。

三、结束语

在这次策略的调整上,突破固有的营销概念,使鑫源珠宝迈出“平民化”消费的第一步,它将使鑫源珠宝更多地走入“寻常百姓家”,并将掀起郑州珠宝首饰市场一场新浪潮。有理由相信,经过“珠宝时装化,首饰生活化”的定位,鑫源将增加新的销售空间,并将继续在珠宝首饰行业快速向前发展。

摘要：当前我国国民经济持续增长,消费者手中可支配收入大幅度提高,珠宝行业有着巨大的发展机遇和前景。作为中原经济区中心城市的郑州,历来是商家必争之地。本策划书从郑州市场情况分析入手,通过4p策略的制定,从而帮助新生珠宝品牌鑫源确定目标市场,获得生存的空间和利润。

关键词：市场,珠宝,策略

参考文献

[1]尹作为.珠宝企业经营与管理.北京:中国地质大学出版社,2013年1月

[2]黄作良.宝石学.天津:天津大学出版社,2010年5月

[3]崔文元.珠宝玉石学GAC教程.北京:地质出版社,2006年5月

[4]胡穗华,张伟今,谢虹.市场调查与预测.北京:中山大学出版社,2009年11月

[5]杰弗里·吉特默,张桦.销售圣经.北京:电子工业出版社,2005年1月

华为市场营销策划书 篇3

样板市场的选定：哈尔滨、长春、石家庄、沈阳、郑州、山东、成都、广州、西安、长沙、重庆、南昌等地；

上市计划：

第一阶段：产品铺市布局：（时间：20—30天完成任务的80%以上）

目的：

1、启动全方位的产品市场终端展示，强化产品形象概念及产品信息，以面带动主力销售点！以市场终端占有率提升产品知名度及制造出火爆效应，同时，便于事件炒作如：“怡浓巧克力为什么这么火？”等系列；

2、完成产品的“立体化流通体系工程”： KA店作为中心主线：如华联、 流通渠道作为外环线：如批发店 、礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店等作为与中心主线平行的辅线； 大中专院校的自营餐饮店等作为外环线下的主据点； 执行要点：

1、样板市场的商超进店率达到90%；

2、流通渠道大面积展开，小型的社区超市和批发点终端均要有产品展示；

3、全面开展终端展示系统，造势进行；同时，进行人为事件营销及专题营销宣传；

4、人员队伍建设全面完成，其中包括：市场扩展人员、终端业务指导人员、促销人员等；

5、同时进行非传统渠道下的流通与产品展示如：礼品店、鲜花店、蛋糕店、玩具店、大中专院校的自营餐饮店、学校内部的报厅、学校内部的电话吧等；

6、大力发展移动性展架销售的代理客户，经销商并为其提供支持，它们将作为销售与宣传的一分子，对产品的推广起到一定的地面拉动作用；

第二阶段：产品造势阶段：（时间：30——60内完成一阶段与二阶段任务80%以上）

目的：做局、做势、做事 当产品布局完成以后，就要进行销售气氛的营造；

1、怡浓巧克力要营造出一种强势的推广姿态，让消费者认知到：中国本地巧克力的巨大品牌力；

2、怡浓巧克力要注入一种特有的巧克力文化，让消费不仅享受怡浓的品质，更是一种新的时尚代言。市场证明：火爆是引导时尚最有效的手段！

3、通过“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”； 其中，高空传播以事件营销及人为炒作为主如：“怡浓巧克力情书大比拼”、“一种巧克力在校园情侣间引发的混乱”；

常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；

地面活动强势推广并与高空传播完美结合；

直接针对目标人群；以“立体化产品流通体系”下的各产品展示点为核心，进行零距离宣销；

活动营销由始至终常期开展如：“情书比拼活动、校园最佳情侣选拔活动、恩爱夫妻评选活动等”。

-情更浓突显始终！

独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；

执行要点：

1、大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！

2、有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；

3、以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；

4、在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；

5、附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，（注意：火而不烂！），选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等； 工作思路：先确定地点，再采取急活的方式！

第三阶段：产品销售执行阶段，全面开花！

此阶段要完成产品流通的启动，大力提升渠道销售力；通过多种营销手段进行终端的销售执行，如：“终端拦、高空炒、社区带、人为拉动”等；开面启动“决胜终端战略体系”，在此阶段，销售在多点开花，目的是提升市场占有率； 此种方式叫：“全面开花策略” 具体见：市场推广执行及KA店运营指导体系！

第四阶段：市场理顺阶段 此阶段是要完成渠道选择，优化渠道资源，并对前阶段的人员及销售情况进行分析，数化量化工作细节，同时，突出并大力发展主力渠道群；使市场真正进行到良性的发展轨道上来； 此种方式叫“秋后收割策略”

二、营销目标/目的：

1、全面启动怡浓巧克力产品的流通体系；

2、通过整合化推广，提升产品市场销售量；

3、在传统市场实现本地品牌化策略，在非传统市场渠道下，形成垄断化策略；

4、品牌文化化的完美导入，使怡浓巧克力更具本土特色。情更浓口号成为本土巧克力的代言；

5、完成传统渠道下的80%以上的铺建工作，网络建全发展中；

三、营销模式市场分析

（一）市场销售分析：

目前，巧克力产业全球年收益超过 5000亿元人民币，我国目前巧克力的年消费量在30亿元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它会带给你一种愉悦的感觉：香醇的口感、漂亮的外观、诱人的色泽、负载着许多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌——德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。

（二）市场推广现状：

（1）由于对市场流通体系、市场结构、中小城市分销渠道与方式、地域差异、消费心理、消费行为、饮食文化、口味差异等的了解和把握上不够全面，导致本地巧克力无法成为主流；

（2）消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

（3）外资品牌在市场分额、品牌影响、产品质量、和营销资源上全面占优；本土企业由于没有足够的资金实力作支撑，可供企业支配的产品研发、技术创新、人力资源、广告投放、营销推广等营销资源普遍短缺。

（三）消费群体分析：

1、 消费者对巧克力的误解：普遍存在着巧克力是高糖、高热量的糖果，不仅会使身体发胖，还会导致心血管疾病、糖尿病等错误的认识，致使部分消费者想吃，但又不敢吃、怕吃。

2、消费者心理：在中国消费者潜意识深处，巧克力是完全意义上的舶来品，只有欧美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消费者认为，国产巧克力在品质、口感等方面和进口巧克力根本不在同一个等级上。

3、消费者重品牌更重品质有近半数（45.7%）消费者表示只要产品品质好，性价比合适，就无所谓国外还是国内品牌，也有32.1%的消费者喜欢国外品牌，喜欢国内品牌的占到22.2%。巧克力的消费观在对巧克力产品重度消费者（即：每周食用巧克力一次或以上的消费者，这部分消费者代表了巧克力主要消费群）生活形态的考察中，我们发现：这部分消费者对于“时尚、”品质、身份”和“健康”的追求较为强烈。

四、产品优劣势分析

（一）优势：

1、一流的品质和口感；

2、独特的品牌文化内涵——中国情侣文化 3、精美、中国特色的包装；中档价格支撑的特色品牌。

（二）劣势：

1、在没有大力度广告和品牌影响的情况下，让消费者认知产品有较大难度；

2、消费者对国产品牌的品质认同度低； 解决办法： 以新、奇、特的公关宣传活动，迅速提升品牌，建立知名度和美誉度；

（三）机会：

1、 市场上缺乏口感好、有文化的中档产品；

2、 众多大品牌力量主要放在高空广告，情人节促销上，在所谓的淡季（日常销售、中国传统节日上）基本没啥行动；

解决办法：外资品牌主要在大中商超，中资低档产品主要在中小士多；没有中高档产品在做深度渗透。

（四）障碍：

1、企业和品牌知名度和影响力都偏低；

2、对手势力强劲，暂时无法正面竞争；

3、现有营销队伍和分销渠道薄弱，需要一定时间建立；

4、在没有样板市场的情况下招商有一定难度。

解决办法：多渠道、多方式地让消费者接触产品（宣传上重点讲内涵、文化，终端以3元左右的价格抢占高、低两端的分额）

五、产品市场定位

1、产品类别定位：情侣文化巧克力

2、产品功能定位：传达时尚情侣爱心的载体

3、产品个性定位：一样的口感，不一样的情感

4、产品价格定位：上等品质，中档价格

5、包装档次定位：精美，有中国情侣文化品味和特色

6、消费人群定位定位：18—35岁，有一定文化素养情感积累

7、区域市场定位：二级城市突破，往一、三级渗透

8、销售渠道定位：商超和特殊渠道相结合

【注明】价格定位： 普通单品市场零售价，3-4元，用于日常消费；礼品装，三款（48---188），三个价格档次

制定依据：市场承受力（消费者心目中认为的合适的价格）；同品类产品定价（德芙价位的6/10---8/10）；产品运营需要（产品运输、铺市）；产品单位包装（尝试购买率）价及日（次）服用价格。

六、产品目标市场轮廓

中国市场潜力巧克力以其特有的食品属性及特定的文化内涵，已日益风靡于拥有14亿人口的中国市场，以15%的年增长率迅猛发展，市场消费潜力高达200亿元。国人对巧克力的认识对巧克力的起源不求甚解，对巧克力的标准和分类了解不多，对巧克力的营养认识不足。

品牌占有分额方面，数据显示：中国巧克力市场中，前十大品牌一共占有整个市场近90%的份额。其中，世界三大著名巧克力品牌——德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市场份额。由此可见，中国巧克力市场品牌集中程度非常高，德芙优势最为明显。消费者品牌忠诚度上，排在前10位的品牌分别是德芙、金帝、吉百利等。合资品牌及洋品牌继续保持着其绝对的优势地位，其中德芙更是遥遥领先。

结论：中国巧克力市场潜力巨大，快速成长；大多消费者并不真正了解巧克力知识和文化；市场分额高度集中，是洋品牌及合资品牌的天下。

七、上市行销目标

1、第一阶段，完成产品布局工作；

2、第二阶段，完成产品的造势工作，使之成为行业热点；

3、第三阶段，产品销售体系全面启动，顺利进行产品销售执行。

八、品牌目标

1、打造成当地传统渠道如KA店一流巧克力品牌；

2、打造成校园第一巧克力品牌；

3、独占社区影响力；

4、“情更浓”成为怡浓巧克力特有代言；（提到情更浓就是知是怡浓巧克力）

5、情更浓成为产品代言，巧克力成为情人传达爱意的代表。

九、销售目标

1、年完成任务1000万；

2、成为本地区强势品牌化产品；

3、产品热销并更具品牌文化。

十、市场推广的关键点：

（一）产品定位关键点：

1、上等品质，中档价格；

2、传达时尚情侣爱心的载体；

3、一样的口感，不一样的情感；

4、18—35岁，有一定文化素养情感积累；。

（二）产品推广关键点：

1、以“立体化整合传播体系”，带动“产品的立体化流通体系”；高空传播以事件营销及人为炒作为主，常规宣传为辅助如：海报、报纸、广播、电视等；地面活动强势推广并与高空传播完美结合；直接针对目标人群；

独创“中国影视剧营销模式”，为企业量身定制的影视剧，超强实效的产品信息传播，执行“内容为王”策略！强势占领“内容”阵地，采取方式以自创为主，与影视公司合作为辅助；

2、执行要点：

1）大范围内进行怡浓巧克力的宣传推广，具体详见：宣传推广策略！

2）有明确的目标进行如校园内的定点定向宣传及事件炒作；

3）以产品立体化网络点为主心，向外扩张宣销，在此基础上努力销售产品；

4）在传统主战场如：KA店，进行强势的跟随策略，进行终端拦接；同时，进行终端的抢眼战略如：海报、易拉宝；终端话术统一标准化进行；

5）附加强势进行社区内的宣传推广，将医药保健品的作法精华嫁接到怡浓巧克力上，选择宣传地点如：公告板、社区报摊、公园设宣传展示架、楼梯提示牌等；

十一、市场目标整体推广方案（略）

十二、整合传播策略（略）

十三、促销推广活动（略）

十四、媒体投放（略，详见《媒体投放说明》）

十五、人员组建（略，详见《员工培训手册》）

十六、队伍建设与人员培训（略，详见《员工培训手册》）

十七、工作小组及岗位职责、工作流程（略，详见《员工培训手册》）

十八、渠道布局终端指导（略）

十九、经销商业务开展体系（略）

二十、KA店运营指导体系（略）

二十一、投放区域及首批投放市场（待定）

二十二、市场进入准则（略）

二十三、市场投入策略。（略）

二十四、不同阶段的市场投入策略（略）

二十五、经销商要求及终端进入政策经销商要求（略）

二十六、关于铺底损失政策（略）

二十七、报纸上市广告（略，详见《媒体投放说明》）

二十八、系列软文介绍（略，详见《媒体投放说明》）

华为市场营销策划书 篇4

时间一溜烟儿的走了，工作已经告一段落了，我们又将续写新的诗篇，迎接我们的是新的工作内容和工作目标，做好策划，才能轻装上阵，在今后奋勇争先。你所见过的策划书应该是什么样的？下面是小编为大家整理的校园市场营销策划书范文|校园市场营销策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

校园市场营销策划书范文|校园市场营销策划书1

一、概述

厦门大学市场营销协会拟在xx年3月举办厦门大学第二届营销策划大赛。赞助商将用不多的资金进行长达一个月的全校性活动，具有极高的性价比，我们期待您的加入。

二、厦门大学市场营销协会简介

厦门大学市场营销协会成立于xx年10月，以厦门大学系市场营销专业为依托，是一个全校性的学生社团，现有会员近100人，遍布全校各系。协会荣幸地请到了国内着名营销专家，营销传播学术带头人——新闻传播系系主任陈陪爱老师，国际贸易系系主任黄维梁老师，厦大广告公关事务所刘安成老师作为我们的顾问，并得到了计统系，新闻传播系以及 管理学院相关专业老师的支持与帮助。

协会成立一年多来，高举“智慧创造未来”的旗帜，本着“传播营销理念，普及营销知识”的宗旨，主要进行市场调研，营销策划，广告策划，产品促销等市场营销活动，完成了原南光烧烤店广告宣传策划，并成功举办了厦门大学首届“阳光大道杯”营销策划大赛，厦门大学学生消费行为调研、北京《新潮》杂志厦门大学市场调研及推广等活动，厦门大学学生手机及服装调研，得到了赞助商的高度赞誉与同学们的认可，在厦大范围内产生了一定的影响。在第三届全国大学生创业 计划大赛中有两个小组分别获得了全国铜奖和校三等奖。并在上学期联合校内四大社团举办了“首届厦门大学社团十大歌手大赛”，赢得了极高的赞誉。

三、活动筹划方案

营销策划大赛要求参赛者针对赞助企业的经营、销售活动进行调研后提出有针对性的、切实可行的意见和建议，根据市场营销学的基本知识，形成营销策划书。

本活动由厦门大学市场营销协会策划并主办，整个活动为期约一个月，分四个阶段进行。

第一阶段，宣传和报名。我们计划用十天左右的时间，通过在厦门大学内悬挂横幅、张贴海报、散发传单进行大规模的宣传活动。作为配合，我们还将在三家村摆摊设点，进行现场咨询和报名活动，进一步加强传播力度。

第二阶段，用时约1-2个星期。培训将采用两种方式进行。我们将邀请赞助商派高级经理人员到厦大进行讲座，介绍企业背景、传授营销管理实战 经验。我们还将邀请厦大营销、管理领域的专家针对营销企划、策划书的纂写等方面内容进行 专题讲座和培训。

第三阶段，写作、提交营销策划书。在写作营销策划书之前，我们将 组织本协会会员及参赛同学到赞助企业进行实地参观和市场调研。用时约10天。

第四阶段，评奖、颁奖活动。我们将邀请厦大营销、管理领域的专家对同学们的策划书进行评奖，最后举办颁奖大会，邀请赞助企业代表、营销专家到场颁奖、讲评，活动结束。

四、赞助商的利益

厦门大学市场营销协会是校园内较有影响力的科技学术类社团之一。()企业赞助本活动，不仅可以扩大知名度和美誉度，提升企业品牌形象，更可以得到市场营销协会乃至全体厦大学子对企业销售活动的出谋划策，为其它社团活动所望尘莫及。

参观和市场调研活动将扩大和加深同学们对赞助企业的了解和认识，同时可为企业带来更大的人流量，有效促进销售。

通过企业经理人的讲演，传授营销知识，传播企业精神，展示企业形象。

赞助商可获得整个活动的冠名权及持续一月之久的全校性常规宣传，如海报、横幅等。

赞助商可获得大赛获奖作品，对其中有价值的建议和意见进行采纳和实施，改善、提升企业营销活动。

五、资金预算

赞助商主要采用现金方式提供赞助，奖品可采用现金+实物方式。

讲座培训及颁奖大会（场地、海报、胶卷、鲜花、水等）200元/场×3

总计 600元

宣传费用：

横幅 中幅海报（喷绘）手绘海报 传单（500份）

均由赞助商提供

奖品

证书 6张 50元

一等奖奖品 一份 400元

二等奖奖品 两份 300元

三等奖奖品 三份 300元

总计 1050元

共计 1650元

校园市场营销策划书范文|校园市场营销策划书2

一、大赛简介

（一）大赛主题：激昂青春，营销创业

（二）大赛目的：通过本次比赛，让全院学生在自发组队和自主经营的.前提下锻炼团队写作能力，市场营销能力。

更一步加强院内学生的沟通，挖掘市场空白和创新市场运作方式，为大学生就业提供一种新途径，最终达到使参赛团队的同学整体综合素质得到提高的目的。

（三）大赛组织形式

1、承办单位：司法警官职业学院创业协会。

2、中主办单位：院团委、管理系。

3、赞助单位：中国移动、二食堂、乡里乡味。

（四）大赛时间：20xx年4月9日~20xx年4月27日

（五）参赛对象：司法警官职业学院全体学生

（六）大赛地点（暂定）：复赛：老篮球坪

决赛：多功能报告厅

二、大赛的准备工作

1、筹备人员：申志量胡丽丹王林玲邝江丽林婷匡胜权宁萍萍张朵平

2、召开筹备委员会和协会所有成员会议

3、宣传工作：张贴海报，通过院团委将宣传单发放到各区队和各社团，拉横幅进行宣传。

4、经费：拉赞助

5、决赛邀请老师参加，老师进行评选。

6、决赛邀请嘉宾：23各社团和5个学生会

三、大赛时间安排

1、报名时间：5月2日~6月8日

地点：一栋和二栋之间

要求：每个团队3~5人参赛，单人或超出人数均不予认可，团队成员不允许变动

2、初赛时间：5月2日~5月18日

根据大赛要求提交各团队的营销策划书，策划书包括环境分析，营销目标，营销策略，预算等。策划书用A4纸打印，不得侵犯他人知识全，不得剽窃、抄袭他人作品，一旦发现，将取消参赛资格，将策划书在5月16日11:点30前交到创业协会，经老师评选，排名前10位的优秀团队成员进入复赛。

3、复赛时间：5月28日至6月1日

各复赛团队在校内进行销售。由创业协会提供商品，抵押参赛者的学生证，不需要资金抵押，进入复赛的队伍都需要有一个销售情况的记录，包括销售方式，销售额，盈利等，各复赛团队需在xx年6月1日20:00前将销售记录和财务情况上报给创业协会。协会根据各团队的销售额进行评选。

复赛规则：

①诚信参赛，不允许其他人帮忙销售。

②不限制销售地点，只要在规定时期内提交详细的销售情况即可。

③进入复赛的团队，销售的产品必须要达到75%，才可以获得奖励。

4、决赛时间：20xx年6月8日14:30

各参赛团队做出PPT进行演讲，演讲团队的销售情况，销售经验，此次活动中自己获得了什么经历，对自己有什么影响等。根据演讲效果老师进行评比，评出前三名和一个优胜团队进行奖励。

5、决赛流程

①主持人（王林玲吴姣）介绍评委老师、嘉宾和参赛选手。

②领导致辞（创协指导老师）

③参赛团队进行演讲，介绍销售情况、销售业绩，分享等，展示团队精神。

④进行评比，宣布获奖名单。

⑤颁奖。

⑥领导致辞（黄主任）

⑦选手和领导合影。

四、奖项设置

第一名：荣誉证书+奖金300元

第二名：荣誉证书+奖金200元

第三名：荣誉证书+奖金100元

优胜团队：荣誉证书

五、经费预算

1、荣誉证书：50元2奖金：600元

3、宣传单：50元4、报名表：20元

5、横幅：100元6、喷绘：200元

7、场地装潢：50元8、其他费用：130元

市场营销策划书 篇5

被 策 划 客 户

“王朝”红酒

策 划 人 姓 名

学 号

指 导 教 师 成 绩 完 成 日 期

一、项目背景

从中国葡萄酒业的纵向发展来看，葡萄酒行业基本上是在波动中前进。八十年代初年中国葡萄酒产量达到了11.1万吨，此后产量连年增加，于九十年代年达到历史最高产量30.85万吨。二十一世纪以来，中国酒水饮料市场又掀起了一轮干红热，“王朝”葡萄酒以其专业化的形象与高质量的产品，迅速奠定了中国葡萄酒市场前三甲的稳固地位，与张裕、长城一起被称为中国葡萄酒行业的“老三强”。1.产品简介

中法合营王朝葡萄酿酒有限公司于1980年在天津创立，是中国第二家、天津市第一家中外合资企业，投资总额为137.6万元人民币，当年产量为10万瓶。

“王朝”葡萄酒可以说从成立之初的起点比较高，当时国内的传统葡萄酒企业的产品还主要以甜酒为主，“王朝”是中国第一家专业化生产干型酒的葡萄酒企业。而且，投产后产品屡获殊荣。公司成立后，王朝凭借在生产工艺和品牌管理上的优势，在市场上站稳了脚跟。

上世纪90年代初席卷全国的白兰地消费热潮，不论是为主要外方合作者法国人头马还是王朝都带来了初步的成功，更为重要的是进一步加强了双方在中国市场作大作强的决心。2004年以来，王朝葡萄酒实现营业额8.35亿元，年实现利税逾3.4亿元，净利润1.75亿元，营业额与净利润同比分别增长16%和28%，年产量为3万吨，约合3000万瓶。现今，王朝共生产葡萄酒、白兰地和香槟酒3个系列超过50种酒精饮料产品，拥有超过70人的销售队伍以及200个分销商。正像其宣传口号“酒的王朝”那样，25年的市场拼搏，王朝葡萄酒在中国葡萄酒市场上成就了其坚实的、具有优势的市场竞争地位。2.市场位置

（1）市场规模

1999年我国葡萄酒消费量为30万吨，2000年为28万吨，其中高档酒50%，中档酒40%、低档酒10%。

我国人均葡萄酒消费量为0.4升，而世界葡萄酒人均消费量为6升，欧洲主要葡萄酒生产国人均葡萄酒消费量达到60升，所以我国葡萄酒市场潜力巨大。

然而，由于我国消费者的消费习惯和葡萄酒价格的相对偏高，葡萄酒消费与市场的啤酒和白酒消费相比还处于偏低的水平。

（2）市场构成

在中国葡萄酒市场，竞争对手从原产国可以分为两类：中国国内品牌特别是张裕、雅尊、长城三个品牌；法国、西班牙、意大利、德国、美国、智利、阿根廷、英国、澳大利亚、新西兰、南非和匈牙利等国家的葡萄酒。

中国国内葡萄酒品牌已经初步形成了张裕、雅尊、长城和王朝市场领导者，威龙、通化、华东、新天、丰收、云南红第二集团，以及其他的市场追随者所构成的市场竞争格局。

因此，除了国外品牌外，国内的张裕、和雅尊成了王朝有力的竞争对手。

二、市场情况分析

1.宏观环境分析：

1)人口环境

据调查，全国人口中，0-14岁的人口为25，166万，占总人口的19.0%；15-59岁的人口为91，647万，占总人口的69.0%；60岁以上的人口为15，989万，占总人口的12.0%。可以看出，中年、青年是市场的主要消费群。企业的发展要抓住这类消费市场的特点，有针对性的制定策略。2)经济环境 2000年9月，王朝葡萄酒被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，成为继张裕之后中国葡萄酒行业又一“驰名商标”（截至目前，中国葡萄酒行业共有五枚“中国驰名商标”，分别为张裕、王朝、通化、长城和威龙），经评估王朝的品牌价值已达25.01亿元人民币。据统计，我国现有规模以上葡萄酒企业200多家，2004年共完成产量36.73万千升，实现销售收入74.37亿元，实现利润8.45亿元。其中，葡萄酒业的老三强——长城、张裕、王朝三分天下，三家的市场占有率合计高达52.1%；三家的资产合计拥有全行业的38.7%；销售收入更是占全行业的56.2%。

由于葡萄酒市场潜在空间大，利润丰厚，在洋酒纷纷举行展览会，进行大规模的品牌宣传，开始反攻之际，也有越来越多的国内企业介入其中，市场因此呈现一派风起云涌的势态：仅上市公司及其母公司中，就有新天国际、古井贡、贵州茅台、青岛啤酒等。另外，香港梁氏集团收购苏武庄园，江中集团收购西夏王酒业，华融亿元打造“印象酒业”。2009年，红酒新贵屡出惊人之举，年初，新天宣布推出售价十元左右的利乐包葡萄酒，放言要将低价葡萄酒进行到底。而梁氏集团则一改传统葡萄酒的经营方式，用日化用品的销售网络为红酒开路。

3)法律环境

为与国际接轨，国家决定废止《半汁葡萄酒标准》。从2003年5月17日起，凡不是由纯葡萄汁酿造的产品不得再称为葡萄酒。与此同时，国内葡萄酒消费的细分市场已经形成，高档产品保持强劲增长势头。有鉴于此，着眼高端市场成了实力型葡萄酒企业的共同选择，自张裕联手法国卡斯特集团打造中国第一座专业化的葡萄酒庄以来，国内葡萄酒业的酒庄热潮风生水起。4)科学技术环境

发展循环经济，走新型工业化道路，已成为全球经济发展的共同趋势。节约资源，走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、是坚持和落实科学发展观的必然要求、也是关系我国经济社会可持续发展全局的重大问题。在全国葡萄酒行业以科技为导向，加大科研力度的浪潮中，王朝葡萄酒采用最先进的酿造技术，确保了产品质量的稳定 2.微观营销环境

1）顾 客

中国葡萄酒市场是一个新兴的市场，也是一个快速增长的市场。中国的消费者在饮用酒水的时候会和自己的社会身份以及周围人对自己的认可相联系，是一个身份的象征，而且中国的葡萄酒市场具有深刻的地域特点，像北京、上海、广州、深圳等一线城市和二线城市，消费者在选择消费葡萄酒的时候有很大的不同。所以抓住顾客的购买心理，合理营销自己的产品，是构建良好销路的必要前提。

2）销售渠道

葡萄酒生产商—个体批发商—零售商—消费者

葡萄酒生产商—团体消费（包括酒店、商场和超市）

葡萄酒生产商—一级批发商—

二、三级批发商—零售商—消费者 3）竞争对手和竞争者 i.张裕

张裕集团有限公司其前身是1892年由我国近代爱国华侨张弼士先生创办的烟台张裕酿酒公司，至今已有111年的历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。集团公司总资产22.9亿元，净资产14.8亿元，主要产品有葡萄酒、白兰地、起泡酒、保健酒四大系列数十个品种，年生产能力10万余吨，产品品质得到了美国、比利时等世界二十多个国家和地区的认可。张裕占据中国整个红酒市场产量29.5%左右的市场张裕商标是全国驰名商标。集团旗下的张裕葡萄酿酒股份有限公司，是 国内同行业第一家上市公司。张裕下一个五年战略发展目标是，进入世界葡萄酒业20强。

为在葡萄酒高端市场大有作为，张裕公司于近日对其麾下的张裕卡斯特酒庄推出的一款新品，采取了一种全新的直销模式：“整桶订购”，预计每桶售价8万元左右。张裕将采用一对一的营销模式和个性化的服务方式，向处于消费金字塔顶端的高端葡萄酒消费群体进行直销。

ii.2、长城

中国长城葡萄酒有限公司是我国葡萄酒生产与销售的大型企业，是中国粮油食品进出口集团公司（简称中粮集团）的子公司，地处被中国农学会命名为“中国葡萄之乡”的河北省张家口市怀来县沙城。公司成立于1983年，现总资产为64900万元，注册资本11000万元，固定资产31151万元。现有贮酒容器1581个，贮酒能力达8.9万吨，年生产能力五万吨。

公司产品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸馏等七个系列100多个品种，被欧美专家誉为典型的“东方美酒”。长城牌干白、半干、半甜白、干红、桃红葡萄酒及香槟法起泡葡萄酒被中国绿色食品发展中心认定为“绿色食品”。

经过两年的品牌整合后，沙城长城、华夏长城、烟台长城三家红酒企业将统一用“中粮酒业”品牌。三家“长城”的品牌管理权收回，实现“利润、品牌形象、市场渠道、生产管理的统一调配”，中粮酒业全面负责三家长城的市场运营和销售，要把中粮酒业打造成世界一流的葡萄酒公司，为作为世界500强企业的中粮集团整合自身资源打下良好基础。三家长城整合后将占据中国整个红酒市场产量24%左右的市场，担负起民族品牌与外资葡萄酒抗衡的重任。

三、SWOT分析

（1）优 势（S）

葡萄酒是的消费群体是年轻一代的消费者。随着葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消费者会购买更多葡萄酒。

国内葡萄酒企业凭借其当地品牌、低成本、更适合的口味和强劲的产品广告和促销，使得我国本土的葡萄酒在葡萄酒消费市场上占据绝对的地位。

葡萄酒在国际市场属于剩余产品，关税壁垒使得我国本土葡萄酒在中国市场更具竞争力。（2）劣 势(W)没有多少消费懂得如何正确的饮用葡萄酒，大多数消费者不能分辨出各种葡萄酒的异同。要想生产高质量的葡萄酒，以下三个因素起主要作用：酿酒葡萄来源、技术和人才优势和资本投入。在葡萄酒的生产上，中国及缺乏技术和人才，又缺乏资本，这正是葡萄酒企业的劣势所在。

（3）机 会（0）

中国政府鼓励人民消费更多的葡萄酒和果酒，降低浪费粮食的白酒的消费。媒体对于饮用葡萄酒有益健康的报道也对葡萄酒的消费产生了推波助澜的作用。（4）威 胁（T）

国际葡萄酒市场的低迷使得包括中国在内的亚洲国家成为葡萄酒竞争的主战场，中国无疑将成为这以市场的热门，这为国内葡萄酒产商提出了有巨大挑战。

威胁同样来自国内企业，由于葡萄酒丰厚的利润回报，越来越多的国内企业投身于葡萄酒行业，创立自己的品牌。

四、消费者市场和购买行为分析

1、消费者的总体态势 消费者一般对价格不是太敏感，但非常重视产品与自身的社会地位、品位和自我价值之间的契合。他们常常会有一些个性化的需求，具体到葡萄酒业，这些高端消费者希望有为他们量身打造个性化的名牌葡萄酒，近年来，定制私人葡萄酒、参加高档品酒俱乐部等，风行一时。

2、现有消费者分析

（1）传统的消费习惯，只有27%的消费者喜欢饮酒（特别是白酒），69%的消费者很少饮酒，2%的消费者从不饮酒。在人们消费的酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占12%，黄酒占16%。

（2）大多数葡萄酒的消费群体是a.由政府和企业付款的群体公款消费；b.在中国居住的外国公民、大中型企业的白领高收入阶层和酒店客人，这以消费群体了解葡萄酒文化还有一些追求时尚的年轻人。

（3）消费动机为40%公款消费、22%娱乐消费，13%是个人饮酒习惯。

（4）消费者选择葡萄酒的动机：品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。

（5）消费者购买葡萄酒的场所为酒店、夜总会、卡拉OK厅、迪厅和酒吧（以上场所为直接饮用）、超市和购物中心（多为送礼用）。

（6）41%的消费者倾向于在规模较大的超市和购物中心购买葡萄酒，酒店消费占到28%，零售店为4%。例如，1999年6月和10月，中国排名前20位的百货商场的葡萄酒销售额分别为42920公斤和64440公斤。

（7）中国葡萄酒消费的高潮为秋冬季，特别是中国的传统节日春节。

（8）1998年中国最畅销品牌（城市消费）均为国内品牌，张裕、雅尊、长城和王朝，这归因于国内品牌的品牌、质量、口味和价格的综合因素。

（9）目前，干酒比例在葡萄酒总量中以增加到40%左右，其中干红占80%，干白占20%。红葡萄酒的消费量遥远胜于白葡萄酒。

在生产工艺上，王朝葡萄酒采用最先进的酿造技术，确保了产品质量的稳定，葡萄原料采收并进行除梗后，泵入一个缓冲罐（大小一般是真空罐的2倍），这时的葡萄醪温度一般15—20℃左右，从缓冲罐出来的醪液进入一个加热槽，加热槽内有过滤板，将一部份汁液滤出，滤出的汁液进入生物蒸发器。在生物蒸发器里，107或108℃的高温蒸汽将少量的汁液迅速蒸发，并将蒸发后的汁液气体（101℃左右）重新混入加热槽内并与醪液再次混合，以此将醪液迅速加热到85—91℃。加热后的醪液进入真空罐，这个真空罐是该设备最经典的部分，里边的气压大约是－0.9Pa。在这种负气压环境下，醪液进入后将迅速膨胀，从而导致葡萄果皮瞬间破裂，单宁、色素、酚类物质也在这一瞬间得到很好的浸提。

由于这一作用是在瞬间完成的，所以果肉和葡萄籽几乎不受到这种作用的影响，从而避免将籽里边生涩的单宁浸提出来。

法国著名酿酒师保罗先生，对产品进行全程监控，并技术总监——国家级葡萄酒评委张浩，根据中国人的口味，保留波尔多酒的精华，使王朝葡萄酒更贴近消费者。

五、“王朝”的策略安排

王朝红葡萄酒定位

王朝进入市场时就宣称自己是高档品牌，将自己产品定位在中高档产品上，拒绝生产低档产品，所以其产品线中没有低档等大众化葡萄酒。

葡萄酒营销可以划分为五个方面。第一指产品，这是最直接的一个载体；第二指价格，价格是指顾客在购买产品时所支付的成本；第三指葡萄酒的营销渠道，包括超市、酒店等都可能成为消费者购买葡萄酒的场所；第四指促销，厂商为了促进葡萄酒的销售而展开的一系列行为，其中包括包装；第五个指销售葡萄酒产品的人员的价值。

（一）产品策略 王朝葡萄酒从葡萄产地到葡萄种植、采摘、加工，每个环节都本着精益求精的态度，打造一流品质的葡萄酒长年恒温的土壤，保证了葡萄树的健康。怀涿盆地与波尔多同一纬度，享受着同样灿烂的阳光、同样悬殊的温差、同样优质的葡萄品种令王朝葡萄酒口味地道醇厚，果香清香浓郁。

（二）价格策略

由于“王朝”产品定位在中高档产品，因此它的价位较高在200元到500元不等。

（三）营销策略

市场上的顾客可以分为以下几类：

第一种是指犹豫型的葡萄酒顾客，他们对于自己的需求没有鲜明的界定，不知道自己要喝什么样的酒，并且很容易受一些信息的左右；“王朝”葡萄酒业的销售人员应该对这类人群采取积极的推销攻势。

第二种是指冲动性的购买者，冲动性购买者指没有养成固定习惯消费的一部分人，他们的消费不是一个连续的过程；对于此类消费者，对“王朝”葡萄酒的生产商和销售商来讲，做葡萄酒教育有一个非常鲜明的目标

第三种是指基于需求的一部分消费者，他们在一定程度上在消费一些葡萄酒；对于这类消费者，只需抓住他们对葡萄酒的定位，适当推荐自己的产品即可

第四种消费者指价格敏感型，这部分消费者容易受折扣驱动，价格往往成为他们购买葡萄酒的一个重要理由；合理制定销售策略，是促进产品销售的重要渠道。

第五种是指忠实消费者，忠实消费者指养成了良好的饮酒习惯，并且对葡萄酒文化有一定的了解，对葡萄酒厂来说，这是最重要的一个资源。也是一个需要维护的资源，要避免自己的顾客忠诚度降低或者转向，所以应该建立会员制度，稳定顾客，并配以相应积分、折扣等鼓励购买动力。

（四）知识普及策略

在葡萄酒销售的过程中要展开一些具体的活动，当然这些活动的内容可以根据不同市场的情况进行设定。第一，开设免费葡萄酒学习课程，葡萄酒课程可以面向大众化，比如可以面向大学，或者人员比较集中的地方；也可以针对小众展开葡萄酒课程。第二，关于品酒的培训课程，品酒的培训可以分为两个方向，第一种是指普通的或者常规的一些培训，第二种指比较专业的培训。这两个方向内容是不同的，第一种可能泛泛而谈，讲一些简单的葡萄酒入门方面的知识；第二种则更深入一些。“王朝”葡萄酒可以借助葡萄酒培训课程建立起自己的忠实顾客，并且还可以从中挖掘潜力的销售人员。

（五）广告策略

广告策略是“王朝”的主要策略，首先，王朝广告的针对性很强，从它所选择的媒体就可以看出，《中国民航》杂志是在长途航线上发送的，80年代初可以坐飞机长途旅行的后来大多成了中产阶级，相当一部分成了有产阶级。王朝的目光可谓长远，它预见到中国有高档葡萄酒的消费市场。目前王朝葡萄酒做书刊类广告时选择的媒体仍是高档杂志，如《经理人》、《商业周刊》中文Newsweek（亚洲版）等，基本是社会中上层及白领阶层的必读杂志，而高档酒店、宾馆的介绍册也没有被王朝放过。

其次，王朝广告的主题非常鲜明，内涵十分丰富。王朝早年在台湾的广告以一句“盛世王朝，干红葡萄酒，只为少数人酿造的葡萄酒”而闻名，尽管随着时间的推移，这种高高在上的品味已变得不合时宜，但其广告在突出王朝作为一个高档品牌的地位方面却未有改变。通过一系列卓有成效的推广活动以及定位准确广告投放，王朝的品牌形象更加清晰了，王朝的高档品位和文化内涵被更多的人接受了。

杂志广告媒体发布费用将根据最终的媒体运用与具体发布版位，再做详细的媒体预算。按平均每月选择二个媒体，频率以每月一次或两个月一次计，预计媒体发布费约在：50—60万左右

六、结束语

中国葡萄酒市场是一个未成熟的市场，所以不是非常的稳定，简单的增长或者衰退可能是未来一段时间一直持续的事情，但是这些都不要紧，只要“王朝“企业找到自己的市场定位病制定合理的营销策略，推销自己的产品，一定会走出一条无可复制的中国销售道路。

对于中国这样一个葡萄酒行业尚未成熟的市场，要想取得良好的销售，我们更应重视的，是普及葡萄酒教育。

葡萄酒教育给葡萄酒消费者带来的好处，第一，带来国际化的生活方式；第二，消费者知道怎样选择葡萄酒；第三，了解葡萄酒文化，消费者在选择葡萄酒产品的时候我们可以告诉消费者什么样的场合适合什么样的葡萄酒产品。消费者可以在这一过程中享受到一些围绕葡萄酒消费的服务，并且懂得葡萄酒的鉴赏，还能够享受到葡萄酒产品的卓越质量，最后还可以投资葡萄酒，带来经济效益。

葡萄酒教育给葡萄酒行业带来的好处，第一，产量的扩大，好的教育最终会导致消费量的提高，进而延伸到葡萄酒生产商，从而扩大产量；第二，渠道，包括线上线下葡萄酒销售收入的创造或者企业所创造的产品品牌形象；第三，葡萄酒教育可以为分销型企业也就是??销体系树立品牌和增加销售收入；第四，葡萄酒教育是中国逐渐融入葡萄酒全球市场和接触葡萄酒文化的一个过程。

葡萄酒生产、销售和消费是一条紧密的链条，一开始是葡萄酒生产企业，接下来葡萄酒产品到经销商手中，通过经销商再到葡萄酒的销售终端，可以是酒店、商超或者会所，最后葡萄酒的消费者在终端购买产品。在葡萄酒的四个环节中我们都可以进行葡萄酒教育，把他们串联起来就形成了葡萄酒教育的一个链条。在每一个环节都有信息的输出和回馈，输出和回馈之间的差距就显示出我们需要在这个地方做出多大的投入。

综上所述，制定良好的“王朝“葡萄酒销售策略

在中国销售葡萄酒要有一个好的葡萄酒文化基础；

各管理部门对“王朝”产品进一步的细分，我们可以理解为将市场进一步的细分；

“王朝”葡萄酒产品应符合市场多极化和多样化的要求；

企业决策层应积极制定促使“王朝”葡萄酒销量持续性增长的策略；

参考文献：

[1]菲利普, 科特勒, 《市场营销管理》（亚洲版），中国人民大学出版社，1997年 [2] 菲利普, 科特勒, 《营销管理》第11版，上海人民出版社，2003年

[3] 菲利普, 科特勒,、加里·阿姆斯特朗.《市场营销教程》，华夏出版社，2004年 [4] 罗长海.《企业文化要义》，清华大学出版社，2003年 [5] 迈克尔·波特.《竞争优势》，华夏出版社，1998年

市场营销策划书 篇6

产品企业

广西巴马巴农食品有限公司

产品名称：

“巴马巴农山“山泉水

市场背景与SWOT分析:

1）饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断现象，饮料市场不断被切碎细分.2）品牌繁多

饮料水分为纯净水和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。

3）纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是：成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。

4）矿泉水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。

我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。竞争状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

在全国各种销售场所市场占有率综合排名前三名是：

第一名康师傅 30.64%第二名 乐百氏 28.56%第三名 娃哈哈 15.74%

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

目标市场：

25-45岁中高层经济实力的消费群体。

消费偏好：

一般这个年龄段的消费者追求社会地位相对其他强烈。重品牌，重口感，对矿泉水、纯净 水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。购买模式：

购买的频率、价格、场所和购买时最看中的品质。

信息渠道：

电视广告、户外广告、网络广告

广告目标：

广告活动所要达成的目标？如知名度认可等。与宜家广告目标一致,你可以不买“巴马巴农”单你绝对不可以不知道“巴马巴农”。

广告主题：

“贵在真诚”

“真诚”系列

给出明确定位 让消费者感受到真真切切的高档水。

广告表现风格：

让消费者稳重大气不乏时尚感。

影视与传媒学院

华为市场营销策划书 篇7

一、华为智能手机销售手段的缺点

1. 品牌建成比较慢

我们从David Aaker的品牌权益模型中可知, 五中元素共同构成一个品牌的权益, 品牌在市场中被人们知道的程度即为品牌知名度;品牌在市场中消费者的赞美就是品牌美誉度;消费者对品牌的信任, 再次或者多次购买本公司产品为品牌忠诚度;品牌通过制造积极的心态和感觉来增加消费者购买的欲望就是品牌联想度;商品的标志以及专利权构成了专有品牌资产, 持有使用品牌的特有权利, 拥有零售商人脉网和批发商, 拥有品牌的联想与经营的动力。虽然华为公司的美誉度不高, 但其品牌的知名度很高, 忠诚度评为中性是因为市场的时间关系, 不能明现得出消费者再次购买的次数。与外国的大企业相比, 在品牌联想度以及其它专有品牌资产方面还相差甚远。整体评分表明, 华为公司品牌的建设还处于起步阶段, 尤其是和三星、苹果这样知名度很高的品牌比, 华为公司被人们熟知的程度偏低, 这些知名度很高的品牌对我国的影响远远大于华为公司。

2. 高素质销售人才紧缺

华为公司的销售人才大多数是由技术出身, 都是从各个下属公司以及其它单位进行挑选的, 对销售策略的一些方法和技巧不熟悉。而市场正在以迅雷不及掩耳之式发展, 又要求华为市场销售团队需要有经验的高端销售人才及时的加入到这个团队中来, “从内部培养”是华为公司长期以来自己形成的用人体系, 而这种体系显然已经落后。尽管在一些方面市场销售中, 高端人才已经被华为公司重视应用, 但就现在来说完整的系统建设还处于起步阶段。并且, 即使华为公司在启用大量销售人才的时候, 由于本公司具有严重的本土文化和气息, 最终会出现和公司文化结合的问题。这样的问题就不能停留在销售部门了, 是华为在发展人才道路上一定要重视和解决的大问题。

3. 直销为主的形式下销售成本居高不上

在以上的研究中表明, 快速、直接是华为公司直销形式的特征, 但是其有一个一定要重视的问题那就是销售的成本始终在增长。华为在全球的销售宣传里销售利润的数字一直都是只字不提, 销售收入倒是表现出来的较多, 这是一个不容忽视的事实。还有一个问题急需解决那就是怎样形成庞大的销售网络, 才能使成本降低, 尤其是市场正在精耕细作的阶段发展, 华为的销售成本也在不断增加。

二、稳固华为智能手机销售的战略与意见

1. 品牌建设要加强

第一, 自身品牌的定位要确定。这在市场上有着深远的意义尤其是成熟的市场上。可以从多方面对品牌定位下手, 例如产品自身、产品使用人、服务等。华为在很多方面都是有优势的, 特别是商品的质良价廉能满足客户的需要。现在重中之重就是将这种优势进一步的宣传。质量优秀, 服务态度好评率高, 运营成本少, 始终把满足客户的心态放在首位, 提升客户竞争力和盈利能力是华为公司领导人最初定下的目标。再者, 在品牌利益上, 在华为知名度的基础上扩大美誉度和忠诚度, 在现有的技术开发、市场销售以及客户的服务中做出总结, 将服务好消费者作为首要任务。分析客户以后需要, 提升忠诚度放在第一位。笔者以为, 华为可以从营销方面中非常多的优秀的技术实现知名度这一目标。

2. 选择分销政策

华为商务手机第一次在中国市面上销售时的主要销售策略就是运营商直销。华为和移动运营商进行了长久的合作在通信和增值业务方面。由于和中国移动的顺利合作, 最后也促使了与联通运营商的共同合作。同时, 中移鼎讯股份有限公司是由中国移动和5家公司合作生产手机定制销售的公司, 在2004年的时候, 华为参与了其公司的股份, 和运营商形成了利润一体化不仅为能够可以使华为借助运营商的网络将华为手机放在各个市场上销售而且也提供了华为公司低成本高效率的销售渠道。另外, 在城市中不仅有大型市场分销, 而且一些小的分销商也是整体销售组成的一部分他们的市场份额总体来看是不容忽视的。华为可以从这些小的分销商中选择自己比较熟悉的作为产品代理商, 让他们将华为手机放在城市的各个市场。这些代理商甚至可以代替公司向一些其他的小的代理商直接供货, 保证了销售网络的便利性。

3. 强化人才团队建设

华为公司日益强大但是却缺少有丰富管理经验的人这一现象明显跟不上公司发展的节奏, 而专业知识丰富、注中国际品牌建设又有经验丰富的人才在现在华为公司的内部并不多见。但是华为一惯的内部培养又解决不了这个问题的本质。同样, 现在华为面临的首要问题就是在国内市场销售中, 招聘综合素质高, 专业知识好的人才, 来促进公司又好又快的发展。

四、结语

巨大的新增市场以及手机的更新换代带来的市场需求吸引着国内外企业不断地进入中国手机市场, 使得本已激烈的市场竞争将变得更为惨烈。3G热潮刚刚来临, 移动通信企业又投入了4G的研发, 伴随着移动通信的发展, 手机的技术含量越来越高、功能也越来越多。无论是市场的竞争还是技术的飞速发展, 都对所有的手机企业提出了严峻的挑战。现代企业的内外部环境的变化越来越快, 这就要求华为针对市场的变化制定的新营销战略及调整相应的策略, 才能够在国内市场中取得更大的成效。

参考文献

[1]户婧.华为的渐进式国际化征途[J].中国集体经济, 2011, (7) :79-80.

[2]姚婧姣.华为与思科国际化路径比较分析[J].江南大学学报版, 2010, (3) :82-86.

华为市场营销策划书 篇8

关键词：华为；手机市场；营销

2014年中国市场4G手机开始盛行，随着网络化成熟和消费者日益增长的需求，手机制造营销商日渐增多，而上海作为现代化的大都市，人群聚集，来自全国各地和世界各地的人们在这里定居或者长久居住。同时上海的消费者一直走在时尚的前沿，普遍具有很强的追逐品牌的意识，高品位的生活使得人们对产品的各种要求都在不断提高。巨大的购买力使得上海无疑成为各大手机经销商的竞争市场。要想在这场没有硝烟的战争中取胜，经营策略就显得至关重要。

华为技术有限公司作为中国本土通信行业的领头羊之一，于1995年开始手机的相关研发，经过不断的探索，积累了丰富的经验，先后推出了手机和上网卡等一系列电子化产品。并于2005年建立了手机事业部而后成立了华为移动通信公司，极大的推动了华为手机的研发和销售。影响消费者购买行为的因素主要有消费者自身的因素、企业因素和市场因素。市场因素是影响消费者购买的主要因素。

一、4G手机的消费者行为

消费者行为指的是消费者对产品的寻找、挑选以及购买评价等一系列行为活动。4G手机市场前景较好，手机消费者收年龄、收入、地域和性别等影响较大，手机经销商在研发过程中需要考虑到不同类型消费者的消费需求。手机最初作为通讯工具主要用于满足人们沟通的社会需求，但手机市场发展至今，被赋予了不同的含义，有彰显个性与时尚的，有显示个性与身份的，当然更多的只是当成通信工具。

二、华为技术有限公司的营销现状

华为公司成立至今，主要从事通信网络技术相关产品的研发与生产销售，同时对电信运营商提供相关的网络解决方案，华为凭借自身的努力目前已经在全球范围内100多个国家开展了自己的业务。华为手机的核心竞争力主要在于它国内领先的研发水平，经过不断的发展，华为3G手机已经拥有了一个自己的全套核心技术。虽然华为3G手机在国内生产商中名列前茅，但是也存在一些问题，主要是研发和市场营销相脱节，尤其是手机的外形设计方面，没有从市场角度、从消费者的需要出发，导致了产品不能跟上市场要求，造成部分手机销售业绩并不好，所以充分的市场调查是进行产品研发的前提。

三、华为手机在上海市场的SWOT分析

一个公司要想取得长远的发展，必须要弄清楚自己的优势、劣势和机遇以及挑战，从而能够为自己量身定制营销策略，SWOT（strengths优势、weakness劣势、opportunity机会、threats挑战）分析就很好的解决了这一问题。SWOT分析最初是1956年由安索夫提出，用于经营管理过程的分析。针对华为技术有限公司的手机营销，SWOT分析如下：

Strength优势：首先，对于上海市场，相比其他国家企业来说，华为属于中国本土企业，可以享受国家相关的政策优惠，相比国内其他手机生产商来说，华为总部在上海，在上海已经具备了较为完善的销售渠道；其次，华为的手机生产基地在昆山，作为电子企业集中地，原材料购买方便，且距离总部较近，成本相对较低；第三，华为在全国建立了多个办事处，这些办事处形成了服务网络，而上海有着更为优质的服务资源；第四，华为重视与运营商建立长久的良好合作关系；最后，华为在研发方面投入巨大，巨大的研发投资也带来了高回报，华为始终在技术上占有领先优势。Weakness劣势：长期以来华为更多的关注与电信社会和网络通信，而没有涉足手机行业，相对诺基亚和三星等手机巨头来说，还是非常年轻的手机品牌，市场影响力不够，拥有的相关经验也是有待提高；一个大企业的发展离不开资金的支持，华为作为一个综合性的通讯公司，能在手机生产方面投入多少也是一个决定因素。Opportunity机遇：上海市已经实现了4G网络大覆盖，华为手机可以通过上海的销售开始不断提高品牌形象，上海良好的政策支持和有利的经济发展将为华为提供一个足够的发展空间。Threats：华为手机的市场认可度不高，竞争对手强大，最大的竞争对是中兴，中兴在各个方面都与华为势均力敌，且比华为有更好的品牌知名度，除此之外，苹果、三星、小米等都是强有力的对手；研发4G手机需要大量的技术人员，各大公司的竞争不光是市场的竞争，也是人才的竞争，华为要想取得更多的研发人才，必须在薪酬和福利等方面做出更大的吸引力。

参考文献：